FORECAST
¿Qué es el Forecast?
▪ Es la estimación de una variable para un determinado periodo de tiempo. Para
realizar la estimación se pueden utilizar datos históricos, valoraciones de un
equipo de trabajo o información de los profesionales relacionados con el área.
La empresa puede hacer predicciones para que los distintos departamentos
(logística, producción, finanzas, etc.) tomen en cuenta esta información en su
planificación. Forecast utiliza el método estadístico llamado suavizamiento
exponencial lo que permite con bastante facilidad identificar patrones en las
series temporales y replicarlos en el futuro, dado un intervalo de confianza e
indicando los puntos futuros que quiere predecir.
▪ Suavizamiento exponencial es una manera de pronosticar la demanda de un
producto en un periodo dado. Estima que la demanda será igual a, por
ejemplo, la media de los consumos históricos para un periodo dado, dando una
mayor ponderación a los valores más cercanos en el tiempo.
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¿Qué es el Forecast?
▪ El forecast o previsión de ventas es la estimación de ventas que tenemos para un
determinado periodo de tiempo. Para ello utilizaremos datos históricos, valoraciones del
equipo de marketing, información de los profesionales de ventas o cualquier otro indicador
disponible para obtener la cifra más real posible.
▪ El forecast puede realizarse desde un punto de vista institucional, en el que la empresa
hace sus predicciones sobre la demanda de sus productos para que los distintos
departamentos (logística, producción, financiero, etc) tomen en cuenta esta información en su
planificación, o desde un punto de vista personal, en el que el profesional de ventas declara
lo que venderá en el futuro.
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Objetivo
▪ En un mercado tan competitivo y complejo es indispensable conocer de la manera más fiable
posible el futuro a corto, medio y largo plazo para realizar una planificación optima e invertir
consecuentemente los recursos.
▪ Si utilizamos el Forecast correctamente podremos reducir inventarios, disminuir los riesgos de
obsolescencia de nuestros productos, mejorar la coordinación entre los distintos procesos del
negocio al tener un punto de partida común, reaccionar antes las crisis con mayor antelación y
mejorar la atención al cliente.
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Beneficios
• Gestionar los niveles de ventas, ingresos, demandas y otros factores.
• Identificar la estrategia más exitosa a aplicar según lo previsto.
• Tener información relevante con la cual realizar mejores planificaciones.
• Tener un calendario claro de eventos o posibles eventos para desarrollar proyectos en base a ello.
• Determinar qué cambios hacer en la empresa, según el análisis de estrategias que funcionan o no.
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Métodos
▪ Método cualitativo: se basa principalmente en el juicio y evaluación subjetiva
consultando al equipo comercial o a otras personas. Muchas veces estos métodos
son los únicos posibles debido a la falta de datos reales, es decir cuando un producto
es nuevo o en una empresa de reciente creación.
▪ Método cuantitativo: se basa en los datos ya existentes del histórico de ventas a los
que aplicamos diversas fórmulas matemáticas y estadísticas. A su vez podemos
dividirlas en dos subgrupos, por un lado los análisis de series de tiempo y por otra las
técnicas causales tratan de establecer una relación entre unos indicadores primarios y
lo que se va a prever.
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¿Cómo hacerlo?
▪ 1. Recopilar y realizar un análisis minucioso de los datos de ventas, gastos y otros detalles
de los procesos más importantes de la organización a nivel histórico y según el objetivo.
▪ 2. Realizar el mismo proceso, pero esta vez tomando en cuenta solo la información actual.
▪ 3. En base a una comparativa entre los dos puntos anteriores, se plantea la identificación de
patrones de comportamiento que permiten predecir o prever sucesos en el futuro.
▪ 4. Gracias a la comparativa, se elabora un calendario de eventos según la demanda o giro de
negocio. Por ejemplo, una empresa comercializadora de productos puede centrarse en
campañas navideñas, que es en donde más demanda existe.
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¿Cómo hacerlo?
▪ 5. Se define la estrategia a utilizar, gracias a la información que ahora se gestiona. La toma
de decisiones ahora tiene mayor estabilidad y se pueden establecer presupuestos o
inversiones al respecto con factibilidad garantizada.
▪ 6. Se realiza un estudio de la competencia. Esto también es necesario para asegurar la
previsión de eventos próximos. Con este análisis, la compañía dispone los ajustes o cambios
necesarios a su estrategia y cierra el ciclo del forecast.
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Conclusiones
- Requiere de una gestión de datos eficaz y, mayormente, se apoya en otros métodos como
el business intelligence. De ese modo es más segura y disminuye el riesgo de la imprevisibilidad de
resultados.
- Si utilizamos métodos cuantitativos debemos emplear las mejores técnicas estadísticas ya que si
no podemos obviar tendencias.
- Busca el tipo de forecast que mejor se adecue a tu empresa. Prueba distintos métodos, evalúa los
resultados y toma decisiones en consecuencia.
- Gracias al forecast, una compañía puede prever sucesos futuros y tomar decisiones empresariales
más rentables.
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Referencias
▪ [Link]
▪ [Link]
como-implementarlo-en-una-empresa/
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