UNIVERSIDAD PERUANA UNION

FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES

ESCUELA PROFESIONAL DE ADMINISTRACION Y NEGOCIOS

INTERNACIONALES

JULIACA

EQUIPO DE TRABAJO:

Sucasaca Adco, Henry

Sadihtaa1AAA

DOCENTE:

Ciclo: VI Grupo: I
CASO No 1: LA EMPRESA D’ONOFRIO: LOS HELADOS

CURSO: MARKETING RELACIONAL

DIPLOMADO EN MARKETING Y DIRECCION COMERCIAL

: cuentan distintos relatos de viajeros que los

HISTORIA

En 1897 Pedro D’Onofrio Di Resta adquirió el primer carrito preparador de helados,

iniciándose de este modo en nuestro país la poderosa industria de helados.

Por ese entonces, los limeños utilizaban el hielo de los Andes para la elaboración de

dicho producto que gozaba de una creciente demanda local. En 1908 don Pedro

D’Onofrio adquirió una planta para la fabricación de hielo artificial, principal paso en la

industrialización del negocio. Ante el éxito obtenido con este producto, procedió a la

fabricación de nuevas carreta, esta vez con diseño propio. Fue en 1919 que Antonio
D’Onofrio hijo del fundador, se puso al frente del negocio y logro que la empresa

creciera vertiginosamente adquiriendo nuevos y espaciosos locales.

Surgieron posteriormente algunas otras heladerías donde se trabajaban

artesanalmente pero ninguna logro detener el crecimiento de D’Onofrio. A partir de

abril de 1997 Nestlé adquirió a la empresario e implanta una serie de mejoras e

innovaciones dirigidas a segmentos amplios de la población y algunos otros grupos

específicos, contando con variedades de temporada y aquellos helados que son de

consumo permanente

DEMANDA Y OFERTA DE HELADOS

La demanda de este producto es influenciado por muchos factores, tal es el caso del

clima, pues como todos saben el helado en nuestro país es un producto estacional, el

cual se da en temporadas de primavera y verano, mientras que en temporadas de

otoño e invierno la demanda de este producto baja a consecuencia que los limeños no

estamos acostumbrados a consumir este producto en esas temporadas.

El nivel de consumo per cápita del Perú sigue siendo muy bajo, apenas llegamos a 1,1

litros de helado, mientras que en otros países latinoamericanos, están en torno a los 5

litros de helados.

Factores que influyen en la demanda

 El clima

 El ingreso del consumidor

 El precio del bien

 Preferencias o gustos.

 Precios de los bienes relacionados

Factores que influyen en la oferta de helados

 Cambios en la tecnología.
 Expectativas

 Cantidad de empresas

 Precios del bien

 Disponibilidad de recursos

 Precio de materias primas

 Regulación del estado.

ESTRATEGIA PUBLICITARIA

La estrategia publicitaria desarrollada por Nestlé – D’Onofrio se puede dividir en dos

grandes rubros:

Comunicación general, como es el caso de campañas, temas, lanzamientos y

promociones; y comunicación regional, donde la participación de D’Onofrio es

específicamente relativa a la zona geográfica como por ejemplo: la fiesta de primavera

en Trujillo, la semana santa de Arequipa y muchas otras festividades de carácter

regional.

Si bien el mayor consumo de helados en cifras absolutas se da en Lima, el mayor

consumo per cápita se produce en la sierra, pues éste no está ligado tan fuertemente

a la estación calurosa del año. Vale decir que en la sierra se consume helados mas

continuamente a lo largo del año, independientemente del clima, aprovechando así el

valor energético que un helado de crema provee en tiempo de lluvias o invierno.

D’Onofrio emplea medios masivos de publicidad como la televisión, radio, revistas y

periódicos locales; asimismo publicidad exterior y medios alternativos como marketing

directo, Internet y eventos especiales para lograr un acercamiento directo hacia el

consumidor.

TIPOS DE HELADOS

D’Onofrio fabrica los helados de acuerdo a 2 grandes categorías: de agua y de crema.

Cuentan con una gran variedad de estos productos según el tipo de ocasión de

consumo:

 Helados de agua para consumo individual

 Helados de crema para consumo individual

 Consumo en el hogar

 Consumo de heladería

De este modo los helados D’Onofrio busca llegar a todos los diferentes gustos del

consumidor ofreciéndoles una gama de productos.

DESARROLLO DE MERCADO

A pesar de todo esto, el nivel de consumo per cápita del Perú sigue siendo muy bajo

comparado con el de otros países. “como en otras categorías de consumo masivo, el

consumo per cápita de helados en el Perú es todavía muy bajo, apenas llegamos a 1,1

litros de helado, mientras que en otros países latinoamericanos, están en torno a los 5

litros y en países del hemisferio norte superan los 20 litros pues, lógicamente, su

consumo está asociado no sólo a la costumbre sino también al poder adquisitivo”,

dice Gerardo Cabrera, ejecutivo de la empresa.

Actualmente se viene explotando el segmento de niños, con las constantes

innovaciones divertidas que se vienen lanzando al mercado, segmento muy importante

de consumo; Nestlé D’Onofrio ha lanzado al mercado “chupete el dedo” y “fruna”,

además de seguir apoyando sus marcas clásicas con nuevos sabores como el “jet” de

coco y de lúcuma y “sin parar tropical” dirigido principalmente para los jóvenes.

Sabores clásicos como Sublime o Sorrento también vienen siendo explotados.

1.- INTRODUCCIÓN

El presente trabajo está dedicado en la síntesis y análisis del estudio de mercado del

helado D"Onofrio, centrándonos en la ciudad de Juliaca, para ello se ha tomado las

informaciones importantes que nos permite conocer más afondo sobre esta empresa.

El objetivo principal de este trabajo es poder brindar la información acerca dela oferta,

la demanda, producción, análisis del consumidor, análisis de la competencia y precios y

el sistema de publicidad y promoción.

Acerca de la evolución de D"Onofrio podemos decir que es una marca y empresa

fundada por el italiano Pedro D"Onofrio que está ligada a la venta de helados,

panetones, chocolates, etc. D"Onofrio tiene una trayectoria muy larga en el Perú

actualmente pertenece a Nestlé Perú.

A partir de este y otros estudios realizados sobre el fuerte crecimiento de este mercado,

la competencia aumentó y en el 2011 se mencionaban marcas como Lamborghini de

Alicorp-Grupo Romero (la cual en porcentaje seguía los pasos a D‟Onofrio), también

aquellos que de lo artesanal pasaron a lo industrial como Artika y Sunny (con 2% y 1%

respectivamente) y finalmente Helatony‟s con la marca Yamboly (3.8%) Además de

estos competidores es importante mencionar alsegmento de las heladerías que

comenzaron a multiplicarse cada uno con unenfoque de diferenciación. Hoy en día

Nestlé D‟Onofrio ofrece al público peruano “Compromiso nutricional” y “Una apuesta

por la salud y el bienestar”, una de sus líneas son los helados. D‟Onofrio cuida que

todos sus productos mantengan la calidad tanto en sus ingredientes como en sus recetas

manteniendo el liderazgo en el mercado de helados año tras año. Entre la marca con

mayor acogida dentro del mercado peruano se destaca: Sin Parar, Frio Rico y Huracán,

las cuales son promocionadas a través de diversos mecanismos publicitarios (afiches en

tiendas, paneles publicitarios de gran tamaño ubicados en las principales avenidas y

calles, etc.)

2.- PROBLEMA Y OBJETIVOS

A) Problema: Porque el público peruano prefiere los helados D’Onofrio

sobre otras marcas.

¿Cuánto de población consume helados? Y ¿cuánto es la demanda de los helados

D’Onofrio?

B) Objetivos: Entender la relación de consumo de los helados con el público Identificar

la percepción de la marca D'Onofrio.

3.- METODOLOGÍA DE CASO D’ONOFRIO

Se realizarán entrevistas a profundidad, que contarán con preguntas abiertas y algunas

técnicas proyectivas como la asociación de palabras y la personalización.

3.1.- INSTRUMENTO

El instrumento será una guía de entrevistas.

• Proceso de compra de los helados D’Onofrio (Observación)

• Motivaciones de consumo de helados D'Onofrio.

• Percepción de D'Onofrio.

• Actitudes hacia la marca.

• Personalidad del consumidor (Observación)

3.2.- METODOLOGÍA: Entrevistas.

preguntas abiertas. algunas técnicas proyectivas (como la asociación de palabras) la

personalización

3.3.- INSTRUMENTO: Entrevistas

Proceso de compra de los helados.

Motivaciones de consumo de helados D'[Link]ón de D'Onofrio.

Actitudes hacia la marca.

Personalidad del consumidor.

4.- PROCESO DE COMPRA DE LA MARCA

Consumidores: los jóvenes suelen consumir helados en tiempo de verano mayormente.

Consumo de helados se realiza en situaciones familiares o de amistad, en dondese

degusta como postre.

Compradores: todas las edades influenciadas en la decisión de compra por los jóvenes,

quienes eventualmente pueden también comprar helados.

Lugares de compra: supermercados y tiendas cercanas (compras no planificadas)

Compras supermercados: mayor involucramiento con la marca (presupuesto yhábitos de

consumo familiares)

Precio: no es un factor fundamental en la decisión de la compra

Publicidad: eficiente y fuerte influenciador en la toma de decisiones (establecevínculos

con consumidores para ser parte esencial de sus vidas)

5.- IDENTIFICACION DE LA DEMANDA

5.1.- AMBITO DE MERCADO

5.2.- DEMANDA TOTAL

La ciudad de Juliaca según el Instituto Nacional de Estadística e Informática es la

decimotercera ciudad más poblada del Perú y albergaba en el año 2017 una población

de 278,444 habitantes. Con un total de 56 mil familias

TAMAÑO DE MUESTRA

n= N z2/ 4N e2 + Z2}

n= 56000 (1.96)2/4(56000) (0.05) +(1.96)2

n= 382 familias

ENCUESTA

¿Consume usted Helado?

La población si consume helado siendo un 65% que sería un total de 36400 familias y

las q no consumen helados o a veces en cuando sería un total 35% que sería un total de

19600 de familias.

5.3.- DEMANDA POTENCIAL

La demanda potencial sería un total de 36400 familias de la ciudad de Juliaca que si

consumen helado.

65%35%

Chart Title

SINO

5.4.- DEMANDA NEGATIVA

La demanda negativa sería un total de 19600 familias

5.5.- DEMANDA EFECTIVA

La demanda efectiva seria 60% de la demanda potencial un total de 23660 familias

5.6.- DEMANDA NEGATIVA EFECTIVA

La demanda efectiva negativa es el 35% de la demanda potencial con un total de12740

familias.

6.- IDENTIFICACION DE LA OFERTA

PROYECCIÓN DE DEMANDA DE HELADOS DONOFRIO

6.1.- ANALISIS DE LA OFERTA

¿Pero cómo maneja la empresa D'Onofrio sus políticas de precios y costos?

Hay que tener en cuenta que D"Onofrio ha buscado de una manera "sutil" que sus

productos estén al alcance de todos los bolsillos buscando productos que sean buenos en

sabor, calidad, presentación y precio.

PRONÓSTICO DE VENTAS MENSUAL

En este cuadro podemos ver la evolución de las ventasen los meses que son más

importantes en la venta de helados, ya que la temporada de verano, es una época pico,

donde las ventas se disparan y logran pico de ventas importantes.

PRECIOQUE EL CONSUMIDOR ESTA DISPUESTO A PAGAR

El consumidor está dispuesto a pagar entre s/1.0 a s/2.0 para consumir un helado

individual, y está dispuesto a pagar entre s/10.0 a s/12.0 para consumir un helado

familiar. Ya que el consumidor peruano está acostumbrado a pagar un monto menor,

por un producto mayor

PLAZA:

Canales de venta
que tiene diferentes intermediarios para llegar al consumidor final, es importante acotar

que sudis yema de distribución es bien amplio por el tipo de estrategia que utiliza, que

es intensiva y quiere llegara todos los puntos de venta, entonces ha perdido el control de

la misma, y sufre de distorcionamiento en los precios de sus productos.

Canales de distribución:
6.2.- FORMA DE DISTRIBUCION PREFERIDO

Los helados son vendidos de forma directa al consumidor en bodegas, panaderías,

pastelerías, tiendas, supermercados, restaurantes, los cuales son abastecidos con el

apoyo de un pre-ventista quien va tomando los pedidos a través de un organizador

personal electrónico que le permite registrar cada orden.

6.3.- FACTORES QUE INCIDEN EN EL CRECIMIENTO DEL MERCADO

El tiempo – estación (como factor importante)

Fenómenos climáticos

Promociones

Centros de adquisición cercanos

Variedad de sabores Precios accesibles

6.4.- SISTEMA DE PUBLICIDAD Y PROMOCION

La empresa D"Onofrio ha ido mejorando a lo largo del tiempo uno de los factores el

cual se nota la mejoría es su publicidad y promoción. Actualmente cuenta con

diversidad de publicidad como por ejemplo tenemos los siguientes:

Propagandas Televisivas

Propagandas mediante radios

Periódicos locales

Afiches muy llamativos

Promociones de descuento en supermercados

Marketing directo como por ejemplo internet, eventos especiales entre otros

6.5.- CANTIDAD DE VENTAS DONOFRIO POR DIA

El promedio vendido de los helados DONOFRIO es un promedio de 900 cajas por día

asiendo un total de 27000 al mes.

7.- IDENTIFICACION DE LA OFERTA

En cuanto al liderazgo; D'Onofrio (NESTLÉ) participa con 75% del mercado, Yamboly

participaba con 18%del mercado y con un 7% otras empresas.

Entre las empresas nacionales dedicadas a la producción de helados tenemos:

 D'Onofrio

 Yamboly

 Ártika

 Aruba

 Saboratti

 Sunny

 Otros

Competencia basada en PRECIO:

8.- NUMERO DE COMPETENCIA INDIRECTA
 Otros 200 cajas 1400 cajas 20 28000

Total 1510 9520 cajas 152 412700

9.- DEMANDA EFECTIVA

La demanda efectiva comprende la cantidad total de la población de Juliaca que

consume helado tanto épocas de frio, así como en épocas de calor por lo cual podemos

mostrar un promedio de ambos.

23660 * 5 = 118300 personas por día

118300 * 7 = 8281100 personas por semana

BALANCE ENTRE DEMANDA Y OFERTA

D = 8281100

O = 412700

Por lo cual podemos notar que la demanda es MAYOR que la oferta, eso nos da a

entender que el estudio de mercado es viable para implantar una nueva distribuidora de

los helados DONOFRIO en la ciudad de Juliaca.

8) CONCLUSIONES

La empresa D"Onofrio es una de las empresas más grandes del país a pesar de que

cuenta con competidores esta es considera con un monopolio gracias al buen prestigio

que ha podido conseguir al pasar de los años debido a su gran calidad en sus productos

que ofrecen al mercado.

Está comprometida en propiciar condiciones para el desarrollo personal y profesional de

sus empleados y con obtener solidez económica.

Será líder en calidad y servicio percibidos por el cliente y consumidor a nivel nacional.

Mantendrá la marca fresca, joven y dinámica a través de la innovación y diferenciación,

atendiendo mercados nuevos y obteniendo solidez económica.

Los helados D"Onofrio se encuentran en sus diversas publicidades promocionando la

variedad de sus productos con la finalidad de atraer más clientes.

10.- ANEXOS PRECIOS DE PRODUCTOS EN EL MERCADO

PRODUCTO PRECIO