Abigail Hernández Jiménez
Centro Universitario los Ángeles, Licenciatura Logística
Comercio Electrónico, Noveno Cuatrimestre
Profesora Lizeth Villegas Vargas
“Tipos de comercio electrónico”
Entrega 27/06/2022
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TIPOS DE COMERCIO ELECTRÓNICO
El comercio electrónico B2B, o comercio electrónico de empresa a empresa,
describe las transacciones de pedidos en línea entre empresas. El comercio
electrónico B2B, o comercio electrónico de empresa a empresa, describe las
transacciones de pedidos en línea entre empresas.
1. B2B2C
Elimina al intermediario que generalmente hay entre la organización B2B y el
B2C al poner a las empresas en contacto directo con el consumidor. El modelo
B2B2C puede describirse mejor observando cómo un mayorista o fabricante
interactúa con los modelos tradicionales B2B y B2C.
En un modelo B2B2C, el mayorista o fabricante llega al consumidor final
asociándose con el B2B o vendiendo directamente al consumidor. Con el comercio
electrónico B2B2C, estas transiciones ocurren en línea, a menudo a través de
escaparates virtuales, un sitio web de comercio electrónico o incluso aplicaciones.
2. Mayoristas.
Las empresas suelen comprar productos al por mayor a un precio más bajo
y los venden a su valor de venta al público. Los productos suelen comprarse
directamente al fabricante o a los distribuidores.
Los modelos B2B al mayoreo están presentes en muchas industrias,
incluyendo las tiendas minoristas, el servicio de alimentos, la construcción y el
sector médico, entre muchas otras. Tradicionalmente, los procesos B2B al mayoreo
se realizaban por teléfono o correo electrónico o a través de formularios de pedido
de hojas de cálculo.
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3. Fabricantes.
Los fabricantes elaboran productos terminados a gran escala utilizando
piezas y materias primas en combinación con mano de obra y el uso de máquinas.
En un modelo B2B, los productos terminados se venden a otros fabricantes o
mayoristas.
La industria automotriz es un ejemplo de fabricantes en un ámbito B2B. El
fabricante produce piezas de automóvil individuales, como una bomba de
combustible y un motor. Luego, el fabricante vende estas piezas a una empresa
automotriz que arma todo el auto con esas piezas y lo vende al consumidor.
[Link]
Un distribuidor es una persona que trabaja de la mano con los fabricantes
a fin de aportar visibilidad a los productos que están produciendo y, con esto,
aumentar las ventas. En un modelo de comercio electrónico, la logística de la
venta se realiza en línea, a menudo a través de una plataforma de comercio
electrónico.
4. Pasar de la orientación al cliente a la venta al por mayor.
Las transacciones B2B tienden a ser más grandes que las compras B2C, y las
ventas B2B a menudo se basan en relaciones a largo plazo con los proveedores.
Conceptos erróneos sobre comercio electrónico B2B
En general, los clientes B2B quieren que se trasladen sus funcionalidades de
B2C.
41% dice que la funcionalidad de autoservicio es una de las tres maneras
principales en las que las empresas B2B podrían facilitares la compra en línea.
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73% de los ejecutivos B2B dice que las expectativas del cliente para
experiencias personalizadas son mucho mayores hoy en comparación con hace
unos cuantos años.
En un informe reciente, se encontró que los compradores milenials de
B2B no solo se están acercando; más bien, ya están aquí. El 44% de los
milenials están tomando decisiones de compra.
El 33% dice que los influencers o las personas que le hacen una
recomendación son clave en el proceso de compra. Solo el 2% informó no estar
involucrado en absoluto en las decisiones de compra.
Y compran de forma diferente a sus homólogos de otras generaciones.
De acuerdo con un estudio de Heinz y SnapApp:
Los compradores milenials son mucho más independientes que los
compradores de la generación X o los baby boomer durante su proceso de
compra: realizan una investigación exhaustiva por su cuenta antes de tomar
cualquier decisión de compra.
Mientras que los compradores de la generación X y los baby boomers
confían en los vendedores para que les brinden orientación, los compradores
millenials tienden a confiar más en las opiniones de sus pares o expertos
externos que en vendedores: evitan activamente interactuar con ellos desde el
principio; casi el 60% dice que no interactúa con un vendedor hasta que se
encuentra en medio de una decisión de compra.
De acuerdo con una encuesta elaborada en 2018, el 48% de las empresas ahora
realizan entre el 50 y el 74% de las compras corporativas en línea. Además, el
23% de las empresas lleva a cabo un 75% o más de sus compras en línea.
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Las nuevas tecnologías de comercio electrónico también están reduciendo la
barrera de entrada para que las empresas tradicionalmente B2C agreguen un
componente B2B (B2C2B), y viceversa, para que las empresas tradicionalmente
B2B vendan directamente al consumidor (B2B2C).
Ahora conozcamos los diferentes tipos de modelos de comercio electrónico B2B.
Tipos de comercio electrónico B2B
El comercio electrónico B2B se presenta de muchas formas. Este es un resumen
de cinco tipos comunes de comercio electrónico B2B.
1. B2B2C.
El comercio electrónico de empresa a empresa a consumidor (B2B2C) elimina
al intermediario que generalmente hay entre la organización B2B y el B2C al
poner a las empresas en contacto directo con el consumidor. El modelo B2B2C
puede describirse mejor observando cómo un mayorista o fabricante interactúa
con los modelos tradicionales B2B y B2C.
En esos casos, el mayorista o el fabricante envía artículos al B2B, y esos
artículos luego se venden al consumidor final. En un modelo B2B2C, el mayorista
o fabricante llega al consumidor final asociándose con el B2B o vendiendo
directamente al consumidor. Con el comercio electrónico B2B2C, estas
transiciones ocurren en línea, a menudo a través de escaparates virtuales, un
sitio web de comercio electrónico o incluso aplicaciones.
En muchos modelos de comercio electrónico B2B2C, el consumidor sabe que
está obteniendo productos de una empresa independiente al sitio donde los
compró. Por ejemplo, el consumidor puede comprar un producto de un blogger
afiliado, pero el producto tiene la marca del fabricante y lo envía este último.
2. Mayoristas.
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Las empresas suelen comprar productos al por mayor a un precio más bajo y los
venden a su valor de venta al público. Los productos suelen comprarse
directamente al fabricante o a los distribuidores. Esto es la venta al por mayor, y
es una forma popular de B2B. La venta al por mayor también podría describirse
como la venta de bienes a otras empresas.
Los modelos B2B al mayoreo están presentes en muchas industrias, incluyendo
las tiendas minoristas, el servicio de alimentos, la construcción y el sector
médico, entre muchas otras. Tradicionalmente, los procesos B2B al mayoreo se
realizaban por teléfono o correo electrónico o a través de formularios de pedido
de hojas de cálculo.
Con el comercio electrónico al mayoreo, todo el proceso se realiza de manera
digital mediante una plataforma de comercio electrónico B2B. La plataforma
permite al mayorista mostrar los productos de manera más sencilla y crea una
experiencia de compra perfecta.
3. Fabricantes.
Los fabricantes elaboran productos terminados a gran escala utilizando piezas y
materias primas en combinación con mano de obra manual y el uso de
máquinas. En un modelo B2B, los productos terminados se venden a otros
fabricantes o mayoristas.
La industria automotriz es un buen ejemplo de fabricantes en un ámbito B2B. El
fabricante produce piezas de automóvil individuales, como una bomba de
combustible y un motor. Luego, el fabricante vende estas piezas a una empresa
automotriz que arma todo el auto con esas piezas y lo vende al consumidor.
Del mismo modo que los mayoristas ahora están realizando los procesos en
línea, los fabricantes también lo están haciendo. Los compradores B2B buscan
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una experiencia de compra similar a la de B2C y estas empresas están tomando
nota de ello.
4. Distribuidores.
Un distribuidor es una persona que trabaja de la mano con los fabricantes a fin
de aportar visibilidad a los productos que están produciendo y, con esto,
aumentar las ventas. En un modelo de comercio electrónico, la logística de la
venta se realiza en línea, a menudo a través de una plataforma de comercio
electrónico.
Muchos fabricantes trabajan con distribuidores y, gracias a la digitalización, hay
una mayor oportunidad de crecimiento. Al igual que otros modelos B2B, los
distribuidores están trabajando para acortar el tiempo de entrega desde la venta
hasta la entrega y crear una experiencia del cliente que supere sus expectativas.
5. Pasar de la orientación al cliente a la venta al por mayor.
Una de las razones por las que el mercado del comercio electrónico B2B se está
expandiendo es porque las empresas B2C están haciendo el cambio. Aunque
es posible hacer la transición, hay una curva de aprendizaje. Las transacciones
B2B tienden a ser más grandes que las compras B2C, y las ventas B2B a
menudo se basan en relaciones a largo plazo con los proveedores.
Conceptos erróneos sobre comercio electrónico B2B
Existe una gran cantidad de conceptos erróneos sobre el comercio electrónico
B2B.
Desmitifiquemos esta industria rentable, desde la falta de comprensión de la
compleja tecnología disponible hasta la ingenuidad en torno a las mejores
prácticas de automatización que ahorran tiempo y dinero.
1. La creencia de que no está vendiendo B2B.
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La razón número uno por la que muchas marcas dicen que no están vendiendo
B2B es porque no se dan cuenta de que ya lo están haciendo.
Las ventas B2B abarcan una variedad de aspectos, incluyendo:
Venta al por mayor
Relaciones de distribución con grandes minoristas o de la cadena
Ventas a organizaciones (escuelas, empresas, organizaciones sin fines de lucro)
El proveedor que le vende a revendedores
No es necesario que seas proveedor para vender B2B. Muchas marcas en línea
son tanto B2B como B2C.
No necesita un sitio de comercio electrónico independiente para vender B2B. En
vez de eso, puede generar participación en el sitio y SEO en un solo URL, y
utilizar grupos de clientes a fin de ofrecer experiencias de navegación
personalizadas para su segmento B2B.
2. La creencia de que los clientes B2B no quieren realizar pedidos en línea.
A medida que la nueva generación llegue a la mayoría de edad y tengan poder
adquisitivo, su método preferido de compra (comercio electrónico) tomará
ventaja sobre los procesos más antiguos.
En general, los clientes B2B quieren que se trasladen sus funcionalidades de
B2C.
41% dice que la funcionalidad de autoservicio es una de las tres maneras
principales en las que las empresas B2B podrían facilitares la compra en línea.
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73% de los ejecutivos B2B dice que las expectativas del cliente para
experiencias personalizadas son mucho mayores hoy en comparación con hace
unos cuantos años.
En un informe reciente, se encontró que los compradores milenials de B2B no
solo se están acercando; más bien, ya están aquí.
El 44% de los milenials están tomando decisiones de compra.
El 33% dice que los influencers o las personas que le hacen una recomendación
son clave en el proceso de compra.
Solo el 2% informó no estar involucrado en absoluto en las decisiones de
compra.
Y compran de forma diferente a sus homólogos de otras generaciones. De
acuerdo con un estudio de Heinz y SnapApp:
Los compradores milenials son mucho más independientes que los compradores
de la generación X o los baby boomer durante su proceso de compra: realizan
una investigación exhaustiva por su cuenta antes de tomar cualquier decisión de
compra.
Mientras que los compradores de la generación X y los baby boomers confían
en los vendedores para que les brinden orientación, los compradores millenials
tienden a confiar más en las opiniones de sus pares o expertos externos que en
vendedores: evitan activamente interactuar con ellos desde el principio; casi el
60% dice que no interactúa con un vendedor hasta que se encuentra en medio
de una decisión de compra.
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Estos comportamientos de compra se asemejan a los comportamientos de
compra B2C en los que las marcas deben proporcionar información, generar
confianza y crear una comunidad antes de que se tome una decisión de compra
o incluso se considere.
Una gran mayoría (89%) de los investigadores B2B utilizan internet en su
proceso de investigación y realizan 12 búsquedas antes de interactuar en el sitio
web de una marca específica.
3. La creencia de que el comercio electrónico requiere que los precios se
den a conocer
Con los bajos márgenes y los feroces competidores que buscan ofrece precios
más bajos que una empresa B2B, muchas marcas no quieren que sus precios
estén disponibles para el público.
Esta protección de la cadena de suministro es comprensible; es por eso que
muchas soluciones de comercio electrónico muestran los precios únicamente
después de que un cliente haya iniciado sesión.
5. La creencia de que los pedidos en línea son fríos.
Una de las mejores formas de asegurarse de que un cliente no recurra a la
competencia es estableciendo una relación personal a largo plazo.
Por ello, muchas empresas B2B son de propiedad y gestión familiar. Hay un
toque personal en formar parte de la familia: llamadas telefónicas, cenas, visitas
y viajes.
Aumentar la velocidad de respuesta a un cliente es la versión actual de las
interacciones presenciales de calidad. Si no tiene en cuenta esto, perderá
negocios.
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6. La creencia de que en una tienda en línea no se ofrecen pedidos
personalizados.
Hay muchas más posibilidades de ofrecer pedidos personalizados con clientes
B2B y mayoristas que en un sitio B2C.
Y tienen la intención de ofrecer pedidos personalizados para muchas empresas
B2B (lo que ayuda a fomentar esa relación personal).
Las empresas B2B permiten que los clientes presenten una solicitud de
cotización en PDF las 24 horas del día, los 7 de la semana, y que luego evalúen
la cotización y regresen en el horario laboral si el pedido único puede ser
atendido.
Ventajas de utilizar una plataforma de comercio electrónico B2B
1. Alcanzar nuevos clientes
Un sitio de comercio electrónico B2B con páginas de catálogo orientadas al
público es una manera poderosa para alcanzar a nuevos clientes B2B. Al
trasladar su proceso de ventas para realizarlo en línea, puede utilizar estrategias
de marketing digital para aumentar su alcance.
2. Mejor gestión de proveedores y clientes
La digitalización le permite utilizar un software de gestión empresarial. Esto le
mostrará datos sobre cómo compran sus clientes. Podrá usar esta información
para crear experiencias de compra mejores y más personalizadas para sus
clientes.
3. Vende más a los clientes actuales
Esto va de la mano con ofrecer a los compradores una experiencia
personalizada. Podrá ayudarlos a encontrar los productos que buscan, sin que
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tengan que pedirlos, de una manera similar a como les ayudaría un empleado
de ventas de forma presencial.
4. Mejores datos analíticos
El comercio electrónico B2B proporciona la plataforma perfecta para que una
organización lance una campaña de análisis integral. Mediante los datos
analíticos, los B2B puede tomar mejores decisiones de negocio.
Los análisis le ayudarán a identificar qué funciona y qué no para su empresa.
Puede averiguar qué está buscando el cliente en su sitio y, en consecuencia,
tomar medidas para impulsar la participación en el sitio.
Fundamentos de marketing de comercio electrónico B2B
a Brinde mejor información que su competencia.
a Enseñe a los clientes cómo ahorrar tiempo y AHORRARLE tiempo a
usted.
a Utilice la tecnología para reducir el trabajo manual y los errores.
a Mejore la atención al cliente y la lealtad con el tiempo que ahora tendrá
disponible.
a Alinee a sus equipos con una fuente única de información y escale mejor
los asuntos.
a Reduzca los costos mientras aumenta las ventas (sin duda alguna).
a Haga que el comercio electrónico sea integral, no central.
a Hable con los clientes como siempre lo ha hecho: ahora, por mensaje de
texto o aplicaciones de mensajería.
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a Segmente las experiencias de los clientes para que todos se sientan
especiales (y usted no se sienta abrumado).
Brinde información a los clientes sobre los productos, las características y las
promociones
a Demuestre su valor a los clientes de forma gratuita a través de contenido
educativo.
a Después, cierre el acuerdo una vez que confíen en usted.
Migre clientes de canales físicos a canales en línea.
a Preguntas frecuentes
a Guías prácticas
a Navegaciones interactivas
Utilice la tecnología para resolver los desafíos continuos de los
clientes
La mayoría de las marcas B2B utilizan un ERP u OMS como fuente central de
información mediante potentes API para sincronizar esos sistemas con una
plataforma de comercio electrónico.
Además de una única fuente de información de ERP, las plataformas de comercio
electrónico también pueden automatizar diversos aspectos de comercio electrónico
para mejorar la experiencia del cliente.
Gestión automática del inventario desde el punto de vista del cliente
Establezca reglas para alertar a los clientes sobre conteos de inventario y mostrar
los productos agotados sin tener que hacer nada.
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Visibilidad del panel de pedidos para el equipo de logística
Hay un panel de pedidos claro disponible para sus equipos de logística. También
puede usar API para enviar información de pedidos a un ERP para una
sincronización en tiempo real.
Implemente programas que estimulen la lealtad, montos más altos de pedidos
y una mayor frecuencia de compra.
Probablemente, si usted es una organización B2B, suministra productos que son
consumibles o que continuamente necesitan mantenimiento y reemplazos.
Al permitir tanto las compras por suscripción como las tradicionales de única vez,
puede lograr que los compradores decidan quedarse con usted, generar mayores
valores de ciclo de vida del cliente y simplificar la realización de negocios.
Alinee los procesos con los equipos de trabajo de la empresa para poder
crecer.
a Revise su estructura organizativa actual.
a Vuelva a alinear sus puestos de trabajo y recursos.
a Si es necesario, busque fuera de la organización y contrate personal.
a Una vez que se haya establecido esa estructura, hay que tener un
estatuto sobre las decisiones presupuestarias y de gestión que afectan a
este equipo de trabajo digital.
Reduzca los costos de back-office y desactive los sistemas heredados.
A medida que las plataformas de comercio se vuelven cada vez más sólidas en sus
funcionalidades y no son un simple “carrito de compras”, se está ampliando su
alcance e influencia dentro del panorama tecnológico de una empresa.
Este conocimiento podría permitirle recortar los costos de licencia y mantenimiento
de la tecnología que se superpone, y reducir la sobrecarga técnica.
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Asegúrese de que el comercio electrónico complemente todos los demás
canales de venta
Los equipos digitales, junto con la dirección de ventas, deben mostrar las ventajas
que conlleva que los clientes aprovechen el autoservicio de clientes basado en la
tecnología y cómo puede ayudar realmente a los miembros de ventas a hacerse a
un lado y superar las metas de ventas.
Cree valor con el lado humano de la transacción.
a El rendimiento del sitio
a Una búsqueda robusta, es decir, búsqueda por facetas
a Un embudo de compras eficiente
a Contenido detallado del producto
a Proceso de pago simplificado para crear una experiencia de comercio
“tipo empresarial”
Cree valor con el lado comercial de la transacción.
Personalice el canal de comercio electrónico para que se adapte a su forma de
hacer negocios y se convierta en un socio comercial indispensable.
Esto comienza creando relaciones individuales.
Utilice la segmentación para presentar catálogos y precios específicos para cada
cliente, así como programas de incentivos que premien a los clientes por su fidelidad
y por el volumen de negocio que realizan.
Luego, desarrolle flujos de trabajo que alineen el ecosistema de comercio
electrónico con la forma en que sus clientes hacen negocios para eliminar cualquier
fricción del proceso.
También puede realizar esto con una herramienta de cotización.
Lo mismo ocurre con los pagos.
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Asegúrese de que el sistema de comercio electrónico se adapte a las necesidades
del cliente, desde la habilitación órdenes de compra hasta la verificación de la
disponibilidad de crédito y la aplicación de umbrales de compra.
Para las marcas de venta al mayoreo que necesitan opciones de financiamiento
para el cliente, busque plataformas de comercio electrónico que se integren con
Klarna y PayPal Credit.
Mantenga informados a los clientes proporcionando datos transparentes.
Notifique de manera proactiva a los clientes qué pedidos de artículos tienen atraso
y qué productos que compran normalmente tienen cantidades bajas de inventario
para reducir cualquier posible interrupción en sus operaciones.
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EMPRESA MEXICANA CON EL MODELO B2B
Clara
Historia
Clara se unió al exclusivo club de "unicornios" mexicanos -nuevas empresas
valoradas en 1,000 millones de dólares o más, el mismo mes en que abrió oficinas
en Brasil.
La fintech mexicana Clara, que ofrece tarjetas de crédito corporativas y recursos de
gestión de gastos, se expandirá a Colombia, anunció la compañía el jueves, el
último paso de un crecimiento más amplio en Latinoamérica.
Desarrollo
Clara es una empresa mexicana que
surgió desde su origen con la visión
de apoyar a otras compañías, es
decir, su esencia es B2B. ¿Cómo las
ayudar? Al impulsar el crecimiento
de las empresas en América Latina a
través de una plataforma de
administración de gastos.
Ventas
Cuenta con presencia en México, Brasil y Colombia y más de 3000 clientes, con
ganancias por 70 millones de dólares.
Esta compañía mexicana ofrece una plataforma en la que una compañía puede
tener todo el control desde un mismo lugar, tales como pagos en cualquier horario
y otros procesos financieros.
Un acierto ha sido mantenerse fiel a su origen 100 % digital y además ha sabido
llegar a empresas y grandes corporativos, lo que ha detonado su crecimiento en
Latinoamérica. Un punto más a favor es su oferta de tarjetas de crédito
empresariales realmente funcionales.
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