5 FUERZAS DE PORTER

INTRODUCCIÓN
¿QUIEN ERA PORTER? Michael Eugene Porter
Profesor de Harvard Business School y uno de los mayores pensadores del mundo en gestión y
competitividad, es considerado el padre de la estrategia empresarial moderna, es considerado
como uno de los intelectuales más influyentes en los temas relativos a la
competitividad empresarial.
Es el padre de las estrategias de marketing modernas, nombrado de esta forma por sus
contribuciones al sector empresarial y económico, es conocido por ser el economista que elaboro
el modelo estratégico de las 5 fuerzas de Porter.
Aportaciones a la administración
Entre las contribuciones a la administración está, su obra que habla sobre la estrategia
competitiva, en la cual señalo aspectos fundamentales que deben tomar en consideración las
empresas. Mencionó la clave de la ventaja competitiva, la cual obedece en ofrecer un producto o
servicio de mejor calidad, una atención adecuada a los clientes.
Además de eso, el establecer un valor al producto que sea accesible a los clientes, de tal modo
que se gane más clientes. De ese modo, lograr eliminar a las empresas que fungen como la
competencia. Enfatizando que además de estos aspectos se deben considerar las condiciones del
mercado.
Por otra parte, está la ventaja competitiva que ocurre cuando se innova en la manera de
comercializar el producto o servicio, dejando atrás viejos esquemas de negocio y aportando por
lo nuevo e ingenioso. Dentro de este aspecto, Porter señaló 6 elementos que contribuyen a la
ventaja competitiva.
Las cuales son: La diferenciación del producto, como su nombre lo indica, las empresas deben
buscar que la mercancía que ofrecen sea diferente a la que pone a disposición su competencia.
La economía de escalas: la cual depende de la demanda que haya del producto. Para ello se debe
considerar la duración del producto y barreras geográficas. La inversión de capital, disponer de
recursos aventaja a la empresa para su expansión; y el acceso a los Canales de distribución que
facilitaran la comercialización.
LAS 5 FUERZAS DE POTER ¿Qué son?
Las 5 fuerzas de Porter es un modelo analítico que ayuda a los profesionales del marketing y
directores comerciales a observar el «equilibrio de poder» en un mercado entre diferentes
empresas y a analizar el atractivo y la rentabilidad potencial de un sector empresarial.
En la actualidad, las 5 fuerzas de Porter es la herramienta más útil para que los directivos se
mantengan un paso por delante de la competencia en un mercado desafiante. Este modelo es
especialmente popular entre pymes y startups, que buscan invertir para crecer y administrar el
riesgo de sus recursos limitados.
En este sentido, Michael Porter sostiene en su primer libro “Estrategia Competitiva” que el
potencial de rentabilidad de una empresa viene definido por cinco fuerzas.
Según Porter, a cada empresa se le aplicaban un total de 5 fuerzas:
• • Amenaza de nuevos competidores
• • Amenaza de productos sustitutos
• • Poder de los proveedores
• • Poder de los clientes
• • Rivalidad competitiva

Este modelo permite medir la competencia de una industria y, en el caso de las empresas,
identificar mejores oportunidades.
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Con las 5 fuerzas de Porter, las empresas pueden analizar y medir sus recursos. A partir de ahí,
estarán en condiciones óptimas para establecer y planificar estrategias que potencien sus
oportunidades o fortalezas para hacer frente a las distintas amenazas y debilidades.

Como Aprovechar Las 5 Fuerzas De Porter (Elaboré una estrategia de

cada uno para su empresa)
1. Mide la competitividad del sector
Antes de comenzar a crear estrategias para tu negocio, detente y reflexiona acerca del sector en
el que podrás competir sin problemas. Además, puedes preguntarte ¿Cuál es el rival más directo
y fuerte para tu negocio? Y, ¿Cómo logra permanecer competitivo el rival más irrelevante?, es
importante que tengas en cuenta a dónde quieres llegar, observar las tendencias presentes en el
mercado y nunca dejar de lado el desarrollo de las ventas.
2. Crea un producto o servicio que no sea fácil de sustituir
Un producto o servicio que sea complicado de replicar será más fácil de defender, es
recomendable añadirle un valor agregado a tu producto para diferenciarlo del resto, si lanzas al
mercado un producto y alguna empresa ofrece un servicio similar al tuyo es posible que el
consumidor los confunda o los sustituya por otros de un grupo diferente, por ello, es importante
aplicar estrategias protectoras y anticiparse a los avances para combatir el impacto de los
productos o servicios sustitutos. ¿Cuál es la ventaja competitiva que tiene su producto o servicio
con respecto al de la competencia? ¿Cuál es la estrategia que utilizará?
3. Averigua las amenazas que afectan a otras empresas del sector
Saber a qué se enfrenta tu adversario te ayudará a prepararte para mitigar los daños que puedan
causar dichas amenazas, así como también para establecer medidas preventivas contra dichos
riesgos, Igualmente puedes simplemente evitar el sector y buscar uno que ofrezca menos
desventajas a tu negocio. ¿Cuáles son esas amenazas que afectan a tu competidor y como puedes
aprovecharlas?
4. Comprueba la disponibilidad de proveedores
Procura no depender exclusivamente de un solo proveedor, lo mejor es disponer de una cartera
de proveedores o establecer acuerdos de larga duración con ellos, recuerda que un mercado con
pocos proveedores disminuye en gran medida el poder de negociación de tu empresa. ¿Cuál es la
estrategia a elaborar para no depender de un solo proveedor? ¿Qué hará?
5. Estudia todas las posibilidades
La matriz de las 5 fuerzas de Porter te ofrece un amplio número de posibilidades, intenta verificar
todos los aspectos del mercado antes de elaborar una estrategia de marketing para tu negocio,
una vez hayas investigado cuál es el sector de negocios perfecto para ti, ve y crea la mejor
estrategia para tu empresa.

EL PODER DE LOS CLIENTES

Concepto
Esta fuerza examina el poder del consumidor y su efecto sobre los precios y la calidad. Porter
considera que cuanto más se organicen los consumidores, más exigencias y condiciones
impondrán en la relación de precios, calidad o servicios.
Por tanto, la empresa contará con menos margen y el mercado será entonces menos atractivo.
En este sentido, es recomendable identificar a clientes importantes y establecer relaciones sólidas
a largo plazo, considerando que estos son más poderosos cuando:
• Están comprando grandes cantidades • El producto comprado corresponde a una parte significativa
de los costes fijos de los compradores • Los productos del sector no son diferenciados, por lo que pueden
cambiar de marca Utilizando esta fuerza podrás aplicar estrategias de: • Aumentar la inversión en
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marketing y publicidad • Mejorar los canales de venta • Incrementar la calidad del producto y/o servicio o
reducir su precio • Proporcionar un nuevo valor añadido Sin duda, es uno de los poderes más importantes,
puesto que de ellos depende la mejora de la oferta y demanda en el mercado. No olo influye el
poder que ejercen sobre los vendedores, sino sobre la demanda que pueda haber de los productos.
Cuanto menor sea el número de productos que ofrecen los vendedores, mejores precios podrán
obtener los clientes, si los clientes son pocos o están muy bien organizados podrían ponerse de
acuerdo en cuanto a los precios que están dispuestos a pagar y serán una amenaza para la empresa,
ya que estos adquirirán la posibilidad de plantarse en un precio que les parezca oportuno pero
que, generalmente, será menor al que la empresa estaría dispuesta a aceptar.
Además, si existen muchos proveedores los clientes no aumentarán su capacidad de negociación
ya que tienen menos posibilidad de cambiar de proveedor de mayor y mejor calidad, por esto las
cosas cambian para las empresas que le dan el poder de negociación a sus clientes de sus
posiciones mecánicas con la finalidad de empeorar los servicios de una empresa.
El poder de negociación de los clientes también se describe como el mercado de productos: la
capacidad de los clientes para poner a la empresa bajo presión, lo que también afecta la
sensibilidad del cliente a los cambios de precios. Las empresas pueden tomar medidas para
reducir el poder del comprador, como la implementación de un programa de lealtad. El poder de
los compradores es alto si los compradores tienen muchas alternativas. Es bajo si tienen pocas
opciones
Factores Determinantes
• • Concentraciones del comprador a la relación de concentración firme.
• • Grado de dependencia de los canales de distribución existentes.
• • Apalancamiento de negociación, particularmente en industrias con altos costos fijos
• • Costes de cambio del comprador
• • Disponibilidad de información para el comprador
• • Disponibilidad de productos sustitutos existentes.
• • Sensibilidad al precio del comprador
• • Ventaja diferencial (singularidad) de productos de la industria.
• • Análisis RFM.

Ventajas Y Desventajas
Ventajas
• Si los clientes compran de manera frecuente, le dan la posibilidad a la empresa de
mantener un determinado nivel de ingresos.

• Mantener la relación con los clientes actuales es más económico para una empresa que ir
en búsqueda de nuevos clientes.

• Que una empresa tenga un cliente fiel, significa que este puede comunicar su satisfacción
con la empresa a otras personas, y de este modo, favorecer su buen posicionamiento en el
mercado.

• Tener clientes fieles ayuda a la empresa a mejorar, ya que a partir de la confianza que se
genera en la comunicación, puede saber si debe realizar algún cambio o mejora en su producción.
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• Al tener clientes fieles, la empresa no tiene que invertir tiempo en buscar nuevos clientes,
y, por lo tanto, puede invertir ese tiempo en otra actividad.

Desventajas
• Exceso de oferta por sobre la demanda:

Si hay mayor oferta que demanda, es decir, si hay una gran cantidad de vendedores en una
industria determinada y, por lo tanto, una cantidad excesiva de un producto particular, el cliente
puede escoger la opción de empresa que venda el producto a mejor precio, y ofrezca más calidad
y mejor servicio.
• • Monopsonio:

Este caso se da cuando existen varias empresas y un sólo cliente. Lo que deviene en un exceso
de poder de este último, ya que puede amenazar con no seguir comprando los productos a
determinado proveedor si no recibe los beneficios que desea. Este es el caso de los productos de
nicho, como, por ejemplo, los insumos para las fuerzas armadas.
• • Volumen grande de compra:

Si el cliente compra gran cantidad de producto, las ventas de la empresa van a depender en gran
medida de ese cliente. Como consecuencia, éste va a aumentar su poder al momento de negociar.
• • Productos sustitutos:

El poder de negociación del cliente aumenta si existen muchos productos similares. Ya que puede
optar por comprar cualquier de ellos porque van a satisfacer la misma necesidad. La elección por
parte del cliente va a depender de cómo manejan los precios los competidores que fabrican los
bienes sustitutos.
• • Conocimiento del mercado:

Cuanta más información y conocimiento del mercado tenga el cliente, mayor poder y habilidad
tendrá a la hora de negociar.
• • Que el cliente pueda producir el mismo producto:

Si el cliente comienza a producir el producto que antes le compraba a una empresa, se vuelve un
competidor y obtiene mayor poder de negociación.
• • Menos diferenciación de productos:

Si los bienes o servicios que vende la empresa no son diferenciados, el cliente va a tener mayor
poder en la negociación.
Como mejorar negociación con el cliente 1. Estudia al cliente:
El primer paso de una negociación exitosa es saber con quién está tratando. Este es el momento
de identificar el tipo de cliente al que te enfrentas, cuáles son sus motivaciones, necesidades y
miedos.
2. Anticípate a las objeciones:
El segundo paso de una negociación exitosa es anticipar las objeciones de compra y diseñar
estrategias para contrarrestarlas. La falta de tiempo, dinero o conocimientos son los más comunes
en cualquier empresa.
3. Establece límites en los términos negociables
El tercer paso de una negociación exitosa es definir qué se puede y qué no se puede negociar.
Quizás, no haya posibilidad de cambiar el valor final del producto, pero ofrecer otras formas de
pago puede facilitar el cierre, por ejemplo.
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4. Escucha activamente
El cuarto paso de una negociación exitosa es la escucha activa. Esto significa estar
completamente presente en la conversación, evitando interrumpir la conversación y hacer
preguntas directas para asegurarte de que estás comprendiendo la información recibida.

EL PODER DEL PROVEEDOR

El poder de negociación de los proveedores es una de las cinco fuerzas de la teoría económica
sobre el modelo competitivo que desarrolló Porter. En pocas palabras, este poder es la capacidad
que tienen los proveedores para negociar el precio de los insumos o servicios que ofrecen con las
empresas a las que suministran.
¿Que son los proveedores?
Un proveedor es una persona o un negocio que vende productos o brinda servicios con fines de
lucro. Puede funcionar en un entorno de negocio a consumidor o de negocio a negocio ,los
proveedores suelen llamarse mayoristas.
Los proveedores tienen un poder en el mercado, cuando los artículos ofrecidos escasean y los
clientes generan una gran demanda por obtenerlos, llevando a los clientes a una postura de
negociación más débil, siempre que no existan buenos sustitutos y que el costo de cambio sea
elevado. El poder de negociación del proveedor disminuye cuando los bienes y servicios
ofrecidos son comunes y existen sustitutos.
¿Qué significa el poder de negociación de los proveedores?
En pocas palabras, este poder es la capacidad que tienen los proveedores para negociar el precio
de los insumos o servicios que ofrecen con las empresas a las que suministran, El poder de la
negociación de los proveedores se puede determinar mediante un análisis y debe considerarse
antes de abrir un negocio o, en caso de que el negocio ya exista, previo a crear un plan de negocios
o estrategia de marketing.
Cuando un proveedor ofrece un producto del que no existen sustitutos tiene mayor poder de
negociación, igualmente cuando tiene poca competencia en el mercado. En cambio, si el producto
que ofrecen es fácil de sustituir o cuando el proveedor depende de la industria a la que vende, su
influencia disminuye.

Como influyen en la administración:

• • Cuando los proveedores cuentan con mucha organización dentro de su sector, recursos
relevantes y condiciones sobre precios y tamaños de los pedidos, aquí medimos lo fácil que es
para nuestros proveedores variar precios, plazos de entrega, formas de pago o incluso cambiar el
estándar de calidad. Cuanta menor base de proveedores, menor poder de negociación tendremos.
Algunas de las estrategias a seguir para no depender de un solo proveedor o encontrar mejores
opciones son: aumentar nuestra cartera de proveedores; establecer alianzas a largo plazo con
ellos; pasar a fabricar nuestra propia materia prima.
• • Factores que determinan el poder de negociación de los proveedores.
• • Pocos ofertantes: cuando el sector está dominado por pocas compañías o empresas que
proporcionen un producto o insumo el poder de negociación de los proveedores aumenta.
• • Compradores fragmentados: en un mercado donde hay muchos competidores que
ofrecen lo mismo y, también, muchos compradores; el poder de negociación disminuye porque
los proveedores no tienen la capacidad de afectar el precio y deben enfocarse en calidad y
producto.
• • Falta de productos sustitutos: cuando en la industria no existe un producto sustituto al
que una empresa ofrece y además la demanda es alta la influencia de los proveedores aumenta.
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• • Importancia de la industria: si un proveedor vende a empresas de diferentes industrias,

la industria de menor importancia tendrá menos posibilidades de negociar y dependerá del
proveedor. Consejos para negociar con tus proveedores.
• • Recopila todas las facturas y revisa cuánto te has gastado por proveedor a lo largo del
año, ordena tus proveedores de mayor a menor volumen de compra. Normalmente tendrás unos
7/8 proveedores que supondrán el 80% de tus gastos anuales y eso son los primeros con los que
tienes que revisar volumen de ventas y precios.
• • Trata de llegar a un acuerdo en el que todos ganéis, es decir, tú puedes incluir algunos
productos más de la gama de ese proveedor, mientras que él te proporciona un descuento o mejor
precio sobre el total del volumen.
• • Recuerda que al negociar con los proveedores no solo debemos tener en cuenta el precio,
sino la calidad, las condiciones de pago, el servicio y lo esencial que son para nosotros los
productos de dicho proveedor.
• • Habla con varios proveedores, es bueno tener flexibilidad y no “tener todos los huevos
en la misma cesta”.
• • Producto clave para la industria: sencillo, si el producto de un proveedor es clave para
un mercado, las empresas no pueden hacer mucho al respecto, más que adaptarse a las
condiciones y precios de sus proveedores.
• • Productos diferenciados: existe la posibilidad de competir con rivales que ofrecen lo
que otro proveedor, si los productos no compiten contra los de otros proveedores por una
característica que los hace diferentes a los demás.
• • Igual que nosotros pedimos referencia a amigos del sector para ver que proveedor
seleccionamos, ellos también piden referencia. Así que respeta y pórtate bien con tus
proveedores.
• • Siempre pide descuento sobre la primera oferta que te hagan. Hay gente en el sector que
te ofrece el mejor precio que puede, pero la mayoría tienen un margen de negociación.
• • Trata de cumplir con las condiciones de pago a proveedores en todo momento, debes
tener una buena relación con ellos y necesitas continuidad y constancia en la calidad y en la
recepción de tus pedidos.
• • Proveedores difíciles, los proveedores deben ser aliados, debemos tenemos una buena
relación con ellos. Si nos ponen las cosas difíciles en lugar de apoyarnos, ¡es el momento de
cambiar de proveedor.

Un ejemplo de ello es: los agricultores, cuando hacen una huelga para exigir un pago justo de sus
cosechas y dejan de suministrar sus productos, al dejar (los agricultores) de suministrar sus
productos la oferta disminuye y los precios se elevan para satisfacer la demanda afectando de
esta manera a todos los que requieran de su materia prima para elaborar sus productos teniendo
en ellos el poder de negociar.

AMENAZA DE LOS NUEVOS COMPETIDORES

La tercera de las 5 fuerzas de Porter es la amenaza de entrada de nuevos competidores, la
aparición de competidores en la industria se debe a la existencia de un mayor número de materias
primas dentro de ese sector, por lo que el aumento de la oferta será elevada.
Si las barreras de entrada a una industria no son muy accesibles, entonces, no es atractiva, la
amenaza está en que pueden llegar otras empresas con los mismos productos y nuevos recursos
que se adueñen de esa parte del mercado.
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las barreras más importantes para preservar la cuota de mercado son:

Economías de escala:
Esta es una condición que se cumple cuando, a mayor volumen de producción, cada unidad
adicional fabricada cuesta menos (economías de escala). Dicha circunstancia significa una
ventaja para las empresas que ya están en el mercado.
Capital invertido:
Se requiere de un capital inicial para entrar a un mercado. Nos referimos, por ejemplo, al gasto
en publicidad enfocado en dar a conocer la nueva empresa y sus productos. Igualmente, hay una
inversión dedicada al desarrollo y la innovación tecnológica necesarios en gran número de
sectores.
Diferenciación de producto:
En casos de venta de productos o servicios, aspectos como la diferenciación de la marca son
especialmente relevantes para los consumidores que tendrán continuamente en la cabeza la
representación de algunas marcas si estas se posicionaron correctamente. El marketing puede ser
una manera de protegerse de los potenciales nuevos competidores, si es entendido en este sentido.
Reducción de costos:
Si una empresa consigue reducir sus costos, entonces tendrá una clara ventaja sobre los
competidores. Los nuevos actores deberán reducir también los suyos para entrar en competencia
y esto dependerá de muchos factores, como el conocimiento y las alianzas, pero muchas veces
también de la tecnología, por lo que esta es una de las barreras que más relevancia posee.
Acceso a la distribución:
Otro factor que limita la entrada de nuevos competidores es que la empresa que domina el
mercado cuente con acceso favorable a las materias primas o posea centros logísticos en zonas
estratégicas.
Políticas gubernamentales:
Existen diversas licencias administrativas, desde las más comunes hasta otras exclusivas para
entrar a ciertos mercados. También se necesita a veces adquirir patentes y permisos relacionados
con la propiedad intelectual para evitar prácticas irregulares en términos de competencia.

Como hacer frente a esta amenaza

• Mejorar/aumentar los canales de venta
• Aumentar la inversión en marketing y publicidad
• Incrementar la calidad del producto o reducir su precio
• Proporcionar nuevos servicios y características como valor añadido a nuestro cliente
Nuevos competidores:
Sacar ventajas con respecto a nuestros competidores, tenemos que conocerlos y saber qué
servicios ofrecen ellos para poder tomar iniciativas al respecto. Por ejemplo, podemos
contrarrestar estas fuerzas reduciendo el coste del precio de los productos, aumentando el de la
publicidad y el de los canales de distribución y mejorando los procesos de ventas.
En resumen, esta fuerza considera cómo de fácil o difícil es para los competidores unirse al
mercado. Cuanto más fácil sea para un nuevo competidor entrar, más grande es el riesgo de que
se agote la cuota de mercado de una empresa establecida.
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LA AMENAZA DE PRODUCTOS SUSTITUTOS

¿Qué es?
La amenaza de sustitutos es generalmente mayor cuando el valor de un producto no es relevante
es decir si el precio y las características de este no son únicas. Esto puede lastimar a una empresa
cuando por ejemplo el precio de un producto similar en el mercado va hacia abajo. A medida que
aparecen más sustitutos, tanto la demanda y el precio de los productos se hace más elástica. Como
el precio de los sustitutos cae, los fabricantes pueden asegurarse subiendo los precios o la propia
empresa se ve forzada a bajar sus propios precios. Los sustitutos también pueden venir de fuera
de la industria del producto original y pueden servir para la misma función o para un propósito
similar – por ejemplo, botellas de vidrio y plástico se consideran un sustituto de latas de aluminio
en este contexto.
Los productos o servicios sustitutos, también llamados de reemplazo son aquellos productos o
servicios que pueden satisfacer necesidades muy similares a las de nuestro producto. Según el
modelo de análisis de las 5 fueras de Porter

Factores:

Hay varios factores que pueden exacerbar la amenaza de sustitutos. Por ejemplo, la amenaza es
mayor si su producto no tiene ninguna ventaja específica en comparación con productos
similares. Correo electrónico, las máquinas de fax y servicio de correos son considerados
sustitutos, pero cada uno tiene su propio beneficio específico que mantiene alguno de ellos se
convierta en obsoleto. La facilidad de los clientes en la conmutación también afecta a la gravedad
de la amenaza. Por ejemplo, puede ser fácil para un restaurante pasar de una granja de pollos a
otra, pero una planta de soda tendría que reconfigurar sus operaciones por completo para pasar
de latas de aluminio para botellas de plástico. Sin embargo, la amenaza de productos sustitutos
es mayor si los clientes ven poca diferencia entre los productos aparte del precio, momento en el
que simplemente se pueden comprar a un costo más bajo.

Reducción de la amenaza:
Aumentar la lealtad del cliente de cualquier manera posible. La producción de un producto con
ventajas obvias en los sustitutos y / o el uso de publicidad efectiva y la marca son útiles para una
empresa individual. Si no hay ninguna diferencia entre dos productos, los consumidores necesitan
ver la diferencia entre las dos compañías y lo que representan, o pueden simplemente elegir la
opción más barata, la innovación también puede ayudar a las empresas a seguir trabajando en
mejorar sus productos. as empresas a seguir trabajando en mejorar sus productos.

Características:
Un producto sustituto, a diferencia de un producto complementario, es un bien con una
elasticidad cruzada positiva de la demanda.
Esto significa que la demanda de un bien aumenta cuando se incrementa el precio de otro
producto, ambos en la misma dirección. A la inversa, la demanda de un bien decae al disminuir
el precio de otro producto.
Producto sustituto perfecto. Si un producto responde inmediatamente a un cambio de precio de
otro, en caso de que la demanda aumente en el mismo porcentaje que el aumento de precio de los
demás, entonces será un producto sustituto “perfecto” o “casi perfecto”.
La definición de un producto sustituto “perfecto” depende de la preferencia del consumidor. Si
se recibe la misma satisfacción con una Coca-Cola que, con una Pepsi, entonces son sustitutos
perfectos.
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Competencia directa e indirecta. Los productos sustitutos cercanos están en competencia

indirecta, es decir, son productos similares que se dirigen al mismo grupo de clientes y satisfacen
las mismas necesidades. Por ejemplo, una tienda de yogurt congelado y una heladería venden
productos diferentes. Sin embargo, ambos van dirigidos a personas que tienen hambre y quieren
algo dulce y frío. Por tanto, están en competencia indirecta. Son competidores indirectos.
Competencia monopólica. En varios mercados de productos que se compran comúnmente,
algunos productos son sustitutos perfectos, pero se marcan y se comercializan de manera
diferente. Esta condición hace referencia a lo que se conoce como competencia monopólica.
Por ejemplo, se puede considerar la comparación entre una marca de fábrica y la versión genérica
de un medicamento. Los dos productos pueden ser idénticos, ya que tienen el mismo ingrediente
activo; por tanto, son productos sustitutos. Sin embargo, su empaque es bastante diferente.
Como combatir la amenaza de los productos sustitutos:
• Estudiar el contexto socioeconómico que afecta a la industria.
• Controlar el desarrollo y el crecimiento de la empresa que ofrece dichos productos
sustitutos: Evaluar sus precios, su plan de marketing, la respuesta de los consumidores, etc.

• Saber adelantarse a los acontecimientos: Vigilando los avances tecnológicos contaremos

con la suficiente capacidad de reacción para contrarrestar el impacto de los productos sustitutos.
• Controlar el funcionamiento de la Supply Chain: Si nuestra empresa funciona bien,
empleamos las últimas tecnologías, acortando tiempos de entrega y satisfaciendo las necesidades
de nuestros clientes, podremos hacer frente a cualquier tipo de competencia. Ahora bien, para
ello, los responsables de la cadena de suministro juegan un rol crucial para que cada proceso se
desarrolle correctamente.
• Aportar un valor añadido a los productos y servicios de la empresa: ¿Cuáles son las
ventajas de lo que ofrecemos y cómo diferenciarnos?
• Fidelizar a los clientes y adoptar estrategias que levanten barreras para los productos las
idóneas estrategias comerciales.

COMPETIDORES EN EL MERCADO

la naturaleza de la rivalidad:

La rivalidad en una industria usualmente toma la forma cuando las empresas luchan por una
posición utilizando diversas tácticas (por ejemplo, la competencia de precios, batallas
publicitarias, lanzamientos de productos). Esta rivalidad tiende a aumentar en intensidad cuando
las empresas sienten la presión competitiva o ven una oportunidad para mejorar su posición.
En la mayoría de las industrias, movimientos competitivos de una compañía tendrán un impacto
notable en la competición, que luego de tomar represalias para contrarrestar esos esfuerzos. Las
empresas son mutuamente dependientes, por lo que el patrón de acción y reacción pueden dañar
a todas las empresas y la industria en general.

tipos de competencias:
• Competidores numerosos y equilibrados: Cuando hay muchos competidores, algunas
empresas creen que pueden hacer movimientos competitivos sin ser notado. Cuando las empresas
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son relativamente equilibradas en fuerza, son más propensos a participar en batallas competitivas
y ataque y tomar represalias en su lucha por el liderazgo del mercado.
• Crecimiento lento de la industria: En un mercado de crecimiento lento, las empresas sólo
pueden crecer mediante la captura de la cuota de mercado entre sí, lo que conduce a una mayor
competencia.
• Altos costos fijos o costos de almacenamiento: Altos costos fijos crean presión en las
empresas para llenar la capacidad, lo que reduce el precio cuando hay un exceso de capacidad.
Los altos costos de almacenamiento empujan a las empresas a disminuir los precios para
garantizar las ventas.

Falta de diferenciación o cambios de costos: Cuando los productos son percibidos como los
productos básicos, la elección es a menudo determinada por el precio y el servicio, que a su vez
conduce a una mayor competencia en precio y servicio.
• Incrementos en la capacidad: Cuando las economías de escala requieren grandes aumentos
de la capacidad, causa trastornos en el equilibrio de oferta y demanda de la industria, que a su
vez conduce a períodos de exceso de capacidad y la reducción de precios.
• Competidores diversos: Las empresas con estrategias diversas, orígenes, personalidades y
relaciones también tienen diferentes metas y estrategias competitivas que las empresas típicas de
la industria. Sus diversos enfoques para el mercado y las estrategias competitivas únicas pueden
alterar la forma de hacer negocios.
• Altos desempeños estratégicos: Las empresas de éxito pueden sacrificar la rentabilidad para
poder expandirse. Además, otras empresas con alta cuota de mercado pueden sentirse
amenazadas por los competidores que buscan reducir su cuota de mercado.
• Altas barreras de salida: Los factores económicos y estratégicos pueden evitar que las
empresas salgan de la industria, incluso cuando están con rendimientos bajos o negativos en las
inversiones. Las principales barreras de salida son:

Activos Especializados
Los costos fijos de salida
Interrelaciones estratégicas
Las restricciones gubernamentales y sociales
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¿Qué es planeación estratégica?

Planeación estratégica: Proceso que se utiliza para diagnosticar los entornos interno y externo,
decidir cuál será su visión y misión, planeamiento de metas globales, crear y seleccionar
estrategias generales que se aplicarán y asignar los recursos para alcanzar sus metas. Su enfoque
se debe concentrar en formular estrategias que aborden con efectividad las oportunidades y
amenazas que se derivan de las fortalezas y debilidades de la organización y entidades.
• Planeación: Define los objetivos o las metas de la empresa, así como el establecer la
estrategia general para lograr esas metas y jerarquizar los planes elaborados para integrar y
coordinar las actividades. Tiene que ver con los fines (qué se va a hacer), así como con los medios
(cómo hacerlo).

• Estrategia: Es el camino que utilizan las empresas para asegurar su desempeño y

supervivencia, abarca la definición de los objetivos de la organización y los caminos para
alcanzarlos. (Amaru, Antonio Cesar, 2009).

Michael E. Porter Profesor de la Escuela de Negocios de Harvard y más destacado pensados de

la administración estratégica dice: La esencia de la mayor parte de las buenas estrategias es la
necesidad de hacer numerosas elecciones que resulten congruentes con respecto a producción,
servicio, diseño, distribución, etc. Las empresas no pueden tomar muchas decisiones al azar y
esperar que todas resulten congruentes, por ello las empresas tiene que comprender parte del
todo.
Importancia.
Cuando se aplica de manera efectiva esta ayuda a que la organización aumente la posibilidad de
que alcance sus metas porque produce cambios deseables, mantiene su estabilidad y mejora la
productividad. Desarrollo de plan estratégico según Anthony Raia: La noción humana de lo que
«quieren Hacer» y lo «que deberían hacer» tiene una influencia determinante en la planeación de
estrategias y que ayudan a conformar el producto final. Si existe claridad y comprensión de la
misión de la empresa el plan estratégico incluirá:
• Se basa en un análisis sistemático de las fuerzas relevantes en el medio externo y una evaluación
realista de los recursos internos de la empresa.
• El análisis, evaluación y las interpretaciones están fluidos por los valores personales, las
aspiraciones y el sentido de responsabilidad social que tiene la alta dirección.
Elementos que incluye el plan estratégico:
• Una meta específica o conjunto de metas
• Descripción de las actividades importantes y los eventos claves.
• Una secuencia lógica de las actividades
• Un itinerario de rutinas proyectadas
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• Un procedimiento para medir y revisar el progreso

• Un presupuesto de apoyo
• Planes financieros y lista de mano de obra

Tipos de Planeación
Contingente: Un plan de contingencia empresarial es el conjunto de medidas que se plantean, a
nivel estratégico, organizacional, operativo y de personal, en caso de que se presente una
situación extraordinaria que ponga en riesgo la continuidad del negocio y la compañía. Ejemplo
terremoto, incendio, inundaciones que destruyan la fábrica de la empresa.
Táctica: La planeación táctica establece los pasos específicos necesarios para implementar el
plan estratégico de una empresa. Es una extensión de la planeación estratégica, y se crean planes
tácticos para todos los niveles de una compañía. Las tácticas son las acciones específicas, pero
no muy detalladas, que se llevan a cabo para implementar la estrategia. Ejemplo de
acontecimiento positivo: El incremento en la cantidad de productos que demandan los clientes
que supera la capacidad actual de la empresa. Los administradores deben elaborar planes para
afrontar entre 3 y 5 acontecimientos inesperados. Esta planeación evita que la organización actué
con pánico ante hechos externos que no están bajo control directo y además sustenta una
adaptación rápida y ordenada cuando los hechos ocurren.

El Cuadro de Mando Integral: Los objetivos e indicadores del Cuadro de Mando Integral
derivan de la visión y estrategia de una organización; está concebido como el instrumento para
monitorear y revisar regularmente el cumplimiento de los objetivos estratégicos y de esta forma
saber que tan cerca o que tan lejos estamos de cristalizar la Planificación Estratégica. para medir
la evolución de la actividad de una compañía, sus objetivos estratégicos y sus resultados, desde
un punto de vista estratégico y con una perspectiva general

FODA:
Combinación de análisis internos y externos.
• Fortalezas: Cualquier actividad que la organización realice bien o cualquier recurso único
que tenga.
• Debilidades: Actividades que la organización no realiza bien o recursos que necesita,
pero no posee.
• Amenazas: Tendencias negativas en el mercado o en el sector
• Oportunidades: Tendencias positivas en el mercado o en el sector.
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Las 5 Fuerzas Competitivas A Las Que Se Enfrenta Una Empresa

• Amenaza de Nuevos Competidores: factores como las economías de Escala, lealtad a la
marca y requisitos de capital determinan la factibilidad de entrar en la industria.
• Poder de negociación de los Clientes.
• Poder de negociación de los Proveedores.
• Amenazas de bienes o servicios substitutos.
• Rivalidad entre las empresas existentes.

Los seis obstáculos que pueden dificultar la entrada al sector de una empresa:
• Las economías de escalas (Grandes grupos empresariales) Mayor producción, distribución
marketing, servicios post-venta.
• Diferenciación del producto (singularidad de la marca) Tratar de convencer a los clientes leales
a cierta marca, que la nueva marca es mejor, pero se invierte mucho dinero.
• Necesidades de capital (volumen elevado inversión inicial). El capital: no solo para
instalaciones, sino para financiamiento a clientes, stocks, pérdidas iniciales de explotación.
• Desventajas de coste independientes del tamaño (Empresas con beneficios financieros
inherentes.) Una desventaja puede originarse en la curva de aprendizaje o en su prima hermana
la curva de experiencia.
• Acceso a canales de distribución.
• Políticas de Gobierno (restricciones legales). el Gobierno puede limitar o prohibir la entrada a
nuevas empresas en ciertos sectores. Para ello utilizan controles como permisos, acceso a
materias primas, concesiones, etc.

El análisis FODA (Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas) y las Cinco Fuerzas de

Porter son dos herramientas estratégicas utilizadas en la gestión empresarial para evaluar y
analizar el entorno competitivo de una organización. Aunque son herramientas diferentes,
comparten el objetivo de ayudar a las empresas a comprender su posición en el mercado y tomar
decisiones estratégicas informadas.
Tanto el análisis FODA como las Cinco Fuerzas de Porter se centran en evaluar el entorno
en el que opera una empresa. En un análisis FODA, se identifican las fortalezas y
debilidades internas de la empresa, así como las oportunidades y amenazas externas del
entorno. Las Cinco Fuerzas de Porter se centran en los factores externos, como la rivalidad
entre competidores, el poder de negociación de los proveedores y clientes, la amenaza de
productos sustitutos y la amenaza de entrada de nuevos competidores. Ambas
herramientas reconocen la importancia de entender la dinámica competitiva. Tanto el
análisis FODA como las Cinco Fuerzas de Porter proporcionan información valiosa para la
toma de decisiones estratégicas. El análisis FODA ayuda a una empresa a identificar áreas
en las que puede aprovechar sus fortalezas o abordar sus debilidades, mientras que las
Cinco Fuerzas de Porter ayudan a evaluar la atractividad de un mercado y diseñar
estrategias competitivas efectivas