DIRECCIÓN COMERCIAL

TAREA ACADÉMICA 1

TIENDAS MASS

DOCENTE
Varillas Uriol, Edwin Adolfo

INTREGRANTES
Blass Guimaraes, Jako
CONTENIDO
Análisis de la estrategia comercial

Análisis del modelo de negocio

Análisis del modelo de ventas

Análisis de la situación comercial

Conclusiones

Referencias bibliográficas
 Misión
FILOSOFÍA DE
LA EMPRESA Ofrecer a nuestras caser@s productos de calidad
a los precios más bajos, a través de un surtido
optimizado y especializado en marcas
controladas, manteniendo procesos simples y
costos reducidos para estar siempre cerca de su
hogar
Visión
Ser la tienda líder en precios bajos en cada
comunidad, reconocida por ofrecer productos de
calidad que satisfacen las necesidades diarias
de nuestros clientes, mejorando continuamente
nuestros procesos y acercándonos cada vez más
a ellos
Valores
Simplicidad: Mantener procesos simples y eficientes para garantizar
precios bajos y accesibles para todos.
Calidad: Ofrecer productos de calidad que cumplan con las
necesidades diarias de nuestros clientes.
Cercanía: Estar siempre presentes en las comunidades, facilitando el
acceso a nuestros productos.
 ANÁLISIS
DE LA ESTRATEGIA COMERCIAL
ESTRATEGIA COMERCIAL DE GLORIA S.A.
Conjunto de acciones que pone en práctica una empresa para dar
a conocer un nuevo producto, para aumentar su cuota de venta o
de participación de mercado.

1 ESTRATEGIA CORPORATIVA

2 ESTRATEGIA DE UNIDAD DE NEGOCIO

ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL DE LA
3 GERENCIA COMERCIAL

4 INTEGRACIÓN DE LAS FUNCIONES COMERCIALES

CON OTRAS FUNCIONES DEL NEGOCIO
 ESTRATEGIA CORPORATIVA

INTEGRACIÓN VERTICAL
Al asociarse con empresas como
PagoEfectivo para ofrecer servicios
Al trabajar estrechamente con
adicionales, Tiendas Mass no solo
proveedores peruanos clave como

HACIA ADELANTE
vende productos, sino que también
Alicorp, Mass garantiza un flujo

HACIA ATRÁS
ofrece servicios financieros,
constante de productos, asegurando
aumentando el valor agregado de
la reposición eficiente de sus
sus tiendas. Esta integración hacia
tiendas. Esta integración hacia atrás
adelante les permite captar más
optimiza su logística y reduce
clientes al ofrecer una experiencia
riesgos en la cadena de suministro,
de compra más completa, que
lo que resulta crucial para mantener
incluye desde la compra de
su propuesta de valor basada en
productos esenciales hasta el pago
conveniencia y precios accesibles.
de servicios y recargas, todo en un
solo lugar.
 ESTRATEGIA DE
UNIDAD DE NEGOCIO

¿Cómo compite con las empresas

del mismo rubro?

Precios competitivos
Promociones y ofertas
Apertura de nuevas tiendas
Ubicación estratégica
Logística eficiente
Gestión de inventarios
 ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL DE LA GERENCIA COMERCIAL

ESTRUCTURA FUNCIONAL:
Se organiza a los empleados según sus funciones o especialidades (ventas,
operaciones, finanzas, recursos humanos, etc.). Esto facilita la eficiencia operativa y la
especialización en áreas clave.
 ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL DE LA GERENCIA COMERCIAL

ESTRUCTURA DIVISIONAL
Las operaciones pueden
dividirse según las regiones
geográficas o categorías de
productos. Dado que Tiendas
Mass tiene presencia en
diferentes ciudades, podrían
organizarse en divisiones
regionales, lo que permite
una mayor adaptación a las
particularidades del
mercado local.
INTEGRACIÓN DE LAS FUNCIONES
COMERCIALES CON OTRAS ÁREAS

- Potenciar el rendimiento comercial -

La interrelación de las áreas es indispensable para un
direccionamiento efectivo. Por ello, el departamento de ventas tiene
un vínculo directo con las siguientes áreas.

Marketing Finanzas RRHH

Desarrolla Trabaja con el Coordina con
campañas de equipo RRHH para
marketing que financiero para capacitar al
reflejen las establecer personal de
estrategias presupuestos y ventas en
comerciales y proyecciones nuevas técnicas,
promociones basadas en las productos y
específicas. metas servicios.
comerciales.
 ANÁLISIS
DEL MODELO DE NEGOCIO Y VENTAS
 Figura 1
Lienzo Canvas Tiendas Mass.

SOCIOS
KEY CLAVE
PARTNERS ACTIVIDADES CLAVE
KEY ACTIVITIES PROPUESTA
VALUE DE VALOR
PROPOSITIONS RELACIÓN RELATIONSHIPS
CUSTOMER CON CLIENTES SEGMENTO
CUSTOMERDE CLIENTES
SEGMENTS

Proveedores de Gestión de inventarios y Ofrecen conveniencia y Atención al cliente Residentes de áreas

productos de consumo reposición de accesibilidad con una amigable y eficiente. urbanas y periurbanas
y alimentos. productos. amplia gama de Promociones y en Chimbote.
Socios de logística y Estrategias de precios productos de uso descuentos para Clientes que buscan
distribución. y promociones. diario, alimentos y fomentar la fidelidad. una opción
Grupo Intercorp para Operaciones de tienda bebidas. Programas de conveniente y cercana
LIENZO CANVAS

soporte estratégico y y atención al cliente. Precios competitivos y fidelización y para sus compras
tiendas mass
recursos. Marketing y publicidad promociones recompensas. diarias.
local. frecuentes. Consumidores
6 4
Experiencia de compra sensibles al precio y
rápida y eficiente. promociones.
RECURSOS CLAVE
KEY RESOURCES CANALES
CHANNELS 3

Red de tiendas en Tiendas físicas

ubicaciones estratégicas. ubicadas en zonas
Gestión eficiente del estratégicas de
inventario. Chimbote.
Apoyo y recursos del Publicidad local y
grupo Intercorp. promociones en redes
Personal capacitado en sociales y medios
servicio al cliente. 7 locales.
- Ofertas especiales y
8 2 1
descuentos en tienda.

ESTRUCTURA DE COSTOS
COST STRUCTURE FUENTE DE STREAMS
REVENUE INGRESOS
Costos de alquiler y mantenimiento de Ventas de productos de consumo diario.
tiendas. Ingresos por promociones y ofertas
Costos de adquisición de productos y especiales.
gestión de inventario. Margen de ganancia por la venta de
Gastos en marketing y publicidad. productos en tiendas físicas.
Sueldos y capacitación del personal.
9 5

Fuente: Elaboración propia

MODELO DE VENTAS

Venta Transaccional VENTA RELACIONAL

Aunque el enfoque principal de Tiendas

Mass parece ser transaccional, también
El modelo de venta transaccional se enfoca en la
hay elementos de venta relacional,
eficiencia y rapidez en el proceso de compra,
especialmente si consideran la adaptación
donde el objetivo principal es cerrar la venta de
del surtido de productos a las preferencias
manera rápida y sencilla.
locales y el marketing local.
 Información personal: Objetivos:

EEdad: 55 años
Género: Femenino Ana es una mujer ocupada que busca
Estado civil: Casada, con dos hijos equilibrar su trabajo y la vida familiar.
Ingreso mensual: S/. 2,500 - S/. 4,000 Valora la conveniencia y la eficiencia
Ubicación: Vive en una zona urbana de en sus compras. Prefiere hacer
Chimbote, en un departamento compras en lugares que ofrezcan una
familiar. buena combinación de calidad y
precios accesibles.
Personalidad:

Frustraciones:
Empática

Dedicada Frustración con los precios altos en

otros comercios y con la falta de
variedad en productos en tiendas
Profesional más pequeñas.

Ana Martínez
Es una madre peruana (55), que trabaja Trabaja Intereses: Motivaciones
a tiempo parcial en una oficina administrativa y
Compras de alimentos, productos de Encontrar buenas ofertas y
también se encarga de las tareas del hogar.
limpieza, y artículos personales para promociones, obtener productos de
Prefiere hacer compras en lugares que
su familia. Se interesa en promociones calidad sin tener que desplazarse lejos
ofrezcan una buena combinación de calidad y
y ofertas especiales. de su hogar.
precios accesibles.
 ANÁLISIS
DEL POTENCIAL DE MERCADO
 MERCADO POTENCIAL
15,000,000 soles

MERCADO DISPONIBLE
6,300,000 soles

MERCADO EFECTIVO
= 3,150,000 soles

MERCADO OBJETIVO
2,646,000 soles

¿CUÁL ES SU SITUACIÓN COMERCIAL?

Para este segmento, se establece un mercado objetivo,
desde un enfoque de valor, por lo que, el área comercial
debe fortalecer la estrategia experimental, para
conseguir la meta propuesta.
 ANÁLISIS
DE LA SITUACIÓN COMERCIAL
ANÁLISIS DE
FACTORES
EXTERNOS
FACTOR ECONÓMICO
Disminución del Empleo informal
¿DE QUÉ MANERA LA SITUACIÓN ECONÓMICA EL
PAÍS INFLUYE EN EL ÁREA COMERCIAL?
La disminución del empleo informal tendría un impacto
altamente positivo en ambas zonas, rural y urbana, de la
región de Áncash. En las áreas rurales, donde gran parte
del empleo es informal y precario, esta tendencia
impulsaría la formalización de actividades económicas,
brindando mayor seguridad laboral, acceso a beneficios y
protección social a los trabajadores.
 Reducción de la pobreza

FACTOR SOCIAL
 Incremento de la población

FACTOR SOCIAL
 Mayor recuperación de bosques y
FACTOR ecosistemas

AMBIENTAL
ANÁLISIS DE
FACTORES
INTERNOS
FACTOR RECURSOS
ABASTECIMIENTO
¿QUÉ ESTRATEGIAS SE APLICAN?
·Red de Proveedores: Tiendas Mass mantiene una red de proveedores locales y nacionales
para asegurar el abastecimiento constante de productos. Su modelo de abastecimiento
prioriza la eficiencia en la cadena de suministro, lo que les permite mantener inventarios
adecuados para satisfacer la demanda de los clientes.
·Logística: Tienen una infraestructura logística que les permite distribuir productos de manera
eficiente a sus múltiples ubicaciones, especialmente en áreas urbanas como Chimbote. Esto
incluye centros de distribución estratégicos y una flota de transporte optimizada para reducir
costos y tiempos de entrega.

·Control de Inventarios: Utilizan sistemas automatizados para la gestión de inventarios, lo que

les permite optimizar los niveles de stock y reducir el riesgo de desabastecimiento o exceso de
inventario.
FACTOR DESARROLLO TECNOLÓGICO
PROCESO DE PRODUCCIÓN

¿CÓMO SE APLICA? - INVERSIONES

·Sistemas de Información: Tiendas Mass ha implementado sistemas de información
avanzados para gestionar las operaciones diarias, incluyendo software de punto de
venta (POS) y sistemas de gestión de inventarios que permiten un monitoreo en
tiempo real de las ventas y los niveles de stock.

·Innovación en Procesos: Han adoptado tecnologías para mejorar la eficiencia

operativa, como la automatización de procesos en la cadena de suministro y el uso
de datos para predecir tendencias de consumo, ajustando sus inventarios de
manera más precisa.
FACTOR COMERCIAL
MARKETING

¿CÓMO SE APLICAN LAS ESTRATEGIAS?

·Estrategia de Precios: Tiendas Mass se enfoca en precios competitivos, lo que les
permite atraer a consumidores que buscan conveniencia y economía. Su modelo
de negocio se basa en ofrecer productos a precios accesibles, lo que los posiciona
como una opción atractiva para las familias peruanas.

·Marketing Local: Aprovechan el marketing local para conectar con las comunidades
en las que operan. Utilizan una mezcla de publicidad en medios tradicionales y
campañas digitales, enfocándose en destacar la conveniencia de sus ubicaciones y
la accesibilidad de sus precios.
CONCLUSIONES
Tiendas Mass ha implementado una estrategia de integración vertical hacia adelante al expandir su red de
tiendas y ofrecer servicios adicionales, como pagos y recargas. Esta estrategia le permite captar más clientes
y consolidarse en mercados emergentes como Chimbote, incrementando su presencia y control en la
distribución.
La integración vertical hacia atrás, mediante alianzas con proveedores clave como Alicorp, asegura un
abastecimiento continuo y optimiza la logística de Tiendas Mass. Esto mejora su capacidad para ofrecer
productos a precios competitivos y mantener su propuesta de valor centrada en la conveniencia y la
accesibilidad.
Tiendas Mass aplica estrategias comerciales específicas en Chimbote, como precios competitivos,
promociones frecuentes y expansión en áreas estratégicas. Además, la empresa busca sinergias entre ventas,
marketing y operaciones para optimizar el rendimiento y alinearse con las particularidades del mercado
local, asegurando una gestión eficiente y centrada en el cliente.