Los objetivos de una negociación
[2.1] ¿Cómo estudiar este tema?
[2.2] ¿Qué son las variables?
[2.3] Clasificación de las variables
[2.4] La tabla de negociación y el MAPAN
2
TEMA
Esquema
TEMA 2 – Esquema © Universidad Internacional de La Rioja (UNIR)
Ideas clave
2.1. ¿Cómo estudiar este tema?
Para estudiar este tema es suficiente con que leas los apuntes que a continuación se
desarrollan y realizar las prácticas que se te presentan.
2.2. ¿Qué son las variables?
Las variables son el elemento diferenciador de otros procesos. Para que se dé una
negociación tienen que existir unas variables. Por ejemplo, cuando estamos en
unos grandes almacenes y queremos comprar una camisa, solo tenemos una variable
frente a nosotros: el precio. Esto configura el acto en sí y lo convierte en un proceso de
venta. Ahora, si pudiésemos discutir el precio por el número de unidades que vamos a
comprar de la misma camisa, entonces estaríamos introduciendo una variable más:
cantidad
Cuando hablamos de más de una variable podemos decir tranquilamente
que estamos ante un proceso de negociación, ya que las variables son el
elemento dinámico para que se dé el movimiento de la negociación.
Por lo tanto, las variables nos permiten iniciar la negociación y movernos por las
posibilidades hasta llegar a un acuerdo.
Saber identificar las variables en una negociación nos ayudará a poder
comprender en toda su dimensión el alcance de la negociación. Es muy importante
intuir e investigar cuántas variables pueden estar implicadas en la
negociación, ya que, de lo contrario, podemos perder el control de la misma y perder
por no atender a todas las posibles variables que se pueden presentar.
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Variable
2
Variable
1 Cantidad
Precio
Variable
3
Plazos
Negociación
Cuando nos enfrentamos a nuestro proceso debemos hacer un estudio pormenorizado
de todas las opciones que se pueden presentar y cómo estas pueden influir en el
resultado final.
Las variables son, en sí mismas, un
Precio
objetivo parcial de la meta general que es
el acuerdo. A través de ellas podemos
verificar si el acuerdo está cerca o si, de Cantidad
lo contrario, nos estamos alejando en
nuestras posturas iniciales. Las variables Plazo de
entrega
trabajan en el proceso como una
maquinaria que hace que se muevan los
engranajes de la negociación.
2.3. Clasificación de las variables
Para poder utilizar las variables se tiene que hacer una clasificación de las mismas.
Una vez identificadas se tienen que priorizar por orden de importancia para las partes
que negocian.
Las variables se pueden clasificar por su importancia en la negociación, por su “precio”
en la misma y por su naturaleza entre las partes.
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Atendiendo a su clasificación natural frente a la otra parte, las variables
pueden ser:
Compatibles
Variables Semicompatibles
Incompatibles
Variables compatibles
Las variables compatibles son aquellas en las que las partes se pueden poner
fácilmente de acuerdo. Estas variables se utilizan para desbloquear los procesos de
negociación y forman parte de una estrategia inteligente de negociación.
A diferencia de lo que mucha gente piensa, este tipo de variables son las primeras
que se tienen que utilizar en una negociación. Muchos piensan que la forma de
empezar la negociación es utilizando la fuerza para negociar aquellas variables que se
consideran más complejas, pero esto solo hace que se bloquee la negociación y no
llegue a ningún puerto.
Cuando trabajamos con variables compatibles, conseguimos ponernos de acuerdo
fácilmente con la otra parte y por lo tanto ya podemos contar con un objetivo realizado
en la negociación. Más adelante en el mismo proceso es muy posible que
tengamos que utilizar este tipo de variables para canjearlas por otras más
difíciles de conseguir.
Variables semicompatibles
Son aquellas variables que funcionan como una especie de comodín dentro de la
negocación.
Se puede llegar a un acuerdo con ellas en función de cómo se trabaje con el resto de las
variables. Tienen la capacidad de entrar en diferentes desbloqueos parciales y pueden
entrar en diferentes momentos de la negociación.
Las variables semicompatibles preparan el terreno para facilitar que las partes
se pongan de acuerdo en el trato de las variables incompatibles.
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Variables incompatibles
Una variable incompatible es aquella que bloquea el proceso de negociacón ya
que ambas partes desean llevarsela a su zona y están poco dispuestos a negociar
con ella.
En muchos casos un ejemplo de variable incompatible es el
precio en una negociación.
Este tipo de variables son facilmente identificables y si no
se tiene esto en mente es posibles que nos cieguen a la hora de
identicar variables compatibles o semicompatibles.
Las variables incompatibles se tienen que negociar como último recurso ya que
si se comienza a trabajar con ellas generarán un bloqueo completo que no permitirá
que se pueda llegar a un acuerdo. Cuando la negociación se va desarrollando es cuando
se debe entrar a tratar este tipo de variables para poder llegar a la zona de acuerdo.
¿Cómo actúan las variables?
Las variables tienen un papel fundamental en el desarrollo de una negociación. No
tener la capacidad de reconocerlas nos dirige hacia un proceso negociador
carente de sentido. Es uno de los elementos fundamentales para poder establecer los
objetivos de la negociación.
Para poder tener el alcance total de las variables necesitamos poder identificarlas
previamente. Esta es una de las acciones que se llevan a cabo en el proceso de
prenegociación donde hay que hacer una labor de bajar al detalle para identificar el
mayor número de variables implicadas en una negociación.
Algunos negociadores caen en la trampa de no observar todas las variables posibles y
esto produce que cuando se entra en el proceso se encuentren en una clara situación de
desventaja a causa de no poder controlar el proceso.
Mantener el control de la negociación, pasa ineludiblemente por conocer el alcance de
todas las variables.
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Pongamos un ejemplo: imaginemos que queremos comprar un coche nuevo. La
mayoría de las personas que negocian en un concesionario se enfocan en las variables
más llamativas como pueden ser el precio o los extras del coche. Sin embargo, otras
variables pasan desapercibidas como puede ser el plazo de entrega, la ampliación de
garantías o la elección de color.
En estos casos el negociador que está trabajando desde la perspectiva de la concesión,
puede estar manipulando el proceso de tal manera que al final venda un coche que
tiene en stock con algunas de las variables que el cliente quiere, pero pagándolo más
caro por no tener en cuenta todas las variables.
También puede darse la paradoja de pagar un precio más bajo, pero con menos
prestaciones que el siguiente cliente que ha manejado mejor las variables.
Por ejemplos como el anterior, es por lo que podemos tener una mejor comprensión de
cómo afectan las variables en un proceso integral de negociación. Sobre todo, a la hora
de llevar a cabo cuál es nuestro objetivo en un proceso negociado.
Para garantizar y proteger el resultado de una negociación se deben controlar todos
los factores relacionados con la propia negociación y sobre todo manejar
las variables para promover espacios únicos dentro del proceso que estemos
desarrollando.
Entonces debemos preguntarnos: ¿Cómo se configura un objetivo en la negociación?
¿Cómo se configura un objetivo en la negociación?
1. Identificar las variables
Como ya hemos dicho, el primer paso es sencillo pero muy meticuloso. Lo primero
es identificar todas las variables posibles que se pueden presentar.
Una de las mejores formas de identificar estas variables es ponerse en los
«zapatos» de la otra parte. A este proceso lo denominamos empatía y puede
que nos abra puertas que antes desconocíamos con respecto a las posibles variables
preexistentes.
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Es importante también en esta etapa obtener información de la otra parte que nos
permita imaginar un escenario de jerarquización de sus variables. Para ello
consideraremos tres tipos de factores:
Factores personales: Cómo es la persona que actúa como líder, por qué y quién la
ha sido elegido y si posee capacidad de llegar a acuerdos.
Factores grupales: Cómo se toman las decisiones dentro del grupo, si existe o no
cohesión interna, qué información poseen sobre nosotros, papel desempeñado por
cada uno de los miembros del grupo negociador.
Factores intergrupales: qué tipo de relación existe entre el grupo negociador y el
colectivo al que representa. Niveles de presión.
Ponernos en el lugar del vendedor de nuestro coche nos hace ver el acuerdo desde otra
perspectiva y aumenta las posibilidades de identificar nuevas variables.
2. Jerarquizar las variables
Una vez que ya hemos identificado las posibles
variables a tener en cuenta en una negociación,
iniciamos el segundo paso que consiste en
jerarquizar por orden de importancia las
variables.
Si hemos realizado una buena fase de
prenegociación en la que hemos investigado las
necesidades y objetivos o pretensiones de la otra parte, nos daremos cuenta que
existen variables que tienen gran peso en la negociación.
El precio en nuestro ejemplo es una de las variables más importantes, ya que en
ambos casos se considera un factor determinante para la venta del coche. El
vendedor quiere vender con mayor margen y el comprador desea abaratar su
compra. Salvo raras ocasiones, en este tipo de ventas negociadas, el precio es una de
las variables más destacadas.
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Cuando jerarquizamos las variables lo que hacemos es ordenarlas por su
importancia dentro de la negociación. Por ejemplo:
1) Precio
2) Plazo de entrega
3) Garantía
4) Extras
Esta clasificación nos ayuda a comprender qué elementos son los que tenemos que
trabajar a la hora de establecer los objetivos necesarios.
Una vez realizada esta jerarquía de variables tenemos que hacer una observación en
cuanto a la naturaleza de las mismas. Esto es, determinar qué variables son
compatibles, semicompatibles o incompatibles dentro de la negociación.
Esta segunda clasificación detalla de forma más clara el objetivo que debemos
plantearnos para poder descubrir la zona de acuerdo y establecer la estrategia
que nos acerca a ella.
La pregunta que nos surge en este momento es qué podemos hacer para controlar
todo este proceso y poder llegar a un acuerdo que de verdad se ajuste a las
expectativas que realmente nos proponemos aceptar.
Manejar todas las variables, así como las diferentes combinaciones es una labor que
requiere tener una alta capacidad de manejo de la información o las herramientas que
puedan facilitar el uso de nuestra intuición.
¿Cómo funcionan las variables? Las variables son los aspectos a tratar dentro de
una negociación que facilitan una visión general del proceso y estimulan la capacidad
del negociador para definir los objetivos. Las variables se pueden jerarquizar por su
importancia para las partes, así como por su propia naturaleza: compatibles,
incompatibles o semicompatibles.
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2.4. La tabla de negociación y el MAPAN
Una de las herramientas para poder manejar todas las variables y las posibles
combinaciones que se puedan presentar es la tabla de negociación.
Esta herramienta diseñada por el método Harvard de negociación ha sido
utilizada por miles de negociadores para poder controlar todas las variables y cómo
estas pueden interactuar entre sí.
La tabla de negociación funciona de tal forma que podemos observar a “vista de
pájaro” todas las opciones posibles en el comportamiento de las variables y el
acercamiento a la zona de acuerdo.
El MAPAN
Recordemos que antes de sentarnos a la mesa de negociación es fundamental poder
contestarnos a las preguntas de que sucedería si no logramos alcanzar acuerdos con la
otra parte y que le sobrevendría a la otra parte si no logra alcanzar acuerdos con
nosotros. Es decir, cuáles serían las consecuencias de no llegar a acuerdos. Esto nos
ayudará a determinar la balanza de poder que estudiaremos más delante de este
tema.
Para tener una visión aún más nítida de las posiciones podremos utilizar el MAPAN.
Herramienta diseñada por la Harvard Project Negotation cuyo nombre es un acrónimo
que corresponde a las siglas que forman la expresión «Mejor Alternativa Posible a
un Acuerdo Negociado» (en inglés BATNA- Best Alternative To a Negotiatet
Agraement) intenta dar respuesta a las preguntas y nos ayuda a preparar una
negociación estratégica ya que comenzamos determinando nuestro umbral de
abandono de la negociación.
Cuánto mejor sea nuestro MAPAN, mayor será nuestro poder.
Algunos pasos para configurarlo:
Determinar lo que podríamos recibir sin negociar.
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Crear una lista de acciones sobre que se puede suceder si una vez comenzadas las
negociaciones estás concluyen con ruptura (sin acuerdo).
Elegir aquellas que nos parezcan las mejores alternativas de la lista e intentar
llevarlas a un escenario práctico, visualizando dichos escenarios.
Escoger de entre todas la que a priori nos parece mejor.
¿Cómo funciona la tabla de negociación?
PASO 1. Lo primero que tenemos que hacer es colocar las variables con la
clasificación por el orden jerárquico que le hayamos concedido según la
investigación previa que hemos llevado a cabo en la fase previa al proceso de la
negociación.
PASO 2. Identificaremos las diferentes posibilidades que se pueden
presentar en torno al acuerdo. En este sentido tenemos que identificar todas las
posibilidades de la negociación.
En la siguiente figura podemos observar cuáles son las zonas que quedarán
representadas en nuestra tabla de negociación:
Zona de
acuerdo
Zona Zona
utópica Parte A Parte B utópica
de A de B
Zona de ruptura de A
Administración de
concesiones
Aquí podemos ver de forma gráfica cómo se representa todo el proceso negociador,
identificando las diferentes zonas que nos podemos encontrar.
A continuación, definimos cada una de las áreas aquí representadas:
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Zona de acuerdo: es la intersección de ambas partes donde se encuentran los
objetivos de ambos y se comparte la propuesta de negociación. Es la zona ganar /
ganar de la negociación.
Esta zona es el punto de encuentro donde los intereses de ambos se ven resueltos
después de haber realizado un recorrido desde posiciones más externas.
Zonas utópicas: son las zonas desde las que inician las partes para poder
generar “un espacio” de movimiento hasta llegar a la zona de acuerdo. En la zona
utópica se dan propuestas que no responden a las necesidades reales de las partes
pero que estratégicamente dan un espacio necesario para poder llegar a un acuerdo
beneficioso para ambas partes
Zonas de ruptura: se localizan en el extremo que limita en la zona de
acuerdo. Es el punto donde el que gana es el otro y nosotros perdemos todo. Es una
zona cero que lleva a que se rompan los acuerdos ya sea de forma temporal o
definitiva. Las zonas de ruptura también se conocen como límite inferior de la
negociación.
Zona de administración de concesiones: es un espacio que se prolonga desde
la zona utópica hasta la zona de acuerdo y en la que podemos poner sobre la mesa
aquellos intereses a los que se puede renunciar con tal de llegar a un acuerdo
beneficioso para ambas partes.
La administración de concesiones puede responder a diferentes estrategias dentro
de la negociación. En primer lugar, se tiene que tomar en cuenta cuál es el nivel
dentro de la balanza de poder nuestro y el de nuestros oponentes en el proceso
de negociación.
Poder de A
Poder de B
Una vez que están equilibradas las fuerzas se atiende a las relaciones entre los
intereses comunes y los intereses opuestos de tal manera que se puede
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determinar cómo se va a llevar a cabo la negociación en función de la estrategia a
elegir:
o Poder alto + intereses comunes = Imposición
o Poder medio + intereses opuestos = Alternativas
o Poder bajo + Intereses comunes = Concesiones
Veamos a continuación cómo se representa esto en una tabla a escala de
negociación. En esta tabla podemos analizar todos los conceptos uno a uno. Veamos
cómo está compuesta.
Lo primero es establecer el recorrido de la tabla desde los extremos o zonas
utópicas hasta las zonas de ruptura pasando por las zonas de acuerdo.
Una vez hecho esto se jerarquizan las variables tal y como se ordenan en la
tabla.
Una vez realizada esta jerarquización, se establece una ponderación en puntos en
cada una de las posiciones para valorar cada una de las opciones que tenemos.
Realizada esta valoración ficticia en puntos se busca un objetivo que se adapte
a ambas partes para que una parte no “estruje” a la otra.
La tabla nos sirve para ir haciendo movimientos con cada una de las variables junto a
las diferentes zonas implicadas para llegar a un acuerdo que se ajuste a la valoración en
puntos que nos hemos marcado como objetivo.
En el aula virtual está disponible para su descarga un ejemplo con referencia a la
compra de un coche.
Esta tabla de negociación es la herramienta que utilizaremos a lo largo de nuestras
reuniones con lo que la podemos tener a mano para poder tener el control de nuestras
negociaciones.
La otra parte tendrá su propia versión de la tabla que simplemente se diferencia en que
las zonas utópicas son las opuestas a las nuestras.
En este caso, cuando estamos delante del concesionario podemos ver qué es lo que nos
ofrecen e intuir cuál es la valoración de las concesiones que nos hacen por lo que
podremos trabajar para llegar a nuestro objetivo de una forma controlada y planificada.
TEMA 2 – Ideas clave © Universidad Internacional de La Rioja (UNIR)
Ejemplos
Acción civil
Director: Stephen Zaillian
Intérpretes: John Travolta, Robert Duval…
País: USA
Año: 1998
Ocho familias de Wobum, Massachusetts, emprenden un
proceso judicial contra dos poderosas corporaciones, a las que
acusan de haber contaminado el agua del pueblo con residuos
químicos que han causado la muerte por leucemia a sus hijos.
Un abogado especializado en lesiones, Jan Schlichtmann, se hace cargo de tan
complicado caso (FILMAFFINITY).
Muy adecuada la escena inicial donde se ve cómo se fija el objetivo de una negociación.
Erin Brokovich
Director: Stephen Soderbergh
Intérpretes: Julia Roberts, Albert Finney…
País: USA
Año: 2000
Erin Brockovich es una madre soltera que consigue un
puesto de trabajo en un pequeño despacho de abogados. Su
personalidad poco convencional hará que sus comienzos no
sean demasiado alentadores, pero todo cambiará cuando
decida investigar el extraño caso de unos clientes que
padecen una sospechosa enfermedad (FILMAFFINITY).
Hay que prestar atención a cómo se introducen las variables y cómo se fija el precio de
las indemnizaciones con los abogados de la parte contraria.
TEMA 2 – Ejemplos © Universidad Internacional de La Rioja (UNIR)
Lo + recomendado
No dejes de leer…
Definition of Negotiation and its Principal Features
En este artículo se puede encontrar una breve definición del proceso de negociación y
cómo se pueden integrar sus principales componentes.
Accede al artículo a través del aula virtual o desde la siguiente dirección web:
[Link]
TEMA 3 – Lo + recomendado © Universidad Internacional de La Rioja (UNIR)
+ Información
A fondo
Sí… ¡de acuerdo! Cómo negociar sin ceder
Fisher, Roger; Ury, William; Patton, Bruce (1993). Sí… ¡de acuerdo! Cómo negociar sin
ceder. Bogotá: Norma.
Estrategias de negociacion para que ambas partes queden
satisfechas. Estrategias directas y decididas para proteger los
propios intereses y al mismo tiempo entenderse bien con las
personas a quienes mueven intereses contrarios. Aunque se
negocia todos los dias, no es facil hacerlo bien. Las estrategias
estandarizadas para negociar dejan con frecuencia a las
personas insatisfechas, cansadas o alienadas, o las tres cosas a
la vez.
Accede al libro (fragmento) a través del aula virtual o desde la siguiente dirección web:
[Link]
Bibliografía
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construir tratos justos para todos. Buenos Aires: Granica/Vergara.
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TEMA 2 – + Información © Universidad Internacional de La Rioja (UNIR)
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TEMA 2 – + Información © Universidad Internacional de La Rioja (UNIR)
Test
1. Las variables compatibles:
A. Son las primeras en entrar en juego en la negociación.
B. Son la últimas en entrar en el proceso.
C. No entran porque todos estamos de acuerdo.
D. Se negocian por separado.
2. La tabla de negociación es una herramienta que:
A. Facilita fijar un objetivo.
B. Permite visualizar todo el proceso.
C. Ordena y planifica variables.
D. Todo lo anterior.
3. ¿Qué es la zona de acuerdo?
A. Una técnica de medición.
B. El límite entre la administración de las concesiones y la zona de ruptura.
C. Los límites de las zonas utópicas.
D. No es ningún elemento de la negociación.
4. Se obtiene el objetivo de una negociación cuando:
A. Se estimula por las emociones y sentimientos.
B. Se suma la columna de la zona utópica.
C. Se ponderan las variables y se elige una media justa.
D. Todo lo anterior.
5. Que es la zona utópica:
A. La postura más extrema de las partes.
B. Una posición estratégica de inicio.
C. El extremo exterior de la negociación.
D. Todas las anteriores.
TEMA 2 – Test © Universidad Internacional de La Rioja (UNIR)
6. ¿Cuál de estas fórmulas es correcta:
A. Poder alto + Intereses comunes = Alternativas.
B. Poder alto + Intereses opuestos = Concesiones.
C. Poder alto + Intereses comunes = Imposición.
D. Poder medio + Intereses comunes = Imposición.
7. En el acuerdo se tiene que comenzar por:
A. Un itinerario nuevo.
B. Una concesión para tranquilizar a la otra parte.
C. Un cierre de las condiciones.
D. Una presentación de alternativas.
8. ¿Qué es una variable?
A. Tomar consciencia de la otra parte, así como interesarse en la emisión de sus
intereses.
B. Los elementos a considerar en una negociación.
C. Hacer cambios en los acuerdos.
D. Una característica personal.
E. Como indica el nombre, son elementos que pueden o no entrar en una
negociación.
9. Con las variables semicompatibles se tiene que:
A. Negociar para usarlas como moneda de cambio.
B. No negociarlas.
C. Oponerse a ellas.
D. Renunciar a ellas.
10. Si empiezas con tu zona utópica:
A. Tienes movimiento hacia la zona de acuerdo.
B. Puedes negociar las concesiones del otro.
C. Te alejas de la ruptura.
D. Maximizas tus resultados.
TEMA 2 – Test © Universidad Internacional de La Rioja (UNIR)