INSTUTUTO SECUNDARIO PARA ADULTOS SAN JERONIMO

E.V.S.O. ESPACIO DE
VINCULACIÓN CON EL
SECTOR DE LA
ORIENTACIÓN
ECONOMÍA Y ADMINISTRACIÓN
TURNO MAÑANA

3º AÑO
• Eje 1: Orientación para estudios superiores, socio-laboral, e intermediación laboral

El desempleo. Un problema de nuestro tiempo.

Al nuevo orden mundial se le presenta un problema inevitable: EL DESEMPLEO, el cual presenta su
rostro más duro en los países menos desarrollados.
La propuesta tradicional de lograr un mayor crecimiento económico no es suficiente para paliar este
problema, porque se han analizado los indicadores argentinos en los últimos años y se ha visto un
importante crecimiento económico pero no corresponde con los puestos de trabajo, que han resultado
inferiores.
Este problema se ve agravado al encontrarnos con un mercado de trabajo más dimensionado por la
incorporación a la población económica activa de mujeres y jóvenes que buscan empleo. También se
observa una mayor productividad del recurso humano que se traduce en mayores niveles de productos
tiempo trabajado y es esta aceleración de la productividad la que rompió la correspondencia entre
crecimiento y empleo. Pero además la productividad es un requisito indispensable para la supervivencia
de las empresas ya que la apertura de los mercados las obliga a obtener cada vez más, mejores
parámetros de competitividades mayores. Asimismo se observa, en el empleo de personal, la utilización
de la misma mano de obra trabajando horas extras debido a los riesgos de elevar este costo ante
eventuales despidos frente a una situación recesiva.
Se observa así una interrelación paradojal entre los avances tecnológicos, la mejora de la producción, los
incrementos de la productividad y el hecho de que haya menos trabajadores ocupados. En este sentido
un problema importante que disminuye la ocupación de mano de obra es la creciente sustitución de ésta
última por maquinarias y nuevas tecnologías.
En la relación capacitación-empleo, hay que considerar además la baja capacitación del mercado laboral,
que no se corresponde con las exigencias del trabajo ante las nuevas formas de
Competitividad. Por otro lado vemos que los bajos niveles de instrucción alcanzados por el demandante
detrabajo inciden en forma directa sobre su desempleo.

La educación y la formación continua, su incidencia laboral y social

En la actualidad el nivel de estudios alcanzados por una persona es un determinante muy fuerte para las
empresas a la hora de estudiar la calificación de un trabajador. Por consiguiente, el grado de escolarización
es usado como condición para la incorporación de una persona a un puesto de trabajo, y la categoría
alcanzada en cuanto a la formación académica es un pase hacia la obtención de trabajos mejor
remunerados.
En Argentina a partir de la década del ’80 los empleadores comenzaron a usar el título secundario como
requisito indispensable para acceder a un trabajo. ”Título secundario completo”.
Hoy en la sociedad del conocimiento dice que los trabajos de rutina han sido asignados a las máquinas y
muchos de los empleos que se generan actualmente requieren capacidad cognitiva. Significa contar con
ciertas competencias:
 Competencia cognitiva: lectura, expresión, comunicación verbal y escrita, cálculo aplicado.
 Competencia genérica o clave: desempeño a diversas ocupaciones y ramas de la actividad
productiva (disposición de aprendizaje permanente, trabajo en grupo, etc.)
 Competencias personales: saber comportarse.
 Competencia ética: valores personales y profesionales.
  Competencia específica: vinculada a una función productiva determinada. Habilidades personales o el
saber hacer.
En Argentina cada jurisdicción tiene la opción de ubicar el séptimo año de estudios en uno u otro nivel,
resultando equivalente ya sea que esté ubicado en el nivel primario o en el nivel secundario.
En función de la localización del séptimo año, la duración de la escolaridad secundaria será de cinco o seis
años. En el caso de la modalidad técnica los planes de estudios podrán tener un año más de duración.
La Educación Secundaria, cualquiera sea su modalidad, se estructura en dos ciclos:
• Un Ciclo Básico común a todas las modalidades (de dos o tres años de duración, según la
localización del séptimo año).
• Un Ciclo Orientado con carácter diversificado, que será de tres años de duración, y de cuatro años,
en las ofertas de modalidad Técnico Profesional y Artística que así lo requieran.
Para la organización general de los saberes en dichos ciclos, se recuperan los campos de formación de
presencia más o menos generalizada en los diseños curriculares jurisdiccionales vigentes:
• Campo de formación general y de fundamentos
Constituye el núcleo de formación común de la Educación Secundaria, debe estar presente en todas las
propuestas educativas del nivel secundario en el país e incluirse en los planes de estudios de todas y cada
una de las orientaciones y modalidades. Comienza en el ciclo básico y se extiende hasta el fin de la
obligatoriedad, en el ciclo orientado.
• Campo de formación específica
Garantizará una profundización de la Formación General, en el campo de conocimiento propio de la
orientación, especialización o modalidad (y de la formación técnica o artística de que se trate), propiciando
una mayor cantidad y profundidad de saberes del área que es propia y particular de cada oferta. Los
saberes propios de este Campo constituyen el núcleo principal del Ciclo Orientado.
Las orientaciones, las modalidades y las titulaciones
En el documento “Lineamientos políticos y estratégicos de la Educación Secundaria Obligatoria” se acordó
federalmente las siguientes ofertas para la educación secundaria:
• Educación Secundaria Orientada
• Educación Secundaria Modalidad Técnico Profesional
• Educación Secundaria Modalidad Artística
• Educación Secundaria Modalidad de Educación Permanente de Jóvenes y Adultos

Educación Secundaria Orientada

Garantiza una formación que promueva en sus egresados capacidades para la apropiación permanente de
nuevos conocimientos, para la inserción en el mundo del trabajo y para la participación de la vida
ciudadana. Las diversas ofertas educativas existentes y el acuerdo sobre las futuras, se definen en orden a
las siguientes orientaciones (las jurisdicciones no están obligadas a incluir todas las orientaciones entre sus
ofertas. Paulatinamente irán homologando sus planes de estudios existentes):
• Ciencias Sociales o Ciencias Sociales y Humanidades
• Ciencias Naturales
• Economía y Administración
• Lenguas Extranjeras
• Agro y Ambiente
• Comunicación
• Informática
• Educación Física
• Turismo
• Arte (con diferentes énfasis en: música, teatro, danza, artes visuales, diseño, artes audiovisuales,
multimedia u otras)
La Educación Secundaria Orientada se certifica con el Título “Bachiller” con mención a la orientación
correspondiente.

Educación Secundaria Modalidad Técnico Profesional

La Educación Secundaria con Modalidad Técnico Profesional garantiza a los estudiantes un recorrido de
profesionalización definido a partir del acceso a conocimientos y el desarrollo de habilidades profesionales
para la inserción en áreas ocupacionales amplias y significativas. Procura responder a las demandas y
necesidades del contexto socio productivo en el cual se desarrolla, con una mirada integral y prospectiva
que exceda a la preparación para el desempeño de puestos de trabajo u oficios específicos y habilite para
ingresar a cualquier tipo de oferta de estudios superiores. El título de egreso de la Educación Secundaria
Modalidad Técnico Profesional es “Técnico” con mención a la especialización correspondiente.

Educación Secundaria Modalidad Artística

Garantiza a los estudiantes una educación integral y específica en los diversos lenguajes y disciplinas del
arte y sus formas de producción contemporánea. Esta formación posibilita la continuidad de estudios, la
profundización de conocimientos y el ingreso a cualquier tipo de oferta de Educación Superior, procurando
la articulación con carreras de la misma modalidad, así como también la inserción en el mundo del trabajo
en general y del trabajo artístico – cultural en particular.
La Educación Secundaria de Modalidad Artística puede organizarse en orientaciones, especializaciones y
tecnicaturas –en música, teatro, danza, artes visuales, diseño, artes audiovisuales, multimedia u otras
especialidades que pudieran definirse federalmente. En virtud de ello, la Modalidad puede expedir los
siguientes títulos de egreso: “Bachiller en Arte” con mención al lenguaje o disciplina artística. “Bachiller en
….” con mención a la especialización. “Técnico” con mención a la especialización cursada.

Orientación Vocacional qué es y para qué sirve?

La orientación vocacional tiene el objetivo de identificar carreras, campos y proyectos de
investigación que se alinean a tu forma de ser, tus gustos, motivaciones e inquietudes. Es, por
tanto, la guía que sirve para que te conozcas a ti mismo, para que sepas qué objetivos quieres
perseguir a corto y a largo plazo.
Se trata de un proceso en el que puedes descubrir tus verdaderos intereses vocacionales, es decir, aquello
a lo que te gustaría dedicarte profesionalmente y lo que te incita a cumplir un rol en la sociedad.

En estudios superiores o universitarios las alternativas son:

Carreras Cortas y Carreras Largas
Las “carreras cortas” son las carreras terciarias, que tienen una duración de hasta 3 años y otorgan títulos
oficiales. Son las carreras que imparten los Institutos de Educación Superior, más conocidos como institutos
terciarios. Las carreras cortas terciarias son una muy buena alternativa para incorporarse en menos tiempo
al mundo del trabajo con una capacitación profesional de valor.
Las “carreras largas” son aquellas cursadas en la Universidad o Institutos que tienen una duración superior
a los 4 años.
Modalidades de estudio
Presencial: Se trata del cursado diario en contacto con compañeros y profesores.
Senior: Con un cursado de dos o tres días por semana.
Educación Distribuida: Con cursado a distancia por Internet, que se suma a teleclases en aula, en horario
nocturno, en los Centros de Aprendizaje Universitarios de todo el país.
Modalidad Distribuida Home (Distancia): No presencial sumando: wikis, calendario, mensajería online,
chats y foros que permiten una interacción online con profesores y estudiantes. Mediante el Sistema de
Aprendizaje Multimedial (EPIC 2.0).El alumno estudia en “aula móvil”, por lo debe contar con una
notebook o netbook para el cursado a distancia.
Modalidad Virtual Posgrados:La modalidad de cursado varía de acuerdo a cada programa, pudiendo ser
100% online o combinar cursado online con clases quincenales, mensuales o intensivas.

El aprendizaje a lo largo de toda la vida

En lo social, la educación favorece la empleabilidad del individuo que incluye una gama de medios
complementarios por los cuales se transmite el conocimiento, los valores y se modifican los patrones de
comportamiento.
La práctica y la actitud para el aprendizaje deben comenzar en la infancia, en el hogar de cada persona, y
debe continuar en la escuela, en la universidad, etc. Si no comienza en el inicio luego resulta difícil.
En la sociedad del conocimiento implica una necesidad permanente de actualización mediante el
aprendizaje permanente.
El aprendizaje a lo largo de toda la vida es lo que repercute en incrementar la empleabilidad de las
personas.
Las capacidades, competencias y habilidades no sólo implica empleabilidad sino también la posibilidad de
poder generar proyectos autogestionados y mantenerlos en el tiempo.

“Es tu pasión, no te cuesta nada levantarte por la mañana temprano para ponerte
manos a la obra. Estás deseando que llegue el momento de volver a ello.”

La Globalización Se caracteriza por la velocidad de los cambios por las grandes trasformaciones
que la sociedad produce sobre la naturaleza y porque es la primera vez en la historia de la humanidad
que se generalizan en casi todo el mundo las técnicas y los procesos de producción.
Entonces entendemos a la globalización como un proceso facilitador de mecanismos de expansión
comercial, política y cultural.

Características de la globalización:
 Existencia de una amplia circulación de capital a nivel mundial, como también de
productos y recursos.
 Caducidad del pacto social entre empresarios-estado-trabajadores establecido bajo la
vigencia del modelo Fordista. La característica laboral principal es la “flexibilidad”, contratos laborales y
precarización de las relaciones laborales y alto desempleo.
 Los sectores motrices ahora son los vinculados con la microelectrónica, las tecnologías de
información, aviación, las comunicaciones y la biotecnología.
 Los adelantos tecnológicos facilitan muchísimo las comunicaciones y el control de operaciones
a distancia.

• Eje 2: Caracterización del Sector socio-productivo de la Orientación y/ o de servicios en

el que se inserta la práctica a realizar.

¿Qué son las organizaciones?

La actividad humana es la generadora de las organizaciones. Es el medio en el que se basa el hombre social
para modificar lo que lo rodea, y tiene por fin, poder satisfacer sus diferentes necesidades.
El hombre, que es capaz de realizar una actividad transformadora de la realidad, está sujeto a limitaciones
espaciales y temporales. De la agrupación entre humanos nace una estructura con la capacidad de lograr fines.
Además, debe tener la capacidad de reajustarse permanentemente en función de los mismos. De este modo,
puede aumentarse la racionalidad humana.

Las organizaciones, que son entes creados por el hombre, son un artificio adaptativo que permite no solo sus
fines, sino también regular la conducta individual y social.
Por lo que llevamos dicho, la palabra organización aparece como un sistema social o un conjunto de personas
en relación de interdependencia. Luego, surge una estructura compuesta por elementos de lenta modificación.
Finalmente, dicha estructura genera un proceso organizativo o elementos en constante cambio.

Vivimos en una sociedad que se caracteriza por la presencia de una variedad múltiple de organizaciones,
“una sociedad de organizaciones”. La realidad nos provee una serie de notas características acerca de ellas.

Las organizaciones son unidades sociales (o agrupaciones humanas), deliberadamente construidas o

reconstruidas, para alcanzar fines específicos.
Las organizaciones se caracterizan por:
1. La división del trabajo, del poder, de las responsabilidades y de la comunicación. La división,
que no es obra de la casualidad, no obedece a un esquema tradicional, sino que ha sido deliberadamente
planeada para favorecer la realización de fines específicos.
2. La presencia de uno o más centros de poder que controlan los esfuerzos concertados de las
organizaciones y los dirigen hacia sus fines. Estos centros de poder, además, revisan continuamente la
actuación de la organización y remodelan su estructura donde es necesario, para aumentar su eficiencia.
3. Sustitución de personal: las personas que no satisfacen pueden ser depuestas y sus
tareas, asignadas a otras.

Elementos de una organización.

Para que una organización sea considerada como tal, debe contar con los siguientes elementos:

 Grupo humano
 Recursos
 Fines y objetivos a alcanzar.
 Ej. Obtención de ganancias, producción de
Generales bienes, prestación deservicios,
comercialización, etc.
Objetivos
Ej. Aumento del capital, captación delcliente,
Específicos
etc.

Elementos Son aquellos

que Factores de la factores que Ej. La tierra, el trabajo, y el capital
componen a producción intervienen en
una laproducción.
organización Es el proceso que se ejerce, para amortizar los objetivos
Dirección
individuales con los de la organización.
Ej. Edificios, rodados, muebles yútiles,
Materiales
instalaciones, etc.

Recursos Inmateriales El capital, la marca, la imagen, etc.

El grupo humano que sostiene la

Humanos
organización.

Tipos de organizaciones.

 Según sus fines

 Según su formalidad
 Según su grado de centralización

Según sus fines: es decir, según el principal motivo que tienen para realizar sus actividades.

 Organización con fines de lucro: su principal fin es generar una determinada

ganancia para sus propietarios. Ej.: pueden ser comerciales, industriales, de servicios, financieras.
 Organizaciones sin fines de lucro: su fin es cumplir un determinado rol en la
sociedad sin pretender una ganancia. Ej.: Asociaciones, Fundaciones, Cooperativas.

La principal diferencia entre ambos tipos de organización es que en las organizaciones sin fines de lucro,
el patrimonio aportado se utiliza para atender la finalidad para la cual se creó dicho ente, en cambio en
las organizaciones sin fines de lucro se utilizan dichos fondos para la obtención de utilidades.

Según su formalidad: según tengan o no estructuras y sistemas oficiales definidos para la toma de
decisiones, la comunicación y el control.

 Organizaciones formales: se caracteriza por tener estructuras y sistemas oficiales y

definidos para la toma de decisiones, la comunicación y el control. El uso de tales mecanismos hace
posible definir de manera explícita donde y como se separan personas y actividades y como se reúnen
denuevo. Ej.: la empresa, el gobierno, la gerencia de un banco, etc.
 Organizaciones informales: este tipo de organizaciones consiste en medios no
oficiales, pero que influyen en la comunicación, la toma de decisiones y el control, que son parte de la
forma habitual de hacer las cosas en una organización. Ej.: equipo de fútbol dominguero, grupo de
compañeros de trabajo, etc.

Según su grado de centralización: según la medida en que la autoridad se delega.

 Organizaciones centralizadas: la autoridad se concentra en la parte superior y es

poca la autoridad en la toma de decisiones, que se delega en los niveles inferiores. Ej.: presidencia,
secretaria de planificación, etc.
 Organizaciones descentralizadas: la autoridad de toma de decisiones se delega en
la cadena de mando hasta donde sea posible. Las empresas que enfrentan competencia intensa suelen
descentralizar para mejorar la capacidad de respuesta y creatividad.

Organigrama de cargos

El organigrama empresarial es una herramienta para estructurar las diversas responsabilidades y

relaciones dentro de una empresa. Sirve como una vía para comprender mejor cuáles son los
departamentos en una organización de forma gráfica. Un organigrama se encarga de mostrar la estructura
interna de la organización en su totalidad: empleados y cargos en un orden jerárquico. Se podrá conocer
con facilidad cuáles son las funciones dentro de la empresa de cada empleado, quienes están a su mando y
el grado de responsabilidad de cada uno de ellos.
Los organigramas pueden usar formas como rectángulos u otras, así como emplear varios recursos
gráficos como fotos, ilustraciones, iconos; o incluso agregar más información aparte de los empleados y
cargos, como correos electrónicos y enlaces a páginas web. Lo importante es que sea una representación
visual bastante clara de la organización.

Según la representación visual

1. Organigrama vertical: Los datos se representan en forma de pirámide. En la cúspide de la
pirámide se encuentran los directivos de la empresa o entidad más importantes, y abajo están los
trabajadores con menos poder de toma de decisiones.
* CEO: son las siglas de chief executive officer, que se traduce como director ejecutivo. El CEO es
el máximo ejecutivo de la empresa
organigrama-empresa-vertical

2. Organigrama horizontal: Se ordenan de izquierda a derecha. Los niveles de jerarquía se representan

en forma de columna.

organigrama-empresa-horizontal

3. El organigrama circular: En el centro está la dirección y alrededor los demás miembros ocupando un
puesto en base a su cargo y poder.
organigrama-empresa-circular

4. El organigrama mixto: Incluye elementos verticales y horizontales para completar las posibilidades de
graficación.

organigrama-empresa-mixto

Los microemprendimientos en el marco de la economía actual.

La situación socio-económica mundial ha evolucionado desde el denominado modelo fordista (El

término “fordismo” se refiere al modo de producción en serie que llevo a la práctica Henry Ford;
fabricante de coches de E.E.U.U. Este sistema supone una combinación de cadenas de montaje,
maquinaria especializada, altos salarios y un número elevado de trabajadores en plantilla) a la actual
globalización. Concepto que se utiliza para designar los profundos cambios producidos en las últimas
tres décadas y que afectan las finanzas, los sistemas de comunicación, el empleo, el modelo de consumo,
gestión de las organizaciones, entre los aspectos más destacados.

El modelo Fordista se caracterizaba por una organización de la producción de base Taylorista (división
del trabajo- especialización), una fuerte acumulación de capital empresario sumado al incentivo del
consumo de masas. A consecuencia de este modelo las mercancías producidas con bases capitalistas
fueron desplazando las formas tradicionales de producción de subsistencia como el empleo doméstico y
la producción casera.

La disponibilidad de un insumo clave y abundante como el petróleo condicionó la base tecnológica y

energética como así también posibilitó la articulación de un conjunto de sectores que utilizaron al
mismo como insumo estratégico.

El avance tecnológico producido entre la década de los 70 y los 80, la gran movilidad de recursos
especialmente los recursos financieros, el gran desarrollo de los sistemas de comunicación e información,
el conflicto de intereses entre las ganancias del capital y las regulaciones del estado, etc.; han llevado a
una nueva estructura económica mundial, la globalización.

Microemprendimientos como paliativo al desempleo

La necesidad de sobrevivir en una economía cada vez más dura, ha provocado que muchos individuos
deban subsistir creando su propio empleo.

En este contexto se insertan los microemprendimientos, pequeñas iniciativas que comprenden una
amplia gama de actividades, que abarcan desde la agricultura de subsistencia hasta los servicios,
pasando por el comercio.

Se reconoce a un microemprendimiento a:

 Todas aquellas actividades de escala muy pequeña

 Se realizan en forma unipersonal o mediante pequeñas formas asociativas que generan
ingresos
 Son administradas por los propios integrantes que trabajan en ellas, y constituyen su
principal medio de vida
 En general no tienen empleados o emplean muy pocos, recurriendo principalmente a los
miembros de la familia.
 Utilizan escaso capital.

Hacia una conceptualización de la Microempresa

El microemprendimiento es una experiencia que se enmarca dentro del sector de la economía social, es
decir donde se lo considera al hombre como sujeto central entre la actividad económica, no como objeto.

Así lo reflejan las conclusiones de la Conferencia Internacional en apoyo a la microempresa que tuvo
lugar en la ciudad de Washington, E.E.U.U., en 1988.
La mayor parte de los oradores convinieron en que la expresión se refiere a las:

Unidades muy pequeñas que generan ingresos, que son de propiedad y

administradas por los propios empresarios, que trabajan ellos mismos en sus
unidades, las que constituyen su principal medio de vida, que no tienen
empleados o emplean muy pocos, recurriendo principalmente a los miembros de
la familia, que usan muy poco capital, y que pueden tener o no un carácter
semi legal o informal, según la estructura jurídica del país de que se trate.

El concepto de microempresa tiene una connotación cuantitativa, “micro”, es decir pequeño. Esta
connotación lleva fácilmente a una confusión, la de tratar de comprar a la microempresa con otros tipos
de unidades económicas utilizando los mismos indicadores con que se distinguen a la pequeña de la
mediana y gran empresa. Estas últimas se diferencian entre sí por parámetros cuantitativos,
especialmente por su tamaño. Pero en el caso de la microempresa no es el tamaño lo substancial.

Por ello, una primera vía para aproximarse a la definición de la microempresa es desplazar el esquema
cuantitativo referido al tamaño y buscar diferencias de tipo cualitativo.

Las microempresas son flexibles para reaccionar ante los cambios de volumen o características del
producto, lo cual las hace muy aptas para desenvolverse en situaciones de cambio permanente como los
actuales.

La Fundación Paraguaya, en su programa de apoyo a la microempresa, indica que lo que distingue a la

microempresa de la pequeña empresa no es ser “más pequeña” y el producir “menos”, sino el ser
“diferente”, “el producir de otra manera”. El ´polo opuesto de la microempresa no es la mediana
empresa o la gran empresa, sino la empresa industrial propiamente dicha.

Naturaleza de la producción de la Microempresa

La forma de producir, distintiva de la microempresa, se manifiesta en tres aspectos fundamentales:

 Naturaleza del trabajo

 Organización del proceso productivo
 Instrumentos de producción

Naturaleza del trabajo: el trabajo y el capital no se separan plenamente en la microempresa. El

microemprendimiento participa directamente en el proceso de producción, es un trabajador que cubre
los diversos roles de la empresa. En la pequeña empresa el empresario es ajeno a las labores de
producción.
La unión de trabajo y capital se manifiesta además en la presencia del trabajo familiar no remunerado o
sub-remunerado, que puede interpretarse como un aporte de trabajo del propietario a la empresa. El
grado de formalidad es una característica distintiva de las microempresas con respecto a las pequeñas
empresas. Estas últimas pagan impuestos, abonan salarios mínimos y aportes sociales, mientras que las
microempresas en general lo hacen en forma parcial.
Organización del proceso productivo: la microempresa es una unidad de producción con escasa
división del trabajo, la mayor parte de los trabajadores desempeñan más de una actividad del proceso de
producción. A diferencia de la pequeña empresa donde los operarios tienden a especializarse cada uno
en una actividad.

Instrumentos de producción: en la microempresa puede haber máquinas, pero el empleo de

herramientas manuales mantiene cierto predominio. La pequeña empresa se diferencia de ella porque
allí prácticamente todas las actividades se realizan con máquinas.

Clasificación de la microempresas.-

Puede intentarse una clasificación de los distintos tipos de microempresas teniendo en cuenta los
siguientes factores:

 El sector de la economía en la cual se ubica el producto ofrecido

 El tipo de producto de que se trata
 El tiempo o antigüedad que la microempresa lleva produciendo
 El tipo de organización de la propiedad del capital
 El grado de legalidad alcanzado, considerando si registración antes los organismos
públicos
 El tipo de acumulación de capital a partir de los excedentes generados por la
microempresa.

FACTORES POR SECTOR Primario secundario Terciario

POR PRODUCTO Bienes Servicios
POR Iniciales En actividad
ANTIGÜEDAD
POR TIPO DE Unipersonal o cooperativas Otras formas
PROPIEDAD Familiar societarias
legales
POR GRADO DE Formal Semi-formal Informal
LEGALIDAD
POR TIPO DE Supervivencia Expansión Transformación
ACUMULACIÓN

Desde nuestra perspectiva se hace hincapié en la clasificación por TIPO DE ACUMULACIÓN, Ya que
muestra diversos estadios de una microempresa según los niveles de su evolución.

 Microempresas de supervivencia: Son las más pequeñas e inestables y poseen poco ningún capital
operativo. Los excedentes que generan no le permiten una acumulación decapital y muchas veces
no cubre ni las necesidades básicas de sus integrantes. Ej.:los vendedores ambulantes.

 Microempresas en expansión: Son aquellas que generan excedentes que cubren los gastos básicos
permitiendo mantener la producción y reparar los equipos en uso, aunque sin poder capitalizar su
crecimiento.

 Microempresas en trasformación: son aquellas que generan excedentes, que les permiten acumular
capital. En estas empresas comienza la figura del patrón que se separa de los trabajadores.
Aspectos específicos de la microempresa.

 En general las microempresas nacen informales y se van legalizando a medida que se

consolida la producción. En la Argentina se ha ido ampliando el nivel de formalización a raíz de la
modificación de la ley de IVA en 1991 y del incremento del nivel de fiscalización por parte del estado.
 La informalidad si bien disminuye los costos fijos de la empresa, la expone a posibles
inspecciones y multas. Otro inconveniente que se presenta ante la falta de formalidad es la
imposibilidad de trabajar con clientes que exigen facturación, sobre todo las empresas formalizadas que
utilizan el producto del microemprendimiento como insumo y necesitan facturas en regla para equilibrar
sus posiciones tributarias.
 Cuando se trata de microemprendimientos que operan en el sector industrial, se
recomienda la orientación hacia NICHOS DE MERCADO específicos, entendiendo por éstos a una
porción pequeña de un mercado general, que presenta algún grado de especificidad que lo diferencia del
resto y que lo hace poco atractivo para empresas medianas o grandes. Es en los nichos de mercado
donde las microempresas consiguen los niveles más altos de rentabilidad, ya que enfrentan un menor
nivel de competencia de otros grupos más consolidados.
 Se ha podido observar que aquellos microemprendimientos ubicados en sectores altamente
competitivos, no han podido subsistir más que un par de años, o bien se encuentran en situaciones
críticas. Esta situación se ve reflejada por ejemplo, en el escaso poder de negociación con los
proveedores, ya que le es muy costoso obtener precios beneficiosos por el escaso volumen de compra y
por la carencia de garantías. A este tipo de empresas les es muy difícil acceder al crédito formal por lo
que deben soportar costode la tasa de interés.

• Eje 3: Caracterización de la estructura organizacional de la empresa, institución,

entidad del sector socio-productivo y/o de servicios de la Orientación en la que

se realiza la práctica o que brinda la formación.

El Microemprendedor.

Se trata de personas que en forma muy precaria (generalmente con mucho trabajo, con escaso capital, sin
respaldo crediticio y sin conocimientos gerenciales) llevan adelante una empresa. Se los suele definir como
microempresarios.
El microemprendimiento es la creación de una idea de negocio, con baja inversión y poco personal. Incluso,
puede ser unipersonal o, en su defecto, conformado por un grupo mínimo de integrantes, que podrían ser
miembros de una misma familia.

Hablar de microempresarios puede remitir a la figura de una empresa en pequeña escala. Pero donde persiste
la separación entre el diseño del capital y el trabajador, lo cual no ocurre en este caso.

El microemprendedor es quien lucha por iniciarse o por continuar dentro de un rubro de actividad que
por limitaciones de capital, conocimientos, etc... No llega a ser competitivo. Él es quien administra los
diversos factores de la producción, por lo que el capital y el trabajo se identifican en su persona.

El microemprendedor debe poseer capital para realizar las inversiones en máquinas, y en materias
primas. A la vez debe ocuparse de conseguir los demandantes de su producto.

Ventajas y desventajas del microemprendimiento

Ventajas
 Mayor libertad e independencia económica respecto a no depender de un jefe, pero cuidado, tu
emprendimiento depende de vos y vos de él.
 Mayor disponibilidad de horarios, por ejemplo podrás tener más tiempo para pasar con tu familia. 
 Vos te propones tus propios objetivos y logros. 
 Entusiasmo por el logro del propio proyecto.
 Mayor creatividad al servicio del emprendimiento.
 Podrás producir tus propios ingresos. 
Desventajas
 Todas las responsabilidades recaen sobre tu espalda. 
 Pérdidas de tiempo.
 Si no sos un especialista en el tema te convendrá delegar la administración y/o dirección a uno que si lo
sea.
 No tienes un ingreso asegurado.

Ventajas y desventajas del microemprendimiento y todo lo relacionado.

• Las fortalezas del microemprendimiento se centran en el trabajo en equipo; en la responsabilidad, la
perseverancia y el compromiso hacia el trabajo de sus socios (generalmente familiares); en el respeto, la
admiración y el seguimiento al líder del grupo que dirige las actividades, planes y proyectos.

• Sus ventajas son: Para su creación se requiere de poco capital y bajos costes operativos.
Decisiones independientes, sin limitaciones de superiores. Elección del proyecto que más convenga o
desee. Mayor libertad en los horarios de trabajo. Los cambios son aceptados con mayor flexibilidad.
Estrecha relación conlos consumidores y/o clientes. Establecer los ingresos de los socios.

• Las desventajas son: Los socios deben asumir todas las responsabilidades del negocio. El ingreso
no siempre es el mismo o está asegurado. Desconocimiento de las incidencias del mercado. Falta de
capacitación en manejos administrativos y/o financieros. Bajas posibilidades de financiamientos o créditos
bancarios.

• Para iniciar un microemprendimiento debes: Saber qué producto o servicio vas a ofrecerle a tu
público. Estar convencido que tu idea de negocio es factible, que la puedes cristalizar sin mayores
obstáculos. Seleccionar a unos buenos socios, en el caso que no quieras emprender solo. Definir los
objetivos a alcanzar.
• Hay múltiples ejemplos de microemprendimiento. Solo debes elegir el que mejor se adapte a tus
recursos, habilidades, conocimientos y experiencia.

Ventajas y desventajas de cada tipo de emprendimiento

 Iniciar desde cero
Ventajas
Creatividad, iniciativa, originalidad. posibilidad de ser el único, Posicionamiento.
Desventajas
Que el producto/servicio no sea aceptado por tu público objetivo, no funcione, sea caro de fabricar, difícil
de vender, etc.
 Comprar un negocio y relanzarlo
Ventajas
El negocio ya está funcionando.
Desventajas
No poder o no saber posicionarlo en las mentes de los clientes.
 Tomar una franquicia
Ventajas
La idea del negocio y la puesta en marcha ya están funcionando.
La marca ya está posicionada en el mercado. (Pasas por alto la etapa del branding).
Desventajas
Elegir una franquicia que resulte no coincidir con tu perfil.
 Fabricar tus propios productos
Ventajas
Es muy similar a iniciar desde cero. Puedes hacer que tus productos sean percibidos como únicos
Desventajas
Que no puedas disponer de la infraestructura adecuada para garantizar la calidad, cantidad, costos, etc.
Deberás mantener un departamento de producción.
 Ofrecer servicios
Ventajas
La inversión suele ser la más baja de todos los emprendimientos.
Desventajas
No poseer la infraestructura necesaria para garantizar la continuidad y la calidad de los servicios que tu
prestes.

 Distribuir o comercializar productos o servicios de terceros

Ventajas
No tener que fabricar o idear nada en especial respecto al producto, pues ya está hecho.
No deberás preocuparte por la producción.
Desventajas
Por lo general no deja grandes márgenes de ganancias, como los que producen la venta de productos
propios.
No podrás realizarle cambios al producto.
Factores que inciden en la práctica del Microemprendedor
En la microempresa, se puede reconocer un ambiente donde se desarrollan los procesos organizacionales
básicos, pero este ambiente se ve influenciado por un conjunto de condiciones. Entre ellas podemos
mencionar:
 Las laborales
 Las económicas-financieras
 Las tecnológicas-productivas
 Las de mercado

Condiciones Laborales – Economicas-Financieras

Suelen estar subsumidas en el grupo familiar del micro emprendedor, dado que éste le es muy difícil
separar su familia de su empresa. Es así que:

 Los objetivos del microemprendimiento son las motivaciones del jefe de la empresa y de
su familia por estar estrechamente relacionado con la cobertura de satisfacer las necesidades básicas del
grupo familiar.
Hay confusión entre familia y empresa, el micro emprendedor no suele diferenciar entre los gastos de la
empresa y de la familia.
 Con respecto a la mano de obra, el microemprendedor recurre en primer lugar a sus
propios familiares, aunque en algunos casos suele observarse un promedio de dos asalariados externos.
 El microemprendedor realiza un gran aporte de trabajo personal ya que supera la habitual
jornada laboral de ocho horas.
 Es común encontrar un grupo de dos socios en el cual uno dispone de mayoría de capital y
otro aporta su trabajo.
 En la actualidad el microemprendedor tiene muchas presiones para estar registrado, tanto
en el ámbito municipal, provincial y nacional. Además suele pagar puntualmente sus impuestos. Existe
un porcentaje considerable de microempresas que continúan con la informalidad.
 A medida que la facturación aumenta, las cargas fiscales, sociales y previsionales, como
consecuencia de la formalización, comienza a ser un obstáculo para el crecimiento. Además el aumento
de la responsabilidad fiscal implica mayor complejidad a la hora de presentar la documentación exigida
por los organismos recaudadores, lo que no siempre está al alcance de los conocimientos del
microemprendedor o de la familia.

Condiciones Tecnológicas-Productivas

Normalmente el microemprendedor cuenta con buenos conocimientos técnicos, en general la tecnología

aplicada es bastante rudimentaria. Esto puede responder a la falta de actualización respecto a las nuevas
tecnologías, o falta de recursos para realizar nuevas inversiones.

 Habitualmente, ocurre que el microemprendedor conoce su oficio porque realizaba esa

labor en otra empresa antes de comenzar con su propia actividad. Suele reconocer que necesita
formación pero tiene dificultad para identificar en qué aspectos o áreas debería capacitarse.
  Una de las principales lagunas de formación entre los responsables de este sector es en el
área administrativa, por estar inmerso en el proceso productivo.
La importancia del jefe de la empresa es muy clara, dado que es quien centraliza en supersona
multifunciones, entre las que se encuentra la toma de decisiones.

Condiciones de Mercado

Por estar al frente del microemprendimiento debiera conocer muy bien los cambios en el ambiente, sin
embargo ante la gran cantidad de responsabilidades se observa que él desconoce el real estado de
mercado, lo cual se traducen decisiones inspiradas en fracasos o éxitos anteriores.

Esto puede verse empeorado cuando el microemprendedor, al situarse en las urgencias, pierde la visión
de planificación y no genera estrategias de intervención a largo plazo.

Características del Microemprendedor.

 En el proceso generador de la idea son de vital importancia la iniciativa, la creatividad y la

búsqueda de oportunidades. En esta etapa es importante también asumir ciertos riesgos (inevitable en
todo accionar empresario) aunque el emprendedor deberá tratar de reducir éste lo máximo posible.
 En la evaluación del proyecto la primera actitud a desarrollar será un comportamiento
maximizador en la búsqueda de información, procurar información de competidores, proveedores,
posibles clientes, como también la búsqueda de asesoramiento o el acceso a redes de información.
 Cuando se elabora un plan de negocio se requerirá del emprendedor que sea organizado,
como así también la dedicación del tiempo suficiente para analizar todo lo actuado hasta el momento
(generación de la idea-estudio de factibilidad) y comenzar con la etapa de planificación donde se le
demandará tener una visión clara del negocio y la posibilidad de fijar objetivos.

Actividades habituales del Microemprendedor

En este punto abordaremos las acciones; el hacer del microemprendedor.

 Acciones productivas tecnológicas: el microemprendedor participa directamente en el

 proceso de producción, debe conocer los desarrollos tecnológicos en su área productiva.

 Acciones de comercialización: la toma de decisiones está concentrada en la persona del

microemprendedor; debe estar atento a las permanentes fluctuaciones del mercado y actuar de acuerdoa
la percepción que tiene en esos cambios.
 Acciones administrativas y de gestión: para mantener la dirección adecuada de la microempresa se
requiere identificar los objetivos y su rango crítico (es decir su punto vulnerable) ordenar las
operaciones y mejorar las negociaciones.

En una microempresa las funciones del empresario se superponen, debiendo el dueño administrar,
vender, producir y lograr una visión respecto a su microempresa simultáneamente, esto lo obliga a ser
ordenado y a planificar.

También debe manejar información sobre los movimientos de dinero y sobre los resultados obtenidos con
tales operaciones, esto le demandará que sepa controlar la empresa y orientarla hacia la dirección
deseada.

Puesto que en la actualidad las organizaciones se desenvuelven en un medio cambiante, el

microemprendedor debe tener capacidad de respuesta inmediata para mantener en equilibrio su
emprendimiento. Para lograr el desarrollo de una microempresa no basta partir de una buena idea, la
innovación y la flexibilidad son imprescindibles en la gestión empresarial.

El emprendedor se hace cargo del proceso administrativo en su complejidad. Es vital que disponga de
conceptos sobre la técnica administrativa básica, es decir, conocimientos sobre las cinco funciones
básicas de la administración.

Estas funciones básicas del pensamiento administrativo son:

 Planificar
 Tomar decisiones
 Organizar
 Dirigir
 Controlar

 PLANIFICAR SUPONE: 

1. Establecer objetivos, su desarrollo y una estrategia o dirección a largo plazo de la microempresa

2. Establecer y desarrollar planes de operación a corto plazo que aseguren laobtención de ciertos
objetivos específicos y de las metas.
3. Determinar políticas y procedimientos para el logro de los planes de operación y para lograr los
objetivos a corto y largo plazo.

 TOMA DE DECISIONES SUPONE: 

1. Analizar los problemas que se presentan en el nacimiento y en la etapa de funcionamiento de una

unidad productiva.
2. Formular medidas alternativas de solución a los problemas encontrados o anticipados, en los
diagnósticos de situación de la pequeña unidad productiva.
3. Analizar las ventajas y desventajas de las posibles alternativas de solución a los problemas, con el
objeto de adoptar la que más se adapte a los objetivos propuestos.
4. Implementar las decisiones tomadas con miras a la solución de los problemas dela pequeña mitad
productiva.
 LA ORGANIZACIÓN SUPONE: 

1. Desarrollar una estructura formal para la unidad productiva, a partir de su naturaleza específica y de
los medios y recursos disponibles atendiendo a la obtención de sus objetivos productivos y comerciales.
2. Agrupar las funciones o actividades que permitan el óptimo aprovechamiento de los recursos.
3. Especificar relaciones existentes entre las unidades de acción del grupo productivo y mecanismos de
comunicación.
4. Tomar decisiones con relación a temas de delegación, cadena de mando, etc..

 LA DIRECCION SUPONE: 

1. Definir formas de conducción del elemento humano de la unidad productiva con el fin de lograr los
objetivos establecidos.
2. Deberá reconocer aspectos referidos a los fundamentos teóricos de la motivación humana y los
fenómenos sociológicos y psicológicos relativos al liderazgo.
3. Deberá reconocer aspectos referidos la integración como desarrollo de los grupos de trabajo y la
creación de ambientes en los que las necesidades de las personas se integren con las de la
microempresa.
4. Deberá reconocer aspectos referidos al fomento de la participación de los integrantes de la unidad
productiva y el desarrollo de mecanismos de comunicación interna adecuados.
 EL CONTROL :

Entendido como la función que asegura las tareas dentro de la unidad productiva que se lleven a cabo
dentro de la manera establecida, supone:

1. Determinar normas y objetivos para el sistema de control de la unidadproductiva.

2. Desarrollar un adecuado sistema de información que permita recoger antecedentes necesarios
para el control.
3. Determinar parámetros para evaluar si se considera satisfactoria lamarcha de las actividades.
4. Interpretar los antecedentes emanados del sistema de información con el objeto de señalar donde y
cuando deben ser tomadas las medidas de retroalimentación necesarias.

En síntesis, el rol del microemprendedor lo podemos sintetizar en el siguiente gráfico:

Para llevar adelante si microemprendimiento

Debería mantener en equilibrio 3 dimensiones

Las variables que El proceso Permanente capacitación en:

intervienen en su administrativo  Aspectos económicos-
accionar: financieros
 Condiciones  Planificar  Aspectos de
laborales  Organización comercialización
 Grupo familiar  Dirección  Aspectos de gestión
 Condiciones  Control de  Aspectos de
económicas- recursos producción.
financieras
 Condiciones de
mercado
 Condiciones dela
producción o
tecnología.
• Eje 4: Sistematización y Problematización de los saberes de la práctica
vinculada al sector socio-productivo y/o de servicios de la Orientación, o
formación realizada.

Lograr una autoimagen clara implica adquirir conciencia de cuáles son las actividades que
realmente te motivan y así tomar una decisión basada en quien realmente eres y en lo que
realmente deseas.

Puntúa las siguientes habilidades e intereses de 1 a 5 dependiendo de lo conforme que estés con la
afirmación o el interés que despierte en ti.
A. HABILIDADES MANUALES O MECANICAS:
Me gusta el dibujo lineal
Soy preciso y riguroso cuando dibujo
Me gusta reparar aparatos
Siempre que desmonto algo soy capaz de componerlo
En mis ratos libres hago bricolaje
No tengo ninguna dificultad para manejar herramientas
Soy capaz de inventar cualquier objeto
Me gustaría ser diseñador
No tengo dificultades para aprender a manejar cualquier aparato nuevo
Intento estar a la ultima en tecnología

[Link] PARA EL CALCULO Y EL RAZONAMIENTO:

Tengo rapidez y exactitud en el calculo mental

Planeo bien y sin dificultad los problemas
 Me gustan las matemáticas
Sigo y comprendo bien las demostraciones matemáticas
Prefiero realizar las operaciones mentalmente sin usar la calculadora
Suelo hacer bien cualquier operación
Tengo facilidad por entender bien las explicaciones de clase
Prefiero solucionar problemas de física antes que hacer un comentario de texto
Hago puzzles con gran facilidad
Me oriento bien sobre un mapa

PUNTUACIÓN TOTAL (A+B):

[Link] VERBAL:
Suelo comprender bien cualquier explicación
Me gusta debatir temas con otras personas
Encuentro con facilidad las palabras adecuadas para lo que quiero decir
Si me dan una palabra, tengo facilidad para encontrar sinónimos
Me gusta la lectura
Soy capaz de deducir el significado de diferentes términos
Me gustan los idiomas
Creo que el dialogo es enriquecedor para las personas
Redacto bien
Me gusta comunicarme con lo demás
[Link] PARA LAS RELACIONES SOCIALES:
Me gusta conocer gente nueva
Soy sociable y me relaciono con facilidad
Cuando me pierdo en una ciudad pregunto a cualquier persona
Creo que hablo bien en publico
Me gusta exponer algún tema en clase
Creo que el tener amigos es muy importante para las personas
Me gusta aprender de los demás
Animo a mis amigos si se encuentran tristes
Suelo ser una referencia a seguir en mi grupo de amigos
Los demás creen que soy sociable

PUNTUACIÓN TOTAL (C+D):

[Link] ARTÍSTICA:
Tengo facilidad para tocar instrumentos musicales
Me gusta escuchar música
Mis compañeros opinan que dibujo bien
Se me dan bien los trabajos manuales
Soy observador
Cuando voy de excursión me gusta ver monumentos
Conozco algunos de los museos de mi ciudad
Suelo llevar cámara de fotos cuando viajo
Puedo recordar el nombre de algunos pintores que me gustan
Me gusta el dibujo lineal
[Link] CREATIVA:
Me preocupo por la presentación de los trabajos en clase
Soy creativo
Me gusta que mi ropa sea diferente a la de los demás
Intento solucionar cualquier problema de forma alternativa
Soy receptivo ante cualquier cambio
Creo que hay que actualizarse continuamente
Mis amigos piensan que soy “un poco diferente”
Tengo rapidez en la solución de cualquier problema
Soy bastante bueno cuando dibujo
Soy capaz de inventar juegos nuevos

PUNTUACIÓN TOTAL (E+F):

[Link] RELACIONAL-AMBIENTAL:
Me preocupa el cuidado de la naturaleza
Creo que es lamentable que se destruya nuestro entorno natural
Me gusta salir de excursión al campo
Reciclo las basuras
Creo que a través de la física y química podemos comprender mejor el entorno
Me gustan los animales
Cuando salgo al campo busco piedras “bonitas”
Me gustaría hacer submarinismo
Me apena cuando un animal enferma
Suelo dibujar mi entorno

[Link] DE CUIDADO PERSONAL Y SALUD:

Realizo algún deporte.
Considero que la higiene y el cuidado personal son importantes
Procuro comer equilibradamente.
Me preocupa mi imagen personal.
Me preocupo cuando alguien está enfermo.
Es necesario preocuparse por los demás para sentirse bien consigo mismo
En mi escala de valores la salud es lo primero
Cuando me pongo enfermo siempre acudo al médico
Mis amigos me piden consejo y confían en mi
Intento ayudar a los demás

PUNTUACIÓN TOTAL (G+H):

Suma las puntuaciones de cada grupo de apartados y anota el resultado en la casilla
correspondiente. Las puntuaciones variarán desde 20 (puntuación mínima) lo que te indicará
poco desarrollo de las habilidades mostradas y/o poco interés por ellas, hasta 100 (puntuación
máxima) que asimismo te mostrará un especial desarrollo de esas habilidades y/o un alto
interés por ellas. Tus predisposiciones serán las siguientes:
 A + B Modalidad de Tecnología.
C + D Modalidad de Humanidades y
Ciencias Sociales.
E + F Modalidad de Artes.
G + H Modalidad de Ciencias de la Naturaleza y la Salud.

El proceso generador de La Idea

Las ideas no siempre surgen espontáneamente, sino que en la mayoría de los casos se
buscan. La idea inicial puede surgir de distintas fuentes (actividad relacionada con la
experiencia propia o familiar, detección de necesidades específicas, conocimiento de un
oficio, hobbies, etc.-).

La correcta observación del entorno es sin lugar a dudas una de las etapas iniciales en esta
búsqueda y perfeccionamiento de la idea. Descubrir necesidades de las personas (el
mercado), cuáles están sin satisfacer o cuáles se pueden incentivar mediante el
descubrimiento o explotaciónde nuevos usos, puede ser el primer paso.

Otra fuente puede ser trasladar ideas exitosas de otras regiones o ciudades adaptándolas al
mercado que queremos servir.

También se puede acudir a asociaciones, cámaras empresarias, oficinas de promoción y

desarrollo o a organizaciones no gubernamentales dedicadas al fomento de microempresas y
empleo.

En síntesis, la idea no es algo que se presente en forma espontánea, muchas veces se debe
investigar en la realidad para poder encontrarla.

Técnicas para la generación de ideas

El proceso de desarrollo de nuevos proyectos se inicia con la búsqueda de ideas, el cual no

debe ser casual. Las ideas realmente buenas surgen de la combinación entre la inspiración, el
esfuerzo y las técnicas.

También debe tenerse presente siempre el concepto de comercialización que pone énfasis en
las necesidades y deseos de los clientes como punto inicial en la búsqueda de nuevos
productos o servicios.

En la conjunción entre ideas creativas y necesidades insatisfechas se encuentra una de las

claves para lograr productos o servicios exitosos.
A continuación veremos algunas técnicas para la generación de ideas:

 Relación de atributo: esta técnica requiere que, en primer lugar, se haga una
lista de los principales atributos de un producto o servicio existente y después
 se modifique cada atributo en la búsqueda de un producto mejorado.
Por ejemplo podemos formar un destornillador. Sus atributos son: una barra redonda, un
mango de madera, se opera manualmente y la acción es proporcionada por la propulsiónal
hacerlo girar.
Algunas ideas que podrían servir para mejorar el desempeño del producto serian cambian la
barra redondeada, haciéndola hexagonal para poder aumentar la torsión; la energía eléctrica
podría sustituir a la fuerza manual; la torsión podría producirse presionando, etc. De esta
forma se observan distintas alternativas que llevan a la idea de un nuevo producto o una
versión superadora.
Preguntas que deberían formularse el microemprendedor como disparadoras de ideas sobre
productos o atributos:
 ¿Sirve para otro uso?
 ¿Se adapta?
 ¿Disminuye?
 ¿Aumenta?
 ¿Sustituye?
 ¿Combina?
 Sinéctica: esta técnica moviliza al cuestionamiento de las percepciones de los
objetos cotidianos. Entrenarse en la observación de lo obvio, investigar aspectos
nuevos en lo cotidiano. Por ej. Se pone a disposición del grupo una serie de
objetos, especialmente de uso doméstico o familiar para el grupo, tales como:
lapiceras, naipes, cajas, vajillas, clavos. Cada integrante debe elegir un elemento
y tiene de 5 a 10 minutos para observarlo. La consigna es que se observe la
forma, tamaño, la textura, el uso, el color, peso, etc.

Posteriormente se solicita que busque un compañero que haya elegido un objeto diferente al
que posee; y entre ambos busquen semejanzas, para posteriormente encontrar y crear y
juntos, un producto compuesto por los dos anteriores.

Con esta técnica se promueve el desarrollo de la observación, la crítica y la posibilidad de

relacionar cosas aparentemente distintas y así encontrar nuevas perspectivas y vías de
solución antes no utilizadas.

 Lluvia de ideas: con esta técnica se procura generar alternativas antes

problemas específicos y potenciar las ideas a partir del trabajo grupal. Para esto
se trabaja en dos momentos:
1. Primer momento: se reúne el grupo y se producen las ideas. Se dá la
elección del tema a tratar, el cual debe ser bien concreto.
Luego se conforman subgrupos a los cuales se les presenta el problema
y se determina tres principios subsidiarios a la técnica para todos los
participantes:
 Toda ocurrencia por absurda o ridícula que parezca debe
expresarse.
 Sólo cuando se han agotado todas las posibilidades hasta
las más extrañas se dejan de registrar.
  Se estimula la utilización y transformación de las ídeas
de los demás.
 Las ideas que se alcanzan trasformando los aportes de
otros, sólo aparecen en este esfuerzo colectivo y es una
de las razones por las cuales se recomienda el trabajo en
grupo.
 Todas las ideas deben ser recogidas, enumeradas por el
orden cronológico de aparición pero no figura el autor.
2. Segundo momento: es complementario al anterior. Aquí se trata de
seleccionar las ideas más útiles, estableciendo criterios que deben regir
la elección de las respuestas más valiosas.
Estos criterios pueden ser: la economía, la reducción del tiempo, la
calidad, la utilidad, la estética. Es importante en este punto que el criterio se
bien claro antes del comienzo de la selección.
Lo importante de esta técnica es abrir caminos nuevos y aportar respuestas a
problemas planteados y también destacar la posibilidad de estimular
soluciones grupales.

 Identificación de las necesidades/problemas: el objetivo de esta técnica

es desarrollarhabilidad para relacionarse con usuarios finales con el fin de
identificar sus necesidades. en esta técnica se interroga a los consumidores
acerca de necesidades, problemas e [Link] elaboran cuestionarios en los que
se indaga acerca de problemas con el uso de algúnproducto particular, o a la
inversa, se listan distintas problemáticas posibles y se lespregunta por
productos que se le vengan a la mente que resuelvan dicha problema.

Otro punto importante a indagar es el nivel de satisfacción de los clientes. Se puede

preguntar si están “completamente satisfechos”, “moderadamente satisfechos” o
“insatisfechos”. Es importante preguntar las causas de su estado o comentarios acerca del
producto. A partir de la detección de las necesidades, se comienza a trabajar las posibles
alternativas de solución.
Se aconseja trabajar con usuarios líderes, estos son consumidores que tienen ideas más
avanzadas o que se enfrentan a necesidades con anticipación a la mayoría de los usuarios. Esta
es una técnica que intenta investigar las necesidades de los consumidores y por elloforma
parte de la investigación de mercado, buscando información de los consumidores.

De las posibles ideas podemos filtrar pasando cada una por lo siguiente:
 Costos de producción.
 Calidad del producto.
 Competencia en producción similar en la ciudad.
 Demanda a nivel provincial y nacional. Oportunidad de inserción en
el mercado extranjero.
 Costos de inserción en el mercado.

Ejemplos de microemprendimientos
27
1. Producción de pasteles de boda
2. Fotografía y video para eventos sociales
3. Entrenamiento físico a domicilio
4. Manicura y pedicura a domicilio
5. Fabricación de budines y roscas de pascua
6. Fabricación de velas aromáticas
7. Servicio de traductorado
8. Fabricación de jabones
9. Fabricación de sahumerios
10. Limpieza de piletas
11. Mantenimiento de jardines y balcones
12. Food truck
13. Servicio de fumigación y control de plagas
14. Alquiler de mobiliario para eventos
15. Diseño de páginas web
16. Servicio de flete
17. Servicio de mensajería
18. Decoración de eventos
19. Servicio de pinturería para hogares
20. Curso de idiomas online
21. Restaurante o café familiar
22. Elaboración de vajilla y utensilios en cerámica
23. Fabricación de muebles en madera
24. Regalería
25. Mantenimiento de electrodomésticos
26. Limpieza de vidrios
27. Atelier de arte
28. Encuadernación de libros y cuadernos
29. Animación de fiestas infantiles
30. Servicio de cerrajería a domicilio
31. Producción de cerveza artesanal
32. Enmarcado de cuadros
33. Diseño de aplicación móvil
34. Elaboración de mantas tejidas
35. Servicio de paseo de perros
36. Diseño y fabricación de joyas
37. Servicio de viandas
38. Servicio de contabilidad
39. Diseño de vestidos de fiesta
28
40. Venta de frutas y verduras
41. Lavandería y tintorería a domicilio
42. Apoyo escolar
43. Jardín de infantes itinerante
44. Panadería artesanal
45. Diseño y elaboración de juegos de mesa
46. Confección de uniformes
47. Diseño y elaboración de almohadones
48. Consultoría en comunicación
49. Servicio de email marketing o correo masivo
50. Venta e instalación de alarmas para el hogar y el automóvil
51. Producción de biocombustibles
52. Producción y venta de compost y humus

Satisfacción de las necesidades de los consumidores.-

Una de las “teorías de motivación” que explica las elecciones de compra de una persona, es la
deAbraham [Link] teoría se basa en lo que él denomina jerarquía de necesidades.
Según Maslow; lasnecesidades, en orden de importancia son:
 FISICAS:
 Fisiológicas: fundamentos de supervivencia, incluye alimentos y bebida.
 Seguridad: preocupación por la supervivencia física, incluye el miedo

 SOCIALES:
 Pertenencia y amor: se aceptados por otros y ser importantes para ellos.
 Estima y posición: incluye el deseo de dominio, reputación y prestigio.

 PROPIAS:
 Autorrealización: deseo de crear un conjunto de valores que conduzcanal
logro personal

29
Desde esta perspectiva se podría pensar: ¿Qué necesidades satisface un producto o

serviciocuando uno lo compra?

NECESIDADES DE
AUTOREALIZACIÓN

NECESIDADES DE ESTIMA
(Status- prestigio- Nivel social)

NECESIDAD SOCIAL
(Sentido de pertenencia- amor-afecto)

NECESIDAD DE SEGURIDAD
(Futuro- protección-orden)

NECESIDADES FISIOLÓGICAS
(Alimento-sexo-vivienda)

Técnicas de Evaluación

Para evaluar la idea de negocio o la situación empresarial en un momento determinado es necesario

considerar el ambiente interno como el externo, ya que el emprendimiento se ve afectado por el
entorno donde realiza su accionar.

El análisis o TÉCNICA F.O.D.A. es una herramienta estratégica que se utiliza para conocer la
situación presente de una empresa. Identifica las amenazas y oportunidades que surgen del entorno
general o ambiente y las debilidades y fortalezas que posee el emprendimiento en su ámbito interno.

La sigla F.O.D.A. quiere decir:

 FORTALEZAS: actividades que la firma desarrolla bien,recursos que

controla, capacidades y/o habilidades que posee.
30
  OPORTUNIDADES: Factores del entorno que resultan positivos.
 DEBILIDADES: actividades que la firma no realiza bien, o recursos que
necesita pero que no dispone, capacidades y/o habilidades que no posee.
 AMENAZAS: factores del entorno negativos.
El objetivo de esta técnica es potenciar las posibilidades de la empresa tratando de:

 Aprovechar oportunidades
 Potenciar las fortalezas
 Contrarrestar amenazas
 Disminuir debilidades
Con lo referido al ambiente es importante diferenciar los ámbitos de análisis, ya que las variables del
entorno general no son manejables por el emprendedor mientras que las del entorno específico tienen
mayor posibilidad para manipularlas.

Dado que las empresas no se encuentran encapsuladas, sino que están dentro de un entorno, es que se
comienza el análisis considerando:

ENTORNO GENERAL:

 Fuerzas políticas: decisiones políticas que afectan la unidad productiva

 Fuerzas sociales: costumbres
 Fuerzas económicas: índice de precio, de desocupación, de concentración decapital
 Fuerzas tecnológicas: innovaciones, información técnica, capacitación tecnológica.

ENTORNO ESPECÍFICO:

 Proveedores: concentración o dispersión de proveedores

 Competidores: poder de negociación, oferta de productos /servicios
 Clientes: identidad de marca, volumen de compra
 Sustitutos: precios relativos, productos de sustitución.
El análisis consiste en definir como inciden estas fuerzas y aquellos aspectos que representen sobre el
proyecto. Se habla de oportunidades cuando se trata de factores positivos del entorno y de amenazas
cuando son factores negativos del entorno, que podrían obstaculizar el desarrollo del proyecto.

Una vez definido el entorno general y específico, se analiza el entorno interno, pudiendo establecer las
fortalezas y debilidades, de acuerdo a los recursos, habilidades, actividades y capacidades que el
“análisis de situación” considera que se puede controlar y lo desarrolla.

31
 Social Económico Tecnológico

Amenazas

Debilidades

Aspectos positivos Aspectos negativos

dela unidad dela unidad

productiva productiva

Aspectos positivos y negativos existentes en forma real en el presente

32
 Estudio de factibilidad

1. Análisis de comercialización

Se pretende evaluar las condiciones del mercado en las que se encuentra o encontrará la idea de
negocio. Para ello será necesario realizar un análisis de cada uno de los componentes del mismo, estos
son:

 Análisis de competencia: este abarca el estudio de aquellas unidadesproductivas

quesatisfacen la misma necesidad, es decir el competidor.
Se debe tener en cuenta:
 Identificación de cada uno de los competidores. ¿Quiénesson?, ¿Dóndese
encuentran?
 Caracterización:
- tamaño
-ubicación
-producto que ofrecen. Descripción del mismo. Relación precio-calidad
- Mezcla comercial (producto-precio-plaza –promoción)
 Potencialidad:
-Ventajas y desventajas en relación con el emprendimiento
-Reacción futura esperada ante la aparición de un nuevo competidor oante cambios decontexto.
 Análisis de los proveedores: son aquellas empresas o personas que venden
insumos,materia prima o servicios al emprendimiento.
Se debe tener en cuenta:
 Identificación: nombre y localización
 Descripción: características del producto que ofrecen, precio, calidad,
rapidez en la entrega, servicio ofrecido, confiabilidad, condiciones de
pago, etc..
 Análisis del cliente: son todas aquellas personas que tienen necesidad, intensión y
posibilidad de compra, en un primer momento se deberá segmentar el mercado meta de
donde se determinará el tipo de cliente y el perfil del mismo. Es importante tener previsto
y si es posible asegurado a quien se va a vender, ya que no se puede dejar al azar la
posibilidad de que te compren o no.
 Determinación de la meta comercial: describir y caracterizar los distintos
componentes de la mezcla de comercialización. La misma abarca al producto o servicio a
realizar, el precio, cual va ser el modo de distribución y cuál será la política de
comunicación.

33
 2. Análisis productivo: se especifica los requerimientos técnicos necesarios
parallevar adelante el proceso productivo o el procesonecesario para la realización
deun servicio.
Se debe tener en cuenta los siguientes puntos:
 Proceso productivo: se hace referencia al sistema de trasformación de
insumos en bienes y servicios. Esto se realiza mediante el uso de una
tecnología del proceso, que es el método que se utiliza para
latransformación.
 Tecnología necesaria: se debe especificar los equipos o maquinarias que
son necesarios para el proceso productivo.
 Control de calidad: el objetivo es la descripción de cómo se asegurar la
calidad del producto o servicio en sus distintas etapas de la producción.
Estos se puede dar mediante el establecimiento de estándares,
capacitación del personal, diseños de equipos, inspección del producto,
etc...
3. Análisis económico financiero

El objetivo es determinar si el emprendimiento es o no factible, es decir si se podrá mantener en el

tiempo generando un empleo digno. Es por este motivo que la rentabilidad debe estar asegurada antes
de empezar a funcionar el proyecto, ya que no se debe comenzar ningún negocio si no es posible
comprobar numéricamente que los ingresos sean mayores a los egresos.

Se deberá determinar:

 Inversión a realizar:
 Capital inmovilizado
 Capital de trabajo

Se deberá cuantificar estas inversiones e identificar las fuentes de las mismas (capitalpropio, créditos,
subsidios).

 Análisis de Costos:
 Costos fijos
 Costos variables

En este punto hay que diferenciar los distintos componentes de los costos. Es muy importante tener
en cuenta el concepto de depreciación, ya que a partir del mismo se podrá ubicar el
microemprendiemiento dentro de la clasificación ofrecida.

Hay que aclarar por otro lado el tratamiento del sueldo del microemprendedor.

34
  Flujos de fondo:
 Flujos de ingresos
 Flujos de egresos

En este punto es donde se visualizará la factibilidad del emprendimiento y cual es el nivel de

venta necesario para el buen funcionamiento del mismo. Es importante que la estimación de
flujos de fondos se realice para varios periodos de tiempo( no menor a 2 o 3 años) para ver su
evolución. Es importante realizar estimaciones mensuales con el objetivo de determinar la
estructura de la demanda, descubrir si presenta estacionalidad o algún tipo de
discontinuidad para poder preveerlas. La falta de previsión sobre gastos e ingresos o el
aprovechamiento de una situación oportuna pueden llevar a una imagen de factibilidad
relativa que desconociendo la situación real del mercado lleven al microemprendiemiento al
fracaso con la consiguiente pérdida del empleo y frustración personal.

Los mercados: características

Este estudio orienta la mirada al mercado en cuanto espacio exterior en el cual se moverá la
empresa, que contempla las variables que pueden manejar el emprendimiento como son : el
producto, el precio, la plaza y la promoción.

Al hablar de “mercado”, se hace referencia al conjunto total de consumidores (compradores)

y oferentes (vendedores), de productos.

De allí que es importante que antes de pensar en el mercado para un producto, se debe
comprender como es la situación de los mercados.

Todo producto tiene por objetivo satisfacer alguna necesidad. Los empresarios tratan de
reconocer estas necesidades o deseos e inventan maneras, cada vez mejores para
satisfacerlas.

Al analizar el mercado, hay que considerar tres cuestiones: situación general del mercado,
situación del sector, situación del mercado del producto.

La situación general del mercado en la actividad se caracteriza fundamentalmente por: la

globalización de la economía y regionalización de los mercados.

1. Globalización de la economía: a partir de este fenómeno

económico, cualquier producto, de cualquier país, puede
comercializarse en otro mercado.
Los productos, gracias a las posibilidades de transporte, llegan con gran rapidez y se
posicionan aquellos con mejores ventajas competitivas, por ej.: precio, calidad, servicio.

35
La desventaja de este fenómeno es el cierre de industrias locales que se ven imposibilitadas
de competir con las ventajas que ofrecen aquellos países.
2. Regionalización de los mercados: se eliminan los aranceles
aduaneros entre los países que integran ciertos bloques comerciales.
Esto favorece la instalación de empresas transnacionales, al ver
reducidos los costos de transporte y de manos de obra. Ej...:
comunidad económica europea, mercosur, etc...
Estas circunstancias llevan a un aumento de la competitividad dada la menor diferenciación
de muchos productos y servicios, al caer ciertas barreras comerciales y porque el tiempo para
superar a un competidor, en determinada tecnología, se ha reducido ante la rápida difusión
de conocimientos.

Estudio de mercado

Un emprendimiento, por ser una pequeña unidad económica, no puede realizar un gran
estudio de mercado; por ser técnica y económicamente imposible, pero lo que si puede
utilizar es una serie de elementos e informaciones que permitan tener una visión clara de
cuáles son las señales importantes y cómo actuar.

Se puede investigar el mercado a través de informaciones secundarias disponible en:

 Revistas especializadas sobre el bien a ofrecer

 Páginas amarillas de la guía telefónica
 Sitios web
 Cámaras empresarias
 Datos estadísticos sobre producción de ese bien o sustitutos
 Informes de mercado

Otra fuente de información es recolectar nueva información a través de:

 Encuestas a posibles clientes

 Entrevistas a informantes claves
 Observación directa del sector bajo análisis

En razón de que la mayor parte de la información necesaria para un microemprendimiento

no está disponible, a menudo es necesario obtenerla a través de encuestas.

Lo importante a la hora de elaborar la encuesta, es tener una idea previa del mercado que
quiere atender y determinar cuáles son las preguntas que debe responder la investigación.

Esta información, es importante, pues nos permite realizar una anticipación respecto del
comprador, en el caso de la venta directa al público. En el caso de venta de intermediarios
conviene recabar información directa en estos puntos, porque son los que comparan. Esto
permite que las decisiones del análisis del mercado tengan una base real.

36
Al preparar las encuestas interesa determinar los principales aspectos sobre los cuales
corresponde relevar información.

En principio los datos se agrupan en torno a cuatro aspectos primarios:

 Producto: Se indaga sobre cantidades (volumen de la demanda), característica

de los productos que ya se están vendiendo (competencia), diversas formas que
puede asumir el producto (calidad).
 Precios: que se están manejando en el mercado, los cuales estarán en función
del producto, la calidad, las condiciones de pago, las épocas del año.
 Comunicación: averigua sobre las estrategias seguidas para dar a conocer los
productos o servicios, los tipos de promoción, campañas publicitarias,
actividades de relaciones públicas.
 Distribución: se indaga sobre sistema de provisión del producto. ¿dónde
adquiere el producto el posible comprador?, ¿dónde se provee el comprador
potencial?

Los clientes

Son las personas que harán que el negocio funcione o no. Antes de iniciar el negocio es
necesario estimar cuantos pueden ser los clientes, cuanto podrán comprar y que precio
estarán dispuestos pagar.

Para llegar a esto, es necesario estimar quienes comparten la necesidad del producto que uno
ofrece, cuantos podrían comprarlo y cuantos lo hacen.

La mayoría de los productos que puede ofrecer un emprendedor están dirigidos hacia algún
grupo en particular, de allí que definimos al “SEGMENTO DE MERCADO” como al

37
conjunto de personas que tienen necesidades similares, o formas de consumo homogéneas.

La identificación de estas variables nos permite responder:

 ¿A qué segmento puede dirigirse el producto?

 ¿Cuáles son los motivos de consumo de ese producto?
 ¿Con que frecuencia se consume?
 ¿Qué variables pueden modificar el comportamiento de los clientes?

Para definir el “tamaño” del segmento al que se dirige el producto, se realizara una
estimación para lo cual se puede recurrir a diversas fuentes. Entre ellas: bolsas de comercio,
revistas especializadas y diarios, internet, consultoras, proveedores, clientes de la
competencia, informantes claves: personas que conocen el mercado (empresarios,
especialistas, etc)

El definir el tamaño del segmento de mercado nos permite cuantificar el mercado potencial
(personas que demandarían el producto) y efectivo (quienes comprarían el producto que
uno ofrece), para el producto o servicio.

Generalmente el mercado efectivo surge de una estimación fijando un porcentaje sobre el

mercado potencial. Ej:

 Mercado potencial= 100% 100.000unidades mensuales

 Mercado efectivo= 2 a 4% 2.000-4.000 unidades mensuales

La información recogida sobre estos aspectos, permitirá realizar una aproximación a los
segmentos de mercado a los cuales se puede orientar una estrategia de comercialización.

Para “segmentar” el mercado se puede tener en cuenta diferentes aspectos que permiten
clasificar a los distintos grupos de personas, según los intereses, hábitos, actitudes o
posibilidades, de adquirir el producto.

Algunas variables de segmentación pueden ser:

 Variables geográficas: son los lugares, países, provincias, regiones, calles,

donde podrían ubicarse los potenciales compradores. También considerar
la influencia que podría tener el clima en la elección del producto.
 Variables socio-económicas: se considera la edad, sexo, estado civil,
ocupación, nivel de ingreso, raza o religión, u otro tipo de variables de esta
naturaleza que pudieran incidir en las decisiones de compra.
 Variables psicosociales: analizando a los compradores basándose en
diferencias en su estilo de vida en relación con el consumo. Son más
difíciles de analizar y de utilizar. Ej: segmentar atendiendo al grado de
independencia de las decisiones de los adolescentes que compran el
producto.
 Variables de comportamiento: considerando algunas modalidades de
compra, como la frecuencia de uso o de consumo, quien toma la decisión
de adquirir el producto. Atendiendo a esto último se pueden reconocer a
38
 los usuarios o no usuarios.
 Combinación de variables: se puede realizar una segmentación de
mercado combinando distintas variables, como por ejemplo edad y región
geográfica.

A modo de resumen:

BASES PARA LA SEGMENTACION DE MERCADOS

 Geográficas  País
 Región
 Tamaño de población
 Clima
 Calle
 Socio económicas  Edad
 Sexo
 Ocupación
 Educación
 Religión
 Psicogeográficas  Estilo de vida
 Personalidad
 Clase social
 Comportamentales  Frecuencia de compra
 Estadio de lealtad

Estas variables pueden llegar a complejizarse, un microemprendedor debe considerar las

esenciales, a los efectos de no encarecer el estudio y para que resulte aprovechable la
información. Es así que existen ciertas condiciones que deben cumplirse para este análisis sea
útil:

 Debe proporcionar información medible en términos de tamaño y poder de

compra.
 Debe ser fácil de realizar
 Debe ser rentable para la microempresa, en el sentido que el costo de
realizarlo no superelos beneficios de la información que proporciona.

Realizar un estudio de mercado de los productos, permite determinar lo que se conoce como
mezcla comercial, es decir la combinación de las cuatro principales variables de la venta.
Estas son:

 El Producto
 El precio
 La promoción
 La distribución

39
El producto: la definición del producto o servicio que se va a producir o prestar, sus
características comerciales, económicas y técnicas, son el primer paso en esta tarea.

Para realizarlo es imprescindible conocer bien las necesidades que se pretenden cubrir y que
novedades o ventajas competitivas aporta sobre otros similares existentes en el mercado.

En comercialización, al hablar de producto no interesa solamente sus características técnicas,

sino que se incorporan otros aspectos que hacen a lo que se denomina “ producto ampliado”
como sonsu marca, empaque, calidad, ciclo de vida del producto, servicio técnico, entre los
principales.

Con lo cual se avanza hacia un nuevo sentido del producto considerándolo como el total de
beneficios que recibe o experimenta el comprador al adquirirlo.

Un aspecto importante al analizar el producto es considerar su ciclo de vida.

Los productos, atraviesan distintas etapas en su vida, nacen, crecen, maduran y luego
decaen; a esta sucesión de momentos la llamamos CICLO DE VIDA.

Se suele representar al ciclo de vida con una curva en forma de S, donde se consideran los
cuatros tramos: nacimiento, crecimiento, madurez y declinación.

 NACIMIENTO o INTRODUCCIÓN: es un periodo de crecimiento lento

que se produce al lanzarse el producto al mercado. En esta etapa casi no
existen utilidades debido a las fuertes sumas que se deben invertir. Además
de la inversión en producción, requiere dinero para promociones,
publicidad, fuerza de venta; acciones imprescindibles para que pueda
posicionarse en el mercado y continuar.

 CRECIMIENTO: Se produce cuando se da la aceptación en el mercado y

en comercios de mayores utilidades. Aquí pueden aparecer posibles
competidores, por lo tanto el emprendedor debe estar listo para afrontar a

40
 la competencia sacando nuevos modelos, ganando nuevos mercados, etc..

En las empresas pequeñas este es un momento importante, pues las posibilidades de

crecimiento determinan a menudo los márgenes de utilidad.

 MADUREZ: Aquí las ventas ya no crecen tan rápidamente sino que

tienden a estabilizarse hasta que comienzan a bajar. La salida para resolver
esta situación consiste en buscar nuevos mercados en otros lugares.
 DECLINACIÓN: se caracteriza porque las ventas bajan permanentemente
al aparecer productos mejores o que satisfacen de un modo mejor al cliente.
Es el momento para dejar de producir este producto, sacándolo poco a
poco del mercado.

Cabe aclarar que no necesariamente el producto atravesará todas estas etapas.

El precio: es el valor en dinero que tiene un bien o servicio. Al momento de fijarlo se deben
teneren cuenta varios aspectos:
 Los costos para producirlo (costos fijos y costos variables)
 Los precios de la competencia en productos semejantes o sustitutos
 El segmento de mercado al que se dirige ( poder adquisitivo)

Vamos a poner un ejemplo de un producto: Silla

PV: Precio de Venta .El costo que se pone a la venta.

CV: Costo de Venta. El costo para producir el producto.
30%:Ganancia que se pretende obtener por cada producto a la venta.
0,30:Equivale al 30% en decimales.

PV= CV
(1-0,30)

PV= 17,50 = 25
0,7

Silla
PV $ 25
CV $ 17,50
Ganancia 30%
PV=CV/(1-0,30)
PV=CV/0,7
PV= $ 25
*El Costo de venta para producir la silla es de $17,50, luego de aplicar la ganancia esperada
30%, el Precio de Venta será $25
Vamos a poner un ejemplo de un producto:Mesa

41
 PV= CV
(1-0,30)

PV= 2.100 = 3.000

0,7
Mesa
PV $ 3.000
CV $ 2.100
Ganancia 30%
PV=CV/(1-0,30)
PV=CV/0,7
PV= $ 3.000
*El Costo de venta para producir la mesa es de $2.100, luego de aplicar la ganancia esperada
30%, el Precio de Venta será $3.000

Estos aspectos en general consideran al producto como unidad, pero en un mercado hay que
considerar la totalidad, por ello al hablar de volúmenes se debe incluir en la política de
precios, los descuentos por cantidad, también las variaciones según sean las modalidades de
pago; así como precios preferenciales a determinados clientes, las ofertas, etc..

En momentos de crisis económica, o en segmentos de bajos ingresos, el precio es factor

que inclina a los consumidores a preferir uno u otro producto. No es que el precio haya
cedido su posición de privilegio en las motivaciones de compra, sino que cada vez un mayor
número de personas pondera en sus decisiones factores adicionales al precio como pureza,
comodidad, diseño, tamaño entre los numerosos aspectos que hacen la calidad.

Esto se debe a las características de la actual sociedad de consumo, donde es posible

encontrar muchos productos con la misma función, pero con diferencias en su utilidad.

Si bien se dijo que el precio queda establecido a través de su valor en dinero, este valor no es
siempre uniforme. También se debe considerar que hay diversas maneras de cobrarlo.
Veamos algunas situaciones especiales:

 Precio de lanzamiento: cuando una empresa lanza un nuevo

producto al mercado, encuentra ciertas resistencias a su aceptación
por parte de los consumidores, paracombatir esto la empresa ofrece
el producto a un precio menor, aunque tenga algunas perdidas
hasta lograr su aceptación. Deben tener un periodo corto estos
precios.
 Las primas: primar un producto es ofrecerlo con algún tipo de
descuento en su precio, por ejemplo cupones de descuentos, ofertas,
lo cual sugieren que losproductos se encuentran a un precio inferior
al que corresponde.
 Precio de productos desviados: Esta estrategia se aplica a
productos que constan en dos partes, la primera suele sacarse al
mercado a un precio “desviado” (que no es su costo real), y la

42
 segunda parte del producto, a un precio de “compensación”,
dirigido a recomponer la pérdida de la primera parte.
Por ej. Las computadoras pueden conseguirse a un precio desviado, pero luego existe una
segunda parte que es el contrato de mantenimiento en los cuales las empresas suelen aplicar
los precios de compensación para recuperarse.

La promoción: es el conjunto de actividades dirigidas a impulsar los productos de una

empresa en el mercado, para incrementar las ventas.

Se trata de acciones de comunicación entre las cuales podemos mencionar la publicidad, las
relaciones públicas, la fuerza de venta, las acciones promocionales, la sponsorización.

Para realizar cualquiera de éstas acciones es necesario que los bienes o servicios cuenten con
una marca.

Una empresa que tiene fuerte imagen de marca, dispone de un amplio margen de maniobra
para fijar el precio de sus productos, y muy probablemente sus clientes guardarán algún
grado de fidelidad más allá del precio.

Así por ejemplo, la publicidad busca dar a conocer al mercado el producto de la empresa
cuando este es nuevo, y luego es la encargada de recordarle al mercado que ese producto
existe y le indica donde conseguirlo.

Las acciones promocionales: se orientan más a poner el producto en manos del potencial
cliente. Así tenemos liquidación de productos; creación de nuevos hábitos de consumo de un
producto, a través de folletos explicativos, o distribución de “recetas”; acercamiento del
producto a través de vales de descuentos que suponen un ahorro por el valor asignado al
vale, regalos que pueden ir físicamente junto al producto; sorteos y concursos por la compra
de determinados productos;

Ofertas que pueden ser de precios o de cantidad; objetos publicitarios como calendarios,
encendedores, etc. Los cuales tienen la marca de producto.

Existen otras maneras de dar a conocer el producto, como el empaque, tarjetas de

presentación, competencias, demostraciones, degustaciones.

La comercialización exige que la empresa esté en permanente comunicación con su mercado,

brindándole la información referida a su existencia, la de sus productos, la utilidad de éstos,
etc.

Estas exigencias constituyen un problema adicional y de gran complejidad para los

microemprendedores, puesto que tales acciones demandan no sólo un costo en medios sino
el asesoramiento de especialistas.

El microemprendedor se encuentra con la exigencia de suplir con creatividad la manera de

publicitar su producto, sin realizar grandes inversiones, debido a sus escasos fondos, así
como a su desconocimiento de estas técnicas.
43
¿Cómo Crear Una Página Web?

 Regístrar
 Elegir el diseño para lo que necesitas.
 Utilizar imágenes, textos o vídeos, propias y/o sugeridas.
 Publicar la página web

Beneficios de contar con una página web

1-Presentar y representar a la empresa

Una web es el medio perfecto para captar futuros clientes, tanto para vender productos como
servicios. Es la primera imagen que el cliente se lleva del negocio.

2- Atención al cliente

El tener una web brinda la oportunidad de estar en contacto constante con los clientes, que
pueden consultar en cualquier momento o ver los productos y/o servicios a cualquier hora.
Eso les da confianza y seguridad, y también genera una buena imagen responder las opiniones
de los clientes.

3- Información y posición

Actualmente, el mayor porcentaje de búsqueda de profesionales se hace en Internet. Cuando la

gente realiza esas búsquedas en la red, es importante encuentrar en los primeros puestos, por
eso se trabaja el posicionamiento.

4- FAQ, y ahorrar tiempo

Se puede evitar el envío repetido de consulta de clientes mediante una sección FAQ (Preguntas
frecuentes) donde es posible resolver este tipo de dudas y ahorrar tiempo.

5- Excelente relación costo-beneficio

Muchas web tienen costo, el cual suele ser bajo comparado con otros medios publicitarios.

6- Llegar a un público más amplio

Con una web se amplian las posibilidades de fronteras captando clientes de otras ciudades,
países e incluso continentes. También es útil para fidelizar a los clientes que ya existen,
ofreciéndo ventajas o proporcionando contenidos de interés.

La distribución: es el conjunto de actividades y medios utilizados por las empresas desde

el finalde la fase de fabricación de los productos, hasta su ubicación en los puntos de venta y,
en algunos casos, hasta situarlos en el domicilio de los compradores.

El microemprendedor deberá elegir la forma de distribución que más se adapte a su

producto, a las necesidades que pretende satisfacer, a la distancia que exista entre su
producto y el consumidor.

No existe una única manera de distribuir un producto, estas son:

44
  Directa: Los fabricantes llegan con sus productos a los consumidores por
sus propios medios, procuran no encarecer el precio final, aunque en
algunos casos la distribución directa suele ser más cara en el precio final
que recurrir a un intermediario.
 Venta al por mayor: Los mayoristas han visto peligrar su posición por la
creciente tendencia de los fabricantes a distribuir directamente sus
productos a los minoristas favorecidos por la gran capacidad de venta, con
la cual han irrumpido en el mercado a partir de la modalidad de
supermercados e hipermercados.
 Venta al por menor: los establecimientos han alcanzado una gran
notoriedad y un alto grado de aceptación por parte de los consumidores,
sus factores de éxito pueden atribuirse a :
 Posibilidad de concentrar en u único edificio un gran
número deproductos.

 Disposición de una gran superficie para exposición y venta,

por la quepuede pasear mirando artículos.

 Ventaja para los consumidores al evitarles el desplazamiento

a variastiendas para adquirir diferentes productos.

 El método de autoservicio el cual permite que los clientes

entren encontacto directo con los productos.

 Buena ubicación al situarse en zonas de tránsito ligero

ofreciendo mayorespacio para la movilización de los clientes y
estacionamiento.

 Precios más competitivos al trabajar con un número reducido

depersonal, por la modalidad de autoservicio.

Función básica de la comercialización.

La Comercialización comprende las actividades dirigidas a colocar el producto o servicio en

el mercado consumidor. Abarca aspectos como: descubrir necesidades de los clientes
potenciales que no están siendo atendidas, o que se pueden atender mejor, con el objeto de
desarrollar productos o servicios para satisfacerlas, y realizar los servicios de post-venta

Tradicionalmente las empresas no consideraban si el producto que iba a salir a la venta se

compraría o no, simplemente se fabricaba y trataban de colocarlo. Cuando el producto no
tenía éxito en el mercado, se preguntaban ¿Por qué no se vende, si está hecho de tan buena
calidad, y es tan barato? Sin embargo, como se trataba de mercados con demanda en
crecimiento, con muchas necesidades y poca diferenciación entre los productos, era sencillo
colocarlos.

Pero cuando los mercados se vuelven más competitivos, comienza el gran desarrollo de las
45
técnicas de comercialización. Es decir, empieza a considerarse que “la gente no compra
productos, sino satisfactores de necesidades”.

A partir de reconocer que si no se vende la empresa fracasa, y que es necesario conocer las
necesidades de la gente, comienza a cobrar importancia la comercialización.

La función básica del área o de la persona de comercialización, es influir en los mercados de

una manera favorable para la empresa.

Por ejemplo, disponemos de un bosque de pinos y deseamos ponerlo en explotación. La

pregunta frecuente es: ¿Qué producir: mesas, sillas, juguetes, cabañas?

Una condición previa para determinar el producto es detectar aquello deseado por los
consumidores, aquello que les proporciona una satisfacción por lo cual están dispuestos a
pagar.

Entonces realizados los estudios de mercado, se descubre que existe un segmento que
necesita estanterías de madera y por ello se elige ese producto para fabricar.

Pero de nuevo surgen las preguntas ¿de qué color pintarlas?, ¿Cómo embalarlas?, ¿Cómo
venderlas?, etc..

Puesto que la actividad empresarial está sometida a continuas elecciones y decisiones,

dependiendo de la capacidad de maniobra que dispone el microemprendedor para incidir en
el mercado, es en donde se insertan las técnicas de comercialización cuyo objeto es influir en
aquellas variables que, directa o indirectamente afectan al mercado.

El proceso de comercialización también cambia observándose la aparición de nuevas

tendencias, entre las que se pueden destacar:

 La comercialización es personalizada, es decir que considera las

particularidades de losdiversos clientes.
 El uso de las técnicas de post- venta, que complementan una operación de
venta.
 Creciente importancia de la marca como manera de posicionar el producto.
 Incremento del poder de determinados canales de distribución.
 Utilización de los nuevos hábitos del consumidor, como el desarrollo de
productosdietéticos.

Todos estos aspectos deben ser considerados al planificar una microempresa considerando la
situación específica de la región del país donde se desarrollará el emprendimiento. Ningún
emprendedor debiera iniciar un negocio sin el conocimiento del mercado que estima
atender.

El producto o servicio que ofrecerá la futura microempresa tiene un mercado que conviene
localizar y cuantificar, a fin de conocer sus potenciales clientes, los productos similares ya
existentes, sus características, quienes los producen y en qué cantidades, es decir, la oferta y
46
la demanda.

Es decir, no basta con saber lo que se va a producir o que servicio se va a prestar, sino que
hay que tener previsto y casi asegurado a quien se le va a vender.

Inversiones

Para conocer cuál es el monto total de dinero necesario para la puesta en marcha del
proyecto se debe distinguir entre :

 Capital inmovilizado: es aquel que permite realizar la inversión inicial en

bienes tales como espacios físicos, maquinaria y equipos necesarios para poner
en marcha el emprendimiento.
 Capital de trabajo: es aquel que permite mantener en funcionamiento el
proyecto; posibilita mantener un stock permanente de materias primas, de
productos en proceso de fabricación, de productos terminados (hasta su venta),
y también permite financiar las ventas (el crédito a los clientes).

El estudio de las inversiones incluye el análisis de las fuentes de las cuales se obtendrán los
fondos necesarios. En general las fuentes posibles son: recursos propios, aporte de inversores
o socios, crédito de la banca pública o privada.
Hay que distinguir los recursos de las inversiones necesarias. Los recursos son todos
aquellos elementos que son de utilidad para el proyecto que se poseen; las inversiones por su
parte son erogaciones que serán necesarias realizar.

Los Costos

Todo microemprendimiento necesita tener un conocimiento adecuado de sus costos de tal

manera que pueda clasificarlos, calcularlos y controlarlos eficientemente.

Se consideran costos a todos los desembolsos que tiene que realizar la empresa para que
susactividades se desarrollen normalmente.

Los costos se clasifican en:

 Costos Fijos: son aquellos que no varían ante cambios en los niveles de
producción, talescomo:
 Los sueldos y salarios cuando se paga una suma fija mensual
 Los gastos personales del empresario
 Los gastos generales como: el alquiler del local, el transporte,
los servicios públicos, la papelería, el mantenimiento de
maquinarias y equipos, la depreciación de los activos fijos, etc...
 Atención:El dueño deberá asignarse un sueldo mensual, a
modo que lo restante se derive como parte de la [Link]
el caso de menor venta se recurre a la reserva.
 Costos Variables: son los que varían al cambiar el nivel de producción, entre los
que podemos distinguir son:

47
  Las materias primas
 Los salarios pagados por unidad productiva
 Las comisiones sobre venta
 Los trabajos pagados por unidad a otros talleres

Como conclusión los costos Totales de una pequeña empresa son la suma de los Costos fijos
máslos costos variables; o sea:

El margen de contribución (o utilidad bruta)

Es la diferencia entre la venta total y su costo variable total. Puede definirse el margen de
contribución unitario o utilidad bruta de un producto, como la diferencia entre su precio de
ventay su costo variable:

Calculando el margen de contribución, el empresario puede calcular las ventas que

tiene que realizar mensualmente para cubrir sus costos y generar utilidad en su
pequeña empresa.

Ahora vamos a recordar la forma de obtener la utilidad bruta a través de un

ejemplo.

Utilidad Bruta

variables $ 4.000 mil en mano de obra, $ 6.000 mil de materia prima y $ 500 de

4.000 mil + $ 6.000 mil +$ 500) a los $ 20.000 mil (ingresos totales). Resultado: $
9.500 mil. Esta es tu utilidad bruta.

Utilizando la siguiente fórmula, obtenemos el porcentaje de margen de utilidad: 9500 / 20000

x 100 = 47.5. Por lo tanto, tu porcentaje de margen de utilidad bruta es 47,5%.

Basados en el ejemplo vamos a conocer como se calcula la utilidad neta.

48
 Utilidad neta

Para calcular el porcentaje de margen de utilidad neta, la fórmula es la siguiente para este
caso: 4500 / 20000 x 100 = 22. 5. Por lo tanto, tu porcentaje de margen de utilidad neta es de
22,5%.

Esto significa que por cada $ 100 que entran a la caja de tu empresa, sobran $ 22,5 después
de pagar todos los costos fijos y variables necesarios para la fabricación del producto.

Actividad de aprendizaje:Calcular y completar el cuadro.

La empresa Los Bosques fabricante de productos de madera, tiene en la actualidad dos líneas
de producción: mesas y sillas.

Costo
Unidad Precio Variable por Facturación Costo Costo Fijo Utilidad Utilidad
Producto Vendida Unitario Unidad Mensual Variable Mensual Bruta Neta
Mesa 30 $90.000 $700 1- 4- $ 9.000 7- 8-
Silla 120 $ 3.000 $250 2- 5-
3- 6-

1-Calcular la Facturación Mensual de mesas

2-Calcular la Facturación Mensual de sillas
3-Calcular el Total de la Facturación Mensual de mesas+sillas
4-Calcular el Costo Variable de mesas
5-Calcular el Costo Variable de sillas
6-Calcular el Total del Costo Variable de mesas+sillas
7-Calcular la Utilidad Bruta
8-Calcular la Utilidad Neta

El punto de equilibrio.

El punto de equilibrio en una empresa es igual al nivel de ventas mensuales que esta debe
realizar para no tener pérdidas. En el nivel del punto de equilibrio las ventas de la empresa
sólo alcanzan para cubrir los costos totales (costos fijos más costos variables) con cero
perdida y cero utilidad.

Situaciones de una empresa con respecto al punto de equilibrio:

49
 a) Nivel de ventas superior al punto de equilibrio: significa que la empresa está generando
utilidades. Las ventas cubren los costos totales y además generan un excedente.

b) Nivel de ventas igual al punto de equilibrio: significa que la empresa no pierde ni gana. Las
ventas solo alcanzan a cubrir sus costos totales y por lo tanto no generan utilidades, pero
tampoco hay pérdidas.
c) Nivel de ventas inferior al punto de equilibrio: significa que la empresa está trabajando a
pérdida. Las ventas no alcanzan para cubrir los costos totales y por lo tanto financia esta
pérdida aumentando su endeudamiento o disminuyendo su patrimonio.

Cálculo del punto de equilibrio:

El volumen de ventas que la empresa necesita realizar mensualmente sin perder ni ganardinero se calcula
así:

Ejemplo: una empresa tiene costos fijos mensuales de $600, una venta total de $1700 y un margende
contribución total de $850. El punto de equilibrio resulta del siguiente cálculo:

600 x 1700
[Link] E. =

850

[Link] E.= 1200

Actividad de aprendizaje:

A partir de los datos de la anterior actividad. Determine el punto de equilibrio de la empresa, si lamisma
tiene costos fijos mensuales de $2300.
La empresa Los Bosques está considerando aumentar su presupuesto de publicidad mensual en $500 la que
repercutiría en un aumento de ventas de $800 ¿se debería realizar este aumento en el presupuesto?

El costo unitario

Se define como la cantidad de dinero necesario para producir un artículo. En el costo de cadaunidad hay
costos fijos y costos variables.

Por lo tanto, el costo total unitario de un producto es la suma del costo fijo unitario más el costovariable
unitario, o sea:
Cálculo de costo unitario: para determinar el costo unitario de un producto, primero se calcula elcosto fijo
unitario, y luego el costo variable unitario. Luego ambos se suman.

a) Cálculo del costo fijo unitario

Se recomienda seguir los siguientes pasos:
Primero: determinar el total de horas mensuales que se aplican a la producción en la microempresa. Esto se
obtiene sumando el total de horas de trabajo de cada uno de los integrantes, incluidas las del
microempresario, siempre que éste desempeñe tareas productivas.
Segundo: dividir los costos fijos de la microempresa por el total de horas trabajadas durante el mes. El
resultado es el costo fijo por hora de trabajo.
Tercero: calcular el número de horas de trabajo que requiere la producción del producto cuyo costo se está
calculando. Lo más conveniente es medir el tiempo de trabajo que uno de los trabajadores medios utiliza.
Cuarto: multiplicar el costo fijo por hora de trabajo por las horas que requiere el producto para ser
elaborado. El resultado será el costo fijo del producto.
La ventaja del sistema del cálculo anterior, es que puede ser utilizado en el cálculo de costos fijos de una
empresa productora como una de servicios, en el caso de tratarse de servicios, el valor de la hora trabajada se
calcula tomando el total de horas mensuales dedicadas efectivamente a la prestación de servicios y luego
dividiendo los costos fijos mensuales de la empresa por este total de horas. El resultado es aquí también el
costo fijo por hora trabajada. Finalmente se calcula la cantidad de horas que insume cada servicio y se
multiplica por el costo fijo por hora trabajada.
Ejemplo: supongamos que estamos efectuando el cálculo del costo fijo unitario en una empresa textil que
tiene dos trabajadores fijos de tiempo completo, y uno de medio tiempo. Además el microempresario trabaja
personalmente y le dedica un total de 6 horas diarias a la producción.
Primero: total de hs. Mensuales trabajadas en la producción:
- 2 trabajadores fijos de tiempo completo 8hs diarias de lunes a viernes cada uno ( 40hs x 2 =
80) + 4 hs los días sábados x cuatro sábados cada uno ( 4hs x 2 =8) total 80 +8 = 88hs
semanales.
- 1 trabajador de medio tiempo: 4 hs diarias de lunes a viernes (20hs) + 2 hs los días sábados
(8hs) total 20 + 2 = 22hs semanales
- Trabajo personal del microempresario : 6 hs de lunes a viernes ( 30 hs) + 4 hs los sábados (
16 hs) total 30 + 4 = 34 hs semanales.
- Total de horas semanales 88+22+34 = 144hs.

Segundo: Costo fijo por hora trabajada

Supongamos que la empresa tiene un totak de costos fijos mensuales de $450 dividiendo el total de costos
fijos por el total de horas trabajadas ( 450/186) obtenemos 2,4 que es elcosto fijo por hora trabajada.

Tercero: número de horas de trabajo requeridas para confeccionar una prenda:

Supongamos que de acuerdo a las mediciones de tiempo hechas por el microempresario,las horas necesarias
para confeccionar una blusa es de 2 ½, y un pantalón 1 hora.
Cuarto: obtención del costo fijo unitario:

Finalmente el costo fijo unitario se obtiene multiplicando el costo fijo por hora trabajada por el número de
horas trabajadas requeridas para confeccionar una prenda. En el caso de la blusa, el cálculo es el siguiente:

Costo fijo unitario blusa:2,4 x 2,5 horas = 6,0

En el caso del pantalón, ¿cuál es el costo unitario?

b) Cálculo del costo variable unitario:

Para realizar el cálculo del costo variable unitario, debemos valorizar cada componentedel producto por
separado y luego obtener el total. El siguiente cuadro es útil para realizar este cálculo:

Artículo:

Materiales Cantidad Costo Total

TOTAL………….

Mano de obra por prenda…………

Total costo variable por prenda……………

Cálculo del costo total unitario:

Como ya se dijo, el costo unitario del producto es la suma del costo fijo unitario y el costo variableunitario.

Costo Total Unitario = Costo Fijo Unitario + Costo Variable Unitario

Costo total Unitario=

Calculo de la utilidad neta unitaria.

Una vez determinado el costo total unitario, estamos en condiciones de determinar la utilidadneta que nos
queda por cada producto vendido, que se determina de la siguiente manera:

Ejemplo:

Siguiendo con el mismo ejemplo, tenemos una fábrica textil que produce blusas con unCosto Variable
Unitario de $3,5, supongamos ahora que comercializa las prendas a $ 11, esto significa:

Que el costo total unitario es igual al costo fijo unitario (6,0) más el costo
 variable unitario ( $3,5), es decir 9,5
Que la utilidad neta unitaria es igual al precio de venta unitario (11) menos elcosto
total unitario ( 9,5) , es decir 1,5.

Que por cada blusa que se vende quedan $ 1,5, de utilidad neta.

Cálculo de resultados: ganancia o pérdida

El cálculo de resultados se efectúa para un período determinado de tiempo, es la diferencia entreel cálculo
de lo que se va a vender y el cálculo del costo total.

Cuando esta diferencia es positiva el resultado estimado es una ganancia y si es negativo estamosestimando
una pérdida.

Determinado el resultado del periodo estamos en condiciones de saber si el proyecto es factible

“económicamente” es decir si dará ganancias. Pero aún queda analizar si es factible “financieramente”, es
decir, si la oportunidad en la que se van a percibir los ingresos será coincidente con la que se deberán
afrontar los gastos de forma tal que no existan necesidades de dinero en determinado periodo.

Para este análisis se utiliza el Flujo de Caja, que recoge de manera cronológica las entradas y salidas de
dinero estimadas. Esto nos dará una idea acerca de si se contará con el dinero en el momento necesario para
hacer frente a los pagos. Es decir que indicará mediante la diferencia entre cobros y pagos la liquidez que
existirá en cada momento y permitirá prever las medidas oportunas para realizar correcciones en el caso de
resultado negativo de liquidez, - aplazar pagos, apurar las cobranzas, buscar financiación accesoria, etc.-

Ejemplo de un cuadro de fuentes y usos de fondos proyectados

Fuentes Meses 1 2 3 4 5
Ingresos por venta
Capital propio
Créditos
Otras fuentes
Otros ingresos
Total fuentes (A)
Usos
Materia prima
Gastos fijos
Otros gastos
Total usos (B)
Diferencia
( A-B)
PRODUCCIÓN: COSTOS Y GANANCIAS

"
 SALSA: "POMODORO"

PRODUCTO: SALSA DE TOMATE ELABORADO POR:

Y PIMIENTO CIA SANJERO
PRESENTACI EN CAJAS DE 18 ENVASES DE 350GRS

CONCEPTO FORMULA UNID. COSTO COSTO POR C EN T A JE PRECIO MARGEN DE% EN MARGEN PROVEEDOR FECHA DE
PESOS TOTAL D E C OST O T OT DE VENTA CONTRIBUC. CONTRIBUC. C OTI ZA C I ON

SALSA 6,30 KG 21,20 $ 133,56 60,01%

ENVASE 350 18 ENV. 3,34 $ 60,12 27,01% ENV. ROMER 01/08/2014
TAPA 18 ENV. 0,60 $ 10,80 4,85% ENV. ROMER 01/08/2014
ETIQUETA 18 ENV. 0,36 $ 6,48 2,91% IMPRESO GRA 21/08/2014
C ON T R A ET I. 18 ENV. 0,24 $ 4,32 1,94% IMPRESO GRA 21/08/2014
B . D E GA R A N . 18 ENV. 0,06 $ 1,08 0,49% IMPRESO GRA 21/08/2014
CAJA 1 ENV. 6,22 $ 6,22 2,79% ENV. ROMER 01/08/2014
PRODUCTO TERMINADO 12,37 $ 222,58 $ 713,34 $ 490,76 68,80%
Para 18 latas $ 12 ,37 ( 12 ,365 ) c
1- COSTO Para De $12,37 Es el porcentaje
necesitamos osto de un envase Es la
TOTAL:C conocer Precio costo diferenci de ganancia por
6,30Kg de con salsa OSTO cual es cada lata con a entre el venta de cada
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salsa, Precio de caja y se calcula
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El cálculo cada Precio de costo de SOBRE PRECIO
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por cada importan ón x ej:490,76/713,34=
$39,63
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SALSA=21,20 21,20*6,30 caso que 222,58=
La =133,56 varíe un Fijamos 490,76
surge de planilla precio,
cantidad un
Costo Unitario entender
en salsa precio
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grs)*18(e cada a en el caja x
nvases)= insumo costo ej:713,34
6,30 para cada total del (39,63(ca
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ENVASES
ENVASES
222,58/18=
DE
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TOMATE
65)
DE 350
GRS
 SALSA: "POMODORO"
Caja de 18 Salsas de 350 grs Precio Costo MP MC $ MC %
$ 713,34 $ 222,58 $ 490,76 68,80%

WALL MART ENERO FEBRERO MARZO

PRODUCTO PRECIO CANTIDAD [Link] CANTIDAD [Link] CANTIDAD [Link]
Caja 18 Salsas 713,34 100 $ 71.334,00 (=PRECIO*CANTIDAD) 97 $ 69.193,98 91 $ 64.913,94
Subtotal $ 71.334,00 $ 69.193,98 $ 64.913,94
Descuentos 25% $ 17.833,50 (=[Link]*25%) 25% $ 17.298,50 25% $ 16.228,49
Ingreso Total $ 53.500,50 (SUBTOTAL-DESCUENTOS) $ 51.895,49 $ 48.685,46
Comision Venta 5% $ 2.675,03 5% $ 2.594,77 5% $ 2.434,27
Costos Transp. 3% $ 1.605,02 3% $ 1.556,86 3% $ 1.460,56
Costos Unitarios $ 22.258,00 (CANTIDAD*COSTO M P)[Link]ón $ 21.590,26 $ 20.254,78
Margen de Contr. $ 26.962,46 (=INGRESO TOTAL - SUMA DE $ 26.153,59 $ 24.535,84

([Link],Transp, Cost. Unit.))

SUPER MAMI ENERO FEBRERO MARZO

PRODUCTO PRECIO CANTIDAD [Link] CANTIDAD [Link] CANTIDAD [Link]
Caja 18 Salsas 713,34 200 $ 142.668,00 (=PRECIO*CANTIDAD) 150 $ 107.001,00 120 $ 85.600,80
Subtotal $ 142.668,00 $ 107.001,00 $ 85.600,80
Descuentos 20% $ 28.533,60 (=[Link]*20%) 20% $ 21.400,20 20% $ 17.120,16
Ingreso Total $ 114.134,40 (SUBTOTAL-DESCUENTOS) $ 85.600,80 $ 68.480,64
Comision Venta 5% $ 5.706,72 5% $ 4.280,04 5% $ 3.424,03
Costos Transp. 3% $ 3.424,03 3% $ 2.568,02 3% $ 2.054,42
Costos Unitarios $ 44.516,00 (CANTIDAD*COSTO M P)[Link]ón $ 33.387,00 $ 26.709,60
Margen de Contr. $ 60.487,65 (=INGRESO TOTAL - SUMA DE $ 45.365,74 $ 36.292,59
([Link],Transp, Cost. Unit.))

TOTAL CLIENTES ENERO FEBRERO MARZO

PRODUCTO PRECIO CANTIDAD [Link] CANTIDAD [Link] CANTIDAD [Link]
Caja 18 Salsas 713,34 300 $ 214.002,00 (=PRECIO*CANTIDAD) 247 $ 176.194,98 211 $ 150.514,74
Subtotal $ 214.002,00 $ 176.194,98 $ 150.514,74
Descuentos $ 46.367,10 (SUM A DE DESCUENTOS DE CLIENTES) $ 38.698,70 $ 33.348,65
Ingreso Total $ 167.634,90 (SUBTOTAL-DESCUENTOS) $ 137.496,28 $ 117.166,09
Comision Venta 5% $ 8.381,75 5% $ 6.874,81 5% $ 5.858,30
Costos Transp. 3% $ 5.029,05 3% $ 4.124,89 3% $ 3.514,98
Costos Unitarios $ 66.774,00 (CANTIDAD*COSTO M P)[Link]ón $ 54.977,26 $ 46.964,38
Margen de Contr. $ 87.450,11 (=INGRESO TOTAL - SUMA DE $ 71.519,32 $ 60.828,42
([Link],Transp, Cost. Unit.))
 SALSA: "POMODORO"

IMPUESTOS Y SERVICIOS ENERO FEBRERO MARZO ABRIL MAYO JUNIO JULIO AGOSTO SEPTIEMBRE OCTUBRE NOVIEMBRE DICIEMBRE
ALQUILER 3.500 3.500 3.500
RENTAS 220 220 220
GAS 400 400 400
TELEFONO 500 500 500
LUZ 300 300 300
AGUA 200 200 200
COMBUSTIBLE 900 900 900

ASESORES
LEGAL(Aboga do) 500 500 500
CONTABLE(Contador) 500 500 500

OTROS
OTROS GASTOS 350 350 350

PERSONAL
SUELDOS ADMINISTRACION 12.000 12.000 12.000
SUELDOS PRODUCCION 15.000 15.000 15.000
TOTAL 34.370 34.370 34.370

[Link] ENERO FEBRERO MARZO

Se toma de la planilla de Ventas

Totales y [Link] Contribución
Margen de Contr. $ 87.450,11 $ 71.519,32 $ 60.828,42
Costos fijos $ 34.370,00 $ 34.370,00 $ 34.370,00
GANANCIA $ 53.080,11 $ 37.149,32 $ 26.458,42

Efectos Del Proyecto

Una adecuada evaluación del proyecto posibilita la visualización de los resultados de cada acción realizada. Se
obtiene un aprendizaje mediante la identificación de las potencialidades y de las limitaciones.

Si pensamos en un nuevo proyecto o un plan futuro para nuestro proyecto; la utilización de aprendizajes
anteriores, los cuales pueden ser positivos o negativos, son de mucha utilidad para las correcciones en cuanto a
la toma de decisiones futuras y la planificación de las diferentes líneas de trabajo.

También puede servir de referente teórico – metodológico para la evaluación de otros proyectos similares.
Evaluación del impacto del proyecto:
•Registrar y analizar las experiencias (positivas y negativas) adquiridas en el marco del proyecto.

•Retroalimentación de prácticas actuales y/o [Link] plan mejorado.

• Propiciar aprendizajes personales y grupales.

•Determinar los niveles de desarrollo alcanzados.

•Valorar los procesos en su integridad. Obtener elementos de juicio fundamentados a fin de tomar decisiones
que permitan orientar las acciones presentes y mejorar las futuras.

•Valorar si los cambios producidos se encuentran en correspondencia con lo previsto en los objetivos del
proyecto, lo que supone además comprobar si como resultado de las acciones desarrolladas han emergido
cambios no previstos y si son o no favorables.

Evaluar es “visualizar, revisar, comparar en qué medida se responde a los problemas que se intentan solucionar
y se logran los objetivos”…
La evaluación debe responder a los intereses e inquietudes concretas de los quienes participaron del proyecto.

Preguntarse si:
 Se cumplieron los objetivos
 Se cumplieron los plazos
 Se realizaron todas las actividades propuestas
 Hubo inconvenientes, cuales y porqué
 El presupuesto estuvo ajustado a la realidad o no
 En donde faltó dinero y qué no se tuvo en cuenta
 Participaron todos los miembros del modo esperado
 Los que hicieron y los que participaron del proyecto están satisfechos con lo realizado.

Análisis de los resultados

Para determinar el grado de cumplimiento de los objetivos propuestos en un proyecto se analizan los
resultados mediante la realización de consulta de opinión, encuestas, entrevistas, comunicación telefónica,
correo u otras técnicas que permitían obtener información para medir su grado de satisfacción, su nivel de
interés, colaboración y dificultades encontradas en la realización de esta experiencia en relación con los
objetivos previstos. Así como las dificultades e incidencias surgidas en la realización de esta experiencia y sus
posibles soluciones.

1. Comenzar con las relaciones y generalizaciones que los resultados indican.

2. Señalar las faltas y delimitar los aspectos no resueltos.
3. Exponer las consecuencias.
4. Dar alguna recomendación o sugerencia.
5. Formular las conclusiones de la forma más clara posible.
6. Resumir las pruebas que respaldan cada conclusión.