1.2.4.
INDICADORES DE LA COMPETENCIA
Los indicadores de la competencia son métricas clave que permiten a las empresas medir su posición en
el mercado en comparación con sus competidores. Algunos indicadores son:
• CUOTA DE MERCADO. Es el porcentaje de ingresos de una empresa sobre el total de ventas de la
categoría, el sector o el mercado en el que opera. Puede calcularse para marcas, minoristas o
cualquier empresa que desee medir sus ventas en relación con sus competidores y el mercado en
conjunto.
Fórmula:
Cuota de mercado = Ventas de la empresa / Ventas totales del mercado x 100%
Por ejemplo, si una empresa tiene ventas anuales de $1,000,000 y las ventas totales de su industria
son $10,000,000, la cuota de mercado es:
Cuota de mercado = 1,000,000 / 10,000,000 x 100% = 10%
• ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA. Se pueden utilizar la Matriz Boston Consultig Group (BCG), para
identificar la posición de productos en el mercado.
Estrella
Estos son los productos responsables por traer grandes ganancias. Los productos o servicios estrella de
la matriz son los que tienen una alta participación relativa del mercado acompañada de un crecimiento
significativo.
Vacas
Representa los productos más lucrativos del negocio y también los que requieren un esfuerzo menor
para cerrar la venta, son los productos y/o servicios que tienen una gran tasa de salida de forma casi
espontánea.
Punto de interrogación
Serían todo y cualquier producto y/o servicio cuyo camino de conducción no está claro.
Perro
Son aquellos que no generan mucha ganancia para la empresa. Por eso, requieren que se haga
una evaluación sobre el esfuerzo que demandan con respecto al retorno que obtiene la empresa.
1.2.5. INDICADORES DE PROVEEDORES
Evalúan el rendimiento de los proveedores y la calidad de la relación comercial. Algunos de los más
relevantes son:
a) índice de calidad del proveedor
Fórmula:
Indice de Calidad=Numero de entregas a tiempo / Total de entregas × 100
b) Costo total de adquisición: Considera no solo el costo del producto, sino también costos de
transporte, almacenamiento y otros.
MÉTODOS
1. MÉTODO CATEGÓRICO
Es el más sencillo y consiste en la definición de las listas de variables o factores de rendimiento relevantes.
Los compradores asignan las calificaciones de rendimiento de cada atributo evaluado en términos
categóricos, por ejemplo, «bueno», «neutro» y «malo».
Las calificaciones se juzgan por acuerdo entre varios representantes de varias funciones de la
empresa, como compras, logística y producción. El proveedor que obtenga la puntuación más alta será
entonces el de mejor rendimiento.
2. MÉTODO DE PUNTOS PONDERADOS
En este método, los diferentes atributos que son importantes para los clientes se ponderan según su nivel
de importancia. El evaluador asigna una puntuación a la actuación de cada proveedor en cada atributo y
luego la puntuación se multiplica por el peso asignado a cada factor. Por último, la puntuación ponderada
se sumará para obtener la calificación final del rendimiento de cada proveedor. El proveedor que obtenga
la puntuación más alta será entonces el de mejor rendimiento.
3. MÉTODO DE LA RELACIÓN DE COSTOS
El costo total de cada compra (incluyendo el precio de venta con los costos operativos internos del
comprador, que están relacionados con los componentes de calidad, entrega y servicio de la compra), se
calcula como el precio total de compra de la empresa.
Cada costo operativo interno se convertirá en una razón de costos que expresa el porcentaje del
valor total de la compra. Por último, la razón del costo total se aplica al precio unitario cotizado por el
proveedor para obtener el costo neto ajustado. El proveedor con el menor costo neto ajustado será el
proveedor preferido.
4. MÉTODO DE ANÁLISIS DIMENSIONAL
Es una técnica de evaluación de proveedores cuyo objetivo es resolver algunos de los inconvenientes de
los otros enfoques. Este modelo combina varios criterios de diferentes dimensiones en una sola entidad
para cada proveedor.
Para ello, se calcula el índice de rendimiento del proveedor basándose en el rendimiento estándar
para un conjunto de criterios y la importancia relativa de los criterios. Cada proveedor se evalúa en función
del índice de rendimiento creado de este modo.
Los criterios pueden tener un peso positivo o negativo. Por ejemplo, la calidad representa un
criterio de peso positivo, mientras que el precio representa un criterio de peso negativo. En conclusión, el
modelo se utiliza para medir a cada proveedor en función de un conjunto estándar de criterios.
5. PROCESO DE JERARQUÍA ANALÍTICA (AHP)
Es una herramienta que ayuda a la resolución de problemas a partir de la flexibilidad y la sistematización
de la información, logrando dar significado a los elementos de un problema complicado.
El AHP está diseñado para desglosar un problema complicado de múltiples criterios en niveles de jerarquía
con el nivel superior como objetivo, los niveles intermedios como criterios y subcriterios, y el nivel inferior
como alternativas.
La importancia relativa de cada criterio determina qué criterio tiene la máxima prioridad. En
ocasiones incluye la realización de entrevistas con expertos para obtener una comparación por pares de
criterios homogéneos.
Con una serie de comparaciones por pares de todos los criterios, se determinan las ponderaciones
de los criterios que pueden utilizarse para construir un sistema de evaluación de proveedores.
6. MODELO CARTER 10’CS
Este modelo analiza los aspectos de la evaluación del proveedor antes de ser nombrado.
Estas son las 10 C’s del modelo de Carter:
1. Capacidad: ¿El proveedor tiene la capacidad para entregar lo que ofrece?
2. Competencia: ¿El proveedor puede completar la tarea en un periodo de tiempo determinado?
3. Consistencia: ¿El proveedor ofrece resultados constantes?
4. Control del proceso: ¿El proveedor ofrece flexibilidad y tiene un control sistemático sobre su
proceso?
5. Compromiso con la calidad: ¿Existe un sistema establecido por el proveedor que verifique la
gestión de la calidad?
6. Cash (efectivo): ¿El proveedor es independiente financieramente o trabaja con la participación de
terceros?
7. Costo: ¿Los productos y servicios que ofrece son rentables?
8. Cultura: ¿El proveedor tiene buena cultura laboral y una buena reputación en el mercado?
9. Clean (limpio): ¿El proveedor tiene licencia legal para realizar el trabajo que te ofrece?
10. Eficiencia en la comunicación: ¿El proveedor cuenta con los medios de comunicación necesarios
para responder a las consultas que se le hacen?
1.2.6. INDICADORES DE INNOVACIÓN Y DESARROLLO
Los indicadores de innovación son críticos para medir la capacidad de una empresa para desarrollar
nuevos productos y procesos. Algunos indicadores útiles son:
• Gasto en I+D como porcentaje de ventas
Fórmula:
Gasto en I+D (%) = (Gasto en I+D / Ventas totales)×100
Ejemplo: Si una empresa gasta $200,000 en I+D y sus ventas totales son $500,000:
Gasto en I+D (%) = (200,000 / 500,000) ×100=40%
• Índice de éxito de nuevos productos:
Fórmula:
Índice de Éxito = (Nuevos productos exitosos / Total de nuevos productos lanzados) ×100
Ejemplo: Si se lanzan 10 productos nuevos y 6 son exitosos:
Índice de Éxito = (610) ×100=60%
1.3. INDICADORES DE LAS DIVERSAS ÁREAS FUNCIONALES DE LA ORGANIZACIÓN
Los indicadores en las áreas funcionales como producción, marketing y finanzas son vitales para evaluar
el rendimiento general de la empresa.
• Eficiencia del proceso (Producción)
Fórmula: Eficiencia = (Producción real / Producción estándar) × 100
• Retorno sobre la inversión (ROI, Finanzas)
Fórmula: ROI= (Ganancia neta / Inversión total) ×100