Administración y

Estrategias de
Emprendimiento
Sesión 5: Business Model Canvas
¿Qué es un “modelo
de negocios”?
ES UNA LÓGICA QUE CONECTA

Cómo creo valor

para el consumidor

Cómo capturo ese valor

UN MODELO DE NEGOCIOS

Describe el valor que una organización ofrece a sus

consumidores e ilustra las capacidades y recursos
requeridos para crear, vender y entregar ese valor y
generar fuentes de ingresos rentables y sostenibles
 Modelo Modelo Lógica
de creación de del
de valor rentabilidad negocio
 ¿Quiénes son nuestros clientes y qué problema estamos
resolviendo?
¿Cuál es nuestra propuesta de valor?
¿Cómo la propuesta de valor les genera un valor
diferencial?

Modelo ¿Cuál es nuestra estrategia de go-to-market?

de creación
de valor ¿Cuál es la cadena de valor de la industria? ¿Dónde
estamos?
 ¿Cuáles son las fuentes de ingresos?
¿Cómo es nuestra estructura de costos?
Economía de una unidad

Modelo Factores clave de la rentabilidad

de
rentabilidad
 ¿Cuál es la lógica del negocio?
Mostrar por qué y bajo qué condiciones el negocio
tiene altas probabilidades de ser exitoso.
Lógica del
negocio
BREAKTHROUGH BUSINESS MODELS
A startup is an
idea searching
for a business
model
Eric Ries
BUSINESS MODEL CANVAS (BMC)
SEGMENTACIÓN

Segmentación Demográfica
Divide al mercado en grupos basados en variables demográficas.
Variables:
Edad
Género
Ingresos
Educación
Ocupación
Estado civil
Tamaño de la familia
Ejemplo: Una empresa de juguetes segmenta su mercado en función de la edad, con
productos específicos para niños de 0-2 años, 3-5 años, 6-8 años, etc.
SEGMENTACIÓN

Segmentación Geográfica
Divide al mercado en diferentes unidades geográficas.
Variables:
País
Región
Ciudad
Clima
Densidad poblacional (urbano, suburbano, rural)
Ejemplo: Una cadena de restaurantes puede adaptar su menú según las preferencias
culinarias de diferentes regiones (e.g., comida picante en el sur de México, platos menos
picantes en el norte).
SEGMENTACIÓN

Segmentación Psicográfica
Divide al mercado en grupos basados en estilos de vida, valores, personalidades e intereses.
Variables:
Estilo de vida (e.g., aventurero, conservador, moderno)
Valores y creencias
Intereses y hobbies
Actitudes y opiniones
Ejemplo: Una marca de ropa deportiva segmenta su mercado en función del estilo de vida
y los intereses, con líneas de productos para atletas profesionales, entusiastas del fitness y
amantes del aire libre.
SEGMENTACIÓN

Segmentación Comportamental
Divide al mercado en grupos según el comportamiento de los consumidores hacia el producto.
Variables:
Beneficios buscados (e.g., calidad, precio, conveniencia)
Tasa de uso (e.g., usuarios frecuentes, usuarios ocasionales)
Lealtad a la marca
Estado de preparación del comprador (e.g., listo para comprar, investigando)
Ocasiones de uso (e.g., uso diario, uso especial)
Ejemplo: Una empresa de software puede segmentar a sus clientes según los beneficios
buscados, ofreciendo versiones básicas para usuarios casuales y versiones premium para
profesionales que requieren funcionalidades avanzadas.
La propuesta de valor
es la razón por la que
los clientes optan por
una compañía antes
que otra.

Alexander Osterwalder
FUENTES DE VALOR PARA EL USUARIO

VALOR PARA
USUARIO

DIFERENCIACIÓN DIFERENCIAIÓN
TANGIBLE INTANGIBLE

IMPACTO EN SERVICIO AL
CALIDAD LOS SISTEMAS CLIENTE RANGO PRECIO ACCESO RELACIONES MARCA
DEL USUARIO

Diseño Menores Políticas Amplitud de Relación Espacio en Relación con el Imagen

Capacidades costos Personal oferta calidad/precio góndola canal Prestigio
Performance Captura de Tiempo de Rango de Relación con el Lujo percibido
Confiabilidad valor entrega canales consumidor
Facilidad de Conveniencia
uso
¿QUÉ TIPO DE RELACIÓN ESPERA CADA SEGMENTO DE CLIENTES?

Tipos de Relaciones
Autoservicio: Los clientes pueden ayudarse a sí mismos sin interacción directa con la
empresa.
Asistencia Personal: Atención personalizada a través de diferentes medios.
Comunidades: Plataformas donde los clientes pueden interactuar entre sí.
Servicios Automatizados: Uso de tecnología para brindar servicios sin intervención
humana.

Preguntas clave:
¿Qué tipo de relación esperan nuestros clientes?
¿Cómo podemos fidelizarlos y fomentar la lealtad?
¿CÓMO LLEGAMOS A NUESTROS CLIENTES?

Canales
Directos: Ventas directas a través de tiendas propias, sitios web, o aplicaciones
móviles.
Indirectos: Distribución a través de intermediarios, socios o plataformas de terceros.

Preguntas clave:
¿Qué canales prefieren nuestros clientes?
¿Cómo podemos integrar nuestros canales para maximizar el alcance y la eficiencia?
¿CÓMO GENERAMOS INGRESOS?

Modelos de Ingresos
Venta de Productos: Ingreso directo por la venta de bienes.
Suscripciones: Ingresos recurrentes a cambio de acceso continuo a un producto o
servicio.
Licencias: Cobro por el uso de propiedad intelectual.
Publicidad: Ingresos generados por permitir que terceros anuncien en nuestra
plataforma.

Preguntas clave:
¿Por qué valor están realmente dispuestos a pagar nuestros clientes?
¿Cómo prefieren pagar?
¿CUÁLES SON LAS ACTIVIDADES MÁS IMPORTANTES QUE
DEBEMOS REALIZAR?

Actividades Críticas
Producción: Fabricación de productos.
Resolución de Problemas: Consultoría, servicios, atención al cliente.
Plataforma/Red: Gestión y mantenimiento de una plataforma de tecnología.

Preguntas clave:
¿Qué actividades son cruciales para nuestra propuesta de valor?
¿Cómo podemos mejorar la eficiencia de estas actividades?
¿QUÉ RECURSOS SON INDISPENSABLES PARA CREAR NUESTRA
PROPUESTA DE VALOR Y OPERAR NUESTRO MODELO DE
NEGOCIO?
Tipos de Recursos
Físicos: Infraestructura, edificios, maquinaria.
Intelectuales: Patentes, marcas, datos, propiedad intelectual.
Humanos: Talento, empleados, equipo de gestión.
Financieros: Capital, líneas de crédito, inversión.

Preguntas clave:
¿Qué recursos son esenciales para nuestra operación diaria y creación de valor?
¿Cómo podemos adquirir y mantener estos recursos?
¿QUIÉNES SON NUESTROS SOCIOS Y PROVEEDORES CLAVE?

Tipos de Socios
Alianzas Estratégicas: Colaboración con otras empresas para lograr objetivos
comunes.
Joint Ventures: Asociaciones empresariales para desarrollar nuevos negocios.
Proveedores Clave: Empresas que suministran insumos y materiales necesarios.

Preguntas clave:
¿Quiénes son nuestros socios estratégicos?
¿Cómo pueden ayudarnos a alcanzar nuestros objetivos?
¿CUÁLES SON LOS COSTOS MÁS IMPORTANTES EN LOS QUE
INCURRIMOS PARA OPERAR NUESTRO MODELO DE NEGOCIO?
Tipos de Costos
Costos Fijos: Gastos que permanecen constantes independientemente del volumen
de producción.
Costos Variables: Gastos que fluctúan con el nivel de producción.
Economías de Escala: Reducción de costos a medida que aumenta la producción.
Costos Marginales: Costos adicionales por producir una unidad más.

Preguntas clave:
¿Cuáles son nuestros costos más significativos?
¿Cómo podemos reducir y controlar estos costos?
Ejemplo
Key Partners Key Activities Value Proposition Customer Relationships Customer Segments

Gestión de Autoservicio a través

inventarios Desarrollo de Soporte al
de la web y la app
tecnología cliente 24/7
Amplia
Proveedores de Consumidores
selección de
productos Recomendaciones individuales
Logística y entrega
productos personalizadas

6 3
Desarrolladores Precios
de software Key Resources competitivos Channels Empresas

Centros de datos Aplicación móvil

Plataforma Página web
Servicios de tecnológica Conveniencia de Miembros de
entrega entrega rápida Amazon Prime
Infraestructura de Amazon Echo
entrega (Alexa)

8 7 2 4 1

Cost Structure Revenue Streams

Costos de Costos
Gastos de
adquisición de operativos de Ventas de Publicidad en la Suscripciones a
marketing
productos almacenes productos plataforma Amazon Prime

9 5
 Jaime Sotomayor

Gracias
jsotomay@[Link]