Diseío de plan de negocios en cooperativismo y

asociatividad

negocios en

asociatividad
Diseío de plan de

cooperativismo y
Módulo 2
 Diseío de plan de negocios en coope
Módulo 2

Nombre del estudiante:

 José Mauricio Pineda
Ministro de Educación, Ciencia y Tecnología

Ricardo Cardona A.
Viceministro de Educación y de Ciencia y Tecnología ad honorem

Wilfredo Alexander Granados Paz

Director Nacional de Currículo

Edgar Ernesto Ábrego Cruz

Director General de Niveles y Modalidades Educativas

Gilberto Alexander Motto García

Director de Educación de Tercer Ciclo, Media y Tecnológica

Luis Gustavo Morán Calderón

Gerente Curricular para la Educación Técnica Productiva

Equipo técnico de la Gerencia Curricular para Coordinación editorial

la Educación Técnica Productiva Marlene Elizabeth Rodas
Rosales
Zulma Rosa Pérez
Aldana Carlos Corrección de textos
Heriberto Vásquez Josué Andrés Naranjo Moz

Equipo técnico de la Dirección de Educación Diseño editorial y diagramación

de Tercer Ciclo, Media y Tecnológica Judith Samanta Romero de Cuidad
Real
Lorena Victoria Solís de
Ramírez Daniel Mauricio Diseño de portada
Villacorta Ernesto Escobar

Imágenes
Shutterstock
Estimado estudiante:

Este año escolar no podría ser más abundante en retos y desafíos ante las exigencias
que plantea la Educación 4.0, pero estamos seguros de que tú los afrontarás con la
mejor actitud y el máximo es- fuerzo para obtener de ellos el mayor provecho
posible.

Uno de estos desafíos es adquirir nuevas competencias en el mundo del

emprendimiento colabo- rativo, y para acompañarte en este proceso de aprendizaje
te brindamos una herramienta que te ayudará a explorar tu vocación y a transformar
tus ideas en una fuente creativa que potenciará tu espíritu emprendedor en las áreas
productiva y profesional y en todas las acciones de tu vida.

Mediante las competencias técnicas, que te ayudarán a explotar tus habilidades, y las
competencias clave, que te acompañarán en tu proceso educativo para conducirte
como un ciudadano íntegro y socialmente comprometido, conocerás paso a paso las
etapas implicadas en el desarrollo de un negocio colaborativo y descubrirás
múltiples maneras de encaminarte en el mundo del emprendi- miento para construir
un futuro próspero para ti, tu familia y tu comunidad.

El cuaderno de trabajo que ahora tienes en tus manos responde a programas de estudio
disruptivos liderados por el Ministerio de Educación, Ciencia y Tecnología que
potenciarán tu capacidad de in- tegrarte al mundo social, económico y productivo
con mayor facilidad. Este es el fruto del trabajo coordinado entre especialistas en
educación y profesionales de distintos sectores productivos con vasta experiencia en
cada una de sus áreas. Encontrarás en estas páginas una meta que podrás per- seguir
por diferentes caminos si pones toda tu creatividad, tu empeño y tu dedicación, y verás
frutos que te sorprenderán.

Recuerda que contarás con el apoyo de tus compañeros y compañeras, de tus

docentes y de tu familia para emprender con entusiasmo este nuevo año escolar.

¡Atrévete a vivir esta aventura y considérate desde hoy una persona emprendedora!

¡Manos a la obra: el futuro lo construyes hoy!

José Mauricio Pineda

Ministro de Educación, Ciencia y Tecnología
Índice
Ruta de aprendizaje del modulo

A. ¿Presentación del módulo....................................................................................5

B. Etapas del proyecto educativo.......................................................................6
C. Normas de convivencia................................................................................6
D. Conformación de equipos de trabajo.............................................................6
E. Saberes Previos...................................................................................................7
Definición y selección de proyectos

Secuencia de aprendizaje 1. Plan de mercadeo..............................................8

Secuencia de aprendizaje 2. Plan financiero...............................................23
Secuencia de aprendizaje 3. Plan de negocios.............................................35
Material de apoyo

[Link] de negocios...........................................................................................43
2. Resumen ejecutivo.......................................................................................46
3. Plan estratégico............................................................................................47
4. Investigación de mercado............................................................................55
5. Plan de mercadeo.........................................................................................58
6. Plan de ventas....................................................................................................61
7. Plan financiero..............................................................................................68
8. Plan de trabajo..............................................................................................72
9. Producto mínimo viable (PMV)......................................................................74

Anexos

Anexo 1. Formato D. Desarrollo del plan de negocios......................................77

Anexo 2. Descriptor de módulo.....................................................................83
Anexo 3. Jornalización.....................................................................................94
 2
Módulo

Ruta de aprendizaje del módulo

Este cuaderno de trabajo es un recurso que te ayudará a desarrollar competencias

para diseñar tu plan de negocio a partir de la identificación de oportunidades del
entorno. Tus insumos serán tus ideas creativas. También encontrarás: guías de
entrevistas con expertos, visitas técnicas y ejercicios prácticos, que paso a paso te
llevarán a concretar tu plan.

A Presentación de módulo
entorno y mercado potencial,
Módulo 2 Diseño de planes de negocio demostrando el trabajo en equipo en
en coo- perativismo y asociatividad su desarrollo al momento de plasmar
los resultados obtenidos.
Competencia: Elaborar planes de
negocios a partir de la identificación de
oportunidades del entorno, de una
microempresa asociativa o colaborativa,
según las normativas y políti- cas
nacionales vigentes de acuerdo con la
es- pecialidad de bachillerato que cursas
o con tu preferencia vocacional.
Situación problemática: En muchos casos,
los jóvenes que deciden emprender
desconocen cómo elaborar planes de
negocio basados en investigaciones que
validen las necesidades rea- les del
mercado, lo que provoca que sus estra-
tegias comerciales, proyecciones
financieras, evaluación y organización de
recursos no sean compatibles con la
realidad del producto o ser- vicio que se
ofrece, y que muchas ideas fraca- sen.

Objetivo del módulo: Diseñar el plan de

nego- cio, orientado al producto o
servicio que plas- maron en el perfil de
la idea emprendedora, por medio de una
investigación de mercado, utili- zando
formatos, principios y modelos estable-
cidos en manuales, guías y normativas
legales y financieras, para contribuir al
desarrollo econó- mico y social de las
comunidades locales.

Criterios de evaluación:
• Realiza la investigación de mercado
para identificar las necesidades del
• Expone los resultados obtenidos que permita su implementación.
en la investigación a través de
gráficos y porcentajes ante sus Criterio de promoción: Realiza la
compañeros, identificando el tipo de actividad de tra- bajo y aprendizaje por sí
negocio y el mercado potencial del mimo. Nivel de logro: 4
producto o servicio a ofrecer.
• Respeta las opiniones de sus Aprenderás a:
compañeros cuando debate sobre la • Realizar investigación de mercado
construcción del plan de negocio. haciendo uso de las herramientas
• Presenta el plan de negocio, utilizando tecnológicas para identificar las
diversos recursos para la necesidades del entorno y del mercado
implementación de la idea de potencial, y el uso de diferentes tipos
negocio, utilizando formatos y de monedas físicas y virtuales, así
modelos con base en los como las estrategias de pago más
principios y normativas administrativas utilizadas.
legales, cumpliendo con los estándares • Construir el plan de negocio
de redacción y vocabulario técnico. considerando la comercialización, la
• Presenta plan de trabajo, utilizando estructura de costos, el
lenguaje técnico, considerando las financiamiento y la organización de
normas de redacción y ortografía, los recursos para la implementación
siendo coherente con la estructura de la idea de negocio.

Diseño de Plan de Negocios en Cooperativismo y Asociatividad

5
 2
Módulo
B Etapas del proyecto educativo Semana 2. Norma de convivencia elegida:

Desarrollarás cada elemento de

competencia por medio de un proyecto
educativo que po-
drás ejecutar en tres etapas de Semana 3. Norma de convivencia elegida:

aprendizaje du- rante cuatro semanas.

Preparación Semana 4. Norma de convivencia elegida:

1. Preparación: Implica acciones orientadas a

informarte, planificar y tomar decisiones
so-
bre tu idea emprendedora.

Ejecución

2. Ejecución: Integra acciones jorar la convivencia con tus docentes y

orientadas al momento de poner en equipo de trabajo:
práctica tu idea em- prendedora, la Semana 1. Norma de convivencia elegida:
cual podrás presentar a tus

Valoración
compañeros, familia y comunidad
educativa.
3. Valoración: Considera acciones
orientadas a controlar y valorar la
implementación y puesta en marcha
a futuro de tu idea em- prendedora.
C Normas de convivencia

Iniciamos nuestra jornada de trabajo y

debe- mos construir las normas de
convivencia que nos ayudarán a
permanecer en un clima ame- no y
respetuoso. Proponle a tu docente algu-
nas normas que te gustaría que se
respetaran en tus sesiones de trabajo y en
tu relación con tus compañeros y
compañeras.

Se han construido las normas de

convivencia para las y los estudiantes que
cursan el módulo. Ahora elije una por
cada semana de duración del módulo y
escríbela en tu cuaderno, como una
forma de compromiso personal para me-
 tres o cinco estudiantes. Es decir, un
número impar de integrantes.
Conformación de equipos de trabajo D
• Como equipo, deberán dar siempre su
mayor esfuerzo: el logro de uno es el
Para desarrollar tu ruta de aprendizaje y logro de todos y la debilidad de uno es
tu pro- yecto educativo deberás estar la debilidad de todos.
organizado en equipos de trabajo. • Todos aportamos desde nuestras
capacidades e inteligencias múltiples.
Parte del logro de una competencia es Nunca subestimes ni sobreestimes a
poder trabajar en equipo. Considera que nadie.
los produc- tos del trabajo de una Debes asumir cualquiera de estos roles
persona casi nunca son logros (que pueden intercambiarse en cada
individuales, por lo que deberás tomar en etapa del proyecto):
cuenta que: Coordinación
• El equipo podrá ser asignado por tu Secretaría
docen- te, según la dinámica que Vocero
planifique. Colaborador
• El equipo deberá estar conformado por 1
Colaborador 2

6 Diseño de Plan de Negocios en Cooperativismo y Asociatividad

 2
Módulo

E Saberes previos

Antes de emprender nuestra ruta de aprendizaje, examinemos nuestros saberes

previos. No temas a las respuestas que puedan surgir, pues este ejercicio te ayudará a
darte cuenta de cuánto habrás aprendido cuando termines el módulo. ¡Será tu referencia
personal!
Este proceso encierra un mundo de oportunidades para ti, quizá aprenderás cosas que
nunca imagi- naste. Concéntrate, esfuérzate, aprende y disfruta de la experiencia.
Cuando respondas el cuestionario de saberes previos, intenta
recor- dar si has participado en actividades cotidianas que
te puedan dar alguna pista de las competencias que
desarrollarás en este módulo.

Con la intención de brindarte mayor orientación para dar respuesta al cuestionario de

saberes pre- vios, anotamos entre paréntesis una serie de preguntas respecto a
algunas vivencias que pudiste haber experimentado, para conectar con las
afirmaciones del instrumento.

Marca con una “X” en el nivel de apreciación que consideres adecuado para cada
afirmación que te presentamos:
Apreciaciones
Saberes previos
Mucho Poco Nada
Identifico la estructura organizativa de una empresa o institución a
través de su organigrama. (¿Has visto el organigrama de tu centro
educativo?, ¿te ha ayudado a comprender cómo está organizado tu
CE?).
Clasifico los principales procesos que se ejecutan en cualquier tipo
de em- presa ya sean estos de: mercadeo y ventas, producción,
recursos humanos, compras y finanzas. (¿Has tenido la oportunidad
de analizar cómo funciona una empresa y los procesos que
desarrolla?, ¿habrá diferencia entre empre- sas grandes y
pequeñas?).
Estructuro un plan de mercadeo considerando los elementos que lo
con- forman. (Si has participado en una feria de logros: ¿cómo te
diste a conocer para hacer que los compañeros asistieran a tu
puesto?).
Construyo un plan de ventas. (¿Has participado u observado un
proceso de ventas?, ¿recuerdas qué actividades se realizan y por
qué?).
Distingo los elementos que componen un plan de inversión. (¿Has
realizado un presupuesto para montar una actividad como feria de
logros o una fiesta?,
¿o para elaborar un producto o servicio?).
Interpreto de forma general los estados financieros de una empresa.
(¿Has visto
o realizado las anotaciones de lo que has gastado y vendido en
una feria de logros?, ¿has logrado identificar si te quedaron
pérdidas o ganancias?).
Estructuro un plan de negocio. (¿Has tenido la oportunidad de
observar cómo funciona un negocio?). 7
Identifico la estructura de un plan de negocio. (¿Has tenido la
oportunidad de ver cómo las empresas presentan en un
documento el funcionamiento de su negocio?).
Explico con dominio técnico la utilidad de un plan de negocio.
(¿Has participado en la presentación que hacen los vendedores de
sus pro- ductos/servicios?, ¿identificas diferencias entre cómo lo
hacen las pequeñas
No olvides socializar tus respuestas con el grupo una vez que hayas completado el
instrumento.
Diseño de Plan de Negocios en Cooperativismo y Asociatividad
 Secuencia de aprendizaje 1

Diseño de planes de negocios en

cooperativismo y asociatividad
Competencia: Realizar investigación de mercado haciendo uso de las herramientas
tecnológicas, para identificar las necesidades del entorno y del mercado potencial, y
el uso de diferentes tipos de monedas físicas y virtuales, así como las estrategias de
pago más utilizadas

En esta semana aprenderemos a:

• Realizar investigación de mercado, aprovechando el uso de herramientas tecnológicas.

• Clasificar ideas innovadoras, de acuerdo con los resultados de la investigación de mercado.
• Trabajar en equipo, a fin de lograr una investigación de mercado confiable.
• Explicar los resultados de la investigación de mercado, usando gráficas y
porcentajes con herramientas informáticas y utilizando un lenguaje verbal y escrito
conforme a las normas de entonación, redacción y ortografía. Aplicar técnicas de
investigación: entrevista, observación y revisión documental.

Evidencia técnica o subproducto

Plan de mercadeo.
Tomar de referencia la estructura del plan de negocios y completar hasta el numeral 6. Ver anexo 1

Duración: 1 semana.
 2
Módulo

1. Preparación Plan de mercadeo

1.1. Modelando tu idea de negocio

Preparación para obtener tu producto mínimo viable (PMV).

¿Recuerdas que construiste tu perfil de idea de negocio?...

¡Ponlo en práctica ya! Experimentaremos en pequeña
escala y analizare- mos las lecciones aprendidas.
En esta sesión de trabajo prepararás condiciones para
que en la siguiente pongas en marcha tu idea de
negocio, con la finalidad de simular los resultados de la
Consideracione
implementación en pequeña escala.
s:

[Link] tu principal insumo tu “perfil de idea de emprendimiento”.

2. Identifica los recursos que requerirás para montar el estand de negocio y presentar el PMV.
[Link] atender el estand, establezcan roles en el equipo de trabajo según las funciones de la
empresa.
4. Se usará como moneda de cambio un artificio que simule una transacción real.
5. El docente podrá invitar a personas del centro educativo, (otros docentes,
director/a, entre otros) para el desarrollo de la actividad.

Reúnete con tu equipo de trabajo

Para desarrollar esta actividad tendrás que afinar los datos de tu perfil de idea de
emprendimiento, según el formato que te presentaremos. Además construirás con tu
equipo aquella información que todavía no hayan contemplado. Haz uso de tu
material de apoyo para rellenar el cuadro que se pre- senta a continuación.

Cuadro 1: Elementos de la planificación estratégica

[Link]ón del negocio

1.1 Generalidades del negocio

Nombre del negocio:

Nombre del representante de la empresa:

Razón social:
Giro del negocio:
Ubicación del negocio (incluir municipio y departamento):
9
Diseño de Plan de Negocios en Cooperativismo y Asociatividad
 Módulo 2

1. Plan de
1.2Integrantes
Sexo Fecha de nacimiento
Domicilio Teléfono E-mail
Nombre completo Especialidad
MF

2. Marco
estratégico.
Misión:

Visión:

Objetivos:

Valores:

Principios:

2.1. Descripción de los Productos o Servicios.

[Link] a Implementar.

1 Diseño de Plan de Negocios en Cooperativismo y

 Módulo 2

1. Plan de

2.3. Ventaja

3. Análisis FODA

Fortalezas Oportunidades Debilidades Amenazas

3.1A partir de la interpretación de resultados del cuadro FODA describe la o

las estrate- gias que implementarás en beneficio de tu negocio:

4. Plan organizacional.
4.1Estructura Organizativa de la Empresa.
Se sugiere colocar el nombre de cada uno de los integrantes en cada área representada
en el orga- nigrama.

Gerencia
Nombre

Asistente
Nombre

Mercadeo y ventas Talento humano

Nombre Producción Administración Nombre
Nombre Nombre

Diseño de Plan de Negocios en Cooperativismo y 1

Módulo 2

1. Plan de
4.2Resumen de las características emprendedoras personales del equipo:

5. Describe las principales funciones según la organización de tu negocio:

5.1 Proceso de mercadeo y ventas

1 Diseño de Plan de Negocios en Cooperativismo y

 Módulo 2

1. Preparación Plan de mercadeo

5.2Proceso administrativo

5.3Proceso de producción

5.4Proceso de recursos humanos

5.5Identificación y caracterización de proveedores

Nombre del Producto/servicio Teléfono Forma y plazo de

Proveedor que provee Dirección Formas de pago
entrega

5.6Distribución de planta. Dibuja un esquema de cómo está organizado tu negocio

en un espa- cio físico: Haz un bosquejo inicial de tu recorrido.

Diseño de Plan de Negocios en Cooperativismo y 1

 Módulo 2

1. Plan de
Dibuja el esquema de la distribución final de tu recorrido (layout).

5.7Requerimientos generales de maquinaria y equipo:

Descripción Cantidad Inversión

Equipo 1

Silla
Mesa

Impresora

Teléfono

Maquinaria 1

Maquinaria 2

1 Diseño de Plan de Negocios en Cooperativismo y

 Módulo 2

2. Plan de
2.1 Modelando tu idea de negocio

Presentando tu producto mínimo viable

Experimentaremos en pequeña escala y
analizaremos las lecciones aprendidas.

Para desarrollar esta actividad, debes trabajar de forma

coordinada con tus compañeros de equipo; deben ser muy
creativos y darse la oportunidad de innovar, buscar
información sobre cómo presentar su PMV y consultar su
material de apoyo.

Para desarrollar esta actividad, debes trabajar de forma coordinada con tus compañeros
de equipo; deben ser muy creativos y darse la oportunidad de innovar, buscar información
sobre cómo presentar su PMV y consultar su material de apoyo.

Analiza los resultados de tu experiencia, una vez hayas presentado tu PMV:

1 ¿Tu producto fue fácilmente aceptado por tu mercado meta (los destinatarios que
habías conside- rado)?

Sí No ¿Qué elemento impactó positiva o negativamente en su nivel de aceptación?

2. ¿Qué acciones realizaron como equipo para atraer a sus consumidores?

¿Las acciones realizadas fueron suficientes? Sí No

¿Qué áreas consideras que se pueden fortalecer o mejorar?

3. ¿El precio que asignaron para el bien o servicio fue el adecuado? Sí No ¿Por
qué?

4. ¿Qué cambiarías de la idea de negocio que elaboraron?

5. ¿Qué aspectos fortalecerías y consolidarías para garantizar el éxito de tu producto

Diseño de Plan de Negocios en Cooperativismo y 1
 Módulo 2

2. Plan de
cuando salga al mercado?

1 Diseño de Plan de Negocios en Cooperativismo y

 Módulo 2

2. Plan de

2.2Investigación de mercado

Después de esta experiencia te invitamos a que

completes una investigación de mercado para
perfilar el diseño final de tu producto o servicio. Ten
en cuenta que puedes hacer investigación en
fuentes primarias y secundarias; considera como
fuentes primarias a tus compañeros de clase y
elije una muestra de otras secciones.
Como fuentes secundarias, haz uso de tu material de
apoyo, libros o sitios web, que te oriente tu
docente, para completar tu investigación. Ponle
énfasis a la necesidad de analizar:
[Link] es necesaria la redefinición de tu producto o servicio.
2. A tus competidores.
3. Quiénes serán tus clientes.
4. Las estrategias y canales de venta para hacer llegar tu producto o servicio a los clientes.

Actividad 2.3: Plan de mercadeo: estás lista/o para completar el plan de mercadeo
que será parte de tu plan de negocio. Reúnete con tu equipo de trabajo y completa la
información que se les so- licitará.

Describe los principales resultados de la investigación de mercado:

Análisis de la competencia:

1.

2.

3.

Productos o servicios a ofrecer:

Diseño de Plan de Negocios en Cooperativismo y 1

Módulo 2

2. Plan de

1 Diseño de Plan de Negocios en Cooperativismo y

 Módulo 2

2. Plan de

Mercado objetivo:

Construye el perfil del consumidor o cliente:

Edad

Sexo

Estatus económico

Estudios

Lugar de residencia

Fortalezas y oportunidades de los productos o servicios:

Mix de mercadeo 4P (producto, precio, promoción y plaza):

Diseño de Plan de Negocios en Cooperativismo y 1

 Módulo 2

2. Plan de

Imagen corporativa

Logo de la empresa: Logo del producto o servicio:

Eslogan:

Productos o servicios a ofrecer en coherencia con el mix 4P:

Tácticas de mercadeo:

2 Diseño de Plan de Negocios en Cooperativismo y

 Módulo 2

2. Plan de

2.4 Plan de ventas

Nombra dentro de tu negocio

Administración de ventas:

Número de vendedores:
¿Las personas que conforman su equipo de ventas tienen otras responsabilidades además de
vender?

¿Se darán incentivos por el nivel de ventas alcanzado? Sí No

¿Qué tipo de incentivos?

¿Cómo supervisará a su equipo de ventas?

¿Cómo entrenará a su personal de ventas?

2.4.1Ciclo de ventas

[Link]ón
¿Qué métodos usará para atraer a clientes potenciales?

2. Contacto con los clientes

¿Quién y cuándo contactará a los potenciales clientes?

¿Quién mantendrá contacto con los clientes actuales?

3. Manejo de quejas
¿Cómo se manejarán las quejas de los clientes?

¿Se tiene un plan de apoyo para que no se caigan las ventas?

4. Servicio post venta

¿Quién contactará al cliente luego de haber realizado una venta?
¿Qué otros productos o servicios podemos ofrecerle para futuras ventas?

Diseño de Plan de Negocios en Cooperativismo y 2

Módulo 2

2. Plan de

2.5 Proyección de ventas

Se presenta la planificación de ventas que se esperan alcanzar durante el primer año

de operación de la empresa, se ha de considerar la estacionalidad de acuerdo con el giro
de la empresa y el cre- cimiento previsto en la puesta en marcha:

2 Diseño de Plan de Negocios en Cooperativismo y

 Módulo 2

2. Plan de

2.6 Proyecciones de ventas en unidades e ingresos.

Especifique la proyección de sus ventas en términos de unidades e ingresos, y los

precios en que estima se van a comercializar sus productos o servicios.
Justifique con la mayor infor- mación posible todas sus estimaciones de ventas
y determinaciones de presiones.

Diseño de Plan de Negocios en Cooperativismo y 2

 Módulo 2

3. Valoración Plan de mercadeo

Es momento de que hagas una valoración de los productos
obtenidos y el logro de las competencias prescritas en esta
experiencia de apren- dizaje. Reflexiona y trata de ser lo más
objetivo posible para evaluar en tu equipo de trabajo el
desempeño de tus compañeras y compañeros, quienes a su
vez te evaluarán a ti.

Es importante tener en cuenta la participación activa y

propositiva de cada miembro del equipo y el impacto de sus
aportes en los resultados del proyecto y el cumplimiento de
los objetivos.

Escribe el nombre de la compañera o compañero de trabajo y marca con una X, según tu

valoración: Nombre de compañero/a:

Criterios de Sí No
evaluación
Participó activamente en la formulación de los elementos del plan estratégico
(organigrama, vi- sión, misión, valores).
Fue proactivo/a cuando se hizo la presentación del producto mínimo viable.
Fue capaz de analizar los resultados de cada experiencia y capitalizarlos para mejorar
la idea de negocio.
Participó activamente en el proceso de investigación de mercado.
Logró aportar al trabajo en equipo; sus aportes fueron razonados.
Respetó el trabajo de los demás y dio valor a las opiniones de sus compañeras/os.
Alguna vez dio palabras de aliento para que el equipo pudiera seguir adelante con
los objetivos trazados.
Hizo uso de sus fortalezas en informática, lenguaje, matemáticas, inglés u otra área
básica para enriquecer las actividades que exigidas en el módulo.
Gracias a sus aportes individuales se logró contar con un plan de mercadeo, de
acuerdo con las exigencias del módulo.
Sus aportes permitieron mejorar la idea de negocio y propiciaron un
replanteamiento más acer- tado.

Si tu compañero/a obtuvo más de 7 aciertos: felicítale por su trabajo y exhórtale a

continuar sumando esfuerzos. Puedes indicarle qué aspecto es el que tú crees que ha
sobresalido en tus valoraciones.

Si tu compañero/a obtuvo menos de 7 aciertos: debes tomarte el tiempo de dialogar

con él/ella, ra- zonar tus valoraciones y escuchar su opinión. Debes ofrecer al menos
una forma de cómo crees tú que puede mejorar y ofrecer tu ayuda en un aspecto
específico. No olvides indicarle un punto muy positivo de su participación y cómo los
puntos negativos pueden (con esfuerzo de todos) ser cada vez menos.

2 Diseño de Plan de Negocios en Cooperativismo y

 Módulo 2
Pueden tomar turnos para hacer sus valoraciones dentro del equipo; el respeto, la
humildad y so- lidaridad, los llevarán al éxito. Recuerden: están haciendo ejercicios para
Plan de pero también en la construcción de ciudadanos
[Link] su desempeño profesional,
solidarios.

Diseño de Plan de Negocios en Cooperativismo y 2

Módulo 2
SECUENCIA DE APRENDIZAJE 2

Diseño de planes de negocios en

cooperativismo y asociatividad
Competencia: Construir el plan de negocios, considerando la comercialización,
estructura de costos, financiamiento y organización de los recursos para la
implementación de la idea de negocios.
En esta semana aprenderemos a:

• Construir el plan de negocios considerando la comercialización, la estructura de

costos, el financiamiento y la organización de los recursos establecida, para
sustentar la implementación de la idea de negocio.
• Hacer uso de las herramientas tecnológicas para formular mejoras en la propuesta
de valor de tu plan de negocios.
• Asumir el liderazgo posicional, como rol de cada integrante de equipo de
acuerdo con sus capacidades, según las necesidades en la construcción del plan
de negocios.
• Hacer uso de cálculos matemáticos básicos para generar información útil para la
toma de decisiones.
Evidencia técnica o subproducto
Plan financiero.
Tomar de referencia la estructura del plan de negocios y completar el numeral 7. Ver anexo 1

2 Diseño de Plan de Negocios en Cooperativismo y Duración: 2 semanas.

 Módulo 2

[Link]óacnión Plan de negocio

Actividad 1: Viajando al planeta del hombre de negocios en El

Principito.

Hoy jugaremos con las matemáticas, aprenderemos, nos

divertire- mos, y si acaso, habrá un poquito de
contabilidad.
Si has leído El Principito sabrás que viajó por muchos
planetas, que estaba huyendo de la rosa, a la cual amaba,
pero él aún no lo sabía.
En uno de tantos planetas que visitó llegó al planeta del
hombre

de negocios y sostuvo una conversación muy interesante con el señor que habitaba
en ese planeta. De la interacción, destaca la bella inocencia propia del Principito. Si
quieres saber lo que hablaron puedes ingresar al siguiente enlace [Link]
o escanear el QR:
Vendamos estrellas. Requisitos:
1. Busca en internet, revistas, libros o pregunta a tus amigos/as
y familia y define qué tipo de estrellas elaborarás.
2. Una vez que tengas el diseño y sepas cómo se hace, determina
los ma- teriales que necesitarás.

3. Piensa a quién le venderás las estrellas que hagas. Para ayudarte a decidirlo: junto a tu
docente organizarán un juego de roles, donde el grado inmediato inferior pueda ser el
comprador, y será entonces tu mercado meta. Pueden usar entonces monedas de un
centavo, repartirlas al grupo de compradores y solicitar que ellos también lleven para
comprar estrellas. Cada moneda de centavo equivaldrá a $1.00 o el valor que ustedes
definan con el docente.
4. Piensa en cuántas unidades harás. Ese número será tu producción de estrellas.
5. Tienes que anotar todo lo que necesitarás para la elaboración y traducirlo a dinero, de
tal manera que puedas lograr definir cuánto te cuesta elaborar las estrellas. Apóyate
de los cuadros de “Cos- tos variables de materia prima” y “Costos de mano de
obra”.
6. Imaginarás que es un negocio formal y que tienes un local para producir y vender; por
lo que tam- bién debes pensar en los costos asociados. Apóyate de los cuadros de
“Costos fijos totales”.
7. Una vez que sabes cuánto te cuesta producir una estrella, define en cuánto la
venderás. Apóyate del cuadro de “Costo unitario y punto de equilibrio’’.

2 Diseño de Plan de Negocios en Cooperativismo y

 Módulo 2
¿Estamos listos para vender estrellas? ¡Entonces manos a la obra!

Diseño de Plan de Negocios en Cooperativismo y 2

 Módulo 2

[Link]óanción Plan de negocio

Actividad 1: Viajando al planeta del hombre de negocios en ‘’El Principito”

Cálculos de costos variables unitarios y
totales: Costo variable materia
prima

Cálculo de costo de mano de obra

Total de costos variables unitarios

Costo materia primaCosto mano de Total
obra costos variables unitarios

+ =

Costo unitario Costo unitario Total costo variable

Producto o servicio
de materia de mano de unitario
prima obra

2 Diseño de Plan de Negocios en Cooperativismo y

 Módulo 2

Diseño de Plan de Negocios en Cooperativismo y 2

 Módulo 2

[Link]óanción Plan de negocio

Costos fijos totales. Hacerlo para un mes y si lo necesitas proyecta para el trimestre.

Valores mensuales
Descripción Total valor trimestral
Mes 1 Mes 2 Mes 3

Alquiler
Electricidad
Agua potable
Salarios (contador)
Comunicacion
es (teléfono)
Tarjetas de
presentaci
ón
Transporte
Otros
Otros

Total de costos fijos $ $ $ $

Total de producción por

periodo (cantidad)
(mensual / trimestral)
Total costos fijos / total
de producción - Costos $ $ $ $
fijos unitarios

Costo unitario

Producto o Costo de Costo de mano Costo fijo Costo total

servicio materia de obra unitario unitario
prima unitario

2 Diseño de Plan de Negocios en Cooperativismo y

 Módulo 2

[Link]óanción Plan de negocio

Cálculo del punto de equilibrio; expresado en unidades: (PE).

Punto de equilibrio expresado en

unidades (PE) Datos:

Costo Fijo Total (Cft) $ PE=costo total (CFt

Precio de venta (Pvt) - Costo Variable unitario (Cvu)

Costo variable (Cvu) $

Punto de equilibrio en Unidades

Punto de equilibrio en unidades Precio de venta (Pvt) $

monetarias (Y):

Y=Precio de venta x Punto de Punto de equilibrio en unidades de producto PE $

equilibrio en unidades

Punto de equilibrio en Unidades Monetarias:

Datos:

¿Cuantas estrellas produjiste?¿Cuáles fueron tus costos de producción?

¿Cuántas estrellas vendiste?¿Cuál fue el precio de venta?

¿Obtuviste pérdidas o ganancias?

¿Qué hubieras hecho diferente en el ejercicio anterior?

Has aprendido jugando. Ahora estamos listos para continuar construyendo nuestro plan de
negocio.

Ahora deberás enfocarte en tu idea de negocio y construir las bases que te permitirán
ejecutarlo. Reúnete con tu equipo de trabajo y completa el plan financiero. Recuerda que
puedes auxiliarte de las orientaciones de tu docente y del material de apoyo.

Diseño de Plan de Negocios en Cooperativismo y 2

 Módulo 2

[Link]óiónn Plan de negocio

Actividad 2.1: Construyendo mi plan de negocio
[Link] financiero
1.1 Plan de inversión.
Realiza el presupuesto de equipo y herramientas, materia prima e insumos iniciales y
materiales de construcción (adecuación del local):

Unidad de Lugar de
Descripción Cantidad Costo unitario Costo total
Equipos y herramientas

medida compra

Subtotal $
Materia prima
e insumos
iniciales

Subtotal $
construcción (adecuación)
Materiales de

Subtotal $

Total subtotal de equipo y herramientas materiales e

insumos iniciales y materiales de $
construcción

3 Diseño de Plan de Negocios en Cooperativismo y

 Módulo 2

E2j. eEcjeuccuicóiónn Plan de negocio

Plan de inversión capital de trabajo. Según requerimientos del giro del negocio.

Monto gastado
Descripción Cantidad (Meses) Gasto total $
mensual $
Alquiler de local

Servicios básicos

Salario

Promoción y
publicidad

Otros

Total capital de trabajo

Inversión total del proyecto

Inversión en concepto de Equipo y Herramientas, Materia prima e

Insumos Iniciales y Materiales de construcción (adecuación del local) $
+ inversión en capital de trabajo.

Diseño de Plan de Negocios en Cooperativismo y 3

 Módulo 2

[Link]óiónn Plan de negocio

1.2Estructura de Costos

xxxx xxxxx
+ xxxx + = xxxx

Costos variables unitarios.

Producto o Costo variable Costo variable Costos fijo Costos total

servicio de materia de mano de unitario unitario
prima obra

Costos totales de un año de operación.

Total de costos
Producto o servicio Total de costos fijos Costos totales
variables

3 Diseño de Plan de Negocios en Cooperativismo y

 cióiónn
[Link]
Flujo de efectivo proyectado para el primer año de operaciones

Mes 1 Mes 2 Mes 3 Mes 4 Mes 5 Mes 6 Mes 7 Mes 8 Mes 9 Mes 10 Mes 11 Mes 12

Saldo del
periodo
anterior
Asociatividad
Diseño de Plan de Negocios en Cooperativismo y

Ingresos

negocio
Plan de
Ingresos por ventas

Otros ingresos

Total ingresos

Egresos

Egresos por gastos

de operación

Egresos por gastos de

materia prima y
mano de obra

Total de egresos

Módulo
Flujo de efectivo
proyectado

2
1
3
 Módulo 2

[Link]óiónn Plan de negocio

1.4 Análisis de rentabilidad y punto de equilibrio:

Análisis de la rentabilidad datos de un año de operaciones
Producto

Producción estimada (en unidades de medida) Venta

Costos (suma de costos variables y fijos totales)

Rentabilidad

Punto de equilibrio en unidades y monto:

Producto o servicio En unidades En valor ($)

3 Diseño de Plan de Negocios en Cooperativismo y

 2
Módulo

1.5 Estados de resultados proyectados:

Estado de perdidas y ganancias Mes Trimestre Año

Ventas

Costos de los bienes vendidos

Utilidad bruta

Salarios

Prestaciones

Alquileres locales

Alquileres maquinaria

Mantenimiento

Seguros

Agua, gas electricidad

Comunicaciones

Útiles de oficina

Promoción y publicidad

Pasajes y viáticos

Transportes

Depreciación

Otros
Total de gastos generales y de
$ $ $ $ $
administración

Intereses pagados

Utilidad antes de impuestos $ $ $ $ $

Impuestos sobre la renta

Utilidad neta $ $ $ $ $

33
Diseño de Plan de Negocios en Cooperativismo y Asociatividad
 Módulo 2

3. Valoración Plan de negocio

Hemos pasado por un proceso retador, ¡valoremos nuestros

logros!

Actividad 3.1: Rol de los sombreros. Expresa, según cada

sombrero, tu apreciación sobre lo que has vivido en esta
secuencia de aprendizaje: ‘‘Plan de negocios’’. No olvides
socializar luego con tu equipo.

El Sombrero verde El
El Sombrero blanco Este
Sombrero azulEl Sombrero rojo ElEste
Sombrero negroEl Sombrero amarillo
xige origina- nos
e sombrero lidad, creati-
enseña a vidad,
ver lascruzar
co- fronteras,
Este sombrero
hacer posible
sombrerolo imposible.
Este sombrero expresa lo ló- gico
Este sombrero nos- nega
ense
nosobjetivo,
nto de vista trasmite neu-
el control
tro y y su función
vacío es gestionar
de sesgos. eslapasional,
dinámicaesparaaobtener
comprender
emotivo los la
y siente porque ciertas cosas p
pensamiento
mejores resul- tados.
vida desde el corazón y el universo emo- cional.

Lo que hice: Lo que parecía imposible, pero

Para lograr logré:
La principal Lo que no Lo que
los objetivos emoción me gustó: más me
tuve que: que gustó:
experiment
é:

3 Diseño de Plan de Negocios en Cooperativismo y

 SECUENCIA DE APRENDIZAJE 3

Diseño de planes de negocios en

cooperativismo y asociatividad
Competencia: Elaborar plan de trabajo para la implementación de la idea de
negocio, con base en el plan de negocios trabajado

En esta semana aprenderemos a:

• Presentar de forma oral y escrita tu plan de negocios, cumpliendo con los estándares
de redacción y vocabulario técnico.
• Utilizar recursos tecnológicos para el diseño de elementos de mercadeo y
presentaciones de resultados financieros, así como la consolidación del plan de
negocio.
• Trabajar en equipo en la consolidación del plan de trabajo, destacando su
responsabilidad en las actividades asignadas
• Hacer uso de cálculos matemáticos básicos para generar información útil para la toma de
decisiones.

Evidencia técnica o subproducto

Plan de negocios.
Tomar de referencia la estructura del plan de negocios y completar el numeral 8 al 9. Ver
anexo 1
 Duración: 1 semana.

Módulo 2

3 Diseño de Plan de Negocios en Cooperativismo y

 Módulo 2

[Link] Proyecto final. Defensa de plan de

1.1 Aliados para mi negocio

Ya has construido la mayor parte de tu plan de

negocio y es hora de consolidarlo. Antes deberás
conversar con mu- chos agentes como:
empresarios/as de la zona, alcaldía, maestros,
gobernación, otros compañeros, iglesia, ONG,
responsables familiares, entre otros, con la intención
de presentarles tu negocio y conseguir valiosa
retroalimenta- ción y apoyos.

Recuerda que entablarás una conversación o entrevista, por lo que te brindamos algunas
ideas que puedes retomar para consolidar tu plan de negocio.
Nombre de la institución que entrevistan:

Elemento de la idea de negocio

De En
que deberías presentar durante ¿Cómo puedo mejorar?
acuerdo desacuerdo
la entrevista.

Nombre del negocio.

Breve descripción del negocio.

Breve descripción del mercado

meta.
Breve descripción de los .
procesos de producción.

Breve descripción de la
estrategia de mercadeo.

Propuesta de precio de venta.

Valoraciones generales.

Te recomendamos hacer por lo menos tres entrevistas con diferentes actores que sean
clave para enriquecer tu plan de negocio. Consolida los aportes y analiza con tu
equipo de trabajo las incor- poraciones, modificaciones y fortalezas que considerarán

3 Diseño de Plan de Negocios en Cooperativismo y

 Módulo 2

para enriquecer su plan de negocio.

Diseño de Plan de Negocios en Cooperativismo y 3

 Módulo 2

[Link]óanción Proyecto
[Link] Proyectofinal.
[Link]
Defensade
deplan
plande
denegocio
Actividad 1. 2 Plan de trabajo para echar a andar mi idea de negocio
Ahora que tenemos claridad de nuestro negocio, podemos bosquejar en un plan de
trabajo y definir qué pasos deberíamos dar para echarlo a andar . Te invitamos a que
reflexiones sobre las acciones necesarias que te llevarán al cumplimiento de los
objetivos que necesitas plantearte. Completa con tu equipo de trabajo el siguiente
cronograma las actividades necesarias para la puesta en marcha del negocio,
comprendiendo el periodo de un año.
Recursos
Fecha fin
Responsables Fecha de inicio
Acciones
Objetivo

3 Diseño de Plan de Negocios en Cooperativismo y

 Módulo 2
Número

Diseño de Plan de Negocios en Cooperativismo y 3

 Módulo 2

[Link] Proyecto final. Defensa de plan de

Actividad 1.3: Plan de contingencia

Te invitamos a pensar en elementos que pueden afectar negativamente la puesta en

marcha de tu negocio para poder plasmar estrategias de prevención.

Analiza los resultados de tu experiencia, una vez hayas presentado tu PMV:

Reconocimiento de algunos puntos de accidentes o siniestros:

Acciones preventivas:

Acciones en caso de que acontezca algún accidente o siniestro:

Describa algunas condiciones que provocarían situaciones de crisis entre el personal

y proponga posibles soluciones:

Condición de riesgo Manejo de crisis

Plan de continuidad:

Describe medidas a seguir para garantizar la seguridad de los activos:

4 Diseño de Plan de Negocios en Cooperativismo y

 Módulo 2

[Link]óiónn Proyecto final. Defensa del plan de negocios

Actividad 2.1: Exponiendo mi plan de negocios

Has integrado tu documento en el formato sugerido en

el módulo sobre el plan de negocio, ahora es el
momento de exponerlo fren- te a terceros.

Sugerimos que invites (con el apoyo de tu docente) a tus padres, amigos y selecciones a
la empresa u organismo que te haya apoyado en la formulación del proyecto, para
que sean parte del equipo que evalúe la defensa final de tu plan de negocio. Esto se
consolidará como una de las mejores experien- cias de vida, para tu futuro
emprendedor y/o profesional.

Te ofrecemos algunos elementos a considerar:

1. ¿Qué tipo de presentación harás?, ¿demostrativa, expositiva o ambas?

2. ¿Qué tipo de recursos audiovisuales necesitarás?, ¿proyector, PPT, videos, Genially,
Canva? En- cuentra otras ideas en el siguiente enlace: [Link]

o escanea el QR:

3. ¿Llevarás demostraciones de tu producto o servicio?, ¿pondrás un estand?

4. ¿Dónde propones a tu profesor que sea desarrollada la defensa?
5. ¿Cómo organizarán la presentación con tu equipo de trabajo para que todos
muestren el domi- nio de su plan de negocios?

Diseño de Plan de Negocios en Cooperativismo y 4

Módulo 2

3. Valoración Proyecto final. Defensa de plan de negocio

3.1. Tabla periódica de mis emociones

Finalizamos el módulo. Valoremos nuestro aprendizaje y cómo

nos sentimos al final del camino recorrido.

Contesta en tu cuaderno de trabajo nuevamente el cuadro de

saberes previos. Reflexiona y trata de ser lo más objetivo
posible, pues es un proceso de autoevaluación que te
ayudará a responder sobre el nivel de logro que has
alcanzado respecto a la competencia planteada al inicio del
módulo.

Apreciaciones sobre el
Criterios de evaluación nivel de logro
Mucho Poco Nada
Identifico la estructura organizativa de una empresa u institución a través de su organigrama.
Clasifico los principales procesos que se ejecutan en cualquier tipo de empresa, ya sean de mercadeo y venta
Estructuro un plan de mercadeo considerando los elementos que lo conforman. Construyo un plan de ventas.
Distingo los elementos que componen un plan de inversión. Interpreto de forma general los estados financiero
Identifico la estructura de un plan de negocios.

Explico con dominio técnico la utilidad de un plan de negocios.

4 Diseño de Plan de Negocios en Cooperativismo y

 Módulo 2

3. Valoración Proyecto final. Defensa de plan de negocios

Ahora debes prestar atención a tus emociones, por lo que te

presen- tamos esta ‘’tabla periódica de las emociones’’. Elige
una calcomanía o dibújala y pégala en la emoción que mejor
te identifique ahora que has culminado con este módulo.
Elige al menos 3 casillas de las 7 emo- ciones básicas que te
presentamos en la tabla y pega tu calcomanía y luego
redacta el motivo por el que te sientes así.

TABLA PERIÓDICA DE LAS

EMOCIONES
Amor
Miedo

Empatí Nerviosism Pavor

a o

Serenida Ternura Alegrí Ilusión Sorpres Interé Malhumo Rebeldí Tristeza Aburrimient Timidez Insegurida
d s o d Tensión
a a r a

Compasió Comprensió Satisfacció Placer Éxtasis Ira Rencor Hostilida Soledad Desampar Confusión Recelo Sumisión
n n n d o

Gratitu Confianz Entusiasm Alivio Optimism Odio Frustració Incomprensió Desánim Nostalgia Terror Vergüenz Disgusto
o n n o a
d a o

Admiració Orgullo Euforia Deseo Felicida Rabia Celos Envidi Soberbia Culpa Resignació Melancolía
Desprecio
n n
d a

EAumfoorria Sorpresa Miedo

Alegría Ira Asco

Siento
por

Siento
por

Siento
por

Diseño de Plan de Negocios en Cooperativismo y 4

Material de apoyo

Emprendedurismo
 2
Módulo

1. Plan de negocios
Un plan de negocios es un documento que describe los objetivos de un
emprendimiento y las ac- ciones que deben darse para alcanzarlos. Se puede hacer
para llevar adelante una idea de negocio nueva o para hacer crecer un negocio ya
existente. Tener un plan de negocios disminuye los riesgos.

Hacer el plan de negocios es trazar un mapa para lograr el éxito de tu empresa, para
su actividad productiva. El plan será una guía para llegar desde donde se encuentra
hoy hasta donde se quiere llegar en el futuro.

Debes enfocarte en las secciones que los lectores pueden considerar clave, como la
oportunidad en sí misma, el análisis competitivo, el equipo ejecutivo y las expectativas
financieras.

El plan de negocios es la herramienta más poderosa en el proceso de creación de una

empresa, porque pone a prueba una idea. Pero, en tal medida, también permitirá exponer
el proyecto ante terceros con miras a vincularlos como inversionistas, socios
estratégicos o aliados. Además, le dará al equipo emprendedor más seguridad y le
permitirá demostrar que conoce muy bien su proyecto, razón por la cual existirán
mayores oportunidades de encontrar financiación.

¿Cómo empiezo a hacer mi plan de negocios?

Puedes empezar de manera simple: escribir algo en un papel.

Comienza con tus metas generales para el negocio y después continúa con las
cuantificables o de valor numérico, como cuánto es el ingreso que necesitas y cuánto
tienes que vender para lograr esos ingresos. Poco a poco irás recolectando la
información que te permitirá armar el plan. Tendrás que contestar muchas preguntas, y
en ese proceso aprenderás mucho de tu negocio.

Para hacerlo, tendrás que buscar mucha información sobre ventas y mercadeo,
costos, materias primas, etc. ¡Buscando esa información y ordenándola, aprenderás
mucho sobre tu negocio y lo manejarás mejor!

Importancia de un plan de negocios

- Podrás tener tus metas claras, saber lo - Con el plan podrás darte cuenta de las
que quieres lograr, y también qué y oportunidades que nos da el entorno y los
cómo de- berá hacer para lograrlas. puntos fuertes para sacarles el mejor par-
- Si perteneces a un grupo tido.
(cooperati- va, UDP), el plan les
permitirá ponerse de acuerdo de
manera clara, y trabajar todos en el
mismo sentido.
- Con un plan, tú puedes anticipar
dificulta- des (por ejemplo, falta de
capital de traba- jo, aumento de la
competencia) y pensar en soluciones
para dichos problemas.
- Como es una ruta, tú puedes aumentando tu compromiso con tus
ver y con- trolar por dónde está emprendimientos y tus metas.
a cada paso, y, por lo tanto, - Sin un plan nunca podrás contar con
hacer los cambios y finan- ciamiento. Sin embargo,
correcciones necesarios. aunque no necesi- tes un crédito, el
- Al ponerlo por escrito y plan será de gran utilidad para llevar
dedicarle tus es- fuerzos, estás adelante tus ideas de crecimiento.

Diseño de Plan de Negocios en Cooperativismo y Asociatividad

43
 Módulo 2

Aspectos a considerar para realizar un plan de negocios

Período de tiempo considerado en el plan
El plan no debería abarcar menos de 3 a 5 años de proyección. En ese tiempo podrán
producirse cambios y tú deberás también hacer cambios en el Plan. El plan no está
escrito en piedra, y puedes modificarlo de acuerdo a cómo vayas alcanzando las
metas intermedias o cambios en el entorno.
Si tu emprendimiento ya está en marcha, es apropiado incluir una breve presentación:
años de exis- tencia, estado actual de la producción y de las finanzas, entre otra
información relevante.

Características de un plan de Negocios

Los inversionistas son personas que conocen el mundo empresarial, que analizan muchas
oportuni- dades de negocios antes de tomar una decisión de inversión y que disponen
de poco tiempo debido a sus múltiples ocupaciones.

Por estas razones, un buen plan debe ser:

Efectivo: debe contener todo lo que un inversionista necesita saber antes de financiar una
empresa.
Organizado: con una estructura clara y sencilla.
Comprensible: escrito de forma clara y directa, y anclado en términos precisos, al
tiempo que debe usar gráficas llamativas y fáciles de entender.
Breve: debe contener un promedio entre 20 y 30 páginas, como se ha dicho
anteriormente.
Fácil manejo: en la medida en que debe estar bien presentado, con letra de un
tamaño mínimo de 11 puntos, un interlineado de 1.5 y márgenes de 2.5 cm. Una vez el
lector siga la estructura, estudie las recomendaciones planteadas en este módulo y
responda correctamente a las interrogantes que en él se plantean, tendrá en sus
manos un buen plan de negocios. Esto significa que se te abrirán las puertas del
mundo empresarial.

Criterios que debe cumplir una oportunidad de negocio

Una oportunidad de negocios debe cumplir cuatro criterios clave para ser considerada
como tal y para que sirva de punto de partida para un plan de negocios:

Debe ofrecer un beneficio para el cliente. ¿Qué problema resolverá? El éxito en el

mercado es el resultado de satisfacer clientes, no de lanzar productos asombrosos. Los
clientes compran un bien porque quieren satisfacer una necesidad o resolver un
problema, bien sea que se trate de saciar el hambre o la sed, de reducir un esfuerzo, o de
mejorar su imagen.

Debe tener un mercado. Una oportunidad de negocios solo adquiere valor

económico real si la gente quiere y puede comprar el producto o servicio. De tal
manera que la segunda característica de una oportunidad de negocios es que sea

4 Diseño de Plan de Negocios en Cooperativismo y

 Módulo 2
capaz de demostrar la existencia de un mercado para el producto o servicio, y que
identifique al grupo, o grupos, de clientes objetivo.

Debe ganar dinero. La mayoría de los productos generan ingresos directamente, a

partir de las ventas a los clientes. En algunos casos, sin embargo, el modelo de
generación de ingresos puede ser diferente. Por ejemplo, que el producto se entregue
gratuitamente al cliente y que sean los anunciantes quienes paguen por él. Por ello, la
tercera característica para que una oportunidad de

Diseño de Plan de Negocios en Cooperativismo y 4

 Módulo 2

negocios tenga éxito es que muestre claramente cómo generará ingresos y en qué
cantidad.
Debe estar en capacidad de ser protegida. Una idea innovadora por sí misma no
puede ser pro- tegida, pero puede conducir a diseños, invenciones u otros, que
pueden ser protegidos mediante regímenes legales específicos (marcas, patentes,
diseños industriales, modelos de utilidad u otros), que garanticen que los socios podrán
explotarla comercialmente.

Hay algunos elementos definitivos a la hora de evaluar una oportunidad de negocios:

Una idea por sí sola no vale nada. El mérito de la idea depende de su viabilidad
económica, de su factibilidad tecnológica, de su capacidad de satisfacer una necesidad
del mercado y de su grado de innovación o diferenciación.

¿Para qué se hace un plan de negocios?

Esta es una pregunta muy importante; de hecho, es un aspecto crítico y, en algunas
ocasiones, la sencillez de la pregunta nos hace olvidar la importancia de responderla
adecuadamente antes de comenzar a desarrollar un plan de negocios.

El plan de negocios tiene doble función:

Para uso interno: nos ayuda a analizar la nueva idea de negocio y a reflexionar sobre
cómo en la práctica, puede servir de soporte a la planificación estratégica, a analizar la
situación actual, hacia dónde vamos y cómo alcanzamos los objetivos propuestos.

Para uso externo: para presentar nuestra idea a inversionistas externos y conseguir
financiamiento.

Cada plan de negocios es diferente porque tiene el toque personal del responsable de su
elaboración y está diseñado a partir del tamaño y funcionamiento de cada empresa, lo
que imposibilita establecer
un formato idéntico para cada caso.

¿Qué información vas a necesitar para desarrollar un

plan de negocios? Elementos clave de un
plan de negocios
Seguramente es pertinente hacer una investigación
pequeña, para conocer, por ejemplo, los costos de
producción necesarios para elaborar un producto, dónde
estará ubicado el negocio, quiénes son mis competidores Enunciado lógico de una
necesidad y solución
y cuál será la estructura legal de mi negocio.

Existen muchas fuentes para recolectar esta información;

algunas son fáciles de conseguir y no tienen costo, y otras
requieren tiempo y algún tipo de costo para obtenerla. Para Normativa a respetar
ellos puedes investigar en los siguientes lugares:

• Biblioteca local. Localización y tamaño óptimo

• Cámaras de comercio.
• Internet, principalmente sitios oficiales Bases financieras para ponerse en acción
de las organizaciones o instituciones

4 Diseño de Plan de Negocios en Cooperativismo y

 Módulo 2
de apoyo a la micro y pequeña
empresa.
• Instituciones de Gobierno.
• Ferias comerciales.
Evidencias concretas y fehacientes ponderadas
• Publicaciones o noticias relevantes.
• Competidores.

Diseño de Plan de Negocios en Cooperativismo y 4

 Módulo 2

Algunas sugerencias para elaborar un plan de negocios

1. Pasa tus ideas en papel. Escribe todo lo que puedas y olvídate de la gramática, la
ortografía, etc.

2. Después de haber “volcado” tus ideas, corrige la gramática y construye oraciones

cortas, sin tanta prosa o poesía, ya que se pierde el sentido de la frase y su posible
impacto en el lector.

3. Redactar el plan teniendo en mente a tu lector. El lector de tu plan de negocios es

una persona que trabaja para un banco, un jurado en un concurso, un potencial
socio, etc. pero siempre está asociado con posible financiamiento.

4. Considera en el formato:
- Realizar un resumen ejecutivo conste de no más dos páginas, incluyendo un
párrafo para mar- keting, producción, administración, finanzas.
- Poner especial énfasis en la descripción del modelo de negocios y los productos o
servicios que ofrecerá.
- Agregar anexos: apéndices, cifras, cuadros, gráficos, etc.

5. Incluye datos relevantes de los emprendedores:

a)Información personal
b) Educación
c) Experiencias profesionales actuales y
pasadas, deberes y responsabilidades
d) Talentos/ premios especiales
e) Viajes al extranjero
f) Méritos o logros
g) Referencias de trabajo

2. Resumen ejecutivo
Resume los aspectos más importantes de los resultados de tu plan de negocios. Los
títulos desta- cados son una guía de lo que debes incluir.

El resumen ejecutivo es una síntesis de los principales aspectos de tu negocio. Está

destinado a dar a otras personas una primera impresión del potencial de tu
emprendimiento. Por ejemplo, un eje- cutivo de un banco que está analizando
otorgar un crédito o un concurso de planes de negocios.

Por ello debe ser breve y atractivo: una o dos páginas serán suficientes si contienen la
información clave del plan de negocios.

El resumen ejecutivo se escribe al final, aunque aparece al principio del documento.

No es una introducción, es el resumen de los resultados de toda la búsqueda de
información y de la planifica- ción. Debe ser redactado solamente luego de haber
considerado cuidadosamente todos los otros aspectos de tu emprendimiento.

4 Diseño de Plan de Negocios en Cooperativismo y

 Módulo 2
Para hacer el resumen ejecutivo deberás presentar con claridad los aspectos más
interesantes e importantes de tu proyecto y que al mismo tiempo estimulen el interés
por continuar leyendo todo el plan de negocios. Los elementos que debe contener un
resumen ejecutivo:

Diseño de Plan de Negocios en Cooperativismo y 4

 Módulo 2
Descripción de la empresa

• Nombre del negocio

• Razón social
• Giro del negocio
• Ubicación
• Figura legal
Propósito de su emprendimiento. ¿Qué quieres lograr con el modelo de

negocio? Productos y servicios. Haz una lista de los productos que

comercializarás.

Mercado. Describe los lugares o personas que compran y tu público objetivo.

Competidores. Son quienes venden o hacen lo mismo que tu negocio, o pueden
tener un producto sustituto o similar.

Finanzas. Detalla los ingresos y las ganancias esperados para los años considerados
en tu plan. Debes indicarlo por año.
Las ventas y las ganancias actuales y las esperadas para el próximo año de la empresa son
las si- guientes:

Ventas y ganancias actuales

Año Ventas $ Ganancias $

2020
¿A quién satisface?

2021 Los grupos de

consumidores o a
2022 quién se va a
satisfacer

3. Plan Estratégico
El plan estratégico es un proceso
sistemá- tico de desarrollo e Naturaleza,
implementación de planes para comprensión
y descripción
alcanzar propósitos u objeti- vos.
del negocio

En la naturaleza del plan de negocio estratégica. esquema ubica los

lo bá- sico es tener una visión Para siguientes puntos:
futura, en la que el emprendedor, describir el
sin haber realizado los estudios negocio de
respectivos, debe de actuar con un forma
pensamiento estratégico, es decir, integral, el
de- terminar su planeación siguiente

5 Diseño de Plan de Negocios en Cooperativismo y

 Módulo 2

¿Cómo se
¿Qué se satisface? satisface las
necesidades del
cliente?
Las necesidades del consumidor-cliente o qué es lo que se está satisfa
Las tendencias usadas y las funciones realizadas o cómo se satisf
necesidades distintivas de los consumidores

Diseño de Plan de Negocios en Cooperativismo y 5

 Módulo 2
La misión describe en qué negocio se desarrollará nuestra idea de negocio, ahora y en
el futuro, y cuál es el valor agregado que brinda a sus potenciales clientes. Es decir, el
propósito de la existen- cia del negocio.

La misión del negocio debe ser bien pensada y formulada, debe tener un valor real y
contar con los siguientes elementos:
- Es una meta general basada en
- Expone a la empresa el por qué de su
suposicio- nes de los emprendedores
exis- tencia y cuál será su deber.
en cuanto al propósito, competencias
- Define el negocio, es el punto de
y lugar de la em- presa.
partida que articula los objetivos y
- Es la razón de ser de la empresa
las metas.
esencial para determinar objetivos y
formular estra- tegias.
EJEMPLO:
Somos una empresa comercial tecnológica de la ciudad capital, ofrecemos soluciones de sof- tware

La visión expresa dónde quiere estar la empresa en el futuro, es decir, cómo se ve la

misma pers- pectiva.
Para desarrollar la visión se debe responder a algunas preguntas ¿Qué queremos ser? ¿A
dónde vamos? ¿A dónde queremos llegar? ¿Cuándo lo pensamos alcanzar? para ello será
necesario con- siderar:

- Conocer el rumbo que llevará la empresa en los próximos años.

- Qué acciones se deben de tomar para desarrollar una visión real.
- Cuáles serán las alianzas estratégicas con otras empresas para crecer.
- Qué debo hacer para prepararme en el futuro.
EJEMPLO:
Ser la empresa líder de confección de prendas de vestir casual para caballeros y jóvenes en el 2020

Objetivos ESPECÍFICO
Los objetivos estratégicos del negocio son los resultados
que se pretende lograr a mediano y largo plazo y que
se toman como base la misión y visión. Se ubican en
MEDIBLE
las siguientes preguntas:
¿Qué queremos? ¿Qué deseamos? ¿Qué vamos a
hacer? En otras palabras, son los medios para conseguir
los fines.
ALCANZABLE
Características de los objetivos
Los objetivos sirven como patrones para seguir
la trayectoria del rendimiento y el avance del negocio.
REALISTA
El fin de establecer los objetivos es transformar la
declaración de la mi- sión y la visión y la dirección de la

5 Diseño de Plan de Negocios en Cooperativismo y EN TIEMPO

 Módulo 2
empresa en lineamientos de actuación, a través de los
cuales se puede medir el avance del negocio.

Diseño de Plan de Negocios en Cooperativismo y 5

 Módulo 2

Objetivos estratégicos financieros Objetivos estratégicos del negocio

Lograr crecimiento de ingresos más rápido. Alcanzar mayor participación en el mercado.

Lograr crecimiento de beneficios más rápido. Alcanzar una posición más alta y segura en la industria.

Alcanzar dividendos más altos. Lograr calidad total en los productos /servicios.

Lograr mayor margen de beneficio. Definir costos más bajos en relación con los compe- tidores

Lograr mayor rentabilidad del negocio. Alcanzar una mejor reputación con los clientes pro- veedor

Lograr mayor calificación en el mercado de bienesLograr

y créditos.
servicios superiores con los clientes.

Alcanzar un mayor flujo de efectivo. Lograr reconocimiento como líder en tecnología e in- novac

Lograr un creciente precio en las acciones. Buscar mayor capacidad para competir en mercados nacio

Estructurar los ingresos en forma más diversificadas.

Lograr mejores y mayores oportunidades de creci- miento

Lograr beneficios estables durante periodos de rece- sión.

Metas
Una meta es el resultado esperado o deseado de una actividad, una acción o trabajo,
es decir, aquello que esperamos obtener o alcanzar mediante un procedimiento
específico. Las empresas y los individuos se trazan metas y procedimientos para
convertirlas en realidad.

Características de una meta

• Alcanzable: una meta debe ser un reto para cualquier persona, pero no debe ser
imposible de alcanzar, porque esto puede generar frustración.
• Observable: las metas deben de medirse constantemente para conocer si serán
conseguidas o no.
• Tiempo definido: las metas deben de cumplirse en un margen de tiempo
determinado, no pue- den ser eternas.

Tipos de meta
• Corto plazo: menor a un año.
• Mediano plazo: entre uno y cinco años.
• Largo plazo: superior a los cinco años.

EJEMPLO:
Fundar mi empresa en el año 2020.
Ser líder en ventas con un dominio de mercado del 40 %. Alquilar un local para poner el negocio en lo

5 Diseño de Plan de Negocios en Cooperativismo y

 Módulo 2

Diferencia entre objetivo y metas

Usualmente se utilizan como sinónimos, pero no son exactamente lo mismo. La
diferencia reside en el carácter medible, concreto y específico de los objetivos;
mientras que la meta es más amplia y general.

Podría decirse que los objetivos son pasos que se dan para alcanzar la meta, como si
esta fuera llegar al final de una escalera y subir cada uno de sus peldaños.

Valores
Son principios o creencias fundamentalmente que tiene la empresa, el marco de
comportamiento de las personas que gestionan una empresa.

EJEMPLO:
Honestidad, pasión, trabajo en equipo, calidad.

Políticas
Las políticas son los conceptos que guían y orientan el pensamiento y acción de los
emprendedores en la toma de decisiones para el logro de la misión, la visión, los
objetivos, las metas y los valores. La empresa debe determinar políticas internas y
externas que sirvan de patrón, como políticas de crédi- to o ventas, política de personal,
política de producción, etc.

La declaratoria de políticas es una herramienta relevante en los negocios dado que sirven
para coor- dinar y controlar las actividades del mismo.

Estrategias
El emprendedor debe de caracterizarse por ser un efectivo estratega en los negocios y
formular y poner en práctica las estrategias que tengan como patrón la visión y los
objetivos.

Estrategia significa:

• Arte de dirigir y coordinar todo tipo de acciones para la conducción de una

actividad para el logro de objetivos.

• Capacidad y habilidad para dirigir un asunto hasta lograr el objetivo,

• Ética profesional en los negocios.

• Opciones, alternativas o modelos para alcanzar los fines.

• Líneas de acción en el proceso de la planeación estratégica.

Por ejemplo, en los negocios, para determinar las estrategias hay que ubicar e investigar
el mercado meta, la sociedad, sus necesidades de productos y servicios, la

Diseño de Plan de Negocios en Cooperativismo y 5

 Módulo 2
competencia, la localización, la de- manda y la oferta, los costos y los gastos, etc.
Considerando lo anterior se debe formular y poner en práctica el proceso estratégico
del negocio.

5 Diseño de Plan de Negocios en Cooperativismo y

 Módulo 2
1 2 3

Obtención de información
Edición de estrategias
Conciliación o diseño
Decisión

1. Obtención de información: es el resultado del diagnóstico del análisis interno y externo.

2. Conciliación o diseño: elegir entre las diferentes alternativas y diseñar lo
correspondiente apo- yándose de la evaluación de los grupos de interés.
3. Decisión: tomar la opción correcta según su nivel de importancia.

Un buen estratega de negocios es ese visionario que pone en práctica la creatividad y

hace con- gruente la misión, la visión, los objetivos, las metas y los valores para que sus
estrategias sean efec- tivas en el negocio.

Ventaja competitiva

El emprendedor, antes de llevar a cabo los estudios correspondientes del plan de

negocios, debe ubicar en términos generales la ventaja competitiva correspondiente:

La competencia determina el éxito o fracaso de los negocios. El objetivo es establecer

una posición rentable de preferencia y sostenible frente a las fuerzas que originan la
competencia en el ámbito de los negocios.

Michael Porter define la ventaja competitiva como la búsqueda de una posición

favorable dentro del ámbito de los negocios, escenario fundamental donde se realiza
la competencia. En otras pa- labras, la ventaja competitiva constituye una destreza o
habilidad especial que logra desarrollar un negocio y que la coloca en una posición de
preferencia entre el mercado.

Se entiende como aquella que constituye un factor diferencial en las características

de un negocio, un producto o servicio, que los clientes, consumidores o usuarios
perciben como único y deter- minante.

Para lograr ventaja competitiva se debe potenciar los siguientes elementos:

• Un excelente talento humano dentro del negocio.

• Desarrollo de estrategias efectivas.

• Contar con productos y servicios creativos e innovadores.

• Convicción de realizar el mejor trabajo posible.

Diseño de Plan de Negocios en Cooperativismo y 5

 Módulo 2
• Mejora continua sobre los procesos.

5 Diseño de Plan de Negocios en Cooperativismo y

 Módulo 2
Análisis FODA (fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas)
Cuando el emprendedor elabora un plan de negocios es recomendable que además
implemente un análisis de fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas (FODA),
conocido también como análisis SWOT, por su denominación en inglés.

Las fortalezas y las debilidades corresponden al análisis del ámbito interno del
negocio, mientas de las oportunidades y las amenazas son del ámbito externo, como
se puede ver en el siguiente esquema:
Análisis
interno

Fortalezas Debilidades
Factor Factor desfavorable
potenciador para la empresa
para la empresa

Amenazas
Oportunidades
Factor desfavorable Factor
para la empresa potenciador
Análisi para la empresa
s
extern
o

El análisis FODA implica evaluar todos sus elementos que tengan que ver con el
negocio y lograr conclusiones referentes a los siguientes puntos:
• Ponderar las fortalezas y las oportunidades del negocio en cuanto a sus
capacidades de recur- sos y sus oportunidades de mercado.
• La importancia de superar sus debilidades en cuanto a recursos y tomar medidas
para anticipar- se las amenazas o riesgos externos.
• Constituye una base para que el emprendedor ejecute acciones estratégicas de
mejora conti- nua y que sean sustentables.
• Reflexionar y motivar la ejecución de acciones futuras que necesita el negocio, en
cuanto a las condiciones competitivas, para lograr los resultados deseados.
• Toda debilidad o amenaza que se logre solucionar se transformará en fortaleza u
oportunidad.
Al finalizar cada etapa del análisis FODA, el emprendedor puede concluir que la
visión, la misión, los objetivos y las estrategias deben plantearse con el apoyo de esta
herramienta para que tenga mayor impacto de cara al futuro del negocio.

El emprendedor debe pensar en cómo estructurar su negocio con el tamaño correcto,

tomando como base la actividad o giro. El plan organizacional te permitirá agrupar,
estructurar y ordenar con base en el tamaño, tipo de negocio, trabajo, los diferentes
departamentos, puestos de trabajo, equipos de trabajo, para que cumplan las

Diseño de Plan de Negocios en Cooperativismo y 5

 Módulo 2
actividades planeadas por la empresa.
Importancia de un plan promocional
• Define la estructura correcta del negocio.
• Determina los niveles jerárquicos indicados para el funcionamiento efectivo de sus
integrantes.

6 Diseño de Plan de Negocios en Cooperativismo y

 Módulo 2
• Elimina duplicidad de mando.
• Es un medio para lograr lo planeado.
• Coordina la división de trabajo para que se dé una orden.
• Determina la estructura de la empresa y las fases de dirección.
Desde el punto de vista organizacional, al arrancar un negocio se debe contemplar los siguientes
elementos:

• La estructura organizativa y sus costos salariales.

• La inversión requerida para la administración del negocio.
• Los costos administrativos.

La estructura organizativa y sus costos salariales

Al crear una empresa se debe definir una estructura organizativa, basada en tareas
fundamentales requeridas para operar y de acuerdo con eso se definen los puestos de trabajo
necesarios para desempeñar una tarea. Desde el punto de vista funcional, en toda empresa
las tareas se agrupan en cuatro grandes áreas, que se re- flejan en un organigrama:

• Mercadeo y Ventas.
• Producción.
• Administración (contabilidad y finanzas).
• Recursos Humanos.

¿Qué es un organigrama?
Muestra la estructura interna de una empresa o
negocio. Los empleados y sus cargos se Gerenci
repre- sentan con rectángulos y otras
a
figuras, a veces incluyen fotos,
información de contacto, correo Nombr
electrónico y enlaces a páginas web,
íconos e ilustraciones. Esto crea una e

representación vi- sual clara de la

Asistenci
jerarquía y los rangos de todos los
Mercadeo y Producció Recursos Humanos
empleados, trabajos y departamentos que Ventas n a
conforman la empresa.
Nombre
Mercadeo y Ventas

Administraci
ón

Incluye a las personas que buscan y Nombre Nombre Nombre Nombre

establecen
contacto con los clientes, monitorean el mercado, elaboran estrategias de comercialización, etc.

Producción
Incluye la programación de la producción, la administración de los inventarios de materias
primas, y produc- to terminados, control de calidad, etc. Usualmente se necesitan operarios,
supervisores y administración de la producción.

Administración (contabilidad y finanzas)

Diseño de Plan de Negocios en Cooperativismo y 6
 Módulo 2
Cuenta con personal cuya misión es reproducir y usar de la mejor manera los
recursos financieros de la empresa, llevar la contabilidad y el sistema de control
interno. También asegura el suministro de servicios básicos de vigilancia, mensajería
y limpieza, etc.

Recursos Humanos
Las tareas se reflejan en la búsqueda y contratación de personal, darle seguimiento, capacitación,
registro de desempeño, pago de salarios, etc.

6 Diseño de Plan de Negocios en Cooperativismo y

 Módulo 2

Inversión requerida para la administración del negocio

Otro elemento importante para el plan organizacional es determinar el mobiliario y
equipo de ofi- cina, el sistema de comunicaciones y el equipo informático necesarios
para desempeñar labores administrativas.
Por ejemplo, se pueden incluir equipo computacional, software, Internet, sillas, mesas, es
decir, es necesario cuantificar la inversión para realizar las funciones administrativas.

Costos administrativos
Existen costos de índole administrativo que surgieran con la nueva empresa como,
servicios de energía eléctrica, telefonía, servicio de contabilidad, asesoría legal,
suministros de oficina, papele- ría, que deben ser determinados adecuadamente.

Distribución en planta
Se define como el orden físico de los elementos que constituyen una instalación, ya
sea industrial o de servicios. Este orden comprende los espacios necesarios para
realizar el trabajo, y almacenar los productos, el espacio de trabajo para los
colaboradores y todas las actividades que tengan lugar en dicha instalación. Una
distribución en planta puede aplicarse en una instalación ya existente o en una en
proyección.

Diseño de Plan de Negocios en Cooperativismo y 6

 Módulo 2

4. Investigación de mercado
Un mercado es una entidad en donde se genera un intercambio la misma puede ser
física o virtual, entre oferentes y demandantes. En ese sentido, un estudio de
mercado es una herramienta para la toma de decisiones de los emprendedores de un
negocio. Recopila información del entorno, es decir, el macroambiente externo
político, económico, social, legal, laboral y ambiental, así como el microambiente
externo, esto es, el mercado, los consumidores, los proveedores y la competencia.

Una investigación de mercado es una herramienta que nos ayuda a identificar problemas
y detectar oportunidades de un determinado mercado en un período de tiempo.

Es un instrumento para recopilar, procesar, analizar y comunicar información del

mercado, obte- niendo conclusiones para la toma de decisiones. La investigación de
mercado cuenta con dos tipos de fuentes:

Fuentes primarias: cuando se obtiene información fresca del consumidor, de la

competencia, de los proveedores, o del mercado en general. Información de campo,
reciente y actual. Ejemplo: encues- tas y entrevistas.

Fuentes secundarias: cuando se obtiene información ya antes investigada, procesada

y analizada por otros. Ejemplos: estudios previos, tesis, proyectos, periódicos, revistas,
información escrita o digital, páginas web, información de otras empresas.

Tipos de investigación de mercado

Las investigaciones de mercado se clasifican en cuantitativas y cualitativas. Las
cuantitativas miden las variables de mercado, como las encuestas entre los
consumidores. Por otro lado, la investiga- ción cualitativa examina en profundidad o
no el comportamiento del consumidor, se orientan más al análisis psicológico. Por
ejemplo: grupos focales.

Metodología para desarrollar una investigación de mercado

En cualquier nivel, para hacer un estudio de mercado se debe considerar los siguientes
pasos:

1 Definición de objetivos: el primer paso en el estudio de mercado es establecer el

objetivo y de- finir el problema que se intenta abordar. Se responderá a las preguntas
¿qué se pretende averi- guar?, ¿cuál es el problema actual a investigar?, ¿qué se
requiere para lograr el estudio?

2 Análisis de la situación: en esta etapa se lleva a cabo un análisis de datos. Responde a

la pregun- ta ¿se tiene idea de lo que esta pasando actualmente? Se recopila
información secundaria para afinar esa idea. Se plantea una situación tentativa que
se presume podría estar ocurriendo en el mercado.

6 Diseño de Plan de Negocios en Cooperativismo y

 Módulo 2
3 Investigación informal: se investiga en internet, en revistas, estudios, proyectos,
tesis, boletines, periódicos, centros de datos de instituciones públicas u otras
fuentes secundarias. Si con esta recopilación, análisis y procesamiento de
información se logra el objetivo buscado, se concluye el estudio, entonces no se
necesita hacer una investigación más profunda.

Diseño de Plan de Negocios en Cooperativismo y 6

 Módulo 2

4 Investigación formal: si la investigación previa no es suficiente, entonces se

procede a una investigación formal. Se complementa la información que ya se tenía
con información de fuentes primarias. Aquí se puede usar el método de las encuestas,
para lo cual se debe considerar tiempo de recopilación de información y costos. Se
puede utilizar encuestas virtuales si se tienen correos electrónicos de los
participantes a donde se enviará el enlace para que al hacer clic procedan a
efectuar la encuesta.

Google Drive para hacer encuestas

Esta plataforma es muy amigable y permite crear formularios para después recoger
todas las res- puestas en un archivo en Excel (hoja de cálculo) y crear gráficos para
analizar los datos obtenidos.

Para desarrollar un formulario de encuesta con Google drive debes seguir los siguientes
pasos:

1 Usa tu cuenta de Google workspace 2Accede a la zona de diseño de formularios

Buscar en Drive
Drive
nuevo

Inicia sesión
Ir a Gmail

Correo electrónico o teléfono

¿Has olvidado tu correo electrónico?

¿No es tu ordenador? Usa una ventana de navegación privada para iniciar sesión. Mas información?

Crear cuenta Buscar en

Driv
Siguiente

6 Diseño de Plan de Negocios en Cooperativismo y

 Hoja de Calculo de

Google Presentación

de Google

Formulario de Google
Módulo 2
3 Edita el formulario

Diseño de Plan de Negocios en Cooperativismo y 6

 Módulo 2

Una vez en la sección de formularios, debes elegir un título y un tema como en la

imagen de abajo antes de acceder a la zona de edición para hacer las diferentes
preguntas para tu encuesta.

4 Diseño de encuestas

Escribe el
Escoge el
título del
tipo de
formulario
preguntas

Agrega las
preguntas que quieras

Agrega secciones

Elige diferentes temas

5 Publica tu cuenta

6 Diseño de Plan de Negocios en Cooperativismo y

 Módulo 2
Agrega la lista de correos a los que se enviará la encuesta y pulsar el botón Enviar
formulario.

Diseño de Plan de Negocios en Cooperativismo y 6

 Módulo 2

5. Plan de mercadeo
El Plan de mercadeo es esencial para funcionamiento de cualquier empresa y
contribuye a la co- mercialización eficaz y rentable de cualquier producto o servicio.
Es un documento en formato texto o esquema donde se recogen todos los estudios
de mercado realizados por la empresa, los objetivos mercadológicos a conseguir, las
estrategias a implementar y la planificación a seguir.

Al mismo tiempo, el plan de mercadeo informa con detalle hasta dónde se quiere
llegar, teniendo una ventaja competitiva que permite calcular cuánto esfuerzo y
recursos se tendrán que invertir para conseguirlo. Sin un plan de mercadeo no
sabremos cómo se pueden alcanzar los objetivos.

Utilidad del plan de mercadeo

• Sirve de mapa o guía.

• Es útil para controlar la gestión y la puesta en práctica de las estrategias.

• Informa a los colaboradores o empleados de la empresa sobre su papel para el

logro de los objetivos.

• Sirve para identificar problemas, las oportunidades y las amenazas.

Objetivos del plan de mercadeo

• Alcanzar un mayor ingreso en las ventas.

• Alcanzar un número de venta de unidades de producto.

• Aumentar notoriedad o reconocimiento de la marca de la empresa.

• Expandir o aumentar número de tiendas de la empresa.

• Ofrecer un precio competitivo de los productos y servicios.

Estrategias de mercadeo
Son las acciones concretas que se desarrollan para lograr los objetivos de la empresa.
Algunos ejemplos pueden ser:

• Público objetivo: personas de alto poder adquisitivo, amas de casa, gusta de salir en
familia.

• Posicionamiento: lograr que mi marca esté en la mente del consumidor al

momento de pensar en el producto o servicio que mi empresa ofrece.

• Línea de producto: ofrecer diferentes modelos o estilos de productos para

satisfacer gustos y preferencias de los distintos clientes.

• Precio: debe ser competitivo, al mismo valor que la competencia lo ofrece, ni más

7 Diseño de Plan de Negocios en Cooperativismo y

 Módulo 2
bajo ni más alto.

• Distribución: venta de mis productos a través de una página web con opción de
pago con tar- jeta de crédito.

Diseño de Plan de Negocios en Cooperativismo y 7

 Módulo 2

• Fuerza de ventas: contar con un equipo de ventas que atienda diferentes zonas y
lugares del país.

• Servicios: variedad de servicios con una rápida atención.

• Publicidad: desarrollar una campaña a través de redes sociales para llegar a un

público con capacidad adquisitiva.

• Promoción de ventas: desarrollar promociones de ventas mensualmente

aprovechando las fechas festivas u ocasiones especiales, como el Día de la
Madre, Navidad, etc.

• Desarrollo de nuevos productos: desarrollar nuevos productos cada seis meses

para ofrecer mayor variedad y alcanzar nuevos clientes.

Estructura de un plan de mercadeo

Se debe considerar todos los elementos que contribuyan a elaborar un plan de

mercadeo que permita dar a conocer los productos y servicios, la marca y el logo de
la empresa, el aumento de afluencia de clientes y la venta de nuestros productos en
un periodo determinado.

Análisis de situación
Este análisis proporciona gran cantidad de información y, como indica su nombre, es un
análisis de la situación a la que se enfrenta el producto o servicio propuesto. Se divide en
dos partes: condi- ciones generales y condiciones específicas:

Condiciones generales
Las condiciones generales son la demanda y las tendencias de demanda de los clientes
potenciales a los que se dirige el producto o servicio, por ejemplo: ¿Crece la demanda,
declina o está nivelada?
¿Quién decide la compra de mis productos? ¿Qué condiciones sociales, culturales y
demográficas, incluidos el nivel de educación y la situación económica, van a darse
durante el período que cubre el plan de mercadeo? ¿Cuál es el nivel tecnológico de
este tipo de producto? ¿Aparecen con rapi- dez nuevos productos que reemplazan los
antiguos, dando lugar a ciclos de vida cortos? Etc.

Condiciones específicas
Estas incluyen factores financieros: ¿En qué medida afecta a la situación la
disponibilidad o la ca- rencia de fondos? ¿Cómo está trabajando el gobierno? ¿Me afectan
algunas políticas estatales, lo- cales o internacionales para la producción y
comercialización de mis productos? ¿Hay que estudiar grupos de interés en especial
para que no afecten los planes de comercialización de mis productos o servicios? Etc.

Análisis de la competencia

7 Diseño de Plan de Negocios en Cooperativismo y

 Módulo 2
En esta sección se trata de análisis las empresas que compiten con tu empresa o
negocio. Su im- portancia está en que son los únicos factores del entorno que van a
actuar deliberadamente contra nuestros intereses.

Diseño de Plan de Negocios en Cooperativismo y 7

 Módulo 2

Es por ello que debes conocer a los principales competidores, sus productos, sus planes,
experien- cia, recursos financieros y de capital, proveedores y sobre todo las
estrategias actuales y futuras.

Mercado objetivo y perfil de cliente

Esta sección es muy importante para el plan de mercadeo, pues es aquí donde se
describe con exactitud como son nuestros potenciales clientes y qué, dónde, cuándo,
porqué, cómo y cuánto y con qué frecuencia compran. Existe un segmento del mercado
que está dispuesto a comprar nues- tros productos, por lo que es importante
identificarlo y saber cómo ofrecer nuestros productos y servicios.
Para definir el mercado objetivo se utilizan los siguientes criterios:

[Link]áficos: variables tales como la edad y la educación.

2. Geográficos: ubicación del mercado.

3. Psicográfico: cómo piensan los potenciales clientes sobre mi producto.

4. Estilo de vida: actividades, intereses, hobbies, etc.

Mix de mercadeo (producto, precio, promoción y plaza)

El mix de mercadeo es un concepto que se utiliza para definir todas las herramientas
y variables a disposición de la empresa. La estrategia de mix de mercadeo consiste en la
adaptación del pro- ducto, precio, plaza y promoción al contexto del potencial cliente.
Está compuesto en su totalidad de estrategias de mercadeo que apuntan a trabajar con
los cuatro elementos conocidos como las cuatro P: producto, precio, plaza y promoción.

Estrategias de mercadeo

En esta sección se describe lo que debe hacerse para lograr las metas y los objetivos
propuestos. La estrategia debe consistir:

• Diferenciar el producto propio con los de la competencia.

• Segmentar el mercado para preparar el lanzamiento y venta de los productos y

servicios.

• Posicionar el producto en la mente de los consumidores.

• La estrategia indica lo que hay que hacer y las acciones que de debemos tomar para
alcanzar los objetivos deseados.

Imagen corporativa

7 Diseño de Plan de Negocios en Cooperativismo y

 Módulo 2

La imagen corporativa está relacionada con todos aquellos elementos gráficos y visuales
propios

Diseño de Plan de Negocios en Cooperativismo y 7

 Módulo 2

de una empresa. Es el sello a través del cual una empresa quiere ser identificada y
distinguida entre el resto de empresas. Son todas aquellas representaciones visuales,
fotos, tarjetas de presentación, afiches y cualquier otro elemento del diseño gráfico que
permite a potenciales clientes reconocer nuestra empresa.

Tácticas de mercadeo

Así como la estrategia indica el modo de alcanzar los objetivos, las tácticas muestran el
modo de ejecutar la estrategia. Las tácticas son tareas puntuales que permiten realizar
una estrategia, por ejemplo: si la estrategia es posicionar la marca de un nuevo
producto, una táctica podría ser rea- lizar una campaña en redes sociales para dar a
conocer la marca en un segmento de mercado, haciendo el pago de publicidad para que
abarque a más personas.

Ejecución y control

En esta parte se analiza el punto de equilibrio y se prevé otras informaciones que sirvan
para controlar el plan de mercadeo una vez se pongan en marcha. Se calculan también
previsiones de ventas, flujo de efectivo mensual, presupuestos, costos iniciales, etc. Esta
información nos permitirá asegurar el buen funcionamiento del plan. Por ejemplo: si se
pasa el presupuesto, se sabrá dónde recortarlo o cómo distribuir recursos; sino se vende
como se esperaba, se sabrá qué hay que rectificar.

6. Plan de ventas
Es la planificación de la empresa relacionada con toda la parte comercial y a la acción
de ventas. Aquí se definen cuáles son los objetivos de ventas de una empresa y se traza
una serie de activida- des necesarias para conseguirlos.

La venta no es solo el acto en el que tiene lugar, o no, la compra de un producto o

servicio. Según se realice directamente al comprador final o a otra empresa, tendrán
lugar algunas diferencias:

Venta al consumidor final: este tipo de venta se lleva a cabo, generalmente, en

establecimientos de venta al detalle (supermercados y tiendas) y en autoservicios
(gasolineras). Es donde el cliente realiza el acto de la compra y hace uso y consumo
de los bienes y servicios adquiridos.

Venta a empresa: en este tipo de venta el fabricante vende al mayorista, al detallista

y, en general, a los intermediarios. Se trata de un tipo de ventas más complejo
mediante el que se comercializan tantos bienes de uso o consumo, como productos
industriales y servicios.

Importancia de un plan de ventas:

• Establece las estrategias que servirán para generar confianza con el cliente.

7 Diseño de Plan de Negocios en Cooperativismo y

 Módulo 2
• Identifica necesidades del consumidor o los problemas de la empresa a la que se le
quiere ven- der.
• Selección de una ventaja competitiva o la oferta que va a hacer que le producto
sea percibido diferente.

Diseño de Plan de Negocios en Cooperativismo y 7

 Módulo 2
• Comunicar la ventaja competitiva o la oferta al consumidor o a la empresa.
• Ofrecer servicios después de la venta que permita establecer relaciones
duraderas con los clientes.
• Demostrar la importancia que el cliente tiene para la empresa.
• Transmitir seguridad al cliente

Técnicas de venta

Uno de los puntos más importantes en las técnicas de ventas es crear los BENEFICIOS
a partir de las características, orientándolas a satisfacer las necesidades de todos los
clientes.

Factores clave para vender

Existen siete factores clave que debemos tener claros y aplicar a la hora de vender
nuestros pro- ductos o servicios a todos nuestros clientes o usuarios; dichos factores son los
siguientes:

[Link].
2. Más ingresos.
3. Mejor exposición de servicios.
4. Imagen de la empresa.
5. Asegurar y maximizar el tiempo.
6. Identificación de servicios clave.
7.”La venta sugerida”.

Crecimiento

Es necesario que para todos sea una meta que la empresa como tal tenga un crecimiento
anual en cuanto a:
[Link] de servicios.
2. Más actividades.
3. Mejorar la imagen.

Más ingresos

Cualquier empresa en el mundo busca tener más ingresos, lo que vendrá

automáticamente en el momento en que la empresa comience a mostrar cierto nivel
de crecimiento; pero para que haya más ingresos es necesario implementar la venta
sugerida y esta debe ser totalmente en equipo.

Mejor exposición de servicios

En este punto es necesario hacer una buena explicación de nuestros productos y

servicios: 1- Bien explicados a los clientes.
2- Conocerlos al 100% para
ofrecerlos. 3- Tenerlos a la vista

7 Diseño de Plan de Negocios en Cooperativismo y

 Módulo 2
del cliente.

Es necesario tener un contacto más personal con nuestros clientes, aplicando la

famosa y cono- cida venta sugerida.

Diseño de Plan de Negocios en Cooperativismo y 7

 Módulo 2

Imagen de la empresa

Es necesario que tanto el exterior como el Interior de nuestra empresa luzcan con una
imagen im- pecable para con los clientes.

Es indispensable de que todos los empleados tengan actitud positiva y una excelente
imagen con todos los clientes; sonrisas, simpatía, amabilidad, servicio y atención.

Asegurar y maximizar el tiempo

La administración del tiempo es un factor clave para todo vendedor, ejecutivo o empleado
que se encarga de proveer productos o servicios a sus clientes.
Se recomienda el uso de agendas de forma eficiente, puesto que 8 horas de trabajo
por día es más que suficiente para cumplir las metas del mes, trimestre, semestre,
año, etc.

Identificación de productos clave

Los productos o servicios deben estar accesibles para los clientes para que sean
vendibles, sobre todo aquellos que, por la razón que sea, se venden más que otros.

La venta sugerida

Es únicamente ofrecerle a todos los clientes o usuarios absolutamente todo lo que

tenemos en ese momento disponible para ellos:

• Servicios en general.
• Promociones del momento.
• Descuentos en general.
• Actividades, ofertas, etc.

Ciclo de venta

El ciclo de la venta es un proceso combinado por una serie de etapas necesarias para
vender un producto o servicio, que empieza en el primer contacto con el cliente y termina
en la posventa.

1 2 3 4 5 6
Prospección Contacto Reunión Manejo de Cierre Seguimiento
objeciones

1 Prospección

Es el primer paso en el proceso de ventas y consiste en la búsqueda de clientes en

8 Diseño de Plan de Negocios en Cooperativismo y

 Módulo 2
perspectiva, es decir, aquellos que aún no son clientes de la empresa pero que
tienen grandes posibilidades de serlo.

Diseño de Plan de Negocios en Cooperativismo y 8

Módulo 2

2 Contacto con el cliente

Es necesario conocer todo lo que sea posible del cliente potencial para romper el hielo
logrando afinidad y receptividad. Al abrir la brecha debe ofrecerse algo especial en la
forma de servicio o alguna característica especial del producto.

3 Reunión o presentación

El objetivo de esta acción es llegar al cierre de la venta; sin embargo, para productos
más com- plejos se requerirán de varias visitas para hacer una presentación
completa. Se pueden mostrar beneficios del producto o servicio, se cuenta con un
guion de la presentación y usualmente son de corta duración.

4 Manejo de objeciones

Las objeciones, por lo general, indican cierto interés inicial y ofrecen la oportunidad
de presentar puntos de venta adicionales en el proceso de satisfacerla. Las
objeciones comunes se refieren al precio, satisfacción del proveedor actual,
renuencia de tomar decisiones en el momento, no hay necesidad inmediata del
producto, sentimientos negativos hacia el vendedor, etc. El vendedor debe
anticiparlas y refutarlas rápida y contundentemente.

5 Cierre de venta

Es la culminación del proceso de venta, donde el vendedor solicita un pedido al

cliente; existen muchas técnicas de cierre de ventas, así como vendedores que son
cerradores, y los que no. En esos casos es necesaria una forma de apoyo para los que
realizan una buena presentación y al fi- nal la estropean por una mala sincronización
entre la presentación y el cierre o muestra timidez al solicitar un pedido, por ejemplo.

6 Servicio posventa

Cada día es más importante que el vendedor no se conforme con el cierre de venta,
debe manejar el pedido y la entrega de producto lo más eficientemente posible, al
comprobar que el producto o servicio fue brindado de forma satisfactoria. Debemos
tener claro que no todos los contactos se cierran, pero si se trabajó de manera
profesional, pueden ser ventas futuras o referidas a otros clientes.

Técnica AIDA

La mente humana cuando decide realizar un acto de compra pasa por una serie
sucesiva y ordena- da de fases que van desde que fijan la atención en un producto
hasta la compra del mismo, puesto que es el proceso por instinto que realiza el
cerebro sobre los elementos que tiene en su interior. Estos obviamente dependen del
individuo, dado que no todos los seres humanos somos iguales, aunque en cuestión

8 Diseño de Plan de Negocios en Cooperativismo y

 Módulo 2
de elementos que influyen en el comportamiento del consumidor se muestra el
siguiente modelo.

Diseño de Plan de Negocios en Cooperativismo y 8

 Módulo 2

DESEO
ATENCIÓN INTERÉS

ACCIÓN

Etapa de atención
Cuando los posibles clientes se dan cuenta de que tienen un problema o una necesidad.

Etapa de interés
Se pasa a la siguiente etapa cuando los posibles clientes se interesan en realizar algo
con respecto a sus necesidades.

Etapa de deseo
Cuando una persona necesita algo, no siempre llega a adquirirlo; en cambio, una
persona que de- sea algo, hará todo lo posible por comprarlo.

Etapa de la acción
A pesar que todos los posibles clientes ya han sido convencidos, todavía no actúan.

Servicio al cliente
Observe que se hace énfasis en decir que todo el personal es responsable de los
clientes. Muchos creemos erróneamente que no debemos ayudar, atender u orientar
a un determinado cliente so- lamente porque ese no es mi teléfono, ese no es mi
trabajo. Este comentario no debe de caber en nuestras mentes, somos un equipo.

El servicio al cliente es una oportunidad única para todos los empleados.

La publicidad y el mercadeo solamente lleva a los clientes a la empresa u

organización, pero el desempeño de todos hará que este cliente regrese nuevamente
o se retire por mal servicio.

La satisfacción del cliente es una función del desempeño, en toda la relación con las
expectativas del cliente, no de la mía.

La satisfacción del cliente es prometer mucho y proporcionar más. Lógicamente

hablamos de pro- meter solamente aquello que podemos cumplir nunca mentir solo
por vender o por salir del apuro, recuerden que acá somos la autoridad y si la
autoridad miente, se pierde credibilidad.

¿Qué es la atención al cliente?

La atención al cliente al igual que el servicio, consiste en proporcionar a todos los

clientes o usua- rios mucho más de lo que ellos esperan de nuestra organización,

8 Diseño de Plan de Negocios en Cooperativismo y

 Módulo 2
institución o empresa.

La atención es personalizada, es el servicio que proporcionamos persona a persona.

Tanto el ser- vicio como la atención es proporcionada por personas.

Diseño de Plan de Negocios en Cooperativismo y 8

Módulo 2
• Atender con calidad
• Atender con buen humor y humildad
• Proporcionar valor agregado al cliente
• Utilidad (buen servidor)
• Sinónimo de atender concentrado
• Personal destinado a satisfacer necesidades.

Excelente servicio es dar todo lo que el cliente espera de nuestra empresa y de

nosotros mismos; servicio de calidad es dar más de lo que los clientes esperan de
nuestra empresa y de nosotros mismos. Ahí radica la diferencia.

Excelente servicio Servicio de calidad

Contestar el teléfono al segundo o tercer Contestar el teléfono al segundo o tercer
timbre amablemente. timbre como máximo con entusiasmo.
Hacer una promesa. Cumplir una promesa.
Ayudar a alguien cuando nos piden ayuda. Ofrecer ayuda antes de que nos la pidan.

Proyección de ventas

Una proyección o pronóstico de ventas es la estimación o previsión de las ventas de

un producto o servicio durante determinado período futuro.

Antes de realizar una inversión, se debe hacer un cálculo de los recursos que utilizará
para lograr las metas propuestas, tomando en cuenta ciertos elementos como:

• Mercado
• Demanda
• Comportamiento del cliente
• Estudios de mercados
• Horizonte presupuestario
• Experiencias anteriores
• Costo de producción y gastos

Cualquier empresa, ya sea de producción, venta o servicio que quiera ingresar a un nuevo
mercado debe hacer un proceso de anticipación futura de ventas.

Es de suma importancia conocer de manera exacta el monto de ventas que se debe

alcanzar, ya que esto permitirá conocer en parte la rentabilidad.

También se puede señalar que las ventas constituyen una forma de eslabón entre el
mercado y la empresa.

No es saludable anticipar montos de ventas por encima de las posibilidades reales.

Se pueden crear falsas expectativas en el mercado, dando como resultado una mala
imagen al no poder satisfacerse los compromisos asumidos y perder credibilidad en el
mismo, implicando el abandono de los clientes.

8 Diseño de Plan de Negocios en Cooperativismo y

 Módulo 2

¿Cuál es el propósito del pronóstico de ventas?

Determinar claramente el objetivo que desea lograr la empresa con respecto al nivel
de ventas en un período determinado, así como las estrategias que se desarrollarán
para lograrlo.

Realizar un estudio del futuro de la demanda, apoyado en ciertos métodos que

garanticen la obje- tividad de los datos, como análisis de regresión y correlación,
análisis de la industria, análisis de la economía, etc.

Desarrollar y establecer las políticas presupuestarias, que nos darán limites en que se
insertan el sistema presupuestario.

Proyectar datos deseados para el futuro que generen los pronósticos de venta.

Ventajas del pronóstico de ventas

• Apoyo a la toma de decisiones.

• Mayor seguridad en el manejo de la información relacionada con las ventas de la
empresa.
• Gran flexibilidad en la elaboración de pronósticos y para la creación y
comparación de múlti- ples escenarios.

Técnicas utilizadas

Las técnicas generalmente aceptadas para la elaboración de pronósticos se dividen en

cinco ca- tegorías:
[Link] ejecutivo.
2. Encuestas.
3. Análisis de series de tiempo.
4. Análisis de regresión.
5. Pruebas de mercado

La elección del método o métodos dependerá de:

• Los costos involucrados.

• El propósito del pronóstico.
• La confiabilidad y de los datos históricos de ventas.
• El tiempo disponible para hacer el pronóstico.
• El tipo de producto o servicio.
• Las características del mercado.
• Etc.

Lo usual es que las empresas combinen varias técnicas de pronóstico.

Diseño de Plan de Negocios en Cooperativismo y 8

 Módulo 2

7. Plan financiero
Está considerado como la mejor herramienta para estudiar la viabilidad económica y
financiera de un nuevo modelo de negocio, en distintas perspectivas temporales (corto,
medio y largo plazo). No solo es necesario para crear empresas nuevas, o que vayan a
dar sus primeros pasos, sino también para aquellas compañías que quieran mantenerse y
mejorar sus resultados.

¿Porqué se debe elaborar un plan financiero?

• Porque es la mejor manera de presentar la idea, empresa o negocio a los clientes

(socios o in- versionistas, Estado, proveedores y trabajadores).
• Y que estos a su vez conozcan la realidad y horizonte de la misma.
• Tiene por objetivo la determinación de las características económicas del proyecto.
• Reduce las sorpresas.
• Crea valor a la toma de decisiones.
• Anticipa escenarios (financieros, económicos, etc.).
• Anticipa necesidades de fondos (posibles acreedores).
• Se expresa en una línea de tiempo (separada convenientemente).
• Las previsiones de más de 3 o 5 años pueden no tener validez para generar opinión
dependien- do del sector.

Características del plan financiero

• Debe ser claro y bien estructurado.

• Debe contar con datos objetivos que se ajusten al máximo a la realidad.
• No se pueden hacer previsiones optimistas, se tiene que ser realista.
• Más concretamente, el plan financiero se caracteriza por tratar de analizar si el
proyecto cuenta con la solvencia, liquidez y rentabilidad suficientes como para
seguir adelante.

Además, el plan económico y financiero incluye a su vez:

• Plan de inversiones y financiación

• Previsión de ventas
• Cuenta de pérdidas y ganancias
• Previsión de tesorería
• Balance de la situación provisional

Plan de inversiones y financiación

Una de las tareas importantes del emprendedor será conocer las previsiones
financieras. Para ello es necesario el conocimiento integral de toda la cadena de valor
de la empresa. Aquí se combina- rán:

8 Diseño de Plan de Negocios en Cooperativismo y

 Módulo 2

• Exigencias de los accionistas

• Modelo de negocio
• Análisis del sector
• Estrategias para aplicar el modelo de negocio
• Los activos fijos con los que se inicia el negocio.

Por ejemplo:
Maquinaria, transporte, terrenos, gastos de I+D, entre otros.
Los requerimientos de capital para una inversión se determinan gracias al plan de
inversión, que no solo sirve como base para calcular la inversión necesaria para la compra
de maquinaria, equipo, herra- mientas, etc., además de tener capital para el
funcionamiento de la empresa como alquiler de oficina, servicios básicos, salarios, etc.,
sirve también para determinar en parte el pronóstico de rentabilidad de la empresa. El
análisis de todos los costos asociados con las inversiones, por lo tanto, el requisito previo para
la valoración económica de lo que se necesita invertir.

Un plan de inversión se elabora cuando se debe decidir sobre una inversión,

generalmente por uno de los siguientes motivos:

Inversión inicial: es la adquisición de todos los activos necesarios para el negocio como
parte de la creación de una empresa.

Inversión de reemplazo: cuando un activo de la empresa se reemplaza por uno nuevo, se

llama inver- sión de reemplazo.

Inversión de expansión: si la expansión del negocio requiere la adquisición de activos, se trata

de una inversión de expansión.

Análisis de costos
La importancia del análisis de costos radica en que desempeña dos funciones auxiliares: el
control y la toma de decisiones.

Gasto: todo desembolso, bien o servicio consumido en forma directa o indirecta para la
obtención de in- gresos.

Costo: es todo gasto relativo al bien o servicio utilizado en la producción de otros bienes o
servicios, es decir, los gastos relativos al proceso de producción.

Clasificación de los costos

Costos fijos: son valores que se mantienen inalterados, dentro de ciertos límites, al margen de
las varia- ciones de la actividad o de las ventas; por ejemplo, sueldo de los empleados.

Costos variables: son valores que varían en la misma proporción que las variaciones ocurridas
en el vo- lumen de producción u otra medida de actividad; por ejemplo, materia prima.

Costo total (CT): se calcula sumando los costos fijos más los costos variables.

Diseño de Plan de Negocios en Cooperativismo y 8

 Módulo 2

Flujo de efectivos Estado de flujo efectivo

Es una herramienta que permite Actividad de operación xxx

determi- nar las necesidades reales de
capital en Actividad de inversión xxx
los distintos momentos de desarrollo Actividad de financiamiento xxx
de la empresa. Incremento (decremento) neto en efectivo y equivalente de efectivoxxx

Debe hacerse por mes durante el Efectivo y equivalentes al inicio del periodo xxx
primer año de operación, para Efectivo por tipo de cambio de sobre xxx
poder considerar Efectivo y equivalentes en moneda extranjera xxx
todos los eventos estacionales y Efectivo y equivalentes al inicio del periodo xxx
cubrir los ciclos tributarios.

Punto de equilibrio

Este indicador permite establecer el nivel mínimo de producción y de ventas que, en

cantidad, debe lograr la empresa para generar utilidad.

• Se determina dividiendo los costos fijos por la diferencia entre el precio unitario
de venta y el costo variable unitario (margen unitario).

• Al comparar este resultado con el nivel previsto en el plan de ventas, se tiene

una idea del margen de seguridad y riesgo de la empresa.

Estado de ganancias y pérdidas

También conocido como el estado de resultados o estado de ingresos y gastos.

Comprende los ingresos por ventas y gastos, los plazos de cobros y plazos de pago
(políticas). Estos datos te per- mitirán ver la rentabilidad o los egresos de la empresa
en un período determinado.

Ingresos netos por venta

-Costo de ventas
Utilidad bruta

-Gasto de operación
Utilidad de la operación

-Gastos financieros

Utilidad antes de impuestos

-Impuestos a la renta

9 Diseño de Plan de Negocios en Cooperativismo y

 Módulo 2
Elementos del balance general

Activo circulante: los elementos que están vinculados al ciclo normal de explotación
de la empresa y que espera vender, consumir o realizar en un período menor de un
año,

Activo fijo: las partidas que son inversiones a largo plazo o permanentes (más de un año).

Pasivo circulante: las deudas y obligaciones contraídas con terceros que la empresa
espera liquidar en un período menor de un año.

Pasivo fijo: las deudas y obligaciones con terceros que la empresa espera liquidar en
un plazo su- perior a un año.

Patrimonio neto: los fondos propios.

Fondo de maniobra: el excedente de los activos de corto plazo sobre los pasivos de corto
plazo. Es una medida de la capacidad que tiene una empresa para continuar con el
normal desarrollo de sus actividades en el corto plazo.

Fondo de maniobra = Activo circulante- Pasivo circulante

ACTIVO PASIVO

Activo circulante Pasivo circulante

Activo Fondo de maniobra

fijo
Pasivo
fijo
Patrimonio neto

Diseño de Plan de Negocios en Cooperativismo y 9

 Módulo 2

8. Plan de trabajo
Un plan de trabajo es un esquema que sirve como hoja de ruta para tener en un
único lugar todas las metas, procesos y tareas que debe realizar una persona o
equipo de personas para alcanzar unos objetivos determinados.

Y sirve principalmente saber en todo momento las tareas que se han de realizar,
cuándo y quién ha de llevarla a cabo.

Es esencial para que cada departamento conozca en todo momento qué debe de hacer,
cuáles son sus responsabilidades, sus plazos de entrega y ante quién debe de rendir
cuentas.

Pasos para hacer plan de trabajo

1 ¿Cuál es el objetivo de tu plan de trabajo?

Tu primer paso a la hora de elaborar un proyecto de trabajo es tener claro qué

quieres conseguir. Debes tener claro hacia dónde quieres llegar, determinar qué
pasos hay que dar para conseguirlo.

2 ¿De qué trata el plan de trabajo?

Piensa que tu plan de trabajo debe ser entendible por cualquier persona que forma
parte de la em- presa, por lo que debes de redactar unos antecedentes que los sitúen
en el contexto.

3 ¿Qué recursos posees?

Debes tener en cuenta recursos físicos como la maquinaria o las instalaciones de las
que vas a poder disponer.

Pero también recursos financieros, es decir, cuánto vas a poder invertir.Y finalmente
recursos a nivel de personal, para saber con cuántas personas vas a poder contar.

4 ¿Quiénes van a ser las partes responsables?

Establecer y delimitar correctamente quiénes van a ser las personas responsables de

llevar a cabo cada una de las tareas puede marcar el éxito o el fracaso de cualquier
proyecto.

5 ¿Cuál va a ser tu estrategia para conseguir los objetivos?

Llegamos al punto más crítico del plan de trabajo, la definición de la estrategia que nos va
a permitir alcanzar nuestros objetivos y metas.

6 ¿Posibles obstáculos? ¿Tienes un plan de contingencia?

9 Diseño de Plan de Negocios en Cooperativismo y

 Módulo 2
Debes tomar en cuenta que no todo lo planificado sale como uno quiere, por ello
deberás esta- blecer una serie de acciones que puedan mitigar las posibles
incidencias y establecer un plan de contingencia que alcance tus objetivos.

Diseño de Plan de Negocios en Cooperativismo y 9

 Módulo 2

Plan de contingencia

Un plan de contingencia es un modelo sistemático de actuación que tiene por objeto

anticiparse a si- tuaciones en que esté próximo un daño o en que exista la posibilidad de
que éste suceda o no. Por ello, para realizar una correcta gestión de los riesgos
empresariales, es necesario realizar este tipo de plan para conseguir reducir el impacto de
los cambios.

¿Qué es contingencia de negocio?

Una contingencia es un evento inesperado o una situación que afecta a la salud financiera,
la imagen profesional o la cuota del mercado de una empresa. Por lo general se trata de
un hecho negativo, pero también puede ser una ganancia inesperada, tal como puede ser
un pedido de compra enorme.

¿Para qué sirve un plan de contingencia?

El plan de contingencia trata de hacer posible el funcionamiento de la empresa en

situaciones en que alguna parte de la misma no funcione con normalidad, con
independencia de que la causa sea interna o externa. Ayuda a superar los diferentes tipos
de riesgos, además de determinar el procedimiento para realizarlo, optimiza recursos
materiales o humanos en caso de crisis.

Respuesta a diferentes escenarios

• Riesgos del mercado.
• Riesgos propios del negocio.
• Acciones de la competencia.

Plan B
• Factibilidad de salida ante obstáculos insalvables.
• Posibilidad de conversión del negocio.
• Liquidación.

Manejo de crisis

Existen muchos tipos de crisis que pueden afectar el bienestar de una compañía, como las
que derivan de desastres naturales, ataques terroristas, incendios en el almacén, lesiones
en el trabajo o incluso clientes enojados. Los planes para hacer frente a las crisis suelen
incluir un análisis FODA, departamento por departamento, que sirve para identificar las
vulnerabilidades y los desafíos potenciales.

Plan de continuidad

Los planes de continuidad de negocios cubren una serie de situaciones, incluyendo la

muerte de un ejecutivo clave o de un gerente, eventos de crisis que amenazan con cerrar
las operaciones del negocio por un período prolongado de tiempo y cualquier otra
situación financiera o evento inesperado que amenace con destruir o dañar la empresa.

Seguridad de los activos

9 Diseño de Plan de Negocios en Cooperativismo y

 Módulo 2

El robo o la destrucción de propiedad intelectual, como los secretos comerciales o los

programas informáticos, la maquinaria o el equipamiento clave, o cualquier otro activo
valioso que una empresa necesita para sus operaciones y para el mantenimiento de su
posición en el mercado, generalmente están cubiertos por un plan de contingencia.

Diseño de Plan de Negocios en Cooperativismo y 9

 Módulo 2

9. Producto mínimo viable (PMV)

Ahora ya sabes que es necesario crear un producto mínimo viable para probar el valor de tu
propuesta, así que te mostraremos siete distintas maneras de elaborarlo:

1. Modelos gráficos: permiten representar a través de imágenes y texto la propuesta de valor

que te has imaginado. Se pueden elaborar como presentaciones en Power Point y
proyectarlas en pantalla o im- primirlas en un formato de folleto y así medir cómo
interactúan los potenciales clientes cuando la vean. Estos MVP pueden ir desde bocetos de
baja fidelidad, a previsualizaciones de pantalla, hasta aplicacio- nes más sofisticadas que
demuestran la experiencia del usuario.

Pero, a fin de cuentas son solo eso, una maqueta gráfica, bien sea digital o impresa, de la
propuesta de valor.

2. Una Landing page o página de destino web: es la primera página o espacio dentro de un
sitio web al que llegan los visitantes y clientes potenciales. Sin necesidad de tener un
negocio en marcha, puedes hacer este tipo de “fachada” que sirve como oportunidad
para explicar las características de tu pro- ducto y hacer que potenciales clientes se
suscriban. En muchos casos, es más útil que una entrevista o encuesta, ya que invita a la
toma de acción de las personas y nos permite medir qué tan real es su interés en nuestro
producto o servicio.

3. Prototipos o modelos físicos: pueden ser de papel, cartón o cualquier otro material,
permiten hacer tangible el producto y ofrecen una primera idea de la experiencia de
usuario. La ventaja con estos prototipos es que pueden ser utilizados por cualquier
persona en el equipo, desde los gerentes de productos, diseñadores gráficos, hasta los
inversores y los usuarios finales. Además requieren de muy poca explicación, porque
otorgan una representación física del producto.

4. Videos: Si una imagen vale más que mil palabras, entonces un video que muestre la
experiencia de los usuarios de los productos valdrá un millón.

El ejemplo más famoso de esto es el MVP de Dropbox: un video de 3 minutos que

demostró la funcio- nalidad pretendida y dio lugar a 75.000 inscripciones durante una
noche, todo esto en ausencia de un producto real. Por supuesto, también ayudó a que el
video estuviera dirigido a usuarios de tecnología, que apreciaran las referencias
humorísticas presentes durante todo el video.

El video explicativo de Dropbox sirvió como una brillante validación del mercado, antes
que los funda- dores invirtieran en la infraestructura y el desarrollo necesarios para que
su producto de alta tecnología alcanzara un nivel funcional en el mundo real.

Llegar a los clientes potenciales puede ser difícil, especialmente cuando se está diseñando
para resolver un problema que muchos usuarios ni siquiera reconocen que tienen.

Para Dropbox, decir que estaba ofreciendo una “aplicación de sincronización de archivos
sin problemas” no hubiese tenido el mismo impacto.

5. El Mago de Oz o “primer manual”: En lugar de crear un video o codificar una página

web que sirva como fachada, una opción alternativa para las etapas iniciales de la
validación es entregar el producto o el servicio manualmente. El MVP Mago de Oz viene
de la idea de simular la funcionalidad completa de una determinada propuesta de
valor, esencialmente fingiendo sin que el cliente se entere que esta se lleva a cabo, en
forma manual. Este MVP permite que los clientes crean que están experimentando el
producto real, pero en realidad, el trabajo detrás de las escenas se está haciendo

9 Diseño de Plan de Negocios en Cooperativismo y

 Módulo 2
manualmente.

A finales de los años 90, la tienda virtual de zapatos Zappos comenzó con esta técnica
validando si agre- gaba valor vender zapatos en internet. Su fundador Nick Swinmurn
colocó fotos de zapatos que pertene- cían a zapaterías locales, en un sitio web propio,
para medir la demanda de una tienda en línea.

Diseño de Plan de Negocios en Cooperativismo y 9

 Módulo 2

Cuando alguien ordenó el zapato en línea, él volvería a la tienda y lo compraría. En lugar de

invertir prime- ro en infraestructura e inventario, esto le dio a Zappos la oportunidad de
responder a la pregunta de si su producto sería aceptado por el mercado.

El uso de MVP tipo Mago de Oz también permite una mayor interacción con los clientes en
esta etapa crucial, cuando se está diseñando el producto. Observar al cliente de primera
mano es siempre más útil que una encuesta hipotética de clientes y es la manera más
rápida de descubrir si está resolviendo un problema real del cliente.

El aprendizaje acelerado, aunque a pequeña escala, ofrece oportunidades para probar muchas
suposicio- nes que podría estar haciendo sobre el producto o el mercado. Haciendo todo
manualmente, tienes la oportunidad de probar cosas diferentes sobre la marcha para ver
cómo reaccionan los clientes antes de invertir y escalar. En este caso para el cliente, por
supuesto, el producto funciona, aunque no sea perfecto, sin que le importe qué pasa tras
bastidores.

6. El Conserje: esta prueba es similar a la anterior, pero en lugar de fingir un producto

completo, el po- tencial cliente está al tanto del trabajo manual que está por detrás, y el
producto o servicio se entrega como un servicio altamente personalizado a clientes
seleccionados.

Rent the Runway probó su modelo de negocio de alquiler de vestidos en línea,

proporcionando un ser- vicio en persona a estudiantes universitarias, donde cualquier persona
podría probar el vestido antes de alquilarlos. Esto validó la hipótesis más arriesgada de que
las mujeres desean alquilar vestidos.

El tiempo es valioso, especialmente en esta etapa, y el proceso de llevar a cabo el

producto o servicio manualmente puede revelar otros aspectos de la experiencia del cliente
que pueden resultar valiosos más adelante. En lugar de colocar recursos para construir un
producto real, estas pruebas con MVP tipo Con- serje permiten responder la pregunta más
importante: ¿estás construyendo algo que los clientes usarán y pagarán?

7. Piecemeal o “por partes”: el MVP Piecemeal significa montar una demo de

funcionamiento de tu pro- ducto, utilizando herramientas y servicios existentes de
terceros para ofrecer la experiencia en lugar de construir algo por ti mismo.

Por ejemplo, la empresa Groupon, en sus primeras etapas, era una combinación de una
plataforma que no era de ellos, sino de WordPress, Apple Mail y un programa que tampoco era
de ellos, sino de AppleScript que generaba archivos PDF manualmente, a medida que se
recibían pedidos.

En lugar de invertir tiempo y dinero en la construcción de tu propia infraestructura, este

MVP puede ser construido a partir de otras plataformas y servicios existentes utilizando
de forma eficaz bits y piezas de diversas fuentes para hacer tu versión del producto.

Las siete técnicas para producir un MVP requieren distintas habilidades y tienen distintos
niveles de difi- cultad.

Como podemos observar, los modelos gráficos son los más fáciles de realizar, ya que solo
se requiere tener en el equipo personas con habilidades de diseño. No obstante, se ha
comprobado que producen experimentos menos efectivos.

Por otra parte, tanto las Landing Page, como los prototipos físicos, requieren de habilidades
para el diseño, pero no son tan complejos como pueden parecer.

Luego, tenemos los videos, que aparte de requerir habilidades de diseño, también requieren

9 Diseño de Plan de Negocios en Cooperativismo y

 Módulo 2
un mínimo de habilidades de producción y edición de videos.

Y el Mago de Oz, que puede ser el MVP más difícil, ya que requiere del diseño de una
fachada (bien sea una página web o un producto que simula al final), pero además
requiere de la disposición para hacer manualmente todo el proceso interno que simule el
beneficio al cliente.

Diseño de Plan de Negocios en Cooperativismo y 9

Módulo 2

Por último, tanto el Conserje como el Piecemeal son MVP complejos, pero menos difíciles
que el Mago de Oz, ya que aunque requieren disposición, tiempo y coordinación, no
requieren tanto diseño.

Sea cual sea la técnica que elijas para realizar un MVP, recuerda que no estás haciendo el

producto final. Si un MVP no te avergüenza, entonces probablemente sea muy sofisticado

para ser un MVP.

Lo ideal es construir algo sencillo para poder validarlo rápidamente, descubrir cosas, y
luego desecharlo para hacer algo de mayor fidelidad.

Al igual que en el caso del segmento de mercado, debes hacer un pequeño perfil o ficha que
permita, visualmente, entender con facilidad cómo es ese producto mínimo viable.

También te recomendamos comenzar a elaborar el perfil de tu propuesta de valor.

Este perfil debería contener tres tipos de elementos que descubrirás a medida que el posible
cliente in- teractué con el MVP.

- Características: descripción de las funcionalidades, los atributos técnicos y las

características del pro- ducto o servicio.

- Ayuda que proporciona: descripción del problema o necesidad que resuelve, es decir,
aclarar qué peso le quita de encima al cliente.

- Sentimiento que produce: describir qué siente o cómo se siente tu cliente cuando usa
tu producto o servicio.

Por ejemplo, si hacemos el perfil de la propuesta de valor del Apple Watch, pudiésemos
enmarcarla de la siguiente manera:

Al final del día, aunque tácticamente el dispositivo (Apple Watch) sea una maravilla técnica, el
cliente ge- neralmente ve un beneficio más allá de lo tangible.

En este caso, Apple se las arregló para resolver un problema de movilidad de la gente que
desea tener sus apps y sus archivos aunque no pueda llevar el teléfono (por ejemplo cuando
trota o escala o cuando tiene las manos ocupadas), lo cual le aporta un valor intangible, pero
en el fondo Apple sabe que el mayor valor que ofrece y valora su usuario es sentir que con
este aparato siempre tiene el poder en la mano.

Para resumir, hasta ahora puedes tener una idea de dos de los bloques más importantes de tu
modelo de negocio: el segmento de mercado y la propuesta de valor. Como vimos
anteriormente, en el Canvas, por razones de espacio, no es posible describir todo el perfil del
segmento que hayas descubierto, por lo que es suficiente dejar claro cuál es el problema o
la necesidad que tiene tal segmento.

De igual manera debes hacer con la propuesta de valor. En vez de describir todos los
elementos que la componen, en el Canvas debes dar una idea de cómo tu propuesta
ayuda a tu cliente, y cómo lo hace sentir.

Tal es el caso de la empresa Nespresso de Nestlé, que ofrece la propuesta de: tomar un
excelente café
gourmet sin que tengas que salir a la calle, al segmento de “amantes del café gourmet en casas u
oficinas”.

1 Diseño de Plan de Negocios en Cooperativismo y

 Módulo 2
Así como en el bloque de segmentos de mercado, con la propuesta de valor debes dejar
la idea principal del beneficio que esta otorga, y si deseas profundizar en detalles, porque
alguien pregunta, puedes hacer doble clic y entrar en “detalles”, porque ya conoces todo
acerca de esta.

Anímate y comienza a elaborar tu MVP, llévalo lo más pronto posible a prueba, y descubre si
la propuesta de valor y el segmento de mercado encajan exitosamente.

Diseño de Plan de Negocios en Cooperativismo y 1

 Módulo 2
ANEXOS
Anexo 1 Formato D. Desarrollo del plan de negocios.

1. Resumen ejecutivo.

2. Descripción del negocio.

Plan de negocio

[COLOCAR EL LOGO DE LA EMPRESA]

2.1 Nombre del negocio.

Nombre de la empresa:
Nombre del negocio:
Nombre del representante de la empresa:
Razón social:
Giro del negocio:
Idea de Negocio:
Ubicación, Dirección del negocio, incluir municipio y departamento:

Representante Legal: 2.2 Integrantes.

Fecha de
Nombre completo Sexo Domicili Teléfon E-Mail Especialidad
nacimient o o
Institución: o

Especialidad:

Fecha:

3.3. Estrategias a Implementar.

2.3 Información General de la Institución Educativa.

3.4. Ventaja Competitiva.

Nombre de la institución:
Especialidad:
Municipio:
Departamento:

3. Marco estratégico. 3.5. Análisis FODA

- Misión: Fortalezas Oportunidades Debilidades Amenazas

- Visión:

- Objetivos:

4. Plan organizacional.

- Valores: 4.1 Estructura Organizativa de la Empresa.

Nota: Se sugiere colocar el nombre de cada uno de los integrantes en cada área
representada en el organigrama.
- Principios:

Gerencia

Nombre
3.1. Descripción del Negocio. Asistente

Nombre

3.2. Descripción de los Productos o Servicios.

Mercadeo y ventas Producción Administración Recursos Humando

Nombre Nombre Nombre Nombre

Diseño de Plan de Negocios en Cooperativismo y 7

 Módulo 2
4.2 Resumen de las Características Emprendedoras Personales del Equipo. 4.3 Organización de Gestión.
Comunicación Cumplimiento de metas Habilidades Cantidad
Perseverancia Planificación y organización Área de Responsabilidade ¿Quién lo hará?
requeridas de
Redes de apoyo Motivación y liderazgo gestión s
personas
Toma de riesgos Toma de decisiones
Creatividad Búsqueda de información

4.4 Proceso de Mercadeo y Ventas.

4.5 Proceso Administrativo.

4.6 Proceso de Producción.

N°Nombres de los integrantes del

4.7 Proceso de Recursos Humanos.

equipo

4.8 Identificación y Características de Proveedores. 5. Plan de marketing

5.1 Resultados de la Investigación de Mercado.
Producto/
Nombre Forma y plazo
Servicio Teléfono Dirección Formas de
del de entrega
que pago
proveedo
provee
r

5.2 Análisis de situación.

4.9 Distribución de Planta.

-Análisis de la competencia.
Competencia Descripción general
1.

2.
4.10 Requerimientos Generales de Maquinaria y Equipo.
3.
Descripción Descripción Cantida Inversión
Silla d
-Productos o servicios a ofrecer.
Descripción Uso o aplicación
Mesa Impresora Teléfono Maquinaria 1
Maquinaria 2

Precio de venta
estimado

-Mercado objetivo.

7 Diseño de Plan de Negocios en Cooperativismo y

 Módulo 2
Consumidor final Negocio o empresa Industri
a

Diseño de Plan de Negocios en Cooperativismo y 7

 Módulo 2

-Perfil del consumidor o cliente.

5.3 Imagen Corporativa
Edad Logo de la Logo de producto:
empresa:
Sexo

Estatus
económico
Estudios

Lugar de
residencia

-Fortaleza y oportunidades de los productos y

servicios.

Slogan:
-Objetivos y metas de mercadeo.

-Productos o servicios a
- Mix de mercadeo (producto, precio, promoción y ofrecer.
plaza).
Producto Precio

-Tácticas de mercadeo.

-Ejecución y control.

Plaza (distribución) Promoción

6. Plan de ventas 5. Cierre de ventas

¿Cuáles son sus metas en ventas?
Liste las personas o el número de personas que dentro de su equipo de ventas estará ¿Se tiene personas con experiencia en cierre de ventas dentro del equipo?
a cargo de cada tarea.
6. Servicio post venta
Administración de ventas: ¿Quién contactará al cliente luego de haber realizado la venta?
¿Qué otros productos o servicios podemos ofrecerle para futuras ventas?
Número de Vendedores:

Las personas que forman su equipo de ventas, ¿Tienen otras responsabilidades además
de ventas?

¿Qué comisiones pagará usted al personal de ventas?

¿Cómo supervisará a su equipo de ventas?
¿Cómo entrenará específicamente a su personal de ventas?

6.1 Ciclo de Ventas

[Link]ón
¿Cómo identificará a potenciales clientes?
¿Qué métodos usará usted para determinar los intereses de los clientes?

2. Contacto con los clientes

¿Quién contactará a los potenciales clientes?
¿Cuándo serán contactados los clientes?
¿Quién contactará a los clientes actuales?

3. Reunión o Presentación
¿Cuántas llamadas deberá hacer cada vendedor?
¿A quién se le reportará la información sobre potenciales y actuales clientes?

4. Manejo de objeciones
¿Cómo se manejarán las objeciones para los clientes?
¿Se tiene un plan de apoyo para que no se caiga la venta?

Diseño de Plan de Negocios en Cooperativismo y 7

 Módulo 2
6.2 Proyección de Ventas

Se presenta la planificación de ventas que se espera alcanzar durante el primer

año de operación de la empresa, se ha considerado la estacionalidad de acuerdo
al giro de la empresa y el crecimiento previsto en la puesta en marcha.

Año 1 ($)
Producto o Valor Unidad: Kilo, Meses
servicio unitario metro, litro,etc.
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12

Total de
venta
mensuales

8 Diseño de Plan de Negocios en Cooperativismo y

 Módulo 2
7. Plan financiero
Se recomienda realizar una proyección de ventas para los próximos 4 años de operación
de la empresa, calculando las ventas trimestrales del año 2 y 3, así como también las 7.1 Plan de Inversión
ventas anuales del año 4 y 5. Presupuesto de Equipo y Herramientas, Materia prima e Insumos Iniciales y
Materiales de cons- trucción (adecuación del local).
Nota: Especifique la proyección de sus ventas en términos de unidades e ingresos, y
los precios a que estima se van a comercializar sus productos o servicios. Justifique Unidad de Lugar de
Descripción Cantidad Costo unitario Costo total

Equipos y Herramientas
con la mayor información posible todas sus estimaciones de ventas y determinaciones medida compra
de presiones.

Año 1 Año 2 Año Año

Producto o Valor Unidad: Kilo, Trimestre Trimestre 3 4
servicio unitario metro, litro,etc.
1 2 3 4 1 2 3 4

Subtotal $

insumos iniciales
Materia prima e
Total de venta mensuales
Total de venta anuales

Subtotal $

construcción (adecuación)
Materiales de

Subtotal $

Total subtotal de equipo y herramientas materiales e

insumos iniciales y materiales de $
construcción

Inversión total del proyecto

Plan de inversión capital de trabajo. Según requerimientos del giro del negocio.
Inversión en concepto de Equipo y Herramientas, Materia
Monto gastado
Descripción Cantidad (Meses) Gasto total $ prima e Insumos Iniciales y Materiales de construcción $
mensual $
(adecuación del local)
Alquiler de local + inversión en capital de trabajo.

Total capital de trabajo

Servicios básicos 7.2 Estructura de Costos

xxx + xxxx + xxxx + xxxxx = xxxx

Salario Costos variables unitarios.

Producto o Costo variable Costo variable Costos fijo Costos total

servicio de Materia prima de mano de unitario unitario
obra

Promoción y
Publicidad

*Cuadro detallado de cálculos de conteo anexo

Costos totales de un año de operación.

Otros
Total de costos variables
Producto o servicio Total de costos fijos Costos totales

Total capital de trabajo

*Detalle de costeo en anexos

Diseño de Plan de Negocios en Cooperativismo y 8

 Módulo 2
7.3 Flujo de Efectivo. 7.4 Análisis de Rentabilidad y Punto de Equilibrio.

Análisis de la rentabilidad datos de un año de operaciones

Mes 8 Mes 9 Mes 10 Mes 11 Mes
12

Producto
Producción estimada (En
unidades de medida)
Venta
Costos (Suma de costos variables y fijos
totales)
Flujo de efectivo proyectado para el primer mes de operaciones

Rentabilidad

Punto de equilibrio en unidades y monto:

Producto o servicio En unidades En valor ($)

Mes 2 Mes 3 Mes 4 Mes 5 Mes 6 Mes
7
Mes
1

Ingresos por ventas

Egresos por gastos

de materia prima y
Egresos por gastos

Flujo de efectivo
Total de egresos
Otros ingresos

mano de obra
Total ingresos

de operación

proyectado
Saldo del

Ingresos

Egresos
anterior
periodo

7.5 Estados de Resultados Proyectados. 8. Plan de trabajo

Estado de perdidas y ganancias Mes Trimestre Año A continuación, se describe en el siguiente cronograma las actividades necesarias
para la puesta en marcha del negocio, considerando permisos, capacitaciones,
Ventas gestiones con instituciones entre otros durante un periodo de un año.

Costos de los bienes vendidos

Utilidad bruta

Salarios

Prestaciones

Alquileres locales

Alquileres maquinaria

Mantenimiento

Seguros

Agua, gas electricidad

Comunicaciones

Útiles de oficina

Promoción y publicidad

Pasajes y viáticos

Transportes

Depreciación

Otros
Total de gastos generales y de
$ $ $ $ $
administración

Intereses pagados

Utilidad antes de impuestos $ $ $ $ $

Impuestos sobre la renta

Utilidad neta $ $ $ $ $

8 Diseño de Plan de Negocios en Cooperativismo y

 Número Objetivo Acciones Responsables Fecha de inicio Fecha fin Recursos

Diseño de Plan de Negocios en Cooperativismo y

Módulo 2

8
Módulo 2
9. Plan de contingencia

-Tácticas de mercadeo.

-Acciones preventivas.

-Acciones en caso de siniestro.

-Manejo de crisis.

-Plan de continuidad.

-Seguridad de los activos.

-Plan de acción.

8 Diseño de Plan de Negocios en Cooperativismo y

 Módulo 2

Anexo 2 Descriptor de Módulo

MÓDULO 2: Diseño de plan de negocio en cooperativismo y asociatividad

Aspectos generales

Campo Emprendedurismo

Área productiva Bachillerato técnico vocacional y bachillerato general

Elaborar planes de negocios según el producto y/o servicio, de acuerdo

Competencia con la es- tructura definida en manuales, guías, y normativas del sector
de emprendimiento a partir de las necesidades y oportunidades que
requiera el entorno local/nacional.

Titulo/nombre del
Elaboración de planes de negocios en cooperativismo y asociatividad.
Modulo

Módulo 1 Ideas
Código Prerrequisito:
emprendedoras colaborativas

Unidades
Duración prevista 72 horas (4 N/A
Semanas) valorativas
(UV):
Identificación del
año y/o ciclo aca- Segundo año Modalidad de Presencia
démico entrega: l

Distribución de
Área de formación Emprendedurismo N/A
Moda- lidad de
entrega

El desconocimiento de cómo elaborar planes de negocios, por parte de

empren- dedores que trabajan en los sectores económicos, que no están
Situación proble- basados en una in- vestigación que valide las necesidades reales del
mática mercado, hace que las estrategias comerciales, proyecciones financieras,
evaluación y organización de los recursos no estén acorde a la realidad
del producto que se ofrece, esto da como resultado que muchas ideas
no tengan éxito y por ende estas fracasen.

Diseñar el plan de negocio, orientado al producto y/o servicio que

plasmaron en el perfil de la idea emprendedora, por medio de una
Objetivo del
investigación de mercado, utili- zando formatos, principios y modelos
módulo
establecidos en manuales, guías y normativas legales y financieras, para
contribuir al desarrollo económico y social de las comu- nidades locales.

Diseño de Plan de Negocios en Cooperativismo y 8

Módulo 2

• Realiza la investigación de mercado para identificar las necesidades

del entorno y mercado potencial por medio de una investigación,
demostrando el trabajo en equipo en su desarrollo al momento de
plasmar los resultados obtenidos.
• Expone los resultados obtenidos en la investigación a través de
gráficos y por- centajes ante sus compañeros, identificando el tipo de
negocio y su mercado potencial del producto y servicio a ofrecer.
Criterios de eva- • Respeta las diferentes opiniones de sus compañeros cuando debate
luación sobre la construcción del Plan de negocios.
• Presenta el plan de Negocio, utilizando diversos recursos para la
implementa- ción de la idea de negocio, utilizando formatos y modelos
con base a los prin- cipios y normativas administrativas legales,
cumpliendo con los estándares de redacción y vocabulario técnico.
• Presenta plan de trabajo, utilizando lenguaje técnico, considerando
las normas de redacción y ortografía y en coherencia con la
estructura que permita su im- plementación.

Criterio de pro-
Realiza la actividad de trabajo y aprendizaje por si mimo. Nivel de logro: 4
moción

Competencias esperadas

Desarrollo Técnico Desarrollo Empren- Desarrollo Humano Desarrollo Académico

dedor Social Aplicado

Realizar investigación Clasificar ideas Trabajar en equipo a fin Explicar los

de mercado haciendo innova- doras de de lograr una resultados
uso de las acuerdo con los investigación de estadísticos de la
herramientas tec- resultados de la in- mercado confiable. inves- tigación de
nológicas, para vestigación de mercado a través de
identifi- car las mercado. gráficos y por-
necesidades del centajes, con
entorno y del herramien- tas
mercado potencial, el informáticas y, utili-
uso de di- ferentes zando un lenguaje
tipos de mone- das verbal y escrito
físicas y virtuales, así conforme a las
como las estrategias normas de
de pago más entonación, redacción
utilizadas. y ortografía.

8 Diseño de Plan de Negocios en Cooperativismo y

 Módulo 2

Construye el Plan de Hacer uso de las Asumir el liderazgo Hacer uso de cálculos
Ne- gocio herra- mientas posi- cional, como rol matemáticos básicos
considerando, la co- tecnológicas para de cada integrante de para generar
mercialización formular mejoras en equipo de acuerdo información útil para
estructura de costos, la propuesta de valor con sus capaci- la toma de decisio-
financiamiento y de su Plan de dades, según las nes.
organización de los re- Negocio. necesi- dades en la
cursos establecida, construcción del Plan
para sustentar la de Negocio.
implementa- ción de la
idea de negocio.
Elaborar Plan de Utilizar recursos Demuestra Presentar el plan de
trabajo para la tecno- lógicos para el responsabi- lidad en tra- bajo cumpliendo
implementación de la diseño de elementos cada una de las con los estándares de
idea de negocio, con de mercadeo y actividades asignadas redacción y
base al plan de presentaciones de re- para la elaboración del vocabulario técnico
negocio elaborado. sultados financieros; plan de trabajo. es- tablecido.
así como la
consolidación del Plan
de Negocio.
Sugerencias Metodológicas:
Estas sugerencias se consideran de suma importancia para el diseño e implementación del
denominado PROYECTO EDUCATIVO, que el educando debe trabajar en el módulo. Estas deben ser
planificarlas por el docente técnico, en dos fases:

Fase Instructiva:

En esta fase el docente técnico (especialista) deberá preparar condiciones y actividades de

aprendizaje, para que el alumno/a logre identificar y lograr el desarrollo de la competencia
prescrita en el Descriptor de Modulo, brindara las competencias a desarrollar, los posibles
proyectos a ejecutar, los criterios con los que serán evaluados, entre otros.
Deberá ser acompañado con demostraciones de lo que se quiere al finalizar el módulo, esta puede
ser por el docente técnico especialista, un experto que se lleve al aula de aprendizaje y se
podrán apoyarse con videos de presentación de Planes de Negocios que existan en el área o
sector definido según el bachillerato.

• El docente debe presentar toda la estructura del módulo (competencia, situación

problemática, objetivo, criterios de evaluación, criterio de promoción y competencias
esperadas.
• El docente debe gestionar la visita de algún emprendedor local en las áreas de la especialidad
del Bachi- llerato Técnico Vocacional y en los casos de los Bachilleratos Generales, se
orientará al área de interés de los estudiantes, para realizar un conversatorio de su
experiencia en la implementación de su plan de negocio con los alumnos en el aula.
El docente debe gestionar la visita de un experto en diseño de planes de negocios, modelos de
negocios de alguna de las organizaciones que rigen el emprendimiento en el país (CONAMYPE,
INSAFOCOOP, INCUBA- DORAS DE EMPRESAS, entre otros)

• El docente debe gestionar visitas técnicas a diferentes tipos de emprendimientos del área
de interés de los jóvenes y en el caso de los BTV en el área de la especialidad que existan

Diseño de Plan de Negocios en Cooperativismo y 8

Módulo 2
en la comunidad o el país.
• El docente debe ambientar el área de aprendizaje alusivo a las competencias esperadas que el
alumno debe lograr en el módulo según el área productiva desarrollando.
• El docente debe presentar casos de éxitos de emprendedores en áreas de interés y para
el bachillerato técnico vocacional debe ser de la especialidad; desarrollando además,
experiencias de exalumnos en el campo del emprendimiento.

8 Diseño de Plan de Negocios en Cooperativismo y

 Módulo 2

• El docente prepara la estrategia didáctica que permita la conformación de grupos de trabajo

para la ejecución de los proyectos que se pueden realizar, se sugiere que los grupos de
aprendizaje sean entre 3 a 5 integrantes.
• El docente deberá estar atento al avance de cada proyecto que los jóvenes están
desarrollando, deberá preparar estrategias de aprendizaje para el apoyo en cada
proyecto.
• El docente debe preparar todo el material de apoyo bibliográfico (videos, libros, manuales,
guías, pla- nes de negocios, charla de expertos en emprendedurismo, fichas, broshure,
entre otros) todo este material debe ser enfocado a las áreas del bachillerato
desarrollado; evitando plasmar ideas que no tengan relación con los futuros estudios
superiores de los estudiantes.
Fase Innovadora (Proyecto Educativo)
Una vez el docente constate un nivel de logro a través de evaluación diagnostica de los
elementos de competencias definidos en los cuatro ejes, se procederá al desarrollo de un
proyecto educativo innovador. Dicho proyecto innovador debe cumplir ciertos criterios,
entre los que destaca: ser de utilidad para todos; una mejora/innovación en la competencia
prescrita; sustentada en una planificación (tiempo, recursos y costos); acorde al contexto
o realidad; sustentado en un seguimiento y evaluación; identificado en un cambio
(educativo, en 4 ejes de concreción de las competencias) para los educandos.

Los jóvenes a través de conversatorios, foros, debates que desarrollen deben generar lluvia de
ideas, para descubrir y discutir los tipos de planes de negocios de emprendedurismo que
existen en el sector del bachillerato desarrollado, después deben elegir una existente o una
que ellos consideren pertinente y de solución a la problemática prescrita, después deben
empezar a trabar el proyecto incluyendo la parte in- novadora.
Cuando los alumnos seleccionen el tipo de proyecto o prototipo (Plan de Negocio) a
desarrollar, es ne- cesario que todas las etapas puedan ser ejecutadas en escenario reales
(talleres, laboratorios, espacios de aprendizaje de las especialidades), se recomienda que los
proyectos sean ejecutados en el centro educa- tivo (Aulas, talleres) también puede realizar
vivencias en sus hogares, para que puedan compartir con sus familias las competencias que van
adquiriendo.

6 etapas de la acción completa:

Etapa de Informarse:

Para obtener la información se emplearán las siguientes estrategias:

• Los equipos de trabajo inician la parte investigativa en los materiales proporcionados por
el docente; en bibliografía escrita y virtual, acerca de las competencias brindadas sobre
emprendimientos, tipos de investigaciones de mercado, tipos de planes de trabajos,
instrumentos, formatos y estructuras para elaborar y presentar su plan de negocio, de
esta manera se hace una revisión documental entre el material de apoyo y otros
elementos que puedan servir a los estudiantes en el buen desarrollo de los proyectos de
emprendimiento.
• Investigan en equipos de trabajo, la importancia de hacer un sondeo/investigación de
mercado, plani- ficación estratégica (misión, visión, objetivos del negocio, elaborar el

Diseño de Plan de Negocios en Cooperativismo y 8

Módulo 2
plan trabajo en forma asociativa y cooperativismo. Cómo y por qué nacen los
emprendimientos, las cooperativas y sociedades; Además de los estatutos que los rigen y
la organización de estas.
• Revisan casos de éxito documental de cooperativas, empresas, emprendimientos
existentes en el área de su interés, en coherencia con el bachillerato que estudia, según el
programa o manuales existentes,

9 Diseño de Plan de Negocios en Cooperativismo y

 Módulo 2

se apoyan utilizando una guía de observación para investigar sobre su desarrollo y el

impacto de estas en la comunidad.
• Cada equipo de estudiantes elabora una base de datos con información o lluvias de las
principales opor- tunidades de negocios que pueden aprovechar de la sociedad para sus
proyectos.
• Los estudiantes de cada equipo investigan en la Web sobre avances tecnológicos y
comerciales relacio- nados con las oportunidades de negocios identificadas en el sector
del bachillerato vocacional desarro- llado y en el caso de estudiantes de bachillerato
general de las áreas de interés es su futuro profesional.
• Los estudiantes de cada equipo realizan visitas técnicas y entrevistas a emprendedores
individuales y asociados, también podrían visitar a instituciones públicas y privadas donde
puedan obtener información sobre recursos, herramientas y equipos que se requieren en la
creación de emprendimientos/empresas que podrían aportar en la elaboración del plan de
negocio de su idea emprendedora.
• El docente facilita la puesta en común, de los resultados de la investigación, de cada
equipo
de trabajo, según su proyecto a ejecutar y socializan los diferentes tipos de planes de
negocio, planes de trabajo que se pueden elaborar.
• El docente debe preparar las condiciones y estrategias de aprendizaje para que los
jóvenes puedan desarrollar todas las actividades realizadas según el proyecto
plateado por el equipo.

Etapa de Planificar:

La etapa de planificación se caracteriza por la elaboración del plan de trabajo, según el

proyecto definido de la idea emprendedora por los grupos, se elabora la estructuración del
procedimiento metodológico, estrategias de acción en torno al desarrollo de las
competencias pertinentes, así como los recursos que necesitan para el logro del objetivo
trazado.
El docente facilita a los estudiantes, la secuencia de actividades a realizar, según la planificación
del módulo entre éstas:

• Observación y análisis de la realidad en torno a las diferencias de tipos de

emprendimientos que se pueden legalizar y las modalidades de legalización que existen
en el área del bachillerato desarrollado.
• Continúan con la búsqueda de información para describir y sustentar el proyecto o
necesidad detectada según las características emprendedoras y su idea innovadora.
• Elaboración de instrumentos para recolectar información digital o impresas para el
estudio de mercado que realizaran
• Ordenamiento del material informativo de la idea o prototipo que vayan a presentar en
el plan de ne- gocio.
• Conformación de los roles que cada integrante estará desempeñando en la elaboración
del plan de ne- gocio según la idea emprendedora en el sector según el bachillerato
desarrollando.

Los estudiantes continúan en equipos que ronden de 3 a 5 estudiantes (depende del número de
alumnos por nivel en cada instituto) integrantes y seguirán planificando las actividades del proyecto,

Diseño de Plan de Negocios en Cooperativismo y 9

 Módulo 2
entre las que se pueden considerar las siguientes:

• Vivenciar situaciones en la elaboración de planes de negocio, específicamente en la

fijación de metas, logo, nombre, estructura organizativa, deben continuar en la
planificación y organización del trabajo en equipo y liderazgo, según los roles asignados.
• Los estudiantes esquematizan o hacen una representación de lo que piensan hacer e
indican las distin- tas fases del proceso en la elaboración del plan de negocio.

9 Diseño de Plan de Negocios en Cooperativismo y

 Módulo 2

Los estudiantes deberán ir documentando las competencias que van adquiriendo a través de fotos y videos

Etapa de decidir:

El Docente facilitador tiene la función de comentar, discutir, apoyar y corregir las posibles estrategias de

El docente debe recordar a los jóvenes que un aspecto fundamental en el aprendizaje por proyectos es el pro

Diseño de Plan de Negocios en Cooperativismo y 9

Módulo 2

• En la negociación establecida en el equipo, los participantes deben aprender a tomar

decisiones de forma conjunta; por lo que el facilitador debe estar siempre a
disposición de los estudiantes para intervenir cuando necesiten un asesoramiento,
motivación y apoyo. Recordando que son proyectos independientes y que a medida
avance deben tomar decisiones importantes ligadas a la particula- ridad de tener
negocio.
• En cada equipo de trabajo, se analiza la factibilidad técnica, económica y social (ya sea
en efectivo o en especies), para la ejecución de las oportunidades de negocio
identificadas. En cada actividad se razona como utilizar de la mejor manera, los
recursos humanos, técnicos y económicos, con que cuenta el equipo. Se recomienda
delegar una responsabilidad a cada miembro del equipo y definir el tiempo de
ejecución de cada actividad en la ruta crítica de planificación, en función de que todos
los estudiantes tengan un nivel de participación equitativa.
• El equipo de trabajo de estudiantes discute sobre los elementos siguientes: el tiempo
asignado a las actividades, los recursos requeridos, el diagrama organizacional, la
programación de las actividades, entre otros; y valora la más eficaz de desarrollar y
alcanza una decisión consensuada.
• Los estudiantes de cada equipo de trabajo establecen las frecuencias y duración de
las reuniones para verificar el avance del plan de negocio.
• Los equipos de trabajo discuten todos los factores investigados, relacionados con su
idea de nego- cio y que plasmaran en el plan de negocio, valorando los problemas,
riesgos y beneficios asociados a cada uno de los factores.
• El equipo de trabajo decide sobre las actividades definitivas y se organizan y distribuyen
las tareas entre sus integrantes, para afinar a detalle el momento y lugar en el que
ejecutaran (presentaran) el proyecto.

Etapa de Ejecutar: Presentan el proyecto de aprendizaje definido.

Durante esta etapa de realización (ejecución) del proyecto, la acción experimental e

investigadora pasa a ocupar un lugar prioritario en cada estudiante. Se ejercita y analiza la
acción creativa, autónoma y responsable. Cada miembro del proyecto realiza su tarea según
la planificación o división del trabajo acordado.

• Presentan el Plan de Negocio en la que plasmaran o incorporaran el prototipo de la

idea empren- dedora establecida.
• La realización de las tareas de aprendizaje y trabajo debe ser de la forma más autónoma
posible, aunque esto no significa que las alumnas/os deben tener la sensación de que
están solos. El alum- no/a debe ser capaz de corregir por sí mismo sus errores, aprenderá
con la dedicación, pero en la mayoría de los casos requiere el asesoramiento experto
del docente que es el conocedor de las reglas de enseñanza y aprendizaje. El docente
debe estar siempre a disposición de los aprendices para poder intervenir cuando las
alumnas/os necesiten un asesoramiento o apoyo y también, na- turalmente, para
motivarlos en su trabajo. Y este aspecto motivacional tiene una función social y emocional
muy importante para las alumnas/os. Éstos esperan del docente técnico el reconoci-
miento de la competencia de aprendizaje realizada.

9 Diseño de Plan de Negocios en Cooperativismo y

 Módulo 2
• Los equipos de trabajo colaborativo y emprendedor desarrollan el proyecto definido,
poniendo en práctica el liderazgo, trabajo en equipo, valores y el desarrollo del
modelo de negocio que definen los aprendizajes que conlleva su realización y los
métodos de trabajo para realizar las actividades del proyecto.

Diseño de Plan de Negocios en Cooperativismo y 9

Módulo 2

• Los equipos de trabajo presentan evidencias de lo realizado, presentan fotos y videos

del proyecto que están ejecutando, el material servirá de apoyo para poder evaluar
todo el proceso realizado.
• Los estudiantes de cada equipo realizan las actividades definidas en el plan de
trabajo. El docente está a disposición de los estudiantes en los casos que requiere
asesoramiento y apoyo, en los mo- mentos que exponen su prototipo de la idea de
emprendimiento que decidieron ejecutar.
• Los equipos de trabajo organizan los instrumentos y técnicas requeridas para
desarrollar las activi- dades relacionadas con la identificación de características
emprendedoras e identifican las nece- sidades de cambio y/o mejoras en su municipio,
así como evalúan las oportunidades de negocio.
• Los integrantes de cada equipo de trabajo ejecutan las actividades de adquisición de
liderazgo con las siguientes tareas: creación de redes de apoyo, presentación de
casos de éxito, entre otros.
• El facilitador observa, orienta, corrige y apoya el proceso de conformación del equipo
emprendedor con el que trabajará su idea de negocio.
• Los equipos de trabajo deberán presentar el prototipo de la idea de negocio.

Estos proyectos se podrán ejecutar en: aulas talleres del centro educativo según el
bachillerato desa- rrollado.

Etapa de Controlar:
Una vez concluida la tarea de ejecución, los mismos alumnos/as realizan una fase de
autocontrol con el fin de aprender a evaluar mejor la calidad de su propio trabajo.
Durante esta etapa, el rol del docente es más bien el de asesor o persona de apoyo, sólo
interviene en caso de que las alumnas/os no se pongan de acuerdo en cuanto a la
valoración de los resultados con- seguidos.

• El equipo de trabajo con base en el perfil de su proyecto verifica los avances y logros
de las com- petencias relacionadas elaboración de investigación de mercado,
elaboración del plan de negocio y de trabajo, mediante los resultados de cada una de
las tareas asignadas.
• Cada equipo de trabajo reflexiona sobre el alcance de los resultados, el tiempo de
ejecución de las actividades planificadas, búsqueda de información, definición del
producto/servicio a comercializar, mercado meta, elementos diferenciadores, recursos
disponibles, definición del formato de modelo de perfil.
• El docente facilitador acompaña el proceso de verificación de la calidad de los proyectos
donde se evidencian las competencias en la ejecución de las actividades planificadas.
Solicita al equipo que presenten un informe de avance de actividades, el seguimiento de
las actividades en el cronograma para verificar el estatus de avance, actividades
pendientes de ejecución y proyección del tiempo de finalización.
• Los estudiantes de cada equipo de trabajo recogen en un documento los resultados de
cada etapa del proyecto, indicando las decisiones que se han tomado.
• Los estudiantes de cada equipo de trabajo verifican el desarrollo de las actividades, a
través de reu- niones de seguimiento, contrastando la situación del proyecto con las

9 Diseño de Plan de Negocios en Cooperativismo y

 Módulo 2
metas y recursos expuestas en la planificación y resultados establecidos. Asimismo, los
plazos y recursos utilizados.
• Cada equipo de trabajo presenta su plan de negocio de equipo emprendedor, con el
fin de obtener los comentarios constructivos y valoraciones que aporten la mejora de
perfil. Reflexiona sobre las competencias aplicadas a los procesos, en cada
oportunidad de negocios proyectada.

Diseño de Plan de Negocios en Cooperativismo y 9

Módulo 2

Etapa de Valorar:

Una vez finalizado el proyecto de la idea emprendedora en el área de interés y/o

especialidad se lleva a cabo una discusión final en la que el docente y las alumnas/os
comentan y discuten conjuntamente los resultados conseguidos. La función principal del
docente es facilitar a todos los participantes una retroalimentación, no sólo sobre el
producto final sino sobre todo el proceso: errores y éxitos logrados, rendimiento de
trabajo, vivencias y experiencias sobre lo que se ha logrado y esperaba lograr, sobre la
dinámica de grupo y los procesos grupales, así como también sobre las propuestas de
mejora de cara a la realización de futuros proyectos. Además, es necesario indicar que
esta discusión final sirve como una importante fuente de retroalimentación para el propio
docente de cómo planificar y realizar mejor los futuros proyectos.

• La función del docente deja de ser la de transmisor de conocimientos y habilidades, para

pasar a ser asesor/a del aprendizaje, coordinador/a y persona de apoyo. El docente
inicia, organiza y fomenta las situaciones de aprendizaje. Al alumno/a se le ha de guiar
hacia el autoaprendizaje, se le ha de motivar la capacidad de planificación, realización y
evaluación de forma autónoma.
• Los equipos de trabajo se reúnen para participar activamente en el procesamiento,
evaluando de manera crítica los resultados obtenidos. Con esto aprecian el nivel
progreso de la obtención de las competencias y cómo influyen en los resultados.
• Los equipos de trabajo participan en la discusión para valorar el progreso de las
actividades, el cum- plimiento de las responsabilidades asignadas dentro del equipo y
cumplimiento de cronograma.
• Cada equipo de estudiantes realiza un análisis del avance de las siguientes fases:
oportunidades y/o necesidades detectadas, evaluación de cada oportunidad, selección
de idea de negocio y un llena- do de elementos base para que se tenga claro el
proyecto que se trabajará dentro de los módulos.

El docente elabora propuestas de mejoramiento para aquellos estudiantes que muestren

dificultades en el logro de los resultados de aprendizaje implícitos en los proyectos, a fin de
solventar la mayor cantidad de elementos que les permitan desarrollar emprendimientos
exitosos.

Sugerencias de evaluación

En esta fase deben mencionarse la forma de entrega, las técnicas y los instrumentos que
se utilizaran para evaluar todo el proceso de aprendizaje y ejecución del proyecto. Se
debe tomar en cuenta la nor- mativa de ‘’Evaluación al Servicio del Aprendizaje y del
Desarrollo’’
En la evaluación de los aprendizajes, desde la perspectiva del enfoque basado en
competencias, se aprecian tres formas de evaluación: auto evaluación, coevaluación y
heteroevaluación.
El módulo propicio que los estudiantes ejerciten su propia evaluación (autoevaluación) y

9 Diseño de Plan de Negocios en Cooperativismo y

 Módulo 2
la evaluación de sus compañeros (coevaluación); esto les permitirá verificar sus desaciertos,
dificultades, vacíos, pro- gresos y logros durante el proceso de aprendizaje.
El docente puede seleccionar algunas de las sugerencias presentadas a continuación, de
acuerdo con los momentos que les permita lograr que los alumnos superen elementos
necesarios para el desarrollo del proyecto de emprendimiento.

Diseño de Plan de Negocios en Cooperativismo y 9

Módulo 2

Antes de iniciar el módulo se sugiere al docente:

• Preparar el plan de evaluación considerando: el propósito de la evaluación, las

competencias a eva- luar, los criterios de evaluación, los momentos de la evaluación y
tipos de evaluación.
• Establecer los momentos de evaluación en términos de las siguientes categorías:
evaluación diag- nóstica o inicial, evaluación de proceso o formativa y evaluación de
resultados finales.
• Al inicio del módulo puede aplicarse la evaluación diagnóstica.

Durante el proceso de desarrollo o de formación del módulo se recomiendan las

siguientes técnicas e instrumentos diversos:

• Presentación al pleno y al docente facilitador, el contenido de la información

recolectada en las fases de informarse por los estudiantes que forman el equipo de
trabajo.
• La observación de la ejecución práctica de la búsqueda e identificación de
oportunidades de nego- cio, selección de idea de negocio y elaboración del plan de su
negocio.
• Observación estructurada para registrar información sobre los métodos, técnicas y
herramientas utilizadas en la búsqueda, identificación y selección de ideas de negocio.
• Revisión de trabajos de los estudiantes relacionados con el perfil de su idea de negocio.
• Retroalimentación sobre avance o dificultades en la identificación y selección de
oportunidades de negocios y elementos del perfil de negocio en las diferentes etapas
de la adquisición del conoci- miento durante el proceso de aprendizaje.
• Ejercicios prácticos de creatividad, innovación e identificación de ideas de negocios.

En la etapa de desarrollo o de formación del módulo se recomiendan las siguientes

técnicas e instru- mentos diversos:

• Autoevaluación centrada en las opiniones de los estudiantes acerca de los aprendizajes

obtenidos.
• Autoevaluación acerca de la participación que tienen y grado de involucramiento por
desarrollar el proyecto.
• Autoevaluación a través de anotaciones por una persona del grupo que permita
documentar el proceso que llevan los integrantes de cada grupo, y la disposición que
tiene estos del desarrollo del módulo.
• Análisis y evaluación del comportamiento/funcionamiento del equipo de trabajo.
• Autoevaluación de cada miembro del equipo de trabajo en lo concerniente a la
Planificación de su trabajo en equipo, los valores expuestos en cada uno de los
trabajos que realizan.
• Análisis de las fases o actividades del proyecto presentado por el equipo de trabajo.
• Observación de la presentación del proyecto ante todo el grupo de estudiantes dentro
de su salón de clase en una primera etapa y en los módulos siguientes mantener

1 Diseño de Plan de Negocios en Cooperativismo y

 Módulo 2
elementos para presentar dentro del centro de estudio.

En la etapa de desarrollo del módulo de formación puede aplicarse la coevaluación y se

recomiendan las siguientes técnicas e instrumentos diversos:

Diseño de Plan de Negocios en Cooperativismo y 1

Módulo 2

• Valoración entre los miembros del equipo respecto a la intervención de cada uno, el
interés en las actividades, actuaciones destacadas de los miembros del equipo en la
ejecución de las actividades distribuidas, para la realización del proyecto.
• Evaluación mutua entre los equipos de trabajo relacionado con el desarrollo del
proyecto o inves- tigación y cumplimiento del módulo en sí.

En la evaluación de resultados o sumativa del módulo se

recomiendan las siguientes técnicas e instrumentos diversos:

• Observación en la recolección y análisis de la información relacionada a la

identificación de opor- tunidad de negocio para registrar el desempeño del alumno en
la selección de la idea de negocio.
• Prueba demostrativa para evaluar el grado de asimilación de los contenidos y que
estos sean pues- tos en práctica durante la implementación del proyecto.
• Análisis de trabajos elaborados por los estudiantes, por medio de la entrega de
productos desa- rrollados en los proyectos asignados o seleccionados por ellos, es
decir, el método de evaluación necesita entregables, la selección de la idea debe
estar plasmada para ser desarrollada.

Recursos:

El equipo, herramientas, mobiliarios, material didáctico y espacios educativos, que se deben

utilizar en este módulo, son los definidos según área de formación de la especialidad según el
bachillerato.

Materiales:
Papel Bond, Lápices, Bolígrafos, Pliegos de cartulina, Plumones, Papel de colores.
Equipo y Herramientas:
Reglas, Rota folio, Pizarras acrílicas móviles, Tijeras, Engrapadora, Saca grapas.
Nota: Los Equipo y Herramientas deben ser del área técnica según el bachillerato desarrollado.
Mobiliario:
Se utilizarán el que se tiene en los talleres/laboratorios de aprendizaje según el área de
formación del bachillerato.
Recursos Tecnológicos:
Proyector, Laptop, Internet, Cámaras de video y fotografía, impresoras, Tablet, sistema de
sonido móvil, punteros láser, entre otros.

Fuentes Informativas de Apoyo

• Módulo Guía II, Diseño de Planes de Negocios en Cooperativismo y Asociatividad. 2021

Ministerio de Educación Ciencia y Tecnología, Sexta Edición.
• Gutiérrez Montoya, Evolución del emprendimiento en El Salvador, 2013.
• José Enrique Bóveda Q. (2010-2011) Manual de Emprendedurismo.
• Modelo Para Emprendimientos turísticos, 2011 CORSATUR - MITUR El Salvador
• Metodología Emprende. Curso de Creación de Empresas. Mi plan de negocios. GIZ,

1 Diseño de Plan de Negocios en Cooperativismo y

 Módulo 2
CONAMYPE, El Salvador, enero de 2011.

Diseño de Plan de Negocios en Cooperativismo y 1

Módulo 2

Crear un Plan de Negocios. 2007 Harvard Business School Publishing Corporation, 1ra edición: Abril 200
El Marketing como estrategia de emprendimiento. Alejandro Schnarch Kirberg, 1ra Edición Bogotá: Edicion
El Plan de Marketing 2da Edición William A. Cohen.
El Plan de Negocios para pequeñas empresas. Juan Antonio Flores Uribe, 2da edición Bogotá, Edi- cione
Plan de Negocios. Luis Enrique Moyano Castillo. Editorial Macro, Julio de 2015
Plan Estratégico de Negocios 2015. Alfredo Cipriano Luna Gonzales, México.

Áreas o Espacios de Aprendizaje

Talleres de Aprendizajes de los bachilleratos en desarrollo.

Anexo 3. Jornalización

Proyecto educativo: Presentación de mi propuesta de Plan de Negocio y como se implementará

Semana 1: Investigación de mercado. proceso y productos esperados por cada una de

las siguientes semanas.
Objetivo:
• Definir los propósitos del módulo, la metodología
de trabajo, el rol del estudiante, los tiempos, los
recursos y la estrategia de valoración de los
aprendizajes.
• Diseñar un Plan de Mercadeo de los productos
y ser- vicios a ofrecer, donde se aplique lo
aprendido en el Bachillerato de estudio.
Estrategias
• Formación de equipos de trabajo y brindar
orienta- ciones para decidir sobre que Idea de
negocio cons- truirá su Plan de Negocio.
• Acciones formativas puntuales: estudia
propuestas, consulta al docente, propone
posibles cambios se- gún su situación particular
y define lista de posibles opciones para su
proyecto educativo asignado, in- vestiga y
desarrolla plan de mercadeo.
Evidencias de logro
• Normas de convivencia.
• Evaluación de conocimientos y habilidades
previas
• Evidencias de logros esperados por grupo.
• Criterios de evaluación convenidos.
• Plan de mercadeo para la idea de negocio
seleccio- nada.
Sugerencias de evaluación
Evaluación reflexiva personal y grupal del

1 Diseño de Plan de Negocios en Cooperativismo y

 Módulo 2
Semana 2: Construyendo el Plan de Negocio
Objetivo:
Manejar cuadros de registros de información de
Costos, hasta lograr definir el costo unitario de un
bien o servicio. Estrategias
• Realizar juegos de operaciones comerciales
que le permitan al estudiante familiarizarse
con el concepto de costos, su clasificación y
calculo.
• Contextualización del docente sobre
conceptos y condiciones.
• Trabajo en equipo de estudiantes.
• Construcción grupal de informe de
determinación de costos y punto de
equilibrio.
• Inicia la elaboración del documento de Plan
de Ne- gocio.
Evidencias de logro
• Informe técnico de cálculo de costos de un
proceso simulado.
• Documento de perfil del documento
elaborado, con estrategias de:
comercialización y estructura de costos,
• Evaluación reflexiva personal y grupal del
proceso y de los productos de la semana.
Sugerencias de evaluación
• Presentación parcial del Plan de Negocio.
• Por medio de una lista de cotejo, cada
estudiante valora sus aprendizajes, y los de sus
compañeros. Fi- nalmente, el docente ofrecerá
sus apreciaciones del grupo y de cada
estudiante.

Diseño de Plan de Negocios en Cooperativismo y 1

Módulo 2

Semana 3: Construyendo el Plan de Negocio

Semana 4: Presentación de evidencias
Objetivo:
Objetivo:
Elaborar Plan de Negocio.
Socializar el Plan de Negocio, estrategias y
acciones de implementación, donde aplique
Estrategias
la formación de su bachillerato de estudio.
• Formación de equipos de trabajo.
• Búsqueda de información: consulta
Estrategias
guiada por docente en libros o en
• Definición previa del contexto donde se
internet, y con expertos.
hará la presentación de evidencia de cada
• Construcción del plan de negocios,
grupo.
• Finalización de la elaboración de
• Finalización de la elaboración de
documento de plan de negocio.
documento de plan de negocio. y su
implementación, mediante el plan de
Evidencias de logro
trabajo.
• Plan de Negocio.
• Reconfirmación de criterios de evaluación
• Evaluación reflexiva personal y grupal del
de la presentación de evidencia.
pro- ceso y del producto de la semana.
• Definición de la audiencia.
• Valoración personal, grupal y del docente
Sugerencias de evaluación
del proceso y de los productos del
Por medio de la técnica de los 6 sombreros,
proyecto educa- tivo de cada estudiante.
se efec- tuarán tres valoraciones por sujeto:
a) autoevalua- ción, b) coevaluación o grupal
Evidencias de logro
y, c) hetero evalua- ción (docente o persona
• Presenta su proyecto educativo.
invitada especialista).
• Presentación del Plan de Negocio.
• Documento con estrategias de:
organización de recursos, así como
acciones y estrategias de im-
plementación: Plan de trabajo.
• Valoración personal de los conocimientos
y ha- bilidades previas versus los logros
alcanzados.
• Valoración de los aprendizajes para su vida.
• Valoración del producto de evidencia del
pro- yecto educativo.

Sugerencias de evaluación
• Por medio de una lista de cotejo
construida por el docente y socializada
nuevamente con todos, cada estudiante
valora sus aprendizajes, los cua- les
comparará en su grupo de trabajo.
• Por último, el docente comparte con el

1 Diseño de Plan de Negocios en Cooperativismo y

 Módulo 2
grupo y con cada estudiante sus
desempeños.

Diseño de Plan de Negocios en Cooperativismo y 1

 Módulo 2

Fuentes de información

Referencias bibliográficas

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Media Comercial, S. A.
Briasco, I. (2014). El desafío de emprender en el siglo XXI: herramientas para desarrollar la competencia emprendedora.
Madrid: Narcea.
Schnarch Kirberg, A. (2016). El marketing como estrategia de emprendimiento. Bogotá: Ediciones
de la U. Cohen, W. A. (2008). El plan de marketing. Bilbao: Deusto.
Thomsen, M. (s/f). El plan de negocios dinámico. Copenhage: Thomsen Business
Information. Flórez Uribe, J. A. (2015). Plan de negocio para pequeñas empresas. Bogotá:
Ediciones de la U. Moyano Castillejo, L. E. (2015) Plan de negocios. Lima: Macro.
Luna Gonzalez, A. C. (2016). Plan estratégico de negocios. México: Grupo Editorial Patria.

“Nuestra mayor debilidad radica en renunciar. La forma más segura de ten

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asociatividad