Facultad de Ciencias Económicas y Empresariales (ICADE)

EVOLUCIÓN DEL MARKETING DIGITAL

EN EL ÁMBITO EMPRESARIAL, Y SUS
IMPLICACIONES EN LA ACTUALIDAD

Autor: Andrea Alonso Martínez

Director: Antonio Tena Blázquez

MADRID | Junio 2019 1

RESUMEN

Actualmente nos encontramos en una sociedad de continuos cambios a los que nos
debemos adaptar. La tecnología y su masiva globalización están suponiendo una
transformación tanto en la comunicación personal como en la empresarial. Es por ello
que, para adaptarse a este nuevo modelo comercial, las empresas han tenido que
modificar sus estrategias, creando así una nueva modalidad de marketing: el marketing
digital.

Este tema ha cobrado mucho auge en los últimos años, por lo que goza de un gran
interés. La mayor parte de las empresas se han visto presionadas a implantar esta nueva
modalidad, la cual supone un mayor acercamiento al consumidor y una mejora y
optimización de la comunicación. No obstante, no toda la población sabe a lo que nos
referimos cuando se habla de marketing online.

El objetivo del presente trabajo se centra en el estudio y relevancia de la web 2.0 en el

ámbito empresarial, analizando tanto su marco teórico y evolución, como su influencia
en el consumidor. Para ello nos apoyaremos en un caso práctico en el que se analizará la
estrategia de marketing digital de una empresa de éxito mundial, Coca-Cola.

Palabras clave: marketing digital, publicidad, medios sociales, fidelización, big data,
machine learning, leads, engagement, content marketing, ROI.

2
ABSTRACT

We are currently living in a society of continuous changes to which we must adapt.

Technology and its massive globalization are supposing a transformation in both
personal and business communication. That is why, in order to adapt to this new
business model, companies have had to modify their strategies, creating thus a new
form of marketing: digital marketing.

This topic has gained momentum in recent years, which is why it is of great interest to
businesses. Most of the companies have been pressured to implement this new
modality, which involves more proximity to the consumer and an improvement and
optimization of communication. However, not everyone knows what online marketing
means.

The objective of this paper is focused on the study and relevance of web 2.0 in the
business world, analyzing its theoretical framework and evolution, and also its influence
on the consumer. For this we rely on a case study in which the digital marketing
strategy of a globally successful company, Coca-Cola, is analyzed.

Keywords: digital marketing, publicity, social media, loyalty, big data, machine
learning, leads, engagement, content marketing, ROI.

3
ÍNDICE

1. INTRODUCCIÓN .......................................................................................................5

2. MAKETING DIGITAL ..............................................................................................8

2.1 ¿QUÉ ES EL MARKETING DIGITAL? ....................................................................................... 8
2.2 EVOLUCIÓN .......................................................................................................................... 9
2.3 MARKETING TRADICIONAL VS MARKETING DIGITAL: UN NUEVO MODELO ..................... 12

3. LA ERA DE LOS DATOS: BIG DATA..................................................................16

4. ESTRATEGIAS DEL MARKETING ONLINE ...................................................20

4.1 TOP OF THE FUNNEL ........................................................................................................... 21
4.1.1 Blog ............................................................................................................................ 21
4.1.2 SEO............................................................................................................................. 22
4.1.3 Redes Sociales ............................................................................................................ 25
4.2 MIDDLE OF THE FUNNEL .................................................................................................... 27
4.2.1 Landing pages ............................................................................................................ 27
4.2.2 Formularios ................................................................................................................ 28
4.3 BOTTOM OF THE FUNNEL ................................................................................................... 29
4.3.1 Email marketing ......................................................................................................... 29
4.3.2 CRM: Customer Relationship Management .............................................................. 30

5. CASO PRÁCTICO: THE COCA-COLA COMPANY ........................................32

5.1 HISTORIA Y EVOLUCIÓN..................................................................................................... 32
5.2 IMPLEMENTACIÓN ESTRATEGIA ......................................................................................... 34

6. CONCLUSIONES .....................................................................................................39

7. BIBLIOGRAFÍA .......................................................................................................41

4
1. INTRODUCCIÓN

Durante la última década, hemos podido observar el crecimiento e importancia de

Internet y el mundo online, en la vida diaria de las personas. Este cambio radical, de lo
tradicional al mundo digital, ha supuesto una gran adaptación tanto a nivel personal
como empresarial. La gente ya no recurre a los métodos convencionales a la hora de
comprar un producto o ver una película, sino que se dejan guiar por lo que ven en
Internet, y más específicamente en las redes sociales. La aparición de estas ha supuesto
una revolución en el mundo del marketing, pues el 70% de las personas disponen y
utilizan constantemente alguna de estas redes (Facebook, Instagram, WhatsApp…), es
por ello que la información entre las personas, incluso de países distintos, se transmite a
una gran velocidad.

Todo ello ha supuesto que los consumidores cada vez estén más informados y sean más
exigentes, obligando a las empresas a adaptarse a esta nueva era tecnológica e
implementar nuevas estrategias. Este cambio y adaptación al mundo digital, no solo
permite conocer el producto y sus características, sino también las experiencias y
opiniones de los clientes, obteniendo así información sobre sus preferencias y
aportándoles un mayor valor. Internet, supone una manera de captar a los clientes de
forma rápida y directa, por ello la gran mayoría de las empresas se han dado cuenta de
la gran oportunidad que supone implementar el marketing digital en sus procesos.

Actualmente, lo importante no es lo que se vende, sino cómo se vende. Por lo que llevar
a cabo una buena estrategia de marketing online, puede suponer una gran ventaja
competitiva para las compañías. A través de este tipo de herramientas, se pretende
personalizar los productos en función de las necesidades de cada consumidor, así como
el tipo de mensaje que se le quiere transmitir. Un ejemplo de ello sería Netflix, pues
sabe en todo momento cual es nuestro género cinematográfico favorito, o que serie
recomendarnos. Esto se debe principalmente al big data y el poder de los datos
masivos, pues en la actualidad su conocimiento es fundamental para cualquier sector.

5
La importancia y el poder que el social media 1 está teniendo en la actualidad, y
consecuentemente en el desarrollo empresarial, además de una motivación personal del
marketing, ha sido lo que me ha llevado a elegir este tema como trabajo de fin de grado.

En este trabajo, vamos a conocer e indagar acerca de las herramientas y estrategias del
marketing digital, apoyándonos además en un caso práctico que nos ayudará a obtener
una mayor comprensión.

Comenzaremos, en primer lugar, presentando el origen del marketing online y su

evolución a lo largo de las décadas, del mismo modo que su importancia hoy en día.
Posteriormente, expondremos el marco teórico de las redes sociales, estudiando su
origen y desarrollo.

Una vez hecha una exhaustiva investigación, pasaremos a estudiar las diferentes
estrategias y herramientas de implantación de este tipo de marketing, así como sus
ventajas e inconvenientes.

En cuanto al caso práctico, se compararán las estrategias llevadas a cabo por dos
empresas, lo cual nos ayudará a obtener una visión más profunda y clara del marketing
online. Obtendremos así unos resultados y conclusiones, acerca de este nuevo enfoque
de comunicación.

Objetivos:

Los objetivos que se quieren obtener con la realización de este trabajo son
principalmente:

o Entender con claridad qué es el marketing digital, así como su importancia en la

actualidad.
o Estudiar la implementación de estas nuevas estrategias, las cuales suponen un
mayor conocimiento y valor del consumidor.
o Analizar las estrategias y herramientas de marketing online llevadas a cabo por
una empresa.

1
Medios sociales: sistema de plataformas en las cuales interactúa, de manera participativa, una comunidad de personas con el fin de
intercambiar información e intereses. Incluye blogs, redes sociales, foros, etc.

6
Metodología:

En cuanto a la metodología que se va a utilizar para alcanzar los objetivos, se basará

principalmente en una revisión de la literatura sobre el sector del marketing digital. Las
distintas fuentes bibliográficas nos permitirán obtener una mayor información y
conocimiento acerca de este tema. Para recopilar esta información se usarán plataformas
como EBSCO o Google Scholar. Asimismo, se realizará un estudio de la empresa
elegida: Coca-Cola. Nos centraremos en analizar su éxito mundial a través de su
estrategia de marketing; obteniendo la información más fiable y relevante para el
trabajo.

7
2. MAKETING DIGITAL

2.1 ¿Qué es el marketing digital?

La nueva y repentina aparición del marketing digital, tiene como consecuencia la

ausencia de una definición específica; por ello son muchos los expertos que han tratado
de explicar esta modalidad.

Para comprender el concepto de marketing online, debemos partir de la base de que

estamos siendo participes de una revolución tecnológica la cual ha supuesto numerosos
cambios en el ámbito empresarial. Las tecnologías de la comunicación e información
cada vez son más complejas y requieren de una mayor interacción entre consumidores y
organizaciones, lo que ha llevado a desarrollar una nueva técnica de marketing.

Entendemos este concepto como una modalidad dentro del conjunto de acciones del
marketing empresarial, en el que se llevan a cabo estrategias y acciones comerciales
mediante los medios y canales online. Gracias a ello, las organizaciones gozan de una
mayor conexión con sus segmentos de mercado y consumidores, llegando con precisión
a cada grupo, y de manera personalizada a cada cliente.

Autores como Oscar Fuente, coincide en que “el marketing digital es una evolución
radical del marketing gracias a la tecnología y la publicidad y el comercio digital que
nos lleva a formular estrategias uno a uno con productos personalizados y mensajes
diferenciados gracias al poder de los datos masivos” (Fuente 2014).
Una de las claves del éxito de este nuevo concepto es el cambio de visión con respecto
al marketing tradicional, pues ofrece nuevas posibilidades de comunicación y servicios
de venta. Sin embargo, sus objetivos no difieren en gran medida de la corriente
tradicional. El primero y más importante, es el incremento de la visibilidad de la marca
pues la empresa busca en todo momento que el usuario se sienta atraído por su producto
y conseguir así, un sentimiento de fidelización. Consecuentemente, la mejoría de la
percepción de la marca por parte del usuario se convierte en otro de los objetivos.

Otra de las principales metas de este modelo es aumentar la cuota de mercado, lanzando
nuevos productos y servicios que se adapten a las necesidades de los clientes, e

8
instalándose en nuevos mercados. Todos estos objetivos, conllevan al incremento de los
beneficios por parte de la empresa.

El implantar esta nueva modalidad, supone una gran importancia ya que conlleva una
gran expansión a nivel empresarial. Gracias a los canales online es más fácil y rápido
darte a conocer internacionalmente. Además, la forma de medir los resultados al
implantar una estrategia es más sencilla y de bajo coste, lo que supone una ventaja para
las pequeñas y medianas empresas.

Otro punto por el que el marketing digital es importante es la personalización y

captación de clientes; hoy en día, los consumidores esperan recibir un trato
personalizado y una satisfacción plena de sus necesidades. Las organizaciones
consiguen así crear un vinculo entre ellas y los usuarios, lo cual afecta a las
recomendaciones e influencia que otros consumidores pueden recibir acerca de la
empresa o marca.

2.2 Evolución

El concepto de marketing tuvo su origen en el siglo pasado, cuando en 1922 Fred E.

Clarck (presidente de la American Marketing Association) escribió su libro “Principios
del Marketing”. Desde entonces se ha ido reinventando y desarrollando nuevas
estrategias, pero siempre persiguiendo el mismo objetivo: aumentar los beneficios y
ventas.

La primera etapa tuvo lugar en el siglo XX con el desarrollo de la Tercera Revolución

Industrial. La masificación de la producción en masa supuso que las acciones de
marketing se basaran en vender la mayor cantidad posible de productos, considerando
únicamente al consumidor como un medio para alcanzar sus objetivos económicos. En
1960, E. Jerome McCarthy simplificó en 4 conceptos los principales fundamentos del
marketing, más comúnmente conocidos como las 4P: producto, precio, punto de venta y
promoción. Actualmente, estos principios siguen teniendo validez a pesar de la fuerte
evolución que han sufrido.

9
La orientación a las ventas fue la clave en la segunda etapa del marketing, pues las
organizaciones dejaron de considerar al consumidor como un mero objeto, y
comenzaron a preocuparse más por sus preferencias e intereses, generando así un
marketing bidireccional. Mediante innovadoras y agresivas estrategias como la bajada
de precios o diferenciación de productos, buscaban proporcionar un valor añadido al
cliente y consecuentemente destacar frente a la competencia. Con el aumento de la
importancia del usuario frente al producto, Robert Lauterborn desarrollo en 1990 lo que
se conoce como las 4C: cliente, coste, comunicación y conveniencia. Las mejoras
continuas de los productos y servicios comienzan a convertirse en los primordiales
objetivos del sector empresarial. Fue Koichi Shimizu el autor de 2 conceptos más que se
añadieron a las 4C: corporación y circunstancias.

A finales del siglo XX se desarrolla la tercera etapa, en la que el foco principal es el

consumidor. Surge el concepto de marketing como desarrollo de estrategias y acciones
empresariales para satisfacer al cliente, y consecuentemente aumentar la cifra de
negocio. Las organizaciones se enfrentan a usuarios más informados y exigentes, los
cuales comienzan a otorgarle una gran importancia a la imagen y compromiso de la
firma. Los valores y las acciones sociales y medioambientales llevadas a cabo por las
empresas se vuelven trascendentales a la hora de desarrollar una política de
Responsabilidad Social Corporativa. Las empresas comienzan a concienciarse de sus
impactos económicos y sociales, así como de la valoración que reciben por parte de la
sociedad, lo cual repercute en su negocio. Es por ello que en este periodo se va más allá
del producto y servicio, y el consumidor se vuelve el centro de las estrategias de
marketing.

A pesar de los grandes avances sufridos por el marketing, el más significativo ha sido la
introducción al mundo digital. En las últimas décadas la evolución tecnológica, así
como de las tecnologías de la comunicación e información ha supuesto una gran
revolución tanto a nivel social como empresarial, llevando a las organizaciones a
adaptarse a estas nuevas circunstancias y desarrollar nuevas estrategias de marketing,
conociéndose como marketing digital.

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Comienzan a crearse las primeras plataformas y redes sociales y la mayoría de las
personas disponen de un dispositivo electrónico propio, lo cual supone una mayor
exposición, conexión y poder de los usuarios. Las empresas deben hacer frente a este
mundo innovador y adaptar sus acciones a ello, por lo que comienzan a aparecer
estrategias como SEO y SEM, las iguales pretenden mejorar la experiencia del cliente y
adaptarse a la demanda de la población.

En 2017 Philip Kotler, considerado como uno de los padres del marketing, publicó su
libro titulado Marketing 4.0 en el que habla acerca de la convergencia de este nuevo
enfoque digital, y las consecuencias que este ha supuesto a la hora de realizar negocios.
En una de sus entrevistas puntualizó que “cualquier compañía que quiera sobrevivir
tiene que recurrir a estas nuevas herramientas de medios sociales y utilizar los medios
digitales para facilitar su gestión de negocios” (Kotler.P, 2017).

Debido a estos dinámicos cambios, se han adaptado antiguos modelos como el de las
4Ps. En 2008, Christopher Graves (presidente y fundador del Ogilvy Center for
Behavioral Science) desarrolla un nuevo modelo que da respuesta a las necesidades del
consumidor del siglo XXI, pues las 4Ps comienzan a quedarse obsoletas. Ese nuevo
enfoque es lo que hoy en día se conoce como las 4Es: experience 2 , evagelism 3 ,
everyplace4 y exchange5, las cuales ponen el foco en la experiencia del consumidor con
la marca. Se deben crear experiencias únicas, desarrollar multicanales para facilitar el
acceso desde cualquier punto a los productos y conseguir así, una gran reputación a
nivel mundial. Es de tener en cuenta la influencia de los clientes actualmente, por lo que
entenderlos y lograr su compromiso e implicación, supone un importante reto a
perseguir por parte de la empresa.

2
Experiencia: capacidad de generar un sentimiento positivo en el consumidor, fortaleciendo así su fidelidad.
3
Evangelización: lograr un fuerte compromiso por parte del cliente, de manera que se conviertan en fieles seguidores y generen contenido,
voluntariamente, de la marca haciéndola popular en el mercado.
4
Cualquier lugar: presencia de venta multicanal, permitiendo al cliente adquirir el producto final mediante diversos canales (tiendas online, físicas,
etc.).

5 Intercambio: optimizar el intercambio de valor, es decir, ofrecer un valor añadido al consumidor, a cambio de su fidelidad.

11
2.3 Marketing tradicional VS Marketing digital: un nuevo modelo

Hasta el nacimiento de los canales digitales, la perspectiva publicitaria en la que está

involucrada la disciplina del marketing se dividía en dos grandes grupos: publicidad
sobre la línea o above the line (ATL) y publicidad bajo la línea o below the line (BTL).

Las siglas ATL hacen referencia a una técnica publicitaria convencional, pues se basa
en medios de comunicación como la radio, la televisión, la prensa e incluso vallas
publicitarias. Se considera así, una publicidad impersonal pero masiva ya que se
realizan campañas de gran alcance pero sin llevar a cabo una segmentación del mercado
en función de sus preferencias. No obstante, favorece el posicionamiento de la marca
dentro del sector; y en el caso de considerarse un amplio grupo objetivo, se trata de una
estrategia con mayor eficacia.

El uso de medios no convencionales a la hora de llevar a cabo una estrategia de

marketing se conocía bajo la perspectiva de below the line (BTL). Se trata de una
técnica en la que prima la utilización de prácticas comunicativas no masivas, pues se
enfocan en nichos de mercado específicos. Consecuentemente el feedback es uno de sus
elementos más importantes, pues se basa en una comunicación personalizada en la que
se pretende lograr una relación distinguida con el consumidor. En estas estrategias, se
pretende provocar un efecto inmediato en el usuario, por lo que la creatividad y el factor
sorpresa suponen un importante factor.

Con la aparición de Internet y por consiguiente la evolución del marketing, las dos
perspectivas anteriormente descritas han dado lugar a nuevos puntos de vista
publicitarios. Se pueden distinguir en función de los medios empleados y su capacidad
de control sobre ellos y en función de la interrupción al usuario.

Centrándonos en los medios empleados y su capacidad de control, encontramos tres

perspectivas: paid media, owned media y earned media:

Aquellas acciones que requieren una inversión publicitaria para alcanzar los objetivos se
conocen como paid media. Las organizaciones pagan a un medio, el cual no es de su

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propiedad, para la emisión de su contenido en un espacio y tiempo determinado. A
través de estas actuaciones se consiguen rápidos resultados y un gran alcance en el
mercado. Un ejemplo de ello serían los anuncios en medios de comunicación, así como
los patrocinados en redes sociales.

Owned media hace referencia a aquellas acciones realizadas en canales propiedad de la

empresa, de manera que esta tiene el poder y la exclusividad sobre la publicación.
Suponen un coste menor que en paid media, a pesar de considerar otras variables como
el tiempo de creación de contenido o de investigación, lo que puede verse afectado en la
limitación de la visibilidad e influencia del anuncio. Las propias páginas web de la
empresa, al igual que sus redes sociales y newsletters son un ejemplo de esta nueva
perspectiva.

Haber llevado a cabo unas óptimas estrategias de paid y owned media puede acarrear
como resultado, la obtención de earned media. Esta se trata de la recompensa y
reconocimiento conseguido tras una exitosa campaña de marketing. Las
recomendaciones, menciones o “shares” son algunas de las actuaciones consideradas
earned media.

Por otro lado, el marketing tradicional también se ha visto afectado en función de la

interrupción al usuario, así el outbound marketing ha perdido fuerza frente al inbound
marketing.

El marketing clásico, o outbound marketing, hace referencia al conjunto de acciones

dedicadas a la venta de bienes y servicios, de manera que la comunicación se realiza en
una sola dirección: de la empresa al usuario. Este utiliza técnicas intrusivas, así como
métodos directos y unilaterales con el objetivo de captar clientes. El consumidor es
interrumpido a pesar de no haber solicitado información respecto al producto; por ello
se trata de un contacto distante y en ocasiones molesto. Su metodología se centra en
publicitar la marca a un amplio público, mediante medios tradicionales como la radio y
la televisión.

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Debido a las limitaciones del término anteriormente descrito, surge una nueva
perspectiva conocida como inbound marketing cuya clave es la creación de contenido
de calidad. Se caracteriza por atraer, involucrar y complacer a los consumidores,
mediante técnicas no intrusivas, al comienzo de su proceso de compra. De manera que
es el cliente quien se ve atraído por la marca, siendo él mismo quien encuentra
contenidos de su interés, lo cual da lugar a una comunicación interactiva. Con sus
contenidos y la utilización de medios digitales, busca informar y entretener al usuario,
aportándole un valor añadido. A diferencia del marketing tradicional, este genera
confianza y credibilidad para la empresa, sin necesidad de esforzarse para captar la
atención de los clientes potenciales.

Tras esta puesta en contexto de la renovación del modelo clásico, procedemos a realizar
una comparativa entre el marketing tradicional y marketing digital.

La primera gran diferencia radica en la segmentación, mientras que el mensaje del

modelo tradicional va dirigido a masas el digital se orienta a segmentos específicos,
teniendo en cuenta las preferencias e intereses de los usuarios. La comunicación supone
otra discrepancia ya que ha pasado de ser unidireccional y lineal a bidireccional e
interactiva. En las técnicas clásicas el consumidor no tiene capacidad suficiente para
generar una respuesta hacia la empresa, adquiriendo un rol pasivo, mientras que en la
comunicación interactiva es capaz de ocasionar relaciones con ella siendo pues, activo.

En cuanto a la publicidad de la marca, la flexibilidad, duración y medición son

características con importantes diferencias entre los dos modelos. A diferencia del
marketing digital, el tradicional carece de flexibilidad, pues una vez el anuncio ha sido
publicado no se puede modificar u optimizar. Lo mismo ocurre con la duración, ya que
gracias a la existencia de Internet las campañas digitales perdurarán en el tiempo un
plazo mayor que las convencionales. Con relación a la medición, el marketing digital
cuenta con herramientas de medida más precisas y fiables necesarias para el determinar
la eficacia de una adecuada campaña de marketing.

El conjunto de estas diferencias supone una gran discrepancia entre las dos corrientes: la
fidelización. Mientras el plan de acción tradicional va orientado a las ventas, el online

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se preocupa por los intereses de los clientes. Esto supone un mayor acercamiento y
aceptación por parte del mercado, los clientes se vuelven fieles a la empresa pues ven
sus necesidades satisfechas.

“Internet convirtió lo que solía ser un mensaje controlado y unidireccional en un diálogo

en tiempo real con millones de personas” (Sacks s.f.) Con esta afirmación llegamos a la
conclusión de que no se trata de frenar la inversión en el marketing tradicional, sino que
este debe coexistir con el marketing digital.

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3. LA ERA DE LOS DATOS: BIG DATA

La evolución tecnológica, ha traído consigo uno de los términos más escuchados y

utilizados en los últimos años: el big data. Este se trata de del proceso de obtener y
posteriormente analizar un conjunto elevado de datos, los cuales son difíciles de
procesar mediante los sistemas de gestión tradicionales. Cada vez son más los usuarios
del mercado y por consiguiente el volumen de datos, lo cual ha supuesto que se
conviertan en uno de los activos más valiosos de las organizaciones. Su investigación y
aprovechamiento se han convertido en una necesidad pues permite a las empresas a
mejorar la toma de decisiones, así como reducir costes y desarrollar nuevos productos y
servicios. A pesar de tratarse de un elemento fundamental en la nueva era tecnológica,
los directivos y empleados deben asegurarse de hacer un correcto uso de ellos ya que
cada vez son más complejos y se expanden, desde cinco perspectivas (5 Vs), a grandes
velocidades.

El volumen constituye la primera y más importante perspectiva. La cantidad de datos

generados se encuentra en continuo aumento, lo cual se debe en gran medida a las redes
sociales y telefonías móviles ya que facilitan su creación. Un ejemplo de ello sería el
simple gesto de dar “me gusta” en una publicación de Instagram.

La segunda variable es la velocidad, la cual supone un desafío para las empresas ya que
los datos se generan de forma continua y acelerada, y hacer un procesamiento y análisis
a ese ritmo puede suponer un reto. Se requiere una respuesta fugaz y adecuada, pues lo
que hace unos instantes era válido puede volverse obsoleto.

La tercera y última variable hace referencia a la variedad. Esta se basa en la diversidad

de los tipos de datos y de las diferentes fuentes de obtención, lo cual aumenta el grado
de complejidad, tanto en su almacenamiento como en su procesamiento y análisis. Los
datos se dividen en dos categorías: estructurados y desestructurados. Los primeros se
encuentran en la mayoría de las bases de datos, además poseen un modelo predefinido y
están claramente organizados. Por el contrario, los segundos no tienen un tipo
predefinido, además de contar con una estructura uniforme e identificable lo cual
supone un difícil control de los mismos.

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Sumadas a estas 3 variables se encuentran dos conceptos más, característicos del big
data. El primero de ellos es el valor, el cual supone uno de los aspectos más importantes
ya que generar valor de negocio es uno de los principales objetivos empresariales. Una
vez transformados en información, pueden constituir una importante oportunidad para
las organizaciones de manera que se produzcan mejoras en la gestión y eficiencia,
obteniendo una clara ventaja competitiva.

Una vez obtenido el conjunto de datos necesarios, estos deben ser analizados y
estudiados; confirmando pues que se trata de información de valor y 100% fiable. Surge
así la quinta variable: la veracidad. Para ello las compañías cuentan con mecanismos y
personal dedicado a filtrar y validar las fuentes, siendo conscientes en todo momento de
las clases de datos existentes (first-party, second-party y third-party data).

- First-party data hace referencia a los datos recopilados directamente de los

consumidores, siendo así los más relevantes y precisos además de únicos. Estos
proceden de las plataformas web, aplicaciones, campañas de marketing y
sistemas de CRM de la propia empresa, por lo que controlarlos supone una
prioridad para todas aquellas entidades que desean aumentar sus beneficios
económicos.
- Second-party data se refiere a la información de segunda mano, es decir,
aquellos datos que ha recopilado una empresa y lo ha vendido a otra distinta.
Gracias a este intercambio se puede tener acceso a un nuevo público el cual
antes era inalcanzable o difícil de analizar para la empresa compradora,
obteniendo información exacta y relevante.
- Third-party data son aquellos datos recogidos previamente de fuentes externas,
que una empresa compra a otro negocio o proveedor. A la hora de adquirirlos, la
compañía debe asegurarse de que son apropiados ya que no pueden validarse.
Además, al haber sido recopilados de diversas gamas de fuentes, los
competidores también tienen acceso a ellos disminuyendo así su calidad y
exclusividad.

Junto con la aparición del big data, cabe destacar el renacimiento sufrido por la
inteligencia artificial, y en especial el machine learning. Se trata de una disciplina la

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cual emplea algoritmos para revisar datos y predecir comportamientos futuros, de
manera automática. Se basa en la idea de que las máquinas y sistemas puedan tomar
decisiones e identificar patrones sin apenas intervención humana; esto se conoce como
aprendizaje automático. La masiva creación de datos ha supuesto una combinación
entre machine learning y big data, pues este pensamiento artificial es capaz de analizar
grandes cantidades de datos y producir resultados rápidos y precisos. Esta unión está
siendo adaptada por numerosas empresas, ya que supone una ventaja a la hora de
identificar oportunidades y evitar riesgos.

Una vez analizado el concepto de big data es necesario conocer su importancia en el

ámbito empresarial. En el marketing tradicional la recopilación de datos supone todo un
reto ya que es imposible conocer con plena exactitud a cuánta gente ha llegado una
campaña de marketing, por ello con la aparición del big data este proceso se ha
facilitado y guarda gran relación con el marketing online.

Actualmente las empresas son capaces de generar amplios volúmenes de registros con
la información procedente de sus clientes, además de la cantidad de datos producidos
por los usuarios de manera inconsciente. Gracias a ello las compañías son capaces de
conocer de manera personalizada los gustos y comportamientos de los consumidores,
aportando un mayor valor añadiendo y estableciendo una relación más cercana. La
capacidad de recopilar y analizar la masiva cantidad de datos ofrece una oportunidad
única para el marketing digital ya que permite definir modelos de atribución más
complejos y eficientes.

La aplicación del big data al área del marketing trae consigo ciertas ventajas, lo que lo
convierte en una importante inversión. Como consecuencia de su implantación, las
compañías tienen la capacidad de elaborar estrategias adecuadas, así como realizar un
seguimiento de las tendencias del mercado y el comportamiento de los clientes. Por otro
lado, ayuda a la segmentación del mercado pues se puede observar la evolución del
consumidor en cada momento y aumentar así las oportunidades de venta y disminuir las
de pérdidas. En cuanto a la planificación, el big data supone una mayor predicción ya
que se puede acertar con mayor exactitud a la par que se reducen los costes y se
detectan toda clase de riesgos.

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La personalización de las estrategias es una de las claves del big data en el marketing
digital ya que gracias a ello se puede obtener toda clase de información y segmentar a
los clientes en función de su comportamiento de compra, consumo o interacción con la
marca. Una vez estudiados estos datos, las empresas cuentan con mayores capacidades
para desarrollar una adecuada campaña publicitaria.

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4. ESTRATEGIAS DEL MARKETING ONLINE

La globalización del mercado, y por consiguiente el aumento de la competitividad

empresarial ha presionado a las compañías a tener que reforzar sus estrategias. Uno de
los sectores que más afectado se ha visto, ha sido el del marketing ya que, con la
aparición de la mercadotecnia, sus campañas se han vuelto obsoletas. Lo cual ha
obligado a las empresas ha tener que llevar a cabo nuevas acciones enfocadas al
marketing digital.

En este apartado vamos a conocer cuales son las estrategias más importantes del
marketing online, así como las ventajas e inconvenientes que supone su implantación.
Para ello precisaremos de un funnel de conversión de inbound marketing, un proceso
mediante el que se pretende transformar usuarios desconocidos en clientes de la
empresa, acompañándolos desde el momento en el que detectan una necesidad hasta que
la satisfacen y garantizando las ventas de la empresa. Este se divide en tres etapas
(TOFU, MOFU, BOFU) las cuales hacen referencia a la orientación de nuestra
estrategia, y en las que se utilizan diferentes acciones digitales de marketing.

FUNNEL DE CONVERSIÓN

FUENTE: elaboración propia

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4.1 Top of the funnel

La primera fase es el TOFU (top of the funnel) o atracción; cuyo objetivo es captar y
atraer la mayor cantidad de consumidores posibles, de manera que se aproximen a la
marca y sean más accesibles de analizar y comprender sus necesidades. En esta primera
fase el usuario recibe un cierto estimulo que le lleva a interesarse por el producto o
servicio, pero sin la decisión segura de querer adquirirlo. Es por ello que se llevan a
cabo estrategias de atracción como marketing de contenidos, blog, redes sociales o
SEO.

4.1.1 Blog

Actualmente el contenido es considerado como el factor clave de toda estrategia de

marketing. Lo que conlleva a la importancia que supone para las empresas la creación
de un blog, pues se trata de una forma de generar gran cantidad de contenido en un
tiempo reducido, y de manera constante. Por ello, un blog se podría definir como una
página web o plataforma de publicación digital cuyo contenido es dinámico, ya que se
va actualizando de manera regular y cronológica. En él, la empresa dedica espacios para
expresar y comunicar sus propias ideas creando así, un vínculo con los usuarios.

El uso de esta técnica supone un valor añadido para la organización, pues hace
referencia a su parte más comunicativa, además, supone una ventaja frente a sus
competidores. Su importancia se ve reflejada en el éxito de aquellas organizaciones que
centran parte de su estrategia de marketing digital, en su elaboración.

El aumento de los usuarios interesados en la empresa, así como la fidelización de los

clientes, suponen unas de las principales ventajas que trae consigo la elaboración de un
blog. En consecuencia de estos dos beneficios la empresa es capaz de ampliar y mejorar
el conocimiento de los usuarios, ya que estos tienen la posibilidad de interactuar
mediante comentarios. La humanización supone otra de las ventajas de la implantación
de esta estratégica, pues se consigue mantener una comunicación enfocada en las
necesidades e intereses de los consumidores, potenciando y fortaleciendo así la imagen

21
de la marca. El blogging, mantiene cierta relación con otra estrategia de marketing
digital que analizaremos a continuación: el SEO. Seleccionando adecuadamente las
palabras claves y el contenido que se quiere mostrar en la plataforma, es posible
posicionarse en buscadores y potenciar la imagen de la marca, diferenciándose así de la
competencia.

Como toda estrategia empresarial, para su elaboración se deben llevar a cabo una serie
de procesos; siendo el más importante el benchmark. Con ello se pretende hacer un
estudio de mercado, e identificar las mejores tácticas a llevar a cabo en la elaboración
de un blog. Posteriormente se deben definir los objetivos, así como la audiencia a la que
se quiere llegar con esta estrategia de atracción. Una vez llevadas a cabo todas estas
decisiones será necesario la elaboración de un plan de contenido, de manera que se
cumplan todos los objetivos fijados por la compañía.

4.1.2 SEO

A lo largo de los años noventa comenzaron a surgir los primeros buscadores, conocidos
como motores de búsqueda. Consecuentemente, las páginas web sufrieron un
importante auge cuyo principal objetivo era atraer tráfico de calidad y la manera más
efectiva de conseguirlo era a través de los buscadores informáticos. Es así como nace la
competitividad para posicionarse lo más alto posible en los buscadores, y, por
consiguiente, el SEO.

El posicionamiento SEO (Searching Engine Optimization) u optimización de motores

de búsqueda, se trata de una disciplina a través de la cual se aplican una serie de
acciones, técnicas y herramientas a un sitio web, con el principal objetivo de optimizar
su visibilidad en los resultados orgánicos de los diferentes buscadores; logrando un
aumento del tráfico web, así como de las posibilidades de monetización.

La importancia de su uso se debe principalmente al aumento masivo de las páginas

webs y la repercusión de situarse en una alta posición en los SERP (Search Engine
Results Pages). Al realizar una búsqueda, los usuarios tienden a acceder a las primeras

22
webs que aparecen en los buscadores; por lo que ocupar una de las primeras posiciones
en estos motores de búsqueda puede suponer un significativo incremento del número de
visitantes, así como de la repercusión de la web.
Los motores de búsqueda analizan numerosos factores a la hora de posicionar una
página siendo la relevancia y autoridad, los parámetros principales a destacar.

1. Relevancia del contenido: hace referencia a la relación y correspondencia de una

página web con una determinada búsqueda, es decir, verificar que responde de
manera adecuada a la petición formulada por el usuario. Para ello se hace uso de
las técnicas SEO on page, las cuales aumentan la calidad de la web y experiencia
del usuario mediante la optimización de palabras claves y URL, así como la
reducción del tiempo de carga de la página.

2. Autoridad: este factor es clave para los buscadores, ya que se basa en la propia
experiencia de los usuarios. Alude a la popularidad y notoriedad de una web, por
ello que cuantas más visitas reciba y más popular sea, mejor considerada estará
la información que esta ofrece. Las SEO off page, las cuales se centran en
factores externos a la propia web, son las técnicas llevadas a cabo para mejorar
la autoridad; destacando la calidad de los enlaces, las menciones en medios de
comunicación y la presencia en redes sociales.

Una vez analizados los principales factores que tienen en cuenta los motores de
búsqueda al posicionar las diferentes páginas web, es de gran relevancia conocer las dos
diferentes técnicas, ya mencionadas anteriormente, del posicionamiento SEO:

1. El SEO on page o SEO on-site, alude al SEO realizado dentro de la página web,
es decir, aquellos factores internos que influyen en su posicionamiento. La
facilidad de poder ser modificados por parte de los creadores de la web es su
principal característica y diferencia con la segunda vertiente del SEO. Su
desarrollo se lleva a cabo a través de numerosas estrategias las cuales tienen
como objetivo la mejora de la experiencia del usuario y por consiguiente el
posicionamiento de la página, siendo algunas de ellas la optimización de
palabras clave, URLS, intralinks e imágenes.

23
 En relación con las keywords es de gran relevancia su elección y diversidad pues
permitirá definir el tema del que trata la página web, lo cual será valorado por
los motores de búsqueda a la hora de considerar su aportación de valor y
posicionamiento. No obstante, es de tener en cuenta el resto del contenido de la
web, los títulos e imágenes, así como la cantidad de palabras claves usadas ya
que según dice Matt Cutts, director del departamento contra el spam de Google,
repetir una keyword en una densidad mayor de un 3% puede considerarse spam
y ser penalizado.

El uso del dominio y URLS supone uno de los principales aspectos de esta
técnica ya que facilitará la visita por parte de los usuarios, a la web. Para llevar a
cabo una adecuada elección primero se debe plantear una pregunta: ¿Qué se
quiere conseguir con él? En función de la respuesta a esta cuestión, se concluyen
tres intereses: aumentar el tráfico orgánico a la página web, crear marca y dar a
conocer un servicio local. Así, la técnica SEO se adaptará y adecuará a los
objetivos de la compañía.

Unos resultados duraderos, así como un SEO White Hat6, son dos de las grandes
ventajas que supone el desarrollo de esta técnica de optimización de motores de
búsqueda, la cual debe ser complementada con la implantación del SEO off page
para poder lograr una óptima posición en los buscadores.

2. Cumplimentando al SEO on page se encuentra el SEO off page el cual, a pesar

de perseguir el mismo objetivo, difiere en la realización y estrategias que se
llevan a cabo. Mientras que el SEO on-site hace referencia al conjunto de
factores internos los cuales pueden ser modificados por nosotros mismos, este
incluye los factores externos, es decir, aquellos que no pueden ser controlados y
su ejecución es externa a la página web.
A través de esta estrategia se pretende lograr una amplia difusión, así como un
aumento de visitas cualificadas a la web, generando, por consiguiente, un
adecuado posicionamiento en los motores de búsqueda y un mayor prestigio y

6 Hace referencia a aquellas estrategias, las cuales cumplen las directrices marcadas por los motores de búsqueda a la hora de posicionar una web.

24
 visibilidad en el sector. El Page Rank, índice creado por Google, se trata de uno
de los principales indicadores sobre la eficacia del SEO off page ya que evalúa
los sitios web en función de su calidad y autoridad, posicionándolos
consecuentemente en los motores de búsqueda. Es por ello que las empresas
otorgan gran importancia a la cantidad de enlaces que llegan a la web ya que
estos aumentan su notoriedad, diferenciándose entre enlaces naturales y
artificiales o Blacklinks. Los primeros hacen referencia a aquellos que se crean
de manera orgánica, es decir, otras páginas enlazan a la tuya voluntariamente;
mientras que los segundos se crean mediante la estrategia de Link Building.
La creación de enlaces o Link Building, es considerada como una de las acciones
más importantes y necesarias del SEO off page, ya que pretende construir una
importante red de enlaces que aumente el posicionamiento web.

A pesar de la importancia de crear contenido de calidad y una adecuada optimización

interna a través del SEO on site, es igual de considerable la generación de blacklist que
permitan a la página web obtener una privilegiada posición en los motores de búsqueda.
La obtención de un adecuado posicionamiento en los buscadores se debe, por tanto, a la
implementación conjunta del SEO on page y off page.

4.1.3 Redes Sociales

La llegada de Internet trajo consigo importantes cambios en las formas de

comunicación, siendo uno de ellos la aparición de las redes sociales como Instagram,
Facebook, Twitter o YouTube. Los seres humanos nos caracterizamos por nuestra
capacidad de socializarnos y vivir en sociedad, siendo las redes sociales un canal
fundamental en nuestra sociabilización. A lo largo de los últimos años estas han sufrido
un importante aumento, tanto a nivel de creación como de uso por parte de los perfiles,
habiendo actualmente más de 13 millones de usuarios activos y suponiendo un cuarto de
la información publicada en Internet.

Las empresas, conocedoras de este gran auge, han observado en ellas una oportunidad
de expansión y reconocimiento, convirtiéndolas así en un elemento indispensable en las

25
estrategias de marketing online. Marketing viral es el nuevo nombre que ha acuñado el
uso de esta técnica por parte de las organizaciones, cuyo principal objetivo es el
aumento de clientes, así como el reconocimiento y viralización de la marca.

El uso de las redes sociales permite la comunicación entre usuarios, fomentando así lo
que se conoce como “boca-oreja”, es por ello por lo que las empresas tienen la opción
de darse a conocer de manera más fugaz pero arriesgada. Establecen una relación
directa y dinámica entre la organización y su público objetivo, facilitando el
conocimiento de las preferencias y necesidades de los mismos, además de una
interacción más personalizada.

Una de las técnicas más utilizadas para fomentar esta comunicación es el conocido
marketing de influencia; mediante el cual se pretende ampliar el alcance del mensaje de
la marca, a través de la colaboración con personajes públicos o influencers. Estas
personas ejercen una gran influencia en el ámbito de las redes sociales, por lo que cada
vez son más las organizaciones que recurren a ellas para darse a conocer. Influencer y
empresa llegan a un acuerdo mediante el cual él enseña en su perfil el bien o servicio, a
cambio de una considerada cantidad de dinero o una muestra gratuita del producto
objeto de la empresa.

La Asociación Española de Agencias de Marketing Directo e Interactivo (AGEMDI) y

la Asociación Española de Anunciantes (AEA) han destacado el aumento de las redes
sociales como estrategia de marketing digital, siendo más del 35% de las empresas las
que han adoptado esta nueva técnica. Este masivo incremento tiene su fundamento en
los importantes beneficios que acarrean las redes sociales en el ámbito empresarial: Al
estar en la web la marca aumenta su visibilidad y alcance ya que las publicaciones
llegan a un mayor número de usuarios, constituyéndose así un mayor tráfico directo
hacia el bien o servicio de la empresa. La recopilación de datos supone otro de sus
beneficios, pues el contacto permanente y directo con los consumidores permite
conocerlos detalladamente y por consiguiente tomar las decisiones adecuadas en
función de ello. Asimismo, otra de las grandes ventajas que supone el uso de las redes

26
sociales es el acrecentamiento de la conversión y el ROI7; se trata de una estrategia
económica capaz de conseguir que los usuarios se convierten en leads, y estos en
clientes.

El marketing viral se ha convertido pues, en un concepto clave para el desarrollo actual

de cualquier empresa; siendo las redes sociales un canal fundamental para ello.

4.2 Middle of the funnel

MOFU (middle of the funnel) o fase de conversión es la segunda etapa del funnel, en la
que se deben convertir los usuarios atraídos anteriormente, en contactos o leads. Una
vez se capta la atención de los posibles consumidores, la misión de la empresa se basa
en ofrecer contenido específico con el fin de que los usuarios la vean como una opción
para satisfacer sus necesidades. Además, debe tratar de posicionarse en las mentes, de
manera que sea su oferta sea la elegida entre las diferentes posibilidades y
competidores. Las llamadas de acción, landing pages o formularios son algunas de las
técnicas más utilizadas en esta etapa.

4.2.1 Landing pages

Landing pages, o también conocidas como páginas de aterrizaje, se tratan de páginas

webs diseñadas con un objetivo específico: incitar a los usuarios a realizar una acción
directa, consiguiendo así que los visitantes se conviertan en leads y consecuentemente
en clientes. Las principales funciones de esta estrategia son la generación de tráfico al
sitio web de la empresa, así como la conversión de usuarios en leads; las cuales se
llevan a cabo mediante los procesos de ampliación de información a los usuarios
(ebook, newsletters, lista de productos, etc). Suelen ampliar y describir detalladamente
la información del servicio o producto que está siendo promocionado.

7
Return on investment: Se trata de una ratio financiera, el cual determina la rentabilidad de las inversiones realizadas en marketing. ROI= [(Beneficio -
Inversión total) / Inversión total] * 100

27
Según el posicionamiento de estas páginas, podemos realizar una división en dos
grupos: aquellas que encontramos dentro de la web de la empresa y las que su
navegación se haya ajena al sitio web de la empresa. Las primeras, se encuentran dentro
de la página habitual de la organización, por lo que el acceso a ellas se realiza de
manera orgánica, comúnmente con un CTA8 ; lo que supone que la optimización de
estas landing pages sea fundamental. Por el contrario, las segundas se tratan de páginas
webs foráneas a la página principal de la organización y cuyo propósito principal es la
captación de leads. Su acceso supone una mayor complicación ya que no se realiza de
manera orgánica, lo que conlleva a la utilización de otras técnicas de marketing como
SEM o paid media.

La canalización del tráfico, así como la obtención de conversiones y posterior medición

y análisis de los resultados, suponen un importante reto para la empresa. Es por ello,
que establecer unos adecuados objetivos y desarrollar una estrategia de landing pages,
es fundamental para llevar a cabo una exitosa campaña de marketing.

4.2.2 Formularios

En relación con las landing pages, encontramos los formularios. Estos facilitan la
interacción entre los usuarios que visitan la web y la empresa, ya que es gracias a ellos
como los visitantes comparten sus datos a cambio de un contenido específico. Tras
haber sido redirigidos a una landing page, se les propone a los individuos la posibilidad
de obtener una mayor cantidad de materia, con la condición de rellenar un formulario.

El principal objetivo de esta segunda etapa, MOFU, es la obtención de leads por lo que
el formulario se convierte en una importante estrategia a llevar a cabo en esta fase. El
diseño y estructura de estos es de gran importancia ya que su eficiencia se basa en
conseguir que “desconocidos” depositen sus datos personales en la página web de la
organización. Las preguntas que se realizan, así como sus objetivos, deben estar bien
definidos de manera que generen confianza en el visitante.

8
Call to action: enlace o botón que se coloca en las páginas web, con el objetivo de atraer visitantes y convertirlos en potenciales clientes.

28
El uso de los formularios trae consigo numerosos beneficios como la flexibilidad de
edición y el acceso a perfiles específicos de nuestra base de datos, además del aumento
y la mejora de conversión de leads.

4.3 Bottom of the funnel

La tercera etapa, conocida como BOFU (bottom of the funnel), se basa en el cierre y
fidelización por parte del usuario. Se trata de la última fase, a la cual solo llegan los
usuarios interesados en adquirir los productos y servicios de la empresa que ha llevado a
cabo la estrategia. Por lo que se debe crear contenido de calidad y personalizado,
generando así un sentimiento de fidelidad y satisfacción en los clientes. Para conseguir
leads cualificados, se requiere el uso de estrategias como email marketing, CRM y
calificación de leads.

4.3.1 Email marketing

Considerado uno de los sistemas más antiguos del comercio digital, el email marketing
se trata de una de las estrategias más eficaces a la hora de establecer una relación directa
con el usuario. Mediante el uso del email la empresa tiene como objetivo atraer a
potenciales clientes ofreciéndoles contenido de calidad y valor, ya que permite adaptar y
personalizar el mensaje a cada consumidor.

Se trata de una técnica directa pero no invasiva, pues existe una predisposición por parte
del usuario al haber aceptado entregar sus datos y recibir emails. Es por ello, que es de
gran importancia el segmentar adecuadamente los potenciales leads, pues en caso
contrario puede llevar a una mala estrategia.

El uso de esta estrategia trae consigo numerosos beneficios, siendo su bajo coste uno de
los más importantes ya que enviar un mail a tu público objetivo, supone un desembolso
de 0,02€. Consecuentemente alcanza un ROI con una media de 122%, una cifra cuatro
veces mayor a la de otras técnicas de marketing digital, por lo que se comprueba que

29
con una mínima inversión se pueden obtener resultados considerables. La accesibilidad,
supone otro de los beneficios del email marketing ya que estos pueden ser leídos en
todo momento, desde cualquier dispositivo móvil. Por último, y con una gran
importancia, se encuentra la personalización de los mails en función de los usuarios, lo
cual permite aumentar la tasa de conversión.

Asimismo, el email marketing permite obtener una rápida medición de sus resultados;
lo cual es fundamental para la toma de decisiones y optimización de la estrategia.

4.3.2 CRM: Customer Relationship Management

“Los clientes son la parte fundamental de una empresa”, (Verduin 2016) y

comprenderlos y adaptarnos a sus necesidades, se ha convertido en el principal objetivo
de las organizaciones. Durante las últimas décadas los datos acumulados por parte de
estas han sufrido un importante aumento, por lo que se han visto presionadas a
implantar una estrategia de marketing capaz de trabajar con un dato único: el CRM.
El CRM o gestión de la relación con el cliente, hace referencia a un modelo enfocado a
identificar y gestionar las relaciones con los clientes de manera personalizada, cuyo
objetivo es acercarse a ellos e incrementar su propuesta de valor. Esta estrategia se
encuentra orientada a gestionar tres grandes áreas: marketing, gestión comercial y
servicio postventa, es por ello por lo que se entiende como una técnica la cual, gracias al
conocimiento de los clientes, permite gestionar las acciones comerciales y tomar
decisiones.

La aplicación de esta táctica se lleva a cabo mediante la implantación de un software el

cual, de manera automatizada, realiza un seguimiento de las ventas, así como una
recopilación de los datos de las gestiones comerciales. Aquellas organizaciones que
hacen uso de ello se han visto beneficiadas en aspectos como el aumento de la
fidelización de los clientes y consecuentemente de sus beneficios e ingresos. La
segmentación de leads también supone una importante ventaja derivada del CRM ya
que es fundamental a la hora de relacionarnos con los clientes, además de reforzar y
aumentar la efectividad de la estrategia de marketing llevada a cabo por la organización.

30
Su inserción, considerada rápida y sencilla, optimiza la comunicación entre los
diferentes departamentos pues desempeña un rol en cada una de las etapas del ciclo de
venta.

Algunas empresas como la auditora Deloitte, indican que aquellas empresas que han
considerado de gran índole la implantación del CRM han visto aumentados sus
beneficios en más de un 60% en comparación con sus competidores. Como
mencionábamos anteriormente, los clientes son la parte fundamental de la empresa, y
conocer su ciclo de vida y poder detectar así, nuevas oportunidades de negocio, supone
una gran ventaja para las organizaciones.

31
5. CASO PRÁCTICO: THE COCA-COLA COMPANY

Reconocida y consumida por más de la mitad de la población mundial Coca-Cola ha

conseguido posicionarse como una de las marcas más populares e influyentes del
mercado. Su responsabilidad social e innovadora publicidad han fomentado su presencia
en el mercado internacional, así como, un aumento significativo de ventas a lo largo de
los años; situándola como una de las empresas con mejor estrategia de marketing.
Es por ello que, impulsada por su popularidad y reconocida actividad empresarial,
específicamente en el área del marketing, ha sido la empresa seleccionada para abordar
el último punto de este trabajo.

5.1 Historia y evolución

Los orígenes de Coca-Cola se remontan al año 1886 en la ciudad de Atlanta, Estados

Unidos. Fue el prestigioso farmacéutico John S. Pemberton, cuya intención era crear un
fármaco capaz de combatir los problemas digestivos al mismo tiempo que aportase
energía, el inventor de la bebida más reconocida mundialmente. Así las primeras Coca-
Colas se vendían como jarabe a un precio de cinco centavos, ya que debían estar al
alcance de toda la población.

Impulsado por el éxito que estaba teniendo la bebida estadounidense, y con ayuda de su
contable Frank Robinson, desarrollaron y crearon la idea de marca. Fue este, quién
estableció tanto el nombre como el diseño del logo y mensaje de la empresa: “Delicious
and refreshing beverage”, los cuales se han mantenido a lo largo de sus 132 años de
historia.

En 1891 con la ayuda del farmacéutico, y también socio, Asa G. Candler se fundó The
Coca-Cola Company. A raíz de esta acción se registró por primera vez la marca The
Coca-Cola en Oficina de Registro de la Propiedad Industrial de los Estados Unidos, y
comenzó su expansión internacional. Tan solo seis años más tarde comenzaron a
firmarse acuerdos para el embotellado del refresco en el territorio estadounidense,
abriéndose más de 400 plantas embotelladoras. Surgió así su famosa botella Contour,
llegando a convertirse en uno de los iconos mundiales y más reconocibles de la marca.

32
Con la aparición en 1985 de su principal competidor Pepsi, el cual contaba con una
imagen más renovada, la compañía sufrió un descenso de sus ingresos y se vio
presionada a llevar a cabo una nueva estrategia publicitaria: la introducción de un nuevo
sabor. La modificación de la formula de Coca-Cola para crear un refresco cuyo sabor
fuese más dulce se denominó New Coke; lo cual generó una ola de protestas por parte
de los consumidores que reclamaban el sabor tradicional de la bebida. Tras esta crisis
empresarial, causante de la pérdida de grandes sumas de dinero por parte de la marca,
The Coca-Cola Company asumió su error y volvió a comercializar la fórmula original la
cual le ha llevado otorgado su éxito mundial.

Actualmente, y debido al cambio en los gustos de los consumidores, Coca-Cola ha

sabido adaptarse reinventado la bebida clásica, comercializando así variantes como la
Coca-Cola Zero, Coca-Cola Light y Coca-Cola Cherry. Además, durante las últimas
décadas a adquirido marcas de gran importancia como Minute Maid, Fanta, Sprite o Del
Valle; llegando a comercializar más de 500 marcas y contando con una gran presencia
internacional (se encuentra en más de 200 países).

Es de gran índole mencionar los objetivos y la Responsabilidad Social Corporativa de

Coca-Cola, ya que supone una importante misión tanto a nivel empresarial como social.
Uno de sus principales compromisos es contribuir al desarrollo de una sociedad mejor
mediante la implantación de adecuadas estrategias medioambientales y laborales para
sus trabajadores (emplea a más de 700.000 personas), potenciando además el desarrollo
económico de los países en los que opera.

En los siguientes puntos nos centraremos en como Coca-Cola ha conseguido

posicionarse en el mercado a través de su estrategia de marketing, en concreto del
marketing digital. Aplicaremos así la teoría desarrollada a lo largo del trabajo,
respaldándonos en hechos y actuaciones verídicas.

33
5.2 Implementación estrategia

Posicionándose como una de las marcas más valiosas del mercado, Coca-Cola ha sabido
reinventarse a lo largo de los años; siendo considerada su estrategia de marketing, y
posicionamiento, como un referente para muchas otras compañías.

Neville Isdell, exdelegado y consejero de The Coca-Cola Company (de 2004 a 2009)
desarrolló en su libro “Dentro de Coca-Cola”, algunas de las claves que han llevado a
esta compañía a convertirse en un éxito mundial. Entre ellas destacan su adaptación
cultural en función del país de venta, su simplicidad ya que no ha realizado variaciones
en su sabor desde hace 130 años y, su omnipresencia. En cuanto al marketing, la
compañía ha conseguido desarrollar una de las estrategias más efectivas con su lema
“destapa la felicidad”, pues la población relaciona la marca con el éxito y el sentimiento
de felicidad.

La fidelización de sus clientes supone una de las principales claves del éxito de Coca-
Cola, pues a pesar de la competitividad del mercado ha sabido adaptarse a sus
necesidades, así como, al entorno. Siendo este su principal objetivo, además de
convertirse en una empresa de contenidos mundial adaptados al mundo digital, la
compañía desarrolla amplias estrategias de marketing basándose en los siguientes
factores:

- Creación de contenido viral. Cuanto más se viralice una acción, mayor

repercusión tendrá y será mundialmente reconocida. Coca-Cola ha sabido
aprovechar la era tecnología actual y la importancia que supone generar
información tan relevante para el consumidor, pues estos la compartirán
voluntariamente en las plataformas. Un ejemplo de ello son las acciones de
marketing bellow the line llevadas a cabo por la compañía estadounidense en
diversos países. Entre ellas destaca la instalación de vending machines 9 en
diversas universidades de Estados Unidos; entregando regalos sorpresa a
aquellas personas que procedían a utilizarla. A raíz del éxito de esa estrategia
Coca-Cola trasladó camiones propios a países en vías de desarrollo, con el

9
Máquina expendedora, la cual proporciona bebidas, alimentos u otros productos a los consumidores sin presencia de un vendedor físico.

34
 mismo fin que el de las máquinas dispensadoras. Tanto estas tácticas, como
otras muchas, son grabadas por el equipo de Coca-Cola para posteriormente ser
compartidas en sus redes sociales, generando así una rápida difusión. Gracias al
desarrollo de las tecnologías y el social media estas acciones sufren una masiva
viralización, permitiendo a Coca-cola combinar acciones online y offline.

El uso de contenidos audiovisuales también influye positivamente en la

viralización del contenido, ya que se consigue captar una mayor atención por
parte los usuarios. Esta estrategia ha sido adoptada por la compañía, pues un alto
porcentaje de su publicidad viene determinado por la elaboración de videos
promocionando su marca. Tal es así que, para obtener una mayor repercusión,
Coca-Cola incluye estos spots publicitarios en algunos de los eventos más
importantes a nivel mundial como es el caso de la Superbowl10; momento en el
que es visualizado por un amplio número de espectadores.

- Uso de las redes sociales. Actualmente, éstas suponen la manera más veloz para
compartir mensajes e información relevante, posicionándose como un factor
clave para la promoción de las estrategias empresariales. Twitter, Facebook e
Instagram son las principales redes sociales de las que hace uso Coca-Cola, en
las que cuenta con más de siete millones de seguidores. A través de estas la
empresa comparte contenido de valor que supone relevante para el consumidor,
aumentando así su engagement.

Son muchas las ocasiones en las que la marca cuenta con la imagen de famosos
o influencers para promocionar sus productos, ya que estos son capaces de llegar
directamente a un amplio público. Mediante la oferta de una recompensa
económica los personajes públicos se comprometen a compartir en sus redes
sociales una imagen o video publicitando la marca, generando así un interés en
sus seguidores, y, por consiguiente, un deseo de compra por parte de estos.
En relación con las redes sociales cabe destacar la importancia de una adecuada
reputación online, ya que puede incidir positiva o negativamente en la imagen de
marca. Los mensajes que se comparten a través de ellas deben centrarse en la
10
Partido final del campeonato profesional de futbol americano, en el que se enfrentan los campeones de la Conferencia Nacional y la Conferencia
Americana.

35
 misma línea corporativa, así como en los valores de la compañía; generando, en
los usuarios, acciones relacionadas con los intereses de la compañía.

- Content marketing. Consiste en una técnica de inbound marketing a través de la

cual se pretende atraer al público objetivo mediante la creación de contenido en
las redes sociales o página web, sin el uso de acciones intrusivas como la
publicidad.

La estrategia de marketing, específicamente digital, de Coca-cola ha otorgado

siempre cierta importancia al contenido pues este es el principal motor capaz de
generar emociones en los consumidores. En paralelo a las campañas de
publicidad, y por consiguiente anuncios publicitarios; esta ha llevado a cabo
numerosas acciones creativas de marketing digital debido, principalmente, a la
aparición de las tecnologías y evolución de su target: los millenials.

“Toda estrategia de marketing debe generar un efecto wow” (Saloner 2011).

Centrándonos en esta afirmación cabe destacar la importancia de captar la
atención del cliente generando un impacto en él. Actualmente, debido a la
presencia de masiva información y productos competitivos en el mercado, los
usuarios buscan sentirse identificados con la marca y compartir una serie de
valores. Se pretende provocar en ellos un sentimiento positivo capaz de generar
sensaciones un vínculo emocional entre el cliente y la marca, aportando además
un valor añadido para el público objetivo. Coca-Cola ha sabido adaptarse a este
entorno cambiante y obtener gracias a ello, una ventaja competitiva mediante el
marketing de contenidos.

El storytelling y Coca-Cola journey suponen las dos principales acciones de

inbound marketing llevadas a cabo por la compañía, ambas relacionadas entre sí.
La primera supone la creación de historias a través de sus redes sociales, con el
objetivo de provocar conversaciones dinámicas entre sus seguidores, los cuales
comparten su opinión. Se trata de relatos que evolucionan en el tiempo y
generan un interés en los consumidores ya que estos interactúan entre sí. A

36
 través de esta técnica Coca-Cola consigue crear una experiencia de marca y, por
consiguiente, una mayor fidelización por parte de los clientes.

La narración de relatos por parte de la empresa no se encuentra solo en las redes

sociales, sino también en las campañas publicitarias. Son muchos los anuncios
en los que la compañía estadounidense plasma historias reales con un
componente emotivo; consiguiendo despertar un sentimiento, habitualmente de
felicidad, en los espectadores.

A lo largo del año 2013, y tras el notable éxito del storytelling, The Coca-Cola
Company decidió llevar a cabo una transformación de su web corporativa;
surgió así Coca-Cola Journey: “Un espacio donde contar lo que ha sido Coca-
Cola, lo que es, lo que hacemos y en lo que participamos, todo ello condensado
en miles de historias” (Coca-Cola 2016). El objetivo principal de esta técnica es
conectar con los clientes generando una experiencia única al mismo tiempo que
vende su producto. Se pretende hacer participe de la marca a los usuarios, y que
a la vez estos observen en Coca-Cola una compañía que llega más allá de la
venta de refrescos. Así, en esta revista online se plasman tanto las numerosas
historias de la compañía a lo largo de los años, como las iniciativas
medioambientales y sociales de las que es participe. Su notable éxito le ha
llevado a ser establecida en veinte países y traducirse en catorce idiomas.

- Participación en eventos. Actualmente nos encontramos en contexto social

exigente y dinámico, en el que los usuarios buscan constantemente participar en
actividades capaces de satisfacer sus necesidades. El aumento de eventos de tipo
social en los últimos años ha llevado a Coca-Cola a invertir grandes sumas de
dinero para ser participe de los mismos (generalmente como patrocinador), así
como llevar a cabo los suyos propios; con el objetivo de establecer una relación
fluida con sus clientes. Como promotor de eventos cabe destacar su
participación en actividades deportivas y musicales a nivel mundial, mientras
que creados personalmente por la compañía destacan The Coca-Cola Music
Experience (festival de reconocido prestigio, que cuenta con la participación de

37
 importantes artistas) y numerosos concursos a nivel nacional como el Concurso
Coca-Cola jóvenes talentos de relato corto.

La inclusión de estos cuatro factores en su estrategia ha llevado a la compañía a

convertirse en uno de los principales referentes de marketing para las empresas. Según
la consultora Interbrand, Coca-Cola se sitúa en el número uno de las compañías más
valoradas a nivel global (69.393 millones de euros) seguida de Apple y Google. Siendo,
además, la más popular ya que es reconocida por el 94% de la población mundial; y se
posiciona como el segundo término más conocido internacionalmente.

38
6. CONCLUSIONES

El marketing digital o marketing online supone un concepto difícil de definir debido a

su velocidad de cambio y carácter novedoso. Una definición aproximada de lo que este
término engloba es el conjunto de estrategias y técnicas de marketing que se desarrollan
en medios y canales online, lo que le permite personalizar los productos en función de
las necesidades del cliente, y mejorar su experiencia.

Las bases y razones que llevaron a la aparición de esta nueva modalidad de marketing
son la aparición de Internet, y por consiguiente la era tecnológica. Esto influyó en el
comportamiento de los consumidores los cuales comenzaron a hacer uso de los canales
online, volviéndose más exigentes y buscando la vivencia de una experiencia más allá
de la compra del bien o servicio. Así, las empresas tuvieron que adaptarse al mercado en
busca de nuevas oportunidades y ventajas capaces de satisfacer las necesidades de su
público objetivo.

Las compañías compiten por la popularidad y reconocimiento mundial, lo que les lleva
a implementar avanzadas y efectivas estrategias de marketing digital. Cada vez son más
las empresas que desarrollan una estrategia SEO o realizan acciones interactivas en sus
redes sociales, para conseguir un mayor número de seguidores. Cabe destacar la
importancia de las acciones sociales y medioambientales que están llevando a cabo
ciertas empresas, con el objetivo de fidelizar a sus clientes y reforzar su imagen de
marca.

Finalmente, no se puede estudiar con exactitud que línea evolutiva seguirá este
fenómeno; pero expertos aseguran que la tecnología seguirá evolucionando y los
consumidores serán cada vez más exigentes y difíciles de atraer. Se prevé un gran auge
del marketing digital, con resultados positivos para todas aquellas empresas que
consigan introducirlo en su estrategia empresarial. Consecuentemente las compañías
tendrán que adaptarse, adecuando sus técnicas al entorno cambiante en el que vivimos.
Así, la rápida evolución y el dinámico mundo en el que vivimos pueden suponer tanto
una amenaza como una ventaja para las empresas; suponiendo el marketing digital

39
como una consecuencia frente a este y una ventaja competitiva, si se desarrolla
adecuadamente, frente a sus competidores.

40
7. BIBLIOGRAFÍA

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