Dirección Estratégica

• Misión : Quienes somos.

• Objetivos Estratégicos : Los hitos que debemos alcanzar
para cumplir con nuestra misión
• Propósito Estratégico : Nuestro grito de Guerra
• Diagnóstico Estratégico :
– Análisis FODA
– Prospectiva Tecnológica
• Formulación Estratégica :
– Conjunto de Iniciativas (generales y Detalladas) orientadas a
mejorar el FODA, aprovechar las posibilidades de la prospectiva
alineadas con los objetivos estratégicos.
 Definición de la Misión

• Paso 1.- Definir horizonte

• Paso 2.- Definir alcance y competencias únicas del
negocio
• Paso 3.- Determinación de los segmentos producto-
mercado
• Paso 4.- Desafíos a partir de los cambios en la
misión.
• Paso 5.- Declaración de la misión en base a
producto,mercado,geografía y competencias únicas
 Paso 2.- Determinar alcance y
competencias únicas del negocio
– Productos, Mercados, Geografía
• -- : Dejado de lado o eliminado/considerado en forma muy tentativa
• - : Bajo nivel de importancia/considerado en forma tentativa
• E : Seguirá recibiendo el nivel actual de recursos/recibirá el nivel necesario
de recursos
• + : Se le asigna nivel de importancia además de recursos
adicionales/necesarios para lograr fuerte posición competitiva
++ : Se le asigna el más alto nivel de importancia además de recursos
adicionales/necesarios para lograr la posición competitiva más destacada
– Competencias únicas
• -- : ya no proporciona ventaja competitiva / importancia incierta
• - : proporcionará ventaja competitiva menor/medianamente incierta
• E : Será fuente de ventaja competitiva significativa
• + : Será fuente de ventaja competitiva muy alta
• ++ : Será fuente de ventaja competitiva fundamental y altamente diferenciada
Alcance Existente del Producto -- - E + ++

Tejidos
Polvo ( Tradicional) X
Polvo (Concentrado) X
Liquido X
Acondicionadores del Tejido X
Detergentes Lavavajilla para manuales X
Detergentes lavavajilla para máquinas X
Limpiadores Hogareños X
Blanqueadores X

Nuevo Alcance del Producto -- - E + ++

Envase utilizable - producto y envase desde el punto de vista ambiental X
Detergente y suavizante en el mismo producto X
Detergente y blanqueador en el mismo producto ( para colres y blancos) X
Acondicionadores de tejido con menor impacto ambiental X
Limpiadores Hogareños con envase conveniente X
Alcance Existente del Mercado -- - E + ++
Supermercado ( en su mayor parte para alimentos y productos del hogar) X
Hipermercado ( linea completa de producto, incluyendo ropa y otros) X
Tiendas X
Otras Salidas minoristas X
Hombres X
Mujeres X
Familias de Ingresos bajos X
Familias de Ingresos medios X
Familias de Ingresos altos X
Nuevo Alcance del Mercado -- - E + ++
Con Preocupación Ambiental X
Población Madura X
Unidades Familiares de una persona X
Alcance Ge ográfico Existente -- - E + ++
Comunidad Europea
Reino Unido e Irlanda X
Alemania X
Francia X
Bélgica, Países Bajos y Luxemburgo X
Dinamarca X
España y Portugal X
Italia X
Grecia X
Austria X
Países Escandinavos X
Turquía X
Suiza X
Polonia y República Checa X

Nue vo Alcance Ge ográfico

Comunidad de Estados Independientes X
Otros de Europa Oriental X
Com pe te ncias Unicas Exis te nte s
Inf raestructura Gerencial
Gestion Global del Producto X
Programa de Propiedad del Empleado X
Gestión de Marca X
Tecnología
Los más altos recursos de I&D de la Industria X
I&D compartidos a través de las líneas de productos X
I&D en envase y desarrollo del proceso X
Comercialización
Experiencia Local X
Fuerte Reconocmiento de Marca X
Minorista y Distribución
Distribución A utomática, inf ormación POS X
Importante Red de Distribución X
Fabricación
A ltamenta automatizada X
Rápido Desarrollo al tiempo de Mercado X

Nue vas Com pe te ncias Unicas

Inf raestructura Gerencial
Gestión Trasnacional X
Tecnología
I&D en Productos biodegradables X
I&D en envases biodegradables X
Comercialización
Imagen de Empresa y productos seguros desde el
punto de vista ambiental X
Minorista y Distribución
Red de Desarrollo en Europa Oriental X
 Paso 3.- Determinación de los
Segmentos Producto Mercado
1.- Atractivo Bajo
2.- Atractivo Medio
3.- Atractivo Alto
 Alcance Existente del Mercado

Tiendas

Otras Salidas minoristas

Hombres

Mujeres
Supermercado ( en su mayor parte para alimentos y productos del hogar)

Hipermercado ( linea completa de producto, incluyendo ropa y otros)

Unidades Familiares de una persona

Nuevo Alcance del Mercado

Con Preocupación Ambiental

Familias de Ingresos medios
Familias de Ingresos bajos

Familias de Ingresos altos

Población Madura
Alcance Existente del Producto

Tejidos
Polvo ( Tradicional) 1 1 2 2 1 1 1 1 1 1 1 1
Polvo (Concentrado) 3 3 3 2 2 2 2 2 3 3 2 3
Liquido 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2
Acondicionadores del Tejido 3 3 2 2 2 3 1 1 2 2 2 3
Detergentes Lavavajilla para manuales 2 2 1 2 1 3 3 2 3 1 1 2
Detergentes lavavajilla para máquinas 2 2 2 2 2 2 1 2 2 1 2 2
Limpiadores Hogareños 3 3 1 2 2 3 3 1 2 2 2 3
Blanqueadores 1 1 1 2 1 2 2 1 2 1 1 1

Nuevo Alcance del Producto

Envase utilizable - producto y envase desde el punto de vista ambiental 3 3 3 3 3 3 1 1 3 3 1 1
Detergente y suavizante en el mismo producto 2 2 2 2 2 2 1 1 2 2 1 1
Detergente y blanqueador en el mismo producto ( para colres y blancos) 2 2 2 2 2 2 1 1 2 2 1 1
Acondicionadores de tejido con menor impacto ambiental 2 2 2 2 2 2 1 1 2 2 1 1
Limpiadores Hogareños con envase conveniente 2 2 1 1 2 1 1 1 1 1 1 1
 Paso 4.- Desafíos a partir de los cambios en la misión
De s afios a par tir de cam bio e n e l Alcance de l Pr oducto
A umentar la penetrac ión de nuestros productos de polvo c oncentrado
atray endo al c liente y al canal de distribuc ión
A umentar la penetrac ión de nuestras línes de ac ondic ionadores productos
de alto margen
Dis minuir nuestro es f uerz o en los detergentes de polv o tradicional,
manteniendo en los países menos rics o de Europa Oc c y en Europa
Oriental
Introducir env as es reutilizables a f in de respoder a prec auciones
ambientales
Centrar Grandes Esf uerzos en las líneas de productos de limpiadores
hogareños
Desarrollar productos combinados detergente ac ondic ionador y detergente
blanqueador
Desarrollar un ac ondic ionador de tejidos s in impacto ambiental

De s afios a par tir de cam bio e n e l Alcance de l M e r cado

Centrarse explícitamente en el desarrollo de la relación más sólida pos ible
con los canales de dis tribución
A puntar a los hombres c omo us uarios de detergentes
A puntar con produc tos es pecíf icos a las f amilias de ingres os más
elevados
A puntar a los clientes preoc upados c on el ambiente c on esf uerzos
es pecíf icos de comerc ialización
A puntar a las unidades f amiliares de una persona c on env as e para us o
indiv idual

De s afíos a par tir de los cam bios e n e l Alcance Ge ogr áfico

Desarrollar una posic ión s ólida en España, Portugal e Italia, utiliz ando los
cambios en los c anales de dis tribución
Ingresar c on toda la f uerza en los países más ric os de Europa Oriental
Desarrollar alianz as para la distribuc ión de los produc tos bás icos en la ex-
Unión Sov iética

De s afío a par tir de los cam bios e n las com pe te ncias únicas
Transic iónde la organización multinac ional a una organiz ac ión tras nacional
Desarrollar con otras UEN de detergente un programa de investigación
para produc tos y envases ambientalmente s eguros
Desarrollar una experiencia de Comerc ialización Local
Desarrollar una imagen líder mundial en materia de detergentes y envases
ambientalmente s eguros
Desarrollar alianz as para la dis tribuc ión en los país es s in la pres encia de
P&G
 Análisis Competitivo de la Industria :
Modelo de 5 Fuerzas de Porter

• Paso 1.- Perfil de atractivo de la industria

• Paso 2.- Identificación de oportunidades y
amenazas
• Paso 3.- Evaluación general de la Industria
 Muy Poco Poco Muy
Atractivo Atractivo Neutral Atractivo Atractivo
Barreras de Entrada
Economías de Escala Pequeñas X Grandes
Diferenciación del Producto Poca X Mucha
Identificación de Marca Baja X Alta
Acceso Canal de Distribución Amplio X Limitado
Necesidades de Capital Bajas X Altas
Acceso a Nueva Tecnología Amplio X Restringido
Acceso a Materias Primas Amplio X Restringido
Protección Gubernamental No Existe X Alta
Efecto de la Experiencia No Import Muy Import
Coste de Cambio para Clientes Bajos X Altos

Barreras de Salida
Especialización Activos Alta X Baja
Coste de Salida Alto X Bajo
Interrelación con otras UEN Alta Baja
Barreras Emocionales Altas X Bajas
Restricciones de Gobierno Altas X Bajas
Implicaciones Sociales Altas X Bajas
 Muy Poco Poco Muy
Atractivo Atractivo Neutral Atractivo Atractivo

Rivalidad entre los Competidores

Número de Competidores Igualmente Equilibrados Grande X Pequeño
Crecimiento del Sector Lento X Rápido
Costes Fijos o de Almacenaje Altos X X Bajos
Tipo de Producto Comoditty X Especialidad
Manera de Incrementar la capacidad Incr. Grandes X Incr. Continuos
Diversidad de Competidores Grande X Poca
Posiciones Estratégicas en el Sector Fuertes X Débiles

Poder de Negociación de los Compradores

Número de Compradores Importantes Pocos X Muchos
Disponibilidad de Sustitutos Muchos X Pocos
Costes de Cambio para el Comprador Bajos X Altos
Posibilidad de Integración hacia atrás del Comprador Alta X Baja
Amenaza de Integración hacia adelante en el sector Baja X Alta
Contribución a la calidad del Producto del Comprador Pequeña X Grande
Contribución del Sector a los costes del Comprador Grande X Pequeña
Rentabilidad del Comprador Baja X Alta
 Muy Poco Poco Muy
Atractivo Atractivo Neutral Atractivo Atractivo

Poder de Negociación de los Proveedores

Número de Suministros Importantes Pocos X Muchos
Disponibilidad de Sustitutos para los productos de los proveedores Baja X Alta
Diferencia o costes de cambio de los productos de los proveedores Altos X Bajos
Amenaza de Integración hacia adelante del proveedor Alta X Baja
Amenaza de Integración hacia atraás en el sector Baja X Alta
Contribución del proveedor a la calidad de los productos del sector Alta X Baja
Contribución del proveedor a los costes totales del sector Grande X Pequeña
Importancia del sector para el grupo de proveedores Pequeña X Grande

Amenaza de Sustitutos
Disponibilidad de sustitutos próximos Grande X Baja
Costes de Cambio para el usuario Bajos X Altos
Rentabilidad y agresividad del productor del sustituto Alta X Bajaç
Ratio Precio/Valor del sustituto Alta X Baja

Acciones Gubernamentales
Protección de la Industria Desfavorable X Favorable
Regulación de la Industria Desfavorable X Favorable
Coherencia de las Políticas Baja X Alta
Movimientos de Capital entre Países Restringido X Irrestricto
Derechos Aduaneros Restringido X Irrestricto
Cambio de Moneda Extranjera Restringido X Irrestricto
Propiedad Extranjera Limitada X Irrestricto
Asistencia Proporcionada a los competidores Sustancial X Ninguna
 Muy Poco Poco Muy
Evaluación General Atractivo Atractivo Neutral Atractivo Atractivo

Barreras de Entrada X
Barreras de Salida X
Rivalidad entre los Competidores X
Poder de los Compradores X
Poder de los Proveedores X
Disponibilidad de los Sustitutos X
Acciones de Gobierno X
Re s ultado de Anális is de l Se ctor

Opor tunidade s
A lto Reconocimiento de la Marca
Pocos o Ninguno products sustitutos para los detergentes
Escaso número de competidores principales

Creación de un mercado único de la CCE permite desarrollar

Economías a Escala

Oportunidad de Crecimiento de Productos básicos Maduros en

nuevos mercados de Europa Oriental

Experiencia de canales de distribución en [Link] puede ser usada

en otros sectores

I&D en envase y proceso de f abricación permitirá competir f rente a

regulaciones ambientales

Am e nazas
Lealta del Consumidor Final y costos de cambio muy bajos

A umento de Regulaciones A mbientales

Poder Creciente del Canal de Distribución
Dependencia del Mercado de Petróleo

A parición de Marcas Genéricas y marcas de canal específ ico

dismunuirá márgenes
Posible Ingreso de Kao
 Evaluación Interna del Negocio :
Modelo de Cadena de Valor de Porter

• Paso 1.- Identificar competidores relevantes

• Paso 2.- Selección de los factores críticos de éxito
• Paso 3.- Perfil Competitivo de su negocio frente a cada
uno de sus competidores más importantes
– Comparación de cada FCE con el competidor
– Resumen de la comperación de los FCE con el competidor
– Ranking de todos los competidores.
• Paso 4.- Identificación de los puntos fuertes y débiles de su
negocio
– Evaluación competitiva general
– Fortalezas y debilidades
Paso 1.- Competidores Relevantes del
Negocio de P&G Detergent en Europa

Competidores Relevantes Ventas del Ultimo Tasa de Rentabilidad Participación en el

Crecimiento
Promedio de 3 Mercado del último
promedio de
año las Ventas de años (ROE) año
3 años
Unilever 1748 15 Alta 21
Henkel 1203 15 Promedio 15
Colgate-Palmolive 577 10 Baja 7
Kao 0 0 Muy Baja 0
Otros Competidores 3037 11 Promedio 37
P&G 1644 16 Alta 20

Total para el Mercado 8209 11.2 Promedio 100

Paso 2.- Selección de los Factores Críticos de Éxito

Infraestructura Gerencial
Finanzas
Gestión de Recursos Humanos
Tecnología
Adquisiciones
Fabricación
Comercialización y Ventas
 Comparación
de P&G frente a Unilever

Fortalez a Lev e

Gran Fortalez a
Gran Debilidad

Debilidad Lev e

Equilibrados
Infraestructura Gerencial
Sistema de Planificación X
Sistema de Control de Gestión X
Sistema de Comunicación e Información X
Estructura de Organización X
Cultura Corporativa X
Capacidades de Liderazgo X
Imagen Corporativa X
 Comparación
de P&G frente a Unilever

Fortaleza Leve

Gran Fortaleza
Gran Debilidad

Debilidad Leve

Equilibrados
Finanzas
Presupuestación de Capital X
Fusiones Adquisiciones y Salidas X
Gestión del Patrimonio Neto y Política de
Dividendos X
Financiación de la Deuda de Largo Plazo X
Gestión del Capital de Explotación X
Gestión del Fondo de Pensión X
Gestión Tributaria X

Gestión del Riesgo X

Relación con la Comunidad Financiera X
Organización Financiera e Inf raestructura
Gerencial X
 Comparación
de P&G frente a Unilever

Fortalez a Lev e

Gran Fortalez a
Gran Debilidad

Debilidad Lev e

Equilibrados
Gestión de Recursos Humanos
Selección, Promoción y Colocación X
Sistema de Evaluación X
Sistema de Recompensas X
Relaciones sindicato/empresa y
participación X
Capacitación
Organización Internacional
de los Recursos Humanos e X
Infraestructura Gerencial X
 Comparación
de P&G frente a Unilever

Fortaleza Leve

Gran Fortaleza
Gran Debilidad

Debilidad Leve

Equilibrados
Te cnología
Selección de Tecnología X
Momento Oportuno para la introducción
de nueva Tecnología X
Modos de Adquisición de Tecnología X
Estrategia Horizontal de Tecnología X
Selección, Evaluación, Asignación de
Recursos y Control de Proyectos X

Organización de Tecnología e
Inf raestructura Gerencial X
Instalaciones de I&D X
Recursos Humanos X
Desarrollo de Nuevos Productos X
Financiación de I&D X
Patentes X
 Comparación
de P&G frente a Unilever

Fortaleza Leve

Gran Fortaleza
Gran Debilidad

Debilidad Leve

Equilibrados
Adquisiciones
Adquisiciones
Selección, Evaluación y Desarrollo de
Proveedores X
Gestión de Calidad de Bienes Comprados X
Gestión de Materiales de los Bienes
Comprados X
Análisis del Valor, Análisis de
Precio/Costo y Estandarización X
Organización de Adquisiciones e
Infraestructura Gerencial X
 Comparación
de P&G frente a Unilever

Fortaleza Leve

Gran Fortaleza
Gran Debilidad

Debilidad Leve

Equilibrados
Fabricación
Instalaciones X
Capacidad X
Integración Vertical X
Tecnologías de Proceso X
Alcance del Producto e Introducción de nuevos productos X
Recursos Humanos X
Gestión de Calidad X
Relación con Proveedores X
Organización de Fabricación e Inf raestructura Gerencial
Ubicación y Número de Plantas X
Tamaños de las Plantas X
Antigüedad de las Plantas X
Automatización X X
Integración Vertical X
Disponibilidad de Materias Primas X
Sistema de Gestión Logística X
Calidad X
Adquisiciones X
Productividad X
Utilización de la Capacidad X
Sindicalización X
 Comparación
de P&G frente a Unilever

FortalezaLeve

GranFortaleza
GranDebilidad

DebilidadLeve

Equilibrados
Com e rcialización y Ve ntas
Def inición y Análisis de Mercados X
Estrategia de Producto X
Desarrollo e Introducción de nuevos productos X
Estrategias de Distribución X
Estrategias de Precios X
Estrategias de Promoción y Publicidad X
Organización de Comercialización e Inf raestructura Gerencial X
Ubicación y Número de of icina de ventas X
Ubicación y Número de Depósitos X
Recursos Humanos X
Sistema de Distribución X
Investigación de Mercado X
Cuentas Claves X
Competitividad en Precios X
Amplitud de Líneas de Productos X
Lealtad de Marca X
Productividad de la Fuerza de Ventas X
Productividad de la Distribución y el servicios X
Imagen del Negocio X
 Resumen de Evaluación Competitiva contra Unilever

Fo r tale z a Me dia
Fo r tale z a B a ja

Fo r tale z a A lta
Factores Críticos de Éxito

Infraestructura Gerencial X
Finanzas X
Gestión de Recursos Humanos X
Tecnología X
Adquisiciones X
Fabricación X
Comercialización y Ventas X
Evaluación General X
 Kao
P&G
Henkel
Unilever

Colgate-Palmolive
Competidores Relevantes

+
E
E

++
In f r a e s t r u c t u r a G e r e n c ia l

+
+
E

+
-

+ F in a n z a s
+

G e s t ió n d e R e c u r s o s H u m a n o s
+
+
+
E

T e c n o lo g ía s
+
+
E

++

A d q u is ic io n e s
+
E
E

++

F a b r ic a c ió n
+
E
E

++

C o m e r c ia liz a c ió n y V e n t a s
Ranking de todos los competidores

R a n k in g G e n e r a l d e c a d a
5
4
3
2

C o m p e t id o r
 Resultados del Paso 4

Fortaleza Leve

Gran Fortaleza
Gran Debilidad

Debilidad Leve

Equilibrados
Factores Críticos de Éxito

Infraestructura Gerencial X
Finanzas X
Gestión de Recursos Humanos X
Tecnología X

Adquisiciones X
Fabricación X
Comercialización y Ventas X
Evaluación General X

Fortalezas y Debilidades -Negocio de Detergentes de P&G en Europa

Puntos Fuertes
Alto reconocimiento de marca
Productos de Alta Calidad
Importante Conciencia Ambiental
Rápida Introducción del Productos a través de los mercados

Destacada Capacidad de I&D

Sólidos Vínculos con los canales de distribución

Debilidades
Débil Respuesta a las necesidades del consumidor local
Falta de Fabricación y distribución en Europa Oriental
 Análisis Financiero
• Paso 1.- Análisis Horizontal y Vertical en
base a los estados financieros
• Paso 2.- Análisis de ratios financieros
• Paso 3.- Otros :
– Estados financieros estandarizados por tamaño.
– Flujo de Caja
– Análisis técnico y fundamental (para empresas
que cotizan en bolsa)
 Formulación de la Estrategia
• Paso 1.- Posicionamiento del Negocio en la Matriz
atractivo de la Industria : Cruce entre atractivo de la
industria - frente a fortaleza de la empresa
– Matriz de Posicionamiento
– Prioridades estratégicas en base a la matriz
• Paso 2.- Definición de los programas generales de
Acción
• Paso 3.- Definición de los programas específicos de
acción.
• Paso 4.- Preparación de presupuesto y programación
de fondos estratégicos.
 Paso 2.- Lista de Programas
Generales de Acción
• Expandir la Penetración geográfica
• Impulsar los productos existentes inocuos para el medio
• Desarrollar los canales de distribución existentes
• Liderazgo ambiental en productos y envases
• Fortalecer las relaciones con las mayores cadenas de
distribución
• Desarrollar, producir y comercializar productos de
conveniencia
• Desarrollar una organización P&G Transnacional en
Europa
• Expandir la Penetración geográfica
 Paso 2

Definición del Programa General de Acción

Fortalecer las relaciones con las mayores cadenas de distribución

Desarrollar, producir y comercializar productos de conveniencia

Desarrollar una organización P&G Transnacional en Europa

Impulsar los productos existentes inocuos para el medio

Desarrollar los canales de distribución existentes

Liderazgo ambiental en productos y envases

Expandir la Penetración geográfica

Expandir la Penetración geográfica

Desafios a partir de cam bio en el Alcance del Producto

Aumentar la penetración de nuestros productos de polvo concentrado atrayendo al cliente

y al canal de distribución
Aumentar la penetración de nuestras línes de acondicionadores productos de alto margen
Disminuir nuestro esfuerzo en los detergentes de polvo tradicional, manteniendo en los
países menos ricso de Europa Occ y en Europa Oriental
Introducir envases reutilizables a fin de respoder a precauciones ambientales
Centrar Grandes Esfuerzos en las líneas de productos de limpiadores hogareños
Desarrollar productos combinados detergente acondicionador y detergente blanqueador
Desarrollar un acondicionador de tejidos sin impacto ambiental
 Paso 2

De finición de l Program a Ge ne ral de Acción

Fortalecer las relaciones con las mayores cadenas de distribución

Desarrollar, producir y comercializar productos de conveniencia

Desarrollar una organización P&G Transnacional en Europa

Impulsar los productos existentes inocuos para el medio

Desarrollar los canales de distribución existentes

Liderazgo ambiental en productos y envases

Expandir la Penetración geográfica

Expandir la Penetración geográfica

Desafios a partir de cam bio en el Alcance del Mercado
Centrarse explícitamente en el desarrollo de la relación más sólida posible con los canales
de distribución
Apuntar a los hombres como usuarios de detergentes
Apuntar con productos específicos a las familias de ingresos más elevados
Apuntar a los clientes preocupados con el ambiente con esfuerzos específicos de
comercialización
Apuntar a las unidades familiares de una persona con envase para uso individual
 canales de distribución
Desafíos a partir de los cambios en el Alcance Geográfico

Ingresar con toda la fuerza en los países más ricos de Europa Oriental
Desarrollar alianzas para la distribución de los productos básicos en la ex-Unión Soviética
Desarrollar una posición sólida en España, Portugal e Italia, utilizando los cambios en los
Paso 2

De finición de l Pr ogr am a Ge ne r al de Acción

Expandir la Penetración geográf ica

Impulsar los productos existentes inocuos para el medio

Desarrollar los canales de distribución existentes

Liderazgo ambiental en productos y envases

Fortalecer las relaciones con las mayores cadenas de distribución

Desarrollar, producir y comercializar productos de conveniencia

Desarrollar una organización P&G Transnacional en Europa

Expandir la Penetración geográf ica

 Paso 2.

Definición del Programa General de Acción

Fortalecer las relaciones con las mayores cadenas de distribución

Desarrollar, producir y comercializar productos de conveniencia

Desarrollar una organización P&G Transnacional en Europa

Impulsar los productos existentes inocuos para el medio

Desarrollar los canales de distribución existentes

Liderazgo ambiental en productos y envases

Expandir la Penetración geográfica

Expandir la Penetración geográfica

Desafío a partir de los cam bios en las com petencias únicas
Transiciónde la organización multinacional a una organización trasnacional
Desarrollar con otras UEN de detergente un programa de investigación para productos y
envases ambientalmente seguros
Desarrollar una experiencia de Comercialización Local
Desarrollar una imagen líder mundial en materia de detergentes y envases ambientalmente
seguros
Desarrollar alianzas para la distribución en los países sin la presencia de P&G
 Oportunidades Clave
Alto reconocimiento de la marca

Globalización de Gustos y modas

Creación de Asociaciones para la distribución
Pocos o ningun producto sustituto para detergentes

Economías de Escala en nuevos mercados de Europa Oriental

Menor rivalidad y nuevas oportunidades (menos competidores)

Innovaciones para cumplir con estrictas reglamentaciones ambientales

De finición de l Program a Ge ne ral de Acción
Paso 2.-

Expandir la Penetración geográf ica

Impulsar los productos existentes inocuos para el medio

Desarrollar los canales de distribución existentes

Liderazgo ambiental en productos y envases

Fortalecer las relaciones con las mayores cadenas de distribución

Desarrollar, producir y comercializar productos de conveniencia

Desarrollar una organización P&G Transnacional en Europa

Expandir la Penetración geográf ica

 Am enazas Clave

Posible Ingreso de KAO

Mayor poder del canal de distribución
Dependencia del mercado de petróleo
Aparición de marcas genéricas y específicas del canal
Aumento de las preocupaciones y reglamentaciones ambientales
Muy baja lealtad del consumidor final y muy bajos costos de cambio
Paso 2.

De finición de l Program a Ge ne ral de Acción

Expandir la Penetración geográf ica

Impulsar los productos existentes inocuos para el medio

Desarrollar los canales de distribución existentes

Liderazgo ambiental en productos y envases

Fortalecer las relaciones con las mayores cadenas de distribución

Desarrollar, producir y comercializar productos de conveniencia

Desarrollar una organización P&G Transnacional en Europa

Expandir la Penetración geográf ica

 Fortalezas

Productos de Alta Calidad

Destacada capacidad de I&D

Alto reconocimiento de la marca

Importante Conciencia Ambiental

Alto compromiso de los empleados

Sólidos vínculos con canales de distribución

Rápida introducción del producto a través de los mercados
Paso 2.

De finición de l Program a Ge ne ral de Acción

Expandir la Penetración geográfica

Impulsar los productos existentes inocuos para el medio

Desarrollar los canales de distribución existentes

Liderazgo ambiental en productos y envases

Fortalecer las relaciones con las mayores cadenas de distribución

Desarrollar, producir y comercializar productos de conveniencia

Desarrollar una organización P&G Transnacional en Europa

Expandir la Penetración geográfica

 Debilidades

No es reconocida como líder ambiental

Falta de fabricación y distribuciópn en Europa Oriental
Débil respuesta a las necesidades del consumidor local
Paso 2.

De fin ición d e l Pr o gr am a Ge ne r al de Acció n

Ex pandir la Penetrac ión geográf ic a

Impuls ar los produc tos ex is tentes inoc uos para el medio

Des arrollar los c anales de dis tribuc ión ex is tentes

Lideraz go ambiental en produc tos y env as es

Fortalec er las relac iones c on las may ores c adenas de dis tribuc ión

Des arrollar, produc ir y c omerc ializ ar produc tos de c onv enienc ia

Des arrollar una organiz ac ión P&G Trans nac ional en Europa

Ex pandir la Penetrac ión geográf ic a

 Paso 2.- Definición de Programas Generales
de Acción
• Cada Programa de acción debe contener
– Descripción del Programa de acción
– Directivo Responsable :
– Indicadores claves para el control de la gestión
– Descripción del Primer hito importante
– Fecha del Prime Hito importante
 Paso 3
1.-Expandir la Penetración geográfica
1.1 Penetración del Mercado en Europa
1.2 Penetración del Mercado en Portugal
1.3 Penetración del Mercado en Italia
1.4 Penetración del Mercado en Polonia
1.5 Penetración del Mercado en República Checa
Paso 3.- Definición de Programas
Específicos de Acción
– Descripción
– Declaración de Prioridades
– Declaración de Costos
– Declaración de Beneficios
– Cumplimiento Programado
– Directivo Responsable
– Procedimiento para controlar el cumplimiento
– Declaración de Desempeño y Metas