I P V

Inventario de Personalidad
para Vendedores

Les Editions Du Centre de Psychologue Appliqueé

M A N U AL
(2da edición, revisada)

Publicación de Josué Test

 Introducción

La Psicología de la venta es el estudio científico de las relaciones que se establecen

con motivo del cambio oneroso entre dos o más protagonistas (Albou, 1969. Esta definición
subraya que el éxito de la operación de venta esta ligado, en parte, a la naturaleza de las
relaciones interpersonales entre vendedor y comprador y, por lo consiguiente, depende de las
características de la personalidad del vendedor en la medida en que tales características
condicionan la naturaleza y calidad de la relación.

No obstante, es claro que la noción de “venta” es una abstracción, puesto que varía, al
menos, en función de dos parámetros: El tipo de venta (representación, visita, venta en
almacén, etc.) y el contenido de la venta (producto, mercado, etc.). La multiplicidad de las
especificaciones a categorías del hecho de la venta implica la dificultad de definir al buen
vendedor, incluso si existe acuerdo en reconocer que la predicción de esta cualidad debe
basarse sobre un estudio de la personalidad.

Estas reservas no deben llevar, sin embargo, a un pesimismo excesivo. Es altamente

probable que, de la misma manera que se define el concepto general de la venta, sea posible
de poner de manifiesto un núcleo amplio de características de la personalidad cuya presencia
es indispensable para el éxito profesional del vendedor, cualesquiera que sean el tipo y el
contenido de la venta. A pesar de ello, aunque se llegue a aislar ese núcleo general y común,
sigue siendo indispensable disponer de la posibilidad de complementarlo con datos de
naturaleza más analítica y modularlo en función de la diversidad del vendedor estudiado.

Con esta perspectiva se ha elaborado el inventario de personalidad para vendedores

(IPV), que permite, por una parte, evaluar la disposición general para la venta y, por otra,
construir un perfil individual basado en las dimensiones de la personalidad que, con un peso
más o menos grande según las situaciones particulares, jueguen un papel en las profesiones
comerciales.

En la adaptación española se han tenido en cuenta estos principios y las peculiaridades

de la población española. En la recogida de datos y aplicaciones directas han colaborado
bastantes personas y distintas entidades. La siguiente relación de personas no es completa ni
señala orden de importancia: Onofre de Andrés, Concha Fernández Duran, Amelia Ferré, Mª
Mar Gallardo Cañaveras, Mª Soledad Hernandez de Julian, M. A. Jiménez, Salillas, José Luis
Labajo Alvarez, Angel mayoral González, Pilar Orgoz, Mª José Pomar, Moya - Prals y José
Somoza Garcia. A todos ellos agradecemos su cooperación.

Sección de Estudios de Test.

 1. descripción general

1.1. FICHA TECNICA

 Nombre original: “Inventaire de la Personalité des Vendeurs (PIV)”

 Procedencia : Les Editions du Centre de Psychologie Appliquée, París, 1997.

 Adaptación española: TEA Ediciones, Sección de Estudios (Existe versión en catalán).

 Administración : Individual y colectiva.

 Duración : Variable, en torno a 40 minutos.

 Aplicación : Adolescentes y adultos, con un nivel cultural básico.

 Significación : Medida de una Disposición General para la venta (DGV), dos

dimensiones amplias (Receptividad y Agresividad) y nueve rasgos de la personalidad,
compresión, Adaptabilidad, Control de sí mismo, Tolerancia a la frustración, Compatibilidad,
Dominancia, Seguridad, Actividad y Sociabilidad.

 Tipificación : En decatipos; es una muestra de población general.

 Material : Manual, Cuadernillo, Hoja de respuestas y Perfil; existe edición catalana del
Cuadernillo y Hoja de respuesta.

1.2. FUNDAMENTACION TEORICA

A la antes de elaborar un Test a) Serie de entrevistas no directivas a 20

destinado investigación de la personalidad sujetos; la mayor parte de estas
de los vendedores, se planteó una doble entrevistas se referían a la personalidad
cuestión: 1) ¿Existe cierta homogeneidad de los vendedores, y algunas estaban
en cuanto a las características de orientadas hacia las técnicas utilizadas
personalidad deseables para tener éxito en en el reclutamiento de estos
los diferentes tipos de venta?. 2) En caso profesionales.
positivo, ¿cuáles son esas características? b) Análisis de los contenidos de las
entrevistas; ha permitido elaborar un
Para definir los rasgos de cuestionario destinado a medir la
personalidad del vendedor, se ha procedido personalidad ideal del vendedor y definir
a un amplio estudio del puesto con la este ideal; han respondido 25
ayuda de especialistas en reclutamiento y especialistas a este cuestionario.
formación de vendedores. Tales
especialistas trabajaban en gabinetes de c) Reunión con diez responsables de
reclutamiento o en empresas, y estaban en reclutamiento y selección de
contacto con diferentes tipos de vendedores; se han precisado
vendedores (representantes, dependientes, determinados puntos pertinentes.
etc.), y las empresas a su vez, pertenecían
a diversos sectores (alimentación, artículos Reunidas y la información así
de limpieza, material de oficina, productos obtenida, con la recogida en una revisión
farmacéuticos, seguros, ediciones, etc.). crítica de la literatura sobre el tema, se ha
llegado a la siguiente conclusión: S y la
Este estudio del puesto de trabajo eficacia intelectual y el grado de formación
se realizó en varias etapas: requeridos varían en función del grado de
complejidad del producto y del nivel de la
negociación, y dado que existen diferencias situaciones de inferioridad o
de personalidad según el tipo de producto digerir los fracasos, actitud para
vendido, la estructura de la empresa o el dosificar la implicación en una
mercado en que se actúa, se puede afirmar situación.
que un gran número de la característica de
personalidad deseables son comunes o V. Combatibilidad : acometividad
todos los tipos de vendedores o , al menos, comercial, afán de vencer,
no varían más que en el grado de su capacidad para luchar.
exigencia.
VI. Dominancia : dominio personal,
Estas características comunes han persuasión, ascendencia,
podido agruparse en diez rasgos de autoridad natural, don de
personalidad supuestamente relacionados cautivar al cliente, capacidad de
con la profesión del vendedor y que, por manipulación, voluntad de
tanto, han sido el objeto de la investigación. poder.
A continuación se describen estos rasgos
mediante términos y calificativos utilizados VII. Seguridad : seguro sí
por los especialistas encuestados para mismo,, confiado en sí mismo.
definir el buen vendedor :
I. Comprensión : aptitud para la VIII. Actividad : dinámico,
empatía, capacidad para vigoroso, entusiasta, enérgico,
situarse en el lugar de l cliente, animoso, activo.
saber escuchar, intuición.
IX. Sociabilidad : aptitudes para
II. Adaptabilidad : flexibilidad, establecer contactos, inteli -i
capacidad para adaptarse, gencia social, gusto por las
aptitud para desempeñar un relaciones personales, don de
papel mimetismo. gente.

III. Control de sí mismo : disciplina X. Gusto por el juego : deseos de

personal, estabilidad emocional, aventura y de juego, aceptación
perseverancia, tenacidad. de riesgos, vivir al día, afán
lúdico.
IV. Tolerancia a la frustración:
capacidad para soportar las
Con esta fundamentación y presupuestos, se procedió en la construcción del IPV, cuyos pasos
se detallan en el apartado siguiente.

1.3 CONSTRUCCIÓN Y DESCRIPCIÓN DEL INSTRUMENTO

El IPV difiere de los inventarios y personaje frente a un acontecimiento o

cuestionarios clásicos por su contenido y en relación con otras persona; el sujeto
formulación: debe indicar la actitud que
probablemente adopte el personaje
a) La mayoría de los elementos no se colocado en dicha situación.
presentan bajo la forma de una breve
pregunta o afirmación, sino que c) La elección de respuesta no es la del
constituyen verdaderas situaciones tipo Sí-No o Verdadero-Dudoso-Falso,
delicadas o difíciles, respecto a las sino que propone tres alternativas de
cuales se pide al sujeto elegir, entre solución, más o menos complejas, al
varias, la solución que le parezca más problema planteado por la situación.
adecuada. no son situaciones de
ventas, sino propias de la vida diaria, se ha elegido este tipo de
incluyendo las relaciones familiares, los formulación porque ofrece algunas ventajas
tiempos de ocio, el trabajo, etc. : 1) la exposición de una situación más
compleja que una simple pregunta
b) La presentación de esta situaciones es contribuye a reducir la transparencia del
normalmente indirecta, es decir, no se test y, consecuentemente, el efecto de
refieren al sujeto mismo, sino a un deseabilidad socia; 2) La formulación
indirecta disminuye la resistencia del sujeto que proponían varias respuestas positivas,
y se facilita el fenómeno de la proyección; negativas o neutras.
3) Su contenido hace la aplicación más
atrayente y viva porque, entre otras cosas, Sobre esa forma experimental de
las situaciones no se refieren sólo a la vida IPV se realizó un estudio de deseabilidad
profesional sino también a la vida diaria. social. Este tipo de estudio permite eliminar
Además, estas situaciones han sido las respuestas demasiado atrayentes
preferidas a aquellas relacionadas (elegidos por más del 75 % de los sujetos
exclusivamente con la venta, a fin de que el de la muestra) o demasiado rechazadas
sujeto no considere el Test como un (elegidas por menos del 25% de los
examen de sus capacidades ni sea sujetos). Este estudio tiene la ventaja de
propenso a dar respuestas estereotipadas disminuir considerablemente el número de
como buenas. elementos transparentes con los que el
sujeto, más o menos conscientemente,
Se advertirá, sin embargo, que puede dar de sí mismo una imagen que le
algunos elementos se redactaron en forma parece satisfactoria. Permite también limitar
de preguntas directas, pero sólo en la respuesta que, al ser elegidas o
aquellos casos que no se prestaban a una rechazadas estereotipadamente por un
formulación indirecta. numero demasiado grande de sujetos, no
resultan discriminativas. El análisis se
A partir del estudio de los realizó sobre una muestra de 100 sujetos
mecanismos psicológicos puestos en juego de la población activa (más de dos años en
por las hipotéticas dimensiones de cualquier profesión), varones de estudios
personalidad que se intentan estudiar, se medios ( no se utilizaron casos con
pudieron definir varias actitudes o estudios primarios o superiores), y de
reacciones subyacentes a cada una de edades diversas.
esas dimensiones o rasgos. A continuación
más o menos banal, de la vida familiar, Además de la deseabilidad social,
profesional, social, etc., del sujeto, este primer estudio experimental permitió
haciendo intervenir a uno o varios persona- conservar solo los elementos de tipo
jes (hombre, mujer o niño). Sin embargo, tricotomico (al menos, una respuesta
como se ha indicado ya algunos elementos positiva y otra neutra, y eventualmente una
se presentaron en forma de pregunta negativa) el resultado ha sido eliminar
directa. completamente algunos elementos, o
reducir las alternativas en otros. Así, por
La edición experimental del test ejemplo, se elimino el siguiente :
constaba de 179 elementos de elección “T... no esta con su mujer sobre ciertos
múltiple (sumaban un total de 666 puntos relativos a la educación de sus
respuestas posibles, a razón de dos a cinco hijos. ¿que puede hacer?.
por elementos) para intentar describir las
10 hipotéticas dimensiones descritas 1. Dejar que actúe su mujer, pensando
anteriormente. que ella pasa más tiempo que el con los
Un análisis de la dirección de las hijos (8%).
respuestas obtenidas permitió definir la
hipótesis siguiente : los elementos son 2. no ceder , puesto que se considera el
unidimensionales y en cada situación hay jefe de la familia (3%).
una respuesta positiva, otra negativa y otra
neutra, que correlacionan de manera 3. Discutir con su mujer largo tiempo, si es
positiva, negativa o nula con el rasgo necesario, para llegar a una solución
medido. la hipótesis sobre la negatividad de (81%).
una respuesta fue de más difícil o dudosa
confirmación. en efecto es difícil determinar 4. Dejar actuar a su mujer para que los
las razones profundas por las cuales un hijos no se den cuenta de que existe
sujeto responde en el sentido opuesto al desacuerdo entre los padres (8%).
rasgo medido; tal respuesta puede deberse
a características de personalidad diferente, Este elemento estaba ligado, por
según los individuos, porque los rasgos no hipótesis, a la dimensión de combatividad
son necesariamente bipolares. En la en las que las respuestas 1 y 4 se
edición experimental existían elementos consideraban positivas, y 2 y 3 como
negativas pero ha sido rechazado por la
excesiva atracción de la alternativa 3, tal varias alternativas. en este segundo
vez porque parece más evidente y estudio el IPV, costaba de los siguientes
razonable, pero quizás también por ser elementos y variables o rasgos hipotéticos :
más gratificante. 15 en Comprensión, 19 en Adaptabilidad,
16 en Control de sí mismo, 16 en
Otro ejemplo es el siguiente : Tolerancia a la frustración, 18 en
Combatividad, 13 en Dominancia, 16 en
“ L... se encuentra en una reunión Seguridad, 12 en Actividad, 13 en
amistosa, y conoce perfectamente que la Sociabilidad y 12 en gusto por el juego.
mayor parte de los asistentes tienen Con este análisis se pretendía responder a
opiniones muy diferentes a las suyas. las siguientes cuestiones:
¿que piensa usted que hará L...? .
1ª ¿Tienen alguna interrogación los
1. Aparentar que es de su misma opinión elementos propuestos para cada rasgo? .
(8%). Este análisis de consistencia interna
pretendía verificar las hipótesis de cohesión
2. Evitar toda discusión (18%). y poder eliminar los elementos
contradictorios o insatisfactorios. Se utilizo
3. Provocar la discusión (32%). la técnica de clasificación jerárquica
ascendente.
4. Dar su opinión si no puede hacer
otras cosa (42%).” 2ª Existe alguna estructura factorial
interpretable en el conjunto de los rasgos
Sólo fue rechazada la alternativa 1, conservados?. Si fuera así, se podrían
por ser elegida únicamente por el 8% de definir las dimensiones factoriales
sujetos, sin duda a causa de la imagen subyacentes en el IPV.
desfavorable que da.
Después de este estudio, se 3ª Si los rasgos medidos
mantuvieron 150 elementos que representan características, ¿ Se puede
presentaban tres alternativas (únicamente determinar alguna subescala que
en dos situaciones las alternativas eran 2), descrimine mejor entre los vendedores y
y que se ajustaban a las hipótesis sobre los no vendedores?. Para ello se tomo como
rasgos medidos y a la dirección de las grupo-criterio el de vendedores y sus
respuestas. En estos 150 elementos se resultados se compararon con otros de
realizó un nuevo análisis de deseabilidad población general que tenía características
social dentro de un segundo estudio parecidas al anterior en cuanto a sexo,
experimental, principalmente en aquellos edad y nivel cultural.
en los que se habían eliminado una o

FASE A : Clasificación jerárquica ascendente ( 9 rasgos ).

El grupo estaba formado por 594 tabla de distancias (36 x 36) entre todas las
sujetos de iguales características que es respuestas tomadas dos a dos, de modo
utilizado para el estudio de la deseabilidad que dos alternativas, están más próximas
social. el análisis se da a ejemplificar con el en la medida en que hayan sido elegidas
rasgo de Actividad; éste está formado por conjuntamente por mayor número de
12 elementos con tres alternativas, es sujetos. Esta tabla de distancias se analizó
decir, un total de 36 modalidades de mediante un algoritmo de clasificación
respuestas, que fueron codificados 1 ó 0 (si jerárquica que permite reagrupamientos en
el sujeto había elegido o rechazado esa clases de las entidades más próximas.
alternativa), con lo cual no se tuvieron en
cuenta, de momento las hipótesis Los resultados (“árboles” de
formuladas en cuanto al sentido de las clasificación) han permitido determinar, en
respuestas y se consideraron todas las el rasgo de actividad, tres clases : la más
alternativas de igual forma. homogénea contenía respuestas como
“”Aprovechará para levantarse pronto y
A partir de la tabla de frecuencias pasar la mañana practicando su deporte
en este rasgo de Actividad, se construyó la favorito” (elemento y alternativa 52-A), o
“una vuelta por la bahía cuando el mar está Combatividad, Dominancia, Seguridad,
agitado” ( 15-A), etc., es decir, respuestas Actividad y Sociabilidad, valoradas por la
que se habían supuesto “positivas” en el alternativa positiva de las respuestas,
rasgo. las otras dos clases podrían ser excepto en la IV tolerancia a la frustración,
interpretadas como reagrupamientos de, que está medida por las respuestas que
por un lado respuestas “negativas” y, por apuntan hacia la intolerancia. Esta en la
otro, respuestas neutras; pero estas clases razón de que, para evaluar este rasgo en la
eran mucho menos claras que la primera. dirección deseada, se reste de los 8 puntos
máximos posibles el numero de alternativas
En los otros rasgos y de manera elegidas, de hecho, por el sujeto. Es decir ,
general, se encontraban siempre un Un sujeto que elija 2 de las alternativas
reagrupamiento muy claro de las señaladas en la plantilla, obtendrá, en
respuestas positivas, mientras que tolerancia a la frustración, 8 - 2 = 6 puntos.
difícilmente podría distinguirse entre las
respuestas negativas y neutras. Por lo En el cuadro 2 se han incluido, en
tanto, se ha decidido considerar solamente columnas, los elementos y alternativas
las respuestas positivas para puntuar en puntuables de cada rasgo; la explicación de
las diversas dimensiones, excepto en el la línea gruesa existente en cada columna
rasgo Tolerancia a la frustración, en la que se ofrece en nota bajo el mismo cuadro.
la clasificación eran más clara y
homogénea en el reagrupamiento de las
respuestas negativas.

En consecuencia, se han eliminado

en cada rasgo los elementos que no
tuvieron ninguna respuesta positiva, así
como aquellos cuya respuesta positiva no
pudieron ser interpretadas en función del
rasgo. Esto último puede ser debido a un
defecto de construcción (una hipótesis
falsa) o una mala formulación del elemento,
lo que lleva a una comprensión errónea por
parte de los sujetos.
Además, se puso de manifiesto que
el rasgo Gusto por el juego no era una
dimensión medida por los elementos
existentes, ya que no fue posible interpretar
los reagrupamientos obtenidos; así, pues,
se eliminó este rasgo. Sin embargo la
clasificación general llevada a cabo con el
conjunto de los rasgos y de los elementos
han permitido constatar que algunas
cuestiones, relacionadas hipotéticamente
con Gusto por el juego se reagrupaban con
las asociadas a Seguridad. Se trata de
elementos que apuntan a gusto por el
riesgo, o más exactamente con la no
aversión al riesgo, parece claro y no es
sorprendente que los sujetos que confían
en sí mismos tengan menos temor que
otros a aceptar riesgos; por esta razones,
sean conservado estos elementos y se han
incluido en el rasgo de Seguridad.

Al final de esta fase A del trabajo

se han conservado nueve dimensiones,
medidas con 85 elementos tricotómicos y
dos dicotómicos. Son las siguientes :
Comprensión, Adaptabilidad, Control de sí
mismo, Tolerancia a la frustración,
 FASE B : Análisis factorial (dos factores)

Los nueve rasgos de personalidad los resultados confirmaron los dos factores
medidos con los 87 elementos anteriores. dado que la escala IX,
seleccionados mediante la clasificación Sociabilidad, saturaba en ambas
jerárquica ascendente fueron sometidos a dimensiones, se prefirió no hacerla
un análisis factorial a partir de los intervenir en ninguna de ellas. Como
resultados de los mismos 594 sujetos que conclusión, se aconseja a los utilizadores
formaron la muestra experimental. Este obtener una puntuación en Receptividad,
análisis de componentes principales y sumando las puntuaciones en los cuatro
rotación octogonal Varimax, a permitido primeros largos (es decir, R = I + II +
definir dos factores superiores que fueron III+IV), y otra en Agresividad sumando las
definidos como Receptividad y puntuaciones en las cuatro siguientes :
Agresividad. Se repitió el análisis con una (A = V + VI + VII + VIII ).
nueva muestra de 400 sujetos que .
contestaron a la forma definitiva del IPV y

FASE C : Diferenciación por el método de grupo de contraste

(Disposición General para la venta )

Los elementos seleccionados lo elementos discriminaban bastante bien a

fueron sobre un grupo experimental los vendedores. Una revalidación con otros
extraídos de la población general, no dos grupos de sujetos (130 representantes
formado únicamente por vendedores, y 221 de población general), ha permitido
porque las dimensiones estudiadas aunque unos resultados muy similares.
muy relacionadas con el éxito en las
ventas, representaban, sin embargo, A partir de estos análisis, se creyó
características bastante generales de la conveniente construir una escala de
personalidad. Si estas características son disposición general para la venta, con
deseables en un vendedor su importancia aquellos elementos que parecía
variara según el tipo de venta. Así como específicos de los grupos de
por ejemplo, en un agente destinado a abrir representantes, que discriminaban a los
un nuevo mercado será más importante vendedores de los sujetos de la población
obtener puntuaciones elevadas en los general, en los dos grupos, con un nivel de
rasgos de agresividad y, sobre todo, en confianza del 5%. De los 20 elementos
tolerancia a la frustración, mientras que siguientes, más de la mitad eran
para un representante que visita discriminativos al N. c. del 1% (los
regularmente a un cliente estable serán señalados con un asterisco”:
más importante los rasgos que componen
el factor de receptibilidad. - 8 de Receptibidad (R: 1 y 2* en
Comprensión; 3*y 4* en Adaptabilidad; 5*,
Aunque estas dimensiones son 6*,7* en Control de sí mismo; 8* en
bastantes generales, en el capitulo 3 se Tolerancia a la frustración.
podrá constatar que el grupo de los
representantes se diferencian de los otros - 8 de Agresividad (A): 9,10, 11* y
grupos en la mayoría de los rasgos. 27* en Combatibidad; 12* y 13 en
Dominancia; 14 en Seguridad; 15 en
Además en un análisis Actividad.
comparativo de los elementos contestados
por una muestra de vendedores (N = 53) y - 4 de Sociabilidad: 16, 17, 18* y
otra de profesiones varias ( grupo -criterio 35*.
de N = 541), se ha observado que algunos
 1.4. FINALIDAD Y APLICACIONES

El IPV puede a portar información incumbencia del psicólogo que lo utiliza en

útil tanto en los procesos selectivos como una situación práctica concreta el
de orientación hacia puestos de trabajo determinar el grado en que el candidato
relacionados con la comercialización de debe poseer esas características de
todo tipo de productos. Hasta el momento personalidad, es decir el enfatizar los
en estos procesos se han aplicado apuntamientos o valles del perfil resultante
principalmente baterias de pruebas para de las puntuaciones obtenidas por el
medir aspectos aptitudinales o de sujeto.
rendimiento, y el IPV viene a
complementarla o ampliarlas con los En el caso de una programación de
aspectos prácticos de la personalidad. cursos de formación para el equipo
existente de vendedores, los resultados del
grupo en el IPV puede poner de manifiesto
como ha quedado expresado algunas deficiencias o lagunas que el plan
anteriormente al describir los fundamentos de formación deba subsanar las
básicos y los procedimientos para la dimensiones más generales (tanto
construcción del instrumento, no es posible receptividad) como agresividad y
determinar un único modelo o patrón típico disposición general para la venta pueden
de la personalidad de los vendedores. El resultar valiosas en un proceso de
IPV pone de manifiesto un núcleo amplio reclasificación del personal comercial en
de características de personalidad cuya una campaña de lanzamiento de nuevos
presencia parece indispensable para el productos en una labor de afianzamiento
éxito del profesional de la venta, y es de de un área del mercado, etc.

1.5 MATERIAL

El juego completo del IPV está  Plantilla de corrección (para obtener las
compuesto por el siguiente material : puntuaciones básicas).

 Manual con los aspectos teóricos y En el caso de aplicaciones a

estadísticos y las normas de aplicación, grupos el examinado debe disponer de
corrección, puntuación e interpretación. lapiceros y gomas de borrar en numero
suficiente para proporcionar a los sujetos
 Cuadernillo con todos los elementos de cuantos sean necesarios en caso de
la prueba. deterioro. Esto es particularmente
importante cuando se utilicen Hojas de
 Hoja de respuestas (normal o para respuestas especiales para su tratamiento
corrección mecanizada). mecanizado ( sobre todo el uso de
lapiceros de tipo blando).
 2. Normas de aplicación y corrección

2.1 instrucciones par la aplicación

Las instrucciones para la aplicación motivos por los cuales se aplica la prueba y
están impresas en la portada del se ejemplifique la forma de dar las
Cuadernillo, con un par de ejemplos de contestaciones en la hoja de respuestas y
práctica para subrayar el tipo de respuestas anotar los necesarios datos de
que exige y lograr la cooperación de los identificación.
sujetos. Estas instrucciones deben ser
leidas en voz alta por el examinador, No existe un tiempo límite para la
cuando se trate de exámenes colectivos, realización del IPV; la mayor parte de los
mientras los sujetos las siguen sujetos dan sus contestaciones en unos 40
mentalmente. En el caso de examen minutos. Para animar a los rezagados, tal
individual , el sujeto puede leerlas en vez sea aconsejable decir en voz alta a los
silencio, estando presente el examinador 30 minutos lo siguiente : “la mayoría ha
para aclarar cualquier duda. En ningún llegado ya a la pregunta número ... “, y dar
caso pueden ser ampliadas o modificadas una estimación del desarrollo promedio en
para su explicación. ese momento.

El examinador puede tomar los Cuando se recojan los cuadernillos

ejemplos de práctica para ejemplificar las y hojas contestadas, debe comprobarse si
situaciones (personales o ajenas) que le se han anotado los datos de identificación y
planteará la prueba e intentar crear un si se ha contestado a todos los elementos;
buen clima de espontaneidad y confianza. en el caso de que se haya dejado alguno
El psicólogo experimentado conoce las en blanco, es conveniente llamar la
ventajas, en estas ocasiones, de una charla atención del sujeto y animarle a que lo
afable con los sujetos en la que, por conteste.
ejemplo, se explique favorablemente los
.

2.2 OBTENCION DE LAS PUNTUACIONES

Antes de comenzar la fase de que deje a la vista el margen derecho de la

corrección y puntuación, el utilizador hoja donde irán anotándose los resultados
examinará cuidadosamente las hojas de de la puntuación. este proceso puede
respuestas para asegurarse de que no realizarse en tres fases :
contienen omisiones; si ocurriera esto, los
rasgos que contengan elementos omitidos 1. La puntuación en DGV será el numero
deberá ser interpretados con una gran de respuestas del sujeto que aparezca
prudencia. debajo de los cuadrados existentes en
las zonas sombreadas de la plantilla y
La puntuación directa en cada uno que ocupa el tercio lateral izquierdo de
de los rasgos o escalas del IPV es el la misma. Se concederá un punto por
número total de coincidencias entre las cada coincidencia entre respuesta dada
respuestas del sujeto y las alternativas y cuadrados existentes en la plantilla, y
puntuables en cada escala; estas el numero total, la puntuación directa, se
alternativas han sido señaladas en la anotará en la primera casilla del margen
plantilla de corrección. derecho de la hoja, debajo de las siglas
DGV.
Existe una sola plantilla de corrección para
obtener las puntuaciones directas en todas 2. Las puntuaciones en escala I a IX se
las escalas básicas (I a IX) y en Disposición obtendrá de manera similar pero
General para la venta (DGV). Esta plantilla atendiendo a los círculos existentes en
transparente se colocará sobre la hoja de las distintas franjas horizontales de la
respuestas, de modo que coincidía el gran plantilla (incluyendo también la zona
recuadro destinado a las contestaciones y sombreada). Es decir, la puntuación en
 la escala I . Comprensión será el total de las escalas V a VIII para obtener y
de las contestaciones del sujeto que anotar la puntuación directa en
aparezcan por debajo de los círculos agresividad (A).
existentes en la primera franja horizontal
incluidos los dos que se encuentran en Las puntuaciones directas máximas
la zona sombreada (y que al estar en las dimensiones y escalas son las
encuadrados, también han puntuado en siguientes :
la dimensión DGV); su resultado se
anotará en la casilla existente a la DGV : 21 puntos V : 11 puntos
misma altura en el margen derecho de I : 11 puntos VI : 11 puntos
la hoja. En la escala IV (Tolerancia a la II : 11 puntos VII : 08 puntos
frustración), la puntuación obtenida con III : 11 puntos VIII : 08 puntos
la plantilla se anotará debajo del mismo IV : 08 puntos A : 38 puntos
numero 8, impreso en la casilla del R : 41 puntos IX : 08 puntos
margen derecho, y su diferencia será la
puntuación directa en esta escala. Tanto la <corrección y recuento de
los puntos, como la Anotación de las
3. Una vez obtenidas estas diez puntuaciones al dorso, deben ser siempre
puntuaciones se trasladarán al dorso de revisadas, hacer posible, por otra persona
la hoja, a la primera columna del distinta para evitar errores u omisiones.
recuadro destinado al perfil , debajo de
las siglas PD (puntuación directa). En Cuando la corrección y puntuación
esta misma columna puede realizarse se realiza mediante mecanización, se
las sumas de las escalas I a IV para imprimirán tanto las puntuaciones directas
obtener y anotar la puntuación directa como sus correspondientes acciones,
en Receptividad (R), así como la suma derivadas pertenecientes a cada sujeto.

3. JUSTIFICACION ESTADISTICA

3.1. ESTUDIOS ORIGINALES

En los apartados 1.2 y 1.3 se han tipo económico, con un intervalo de dos
indicado las fases y procesos estadísticos meses entre ambas aplicaciones. Los
de la construcción dei IPV en los estudios coeficientes obtenidos en las dimensiones
originales. Se recogió una muestra superiores DGV (0.77), R (0.75) y A (0.87)
definitiva de 410 sujetos, clasificados en los son bastante elevados para un instrumento
siguientes grupos: A (32.50%, formado por de este tipo. Los índices hallados en las
representantes con experiencia), B escalas son algo menores, entre 0.74 (en
(14.50%, representantes sin experiencia), Comprensión y Actividad) y 0.36 ( en
C (19,00% personal administrativo), D Adaptabilidad), lo cual puede ser debido a
(23.75%, personal técnico) y E (10.25%, la naturaleza misma de la muestra: jóvenes
profesionales diversos). Clasificada la con un promedio de dieciocho años de
muestra por su edad y nivel cultural, edad y sin experiencia en la vida
presentaba los siguientes porcentajes: profesional activa.

Hasta 31 años................. 62.75% En cuanto a la validez, el análisis

DE 31 a 45 años............. 28.00% fue de tipo correlacional y apoyado sobre la
Más de 45 años.............. 3.00% comparación de los diversos grupos
Se desconoce................. 6.25% profesionales A a E indicados
anteriormente. Se utilizó como criterio el
Estudios primarios.......... 30.75% grupo A, personal con más de cinco años
“ medios............. 31.75% de experiencia en la profesión (el mismo
“ superiores........ 35.25% grupo empleado que la tipificación de la
De desconoce................. 2.25% puntuación disposición General para la
venta). La tabla 1 presenta los estadios
El estudio de la fiabilidad test-retest (X = media aritmética, Sx = desviación
se realizó con un grupo de 28 alumnos del típica), obtenidos por cada grupo en las
curso final de los estudios superiores de variables del IPV.
 TABLA 1

Estadísticos en los estudios originales del IPV.

A B C D E
X Sx X Sx X Sx X Sx X Sx
DGV 12.22 2.75 9.76 3.78 9.83 3.23 10.01 3.00 9.08 2.45
R. RECEPTIVIDAD 22.02 3.88 19.17 5.22 20.66 5.01 20.01 4.28 20.75 3.53
A. AGRESIVIDAD 15.53 3.88 14.69 3.81 13.55 3.67 14.64 3.87 13.04 3.37
I. Comprensión 5.55 1.88 4.45 1.97 5.20 2.29 5.06 2.10 4.90 1.79
II. Adaptabilidad 5.24 1.66 4.40 2.11 4.67 1.57 4.45 1.72 4.76 1.84
III. Control de sí 5.12 1.62 4.60 1.79 4.91 1.74 4.72 1.74 4.76 1.54
IV. Tolerancia a la 6.11 1.20 5.72 1.47 5.88 1.30 5.78 1.32 6.31 1.09
frustración
V. Combativilidad 4.99 1.83 4.36 2.13 4.09 1.67 4.31 2.06 3.65 1.59
VI. Dominancia 4.66 1.71 4.33 1.84 3.64 1.73 4.26 1.73 4.41 1.58
VII. Seguridad 3.50 1.42 3.02 1.46 3.24 1.45 3.43 1.39 3.43 1.74
VIII. Actividad 2.38 1.49 2.98 1.40 2.58 1.59 2.64 1.53 1.55 1.14
IX . Sociabilidad 4.84 1.58 3.74 1.53 4.00 1.59 4.09 1.61 4.24 1.44

Como puede observase, el grupo- del 1%, respectivamente. Teniendo

criterio (A) obtiene mejores puntuaciones presentes los resultados presentados en
en todas las variables (excepto en VIII. las tablas 1y 2, los autores llegan a las
Actividad, cuya medida sólo es superior a siguientes conclusiones:
la del grupo E de profesionales diversos).
Para determinar esta superioridad , se a) El grupo de los administrativos(C) no se
llevaron a cabo análisis de varianza diferencia del de los ingenieros y
comparando el grupo - criterio con todos técnicos (D), excepto en el rasgo de
los demás; sus resultados se recogen en la Dominancia (VI), sin duda porque este
tabla 2, señalando con uno o dos último estaba formado por personal de
asteriscos cuando la diferencia es los cuadros de mando.
significativa al nivel de confianza del 5% o

TABLA 2

Diferencias significativas entre los grupos muestra original)

Comparación DGV R A I II III IV V VI VII VIII IX

A-B ** ** ** ** * * ** **
A-C ** ** ** * ** ** **
A-D ** ** ** ** **
A-E ** * ** * ** ** *

b) Las diferencias observadas son siempre medida esencialmente en situaciones

a favor de los representantes (A), pero que aluden a la actividad física, no es
no ocurren de manera sistemática en de extrañar que un grupo joven como el
todos los grupos, pues los rasgos B obtenga resultados más elevados.
pueden estar mas o menos marcados,
según las profesiones. Como se ha . Por otra parte, puede parecer
indicado anteriormente, la puntuación sorprendente que el grupo E, formado
mayor en Actividad es obtenida por el principalmente por vendedoras en grandes
grupo B (representantes sin almacenes, que se asemejen más a los
experiencia). Como esta dimensión es representantes (A) que los demás grupos;
el grupo E tenía un nivel cultural bastante analizaron los resultados de un grupo
bajo, poco cualificado profesionalmente y pequeño ( y por esto no se creyó
probablemente poco homogéneo en cuanto conveniente introducirlo en los estudios al
a sus motivaciones y aspiraciones en el lado de los otros) formado por mujeres
área de la venta. por tanto , estos representantes, y sus resultados en el ITV
resultados no permiten impedir que las no se diferenciaban significativamente de
mujeres en general, obtengan menos éxito los grupo A.
en las ventas. En efecto, los autores

3.2 ADAPTACION SUDAMERICANA: ANALISIS ESTADISTICOS

Una vez redactados los elementos, criterio de índice extremo se eleva hasta el
atendiendo a las características propias del 20%, se observa la existencia de 19
la cultura sudamericana, se intentó elementos de este tipo (aproximadamente
optimizar el proceso de corrección y una quinta parte).
puntuación reduciendo el número de
plantillas originales a una sola; para ello Tal vez la mejor información seria
hubo necesidad de alterar la ordenación presentar todos los ochentisiete índices de
francesa de las cuestiones sin modificar la atracción en la muestra de análisis
variedad original de presentación de los ( N=448) pero, probablemente, sería
estímulos; la correspondencia entre ambas excesivo y sobre cargaría este Manual. Por
ordenaciones (francesa y española) se eso se ha preferido indicar cuales han sido
encuentra en el cuadro uno. los índices promedio de cada escala, en
En la muestra general experimental cuyo calculo se han tenido en cuenta la
(N = 568, cuya especificación en cuanto a longitud y los índices obtenidos por los
las variables sexo, edad, estudios, elementos que la componen. La tabla tres
actividad, experiencia en ventas y tiempo presenta en centésimas dichos promedios
en la misma, puede verse en el apartado en las escalas y en las dimensiones
4.1 que viene a continuación ) se tomó para generales (R y A).
análisis un grupo de 448 sujetos,
heterogéneos en cuanto a las variables Puede observarse que todos los
indicadas. índices son de tipo promedio, pero también
se deduce de la tabla que los sujetos han
En primer lugar, se realizó un utilizado la deseabilidad o atracción social
análisis de las alternativas de los 8/ para intentar dar de si mismos una buena
elementos del IPV, para estudiar las imagen : De ahí que sean bajo los índices
distribuciones de frecuencia en las tres de las escala IV (falta de Tolerancia a la
posibles respuestas a las cuestiones; se frustración), VIII (Dinamismo, propio del
observaron algunas alternativas como un sujeto que soporta mal la inactividad) y VI
índice de atracción extremo (superior al (Dominancia), y el que la escala con mayor
90% o inferior al 10% ) pero en su mayoría índice sea la IX (Sociabilidad ó Capacidad
no coincidían con la alternativa puntuable de crear nuevos contactos). Igualmente
en su correspondiente escala. Así, pues en puede observarse que entre las dos
el siguiente análisis se puntuaron los dimensiones generales, los sujetos son
elementos según la dirección de la plantilla más atraídos por R (Receptividad) que por
de corrección y se repitió el análisis y solo A ( Agresividad), considerando quizás, que
se observaron tres elementos con índice esta Agresividad socialmente menos
extremo de atracción. 32, 34 y 45), Si el buena.

TABLA 3

Indices promedios de atracción en las escalas del IPV.

 DGV I II III IV V VI VII VIII IX R A
51 45 41 48 25 46 35 39 23 57 52 36

Estos índices de atracción podrían concomitancias . No es destacable el

haber sido utilizados para tener una hecho de que en esa matriz de índices, por
estimación de la precisión o fiabilidad de regla general, los más elevados se
las escalas, pero dada su pequeña longitud encuentren entre los elementos y la escala
(cuatro tienen solo ocho elementos, y los a que pertenecen; en parte es debido al
cinco restantes llegan a once cuestiones), fenómeno de la contaminación, pues la
no pareció procedente la aplicación de la puntuación en el elemento es un
formulación del coeficiente “alfa” (KR-20 ó componente de la puntuación en la escala.
KR21). Tampoco hasta el momento se ha Tampoco debe sorprender que, se elimina
podido disponer de una muestra de estadísticamente esa contaminación,
aplicaciones “retest “ para intentar en ella descienda drásticamente el índice de
un estudio de la fiabilidad por ese correlación; cada elemento evalúa una
procedimiento. En los párrafos siguientes conducta especifica y solo el conjunto de
se comentan los resultados de consistencia unos cuantos apunta a un constructo o
interna homogeneidad que, por otra parte , variable. Al medir este tipo de variables no
son más adecuados en test de aptitudes hay que esperar ni es deseable (como en el
que en un cuestionario de personalidad caso de las aptitudes) que la
como el IPV. homogeneidad entre los elementos de una
En las siguientes fases de los escala sea grande, pues esto únicamente
estudios se obtuvieron las puntuaciones señalaría una elevada especificidad o
directas en las escalas de la muestra de restricción en el constructo.
análisis, y se calcularon, las correlaciones
entre todos los elementos y entre estos y Como dato final del examen de la
las escalas. El examen de una tabla de citada tabla de intercorrelaciones, hay que
intercorrelaciones de este tamaño (matriz señalar que resultaron significativas las
de 99 por 99 casillas) es difícil y muy correlaciones entre algunos elementos y
laborioso, porque es necesario tener en escalas distintas a la que pertenecían. Esto
cuenta muchos criterios a la vez; existen viene a señalar la falta de independencia
cientos de índices de correlación que no en las escalas o variables del IPV, y por
son significativos y otros tantos que lo son eso en la siguiente fase de los estudios el
a distinto nivel de confianza; es natural que foco de atención se centró en la matriz de
sea así, pues existen conductas nada intercorrelaciones de las escalas, cuyos
relacionadas entre si (el instrumento índices recoge la tabla cuatro, en milésimas
presenta bastante heterogeneidad en los (sin cero ni coma decimales).
estímulos ) y entre otras hay

TABLA 4
Intercorrelaciones de las escalas del IPV

I II III IV V VI VII VIII IX R A

DGV 282 244 340 111 340 166 129 241 400 448 400
I 106 146 132 87 32 72 107 129 650 131
II 84 -22 31 4 22 48 92 545 46
III 81 -23 -88 -37 85 208 610 -40
IV 15 -126 64 115 75 417 17
V 115 50 40 110 51 591
VI 21 75 -8 -65 586
VII 105 -78 49 522
VIII 26 152 476
IX 229 25
R 72
En la tabla 4 se han incluido ellas existe una fuerte contaminación,
también las correlaciones de las escalas porque las mismas escalas entregan su
(I a IX) con las dimensiones superiores puntuación en parte o total, para obtener la
(DGV, R y A ), aunque en la mayoría de puntuación de la dimensión superior, lo
cual significa una covarianza espúrea; hay, también las saturaciones delas escalas de
sin embargo, escalas que no participan en cada factor. Véanse los resultados en la
las dimensiones superiores y las relaciones tabla 6
son nulas o pequeñas con ellas ( como las
escalas I a IV con la Agresividad). Y
tampoco es significativa la relación
existente entre las dos grandes TABLA 6
dimensiones (R y A), que son Análisis factorial (PC) del IPV
independientes en su construcción, puesto
que en ninguna de las escalas puntúa en Escalas 1º 2º 3º h2
ambas a la vez. I 443 396 358
Un examen más detallado de la II 412 197
matriz presentada en la tabla 4 permite III 619 -281 465
observar relaciones significativas entre IV 532 -446 505
algunas escalas, y esto apunta a la V 220 174 545 376
existencia de dimensiones superiores en la VI 578
estructura del IPV. Por estas razones; se VII 758 510
eliminaron las variables o dimensiones con VIII -256 662 414
correlaciones urea (DGV, R y A), y las IX 719 615 530
nueve escalas del IPV se sometieron a
diversos análisis factoriales. VT% 15.85 14.44 13.38
En una rotación oblicua, con el
método de la máxima verosimilitud (MLFA), En esta solución, la sociabilidad
se han definido tres dimensiones. La (IX) sigue al lado del grupo de
primera reúne los componentes de la Receptividad, pero la Tolerancia a la
Receptividad junto a la sociabilidad (IX), frustración (IV) se decanta al lado de
mientras que la segunda y tercera se escalas Seguridad (VII) y Actividad (VII) del
refieren a escalas de la Agresividad. En la grupo de la Agresividad. Por otro lado, la
tabla 5 se presentan en milésimas las Combatividad (V9 se une a la, Dominancia
saturaciones significativas de la matriz para definir el tercer factor, en el que la
rotada y las comunalidades (h 2) de cada Tolerancia a la frustración es negativa.
escala. Las escalas II (Adaptabilidad) y V
(Combatividad) tienen tan poca Estos resultados no contradicen los
comunalidad que sus pesos son poco obtenidos por los autores del IPV,
sustanciales en la matriz rotada. únicamente reagrupan las escalas de
manera diferente serán necesarios otros
TABLA 5 estudios que controlando diversas variables
Análisis factorial (MLFA) del IPV o criterios, modifiquen o revaliden los
hallados en la presente tipificación en este
Escalas 1º 2º 3º h2 sentido es interesante el enfoque de J, L,
I 324 211 151 Labajo Alvarez cuando utiliza las siguientes
II 200 39 agrupaciones o dimensiones : Contacto (I +
III 399 170 II + IX) , Afectividad (II + IV + VII) Carácter
IV 219 -176 265 149 (V + VI + VIII) , par él, Receptividad esta
V 50 mejor apreciada II + III +IV y Agresividad
VI 727 533 como VI + VII +VIII, las puntuaciones del
VII 343 119 estudie Labajo no fueron incorporadas a la
VIII 197 363 183 muestra de tipificación del IPV porque
IX 544 -176 habían sido obtenidas con una versión del
VT% 7.88 6.80 4.46 instrumento distante de la utilizada en los
estudios de este manual; No obstante,
comparados sus promedios con los que
En la base de la tabla se presenta la tabla de Baremos, se observa
encuentran los porcentajes (VT%) de la un perfil de crestas y valles muy similar.
varianza total explicada.
Además de los análisis anteriores
Cuando se utilizo la rotación (destinados acnocer la estructura factorial
quartimax para llegar a los componentes interna del cuestionario), las variables del
principales (PC). Las comunalidades de las IPV se han puesto en relación con las
escalas aumentaron y, consecuentemente, escalas primarias y secundarias de otro
 cuestionario de personalidad (16 PF), de d) La Socialización o dominio del
amplia difusión y conocida estructura. En Supererego es algo impuesto a la
una muestra de 74 candidatos a puestos seguridad (VII) y a la Actividad (VIII) y
relacionados con las ventas se habrían favorece a la falta de Tolerancia a la
aplicado ambos cuestionarios, las frustración (IV).
puntuaciones directas del 16 PF fueron
transformadas en valores típicos e) La afectotimia (escala A + del 16 PF)
consultando la baremación española, y se tiene algún peso en la comprensión (I)
obtuvieron las correlaciones de estos y la Sociabilidad (IX) del IPV
decatipos del 16 PF, con las puntuaciones
directas del IPV. f) El control de sí mismo (III) en el IPV se
relaciona con la persona acomodaticia
El examen de esta matriz de (E -), enrolada en el grupo (QII -) y con
intercorrelaciones de orden 30 (9 escalas control de su autoimagen (QIII +) , tal
básicas y DGV en el IPV, y 16 escalas como es apreciada por 16 PF.
primarias y 4 secundarias en el 16 PF)
viene a mostrar la especificidad de los g) El sujeto de adaptación fácil (II) parece
constructor utilizados en la construcción del ser imaginativo (M +), apacible (O -) y
IPV frente a la generalización del enfoque relajado (QIV).
de medida de la personalidad que pretende
el instrumento factorial de Cattell y Buscando una solución más
colaboradores. Para determinarlo, esta simple, se repitió el análisis para extraer
matriz de inte solo cinco ejes principales (método PFA).
rcorrelaciones se sometió a un análisis Los resultados parecen congruentes con la
factorial (eliminando las variables composición de los datos; como es la
compuestas o covariantes con las básicas matriz examinada casi dos tercios de las
o primarias en ambos cuestionarios). variables pertenecen al cuestionario 16
Teniendo en cuenta que la muestra es PF. No es de extrañar que sus
demasiado pequeña como para generalizar componentes predominen en la solución
estos resultados a futuros estudios más hallada: tres factores secundarios
representativos, se observa que, en primer pertenecen casi exclusivamente al
lugar, aparecen los conglomerados propios instrumento de Cattell y en los otros dos
de las dimensiones superiores del 16 PF hay concomitancias en ambos
(Ansiedad, Independencia, Superego, cuestionarios: estos factores son:
Subjetivismo y un desglose en dos
componentes de la extraversion) y, a 1) Define al sujeto suspicaz, ansioso,
continuación algunas formas de la independiente y crítico (según el 16
personalidad de los vendedores estimadas PF), y aparece con unas notas de
por el IPV; así, pues, ambos cuestionarios dominante (VI) y dinámico en el sentido
presentan bastante independencia. La físico (VIII) en el cuestionario IPV.
rotación oblicua, y con el método de
Máxima Verosimilitud (MLFA), a definido, 2) Apunta a todas las notas características
tal vez, excesivo número de factores; no de la Extroversión del 16 PF, con
obstante, tomando como criterio de algunos indicios de falta de Tolerancia a
referencia las dimensiones del 16 PF, en el la Frustración (IV) en el IPV,
IPV se observa lo siguiente
3) Es una dimensión propia del IPV, y
define al sujeto seguro, comprensivo,
a) La Seguridad (escala VII) tiene peso dominante, sociable y algo porfiado;
negativo en la ansiedad del 16 PF. estas características se acercan a la
definición de la “agresividad comercial”
b) La Combatividad (V) y la Seguridad señalada por los autores franceses del
(VII) covarian con la extraversion de IPV. En el 16 PF presenta algunas
Cattell (escalas A +, F +y H + del 16 notas de estabilidad emocional y
PF. relajación,

c) La actividad (VIII) está en la línea de la 4) Es la tercera dimensión clara del 16 PF

independencia. y se señala al sujeto imaginativo y
sensible, pero relajado y apacible, que
en el IPV tiene algunas características
 de persona adaptable, controlada y decir, en los análisis se ha observado una
tolerante a la frustración. ligera tendencia a que los sujetos más
“verbales” presenten una mayor
5) Comprensión y perseverancia en el “seguridad” y a que los más inteligentes se
IPV, junto con franqueza en el 16 PF, autodefinan como menos “sociales”.
son las notas características de este
último factor: pero como, a la vez, el En cuanto a las variables de
sujeto es poco estable emocionalmente, personalidad, en la matriz de datos observa
aprensivo, cohibido y tenso, no extraña una relación negativa pequeña entre la
que presente algunos indicios de falta “inestabilidad” (EP1-N) y casi todas las
de Tolerancia a la frustración. escalas del IPV, y una relación positiva
pequeña entre la “Extroversión” (EPI -E) y
En los análisis comentados, se casi todas las escalas del IPV. La
observan algunas concomitancias entre las “Sinceridad” (EPI-S) que mide el
estructuras factoriales de ambos cuestionario de personalidad muestra una
cuestionarios, pero también, y en mayor pequeña relación negativa con las escalas
grado, una cierta independencia en el tipo DGV, I (Comprensión), III (Control), VII
de personalidad evaluada. Es fácil (Seguridad), IX (Sociabilidad) y R
comprender esta disparidad y acercamiento (Receptividad).
de ambas medidas; el 16 PF es más
general con su construcción e Hemos sometido esta matriz de
intencionalidad, mientras que en el IPV sus interrelaciones (escalas simples del IPV y
constructos fueron elaborados de otra rasgos de personal de personalidad) a un
manera y están pensados para una análisis factorial de componentes
determinada conducta profesional. Es principales. Los rasgos han reestructurado
probable que sus medidas resulten las escalas del IPV de la siguiente forma:
complementarias cuando, además de
evaluar la personalidad en el ámbito a) La estabilidad emocional (el polo
profesional, la labor de psicodiagnóstico se opuesto al EPIN), junto a pocos
abra a una estructura más general de la convencionalismos sociales (Puntuación
conducta. baja en EPI-S), es propio de sujetos
seguros (escala VII), tolerantes a al
Recientemente hemos dispuestos frustración (IV), activos (VII),
de los resultados (N = 429) de una batería comprensivos (I), controlados (III) y
de tests en la que se encontraba el IPV poco dominantes (VI).
junto a una batería de aptitudes (EPI,
Forma A). b) La extroversión (EPI-E) es propia de
sujetos dominantes (VI), combativos (V),
En general, como era de esperar, activos (VIII), seguros (VII), adaptables
las aptitudes no presentan relaciones (II) y comprensivos. (I).
significativas con las escalas del IPV. Hay
que exceptuar la aptitud verbal (TEA3-V) c) Una tercera dimensión agrupa la
que tiene una relación positiva pequeña Sociabilidad (IX) del IPV en los sujetos
con la escala VII (Seguridad), y la controlados (III), adaptables (II) y
puntuación global de las aptitudes (TEA3- comprensivos (I) pero poco seguros de
Total) que presenta una relación negativa sí mismos (VII).
pequeña con la escala IX (Sociabilidad). Es .
 4. Normas Interpretativas.

4.1. MUESTRA GENERAL DE TIPIFICACION

La muestra general de tipificación

ha estado formada por 568 adultos En la recogida de datos se intentó
españoles que, normalmente, han obtener información sobre otras variables
contestado al IPV junto con otros que permitieran formar subgrupos para los
instrumentos y dentro de una batería de análisis. En muchas ocasiones los sujetos
selección, aunque en la mayor parte de los dejaron esta información incompleta, y por
casos, los resultados del IPV no fueron eso la categoría “No se sabe” es tan
utilizados más que a título orientativo en la abundante en la especificación que viene a
forma de decisiones. continuación cuando se clasificó la muestra
general por: a) los estudios realizados, b) la
Como ha ocurrido en la muestra actividad profesional que ejercían en el
original francesa, la muestra está momento del examen, C) la experiencia
constituida fundamentalmente por varones relacionada con el campo de las ventas, y
(el grupo de mujeres no llega al 5% del d) el tiempo en años que tenían en esta
total). experiencia.

En cuanto a la edad, la muestra Un grupo de 448 sujetos de esta

española también se asemeja a la original. muestra general fue utilizado para los
SE analizó esta variable en una muestra de análisis especificados en el capítulo
481 sujetos y se obtuvo una media de anterior, y como en ella sus componentes
31.69 años y una desviación típica de 7,77 fueron obtenidos en muy diferentes partes
años. del territorio nacional. También se recogió.

Especificación de la muestra general

Estudios Actividad Experiencia Tiempo

No se sabe...........109 No se sabe...........227 No se sabe.........304 No se sabe...........429
Primarios............. 61 No ventas.............189 Variada.................90 En el resto:
Bach. Superior.......91 Agentes/Ventas.....76 Seguros................79 -Amplitud.............0.35
Estudios medios ...79 Insp/Delegados......59 Ventas..................95 -Media.................7.20
Universitarios.......228 Jefe/ventas.............17 -Desv. típica........6.63

Una pequeña muestra de sujetos que existentes en el IPV. Por tanto será
contestaron a la versión experimental necesario que el usuario determine en cada
editada en lengua catalana, y sus caso el grado en que debe exigir la
resultados no diferían significativamente de posesión de las variables medidas,
los del resto de la muestra, aunque la teniendo en cuenta que la muestra básica
cuantía del grupo no permite extrapolar utilizada para la elaboración de los
esta afirmación a toda la población de baremos es de tipo de población general,
lengua catalana y serán necesarios es decir, está constituida por sujetos de
estudios futuros que permitan confirmar o procedencia heterogénea en cuanto a su
rechazar esta observación. edad, estudios, actividad, experiencia
profesional y tiempo en ésta. Quizá en
Por el momento en el proceso de algún caso, sea preferible que el mismo
tipificación y análisis no se han encontrado usuario acumule los datos obtenidos en sus
razones suficientes para elaborar baremos aplicaciones prácticas sobre un grupo
específicos, y se ha preferido la especifico de actividad relacionada con un
presentación de unas tablas generales de tipo de venta, y elabore su propio baremo
baremos para cada una de las variables o perfil local.

4.2 CONVERSION DE PUNTUACIONES

 Mediante la utilización de la columna ”PD” figura las puntuaciones
plantilla de corrección aplicada sobre una directas obtenidas utilizando las planillas de
Hoja de respuestas, se obtienen las corrección. En la columna “PT” se
puntuaciones directas. Pero éstas no encuentran las correspondientes típicas,
pueden ser interpretadas en sí mismas. Es obtenidas en esta ocasión a partir de la
necesaria una comparación de estos anterior tabla de baremos que difería
resultados con los obtenidos por el grupo ligeramente, de la que se incluye en la
normativo y transformarlos en una escala pagina 21 de este manual. La tabla de
de validez más universal. baremos tiene una disposición y orden
similar al existente en el modelo de Perfil;
Las tablas construidas en la entrando por la línea encabezada con las
tipificación española permiten la conversión siglas DGV de la primera variable del IPV
de las puntuaciones directas en otras se encuentran las puntuaciones directas y
denominadas decatipos. Es una escala una vez localizada por el sujeto, en la
típica de 10 puntos (equidistantes en cabecera de la columna se encuentra el
unidades típicas, supuesta la distribución decatipo correspondiente, cuyo valor se
normal, con una media en él decapito 5.50 anota en la casilla de la columna Ptdel
Perfil. Se procede de igual forma para el
resto de las variables hasta llegar a la
escala IX.
y una desviación de 2 decatipos), que ha
mostrado en la práctica un grado bastante A continuación, para trazar el perfil
bueno de discriminación de los resultados y individual, se hace una señal en cada línea
una buena aceptación y comprensión del de circulitos, a la altura del decatipo
público en general, desconocedor de los correspondiente y, finalmente, se unen
supuestos estadísticos que subyacen en estos puntos o señales; la línea quebrada
las puntuaciones transformadas o típicas, resultante, con sus crespos y valles, esel
La denominación decatipo es similar a la de perfil específico del sujeto. Para
“stens” en lengua inglesa (s-ten, s = interpretarlo se atenderá a:
standard y ten = diez). En su dispersión, los
decatipos 5 y 6 se extienden, - la altura absoluta de las escalas.
respectivamente, a media desviación típica - la pendiente o forma general del perfil.
a ambos lados de la media, y comprenden - la variabilidad o dispersión de las crestas
el grupo central de la población, mientras y la significación de cada variable.
que los extremos inferiores del decatipo 10
y superior del decatipo 1 se encuentran a A la hora de juzgar los resultados
dos desviaciones típicas a ambos lados de del IPV, es aconsejable que el usuario
la media. comience la interpretación a partir de las
dimensiones más generales (DGV, R y A)
Se puede, por tanto, considerar antes de continuar con cada una de las
que los decatipos 5 y 6 son valores medios, escalas, en el orden en que aparecen en el
4 y 7 muestran una pequeña desviación (en Perfil; las descripciones y calificativos que
una y otra dirección, respectivamente), 2-3 vienen a continuación se refieren,
y 8-9 indican una gran desviación y 1 y 10 fundamentalmente, a los puntos altos de
son valores extremos, entendiendo todas cada variable.
estas posiciones como relativas a la
población específica sobre la cual se DGV. Disposición General para la Venta-
realizó la tipificación. Es el índice más discriminativo de los
buenos vendedores. Señala a un
Para una mejor ilustración de lo sujeto con facilidad para establecer
anterior, así como para una ejemplificación en la venta relaciones con los
del uso del modelo de Perfil impreso al demás, con un matiz de
dorso de la Hoja de respuestas, se incluye combatibilidad (para elevar las
un caso de la primitiva muestra de ventas o persuadir al cliente), pero
tipificación. En la pagina 20 se presenta un moderada por un control suficiente
fotograbado del citado perfil cumplimentado de sí mismo.
con los resultados obtenidos por el sujeto
en las variables medidas por el ITV, en la
R. Receptividad.- Señala a un sujeto con acciones frustrantes, capaz de
buenas cualidades empáticas comprender los fracasos (aunque
(ponerse en lugar de los demás, sean provisionales) y que no
escuchar, comprender, etc.) y con personaliza demasiado las situaciones
posibilidades de adaptación rápida y en que se ve implicado.
fácil a situaciones y personas
diferentes, lo cual implica capacidad V Combatividad.- Alude a un sujeto capaz
de control de sí y resistencia a la de entrar en conflicto y soportar los
frustración. Se corresponde con el tipo desacuerdos; se refiere a esa persona
“receptivo” de venta, esa acción porfiada y polémica que ejemplifica lo
sedentaria o de representación en un que se llama “agresividad comercial”.
mercado ya implantado y con la que
se mantiene la actividad comercial. VI Dominancia.- Señala al sujeto con
voluntad de dominio, de ganar o
A. Agresividad.- La variable no un manipular a los demás, persuasivo o
matiz peyorativo; aunque la capacidad cautivador en su entorno, dominante o
para soportar situaciones conflictivas con ascendencia, esa cualidad propia
o para provocarlas con el deseo de de personas de elevada jerarquía.
ganar; implica también actitud
dominante, por poder o por VII Seguridad.- Indica un sujeto seguro de
ascendencia, en sujetos seguros, que sí mismo, que le gusten las
no rechazan los riesgos por algo útil, situaciones nuevas o inesperadas y
activos y dinámicos. Se corresponde que es capaz de enfrentarse, si es
con un segundo tipo “agresivo” de necesario, a los riesgos.
venta, de apertura de mercados,
acción competitiva ante otros clientes VIII Actividad.- Alude al sujeto activo y
o productos. dinámico en el sentido físico, que
soporta mal la pasividad e inactividad.
I Compresión.- Indica un sujeto empático (Una puntuación baja sólo señala a la
y objetivo en sus relaciones humanas, persona poco “deportiva”).
intuitivo y capaz de integrar en su
contexto un suceso cualquiera. IX Sociabilidad.- Se refiere al sujeto
extravertido, capaz de crear nuevos
II Adaptabilidad.- Alude a un sujeto de contactos y convivir con los demás,
fácil y rápida adaptación a situaciones que prefiere su compañía a la soledad,
y personas diferentes, flexible en sus y sensible a la importancia de las
actividades intelectuales o de relación) relaciones humanas. Esta variable no
y capaz de desempeñar su papel y de interviene en la obtención de R y A;
cierto mimetismo. Sin embargo, es importante para la
venta, pues está en la base de esta
III Control de sí mismo.- Señala a un actividad.
sujeto controlado, dueño de sí mismo
y capaz de una buena administración En el conjunto de la interpretación,
de su potencial intelectual, psicológico finalmente, la importancia dada a cada
o físicoes una persona organizada, rasgo o escala dependerá, es obvio, del
perseverante y hábil para ocultar sus análisis del puesto, de la estructura de la
sentimientos. empresa, del equipo de ventas donde vaya
a incorporarse el candidato, así como del
IV Tolerancia a la frustración.- indica un producto y de la configuración del mercado
sujeto que soporta adecuadamente las donde vaya a trabajar.
 I PV

Población General (N = 568) - Baremos españoles

Decatipos
Esc. 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 N Media D.t

DGV 0-5 6 7-8 9 10 11 12 13-14 15 16-21 1053 10.53 2.4

R 0-13 14-15 16-17 18 19-20 21-22 23-24 25-26 27 28-41 1051 20.73 3.4

A 0-7 8 9-10 11 12-13 14-15 16 17-18 19-20 21-30 1047 13.61 3.1

I 0-1 2 3 4 5 6 7 8 9 -11 1053 4.88 1.7

II 0-1 2 3 4 5 6 7 8 -11 1052 4.59 1.6

III 0-1 2 3 4 5 6 7 8 9-11 1052 5.16 1.6

IV 0-3 4 5 6 7 8 1051 6.09 1.1

V 0-1 2 3 4 5 6 7 8 9-11 1052 4,85 1.5

VI 0 1 2 3 4 5 6 7 8-11 1052 3.82 1.5

VII 0 1 2 3 4 5 6 7-8 1052 3.26 1.3

VIII 0 1 2 3 4 5-8 1047 1.68 1.2

IX 0-1 2 3 4 5 6 7 8 1052 4.94 1.3

Esc. 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 N Media D.t

 PERFIL

Apellidos y nombres........................................................................... Fecha..............................

Promedio
Escala PD PT 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

DGV 14 8 o o o o o o o o o o

R= 28 9 o o o o o o o o o o

A= 15 6 o o o o o o o o o o

I+ 8 9 o o o o o o o o o o

II + 6 7 o o o o o o o o o o

III + 6 6 o o o o o o o o o o

IV + 8 9 o o o o o o o o o o

V+ 5 5 o o o o o o o o o o

VI + 6 8 o o o o o o o o o o

VII + 4 7 o o o o o o o o o o

VIII + 0 2 o o o o o o o o o o

IX + 5 5 o o o o o o o o o o

OBSERVACIONES ....................................................................................................................
 Cuadro 1

Correspondencia entre la ordenación original francesa (F) y española (E), y viceversa

F E F E F E F E F E
F E F E F E F E F E
1 71 19 5 37 11 55 43 73 58
1 31 19 33 37 2 55 40 73 18 2 37 20 13 38 29 56 52 74 68
2 45 20 24 38 27 56 64 74 84 3 17 21 8 39 26 57 64 75 80
3 52 21 46 39 48 57 69 75 9 4 44 22 36 40 55 58 61 76 76
4 16 22 44 40 17 58 73 76 76 5 41 23 6 41 33 59 69 77 87
5 19 23 30 41 5 59 29 77 81 6 72 24 20 42 47 60 62 78 84
6 23 24 25 42 86 60 66 78 7 7 78 25 24 43 50 61 27 79 54
7 32 25 51 43 55 61 58 79 71 8 86 26 14 44 22 62 35 80 65
8 21 26 39 44 4 62 60 80 75 9 75 27 38 45 2 63 53 81 77
9 35 27 61 45 49 63 85 81 87 10 15 28 12 46 21 64 56 82 66
10 15 28 34 46 67 64 57 82 12 11 31 29 59 47 30 65 49 83 70
11 37 29 38 47 42 65 80 83 72 12 82 30 23 48 39 66 60 84 74
12 28 30 47 48 54 66 82 84 78 13 51 31 1 49 45 67 46 85 63
13 2O 31 11 49 65 67 70 85 14 14 85 32 7 50 18 68 34 86 42
14 26 32 53 50 43 68 74 86 8 15 10 33 19 51 25 69 57 87 81
15 10 33 41 51 13 69 59 87 77 16 4 34 28 52 3 70 67
16 36 34 68 52 56 70 83 17 40 35 9 53 32 71 79
17 3 35 62 53 63 71 1 18 73 36 16 54 48 72 83
18 50 36 22 54 79 72 6

Cuadro 2

Elementos y respuestas puntuables en las escalas (I - IX)

I II III IV V VI VII VIII IX

1 B 3*B 5*A 8*B 9A 12 *C 14 B 15 A 16 C
2*B 4+B 6*C 26 B 10 B 13 B 32 C 33 B 17 B
19 C 21 C 7*A 44 A 11*B 30 B 50 C 34C 18*C
20 B 22 C 23 B 61 B 27*A 31 C 67 B 51 B 35*A
37 A 39 A 24 C 62 A 28 C 47 C 68 A 52 A 36 C
38 C 40 A 25 C 79 B 29 C 48 A 85 C 69 B 53 B
55 B 57 A 41 A 80 C 45 B 49 A 86 A 70 C 54 A
56 A 58 C 42 A 81 C 46 B 65 C 87 A 71 B 72 A
73 C 59 B 43 B 63 B 66 A
74 A 76 C 60 B 64 A 83 B
75 C 77 B 78 B 82 C 84 A

NOTA : Los elementos situados por encima de la línea gruesa son los que puntúan en el rasgo
Disposición General para la Venta (DGV), excepto en el 8 B (escala IV), en el que por inversión
de la escala deben puntuar 8 a y 8c. Los señalados con asteriscos son significativos al nivel de
confianza del 1%.
 Indice

Pags

INTRODUCCION............................................................ 3

.- DESCRIPCION GENERAL........................................... 4

1.1. Ficha técnica................................................. 4

1.2. Fundamentación teórica.................................. 4
1.3. Construcción y descripción del instrumento......5
1.4. Finalidad y aplicaciones................................... 8
1.5. Material........................................................... 9

2.- NORMAS DE APLICACION Y CORRECCION............... 10

2.1 Instrucciones para la aplicación............................ 10

2.2 Obtención de las puntuaciones.............................. 10

3.- JUSTIFICACION ESTADISTICA................................... 12

3.1 Estudios originales.............................................. 12

3.2 Adaptación sudamericana: análisis estadísticos... 13

4.- NORMAS INTERPRETATIVAS..................................... 18

4.1 Muestra general de tipificación............................. 18

4.2 Conversión de puntuaciones................................. 19

BAREMOS Y CUADROS PARA LA INTERPRETACION....... 20

BIBLIOGRAFIA................................................................... 23