“Año del Bicentenario, de la consolidación de nuestra Independencia, y de la
conmemoración de las heroicas batallas de Junín y Ayacucho”
ADMINISTRACIÓN Y NEGOCIOS INTERNACIONALES
ASIGNACIÓN
Fundamentos de Marketing
TEMA
TRABAJO APLICATIVO FINAL
DOCENTE
Carpio Segura, Diego
CICLO:
II
ESTUDIANTES
Lazo Isla, Camila
Alvarez Monrroy, Marybelen
Flores García, Esmeralda
Sarmiento Delgado, Alex
AREQUIPA – PERÚ
2024
Índice
1. Resumen Ejecutivo 1
Escribir el título del capítulo (nivel 2) 2
Escribir el título del capítulo (nivel 3) 3
2. Misión, Visión y Valores 4
3. Análisis de la situación 4
3.1. Externo. Análisis PESTEL 5
3.2. Industrial. Análisis 5 Fuerzas de Porter 6
3.3. Interno 6
3.3.1. Análisis FODA. 6
3.3.2. Cadena de valor/AMOFHIT 7
3.3.3. Estrategia genérica. 12
3.3.4. Estrategia FODA 13
3.3.5. Ventaja comparativa y ventaja competitiva 14
4. Misión, Visión y Valores 14
4.1. Objetivos 14
4.1.1. Objetivo general 14
4.1.2. Objetivos específicos 14
4.2. Metodología de la investigación 16
4.2.2. Diseño de investigación 17
[Link] Fuentes Primarias 18
[Link] Fuentes Secundarias 18
4.2.3. Plan de muestreo para MASS 20
[Link] Definición de la población objetivo 20
[Link] Método de muestreo 20
4.2.3. Plan de muestreo para MASS 20
5. Referencia 21
1. Resumen Ejecutivo
Mass inició en 1998 cuando Ahold, empresa holandesa, adquirió Supermercados Mass en
Perú y lanzó el concepto de tiendas de descuento en 2001, luego en 2006, introdujo su propia
marca y en 2013, se transformó en Plaza Vea Express, para el 2016, Mass se reorganizó
como bodega, en 2020 abrió sus primeras tiendas fuera de Lima y alcanzó las 400 tiendas y
para 2022, superó las 600 tiendas en Perú.
Tiendas MASS es una cadena de tiendas dirigida por el grupo peruano Alicorp, que se enfoca
en ofrecer productos de primera necesidad a precios accesibles, esta cadena ha ido creciendo
considerablemente, impulsada por el objetivo de facilitar el acceso a productos básicos y
ofrecer una experiencia de compra accesible y conveniente. A lo largo de los años, Mass ha
ido evolucionando y expandiendo su presencia en el mercado peruano, con un crecimiento
tanto en cantidad de tiendas como en su oferta de productos, que va desde alimentos y
bebidas hasta artículos para el hogar.
2. Misión, Visión y Valores
- Visión: Convertirse en la primera opción de los consumidores al buscar productos de
calidad a precios accesibles, consolidándose como líderes en precios bajos y
eficiencia operativa en la comunidad
- Misión: Ser la tienda de confianza que ofrece los precios más bajos y una selección
de productos de calidad que cubre las necesidades diarias de sus clientes.
- Valores:
- Trabajo en equipo: Son multifuncionales y colaboran para hacer crecer su negocio.
- Integridad: Actúan con honestidad y siempre hacen lo correcto.
- Eficiencia: Simplifican sus procesos para ser más eficientes.
- Desarrollo personal y profesional: Se esfuerzan por aprender y crecer de forma
continua.
3. Análisis de la situación
3.1. Externo. Análisis PESTEL
- Político: La inestabilidad política en Perú afecta las operaciones de las tiendas
MASS, a través de las modificaciones en las normativas gubernamentales, leyes
laborales, cambios en el salario mínimo y políticas fiscales, lo que puede provocar
inestabilidad económica y afectar el consumo lo que impacta directamente en las
ventas.
- Económico: La economía de Perú afecta el poder adquisitivo de los consumidores,
sin embargo, como las tiendas MASS cuentan con precios accesibles continúa siendo
una buena opción para personas que necesitan ahorrar, lo que ayuda a su fidelización
con los clientes.
- Social: Los consumidores actuales prefieren conveniencia y precios bajos en sus
compras buscando opciones que les permitan ahorrar tiempo y esfuerzo algo que las
tiendas MASS resalta en su propuesta.
- Tecnológico: Tiendas MASS ha implementado avances que optimizan su operación
en este sector, como los sistemas de punto de venta modernos que permiten
transacciones más rápidas y un control de inventario eficiente para reducir pérdidas.
- Ecológica: Eventos climáticos extremos pueden interrumpir las cadenas de
suministro, afectando la disponibilidad de productos en tiendas, por lo que MASS
debe considerar o tener una alternativa.
- Legal: MASS debe cumplir con todas las normas que protegen al consumidor
como la ley 29571, teniendo en cuenta tanto en la calidad de productos como
en la publicidad la cual debe ser clara y veraz.
3.2. Industrial. Análisis 5 Fuerzas de Porter
- Poder de Negociación de los Proveedores: MASS depende de un gran número de
proveedores para abastecer su inventario entre los que destacan marcas conocidas
como Coca-Cola, Nestlé, y Gloria, estos proveedores grandes tienen cierto poder de
negociación debido a que sus productos son populares y atrae a clientes ya que son
esenciales para las ventas diarias, sin embargo, al ser parte del grupo Alicorp, MASS
podría beneficiarse de descuentos por productos a mayor. Además, los proveedores
suelen estar interesados en establecer relaciones estables y a largo plazo con
minoristas grandes, lo que le permite a MASS negociar precios competitivos y
mantener una amplia variedad de productos a precios accesibles para sus clientes.
Nivel de fuerza: Medio - Alto
- Poder de Negociación de los Clientes: Los clientes en este sector tienen un poder
significativo ya que existen muchas opciones, como tiendas y supermercados. Estas
alternativas ofrecen productos similares a precios competitivos, lo que permite al
cliente decidir fácilmente dónde realizar sus compras según su conveniencia, además
también de tiene la facilidad de comprar digitalmente a través de diferentes
aplicaciones, por lo que tiendas MASS debe enfocarse en mantener sus precios
accesibles.
Nivel de Fuerza: Medio - Alto
- Entrada de nuevos competidores: Aunque abrir nuevas tiendas requiere de
inversión para aspectos tanto en operaciones cómo en la infraestructura, nuevas
cadenas de empresas podrían ingresar a nuestro país, sin embargo, las tiendas MASS
tiene ventaja ya que está posicionado en el mercado, es conocido por las personas,
conocido por tener precios accesibles e incluso ya cuenta con 900 sedes en nuestro
país.
Nivel de fuerza: Medio - Bajo
- Amenaza de productos sustitutos: El sector de tiendas, como MASS, enfrenta una
alta amenaza de sustitutos, ya que supermercados como Metro y Plaza Vea ofrecen
una amplia variedad de productos parecidos e incluso los mismos que ofrece las
tiendas MASS a precios competitivos, mientras que los mercados tradicionales atraen
a clientes con precios bajos y productos frescos, como frutas, verduras y carnes, que
son difíciles de encontrar en tiendas de conveniencia. Por ello, MASS debe buscar
ofrecer una experiencia de compra rápida y accesible tanto como en la ubicación
como en la variedad de sus productos.
Nivel de Fuerza: Alto
- Rivalidad entre empresas competidoras: MASS compite con distintas cadenas
como Tambo, OXXO, Metro, Plaza Vea, pequeñas tiendas independientes e incluso
las plataformas como Rappi. Además, la competencia no solo es por precios, sino
también por la ubicación, la calidad de los productos, y la experiencia de compra. La
lealtad de los clientes es baja debido a la alta disponibilidad de opciones, por lo que
MASS debe diferenciarse a través de sus precios competitivos y servicio al cliente.
Nivel de Fuerza: Alto
3.3. Interno.
3.3.1. Análisis FODA.
- Fortalezas:
F1: Amplia cobertura en zonas urbanas y suburbanas.
F2: Precios competitivos y conveniencia de proximidad.
F3: Alianzas con proveedores para costos bajos.
- Oportunidades:
O1: Crecimiento del consumo de productos de bajo costo.
O2: Expansión de productos locales y sostenibles.
O3: Incremento de demanda en productos básicos
- Debilidades:
D1: Margen de beneficio reducido por su enfoque low-cost.
D2: Limitada diferenciación en productos.
D3: Dificultad para adaptarse a cambios rápidos en el mercado.
- Amenazas:
A1: Alta competencia de tiendas de conveniencia similares.
A2: Variación en precios de proveedores.
A3: Incertidumbre económica que afecta el consumo.
3.3.2. Cadena de valor/AMOFHIT (1 Obligatorio a elección propia).
CADENA DE VALOR
- Logística interna: Las tiendas MASS gestionan la recepción y
almacenamiento de productos en sus centros de distribución para asegurar la
disponibilidad en cada punto de venta. La eficiencia en la logística interna es
fundamental para mantener el inventario necesario y evitar quiebres de stock,
especialmente en productos de alta rotación.
- Operaciones: MASS se enfoca en una operación simplificada y
estandarizada en cada tienda, asegurando rapidez y uniformidad en el servicio.
La empresa optimiza su espacio de venta, con productos básicos
estratégicamente colocados para facilitar una compra rápida y conveniente.
Esto contribuye a reducir tiempos de espera y mejorar la experiencia de
compra.
- Logística externa: MASS realiza una distribución ágil y efectiva hacia sus
múltiples puntos de venta, lo que asegura que los productos lleguen a tiempo y
en las cantidades necesarias. Este proceso de distribución se optimiza
constantemente para mantener costos bajos y reducir el tiempo de reposición.
- Marketing y ventas: El enfoque de marketing de MASS es destacar sus
precios competitivos y la proximidad al consumidor. La empresa realiza
promociones específicas en productos esenciales y se apoya en la percepción
de conveniencia y accesibilidad para atraer a su público objetivo.
- Servicio postventa: Aunque el servicio postventa no es una parte clave de su
estrategia, MASS prioriza la atención al cliente en tienda para resolver
problemas de calidad o consultas sobre productos. La empresa busca que cada
interacción refuerce la confianza del cliente y mejore su experiencia.
Actividades de Apoyo:
- Infraestructura de la empresa: MASS invierte en una infraestructura de
bajo costo que maximiza la eficiencia en sus operaciones y reduce el
mantenimiento de sus puntos de venta. La empresa prioriza la apertura de
tiendas en ubicaciones estratégicas que le permiten llegar a zonas de alta
densidad de población.
- Gestión de recursos humanos: La selección y capacitación del personal
es crucial para MASS, ya que el equipo debe estar alineado con el
enfoque de conveniencia y eficiencia. La empresa busca empleados
capaces de brindar atención rápida y confiable, adaptándose a la demanda
de los clientes de cada ubicación.
- Desarrollo de tecnología: MASS invierte en sistemas de gestión de
inventarios y logística que permiten monitorear en tiempo real el flujo de
productos en cada tienda. Este desarrollo tecnológico asegura que la
empresa pueda adaptarse rápidamente a los cambios de demanda y
mantener un adecuado nivel de stock.
- Compras y adquisiciones: Las alianzas estratégicas con proveedores
permiten a MASS mantener una oferta constante de productos básicos a
precios bajos. La empresa negocia contratos a largo plazo y condiciones
favorables con sus proveedores, lo que fortalece su capacidad de ofrecer
precios accesibles sin comprometer la calidad.
AMOFHIT
- Administración: MASS se enfoca en mantener un modelo de negocio
eficiente y de bajo costo, gestionando eficazmente su expansión y
operaciones en zonas estratégicas de alta demanda. La estructura
organizacional está diseñada para maximizar la eficiencia y reducir
costos, permitiendo que la empresa se mantenga competitiva en el
mercado peruano. A nivel administrativo, MASS prioriza el control y la
optimización de procesos para asegurar la rentabilidad y el crecimiento
continuo en un mercado con alta competencia.
- Marketing: La empresa utiliza estrategias de marketing enfocadas en
destacar sus precios bajos y su conveniencia. La empresa realiza
promociones periódicas y campañas que subrayan la accesibilidad y
cercanía de sus tiendas. Aunque el marketing de MASS es limitado en
comparación con competidores más grandes, la empresa maximiza su
impacto mediante mensajes que resaltan el valor de los productos básicos
y la proximidad, reforzando la percepción de MASS como una opción
económica y práctica para el cliente. También podría explorar estrategias
de marketing digital para fortalecer su presencia entre los consumidores
jóvenes y urbanos.
- Operativa: Las operaciones de MASS están centradas en la eficiencia y
en la estandarización de los procesos en cada tienda. La cadena asegura
una alta rotación de productos, especialmente en artículos de primera
necesidad, para satisfacer la demanda constante de los consumidores.
MASS optimiza sus espacios de venta, diseñándolos para facilitar la
experiencia de compra y reducir los tiempos de espera. Además, la
empresa prioriza la logística de distribución para asegurar una reposición
rápida y efectiva en sus puntos de venta, lo cual es fundamental para
mantener la satisfacción del cliente y garantizar disponibilidad de
productos.
- Finanzas: MASS se basa en el control estricto de costos operativos y la
negociación con proveedores para mantener precios bajos. El modelo de
precios bajos implica márgenes de ganancia reducidos, lo que demanda un
manejo financiero riguroso para asegurar la sostenibilidad. También este
gestiona cuidadosamente su flujo de efectivo y sus inversiones para
expandir la red de tiendas sin comprometer su estructura de costos. La
empresa también se enfoca en maximizar la rentabilidad de cada punto de
venta, evaluando constantemente el rendimiento financiero y ajustando
operaciones según las necesidades del mercado.
- Recursos humanos: Este adopta un enfoque eficiente en la gestión de
recursos humanos, seleccionando y capacitando a su personal para
cumplir con el objetivo de conveniencia y rapidez. La empresa busca
empleados capaces de brindar atención confiable y eficiente, esenciales
para cumplir con su propuesta de valor de bajo costo y proximidad.
MASS también se enfoca en la capacitación continua de su equipo para
mejorar la experiencia del cliente y aumentar la productividad en tienda,
manteniendo un ambiente laboral alineado con sus valores de eficiencia y
servicio.
- Sistemas de información: Juegan un papel clave en la gestión de
inventarios, ventas y distribución. La empresa utiliza tecnologías que le
permiten monitorear en tiempo real el flujo de productos y la demanda en
cada tienda, optimizando la reposición de inventario y mejorando la
capacidad de respuesta a cambios en la demanda. Estos sistemas también
ayudan a MASS a mantener un control detallado sobre los costos y a
tomar decisiones estratégicas basadas en datos, aumentando la eficiencia y
la rentabilidad de las operaciones.
- Tecnología e investigación: Aunque MASS no invierte en investigación
y desarrollo a gran escala, sí emplea tecnología en sus operaciones y en la
cadena de suministro para mejorar la eficiencia y reducir costos. La
empresa podría considerar pequeñas innovaciones en su modelo, como el
uso de sistemas automatizados para gestionar el inventario en tiempo real
y optimizar la logística de distribución. También tiene el potencial de
implementar tecnologías sostenibles en sus tiendas, lo cual podría mejorar
la percepción de marca y atraer a un público más amplio sin desviar su
enfoque de costos bajos.
3.3.3. Estrategia genérica.
Liderazgo en costos: MASS se enfocan en un modelo de negocio de bajo costo, lo que les
permite ofrecer precios competitivos para atraer a consumidores de ingresos medios y bajos.
Este enfoque se basa en mantener una estructura de costos reducida, optimizando su cadena
de suministro, negociando acuerdos favorables con proveedores y gestionando eficientemente
los inventarios. Al mantener los precios bajos, las tiendas MASS maximizan su participación
en el mercado y captar un segmento de consumidores sensibles al precio.
Diferenciación: MASS dirigen su oferta hacia consumidores que buscan conveniencia y
productos básicos de bajo costo, especialmente en zonas urbanas y suburbanas de alta
demanda. Este enfoque permite a la empresa concentrarse en un grupo de clientes con
necesidades y comportamientos de consumo específicos, optimizando su portafolio de
productos y ubicaciones. La empresa MASS responde así a las expectativas de un segmento
que prioriza la accesibilidad, proximidad y economía en sus compras diarias, generando
lealtad entre estos clientes. Además, al enfocarse en este segmento, MASS puede ajustar su
oferta y sus campañas de marketing para satisfacer de manera efectiva las necesidades de su
público objetivo.
Enfoque: Aunque no es el principal enfoque de MASS, la empresa busca construir una
identidad de marca centrada en la conveniencia y accesibilidad. A través de su modelo de
proximidad, los clientes encuentran productos básicos a precios bajos en una ubicación
cercana. Esto crea una percepción positiva de la marca, reforzada mediante promociones
específicas, productos de alta rotación y alianzas con proveedores que permiten precios
exclusivos. MASS podría considerar mejorar esta diferenciación con pequeñas iniciativas que
aumenten el valor percibido, como promociones estacionales o la incorporación de algunos
productos sostenibles y locales, sin comprometer su estructura de bajo costo
3.3.4. Estrategia FODA (Opcional en Anexos).
- Estrategia FO:
F1-O1: Permitirá a las tiendas MASS expandir su presencia en nuevas zonas,
especialmente en áreas urbanas y suburbanas de alto tráfico.
F2-O2: Permitirá atraer a un nuevo segmento de consumidores conscientes de lo
ecológico y local.
- Estrategia DO:
D2, D1-O2, O3: Proporcionan una excelente ocasión para diversificar la oferta y
ajustar el portafolio de productos. Esto podría mejorar la diferenciación de la
marca y crear una nueva identidad que atraiga a consumidores más
comprometidos con la sostenibilidad.
- Estrategia FA:
F3, F2-A1, A2: La fortaleza de las alianzas con proveedores debe usarse para
garantizar precios fijos o acuerdos a largo plazo que reduzcan el impacto de estas
amenazas.
- Estrategia DA:
D2, D3-A3, A1: Podría hacer que las tiendas MASS pierdan clientes frente a
competidores más ágiles y diversificados. La empresa deberá adaptar
rápidamente su oferta de productos y precios para mantenerse competitiva.
3.3.5. Ventaja comparativa y ventaja competitiva (Anexos - Cuadro 1).
4. Investigación de mercados
4.1. Objetivos
4.1.1. Objetivo general
- Crear un plan de marketing efectivo para las tiendas Mass que aumente su
reconocimiento en el mercado y mejore la experiencia de sus clientes, ayudando a que
la tienda gane más clientes y participación en el mercado.
4.1.2. Objetivos específicos
- Identificar quiénes son los clientes, qué necesitan y qué les gusta, así como sus
hábitos de compra, para entender cómo atraerlos de manera más efectiva.
- Analizar lo que están haciendo otras tiendas similares para encontrar formas de hacer
que Mass sea más atractiva y única para los consumidores.
- Desarrollar ideas para que los clientes de Mass estén más contentos, regresen a la
tienda y se vuelvan clientes leales. Esto incluye mejorar la selección de productos,
precios y promociones.
4.2. Metodología de la investigación
- Estaremos realizando una metodología exploratoria para cumplir con nuestros
objetivos, ya que buscamos obtener un conocimiento detallado y profundo del
mercado, el perfil de clientes y el contexto competitivo en el cual operan las tiendas
Mass. Este enfoque exploratorio resulta adecuado porque queremos identificar
tendencias, comportamientos y percepciones que nos ayuden a construir un plan de
marketing bien fundamentado. Al no disponer de estudios previos específicos sobre el
posicionamiento de Mass en el mercado minorista, esta metodología será clave para
recopilar datos básicos, observaciones y opiniones que permitan guiar las estrategias
de marketing con información actual y real.
- Conocer mejor a los clientes de Mass
Al explorar el perfil de los clientes mediante entrevistas, encuestas y análisis
cualitativos, podremos comprender quiénes son, qué buscan y cuáles son sus hábitos
de compra. Esta información es esencial para ajustar la comunicación, las
promociones y los productos que se ofrecen en las tiendas Mass, adaptándose a las
verdaderas necesidades y preferencias de los consumidores.
- Analizar la competencia
A través de un análisis del mercado y de la competencia, podremos identificar cómo
otras tiendas minoristas están captando la atención de los clientes y cuáles son sus
estrategias de posicionamiento. Con esta información, reconoceremos oportunidades
de diferenciación para Mass que nos permitirán desarrollar una propuesta de valor
más atractiva y competitiva, posicionando a la marca en un lugar destacado en el
mercado.
- Desarrollar propuestas que aumenten la satisfacción y fidelización de los clientes
Con una metodología exploratoria, podremos identificar cuáles son los factores clave
que influyen en la experiencia y lealtad de los clientes, como el tipo y variedad de
productos, la calidad del servicio, los precios y las promociones. Esta información
cualitativa permitirá diseñar estrategias de valor que no solo atraigan a nuevos
clientes, sino que también incrementen la satisfacción y fidelización de los clientes
actuales.
4.2.1. Organización de datos: Datos cuantitativos y cualitativos
[Link] Datos Cuantitativos:
Los datos cuantitativos obtenidos en la encuesta incluyen:
- Demografía: La mayoría de los encuestados tienen entre 26 y 35 años,
seguido por el grupo de 36 a 50 años, y el 60% son mujeres. Esto
ofrece una visión clara del perfil de cliente típico en MASS, lo que
puede ayudar a MASS a personalizar sus estrategias de marketing para
atraer mejor a este segmento.
- Frecuencia de visita y ticket promedio: El 45% de los clientes visita
MASS semanalmente y la mayoría gasta entre 20 y 50 soles por
compra. Estos datos reflejan la regularidad y el valor promedio de
compra en tiendas de descuento como MASS, lo cual permite
optimizar el inventario y los recursos para estos rangos de compra.
- Satisfacción general: La experiencia general de compra es calificada
con un promedio de 4 sobre 5. Esta métrica de satisfacción indica que
los clientes están, en su mayoría, satisfechos con su experiencia en
MASS, pero muestra también espacio para mejoras.
- Fidelizacion: Un 80% de los clientes muestran interés en un programa
de fidelización y prefieren beneficios como descuentos exclusivos
(60%) y cupones de descuento por puntos (50%).
[Link] Datos Cualitativos:
Los datos cualitativos obtenidos en la encuesta incluyen:
- Motivaciones de compra: Los clientes eligen MASS
principalmente por los precios accesibles, la conveniencia de
ubicación y la variedad de productos.
- Aspectos a mejorar: La organización de estos datos muestra que,
si bien MASS cumple con su promesa de precios accesibles, debe
trabajar en aspectos de atención al cliente y sostenibilidad para
fortalecer la lealtad del cliente y mejorar su imagen general en el
mercado.
- Iniciativas ecológicas deseadas: Los clientes valoran iniciativas
de sostenibilidad y sugieren la reducción de plásticos y la
implementación de programas de reciclaje en tienda.
4.2.2. Diseño de investigación:
[Link] Fuentes Primarias:
- Encuestas de clientes: Se realizaron encuestas a clientes en tiendas MASS
para obtener datos directos sobre sus preferencias, satisfacción y
sugerencias de mejora. Esta fuente primaria es crucial para captar la
percepción auténtica de los clientes y entender sus prioridades.
- Entrevistas y grupos focales: A través de entrevistas breves y grupos
focales con clientes habituales, se profundizó en áreas como la percepción
de calidad-precio, motivaciones de compra y aspectos específicos a
mejorar, como la atención al cliente y la variedad de productos frescos.
- Observación en tienda: La observación directa en tienda ayuda a MASS
a identificar comportamientos recurrentes de compra y los horarios de
mayor afluencia, lo que permite ajustar la atención y el inventario.
[Link] Fuentes Secundarias:
- Instituto Nacional de Estadística e Informática (INEI): El INEI recopila y publica
estadísticas clave sobre la población, ingresos familiares, distribución del consumo y
características demográficas. Para el retail, esto es esencial para entender el perfil de
los consumidores peruanos, la distribución de ingresos y el gasto en categorías como
alimentos, ropa y otros productos. Los censos y encuestas de hogares permiten a las
empresas ajustar sus estrategias de marketing y segmentación de mercado según las
características socioeconómicas y geográficas de los consumidores.
- Banco Central de Reserva del Perú (BCRP): El BCRP ofrece información sobre
indicadores macroeconómicos como inflación, tipo de cambio y tasas de interés. Estos
factores impactan el poder adquisitivo de los consumidores y el costo de los
productos. En el retail, estos datos ayudan a prever posibles ajustes en los precios,
evaluar la viabilidad de promociones y analizar el impacto económico en el
comportamiento de compra. Los informes de situación económica son útiles para
anticipar tendencias en el gasto del consumidor y ajustar la oferta de productos en
consecuencia.
- Superintendencia Nacional de Aduanas y de Administración Tributaria
(SUNAT): La SUNAT proporciona datos sobre el comercio exterior, lo cual es útil
para empresas de retail que importan productos. Estas estadísticas permiten evaluar la
demanda de productos extranjeros y analizar los aranceles y regulaciones aplicables a
la importación de bienes. En el caso de MASS, la SUNAT ayuda a planificar la
logística y costos de importación de inventario, además de identificar posibles
cambios en los precios debido a la variación de impuestos o políticas de importación.
- Instituto Nacional de Defensa de la Competencia y de la Protección de la
Propiedad Intelectual (INDECOPI): Regula la competencia y protege los derechos
de los consumidores. Sus estudios y reportes de mercado ayudan a las empresas de
retail a evaluar el entorno competitivo, identificar prácticas comerciales equitativas y
mejorar la calidad de servicio al consumidor. En MASS, el acceso a estos datos
permite adaptar prácticas para asegurar una competencia justa y mejorar la percepción
de la marca entre los consumidores, así como cumplir con normas de propiedad
intelectual y regulaciones del sector.
- Ministerio de Comercio Exterior y Turismo (MINCETUR): Se enfoca en el
desarrollo del comercio y el turismo, sectores relacionados con el consumo de
productos retail en áreas de alta afluencia turística. Para MASS, los datos del
MINCETUR pueden ayudar a identificar oportunidades en regiones con alta actividad
turística, donde existe demanda de productos básicos por parte de visitantes y
residentes. Los estudios de comercio exterior pueden orientar sobre tendencias en
productos importados que están en demanda.
4.2.3. Plan de muestreo para MASS
[Link] Definición de la población objetivo:
La población objetivo de MASS son clientes actuales y potenciales de nivel
socioeconómico medio y bajo en zonas urbanas y periurbanas de Perú. Estos clientes
buscan productos básicos a precios accesibles y tienen comportamientos de compra
regulares, típicos de tiendas de descuento.
[Link] Método de muestreo:
El plan de muestreo asegura que la muestra recolectada sea representativa y permita a MASS
obtener una visión precisa de la satisfacción, preferencias y áreas de mejora percibidas por
sus clientes. Este enfoque estructurado facilita la toma de decisiones estratégicas basadas en
una representación realista de sus consumidores.
- Muestreo aleatorio: Se seleccionaron tiendas de diferentes ubicaciones y
se aplicó un muestreo aleatorio para entrevistar a los clientes de forma
representativa en días y horarios variables. Esto asegura que la muestra
incluya una diversidad de perfiles de clientes y no solo a los que visitan en
un horario específico.
- Tamaño de la muestra: El tamaño de la muestra fue de aproximadamente
400 personas, lo que permite una representatividad adecuada para obtener
una visión confiable del perfil y preferencias del cliente. Esto se basa en
una estimación de la población total de clientes de MASS y en un margen
de error del 5%.
- Recolección de datos: Las encuestas se realizaron en tres tiendas de
MASS y usando la plataforma de Google Forms. Los encuestadores se
aseguraron de explicar a los participantes el propósito de la encuesta y la
confidencialidad de las respuestas, obteniendo así datos fiables y
consistentes.
5. REFERENCIAS
ANEXOS
CUADRO 1
Ventaja Comparativa Ventaja Competitiva
- Red Nacional de Proveedores y - Conveniencia y Proximidad: Uno
Distribución: Como parte del grupo de los elementos clave de la
InRetail, Tiendas Mass aprovecha la estrategia de Tiendas Mass es su
infraestructura logística y de proximidad. Se encuentran en zonas
proveedores de uno de los residenciales y en áreas de alto
conglomerados más grandes de retail tráfico, lo cual facilita que los
en Perú. Esto significa que pueden consumidores puedan acceder
abastecer sus tiendas con productos rápidamente a productos básicos sin
básicos y frescos a precios la necesidad de desplazarse a
competitivos. Esta red de supermercados grandes. Este modelo
distribución optimizada reduce de “tienda de la esquina” es clave
significativamente los costos de para atraer clientes que buscan
transporte, lo que se traduce en conveniencia y rapidez en sus
precios más bajos para los clientes. compras diarias.
- Modelo de Franquicia Adaptado a - Amplia Gama de Productos de Uso
la Economía Local: Tiendas Mass Diario: En su sitio web, Tiendas
permite que microempresarios Mass resalta su enfoque en productos
peruanos operen sus tiendas bajo su esenciales y de uso cotidiano,
marca, promoviendo así la economía incluyendo marcas propias que
local y brindando oportunidades de ayudan a reducir costos y a mantener
negocio en diferentes regiones del una oferta asequible. Al enfocarse en
país. Este modelo de franquicia les los artículos de primera necesidad,
permite expandirse rápidamente, Tiendas Mass se diferencia de otros
minimizando el costo directo de formatos de retail que quizás
nuevas aperturas y generando ofrezcan una gama de productos más
empleo a nivel local. variada, pero menos orientada a las
- Adaptación a la Economía necesidades diarias.
Peruana: Su modelo de negocio es - Programas de Fidelización y
accesible para la clase media y baja, Beneficios Exclusivos: Tiendas
lo que responde a la estructura Mass menciona en su página web
económica de muchos consumidores varios programas de fidelización y
en Perú. Al ofrecer productos de descuentos especiales que ayudan a
primera necesidad a precios construir lealtad en sus clientes. Este
asequibles y en ubicaciones tipo de programas es un
estratégicas, Tiendas Mass asegura diferenciador frente a otras tiendas
una demanda constante, lo que de conveniencia que no cuentan con
incrementa su rentabilidad a largo incentivos similares y resulta
plazo. atractivo para consumidores que
buscan maximizar el valor de sus
compras.
- Sostenibilidad y Compromiso
Social: La empresa comunica su
compromiso con la sostenibilidad y
con la comunidad. Este
posicionamiento refuerza su imagen
y atrae a un segmento de clientes
conscientes que prefieren apoyar a
marcas responsables. Esta
responsabilidad social es una ventaja
competitiva frente a otras tiendas que
aún no han tomado iniciativas
similares y que no cuentan con esta
conexión positiva en la mente del
consumidor.
- Innovación en la Experiencia del
Cliente: Tiendas Mass se mantiene
al tanto de las preferencias modernas
de los consumidores al implementar
opciones de pago digital y otros
servicios de conveniencia. Esta
innovación en la experiencia de
compra no solo facilita el proceso de
pago, sino que también hace que los
consumidores más jóvenes y
familiarizados con la tecnología
prefieran sus tiendas.
Conclusión
- Tiendas Mass se ha consolidado en el mercado peruano gracias a una combinación
de ventajas comparativas, como su red de distribución y su modelo de franquicia, y
ventajas competitivas, como la proximidad a los clientes, una estrategia de
productos accesibles, y programas de fidelización. Estas fortalezas le permiten
atender de manera efectiva a las comunidades en las que opera, proporcionando
productos básicos a precios competitivos y logrando una posición sólida en el sector
de tiendas de conveniencia en Perú.