SEGMENTACIÓN DE MERCADO:
Los mercados suelen estar formados por individuos o entidades heterogéneas. Los consumidores suelen
tener características diferentes y cuando compran es porque esperan un beneficio.
Por lo tanto no se puede considerar al mercado como unidad y ofertar a todos los mismos, sobre todo cuando
hay tanta competencia y existe gran variedad de productos alternativos.
La segmentación hace hincapié en cada una de esas diferencias y permite detectar cuales son relevantes.
Segmentación: proceso de división de mercado en subgrupos homogéneos con el fin de llevar a cabo una
estrategia comercial diferenciada para cada uno, que permita satisfacer sus necesidades y alcanzar los
objetivos comerciales.
En épocas de crisis se da con la contrasegmentación (agrupar más que dividir), ya que los consumidores
aceptan una menor variedad siempre que se baje el precio.
Utilidades:
1-Pone de relieve las oportunidades de negocios existentes
2-Contribuye a establecer prioridades:
A. el potencial de compra del segmento
B. la facilidad de acceso
C. la posibilidad de adaptarse a la demanda por tener una ventaja competitiva o por recursos.
D. por complementariedad con otros mercados servidos.
3-Facilita el análisis de la competencia
4-Facilita el ajuste de las ofertas de productos o servicios a necesidades específicas.
Requisitos:
1. Los segmentos deben ser identificables y su potencial de compra, medible.
2. Los segmentos deben ser accesibles (por la distancia) o sea alcanzados y servidos.
3. Deben ser sustanciales o sea deben ser lo suficientemente grandes para ser rentables.-
4. Deben ser diferentes o sea presentar diferencias en sus comportamientos de compra o uso del
producto.
5. Deben ser posibles de servir o sea la empresa debe considerar sus recursos y capacidades y ver si los
puede atender.
Medibles: quiere decir que el segmento en cuestión pueda ser medible o cuantificable
Accesible: los segmentos seleccionados se puedan atender y alcanzar de forma eficaz
Sustanciales: se asocia a un concepto de materialidad, es decir, que tan grande o interesante es el segmento
Diferenciables: tiene la relación a la posibilidad de creación o diseño de planes adecuados/efectivos
Aplicables: que se puedan desarrollar estrategias de MK para ellos
Criterios:
1-Segmentación de mercados de consumo:
Generales Específicos
Objetivos -Demográficos: sexo, edad -Estructura del consumo: grande,
-Socioeconómicos:renta, pequeño
ocupación -Uso del producto
-Geográficos: región, hábitat -Fidelidad de la marca
-Tipo de compra
-Lugar de compra
Subjetivos -Personalidad: liderazgo, -Ventaja/Beneficio
autoridad -Actitudes
-Estilo de vida: centro de interés, -Percepciones
opiniones -Preferencias
Segmentación de mercados industriales:Se suelen usar criterios objetivos ya sean generales o
específicos.
Variables que se suelen usar como criterios:
A. Características de la organización del comprador (empresa)
B. Características del centro de compras
C. Características del producto
D. Características de la organización del vendedor
Este mercado lo forman: agricultura, pesca, minería, construcción, transporte, banca, etc
Se debería vender más productos o servicios que en los de consumo.
Tiene diferente características a los mercados de consumo:
1. Menos compradores pero con mayor tamaño
2. Relaciones mas estrechas entre clientes y proveedores
3. Compradores profesionales
4. Mayor número de llamadas: porque participan mas personas
5. demanda derivada
6. demanda inelástica especialmente en el largo plazo ya que se tienen pedidos, los deben cumplir, no
cambia tanto por el incremento o disminución del precio de la materia prima
7. Demanda fluctuantes: un ligero incremento en la demanda de consumidores hacen que las empresas
fabriquen más
8. Compra directamente a las fábricas
SEGMENTACIÓN Y ANÁLISIS DE BASE DE DATOS CON TECNOLOGÍAS CRM: (Customer Relationship
Management)
Se utiliza para incluir un conjunto de métodos, software y tecnologías de Internet para facilitar las relaciones
con los clientes.
CRM: Administración de Relaciones con el cliente. Es una estrategia de MK que consiste en maximizar el
valor para el accionista mediante la adquisición, crecimiento y retención de los clientes correctos.
Este sistema permite consultar el historial de compras, segmentar y seleccionar los mejores e identificar los
productos y servicios que se adapten mejor a las necesidades y dirigir ofertas personalizadas.
Se llama MK uno a uno o MK interactivo.
Un programa exitoso de CRM contiene:
1-Relaciones transaccionales sobresalientes con clientes
2-Conocimientos del comportamiento del consumidor
APLICACIÓN DE LA SEGMENTACIÓN EN EL DISEÑO DE LA ESTRATEGIA COMERCIAL:
La segmentación y determinación de los grupos objetivos es una etapa previa al diseño e implementación de
la estrategia.
La empresa debe determinar prioridades y luego definir los mercados a los cuales se dirige
La pertenencia de los consumidores a los distintos segmentos no es única. La permanencia a un determinado
segmento no es fija y los clientes pasan de uno a otro.
Por eso las empresas deben adaptar las estrategias a los diferentes segmentos y configurar para cada uno de
ellos productos y precios diferentes, formas de distribución y medios de promoción.
G1-Tipologías de estrategia:una vez determinados los segmentos del mercado la empresa puede optar por:
1-Indiferenciada 2-Diferenciada 3-Concentrada
G2-Utilización de los instrumentos comerciales: para la segmentación son:
Producto-Precio-Plaza(Distribución) y Promoción
La próxima era analítica: INTELIGENCIA ARTIFICIAL:
- "Cada aspecto de nuestras vidas será transformado [por AI]", y podría ser "el evento más grande en la
historia de nuestra civilización".
- Todavía no hemos llegado pero es sólo cuestión de tiempo.
- Entonces, ¿qué significa AI para los negocios y el liderazgo, y cómo funciona la analítica?
- Diferentes industrias podrían utilizar AI para lograr una ventaja competitiva y servir mejor a sus objetivos y
clientes.
MACHINE LEARNING:es una forma de AI que permite a un sistema aprender de los datos en lugar de
aprender mediante la programación explícita.
- Conforme el algoritmo ingiere datos de entrenamiento, es posible producir modelos más precisos basados
en datos.
- Un modelo de machine learning es la salida de información que se genera cuando entrena su algoritmo de
machine learning con datos.
- Después del entrenamiento, al proporcionar un modelo con una entrada, se le dará una salida.
Aprendizaje iterativo
- Machine learning permite modelos a entrenar con conjuntos de datos antes de ser implementados.
- Algunos modelos de machine learning están online y son continuos.
- Este proceso iterativo de modelos online conduce a una mejora en los tipos de asociaciones hechas entre
los elementos de datos.
- Debido a su complejidad y tamaño, estos patrones y asociaciones podrían haber sido fácilmente pasados
por alto por la observación humana.
- Después de que un modelo ha sido entrenado, se puede utilizar en tiempo real para aprender de los datos.
- Las mejoras en la precisión son el resultado del proceso de entrenamiento y la automatización que forman
parte del machine learning
Ejemplo y aplicaciones:
- Reconocimiento de imágenes: es necesaria la aplicación de diversos algoritmos de Machine Learning, en
especial los que están relacionados con modelos de Deep Learning, ya que estos algoritmos deben encontrar
patrones particulares, clasificarlos y agruparlos por zonas.
- Recomendaciones personalizadas: Cualquier plataforma donde escogemos o damos nuestra opinión sobre
un tema, los algoritmos nos ofrecen opciones que siguen los patrones de comportamiento que demostramos.
Estos toman algunos datos que generamos y son comparados con los que generan usuarios con
características similares y pone a nuestra disposición contenidos o productos que pudieran interesarnos.
- Predicción sobre datos: La capacidad de análisis sobre conjuntos de datos de valores continuos que nos
permiten desarrollar los modelos de Machine Learning nos permite intentar predecir con cierta efectividad los
valores que obtendremos por parte de un conjunto de datos ingresados a un sistema y cuyo resultado, de
momento, desconocemos.
- Segmentos de mercado especializados: Los algoritmos de Machine Learning permiten crear y descubrir
patrones dentro de conjuntos de datos desconocidos. Esto mediante la separación, clasificación y
categorización de los datos pertenecientes al conjunto.
El machine learning está impulsando las nuevas tecnologías:
- Diagnósticos médicos: Los sistemas de ML se utilizan para revisar imágenes médicas y desarrollar
diagnósticos a partir de los informes de patología.
- Procesamiento del lenguaje natural (PLN): Los sistemas de machine learning cada vez están más
avanzados y son capaces de entender el lenguaje humano y responder a sus interlocutores en el mismo
idioma.
- Búsqueda online: Los buscadores online utilizan el ML para mejorar sus resultados, aprendiendo
constantemente del comportamiento de los usuarios para ofrecer una experiencia más personalizada cada
vez que realizan búsquedas.
- Coches inteligentes: Estos coches utilizan el ML no sólo para conducir ellos mismos, sino también para
conocer las preferencias de sus propietarios y ajustarse automáticamente en función de sus gustos y
aversiones.
- Marketing personalizado: El machine learning ayuda a los retailers a analizar enormes grupos de datos
sobre sus compradores y presentar ofertas personalizadas para cada individuo en función de sus
comportamientos, compras y preferencias
Retail: es un sector económico que engloba a las empresas especializadas en la comercialización masiva de
productos o servicios uniformes a grandes cantidades de clientes. Es el sector industrial que entrega
productos al consumidor final.
Cuota de mercado = Ventas de la empresa en el mercado / Ventas totales del mercado
Cuota de mercado de un producto = Ventas totales del producto por parte de la empresa / Ventas totales
del producto en el mercado
¿Qué es la cartera de negocios de una empresa? está formada por todos los productos que una compañía
comercializa para un determinado mercado.
- Unida a la Matriz BCG forman una herramienta de análisis interno de la empresa que nos va a permitir
determinar qué productos deberían de ser incluidos en la cartera de la empresa y cuáles no