Modulo 4

BRIEF DEL PROYECTO

Documento que en media página resume las características del proyecto.

BRIEFCASE DEL PROYECTO

Conjunto de herramientas que soportan la presentación del proyecto a terceros, incluye el
modelo de negocios, el plan de empresa, el book del proyecto, el brief del proyecto y las
bases de uno o más discursos de presentación del proyecto.

BOOK DEL PROYECTO

Documento que, en máximo 2 páginas, presenta el resumen ejecutivo del proyecto e
incluye la información necesaria para que una fuente de financiación entienda el proyecto
y sus expectativas de desarrollo futuro.

MODELO DE NEGOCIO
Documento que describe las bases sobre las cuales una empresa crea valor, lo entrega y
capta valor para sí misma.

PLAN DE EMPRESAS
Es un documento escrito que incluye plasma los objetivos de la empresa, los productos o
servicios se ofrecerán, los mercados que se atenderán, las estrategias para el logro de los
objetivos, la estructura organizacional, el monto de inversión requerido para financiar el
proyecto y las estrategias de operación que permitirán competir y permanecer en el
mercado.

PLAN FINANCIERO
Documento que expresa numéricamente las proyecciones de operación de la empresa en
un horizonte de planeación definido, reflejando los resultados económicos de la puesta
en marcha de las estrategias de la empresa.

PITCH DEL PROYECTO

Presentación que se realiza para que un posible inversor, considere la opción de invertir
en una empresa o de hacer negocios juntos.
Objetivos

 Entender que debe trabajar en precisión y organización de sus ideas, como medio
para reducir el riesgo inicial del emprendimiento y facilitar la presentación de su
proyecto a las fuentes de financiación.

 Entender que la presentación del emprendimiento debe acompañarse de 3

componentes mínimos: el modelo de negocios, el plan de negocios y el plan
financiero.

La financiación de la idea de negocio

La concepción de una idea de negocio es la primera fase en la creación de una nueva

empresa. Es una etapa donde hay incertidumbre sobre el futuro de los negocios que
realizará la empresa, la idea inicial es rápidamente complementada, modificada y, en
muchos casos, relevada por nuevas ideas. Es una etapa caracterizada por cambios y
ajustes en la idea y en el modelo de negocio, lo que se traduce en incertidumbre sobre lo
que puede ser el desarrollo del proyecto.

En la fase de definición de la idea de negocios, se realizan inversiones tendientes a establecer

la existencia de un mercado potencial, cuantificar la demanda de ese mercado potencial,
establecer los atributos que deben cumplir los productos de la empresa para satisfacer las
necesidades identificadas en ese mercado potencial, desarrollar prototipos de los productos y
diseñar el modelo de negocio de la empresa. Es en esta fase donde se desarrolla el estudio de
factibilidad del proyecto y se prepara el Plan de Empresa, el emprendedor invierte tiempo y
recursos económicos, cuya recuperación está ligada al desempeño futuro del negocio, que en
este momento de ideación es incierto. La percepción del riesgo asociado a la posibilidad de
recuperación de las inversiones que se realizan para financiar esas primeras actividades es
muy alto. La idea deberá recorrer un camino largo para convertirse en empresa y para ser
rentable, estando dentro de las posibilidades la probabilidad de que la idea no llegue a ser una
empresa rentable o no se traduzca en una empresa.

En el proceso de definición de la idea de negocio no se generan ingresos que permitan

financiar la operación. La probabilidad de recuperar las inversiones que se realizan está ligada
al posible desarrollo futuro de la idea de negocio, que en esta fase y aún más adelante, podría
desecharse o cambiarse de forma significativa.

Esta es una fase donde la incertidumbre sobre el desarrollo del proyecto es alta y el riesgo de
no recuperación de las inversiones, percibido por terceros, es directamente proporcional a
esta incertidumbre; es decir, para el observador externo hay una alto riesgo de no
recuperación de las inversiones y hay una alta incertidumbre sobre el desarrollo futuro de las
operaciones de la empresa. Esta percepción de riesgo limita la posibilidad del emprendimiento
de acceder a fuentes tradicionales de financiación en esta fase de ideación del negocio.

Debe observarse la independencia entre la percepción del riesgo que una entidad financiera
tradicional puede tener frente a una idea de negocio, o a un negocio nuevo, y la percepción del
riesgo que esta misma entidad puede tener frente al emprendedor (al dueño de esa idea o
negocio), quien por sus condiciones particulares puede configurar un buen riesgo para la
entidad financiera, siendo esta la razón por la cual, de forma recurrente, las entidades
financieras ofrecen a algunos emprendedores recursos de financiación para libre inversión,
que los emprendedores pueden destinar a financiar una idea de negocio o el inicio de una
empresa. Obsérvese que cuando este es el caso, el riesgo que evalúa la entidad financiera es
el referente a una persona natural, que cuenta con unos ingresos y una capacidad de pago
estables, derivados de relación laboral o de unas inversiones que le generan renta. El riesgo,
que en este caso evalúa la entidad financiera, no es el referente a la idea de negocio, por ello,
la financiación no es para la idea de negocio sino para el emprendedor.

Con la claridad anterior, se puede afirmar que frente a una idea de negocio surgen como
únicas fuentes de financiación los ahorros de los emprendedores y el apoyo de los familiares y
los amigos. En algunos documentos sobre la financiación del emprendimiento se habla de que
en esta fase sólo se cuenta con tres fuentes de financiación a las cuales se hace referencia,
como las 4F: Founders, Family, Friends and Fools.

La idea de negocio corresponde a la fase de gestación de la empresa. Como se dijo

anteriormente, en esta etapa la empresa no genera ingresos y es probable que muchas de las
ideas de negocio no se conviertan en empresa. En esta etapa hay alta incertidumbre sobre la
probabilidad de recuperar las inversiones que se realizan; por ello, la financiación en esta
etapa se restringe a la que puede realizar el emprendedor con sus propios recursos, sus
ahorros y el apoyo de familiares o amigos.

Ideas de negocio que cuenten con una validación de mercado y un amplio potencial
comercial, podrían ser acogidas por concursos de emprendimiento, donde podrían recibir
apoyo para fortalecer la idea y el modelo de negocio, facilitando el acceso a Ángeles
Inversionistas para financiar la creación de la empresa.

La financiación de la creación y el inicio de la empresa

Cuando la idea de negocios está definida, se ha evaluado positivamente su viabilidad y se

cuenta con un Plan de Empresa, el emprendedor está listo para iniciar la empresa. Esta
fase se conoce como el inicio o el start up de la empresa.

En esta fase inicial, la empresa requiere realizar inversiones, está iniciando operaciones y
esto le exige adquirir activos. Se compran la maquinaria y los equipos iniciales para la
fabricación del producto o prestación del servicio y se invierte en el desarrollo de imagen
corporativa, en desarrollo de actividades de ingreso al mercado, entre otros.

Paralelamente, la empresa debe adquirir las materias primas necesarias para fabricar el
producto y debe realizar las primeras contrataciones de personal para fabricar el
producto, prestar el servicio, desarrollar los procesos de venta y adelantar las actividades
de administración de la empresa. Es decir, en esta fase también requiere recursos para
capital de trabajo.

En esta fase, la empresa inicia la generación de ingresos, pero estos son insuficientes para
cubrir las inversiones y para cubrir los gastos y costos que se generan en el proceso de
ingreso al mercado. En estas condiciones, la financiación de sus inversiones y de su capital
de trabajo deben tener condiciones blandas, es decir, plazos y esquemas de pago que se
ajusten a las características de su flujo de caja.

¿SABÍAS QUÉ?

Aún cuando los estudios previos muestren la viabilidad técnica y financiera del negocio, el
emprendedor debe tener presente que existe posibilidad de no cumplimiento de
proyecciones, por lo que las ventas y los ingresos estimados pueden no lograrse.

En esta fase de inicio de operaciones, la empresa ofrece un alto riesgo a los inversionistas que
financian las actividades que se desarrollan, por lo cual las fuentes de financiación son
escasas. Los ahorros del emprendedor y los apoyos de los familiares y amigos continúan
siendo la fuente principal de financiación; sin embargo, estos recursos suelen ser limitados y el
emprendedor debe buscar financiación externa. Surgen entonces las alternativas de capital
semilla, y en función de las dimensiones y características del negocio, se abren las puertas al
capital privado y al capital de riesgo.

Una alternativa de financiación en esta etapa de la empresa la constituyen las inversiones

Ángel, las cuales exigen un Plan de negocios claro y debidamente justificado, un Modelo de
negocio innovador y un Producto con potencial en el mercado. Estas inversiones se cristalizan
a través de la adquisición de acciones de la empresa, en una emisión inicial, o en la suscripción
de BOCEAS o de BONOS DE DEUDA.

Empresas que requieran altas inversiones y que cuenten con productos o servicios validados
por el mercado, pueden llegar a tener acceso a Fondos de Capital de Riesgo como fuente de
financiación, constituyéndose esta fuente, en la mayoría de los casos, como un aporte de
capital. El Fondo adquiere unas acciones de la empresa en una emisión inicial de acciones y los
recursos ingresan directamente a la empresa con una opción de desinversión pactada
previamente. De manera alternativa, la inversión de un Fondo de Capital de Riesgo puede
realizarse a través de Bonos o de BOCEAS.
Las entidades de financiación ven en la empresa recién creada un alto riesgo, que es
compensado con la baja cantidad de recursos que le ofrecen y con una alta tasa de interés.
Son normalmente las entidades de microcrédito las que ofrecen alternativas de financiación a
la nueva empresa, siempre que ella se encuentre dentro de sus sectores (de industria y
económicos) de interés.

En cada una de las etapas de desarrollo de la empresa, el riesgo de recuperación de la

inversión es diferente, disminuyendo a medida que el negocio crece, que los productos
son conocidos y aceptados en el mercado y que la empresa desarrolla procedimientos y
esquemas de gestión que estandarizan sus actividades y facilitan sus relaciones con el
entorno.

En la medida que la empresa evoluciona y fortalece su posición en el mercado y su

capacidad de respuesta a los cambios que le impone el entorno, la evaluación de riesgo se
hace más favorable, lo que le permite ir accediendo poco a poco a fuentes de financiación
tradicionales, ágiles, de menor costo y con mayor disponibilidad de recursos.

Preparación técnica y cuantitativa

Antes de iniciar la búsqueda de recursos para financiar el plan de empresa, es

recomendable tener presente que los recursos de financiación para la creación de
empresas son recursos que reconocen la existencia de un alto riesgo, por ello, entre más
alta sea la necesidad de inversión, mayor será la dificultad para financiarla.
Considere nuevamente sus proyecciones financieras. Tenga presente que las fuentes de
financiación para el inicio de la empresa son limitadas, observe si hay estrategias que le
permitan generar ingresos más rápidamente, observe si es posible reducir el volumen de
costos fijos o convertir costos fijos en variables.

Analice si ha considerado todas las fuentes de ingresos por ventas posibles, si hay otras
formas de vender su producto, que presenten mejores alternativas de recaudo del valor
de la venta.

Revise su modelo de negocios. Identifique oportunidades de innovación en él. Evalúe si es

posible acortar la cadena de distribución, si es posible manejar otros canales de ventas, si
es posible vender a precios más altos, si es posible vender más de contado y menos a
crédito, si es posible establecer convenios para recibir pagos con tarjeta de crédito como
alternativa para financiar al usuario, sin afectar la liquidez de la empresa.

Analice la capacidad instalada que tiene prevista, revise si se ajusta al nivel de ventas
esperado y realice las modificaciones que sean necesarias, evalúe si las alternativas de
producción o servucción definidas son las únicas posibles, evalúe si puede maquilar el
producto en lugar de adquirir maquinaria, evalúe si puede utilizar servicios outsourcing en
lugar de contratar personal para algunos servicios puntuales y evalúe cómo puede actuar
para convertir costos fijos en variables.

Con base en las ideas que le surjan sobre innovaciones a su modelo de negocio, ajuste su
plan de empresa y sus proyecciones financieras. Cuando observe que el
dimensionamiento de su Plan de Empresa se ajusta a la realidad del mercado y de la
competencia y se encuentra formulado en términos coherentes, con las restricciones de
acceso a la financiación para empresas nuevas y a las condiciones de la economía en
general, puede pensar en que su plan de empresa está listo para acceder a financiación.

El modelo de negocios

Con una idea de negocios clara, que bajo un primer análisis cualitativo presenta
características que corresponden a una oportunidad de negocio, el emprendedor debe
esbozar un modelo de negocios para la ejecución de esa idea.

Un modelo de negocios es un instrumento que ayuda al emprendedor a organizar los

elementos que deberá conjugar para desarrollar una empresa alrededor de una idea. El
modelo de negocios plasma de forma sintética la estrategia general para el
funcionamiento de una empresa organizada a partir de una idea.

A partir de esta idea general de modelo de negocio, se han desarrollado herramientas

para facilitar su construcción, siendo la más difundida el “CANVAS BUSINESS MODEL”,
propuesto por Alexander Osterwalder.

El modelo Canvas propuesto por Alexander Osterwalder considera nueve bloques para el
diseño del modelo de negocios: los segmentos de clientes, la propuesta de valor, los
canales, las relaciones con el cliente, los flujos de ingresos, los recursos claves, las
actividades claves, los aliados claves y la estructura de costos.

Alianzas claves o socios clave.

Están conformadas por la red de proveedores, socios y aliados de negocios que
contribuyen al funcionamiento de la empresa y su modelo de negocio. Las empresas
crean alianzas para optimizar sus modelos de negocio, reducir riesgos o adquirir
recursos. Se habla de 4 tipos de asociaciones: alianzas estratégicas, alianzas de
coopetidores, empresas conjuntas y relaciones cliente-proveedor.

Actividades Clave
Estas actividades son las más importantes para que una empresa sea exitosa. Son
necesarias para crear y ofrecer la propuesta de valor. Cada modelo de negocio
tendrá unas actividades claves, alineadas con sus características, variando estas de
empresa en empresa.
Recursos Clave
Acá se describen los bienes (pueden ser físicos, económicos, intelectuales o
humanos) tangibles e intangibles más importantes para que un modelo de negocio
funcione.

Propuestas de Valor
En este bloque se describe el conjunto de productos y servicios que crean valor para un
segmento de mercado específico;, para Osterwalder y Pigneur (1), la propuesta de valores
el factor que hace que un cliente escoja a una empresa por encima de otra.

Afirman Osterwalder y Pigneur que L”la propuesta de valor constituye una serie de
ventajas que unadeterminada empresa ofrece a sus clientes”; en este orden de ideas la
propuesta de valor de una empresa , presentación la diferenciación de la empresa frente
al clientey es la base para la construcción de una ventaja competitiva.

Relaciones con clientes

En este bloque, se describen los diferentes tipos de relaciones que puede establecer una
empresa con sus clientes. Las relaciones pueden ser personales o automatizadas y
pueden estar basadas en: captación de clientes, fidelización de clientes o estimulación de
las ventas.

Los canales
Este bloque del modelo de negocio presenta el modo en que una empresa se comunica
con los diferentes segmentos del mercado, para llegar a ellos y mostrarles su propuesta
de valor.

Segmentos de Mercado
Segmentos de mercado Los segmentos de mercado son los grupos de personas o
entidades a los que se dirige la empresa. Estos clientes pueden ser agrupados en
segmentos con necesidades, comportamientos y atributos comunes.

Estructuras de costos
La estructura de costos es el bloque final del modelo canvas propuesto por Alexander
Osterwalder. Se describen todos los costos que implican la puesta en marcha de un
modelo de negocios. Estos costos son relativamente fáciles de calcular una vez se han
definido los recursos clave, las actividades clave y las asociaciones clave. Es recomendable
clasificar estos costos en fijos y variables.

Fuentes de ingreso
La empresa debe preguntarse ¿Qué valor (percepción del producto) está dispuesto a
pagar cada segmento de mercado? Respondiendo esta pregunta, la empresa podrá crear
una o varias fuentes de ingresos en cada segmento de mercado.

El plan de negocios

Escribir ordenadamente su idea de negocio y los pasos necesarios para llevarla a cabo
permitirán al emprendedor conocer los riesgos que presenta el desarrollo de su idea de
negocio y profundizar en las oportunidades que tiene ese negocio, lo que le conducirá a
establecer estrategias que incrementarán la probabilidad de éxito del proyecto que va a
emprender.

Una herramienta que le ayuda a escribir de forma ordenada y concreta su idea de negocio
y las acciones que deberá realizar para convertirla en un negocio real es el Plan de
Empresa, también conocido como el plan de negocios.

El desarrollar un Plan de Empresa le dará al emprendedor un norte para encauzar cada

una de las actividades que desarrollará y le dará herramientas de control para medir el
grado de desarrollo de su idea. Una vez cuente con su plan de empresa, este le permitirá
soportar la presentación de la venta de su idea de negocio a posibles inversionistas.

Un Plan de Empresa debe contener elementos referentes a:

1. Los antecedentes del proyecto.

2. La descripción del producto o servicio a ofrecer y del modelo de negocio
propuesto.
3. El mercado en que se competirá con el producto o servicio y las estrategias
definidas para competir en él.
4. El esquema de producción o servucción previsto para ofrecer los productos o
servicios al cliente.
5. El cronograma de implementación del proyecto, también conocido como Plan
Operativo.
6. Los aspectos financieros del proyecto propuesto, incluyendo estimación de punto
de equilibrio y proyecciones de estado de resultados y flujo de caja a mediano
plazo, rentabilidad esperada y tiempo de recuperación de la inversión.
7. Los aspectos de tipo normativo que afectan el proyecto, incluyendo
consideraciones jurídicas, fiscales, ambientales y normas que afecten
específicamente el producto o servicio propuesto.
 El emprendedor debe tener presente que la probabilidad de éxito de su proyecto
no está en función de la inclusión de estos aspectos en el plan de empresa, sino en
el análisis que realice respecto a cada uno de ellos y de las estrategias que defina
desde ya para desarrollar el proyecto.

Antes de presentarse ante un posible inversionista en busca de financiación, el

emprendedor debe evaluar la profundidad con que ha tratado los diferentes
aspectos de su Plan de Negocios y la validez de las estrategias que ha definido.

El plan financiero

El plan financiero es la expresión numérica de las proyecciones de operación de la

empresa en un periodo futuro, reflejando los resultados económicos de la puesta en
marcha de sus estrategias.

Un plan financiero da respuesta a preguntas como:

1. ¿Cuál será la utilidad a final de determinado periodo o periodos, si se pone en
marcha una estrategia especifica?
2. ¿Cuál será la rentabilidad que obtendrá la empresa al adelantar todas las acciones
relacionadas con una estrategia especifica?

El plan financiero presenta la proyección del flujo de caja generado por los planes
propuestos y la proyección de los estados financieros básicos (Balance General y
Estado de Resultados), en el horizonte de proyección.

Cuando ya se ha elegido un modelo de negocios y éste se plasma en un plan de

negocios, debe realizarse el plan financiero que soporta al plan de negocios y las
proyecciones e indicadores que obtenga serán la base para realizar el seguimiento
de los resultados de la gestión.

El análisis de los resultados de las proyecciones financieras, bajo un escenario,

puede conducir a preguntas como ¿Qué pasaría sí…? ¿Si en lugar de…?... Es así
como surgen diferentes escenarios de planeación, donde lo recomendable es
manejar tres escenarios para la toma de decisiones: un primer escenario, que
recoge las condiciones más probables de ejecución del negocio propuesto; un
segundo escenario, en el que se presente una situación extrema (desfavorable)
para el desarrollo del negocio, denominado escenario ácido; y un tercer escenario,
 denominado optimista, donde se realicen las proyecciones bajo una óptica
optimista para el desarrollo del negocio propuesto.

El Briefcase del proyecto emprendedor

El modelo de negocios, el plan de empresa y el plan financiero son las herramientas claves
para la organización del proyecto y se constituyen en la base para construir otros apoyos
para su presentación como el BRIEF del proyecto (resumen ejecutivo), el BOOK del
proyecto (conocido como “Cuadernillo de ventas”) y el Pitch de presentación (discurso).
Todos estos elementos conforman el Briefcase del proyecto, el cual debe acompañar a
todo emprendedor para cualquier presentación que vaya a realizar.

 Los emprendimientos encuentran en el ecosistema múltiples alternativas de

financiación, sin embargo, los recursos resultan esquivos al emprendedor, por el alto
riesgo al que conduce la incertidumbre sobre su proyecto.

 La disponibilidad de validaciones de mercado, de un modelo de negocios claro, de un

plan de negocios estructurado y de buenas herramientas de presentación del
proyecto, son elementos claves a la hora de recurrir a fuentes de financiación
externas.

 La deuda innecesaria también exige la atención del servicio de deuda, reduzca al

máximo el endeudamiento para el inicio de su empresa. Entre más alta sea la
financiación externa, más tiempo tomará el logro del punto de equilibrio, tanto desde
el punto de vista de caja, como de utilidad.
 Considere cuidadosamente las diversas fuentes de financiación, conozca las
implicaciones de cada una y mida usted mismo el riesgo de su proyecto.

 Muchos negocios no necesitan financiación externa para iniciar sus actividades. Si su

negocio atiende a una actividad que usted conoce o ha venido desarrollando,
seguramente usted dispone de algunos activos que podrá destinar al uso de la nueva
empresa, con lo cual disminuirá sus necesidades de financiación para la puesta en
marcha.
Para profundizar sobre las temáticas desarrolladas en este módulo lo invitamos a buscar en la
internet las siguientes referencias:

 Catálogo de Redes de Ángeles Inversionistas. Confecámaras, Créame, Ministerio de

Industria y Turismo. Medellín: s.n., 2011.

 FONDOS DE CAPITAL PRIVADO Y EMPRENDEDOR EN COLOMBIA 2014 - 2015. BID,

FOMIN, BANCOLDEX. Bogotá : s.n., 2014.

 ¿Qué es el microcrédito? Gaceta Financiera.

 Reporte de la situación actual del microcrédito en Colombia. ASOMICROFINANZAS.

Bogotá: s.n., 2016, Vol. Marzo.

 Revista Dinero. Financiación: La gran pregunta de los emprendedores en Colombia.[En

línea] 11 de 12 de 2015. [Citado el: 19 de julio de 2016].

 Bancoldex. La industria de fondos de capital en Colombia. Bogotá: Grupo Salmántica,

2014.