“AÑO DEL BICENTENARIO DE LA CONSOLIDACIÓN DE NUESTRA INDEPENDENCIA, Y DE LA CONMEMORACIÓN DE LAS
HEROICAS BATALLAS DE JUNÍN Y AYACUCHO”
“EDUCACIÓN LIBERADORA CON ACREDITACIÓN INTERNACIONAL EN CALIDAD –SACE –PERÚ -MÉXICO”
PRÁCTICA DIRIGIDA
ÁREA: EMPRENDIMIENTO
DOCENTE: PROF. LUIS HERNANDO ROBLES CANAVAL
ESTUDIANTE: GRADO: SECCIÓN
INSTRUCCIONES: Analizar la siguiente lectura , resaltar las ideas que considere de
mayor relevancia para elaborar un plan de negocios y resuelva las actividades que
se plantean , enviarlo por sieweb al culminar la sesión. TIEMPO 30 minutos
HISTORIA DE ROSATEL
Nuestra historia comienza el año 1993 cuando los amigos Javier Pardo y Rollin Thorne
visitaron la ciudad de Arequipa en donde conocieron la florería de Jose Maria Linares, otro
amigo en común. Ambos quedaron sorprendidos por los altos márgenes de ganancia que
tenía este tipo de negocio así que al regresar a Lima analizaron el mercado y vieron
oportunidades de mejora en cuanto al producto, la presentación y el servicio. Meses después,
en febrero de 1994, con una inversión de $750 comenzaron a emprender juntos creando
Grupo Americano de Comercio SAC (Grameco SAC), florería que ofrecía arreglos para eventos
y empresas aprovechando los contactos que tenían. Unos meses después de iniciado el
proyecto, Jose Maria decidió retirarse. La pequeña empresa comenzó a trabajar en la cochera
de la casa del padre de Rollin en donde la venta se realizaba por teléfono y vía fax logrando
excelentes resultados entre los meses de febrero y mayo debido a las campañas del Día de la
Secretaria y Día de la Madre. Sin embargo, al llegar el mes de junio la venta se desplomó así
que agregaron a su oferta la venta de chocolates, vinos, peluches, globos y adicionalmente se
creó una caja blanca de 50 cm que contenía rosas nacionales. Este producto era una novedad
ya que previamente no había existido en el mercado local y sólo se había visto en películas
extranjeras. En aquella época, las tiendas físicas eran el principal canal de venta de cualquier
comercio y ante la ausencia de un local, las pérdidas empezaron a ser considerables y la
capacidad de inversión era limitada.
Entablaron amistad con Donald Hoskins, un americano que trabajó en el Perú por unos años,
él contribuyó al desarrollo de lo que sería la primera caja Rosatel: completamente blanca, de
80 cm de alto, con un logo pequeño repujado en la parte inferior y con 12 rosas ecuatorianas.
Estas rosas recién ingresaban al Perú y eran más bellas que las nacionales ya que su botón
era más grande y su tallo más largo. Con la transformación de esta caja nace la marca
Rosatel el 1º de junio de 1994.. El producto y el servicio innovaron el mercado ya que la venta
se realizaba telefónicamente y las cajas eran repartidas en motos con las que se hacía tanto
la cobranza al cliente como la entrega a la receptora. Para dar a conocer el producto, Javier y
Rollin decidieron repartir cajas a determinadas personas en lugares estratégicos logrando que
su llegada llamara mucho la atención, ya que generaba mucha expectativa su contenido y
gran emoción cuando la receptora la abría para descubrir las bellas rosas. En muchas
ocasiones ellos mismos realizaban estas entregas sorpresivas y por cada caja que entregaban
gratuitamente generaban la venta de 2 ó 3.
En dicho momento el equipo estaba conformado por los 2 socios y 3 trabajadores pero los 5
desempeñaban las funciones de venta, armado y reparto. Yeren Tapia fue el primer florista de
Rosatel y tenía 18 años cuando comenzó a trabajar en Grameco. Actualmente es Jefe de
Operaciones y lidera la venta mayorista de toda la empresa.
Si bien la venta de la caja Rosatel comenzó a crecer y la merma se redujo gracias a que la
venta se enfocó en un solo producto -rosas ecuatorianas de 80 cmts de largo y en sólo 3
colores- aún no era posible llegar al volumen de venta necesario para poder cumplir con sus
proveedores. Sin embargo, ambos decidieron seguir apostando por la empresa e invertir:
Rollin vendió su auto en $2,500 para poder hacer su aporte y Javier fue completando mes a
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mes el suyo. El servicio innovador y las diversas acciones de marketing realizadas no fueron
suficiente para nivelar a la empresa económicamente. Javier compartía los altibajos del
negocio con su cuñado Jorge Arteta, enamorado y futuro esposo de su hermana mayor, quien
tomó gran interés en el negocio así que fue invitado a sumarse como socio. Jorge se sumó a
Grameco invirtiendo y participando activamente como miembro del Directorio, Javier continuó
a cargo de la Gerencia General y Rollin a cargo de la Gerencia de Marketing.
A partir de ello, los tres decidieron invertir en mediatizar la caja obsequiándola a los invitados
de los programas de Gisela Valcárcel y Jaime Bayly. Paralelamente, complementaban estas
apariciones espontáneas y gratuitas con la creación de un comercial radial que daba a
conocer el producto, el servicio y el número de teléfono para realizar pedidos.
Los inicios de Rosatel cuentan múltiples anécdotas que los socios recuerdan hasta el día de
hoy. Una de ellas con Raúl Modonesi, dueño de “La Costa Verde”, uno de los restaurantes
más exclusivos de la época. Él les permitió tomarse fotografías en su local junto a la caja
blanca de rosas, las cuales fueron publicadas en todos los medios locales como “el gran
lanzamiento de Rosatel”. “Nuestros amigos se molestaron porque creían que no los habíamos
invitado a ese “gran evento” cuando realmente sólo habíamos ido los tres, nos tomamos un
trago, luego la foto y nos fuimos.”, recuerda Javier. En la recepción de la Costa Verde
permaneció durante muchos años un gran arreglo floral acompañado de tarjetas de
presentación de Rosatel.
El año 1996, inauguramos nuestra primera tienda y contamos con la presencia de Gisela
Valcárcel, la conductora más exitosa de la historia de televisión, quien aceptó ser la madrina
de nuestro local. Debido a que su presencia generaba el interés de la prensa, el evento contó
con gran difusión en múltiples medios locales. Esta breve pero importante visibilidad
mediática se trasladó en el aumento de pedidos y con ello la llegada de peculiares solicitudes
por parte de los clientes. Entre las situaciones especiales que comenzaron a surgir fue el
enamoramiento a través del envío de la caja Rosatel sin dedicatoria o firma. Las receptoras
comenzaron a llamar a la central para consultar la identidad del emisor así que la empresa les
ofrecía enviarles una tarjeta con una respuesta acompañada de un producto.
El vaivén de tarjetas resultaba muy divertido cuando la receptora enviaba el mensaje
“Llámame” y el emisor anónimo contestaba “Llámame tú”. Sin duda, Rosatel ha sido cómplice
de las historias de amor de muchísimas parejas desde su inicio. Los clientes fueron la
principal inspiración para la innovación y por ello se incrementó la variedad de productos y
servicios, creando la caja de unidad, otra de seis unidades y más adelante se ajustó el mix de
oferta de acuerdo a los requerimientos y propuestas hechas por los propios consumidores.
Con ello se creó el primer catálogo de arreglos trabajando con Jallpa Nina, reconocida
empresa dedicada a la manufactura y comercialización de exclusivas bases para flores.
Hacia el año 1997, Rollin decidió enfocarse en proyectos personales y vendió su participación
a Javier y Jorge, quienes permanecen como socios mayoritarios hasta la fecha. Años después,
se sumó Raúl del Pino como Gerente de Marketing y luego asumió la Gerencia General por
unos años, mientras que Javier pasó a ser Director Ejecutivo años más tarde, cargo que
mantiene hasta la fecha. En 1996, el pequeño equipo de Grameco recibió el premio
Creatividad Empresarial de la Universidad Peruana de Ciencias Aplicadas (UPC) por la caja
Rosatel de 12 rosas. Durante ese año la empresa aperturó más tiendas y amplió su catálogo
de productos. Posteriormente fuimos acreedores de otros premios como La Cinta Roja y
Blanca durante los años 2004, 2006 y 2007, el reconocimiento de Indecopi en el 2007, el
Premio a la Excelencia Tiempos de Mundo el 2010, entre otros.
En 1998, innovamos el mercado nuevamente con la creación de la 1ª página web del Perú
que concretaba la venta en línea. Al no existir pasarelas de pago, la empresa llegó a un
acuerdo con algunos bancos garantizando las transacciones con tarjetas ya que la magnitud
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de fraude era mínima. En el mismo año, creamos al emblemático Hugo, un oso de peluche
con ropa y accesorios de acuerdo a su profesión o la emoción que está sintiendo. El adorable
Hugo llegaba en una lata de gran tamaño que hacía aún más especial este envío. Esto generó
la creación de Telsac liderada por Gabriela Arciniega, una empresa dedicada a la venta de
Hugo y a ofrecer diversos productos de regalo como peluches, tarjetas y bolsas, tomando
representaciones de marcas reconocidas para ello. El éxito de Hugo trajo la creación de su
pareja Huguette y 30 años después siguen siendo los osos de peluche más conocidos del
Perú. Actualmente se envían en latas y en cajas de regalo con variados diseños.
Después de haber dado a conocer la primera Caja Rosatel y con el reconocimiento logrado, en
1998 decidimos renovar el logo para rotular las cajas, haciendo resaltar la marca y
modernizando su diseño. La edición de esta caja consolidó nuestra presencia y liderazgo.
Desde sus inicios, Grameco ha sido una organización solidaria que ha colaborado con diversas
instituciones públicas y privadas, brindado ayuda a casos específicos y promovido el apoyo
colectivo cuando algún integrante del equipo ha enfrentado momentos difíciles. Asimismo,
somos una empresa creyente, siendo Santa Rosa de Lima nuestra patrona a quien le
dedicamos una misa de agradecimiento cada 30 de agosto, acompañada por la música de
nuestro coro.
Crecimiento
En 1994 nuestra historia comenzó en la cochera de la casa del padre de Rollin. Pocos años
después, la operación incrementó de tal manera que toda la casa se convirtió en el primer
local de Grameco, el cual albergó a la primera tienda Rosatel. Para el año 2010 se concretó la
adquisición de un local propio con la infraestructura necesaria para las áreas administrativa y
operativa, inaugurando nuestro primer Centro Mayorista de Distribución en Surquillo. Con el
crecimiento de Lima urbana se presentó la necesidad de aperturar otros Centros de Montaje y
Distribución en Camacho y Breña.
En 1999 el crecimiento del retail formal incrementó, generando la apertura de nuevos centros
comerciales y por ende, de nuevas tiendas Rosatel. Paralelamente la flota de reparto continuó
ampliándose y actualmente está compuesta por camiones, camionetas, furgonetas eléctricas
y motos. En este año se realizó la venta de la primera franquicia de la marca adquirida por
Ernesto Kohler para su operación en Lima y poco tiempo después se abrieron otras
franquicias en provincias. Durante los primeros años del nuevo milenio, el crecimiento
económico del país permitió que abramos más tiendas propias en la capital y expandamos
nuestras franquicias en más regiones. Posteriormente realizamos varias inauguraciones, una
de las más populares fue la apertura de una de nuestras tiendas en el distrito de Surco y que
contó con la presencia de la reconocida conductora Mónica Zevallos.
Para el 2014, Grameco decidió tomar control del 100% de las operaciones en la capital por lo
que absorbió las 4 franquicias adquiridas por Ernesto y él pasó a ser accionista minoritario de
la empresa. Tres años después vendió su participación e ingresó Hans Ortmann, quien se
sumó al Directorio junto a Javier y Jorge. Años más tarde se incorporaron César Taboada y
Luis Alonso Pardo como Directores, mientras que Javier Pardo continúa liderando la empresa
como Director Ejecutivo.
Actualmente, contamos con 39 locales, 1 local principal que alberga las oficinas, el almacén y
Centro de Montaje y Distribución en Surquillo, 1 Centro de Montaje y Distribución en Breña y
21 tiendas propias en Lima, algunas de ellas operan también como centro de distribución, 15
franquicias en 12 ciudades del Perú y 1 franquicia en Chile. Tenemos planes de abrir 3 locales
por año en adelante principalmente ampliando el número de ciudades en las que tenemos
presencia. Asimismo, atendemos pedidos para entrega en el resto del mundo con la FTD
(Florists’ Transworld Delivery), asociación internacional de florerías de la que somos
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miembros desde el año 1996. El 2018 se renovó el logo de Rosatel y se ajustaron detalles de
la comunicación y las tiendas.
Posteriormente se desarrollaron líneas especializadas como Flores para tu Casa, Massima,
Forever y Recuerdos. El objetivo era ampliar la oferta de productos específicos y tener mayor
oportunidad de venta en canales alternativos y medios digitales. Estas marcas de distintas
líneas lograron posicionarse con gran éxito en el mercado: Flores para tu Casa dedicada a la
decoración; Forever con la introducción de flores secas y preservadas en variadas
presentaciones; Recuerdos para arreglos fúnebres y de condolencias; y finalmente, Massima,
la línea premium de Rosatel con exclusivos diseños florales. En otra rama del negocio, ese
mismo año tomamos la distribución de rosas preservadas de la segunda empresa más grande
del mundo.
La empresa ha colaborado a lo largo de los años con importantes instituciones sociales como
la Fundación Peruana de Cáncer, Aldeas Infantiles, Enseña Perú, Proyectos de Amor, Vidawasi,
entre otras. Actualmente, continuamos nuestro sólido compromiso con la Fundación Peruana
de Cáncer, Aldeas Infantiles y Proyectos de Amor.
Franquicias internacionales
El año 1998 aperturamos la primera franquicia internacional de Rosatel en México, adquirida
por Diana Oliveira y Ricardo Wieland. En el transcurso de los años aperturamos también
franquicias en Chile y Colombia, actualmente mantenemos la franquicia de Santiago de Chile
y evaluamos nuevos proyectos.
El nacimiento de la División Plantaciones
Para el 2003, comenzamos a importar tulipanes para lanzar cajas y arreglos con esta bella
flor. Debido al crecimiento sostenido de esta venta, el 2009 realizamos el piloto de producción
de tulipán en Huaraz en alianza estratégica con José Luis Lozada. El resultado superó las
expectativas y demostró que era propicio tener una plantación propia.
El año 2010 creamos Premium Flowers SAC en Huaraz, una plantación de tulipanes en
sociedad con José Luis Lozada y Daniel Pardo, quien además asumió desde un inicio la
Gerencia General de nuestras plantaciones. La empresa mantiene un crecimiento contínuo a
lo largo de los años e invierte todos los años en tecnología e infraestructura para mejorar la
calidad. A la fecha, Premium Flowers atiende a todo el mercado peruano y se alista para
exportar sus tulipanes para incursionar en el mercado internacional.
En 2015 nació Premium Roses SAC en Cajamarca, una plantación de rosas nuevamente en
sociedad con José Luis y Daniel, en compañía de Ricardo Saénz, ex propietario del terreno. El
objetivo era producir las mejores rosas del Perú para Rosatel. Premium Roses brinda
estabilidad en el abastecimiento de rosas y posee una excelente calidad.
Para el 2017, Premium Flowers aperturó una plantación dedicada a producir follajes y otras
variedades en Quilmaná. Estos cultivos brindan estabilidad a nuestros productos ya que
permitió que años después, durante la pandemia, no tuviésemos problemas de
abastecimiento de los principales insumos.
La pandemia
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La pandemia del Covid 19 significó un duro golpe para Grameco en todo sentido: perdimos a
familiares, amigos y entrañables miembros de la empresa; tuvimos que modificar o cerrar
locales e incluso dejamos de operar unos meses. Sin embargo, esta compleja e incierta
situación que se vivía a nivel mundial, nos afianzó como equipo, logrando ayudar a nuestros
compañeros afectados por la enfermedad, adquiriendo y trasladando balones de oxígeno para
ellos y sus familiares en situación grave o vulnerable. El compromiso y dedicación de cada
uno de nosotros fue fundamental para afrontar diversas circunstancias como generar
opciones que nos permitan sostener las ventas ya que nuestro sector fue muy golpeado y al
ser la empresa formal más grande del mismo, tuvimos que superar múltiples obstáculos.
El 2020, Telsac creó a Bowie para Rosatel, un oso perezoso con largos brazos que podía
abrazar en representación de los seres queridos separados por el distanciamiento social
obligatorio. Un porcentaje de sus ventas es donado a la Fundación Peruana de Cáncer,
logrando aportar hasta la fecha más de S/200,000 soles.
Durante esta difícil época, se crearon nuevas marcas competidoras con conceptos atractivos
que impulsaron la necesidad de cambiar de estrategia para innovar nuevamente el mercado.
Para el 2022, la volatilidad de los precios de las flores de distintas variedades impulsó el
acercamiento de Grameco a grandes productores dedicados a la exportación. Con ello se
logró estabilidad en los precios y se generó la oportunidad de distribuir los productos de 2 de
las más grandes exportadoras de flores y follajes del Perú. Esto permitió que nuestro
abastecimiento se fortalezca así como la proyección del negocio de venta mayorista.
En este mismo año, se tomó la representación en el Perú de Roseamor, la empresa
productora más grande del mundo de rosas preservadas. Con ello se ha logrado ofrecer
productos novedosos para los clientes de Rosatel y ser el distribuidor oficial de dicha marca.
El crecimiento de la venta de flores preservadas ha significado el ingreso de este producto no
perecible en tiendas departamentales y cadenas de tiendas para grandes campañas como
San Valentín y el Día de la Madre. El 2024, decidimos cambiar la imagen y estrategia de
Rosatel fortaleciendo la marca con una renovación total y la absorción de todas las líneas bajo
un único nombre.
Mr. Sushi
En la búsqueda de nuevos negocios, el 2007 Grameco inició una nueva aventura comercial
ingresando al negocio de la comida japonesa en sociedad con Inez Chu y Marco Sandoval,
quienes luego de unos años se dedicaron a otros proyectos y nos vendieron su participación.
Nuestra experiencia en Rosatel es la que nos motivó a ingresar a esta categoría ya que la
estrategia estaba basada en la venta telefónica, el E - Commerce y el delivery. En aquella
época, el costo de esta deliciosa comida era muy alto, haciéndola inaccesible para la mayoría
de consumidores. La creación de Mr. Sushi y con la dirección de Inez (Gerente General) nos
permitió democratizar el Sushi como comida fusión peruano-japonesa, colocándola al alcance
de los clientes en pequeños locales con atención en barra y para despacho de delivery. Se
impulsó su venta creando packs de makis complementados con cajas de rosas Rosatel y
botellas de vino para crear experiencias románticas de ticket accesible. Con el tiempo, la
marca se expandió, el sushi masificó y Grameco decidió posicionar su marca en patios de
comida de centros comerciales y puntos de delivery.
La pandemia afectó mucho el desarrollo de Mr. Sushi, la empresa quedó muy golpeada pero
de la mano de Cesar Taboada (Gerente General) y su equipo se logró superar esta etapa
migrando la mayoría de sus locales a franquicias. Con esta medida se retomó la apertura de
nuevos locales en distintos formatos: restaurantes puerta a calle, counters en patios de
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comida, módulos en centros comerciales, cocinas ocultas y food trucks, siendo el delivery el
principal.
A fines del 2023 lanzamos la renovación total de la marca y realizamos ajustes en la
compañía para impulsar sólidamente la apertura de nuevas franquicias y el crecimiento
sostenido de Mr. Sushi.
Actualmente la marca cuenta con 27 puntos de venta: 9 restaurantes, 11 counters y 4
módulos en patios de comida, 2 dark kitchen y 1 food truck en Lima, 1 restaurante y 2
counters en Arequipa, 1 restaurante en Cusco, 1 restaurante en Chiclayo, 1 counter en patio
de comida en Ica y proyecta abrir mínimo 5 locales por año en adelante.
El presente y el futuro de Rosatel
Después de un largo y arduo proceso de trabajo lanzamos nuestra nueva imagen en agosto
del 2024. Iniciamos anunciando nuestro nuevo logo, la unificación de nuestras líneas bajo un
mismo nombre, lanzamos nuestra nueva caja blanca Rosatel y diversos productos con una
nueva identidad gráfica inspirada en nuestro clásico logo de los 90's que nos posicionó en el
mercado local. Nos renovamos por y para nuestros clientes con una propuesta moderna que
representa nuestra trayectoria y recoge nuestra esencia: entregar amor. Esta significativa
renovación también se trasladará a nuestras tiendas, nuestras unidades móviles, los
uniformes de nuestro equipo, nuestra nueva web y mucho más. Sin duda, esta etapa marca
un nuevo hito en nuestra historia y la presentamos con mucha alegría, orgullo e ilusión.
ACTIVIDADES
1.- ¿Qué problema observaron los amigos Javier Pardo y Thorne?
2.-¿Cuál fue la idea de negocio que plantearon?
3.- ¿Qué valor agregado añadieron a su idea?
4.-¿Cómo iniciaron su emprendimiento?
5.- ¿Qué dificultades tuvieron al iniciar su emprendimiento?
6.- ¿Quienes eran sus clientes?
7.-¿ Con qué canales llegaron a sus clientes?
8.- ¿Qué estrategias utilizaron para hacer conocer su producto?
9.- ¿Quiénes se convirtieron en sus socios estratégicos?
10.-¿Qué otros negocios abrieron?
11.-¿Qué labor social o de apoyo a la comunidad realizan?
12.- ¿En la actualidad con cuantos locales cuentan y cuál es su visión de futuro?
13.- ¿Qué enseñanzas nos deja este negocio?
14.- ¿Qué otro valor agregado le añadirías a este negocio?
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