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CAPITULO IV.

ANÁLISIS DE LOS
RESULTADOS.
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CAPITULO IV

ANÁLISIS Y DISCUSIÓN DE LOS RESULTADOS

1. ANÁLISIS DE LOS RESULTADOS

En este capítulo se presentan los resultados obtenidos en la

investigación, los cuales se derivan de la realización de un trabajo de campo

cuya orientación principal fue diseñar un Diagnostico Estratégico para la

pequeña y mediana empresa, (PyMEs). Es importante señalar que para el

análisis de los resultados se tomo en cuenta todos los ítemes presentados

en el instrumento diseñado; el cual permitió establecer características y

elementos que describen la variable Diagnostico Estratégico, con respecto a

sus dimensiones, sub dimensiones, sub indicadores e indicadores

desarrollados para el alcance de los objeti vos planteados en la

investigación.

Para tal efecto los resultados serán presentados y organizados de

acuerdo con los objetivos específicos de la investigación. El tratamiento

estadístico utilizado fue la estadística descriptiva para los datos recogidos,

Así mismo, se realiza el análisis cuantitativo y cualitativo de los datos

obtenido en el instrumento aplicado a las diferentes empresas pertenecientes

a las (PyMEs), presentándose tablas con sus diferentes categorías y sus

respectivas Frecuencia Absoluta ( FA) y Frecuencia Relativa (FR).

71
 72

1.1. ANÁLISIS DEL INSTRUMENTO

VARIABLE: DIAGNOSTICO ESTRATÉGICO

OBJETIVO 1: Identificar las fuentes de información para el análisis de las

variables claves externas e internas de las (PyMEs)

TABLA 1

Dimensión: Fuentes de información para el análisis de las variables claves

Sub Dimensión: Fuentes Internas

INDICADORES ALTERNATIVAS ITEMS FA TOTAL FR(%) TOTAL

SI 1 87 87 100% 100%
NO
Elaborados 2 55 63.21
PRODUCTO
Semielaborados 18 20.68
Todas las anteriores 14 87 16.09 100%
Alto 3 22 25.28
Bajo 65 87 74.71 100%

Muy Efectiva 4 12 13.79

Efectiva 42 48.27
CAPACIDAD DE Medianamente efectiva 33 37.93
VENTA Poco Efectiva 0 0
Nada Efectiva 0 87 0 100%
SI 5 80 91.95
NO 17 87 19.54 100%
SI 6 59 67.81
NO 28 87 32.18 100%
industriales 7 25 28.73
Consumo 38 43.67
RED DE Servicio 24 87 27.58 100%
DISTRIBUCIÓN Muy Adecuado 8 30 34.48
Adecuado 38 43.67
Medianamente adecuado 19 21.83
Poco Adecuado 1 1.14
Inadecuado 0 87 0 100%
 73

CONOCIMIENTO Siempre 9 52 59.77

TÉCNICO Casi Siempre 31 35.63
A veces 4 4.59
Casi Nunca 0 0
Nunca 0 87 0 100%
SI 10 66 75.86
NO 21 87 24.14 100%
Siempre 11 58 66.67
INSTALACIONES Casi Siempre 22 25.28
Y MATERIALES A veces 7 8.05
Casi Nunca 0 0
Nunca 0 87 0 100%
Muy Calificada 12 56 64.36
Calificada 20 22.99
Medianamente Calificada 11 12.64
CUALIFICACIÓN Poco calificada 0 0
DE LA MANO DE Nada Calificada 0 87 0 100%
OBRA Trimestral 13 25 28.74
Semestral 38 43.67
Anual 14 16.09
Oros 10 87 11.49 100%

SI 14 26 29.89
NO 61 87 70.11 100%
Reparaciones 15 38 43.68
SERVICIO Mantenimiento 18 20.68
POSTVEMTA Apoyo Técnico 16 18.39
Detección de Fallas 0 0
Informativo 15 87 17.24 100%

Fuente: Elaboración propia , Prieto (2003)

En la tabla anterior se presenta el análisis frecuencial, de la

subdimensión fuentes internas donde el indicador producto en el ítem 1

refleja que los 87empresarios encuestados, todos respondieron que

efectivamente cuentan con un plan de producción representado en un 100%,

por otra parte en referencia al ítems 2, se puede observar que de las 87

 74

empresas seleccionadas, 55 empresarios respondieron que sus productos

son elaborados representado por el 63,21%, mientras que 18 empresas

afirman que sus productos son semi elaborados lo que equivale a un

20,68%, 14 empresas señalan que sus productos son tanto elaborados como

semi elaborados representado por el 16,09%.

En relación al ítem 3, de las 87 empresas encuestadas 22

respondieron que el índice de depreciación de sus productos es alto lo que

equivale a un 25,28%, mientras que las 65 empresas restantes respondieron

que el índice de depreciación es bajo representado en un 74, 71%.

En referencia al segundo indicador Capacidad de Ventas, en el

ítemes 4 de los 87 empresarios encuestadas, 12 respondieron que la fuerza

de venta es muy efectiva representada en un 13,79%, mientras que 42 de

ellas respondieron que era efectiva lo que equivale al 48,27%, y 33

respondieron que la fuerza de venta era medianamente efectiva

representado en un 47,93%. Por otra parte el ítem 5 refleja que de las 87

empresas encuestadas 80 de ellas respondieron que la fuerza de venta era

suficiente para lograr los objetivos de la empresa representadas en un 9,95%

y 17 contestaron que la fuerzas de venta no era suficiente lo que representa

el 19,54%.

El tercer indicador Red de Distribución, en su ítem 6,59 empresas

encuestadas respondieron que la empresa cuenta con canales de

distribución representados por un 67,81%, mientras que 28 empresas

contestaron que no cuentan con canales de distribución representado en un

 75

32,18%. El ítem 7, muestra que 25 empresarios, consideran que sus

canales de distribución son industriales equivalentes al 28,73%, por otro lado

38 empresas respondieron que sus canales de distribución son de consumo

lo cual está representado por el 43,67%, y las 24 restantes contestaron que

sus canales de distribución eran de servicios representando un 27,58%.

El ítem 8, muestra que de los 87 empresarios encuestados 30 de ellos

respondieron que sus canales de distribución son muy adecuados lo que

equivale al 34,48%, mientras que 38 contestaron que sus canales de

distribución son adecuados lo que representa el 43.67%; 19 respondieron

que sus canales de distribución son medianamente adecuados

representados en un 21,83% y solo 1 empresario respondió que sus canales

eran poco adecuados representados por 1,14%.

Para el indicador Conocimiento Técnico , el ítem 9 muestra que de las

87 empresas encuestadas, 52 manifestaron que cuentan con personal

capacitado técnicamente lo que equivale a un 59,77%, mientras que 31 de

ellas respondieron que casi siempre con un 35.63% y los restantes

empresarios contestaron que a veces la empresa cuenta con personal

altamente capacitado, representado en un 4,59%.

Por otro lado para el indicador Instalaciones y Materiales; en el ítem

10, refleja que 66 empresarios encuestados manifestaron que cuentan con

instalaciones efectivamente localizadas representadas por 75,86%, mientras

que 21 de ellas respondieron que la empresa no cuenta con instalaciones

efectivas en un 24,14%. Así mismo para el ítem 11 se observa que 58

 76

empresarios afirmaron que siempre cuentan con insumos necesarios para

realizar sus actividades lo que equivale al 66.67%; por otro lado 22

respondieron que casi siempre representado en un 25,28% y 7 de ellas

contestaron que a veces lo que representa un 8,05%.

Así mismo al analizar el indicador cualificación de la mano de obra, el

ítem 12 señala que de las 87 empresarios encuestados 56 consideran que la

mano de obra utilizada en el proceso productivo es muy calificada

representado por un 64,36%; al mismo tiempo 20 contestaron que la mamo

de obra es calificada equivalente a un 22,99% y 11 respondieron que es

medianamente calificada en un 12,64%

. Para el ítems 13 unos 25 empresarios manifestaron que la mano de

obra es evaluada trimestralmente, esto equivale al 28,74%, mientras que 38

respondieron que dicha evaluación se realiza semestralmente lo que

representa el 43,67%, 14 contestaron que la realizan anualmente

representado por el 16,09% y las 10 restantes señalaron la alternativa otros

en un 11,49%.

En el indicador servicio post-venta el ítem 14 manifiesta que 61

empresa respondieron que cuentan con este servicio representado en un

70,11% y 26 negaron contar con este servicio lo cual equivale en un 29,89%.

Por otra parte en el ítem 15, cuando se les preguntó a las empresas que tipo

de servicio post-venta ofrece a sus clientes, 38 de ellas respondieron que el

servicio que ofrecen es de reparaciones lo que representa un 43,68%, 18

señalaron que el servicio es de mantenimiento equivalente a un 20,68%, 16

 77

respondieron que prestan apoyo técnico representado por el 18,39% y 15

contestaron que el servicio prestado es informativo lo que refleja un 17,24%..

TABLA 2

Sub-Dimensión: Fuentes Externas

SUB INDICADORES ALTERNATIVAS ÍTEM FA TOTAL FR TOTAL

INDICADOR S
DIMENSIÓN Tendencias del SI 16 40 45,98
ECONÓMICA Mercado NO 47 87 54,02 100

Comportamiento SI 17 43 49,43
del Cliente NO 44 87 50,57 100

Particulares 18 39 44,83
Colectivos 48 87 55,17 100

DIMENSIÓN Gestión SI 30 34,48

TECNOLÓGICA Tecnológica NO 19 57 87 65,52 100

SI 20 59 67,82
NO 28 87 32,18 100

DIMENSIÓN Entorno Socio SI 21 77 88,51

POLÍTICO- Político NO 10 87 11,49 100
SOCIAL
SI 22 68 78.16
NO 19 87 21,83 100

DIMENSIÓN Costo de SI 23 42 48,27

FINANCIERA Financiamiento NO 45 87 51,73 100

RECURSOS
HUMANOS 24 15 17,24
TECNOLOGÍA 14 16,09
INFRAESTRUCTURA 14 16,09
MATERIA PRIMA 40 45,98
OTROS 4 87 4,59 100

SI 25 32 36,78
NO 55 87 63,22 100

SI 26 40 45,98
NO 47 87 54,02 100

Fuente: Elaboración Propia (2003)

 78

La tabla 2, refleja el comportamiento de la pequeña y mediana empresa

ante las variables externas, donde el Sub indicador dimensión económica

contempla el indicador tendencias del mercado, el cual en su ítem 16,

muestra que de los 87 empresarios encuestados 40 respondieron que su

mercado se encuentra en constante crecimiento lo que representa un

45,98% y las 47 restantes expresaron que su mercado no crece debido a la

situación económica del país, lo cual está representado en un 54,02%.

Con respecto al indicador comportamiento del cliente, en el ítem 17

se muestra que 43 empresarios afirmaron conocer a sus clientes lo que

equivale a un 49,43%, mientras que 44 respondieron de forma negativa, es

decir que no conocen a sus clientes lo cual está representado por un

50,57%. El ítem 18 señala que 39 empresarios respondieron que el tipo de

cliente con que cuentan son particulares en su mayoría lo que refleja un

44,83%, así mismo 48 empresarios respondieron que sus clientes son

empresarios colectivos equivalentes al 55,17%.

En cuanto al Sub indicador Dimensión Tecnológica el indicador gestión

tecnológica, ,señala en su ítem 19, que del total de los empresarios

encuestadas 30 de ellas afirmaron que cuentan con tecnología de punta lo

cual se representa en un 34,48% mientras que 57 contestaron que no

cuentan con tecnología avanzada lo que refleja un 65,52%. Por otra parte el

ítem 20 que 59 empresarios manifestaron que efectivamente la tecnología

es un factor fundamental y diferenciador en la empresa equivalente a un

67,82%. Las 28 restantes señalaron que la tecnología no es tan fundamenta

l
 79

en el desarrollo empresarial, la cual está representada por un 32,18%.

El Sub -indicador dimensión política contempla el indicador entorno

socio político. El cual en su ítem 21 señala que 77 empresarios

respondieron que efectivamente el ambiente político afecta las relaciones

con sus clientes en 88,51% y las 10 restantes contestaron que el ambiente

político no les afecta representados por el 11, 49%. El ítem 22 muestra que

68 empresarios afirmaron que toman en cuenta la cultura de sus clientes al

momento de realizar sus actividades comerciales, lo que equivale al 78,16%

y 19 manifestaron que la empresa no toma en cuenta la cultura de sus

clientes representado por el 21,84%.

Así mismo el sub-indicador dimensión financiera, refleja en el indicador

costo de financiamiento, que el ítem 23 muestra que 42 de los 87

empresarios encuestadas respondieron de forma afirmativa representado en

un 48,27%, lo que evidencia que la empresa ha invertido en materia de

tecnología, mientras 45 empresas respondieron que no han realizado

inversiones en tecnología, lo que equivale a un 51,73%.

El ítem 24 muestra que 15 empresas respondieron que la prioridad de

inversión por parte de las (PyMEs), la realizan en la contratación del recurso

humano lo que equivale a un 17,24%, así mismo 14 respondieron que su

prioridad es la tecnología reflejado en un 16,09% al igual que las inversiones

en infraestructura, mientras que 40 respondieron que su prioridad se centra

en la adquisición de materia prima lo que representa el 45,98% y las 4

restantes dijeron que invierten en otras actividades con un 4,59%. Por otro
 80

lado el ítem 25 muestra que 32 empresarios respondieron que cuentan con

financiamiento por parte de las instituciones financieras lo que equivale a un

36,78%, al mismo tiempo que 55 de ellas contestaron que no cuentan con

financiamiento de ningún tipo lo que representa el 63,22%.

El ítem 26 señala que 40 de los empresarios encuestados respondieron

que efectivamente poseen recursos para invertir en investigación y

desarrollo, lo que está representado en un 45,98% y las 47 restantes

negaron que realicen algún tipo de inversiones en investigación y desarrollo

lo cual equivale al 54,02%.

OBJETIVO 2: Determinar a través de un análisis FODA, la situación actual

de las Pequeñas y Medianas Empresas ( PyMEs).

TABLA
3
Dimensión: Análisis FODA

Sub-Dimensión: Fortalezas
INDICADORES ALTERNATIVAS ÍTEMS FA TOTAL FR% TOTAL

DIVERSIDAD SI 27 32 36,78
DE NO 55 87 63,22 100
PRODUCTOS
SI 28 58 66,67
NO 29 87 33,33 100

NIVEL SI 29 61 70,11
ACADEMICO NO 26 87 29,89 100
DEL TALENTO
HUMANO SI 30 67 77,01
NO 20 87 22,99 100

SI 31 70 80,46
NO 17 87 19,54 100

SIEMPRE 32 10 11.49
CASI SIEMPRE 19 21.83
A VECES 35 40.22
CASI NUNCA 23 26.43
NUNCA 0 87 0 100
Fuente: : Elaboración Propia (2003)
 81

En relación al indicador diversidad de productos, el ítem 27 refleja

que 32 de los empresarios encuestados afirmaron que cuentan con

diferentes líneas de productos lo cual está expresado en un 36,78% y las 55

restantes contestaron que no poseen líneas diferentes de productos lo cual

se representa en un 63,22%. Por otra parte el ítem 28 muestra que 58

empresarios respondieron que sus niveles de productividad están acordes a

las necesidades de sus clientes lo que equivale a un 66,67% y las otras 29

manifestaron no estar acorde con las necesidades de sus clientes expresado

por un 33,33%.

Así mismo para el indicador nivel académico del talento humano, en

el ítem 29 se refleja que 61 empresarios afirmaron que cuentan con un

departamento de recursos humanos lo que representa un 70,11% y 26

contestaron que no cuentan con dicho departamento lo que equivale al

29,89%. El ítem 30 señala que 67 empresarios dijeron que utilizan

correctamente el proceso de reclutamiento y selección lo que se refleja en el

77,01% y 20 negaron llevar a cabo dicho proceso lo que se representa en el

22,99%.

De igual forma para el ítem 31, de los 87 empresarios que fueron

encuestadas 70 afirmaron que el personal contratado es el mas adecuado

para desempeñar el puesto lo que equivale a un 80,46% y 17 contestaron no

estar de acuerdo con las actividades desempeñadas por el personal

contratado lo cual esta representado en el 19,54%. Al mismo tiempo el ítem

32, al encuestar a los gerentes 10 respondieron que siempre se promueve al

 82

personal expresado por un 11,49%, 19 contestaron que casi siempre el

personal es promovido lo que está representado en 21,83%, 35 dijeron que a

veces se promueve al personal lo que equivale al 40,22% y 23 manifestaron

que casi nunca son promovidos reflejado en un 26,43%.

TABLA 4

Sub-dimensión: Debilidades

INDICADORES ALTERNATIVAS ÍTEMS FA TOTAL FR% TOTAL

FUGA DET SI 33 39 44,.83

TALENTO NO 48 87 55,17 100
HUMANO
Muy Motivado 34 20 22,98
Motivado 27 31,03
Medianamente Motivado 30 34,48
Poco Motivado 10 11,49
Desmotivado 0 87 0 100

SI 35 26 29,88
NO 61 87 70,11 100

SI 36 54 62,06
NO 33 87 37,93 100
Fuente :Elaboración Propia (2003)

La tabla anterior en su indicador fuga del talento humano, refleja en su

ítem 33 que 39 de las empresas encuestadas sus gerente afirmaron que

ofrecen sistemas de incentivo para su personal lo que se refleja en un 44,

83%, mientras que 48 manifestaron que no proporcionan incentivos a su

personal lo cual se ve expresado en el 55,17%, con respecto al ítem 34 se

puede observar que en 20 de las empresas encuestadas sus representantes

manifestaron que su personal se encuentra muy motivado lo que equivale a

un 22,98%., por otra parte 27 respondieron que su personal está motivado

reflejado en un 31,03%.
 83

Así mismo 30 contestaron que están medianamente motivados

representados por el 34,48%, y 10 dijeron que el personal era poco

motivado el cual está representado por el 11,49%. En el ítem 35 se reflejan

que 26 empresarios afirmaron que ofrecen constante capacitación a su

personal lo cual se ve representado por el 29,88%, mientras que 61 negaron

ofrecer algún tipo de capacitación lo que equivale al 70,11%. Al mismo

tiempo el ítem 37 señala que 54 de los empresarios encuestados

manifestaron que sus empleados cuentan con un adecuado sistema de

salario, lo que se ve reflejado en un 62,03% y el 33 restante, contestaron no

ofrecer un buen sistema de salario representado por el 37,93%.

TABLA 5

Sub-Dimensión: Oportunidades

INDICADORES ALTERNATIVAS ÍTEMS FA TOTAL FR% TOTAL

EXPANSIÓN Particulares 37 58 66,67

DEL Colectivos 29 87 33,33 100
MERCADO
SI 38 42 48,28
NO 45 87 51,72 100

SI 39 68 78,16
NO 19 87 21,83 100
..
CAPACIDAD Alto 40 31 35,63
DE Medio 36 41,37
INNOVACIÓN Bajo 20 87 22,29 100

Muy Adecuado 41 43 49,22

Adecuado 22 25,28
Medianamente Adecuado 12 13,79
Poco Adecuado 0 0
Inadecuado 0 87 0 100

SI 42 56 64,36
NO 31 87 35,64 100

SI 43 68 78,16
NO 19 87 21,84 100
Fuente: Elaboración Propia (2003)
 84

En la tabla 5 , se reflejan el indicador expansión del mercado, el cual

muestra en su ítem 37 que de los 87 empresarios encuestados 58

manifestaron que su mercado objetivo son las personas naturales o

particulares lo cual se ve reflejado en un 66,67%, mientras que el 29 restante

respondieron que sus clientes son las empresas representado en un 33,33%.

Por otra parte el ítem 38, muestra que 42 de los empresarios encuestados

respondieron que el mercado donde operan ha evolucionado favorablemente

lo que equivale al 48,28%, y 45 dijeron que debido a la situación económica

del país su mercado no ha evolucionado favorablemente como ellos lo

esperan, lo que está representado en el 51,72%

Así mismo en el ítem 39, de las 87 empresas seleccionadas 68

empresarios respondieron que están en capacidad de penetrar en otros

mercados, lo cual equivale al 78,16% y 19 contestaron que no se

encuentran en capacidad de penetrar en otros mercados.

Por otro lado, el indicador capacidad de innovación, en el ítem 40 se

refleja que 31 empresarios respondieron que el nivel tecnológico de sus

insumos es alto lo que representa el 35,63%, 36 señalaron que su nivel

tecnológico es medio equivalente al 41,37% y las 20 restantes dijeron que su

nivel es bajo, lo que se evidencia en un 22,29%. Al mismo tiempo para el

ítem 41, Unos 43 empresarios encuestados manifestaron estar muy de

acuerdo con el nivel tecnológico de la empresa, lo que está reflejado en un

49,42%, 22 de ellas dijeron que su nivel es adecuado, expresado en el

25,28%, y 12 dijeron que su nivel es medianamente adecuado en un 13,79%.

 85

Seguidamente se puede visualizar en el ítem 42, que 56 empresarios

afirmaron ofrecer productos innovadores a sus consumidores, lo que

equivale al 64,36%, mientras que 31 empresario negaron ofrecer productos

innovadores, lo que se expresa en el 35,54%. En el ítem 43 de las 87

empresas seleccionadas, 68 empresarios respondieron que la empresa está

en capacidad para aprovechar la ideas sobre nuevos productos, lo que

representa el 78,16% y 19 de ellos contestaron que no están en capacidad

de aprovechar ideas para nuevos productos, esto se ve reflejado en el

21,84%.

TABLA 6.

Sub Dimensión: Amenazas

INDICADORES ALTERNATIVAS ÍTEMS FA TOTAL FR% TOTAL

SITUACIÓN SI 44 71 81,61
ECONOMICA NO 16 87 18,39 100
DEL PAÍS
Muy favorable 45 18 20,68
Favorable 21 24,13
Medianamente Favorable 17 19,54
Poco Favorable 24 27,58
Nada favorable 7 87 8,05 100

SI 46 83 95,40
NO 4 87 4,60 100

SI 47 81 93,10
NO 6 87 6,90 100

COMPETIDORES SI 48 61 70,11
NO 26 87 29,89 100

SI 49 46 52,87
NO 41 87 47,13 100
FUENTE: Elaboración Propia (2003)
 86

En la tabla anterior se puede observar los resultados arrojados por el

indicador situación económica del país, en el ítem 44 se refleja que 71

empresario encuestado se consideran amenazados por el entorno

económico lo que se refleja en un 81,61% y 16 empresarios respondieron

que el entorno no les afecta en el desempeño de sus actividades por el tipo

de producto que ellos elaboran, esto está representado en el 18,39%, así

mismo en el ítem 45 se visualiza que 18 empresarios respondieron que el

entorno económico para su desarrollo es muy favorable, lo que equivale al

20,68%, 21 dijeron que el entorno es favorable el cual está expresado en el

24,13%.

Al mismo tiempo 17 empresarios de los encuestados respondieron que

el entorno es medianamente favorable representado por el 19,54%, 24

empresarios afirmaron que el entorno económico actual es poco favorable

para su crecimiento, lo que equivale al 27,58%. Y los siete (7) restantes

manifestaron que el entorno no está nada favorable ni para las empresas

pequeñas ni para las grandes empresas, lo que se refleja en el 8,05%

Seguidamente en el ítem 46 se visualiza, que 83 empresarios

respondieron que efectivamente los niveles de inflación afectan

considerablemente el funcionamiento de la empresa, representado por el

95,40% y cuatro (4) dijeron que los índices inflacionarios no le afectan en su

funcionamiento, lo que equivale al 4,60%. Por otra parte en el ítem 47 se

puede observar que de las 87 empresas encuestadas, 81 empresarios

respondieron que el entorno político afecta sustancialmente el desarrollo de

 87

la empresa lo que equivale al 93,10%. Y seis (6) empresarios manifestaron

no estar amenazados por el entorno político.

Para el indicador competidores, en el ítem 48 se muestran que 61

empresarios contestaron que efectivamente conocen a sus competidores lo

que se ve representado en un 70,11% y 26 dijeron que no los conoce lo que

equivale al 29,89%. En el ítem 49, de las 87 empresas seleccionadas 46

empresarios respondieron que utilizan estrategias efectivas para reaccionar

ante sus competidores, reflejándose en un 52,87% y 41 manifestaron no

aplicar estrategias ante sus competidores representado por el 47,13%.

OBJETIVO 3 Describir el proceso de auditoria gerencial utilizado por las

pequeñas y medianas empresas

TABLA 7

Dimensión: Proceso de Auditoria Gerencial

Sub-Dimensión: Planificación

INDICADORES ALTERNATIVAS ÍTEMS FA TOTAL FR% TOTAL

MISIÓN SI 50 39 44,83
NO 48 87 55,17 100

SI 51 74 85,05
NO 13 87 14,95 100

SI 52 68 78,16
NO 19 87 21,83 100

VISION SI 53 42 48,27
NO 45 87 51,72 100

Totalmente de Acuerdo 54 31 35,63

De acuerdo 26 29,88
Medianamente en desacuerdo 20 22,98
En desacuerdo 10 11,49
Totalmente en desacuerdo 0 87 0 100
 88

SI 55 62 71,26
OBJETIVOS NO 25 87 28,64 100

SI 56 61 70,11
NO 26 87 29,89 100

SI 57 38 43,68
NO 49 87 56,32 100

PLANES SI 58 31 35,63
ESTRATEGICOS NO 56 87 64,36 100

SI 59 29 33,33
NO 58 87 66,67 100

FUENTE: Elaboración Propia (2003)

La tabla 7,refleja en su indicador misión, que el ítem 50 manifiesta que

de las 87 empresas seleccionadas 39 empresarios afirmaron haber realizado

y definido una metodología para realizar la planificación de la empresa, lo

cual se evidencia en el 44,83% y 48 respondieron que no han definido una

metodología para realizar planeación lo que equivale al 55,17%. Así mismo

74 empresarios manifestaron que en la empresa se ha elaborado la misión lo

que representa el 85,05% mientras que 13 empresarios contestaron no haber

elaborado y definido la misión lo cual está representado por el 14,95%.

En el ítem 52 , 68 empresarios afirmaron que su misión está definida y

divulgada reflejada en 78,16%, y 19 manifestaron no haber divulgado su

misión en la empresa lo cual equivale al 21,83%.

Por otra parte para el indicador visión en el ítem 53 se observa que 42

empresarios manifestaron haber establecido los alcances a través de su

visión y las 45 restantes indicaron no haber establecido la visión reflejados

en el 51,72%.Por otra parte el ítem 54, refleja que 31 empresarios

contestaron estar totalmente de acuerdo con la definición y divulgación lo

que representa el 35,63%, mientras que 26 dijeron estar de acuerdo en

 89

haber divulgado su visión en la empresa, lo que equivale al 29,88%, así

mismo 20 contestaron estar medianamente de acuerdo con los

procedimientos realizados a través de su visión lo cual se refleja en un

22,98%, y 10 manifestaron estar en desacuerdo en haber definido y

divulgado su misión, equivalente al 11,49%.

Seguidamente el indicador objetivos, muestra en el ítem 55, que de la

87 empresas seleccionadas 62 empresarios afirmaron haber precisado los

objetivos globales de la empresa el cual está expresado en un 71,26 % y los

25 restantes negaron haber establecido objetivos globales en la empresa,

representado por el 28,74%. Al mismo tiempo en el ítem 56 se puede

observar que 61 empresario manifestaron haber establecido objetivos

operativos, lo cual equivale al 70,11% y 26 de ellos respondieron no haber

establecido objetivos operativos en la empresa representados en un 29,89%.

El ítem 57 señala que 38 de los empresarios encuestados afirmaron

que la empresa planifica sus actividades representado por 44,68% y 49

dijeron que la empresa no planifica sus actividades lo que equivale al

56,32%.

Por otra parte en el indicador planes estratégicos se puede observar

que en ítem 58, se visualiza que 31 empresarios respondieron que

efectivamente cuentan con un plan estratégico bien definido, representado

por 35,62%, mientras que 56 manifestaron que no cuentan con planes

estratégicos para la empresa. En el ítem 59 se refleja que 29 empresarios

afirmaron que se han divulgado los planes estratégicos dentro de la

 90

empresa, lo que equivale al 33,33% y 58 negaron haber difundido los planes

estratégicos dentro de la empresa.

TABLA 8

Sub-Dimensión; Organización

INDICADORES ALTERNATIVAS ÍTEMS FA TOTAL FR% TOTAL

ESTRUCTURA SI 60 48 55,17
ORGANIZATIVA NO 39 87 44,83 100

SI 61 68 78,16
NO 19 87 21,89 100

Muy Favorable 62 26 29,88

Favorable 35 40,22
Medianamente Favorable 14 16,09
Desfavorable 12 13,80
Muy Desfavorable 0 87 0 100

DIVISIÓN DEL SI 63 55 63,22

TRABAJO NO 32 87 36,78 100

SI 64 66 75,86
NO 21 87 24,14 100

DEFINICIÓN DE SI 65 62 71,26
FUNCIONES NO 25 87 28,74 100
FUENTE: Elaboración Propia (2003).

En la tabla anterior se puede observar que en el indicador estructura

organizativa, el ítem 60 refleja que 48 de los empresarios encuestados

cuentan con una estructura organizativa bien definida lo que representa un

55,17%, así mismo 39 contestaron que no cuentan con dicha estructura lo

que equivale al 44,83%. Mientras que el ítem 61 muestra que 68 empresarios

afirmaron que todo su personal conoce sus funciones, lo que se puede

visualizar en un 78,16%, y 19 dijeron que el personal no esta bien

identificados con sus funciones lo que representa el 21,84%.

 91

Por otra parte el ítem, 62 refleja que de las 87 seleccionadas, 26

empresarios manifestaron que la estructura organizativa es muy favorable,

equivalente al 29,88%, 35 respondieron que su estructura es favorable para

el logro de los objetivos de la empresa, lo que equivale al 40,22%. Al mismo

tiempo 14 empresarios contestaron que su estructura es medianamente

favorable lo que refleja el 16,09% y 12 dijeron que su estructura es

desfavorable, lo que se puede visualizar en el 13,80%.

Con respecto al indicador división del trabajo, en su indicador 63

muestra que 55 empresarios afirmaron que los rangos dentro de la empresa

se encuentran bien definidos representados por el 63,22% y 32 contestaron

no haber definido rangos dentro de la empresa, lo que equivale al 36,78%,

así mismo el ítem 64 señala que 66 empresarios respondieron que las

actividades dentro de la empresa están agrupados de forma adecuada

reflejados en el 75,86%, los 21 restantes negaron agrupar actividades de

acuerdo con las funciones que se desempeñan en la empresa, el cual está

representado por el 24,14%.

Al mismo tiempo el indicador definición de funciones, muestra en el

ítem 65 que 62 empresarios afirmaron que en la empresa existe una buena

definición de sus funciones representado por el 71,26% y las 25 restantes

respondieron que no existe una buena definición de funciones dentro de la

empresa lo que representa un 28,74%.

 92

TABLA 9

Sub-Dimensión: Dirección

INDICADORES ALTERNATIVAS ÍTEMS FA TOTAL FR% TOTAL

SI 66 87 100
TOMA DE NO 0 87 100
DECICIONES
Siempre 67 49 56,32
Casi Siempre 22 25,28
A Veces 16 13,39
Casi Nunca 0 0
Nunca 0 87 0 100

Siempre 68 42 48,28
LIDERAZGO Casi Siempre 30 34,48
A Veces 15
Casi Nunca 12,25
0 0
Nunca
0 87 0 100

Siempre 69 51 58.62
Casi Siempre 19 21.84
A Veces 17 19.54
Casi Nunca 0 0
Nunca 0 87 0 100

Centralización
70 53 60.91
Descentralización 34 87 39.08 100

RESPONSIBILIDAD SI 71 60 68.97
NO 27 87 31.03 100

COMUNICACIÓN Muy Efectivo 72 32 36.78

Efectivo 24 25.58
Medianamente efectivo 31 36.64
Poco Efectivo 0 0
Nada efectivo 0 87 0 100

Siempre 73 14 16.09
Casi Siempre 28 32.18
A Veces 35 40.22
Casi Nunca
10 11.50
Nunca
0 87 0 100
FUENTE: Elaboración Propia (2003)

En la tabla 9, se puede observar que en el indicador toma de decisiones

el ítem 66 refleja que la totalidad de los empresarios encuestados

contestaron que llevan un proceso de toma de decisiones efectivas lo que se

 93

puede observar en el 100%. Por otra parte en el ítem 67, unos 49

empresarios respondieron que siempre sus decisiones son ágiles y efectivas

lo que equivale al 56.32%, así mismo 22 contestaron que casi siempre sus

decisiones son oportunas, lo que evidencia un 25.28%, y 16 dijeron que a

veces sus decisiones son oportunas lo que representa el 13.39%.

Así mismo en el indicador liderazgo se observa en su ítem 68, que 42

empresarios respondieron que cuentan siempre con gerentes y supervisores

líderes lo que equivale al 48.28%, mientras que 30 manifestaron que casi

siempre cuentan con buenos líderes lo que representa el 34.48%, al respecto

15 manifestaron que a veces la empresa cuenta con gerentes y supervisores

líderes lo que se refleja en 12.25%

Seguidamente en el ítem 69, se observa que 51 de las empresas

encuestadas sus gerentes respondieron que siempre sienten el liderazgo de

sus supervisores equivalentes al 58.62%, mientras que 19 manifestaron que

casi siempre sienten el liderazgo de sus supervisores lo que equivale al

21.84% y 17 contestaron que a veces se sienten en la empresa el liderazgo

de sus supervisores plasmado en 19.54%. En el ítem 70, unos 53

empresarios afirmaron que en la empresa la toma de decisiones es

centralizada en un 60.91% y 34 manifestaron que hay delegación de

autoridad la cual se visualiza en un 39.68%.

Para el indicador responsabilidad el ítem 71 señala que 60

empresarios afirmaron que la empresa cuenta con niveles bien definidos de

responsabilidad representados por el 68.9% y las 27 negaron que exista

 94

algún tipo de niveles de responsabilidad lo que equivale al 31.03%.

Por otra el indicador comunicación Refleja en su ítem 72 que 32 de los

empresarios encuestados respondieron que existen un proceso de

comunicación muy efectivo expresado en el 36.78%, 24 dijeron que el

proceso de comunicación es efectivo lo que equivale al 25.58% y 31

manifestaron que el proceso es medianamente efectivo en un 36.64%.

Por su parte el ítem 73 muestra que 14 de los 87 empresarios

encuestados expresaron que siempre cuentan con un estilo de comunicación

participativo lo que se evidencia en el 16.09%, a su vez 28 dijeron que el

estilo de comunicación manejado en la empresa es casi siempre

participativo, representado en el 32.18%, al mismo tiempo 35 manifestaron

que a veces manejan un estilo de comunicación participativa el cual equivale

en un 40.22% y por último 10 empresarios contestaron que casi nunca hay

una comunicación participativa lo que se refleja en el 11.50%.

TABLA 10

Sub Dimensión: Control

Sub-Indicador: Tipos de Control

INDICADORES ALTERNATIVAS ÍTEMS FA TOTAL FR% TOTAL

SISTEMA DE SI 74 36 41,38
CONTROL NO 51 87 58,62, 100

Estratégico 75 12 13,79
Táctico 20 22,99
Operativo 55 87 63,22 100

Muy Eficiente 76 38 43,67

Eficiente 42 48,27
Medianamente Eficiente 7 8,05
Ineficiente 0 0,
Muy Ineficiente 0 87 0 100
Fuente: Elaboración Propia (2003)
 95

Como se visualiza en el cuadro anterior, referente a los sistemas de

control en el ítem 74 se puede observar que 36 de los empresarios

encuestados afirmaron que efectivamente se han definido los objetivos del

control en la empresa, lo que equivale en el 41,38%, y 51 manifestaron que

los objetivos del control no están bien definidos representados en el 58,62%.

Por otra parte el ítem 75 refleja que 12 empresarios coincidieron en que

el tipo de sistema de control de gestión utilizado en la empresa es el

estratégico lo que representa un 13,79%, 20 manifestaron que el tipo de

control es táctico, reflejado en 22,99% y 55 señalaron que el control que se

maneja en la empresa es operativo representado en el 63,22%.

Así mismo, en el ítem 76 se puede visualizar que 38 empresarios

respondieron que el sistema de control utilizado por la empresa es muy

eficiente lo que se refleja en el 43,67%, al mismo tiempo que 42 dijeron que

los sistemas de control son eficientes, reflejados en el 48,27% y los 7

restantes manifestaron que los controles son medianamente eficientes.

OBJETIVO 4: Identificar los criterios utilizados por las (PyMEs) para realizar

la segmentación estratégica.

TABLA 11

Dimensión: Criterios para la Segmentación estratégica

Sub-Dimensión: Tipos de Clientes

INDICADORES ALTERNATIVAS ÍTEMS FA TOTAL FR% TOTAL

PARTICULARES SI 77 62 71,26
NO 25 87 28,74 100
COLECTIVOS SI 78 54 62,05
NO 33 87 37,93 100
Fuente: Elaboración Propia (2003)
 96

De lo plasmado en la tabla 11 se observa que en el indicador clientes

particulares, el ítem 77 refleja que de las 87 empresas visitadas, 62

empresarios manifestaron que efectivamente cuentan con una cartera de

clientes multidisciplinaria, representado por el 71,26%, de igual manera 25

respondieron que no cuentan con una cartera de clientes amplia y

diversificada, lo que representa el 28,74%.

De la misma forma el indicador clientes colectivo, en su ítem 78

muestra que 54 empresarios afirmaron contar con una cartera colectiva de

clientes, equivalente al 62,05%, mientras que 33 dijeron que no cuentan con

una cartera importante de clientes colectivos, lo mismo esta representado en

37,93%.

TABLA 12

Sub-Dimensión: Tipos de Necesidades Satisfechas

INDICADORES ALTERNATIVAS ÍTEMS FA TOTAL FR% TOTAL

BIENES SI 79 50 57,47
NO 37 87 42,53 100

SI 80 59 67,81
NO 28 87 32,19 100

Siempre 81 39 44,82,
Casi Siempre 20 22,98
A Veces 26 29,89
Casi Nunca 2 2,29
Nunca 0 87 0 100
SERVICIOS Excelente 82 40 45,97
Bueno 38 43,68
Regular 9 10,34
Malo 0 87 0 100
Fuente: Elaboración Propia (2003)

En el indicador bienes de la presente tabla se refleja, que de las 87

 97

empresas seleccionadas, en el ítem 79 , unos 50 empresarios manifestaron

que efectivamente la empresa cuenta con diversidad de productos, lo que

equivale en un 57,47%, mientras que 37 dijeron que no cuentan con diversos

tipos de productos, lo que se puede observar en un 42,53%. Así mismo en el

ítem 80 se observa que 59 empresarios afirmaron que sus productos son

accesibles a cualquier nivel de ingreso, representado en el 67,81%, y 28

contestaron que sus productos no son accesibles a todo público,

equivalentes al 32,19%.

Por su parte el ítem 81 señala que 39 empresarios manifestaron que

sus productos siempre cumplen con los niveles óptimos de calidad

representado por el 44,82%, unos 20 dijeron que casi siempre cuentan con

los niveles óptimos de calidad, lo que equivale al 22,98%, así mismo 26

empresarios respondieron que a veces sus productos cuentan con los

niveles óptimos de calidad lo que se refleja en un 29,89% y solo dos (2)

contestaron que sus productos no cuentan con los niveles óptimos de

calidad.

Al mismo tiempo en el indicador servicio , se visualiza en el ítem 82,

que de las 87 empresas seleccionadas 40 empresarios contestaron que

brindan servicios excelentes a sus clientes, lo que se puede observar en el

45,97%, por su parte 38 manifestaron que los servicios que ofrece su

empresa son buenos representados en el 43,68% y nueve (9) respondieron

que el servicio es regular lo que equivale al 10,34%

 98

TABLA 13

Sub-Dimensión: Tipo de Tecnología Empleada.

INDICADORES ALTERNATIVAS ÍTEMS FA TOTAL FR% TOTAL

MATERIA PRIMA Muy Frecuentemente 83 31 35,63

Frecuentemente 30 34,48
Medianamente Frecuente 20 22,99
Poco Frecuente 6 6,89
Nada Frecuente 0 87 0 100

CONOCIMIENTO SI 84 60 68,96
TÉCNICO NO 27 87 31,03 100

Capacidad Directiva 85 11 12,64

Recursos Humanos 25 28,73
Imagen corporativa 10 11,49
Planes Estratégicos 20 22,98
Velocidad de Respuesta 0 0
Orientación Empresarial 0 0
Habilidad para atraer Clientes 0 0
Agresividad ante la 12 13,79
Competencia 9 10,34
Todas las Anteriores 0 87 0 100
Ninguna de las Anteriores

Capacidad Técnica 86 15 17,24

Capacidad de Innovación 7 8,04
Capacidad Financiera 15 17,24
Efectividad de la Producción 20 22,99
Intensidad de la Mano de Obra 25 28,73
Todas las Anteriores 5 5,75
Ninguna de las Anteriores 0 87 0 100

Alta 87 45 51,72
Media 38 43,68
Baja 4 87 4,59 100

Fuente:Elaboración Propia (2003)

En la tabla que se muestra anteriormente, el indicador materia prima,

señala en su ítem 83, que de las 87 empresas visitadas 31 empresarios

manifestaron que muy frecuentemente llevan un control de los materiales

utilizados en el proceso de producción, reflejado en el 35,63%, por su parte

30 respondieron que con frecuencia utilizan los sistemas de inventario para

 99

controlar la cantidad de materia prima utilizada en el proceso, representada

en el 34,48%, 20 empresarios contestaron que el control de materiales para

la fabricación de productos se realiza medianamente frecuente, lo que

equivale al 22,99% y 6 dijeron que el control de materiales se realiza poco

frecuente representado en 6,89%.

Así mismo para el indicador conocimiento técnico el ítem 84

manifiesta que 60 empresarios afirmaron que el conocimiento técnico es un

ipso fundamental para el crecimiento empresarial lo que equivale al 68,96%,

por el contrarío 27 respondieron que el conocimiento técnico no es tan

fundamental para el proceso productivo, lo que representa el 31,03%.

Por otro lado, en el ítem 85, 11 de los empresarios encuestados

contestaron que el factor mas importante para el posicionamiento de su

empresa en el mercado, lo que refleja el 12,64%, al mismo tiempo 25

respondieron que el aspecto mas importante en el desarrollo de la pequeña

empresa es el recurso humano, lo que representa un 28,73%, 10 señalaron

que e aspecto mas importante es la imagen corporativa reflejado en el

11,49%.

Por otra parte 20, dijeron que los planes estratégicos representan el

aspecto fundamental en el funcionamiento de las pequeñas y medianas

empresas (PyMEs). lo que equivale al 22,98%. 12 empresarios señalaron

que la agresividad ante la competencia es uno de los aspectos mas

importantes, representado por el 13,79%. Por último nueve (9) empresarios

dijeron que todos los aspectos son importantes para el desarrollo de las
 100

empresas medias, representado en un 10,34%.

Al analizar el ítem 86, se pudo observar que de la totalidad de los

empresarios encuestados 15, respondieron que los aspectos mas

importantes para la fabricación de sus productos son la capacidad financiera,

técnica y tecnológica reflejado en el 17,24%, por otra parte 7 manifestaron

que la innovación es el factor fundamental en el proceso de fabricación, lo

que equivale al 8,04%.

Mientras que 20 respondieron que la efectividad en la producción es el

aspecto mas importante, visualizado en un 22,99%, así mismo 25 plantearon

que la intensidad en la mano de obra es el factor mas importante en todo

proceso productivo representado por l 28,73% y por último 5 dijeron que

todas las alternativas tienen su grado de importancia en el proceso

productivo, lo cual representa el 5,75%.

Por último parra el ítem 87, se puede observar que 45 de los

encuestados manifestaron tener una alta productividad en la empresa lo que

se evidencia en el 51,72%, 38 contestaron que su productividad es media,

reflejado en el 43.68% y solo 4 respondieron tener una baja productividad.

2. DISCUSIÓN DE LOS RESULTADOS

El diagnóstico estratégico se ha convertido en los últimos tiempos en

una herramienta fundamental para el desarrollo de las grandes empresas, en

este caso las (PyMEs), escapan a los beneficios que la misma le

 101

proporcionaría en su desempeño empresarial, es por ello que esta

investigación luego de haber analizado los diferentes ítemes

correspondientes a las opiniones expresadas por los empresarios se centra

en el diseño de está herramienta, lo cual les va a permitir a las pequeñas y

medianas empresas (PyMEs) detectar a tiempo o adelantarse al análisis de

las variables que afectan el funcionamiento de la empresa; prestando una

mayor atención a las que mas inciden en la evolución y previsión de su

demanda por tal motivo se procedió a realizar la discusión en base a los

datos obtenidos

En relación al objetivo 1; el cual está referido a identificar las fuentes de

información para las variables claves de las (PyMEs), el mismo fue medido a

través de la dimensión fuentes de información para el análisis de las

variables claves internas y externas cuyos indicadores: producto, capacidad

de venta , red de distribución , conocimiento técnico, cualificación de la mano

de obra, servicio post-venta, las tendencias del mercado, comportamiento del

cliente, gestión tecnológica, entorno socio político y costos de financiamiento,

que permitieron recabar la información necesaria para lograr determinar la

necesidad que tiene el diagnóstico estratégico para las pequeñas y medianas

empresas.

Se puede afirmar a grandes rasgos que en la actualidad los pequeños

y medianos empresarios, conocen y utilizan favorablemente las fuentes de

información interna, con que cuentan en el desempeño de sus actividades

empresariales, las cuales están representadas aproximadamente por el 70%.

 102

El análisis anterior coincide con el planteamiento expuesto por José

María Gómez Gras (1997), quien plantea que el análisis interno, es

imprescindible dentro del diagnóstico estratégico, porque sirve para describir

la dimensión de los recursos y habilidades con que cuenta una organización.

En esencia consiste en una observación detallada de lo que debe

ocurrir dentro de las (PyMEs), basándose en el análisis de los resultados, la

estrategia y organización interna, los recursos diversos según los

rendimientos alcanzados y su planeación en puntos fuertes y débiles. Esto es

el resultado de un inventario de todos los recursos, capacidades y

habilidades con que debe contar dentro de las (PyMEs), destacando su

potencialidad y su grado de adecuación frente a la situación del entorno.

De igual forma en relación con el análisis de las fuentes externas, las

pequeñas y medianas empresas ven con dificultad en casi un 70% las

dimensiones analizadas; todo esto debido a la problemática de tipo

económico, político y social en que se encuentra el país, lo que impide un

crecimiento rápido y dificulta que las empresas medias puedan reaccionar

ante sus competidores. Lo anteriormente expuesto se afirma con lo

planteado por Jean Paul Sallenave (1998), el cual señala que el análisis

externo debe incluir todo los factores que afectan la demanda actual y

especialmente la futura que podría satisfacer la empresa en el marco de su

misión.

El reto es grande pues se trata de no prever la demanda

cuantitativamente a partir de hipótesis verosímiles sobre demografía, reparto

 103

de riquezas, evolución del consumo, etc, sino también de predecir

cualitativamente la existencia de ciertos modos de vida. ¿Quién puede prever

el impacto del incremento de determinado producto sobre la vida familiar en

el año 2004, y sobre el servicio que su uso creará?.

En cuanto al objetivo 2, el cual plantea determinar a través de un

análisis FODA la situación actual de las pequeñas y medianas empresas en

el Municipio Maracaibo del Estado Zulia, el mismo fue medido a través de las

Fortalezas, Debilidades, Oportunidades y Amenazas. En líneas generales se

refleja que la pequeña y mediana empresa cuenta con un gran potencial de

elementos en su parte interna lo que representa un 60% de sus fortalezas

pero no hace mucho hincapié en el desarrollo de las mismas ya que se

desempeñan de acuerdo con la situación del momento.

Por otra parte, las (PyMEs), se encuentran en desventajas en casi un

70% , debido a las amenazas constantes a que se expone su entorno.

Según Serna (1999), el FODA es un acrónimo de Fortalezas,

Debilidades, Oportunidades y Amenazas el cual ayuda a determinar si la

organización está capacitada para desempeñarse en su medio. El análisis

FODA es una herramienta poderosa para el desarrollo de una estrategia de

marketing, además está representada por un análisis estratégico interno y

externo. Está herramienta ayudará a los dueños u/o gerentes de las

pequeñas y medianas empresas, a encontrar el mejor acoplamiento entre las

tendencias del medio, las oportunidades y amenazas, fortalezas y

debilidades.
 104

Con respecto al objetivo 3 de la presente investigación, el cual

consiste en describir el proceso de auditoria gerencial, donde se involucran

los elementos que constituyen el proceso administrativo, como son la

planificación, organización, dirección y control; los cuales son de gran

importancia para realizar diagnósticos estratégicos, no solo en las grandes

empresas sino también en las pequeñas y medianas.

En la aplicación del instrumento de recolección de información a la

población seleccionada, se pudo constatar que un 50% de los empresarios

encuestados manejan adecuadamente los componentes administrativos que

la constituyen, sin saber que los mismos podrían ser de gran utilidad para

detectar cualquier desequilibrio que se presente en el desenvolvimientos de

sus actividades empresariales.

Cabe destacar que los principios que constituyen el proceso de

auditoria gerencial permite a las pequeñas empresas detectar inconvenientes

y así poder proporcionar los correctivos necesarios en el momento justo,

realizando posteriormente planes estratégicos para su buen funcionamiento.

Lo expresado anteriormente responde perfectamente con el

planteamiento que realiza Benjamín Franklin (2001), el cual define que dicho

proceso como el examen integral o parcial de una organización, con el

propósito de precisar su nivel de desempeño y oportunidades. A partir de

este se pueden definir objetivos para enmarcarlas, siendo los mas

representativos el de control, productividad, organización, servicio, cambio,

calidad, aprendizaje y también para la toma de decisiones.

 105

Por último el objetivo 4, corresponde a identificar los criterios

utilizados por las pequeñas y medianas empresas para realizar la

segmentación.

Luego del análisis de los resultados se pudo constatar que el 60% de

las PyMEs, utilizan la segmentación sin conocer la utilidad que estas le

proporcionan para su desarrollo. Además les permite determinar las

competencias directas y poder saber a ciencia cierta lo concerniente a sus

productos, así como también la evolución de su proceso productivo.

Así mismo la segmentación le proveerá a los empresarios una

herramienta fundamental, la cual le permitirá conocer con que tipos de

clientes cuenta la empresa, las necesidades que satisfacen y que tipo de

tecnología emplean en su fase productiva.

Al respecto Pierre (1994), plantea que los criterios para realizar una

segmentación estratégica son utilizados para desglosar tanto actividades

empresariales, como aquellos segmentos homogéneos donde se ejerce una

competencia específica. Lo que coincide con el análisis anterior.