Análisis de las Decisiones de Inversión en Proyectos

Análisis esquemático de la decisión de inversión: Para analizar la decisión de inversión es

necesario considerar que cualquier proyecto de inversión constituye un proceso de asignación
y uso de recursos con el fin de satisfacer ciertos objetivos, los que se asocian a las
necesidades, en este proceso de asignación se puede considerar cuatro fases, las que son:
1. Generación y análisis de la idea: Es la fase en la que se describe el proyecto, se determinan
sus características esenciales y se evalúa.
2. Ejecución: En esta fase o etapa es donde se deben realizar las inversiones y compras de
todos los activos y equipos, que permitirán que el proyecto opere. Esta etapa es muy
importante, ya que en ella se producen los gastos de inversión los que generalmente son
relevantes. En la medida que la duración de esta etapa sea mayor, mas se demorará el proyecto
en comenzar a operar, con los costos económicos que signifique.
3. Operación: Es donde se deben implementar el proceso y las todas aquellas actividades
requeridas para la producción del bien o servicio deseado, considerando que dicho proceso se
lleva a cabo bajo las condiciones más eficientes posibles.
4. Abandono: Es la fase en la que se decide el cese de la operación, es decir, se ha completado
la vida útil del proyecto y se deben liquidar los activos y bienes de la empresa.
Las cuatro fases enunciadas representan hitos o puntos de referencia, que tendrán
importancia relativa en referencia al proyecto de inversión particular bajo análisis, es así como
en el caso de un proyecto de decisión respecto de alguna maquinaria específica lo crucial
quizás será la comparación de arrendar o comprar dicha maquinaria, en tal caso la etapa de
operación será la mas relevante. (Torche, 1981, pág. 2)
El proyecto implica la asignación de recursos para el logro de ciertos objetivos. Esta
asignación de recursos que puede connotar grandes inversiones en activos, se puede analizar
mediante un proceso en el cual se puede distinguir tres momentos claves, los que son:
1. Diseño: Se analiza la idea en estudio, se caracteriza el proyecto y se evalúa su factibilidad
económica.
2. Negociación: Considera al conjunto de actividades tendientes a lograr el apoyo y la
complementación de los diferentes cointeresados del proyecto.
3. Implementación: Es aquélla etapa en que se realizan las inversiones, se asignan los recursos
necesarios de manera adecuada, para lograr los objetivos del proyecto.
 El desarrollo de estas etapas y, por lo tanto, la materialización del proyecto
dependerá de la relación y los compromisos a los que lleguen básicamente: Los
inversionistas, que son los aquellos agentes económicos que asumirán los riesgos
inherentes al proyecto, pues son los que lo financiaran ; los promotores, que son los que
han detectado la necesidad existente en ese momento y han realizado los estudios
preliminares para determinar la factibilidad, finalmente son los que deben convencer a los
inversionistas de la bondad del proyecto, por último, los grupos de ingeniería, que son los
que en definitiva se encargaran del desarrollo y control de las obras que significa el
proyecto. (Torche, 1981, pág. 4)
El proceso de toma y ejecución de las decisiones de inversión puede ser presentado
sobre la base de un conjunto de iteraciones como la del gráfico siguiente.
Pero es evidente que estos momentos o fases, están íntimamente relacionados y se
han separado con el fin de apreciar en forma más clara las interrelaciones que existen entre
ellas.
Para llegar a la etapa de Evaluación del Proyecto es necesario seguir un método de
recolección y búsqueda de la información pertinente para la decisión de inversión, el cual
detallaremos en el siguiente esquema.
Análisis Esquemático de la Decisión de Inversión

GENERACIÓN DE LA IDEA

Esperar Rechazar
ESTUDIO DE PERFIL

Esperar Rechazar
Ejecución
ESTUDIO DE PREFACTIBILIDAD

Esperar Rechazar
Ejecución
ESTUDIO DE FACTIBILIDAD

Esperar Rechazar
DISEÑO

EJECUCIÓN

OPERACIÓN

ABANDONO
 En la etapa de diseño se han considerado por lo menos tres iteraciones, siendo éstas:
1. Análisis de la Idea: Tiene por objetivo establecer en términos generales y de acuerdo con
los antecedentes disponibles, la conveniencia de realizar el proyecto.
2. Análisis de Prefactibilidad y 3. Análisis de Factibilidad: Se caracterizan por profundizar
los tópicos tratados en la primera iteración y ampliar estudios con mayor detalle sobre
demandas, gestión tecnológica, costos y formas de financiamiento. Estas iteraciones son más
costosas que la primera debido al grado de detalle de las mismas.
En general las características específicas de cada proyecto determinaran muchas veces
el grado de detalle o precisión de las cifras y costos a incurrir en cada iteración.
Una vez que el proyecto ha concluido favorablemente la etapa de factibilidad, se pasa
a la etapa de anteproyecto, que es la etapa donde se realizaran estudios más detallados previos
a la ejecución del mismo. (Torche. 1981, pág. 6)
En esta fase determina la fase de ejecución y su implementación, también se describe y
regula la operación del proyecto. A nivel de anteproyecto la negociación tanto al interior de la
unidad que gesta el proyecto, como de ésta con el medio, adquiere su mayor relevancia.
Negociaciones entre los distintos cointeresados tales como: Financiera, Tecnológica,
Jerárquica de Operación y Manejo del Proyecto, adquieren gran relevancia para la
implementación final del mismo.
Ahondando un poco en la etapa de diseño, con el fin de describir en términos un poco
más precisos la metodología del análisis costo-beneficio, en el caso de proyectos tecnológicos.
La etapa de diseño, tiene por objeto determinar la factibilidad técnica, administrativa,
financiera y económica del proyecto, es decir, evaluarlo. En esta etapa se consideran varias
iteraciones, cada una de las cuales termina con un informe en el que se recomienda desechar el
proyecto, solicitar más información o aceptarlo. Sólo si el resultado es positivo, es decir,
cuenta con la aceptación se proseguirá con la iteración siguiente, que terminará también con
un informe sobre la aceptación o rechazo del mismo. En cada uno de los informes será
conveniente distinguir tres partes.
1. Diagnóstico: En la etapa de diagnóstico se manifiesta el problema socio-económico que
resolverá el proyecto, es aquí donde se requiere cuantificar el alcance de la situación, también
se describen todas aquellas variables o características que se consideran necesarias para la
correcta operación del proyecto, tales como, el acceso a los centros consumidores, rutas de
acceso, es decir gran parte de la logística en general. La etapa de diagnóstico debe entregar
una visión objetiva y cuantitativa del problema considerando el análisis del medio o contexto y
todo lo que pueda redundar en la correcta operación del proyecto.
2. Análisis de Factibilidad: Su objetivo es verificar la factibilidad del mercado, en aspectos
tecnológicos, financieros, administrativos y legales del proyecto. El análisis de factibilidad se
inicia con un estudio de demanda del o de los bienes y/o servicios que serán producidos por el
proyecto, a objeto de detectar las cantidades que estarán dispuestos a comprar los
consumidores a diferentes precios, lo que estarían dispuestos a ofrecer los demás otros
competidores (si los hay) u oferentes y el exceso de demanda que puede ser satisfecho por el
proyecto.
El estudio de demanda dará cuenta de un límite para la producción del proyecto pero se
debe tener en cuenta también que esta no significa que deba ser completamente satisfecha por
el proyecto, pues no hay que olvidar la existencia de costos crecientes en la producción del
bien en estudio, ya que no siempre se podrá actuar u operar con economías de escala.
Luego se debe realizar el estudio del paquete tecnológico para la producción del bien o
servicio, se deben analizar las características específicas de cada uno de los viernes y/o
servicios a producir y ofrecer, de los distintos procesos productivos, y de la dotación completa
de los equipos e instalaciones a emplear, entre otros.
Se prosigue con el estudio de los aspectos legales y administrativos, de impacto
ambiental, etcétera. Es muy importante determinar la estructura orgánica que se dará a los
diferentes factores, en particular al recurso humano. Se debe, por lo tanto, definir un
organigrama y las interrelaciones jerárquicas, también se debe describir los roles y funciones
así como las competencias de las personas para llevar a cabo las actividades de manera, siendo
esto. Muy importante es la constitución jurídica que se darán a la empresa, también debe
existir un conocimiento detallado de la legislación vigente referido a variables claves para la
operación, tales como normas sobre eliminación de desechos y contaminación ambiental,
zonas industriales, planos reguladores, y cualquier otro atributo que impacte en la
implementación y operación del proyecto.
Para terminar con el análisis de evaluación financiero ya que su objetivo será mostrar
las distintas fuentes de financiamiento del proyecto y la capacidad que posee este para pagar
los servicios de la deuda. (Torche, 1981, pág. 10)
 Los estudios tecnológicos, administrativos, y financieros determinan los valores de la
inversión (l0) y los costos de operación (Ci).
Los ingresos (Ii) resultan del estudio del mercado (Demanda). Con estos antecedentes
es posible construir el perfil del proyecto, que no es otra cosa que la disposición temporal de
los flujos netos de caja que origina el proyecto.
Esto es:
Período 0 1 2 3 4....................... n (Años)
Flujos l0 B1 B2 B3 B4.....................Bn
El análisis de factibilidad termina con varios diseños alternativos de proyecto,
asociados a diferentes tecnologías y tamaños, diferentes fechas de puesta en marcha, diferentes
localizaciones, diferentes grados de integración tecnológica, etcétera. (Análisis Optimizante)
Cada una de estas alternativas se expresa en términos de otros tantos perfiles, que
deben ser evaluados en la tercera y última etapa del estudio.
3. Análisis de Rentabilidad o Evaluación: La etapa de evaluación supone que ha sido
posible identificar, medir y valorar los costos y beneficios asociados al proyecto en estudio. En
este caso, el perfil será el valor monetario de los beneficios netos de cada uno de los períodos.
Sin embargo, cada vez que no sea posible medir en términos monetarios (Valorar) los
beneficios o costos no se podrá construir el perfil y, por lo tanto, no será posible emplear el
esquema tradicional de evaluación de proyectos. (Torche, 1981, pág. 11)
Proyectos de Innovación Tecnológica
Un proyecto de innovación tecnológica es todo aquél que tiene por fin la formulación o
análisis de un problema que permita extender una teoría o extender el campo de acción de una
técnica, como también aquello que haga posible la adaptación o difusión de una técnica ya
conocida, en un medio diferente a aquél en el que fue concebida. (Torche, 1981, pág. 11)
Este tipo de proyectos posee varias características que impiden la aplicación directa de
la metodología de evaluación de proyectos descrita anteriormente, ellas son:
1. Incertidumbre respecto del crecimiento futuro tecnológico: Se refiere a la incertidumbre
existente relativa del éxito del proyecto, también respecto de la vida útil del proyecto. Ya que
los beneficios y, por lo tanto, el éxito dependen fuertemente de que se cumpla lo previsto en el
estudio de mercado, es decir, si esto se logra, quizás el proyecto será rentable o generador de
riqueza, mientras que si no se cumple lo predicho y se esta por debajo de las expectativas no lo
será. Por otra parte, el avance y desarrollo tecnológico limita la vida útil la vida útil del
proyecto.
2. Externalidades. La existencia de factores de costo o beneficio sociales que desde la óptica
privada no constituyen costo o beneficio (Externalidades) en los proyectos tecnológicos,
obliga a revisar los resultados que se obtendrían de una evaluación desde la óptica privada,
con el fin de asignar adecuadamente los recursos a la actividad.
3. Períodos variables de desarrollo e incorporación de la tecnología en estudio: Finalmente,
la dificultad que existe para predecir la tasa de cambio tecnológico y el efecto de las
innovaciones en la rentabilidad de un proyecto, se convierte en un atributo significativo para
poder estimar la vida útil del mismo, por lo tanto, para dificulta la posibilidad de estimar sus
beneficios y costos.
Resumiendo: Las características de los proyectos de innovación tecnológica revelan:
1. La dificultad de expresar costos y beneficios en términos monetarios (Valorar).
2. La dificultad que se tendría para el empleo los indicadores de eficiencia económica
tradicionales, debido a la relevancia de factores aleatorios, lo que podría llevar a resultados
erróneos. (Torche, 1981, pág. 13)
 Estudio de Mercado
Mercado: Es el organismo donde se logra el objetivo de aunar las voluntades de demandantes
y oferentes de algún bien o servicio, en algún instante del tiempo. La información relevante,
que es posible rescatar del mercado, es la referente a precios y volúmenes transados entre los
dos tipos de agentes económicos. Existen 3 variables fundamentales a estudiar: (Sapag y
Sapag, 2007, pág. 54)
1. Estructura del mercado:
2. Demanda
3. Oferta
En la teoría económica se plantean tres interrogantes básicas al tratar o estudiar el
problema económico, siendo éstas: ¿Qué?; ¿Cómo? y ¿Para quien producir?
Veamos el siguiente esquema:

NECESIDADES Consumidor

ACTO DE PRODUCCIÓN Productor

SOCIEDAD

INTERCAMBIO Mercado

CONSUMO Consumidor

1. ¿Qué producir para satisfacer de manera eficiente las necesidades?: Aquí se debe
responder, qué cosa será producida a fin de satisfacer las necesidades, en otras palabras, en
que se deben invertir los recursos escasos, optándose por aquella cosa (o bien) que
proporcione un mayor bienestar presente. "Teoría del Consumidor".
2. ¿Cómo producir el bien o servicio antes identificado?: Considerando los recursos y la
tecnología se debe identificar el método más eficiente (menor costo) para llevar a cabo la
producción del bien. También se debe determinar el modo en el cual se combinaron los
recursos. "Teoría del Productor".
3. ¿Cómo se distribuirán los bienes o servicios en la sociedad?: En esta fase debemos
responder la siguiente interrogante ¿A quién será destinado el bien o servicio; a los jóvenes, a
los mayores?, etc. Se analizará cómo se debe distribuir la producción dentro de la sociedad.
Aquí, la ciencia económica, no tiene respuesta, ya que, se trata de un problema sociopolítico,
moral, etc. "Organización del Mercado".
Se pueden agregar algunas interrogantes como:
¿Cuánto producir?: Limitado por los recursos y el mercado.
¿Cuándo producir?: Producir todo hoy y nada mañana
¿Cuándo consumir?: Consumir todo hoy y no ahorrar. (Samuelson y Nordhaus, 1999,
pág4)
Se tratará ahora de estudiar las variables que inciden en el comportamiento de los
agentes involucrados en el desarrollo de la empresa, que se efectuara con la implementación
del proyecto de inversión. Es aquí donde se estudia la Demanda y la Oferta y la Estructura del
Mercado.
Los mercados que se deben analizar son:
1. Proveedores
2. Competidores
3. Distribuidores
4. Consumidores
5. Exterior
El grado de profundidad con el que se debe estudiar cada mercado dependerá, en gran
medida, del proyecto que se esté estudiando.
1. Mercado de Proveedores (Mercado de Factores): El Mercado de Proveedores lo
constituyen aquellas empresas que proporcionan todos los insumos (K,L) requeridos en la
producción del bien o servicio deseado
Al analizar el mercado de proveedores es necesario considerar las distintas posibilidades de
obtención de las materias primas o recursos, en el caso de estar fabricando un bien de
consumo, también se debe estudiar cuál es la potencialidad del recurso a futuro, pues si éste se
encuentra en vías de extinción o agotamiento no tendrá sentido llevar a cabo estudios
posteriores del proyecto.
 También, es necesario considerar toda las alternativas desde la óptica de los costos, de
manera tal de optar por la alternativa de menores costos presentes y futuros cuando la
disponibilidad lo permita. Es aquí donde debe analizarse la calidad y la cantidad de los
factores productivos y la potencialidad futura con el objetivo de contar con un flujo de
recursos que asegure la factibilidad de la producción del bien o servicio a menores costos,
pues de no ocurrir esto se puede ver afectada la realización del proyecto.
El Mercado de Proveedores se puede tornar un factor crítico de éxito es por esto que
debe ser analizado a cabalidad, es decir, idealmente tener pleno conocimiento de todas las
características de la(s) empresa(s) proveedora(s) de insumos o factores productivos (Supuesto
de Transparencia del Mercado o Información Perfecta) (Sapag y Sapag, 2007, pág. 57)
2. Mercado de Competidores (Análisis de la Oferta): En este punto es necesario estudiar
todas las variables concernientes a competidores, desde los distintos puntos en los que se
puede tener competencia, ya sea por los recursos, por infraestructura requerida para el
bodegaje de los productos, por canales de distribución, entre otros. No sólo es necesario
analizar los competidores en la venta del producto, sino que desde toda óptica.
Por otra parte, al estudiar los competidores directos, es fundamental conseguir
información respecto de precios, política de créditos, costos de los mismos, descuentos por
pronto pago o volúmenes de compra, publicidad y medios empleados, sistema promocional,
etcétera.
A menos que se trate de algún bien o servicio nuevo, debiera existir algún grado de
competencia (mismo bien o servicio o sustitutos) por lo tanto, se debe estar atento a cualquier
acción que emprenda la competencia a efecto de minimizar el impacto de dichas acciones en
los flujos del proyecto en estudio y que potencialmente hagan peligrar la factibilidad del
mismo. (Sapag y Sapag, 2007, pág. 58)
3. Mercado Distribuidores: Quizás es el menos complejo de estudiar, si es posible programar
y proyectar en buena forma las entregas del producto a la masa consumidora o los grandes
centros de distribución al consumidor. Pero alcanza gran importancia al tratarse de productos
perecederos, debido a que cualquier retraso en la entrega puede causar la pérdida de la
producción y todos los costos asociados a dicha pérdida deban ser absorbidos por la empresa.
Los costos de distribución son de extrema importancia, pues al determinar el precio al
cual llegaría el producto al consumidor éstos deben ser considerados y, por lo tanto, tendrán
incidencia sobre la cantidad demandada (demanda excedente o exceso de demanda) que
debiera enfrentar (potencialmente satisfacer) el proyecto. (Sapag y Sapag, 2007, pág. 61)
4. Mercado Consumidores (Análisis de Demanda): Probablemente es el que requiere de
mayor tiempo y dinero para su estudio, debido a la variabilidad y complejidad en el
comportamiento del consumidor. En este punto se hace necesario efectuar distintos estudios
con el objetivo de determinar cómo afecta la decisión del consumidor la composición de flujos
del proyecto. Se debe caracterizar a aquellos sujetos económicos, que consumirán el bien o
servicio relacionado al proyecto, ya que, a partir de esto se tomarán las decisiones que
afectarán la estrategia comercial del producto. Se debe determinar el conjunto de
características que definen y describen al consumidor del bien servicio del proyecto. (Sapag y
Sapag, 2007, pág. 62)
5. EI Mercado Externo: En este punto se debe estudiar todo lo relacionado con el sector
exterior, por ejemplo: Importación de materias primas, exportaciones de productos
terminados, estabilidad de políticas arancelarias y de tipo de cambio, etcétera. Este Mercado
puede ser estudiado en forma separada o incluido en los mercados anteriores, pues en un
mundo económicamente globalizado varias de los atributos a analizar serán parte de los
estudios anteriores es por esto que no puede dejar de estudiarse su impacto sobre ellos.
En este estudio se debe considerar lo relativo a las características de los Mercados
Internacionales y las Políticas y Tratados de Comercio Internacional.
Finalmente, se debe notar que no sólo se debe hacer un análisis histórico y actual de
cada uno de estos mercados; también, se debe proyectar a futuro el comportamiento de éstos,
pues afectarán el desarrollo del proyecto.
Objetivos del Estudio de Mercado
Básicamente se puede decir que el objetivo es: La recolección de la información respecto de
todas y cada una de las variables antes descritas, con el fin de determinar el volumen de los
flujos de fondos, en este caso, toda actividad que influya en el flujo de fondos debe ser
justificada para de esta forma calcular los componentes de: Inversión, Costos de Operación o
Ingresos. (Sapag y Sapag, 2008, pág. 68)
En lo referente a determinación de la Inversión existe un ítem que es de mucha
importancia siendo esta la Promoción. Aquí es necesario analizar lo relacionado con el
número de locales venta, mobiliario, letreros, etcétera. Además de los locales de atención al
público, vehículos reparto del producto, entre otros.

Por otra parte, la publicidad no es inversión sino que costo de operación, siendo su
carácter más permanente que la promoción y de tipo recordatorio en forma de mensaje.
También, debemos obtener la información respecto de costos de operación, de obtención
materias primas, condiciones de créditos, distribución de productos, comisiones por ventas,
etcétera.
Finalmente, por el lado de los ingresos es donde el estudio de mercado adquiere mayor
relevancia debido a la gran incidencia que tienen éstos en la determinación de los flujos de
caja del proyecto. Por ello, el estudio del mercado de los consumidores es preponderante y es
quizás al que se le debe dedicar más tiempo y recursos con el fin de estimar la demanda que
deba enfrentar la empresa.
Además, se debe determinar el momento exacto en el cual ocurren los desembolsos e
ingresos del proyecto y el medio en el cual está inserto el proyecto. (Sapag y Sapag, 2008,
pág. 69)
Etapas del Estudio de Mercado
La forma más sencilla de definir las etapas en el estudio de mercado es sobre la base
del factor tiempo esto es:
1. Análisis Histórico del Mercado
2. Análisis de la Situación Actual
3. Análisis Futuro de la Situación (Proyección del Mercado)
De estos tres análisis el de mayor importancia para la empresa es el tercero de ellos,
dado que es el que permitirá conocer una aproximación del acontecer futuro. Para esto
lógicamente debemos analizar la situación actual, la cual es el resultado del comportamiento
histórico de la sociedad.
1. El Análisis Histórico: Pretende lograr dos objetivos básicos:
1.1. Recolectar información de carácter estadístico, con el fin de proyectar la situación a
futuro.
1.2. El segundo objetivo es el evaluar decisiones ya tomadas por otros agentes económicos del
mercado, tratando de identificar los éxitos y/o fracasos de éstos, de donde se desprende que los
éxitos se debe tratar de emularlos y los fracasos deben ser parte del aprendizaje y la
inteligencia organizacional a objeto de no ser replicados. (Sapag y Sapag, 2008, pág. 70)

Muy importante en este estudio es determinar la participación de cada empresa en el

mercado, oferta en el tiempo, sustitutos, la composición de la demanda y su evolución,
etcétera. Sobre cada una de estas variables, se debe tratar de llegar a una relación causa
efecto para las variaciones del pasado, aun cuando muchas veces, esto sea casi una utopía.
2. El análisis de la situación actual: Será la base de cualquier proyección que se haga sobre el
futuro, aun cuando su importancia es baja en comparación a la situación proyectada. Esto
debido a que al ser permanente la evaluación del mercado, cualquier estudio puede verse
afectado por cambios radicales cuando el proyecto se implemente.
3. Finalmente, el análisis de la situación futura: Es el de mayor relevancia para la evaluación
del proyecto. Pero es preciso señalar una situación: La información histórica y vigente
analizada permite proyectar sobre la base del comportamiento constante de una serie de
variables, los que al considerar el proyecto en cuestión deberían cambiar, es por esto que al
analizar la situación futura se debe hacer en dos estados, esto es:
3.1. Situación sin Proyecto (situación actual mejorada).
3.2. Situación con Proyecto.
Luego podremos definir el mercado meta u objetivo del proyecto. Las tres etapas
anteriores deben realizarse para identificar y proyectar el comportamiento de todos los
mercados “afectados” con la implementación del proyecto.
Lógicamente, la participación que puede tener el proyecto estará determinada en buena
medida por el impacto en el comportamiento del consumidor frente al proyecto, además de la
estrategia comercial empleada por la empresa.
La estrategia comercial adoptada por la empresa tendrá gran repercusión en los flujos
de fondos del proyecto y estará directamente relacionada con el comportamiento del
consumidor y los competidores del proyecto. Debido a la imposibilidad de conocer el
comportamiento de cada consumidor individual es un requisito la agrupación según algún
criterio de agregación, el que dependerá a su vez del tipo de consumidores. Esto es lo que se
conocerá con el nombre de Segmentación del Mercado (que es la asociación de
consumidores, de acuerdo con algún patrón de comportamiento común en la acción de
compra). (Sapag y Sapag, 2008, pág. 71)
Las dos formas más empleadas serán:
1. Consumidor Institucional: Se caracteriza por tomar decisiones bastante racionales,
basadas en variables técnicas del producto, en su calidad, precio, disponibilidad de recursos,
etcétera.
2. Consumidor Individual: Aquél que toma las decisiones, más que nada en forma emocional,
por ejemplo; moda, efecto imitación, esnob, prestigio de la marca, entre otras.
Por lo tanto, al segmentar el mercado se estará consciente de lo distinto que pueden ser
los consumidores y la segmentación se debe hacer sobre la base a variables que efectivamente
permitan discriminar en distintos grupos.
Al segmentar el mercado institucional lo haremos por variables tales como:
1. Región geográfica
2. Rubro de actividad
3. Volúmenes promedio de consumo, etcétera.
La segmentación del mercado del consumidor individual también se realiza sobre la
base de variables geográficas, aun cuando, por lo general, se adopta el uso de variables
demográficas, tales como:
1. Sexo
2. Edad
3. Tamaño del grupo familiar
4. Nivel ocupacional
5. Religión
6. Nivel de ingreso o patrón de gasto.
En todo caso, independiente de cual sea el tipo de segmentación, siempre se debe hacer
por variables relevantes, pues será la única forma de aproximarse a la demanda que podría ser
satisfecha por el proyecto.
Estrategia Comercial
La estrategia comercial definida para el proyecto dependerá en gran medida de cuatro
atributos o variables claves, las que están fuertemente relacionadas entre sí, es decir, cualquier
conjunto de tres que se tome de estas determinará en cierta medida a la faltante. Las variables
o atributos a los que se hace referencia son: (Sapag y Sapag, 2008, pág. 73)
1. Producto: Es todo aquello (tangible o intangible) que se ofrece a un mercado para su
compra, uso y/o consumo y que debe (puede) satisfacer una necesidad. Se denomina producto
a cosas objetos materiales o bienes, servicios, personas, lugares, organizaciones o ideas. Las
decisiones respecto a este punto incluyen la formulación y presentación del producto, el
desarrollo específico de marca, y las características del empaque, etiquetado y envase, entre
otras.
2. Precio: Es el monto de dinero asociado a la transacción del producto en el mercado. El
precio no tiene relación con ninguno de los costos asociados al producto al que se le fije, sino
que debe tener su origen en la cuantificación de los beneficios que el producto significa para el
mercado, y lo que éste esté dispuesto a pagar por esos beneficios. Sin perjuicio de lo anterior,
para la fijación del precio se considera los precios de la competencia, el posicionamiento
deseado y los requerimientos de la empresa. Adicionalmente, y como motivo de evaluación de
la conveniencia del negocio, se comparan los precios con los costos unitarios del producto.
3. Promoción: Todas las funciones realizadas para que el mercado se entere de la existencia
del producto/marca, incluidas la venta y ayudas a la venta, sea ésta la gestión de los
vendedores, oferta del producto o servicio por teléfono, Internet u otros medios similares, los
anuncios publicitarios, y la publicidad mediante otros vehículos.
4. Plaza: En este caso se define dónde comercializar el producto o el servicio que se le ofrece.
Considera el manejo efectivo de los canales logísticos y de venta debiendo lograrse que el
producto llegue al lugar adecuado, en el momento adecuado y en las condiciones adecuadas.
En el estudio de mercado deben ser consideradas todas las especificaciones técnicas del
producto además de todos los atributos del mismo, tales como: Tamaño, envase, marca,
etcétera. Como todos sabemos, una de las variables más relevantes en la evaluación de
proyectos, es la proyección de ventas, que redundará directamente en la composición del flujo
de fondos (Perfil).
En la estrategia comercial, para poder analizar el ritmo esperado de ventas nos
apoyaremos en lo que se conoce como ciclo de vida de un producto, el que en la mayoría de
los casos presenta el siguiente esquema.
 Ventas
Madurez Declinación

Crecimiento

Introducción
Tiempo
En la etapa de introducción el aumento en las ventas es moderado, debido a que recién
el producto se está dando a conocer o se está prestigiando la marca, cambian los gustos de los
consumidores, etcétera. (Sapag y Sapag, 2008, pág. 74)
Si resulta que el producto es aceptado por el medio, se tendrá un crecimiento fuerte en
las ventas, las que en la etapa de madurez del producto tienden a mantenerse, para
posteriormente entrar en la etapa de declinación, donde las ventas comienzan a disminuir en
forma violenta.
El ciclo de vida, en cuanto a forma de la curva y tiempo del mismo, dependerá del
producto y de la estrategia adoptada por la empresa, en el caso particular en estudio.
Del ciclo de vida del producto la información que se obtiene es la de ventas, lo que
implicará conocer el momento en el cual se obtienen los ingresos y, además, indirectamente es
posible determinar el momento de los costos, al conocer la planificación de la producción.
Si bien la determinación del ciclo de vida de un producto es una tarea compleja y
criticable será siempre conveniente contar con algún tipo de información sobre el desarrollo
futuro de las ventas de manera tal de poder construir el perfil del proyecto. Para esto se debe
realizar un pronóstico de ventas.
Los demás atributos del producto requieren de un estudio más detallado, que el del
ciclo de vida, ejemplo de esto es la marca, que no sólo es el nombre pues lleva asociado la
mayoría de las veces un logotipo u otra forma de identificación, que puede ser crucial en la
entrada del producto en el mercado potencial. Otra variable determinante para el preparador de
proyectos es el envase y los usos posteriores que se le puedan dar a éste debido a la constante
promoción que se hace con el fin de diferenciar los productos existentes resaltando el
beneficio adicional que obtendrá el consumidor por escoger tal o cual producto.
 Análogamente, la variación en el tamaño del envase del producto, se hace
imprescindible con el fin de abarcar distintos segmentos del mercado.
Cada atributo que sea analizado, también debe ser costeado con el fin de determinar la
conveniencia de introducirlos o no en el lanzamiento del producto. (Sapag y Sapag, 2008, pág.
75)
El precio es seguramente el elemento crucial en la estrategia comercial cuando se desea
determinar la rentabilidad de un proyecto, ya que estará directamente determinando el nivel de
ingresos. En esta etapa se debe hacer un análisis de las políticas de créditos, descuentos por
cantidad, etcétera. Es fundamental, efectuar este análisis, pues puede ocurrir que un proyecto
solo sea consecuente por la política de crédito de la compañía, aun cuando se debe tener
presente que el otorgar crédito no es el motivo de la empresa.

La definición del precio de venta incorpora diversas variables que influyen sobre el
comportamiento del mercado respecto de la demanda, precios de los bienes sustitutos, precios
de los bienes complementarios, gustos, expectativas, etcétera. (Sapag y Sapag, 2008, pág. 75)
Las formas básicas para la determinación precio de venta de un producto serán:

Adicionalmente, se puede suponer que si se trata de un bien o servicio respecto del que
no hay competencia, será posible que la empresa se comporte como un monopolio y tarifique
según dicho modelo. Para esto, se debe suponer que la empresa conoce la función de demanda
que enfrentará y, además, conoce su estructura de costos, lo que tratará de hacer es maximizar
la utilidad o excedente después de pagados todos los costos.
En este modelo se asume que se cumple la condición de Ceteris Paribus respecto de
las variables consideradas, también, se asume que es posible obtener la curva de demanda por
el producto y no considera la dificultad estadística en la obtención de ésta, como tampoco los
inconvenientes en la detección de la función de costos.
 Finalmente, se deben analizar los canales de distribución, dado que éstos afectarán de
manera indirecta los flujos del proyecto, pues cada canal de distribución manejará volúmenes
y márgenes de intermediación, debido a la estructura de costos propios a cada canal, por lo
tanto, hay que ser en extremo cuidadoso en la selección de los canales de distribución para no
ver perjudicado el proyecto por causas ajenas a la producción del mismo.
Análisis del Medio
No se debe dejar de considerar que el proyecto logrará satisfacer una necesidad de la
sociedad y, por lo tanto, no se pueden desconocer una serie de variables que son exógenas, es
decir, son no controlables por el tomador de decisiones y pueden causar gran impacto en el
desarrollo del proyecto. Es por esto que se debe realizar un análisis del entorno, considerando
todo tipo de estímulos entre los que se puede mencionar: Factores Macroeconómicos y de
Política Económica, Legales, Culturales, entre otros. (Sapag y Sapag, 2008, pág. 79)

Por lo tanto, cualquier cambio en estos factores inducirá modificaciones en los

resultados del proyecto, los que pueden ser favorables o desfavorables, dependiendo de la
“oportunidad” de la empresa para ajustarse a dichos cambios. Conocer el efecto que estas
variables tienen sobre el mercado del producto y sobre la estrategia comercial definida por la
empresa es imprescindible para que el preparador de proyectos evalúe las amenazas,
oportunidades y aliados del medio. Las amenazas del medio son todas aquellas variables
exógenas que pueden causar efectos negativos en el desarrollo del proyecto, por ejemplo:
Recesión, Crecimiento de los Competidores, Apertura al Comercio Internacional (Importación
de Bienes Sustitutos), Incertidumbre Política, Intervención Estatal en los Mercados, entre otros
Las oportunidades podrían ser: Exceso de Demanda por el bien o servicio, subsidios o
incentivos otorgados por el Gobierno, etcétera
Los aliados son los agentes económicos que potencialmente se verán favorecidos con la
implementación del proyecto tales como: Proveedores, Distribuidores, etcétera. (Sapag y
Sapag, 2008, pág. 81)
 Bibliografía
Samuelson, P. & Nordhaus, W. (1999) . Economía, (16 ed.). MacGraw‐Hill/Interamericana de
España, S.A.U.
Sapag, N & Sapag, R. (2007). Proyectos de Inversión Formulación y Evaluación (5ta ed.).
México: Prentice Hall; Pearson Educación de México.
Sapag, N & Sapag, R. (2008). Preparación y Evaluación de Proyectos (5ta ed.). México:
McGraw - Hill.
Torche, A. (1981). Evaluación de Proyectos Tecnológicos: Aspectos Metodológicos. Trabajo
docente Número 32. Pontificia Universidad Católica de Chile.
 Costos Relevantes en las Decisiones de Inversión
Objetivos:
1. Determinar los Costos Relevantes en las Decisiones de Inversión
2. Describir la Construcción del Flujo de Caja.
Contenidos:
1. Introducción
2. Costos Relevantes en las decisiones de Inversión
3. Depreciación e Impuestos
4. Tabla del Flujo de Caja
Conceptos Claves
1. Flujo
2. Depreciación
3. Impuestos y Ventaja Tributaria
3. Flujo de Caja
Lectura Obligatoria
Fontaine, E. (1997). Evaluación Social de Proyectos. (11. Ed). Pontificia Universidad Católica de
Chile. (Páginas 37 a 42)
Lectura Sugerida
Sapag, N. (2007). Proyectos de Inversión. Formulación y Evaluación. (1era ed.). México:
Prentice Hall; Pearson Educación de México. (Páginas 30 a 32)
Bilbao, J. & Pérez, F. (1987). Valoración de Proyectos y Empresas. (1era. ed.) Chile: Pontificia
Universidad Católica de Chile. (Páginas 53 a 63)
Preguntas de Discusión:
1. Explique las diferencias entre los conceptos de Depreciación Económica y Depreciación
Contable.
2. Comente: ¿El Método de Depreciación no tiene relevancia en la construcción del Flujo de Caja
de un Proyecto?
3. Comente: ¿Siempre será conveniente la aplicación de un Método Acelerado de Depreciación?
 Actividad 4:
TEMA 1: Costos Evitables- Costos Inevitables
1. Si para el ejemplo original visto en clases: Se ofrece la posibilidad de comprar una
máquina adicional, dado que la empresa está operando en la actualidad con un ingreso de
9.200 (um/año). ¿Cuál es el ingreso mínimo que tentará al individuo a comprarla?
Características de la nueva máquina: La nueva máquina ocupará aproximadamente el 50% del
edificio y duplicará la producción de la empresa sin necesidad de ampliar el capital de trabajo. Se
supone que la máquina se compra con capital propio y que no hay nuevos gastos en patentes y
permisos.
ÍTEM MONTO
Costo Inversión 12.000 (um)
Mano de Obra Adicional anual 4.000 (um/año)

1. Si para el ejemplo original visto en clases: Se ofrece la posibilidad de comprar una

máquina adicional, dado que la empresa está operando en la actualidad con un ingreso de
9.200 (um/año). ¿Cuál es el ingreso mínimo que tentará al individuo a comprarla?
Características de la nueva máquina: La nueva máquina ocupará aproximadamente el 50% del
edificio y duplicará la producción de la empresa sin necesidad de ampliar el capital de trabajo. Se
supone que la máquina se compra con capital propio y que no hay nuevos gastos en patentes y
permisos.

ÍTEM MONTO
Costo Inversión 16.000 (um)
Mano de Obra Adicional anual 5.000 (um/año)

1. Si para el ejemplo original visto en clases: Se ofrece la posibilidad de comprar una

máquina adicional, dado que la empresa está operando en la actualidad con un ingreso de
9.200 (um/año). ¿Cuál es el ingreso mínimo que tentará al individuo a comprarla?
Características de la nueva máquina: La nueva máquina ocupará aproximadamente el 50% del
edificio y duplicará la producción de la empresa sin necesidad de ampliar el capital de trabajo. Se
supone que la máquina se compra con capital propio y que no hay nuevos gastos en patentes y
permisos.
ÍTEM MONTO
 Costo Inversión 13.000 (um)
Mano de Obra Adicional anual 4.800 (um/año)

TEMA 2: Depreciación Contable

2 Para un activo que posee las siguientes características prepare las tablas según el método
de depreciación alternativo y determine el Valor Presente de la Ventaja Tributaria, use los
métodos vistos en la clase:
Valor de Compra 120.000 $
Valor Residual 20.000 $
Vida Útil 4 años
Tasa Mínima Atractiva de Retorno 10 (%/año)
Tasa Impositiva 15 %

2 Para un activo que posee las siguientes características prepare las tablas según el método
de depreciación alternativo y determine el Valor Presente de la Ventaja Tributaria, use los
métodos vistos en la clase:
Valor de Compra 180.000 $
Valor Residual 60.000 $
Vida Útil 4 años
Tasa Mínima Atractiva de Retorno 12 (%/año)
Tasa Impositiva 10 %

2 Para un activo que posee las siguientes características prepare las tablas según el método
de depreciación alternativo y determine el valor Presente de la Ventaja Tributaria, use los
métodos vistos en la clase:
Valor de Compra 90.000 $
Valor Residual 10.000 $
Vida Útil 4 años
Tasa Mínima Atractiva de Retorno 9 (%/año)
Tasa Impositiva 20 %

TEMA 3: Depreciación Económica

3 Para un Proyecto que genera los siguientes flujos de caja anuales, calcule la Deprecación
Económica para cada año y la total. Emplee el instrumental desarrollado en clases.
Año 1 2 3 4 5 6 7
Flujo 2.000 2.000 3.000 4.000 5.000 6.000 7.000
Asuma una TMAR del 12 %/anual.

3 Para un Proyecto que genera los siguientes flujos de caja anuales, calcule la Deprecación
Económica para cada año y la total. Emplee el instrumental desarrollado en clases.
Año 1 2 3 4 5 6 7
Flujo 1.000 3.000 2.000 5.000 8.000 7.000 1.000
Asuma una TMAR del 10 %/anual.

3 Para un Proyecto que genera los siguientes flujos de caja anuales, calcule la Deprecación
Económica para cada año y la total. Emplee el instrumental desarrollado en clases.
Año 1 2 3 4 5 6 7
Flujo 1.000 1.000 1.000 1.000 1.000 1.000 1.000
Asuma una TMAR del 14 %/anual.

Introducción
 Se tratará de explicar la diferencia entre lo que es un valor contable y un lo que es valor
económico. Desde la óptica contable debe existir una adecuación a los preceptos y principios
contables universalmente aceptados.
Para las decisiones de inversión los valores económicos son los relevantes, pues son éstos
los que pueden afectar la decisión de inversión no los valores contables; mediante un clásico
ejemplo, trataremos de explicar la diferencia entre estos conceptos, según sea la decisión bajo
análisis.
Costos Relevantes en Decisiones de Inversión
(Evitables – Inevitables)
En Economía, frecuentemente se asocian los Costos Evitables con los Costos Variables y,
por otra parte, los Costos Inevitables a los Costos Fijos, en el ejemplo que sigue veremos que
esto no exactamente correcto y lo que se debe realizar es determinar y decidir en virtud de los
Costos Evitables, es así como se verá que hay partidas que, no obstante, ser costos fijos (sueldo
del individuo, patente anual, entre otros) para la toma de decisiones serán evitables.
En lo sucesivo, se entenderá por Costo Evitable a aquél en el cual se incurre si la
“actividad” en estudio se realiza; mientras que si la “actividad” no es realizada no se debe incurrir
en él. De manera análoga entenderemos por Costo Inevitable a aquél en el cual debemos incurrir
independiente de la decisión respecto de la “actividad”, es decir, la decisión puede ser de
emprender o no la “actividad”, pero independiente de aquello se debe incurrir en el costo. Por lo
tanto, se infiere que todo lo inevitable, histórico o hundido no será relevante enfrentado a un
proceso decisional. (Fontaine, 1997, pág. 37)
Costos Evitables e Inevitables
Supongamos que una persona quiere saber, disponiendo de un capital, si construye o no
una fábrica. Para ello, contrata los servicios de un ingeniero que realiza los planos y cálculos de la
instalación, determinando cuál sería la capacidad óptima de la misma y la maquinaria necesaria
para la puesta en marcha. El ingeniero cobra por este asesoramiento 250 (um). Esta cantidad ha
sido ya gastada para que se hiciera el estudio de factibilidad. El estudio muestra que los gastos
que demandarían la construcción y operación de la fábrica serían: Fontaine (1997, páginas 37)
ÍTEM MONTO
Mano de obra 5.400 (um/año)
Patente anual 350 (um/año)
Permiso de Construcción de la Fábrica 700 (um)
Supongamos que la persona que desea realizar esta inversión trabaja actualmente en otra
empresa, donde le pagan 155 (um/año). Si él construyera su propia fábrica, tendría que dejar ese
trabajo.
Además esta persona tiene un capital propio de 10.000 (um), que están invertidas en
bonos, caja de ahorro o debentures. También, dispone de un crédito bancario de hasta (máximo)
1.500 (um), que es renovable año a año.
Se necesita, para la fábrica, comprar una máquina que cuesta 9.000 (um) y un edificio que
cuesta 500 (um). Se supone que la máquina y el edificio van a durar indefinidamente: que no se
desgasta o deprecia con el uso.
Suponga que se necesita mantener un capital circulante (de trabajo) de 1.300 (um) en
concepto de inventarios, saldos bancarios, etcétera. Suponga, además que existe un impuesto
anual del 1% sobre el valor de la maquinaria y edificios.
Para simplificar el ejemplo, se supone que en esta economía rige una tasa del interés del
10 (%/año), que es igual para el que pide prestado que para el que presta (Mercado de Capitales
Perfecto), como también es lo que puede obtenerse en caja de ahorro, bonos y debentures.
Fontaine (1997, páginas 38)
1. ¿Cuál será el ingreso anual mínimo que tentará al individuo a formar la empresa?
Del estudio del Ingeniero asesor se desprende la siguiente información:
Costo del Estudio es de 250 (um), del cual se desprende la siguiente información:
ÍTEM MONTO
Mano de obra 5.400 (um/año)
Patente Anual 350 (um/año)
Permiso Construcción 700 (um)
Sueldo Alternativo 155 (um/año)
Inversión máquinas 9.000 (um)
Edificio 500 (um)
Capital de trabajo 1300 (um/año)
Impuesto anual 1 % sobre máquinas y Edificio
Capital propio 10.000 (um)
Crédito Bancario Disponible 1.500 (um)
Tasa de interés uniforme 10 (%/Año)
Vida útil edificio y maquinas  (vida útil infinita)

Solución: Se verá primero si es posible el financiamiento del “proyecto”.

Fondos (inversiones) requeridos
ÍTEM MONTO
Edificio 500 (um)
Máquinas 9.000 (um)
Capital de trabajo 1.300 (um)
Permiso de construcción 700 (um)
Total 11.500 (um)
Esta inversión se puede financiar con las 10.000 (um) de capital propio y las 1.500 (um)
del crédito bancario. Por lo tanto es financiable, ahora se verá cual es el ingreso anual mínimo
que tentara ala individuo a realizar dicha inversión.
Es decir, si el proyecto se implementa, se le exigirá que además de los costos de
operación cubra el costo del financiamiento (costo de oportunidad del dinero invertido)
1. Costos de Operación (um por año): Éstos quedan representados por aquéllos en los que se
debe incurrir para que la empresa opere. Considerando que ya se ha invertido, es decir, se
destinaron las 11.500 unidades monetarias (um) al proceso de construcción de la fábrica,
obviamente al pago de permiso de construcción y se han instalado las maquina y equipos
necesarios para la correcta operación y se ha dispuesto de capital de trabajo.
ÍTEM MONTO
Mano de obra 5.400 (um/año)
Patente 350 (um/año)
Sueldo alternativo 155 (um/año)
Impuesto edificio y máquinas 95 (um/año)
Total 6.000 (um/año)
Explicación:
1.1. La mano de obra es la que se debe contratar para la operación de la empresa.
1.2. La patente de operación debe pagarse y renovarse cada año.
1.3. El sueldo alternativo es la cantidad de dinero que el individuo dejará de recibir, por el hecho
de renunciar a su trabajo y “venir” a operar la empresa, es decir, representa la cantidad de dinero
que le exigirá a la empresa, aun cuando no sea un empleado formal (con contrato de trabajo) de
ella.
1.4. El impuesto sobre máquinas y edificio es el 1 % del valor de los bienes.
2. Costos de Financiamiento (um/año): El individuo debe financiar los fondos requeridos
mediante el uso del Capital Propio y además haciendo uso del Crédito Bancario. Al distraer las
10.000 (um) desde el Mercado de Capitales dejará de percibir los intereses que le reditúa esta
opción, por lo tanto, habrá de exigirle al proyecto que al menos le “devuelva” las 1.000 (um) que
dejará de recibir al distraer los fondos hacia el proyecto. Aquí aparece el ítem interés sobre el
capital propio, que no obstante no ser una partida contable, sí es un costo económico para la
decisión de formar o no la empresa. Éste no es otro que el Costo Alternativo del Capital Propio.
Para poder financiar los costos del proyecto el individuo debe además recurrir al Crédito
Bancario lo que le significará un costo anual en intereses 150 (um). Por lo tanto, el costo total por
concepto de financiamiento será de 1.500 (um).
ÍTEM MONTO
Costo de Oportunidad del Capital Propio 10.000*0,1=1.000 (um/año)
Costo del Crédito Bancario 1.500*0,1 = 150 (um/año)
Total 1.150 (um/año)
Otra forma de obtener el Costo de Capital es considerar el Costo Alternativo de Los Fondos
Requeridos (Inversiones), es decir, el 10 % anual sobre las 11.500 (um)
Qué significa este resultado: Como la vida útil del edificio y máquinas es infinito, se asume que
el horizonte de planificación es también infinito. En tal caso, se puede trabajar con
perpetuidades para determinar la “bondad del proyecto”.

Es decir, en este caso el Valor Presente de los Beneficios Netos es cero (no se gana ni
pierde). El costo del estudio (las 250 (um)) es inevitable (hundido) ya se hizo, no influyendo en la
decisión de formar o no la empresa. Éste es un desembolso que ya se ha realizado (o al menos
comprometido) y es, absolutamente irrelevante para la decisión que se debe tomar en este caso.
Todos los otros costos considerados para la decisión son evitables, es decir, sólo se incurrirá en
ellos en la medida que se decida formar la empresa, por lo tanto, sí serán exigibles al proyecto.
En relación a lo anterior, consideremos los siguientes escenarios:
Sea el Ingreso Anual igual a:

Qué connota en cada caso.

2. ¿Cuál será el ingreso anual mínimo que permitirá seguir operando? Asuma que la máquina
puede venderse sólo en 5.000 (um).
Solución: Ahora, uno se debe situar situarnos en el caso de que la empresa ya está operando, es
decir, la primera de las decisiones que se ha tomado ya no es relevante, pues ya se está operando.
Con esto se debe analizar cuáles son los costos relevantes e imputables a esta nueva decisión.

2.1 Costos de Operación (um/año): Éstos quedan representados por aquéllos en los que se debe
incurrir para que la empresa siga operando.
ÍTEM MONTO
Mano de obra 5.400 (um/año)
Patente 350 (um/año)
Sueldo alternativo 155 (um/año)
Impuesto edificio y máquinas 95 (um/año)
Total 6.000 (um/año)
Explicación:
2.1.1. La mano de obra es la que se debe contratar para la operación de la empresa.
2.1.2. La patente de operación debe pagarse y renovarse cada año.
2.1.3. El sueldo alternativo es la cantidad de dinero que el individuo dejará de recibir, por el
hecho de renunciar a su trabajo y “venir” a operar la empresa, es decir, representa la cantidad de
dinero que le exigirá a la empresa, aun cuando no sea un empleado formal (con contrato de
trabajo) de ésta.
2.1.4. El impuesto sobre máquinas y edificio es el 1 % del valor “contable” de los bienes. Si bien
el valor de mercado de la máquina es de 5.000 (um), debemos tributar (pagar el impuesto) sobre
las 9.000 (um), que es su valor contable.
Es decir, bajo condiciones de Ceteris Paribus, el costo de operación anual sigue siendo 6.000
(um/año)
Hay dos formas o maneras de considerar esta parte:
Primera manera (Interés sobre el Capital): Costos de Financiamiento (um/año). El individuo
mantiene los fondos en la empresa mediante el uso del Capital Propio y, además, haciendo uso del
Crédito Bancario. En este caso, lo que ha variado es el Capital Propio: Al inicio el individuo tenía
10.000 (um), con ellas pagó el costo del permiso de construcción 700 (um) y perdió valor “su”
máquina por 4.000 (um), es decir, su Capital Propio es de sólo 5.300 (um).
Al inicio tenia 10.000 menos los 700 de permiso de construcción, menos la perdida de
valor de la máquina es igual 5.300 (um). Como la empresa ya está operando y, se desea que siga
haciéndolo, significa que está, además, “usando” el Crédito Bancario de 1.500 (um), lo que le
demandará un costo anual en intereses 150 (um).
ÍTEM MONTO
Costo de Oportunidad del Capital Propio 5.300*0,1=530 (um/año)
Costo del Crédito Bancario 1.500*0,1=150 (um/año)
Total 680 (um/año)
Por lo tanto, el costo total por concepto de financiamiento será de 680 (um/año).
Segunda manera de tratarlo (“Liquidación de Activos”): Costos de Financiamiento
(um/año). El individuo tiene la opción de liquidar los siguientes activos: Edificio por 500 (um),
máquina 5.000 (um) y Capital de Trabajo por 1.300 (um). Obtendría en el Mercado 6.800 (um)
por ellos; con esto, el costo alternativo del capital será de 680 (um/año) (680=6.800*0,1)
3. Se ofrece la posibilidad de comprar una máquina adicional, dado que la empresa está
operando en la actualidad con un ingreso de 7.500 (um/año). ¿Cuál es el ingreso mínimo que
tentará al individuo a comprarla?
Características de la nueva máquina: La nueva máquina ocupará aproximadamente el 50% del
edificio y duplicará la producción de la empresa sin necesidad de ampliar el capital de trabajo. Se
supone que la máquina se compra con capital propio y que no hay nuevos gastos en patentes y
permisos.
ÍTEM MONTO
Costo Inversión 10.000 (um)
Mano de Obra Adicional anual 3.450 (um/año)
En este caso, se muestra lo planteado en la Etapa de Estudio de Mercado, en el sentido que
se debe hacer una comparación de la situación: Sin Proyecto versus Con Proyecto, es decir, se
debe trabajar mediante la determinación de Flujos Marginales o Incrementales.
3.1. Costos de Operación (anual): Éstos quedan representados por aquéllos en los que se debe
incurrir para que la empresa opere esta nueva máquina.
ÍTEM MONTO
Mano de obra 3.450 (um/año)
Impuesto Máquina Nueva (0,01*10.000) 100 (um/año)
Total 3.550 (um/año)
Explicación:
3.1.1. La mano de obra es la que se debe contratar para la operación de la nueva máquina.
3.1.2. El impuesto sobre máquinas y edificio es el 1 % del valor la nueva máquina.
Todos los otros costos no son imputables a esta nueva máquina.
3.2. Costos de Financiamiento (um/año): El individuo al financiar la nueva máquina con Capital
Propio por las 10.000 (um) dejará de percibir los intereses que le reditúa esta opción, por lo tanto,
habrá de exigirle al proyecto que al menos le “rente” las 1.000 (um) que dejará de recibir al
distraer los fondos hacia la empresa por la adquisición de esta nueva máquina. Éste no es otro que
el Costo Alternativo del Capital Propio.
ÍTEM MONTO
Costo de Oportunidad del Capital Propio 10.000*0,1=1.000 (um/año)
Total 1.000 (um/año)
Analizando qué significa este resultado: Como la vida útil del edificio y máquinas es infinito,
asumiremos que el horizonte de planificación es también infinito. En tal caso podemos trabajar
con perpetuidades para determinar la “bondad de este nuevo proyecto”

Es decir, en este caso el Valor Presente de los Beneficios Netos es cero (no se gana ni pierde).
Por lo tanto: Si el AUMENTO de los Ingresos  4.550 (um/año) conviene comprarla.
4. ¿Cuál será el ingreso anual mínimo que tentará al individuo a formar la empresa?
Suponga que existe una tasa de interés diferenciada para fomentar las inversiones, siendo ésta
del 6 % anual para los créditos. Es decir, el Crédito Bancario se puede obtener al 6 %/anual
4.1 Costos de Operación (anual): Éstos quedan representados por aquéllos en los que se debe
incurrir para que la empresa opere.
ÍTEM MONTO
Mano de obra 5.400 (um/año)
Patente 350 (um/año)
Sueldo alternativo 155 (um/año)
Impuesto edificio y máquinas 95 (um/año)
Total 6.000 (um/año)
Explicación: Es análogo a la pregunta 1. Lo que se modifica son los costos del financiamiento.
4.1. La mano de obra es la que se debe contratar para la operación de la empresa.
4.2. La patente de operación debe pagarse y renovarse cada año.
4.3. El sueldo alternativo es la cantidad de dinero que el individuo dejará de recibir, por el hecho
de renunciar a su trabajo y “venir” a operar la empresa, es decir, representa la cantidad de dinero
que le exigirá a la empresa, aun cuando no sea un empleado formal (con contrato de trabajo) de
ésta.
4.4. El impuesto sobre máquinas y edificio es el 1 % del valor de los bienes.
4.2 Costos de Financiamiento (um/año): El individuo debe financiar los fondos requeridos
mediante el uso del Capital Propio y además haciendo uso del Crédito Bancario. Al distraer las
10.000 (um) desde el Mercado de Capitales dejará de percibir los intereses que le reditúa esta
opción, por lo tanto, habrá de exigirle al proyecto que, al menos, le “devuelva” las 1.000 (um) que
dejará de recibir al distraer los fondos hacia el proyecto. Aquí aparece el ítem interés sobre el
capital propio, que no obstante no ser una partida contable, sí es un costo económico para la
decisión de formar o no la empresa. Este no es otro que el Costo Alternativo del Capital Propio.
Para poder financiar los costos del proyecto el individuo debe, además, recurrir al Crédito
Bancario lo que le significará un costo anual en intereses 90 (um). Por lo tanto, el costo total por
concepto de financiamiento será de 1.500 (um).
ÍTEM MONTO
Costo de Oportunidad del Capital Propio 10.000*0,1=1.000 (um/año)
Costo del Crédito Bancario 1.500*0,06 =90 (um/año)
Total 1.090 (um/año)

5 ¿Cuál será el ingreso anual mínimo que permitirá seguir operando? Asuma que la máquina
puede venderse sólo en 5.000 (um).
Suponga que existe una tasa de interés diferenciada para fomentar las inversiones, siendo ésta
del 6 % anual para los créditos. Es decir, el Crédito Bancario se puede obtener al 6 %/anual.
5.1. Costos de Operación (um/año): Éstos quedan representados por aquéllos en los que se debe
incurrir para que la empresa siga operando.
ÍTEM MONTO
Mano de obra 5.400 (um/año)
Patente 350 (um/año)
Sueldo alternativo 155 (um/año)
Impuesto edificio y máquinas 95 (um/año)
Total 6.000 (um/año)
Explicación: Es análogo a la pregunta 1. Lo que se modifica son los costos del financiamiento.
5.1. La mano de obra es la que se debe contratar para la operación de la empresa.
5.2. La patente de operación debe pagarse y renovarse cada año.
5.3. El sueldo alternativo es la cantidad de dinero que el individuo dejará de recibir, por el hecho
de renunciar a su trabajo y “venir” a operar la empresa, es decir, representa la cantidad de dinero
que le exigirá a la empresa, aun cuando no sea un empleado formal (con contrato de trabajo) de
ésta.
5.4. El impuesto sobre máquinas y edificio es el 1 % del valor “contable” de los bienes. Si bien el
valor de mercado de la máquina es de 5.000 (um), debemos tributar (pagar el impuesto) sobre las
9.000 (um), que es su valor contable.
Es decir, bajo condiciones de Ceteris Paribus, el costo de operación anual sigue siendo
6.000 (um/año)
5.2. Costos de Financiamiento (um/año): El individuo mantiene los fondos en la empresa
mediante el uso del Capital Propio y, además, haciendo uso del Crédito Bancario.
En este caso, lo que ha variado es el Capital Propio: Al inicio el individuo tenía 10.000
(um), con ellas pagó el costo del permiso de construcción 700 (um) y perdió valor “su” máquina
por 4.000 (um), es decir, su Capital Propio es de sólo 5.300 (um). Como la empresa ya está
operando y se desea que siga, significa que está, además, “usando” el Crédito Bancario de 1.500
(um), lo que le demandará un costo anual en intereses 90 (um).
ÍTEM MONTO
Costo de Oportunidad del Capital Propio 5.300*0,1=530 (um/año)
Costo del Crédito Bancario 1.500*0,06 = 90 (um/año)
Total 620 (um/año)
Por lo tanto, el costo total por concepto de financiamiento será de 620 (um).
 Se espera que todo lo visto permita discernir la diferencia que existe entre lo evitable e
inevitable o si se quiere entre lo que es imputable o no la decisión en estudio.