e) Explique las diferentes opciones que tiene una empresa para llegar a internacionalizarse.
Hay diferentes maneras de internacionalización, estas se caracterizan de ciertas variables
interrelacionadas como por ejemplo: grado de control, costo de salida, potencialidad para ganar
conocimiento, etc.
1. Exportación Indirecta
En este tipo de exportación se podría llegar a la conclusión que es la más usual de ingresar de
las empresas a un mercado extranjero, de estar manera varias empresas inician sus
actividades en el mercado internacional mediante intermediarios independientes (país de
origen de la empresa exportadora) quienes se hacen cargo del manejo logístico desde
fabrica al cliente, papeleo de comercio exterior, etc., existen diferentes tipos entre ellos:
Comercializador de exportaciones basado en el país de origen (Acopiador)
Este compra los productos del fabricante y los vende bajo su propio riesgo.
Agente de exportaciones basado en el país de origen
Este busca y promueve compras externas por una comisión, en este tipo se
encuentran las empresas comercializadoras.
Organización cooperativa
Este tipo de intermediario lleva a cabo las exportaciones representando a diversos
productores parcialmente bajo su control administrativo, es generalmente utilizado
por productores de bienes primarios (fruta, legumbres, leguminosas, granos, etc.).
Empresa administradora de exportaciones
Estas “agencias” negocian las actividades exportadoras a cambio de una cuota.
Cabe aclarar que la exportación indirecta tiene como ventaja la mínima inversión y riesgo.
Los intermediarios de mercadotecnia internacional aportan el conocimiento y el servicio que
hace que el vendedor cometa menos errores.
2. Exportación Directa
Varias empresas que iniciaron a través de la exportación indirecta, pueden decidir realizar
sus propias transacciones es decir exportar directamente aunque la inversión y el riesgo
crecen, la empresa entra en contacto con intermediarios o compradores finales en el
extranjero y se hace cargo de todos los aspectos burocráticos, logísticos, y financieros que
conlleva una exportación. En este caso las formas más usuales para llevar a cabo la
exportación son:
Área o departamento de exportaciones
Un gerente de ventas realiza las negociaciones necesarias para vender los productos
de la empresa, según sea necesario.
Sucursal o subsidiaria de ventas en el extranjero
Una sucursal de ventas en el extranjero permite a la empresa lograr una mejor y
mayor presencia, además de controlar de mejor manera los programas en el
mercado externo. Esa sucursal maneja las ventas y la distribución e incluso las
operaciones de logística de almacenamiento y promoción.
Viajantes de ventas de exportación
Estos son representantes de ventas, enviados por las empresas, cuya principal
actividad es la de detectar oportunidades de negocio.
Agentes o distribuidores basados en el extranjero
Esta opción plantea la contratación de distribuidores o agentes ubicados ya en el
mercado a atacar, éstos realizarán las ventas en representación de la empresa.
3. Licencias
En los negocios internacionales, una licencia es un acuerdo contractual entre dos empresas
de distintos países, por medio del cual una empresa concede a una empresa extranjera, el
derecho a usar un proceso productivo, una patente, una marca registrada y otros activos
intangibles a cambio de un pago fijo inicial, uno periódico (como puede ser una cantidad fija
por cada unidad vendida, o un tanto por ciento sobre las ventas totales o sobre el beneficio),
o ambos.
4. Asociaciones en participación
Las asociaciones en participación se dan cuando inversionistas extranjeros se unen a
inversionistas locales y crean una asociación en la que comparten la propiedad y el control
de la empresa. Los inconvenientes de estas asociaciones radican principalmente en los
desacuerdos que pudieran generase para la reinversión, políticas y estrategias de la empresa.
5. Inversión Directa
En la medida que la empresa adquiere experiencia en un mercado extranjero, surgen las
oportunidades de que decida establecerse en forma fija. Esto será más factible si el mercado
es lo suficientemente grande, si las instalaciones en ese país ofrecen ventajas específicas
para la empresa, como mano de obra más barata, beneficios fiscales y de costo de insumos y
materias primas.
La principal desventaja o riesgo que se puede encontrar es que la empresa expone una gran
inversión a riesgos importantes como bloqueo de divisas o devaluación, deterioro de los
mercados o bien expropiaciones; cualquiera de estas situaciones representarán para
cualquier empresa un alto costo que pudiera implicar la reducción o el cierre de sus
operaciones.