TÉCNICAS DE VENTA
EL PERFIL DEL VENDEDOR
Módulo 1/ Unidad 1
Módulo 1 Unidad 1: El Perfil del Vendedor
ÍNDICE DE CONTENIDOS
1.- INTRODUCCIÓN ...................................................................... 3
2.- OBJETIVOS ........................................................................... 3
3.- EL PERFIL DEL VENDEDOR......................................................... 4
4.- FUNCIONES DEL VENDEDOR ...................................................... 7
5.- DEBERES DEL VENDEDOR .......................................................... 7
6.- IMAGEN DEL VENDEDOR ........................................................... 8
7.- RESUMEN ............................................................................. 9
8.- BIBLIOGRAFÍA ...................................................................... 10
Técnicas de Venta 2
Módulo 1 Unidad 1: El Perfil del Vendedor
1.- INTRODUCCIÓN
Muchos son los que piensan que no están hechos para la venta. En ocasiones, oímos
a alguien decir que se quedan sin palabras cuando un posible cliente les traslada una
objeción o que no saben cómo comportarse en los primeros momentos. Pero todo
puede aprenderse. Igual que aprendemos a montar en bicicleta o a conducir un
vehículo podemos aprender a vender.
¿Hay algo que nos diferencie de un ciclista de élite o de un campeón de formula 1?.
Exacto. Ciertas cualidades, ciertas “condiciones” marcarán la diferencia entre un
vendedor y un profesional de la venta.
En definitiva, vender es mucho más que exponer un producto o servicio y cerrar un
pedido.
2.- OBJETIVOS
• Conocer las cualidades del vendedor profesional.
• Reconocer las funciones y deberes del vendedor profesional.
• Distinguir las normas básicas para el cuidado de la imagen de un vendedor.
Técnicas de Venta 3
Módulo 1 Unidad 1: El Perfil del Vendedor
3.- EL PERFIL DEL VENDEDOR
La profesión de Vendedor exige de quienes se dediquen a ella una serie de requisitos,
que configuran el perfil y la tipología del profesional de la venta. Algunas cualidades
forman parte de la personalidad del individuo, y le predisponen para el ejercicio de la
profesión. Se dice entonces que aquél tiene aptitudes. Otros, por el contrario, son el
resultado del esfuerzo personal.
Todo ello significa que no todo el mundo está llamado a la venta. Un vendedor, para
ejercer su profesión, necesita conocer una cierta técnica, tener una formación
adecuada, etc.
Los elementos que integran el perfil de Vendedor y sobre los cuales profundizaremos
son la aptitud, la vocación, el profesionalismo, la formación, la personalidad y la
experiencia.
3.1. APTITUDES
Clasificaremos en tres tipos las aptitudes requeridas al Vendedor.
- Aptitudes Físicas: un aspecto cuidado y discreto, una limpieza meticulosa y
una voz agradable son aptitudes físicas básicas.
- Aptitudes Intelectuales: un buen vendedor precisa:
o Memoria. No todo el mundo tiene suerte de tener una buena memoria,
aunque ésta puede cultivarse: es cuestión de entrenamiento y
perseverancia. Piensa y responde ¿Se puede mejorar la memoria?.
o Penetración: Que designa conceptos como la sagacidad. La
perspicacia y la intuición que permiten al Vendedor valorar al posible
cliente.
- Aptitud Moral:
Perseverancia y Tenacidad: “Los grandes trabajos no son hechos por
la fuerza sino por la perseverancia”.
Samuel Jonson: En 1747, mientras estaba ocupado en otra clase de
escritos, y siempre acosado por la pobreza, Johnson empezó a trabajar en
un proyecto importante, redactar: un diccionario encargado por un grupo de
libreros. Después de más de ocho años de elaboración, el Diccionario de la
lengua inglesa se publicó en 1755. Esta obra extraordinaria contiene unas
40.000 entradas aclaradas con definiciones gráficas y características, citas,
además de un extraordinario número de ejemplos ilustrativos.
Técnicas de Venta 4
Módulo 1 Unidad 1: El Perfil del Vendedor
“Con constancia y tenacidad se obtiene lo que se desea, la palabra
imposible no tiene significado” Napoleón Bonaparte
Estas aptitudes morales deben unirse para saber insistir sin molestar, tarea siempre
difícil al hablar con un cliente. La facilidad de palabra, la imaginación controlada, el
sentido común, el dominio de sí mismo son elementos a considerar. Pero no
olvidemos que vender es ante todo un problema de influencia de persuasión, por lo
que la aptitud cardinal del vendedor consiste en la Capacidad para persuadir, que
deriva de la confianza que tiene en sí mismo y del entusiasmo por su empresa, por lo
que vende y por la venta misma.
3.2. VOCACIÓN
Dos fuerzas hacen placentera una profesión: la aptitud para desempeñarla y la
vocación para seguirla. La aptitud ya ha sido vista. Sin embargo, la vocación para
seguirla no es un problema menor, ya que el problema radica en la falta de vocación
hacia la profesión de la venta. Es necesaria, pues, una coincidencia entre aptitudes y
vocación.
Sin vocación, los obstáculos se hacen intolerables. La vocación hace que se soporten
y se superen porque se sabe que son “gajes del oficio”.
Si para conseguir una venta, las estadísticas de la empresa dicen que deben hacerse
por término medio quince visitas. ¿Por qué ponernos nerviosos si llevamos catorce
visitas y no hemos conseguido aún una venta? Esta será una situación normal y el
vendedor lo sabe y mantiene su moral.
3.3. PROFESIONALISMO
Dos son los pilares sobre los cuales se sustancia el profesionalismo:
- Ética Profesional: Defiendo a mi empresa, trabajo duro, capto y vendo
productos o servicios, aplico las herramientas de técnicas de venta pero no lo
hago por amor al arte.
- Rentabilidad de la Profesión: yo soy asesor de ventas porque me hace ganar
dinero y eso justifica mi esfuerzo y mi dedicación. No estoy aquí porque no
encuentro otra cosa. Eso es ser un profesional.
3.4. FORMACIÓN
El vendedor requiere de una formación en un doble sentido:
Técnicas de Venta 5
Módulo 1 Unidad 1: El Perfil del Vendedor
- Formación Propia del Sector y productos o servicios que va a vender:
Esta formación se obtiene de dos formas, por la experiencia propia en el sector
o por la formación específica de la empresa para la que trabaja. Esta formación
es continua en la vida de un vendedor. Pensemos si no en la evolución
tecnológica que afecta a todos los sectores (nuevos materiales, herramientas,
formas de trabajar, métodos, etc). el vendedor no debe bajar la guardia y
continuar con el esfuerzo cotidiano en la actualización de conocimientos.
Puede pensarse que esto sólo ocurre en sectores muy novedosos, pero se dan
en todos. Por otra parte, el vendedor debe formarse en la manera o política
particular de cada una de las empresas donde trabaje el vendedor (su visión
del negocio, formas de actuar, política comercial, forma de presentar los
productos y/o servicios, etc.).
- Formación en Técnicas de Venta: Una vez que dominamos qué vendemos,
para qué sirve, cómo usarlo y las diferencia con los productos de la
competencia así como sus precios, formas de pago, etc., debemos aprender
técnicas que nos faciliten esa tarea de vender. Es precisamente esta cuestión
la que se desarrolla en este curso.
3.5. PERSONALIDAD
Este aspecto del perfil del Vendedor hace referencia a que el Vendedor con
independencia de que se instruya en todas las técnicas de venta se entrene haciendo
las simulaciones pertinentes, debe darle a su forma de “vender” su propio toque.
Probablemente habrá encontrado en su carrera grandísimos profesionales, auténticos
maestros de la venta y puede caer en el error de imitarlos y casi siempre esto no dará
buen resultado. El vendedor debe retener lo aprendido y adaptarlo a sus cualidades y
capacidades, de ese modo podrá desarrollar su trabajo de un modo mucho más
natural y no tan forzado como ocurre cuando imitamos a otros.
“Recuerdo un vendedor que se empeñaba en actuar de igual forma que un compañero
brillante que solía contar divertidas historias a los clientes con gran éxito por cierto. Sin
embargo, las mismas historias contadas por el primero resultaban sosas y fuera de
lugar”.
3.6. EXPERIENCIA
Ciertamente es una condición que viene con el tiempo. La experiencia es algo
profundo y determinante y podemos decir que hay diferentes grados.
Ejemplo: Supongamos que dos cajeros llevan el mismo tiempo trabajando en un
supermercado y que mientras uno de ellos nunca ha tenido problemas con su equipo
(ordenadores, cinta transportadora, impresora y datáfono), el otro ha tenido constantes
incidencias que ha tenido que solucionar repetidamente por sus propios medios.
Técnicas de Venta 6
Módulo 1 Unidad 1: El Perfil del Vendedor
En el caso anterior, ¿cuál estará más capacitado para solucionar eventuales
problemas de su equipo? Parece claro que el segundo cajero.
Por lo tanto, hablamos de conocimientos adquiridos en el tiempo y las habilidades y
destrezas desarrolladas al enfrentarse a diferentes situaciones.
4.- FUNCIONES DEL VENDEDOR
El Vendedor es el eslabón entre la empresa y el cliente, su imagen está influida por la
de los inmuebles y servicios que vende y por la empresa que representa. Por lo tanto
su misión fundamental es lograr que su imagen y la de la empresa a la que representa
sean las que mejor se adapten a las expectativas de cada cliente.
La opinión general de que el vendedor vende dónde y cuando puede, sin tener en
cuenta las necesidades de sus clientes, ha creado en los compradores una actitud de
desconfianza y recelo.
La función del vendedor comprende la distribución óptima de los esfuerzos y tiempos
entre:
- Captar Clientes.
- Vender a sus clientes
- Ser un hombre de marketing (actuar en función de sus objetivos y de las
necesidades de sus clientes).
- Ser relaciones públicas de su empresa.
- Conocer su zona de influencias.
5.- DEBERES DEL VENDEDOR
¿Cuáles crees que son los deberes y responsabilidades de un vendedor? Muy
bien. Los deberes y responsabilidades de un vendedor son:
- Buscar nuevas posibilidades de venta.
- Organizar y planificar las visitas.
- Averiguar los puntos débiles de la competencia.
- Informar a la empresa sobre la evolución del mercado.
- Profesionalizar su imagen de vendedor.
Técnicas de Venta 7
Módulo 1 Unidad 1: El Perfil del Vendedor
6.- IMAGEN DEL VENDEDOR
Vivimos en un mundo dónde el primer juicio respecto de las personas los realizamos
cuando aún no ha abierto la boca. Eso no es ni malo ni bueno pero si lo sabemos ¿por
qué nos aprovechamos de ello?
Piensa en lo siguiente:
¿CUÁNTAS OCASIONES TENEMOS PARA
CAUSAR LA PRIMERA IMPRESIÓN?
CON LA IMAGEN ESTAMOS EXPRESANDO
EL RESPETO QUE NOS MERECE NUESTRA
EMPRESA Y NUESTROS CLIENTES
DEBEMOS CUIDAR NUESTRA IMAGEN
SENCILLAMENTE PORQUE NOS HACE
VENDER MÁS, GANAR MÁS DINERO.
Técnicas de Venta 8
Módulo 1 Unidad 1: El Perfil del Vendedor
Por lo tanto, debemos seguir unas normas básicas para cuidar nuestra imagen:
- Cabello cuidado: limpio y corte de pelo (no pelo corto).
- Para los hombres: afeitados, con la barba bien cortada y sin pendientes.
- No usar gafas de sol: cuando hablemos con el cliente, que nos vea los ojos,
que sepa que no ocultamos nada, que pude confiar.
- Cuidado con los perfumes y colonias fuertes.
- Manos cuidadas: se aprecian en las firmas y al tomar notas.
- Usa el uniforme en perfecto estado.
EL UNIFORME TRASMITE PERTENCIA A UNA
ORGANIZACIÓN.
MANIFIESTA QUE DETRÁS DEL ASESOR DE VENTAS HAY
PERSONAL QUE LE RESPALDA.
GENERA CONFIANZA.
7.- RESUMEN
Ante todo hay que tener muy claro que se puede aprender a vender.
Los resultados de la venta dependerán tanto del nivel de formación del vendedor,
como de las cualidades y de la experiencia que le facilitarán el trabajo.
El vendedor profesional debe desempeñar diferentes funciones que van más allá de
cerrar un pedido, entre ellas captar clientes, informar a la empresa de la evolución del
mercado, conocer su zona de influencias, ser el representante de la empresa, etc. Es
la dimensión actual de la venta.
Y finalmente un aspecto no menos importante es el del cuidado de la imagen del
vendedor profesional, la imagen transmite información al cliente muy valioso:
seriedad, respeto, confianza, etc., por lo tanto puede suponer la diferencia entre ganar
dinero y no ganarlo.
Técnicas de Venta 9
Módulo 1 Unidad 1: El Perfil del Vendedor
8.- BIBLIOGRAFÍA
• Manual del vendedor profesional Leslie J. Ades.
• Técnicas de Venta" Pierre Rataud, Deusto.
• El análisis ABC en la empresa"Pag 69-85. Luciano Ratto, Deusto.
• El estudio de la rentabilidad comercial" E. Körlin Deusto
Técnicas de Venta 10