CAPITULO V

PLAN DE NEGOCIOS

5.1 INTRODUCCIÓN

Después de llevar acabo la revisión de la literatura se concluye que el modelo base para el plan de
negocios que se utilizará será el bosquejo de BANCOMEXT, en principio porque es un modelo
reciente, que detalla claramente los elementos que deben ser incluidos en un plan de negocios,
además es preciso, especifico y adapta conceptos importantes refiriéndose en especial a empresas
exportadoras.

5.2 IMAGEN DE LA EMPRESA

5.2.1 Historia de la empresa

La empresa Licorera Zacapaneca S. A. productora del Ron Zacapa Centenario, se encuentra

ubicada en la Ciudad de Guatemala, Guatemala y fue fundada en el año de 1930. Hoy en día
cuentan con 1,500 empleados repartidos en DARSA, una de las destilerías más modernas del
área, Quetzalteca, Zacapaneca, EUZKADI y Guatemalteca, las cuatro plantas de producción, y
La Nacional como la central de distribución para toda Guatemala de los productos.

La empresa no solo se dedica a la elaboración de Ron, si no que también producen una

gran variedad de licores tales como Whisky, Aguardientes, Vodka, y aperitivos sin embargo el
Ron Zacapa Centenario representa el orgullo de rones Guatemaltecos, el orgullo de las recetas
sabidas únicamente por los mezcladores principales y expertos y el orgullo del gobierno
Guatemalteco que asigna el proceso de envejecimiento por mandato.

El Ron Zacapa Centenario es considerado “el coñac de los rones” por “Viejo y genuino”
y tiene una producción limitada debido a que es una mezcla de rones viejos de las mieles vírgenes
de la caña de azúcar con un proceso de añejamiento de 23 años. Por su gran calidad este ha sido
reconocido en diferentes competencias internacionales de gran prestigio y está ahora incluido en
el Salón de la Fama, un reconocimiento que gozará vitaliciamente.

Algunos de los reconocimientos se nombran a continuación:

• 2001 Primer lugar Categoría Premium, Caribbeans Week´s Rum Fest.

• 2001 Calificación de 98 puntos por la revista Wine Enthusiast.
• 2000 Premio “Embajador a la Excelencia en Exportación” otorgado por el
ministerio de economía de Guatemala.
• 2000 Primer lugar Categoría Premium, Caribbean Week´s Rum Fest.
• 1999 Primer lugar Categoría Premium, Caribbean Wekk´s Rum Fest.
• 1999 Calificación de 95 puntos por la revista Wine Enthusiast.
• 1998 Primer lugar Categoría Premium, Caribbean Week´s Rum Fest.

Tomando en cuenta que el Caribbean Rum Fest es el evento anual organizado por el
diario Caribbean Weekk´s de Barbados, que después de doce años es el concurso internacional de
rones más importantes del mundo, avalado por un panel de jueces expertos, en el cual participan
más de 25 países productores de ron, entre ellos: Barbados, República Dominicana, Cuba,
Guyana, Bahamas, Puerto Rico, Venezuela, Estados Unidos, Nueva Zelanda, etc, los cuales
envían sus mejores rones. El método utilizado para calificar a los distintos rones participantes es
una “Prueba a Ciegas”, que consiste en que los catadores internacionales evalúan las muestras de
cada ron, sin conocer su marca, ni su país de origen. Después de una estricta calificación
cuantitativa se obtiene el resultado más alto en la suma final de los puntajes.

5.2.2 Descripción del producto

¿Qué es el Ron?
El ron es una especie de aguardiente obtenido por fermentación alcohólica y destilación del jugo
de la caña de azúcar, o de melazas y subproductos de la fabricación del azúcar de caña.

El origen del Ron

El ron se convirtió en un producto importante de las Antillas (Indias Occidentales) tras la

introducción de la caña de azúcar en 1493 por Cristóbal Colón.

Se menciona por primera vez en documentos provenientes de Barbados en 1650. Se le

llamaba "kill-devil" (mata-diablo) o “rumbullion” (una palabra de Devonshire, Inglaterra, que
significa “un gran tumulto”). Ya en 1667 se le llamaba simplemente “rum”, de donde proviene la
palabra española ron y la francesa rhum.

El ron fue un factor económico de importancia en los siglos XVII y XVIII. Era
exportado a Europa desde las Antillas y fue usado en el tráfico de esclavos africanos y en el
negocio de pieles con indios de América del Norte. El ron también se exportaba a las colonias
inglesas en América pero la demanda era tan alta que se establecieron destilerías en Nueva York
y en Nueva Inglaterra en el siglo XVII. A partir de ahí, las importaciones fueron básicamente de
melazas. En 1763 había 150 destilerías en Nueva Inglaterra, que se abastecían principalmente de
las Antillas Francesas. Alrededor del 80% del producto era consumido en las colonias
norteamericanas, y solamente el resto era enviado a África para ser intercambiado por esclavos,
marfil u oro.

La producción de rones secos y ligeros empezó a finales del siglo XIX. Este tipo,
producido principalmente en las Antillas Españolas (Cuba, República Dominicana y Puerto Rico)
y en las Islas Vírgenes, emplea levaduras cultivadas para la fermentación y se emplea, para la
destilación, alambiques modernos y de operación continua. Los rones usualmente son mezclados
y añejados por uno a cuatro años.

El Proceso

Primero se prepara un mosto con melaza, residuos de destilación (vinazas), a veces también con
las espumas provenientes de la defecación del zumo de caña, y agua.
Luego se provoca un proceso de fermentación al mosto con diversas especies de levaduras, y que
puede favorecerse mediante inoculación.

Tras un periodo de tiempo que comprende de 2 a 5 días, termina la fermentación, y el

licor alcohólico obtenido es destilado a 55-65 grados en un alambique o columna de destilación.
El aguardiente resultante (fracción media de la destilación) se deja envejecer en barriles de roble.

Por último, y antes de su expedición para el consumo, se efectúan las mezclas

adecuadas para lograr una calidad homogénea; a veces se le da color artificialmente con azúcar
quemado o caramelo y, por último, se clarifica por filtración o encolado.

Tipos de Ron

Los rones de etiqueta blanca son claros y de suave sabor; un ron de etiqueta dorada es de color
ámbar y de sabor más pronunciado y más dulce, resultantes de un envejecimiento más
prolongado y por la adición de caramelo.

Clasificación de los tipos de ron en función de las materias primas utilizadas para su
elaboración:

• Guarapo
• Jarabe
• Melaza

Ron Zacapa Centenario

El Ron Zacapa Centenario presenta la culminación de varias generaciones dedicadas a la

elaboración de genuinos rones añejos. Su vida empieza a los 23 años, por lo que la producción de
este exclusivo Ron es muy limitada. Cuenta con un empaque cubierto hecho a mano con hojas de
palma real que es una muestra de la fina artesanía Guatemalteca. El contenido neto es de 750ml y
tiene un volumen de alcohol del 40%.
5.2.3 Tendencia exportadora

La empresa Industrias Licoreras de Guatemala exporta anualmente 300,000 botellas de Ron

Zacapa Centenario de 23 años y 8,4 millones de botellas de otras bebidas a países como Italia,
España, Alemania, Estados Unidos, Japón, Honduras, El Salvador y Panamá.

5.2.4 Entorno económico del país productor

Guatemala es el más grande mercado de Centroamérica con una demanda global en 2001 de más
de 26.0 mil millones de dólares y una demanda interna de 23.6 mil millones de dólares.

Guatemala posee la estructura productiva de mayor desarrollo relativo en Centroamérica

principalmente agroindustrial y manufacturera así como dispone de una infraestructura física
relativamente eficiente, de: carreteras, puertos, aeropuertos y telecomunicaciones. La ubicación
estratégica respecto del Sureste de México y los países de Centroamérica: es la “bisagra” del Plan
Puebla Panamá y punto de encuentro de la integración física de México y Centroamérica.

Guatemala es el principal país exportador dentro del Mercado Común Centroamericano

(M.C.C.) y el segundo país importador del mundo del M.C.C., después de Costa Rica.

En Guatemala hay un buen posicionamiento de México como país proveedor dentro de las
importaciones totales del país (segundo lugar, después de los E.U.A.), lo que se traduce en una
buena y rápida aceptación de los productos y servicios provenientes de México así como de los
tratados comerciales entre ambos.

TABLA 2
GOBIERNO
Forma de Gobierno República Democrática y Representativa
Jefe de Estado Alfonso Portillo Cabrera
Partido en el poder Frente Republicano Guatemalteco
(FRG)
Ministro de Finanzas Eduardo Weymann Fuentes
Ministro de Relaciones Exteriores Gabriel Orellana Rojas
Ministra de Economía Patricia Ramírez Ceberg
Organismo Encargado del Comercio Exterior Ministerio de Economía
Embajador de Guatemala en México Rómulo Caballeros Otero
Encargado de Comercio Exterior de Ricardo Camacho, Consejero de la
Guatemala en México Embajada de Guatemala en México
Embajadora de México en Guatemala Carmen Moreno de Del Cueto
Representante de Bancomext en Guatemala Rafael De la Cruz Laso

TABLA 3
INDICADORES ECONÓMICOS
CONCEPTO Guatemala 2002

Var. % PIB real 2.0

PIB 23.0
PIB nominal per capita 1,940.2
Inflación (%) 5.7 6.3 6.3
Exportaciones totales 2.2
Exportaciones/PIB (%) 9.7
Importaciones totales 6.1
Importaciones/PIB (%) 26.4
Saldo balanza comercial -3.9
Población (Mills. de Habs.) 11.2
Tipo de Cambio (Moneda local por dólar) 7.7
Reservas Internacionales (MD) 2,369
Inversión Extranjera Directa (MD) n.d.
13,626.5 n.d.
Fuente: Cifras en MMD USD. Fuente: Banco de Guatemala (BANGUAT)
5.3 ANÁLISIS DEL MERCADO

5.3.1 Investigación de mercado

La investigación de mercado se desarrolló con el objetivo de suministrar información para el

proceso de la toma de decisiones. Se siguió un conjunto de nueve pasos ordenados para la
elaboración del proceso de investigación.

Se obtuvieron datos primarios y secundarios. Los datos secundarios fueron extraídos del
INEGI, Bancomext, Secretaría de Economía, Ley Aduanera, etc y los datos primarios se
obtuvieron mediante el uso de cuestionarios aplicados a las empresas dedicadas a la venta de
bebidas alcohólicas de calidad Premium en la Ciudad de Puebla.

5.3.2 Selección del País Meta

De acuerdo con la información proporcionada por Bancomext; ningún país en el mundo ha

firmado tantos tratados de libre comercio con otros países como México, esto lo ubica en una
posición muy privilegiada. Ha firmado acuerdos de libre comercio con 32 diferentes países de
diversas zonas del mundo como por ejemplo: Uruguay, EFTA América del Norte, Bolivia, Chile,
Costa Rica, Grupo de los Tres, Israel, Nicaragua, Triángulo del Norte, Unión Europea. Hoy en
día se encuentra negociando con 6 países más.

Estos tratados hacen que las compañías incrementen la competitividad en los mercados.
Existen 16.000 compañías extranjeras establecidas en México, que gozan de un mercado local
grande y de una plataforma sólida para alzar sus exportaciones. El clima para la inversión en
México ofrece una gama extensa de oportunidades con grandes ventajas para todas las
compañías. Como resultado de estas medidas, México ha recibido $114.331.5 millones de dólares
de inversión extranjera directa entre 1994 y 2002 de los cuales Norteamérica proporciona el
70.1%, Europa el 21.1% y 8.4% de Asia. Durante el 2003 México ha experimentado un aumento
en la inversión de Latinoamérica especialmente de Venezuela, Argentina, Brasil y Guatemala.

La selección de importar el Ron Zacapa Centenario a México se basó principalmente en

tres puntos, uno por la gran cantidad de bebidas alcohólicas que demanda México, como se puede
observar en la figura 3, la segunda por la existencia de muy buenos lazos comerciales entre el
país productor y el país importador los cuales ofrecen ventajas arancelarias así como también por
la cercanía de los países; lo cual facilitará todas las operaciones logísticas así como el
seguimiento de las negociaciones de futuros acuerdos.

[Link] Información General de México

Los Estados Unidos Mexicanos (nombre oficial), comúnmente denominado México, es uno de
los países más poblados y extensos de Latinoamérica; ocupa el decimocuarto lugar de extensión
entre los países del mundo, y el quinto entre los países de América. Su ubicación geográfica y sus
antecedentes históricos lo han hecho protagonista de grandes acontecimientos.

FIGURA 2
REPÚBLICA MEXICANA
 TABLA 4
DATOS BÁSICOS

Nombre Oficial Estados Unidos Mexicanos

Extensión Superficie total de México 5114295 km2
División Política 32 Entidades Federativas (Capital: México, Distrito Federal)
 Clima 28.3% seco; 20.8% muy seco; 20.5% templado subhúmedo;
23% cálido subhúmedo; 4.7% cálido húmedo, y 2.7%
templado húmedo
Hora Oficial En el sur, este y centro, GMT -6 horas (invierno), -5 (verano);
Sonora, Sinaloa, Nayarit, Baja California Sur -7 (invierno), -6
(verano); Baja California Norte -8 (invierno), -7 (verano).
Población (hab) 97,483,412 (2000)
Esperanza de vida 68.5 hombres; 74.7 mujeres
Composición étnica 60% mestizos; 30% amerindios; 9% europeos; 1% otros
Idiomas Español (oficial), más 66 lenguas amerindias.
Analfabetismo 10.4%
Religión 89.7% católicos; 4.9% protestantes; 0.1% judíos; 2.1% otros;
3.2% no religiosos.
Fiesta Nacional 16 de septiembre: Día de la Independencia.
Recursos Naturales Petróleo, plata, cobre, oro, plomo, zinc, gas natural, madera
Unidad monetaria Pesos (M$); 1 peso= 100 centavos
Destino de las Estados Unidos (89%); Canadá (1.7%); Japón, España,
exportaciones Venezuela, Chile, Brasil (2%).
Fuentes de las Estados Unidos (74.8%); Alemania (3.8%); Japón (3.5%);
importaciones Canadá, Italia, República de Corea, Francia (6.2%)

Fuente: Instituto Nacional de Estadística, Geografía e Informática, [Link]

[Link] Consumo Per Cápita de bebidas alcohólicas en México

De acuerdo con la Fundación de Investigaciones Sociales A.C., existen en el país 32,315,760

personas entre 12 y 65 años que consumen alcohol y cerca de trece millones más (12’938,679)
consumieron alcohol en el pasado aunque no bebieron en los 12 meses previos a la encuesta. El
volumen total de etanol reportado por esta población alcanzó 2.79 litros cuando se considera a la
población entre 12 y 65 años y aumentó a 3.484 litros en la población urbana entre 18 y 65 años y
a 7.129 litros cuando sólo se refiere a los varones.

En la población rural adulta, el consumo per cápita se estimó en 2.728 litros. En los
varones urbanos el mayor índice de consumo se observa en el grupo ubicado entre 30 y 39 años
(8.339 litros) en tanto que entre las mujeres que viven en ciudades el mayor consumo fue
reportado por el grupo de entre 40 y 49 años; en la población rural de ambos sexos, el mayor
consumo se observó también en este último grupo de edad.
([Link]

FIGURA 3

Fuente: Resumen Ejecutivo de la Encuesta Nacional de Adicciones 2002. CONADIC, INP,

INEGI
El consumo de bebidas alcohólicas continúa predominando en los hombres, así
como en los grupos de edad más jóvenes. Sin embargo, en muchos países, incluyendo a
México, se empieza a observar un consumo creciente por mujeres
 En México un poco más de 32 millones de personas de 12 a 65 años consumen alcohol.
El consumo anual per cápita en esta población es de 2.8 litros. Este consumo puede llegar a 7
litros en los varones de 18 a 65 años residentes en áreas urbanas

En México el peligroso hábito de la bebida se inicia a edades cada vez más tempranas.
En los últimos diez años, la cantidad de jóvenes que consumen alcohol se incrementó en un 20%
y la edad promedio de inicio de consumo descendió de los 17 a los 15 años de edad.

[Link] VENTAS TOTALES DE BEBIDAS ALCOHÓLICAS EN MÉXICO

FIGURA 4
Ventas anuales de destilados de agave 1994-2000 (Miles de dólares)

FIGURA 5
Ventas anuales de destilados de caña 1994-2000 (Miles de dólares)
 FIGURA 6
Ventas anuales de destilados de uva 1994-2000 (Miles de dólares)

FIGURA 7
Ventas anuales de cerveza 1994-2000 (Miles de dólares)
 FIGURA 8
Ventas anuales de vino 1994-2000 (Miles de dólares)

Fuente: Consultores Internacionales, S.C. con datos del INEGI. EIM. 1994 – 2000

[Link] Descripción de la industria Mexicana de alimentos, bebidas y tabaco.

 El sector de alimentos procesados y bebidas es uno de los más importantes dentro de la industria
manufacturera. Entre los principales indicadores están

• PIB 4.6%
• PIB de la industria manufacturera 24.7%
• Importaciones totales 2.6%
• Importaciones manufactureras 3.0%

Según los indicadores de la Encuesta Industrial Mensual por División y Clase de

Actividad Económica, la división de Alimentos, Bebidas y Tabaco, está formada por 13 ramas de
actividad económica en México entre la cual se encuentra la de bebidas alcohólicas, presentadas a
continuación en la figura 9.

FIGURA 9
[Link] BEBIDAS ALCOHÓLICAS DE LA INDUSTRIA MEXICANA

Elaboración de bebidas destiladas de uva Elaboración destiladas de agaves

Elaboración de bebidas destiladas de caña Vinificación (elaboración de bebidas fermentadas)
Elaboración de otras bebidas alcohólicas destiladas

6000000
5000000
4000000
3000000
2000000
1000000
0
-1000000
1996 1997 1998 1999 2000 TMCA 96-00 PART% En
PROM 96-
00
términos de competitividad para México, la situación más favorable está en comercializar bebidas
que cuenten con un valor agregado, servicio y diferenciación del producto, que implica una
amplia diversidad, en presentaciones que faciliten su adquisición, preparación, conservación y
consumo; que además reducen significativamente el riesgo comercial y permiten prever los
niveles de rentabilidad ([Link]).
 FIGURA 10
[Link] BALANZA COMERCIAL DE BEBIDAS ALCOHÓLICAS

1600
1400
1200
1000
800
Bebidas alcohólicas
600
400
200
0
Exportación Importación Saldo

(Miles de dólares)
Fuente: World Trade Atlas

Durante los años de 1996-2001 las importaciones de alimentos y bebidas aumentaron en

13% en promedio anual, alcanzando un monto de 5,701.3 millones de dólares. Dónde las bebidas
alcohólicas, según el World Trade Atlas tiene una participación de:

• TMC 1996-2001 = 12.9

• PART. % Promedio = 4.2

5.3.3 Segmento de mercado

Se busca introducir el Ron Zacapa Centenario al mercado de empresas que comercializan

productos de calidad Premium en el Estado de Puebla tales como Prissa, Vinoteca, Solera
Poblana, Magadan Quima. En su área gourmet al Palacio de Hierro y en supermercados
dedicados al mayoreo como Sam´s Club y Costco. Esto es debido a que estas cadenas distribuyen
tanto a minoristas como a mayoristas, sirviendo a hoteles, restaurantes, bares y empresas de
prestigio; ofreciéndoles el más amplio repertorio de productos en el país.

5.3.4 Diferenciación del producto

Se dice que un producto está diferenciado si sus variedades comparten algunas características
comunes, pero cada una de ellas es distinta de las demás disponibles en el mercado.

La principal diferenciación con la que cuenta El Ron Zacapa Centenario con los demás
rones del mercado es que cuenta con una mayor calidad en cuanto a las características que
distinguen a los rones como el sabor, color y añejamiento.

Otra diferencia que existe entre el ron Zacapa y sus competidores es que este cuenta con
un empaque más hecho a base de palma, que además de proteger el producto le da un aspecto
más llamativo, y lo distingue de los demás.

.
5.3.5 La competencia

De acuerdo con la investigación de mercado y a la información otorgada por la empresa

productora de el Ron Zacapa Centenario no se cuenta con una competencia formal ya que aunque
existen muchos tipos de rones en el mercado, aun no hay un ron de tan alta calidad otorgada por
los 23 años de añejamiento y por ser un producto elaborado con los más selectos ingredientes
como éste; sin embargo podríamos decir que si existe competencia directa la cual serían los
demás rones en el mercado por ser estos bebidas alcohólicas provenientes de la caña de azúcar
que se encuentran en el mismo segmento de mercado.

En México no existe presencia de otra marca de Ron con las mismas características que
el Ron Zacapa Centenario por lo que podemos decir que es una gran ventaja y oportunidad para
el producto por su gran originalidad y el exotismo con el que éste cuenta.
 En todos estos aspectos el ron Zacapa, mediante pruebas internacionalmente aceptadas
ha demostrado ser superior que sus competidores.

En el estudio realizado se encontró que los rones “Ron Casa Bacardí” y el “Ron Havana
Club 15 años” cuentan con características similares al del presente estudio en cuanto a precio; por
lo cual estos serán nuestra principal competencia. Sin embargo cabe señalar que los rones
comunes en el mercado mexicano que cuentan con mucho menos calidad pero con un menor
precio representarán una gran amenaza para nuestro producto.

5.3.6 Precio

El proceso que permite establecer un precio de importación debe iniciar con la determinación de
una base apropiada del costo e incluir variables como los costos relacionados con todos los
procesos de la importación para lograr el margen de utilidad deseado. La cotización depende de
las responsabilidades expresadas en el incoterm seleccionado.

De acuerdo al estudio realizado; se importarán 1200 botellas mensualmente de Ron

Zacapa Centenario. El producto se comprará a la Empresa Industrias Licoreras de Guatemala
ubicada en el Km 16.5 Carretera Roosevelt 4-81 Zona 1.
El precio del producto será de $15 usd a este precio se le agrega el 13% de utilidad
bruta, arrojando un precio de venta final de $21 usd. Tomando en cuenta todos los costos que
implican llevar el producto al mercado mexicano se ha establecido el precio final en $34.65 usd
por botella. Esto sin tomar en cuenta los márgenes de ganancia que los distribuidores en México
fijarán.

TABLA 5
CÁLCULO DEL PRECIO DE VENTA

Precio IVA IEPS Precio de venta

Precio unitario 21.00 3.15 10.50 $ 34.65

Costo 18.22

Utilidad Bruta 2.78

% de Ganancia 13%

|Fuente: Elaboración Propia

5.4 PLAN LOGÍSTICO

Se comprarán 1200 botellas mensualmente de 750 ml de $15 usd por botella. Lo que nos da un
total de $18,000 usd. La moneda que se utilizará en estas transferencias será el dólar americano,
ya que es la moneda más importante y la que se utiliza en los negocios internacionales El
Incoterm seleccionado será FOB (Free on board). En este término el vendedor se encargará de los
gastos nacionales mencionados a continuación:

• embalaje del producto

• carga en el almacén de salida
• envío al puerto o a la zona de grupaje
• trámites aduaneros para la exportación
• el paso por puerto o zona de grupaje terminal de salida

FIGURA 11
FOB (Free On Board)

Costes Riesgos Embalaje y verificación (Control, Calidad, Medida, Peso, etc.)

Vendedor
Costes Riesgos Carga (Camión, Vagón) Llenado Contenedor en Fábrica o Almacén
Comprador
Transporte Interior
De Fábrica a Puerto, Aeropuerto a Terminal, Contenedores, Grupajes, etc.
 Formalidades Aduaneras Export.

Costes Manipulación, Mercancia Puerto, Aeropuerto, Terminal TIR, Terminal

Grupaje, Contenedores, Almacén Frontera

Transporte Principal
INCOTERMS SIGLAS
Seguro Mercancia. Seguro Transporte.

Coste Manipulación Puerto, Aeropuerto, Terminal TIR,Terminal

Grupaje,Contenedores, Almacén Frontera.

Formalidades Aduaneras Import.

Free On Board
(Named port of Transporte Interior Del puerto, Aeropuerto, TIR Terminal, Contenedores a
Fábrica-Almacén.
shipment) Franco a FOB
Bordo (puerto de carga
convenido) Recepción o Descarga En Fábrica, Almacén.

Modalidad Transporte M:Marítimo T:Terrestre P:Polivalente M

Fuente: [Link]

Forma de pago

La forma de pago acordada con la empresa Licoreras de Guatemala será al banco notificador
“Banco Industrial, S.A” por medio de una carta de crédito con las siguientes características:

• Irrevocable. El banco emisor se compromete en forma total y definitiva a pagar, aceptar,

negociar o cumplir con los pagos diferidos a su vencimiento, siempre que los documentos
respectivos cumplan con todos los términos y condiciones. La única forma de cancelarlos
o modificarlos es cuando todas las partes que intervienen en la operación expresen su
consentimiento para ese efecto.

• Confirmada. Proporciona al beneficiario seguridad absoluta del pago

• Pagada a la vista. El beneficiario obtendrá el pago correspondiente tan pronto como

presente la documentación en orden y el banco pagador los haya revisado a su entera
satisfacción

Transporte
Debido a la cercanía entre los países (Guatemala y México) el tipo de transporte seleccionado
será por vía terrestre. La empresa transportista contratada será “Auto Pluss Suchiate”. Constituida
desde 1991 como continuidad de la empresa Auto Express Suchiate la cuál brindó servicios de
transportación por 25 años. Sus clientes principales son Celanece Mexicana, FOLMEX S.A.
(cristales laminados), JOYCO de México, Transcontainer, Transportes Balderas y en épocas
decembrinas prestan apoyo a CASA DOMEC lo cual les da experiencia en la transportación de
bebidas alcohólicas.

El precio pactado por el flete directo es de $8,000 dólares americanos. El medio de

transporte será un camión de 3.5 toneladas. Y la persona encargada es el Dr. Álvaro Marín.

Tiempo

De acuerdo al incoterm acordado (FOB) el producto será puesto en la frontera Mexicana en

Ciudad Hidalgo, Chiapas donde pasará de 24 a 48 horas en el despacho aduanal. Después de
haberse realizado todos los trámites aduaneros, serán de 24 a 48 horas más a la Ciudad de Puebla.

Seguro

La compañía a cargo del seguro de la mercancía durante la trayectoria será la compañía ING
Comercial América y este cubrirá los riesgos de pérdida total o parcial y por daños materiales
sufridos a causa de cualquier siniestro. El seguro será contratado solamente por un viaje en
específico. El costo del seguro será de $600 usd.

Agencia Aduanal

La Agencia Aduanal Deschamps será la encargada de los trámites necesarios para la importación
del Ron Zacapa Centenario la cual tendrá los siguientes costos:
 TABLA 6
COSTOS DE AGENCIA ADUANAL
CONCEPTO PESOS DÓLARES
Prevalidación $161.00 $14.636 usd
Validación $50.00 $4.545 usd
Formato Pto. $100.00 $9.090 usd
Honorarios $1,900 $172.72 usd
Servicios Complementarios $2,500 $227.272 usd
TOTAL $4,717 $428.264 usd
(Tipo de cambio manejado 11 pesos por dólar)
Fuente: Agencia Aduanal Deschamps

TABLA 7
IMPUESTOS POR LA IMPORTACIÓN
Importación a 1 botella 1200 botellas 1200 botellas
México Pesos Pesos Dólares
Arancel (11.1%) $18.315 $21,978 $1998 usd
IVA(15%) $24.75 $29,700 $2700 usd
IEPS (50%) $82.5 $99,000 $9000 usd
DTA No aplica No aplica No aplica
(Tipo de cambio manejado 11 pesos por dólar)
Fuente: Agencia Aduanal Deschamps

TABLA 8
 CÁLCULO DEL COSTO POR BOTELLA

Precio FOB $15 usd % s/FOB

Flete $0.7000 usd 5%

Seguros $0.5000 usd 3%

Impuestos $1.6650 usd 11%

Trámites $0.3568 usd 2%

Costo Total $18.2218 usd

Fuente: Elaboración Propia

5.5 PLAN FINANCIERO

Las razones por la cuales las importaciones de este tipo de bebidas tienen un mejor
panorama es debido a que además de que las estadísticas nos muestran que el consumo de
destilados de caña aumenta año con año, y tomando en cuenta los demás indicadores económicos,
los cuales nos dan una idea más clara a nivel macroeconómico del comportamiento del consumo
en general así como del comportamiento que podría tener nuestro producto en el mercado en un
futuro.

Hemos considerado algunos indicadores para sustentar la importación del producto

como por ejemplo: “la balanza comercial”, que está fuertemente relacionada con nuestra
proyección, ya que con ella nos podemos dar cuenta que el nivel de importaciones y
exportaciones ha aumentado considerablemente. En pocas palabras, nos estamos integrando un
mercado mas globalizado y estamos teniendo una integración fuerte dentro del comercio mundial.
En este sentido, este tipo de indicadores nos da una idea más clara de que al tener México una
apertura comercial, el conseguir productos de otros países, ya no es algo fuera de lo común y que
para tener acceso a productos de mayor calidad, ya no es necesario ir al país de origen para
conseguirlos.

Otro indicador que se consideró en este estudio es el del tipo de cambio.

Este indicador es indispensable para proyectar el éxito de nuestra importación, ya que nuestro
producto lo compramos con dicha moneda (dólares amerícanos), por lo que el tener una
estabilidad en este sentido nos es indispensable, para hacer una proyección positiva, ya que de lo
contrario seria muy riesgoso el introducir este tipo de productos.

5.5.1 Ventas Pronosticadas

De acuerdo al estudio realizado, se encontró que en promedio, las ventas de bebidas

destiladas de la caña, han aumentado aproximadamente 20% anual en un periodo de cinco años,
lo que nos lleva a suponer que si la tendencia se mantiene de igual manera los próximos años, el
aumento en las importaciones, será de manera similar.

Es claro que si hay un aumento en la demanda y el consumo de bebidas destiladas de

caña, las expectativas en cuanto a las importaciones de este tipo de productos también se pueden
ver beneficiadas.

El indicador que fue utilizado para el cálculo del aumento de los precios del ron en un
futuro fueron los pronósticos de la inflación tanto en México para el cálculo del precio de venta
así como el de Guatemala para el cálculo del precio de compra del ron.
 TABLA 9
BALANCE GENERAL AL 31 DE DICIEMBRE AÑO 1

Activo
Caja y Bancos 2,083
Cobranza a 30
Clientes 25,200 días
Inventario 43,732 2 Meses de inventario
Total Circulante 71,016

Depreciación
Mobiliario y Equipo 5,000 500 anual
Depreciación
Equipo de Transporte 3,000 600 anual
Total Fijo 8,000

Seguros pag. Por anticipado 550

Gastos de instalación 3,000 300 Depreciación
 anual
Total Diferido 3,550

Ventas Botellas 14,400

Total Activos $82,566

Pasivo
Proveedores 21,866 Pago a 30 días

Utilidad del Ejercicio 8,584

Utilidad Ej. Anteriores -
Dividendos -
Capital Social 52,115
Disminución de capital -
Total Capital Contable 60,699

Total Pasivo + Capital $82,565

TABLA 10
ESTADO DE RESULTADOS DEL 1º DE ENERO AL 31 DE DICIEMBRE AÑO 1
 Ventas 302,400

Costo de ventas 262,394

Utilidad Bruta $40,006

13%

Gastos de Venta 10,900

Gastos de Admin. 7,950

Gastos de Distribución 6,150

Total de Gastos 25,000

8%

Utilidad de Operación $15,006

5%

Otros (Ingresos) y Gastos 2,000

Utilidad Antes de Impuestos 13,006

Impuesto Sobre la Renta (ISR) 4,422

Utilidad Neta $8,584

2.8%

TABLA 11
ESTADO DE FLUJO DE EFECTIVO DEL 1º DE ENERO AL 31 DE DICIEMBRE AÑO 1
 Origen de recursos

Utilidad del ejercicio 8,584

Aportaciones de los socios 52,115

Aumento de pasivos 21,866

Disminución de inventarios -
Disminución de clientes -
Depreciación / Amortización -

Total 82,565

Aplicación de recursos

Compra de mobiliario y equipo 5,000

Compra de equipo de transporte 3,000

Aumento de inventarios 43,732

Aumento en clientes 25,200

Aumento en otros activos 3,550

Dividendos -
Disminución de capital -

80,482

Flujo de efectivo $2,083

TABLA 12
BALANCE GENERAL PROFORMA AL 31 DE DICIEMBRE AÑO 2

Activo
Caja y Bancos 40,080
Clientes 15,725 Cobranza a 15 días
Inventario 27,679 1 mes de inventario
Total Circulante 83,484

Mobiliario y Equipo 4500 500 Depreciación anual

Equipo de Transporte 2400 600 Depreciación anual
Total Fijo 6900

Seguros pag. Por anticipado 550

Gastos de instalación 2700 300 Depreciación anual
Total Diferido 3250

Total Activos $93,634

Pasivo
Proveedores 41519 Pago a 45 días

Utilidad del Ejercicio 12290

Utilidad Ej. Anteriores 8584
Dividendos -20,874
Capital Social 52115
Disminución de capital
Total Capital Contable 52115

Total Pasivo + Capital $93634

TABLA 13
ESTADO DE RESULTADOS PROFORMA DEL 1º DE ENERO AL 31 DE DICIEMBRE
AÑO 2
 INCREMENTO

17280 2880 20%

Ventas Botellas

337,395 74,995 25%

Ventas

Costo de ventas 332,151 69,757 27%

Utilidad Bruta $45,244 5,238 13%

12%

Gastos de Venta 10,900 - 0%

Gastos de Admin. 7,950 - 0%

Gastos de Distribución 7,073 922 15%

Total de Gastos 25,923 923 4%

7%

Utilidad de Operación $ 19,322 4,316 29%

5%

Otros (Ingresos) y Gastos 700

TABLA Utilidad Antes de Impuestos 18,622 14

ESTADO DE
Impuesto Sobre la Renta (ISR) 6,331
FLUJO DE
Utilidad Neta $12,290 3,706 43%

3.3%
EFECTIVO PROFORMA DEL 1º DE ENERO AL 31 DE DICIEMBRE AÑO 2

Origen de recursos

Utilidad del ejercicio 12,290

Aportaciones de los socios -

Aumento de pasivos 19,653

Disminución de inventarios 16,053

Disminución de clientes 9,475

Depreciación / Amortización 1,400

58,871

Aplicación de recursos

Compra de mobiliario y equipo -

Compra de equipo de transporte -

Aumento de inventarios -

Aumento en clientes -

Aumento en otros activos -

Dividendos 20,874

Disminución de capital -

20,874

Flujo de efectivo $37,997

TABLA 15
BALANCE GENERAL PROFORMA AL 31 DE DICIEMBRE AÑO 3
Activo
Caja y Bancos 49,983

Clientes 19,436 Cobranza a 15 días

Inventario 17,371 15 días de inventario
Total Circulante 86,790

Mobiliario y Equipo 4,000 500 Depreciación anual

Equipo de Transporte 1,800 600 Depreciación anual
Total Fijo 5,800

Seguros pag. Por anticipado 550

Gastos de instalación 2,400 300 Depreciación anual

Total Diferido 2,950

Total Activos $95,540

Pasivo
Proveedores 69,483 Pago a 60 días

Utilidad del Ejercicio 15,566

Utilidad Ej. Anteriores -
-
Dividendos 15,566

Capital Social 52,115

-
Disminución de capital 26,058

Total Capital Contable 26,057

Total Pasivo + Capital $95,540

TABLA 16
ESTADO DE RESULTADOS PROFORMA DEL 1º DE ENERO AL 31 DE
 DICIEMBRE AÑO 3

INCREMENTO

Ventas Botellas 20,736 3,456 20%

Ventas 466,460 89,065 24%

Costo de ventas 416,896 84,745 26%

Utilidad Bruta $49,564 4,320 10%

11%

Gastos de Venta 9,550 - 1,350 -12%

Gastos de Admin. 7,950 - 0%

Gastos de Distribución 7,780 707 10%

Total de Gastos 25,280 - 643 -2%

5%

Utilidad de Operación $24,285 4,963 26%

5%

Otros (Ingresos) y Gastos 700

Utilidad Antes de Impuestos 23,585

Impuesto Sobre la Renta (ISR) 8,019

Utilidad Neta $15,566 3,275 27%

3.3%

TABLA 17
 ESTADO DE FLUJO DE EFECTIVO PROFORMA DEL 1º DE ENERO AL 31 DE
DICIEMBRE AÑO 3

Origen de recursos

Utilidad del ejercicio $12,290

Aportaciones de los socios -

Aumento de pasivos 19,653

Disminución de inventarios 16,053

Disminución de clientes 9,475

Depreciación / Amortización 1,400

58,871

Aplicación de recursos

Compra de mobiliario y equipo -

Compra de equipo de transporte -

Aumento de inventarios -

Aumento en clientes -

Aumento en otros activos -

Dividendos 20,874

Disminución de capital -

20,874

Flujo de efectivo $37,997

5.5.2 RAZONES FINANCIERAS PARA EL AÑO 1
Razón de apalancamiento
Pasivos / Activos = 21,866 / 82,566 = 0.2648

Razón de liquidez
Activos Circulantes / Pasivo Circulante = 71,016 / 21,866 = 3.2477

Razón Rápida (Ácida)

Activo Circulante – Inventario / Pasivo Circulante = 71,016 – 43,732 / 21,866 = 71014

Rotación de Inventarios
Ventas / Inventarios = 302,400/ 43,732 = 6.9148

Rotación de Activo Total

Ventas / Activo Total = 302,400 / 82,566 = 6.9148

Margen de Utilidad
Ingreso neto después de impuestos / Ventas netas = 8,584 / 302,400 = 0.0283

Rendimiento sobre los Activos Totales (ROA)

Ingreso Neto / Activo Total = 8,584 / 82,566 = 0.1039

5.6 NORMATIVIDAD Y ASPECTOS JURÍDICO

5.6.1 Requisitos para importar

Para poder iniciar la actividad importadora es necesario estar dado de alta como importador en el
Padrón de Importadores que se lleva a cabo en la SHCP.

Estar inscrito en el Padrón Sectorial el cual es un registro necesario para importar productos
sensibles a los diferentes sectores de la economía del país.

5.6.2 Documentos y trámites

El despacho aduanero comprende todo el conjunto de actos y formalidades relativos a la entrada

de mercancías al territorio nacional y a su salida del mismo, que de acuerdo con los diferentes
tráficos y regímenes aduaneros, deben realizar en la aduana las autoridades aduaneras y los
consignatarios, destinatarios, propietarios, poseedores o tenedores en las importaciones y los
remitentes en las exportaciones, así como los agentes o apoderados aduanales.

Quienes importen mercancías están obligados a presentar en la aduana un pedimento en

la forma oficial aprobada por la SHCP, el cual deberá ser tramitado por el agente aduanal una vez
reunida la documentación necesaria.
En el pedimento se deben declarar los datos referentes a:

ƒ El régimen aduanero al que se pretendan destinar las mercancías

ƒ Los datos suficientes para la determinación y pago de los impuestos al comercio exterior y, en
su caso, de las cuotas compensatorias

ƒ Los datos que comprueben el cumplimiento de las regulaciones y restricciones no

arancelarias (permisos o autorizaciones), el origen de la mercancía, el peso o volumen y la
 identificación individual, como lo son el número de serie, parte, marca, modelo o
especificaciones técnicas

ƒ El código de barras, número confidencial o firma electrónica que determinen el despacho por
el agente aduanal

Además debe adjuntar al pedimento de importación la siguiente documentación:

ƒ La factura comercial que ampare la mercancía que se pretenda importar, cuando el valor
en aduana de ésta se determine conforme al valor de transacción y su valor comercial sea
superior a 300 dólares de los Estados Unidos de América o su equivalente en otras
monedas extranjeras. Dicha factura deberá contener los siguientes datos:

a) Lugar y fecha de expedición

b) Nombre y domicilio del destinatario de la mercancía. En los casos de cambio de

destinatario, la persona que asuma este carácter anotará dicha circunstancia bajo
protesta de decir verdad en todos los tantos de la factura

c) La descripción comercial detallada de las mercancías y la especificación de ellas en

cuanto a clase, cantidad de unidades, números de identificación, cuando estos
existan, así como los valores unitario y total de la factura que ampare las mercancías
contenidas en la misma, así como el importe de los cargos a que se refiere el artículo
65 de la Ley Aduanera. No se considerará descripción comercial detallada cuando la
misma venga en clave

d) Nombre y domicilio del vendedor

La falta de alguno de los datos o requisitos enunciados con anterioridad, así como
las enmendaduras o anotaciones que alteren los datos originales, se consideran como falta de
factura, excepto cuando dicha omisión sea suplida por declaración, bajo protesta de decir
verdad, del importador, agente o apoderado aduanal. En este caso, dicha declaración debe
presentarse antes de activar el mecanismo de selección automatizado (semáforo fiscal).

Cuando los datos a que se refiere el rubro c) anterior se encuentren en idiomas

distintos del español, inglés o francés, deben traducirse al español en la misma factura o en
un documento anexo.

Lo anterior también es aplicable para el manifiesto de carga y los siguientes

documentos:

ƒ El conocimiento de embarque en tráfico marítimo o guía aérea en tráfico aéreo, mismos que
deberán estar revalidados por la empresa transportista o agente naviero

ƒ Los documentos que comprueben el cumplimiento de las regulaciones y restricciones no

arancelarias (permisos o autorizaciones), exclusivamente las que se hubieran establecido por
acuerdo de la Secretaría de Economía (SE) o, en su caso, conjuntamente con las dependencias
del Ejecutivo Federal competentes, siempre y cuando se hubieran publicado en el Diario
Oficial de la Federación y se identifiquen en términos de la fracción arancelaria y de la
nomenclatura que les corresponda conforme a la tarifa de los Impuestos General de
Importación y Exportación (TIGIE)

ƒ Cuando la importación de la mercancía de que se trate esté sujeta a permiso de importación

de la SE, será indispensable que se cumpla con todas y cada una de las modalidades que esa
dependencia establezca en el permiso respectivo, entre otras, el agente aduanal autorizado
para ejercer el permiso, país de procedencia de la mercancía, características de la mercancía,
aduana de despacho, etc.

ƒ El documento con base en el cual se determine la procedencia y el origen de las mercancías

para efectos de la aplicación de preferencias arancelarias, cuotas compensatorias, cupos,
marcado de país de origen y otras medidas que al efecto se establezcan, de conformidad con
las disposiciones aplicables
ƒ El documento en el que conste la garantía que determine la SHCP mediante reglas cuando el
valor declarado sea inferior al precio estimado que establezca dicha dependencia

ƒ El certificado de peso o volumen expedido por la empresa certificadora autorizada por la

SHCP mediante reglas, tratándose del despacho de mercancías a granel en aduanas de tráfico
marítimo, en los casos que establezca el Reglamento de la Ley Aduanera

ƒ La información que permita la identificación, análisis y control que señale la SHCP mediante
reglas

En el caso de mercancías susceptibles de ser identificadas individualmente, deberán

indicarse los números de serie, parte, marca, modelo o, en su defecto, las especificaciones
técnicas o comerciales necesarias para identificar las mercancías y distinguirlas de otras
similares, cuando dichos datos existan, así como la información a que se refiere la última viñeta.
Esta información podrá consignarse en el pedimento, en la factura, en el documento de embarque
o en relación anexa que señale el número de pedimento correspondiente, firmada por el
importador, agente o apoderado aduanal. No obstante lo anterior, las maquiladoras o las empresas
con programas de exportación autorizados por la SE, no estarán obligadas a identificar las
mercancías cuando realicen importaciones temporales, siempre que los productos importados
sean componentes, insumos y artículos semiterminados, previstos en el programa que
corresponda, cuando estas empresas opten por cambiar al régimen de importación definitiva
deberán cumplir con la obligación de citar los números de serie de las mercancías que hubieren
importado temporalmente.

Para el caso de importaciones, el SAT podrá requerir que al pedimento o factura,

tratándose de pedimentos consolidados, se acompañe la documentación aduanera que se requiera
de conformidad con los acuerdos internacionales suscritos por México.

[Link] Impuestos por la importación

Las contribuciones que pueden causarse con motivo de la importación son las siguientes: el
Impuesto General de Importación (arancel), Impuesto al Valor Agregado (IVA), Impuesto Sobre
Automóviles Nuevos (ISAN), Impuesto Especial sobre Producción y Servicios (IEPS), Derecho
de Trámite Aduanero (DTA) y Derecho de Almacenaje.

Para el siguiente estudio se requerirá cubrir los siguientes impuestos

• Impuesto General de Importación siendo este de un 11.1% a la importación con respecto al

valor en la aduana
• Impuesto al Valor Agregado (15%)
• Impuesto Especial sobre Producción y Servicios (Importación de bebidas con contenido
alcohólico y cerveza con una graduación alcohólica de de más de 20 grados G. L. es de 50%)
• Derecho de Trámite Aduanero (No aplica)

[Link] Fracción Arancelaria del Ron

22084001

[Link] Descripción del producto según su clasificación arancelaria

22 Bebidas, líquidos alcohólicos y vinagre.

 2208 Alcohol etílico sin desnaturalizar con grado alcohólico volumétrico inferior
a 80% Vol.; aguardientes, licores y demás bebidas espirituosas.

220840 Ron y demás aguardientes de caña.

22084001 Ron

[Link] Aranceles a la importación aplicados por México a países del tratado del Triángulo del
Norte

Gracias al Tratado de Libre comercio que existe entre los países, los aranceles aplicados por
México al Ron es de 11.1% ([Link]

[Link] Medidas no arancelarias

Según el Tratado de Libre Comercio del Triángulo del Norte; ninguna parte pude adoptar o
mantener prohibiciones ni restricciones a la importación y a ala exportación de cualquier bien
(anexo III).

[Link] Subvenciones a la exportación

A los cinco años a partir de la entrada en vigor del Tratado del Triángulo del Norte, ninguna parte
podrá mantener o adoptar subsidios a la exportación sobre bienes en su comercio recíproco
(anexo III).
TABLA 18
FICHA 1
CONCEPTO EXPLICACIÓN
Producto Ron de 750 ml.
Fracción Arancelaria
22084001
Descripción 22 Bebidas, líquidos alcohólicos y
vinagre.
2208 Alcohol etílico sin
desnaturalizar con grado alcohólico
volumétrico inferior a 80% Vol.;
aguardientes, licores y demás
bebidas espirituosas.
220840 Ron y demás aguardientes
de caña.
22084001 Ron

Impuesto de importación $13698 usd

Preferencia para México $11.1%
Tasa Adicional al Flete $800 usd
Derecho de Trámite Aduanero (DTA) No aplica
Gastos del agente aduanal $428.27 usd
Base monetaria para el cálculo Dólares Américanos
Tipo de cambio $11.00 pesos por dólar

TABLA 19
FICHA 2
CONCEPTO EXPLICACIÓN
Empresa transportista Auto Pluss Suchiate
Producto a Importar Ron en presentación de 750 ml.
Fracción Arancelaria 22084001
Cantidad a importar 100 cajas con 12 botellas de 750 ml. cada
una
Tipo de contenedor Camión de 3.5 toneladas
Costo del flete $800 usd
Costo del seguro de transportación $ 600 usd
Itinerario Pasando por la frontera en Tecun Human,
Guatemala. De 24 a 48 horas en el
despacho aduanal y de la frontera
Mexicana en Ciudad Hidalgo, Chiapas
hasta la Ciudad de Puebla de 24 a 48
horas más.
Tiempo estimado de llegada De 48 a 98 horas

[Link] NOM

Una Norma Oficial Mexicana es una regulación técnica de observancia obligatoria expedida por
las dependencias normalizadoras competentes a través de sus respectivos Comités Consultivos
Nacionales de Normalización, de conformidad con las finalidades establecidas en el artículo 40
de la Ley Federal sobre Metrología y Normalización (LFMN), que establece las reglas,
especificaciones, atributos, directrices, características o prescripciones aplicables a un producto,
proceso, instalación, sistema, actividad, servicio o método de producción u operación, así como
aquellas relativas a terminología, simbología, embalaje, marcado o etiquetado y las que se le
refieran a su cumplimiento o aplicación

Los estándares de calidad de los productos que entran al país ([Link])

TABLA 20

NOM del Ron

Datos de Identificación
Clave de la Norma: NOM-142-SSA1-1995
Bienes y servicios. Bebidas alcohólicas. Especificaciones
Titulo de la Norma:
sanitarias. etiquetado sanitario y comercial.
Fecha de Publicación: 09/07/1997
Fecha de Entrada en Vigor: 01/01/1998
 Nombre del Archivo: [Link] - 00 B
Fe de Erratas: [Link] - 24,064 B
Manifestación de Impacto
Regulatorio (MIR): No disponible

Tipo de Norma: Definitiva

Norma Internacional: No existe concordancia
Alcohol
Producto:
Protección humana
Concordancia: No Aplica
Rama de Actividad Económica Industria de las bebidas y del tabaco
Dependencia: SSA
Comité Consultivo: CCNN DE REGULACION Y FOMENTO SANITARIO (SSA1)

Fecha de la Publicación en el Diario Archivos de

Antecedentes
oficial de la Federación Texto
[Link] -
Proyecto de NOM: 20/09/1996
238,592 B
Respuesta a [Link] -
08/07/1997
Comentarios: 86,016 B

Modificaciones
Fecha de Publicación de Modificación: 22/07/1998
Fecha de Entrada en Vigor de Modificación: 23/07/1998
Nombre del Archivo de Texto de Modificación: [Link] - 45,568 B
No aplica

Manifestación de Impacto Regulatorio (MIR) de Modificación: No aplica

Antecedentes de la Fecha de la Publicación en el Archivos de

Modificación Diario oficial de la Federación Texto
Proyecto de NOM de
No aplcia
Modificación:

Respuesta a Comentarios de
No aplica
modificación:

Fuente: [Link]
5.6.3 Relaciones comerciales México-Guatemala

En 2001 Guatemala ocupó, del comercio exterior total de México, el tercer lugar de los países
con los que México mantiene superávit comercial (después de los Estados Unidos y las Antillas
Holandesas); el tercer lugar como país destino de las exportaciones a Latinoamérica y el Caribe
(después de Venezuela y Brasil); el décimo lugar como país destino de las exportaciones de
México al mundo; el vigésimo tercer lugar del intercambio total de México por países y el
quincuagésimo primer lugar como país origen de las importaciones de México.
 Asimismo, México es también socio importante para Guatemala, en este mismo periodo
representó el 10.6% de las importaciones de Guatemala, siendo el segundo país proveedor de
Guatemala después de Estados Unidos; México ocupó el 5° lugar como país destino de las
exportaciones de Guatemala al mundo (después de Estados Unidos, El Salvador, Honduras y
Costa Rica), representando el 3.8% de las exportaciones totales de Guatemala.

TABLA 21
BALANZA COMERCIAL CON GUATEMALA (Millones de dólares)

Periodo Exportaciones Importaciones Intercambio Saldo

1995 310 51 361 259

1996 360 77 437 283

1997 498 81 579 418

1998 591 81 672 510

1999 544 83 626 461

2000 535 91 626 444

2001 559 95 654 464

Fuente: Grupo de Trabajo para el Comercio Exterior, SHCP, SE, INEGI y Banco de México

[Link] Inversiones de Guatemala en México

Según Bancomext, al mes de diciembre de 2001 se contaba con el registro de 69 empresas con
inversión de Guatemala en México, de las cuales en 59 empresas el capital es mayoritariamente
de ese país y en 10 empresas el capital es minoritario. De estas empresas, 30 se ubican en el
sector comercio, 22 en el de servicios, 14 en la industria manufacturera y 2 en transportes y
comunicaciones y 1 en el sector agropecuario.

El monto de inversión de estas empresas en el período 1994 – 2001 asciende a 3,660.8

miles de dólares, lo que representa el 16.7% de la inversión de los países del Mercado Común
Centroamericano y es el segundo inversionista de esa región, después de Costa Rica.
 El 71.5% de esta inversión se destinó al sector manufacturero, 17.2% al de servicios,
6.1% al comercio, 5% al sector transportes y el 0.1% al agropecuario.

El 66% de las empresas se ubican en el Distrito Federal con 46 empresas, seguido por
Chiapas con 6, Jalisco con 3 y con 2 empresas los estados de Jalisco, Quintana roo, Yucatán, Baja
California y Estados de México.

[Link] Convenios y acuerdos comerciales entre México y Guatemala

• Acuerdo para el Programa de Desarrollo Integral de Proyectos de Infraestructura a

partir de la Zona Fronteriza entre los Estados Unidos Mexicanos y la República de
Guatemala, suscrito el 25 de febrero de 1992.
• Memorándum de Entendimiento sobre Cooperación Técnica en Materia Comercial
entre la Secretaría de Economía (antes SECOFI) y los Ministerios de Economía de
Guatemala y El Salvador y la Secretaría de Industria y Comercio de Honduras,
firmado el 29 de junio de 2000, desarrollando un programa de trabajo para ampliar y
fortalecer las capacidades de los gobiernos de México, El Salvador, Guatemala y
Honduras, para aumentar el grado de preparación de sus instituciones, en virtud de los
compromisos asumidos en el marco del TLC y promover las ventajas que ofrece el
mismo, para fortalecer las relaciones comerciales y de inversión entre sus integrantes
• Compromisos adquiridos en la Cumbre de Jefes de Estado y de Gobierno del Mecanismo
de Diálogo y Concertación de Tuxtla IV y en la Reunión Extraordinaria del 5 de
junio en El Salvador, en lo relativo a la promoción financiera, del comercio y la
inversión (Guatemala 25 de agosto 2000), en el marco del Plan Puebla Panamá.
• Tratado de Libre Comercio entre México y Guatemala, El Salvador y Honduras
(Triángulo del Norte), firmado el 29 de junio de 2000, (entró en vigor para los dos
primeros países a partir del 16 de marzo del 2001 y en el caso de Honduras a partir del 1°
de junio del 2001), el cual busca ampliar, diversificar y mejorar el acceso de los productos
nacionales a los mercados externos, permite obtener reciprocidad a nuestro proceso de
 liberalización comercial, reduce la vulnerabilidad de nuestras exportaciones ante medidas
unilaterales por parte de nuestros socios comerciales y fomenta los flujos de inversión
extranjera directa hacia México. Dentro del sector industrial, México desgravará de
inmediato el 65% de sus importaciones provenientes de los países del CA-3 y 24% en un
plazo de 3 a 5 años; México se beneficiará con la desgravación de inmediato del 57% de
sus exportaciones a estos países y 15% a un plazo de 3 a 5 años. Los productos
industriales exportados por México a estos países y que se liberan de inmediato de
arancel, corresponden a los sectores químico (86.8%), autopartes (95.7%), vehículos
pesados, herramientas y textil (58%), el agropecuario y agroindustrial (30%).
• Declaración Conjunta de la Reunión Extraordinaria del Mecanismo de Diálogo y
Concertación (Mecanismo de Tuxtla), en el marco de la visita del Presidente Vicente
Fox a El Salvador, el 15 de junio del 2001, con el propósito de poner en marcha el Plan
Puebla-Panamá, como instrumento impulsor del desarrollo y la integración regionales y
con el objeto de profundizar y fortalecer el entendimiento político y la cooperación
internacional. Décimo sexto Protocolo Adicional al Acuerdo de Alcance Parcial entre los
Estados Unidos Mexicanos y la República de Guatemala. Firmado el 15de mayo del
/2000 y en vigor desde la misma fecha. Convenio Básico de Cooperación Técnica y
Científica entre el Gobierno de los Estados Unidos Mexicanos y el Gobierno de la
República de Guatemala, firmado el 20 de febrero de 1998.

[Link] Convenios entre Bancomext y diversas entidades de Guatemala

• Convenio de Cooperación Técnica y Comercial entre el Comité Coordinador de

Asociaciones Agrícolas, Comerciales, Industriales y Financieras (CACIF), la
Cámara Empresarial de Guatemala (CAEM) y BANCOMEXT, suscrito el 9 de junio
de 1995, en materia de apoyo de intercambio comercial, intercambio de datos, promoción
comercial, realización de eventos y seminarios, etc.
 • Convenio de Cooperación Técnica entre la Cámara de Comercio de Guatemala
(CCG) y BANCOMEXT, suscrito el 9 de junio de 1995, en materia de apoyo de
intercambio de información, promoción comercial y realización de eventos y seminarios.
• Acuerdo de Cooperación entre BANCOMEXT y el Ministerio de Economía de
Guatemala, suscrito inicialmente el 24 de mayo de 1996, para promover el desarrollo de
las relaciones comerciales bilaterales mediante el intercambio de información, la
identificación de oportunidades de negocios, la capacitación de recursos humanos y la
promoción de misiones comerciales y de inversión. El acuerdo vigente fue firmado el 22
de febrero del 2002, documento derivado del Memorándum de Entendimiento entre
ambas naciones. A través de este acuerdo, se incrementarán los vínculos comerciales y de
negocios y se desarrollarán nuevos exportadores, principalmente pequeños y medianos.
Dentro del programa anual, se instrumentaron también otras acciones relativas al
intercambio de experiencias en cuanto a la cuantificación de la inversión extranjera
directa; a los sistemas de información estadística en materia de comercio exterior y su
oportuna difusión; a los sistemas de normalización y metrología, y a los procesos de
certificación, como ISO 9000.
• Acuerdo de Cooperación entre BANCOMEXT y la Asociación Gremial de
Exportadores de Productos no Tradicionales (AGEXPRONT), firmado el 25 de
agosto de 2000 para promover el intercambio de conocimientos y experiencias en diversas
áreas; facilitar la realización conjunta de misiones comerciales, seminarios, conferencias,
ferias, exposiciones; intercambiar información estadística sobre comercio exterior,
estudios económicos y sectoriales, leyes y reglamentos sobre comercio exterior, inversión
extranjera y afines, bases de datos comerciales, publicaciones propias, etc.

5.7 FORTALEZAS Y DEBILIDADES

5.7.1 Fortalezas
La empresa Licoreras de Guatemala cuenta con una capacidad instalada suficiente para abarcar el
mercado mexicano. Por las características de nuestro producto y su diferenciación contamos con
ventajas competitivas en el mercado meta.

La principal fortaleza con la que cuenta el producto a importar es su gran calidad, el cual
es el factor de mayor importancia para determinar el éxito de un producto.

Se tiene contacto con los grandes distribuidores de la Ciudad de Puebla y ellos a su vez
tienen identificados a los clientes potenciales para vender el producto.

Se ha planteado una ruta de tráfico eficiente para la distribución del producto lo cual
reduce los gastos de operación.

5.7.2 Debilidades

Existe una falta de conocimiento de nuestro producto en las personas que conforman nuestro
mercado objetivo, lo cual producirá un bajo nivel de consumo al inicio de las importaciones.

Se tienen los conocimientos necesarios para llevar a cabo la importación del producto,
sin embargo, no se cuenta con la práctica de estos procesos, por lo cual se pueden presentar
contingencias.

El precio es un factor importante ya que el ron está posicionado en el mercado mexicano

como una bebida alcohólica de bajo costo.
5.8 RESUMEN EJECUTIVO

En el plan que sigue se dan las herramientas necesarias para llevar a cabo la importación del Ron
Zacapa Centenario proveniente de la Ciudad de Guatemala, Guatemala; con el fin de introducir al
mercado mexicano un producto de la más alta calidad, que será una gran diferencia de los demás
ya existentes en el mercado. Dicha ventaja por diferenciación consiste en importar un ron con un
gran reconocimiento a nivel mundial.

El Ron Zacapa Centenario proviene de la Ciudad de Guatemala y es considerado “el

coñac de los rones” por “Viejo y genuino”. Tiene una producción limitada debido a que es una
mezcla de rones viejos de las mieles vírgenes de la caña de azúcar con un proceso de añejamiento
de 23 años. Por su gran calidad este ha sido reconocido en diferentes competencias
internacionales de gran prestigio y está ahora incluido en el Salón de la Fama, un reconocimiento
que gozará vitaliciamente.

Para la importación del ron nos enfocaremos principalmente en introducirlo por canales
de acceso rápido, como son las empresas que comercializan productos de calidad “Premium”
localizadas en la ciudad de Puebla. las cuales son las principales proveedoras de bebidas
alcohólicas tanto a cadenas hoteleras, restaurantes, al igual que a minoristas.

La realización de estas importaciones además de presentar una gran oportunidad de

negocio, ofrecen amplias posibilidades de expansión sobretodo por la grandeza del mercado no
cautivo del producto actualmente, ya que solamente se exporta anualmente 300.000 botellas del
Ron Zacapa Centenario en el mundo.

Se pretende lograr contratos de compra con las grandes cadenas de licorerías de la

ciudad de Puebla como: Prissa, Solera Poblana, Magadán Quima, Vinoteca, Sam´s Club y
Costco. Y surtir a todas sus sucursales siendo estas un total de 44 tiendas en la Ciudad de Puebla.

Se estiman ventas de 1200 botellas mensualmente para el primer año; lo que representa
una utilidad del 13% por botella ($2.78 usd). Pretendiendo recuperar la inversión en un periodo
de no más de 3 años.

La principal competencia son los rones “Ron Casa Bacardí” y el “Ron Havana Club 15
años” que compite en calidad y en precio, sin embargo todos los demás rones en el mercado son
una gran amenaza ya que aunque estos no cuentan con la misma calidad que el Ron Zacapa
Centenario; el precio es mucho menor y más accesible al público

El tratado de libre comercio entre México y Guatemala (Triángulo del Norte) beneficiará
las operaciones eliminando las barreras al comercio, promocionando condiciones para una
competencia justa, incrementando las oportunidades de inversión y proporcionando protección
adecuada a los derechos de propiedad intelectual. Lo cual es de gran conveniencia para la
comercialización del producto en México.

Se concluye que la importación del Ron Zacapa Centenario es una gran oportunidad de
negocio en el mercado mexicano, además de contar con una amplia posibilidad de expansión.