VENTAS
ACTIVIDAD CALIFICADA – T2
ANEXO
a) Instrucciones
Escoger una empresa de la cual puedan obtener información acerca de su
área comercial, para desarrollar la actividad calificada T2.
I. Descripción de la Empresa
1. Realizar una breve descripción de la empresa que se va a examinar, la cual debe
contener los siguientes 5 elementos:
1.1. Su historia
HISTORIA DE ALICORPAlicorp en el Tiempo
Alicorp es una sociedad anónima abierta por acciones que tienen de
reponabilidad limitada que incio sus actividades y operaciones en 1956 el 1
de [Link] constituida bajo la denominación de Anderson Clayton & Company
y se dedicaba principalmente a la producción de aceites y grasas comestibles. En
1971, el Grupo Romero compró Anderson Clayton y cambió su razón social a
Compañía Industrial Perú Pacífico S.A. (CIPPSA). Y en diciembre en 1993 decidio
asociarse con otra empresa del grupo Romero, En febrero de 1995, CIPPSA adquirió
el 100% de las acciones comunes de La Fabril [Link] mimo se funciono absorbiendo
a Consorcio Distribuidor S.A.
En febrero de 1997, CFP comenzó a denominarse Alicorp S.A. y unos años después,
el 18 de enero del 2002, se acordó adecuar los estatutos de la compañía a los de
una Sociedad Anónima Abierta, quedando posteriormente inscrita su denominación
social ante los Registros Públicos como Alicorp S.A.A.
En enero de 2004, adquirimos el 100% de las acciones comunes de Alimentum S.A.
y el 100% de las acciones comunes de Distribuidora Lamborgini S.A. El 1 de junio de
2004, Alicorp S.A.A. absorbió por fusión a Alimentum S.A. Afines del 2004 , se
otorgó el “Acto Constitutivo de Fideicomiso de Titulización” entre Alicorp S.A.A.
En agosto de 2005 iniciamos operaciones comerciales en Ecuador a través de la
empresa ecuatoriana Agassycorp S.A. que posteriormente se denominó Alicorp
Ecuador S.A., para la venta en ese país de los productos que la compañía elabora.E
hizo la compra de mueblesy equipo a Colgate-Palmolive Perú S.A., y en noviembre
de ese mismo año adquirieron las marcas “Marsella”, “Opal” y “Amigo” de
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Industrias Pachocha S.A. En setiembre de 2006, a través de la empresa colombiana
Alicorp Colombia S.A., inciaron operaciones comerciales de venta de productos en
ese país. En octubre del mismo año, Alicorp compró el 100% de las Acciones Clase B
de Molinera Inca S.A. En la misma fecha, adquirimos el 100% de las acciones de
Farmington Enterprises Inc., dueña del 100% de las Acciones Clase A de Molinera
Inca S.A.;En mayo de 2007, compramos el 100% de las acciones de la empresa
ecuatoriana Eskimo S.A. Finalmente el 30 de mayo de 2008, adquirimos el 100% de
las acciones y/o participaciones de las empresas The Value Brand Company de
Argentina S.C.A., The Value Brand Company de San Juan S.A. y Sulfargén S.A.
(constituidas en Argentina), y de las empresas The Value Brand Company de Perú
S.R.L. y The Value Brand Company de Uruguay S.R.L. En julio de 2008 adquirimos en
Colombia el 100% de las acciones de la empresa colombiana Productos Personales
S.A.
1.2. Organización
Alicorp S.A.A. es una empresa dedicada a la elaboración de productos industriales,
de consumo masivo y de nutrición animal. Para ello, cumple con estándares
interna- cionales de calidad y competitividad en todos sus procesos de producción.
1.3. Principales productos y servicios que oferta.
1.4. Además, mencionar los tipos de oferta, según la clasificación trabajada en el
curso.
1.5. Especificar qué tipos de mercado comercializa la empresa (mercado de
consumidores, industrial, global o no lucrativo)
Sus clientes y el mercado son la fuerza que guía todo lo que hacemos. Buscamos
satisfacer necesidades e impresionarlos, haciendo fácil el trabajar con ellos ,
entregándoles los productos y servicios que desean y desarrollando una excelente
relación con los proveedores.
.
II. Programa de Ventas
2. Realizar una descripción del programa o área de ventas de la empresa, para lo
cual deberás:
1.6. Explicar cómo son las relaciones entre ventas y marketing en la empresa
Ventas
Responsable de optimizar la gestión de ventas en cada regiónejecutando
eficientemente las estrategias planteadas. Susfunciones principales son establecer
las directivas de la gestiónde ventas que permitan lograr los objetivos de
volumen,cobranza, distribución y merchandising para cada una de las marcas de
Alicorp
Marketing
Responsable de detectar las oportunidades de negocios ydesarrollar productos que
satisfagan las necesidades de losconsumidores. Encargada de definir las estrategias
de producto,precio, distribución y promoción de todas las marcas quecomercializa
la compañía
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1.7. Mencionar por lo menos dos tipos de empleos en ventas que tiene la
empresa, (guiarse de lo revisado en el curso).
Tener en cuenta que las empresas muchas veces no emplean los mismos
nombres para los puestos o cargos. Por lo tanto, desarrollar este punto,
según los puestos, con los nombres empleados en la empresa seleccionada.
3. Describir las variables de segmentación del mercado que utiliza la empresa
(geográfica, demográfica, psicográfica, conductual), y el o los mercado (s) meta al
que se dirige (marketing indiferenciado, marketing diferenciado, marketing
concentrado, micromarketing), según los tipos y clasificaciones revisadas en el
curso.
4. Elaborar un bosquejo de plan de ventas especificando los siguientes elementos:
objetivos estratégicos, objetivos comerciales, objetivos específicos, estrategias
funcionales y planes de acción. Se deberá presentar en un cuadro similar al
siguiente:
Objetivo Objetivos Objetivos Estrategias Planes de
Estratégico Comerciales Específicos Funcionales acción
5. Realizar el pronóstico de ventas para un período de tres años, utilizando los datos
de la empresa y aplicando solo dos de los siguientes métodos de las técnicas
cuantitativas revisadas en el curso: método de descomposición, método promedio
móvil o método suavización exponencial.
III. Proceso Comercial
6. Explicar el proceso de ventas de la empresa, utilizando por lo menos cuatro de los
seis pasos (la búsqueda de clientes, el inicio de la reacción, la clasificación de
clientes, la presentación del mensaje de ventas, el cierre de ventas y la
postventa), revisado en el curso.
7. Describir cómo es el proceso de toma de decisiones por parte del consumidor
estándar de la empresa, tomando en cuenta los seis los pasos revisado en el
curso, (reconocimiento del problema, elección del nivel de participación, búsqueda
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de la información, evaluación de alternativas, decisión de compra y
comportamiento post compra).
IV. Organización de la fuerza de ventas
8. Describir el tipo de estructura que tiene la fuerza de ventas de la empresa
seleccionada, según la clasificación trabajada en el curso (por geografía, por tipo
de producto, por tipo de cliente o mixta).
9. Calcular el tamaño de la fuerza de ventas de acuerdo al número de clientes
actuales y potenciales y presentar el número de vendedores que se necesitan,
utilizando los 6 pasos revisados en el curso, que se mencionan a continuación:
a. Clasificar a los clientes conforme al potencial de ventas.
b. Estimar el lapso por visita y la frecuencia para cada clase de cliente.
c. Calcular el trabajo total necesario para cubrir el mercado.
d. Calcular el tiempo total de trabajo por vendedor.
e. Distribuir el tiempo total de trabajo disponible por vendedor.
f. Determinar el número total requerido de vendedores.
¡Éxitos!
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