“Año del Bicentenario, de la consolidación de nuestra Independencia, y de la
conmemoración de las heroicas batallas de Junín y Ayacucho”
Facultad de Administración y Negocios
Carrera de Administración de Negocios Internacionales
Curso
Dirección Comercial
ECOSORBO
Alumnos
Lizárraga Valenzuela, Sabrina
Caute Berrospi, Anthony Cristopher
Cuba Beltrán, Alvaro Roberto
Docente
Vargas Arroba, Mirko Emyl
Lima, Perú
2024
Índice
Introducción
1. Propuesta de la estrategia de la segmentación y comportamiento del consumidor
● Identificación de segmentos
● Estrategias mercado objetivo
● Tipos de consumidores
● Factores que influyen en la decisión de compra
2. Propuesta de la estrategia de producto y branding
• Cartera de productos
• Desafío de los servicios
• Valor de la marca
• Engagement
3. Propuesta de la estrategia Fijación de precios y distribución del producto
● Fijación de precios
● Precios bases
● Manejo de canales de distribución
● Tendencias en los canales de distribución
4. Propuesta de la estrategia de promoción
● Comunicación integrada
● Publicidad
● Relaciones públicas
● Ventas
5. Conclusiones
6. Bibliografía
7. Anexos
1. Propuesta de la estrategia de la segmentación y comportamiento del consumidor.
● Identificación de segmentos.
- Segmentación geográfica:
Negocios / Personas de cualquier nacionalidad, inicialmente peruanos por
obvias razones de crecimiento.
Negocios / ciudadanos de Lima y luego, personas de otros departamentos,
llegando a ocupar cada vez más porcentaje del territorio nacional.
- Segmentación demográfica:
Edad: Personas mayores de 18 a 55 años aproximadamente.
Nivel de ingresos: Flexible, desde sueldo mínimo a más.
Género: Inclusivo, toda persona puede tener acceso a nuestros productos.
Profesión: Indiscriminado, personas con cualquier empleo pueden ser clientes.
Religión: No tenemos preferencia o problema con ello, todos son bienvenidos.
Nacionalidad: Peruana y al crecer, probablemente lleguemos a otro país
- Segmentación psicográfica:
Estilo de vida: Deportista, alimentación sana, actividades al aire libre.
Motivaciones: Aportar con el planeta disminuyendo la contaminación plástica.
Actividad de ocio: Reunirse con amigos, campamento, trekking, playa, etc.
- Segmentación comportamental:
Clientes que requieran nuestros productos cada que necesiten abastecerse o
reabastecerse, cada fin de semana, fin de mes, en fechas festivas o similares
por incremento de actividad o temporada.
- Segmentación predictiva:
Un poco incierto, ya que nuestros clientes pueden pasar largos minutos, hasta 1
hr. aprox. en nuestra plataforma web y/o redes sociales, ya que estas son
bastante amigables con el usuario. También el tiempo de navegación podría ser
corto en el caso de usuarios recurrentes, que ya tienen conocimiento de los
pasos a seguir para llevar a cabo su compra.
● Estrategias mercado objetivo
● Como estrategia principal, procuramos mantener nuestra propuesta de alta calidad,
al utilizar ingredientes naturales y orgánicos, pudiendo así, acompañar a nuestros
clientes en distintas etapas de su vida.
● Ofrecer al público descuentos y/o regalo de merchandising en grandes pedidos;
permitiendo esto una frecuente compra por parte de nuestros clientes.
● Hacer pública nuestras campañas de distribución y escalabilidad, cumpliendo en
todo momento las normativas que sean necesarias.
● Utilizar redes sociales, como prioridad instagram y tik tok para promover nuestra
oferta.
● Tipos de consumidores
- Consumidor final o particular: Aquella persona que compra para su uso, de sus
amigos, familiares o conocidos.
- Consumidor institucional: Organismos o instituciones (colegios, museos, teatros,
municipalidades, agencias de eventos, entre otras) que compran nuestro producto
para utilizarlos en las actividades que lleven a cabo.
- Consumidor por experimentación: Aquellos clientes que no quedaron
satisfechos con productos/empresas elegidos anteriormente y quieran probar nuevas
opciones amigables con el medio ambiente.
- Consumidor habitual: Clientes ya fidelizados por nuestra marca y que nos
considera como la opción #1 en su cabeza.
- Consumidor ocasional: Aquel cliente que nos compra cada cierto tiempo, según
su necesidad y normalmente lleva poca cantidad de productos.
● Factores que influyen en la decisión de compra
- Factores culturales: Nivel socioeconómico, ya que nuestros clientes al tener la
solvencia económica necesaria, pueden tener acceso a nuestros productos.
- Factores sociales: Grupos de referencia, debido al impacto positivo de nuestra
oferta en nuestros clientes, éstos nos ayudarán al recomendarnos con su círculo
cercano, amistades en general y cualquier persona interesada.
Estatus, consideramos este factor porque siempre entra en juego el ego y sentido
de pertenencia de la persona; al compartir en sus redes sociales su satisfacción
con nuestros sorbetes, las personas con las que se tenga alcance querrán ser
parte de ello también, generando que tengamos cada vez más clientela.
- Factores personales: Ocupación, estilo de vida y personalidad, estos 3 factores
combinados son relevantes, tendremos empresas y personas dedicadas a la vida
fitness, de apoyo ecológico y medioambiental; a su vez, esto influirá en la
personalidad de las personas vinculadas para decidir optar por nuestros sorbetes.
- Factores externos: Promoción y publicidad, la propagación masiva de nuestra
publicidad y en lugares mayormente frecuentados por nuestro público objetivo,
ayudará a calar en la mente de ellos y de aquel que se encuentre en estas áreas.
2. Propuesta de la estrategia de producto y branding
2.1. Cartera de Productos
La empresa "Ecosorbos" ofrece popotes comestibles biodegradables,
posicionándose como una opción ecológica innovadora. El 60% de su cartera de
productos se enfoca en sorbetes de diferentes sabores (fresa, chocolate, manzana
verde, etc.), mientras que el 40% restante consiste en versiones neutras para
bebidas que buscan mantener su sabor original. La estrategia de diversificación de
sabores busca captar tanto al público joven como a establecimientos que promuevan
el consumo eco-amigable.
2.2. Desafío de los Servicios
El principal desafío de los servicios de "Ecosorbos" está en la logística de
distribución y la retención de clientes. Actualmente, 50% de las quejas están
relacionadas con retrasos en la entrega, mientras que el 30% se deben a problemas
con el empaque biodegradable. Para superar estos desafíos, se proyecta mejorar la
infraestructura logística y la relación con los proveedores en un 20% a lo largo del
próximo trimestre.
2.3. Valor de la Marca
La marca "Ecosorbos" se posiciona como un líder en sostenibles, con una estrategia
de branding que asigna el 70% de su valor a la sostenibilidad ambiental y el 30% a
la innovación en productos comestibles. Esto se refleja en su compromiso con la
reducción de plásticos y el apoyo a los Objetivos de Desarrollo Sostenible de la
ONU, que resuena con el 61% de los consumidores millennials interesados en
productos ecológicos.
2. 4. Engagement
El engagement de "Ecosorbos" con sus clientes se centra en redes sociales, donde
el 40% de las interacciones provienen de campañas en Instagram y el 30% de
Facebook. El marketing digital ha sido clave, permitiendo un incremento del 15% en
seguidores en el último mes, con un enfoque en destacar la contribución de nuestros
productos al cuidado del medio ambiente.
3. Propuesta de la estrategia Fijación de precios y distribución del producto
[Link]ón de precios
La estrategia de fijación de precio que utilizaremos
para este producto es la de penetración de mercado, se establecerá un precio bajo
inicial por un tiempo limitado de manera que los consumidores puedan encontrar
accesible esta nueva presentación y por los beneficios que les brinda .
Todo esto se considera un periodo de precio bajo, ya que para que puedan adquirir
el producto les costará un precio de S/ 2 en la presentación unitaria , pero mientras
va pasando el tiempo y estemos penetrando un poco más en nuestros consumidores
con la buena experiencia que obtendrán del producto con un valor nutritivo
subiremos el precio evaluando una venta por mayor cantidad
[Link] base
Los precios base estarán definidos según el volumen de compra:
● Venta al por mayor: Descuento escalonado para incentivar compras en grandes
volúmenes:
○ 500 a 1,000 unidades: 10% de descuento.
○ Más de 1,000 unidades: 15% de descuento.
● Venta minorista: Para pequeñas cantidades o ventas en línea, se manejará un
precio estándar que refleje el valor del producto.
Este esquema de precios permite cubrir tanto la venta al por mayor como la venta
directa, maximizando la rentabilidad del negocio.
[Link] de canales de distribución
La estrategia de distribución se gestionará a través de canales directos e indirectos:
● Canal directo: Venta online mediante nuestro sitio web y redes sociales, con
entregas directas al cliente final.
● Canal indirecto: Colaboraciones con distribuidores locales y nacionales,
asegurando la presencia en supermercados, tiendas ecológicas, juguerías y
restaurantes. También participaremos en ferias y mercados saludables para
aumentar la visibilidad del producto.
Este enfoque permitirá una distribución amplia y efectiva, cubriendo tanto clientes
finales como grandes compradores.
[Link] en los canales de distribución
Nos adaptamos a las siguientes tendencias del mercado:
● Crecimiento del e-commerce: Optimizaremos la venta online mediante nuestra
web y marketplaces como Mercado Libre y Amazon, aprovechando el auge del
comercio digital.
● Sostenibilidad en la distribución: Implementaremos empaques ecológicos y
optimizaremos nuestras rutas de distribución para minimizar el impacto ambiental.
● Experiencia del cliente: Invertiremos en tecnologías para seguimiento de pedidos y
atención personalizada, mejorando la experiencia del cliente y fomentando la
fidelización.
4. Propuesta de la estrategia de promoción
[Link]ón integrada
Nuestra estrategia de comunicación se enfocará en transmitir un mensaje claro y coherente:
Presencia digital: Mantendremos una presencia activa en redes sociales como Instagram y
Facebook, mostrando el impacto ecológico de nuestros sorbetes.
Página web: Crearemos un sitio web informativo con opciones de compra directa.
4.2. Publicidad
Redes sociales: Invertiremos en anuncios en Facebook e Instagram, segmentando a
usuarios interesados en productos ecológicos.
Marketing de influencers: Colaboraremos con influencers alineados con la sostenibilidad y
estilos de vida saludables.
4.3. Relaciones públicas
Colaboraciones estratégicas: Estableceremos alianzas con ONG y movimientos ecológicos
para mejorar nuestra visibilidad y credibilidad.
Cobertura mediática: Buscaremos exposiciones en medios de comunicación que destaquen
la innovación y sostenibilidad de nuestros productos.
4.4. Ventas
Promociones Especiales
Las promociones juegan un papel crucial para incentivar la compra y atraer nuevos clientes.
Implementaremos las siguientes tácticas:
● Descuentos por volumen: Para juguerías y restaurantes que compran grandes
cantidades, ofreceremos descuentos progresivos. Por ejemplo, descuentos del 10%
por compras superiores a 500 unidades y hasta 20% para pedidos mayores a 1,000
unidades.
● Ofertas estacionales: En eventos clave como el Día de la Tierra, Navidad, o Día del
Medio Ambiente, se ofrecerán paquetes promocionales que incluyan productos
adicionales o precios reducidos para fomentar la compra en estas fechas.
● Paquetes combinados: Crearemos paquetes de sorbetes comestibles de diferentes
sabores o colores para ofrecer variedad y captar la atención del cliente. Estos
paquetes pueden incluir un pequeño descuento para incentivar su adquisición en
comparación con la compra individual de cada variante.
● Fidelización de clientes: Para juguerías y restaurantes que realicen compras
recurrentes, se implementará un programa de fidelización con recompensas como
descuentos exclusivos, envíos gratuitos o productos adicionales en cada compra.
[Link] de Venta Estratégicos
Maximizamos la visibilidad y accesibilidad de los sorbetes comestibles mediante la
diversificación de los puntos de venta. Algunas de las acciones clave serán:
● Alianzas con tiendas especializadas: Buscaremos acuerdos con tiendas que
promuevan productos ecológicos, saludables o gourmet, como bio-mercados,
supermercados saludables, y cafeterías orgánicas. Estos establecimientos suelen
tener un público alineado con la sostenibilidad, lo que será un factor clave para la
venta de los sorbetes.
● Distribución en juguerías: estableceremos acuerdos con cadenas de jugueterías
locales y regionales, asegurando que nuestros productos estén disponibles como
complemento sostenible a sus bebidas.
● Restaurantes sostenibles: Exploramos colaboraciones con restaurantes que
promuevan un enfoque sostenible en su propuesta gastronómica, ofreciendo los
sorbetes como alternativa a los popotes de plástico tradicionales.
● Puntos de venta móviles: Participaremos en ferias y eventos al aire libre (festivales
de comida, eventos ecológicos, etc.) con puestos de venta móvil donde los
consumidores puedan comprar directamente
Conclusiones
● La importancia de implementar estrategias efectivas para posicionar a "Ecosorbos" en
el mercado de productos ecológicos. Se enfatiza la necesidad de mejorar la logística de
distribución y la retención de clientes, dado que estos son los principales desafíos que
enfrenta la empresa. Además, se sugiere que la diversificación de sabores y la creación
de alianzas estratégicas con organizaciones y establecimientos que promueven la
sostenibilidad son clave para atraer a un público más amplio.
● La propuesta de marketing incluye el uso de redes sociales y marketing de influencers
para aumentar la visibilidad de la marca, así como la implementación de promociones
especiales para incentivar las compras. También se menciona la importancia de
entender los diferentes tipos de consumidores y los factores que influyen en su decisión
de compra, lo que permitirá a "Ecosorbos" adaptar su oferta y comunicación de manera
más efectiva.
● En resumen, el éxito de "Ecosorbos" dependerá de su capacidad para innovar en
productos, mejorar su logística, y establecer relaciones sólidas con sus clientes y socios
estratégicos, todo mientras se mantiene fiel a su compromiso con la sostenibilidad y el
medio ambiente.
Recomendaciones:
● Además de centrarnos en personas con un estilo de vida saludable, como deportistas o
aquellos interesados en la alimentación sana, debemos ampliar nuestra segmentación
hacia personas involucradas en el ecoturismo y actividades al aire libre. Estas personas
ya comparten los valores de sostenibilidad que nuestra empresa promueve. Al dirigirnos
a este segmento, no solo estamos alineando nuestro producto con sus intereses, sino
que también podemos convertirlos en embajadores naturales de nuestros sorbetes
comestibles, ya que el cuidado del medio ambiente es un aspecto clave para ellos
● anexo
matriz ansoff
proyección de ventas