IPV.

Inventario de Personalidad para Vendedores

I. Nombre completo del test:

IPV Inventario de Personalidad Para Vendedores
II. Biografía del autor o autores:
El IPV fue diseñado en París en 1977 por Les Éditions du
Centre de Psychologie Apliquée y es utilizado por las empresas
para hacer contrataciones de personal con perfil y características
esenciales para las ventas. Los resultados permiten a los
reclutadores conocer las capacidades del candidato gracias a la
composición de su contenido que ofrece resultados más confiables.
Conocer la disposición general de los vendedores para las ventas es
una de las tareas más importantes a realizar dentro del departamento
de ventas, sobre todo para el gerente de ventas. Permite conocer el
potencial de la fuerza de ventas de la empresa, ya que revela el perfil
individual de los vendedores orientado a esta categoría. Además,
ayuda a estudiar las relaciones interpersonales entre el vendedor y el
comprador que dependen en su mayoría de estas características de
personalidad del vended
(Clavijo, 2023)
III. Año de publicación del test
El Inventario de Personalidad para Vendedores se publicó en el año
1977.
IV. Sustento teórico del principio psicológico en que se basa el test
El inventario de personalidad para vendedores es una prueba
enfocada para vendedores la cual estudia la psicología de la venta.
Esta definición subraya que el éxito de la operación de venta
depende de las características de la personalidad del vendedor.

Este test está basado en la Psicología de la Venta, según Albou

(citado por Seisdedos & Cordero, 1998) se puede definir este término
como “el estudio científico de las relaciones que se establecen con
motivo del cambio oneroso entre dos o más protagonistas”. Para
Seisdedos & Cordero (1998), esta definición señala que el éxito de
una operación de venta está ligado a la relación que se establezca
entre vendedor y comprador, por lo tanto, depende de las
características de personalidad del vendedor y como estas influyen
en la calidad de la relación.
El Inventario de Personalidad para Vendedores fue elaborado con
el propósito de que permita, por una parte, evaluar la disposición
general para la venta y, por otra parte, construir un perfil individual
basado en las dimensiones de personalidad.
A través del Inventario de Personalidad para vendedores (IPV) se
puede obtener información útil respecto a los elementos que
conforman la personalidad de los trabajadores, con la cual se puede
realizar un diagnóstico y evaluación de los mismos, ya que según
Castillo (2016, p. 15) “manifiesta las características de personalidad
cuya presencia parece indispensable para el éxito del profesional de
la venta, pero es función de quien realiza la selección determinar el
grado en el que el vendedor debe poseer las características
adecuadas”.
Según ECPA (2016, p. 7) es un instrumento diseñado para, por
una parte, evaluar la disposición general para la venta, y por otra,
construir un perfil individual basado en las dimensiones de la
personalidad que juegan un papel relevante en menor o mayor
medida en las profesiones comerciales: Compresión, Adaptabilidad,
Control de sí mismo, Tolerancia a la frustración, Combatividad,
Dominancia, Seguridad, Actividad y Sociabilidad. Además de estas
variables también permite evaluar dos dimensiones más amplias
como son la receptividad y la agresividad. Incluye 87 ítems que
plantean distintas situaciones de forma normalmente indirecta, en las
que la persona evaluada debe elegir una de las tres opciones de
respuesta que se plantean y que varían de un ítem a otro.
El inventario de personalidad para vendedores generalmente se
basa en teorías psicológicas ampliamente aceptadas. Goldberg y
McRae proponen que los cinco grandes rasgos de la personalidad
son extroversión, afabilidad, escrupulosidad, estabilidad emocional y
cultura o apertura. (Hernangomez & Palacios, 2012). Este modelo
 identifica cinco dimensiones principales de la personalidad que son
relevantes para predecir el desempeño en roles de ventas. Estas
dimensiones de la personalidad se han utilizado de forma efectiva
para comprender cómo ciertos rasgos de personalidad pueden influir
en el desempeño de los vendedores en entornos laborales
específicos. Al evaluar a los individuos en estas dimensiones, se
pueden identificar fortalezas y áreas de desarrollo que son relevantes
para el éxito en el rol de venta.
Las evaluaciones de personalidad para vendedores pueden
adaptarse para medir aspectos específicos de la personalidad que
sean más relevantes para las demandas y características del trabajo
de ventas. Esto puede incluir evaluar habilidades como la
persuasión, la empatía, la capacidad de establecer relaciones con los
clientes, la resistencia a la frustración, entre otros rasgos importantes
para el desempeño en ventas.
V. Explicación de factores que evalúan el test
En el estudio realizado por Blum et al. (2009), se propuso un
inventario de personalidad de vendedores que evalúa los siguientes
factores:
1. Comprensión: empatía, objetividad e intuición. Posibilidad de
integrar dentro del contexto propio un suceso cualquiera.
2. Adaptabilidad: ajuste rápido a personas y situaciones diferentes.
Flexibilidad y facilidad para actuar con mimetismo.
3. Control de sí mismo: administración regulada del propio
potencial intelectual, psicológico o físico. Posibilidad de ocultar los
sentimientos personales de manera eficiente.
4. Tolerancia a la frustración: disposición para soportar y
despersonalizar las acciones frustrantes, así como comprender
los fracasos.
5. Combatividad: tendencia a entrar en conflicto y soportar
desacuerdos.
6. Dominancia: voluntad de manipulación de los demás. Persuasión
del entorno.
 7. Seguridad: autoconfianza, interés por situaciones nuevas e
inesperadas y por asumir riesgos elevados.
8. Actividad: dinamismo físico. Inclinación por el deporte. Puntajes
bajos sólo dan cuenta de un individuo poco deportivo.
9. Sociabilidad: facilidad para crear nuevos contactos, preferencia
por estar acompañado, sensibilidad a la importancia de las
relaciones humanas

Estas variables se agrupan en dos factores de orden superior, a

saber, Estilo Receptivo y Estilo Agresivo de Venta:

1. Estilo Receptivo de Venta: empatía y adaptación a situaciones

y/o personas diferentes, control de sí mismo y resistencia a la
frustración. Se compone de las variables 1, 2, 3 y 4 de primer
orden mencionadas.
2. Estilo Agresivo de Venta: sin connotación negativa, da cuenta
del manejo eficiente de situaciones conflictivas y la búsqueda de
la competencia, así como la actitud dominante y segura de sí. Se
compone de las variables 5, 6, 7 y 8 (no de la 9) de primer orden
mencionadas
VI. Protocolo de aplicación, corrección e interpretación de los
resultados.
A continuación, se detalla la aplicación, corrección e interpretación
del Inventario de Personalidad de Vendedores según

Protocolo:

Se administra de manera individual y grupal, según sea necesario.

Se instruirá a el/los participante(s) sobre el propósito del cuestionario
y se les proporcionará verbalmente las instrucciones de manera clara
y concisa para completarlo. Se enfatizará la importancia de
responder de manera sincera y basándose en sus propias
experiencias y valores. Los participantes deberán marcar la opción
más adecuada para cada ítem, de acuerdo con sus preferencias
personales.
 Se le brindara al/los evaluado(s) una hoja con 87 ítems, se dividen
en 3 dimensiones generales y 8 Rasgos de personalidad. Cada uno
de ellos son situaciones donde el evaluado seleccionara la opción
que considere adecuada para el ítem brindado. Asimismo, se explica
brevemente los motivos por los cuales se aplica la prueba y se
demuestra la forma de responder en Ia Hoja de respuestas y anotar
los datos necesarios de identificación.
Según las instrucciones especificas del Manual del Inventario de
Personalidad para Vendedores, las instrucciones para la aplicación
están impresas en Ia portada del Cuadernillo, con un par de ejemplos
de practica para subrayar el tipo de respuestas que exige y lograr la
cooperación de los participantes. Estas instrucciones debe leerlas el
examinador en voz alta, cuando se trate de aplicaciones colectivas,
mientras los individuos las siguen mentalmente. En el caso de un
examen individual, Ia persona puede leerlas en silencio, estando
presente el examinador para aclarar cualquier duda. En ningl1n caso
pueden ampliarse o modificarse para su explicación. El examinador
puede tomar los ejemplos de practica para mostrar las situaciones
(personales o ajenas) que le planteara Ia prueba e intentar crear un
buen clima de espontaneidad y confianza.

Puntuación y corrección de resultados

Antes de iniciar la corrección, es necesario que quien utilice Ia

prueba examinara cuidadosamente las Hojas de respuestas para
asegurarse de que no contienen omisiones; si ocurriera esto, los
rasgos que contengan elementos omitidos deberán interpretarse con
gran prudencia. La puntuación directa en cada uno de los rasgos o
escalas del IPV es el número total de coincidencias entre las
respuestas del individuo y las alternativas puntuables en cada escala;
estas se han señalado en Ia plantilla de corrección.
Existe una sola plantilla de corrección para obtener las
puntuaciones directas en todas las escalas básicas (I a IX) y en
disposición general para la venta (DGV). Esta plantilla transparente
se colocará sobre la hoja de respuestas, de modo que coincida el
gran recuadro destinado a las contestaciones y que deje a la vista el
margen derecho de la hoja donde irán anotándose los resultados de
la puntuación
Este proceso puede realizarse en tres fases (Manual del IPV, s.f.):
1. La puntuación en DGV será el mimero de respuestas del
individuo que aparezcan debajo de los recuadros existentes en
la zona sombreada de la plantilla y que ocupa el tercio lateral
izquierdo de la misma. Se concederá un punto por cada
coincidencia entre respuesta dada y cuadrados existentes en
la plantilla, en tanto que el número total, la puntuaci6n directa,
se anotará en la primera casilla del margen derecho de la
Hoja, debajo de las siglas DGV.
2. Las puntuaciones en las escalas I a IX se obtendrán de
manera similar, pero atendiendo a los círculos existentes en
las distintas franjas horizontales de la plantilla (incluyendo
también Ia zona sombreada). Es decir, la puntuación en la
escala I Comprensión será el total de las contestaciones de la
persona que aparezcan a través de los círculos existentes en
la primera franja horizontal, incluidos los dos que se
encuentran en la zona sombreada (y que, al estar
encuadrados, también han puntuado en la dimensión DGV); su
resultado se anotara en la casilla existente a la misma altura
en el margen derecho de la Hoja. En la escala IV (Tolerancia a
la frustraci6n), la puntuación obtenida con la plantilla se
anotará debajo del número 8, impreso en la casilla del margen
derecho, y su diferencia será la puntuaci6n directa en esta
escala.
3. Una vez obtenidas estas 10 puntuaciones, se trasladarán al
dorso de la Hoja, a la primera columna del recuadro destinado
al Perfil, debajo de las siglas PN (puntuaci6n natural). En esta
misma columna puede realizarse la suma de las escalas I a IV
para obtener y anotar la puntuación natural en Receptividad
(R), así como la suma de las escalas V a VIII para conseguir y
apuntar la puntuaci6n natural en Agresividad (A).
 Figura 1:

Nota: Puntuaciones naturales máximas en las dimensiones

y escalas.

Interpretación

La interpretación se realiza según la subescala; es fundamental

considerar que cada dimensión general y rasgos de la personalidad
evaluada puede proporcionar información valiosa sobre las
fortalezas y áreas de desarrollo de un individuo en el contexto de
ventas. La manera en como se combinan las 12 dimensiones DSV
(Disposición general para la venta) R (Receptividad) A (Agresividad)
I (Comprensión) II(Adaptabilidad) III (Control de si mismo) IV
(Tolerancia a la frustración) V (Combatividad) VI (Dominancia) VII
(Seguridad) VII (Actividad) IX (Sociabilidad) del individuo, creará un
patrón de perfil específico que es diferente para cada persona, en
base a ello se clasifica a la persona dependiendo al tipo de perfil que
ha obtenido.

VII. Ejemplo desarrollado de aplicación, corrección e interpretación

del test
Cuestionario
Una vez que el examinado estuvo cómodo en un espacio alejado
de distracciones y con buena iluminación, se le brindó información
acerca del objetivo de la aplicación del cuestionario, las indicaciones
de respuesta y el formato del cuestionario. Antes de comenzar, se le
pidió que leyera y comprendiera las indicaciones inscritas en la
primera hoja del formato del cuestionario; además, se le facilitó un
lápiz 2B y finalmente se procedió con la resolución.
 (FOTOS)
Puntuación, resultados y corrección
Para la puntuación y corrección de los datos, se puede hacer uso
de un formato en físico o un formato virtual, utilizando Excel: en este
caso, para el resumen de los resultados se utilizó un formato en
físico que se puede visualizar líneas abajo.
(FOTOS RESPUESTAS)

Figura 2: Perfil valorativo del examinado

Para la corrección de los resultados se utilizó una plantilla en

formato Excel, en las que no solo se identifica qué características o
adjetivos de cada dimensión le corresponde a cada letra del cuestionario
(DGV, R, A, I, II, III, IV, V, VI, VII, VIII, IX), sino que también permite calcular
automáticamente el valor en percentiles y decatipos de las muestras.
Permitiendo un tiempo aproximado de 3 minutos para efectuar este
proceso.

(FOTOS PEFILES)

Nota: valores de puntuación directa (PD) convertidas en

percentiles (centil) y Decatipos (que equivalen a una escala típica
normalizada a partir de los percentiles)

(PERFIL IMPRESO YO)

Los resultados obtenidos en cada nivel demuestran lo siguiente:

Las 3 dimensiones generales lo que indican es lo siguiente:

 DGV (5) indica un puntaje promedio lo cual quiere decir que posee
facilidad para establecer relaciones con los demás, muestra
combatividad que le permite persuadir al cliente, pero al mismo
tiempo, control de sí mismo. En sí, cuenta con rasgos de
personalidad acordes a actividades comerciales.
 R (6) indica un puntaje promedio lo cual quiere decir que es una
persona que sabe ponerse en lugar de los demás, sabe escuchar y
comprender, cuenta con capacidad de adaptación a personas y
circunstancias, posee control de si mismo y resistencia a la
frustración.
 A (6) indica un puntaje promedio lo cual quiere decir es una persona
activa y dinámico, cuenta con capacidad para soportar y provocar
 situaciones conflictivas con el deseo de ganar, posee una actitud
dominante por poder o ascendencia, seguro de sí, gusta de riesgos.

Los 8 rasgos de personalidad indican lo siguiente:

 I (6) indica un puntaje promedio lo cual nos muestra que es

empatico y objetivo en sus relaciones humanas, intuitivo y capaz de
integrar en su contexto un suceso cualquiera.
 II (5) indica un puntaje promedio lo cual nos muestra que cuenta
con una habilidad para adaptarse fácil y rápidamente a situaciones
y personas diferentes, es flexible
 III (6) indica un puntaje promedio lo cual nos muestra que es un
individuo controlado, dueño de sí mismo, capaz de una buena
administración de su potencial psicológico o físico, es una persona
organizada y perseverante, hábil para ocultar sus sentimientos.
 IV (7) indica un puntaje promedio lo cual nos muestra el índice de
tolerancia está ligeramente mayor que el promedio, es decir, es una
persona que soporta adecuadamente las acciones frustrantes,
capaz de comprender los fracasos y de no personalizar
 V (4) indica un puntaje bajo lo cual nos muestra que es una persona
que no gusta de provocar conflictos y no siempre soporta los
desacuerdos, su agresividad comercial está ligeramente menor que
el promedio de la mayoría de la gente.
 VI (5) indica un puntaje promedio lo cual nos señala a una persona
con voluntad de dominio, con deseos de ganar, de manipular,
persuasivo y cautivador, es dominante y con actitud ascendente
propia de personas con jerarquía.
 VII (8) indica un puntaje mayor promedio lo cual nos muestra el
índice de seguridad ligeramente arriba del promedio, señala a un
individuo seguro de sí mismo, que le gustan las situaciones
novedosas e inesperadas, capaz de enfrentarse a riesgos.
 VIII (6) indica un puntaje promedio lo cual nos muestra que es una
persona activa que no le gusta la pasividad
 IX (4) indica un puntaje bajo lo cual nos muestra que es una
persona que muestra un índice de sociabilidad ligeramente menor
que el promedio de la mayoría de la gente, así bien, muestra ser
hasta cierto punto extrovertido y capaz de crear nuevos contactos;
gusta de convivir con los demás y prefiere estar acompañado que
solo.

Interpretación

Es importante tener en cuenta que la puntuación no solo se refiere

a cada rasgo individual mencionado anteriormente, sino también al perfil
en general, que depende de la experiencia del examinador y del
propósito de la prueba.

De acuerdo con el perfil del puesto de Asesor de ventas y los

resultados obtenidos del Inventario de Personalidad para Vendedores
IPV, el candidato es apto para asumir el cargo de Asesor de ventas
puesto que las competencias requeridas y los resultados obtenidos en el
cuestionario se complementan adecuadamente, demostrando
Disposición General para la Venta, lo que permite predecir la adecuación
y buen funcionamiento del individuo en el puesto de trabajo.
Perfil general:

 El Sr. Soto Marin presenta un perfil equilibrado, con

puntuaciones medias en la mayoría de las escalas.
 Destaca una alta puntuación en la escala de Seguridad, lo que
indica que se trata de una persona con confianza en sí misma
y en sus capacidades.
 También presenta una alta puntuación en la escala de
Tolerancia a la frustración, lo que indica que es capaz de
superar los obstáculos y seguir adelante.
 Por otro lado, presenta puntuaciones bajas en las escalas de
Combatividad y Dominancia, lo que indica que no es una
persona propensa a la confrontación o al dominio de los
demás.

Fortalezas:

 Confianza en sí mismo.
 Capacidad para superar los obstáculos.
 Equilibrio emocional.
 Habilidad para adaptarse a los cambios.
Áreas de mejora:
 Asertividad.
 Liderazgo.
Recomendaciones:
 Se recomienda al Sr. Soto Marin desarrollar su capacidad
para ser más asertivo y tomar la iniciativa en situaciones
que lo requieran.
 También se le recomienda trabajar en el desarrollo de sus
habilidades de liderazgo, ya que tiene el potencial para ser
un buen líder.

Conclusión:
 El Sr. Soto Marin es un individuo con un perfil equilibrado y con
potencial para desarrollar una carrera exitosa en el ámbito de las
ventas. Se le recomienda trabajar en algunas áreas de mejora, como
la asertividad y el liderazgo, para potenciar aún más sus habilidades
y alcanzar sus objetivos profesionales.
VIII. Comentario del grupo sobre la utilidad y funcionalidad del test
en la actualidad en un proceso de selección de personal.
Es una herramienta valiosa en el proceso de selección actual para
contratar personal. Esta prueba evalúa los rasgos de personalidad y
las características de los candidatos de ventas, brindando a los
empleadores información valiosa sobre qué tan bien un candidato
puede desempeñarse en un puesto de ventas.

La prueba mide diversos aspectos de la personalidad de un

candidato, como su asertividad, sociabilidad y empatía, entre otros.
Estos rasgos son esenciales para el éxito en las ventas, ya que
permiten a los candidatos establecer relaciones con los clientes,
comunicarse de manera efectiva y cerrar acuerdos.
Al utilizar una prueba de inventario de personalidad de
proveedores, los empleadores pueden identificar candidatos que
poseen los rasgos necesarios para sobresalir en un puesto de
ventas. Esto puede ayudar a garantizar que los candidatos
seleccionados para una mayor consideración en el proceso de
contratación sean los adecuados para el puesto, lo que en última
instancia puede conducir a un mejor rendimiento de ventas y
mayores ingresos para la empresa.
Además, la prueba también puede ayudar a identificar áreas en
las que un candidato pueda necesitar formación o desarrollo
adicional. Por ejemplo, si un candidato obtiene una puntuación baja
en asertividad, el empleador puede brindarle capacitación y
asesoramiento para ayudarlo a desarrollar esta habilidad crítica
En resumen, un test de inventario de personalidad de
proveedores es una herramienta útil y funcional en el actual proceso
de selección de contratación de personal. Proporciona a los
 empleadores información valiosa sobre los rasgos y características
de la personalidad de un candidato, permitiéndoles tomar decisiones
de contratación informadas que pueden conducir a un mejor
desempeño de las ventas y mayores ingresos para la empresa.
IX. Referencias:

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[Link]

[Link]
Tesis_Personalidad_Personal_Empresa.pdf?sequence=1&isAllowed=y
ANEXOS