PRODUCTO

El producto representa la herramienta inicial con la que la empresa moldea su estrategia

comercial, siendo el punto de partida fundamental para la gestión comercial. A menudo, el
éxito comercial de empresas sólidamente establecidas en el mercado está estrechamente
vinculado a la oferta de productos de calidad. Es importante destacar que tener un buen
producto no garantiza automáticamente el éxito, pero tener un producto deficiente es la
peor base para una gestión comercial efectiva. Todas las decisiones relacionadas con el
producto deben estar orientadas a satisfacer las demandas del mercado al cual nos
dirigimos. En este sentido, el enfoque debe ser proporcionar al mercado el producto que
esta demanda, estableciendo así las bases para una gestión comercial exitosa.
Concepto
Un producto, en términos generales, abarca cualquier “cosa” que pueda ser introducida en
el mercado con el objetivo de atraer la atención, ser adquirida, utilizada o consumida, y
posea la capacidad inherente de satisfacer un deseo o cubrir una necesidad. Este
concepto engloba una amplia variedad de elementos, tanto tangibles como intangibles,
que incluyen desde objetos físicos, servicios, eventos, personas, lugares, organizaciones,
hasta ideas o combinaciones de estas entidades. En su esencia, el término "producto" se
refiere al conjunto integral de propuestas disponibles en el mercado para satisfacer las
necesidades y deseos de consumidores individuales o usuarios industriales, mediante el
proceso de intercambio. En otras palabras, al hablar de productos, nos estamos refiriendo
al conjunto completo de atributos y características que constituyen la oferta presentada al
mercado.
Estos elementos pueden materializarse de diversas maneras, ya sea a través de las
características físicas de un producto o las cualidades inherentes a un servicio. También
se manifiestan en aspectos más sutiles e inmateriales, como la reputación de una marca,
la experiencia del cliente o las emociones asociadas con el producto. En resumen, el
concepto de producto abarca un amplio espectro de elementos que, al combinarse, dan
forma a la oferta diseñada para satisfacer las necesidades y deseos de los consumidores
mediante el intercambio. Adicionalmente, es crucial reconocer que, en el entorno
empresarial actual, la diferenciación a través de la innovación y la atención a la
experiencia del cliente se han vuelto fundamentales para destacar en un mercado
competitivo. La construcción y gestión efectiva de estos elementos son esenciales para
crear una propuesta de valor sólida que resuene con los consumidores y fomente la
lealtad a la marca.
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Cubre una demanda: Un producto, en su esencia, se concibe como una solución a una
necesidad o demanda específica del consumidor. Es resultado de la identificación y
comprensión de los requerimientos del mercado, ya sea para satisfacer necesidades
básicas o deseos más específicos. La investigación de mercado y la adaptabilidad a las
tendencias y cambios en los gustos del consumidor son elementos clave para el éxito de
un producto, asegurando su relevancia y aceptación a lo largo del tiempo.

Tiene un precio de venta: La fijación de un precio de venta es un componente crucial en

la comercialización de un producto. Este precio no es solo el mero reflejo de los costos de
producción, sino que también está influenciado por factores como la percepción de valor
del consumidor, la competencia en el mercado y las estrategias de posicionamiento. El
equilibrio entre ofrecer un valor atractivo para el cliente y asegurar la rentabilidad del
negocio es un desafío estratégico.

Su elaboración conlleva un coste: Fabricar un producto implica dedicar recursos a su

producción. Estos recursos pueden incluir mano de obra, materia prima, costos de
marketing, transporte, almacenamiento, entre otros. El conocimiento y gestión de estos
costos son fundamentales para determinar el precio de venta y la rentabilidad del
producto. La eficiencia en la gestión de costos contribuye directamente a la viabilidad
económica del producto.

Busca un beneficio económico: La motivación principal detrás de la creación y venta de

un producto es obtener ganancias económicas. Las empresas desarrollan y comercializan
productos con la intención de generar ingresos que superen los costos asociados,
generando así un beneficio neto. El análisis constante de la rentabilidad y la adaptación a
las condiciones del mercado son esenciales para asegurar el éxito financiero a
largo plazo.

Puede ser tangible o intangible: Dependiendo del tipo de producto, este puede ser
tangible o intangible. Los productos tangibles son físicos y pueden tocarse, como
bienes materiales (por ejemplo, un teléfono, un automóvil). Los productos intangibles, en
cambio, no pueden tocarse físicamente, como servicios (por ejemplo, asesoría legal,
consultoría). Ambos tipos de productos comparten la capacidad de resolver problemas o
satisfacer necesidades del consumidor.

Importancia

Generación de ingresos: Los productos son la principal fuente de ingresos para la

mayoría de las empresas. La venta de bienes o servicios permite a las empresas
obtener ingresos que luego pueden utilizar para cubrir costos operativos, invertir en
mejoras,
pagar a empleados y generar beneficios.

Satisfacción del cliente: Ofrecer productos de calidad que satisfagan las

necesidades y deseos de los clientes es esencial para construir y mantener una base
de clientes leales. La satisfacción del cliente es crucial para el éxito a largo plazo de una
2
empresa,

ya que clientes satisfechos son más propensos a repetir compras y recomendar los
productos a otros.
Diferenciación competitiva: Los productos únicos o innovadores pueden diferenciar a
una empresa de la competencia. La capacidad de ofrecer algo que otros no tienen
puede ser un factor clave para atraer a los clientes y ganar cuota de mercado.

Clasificaciones de productos y servicios

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 Bienes:Objetos Duraderos:Diseñados
tangibles con para uso prolongado,
existencia física como electrodomésticos,
percibida a través automóviles y muebles.
del tacto.
Clasificaciones de productos Puedenyser servicios
manipulados, No duraderos:
transportados y Consumibles o de rápido
experimentados agotamiento, como
físicamente. alimentos, papel y
En función de su productos de limpieza.
tangibilidad Servicios:Actividades
intangibles que no se
materializan en
objetos físicos.
Satisfacen
necesidades del
mercado y van desde
asesoría y salud hasta
transporte y
entretenimiento.

Productos de
conveniencia:
Adquiridos
frecuentemente, de
inmediato y con
mínimo esfuerzo de
comparación.

Productos de
compra:Se comparan
en términos de
conveniencia, calidad,
De consumo:Son precio y estilo durante
aquellos bienes y el proceso de selección
servicios que compran y compra.
los consumidores
particulares para su
uso personal. Productos de
Según su especialidad:Poseen
finalidad características únicas o
Industriales:Son los identificación de marca,
que compran las requiriendo un esfuerzo
empresas para sus especial de compra.
actividades
productivas o
comerciales Productos no
buscados:
Desconocidos para el
consumidor o no
considerados en la
decisión de compra.
4
En función de su tangibilidad
 Bienes: Se refiere a objetos tangibles que poseen una existencia física y pueden ser
percibidos a través del sentido del tacto. Estos elementos concretos, también
conocidos como bienes tangibles, abarcan una amplia gama de productos y
posesiones que tienen una presencia material. La característica distintiva de los bienes
radica en su capacidad para ser manipulados, transportados y experimentados
físicamente, proporcionando una forma palpable de satisfacción de necesidades o
deseos. Los podemos subdividir en: Duraderos y No duraderos. Son categorías
que se utilizan para clasificar los productos en función de su capacidad para
resistir el uso a lo largo del tiempo.
• Duraderos: Son aquellos que están diseñados para soportar un uso prolongado y
resistir el desgaste, manteniendo su funcionalidad y presencia física a lo largo de
múltiples ciclos de utilización. Estos artículos son típicamente de mayor durabilidad
y se espera que proporcionen beneficios a lo largo de un período extenso.
Ejemplos comunes de bienes duraderos incluyen electrodomésticos como
refrigeradores y lavadoras, automóviles, muebles y prendas de vestir de alta
calidad. La compra de bienes duraderos a veces implica una inversión significativa
y se realiza con la expectativa de un uso prolongado y duradero.
• No duraderos: Son aquellos que tienen una vida útil limitada y se consumen o
agotan rápidamente con el uso. Estos productos suelen estar destinados a un solo
uso o a un consumo relativamente rápido. Ejemplos de bienes no duraderos
incluyen alimentos perecederos, papel, productos de limpieza y otros artículos de
consumo cotidiano. La adquisición de bienes no duraderos se caracteriza por la
necesidad de reposición constante debido a su naturaleza de consumo rápido.
 Servicios: Los servicios representan una categoría fundamental en la economía,
caracterizada por actividades que, a diferencia de los bienes tangibles, no se
materializan en objetos físicos, sino que se centran en la prestación de intangibles
para satisfacer diversas necesidades del mercado. Este sector abarca una amplia
gama de actividades, desde asesoría y consultoría hasta servicios de salud,
educación, transporte, entretenimiento, y muchos otros. La esencia de los servicios
radica en su capacidad para brindar soluciones y cumplir con requerimientos
específicos, contribuyendo así a cubrir demandas y facilitar la vida cotidiana de las
personas. Dada su naturaleza no tangible, los servicios están intrínsecamente ligados
a la experiencia, calidad y profesionalismo en su ejecución.

Según su finalidad
 De consumo: Los bienes y servicios de consumo engloban aquellos productos
adquiridos por consumidores individuales para su uso personal. Un ejemplo claro de
esta categoría son los alimentos, como la fruta, que son comprados directamente por
los consumidores para satisfacer sus necesidades alimenticias y personales. En esta
dimensión, la elección de productos está influenciada por las preferencias individuales,
el gusto y las necesidades específicas de cada consumidor.
• Productos de conveniencia – Simplificando la adquisición cotidiana: Son los
bienes de consumo que el cliente suele adquirir con frecuencia, de inmediato y con
un mínimo esfuerzo de comparación y compra. Ejemplos comunes de productos
de conveniencia incluyen alimentos y bebidas envasados, como pasta de dientes y
5
 jabón, productos de limpieza doméstica, periódicos, chicles, cigarrillos, y otros
artículos que los consumidores suelen adquirir sin mucha planificación previa.
• Productos de compra – La decisión reflexiva en bienes menos frecuentes:
Son bienes de consumo adquiridos con menor frecuencia que los clientes compran
cuidadosamente en términos de conveniencia, calidad, precio y estilo. Algunos
ejemplos son: muebles, ropa, automóviles, etc.
• Productos de especialidad – La exclusividad como atractivo principal: Son
productos de consumo con características o identificación de marca únicos, por los
cuales un grupo significativo de compradores está dispuesto a realizar un esfuerzo
de compra especial. Ejemplos incluyen autos de alta gama, ropa de diseñador o
servicios médicos especializados.
• Productos no buscados – Creando conciencia y generando interés: Son
productos de consumo que el consumidor no conoce o que conoce, pero
normalmente no piensa comprar. Ejemplo: seguros de vida, servicios funerales
planeados con anticipación y las donaciones de sangre. Por como acaban de ver,
en esta categoría se requiere mucha publicidad, ventas personales y otras
actividades de marketing.

 Industriales – Una dualidad de propósito en el mundo empresarial: En el ámbito

empresarial, los productos industriales juegan un papel crucial, ya que son adquiridos
por las empresas para su uso en actividades productivas o comerciales. Esta categoría
abarca una amplia gama de bienes que son esenciales para el funcionamiento y la
operación eficiente de las organizaciones. Un ejemplo ilustrativo de esta clase de
productos es la madera utilizada en la fabricación de tableros, adquirida por una
empresa dedicada a la producción de muebles.
Es interesante señalar que un mismo producto puede tener una doble identidad,
sirviendo tanto para el consumo individual como para propósitos industriales,
dependiendo del propósito con el que se adquiera. Tomemos, por ejemplo, la fruta.
Una persona puede comprarla con la intención de consumirla directamente como
alimento, sin embargo, esa misma fruta puede ser adquirida por una empresa que se
dedica a la fabricación de mermeladas, convirtiéndola así en un producto de carácter
industrial.
En este contexto, la distinción entre productos industriales y de consumo se difumina,
demostrando la versatilidad y adaptabilidad de ciertos productos en función de las
necesidades y objetivos de quienes los adquieren. Esta dualidad resalta la complejidad
y diversidad de las transacciones comerciales en el entorno empresarial, donde un
producto puede desempeñar roles distintos según el contexto y el usuario final.

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 Niveles del producto

Producto básico: No se limita a una entidad física, sino que abarca el valor y beneficio
que un consumidor experimenta al adquirir un bien o servicio. Va más allá de la simple
materialidad, enfocándose en la satisfacción de las necesidades y deseos del cliente. Por
ejemplo, una botella de agua no es simplemente un recipiente líquido, sino la solución
inmediata para calmar la sed. De manera similar, un vehículo no es solo un conjunto de
piezas en movimiento, sino la herramienta que facilita el desplazamiento y la movilidad.
Incluso un bolígrafo va más allá de su apariencia física, al ser el instrumento que posibilita
la expresión escrita y la comunicación. En este contexto, el producto básico se define por
la experiencia y utilidad que aporta al usuario, convirtiéndose en una parte esencial de su
vida cotidiana.

Producto real: Aborda directamente el artículo que se encuentra en el mercado,

estableciendo una conexión intrínseca con diversos aspectos que van más allá de su
funcionalidad básica. En este sentido, la presentación, el embalaje, el diseño y la marca
del producto son elementos esenciales que conforman su identidad y contribuyen a su
éxito en el mercado. Es crucial que el producto real esté concebido de manera que pueda
satisfacer de manera efectiva las necesidades fundamentales del cliente, integrando
factores que van desde lo estético hasta lo funcional. Tomemos como ejemplo una botella
de agua: para cumplir con su propósito, esto implica no solo garantizar la seguridad y
preservación del líquido, sino también diseñar la botella de tal manera que sea fácil de
abrir, cerrar y transportar etc.

Producto aumentado: Se refiere a la estrategia de incorporar servicios o características

adicionales que destacan un producto frente a la competencia, brindando al consumidor
motivos convincentes para seleccionarlo. Estas adiciones no alteran la naturaleza esencial
del producto, sino que introducen atributos que lo vuelven más atractivo. Ejemplos de
producto aumentado incluyen servicios postventa eficientes, garantías extendidas de
hasta 5 años o la conveniencia del transporte gratuito. Estos elementos adicionales no
solo enriquecen la experiencia del cliente, sino que también fortalecen la propuesta de
valor del producto, creando así una diferenciación significativa en el mercado. Además, el
producto aumentado puede generar lealtad del cliente al proporcionar soluciones
integrales y superar las expectativas iniciales. Esta estrategia no solo se centra en la
adquisición de clientes, sino que también se enfoca en mantener relaciones a largo plazo
y la repetición de compras.

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 Cuadro comparativo
Aspecto Producto básico Producto real Producto aumentado
Se centra en el valor Se relaciona con el Estrategia que agrega
y beneficio artículo en sí, servicios o
Concepto para el consumidor, incluyendo características
más allá de la presentación, adicionales para
entidad física del embalaje, diseño y destacar frente a la
producto. marca. competencia.
Una botella de agua La botella de agua Ofrecer garantías
no es solo un debe tener un extendidas, servicios
Ejemplo
recipiente líquido, tamaño apropiado y postventa eficientes o
práctico
sino la solución un diseño que transporte gratuito
inmediata para preserve las junto con la compra de
calmar la sed. cualidades la botella de agua.
esenciales del agua.
Experiencia y Presentación, diseño Adiciones que no
utilidad para el y funcionalidad del cambian la naturaleza
Enfoque usuario. producto. esencial del producto,
pero lo vuelven más
atractivo.
Esencial para Asegura la Destaca el producto
satisfacer satisfacción completa frente a la
Importancia necesidades y del cliente mediante la competencia y
deseos del cliente. efectividad del enriquece la
producto. experiencia del cliente.

Ciclo de vida del producto

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Introducción: La fase de introducción representa el inicio de la presencia del nuevo
producto en el mercado. Este período se caracteriza por un crecimiento gradual en las
ventas, pero también implica un esfuerzo significativo en términos de estrategias
comerciales. Durante esta etapa, el desafío principal radica en la falta de reconocimiento
general del producto, lo que puede ralentizar su aceptación por parte de los
consumidores. La necesidad de construir conciencia y generar interés es crucial en este
momento para establecer una base sólida para el crecimiento futuro.
Crecimiento: En la etapa de crecimiento, el producto experimenta un aumento sustancial
en las ventas. La creciente notoriedad entre los consumidores reduce la dependencia de
estrategias de promoción intensiva y publicidad constante. Durante esta fase, el producto
comienza a consolidar su posición en el mercado, expandiendo su aceptación y
contribuyendo a un aumento más sostenido en las ventas. Es un período clave en el cual
el enfoque se desplaza de la introducción inicial hacia la consolidación y expansión de la
presencia del producto en el mercado.
Madurez: La etapa de madurez se caracteriza por ventas consistentes y elevadas, con
una menor variabilidad en el volumen. En este punto, el producto ha logrado establecer
una posición sólida en el mercado, pero se enfrenta a una competencia intensificada de
productos similares. En esta fase, las empresas deben concentrarse en mantener la
relevancia del producto y la preferencia del consumidor mediante estrategias de marketing
y diferenciación. Es esencial la adaptabilidad para evitar la saturación del mercado y la
pérdida de cuota ante la competencia.
Declive: La etapa de declive señala la última fase del ciclo de vida del producto, cuando
las ventas comienzan a disminuir, ya sea de forma gradual o abrupta. En esta etapa, las
empresas se enfrentan a decisiones estratégicas cruciales, como la posible
descontinuación del producto o la introducción de versiones mejoradas. Estas decisiones
buscan mitigar las pérdidas y adaptarse a las cambiantes demandas del mercado. No
todos los productos siguen este ciclo de vida de manera lineal; algunos pueden tener

9
ciclos más cortos, mientras que otros pueden experimentar resurgimientos gracias a
promociones intensas o reposicionamientos estratégicos.

Comportamiento de los productos en función de

determinadas variables durante su ciclo de vida
Variables Introducción Crecimiento Madurez Declive
Las ventas son Experimentan Experimentan Comienzan a
inicialmente un aumento un aumento disminuir a
mínimas ya que significativo a significativo a medida que el
el producto se medida que la medida que la producto se
está aceptación del aceptación del vuelve obsoleto
introduciendo producto crece, producto crece, o enfrenta una
Ventas
en el mercado y alcanzando su alcanzando su competencia
la conciencia punto máximo punto máximo más fuerte, lo
del consumidor durante esta durante esta que resulta en
es baja. fase. fase. una disminución
de la demanda.

Son altos Pueden Pueden Pueden

debido a la disminuir en disminuir aún mantenerse
inversión en relación con las más debido a la bajos, pero las
investigación de economías de optimización de utilidades
marketing escala y procesos y una disminuyen
Costos
para introducir eficiencias mayor eficiencia debido a las
el producto en el operativas. en la ventas en
mercado. producción. declive.
Generalmente Comienzan a Altas, ya que las Disminuyen a
negativas aumentar a ventas medida que las
debido a los medida que las estabilizadas ventas caen y
Utilidades altos costos y ventas superan permiten los costos se
bajas ventas. los costos. mayores vuelven más
márgenes de difíciles de
beneficio. cubrir.
Número mínimo Aumentan Número máximo Disminuyen a
de clientes, ya rápidamente a de clientes, ya medida que
que el producto medida que que el mercado algunos
Cliente es nuevo. más personas está saturado. abandonan el
adoptan el producto.
producto.

10
 Hay pocos El número de El número de El número de
competidores, competidores competidores se competidores
ya que el aumenta a estabiliza, disminuye, ya
producto es medida que el algunos pueden que algunos
novedoso y la éxito del abandonar el abandonan el
competencia producto atrae mercado debido mercado debido
aún no se ha la atención de a la al declive
Competidore consolidado. otras empresas competencia general de las
s que buscan intensa o a la ventas y la
ingresar al dificultad de rentabilidad.
mercado. mantener una
cuota de
mercado.

Ejemplos de ciclo de vida de un producto

Las estas etapas del ciclo de vida del producto son: introducción, crecimiento, madurez
y declive. Veamos cómo se aplican estas etapas al ejemplo del DVD:

1) Introducción:

 Contexto del DVD: En esta etapa, el DVD fue introducido como una innovación
tecnológica para reemplazar las cintas de VHS. Se destacaba por su capacidad para
acceder instantáneamente a capítulos específicos, eliminando la necesidad de
rebobinar manualmente.

 Características clave: Acceso rápido, calidad de imagen mejorada, menor

tamaño en comparación con las cintas de VHS.
 Objetivo del mercado: Atraer a consumidores que buscaban una alternativa
más conveniente y avanzada a las cintas de VHS.

2) Crecimiento:
 Crecimiento del mercado: Los DVD experimentaron una fase de rápido
crecimiento a medida que más consumidores adoptaron la nueva tecnología. La
aceptación fue impulsada por las ventajas sobre las cintas de VHS y la creciente
disponibilidad de contenido en este formato.
 Inversión en marketing: Empresas dedicaron recursos significativos para
promover y educar a los consumidores sobre las ventajas del DVD.

 Expansión de la oferta: Aumento en la variedad de películas y programas

disponibles en formato DVD.
3) Madurez:
 Saturación del mercado: El mercado de DVD alcanzó su punto máximo con una
adopción generalizada. La mayoría de las películas y programas estaban disponibles en
este formato, y la tecnología se volvió común en los hogares.

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 Competencia intensa: Con la saturación del mercado, la competencia se centró
en la calidad del contenido y en la reducción de precios.
 Estabilidad: Durante esta etapa, la tasa de crecimiento se desaceleró, y el
mercado alcanzó un estado más estable.

4) Declive:
 Competencia emergente: El declive del DVD comenzó cuando los servicios de
streaming se volvieron populares, ofreciendo una alternativa más conveniente para
acceder al contenido.
 Cambio en el comportamiento del consumidor: La gente prefería la
conveniencia de la transmisión en lugar de comprar DVDs físicos. Los servicios de
streaming permitían descargas y transmisión en vivo, eliminando la necesidad de
poseer una copia física.
 Disminución de la demanda: El declive se aceleró a medida que la demanda de
DVDs disminuyó significativamente. Los consumidores ya no veían la necesidad de
comprar DVDs, considerando el espacio que ocupaban y las opciones más flexibles de
transmisión.

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Bibliografía
“MARKETING Versión para Latinoamérica”. Philip Kotler y Gary Armstrong.
Decimoprimera edición. Pearson Educación, México, 2007.
“Fundamentos de marketing”. Mario Mesa Holguín. -- 1a. ed. -- Bogotá: Ecoe
Ediciones, 2012. 288 p. – (Ciencias administrativas. Mercadeo y finanzas).
Prof: Pablo Salaburu. Material preparado para el dictado de la asignatura.
Administración y Gestión de las Organizaciones I. FCEA (Udelar)

Material recopilado con fines didácticos Prof. Técnico. En Administración: Maximiliano

Chivel.

[Link]
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[Link]
[Link]
queestrategia-seguir-en-cada-etapa-20210420-1428/

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