“Año de la unidad, la paz y el desarrollo”

UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA DEL PERÚ

PLAN ESTRATEGICO DE MAPFRE

Docente:

Estudiantes:

 SANABRIA CRISOSTOMO, Mayumi…………...……………Cód. U20201712

 CALDERON TOPALAYA, Angela……………………………Cod. U20309370

 MATOS ROMAN, Víctor Miguel……………………………….Cod.U0000000

Asignatura:

Planificación y Estrategias de Acción (48101)

Huancayo – 2023
 INTRODUCCIÓN

En esta investigación, exploraremos de manera integral la gestión de ventas de la empresa

MAPFRE, sumergiéndonos en los entresijos de su estructura y operaciones.

Analizaremos detalladamente aspectos cruciales, como el alcance y variedad de sus

productos, la magnitud de su fuerza laboral dedicada a ventas, y las metas tanto

individuales como colectivas establecidas para sus trabajadores.

Nos sumergiremos en la dinámica colaborativa entre la empresa y su equipo de gestión de

ventas, examinando cómo se establecen y comunican las metas, así como el impacto de

estas en la relación con el público objetivo. Investigaremos las estrategias implementadas

por MAPFRE para llegar de manera efectiva a su audiencia, destacando las propuestas

clave de la empresa y sus metas a largo plazo.

Un aspecto esencial que abordaremos es el perfil y los requisitos que MAPFRE busca en

sus vendedores. Analizaremos cómo la empresa gestiona el proceso de capacitación para

sus equipos de ventas, identificando las prácticas efectivas que contribuyen al desarrollo

de habilidades y conocimientos necesarios para el éxito en este ámbito. Esta exploración

exhaustiva nos permitirá obtener una comprensión holística de la gestión de ventas de

MAPFRE y su impacto en el rendimiento y la percepción de la empresa en el mercado.

 INDECI

INTRODUCCIÓN..................................................................................................................2

CAPITULO I..........................................................................................................................3

1. ANÁLISIS DE MAPFRE...............................................................................................3

1.1. Resumen de la empresa............................................................................................3

1.1.1. MAPFRE..........................................................................................................3

1.1.2. Mercado en el que se desenvuelve...................................................................5

1.1.3. Producto o servicio que comercializarán en el Plan Comercial.......................5

1.1.4. Horarios de trabajo...........................................................................................5

1.1.5. Políticas de precios...........................................................................................5

1.2. Perfil y MOF del vendedor de la empresa elegida:.................................................5

1.2.1. Perfil del vendedor...........................................................................................5

1.2.2. ¿Qué ofrece la empresa?...................................................................................8

1.2.3. Manual de organización y funciones del vendedor..........................................9

1.3. Estructura Organizacional......................................................................................10

1.3.1. Equipos de ventas (CE, CN, etc.)...................................................................10

1.3.2. Equipos comerciales por territorio (asignación de territorios por vendedor).10

1.3.3. Organización de rutas de ventas (modelo elegido).........................................10

CAPITULO II.......................................................................................................................10

2. PROCESO DE VENTAS..............................................................................................10
2.1. Etapas del proceso de ventas.....................................................................................10

2.1.1. Pre-venta.........................................................................................................10

2.1.2. Búsqueda de clientes......................................................................................11

2.1.3. Planificación de cuentas de clientes de cartera...............................................11

2.1.4. Organización del vendedor.............................................................................11

2.2. Desarrollo de la venta............................................................................................11

2.2.1. Toma de contacto...........................................................................................11

2.2.2. Búsqueda de información...............................................................................11

2.2.3. Argumentación...............................................................................................11

2.3. Conversión de la venta...........................................................................................11

2.3.1. Propuesta comercial........................................................................................11

2.3.2. Cierre de la venta............................................................................................12

2.4. Post-venta...............................................................................................................15

2.4.1. Seguimiento de las cuentas comerciales.........................................................15

2.4.2. Servicio post-venta.........................................................................................18

CAPITULO III.....................................................................................................................18

3. PRONÓSTICOS DE VENTA.......................................................................................18

3.1. Análisis FODA......................................................................................................18

3.1.1. Pronósticos del sector.....................................................................................18

3.1.2. Pronósticos de la empresa..............................................................................19

3.1.3. Pronóstico estadístico por el método elegido del producto (práctica)............21

 3.1.4. Objetivos comerciales....................................................................................21

3.1.5. Objetivos de cartera........................................................................................22

3.1.6. Objetivos de potenciales.................................................................................22

3.1.7. Objetivos totales.............................................................................................22

3.1.8. Visitas y ventas comerciales...........................................................................22

3.1.9. Asignación de cuentas de cartera...................................................................23

CAPITULO IV.....................................................................................................................25

4. PLANES DE GESTIÓN COMERCIAL.......................................................................25

4.1. Plan de Capacitación Comercial............................................................................25

4.1.1. Programa de capacitación o inducción a nuevos vendedores.........................25

4.1.2. Programa de capacitación de inicio de campaña comercial...........................25

4.1.3. Programa de capacitación continua durante la campaña comercial...............25

4.1.4. Plan de acompañamientos a los vendedores del equipo comercial................26

4.1.5. Hoja de acompañamiento a los vendedores....................................................26

4.2. Plan de Motivación Comercial..............................................................................27

4.2.1. Motivación intrínseca (consejos)....................................................................27

4.2.2. Motivación extrínseca (presupuesto por campaña comercial).......................27

4.2.3. Concursos comerciales...................................................................................27

4.2.4. Premios individuales y/o grupales..................................................................28

4.2.5. Presupuesto de motivación comercial............................................................28

4.3. Plan de Compensación Comercial.........................................................................29

 4.3.1. Sistema de compensación y comisiones de la empresa elegida.....................29

4.3.2. Estructura salarial del equipo de ventas.........................................................29

4.3.3. Monto promedio de sueldos por los vendedores del equipo comercial..........29

4.3.4. Presupuesto de compensación comercial.......................................................29

4.4. Plan de Supervisión y Evaluación Comercial........................................................29

4.4.1. Métodos de control del equipo de ventas.......................................................29

4.4.2. Parte Diario de Actividades (PDA)................................................................29

4.4.3. Evaluación comercial.....................................................................................30

4.4.4. Evaluación cuantitativa..................................................................................30

4.4.5. Evaluación cualitativa....................................................................................30

CAPITULO V......................................................................................................................31

5. RESULTADOS COMERCIALES................................................................................31

5.1. Indicadores comerciales de la gestión comercial...................................................31

5.1.1. Cobertura de cartera.......................................................................................31

5.1.2. Cobertura de potenciales................................................................................31

5.1.3. Cobertura de ventas totales.............................................................................31

5.2. Efectividad de visitas comerciales.........................................................................31

5.3. Saldo de ventas diario............................................................................................31

5.3.1. Saldo positivo o negativo de ventas de cartera diario....................................31

5.3.2. Saldo positivo o negativo de ventas de potenciales diario.............................31

5.3.3. Saldo positivo o negativo de ventas totales diarias........................................31

 5.3.4. Porcentaje comisiones de ventas....................................................................31

CONCLUSIONES................................................................................................................31

RECOMENDACIONES......................................................................................................31

BIBLIOGRAFIA..................................................................................................................31

ANEXO................................................................................................................................33
 CAPITULO I

1. ANÁLISIS DE MAPFRE

1.1. Resumen de la empresa

1.1.1. MAPFRE

MAPFRE Insurance tuvo su origen en Massachusetts como The Commerce Group, Inc.

(CGI), fundada en la ciudad de Webster, Massachusetts en 1972. Somos la mayor

aseguradora privada para automóviles de pasajeros privados, aseguradora de vivienda y

aseguradora de automóviles comerciales de Massachusetts. Ofrecemos seguros de bienes

inmuebles y accidentes en 19 estados de Estados Unidos a través de una red de más de

4.200 agentes independientes y corredores de seguros. Tenemos la mejor clasificación,

«A» (Excelente), de A. M. Best.

Nuestra empresa ofrece una completa gama de productos de seguros, entre los que se

incluye la cobertura de automóviles, casas, motocicletas, embarcaciones y negocios,

además de seguros de vida a plazo. MAPFRE Insúmanse forma parte del Grupo MAPFRE,

una aseguradora global presente en los cinco continentes. Es la aseguradora de referencia

en el mercado español, el grupo asegurador multinacional líder en Hispanoamérica y una

de las 10 aseguradoras principales de Europa por lo que respecta a volumen de primas.

MAPFRE da empleo a más de 38.000 profesionales y ofrece sus servicios a 34 millones de

clientes aproximadamente. En 2015 los ingresos de MAPFRE superaron los 26.700

millones de euros, con ganancias netas de 709 millones de euros.

Cronología corporativa de MAPFRE S.A

• 1933: La Agrupación de Propietarios de Fincas Rústicas de España crea

MAPFRE.

• 1962: MAPFRE adquiere Central de Obras y Créditos que desarrolla una red de

entidades de financiación en todo el territorio español.

• 1975: Se crea la FUNDACIÓN MAPFRE. Se constituye MAPFRE SERVICIOS

de REASEGURO.

• 1981: Central de Inversión y Crédito se transforma en MAPFRE.

• 2005: Autorizan a MAPFRE PERU VIDA abrir oficina en la ciudad de

Huancayo, departamento de Junín.

Tipo Compañía de

seguros
Símbolo bursátil BME: MAP
ISIN ES0124244E34
Industria Servicios

financieros
MAPFRE Perú compañía de RUC 20418896915
seguros y reaseguros
1.1.2. Mercado en el que se desenvuelve

En MAPFRE somos líderes en la mayoría de los mercados en los que operamos. Lo

hemos conseguido gracias a un modelo de gestión propio y diferenciado que, para

conseguir un crecimiento rentable, se basa en varios factores:

a) La transformación e innovación.

b) La diversificación geográfica.

c) La orientación al cliente, tanto particular como empresarial.

d) La atención al cliente por medio de múltiples canales.

e) La oferta de una amplia variedad de productos y servicios.

f) La vocación de cuidar a las personas.

Nuestro modelo de negocio no se enfoca exclusivamente en dar resultados económicos,

sino en hacerlo también de forma sostenible para contribuir en el desarrollo de las

sociedades en las que operamos. El éxito de este modelo se construye en base a nuestras

prácticas de buena gobernanza, de nuestra responsabilidad medioambiental y de inversión,

y de nuestra contribución a la sociedad.

1.1.3. Producto o servicio que comercializarán en el Plan Comercial.

Mapfre comercializa y distribuye seguros y productos financieros tanto a particulares

como a autónomos y empresas. El cliente objetivo podría ser un particular que quiere
asegurar su coche, moto, embarcación, hogar, objetos o incluso bicicletas.

1.1.4. Horarios de trabajo

 De lunes a viernes MAPFRE atiende de 9:00 am a 6:00 pm

 Sábados y feriados de 9:00 am a 1:00 pm
1.1.5. Políticas de precios

La empresa MAPFRE aplica precios especiales al realizar la compra online mas no

aplican para la compra en oficinas o a través de agentes y/o brokers fuera de la web.
 Precios pertenecen a los productos Full Cobertura Premium, Full Cobertura
Premium por dos años, Daño Total, Dorada económica. Descuento de S/.50 en
SOAT electrónico aplica para autos, rurales y pick ups sobre el tarifario vigente de
acuerdo al tipo de vehículo que corresponda. Promoción de SOAT gratis aplica
para autos y rurales hasta 9 asientos sobre la tarifa vigente a excepción de
Chevrolet: Aveo, Sail, Spark; Daewoo: Tico, Matiz; Kia: Rio, Picanto ; Suzuki:
Alto, Maruti; Hyundai: Accent, Eon, i10. Para estos vehículos se podrá otorgar S/.
50 de descuento sobre el tarifario vigente de SOAT electrónico. Para hacer efectiva
la promoción se deberá comunicar al 01 2133333 e indicar el número de póliza
vehicular que se compró a través de la página web y número de DNI del
contratante.
Al momento de solicitar la promoción de SOAT, la póliza de seguro vehicular se
tendrá que encontrar vigente y al día en sus pagos. De no cumplirse una de estas
condiciones no se podrá acceder a la promoción.
El descuento está calculado en base al precio ofrecido en oficinas MAPFRE, sólo
para pólizas de seguro vehicular para personas naturales, clientes particulares, no
corporativos. Descuento aplica de acuerdo a la edad del contratante del vehículo: de
32 a 44 años: 12.50% de descuento; 45 a 50 años: 13.50% de descuento, 51 a 61
años: 16.50% de descuento; 62 a 70 años: 22.50% de descuento; 71 a 85 años:
26.50% de descuento.(según políticas de Mapfre).
1.2. Perfil y MOF del vendedor de la empresa elegida:

1.2.1. Perfil del vendedor

REPRESENTANTE DE VENTAS
Nombre de la organización MAPFRE
Nombre de la posición Asesor de Ventas
PERFIL DE LA ORGANIZACIÓN
Giro de negocio Elaboración de alimentos naturales
MAPFRE Insurance tuvo su origen en Massachusetts como

Historia de la organización The Commerce Group, Inc. (CGI), fundada en la ciudad de

Webster, Massachusetts en 1972. Somos la mayor
aseguradora privada para automóviles de pasajeros privados,
aseguradora de vivienda y aseguradora de automóviles
comerciales de Massachusetts. Ofrecemos seguros de bienes
inmuebles y accidentes en 19 estados de Estados Unidos a
través de una red de más de 4.200 agentes independientes y
corredores de seguros [….]
 2005 - Autorizan a MAPFRE PERU VIDA abrir oficina en la
ciudad de Huancayo, departamento de Junín.
Servicios • Venta de seguros
Alcance de la organización/La empresa tiene sede en la ciudad de Huancayo, Local
ciudad o países donde tieneprincipal de Perú se encuentra en Lima.
presencia.
PERFIL DEL PUESTO
a. Generalidades
Edad 20+
Genero Indistinto
Residencia Provincia de Huancayo
Viaja con frecuencia Trabajo en campo - oficina
Superior jerarquía yAsesor de ventas de la sede y debe realizar su reporte y
funcionales consultas

con el supervisor de venta para él cerrar ventas.

c. Características generales
Formación académica Estudios técnicos o universitarios (en curso o concluidos).
Experiencia previa Experiencia en ventas
d. Funciones • Asesorar y fidelizar a clientes potenciales para
mantener una relación a largo plazo, para brindarle lo
que mejor se ajuste a sus necesidades e intereses
personales.
• Realizar la gestión y seguimiento de trámites
administrativos necesarios para la gestión comercial.
• Reportar periódicamente los resultados comerciales al
jefe/a inmediato.
• Participar activamente en la formación continua según
su plan de carrera.
e. Conocimientos técnicos • Manejo de office y herramientas digitales
(indispensable).
 • Ambición por el logro de objetivos y actitud positiva.

• Capacidad de adaptación y autogestión.

f. Idiomas Español

g. competencias del • Flexibilidad y adaptación a los cambios.

postulante • Orientación al cliente.

• Compromiso

• Proactivo

• Trabajo bajo presión para cumplir metas

Honestidad
h. Remuneración Básico más comisiones por cumplimiento de metas
i. Beneficios • Estabilidad laboral y planilla desde el primer día de
trabajo con todos los beneficios de ley (Essalud,
gratificaciones, CTS, vacaciones, seguro de vida ley,
EPS opcional).
• Línea de carrera comercial y gerencial.

• Altas comisiones, bonos trimestrales y anuales. ·

Capacitación continua en habilidades comerciales,
personales y conocimientos técnicos.
• Beneficios corporativos por ser parte del Grupo
MAPFRE para ti y tu familia.
• Voluntariado corporativo a través de nuestra
Fundación

MAPFRE.
• Pertenecer a una de las mejores empresas para
trabajar en el Perú y parte del ranking GPTW.

1.2.2. ¿Qué ofrece la empresa?

Programas de seguros de vida, salud, accidentes, protección del patrimonio (es decir,

seguros de automóviles, hogar, seguros de responsabilidad civil, familiar, etc.), ahorro e

inversión, jubilación, decesos, viajes y ocio. Una oferta adaptada a cada país, según las

necesidades del cliente.

También ayudan a profesionales, emprendedores, autónomos y pequeñas empresas a

desarrollar sus proyectos. Su portafolio de productos y servicios, que contienen soluciones

dirigidas a vehículos, responsabilidad civil y patrimonio, agricultura y ganadería, etc., les

permite concentrarse en su actividad profesional, además de asegurar también sus riesgos

personales, como accidentes, salud, vida, jubilación, ahorro e inversión.

Para todas las empresas, pequeñas, medianas y grandes corporaciones, tienen una oferta de

productos y servicios adaptados a la actividad de cada una de ellas, tanto en un ámbito

local, nacional, como a nivel global, ajustadas al modelo de gestión de cada cliente.

Para las grandes empresas, contamos con una unidad especializada, MAPFRE GLOBAL

RISKS, que ofrece soluciones para los grandes riesgos (aviación, energía, industria,

construcción, etc.), gracias a nuestra experiencia liderando programas internacionales

globales para los riesgos más complejos.

1.2.3. Manual de organización y funciones del vendedor

En la empresa MAFRE la asignación de territorios se da por áreas de venta y son

capacitados para vender el seguro personal o de empresa como, por ejemplo:

 Seguro para trabajadores

 EPS(Entidades Prestadoras de Salud) promueven los servicios médicos a los

trabajadores en más de 36 clínicas en todo el país.

 SCTR (seguro para los trabajadores) o Seguro Vida Ley o Seguro Vehicular

Empresas o Seguro de Vida Grupo Empresa

  Vehicular

 SOAT

 Seguro Vehicular o Seguro para Moto o Seguro de Hogar

 Seguro salud y ahorro o Seguro de Vida o Seguro de Viajes o Seguro de

Accidentes Personales

 Seguro con Ahorro o Seguro de Inversión o Plan de Jubilación

✓ Para tu Negocio o Seguro Empresarial o Seguro para Riesgos Patrimoniales o

Seguro para Riesgos de Ingeniería o Seguro de Transportes o Carta Fianza y

Póliza de cauciones o Seguro de Crédito

1.3. Estructura Organizacional

1.3.1. Equipos de ventas (CE, CN, etc.)

1.3.2. Equipos comerciales por territorio (asignación de territorios por vendedor)

A nivel nacional el grupo Mapfre cuenta con una red de oficinas siendo esta la más
grande de todo el Perú a nivel seguros (más de 60 oficinas). Esto le permite estar más
cerca a sus clientes en el caso de las Pymes la cercanía de agentes y puntos de apoyo
con los que se cuenta son puntos claves para desarrollar la propuesta de valor y tener
mayor llegada a ellos. El éxito de Mapfre a nivel mundial que comenzó en su casa
Matriz en España fue su red de distribución de oficinas, en España en los pueblos
más pequeños se puede encontrar una oficina de Mapfre siendo la primera
aseguradora de este país, este esquema se ha replicado en el Perú, el desarrollo de las
oficinas ha demandado 20 años de trabajo apresurándose actualmente un promedio
de 3 a 4 oficinas por año, esta estrategia es totalmente diferente usada por las demás
compañías de seguros.
1.3.3. Organización de rutas de ventas (modelo elegido)
La empresa Mapfre debe de tener nuevas rutas de trabajo puesto que en la actualidad
solo es trabajo en oficina.
 CAPITULO II

2. PROCESO DE VENTAS

2.1. Etapas del proceso de ventas

2.1.1. Pre-venta

La planificación de la cuenta del cliente es una fase estratégica en el proceso de ventas que

implica la preparación y el análisis de información relevante sobre un cliente específico

antes de poder realizar cualquier interacción de ventas.

Ejemplo de cómo se aplicaría el proceso de planificación de la cuenta del cliente en el

contexto de un abogado que está planificando la venta de un seguro de vida con devolución

a un cliente individual.

Tipo de cliente Características

Nombre: Santiago
Investigación del Ocupación: Abogado
cliente: Ingreso: 4000+
Estado civil: Casado y con dos hijos pequeños.
País: Perú
Ciudad: Huancayo
Antecedentes: Tiene un empleo estable y está interesado
en asegurarse de que su familia esté protegida en caso de su
fallecimiento.
Análisis de Busca un seguro de vida que proporcione una cobertura
necesidades: adecuada para su familia en caso de que él fallezca, pero
también le gustaría que el seguro tenga un componente de
devolución para asegurarse de que su inversión no se
pierda.

Segmentación: El cliente es una persona individual que

busca un seguro de vida personalizado, preocupado por su
Perfil del cliente:
familia.
 El objetivo es programar una reunión de consultoría con Miguel en los próximos días para

analizar sus necesidades y presentarle una propuesta de seguro de vida con devolución,

para brindarle mejor experiencia sobre la venta de una inversión para nuestro cliente

potencial.

2.1.2. Búsqueda de clientes

La empresa MPFRE tiene como requisitos que sus clientes cumplan con ser NASA, buscan
a empresas, trabajadores, universitarios, abogados, personas que tiene n su vehículo, para
que puedan ofrecer todo tipo de seguros y servicios que brinda la empresa.
2.1.3. Planificación de cuentas de clientes de cartera

2.1.4. Organización del vendedor

Los vendedores de la empresa deben de tener más 5 visitas diarias y debe de ir registrado en
el PLANING DIARIO en donde debe de escribir sus visitas y sus llamadas para que se esa
manera pueda cumplir sus metas ya establecidas.
2.2. Desarrollo de la venta

A. Seguro vehicular y SOAT

El Seguro Vehicular MAPFRE está dirigido a diferentes tipos de personas con

distintos tipos de vehículos: carros, camionetas, camiones, nuevos o usados. Sin

importar cuál sea tu posición, tenemos el seguro ideal que calza con tus

necesidades. a. Analizar el desarrollo de la venta del producto servicio, de acuerdo

a los siguientes puntos: MAFRE es una empresa que vende seguros vehiculares,

los cuales, para concretar la venta se realiza los siguientes pasos:

1. Identificar los clientes

2. Generación de interés 21

3. Asesoramiento

4. Opciones de pago y servicio

5. Cierre de venta
 b. Variedad de servicios a) Full Cobertura Premium 0km:

Con nuestros seguros de auto 0 km mantenemos el valor de nuevo por 2 años,

incluimos coberturas de:

● Choque y robo parcial, pérdida total, caso de robo de equipos de música y

video. ● Daños a terceros (daños materiales y/o personales) y accidentes

personales.

● Vehículo de reemplazo, chofer de reemplazo, servicio de grúa y auxilio

mecánico.

● Indemnización por robo dentro del auto. 22

● Canasta familiar, renta educativa y cirugía estética en caso de accidente.

b) Full cobertura: La póliza Full Cobertura te ofrece las mejores tarifas para que

manejes sin preocupaciones:

✔ Pérdida total al 85%, caso de robo de equipos de música y video (limitado).

✔ Choque y robo parcial, daños a terceros (daños materiales y/o personales) y

accidentes personales.

✔ Vehículos de reemplazo (solo en lima), chofer de reemplazo (solo en lima),

servicio de grúa y auxilio mecánico.

✔ Para personas con vehículos de antigüedad mayor o igual a 3 años

2.2.1. Toma de contacto

Seguro vehicular y SOAT

El Seguro Vehicular MAPFRE está dirigido a diferentes tipos de personas con distintos

tipos de vehículos: carros, camionetas, camiones, nuevos o usados. Sin importar cuál sea tu

posición, tenemos el seguro ideal que calza con tus necesidades.

a. Analizar el desarrollo de la venta del producto servicio, de acuerdo a los siguientes

puntos: MAFRE es una empresa que vende seguros vehiculares, los cuales, para

concretar la venta se realiza los siguientes pasos:

1. Identificar los clientes

2. Generación de interés

3. Asesoramiento

4. Opciones de pago y servicio

5. Cierre de venta
2.2.2. Búsqueda de información

a) Full Cobertura Premium 0km: Con nuestros seguros de auto 0 km mantenemos

el valor de nuevo por 2 años, incluimos coberturas de:

 Choque y robo parcial, pérdida total, caso de robo de equipos de música y

video.

 Daños a terceros (daños materiales y/o personales) y accidentes personales.

 Vehículo de reemplazo, chofer de reemplazo, servicio de grúa y auxilio

mecánico.

 Indemnización por robo dentro del auto.

 Canasta familiar, renta educativa y cirugía estética en caso de accidente.

b) Full cobertura: La póliza Full Cobertura te ofrece las mejores tarifas para que

manejes sin preocupaciones:

 Pérdida total al 85%, caso de robo de equipos de música y video (limitado).

 Choque y robo parcial, daños a terceros (daños materiales y/o personales) y

accidentes personales.

 Vehículos de reemplazo (solo en lima), chofer de reemplazo (solo en lima),

servicio de grúa y auxilio mecánico.

 Para personas con vehículos de antigüedad mayor o igual a 3 años

 Full cobertura red preferente

El seguro vehicular Full Cobertura Premium Red preferente te brinda una cobertura

integral y descuentos en atención exclusiva dentro la red preferente de talleres

automotrices afiliados a MAPFRE.

Daño Total
  Nuestro seguro cubre daños de:

 Más del 75% del valor de la suma asegurada.

 Pérdidas totales.

 Cobertura accidental de lunas.

 Daño a terceros

El Seguro de Daños a terceros cubre en caso de accidentes de pasajeros y terceros no

ocupantes, así como asistencias para el automóvil.

2.2.3. Argumentación

 Atención de 24 horas

 Débito automático

 Chofer de reemplazo

 Procuradurías personalizadas

Después de todo ellos el cliente decide y hace la compra para poder generar el servicio.
2.3. Conversión de la venta

2.3.1. Propuesta comercial

¿Quién eres y que contiene tu propuesta comercial?: Identificar a los clientes mediante

el presupuesto y las cotizaciones, es decir los pagos que tienen que realizar, que

documentos se debe firmar y la solicitud y el débito bancario.

¿Quién es tu cliente y que necesita?: Lo primero que Mapfre realiza es saludar, y luego

interactuar con el cliente realizándole las preguntas ¿De qué tipo de seguro desea? o ¿Que

planes de protección desea?: Nuestras propuestas para satisfacer las necesidades de los

clientes es mencionar los objetivos del plan, los beneficios y el proceso de

implementación.
 ¿Cómo puedes resolver este problema?: Para que los clientes de Mapfre no se sientan

inseguros o desconfiados, Mapfre es una empresa multinacional, es decir se encuentra en

todos los países, ofrece beneficios que hace que se diferencia de los demás, así mismo,

cuenta con oficinas propias y oficinas nacionales.

¿Por qué Mapfre es la mejor opción?: Porque nuestra razón de ser es trabajar cada día

dando lo mejor de nosotros mismos, estando siempre cerca de nuestros clientes. Preparados

para apoyarles y ofrecer lo que necesitan hoy y lo que está por venir mañana.

2.3.2. Cierre de la venta

Dada sus metas financieras y lo que pudimos observar sobre nuestro plan de ahorro ¿Estás

listo para empezar a asegurar su futuro financiero y comenzar a ahorrar con nosotros?

Cierre Directo:

¿Le gustaría empezar ahorrar hoy mismo con nuestro plan de ahorro?

Documento de venta:
Factura Electrónica
2.4. Post-venta

2.4.1. Seguimiento de las cuentas comerciales

Las opiniones sobre seguros Mapfre de nuestros clientes son muy importantes para poder

mejorar nuestros servicios y conocer el grado de satisfacción de nuestros asegurados.

Empresa de Mapfre en la página de Facebook

De acuerdo a la página de Mapfre se aprecia que cuenta con 2 mil seguidores.

Mapfre Perú oficial YouTube

3.8.2. Facturación (electrónica y/o envío)

Después de que la señorita Andrea Casas haya adquirido un seguro vehicular, la

compañía de seguros se encarga de las siguientes acciones relacionadas con la

facturación

3.8.3. Facturación electrónica:

La compañía de seguros envía a Andrea facturas electrónicas mensuales para el

pago de las primas de su seguro vehicular. Estas facturas se envían al correo

electrónico que Andrea proporcionó durante la compra de la póliza.

Ejemplo:

Compañía de Seguros: Seguro Auto Seguro S.A. Número de Póliza:

123456789 Período de Cobertura: Del 1 de enero de 2023 al 31 de

diciembre de 2023 Monto de la Prima Mensual: $50.00 Fecha de

Vencimiento: 15 de cada mes Opciones de Pago: Transferencia bancaria

o pago en línea.

3.8.4. Recordatorio de pagos:

 Antes de la fecha de vencimiento de cada factura, Angela Casas recibe

recordatorios de pagos por correo electrónico o mensajes de texto. Estos

recordatorios le indican que la fecha de vencimiento se acerca y le proporcionan

un enlace directo al portal en línea de la compañía de seguros para realizar el

pago.

Ejemplo:

¡Hola Andrea! Este es un recordatorio amistoso para informarte que la

fecha de vencimiento de tu factura de seguro vehicular se acerca. La

factura vence el 15 de marzo de 2023. Puedes realizar el pago de manera

conveniente en nuestro portal en línea.

Portal de línea:

La compañía de seguros ofrece a Andrea Casas acceso a un portal en línea seguro.

A través de este portal, puede ver y descargar sus facturas anteriores, revisar su

historial de pagos, y realizar pagos en línea de manera segura.

Estas acciones relacionadas con la facturación en la post-venta de un seguro vehicular

garantizan que el cliente, en este caso, Andrea Casas, tenga un proceso de pago conveniente

y esté al tanto de sus obligaciones de pago. Los recordatorios y la disponibilidad de un portal

en línea facilitan la gestión de las facturas y promueven una experiencia positiva para el

cliente.
2.4.2. Servicio post-venta
 CAPITULO III

3. PRONÓSTICOS DE VENTA

3.1. Análisis FODA

3.1.1. Pronósticos del sector

A nivel nacional la empresa MAPFRE tiene 68 oficinas de los cuales 1 está en la ciudad de

Huancayo lo cual está ubicado en Jirón Cusco 598.

Los competidores de la empresa MAPFRE en la ciudad de Huancayo son:

• Rimac (calle Ayacucho y Jr. Ancash)

• Pacifico (JR. Ayacucho 282)

La empresa MAPFRE está actualmente posicionada como la tercera aseguradora del país,

con una cuota de mercado del 13,9 % y del 17,6 %, si descontamos los seguros

previsionales, que MAPFRE no trabaja. El volumen de primas de MAPFRE Perú. MAPFRE

cuenta con 68 oficinas por todo el territorio peruano. Los resultados de Perú estuvieron

impulsados por hitos en el desempeño del negocio que pavimentaron el terreno para sostener

el crecimiento de la compañía a pesar de factores externos como la pandemia del COVID-

19. Entre estos resultados positivos destacan un incremento de su participación de

mercado que, al cierre del 2021, alcanzó el 15.2% y registró un crecimiento interanual del

18%.

MAPFRE Perú también obtuvo un crecimiento superior al mercado en 10 diferentes ramos

del negocio y consolidó el liderazgo en los ramos de Sepelio (52.8%) y Vida Grupo Vida

Ley (24.6%). Por otro lado, su negocio de seguros vehiculares representa un

22.2% del mercado, lo que le ha permitido a la compañía adelantar una posición en el

top de aseguradoras que cuentan con este producto en sus portafolios. Así mismo la empresa

Mapfre genero más empleo a las personas de la ciudad de Huancayo.

3.1.2. Pronósticos de la empresa

 Sector económico: Mapfre ofrece una visión general respecto de las principales

perspectivas, previsiones y tendencias macroeconómicas y financieras para el año.

Así como una valoración respecto a su impacto sobre la actividad aseguradora. Este

informe de periodicidad anual se complementa con actualizaciones trimestrales en

las que se considera el análisis de los eventos.

 Panorama económico y sectorial 2023: perspectivas hacia el segundo

trimestre: En un contexto en el que el mundo ha perdido capacidad de crecimiento

a largo plazo, se aprecia, sin embargo, que la economía mundial ha mejorado sus

perspectivas para el 2023 y 2024 con respecto a lo que se anticipaba el trimestre

anterior, con base en un mejor desempeño y una mayor contribución de todas las

regiones económicas del mundo. Así, se ha suavizado el riesgo de recesión que

emanaba de buena parte de las economías desarrolladas, apuntalando las bases para

un crecimiento que, en líneas generales, se espera más benigno gracias a la

aceleración de la actividad económica a corto plazo. A pesar de ello, y dado el

contexto de incertidumbre, este moderado optimismo continúa siendo insuficiente

para desestimar los riesgos de un “aterrizaje fuerte” contemplados a lo largo de

2022, a los que se suman los recientes signos de inestabilidad financiera

provenientes del sector bancario en ambos lados del Atlántico. En este contexto, el

sector asegurador podrá seguir aprovechando no solo el entorno de tipos de interés

más elevados y una inflación con tendencia a la baja, sino también el efecto

positivo sobre la demanda aseguradora que se derive de una más intensa actividad

económica en 2023.
 Panorama económico y sectorial 2023: perspectivas hacia el tercer trimestre:

Las previsiones apuntan a un crecimiento económico global más débil del que se

anticipaba hace un trimestre. Por el lado de la inflación, se observa una rápida

moderación de los componentes de oferta, aunque la bonanza del sector servicios

ha propiciado que las lecturas de inflación subyacente se consoliden en una senda

de decrecimiento más rígida, revertiendo con mayor fluidez hacia los salarios. En el

escenario base se mantiene un entorno de estanflación global, con un crecimiento

que continúa en tasas por debajo del potencial, de forma particular en los mercados

desarrollados. Este contexto podría traducirse en menores crecimientos de las líneas

más cíclicas del negocio asegurador, así como en la necesidad de controlar los

costes ante la persistencia de las presiones inflacionistas. No obstante, los mayores

niveles de los tipos de interés siguen ayudando al desarrollo del negocio de los

seguros de Vida ahorro y rentas vitalicias, aunque la inversión de la pendiente de

las curvas de tipos de interés que presentan muchos mercados se ha acentuado,

haciendo algo más compleja la gestión de los productos con garantías de tipos de

interés a medio y largo plazo.

 Previsiones económicas: Las previsiones de las magnitudes macroeconómicas

globales son más relevantes tales como el PIB, el tipo de cambio o los tipos de

interés. Ofrecemos previsiones consistentes con el escenario central descrito en el

informe PANORAMA, así como para el escenario alternativo. Las previsiones se

revisan trimestralmente con la publicación del informe.

 Población económicamente activa

 3.1.3. Pronóstico estadístico por el método elegido del producto (práctica)

3.1.4. Objetivos comerciales

MAPFRE tiene a su cartera de clientes potenciales a los cuales les brindan mayor

información al momento de lanzar campañas.

El objetivo comercial que se propone es que la empresa brinde descuentos a a los clientes

potenciales ya sea en seguros o más agilidad en los tramites.

3.1.5. Objetivos de cartera

MAPFRE tiene a su cartera de clientes potenciales a los cuales les brindan mayor

información al momento de lanzar campañas.

El objetivo comercial que se propone es que la empresa brinde descuentos a a los

clientes potenciales ya sea en seguros o más agilidad en los tramites.

3.1.6. Objetivos de cartera potenciales

 Adquisición de nuevos clientes: Mapfre se centra en adquirir nuevos clientes

potenciales que estén interesados en los productos de Mapfre.

 Educación sobre productos: Detallar y proporcionar información clara para

que los clientes comprendan las ventajas de los productos y pueden estar

satisfechos.

 Generación de interés y confianza: Emplear una comunicación efectiva.

 Personalización de ofertas: Implica adaptar los productos y las coberturas

según las circunstancias y preferencias de cada cliente.

 Retención de clientes: Fomentar la lealtad del cliente, brindando un buen

servicio y ofreciendo incentivos para que los clientes sigan optando por nuestros

seguros o planes de protección.

3.1.7. Visitas y ventas comerciales

Efectividad Comercial: Es la medida de cuan exitosa es la empresa de Mapfre en sus

esfuerzos comerciales y cómo se traducen en el logro de sus metas.

Factores que influyen en la efectividad comercial:

a) Estrategias de marketing corporativo: Las estrategias de marketing que usa

Mapfre a nivel corporativo vienen a ser estrategias en búsqueda de aumentar la

participación de mercado y captar nuevas cuentas buscando aumentar su presencia

tanto en canales como en volumen de facturación.

b) Penetración de mercado: Mapfre busca penetrar el mercado de clientes

corporativos, ofreciendo una propuesta de valor diferenciada, buscando

identificarse por la eficacia y su experiencia en el mercado, buscando de esta forma

aumentar su participación en clientes corporativos, nicho el cual está muy

fraccionado, pero aún con condiciones de crecimiento

 c) Desarrollo de mercado: Mapfre busca aumentar su presencia principalmente

ampliando el canal Digital y través de su gran red de oficinas y de ventas lo cual le

permite estar más cerca a los mismos y atender sus diferentes necesidades.

d) Cierre de venta: Dada sus metas financieras y lo que pudimos observar sobre

nuestro plan de ahorro. ¿Estás listo para empezar a asegurar su futuro financiero y

comenzar a ahorrar con nosotros?

e) Cierre Directo: ¿Le gustaría empezar ahorrar hoy mismo con nuestro plan de

ahorro?

Visitas comerciales

Las visitas son realizadas por agentes o representantes de la compañía a posibles clientes o

empresas con el objetivo de promover y vender los productos, estas visitas son

fundamentales para establecer relaciones con clientes y cerrar acuerdos comerciales.

1. Presentar los productos y servicios de seguros ofrecidos por Mapfre

2. Identificar las necesidades y requerimiento específicos de los posibles clientes

3. Proporcionar información sobre los beneficios y ventajas de los productos de

seguros de Mapfre

4. Cotizar los precios y proporcionar detalles sobre las opciones de cobertura

disponible

5. Absolver las dudas y preocupaciones de clientes

6. Ayudar a los clientes a completar la solicitud y los trámites necesarios para adquirí

un seguro

7. Establecer relaciones a lo largo plazo con los clientes

 3.1.8. Asignación de cuentas de cartera

MAPFRE debe de tener su cartera de clientes seleccionado pues tener listas de los que

pertenecen a la PNP, doctores nombrados, docentes entre otros pues así sabrían a qué

publico están dirigidos y como consolidad trato con ellos.

Asignación de número de visitas diarias por vendedor

La asignación de número de visitas diarias por vendedor en la empresa MAPFRE, depende

de varios factores y puede variar según la estrategia de ventas, la región, el tipo de

productos, las metas de la empresa y otros factores.

La asignación de visitas diarias por vendedor generalmente se basa en consideraciones

como:

1. Metas de ventas: La empresa establece metas de ventas específicas para cada

vendedor, y la asignación de visitas diarias se calcula en función de esas metas.

2. Territorio de ventas: Dependiendo del territorio o área de ventas que se le haya

asignado a un vendedor, la cantidad de visitas requeridas puede variar. Las áreas

con más oportunidades de ventas pueden requerir más visitas.

3. Tipo de productos: Los vendedores pueden estar a cargo de diferentes tipos de

productos o servicios. La asignación de visitas podría variar según la complejidad o

el valor de los productos que ofrecen en la empresa de Mapfre.

Metas de Número de visitas por vendedor (venta a clientes potenciales)

Vendedor # Lunes Martes Miércoles Jueves Viernes TOTAL

Llamadas 10 10 10 10 10 50

N° de Visitas
presenciales o virtual 2 2 2 2 2 10

Objetivos para (venta a clientes de cartera)

Vendedor # • Hacer seguimiento a sus pagos correspondientes
 • Retención de clientes: Mantener una tasa de retención de

Lunes clientes elevada. Esto implica mantener a un alto porcentaje de los

clientes actuales y evitar la pérdida de clientes a la competencia.
• Crecimiento de ventas cruzadas: Aumentar las ventas
Martes cruzadas a los clientes existentes ofreciendo productos o servicios
adicionales que sean relevantes para sus necesidades.
Miércoles
• Fomentar la lealtad del cliente: Medir la satisfacción del
Jueves cliente y trabajar en la mejora continua de la experiencia del cliente
para fomentar la lealtad.
Viernes
• Reducción de la tasa de cancelación: Disminuir la cantidad
Sábado de clientes que cancelan sus pólizas o contratos con MAPFRE.
Domingo

CAPITULO IV

4. PLANES DE GESTIÓN COMERCIAL

4.1. Plan de Capacitación Comercial

4.1.1. Programa de capacitación o inducción a nuevos vendedores

4.1.2. Programa de capacitación de inicio de campaña comercial

La capacitación para campañas comerciales se propone que a inicios del año escolar todos

los asesores comerciales deben de reuniere en grupos y así ir a escuelas y colegios para

brindar capacitación en el tema que el director o docente requieran y de esa manera poder

ganar clientes y ofrecerles seguros de vida entre otros seguros más.

1. Proyectar las instituciones a capacitar

2. Estudiar el tema

3. Contratar un ponente del tema en caso no se sepa el tema

4. Apoyar en la campaña como publicidad

5. Comprar bocaditos para el momento

4.1.3. Programa de capacitación continua durante la campaña comercial

Dentro de la campaña comercial se propone que los colaboradores tengan metas grupales y

así ellos puedan cumplir de manera exitosa lo cual de 30 padres de familia unos 5 compren

el seguro ya sea vehicular, de vida, ahorro, etc.

Así mismo promover el cuidado de la familia y la seguridad vehicular, promover la

cultura del ahorro.

4.1.4. Plan de acompañamientos a los vendedores del equipo comercial

Plan de Inducción a nuevos vendedores (temario y tiempos) la introducción a los

vendedores se les debe de explicar sus metas. Lo cual las metas que ellos tienen es 20

prospecciones diarias y 5 citas diarias.

Lo cual se verá reflejado en el PLANIG DIARIO.

4.1.5. Hoja de acompañamiento a los vendedores.

Esta hoja de acompañamiento permitirá que los vendedores cumplan con el propósito que

se tiene que es vender y asesorar al cliente.

4.2. Plan de Motivación Comercial

4.2.1. Motivación intrínseca (consejos)

4.2.2. Motivación extrínseca (presupuesto por campaña comercial)

4.2.3. Concursos comerciales

a) Venta de Cartera: Incentivar la retención y expansión de clientes existentes

mediante concursos que premien la venta a clientes actuales.

b) Captación de Clientes Potenciales: Establecer competiciones para la adquisición de

nuevos clientes, estimulando el crecimiento de la base de clientes.

 c) Concurso de Montos y Productos: Diseñar concursos enfocados en el logro de

ciertos montos de ventas o la promoción de productos específicos.

4.2.4. Premios individuales y/o grupales

Mejor Vendedor del Mes: Otorgar un premio al mejor vendedor del mes basado en

criterios como volumen de ventas, satisfacción del cliente y cumplimiento de objetivos.

Premio al Equipo Destacado: Reconocer al equipo de ventas que supere los objetivos

establecidos con un incentivo adicional. Fomentar la colaboración y el trabajo en equipo

mediante la celebración de los logros colectivos.

4.2.5. Presupuesto de motivación comercial

a) Por Campaña: Asignar un presupuesto específico para cada campaña de ventas,

considerando la duración y los objetivos específicos de cada una.

b) Anual: Establecer un presupuesto anual que abarque todas las actividades de

motivación, premios y concursos planificados para el año.

c) Largo Plazo: Reservar fondos para iniciativas a más largo plazo, como programas

de desarrollo profesional continuo y beneficios a largo plazo para empleados

destacados.
4.3. Plan de Compensación Comercial

4.3.1. Sistema de compensación y comisiones de la empresa elegida

4.3.2. Estructura salarial del equipo de ventas

4.3.3. Monto promedio de sueldos por los vendedores del equipo comercial

4.3.4. Presupuesto de compensación comercial

4.4. Plan de Supervisión y Evaluación Comercial

4.4.1. Métodos de control del equipo de ventas

Como se sabe el control que tienen el equipo de venta es de 20 prospecciones y 5 visitas en

caso del área comercial.

Objetivo: Garantizar el cumplimiento de los objetivos de ventas y el adecuado

desempeño del equipo comercial.

4.4.2. Parte Diario de Actividades (PDA)

META POR CRECIMIENT

EQUIPO AÑO (AÑO1) O EL 12% AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5

560,00 627,20 702,46 786,76

Equipo 1 500,000 60000 0 0 4 0

560,00 627,20 702,46 786,76

Equipo 2 500,000 60000 0 0 4 0

560,00 627,20 702,46 786,76

Equipo 3 500,000 60000 0 0 4 0

560,00 627,20 702,46 786,76

Equipo 4 500,000 60000 0 0 4 0

560,00 627,20 702,46 786,76

Equipo 5 500,000 60000 0 0 4 0
4.4.3. Evaluación comercial

4.4.4. Evaluación cuantitativa

Objetivo: Medir el rendimiento basado en datos numéricos y metas comerciales.

 Cumplimiento de Cuotas de Ventas: Establecer metas claras y medibles para

cada vendedor y evaluar el cumplimiento de estas cuotas.

 Análisis de Datos de Ventas: Utilizar datos de ventas para evaluar la eficiencia

en la conversión, la retención de clientes y la rentabilidad de las transacciones.

 Índices de Retención de Clientes: Evaluar la capacidad de los vendedores para

mantener y fidelizar a los clientes existentes.

4.4.5. Evaluación cualitativa

Objetivo: Evaluar las habilidades y competencias blandas de los vendedores.

 Entrevistas de Desempeño: Realizar entrevistas regulares para evaluar

habilidades de comunicación, empatía, manejo de objeciones y capacidad para

construir relaciones.

 Feedback de Clientes: Recopilar retroalimentación directa de los clientes sobre la

calidad del servicio proporcionado por cada vendedor.

 Evaluación por Pares: Fomentar la evaluación entre compañeros para identificar

fortalezas y áreas de mejora desde la perspectiva interna del equipo.

 CAPITULO V

5. RESULTADOS COMERCIALES

5.1. Indicadores comerciales de la gestión comercial

5.1.1. Cobertura de cartera

Cualquiera sea la cobertura contratada, salvo que en las Condiciones Particulares se
consignara una cobertura o cláusula que estipule lo contrario; este seguro no cubre:

Los siniestros debidos a:

a) Deficiencias en el mantenimiento y/o en el uso del vehículo.

b) Desgaste y/o deterioro u otro motivo vinculado al uso del vehículo, o por factores
climáticos u otros de similar naturaleza.

c) Actos intencionales o negligentes del ASEGURADO y/o del conductor del

vehículo; así como los calificados como tales por la autoridad policial.

d) La participación del ASEGURADO o conductor del vehículo en riñas, grescas,

alteración del orden público u otros hechos que pudieran provocar agresiones de
terceros.

Cobertura de accidentes personales

En adición a las exclusiones previstas en el numeral 5.1 del presente artículo, las
partes convienen que esta cobertura no cubre:

a) Los gastos correspondientes a:

1. Aparatos ortopédicos

2. Enfermedades y lesiones pre-existentes, aunque el accidente de tránsito las

agravase.

3. Partos prematuros o sus consecuencias, así como los correspondientes por

aborto, aunque éste fuere causado o precipitado por el accidente.

b) Serán excluidos de cualquiera de las prestaciones contempladas en esta cobertura

todos los ocupantes que en el momento del siniestro no llevarán puesto el cinturón de
seguridad.
 c) Las indemnizaciones previstas en esta Póliza no se conceden si la muerte del
ocupante accidentado o las lesiones que sufra se deban directa o indirectamente, total
o parcialmente a:

1. Cualquier enfermedad corporal o mental, y a las consecuencias de

tratamientos médicos o quirúrgicos que no sean motivados por el accidente de
la unidad asegurada amparado por la presente póliza.

5.1.2. Cobertura de potenciales

a. Convenio 1: Incendio y Líneas Aliadas (Cobertura básica y obligatoria)

Brinda protección contra la pérdida y daño físico de los bienes asegurados

directa o indirectamente en forma imprevista por incendio, explosión, huelga,
conmoción civil, daño malicioso, vandalismo, terrorismo, daños por agua e
impacto de vehículos al negocio asegurado.

La Suma Asegurada se compone de los valores declarados para: Edificación,

Maquinarias y Equipos, Mobiliario, Existencia y Lucro Cesante Cédula “A” –
Gastos Estables.

b. Coberturas Opcionales

TERREMOTO
Protección contra pérdidas y daños materiales según lo contratado en
El CONVENIO I y hasta el 100% de la SUMA ASEGURADA.

LUCRO CESANTE – CÉDULA

Cubre las pérdidas económicas que resulten de la interrupción o perturbación
del negocio del asegurado como consecuencia de un siniestro. Se cubre los
“GASTOS ESTABLES”, los cuales se calculan en función al gasto estable
anual promedio de la empresa. Sub Límites:

 Rotura accidental de Vidrios y/o cristales

 Rotura accidental Avisos Luminosos
 Transporte Incidental
 Extinción, preservación y honorarios
 Remoción de escombros
 Cobertura para Nuevas Adquisiciones hasta 30 días
 Gastos Extras – Cédula “F”

*Se aplica la cobertura a partir del 4to día, posterior al siniestro.

Adicionalmente, en caso se contrate esta cobertura se dejará sin efecto el sub-
límite correspondiente a la CÉDULA “F”.

c. Convenio 2: Robo y/o Asalto

Robo y/o asalto: Ampara contra robo con fractura y/o asalto
el CONTENIDO o DINERO producto del negocio asegurado,
previamente declarados en el convenio I y dentro del negocio
asegurado.

5.1.3. Cobertura de ventas totales

MAPFRE Perú entre las mejores empresas que atraen y retienen el talento En el ranking
Merco Talento Perú 2022, la compañía ha mejorado 16 posiciones respecto al año anterior y
ha pasado a estar en el top 50 de las empresas que mejor atraen al país.

5.2. Efectividad de visitas comerciales

En el análisis de la efectividad de las visitas comerciales de MAPFRE, se examinará de

cerca la eficacia de este componente crítico en su estrategia de ventas. Se evalúa la

frecuencia y calidad de las interacciones comerciales que la empresa realiza con sus clientes

potenciales y existentes.

Dentro de este contexto, se investigará cómo MAPFRE estructura y ejecuta sus visitas

comerciales para lograr resultados significativos.

Además, se abordará la personalización y adaptabilidad de estas visitas a las necesidades y

preferencias específicas de los clientes, evaluando así su capacidad para proporcionar

soluciones relevantes y construir un valor agregado. Se analizarán también posibles

indicadores clave de rendimiento (KPIs) utilizados por MAPFRE para medir el éxito de

estas visitas comerciales, brindando insights sobre la efectividad de sus estrategias en el

terreno.
Este análisis detallado nos permitirá comprender cómo MAPFRE maximiza el impacto de

sus visitas comerciales, contribuyendo a una visión completa de su gestión de ventas y su

capacidad para conectar de manera efectiva con su audiencia objetivo.

5.3. Saldo de ventas diario

5.3.1. Saldo positivo o negativo de ventas de cartera diario

 Saldo Positivo: Indica que las ventas superan las cancelaciones o devoluciones, lo cual

es un indicador positivo de la rentabilidad diaria de las operaciones de ventas.

 Saldo Negativo: Revela que las cancelaciones o devoluciones son mayores que las

ventas, lo que podría indicar desafíos en la retención de clientes o posiblemente

problemas con los productos o servicios ofrecidos.

Importancia:

 Este KPI es esencial para evaluar la salud financiera diaria de la cartera de ventas de

MAPFRE.

 Proporciona información sobre la capacidad de la empresa para mantener y aumentar

sus ingresos a lo largo del tiempo.

Cálculo:

Saldo Positivo o Negativo=Ventas Diarias−Cancelaciones/Devoluciones DiariasSaldo Po

sitivo o Negativo=Ventas Diarias−Cancelaciones/Devoluciones Diarias

Ejemplo: Se realiza ventas de pólizas de seguros por un total de $50,000. Sin embargo,

durante ese mismo día, se producen cancelaciones y devoluciones de pólizas que suman

$10,000.

 Cálculo del Saldo Positivo o Negativo:

Saldo Positivo o Negativo=Ventas Diarias−Cancelaciones/Devoluciones Diarias

 = $50,000 - $10,000 = $40,000

El seguimiento regular de este KPI ayuda a la empresa a ajustar estrategias según sea

necesario para mantener un saldo positivo y fortalecer la gestión de la cartera de ventas.

5.3.2. Saldo positivo o negativo de ventas de potenciales diario

5.3.3. Saldo positivo o negativo de ventas totales diarias

5.3.4. Porcentaje comisiones de ventas

CONCLUSIONES

RECOMENDACIONES

BIBLIOGRAFIA
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[Link] cial/featured

Mapfre. (2023). Recuperado de: [Link]

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Multinacional. In Perú: firme vocación internacional (pp. 107-110). McGraw-Hill

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Gómez et, al (2016). Formulación de un plan estratégico post venta de la empresa V Ivasan

Colombia a partir de la medición de satisfacción del cliente.

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Class & Asociados S.A (2018). Informe de clasificación de riesgo Mapfre Perú Vida

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Congreso de la República del Perú. (03 de julio de 2011). Ley de Protección de Datos

Personales. |Ley Nº 29733|. Recuperado de:

[Link] [Consulta: 07 de

Marzo de 2018]

ANEXO