INVENTARIO DE
PERSONALIDAD PARA
VENDEDORES
IPV
Universidad Autónoma del Estado de México
Centro Universitario Ecatepec
LPS 6 Vespertino
Profesora: Sarahi Guadalupe Hernández Castro
Materia: Psicometría de las organizaciones
SISTEMA DE EVALUACIÓN PARA VENDEDORES
INTEGRANTES:
Antonio García Eduardo Alexis
Carranza Juárez Yessica
Guillermo Sapien Karime
Hernández Arias Stephany
Nieves Hernández Mariana Naomi
Rodríguez Serrano Pablo Erick
Torres Mejía Ingrid Johana
FICHA TÉCNICA
Nombre: Inventario de Personalidad para
Vendedores.
Autor: Les Editions du Centre de Psychologie Aplicación: Individual o colectiva.
Appliquée. ¿Qué mide? los distintos rasgos de
Año: 1977. personalidad. Proporciona tres
Adaptación mexicana: Manual Moderno, puntuaciones globales (Disposición general
2001. para las ventas, receptividad y agresividad).
Objetivo: Evaluar la disposición general para Materiales que lo componen: Manual,
la venta y construir un perfil individual cuadernillo, hoja de respuesta, plantillas de
basado en las dimensiones de la calificación y perfil.
personalidad que jueguen un papel en las Materiales para su aplicación:
profesiones comerciales. Cuadernillo, lápiz, hoja de respuestas.
Población: Adolescentes y adultos, con un
nivel cultural básico.
Duración: No hay un limite, se responde en
un promedio de 40 minutos.
DESCRIPCIÓN DE LA PRUEBA
Dimensiones generales Consta de una serie de 87 preguntas,
dividido en distintos rasgos de la
DGV. Disposición general para la venta: personalidad
Es un índice general que permite
discriminar a las personas con mejores
El IPV está validado para población
puntos comerciales.
mexicana (SEVEN).
R. Receptividad: Mide aspectos tales como
la empatía, la capacidad de adaptación a los
cambios(flexibilidad) y de autocontrol y la
resistencia a la frustración. El IPV proporciona tres mejoras globales y
nueve evaluaciones que se corresponden
A. Agresividad: Representa la capacidad
con distintos rasgos de personalidad.
de la persona para soportar situaciones
conflictivas o degenerarlas por motivos
competitivos
Rasgos de personalidad
I. Comprensión. Hace referencia a la aptitud para la empatía, la capacidad para situarse en el lugar
del cliente, para saber escuchar ya la intuición.
II. Adaptabilidad. Representa la flexibilidad, la capacidad para adaptarse, la aptitud para diseñar.-
desempeñar un papel y el mimetismo.
III. Control de sí mismo. Indica la capacidad de disciplina personal, estabilidad emocional,
perseverancia y tenacidad.
IV. Tolerancia a la frustración. Se refiere a la capacidad para soportar las situaciones de
inferioridad o de digerir los fracasos y a la aptitud para dosificar la implicación en una situación.
V. Combatividad. Evalúa la acometividad comercial, el afán de vencer y la capacidad para luchar.
VI. Dominación. Hace referencia al dominio personal, la persuasión, la ascendencia, la autoridad
natural, el don de cautivar al cliente, la capacidad de manipulación y la voluntad de poder.
VII. Seguridad. Mide aquellos aspectos que definen a una persona segura de sí misma, confiada en
sí misma.
VIII. Actividad. Representa los aspectos propios de una persona dinámica, entusiasta, vigorosa,
enérgica, animosa, activa.
IX. Sociabilidad. Indica la aptitud para establecer contactos, la inteligencia social, el gusto por las
relaciones personales y el don de gentes.
TIPS PARA SU Al finalizar revisar que
el evaluado haya
APLICACIÓN respondido
correctamente sin
errores que puedan
El evaluado debe de Ser preciso y claro a la
4 afectar la calificación
de la prueba.
estar preparado, es hora de dar las
decir que no se
encuentre en una
2 instrucciones para
que se entiendan bien 5
situación de
cansancio, estrés, etc. Preguntar al evaluado
3 si tiene alguna duda
antes de comenzar y
durante el transcurso
1 Aplicar la prueba en
un lugar cómodo, de la prueba.
con buena
iluminación y que
haya un clima
adecuado.
COMPONENTES
DEL
instrumento
CUADERNILLO
PERFIL
HOJA DE
MANUAL RESPUESTAS
APLICACIÓN
INSTRUCCIONES
1. Entregar el material necesario para su aplicación: Lápiz,
goma y hojas de respuesta
2. Solicitar al candidato que anote los datos de identificación
solicitados en el instrumento.
3. Cuando termine de anotar sus datos se repartirán los
cuadernillos, con la portada hacia arriba, indicando que no
se debe abrirlo hasta que se les de indicación.
4. Leer las instrucciones del cuadernillo en voz alta.
EJEMPLOS:
1. A B C
2. A B C
CALIFICACIÓN
Utilizando la plantilla de calificaciones, se coloca por encima de la hoja de respuestas, marcando
que preguntas coinciden y se asigna una unidad por cada acierto, obteniendo asi las
puntuaciones naturales (PN), las cuales se escriben en la hoja de “Grafica de perfil de
resultados”
CALIFICACIÓN
1- Escala DGV: Zona vertical sombreada de la plantilla. No puede haber mas de 21 puntos.
2-Escala de I-IX: Franjas horizontales, incluyendo la zona sombreada.
Las puntuaciones máximas por escala son:
Para la escala IV se resta 8- el número de aciertos
Para la escala R, se suman las escalas I y IV (puntos máximos 41)
Para la escala A se suman las escalas V y VIII (puntos maximos 38
puntos)
CALIFICACIÓN
Las puntuaciones naturales se convierten en puntuaciones estándar (decatipos) utilizando la tabla
“Baremas o Normas para Población Mexicana en Decatipos” y se vuelven a vaciar en en el formato
de grafica de perfil de resultados en la sección de PE.
INTERPRETACIÓN
Las descripciones a continuación, se refieren fundamentalmente, a los puntos
altos de cada variable.
DGV ( Disposición general para la venta)
Mide la facilidad para establecer en la venta relaciones con los demás, con un matiz de combatividad (para elevar las
ventas o persuadir al cliente), moderación del control de si mismo. Rasgos de personalidad acorde con actividades
comerciales.
R (Receptividad)
La combinación de la comprensión, cualidades empáticas, con posibilidades de adaptación, que implican la
capacidad del control de si mismo y resistencia a la frustración. La receptividad va a depender del peso que se le den
a estas
características.
A ( Agresividad)
Capacidad para soportar situaciones conflictivas o para provocarlas con el deseo de ganar, implica voluntad de
dominio, se da en individuos seguros de si mismos, activos y dinámicos, que no rechazan los riesgos. Es la fuerza
interna para no desistir. “Lo que quiero que el cliente haga”.
INTERPRETACIÓN
I.Comprensión
Aptitud para la empatía. Capacidad para situarse en el lugar de los demás, saber escuchar, intuición (lo que
cree o imagina lo que va a pasar) a partir de un contexto – entorno y la capacidad de integrarla a un suceso
cualquiera para poder entender lo que el cliente nos está diciendo tanto verbal como no verbal. Atención a
los detalles. Nos ayuda a detectar las necesidades del cliente.
II. Adaptabilidad
Capacidad de adaptación a situaciones y personas diferentes. Flexibilidad en actividades intelectuales o de
relaciones. Capacidad para desempeñar un papel o mimetizarse.
III. Control de si mismo
Disciplina personal, estabilidad emocional, perseverancia y tenacidad. Capacidad de control, dueño de si
mismo, capacidad de administración del potencial psicológico y físico, organización y habilidad para ocultar
sentimientos.
IV. Tolerancia a la frustración
Capacidad para soportar, adecuadamente, las acciones frustrantes, capacidad para comprender los fracasos
(aunque sean provisionales) y de no personalizar las situaciones en que se ve implicado el individuo.
INTERPRETACIÓN
V. Combatividad
Capacidad para entrar en conflicto y soportar desacuerdos. Capacidad para luchar y afán de vencer. Se refiere
a las personas polémicas y con agresividad comercial.
VI. Dominio
Voluntad de dominio, de ganar y manipular a los demás. Personalidad persuasiva y cautivadora en su
entorno, dominante o con ascendencia, propia de personas con jerarquía elevada. Autoridad natural, no
imponente.
VII. Seguridad
Seguridad de si mismo ante una situación, gusto por situaciones nuevas e inesperadas, capacidad de
enfrentar riesgos. Confianza en si mismo.
INTERPRETACIÓN
VIII.Actividad
Alude a la persona activa física y mentalmente, dinámica, entusiasta, vigorosa, con energía y animo, que no
soporta la pasividad e inactividad. Una puntuación baja señala a una persona sedentaria.
IX. Sociabilidad
Se refiere al individuo extrovertido, capaz de crear nuevos contactos y convivir con los demás prefiere la
compañía a la soledad, sensible a la importancia de las relaciones humanas. Inteligencia social, don de gentes.
Esta variable no interviene en la obtención de R y A, sin embargo, es importante para la venta, pues es la base
de la actividad.
Finalmente – en el conjunto de la interpretación – la importancia de cada rasgo o escala dependerá, del
análisis puesto persona, de la estructura de la empresa, del equipo de ventas donde vaya a incorporarse, así
como del producto y de la configuración del mercado donde vaya a trabajar.
GRACIAS
POR SU ATENCIÓN