Asignatura:

Administración I.

Tema:
Informe final.

Sustentante.
Miguelys nicole sarante.

Facilitador:
Leonel amilcar Rivas.

Santo Domingo, D.N, Republica Dominicana.

Introducción.
La siguiente investigación se centraliza en una propuesta para el aumento de la
venta para Benefrutas, donde se realiza un análisis de las problemáticas que se
presentan en el manejo de estrategias de ventas y el manejo del equipo de ventas,
logrando identificar las funciones principales de ese departamento aumentando
del potencial interno de la empresa y su estructura organizacional.

Esta investigación se realizó con el propósito de conocer las técnicas y estrategias

que se manejan en el departamento de compras, despachos, servicio al cliente y
al equipo de ventas, logran así mejorar las habilidades de los vendedores y
captando mejores recursos que ayudan al desarrollo empresarial y velar por
mantener una estructura equilibrada.

Es de importancia saber que la empresa actualmente no cuenta con una con un

plan de mejora en cuanto al personal de ventas, en este caso la implementación
de este plan de acción del trabajo en equipo de ventas lograra alcanzar las metas
propuestas en dicho departamento. Llevando en cuenta la estructura
organizacional de Benefrutas, para así usar las mejores estrategias de ventas y
técnicas para aumentar el desempeño del trabajo en equipo de ventas de dichas
monografías.
Capítulo I: Conoce tu empresa.

Misión:

Nuestro principal objetivo es brindarles un servicio de calidad, a diario estamos

dispuestos a mejorar e innovar nuestros productos para cumplir sus expectativas.

Contamos con un personal competente, altamente motivado y entusiastas,

actualizada y con una gran vocación de servicio.

Formamos un equipo humano consolidado, comprometido con la calidad,

logrando el crecimiento sostenido de las operaciones y excelentes resultados
financieros que garantizan nuestro liderazgo en el mercado dominicano.

Visión.

Satisfacer las necesidades de nuestros clientes, ofreciendo los mejores

sándwiches y batidos a través de la preparación de productos de calidad
garantizada.

Valores.

La caracterización de los valores de mi empresa se especifica hoy en día por la

alta atención de y con tecnología de punta, con un personal de trabajo y de
servicio al cliente totalmente personalizado, que es la primera impresión que
reciben nuestros clientes. Dentro de los primeros valores se mi institución, están
los siguientes:

• Honestidad.
• Liderazgo.
• Trabajo en equipo.
• Responsabilidad.
 • Excelencia en el servicio al cliente.

Descripción de la empresa.
Benefrutas nace el 1 de abril de 1987 en la intersección de la avenida Doctor
Delgado, Gazcue ciudad de Santo Domingo.

Fundada como una pequeña empresa familiar, su presidente Nicole Vargas y su

madre Ana inician las operaciones con solo cinco empleados en la venta de
sándwich, batidos, jugos naturales y platos de frutas totalmente naturales.

El carácter emprendedor y la gran capacidad de sus fundadores lograron en muy

poco tiempo, un desarrollo vertiginoso, inaugurando en 1990 benefrutas la
esperilla, y en 1993 benefrutas zona colonial.

Describa como se realizan las funciones administrativas.

En los tiempos actuales las organizaciones quieren tener al máximo el
rendimiento en el personal y calidad en los productos, de esta manera utilizan
estrategias enfocadas a mejorar el producto, aumentar el desempeño del
personal, penetración del mercado, desarrollo de mercados y entre otras que se
orientan al mercado, al cual esta dirigido el producto y los objetivos de la
empresa.

Para un mejor entendimiento Benefrutas actualmente utiliza sus estrategias a

través de un documento corporativo, el mismo elaborado por una junta directiva
tomando en cuenta cuatro estrategias de negocios que generalmente sirven de
parámetros para la distribución de funciones en un modelo organizacional,
derivado de un proceso de gestión estándar y aplicable a un rango amplio de
organizaciones, este modelo esta sustentado en cuatro divisiones identificables
en etapas, las cuales son:

• 1ero. Etapa de dirección.

• 2do. Etapa de gestión.
• 3ero. Etapa de apoyo.
• 4to. Etapa de gestión.

Ubicación.
Benefrutas se encuentra en gazcue, Republica Dominicana. El teléfono principal
de Benefrutas es 849-466-2229. Si deseas conocer mas sobre este negocio,
puedes llamar y solicitar información de sus productos y servicios. No olvides
preguntar por sus ofertas y descuentos especiales del momento.

Organigrama institucional.

Establezca los roles gerenciales que se aplican.

Los roles gerenciales es básicamente las diferentes funciones o labores que debe
realizar un gerente para poder cumplir con los objetivos estipulados para su
puesto según con lo proyectado por la empresa.

Roles interpersonales.
1. El rol de la figura central como representante de la empresa. Que la
representa ante el estado y otros organismos públicos y privados.

2. El rol del líder. Motivador y orientador de las actividades de las personas

que forman la empresa es central para alcanzar los objetivos.

3. El rol de enlace con las personas externas e internas de la empresa.

Roles informativos.
1. El rol del receptor de información de las actividades de la empresa. Abarca
no solo la captura de datos sino su procesamiento, almacenamiento y
descarte. Monitorear tanto los procesos internos como las variables del
contexto.

2. El rol diseminador de información a los subordinados. Dar a conocer la

información a los interlocutores que considera relevantes.

3. El rol de vocero transmitiendo información interna y externa. Comunica

hacia el exterior de la empresa: medios de comunicación, competencia,
cámaras, gremios, ferias y exposiciones.

Roles de decisión.
1. El rol empresarial, ser quien capta las oportunidades y pone en marcha las
iniciativas.

2. Rol de manejador de disturbios. Cuando las cosas no ocurren como se

planifico, el gerente es quien revisa los planes, realiza ajustes, o toma
medidas correctivas.
 3. El rol de distribuidor de recursos. La asignación de tiempos, presupuestos y
materiales pasa por las decisiones de los gerentes.

4. El rol de negociador con grupos externos a la empresa como los

proveedores. El gerente es quien conduce las negociaciones de contratos,
compras y asociaciones y otras situaciones en las que hay diferencias de
criterios.

Análisis foda del equipo de ventas.

Fortalezas.

✓ Personal altamente personalizado en ventas y competitiva en ventas.

✓ Diversidad de marcas reconocidas a nivel mundial para ofrecer al mercado
nacional.
✓ Tiene una amplia gama de promoción en ventas y ofertas en todo el año.
✓ Ofrece un servicio desde la fábrica al consumidor intermediario-cliente.
✓ Mantiene en charla de ventas y sobre el manejo del equipo de ventas.

Debilidades.

✓ A diferencia de la competencia no tiene mucha experiencia en el mercado

internacional.
✓ No tiene equipos de ventas en las diferentes sucursales para todos los
territorios de la población.
✓ Poco manejo de trademarketing en los canales de distribución del personal
de ventas.
✓ Falta de utilizaciones de equipos de tecnología de información para el
manejo de los datos de los clientes y el vendedor.

Oportunidades.

Nuestra empresa mantiene al personal abierto a su mejoramiento del desempeño

en el trabajo a través de una estructura de capacitación y mejora continua, donde
se mantiene en constante evolución, creando curso talleres con nuevos temas
que se enfocan en el trabajo del equipo de ventas, con esta oportunidad el
personal de ventas mantiene la mente con una visión del futuro permanente.

Otras oportunidades que se presentan en el área de trabajo de equipo de ventas

son:

Conocer nuevos segmentos del mercado.

Estar comprometidos con el objetivo de la organización.
Mejorar en el desarrollo profesional y adquirir habilidades nuevas en base a
las ventas.
Que sepan trabajar en equipo, comunicando sus inquietudes y aportando
soluciones.

Amenazas.

▪ No mejorar el desempeño del equipo de ventas.

▪ Competencia indirecta.
▪ No conocer mercados internacionales.

Enumere los entornos contemporáneos de actualidad que

suceden en la empresa.
Antes de empezar con el desglose de esta investigación es bueno saber que los
ambientes fueran perfectamente estáticos, si las habilidades y capacidades de
los empleados siempre estuvieran actualizadas e incapaces de deteriorarse y si
mañana fueran exactamente igual que hoy, el cambio organizacional tendría poca
o ninguna relevancia para los administradores, pero como nos encontramos en un
mundo real, turbulento, competitivo y en constante evolución exige que todas las
organizaciones y sus miembros sufran cambios dinámicos si quieren las
organizaciones desempeñarse de manera competitiva.

Dentro de estos cambios contemporáneos están:

El uso de la tecnología de información para buscar datos.

Trabajar una comunicación corporativa con el uso de los tics.
Usar los medios de comunicación y las redes sociales.
Mantener una disciplina de calidad en todo el ambiente de trabajo.
Aumento de la motivación en el trabajo.
El gerente general del club mantiene una vinculación entre empleados de tal
manera que mantiene el personal motivado, se enfoca en orientar e incentivar al
personal a mantener una comunicación corporativa en distintas áreas con el fin
de que estos puedan responder a cualquier reto de manejar informaciones en las
diferentes funciones de la organización, garantizando el servicio al cliente y el
clima de la organizacional.

Impulsar la toma de decisiones.

Una decisión consiste en elegir entre diversas posibilidades, y es el ejecutivo
quien hace tal elección. Una decisión puede tomarse de manera inmediata, pero
suele suponer en un proceso de identificación, análisis, evaluación, elección y
planificación. Para llegar a una decisión debe definirse el objetivo, enumerar las
opciones disponibles, elegir entre ellas y luego aplicar dicha opción. Las
decisiones y el proceso de tomarlas son fundamentales en la gestión.
Capitulo II: Enfoques administrativos que utiliza.
Describa la perspectiva administrativa.

Algunos sistemas son eficaces y eficientes, mientras que otros no lo son. Los
sistemas eficaces pueden atribuirse a pericia aplicada en el diseño del sistema o
la calidad de la gestión practicada durante las operaciones, o ambos. Los
sistemas exitosos se caracterizan por su simplicidad, flexibilidad, fiabilidad,
economía y aceptabilidad. Simplicidad, flexibilidad y fiabilidad tienden a ser una
función del diseño, mientras que la economía y la aceptabilidad corresponden
tanto al diseño como a las operaciones.

Existen numerosas relaciones entre estas características, por ejemplo, la sencillez

afectara la economía y, posiblemente, la fiabilidad. Por otra parte, la
administración debe llegar a un compromiso entre la economía y la fiabilidad, y
entre la eficiencia técnica y clima organizacional. El equilibrio alcanzado será
determinar si a corto o largo plazo, los objetivos se han optimizado.

Papel directivo.

Los diseñadores con imaginación tienen la mejor oportunidad de diseñar

estructuras con la mayor eficiencia y eficacia dentro de las limitaciones
reconocidas. Ciertas características deben concebirse en un sistema eficaz y
eficiente. En este punto el diseñador debe determinar lo que hay que hacer para
alcanzar el objetivo declarado y como la tarea total puede dividirse en unidades
significativas.

Clima organizacional.

El clima organizacional es un conjunto de propiedades del entorno del trabajo,

percibido directa o indirectamente por los empleados, que se supone que es una
fuerza importante para influir en el comportamiento de los empleados.

Comunicación corporativa.

La comunicación externa de define como como el conjunto de operaciones de

comunicación destinada a los públicos externo de una empresa o institución, es
decir tanto al gran público, directamente o a través de los periodistas como a sus
proveedores, accionistas, a los poderes públicos y administradores locales y
regionales, a organizaciones internacionales. Por ello, liderar bien exige comunicar
bien.
Concepto de trabajo en equipo de ventas.

Mantener una actitud positiva es consecuencia de varias acciones, el resultado de

la suma del conocimiento mas la seguridad de ti mismo, ello significa que, si te
has preparado disciplinadamente, y has cuidado tu autoestima, tu destino será el
de un agente de ventas con liderazgo e influencia en tu equipo de ventas. Trabajar
en equipo implica compromiso, no es solo la estrategia y el procedimiento que la
empresa lleva a cabo para alcanzar metas comunes. También es necesario que
exista liderazgo, armonía, responsabilidad, creatividad, voluntad, organización y
cooperación entre cada uno de los miembros.

Definición de la administración del trabajo en equipo de ventas.

La administración del trabajo en equipo de ventas requiere de un responsable, en

este caso es el gerente del equipo de ventas, donde se encarga de coordinar y
ejecutar los planes de ventas a cada sector y zona. La fuerza de venta actúa como
punto de enlace entre una empresa y sus clientes actuales y potenciales.

Objetivo del equipo de ventas.

Actualmente se ha considerado que el objetivo fundamental de la fuerza de ventas

es precisamente conseguir ventas, obtener pedidos y probablemente este sea el
caso de la mayoría de las empresas. En consecuencia, la formación que se de al
personal de ventas, y el perfil de persona, que se buscaría en el reclutamiento de
dicho personal irían encaminado a identificar y formar a las personas idóneas para
relacionarse con los clientes, ofrecer y promocionar adecuadamente los
productos, de la compañía y conseguir resultados a corto plazo en forma de
pedidos.

Otros objetivos del equipo de ventas.

• Brindar a sus empleados y publico en general con confortable clima

organizacional.
• Coordinar mejor las actividades que se desarrollan en la empresa para así
obtener un verdadero reconocimiento en el mercado.
• También se le da una constante capacitación, de charlas y talleres que lo
ayudan a obtener una mejor motivación con temas novedosos, y
profesionales.

Funciones del equipo de ventas.

La fuerza de ventas de una empresa es un conjunto de recursos que se dedican

directamente a tareas íntimamente relacionadas con ella, la disciplina
administrativa se encarga de organizar esos recursos es la dirección de ventas. Por
tanto, la dirección de ventas se dedica a definir estratégicamente la función y
objetivos de la fuerza de ventas, crear el plan de ventas e implantarlo, seleccionar
a las personas del equipo formarlas, remunerarlas, ofrecerle incentivos,
controlarlas y adoptar las medidas de reconducción necesarias para la
consecución del objetivo.

• La primera de dichas funciones es la de la venta propiamente dicha, es

decir, la comunicación, de las características y ventajas de utilización del
producto y la obtención del pedido.
• La segunda función consiste en mantener y desarrollar las relaciones con
los clientes y en mejorar la imagen y posición de la compañía ante ellos. -
La tercera función a llevar a cabo por la fuerza de ventas es la de recoger
información y transmitirla a su central. El vendedor está en disposición de
detectar acciones que realizar la competencia, informar sobre lo que
piensan los clientes, los problemas que tienen los productos o servicios,
las perspectivas de futuro que pueda ofrecer el mercado, etc.

Señale los desafíos que enfrenta.

La profesión adquiere diversas oportunidades, su verdadera dimensión en

cualquiera de los campos de desempeño profesional: Auditores, Gerentes
Financieros, Analistas, Revisores Fiscales, Docentes, exigiendo ciertas
cualidades profesionales y personales para cumplir con la misión social de
ser depositarios de la confianza pública.
El perfil de un administrador ha cambiado, estamos en presencia de un
profesional destacado, inquieto por el estudio y comprensión de temáticas
Gerenciales, administrativas, económicas, jurídicas, informáticas, entre
otras, que fortalezcan su formación académica, en procura de lograr una
participación cada vez mayor en los procesos de decisión
organizacionales.

Firma de auditores y de manera personal, realizando auditorías para revisar

y comprobar los registros financieros de una entidad para determinar si se
han aplicado las políticas contables correctas y si se han observado las
normas dictadas por la administración. Consultor administrativo-
financiero, desarrollando sistemas, procesos, normas y estándares a las
áreas operativas y gerenciales de las organizaciones, tales como: sistemas
de contabilidad, planeación financiera y establecimiento de controles
internos, entre otros.

Perito Forense: en los delitos monetarios consagrados en el código

Procesal Penal Dominicano. - Auditor Externo Gubernamental: de los
 organismos fiscalizadores: Banco Central, Superintendencia de Bancos,
Superintendencia de Seguros, Contraloría General, Tesorería, Cámara de
Cuentas, Dirección General de Impuestos Internos, Superintendencia de
Valores, Sistema Dominicano de Seguridad Social, Liga Municipal
Dominicana, entre otras. - Asesor Impositivo: dando asistencia en
problemas fiscales y en las declaraciones juradas ante las oficinas
recaudadoras del Estado Dominicano.

CAPÍTULO III: CULTURA Y ENTORNO ORGANIZACIONAL.

Analice la cultura organizacional que propicia. Sobre el diseño organizacional,

donde se describen los conceptos básicos, sus características, importancia, las
organizaciones como sistemas, los subsistemas y las dimensiones contextuales
que la componen. Es diseño organizacional es una herramienta muy importante
para el manejo del clima organizacional, ya que permite mantener un área
confiable y agradable, haciendo que todo el que lo rodee se sienta positivo y
conforme a las necesidades del cliente.

El Diseño Organizacional tiene dos significados muy diferentes. En un sentido

literal se refiere a la construcción de la organización en su entorno y en otro
sentido, se refiere al diseño en sentido metafórico, como la estructura que
desarrollan las organizaciones.

Distinga los cambios organizacionales y los efectos que causa en la

institución.

Papel directivo.

Los diseñadores con imaginación tienen la mejor oportunidad de diseñar

estructuras con la mayor eficiencia y eficacia dentro de las limitaciones
reconocidas. Ciertas características deben concebirse en un sistema eficaz y
eficiente (como vimos en las características que debe tener un buen diseño
organizativo- la simplicidad, flexibilidad, fiabilidad, economía, y aceptabilidad.

En este punto, el diseñador debe determinar lo que hay que hacer para alcanzar el
objetivo declarado y cómo la tarea total puede dividirse en unidades significativas.
De las muchas combinaciones posibles, uno debe ser seleccionado como el que
satisface los criterios de decisión mejor que las otras alternativas. Por supuesto,
el equilibrio entre la eficiencia técnica y los factores humanos que determinan el
clima organizacional se deben incluir en la toma de esta decisión. El eventual éxito
o fracaso del proyecto es algo predeterminado por la actitud de la dirección y la
relación entre los diseñadores y los que deben poner en práctica el proceso.

Clima Organizacional.

El clima organizacional es un conjunto de propiedades del entorno de trabajo,

percibido directa o indirectamente por los empleados, que se supone que es una
fuerza importante para influir en el comportamiento de los empleados. El
concepto de clima organizacional ha sido evaluado por diversos autores, de los
cuales muchos de ellos han publicado su propia definición de clima
organizacional.

CAPÍTULO IV: ESTRATEGIAS ÉTICAS Y SOCIALES.

Explique las acciones éticas que implementa la empresa con respecto a los
empleados, clientes, accionistas, directores, clientes, proveedores y comunidad a
la cual pertenece.

Estrategias de Venta “La estrategia es un plan, una especie de curso de acción

conscientemente determinado para abordar una acción específica. Las
estratégicas pueden ser generales o específicas, como plan una estrategia puede
ser una pauta de acción, una maniobra para ganar la partida al contrincante o
competidor. La primera vez que escuchamos hablar de estrategia, fue dentro de
un contexto milita. La palabra estrategia tiene origen griego; la palabra original
significa ´´jefe´´. La estrategia militar consiste en la formulación de planes de
operación en el campo de batalla. Esas operaciones pueden tener uno o varios
objetivos: obtener una mejor posición, debilitar al enemigo, avanzar, posibilitar
una retirada, etc.

Las operaciones que se realizan deben de tener en cuenta los recursos

disponibles, en este caso armas, la naturaleza del campo de batalla, con sus
niveles, obstáculos, vías de comunicación, etc. En la empresa también se trata de
llegar a alguna parte, de tomar alguna posición, de mejorar la capacidad
competitiva, de disminuir alguna amenaza. Al igual que en la guerra, en la
empresa hay que tomar en cuenta algunos elementos que son controlables por
quien toma las decisiones; recursos y algunos elementos del entorno.

En el lenguaje común la estrategia es algo como la personalidad. Es un conjunto

de elementos que hacen a una empresa ser como es, estar donde está, ir donde
va. Es la decisión compuesta de varios elementos, que traza el rumbo que va a
seguir la empresa. En otras palabras es el entramado de objetivos o metas y de las
principales políticas y planes de acción, conducentes al logro de esas metas,
formulado de manera que quede definido el negocio en el cual va estar la
compañía y la clase de compañía que es en el presente y que va a ser en el futuro.

La estrategia se refiere a los objetivos cuyo significado en la vida de la empresa es

tal, que su modificación entraña cambios profundos en la empresa tal y como se
conoce en nuestro mercado. La estrategia de la empresa señala el camino que va
a recorrer desde su actual situación hasta la que se propone tener en el fututo.
Dicho en otras palabras, la estrategia señala el camino de acción que la empresa
habrá de recorrer desde su actual relación entre el producto y el mercado hasta la
nueva relación entre el producto y el mercado que desea tener en el futuro. Una
estrategia es un conjunto de compromiso y acciones, integrados y coordinados,
diseñados para explotar las competencias centrales y lograr una ventaja
competitiva. Encontrando una buena estrategia es como se sobrevive en un
mundo de competencia despiadada y feroz. Con una buena estrategia se podrá
sobrevivir a lo que llamamos la tiranía de la elección.

La estrategia son acciones potenciales que resultan de las decisiones de la

gerencia y requieren la oportuna asignación de los recursos de la organización
para su cumplimiento. Las estrategias constituyen los caminos que conducen a la
organización a la visión esperada, Son también definidos como curso de acción
para convertir a la organización en los que quiere ser; es decir, caminos que le
permitan alcanzar las objetivas a largo plazo.

Importancia de la Estrategia.

La estrategia de una empresa es el conjunto de acciones y decisiones

encaminadas a encontrar una ventaja diferencial o ventaja competitiva que dote
de esta de una posición fuerte y defendible a largo plazo frente a las
competidoras. Las decisiones estratégicas pueden afectar a los productos y a los
mercados a los que se dirige la empresa. Partiendo de esta definición, la
estrategia es la que define a que actividad de negocios se dedica la empresa,
como pretende competir y quiénes son los clientes objetivos.

Del mismo modo, la estrategia se define a través de las opciones que es capaz de
generar. La primera posibilidad son los productos o servicios que ofrece, pero
también, los que se producirán y cuál será la gama de ofertas. En segundo lugar la
estrategia además define los mercados o clientes objetivos, ya que cualquier
cambio en el cliente se refleja en el cambio de estrategia. Como tercera opción,
están las opciones de tipo tecnológico, incluyendo las tecnologías en las que
pueden invertir y el momento de hacerlo. Y como cuarta posibilidad, la
planificación en base a la competencia. “La programación fundamentada en el
conocimiento de los competidores marca como actuar a través de las tipologías
de producto, pero también, el momento oportuno para actuar, hecho que tiene
consecuencias significativas para la asignación de recursos y el diseño de las
empresas.”5 La elaboración y ejecución de una estrategia son tareas primordiales
para la administración por dos grandes razones: en primer lugar, es inevitable la
necesidad de que los directivos modelen o elaboren proactivamente la forma de
administrar la empresa.

Una estrategia clara y razonada es la receta de la administración para hacer

negocios, su mapa para llegar a la ventaja competitiva, su plan para complacer a
los clientes y así mejorar su desempeño financiero. Para ganar en el mercado se
requiere de una estrategia bien concebida y oportuna, por lo general caracterizada
por ofensivas estratégicas que dejen obsoletos y encajonados a sus rivales y
aseguren una ventaja competitiva sustentable, y después usar esta ventaja de
mercado para lograr un mejor desempeño financiero.

Tipos de Estrategia.

Existen diferentes tipos de estrategias, en esta oportunidad vamos a presentar

una variedad agrupada de la siguiente manera:

A. Las Estrategias de Integración

B. Las estrategias Intensivas

C. las Estrategias De Diversificación

D. Las Estrategias Defensivas E. Las Estrategias Genéricas de Porter

Las Estrategias de Integración.

Estas incluyen la integración hacia adelante, la integración hacia atrás y la

integración horizontal, las cuales se conocen en conjunto con el nombre de
estrategias para integración vertical. Las estrategias para la integración vertical
permiten que la empresa controle a los distribuidores, a los proveedores y a la
competencia. Integración Hacia Adelante “Implica aumentar el control sobre los
distribuidores o detallistas. Una compañía está apostando gran parte de su futuro
a la integración hacia delante es Coca-Cola. Coca-Cola sigue comprando
embotelladores nacionales y extranjeras, la más reciente de ellas, la segunda
empresa embotelladora de EEUU, Johnson Coca-Cola Bottling, de Chattanooga,
por 450 millones de dólares, Johnson se encargar cerca del 11% de todos los
refrescos de Coca-Cola embotellados y enlatados de EEUU. Coca-Cola ha logrado
mejorar la eficiencia de la producción y la distribución de las embotelladoras
adquiridas
Una manera eficaz de aplicar la integración hacia delante consiste en otorgar
franquicias. Los negocios se expandir velozmente mediante las franquicias,
porque los costos y las oportunidades se reparten entre muchas personas.

Integración Hacia Atrás.

Tanto los fabricantes como los detallistas compran a los proveedores los
materiales que necesitan. La integración hacia atrás es una estrategia para
aumentar el control sobre los proveedores de una empresa o adquirir el dominio.
La estrategia puede resultar muy conveniente cuando los proveedores actuales de
la empresa no son confiables, son caros o no satisfacen las necesidades de la
empresa.

Es cada vez mayor la cantidad de consumidores que compran productos

basándose en consideraciones ambientales, como por ejemplo el reciclaje de los
empaques. Así pues, algunas empresas están usando la integración hacia atrás
para tener mayor control los proveedores de empaques.

Integración Horizontal.

Se refiere a la estrategia de tratar de adquirir el dominio o una mayor cantidad de

acciones de los competidores de una empresa. Hoy una de las tendencias más
notorias de la administración estratégica es que usa cada vez más la integración
horizontal como estrategia para el crecimiento. Las fusiones, adquisiciones y
absorciones de los competidores permiten aumentar las economías de escala y
mejoran la transferencia de recursos y competencias.

Las Estrategias Intensivas.

La penetración en el mercado, el desarrollo del mercado y el desarrollo del

producto, se conocen con el nombre de estrategias intensivas porque requieren
un esfuerzo intenso para mejorar la posición competitiva de la empresa con los
productos existentes.

Penetración en el Mercado.

Pretende aumentar la participación del mercado que corresponde a los

productos o servicios presentes, en los actuales mercados, por medio de un
esfuerzo mayor para la comercialización. Esta estrategia muchas veces se usa
sola también en combinaciones con otras. La penetración en el mercado incluye
aumentar la cantidad de vendedores, elevar el gasto publicitario, ofrecer una
importante cantidad de promociones de ventas con artículos o reforzar las
actividades publicitarias.

Desarrollo del Mercado.

 Para desarrollar el mercado se requiere introducir los productos y servicios
actuales en otras zonas geográficas. El clima para el desarrollo de los mercados
internacionales es cada vez más favorable. Muchas industrias tendrán grandes
dificultades para conservar una ventaja competitiva si no conquistan otros.

La expansión en los mercados mundiales no garantiza el éxito porque a veces se

pierde el control de la calidad y del servicio al cliente.

Desarrollo del Producto.

Las estrategias para el desarrollo del producto pretenden incrementar las ventas
mediante una modificación o mejoría de los productos o servicios. Por regla
general, para el desarrollo del producto se requiere un gasto cuantioso para
investigación y desarrollo.

Las Estrategias de Diversificación.

Hay tres tipos generales de estrategias de diversificación: concéntrica, horizontal

y conglomerada. En términos generales, las estrategias de diversificación están
perdiendo su popularidad porque las organizaciones tienen cada vez más
problemas para administrar las actividades de negocios diversos. En la
actualidad, la diversificación está en reiterada. Michael Porter dice, ´´ Los
gerentes descubrieron que no podían manejar la bestia´´. De ahí que las
empresas estén vendiendo o cerrando las divisiones menos rentables a efecto de
concentrarse en los negocios nucleares.

Diversificación Concéntrica.

La adición de productos o servicios nuevos pero relacionados, se conoce con el

nombre de diversificación concéntrica. Un ejemplo de esta estrategia es el ingreso
de Telefónica, una compañía de teléfono, a dar servicio de televisión por cable e
internet.

Diversificación Horizontal.

La adición de productos o servicios nuevos, que no están relacionados, para los

clientes actuales se llama diversificación horizontal. Esta estrategia no es tan
arriesgada como la diversificación del conglomerado porque una empresa debe
conocer bien a sus clientes actuales.

Diversificación en Conglomerado.

Es la suma de productos o servicios nuevos, no relacionados. Algunas empresas

se diversifican en forma de conglomerado, basándose, en parte, en las utilidades
que esperan obtener por desmantelar las empresas adquiridas y vender las
divisiones poco apoco.
Las Estrategias Defensivas.

Además de las estrategias integradoras, intensivas y diversificadoras, las

organizaciones pueden recurrir a la empresa de riesgo compartido, el
encogimiento, la desinversión o la liquidación.

Empresa de Riesgo Compartido

“La empresa de riesgo compartido es una estrategia muy popular que se da

cuando dos compañías o más constituyen una sociedad o consorcio temporal,
con el objeto de aprovechar alguna oportunidad. La estrategia solo puede
considerarse defensiva, porque la empresa no está abarcando sola el proyecto.
Con frecuencia, dos empresas patrocinadoras o más constituyen una
organización independiente, pero comparten las acciones de capital de la nueva
entidad. Las empresas en participación y los contratos de cooperación se usan
cada vez más porque permiten que las compañías mejoren sus comunicaciones y
redes, globalicen sus operaciones y disminuyan sus riesgos.

El Encogimiento.

Ocurre cuando una organización se reagrupa mediante la reducción de costos y

activos a efecto de revertir la caída de ventas y utilidades. El encogimiento, en
ocasiones llamado estrategia para reorganizar o dar un giro, se diseña con miras a
fortalecer la competencia distintiva básica de la organización. Durante el
encogimiento, los estrategas trabajan con recursos limitados y sufren las
presiones de los accionistas, empleados y medios de comunicación.

El encogimiento puede significar la venta de terrenos y edificios con el objeto de

reunir el dinero que se necesita, la eliminación de líneas de productos, el cierre de
negocios, marginales, el cierre de fábricas obsoletas, la automatización de los
procesos, el recorte de empleados y la institución de sistemas para el control de
gastos. En algunos casos, la quiebra puede ser un tipo efectivo de estrategia para
encogerse.

Desinversión.

La desinversión implica vender una división o parte de una organización.

Liquidación.

Implica vender los activos de una compañía, en partes, a su valor tangible.

Trabajo en equipo.

Se entiende que el trabajo en equipo es el esfuerzo de un grupo de personas

enfocados en un mismo objetivo, en ellos se intercambia la lluvia de ideas,
inquietudes con respecto al segmento del mercado y soluciones a los diferentes
procesos que se pueden presentar dentro del equipo de venta de una compañía.
“Es importante tener en cuenta que, aunque el equipo de ventas utiliza las
mismas estrategias de trabajo no es motivo para que realicen sus tareas juntos,
cada uno de ellos puede tomar una tarea individual enfocada al mismo propósito.
Es ahí donde se convierte cada uno hace una parte del trabajo y se consigue el
liderazgo y empoderamiento”.7 También se dice que es una de las condiciones de
trabajo de tipo psicológico que más influye en los trabajadores de forma positiva
porque permite que haya compañerismo.

Puede dar muy buenos resultados, ya que normalmente genera entusiasmo y

produce satisfacción en las tareas recomendadas, que fomentan entre los
trabajadores un ambiente de armonía y obtienen resultados beneficiosos. El
compañerismo se logra cuando hay trabajo y amistad. En los equipos de trabajo,
se elaboran unas reglas, que se deben respetar por todos los miembros del
equipo. Son reglas de comportamiento establecidas por los miembros de este.
Estas reglas proporcionan a cada individuo una base para predecir el
comportamiento de los demás y preparar una respuesta apropiada.

Incluyen los procedimientos empleados para interactuar con los demás. La

función de las normas en un equipo es regular su situación como unidad
organizada, así como las funciones de los miembros individuales. La fuerza que
integra al equipo y su cohesión se expresa en la solidaridad y el sentido de
pertenencia al equipo que manifiestan sus componentes.

Cuanta más cohesión existe, más probable es que el equipo comparta valores,
actitudes y normas de conducta comunes. El trabajar en equipo resulta
provechoso no solo para una persona sino para todo el equipo involucrado. Nos
traerá más satisfacción y nos hará más sociables, también nos enseñará a
respetar las ideas de los demás y ayudar a los compañeros si es que necesitan
nuestra ayuda.

Motivación del personal

Las organizaciones que utilizan la motivación del personal ven esta herramienta
como un factor interno en el desempeño del personal, ya que este puede provocar
cambios de conducta y de esta manera se consigue mejores resultados en los
objetivos propuestos en la empresa.

La motivaban del personal es complejo y a su vez práctica, ya que esta se puede

aplicar a través de incentivos, vacaciones, comisiones por venta, días libres,
capacitaciones a otros países, así como el ascenso y bonificaciones mensuales.
“Cuando los ejecutivos de una empresa consideran necesario motivar a su
personal para el logro de determinados objetivos, muchas veces suelen contratar
especialistas o consultores externos, quienes generalmente son buenos oradores
y hacen uso de determinadas técnicas orientadas principalmente a incidir en el
aspecto emocional de la persona”.8 Para ello, desarrollan temas tales como:
liderazgo, cómo vencer el miedo, excelencia y calidad, trabajo en equipo, ser
triunfador, entre otros.

Capacitación del personal.

La capacitación y el desarrollo que se aplica en las organizaciones deben

concebirse precisamente con modelos de educación a través de los cuales es
necesario formar una cultura de identidad empresarial basada en los valores
sociales de la productividad y la calidad en las tareas laborales.

La capacitación debe cumplir con los objetivos y los principios personales,

profesionales y laborales ya que formaran parte del desarrollo que conlleva a la
empresa tener claro y presente como parte de su estilo de vida.

Los beneficios que tiene una organización con la capacitación que se le da los
trabajadores es que mejora el conocimiento del puesto a todos los niveles, y por lo
consecuente eleva la moral de la fuerza de trabajo, y al mismo tiempo
estimulando a cada colaborar mejorando la relación jefes-subordinados.

Etapas del proceso de capacitación y desarrollo

• Necesidad: el primer paso a este proceso es reconocer la necesidad de la

empresa o de cada departamento, analizar a cada uno de los individuos.

• Diseño de la instrucción: aquí se reúnen los recursos o métodos necesarios

para llevar a cabo la capacitación y se cumpla con el objetivo del aprendizaje
durante la capacitación.

• Validación: este punto como su nombre lo dice, valida la capacitación mediante

los participantes con la finalidad de garantizar la validez del programa.

• Aplicación: esta etapa el trabajador muestra sus habilidades e impulsa con éxito
la capacitación.
CAPITULO IV: CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES.

Una vez finalizado este trabajo sobre el manejo de la cultura organizacional, y las
estrategias de ventas para benefrutas, donde se pudo evidenciar la importancia de
tener un buen plan de acción o estratégico el cual sirva como estrategia para el
manejo de la comunicación, habilidades directivas, aumento en el trabajo de
equipo y el uso de las herramientas adecuadas para la fluidez en la comunicación
entre los colaboradores, para el cumplimiento de sus labores, permitiendo así que
estos puedan manejar sus ventas, actividades y destrezas en el campo de acción
que se presenten en la cultura organizacional.

Dentro de los hallazgos encontrados, se puede mencionar la desmotivación

masiva de los colaboradores y la falta de la capacitación en el área de ventas
donde serian necesarias para la aplicación de las propuestas de acciones del
trabajo en equipo de ventas, de compras y servicio al cliente, conociendo la
situación actual de la comunicación interna, se pudo determinar las estrategias
de ventas y herramientas del personal que pretende implementar en su propuesta
en ese departamento.

Esta investigación pretende mostrar una amplia descripción del proceso de

liderazgo, aumento del desempeño, así como la jerarquía de la empresa, y su
estructura de gestión humana, mostrando una planeación estratégica desde la
perspectiva del personal, en el cual requiere de muchos factores ya sean
interpersonales, sociales o psicológicos.

Otro aspecto importante que se pudo notar dentro de la investigación explotaría

en dicha empresa, es que los colaboradores no mostraron actitud de entusiasmos
del momento de asimilar los conocimientos teóricos relacionados al aumento de
estrategias de ventas, por los que nos ha llevado al planteamiento de que la falta
de capacitación y el programa de motivación son necesarios para que los mismos
se identifiquen con el logro de los objetivos para Benefrutas.