Seminario de Comercio Internacional.
Modulo 1.
1.1. Introducción a la comercialización internacional.
Empresa, misión y visión.
Una empresa es una unidad económico-social que combina elementos humanos,
materiales y técnicos para producir bienes o servicios, con el objetivo de obtener
rentabilidad en mercados regionales, nacionales o internacionales. Utiliza factores
productivos como trabajo, tierra y capital, y se organiza para alcanzar objetivos
determinados. La misión de una empresa define su razón de ser, respondiendo a
preguntas clave sobre su identidad, actividades y objetivos actuales, mientras que la
visión proyecta la posición futura deseada, inspirando y guiando a la organización hacia
sus metas a largo plazo. Ambas son fundamentales para el desarrollo estratégico de la
empresa.
Clasificación de empresas.
Las empresas se pueden clasificar de acuerdo con varios criterios:
A. Según la actividad económica:
▪ Sector primario: Extracción de recursos naturales.
▪ Sector secundario: Transformación de materias primas en productos elaborados.
▪ Sector terciario: Prestación de servicios a los sectores primario y secundario, y a la
población.
B. Según el ámbito de operación:
▪ Locales: Actividades dentro de una ciudad o pueblo.
▪ Regionales: Operan en una región específica.
▪ Nacionales: Actúan en todo el territorio de un país.
▪ Multinacionales: Operan en varios países.
▪ Globales: Crean redes de comercialización complejas.
C. Según la composición del capital:
▪ Privada: Financiada por particulares.
▪ Pública: Financiada por el Estado.
▪ Mixta: Combinación de capital privado y estatal.
D. Según el tamaño: Grandes, medianas y pequeñas empresas.
En Argentina, las empresas se regulan bajo la Ley General de Sociedades, clasificándose
en diferentes tipos societarios, como sociedad colectiva, de capital e industria, en
comandita simple, de responsabilidad limitada, en comandita por acciones y sociedad
anónima, cada una con distintas responsabilidades y formas de organización.
Organización.
A. Estructura Organizacional:
▪ Es crucial en una empresa para definir roles, tareas y responsabilidades de los
miembros.
▪ Permite asignar actividades, establecer jerarquías, y determinar responsables
para reducir conflictos.
▪ Incluye tanto la organización formal, representada en un organigrama que detalla
la estructura y relaciones dentro de la empresa, como la organización informal,
que surge de relaciones interpersonales espontáneas.
▪ Existen varios tipos de organigramas (verticales, horizontales, mixtos, etc.), y es
importante elegir el adecuado para cada empresa.
B. Producto:
Según Kotler y Keller, un producto satisface deseos o necesidades y puede incluir bienes,
servicios, experiencias, y más.
En comercio internacional, un producto es cualquier objeto que puede ser importado o
exportado, incluyendo servicios y derechos de propiedad intelectual.
La jerarquía de valor de un producto para el cliente incluye cinco niveles: beneficio
básico, producto genérico, producto esperado, producto ampliado, y producto potencial.
Los productos se clasifican según su duración y tangibilidad en bienes perecederos,
duraderos y servicios.
▪ Según los hábitos de compra, existen bienes de conveniencia, de compra
comparada, de especialidad, y bienes no buscados.
▪ Bienes industriales se clasifican por su costo y su integración en el proceso de
producción en materiales y piezas, bienes de capital, y suministros y servicios de
negocios.
Proceso Productivo.
Consiste en un conjunto de actividades secuenciales para transformar insumos en un
producto final, desde la adquisición de materiales hasta su disposición en el mercado.
Ciclo de Vida Internacional del Producto.
Desarrollo tecnológico y comercio mundial: La estructura del comercio mundial se
basa en las diferencias tecnológicas entre países y la creación de nuevos productos.
A. Teoría del Ciclo de Vida del Producto (Vernon, 1966): Explica cómo la producción se
vincula con la ubicación geográfica:
▪ Alta tecnología: Producción local en países desarrollados.
▪ Tecnología media: Producción en países con salarios medios.
▪ Producción estándar: Producción en países con salarios bajos.
B. Etapas del ciclo de vida del producto:
1. Introducción: Países avanzados en tecnología introducen productos, generando
exportaciones hacia países menos desarrollados.
2. Madurez/estandarización: La producción se desplaza a países con menores costos,
revirtiendo el flujo de exportaciones.
Impacto de la velocidad de la información: La rápida difusión de la información puede
acortar las primeras etapas del ciclo, aumentando la importancia de proteger la
innovación para recuperar los costos de investigación y desarrollo.
Productos Sustitutos y Complementarios.
▪ Productos Complementarios: Dos bienes son complementarios cuando deben
utilizarse juntos para satisfacer una necesidad del consumidor. Un aumento en el
precio de uno reduce la demanda del otro, y viceversa.
▪ Productos Sustitutos: Dos bienes son sustitutivos cuando satisfacen la misma
necesidad. Un aumento en el precio de uno incrementa la demanda del otro, ya que el
consumidor optará por el producto más económico.
Clasificación arancelaria.
La clasificación arancelaria es crucial para comprender las normativas de exportación e
importación y acceder a datos estadísticos globales. Este sistema utiliza un código
numérico, llamado nomenclatura arancelaria, que es universal y permite identificar
productos en declaraciones aduaneras.
Importancia de la Clasificación Correcta:
▪ Beneficios: Facilita el pago exacto de derechos arancelarios e IVA, determina si se
necesitan licencias de importación o exportación, previene retenciones aduaneras, y
evita investigaciones por declaraciones falsas o contrabando.
▪ Consecuencias de una Clasificación Incorrecta: Implica el pago de derechos
arancelarios con intereses, posibles multas, retención de mercancías y riesgo de
investigaciones legales.
Estructura del Sistema de Clasificación:
En Argentina, se usa la Nomenclatura Común del Mercosur (NCM), basada en el
Sistema Armonizado (SA), con 8 dígitos, donde los primeros 6 son iguales en todos los
países que usan el SA.
Reglas Generales de Clasificación:
➢ Regla 1: La clasificación se basa en los textos de las partidas y notas de sección,
capítulo y subcapítulo.
➢ Regla 2: Incluye artículos incompletos que presentan las características esenciales
de un artículo terminado y productos mezclados o compuestos.
➢ Regla 3: Clasificación por partida más específica, materia esencial o última partida
por orden de numeración.
➢ Regla 4: Clasificación por analogía si no aplica la regla 2 o 3.
➢ Regla 5: Los estuches y continentes para un artículo se clasifican con dicho artículo;
los envases se clasifican con las mercancías si son de uso prolongado.
➢ Regla 6: La clasificación en subpartidas sigue las mismas reglas aplicadas en las
partidas.
➢ Notas Legales: Las notas de sección y capítulo definen el alcance y límites de cada
clasificación.
1. 2. Análisis del entorno nacional relevante para la
comercialización internacional.
Organismos de control y promoción a las
exportaciones.
En Argentina, diversas instituciones apoyan a las empresas en la comercialización
internacional de sus productos. Estos organismos suministran información sobre
mercados externos, promoviendo la exportación y fortaleciendo relaciones comerciales.
1. Organismos de Promoción de Exportaciones:
▪ Consejerías Comerciales: Dependientes de embajadas argentinas, promueven el
comercio y colaboran con operadores argentinos en el exterior.
▪ Agencia Argentina de Inversiones y Comercio Internacional: Ente oficial que
promueve exportaciones mediante participación en ferias, misiones comerciales,
capacitaciones, y acceso a mercados internacionales, principalmente apoyando a las
pymes.
▪ Ministerio de Desarrollo Productivo: A través del programa "Exportar", ofrece
herramientas y financiamiento para simplificar y reducir costos de exportación,
mejorando la competitividad internacional.
▪ Ministerio de Ciencia, Tecnología e Innovación: Financia investigación y promueve
la vinculación entre los sistemas académico y productivo, facilitando la aplicación del
conocimiento científico-tecnológico.
2. Organismos Provinciales de Promoción:
▪ Agencias Provinciales: Algunas provincias cuentan con agencias específicas para la
promoción de exportaciones, como ProCórdoba, ProSalta, y ProMendoza, que
trabajan en colaboración con el sector privado.
▪ Institutos y Cámaras: Otras provincias utilizan institutos como el IDEP en Tucumán o
cámaras de comercio para fomentar exportaciones, generalmente con financiamiento
público.
▪ Desigualdad en Recursos y Actividades: La variabilidad en recursos entre provincias
genera diferencias en la promoción y participación en exportaciones nacionales. Sin
embargo, todas priorizan la asistencia a pymes, utilizando herramientas como
estudios de mercado y participación en eventos internacionales.
3. Organismos Municipales en Córdoba:
▪ UVITEC: Promueve financiamiento público para proyectos innovadores y alianzas
tecnológicas.
▪ ADEC: Entidad público-privada que impulsa el desarrollo económico y social de la
ciudad de Córdoba y su área metropolitana.
▪ Entidades Empresariales: Como la Cámara de Comercio Exterior de Córdoba
(CaCEC), que agrupa y promueve la oferta exportadora.
4. Organismos de Control:
▪ Código Aduanero y Prohibiciones: La Aduana, regulada por el Código Aduanero
(Ley 22415), controla importaciones y exportaciones bajo normas de la OMC,
asegurando la salud, vida, moral pública y facilitando el comercio internacional.
▪ Principios de la OMC: Comercio sin discriminación, igualdad de trato, previsibilidad,
competencia leal, y fomento del desarrollo económico.
Intervenciones previas.
La intervención de organismos en el comercio internacional está regulada por leyes,
decretos y tratados internacionales. El incumplimiento de estas normativas puede
generar problemas aduaneros, comerciales y diplomáticos.
1. Organismos de Control:
▪ Dirección General de Aduanas (DGA): Supervisa el comercio internacional en todo el
territorio nacional (áreo, marítimo y terrestre), aplicando la legislación vigente sobre
importaciones y exportaciones.
▪ Banco Central de la República Argentina (BCRA): Controla el ingreso de divisas al
país tras concretar una exportación.
▪ Organismos Específicos: Algunos productos requieren intervención de organismos
especializados, como el RENAR (armas), SENASA (productos agroalimentarios), INAL
(alimentos), SEDRONAR (drogadicción), e INTI (tecnología industrial), entre otros.
2. Prohibiciones según el Código Aduanero:
A. Finalidad Económica: Prohibiciones diseñadas para:
▪ Asegurar ingresos adecuados para el trabajo nacional.
▪ Combatir la desocupación.
▪ Estabilizar precios internos.
▪ Proteger la propiedad intelectual y resguardar la buena fe comercial.
B. Finalidad No Económica: Prohibiciones enfocadas en:
▪ Defensa de la soberanía nacional y seguridad pública.
▪ Protección de la salud pública, patrimonio cultural y conservación ambiental.
3. Clasificación de Prohibiciones:
▪ Absolutas: Impiden completamente la importación o exportación de determinados
productos.
▪ Relativas: Permiten excepciones bajo condiciones específicas, como cupos o
licencias.
Estas intervenciones buscan equilibrar los intereses económicos del país con la
protección de la salud, seguridad, y el medio ambiente, así como mantener relaciones
internacionales estables.
Autorizaciones previas.
1. Intervenciones Previas:
▪ Control por Organismos: Al iniciar un proyecto de exportación, es fundamental
conocer los organismos que ejercen control previo y posterior sobre ciertos
productos. Por ejemplo, exportaciones de animales, vegetales, y productos derivados
requieren la fiscalización del SENASA. De igual forma, el INAL supervisa
exportaciones de alimentos envasados y materiales en contacto con alimentos.
▪ Inspecciones Previas y al Momento de Embarque: Es crucial tramitar las
intervenciones necesarias para obtener los certificados que permiten registrar la
información en el Sistema Informático Malvina. Esto incluye la presencia de
organismos de control al momento del embarque.
▪ Registro Previo de Productos: Exportaciones de productos de origen animal,
apícolas o lácteos requieren habilitación por SENASA del establecimiento y
extracción de muestras antes de la autorización de exportación. Este proceso incluye
la verificación de normas higiénico-sanitarias y puede causar demoras significativas,
especialmente para empresas del interior del país, debido a la centralización del
trámite en Buenos Aires.
2. Registro de Exportadores:
▪ Inscripción y Cumplimiento Normativo: Exportadores de alimentos deben estar
inscriptos en el Registro de Importadores/Exportadores del SENASA y cumplir con el
Código Alimentario Argentino (CAA), o las normas del país de destino. El registro debe
actualizarse anualmente.
3. Intervenciones Ex Post y Fines Estadísticos:
▪ Controles Posembarque: Después del embarque, Aduana verifica la consistencia de
la documentación para otorgar reintegros y puede solicitar información adicional. En
casos de diferencias de valoración, especialmente entre empresas vinculadas, se
realizan ajustes de valor de exportación según la Resolución 620/1999 de AFIP y su
modificatoria.
Necesidad de Necesidad de Necesidad de
Producto Organismo inscribir al inscribir el habilitar el
exportador producto establecimiento
Alimentos envasados para
venta al público INAL X X X
Bebidas envasadas INAL X X
Carnes, lácteos y miel SENASA X X
Semillas INASE X X
Medicamentos,
dispositivos médicos y ANMAT X X
cosméticos (solo cuando
lo requiera el importador)
Preservación de la flora y MAyDS X X
fauna silvestre
Desechos y residuos MAyDS X X
(peligrosos o no)
Precursores y SEDRONAR X X
psicotrópicos
Armas, pirotecnia y ANMaC X X
explosivos
Exportaciones con DJVE Ministerio de X
Agricultura,
Ganadería y
Pesca
✓ INAL: Instituto Nacional de Alimentos
✓ SENASA: Servicio Nacional de Sanidad y Calidad Agroalimentaria
✓ INASE: Instituto Nacional de Semillas
✓ ANMAT: Administración Nacional de Medicamentos, Alimentos y Tecnología
Médica
✓ MAyDS: Ministerio de Ambiente y Desarrollo Sostenible
✓ SEDRONAR: Secretaría de lucha contra la Drogadicción y el Narcotráfico
✓ ANMaC: Agencia Nacional de Materiales Controlados
❖ SENASA (Servicio Nacional de Sanidad y Calidad Agroalimentaria):
Rol y Modalidades de Intervención: El SENASA es un organismo clave en el comercio
exterior argentino, responsable de ejecutar políticas nacionales en sanidad y calidad
animal y vegetal, y garantizar la inocuidad de alimentos. Es un organismo descentralizado
con autonomía financiera y administrativa, encargado de controlar el tráfico federal,
importaciones y exportaciones de productos de origen animal y vegetal, productos
agroalimentarios, fármacos veterinarios, agroquímicos, fertilizantes y enmiendas.
SENASA emite certificados zoosanitarios y fitosanitarios, necesarios para exportar
animales, vegetales, y productos derivados, asegurando que cumplan con las normativas
vigentes.
❖ INAL/ANMAT (Instituto Nacional de Alimentos/Administración Nacional de
Medicamentos, Alimentos y Tecnología Médica):
Rol y Modalidades de Intervención: El INAL, dependiente del ANMAT, controla la
exportación de alimentos acondicionados para la venta al público y materiales en
contacto con alimentos. Antes de exportar, los establecimientos y productos deben estar
registrados en el Registro Nacional de Establecimientos (RNE) y el Registro Nacional
de Productos Alimenticios (RNPA). El INAL emite certificados de aptitud para consumo a
solicitud del exportador. El ANMAT supervisa la eficacia, seguridad y calidad de productos
de salud, regulando medicamentos, instrumental médico y productos cosméticos, y
emite certificados de libre venta para dispositivos médicos exportados.
❖ Otros Organismos de Intervención Previa en Exportaciones:
✓ Secretaría de Cultura de la Nación: Supervisa exportaciones de bienes culturales,
como obras de arte y objetos arqueológicos.
✓ ANMaC (Agencia Nacional de Materiales Controlados) y CONCESYMB (Comisión
Nacional de Control de Exportaciones Sensitivas y Material Bélico): Regulan y
controlan armas de fuego, explosivos, y materiales bélicos, asegurando el
cumplimiento de acuerdos internacionales.
✓ SEDRONAR (Secretaría de Programación para la Prevención de la Drogadicción y
la Lucha contra el Narcotráfico): Controla precursores y productos químicos
esenciales para la fabricación de estupefacientes.
✓ Instituto Geográfico Militar (IGM): Regula la exportación de publicaciones que
incluyen mapas del territorio argentino.
✓ Instituto Nacional de Vitivinicultura (INV): Regula la exportación de productos
vínicos, emitiendo certificados de «apto para consumo humano» y requiere la
inscripción en el Registro de Exportadores del INV.
✓ Dirección Nacional de Recursos Naturales (DNRN): Supervisa exportaciones de
fauna y flora silvestre incluidas en la Convención CITES.
Análisis del entorno nacional.
1. Ambiente Demográfico:
La demografía estudia la estructura y evolución de las poblaciones, proporcionando
información vital para la comercialización de productos. Variables como la densidad
poblacional, composición por sexos, etnia, y tasas de natalidad y mortalidad son clave
para comprender el mercado y orientar estrategias de marketing.
2. Ambiente Económico:
Este entorno analiza variables que afectan el poder adquisitivo del mercado objetivo. Los
principales indicadores son:
▪ Producto Bruto Interno (PBI): Mide el valor total de la producción económica de un
país.
▪ Producto Bruto Per Cápita: Refleja el bienestar económico por persona.
▪ Inflación: Representa el aumento sostenido de precios, impactando el poder de
compra.
▪ Tipo de Cambio: Determina cuánta moneda local se necesita para adquirir un dólar,
influido por el régimen cambiario.
▪ Balanza de Pagos: Registra las transacciones económicas de un país con el exterior,
incluyendo la balanza comercial y la cuenta financiera.
3. Ambiente Natural:
Este análisis incluye los recursos naturales que afectan las actividades de marketing.
Factores como la escasez de materias primas, la contaminación, la intervención
gubernamental, y la demanda de productos ecológicos son esenciales para la
sostenibilidad de las operaciones.
4. Ambiente Tecnológico:
Este entorno abarca las fuerzas que impulsan la creación de nuevas tecnologías,
generando oportunidades de mercado y productos. Las empresas deben adaptarse
rápidamente a los avances tecnológicos para evitar quedar en desventaja y asegurar su
competitividad.
5. Ambiente Político y Legal:
El entorno político y legal influye en las decisiones empresariales. Factores como las
políticas monetarias y fiscales, la legislación social y ambiental, las relaciones del
gobierno con las industrias, y el clima político son determinantes en la planificación
estratégica.
6. Ambiente Sociocultural:
La cultura, compuesta por valores y costumbres socialmente aceptados, afecta
profundamente el comportamiento del consumidor. Aspectos como la familia,
educación, clases sociales, y subculturas deben ser comprendidos para alinear los
productos y servicios con las expectativas del mercado.
7. Análisis PEST:
El análisis PEST evalúa el impacto de factores políticos, económicos, sociales y
tecnológicos en la empresa. Se puede extender a PESTEL, incorporando el entorno
ecológico y legal, lo que ayuda a medir y ajustar las estrategias empresariales en función
del contexto macro ambiental.
1.3. Análisis del sector.
Fuerzas competitivas.
1. Ventaja Competitiva:
La ventaja competitiva de las escuelas empresarias se enfoca en cómo los países
comercian basándose en ventajas comparativas y competitivas. La pregunta clave es qué
condiciones permiten a una nación generar competitividad empresarial.
2. 5 fuerzas de Porter
Michael Porter identifica cinco fuerzas que determinan la competencia en un sector:
A. Amenaza de Entrada: Nuevos entrantes pueden presionar los precios y costos,
limitando la rentabilidad del sector. Si la amenaza es alta, las empresas establecidas
deben mantener precios bajos o aumentar inversiones.
B. Poder de los Proveedores: Proveedores fuertes pueden capturar más valor al
imponer precios altos, reducir calidad o servicios, o transferir costos a las empresas
del sector. Tienen poder si están más concentrados que el sector, ofrecen productos
diferenciados, o pueden integrarse hacia adelante en la cadena de valor.
C. Poder de los Compradores: Compradores poderosos pueden reducir precios y exigir
más calidad o servicios, afectando la rentabilidad. Tienen poder si compran en
grandes volúmenes, los productos son estandarizados, o pueden integrarse hacia
atrás en el sector.
D. Amenaza de Sustitutos: Productos sustitutos que cumplen funciones similares
pueden afectar la rentabilidad del sector. La amenaza es alta si el sustituto ofrece un
buen equilibrio entre precio y desempeño, o si el costo de cambio para el comprador
es bajo.
E. Rivalidad entre Competidores Existentes: La competencia entre empresas del
sector puede reducir la rentabilidad, especialmente si la competencia se centra en
precios. La rivalidad es intensa cuando hay muchos competidores de tamaño similar,
crecimiento lento del sector, o barreras de salida altas.
3. Complementadores:
Los complementadores, definidos por Brandenburger y Nalebuff, son productos que
añaden valor al producto principal, introduciendo la noción de cooperación en el análisis
de Porter. Estos productos pueden incrementar la rentabilidad del sector al crear valor y
ejercer poder negociador.
4. Estrategias Competitivas:
Las estrategias competitivas empresariales se pueden aplicar en función de las
condiciones del mercado:
A. Liderazgo en Costos: Es adecuado cuando los consumidores son sensibles al precio,
y las diferencias entre productos no son importantes.
B. Diferenciación: Se basa en introducir características únicas en los productos o
servicios, diferenciándose de la competencia.
C. Enfoque o Alta Segmentación: Se implementa cuando las empresas atienden a
mercados muy segmentados y pequeños, donde las estrategias generales no son
efectivas.
1. 4. Análisis FODA y diagnóstico de exportación.
1. Definición y Propósito:
El análisis FODA es una herramienta que se utiliza para evaluar la situación actual de una
organización, permitiendo un diagnóstico preciso. A partir de este análisis, se pueden
formular políticas y estrategias para mejorar la posición competitiva de la empresa y
corregir errores. Es fundamental para identificar factores clave de éxito y determinar las
estrategias de marketing más adecuadas para alcanzar las metas organizacionales.
2. Componentes del Análisis FODA:
El análisis FODA se basa en cuatro variables principales, que se dividen en factores
internos y externos, así como en factores positivos y negativos:
A. Fortalezas (Internas/Positivas): Características que dotan a la empresa de mayor
competitividad. Pueden incluir destrezas, activos valiosos, capacidades competitivas,
y know-how que posicionan a la empresa con una ventaja en el mercado.
B. Debilidades (Internas/Negativas): Falencias que ponen a la empresa en desventaja
competitiva. Si no se abordan, pueden amenazar la continuidad de la empresa en el
mercado.
C. Oportunidades (Externas/Positivas): Factores externos que contribuyen al logro de
los objetivos de la empresa. No todas las oportunidades pueden ser aprovechadas; la
empresa debe enfocarse en aquellas que se alineen con sus metas y permitan el
desarrollo de una ventaja competitiva sostenible.
D. Amenazas (Externas/Negativas): Factores externos que pueden perjudicar el
cumplimiento de los objetivos. Incluyen la introducción de nuevas tecnologías,
productos innovadores, nuevos competidores, cambios en sistemas legales o
demográficos, y eventos fortuitos que pueden afectar la rentabilidad o el
posicionamiento de la empresa.
3. Matriz FODA:
La matriz FODA es un cuadro de doble entrada que presenta las fortalezas y debilidades
(factores internos) en un lado, y las oportunidades y amenazas (factores externos) en el
otro. Esta estructura permite al empresario evaluar la situación actual de la organización
o sector para la toma de decisiones estratégicas y la elaboración de planes de acción. La
matriz ayuda a determinar si la empresa puede enfrentar las amenazas del mercado y
aprovechar las oportunidades basándose en sus fortalezas.
FORTALEZAS DEBILIDADES
OPORTUNIDADES AMENAZAS
4. Aplicación y Evaluación:
El análisis FODA se utiliza para tomar decisiones estratégicas, incluyendo la selección de
acciones o alternativas. En el contexto del comercio internacional, la matriz se emplea
para determinar cómo se posiciona la empresa frente a sus competidores
internacionales, identificando puntos fuertes y áreas de mejora.
Para cuantificar el análisis, se asigna una ponderación a cada variable según su
importancia y una calificación basada en el desempeño de la empresa frente a esa
variable, con valores que van de -2 (muy mala) a 2 (muy buena). La multiplicación de
estos valores proporciona un resultado ponderado para cada variable, cuya sumatoria
indica el posicionamiento estratégico de la empresa frente al entorno interno y externo,
guiando la planificación de proyectos de exportación.
Ejemplo de matriz de factores y definición estratégica:
Factores internos (fortalezas y debilidades):
Variable Ponderación % Calificación Resultado
Variable 1 50 -1 -50
Variable 2 50 0 0
Total 100 -50
Factores externos (oportunidades y amenazas):
Variable Ponderación % Calificación Resultado
Variable 1 50 -1 -50
Variable 2 50 2 1000
Total 100 50
Cuadrante de estrategias posibles:
1. Organización y Filtrado de Datos:
Para realizar un análisis significativo, es crucial filtrar y organizar los datos para
convertirlos en información útil. Este proceso incluye:
▪ Relevancia: Filtrar los datos según su influencia en el análisis, eliminando la
información innecesaria.
▪ Tipo de Influencia: Determinar si una variable influye de manera positiva o
negativa en la organización.
▪ Tipo de Origen: Clasificar las variables como internas (dentro de la organización)
o externas (fuera de la organización).
Aunque este proceso es fundamental para comenzar a esbozar políticas empresariales,
es considerado estático y rara vez define estrategias claras por sí solo.
2. Matriz FODA:
La matriz FODA amplía el alcance del análisis inicial, proporcionando un marco
conceptual para comparar de manera sistemática las amenazas y oportunidades
externas con las fortalezas y debilidades internas. Este enfoque ayuda a identificar
estrategias más claras y efectivas.
3. Estrategias Alternativas de la Matriz FODA:
Koontz et al. (2012) presentan cuatro estrategias que se derivan de la matriz FODA:
A. Estrategia DA (Mini-Mini): Minimiza debilidades y amenazas. Puede llevar a la
empresa a establecer coinversiones, reducirse o liquidarse si es necesario.
B. Estrategia DO (Mini-Maxi): Minimiza debilidades y maximiza oportunidades. La
empresa puede desarrollar internamente o adquirir externamente las competencias
necesarias para aprovechar oportunidades externas.
C. Estrategia FA (Maxi-Mini): Utiliza las fortalezas para enfrentar amenazas. Las
empresas pueden aprovechar sus recursos tecnológicos, financieros, gerenciales o
de marketing para contrarrestar amenazas como nuevos productos de competidores.
D. Estrategia FO (Maxi-Maxi): Capitaliza las fortalezas para aprovechar oportunidades.
Es la estrategia más deseable; las empresas buscan moverse hacia esta posición
superando debilidades y enfrentando amenazas para concentrarse en las
oportunidades.
Diagnóstico de exportación.
La internacionalización de una empresa ocurre cuando busca expandirse a nuevos
mercados internacionales, basándose en su experiencia en el mercado doméstico. Para
que esto suceda, debe haber un cambio de mentalidad en la empresa, que debe contar
con la capacidad y los recursos necesarios para adaptarse a mercados desconocidos y
satisfacer sus necesidades de manera efectiva.
Una herramienta clave en este proceso es el diagnóstico de exportación, que permite a
la empresa evaluar si está realmente preparada y dispuesta a expandirse
internacionalmente. Este diagnóstico es fundamental para identificar las estrategias
competitivas adecuadas y analizar los mercados internacionales potenciales, así como
las estrategias de marketing necesarias para acceder a ellos.
Además, realizar un estudio previo a la venta en el exterior ayuda a la empresa a minimizar
obstáculos de internacionalización y a identificar los recursos necesarios para llevar a
cabo esta expansión.
En resumen, si la empresa dispone de los recursos financieros, productivos y humanos
adecuados, y si los entornos interno y externo le proporcionan ventajas para expandirse,
entonces tiene un buen potencial de exportación.