Módulo 2 Diseño de plan de negocios en cooperativismo y asociatividad

Diseño de plan de negocios en cooperativismo y asociatividad

Módulo 2
asociatividad
en cooperativismo y
Diseño de plan de negocios
Diseño de plan de negocios en cooperativismo y asociatividad

Diseño de plan de negocios

en cooperativismo y
Módulo 2

asociatividad
Módulo 2

Nombre del estudiante:

 José Mauricio Pineda
Ministro de Educación, Ciencia y Tecnología

Ricardo Cardona A.
Viceministro de Educación y de Ciencia y Tecnología ad honorem

Wilfredo Alexander Granados Paz

Director Nacional de Currículo

Edgar Ernesto Ábrego Cruz

Director General de Niveles y Modalidades Educativas

Gilberto Alexander Motto García

Director de Educación de Tercer Ciclo, Media y Tecnológica

Luis Gustavo Morán Calderón

Gerente Curricular para la Educación Técnica Productiva

Equipo técnico de la Gerencia Curricular para Coordinación editorial

la Educación Técnica Productiva Marlene Elizabeth Rodas Rosales

Zulma Rosa Pérez Aldana Corrección de textos

Carlos Heriberto Vásquez Josué Andrés Naranjo Moz

Equipo técnico de la Dirección de Educación Diseño editorial y diagramación

de Tercer Ciclo, Media y Tecnológica Judith Samanta Romero de Cuidad Real

Lorena Victoria Solís de Ramírez Diseño de portada

Daniel Mauricio Villacorta Ernesto Escobar

Imágenes
Shutterstock
Estimado estudiante:

Este año escolar no podría ser más abundante en retos y desafíos ante las exigencias que plantea la
Educación 4.0, pero estamos seguros de que tú los afrontarás con la mejor actitud y el máximo es-
fuerzo para obtener de ellos el mayor provecho posible.

Uno de estos desafíos es adquirir nuevas competencias en el mundo del emprendimiento colabo-
rativo, y para acompañarte en este proceso de aprendizaje te brindamos una herramienta que te
ayudará a explorar tu vocación y a transformar tus ideas en una fuente creativa que potenciará tu
espíritu emprendedor en las áreas productiva y profesional y en todas las acciones de tu vida.

Mediante las competencias técnicas, que te ayudarán a explotar tus habilidades, y las competencias
clave, que te acompañarán en tu proceso educativo para conducirte como un ciudadano íntegro
y socialmente comprometido, conocerás paso a paso las etapas implicadas en el desarrollo de un
negocio colaborativo y descubrirás múltiples maneras de encaminarte en el mundo del emprendi-
miento para construir un futuro próspero para ti, tu familia y tu comunidad.

El cuaderno de trabajo que ahora tienes en tus manos responde a programas de estudio disruptivos
liderados por el Ministerio de Educación, Ciencia y Tecnología que potenciarán tu capacidad de in-
tegrarte al mundo social, económico y productivo con mayor facilidad. Este es el fruto del trabajo
coordinado entre especialistas en educación y profesionales de distintos sectores productivos con
vasta experiencia en cada una de sus áreas. Encontrarás en estas páginas una meta que podrás per-
seguir por diferentes caminos si pones toda tu creatividad, tu empeño y tu dedicación, y verás frutos
que te sorprenderán.

Recuerda que contarás con el apoyo de tus compañeros y compañeras, de tus docentes y de tu
familia para emprender con entusiasmo este nuevo año escolar.

¡Atrévete a vivir esta aventura y considérate desde hoy una persona emprendedora!

¡Manos a la obra: el futuro lo construyes hoy!

José Mauricio Pineda

Ministro de Educación, Ciencia y Tecnología
Índice
Ruta de aprendizaje del modulo

A. ¿Presentación del módulo .............................................................................................................. 5

B. Etapas del proyecto educativo ........................................................................................................ 6
C. Normas de convivencia .............................................................................................................. 6
D. Conformación de equipos de trabajo .......................................................................................... 6
E. Saberes Previos .............................................................................................................................. 7

Definición y selección de proyectos

Secuencia de aprendizaje 1. Plan de mercadeo ....................................................................... 8

Secuencia de aprendizaje 2. Plan financiero ....................................................................... 23
Secuencia de aprendizaje 3. Plan de negocios ..................................................................... 35

Material de apoyo

1. Plan de negocios ............................................................................................................................... 43

2. Resumen ejecutivo ......................................................................................................................... 46
3. Plan estratégico .............................................................................................................................. 47
4. Investigación de mercado ............................................................................................................ 55
5. Plan de mercadeo............................................................................................................................ 58
6. Plan de ventas................................................................................................................................... 61
7. Plan financiero .................................................................................................................................68
8. Plan de trabajo.................................................................................................................................... 72
9. Producto mínimo viable (PMV)........................................................................................................74

Anexos

Anexo 1. Formato D. Desarrollo del plan de negocios. ............................................................. 77

Anexo 2. Descriptor de módulo ................................................................................................. 83
Anexo 3. Jornalización....................................................................................................................... 94
 Módulo 2

Ruta de aprendizaje del módulo

Este cuaderno de trabajo es un recurso que te ayudará a desarrollar competencias para diseñar tu
plan de negocio a partir de la identificación de oportunidades del entorno. Tus insumos serán tus
ideas creativas. También encontrarás: guías de entrevistas con expertos, visitas técnicas y ejercicios
prácticos, que paso a paso te llevarán a concretar tu plan.

A Presentación de módulo
• Expone los resultados obtenidos en
Módulo 2 Diseño de planes de negocio en coo- la investigación a través de gráficos
perativismo y asociatividad y porcentajes ante sus compañeros,
identificando el tipo de negocio y el mercado
Competencia: Elaborar planes de negocios potencial del producto o servicio a ofrecer.
a partir de la identificación de oportunidades • Respeta las opiniones de sus compañeros
del entorno, de una microempresa asociativa cuando debate sobre la construcción del
o colaborativa, según las normativas y políti- plan de negocio.
cas nacionales vigentes de acuerdo con la es- • Presenta el plan de negocio, utilizando
pecialidad de bachillerato que cursas o con tu diversos recursos para la implementación
preferencia vocacional. de la idea de negocio, utilizando formatos
y modelos con base en los principios
Situación problemática: En muchos casos, los
y normativas administrativas legales,
jóvenes que deciden emprender desconocen
cumpliendo con los estándares de redacción
cómo elaborar planes de negocio basados en
y vocabulario técnico.
investigaciones que validen las necesidades rea-
• Presenta plan de trabajo, utilizando lenguaje
les del mercado, lo que provoca que sus estra-
técnico, considerando las normas de
tegias comerciales, proyecciones financieras,
redacción y ortografía, siendo coherente con
evaluación y organización de recursos no sean la estructura que permita su implementación.
compatibles con la realidad del producto o ser-
vicio que se ofrece, y que muchas ideas fraca-
Criterio de promoción: Realiza la actividad de tra-
sen.
bajo y aprendizaje por sí mimo. Nivel de logro: 4
Objetivo del módulo: Diseñar el plan de nego-
cio, orientado al producto o servicio que plas- Aprenderás a:
maron en el perfil de la idea emprendedora, por • Realizar investigación de mercado haciendo
medio de una investigación de mercado, utili- uso de las herramientas tecnológicas para
zando formatos, principios y modelos estable- identificar las necesidades del entorno y del
cidos en manuales, guías y normativas legales y mercado potencial, y el uso de diferentes
financieras, para contribuir al desarrollo econó- tipos de monedas físicas y virtuales, así como
mico y social de las comunidades locales. las estrategias de pago más utilizadas.
• Construir el plan de negocio considerando
Criterios de evaluación: la comercialización, la estructura de costos,
• Realiza la investigación de mercado para el financiamiento y la organización de los
identificar las necesidades del entorno y recursos para la implementación de la idea
mercado potencial, demostrando el trabajo de negocio.
en equipo en su desarrollo al momento de
plasmar los resultados obtenidos.

Diseño de Plan de Negocios en Cooperativismo y Asociatividad 5

Módulo 2

B Etapas del proyecto educativo Semana 2. Norma de convivencia elegida:

Desarrollarás cada elemento de competencia

por medio de un proyecto educativo que po-
Semana 3. Norma de convivencia elegida:
drás ejecutar en tres etapas de aprendizaje du-
rante cuatro semanas.

Semana 4. Norma de convivencia elegida:

Preparación
1. Preparación: Implica acciones orientadas a
informarte, planificar y tomar decisiones so-
bre tu idea emprendedora.

Ejecución
2. Ejecución: Integra acciones orientadas al
momento de poner en práctica tu idea em-
prendedora, la cual podrás presentar a tus D Conformación de equipos de trabajo
compañeros, familia y comunidad educativa.
Para desarrollar tu ruta de aprendizaje y tu pro-
yecto educativo deberás estar organizado en
Valoración equipos de trabajo.
3. Valoración: Considera acciones orientadas
Parte del logro de una competencia es poder
a controlar y valorar la implementación y
trabajar en equipo. Considera que los produc-
puesta en marcha a futuro de tu idea em-
tos del trabajo de una persona casi nunca son
prendedora.
logros individuales, por lo que deberás tomar
C Normas de convivencia en cuenta que:

Iniciamos nuestra jornada de trabajo y debe- • El equipo podrá ser asignado por tu docen-
mos construir las normas de convivencia que te, según la dinámica que planifique.
nos ayudarán a permanecer en un clima ame- • El equipo deberá estar conformado por tres o
no y respetuoso. Proponle a tu docente algu- cinco estudiantes. Es decir, un número impar
nas normas que te gustaría que se respetaran de integrantes.
en tus sesiones de trabajo y en tu relación con • Como equipo, deberán dar siempre su mayor
tus compañeros y compañeras. esfuerzo: el logro de uno es el logro de todos
y la debilidad de uno es la debilidad de todos.
Se han construido las normas de convivencia • Todos aportamos desde nuestras capacidades
para las y los estudiantes que cursan el módulo. e inteligencias múltiples. Nunca subestimes
Ahora elije una por cada semana de duración ni sobreestimes a nadie.
del módulo y escríbela en tu cuaderno, como Debes asumir cualquiera de estos roles (que
una forma de compromiso personal para me- pueden intercambiarse en cada etapa del
jorar la convivencia con tus docentes y equipo proyecto):
de trabajo: Coordinación
Semana 1. Norma de convivencia elegida: Secretaría
Vocero
Colaborador 1
Colaborador 2
6 Diseño de Plan de Negocios en Cooperativismo y Asociatividad
 Módulo 2

E Saberes previos

Antes de emprender nuestra ruta de aprendizaje, examinemos nuestros saberes previos. No temas
a las respuestas que puedan surgir, pues este ejercicio te ayudará a darte cuenta de cuánto habrás
aprendido cuando termines el módulo. ¡Será tu referencia personal!
Este proceso encierra un mundo de oportunidades para ti, quizá aprenderás cosas que nunca imagi-
naste. Concéntrate, esfuérzate, aprende y disfruta de la experiencia.
Cuando respondas el cuestionario de saberes previos, intenta recor-
dar si has participado en actividades cotidianas que te puedan dar
alguna pista de las competencias que desarrollarás en este módulo.

Con la intención de brindarte mayor orientación para dar respuesta al cuestionario de saberes pre-
vios, anotamos entre paréntesis una serie de preguntas respecto a algunas vivencias que pudiste
haber experimentado, para conectar con las afirmaciones del instrumento.

Marca con una “X” en el nivel de apreciación que consideres adecuado para cada afirmación que te
presentamos:
Apreciaciones
Saberes previos
Mucho Poco Nada
Identifico la estructura organizativa de una empresa o institución a través de
su organigrama. (¿Has visto el organigrama de tu centro educativo?, ¿te ha
ayudado a comprender cómo está organizado tu CE?).
Clasifico los principales procesos que se ejecutan en cualquier tipo de em-
presa ya sean estos de: mercadeo y ventas, producción, recursos humanos,
compras y finanzas. (¿Has tenido la oportunidad de analizar cómo funciona
una empresa y los procesos que desarrolla?, ¿habrá diferencia entre empre-
sas grandes y pequeñas?).
Estructuro un plan de mercadeo considerando los elementos que lo con-
forman. (Si has participado en una feria de logros: ¿cómo te diste a conocer
para hacer que los compañeros asistieran a tu puesto?).
Construyo un plan de ventas. (¿Has participado u observado un proceso de
ventas?, ¿recuerdas qué actividades se realizan y por qué?).
Distingo los elementos que componen un plan de inversión. (¿Has realizado
un presupuesto para montar una actividad como feria de logros o una fiesta?,
¿o para elaborar un producto o servicio?).
Interpreto de forma general los estados financieros de una empresa. (¿Has visto
o realizado las anotaciones de lo que has gastado y vendido en una feria de
logros?, ¿has logrado identificar si te quedaron pérdidas o ganancias?).
Estructuro un plan de negocio. (¿Has tenido la oportunidad de observar cómo
funciona un negocio?).
Identifico la estructura de un plan de negocio. (¿Has tenido la oportunidad de
ver cómo las empresas presentan en un documento el funcionamiento de su
negocio?).
Explico con dominio técnico la utilidad de un plan de negocio.
(¿Has participado en la presentación que hacen los vendedores de sus pro-
ductos/servicios?, ¿identificas diferencias entre cómo lo hacen las pequeñas
empresas y las grandes empresas?).
No olvides socializar tus respuestas con el grupo una vez que hayas completado el instrumento.
Diseño de Plan de Negocios en Cooperativismo y Asociatividad 7
 Secuencia de aprendizaje 1

Diseño de planes de negocios en

cooperativismo y asociatividad
Competencia: Realizar investigación de mercado haciendo uso de las herramientas tecnológicas,
para identificar las necesidades del entorno y del mercado potencial, y el uso de diferentes tipos de
monedas físicas y virtuales, así como las estrategias de pago más utilizadas

En esta semana aprenderemos a:

• Realizar investigación de mercado, aprovechando el uso de herramientas tecnológicas.

• Clasificar ideas innovadoras, de acuerdo con los resultados de la investigación de mercado.
• Trabajar en equipo, a fin de lograr una investigación de mercado confiable.
• Explicar los resultados de la investigación de mercado, usando gráficas y porcentajes con
herramientas informáticas y utilizando un lenguaje verbal y escrito conforme a las normas de
entonación, redacción y ortografía. Aplicar técnicas de investigación: entrevista, observación y
revisión documental.

Evidencia técnica o subproducto

Plan de mercadeo.
Tomar de referencia la estructura del plan de negocios y completar hasta el numeral 6. Ver anexo 1

Duración: 1 semana.
 Módulo 2

1. Preparación Plan de mercadeo

1.1. Modelando tu idea de negocio

Preparación para obtener tu producto mínimo viable (PMV).

¿Recuerdas que construiste tu perfil de idea de negocio?... ¡Ponlo

en práctica ya! Experimentaremos en pequeña escala y analizare-
mos las lecciones aprendidas.
En esta sesión de trabajo prepararás condiciones para que en la
siguiente pongas en marcha tu idea de negocio, con la finalidad
de simular los resultados de la implementación en pequeña escala.
Consideraciones:

1. Considera tu principal insumo tu “perfil de idea de emprendimiento”.

2. Identifica los recursos que requerirás para montar el estand de negocio y presentar el PMV.
3. Para atender el estand, establezcan roles en el equipo de trabajo según las funciones de la empresa.
4. Se usará como moneda de cambio un artificio que simule una transacción real.
5. El docente podrá invitar a personas del centro educativo, (otros docentes, director/a, entre otros)
para el desarrollo de la actividad.

Reúnete con tu equipo de trabajo

Para desarrollar esta actividad tendrás que afinar los datos de tu perfil de idea de emprendimiento,
según el formato que te presentaremos. Además construirás con tu equipo aquella información que
todavía no hayan contemplado. Haz uso de tu material de apoyo para rellenar el cuadro que se pre-
senta a continuación.

Cuadro 1: Elementos de la planificación estratégica

1. Descripción del negocio

1.1 Generalidades del negocio

Nombre del negocio:

Nombre del representante de la empresa:

Razón social:
Giro del negocio:
Ubicación del negocio (incluir municipio y departamento):

Diseño de Plan de Negocios en Cooperativismo y Asociatividad 9

Módulo 2

1. Preparación Plan de mercadeo

1.2 Integrantes

Nombre completo Sexo Fecha de Domicilio Teléfono E-mail Especialidad

M F nacimiento

2. Marco estratégico.
Misión:

Visión:

Objetivos:

Valores:

Principios:

2.1. Descripción de los Productos o Servicios.

2.2. Estrategias a Implementar.

10 Diseño de Plan de Negocios en Cooperativismo y Asociatividad

 Módulo 2

1. Preparación Plan de mercadeo

2.3. Ventaja Competitiva.

3. Análisis FODA

Fortalezas Oportunidades Debilidades Amenazas

3.1 A partir de la interpretación de resultados del cuadro FODA describe la o las estrate-
gias que implementarás en beneficio de tu negocio:

4. Plan organizacional.
4.1 Estructura Organizativa de la Empresa.
Se sugiere colocar el nombre de cada uno de los integrantes en cada área representada en el orga-
nigrama.

Gerencia
Nombre

Asistente
Nombre

Mercadeo Talento
y ventas Producción Administración
humano
Nombre Nombre Nombre Nombre

Diseño de Plan de Negocios en Cooperativismo y Asociatividad 11

Módulo 2

1. Preparación Plan de mercadeo

4.2 Resumen de las características emprendedoras personales del equipo:

5. Describe las principales funciones según la organización de tu negocio:

5.1 Proceso de mercadeo y ventas

12 Diseño de Plan de Negocios en Cooperativismo y Asociatividad

 Módulo 2

1. Preparación Plan de mercadeo

5.2 Proceso administrativo

5.3 Proceso de producción

5.4 Proceso de recursos humanos

5.5 Identificación y caracterización de proveedores

Nombre del Producto/servicio Teléfono Forma y plazo de

Proveedor Dirección Formas de pago
que provee entrega

5.6 Distribución de planta. Dibuja un esquema de cómo está organizado tu negocio en un espa-
cio físico: Haz un bosquejo inicial de tu recorrido.

Diseño de Plan de Negocios en Cooperativismo y Asociatividad 13

Módulo 2

1. Preparación Plan de mercadeo

Dibuja el esquema de la distribución final de tu recorrido (layout).

5.7 Requerimientos generales de maquinaria y equipo:

Descripción Cantidad Inversión

Equipo 1

Silla

Mesa

Impresor a

Teléfono

Maquinaria 1

Maquinaria 2

14 Diseño de Plan de Negocios en Cooperativismo y Asociatividad

 Módulo 2

2. Ejecución Plan de mercadeo

2.1 Modelando tu idea de negocio

Presentando tu producto mínimo viable

Experimentaremos en pequeña escala y analizaremos las
lecciones aprendidas.

Para desarrollar esta actividad, debes trabajar de forma coordinada

con tus compañeros de equipo; deben ser muy creativos y darse la
oportunidad de innovar, buscar información sobre cómo presentar
su PMV y consultar su material de apoyo.

Para desarrollar esta actividad, debes trabajar de forma coordinada con tus compañeros de equipo;
deben ser muy creativos y darse la oportunidad de innovar, buscar información sobre cómo presentar
su PMV y consultar su material de apoyo.

Analiza los resultados de tu experiencia, una vez hayas presentado tu PMV:

1 ¿Tu producto fue fácilmente aceptado por tu mercado meta (los destinatarios que habías conside-
rado)?

Sí No ¿Qué elemento impactó positiva o negativamente en su nivel de aceptación?

2. ¿Qué acciones realizaron como equipo para atraer a sus consumidores?

¿Las acciones realizadas fueron suficientes? Sí No

¿Qué áreas consideras que se pueden fortalecer o mejorar?

3. ¿El precio que asignaron para el bien o servicio fue el adecuado? Sí_____ No____ ¿Por qué?

4. ¿Qué cambiarías de la idea de negocio que elaboraron?

5. ¿Qué aspectos fortalecerías y consolidarías para garantizar el éxito de tu producto cuando salga
al mercado?

Diseño de Plan de Negocios en Cooperativismo y Asociatividad 15

Módulo 2

2. Ejecución Plan de mercadeo

2.2 Investigación de mercado

Después de esta experiencia te invitamos a que completes

una investigación de mercado para perfilar el diseño final
de tu producto o servicio. Ten en cuenta que puedes hacer
investigación en fuentes primarias y secundarias; considera
como fuentes primarias a tus compañeros de clase y elije
una muestra de otras secciones.
Como fuentes secundarias, haz uso de tu material de apoyo,
libros o sitios web, que te oriente tu docente, para completar
tu investigación. Ponle énfasis a la necesidad de analizar:
1. Si es necesaria la redefinición de tu producto o servicio.
2. A tus competidores.
3. Quiénes serán tus clientes.
4. Las estrategias y canales de venta para hacer llegar tu producto o servicio a los clientes.

Actividad 2.3: Plan de mercadeo: estás lista/o para completar el plan de mercadeo que será parte
de tu plan de negocio. Reúnete con tu equipo de trabajo y completa la información que se les so-
licitará.

Describe los principales resultados de la investigación de mercado:

Análisis de la competencia:

1.

2.

3.

Productos o servicios a ofrecer:

16 Diseño de Plan de Negocios en Cooperativismo y Asociatividad

 Módulo 2

2. Ejecución Plan de mercadeo

Mercado objetivo:

Construye el perfil del consumidor o cliente:

Edad

Sexo

Estatus económico

Estudios

Lugar de residencia

Fortalezas y oportunidades de los productos o servicios:

Mix de mercadeo 4P (producto, precio, promoción y plaza):

Diseño de Plan de Negocios en Cooperativismo y Asociatividad 17

Módulo 2

2. Ejecución Plan de mercadeo

Imagen corporativa

Logo de la empresa: Logo del producto o servicio:

Eslogan:

Productos o servicios a ofrecer en coherencia con el mix 4P:

Tácticas de mercadeo:

18 Diseño de Plan de Negocios en Cooperativismo y Asociatividad

 Módulo 2

2. Ejecución Plan de mercadeo

2.4 Plan de ventas

Nombra dentro de tu negocio

Administración de ventas:

Número de vendedores:
¿Las personas que conforman su equipo de ventas tienen otras responsabilidades además de vender?

¿Se darán incentivos por el nivel de ventas alcanzado? Sí No

¿Qué tipo de incentivos?

¿Cómo supervisará a su equipo de ventas?

¿Cómo entrenará a su personal de ventas?

2.4.1 Ciclo de ventas

1. Prospección
¿Qué métodos usará para atraer a clientes potenciales?

2. Contacto con los clientes

¿Quién y cuándo contactará a los potenciales clientes?

¿Quién mantendrá contacto con los clientes actuales?

3. Manejo de quejas
¿Cómo se manejarán las quejas de los clientes?

¿Se tiene un plan de apoyo para que no se caigan las ventas?

4. Servicio post venta

¿Quién contactará al cliente luego de haber realizado una venta?
¿Qué otros productos o servicios podemos ofrecerle para futuras ventas?

Diseño de Plan de Negocios en Cooperativismo y Asociatividad 19

Módulo 2

2. Ejecución Plan de mercadeo

2.5 Proyección de ventas

Se presenta la planificación de ventas que se esperan alcanzar durante el primer año de operación
de la empresa, se ha de considerar la estacionalidad de acuerdo con el giro de la empresa y el cre-
cimiento previsto en la puesta en marcha:

20 Diseño de Plan de Negocios en Cooperativismo y Asociatividad

 Módulo 2

2. Ejecución Plan de mercadeo

2.6 Proyecciones de ventas en unidades e ingresos.

Especifique la proyección de sus ventas en términos de unidades e ingresos, y los precios en

que estima se van a comercializar sus productos o servicios. Justifique con la mayor infor-
mación posible todas sus estimaciones de ventas y determinaciones de presiones.

Diseño de Plan de Negocios en Cooperativismo y Asociatividad 21

Módulo 2

3. Valoración Plan de mercadeo

Es momento de que hagas una valoración de los productos obtenidos
y el logro de las competencias prescritas en esta experiencia de apren-
dizaje. Reflexiona y trata de ser lo más objetivo posible para evaluar en
tu equipo de trabajo el desempeño de tus compañeras y compañeros,
quienes a su vez te evaluarán a ti.

Es importante tener en cuenta la participación activa y propositiva de

cada miembro del equipo y el impacto de sus aportes en los resultados
del proyecto y el cumplimiento de los objetivos.

Escribe el nombre de la compañera o compañero de trabajo y marca con una X, según tu valoración:
Nombre de compañero/a:

Criterios de evaluación Sí No
Participó activamente en la formulación de los elementos del plan estratégico (organigrama, vi-
sión, misión, valores).
Fue proactivo/a cuando se hizo la presentación del producto mínimo viable.
Fue capaz de analizar los resultados de cada experiencia y capitalizarlos para mejorar la idea de
negocio.
Participó activamente en el proceso de investigación de mercado.
Logró aportar al trabajo en equipo; sus aportes fueron razonados.
Respetó el trabajo de los demás y dio valor a las opiniones de sus compañeras/os.
Alguna vez dio palabras de aliento para que el equipo pudiera seguir adelante con los objetivos
trazados.
Hizo uso de sus fortalezas en informática, lenguaje, matemáticas, inglés u otra área básica para
enriquecer las actividades que exigidas en el módulo.
Gracias a sus aportes individuales se logró contar con un plan de mercadeo, de acuerdo con las
exigencias del módulo.
Sus aportes permitieron mejorar la idea de negocio y propiciaron un replanteamiento más acer-
tado.

Si tu compañero/a obtuvo más de 7 aciertos: felicítale por su trabajo y exhórtale a continuar sumando
esfuerzos. Puedes indicarle qué aspecto es el que tú crees que ha sobresalido en tus valoraciones.

Si tu compañero/a obtuvo menos de 7 aciertos: debes tomarte el tiempo de dialogar con él/ella, ra-
zonar tus valoraciones y escuchar su opinión. Debes ofrecer al menos una forma de cómo crees tú
que puede mejorar y ofrecer tu ayuda en un aspecto específico. No olvides indicarle un punto muy
positivo de su participación y cómo los puntos negativos pueden (con esfuerzo de todos) ser cada
vez menos.

Pueden tomar turnos para hacer sus valoraciones dentro del equipo; el respeto, la humildad y so-
lidaridad, los llevarán al éxito. Recuerden: están haciendo ejercicios para mejorar en su desempeño
profesional, pero también en la construcción de ciudadanos solidarios.

22 Diseño de Plan de Negocios en Cooperativismo y Asociatividad

 SECUENCIA DE APRENDIZAJE 2

Diseño de planes de negocios en

cooperativismo y asociatividad
Competencia: Construir el plan de negocios, considerando la comercialización, estructura
de costos, financiamiento y organización de los recursos para la implementación de la idea de
negocios.
En esta semana aprenderemos a:

• Construir el plan de negocios considerando la comercialización, la estructura de costos, el

financiamiento y la organización de los recursos establecida, para sustentar la implementación
de la idea de negocio.
• Hacer uso de las herramientas tecnológicas para formular mejoras en la propuesta de valor de
tu plan de negocios.
• Asumir el liderazgo posicional, como rol de cada integrante de equipo de acuerdo con sus
capacidades, según las necesidades en la construcción del plan de negocios.
• Hacer uso de cálculos matemáticos básicos para generar información útil para la toma de
decisiones.
Evidencia técnica o subproducto

Plan financiero.
Tomar de referencia la estructura del plan de negocios y completar el numeral 7. Ver anexo 1

Duración: 2 semanas.
Módulo 2

Ejecución
1. Preparación Plan de negocio

Actividad 1: Viajando al planeta del hombre de negocios en El

Principito.

Hoy jugaremos con las matemáticas, aprenderemos, nos divertire-

mos, y si acaso, habrá un poquito de contabilidad.
Si has leído El Principito sabrás que viajó por muchos planetas, que
estaba huyendo de la rosa, a la cual amaba, pero él aún no lo sabía.
En uno de tantos planetas que visitó llegó al planeta del hombre

de negocios y sostuvo una conversación muy interesante con el señor que habitaba en ese planeta.
De la interacción, destaca la bella inocencia propia del Principito. Si quieres saber lo que hablaron
puedes ingresar al siguiente enlace [Link] o escanear el QR:
Vendamos estrellas. Requisitos:
1. Busca en internet, revistas, libros o pregunta a tus amigos/as y familia y
define qué tipo de estrellas elaborarás.
2. Una vez que tengas el diseño y sepas cómo se hace, determina los ma-
teriales que necesitarás.

3. Piensa a quién le venderás las estrellas que hagas. Para ayudarte a decidirlo: junto a tu docente
organizarán un juego de roles, donde el grado inmediato inferior pueda ser el comprador, y será
entonces tu mercado meta. Pueden usar entonces monedas de un centavo, repartirlas al grupo de
compradores y solicitar que ellos también lleven para comprar estrellas. Cada moneda de centavo
equivaldrá a $1.00 o el valor que ustedes definan con el docente.
4. Piensa en cuántas unidades harás. Ese número será tu producción de estrellas.
5. Tienes que anotar todo lo que necesitarás para la elaboración y traducirlo a dinero, de tal manera
que puedas lograr definir cuánto te cuesta elaborar las estrellas. Apóyate de los cuadros de “Cos-
tos variables de materia prima” y “Costos de mano de obra”.
6. Imaginarás que es un negocio formal y que tienes un local para producir y vender; por lo que tam-
bién debes pensar en los costos asociados. Apóyate de los cuadros de “Costos fijos totales”.
7. Una vez que sabes cuánto te cuesta producir una estrella, define en cuánto la venderás. Apóyate
del cuadro de “Costo unitario y punto de equilibrio’’.

¿Estamos listos para vender estrellas? ¡Entonces manos a la obra!

24 Diseño de Plan de Negocios en Cooperativismo y Asociatividad

 Módulo 2

Ejecución
1. Preparación Plan de negocio

Actividad 1: Viajando al planeta del hombre de negocios en ‘’El Principito”

Cálculos de costos variables unitarios y totales:
Costo variable materia prima

Cálculo de costo de mano de obra

Total de costos variables unitarios

Costo Costo Total

costos
materia + mano de = variables
prima obra
unitarios

Costo unitario de Costo unitario de Total costo variable

Producto o servicio
materia prima mano de obra unitario

Diseño de Plan de Negocios en Cooperativismo y Asociatividad 25

Módulo 2

Ejecución
1. Preparación Plan de negocio

Costos fijos totales. Hacerlo para un mes y si lo necesitas proyecta para el trimestre.

Valores mensuales
Descripción Total valor trimestral
Mes 1 Mes 2 Mes 3

Alquiler
Electricidad
Agua potable
Salarios (contador)
Comunicaciones
(teléfono)
Tarjetas de
presentación
Transporte
Otros
Otros

Total de costos fijos $ $ $ $

Total de producción por

periodo (cantidad) (mensual /
trimestral)
Total costos fijos / total de
producción - Costos fijos $ $ $ $
unitarios

Costo unitario

Producto o Costo de materia Costo de mano Costo fijo Costo total

servicio prima de obra unitario unitario unitario

26 Diseño de Plan de Negocios en Cooperativismo y Asociatividad

 Módulo 2

Ejecución
1. Preparación Plan de negocio

Cálculo del punto de equilibrio; expresado en unidades: (PE).

Punto de equilibrio expresado en unidades (PE)

Datos:

Costo Fijo Total (Cft) $ PE= costo total (CFt

Precio de venta (Pvt) - Costo Variable unitario (Cvu)
Costo variable (Cvu) $
Punto de equilibrio en Unidades

Punto de equilibrio en unidades Precio de venta (Pvt) $

monetarias (Y):

Y=Precio de venta x Punto de Punto de equilibrio en unidades de producto PE $

equilibrio en unidades

Punto de equilibrio en Unidades Monetarias:

Datos:

¿Cuantas estrellas produjiste? ¿Cuáles fueron tus costos de producción?

¿Cuántas estrellas vendiste? ¿Cuál fue el precio de venta?

¿Obtuviste pérdidas o ganancias?

¿Qué hubieras hecho diferente en el ejercicio anterior?

Has aprendido jugando. Ahora estamos listos para continuar construyendo nuestro plan de negocio.

Ahora deberás enfocarte en tu idea de negocio y construir las bases que te permitirán ejecutarlo.
Reúnete con tu equipo de trabajo y completa el plan financiero. Recuerda que puedes auxiliarte de las
orientaciones de tu docente y del material de apoyo.

Diseño de Plan de Negocios en Cooperativismo y Asociatividad 27

 Módulo 2

2. Ejecución
Ejecución Plan de negocio
Actividad 2.1: Construyendo mi plan de negocio
1. Plan financiero
1.1 Plan de inversión.
Realiza el presupuesto de equipo y herramientas, materia prima e insumos iniciales y materiales de
construcción (adecuación del local):

Unidad de Lugar de
Descripción Cantidad Costo unitario Costo total
medida compra
Equipos y herramientas

Subtotal $
insumos iniciales
Materia prima e

Subtotal $
construcción (adecuación)
Materiales de

Subtotal $

Total subtotal de equipo y herramientas materiales e insumos

iniciales y materiales de construcción $

28 Diseño de Plan de Negocios en Cooperativismo y Asociatividad

 Módulo 2

2. Ejecución
Ejecución Plan de negocio

Plan de inversión capital de trabajo. Según requerimientos del giro del negocio.

Monto gastado
Descripción Cantidad (Meses) Gasto total $
mensual $
Alquiler de local

Servicios básicos

Salario

Promoción y
publicidad

Otros

Total capital de trabajo

Inversión total del proyecto

Inversión en concepto de Equipo y Herramientas, Materia prima e

Insumos Iniciales y Materiales de construcción (adecuación del local) $
+ inversión en capital de trabajo.

Diseño de Plan de Negocios en Cooperativismo y Asociatividad 29

Módulo 2

Ejecución
2. Ejecución Plan de negocio

1.2 Estructura de Costos

xxxx + xxxx + xxxxx = xxxx

Costos variables unitarios.

Producto o Costo variable Costo variable Costos fijo Costos total

servicio de materia prima de mano de obra unitario unitario

Costos totales de un año de operación.

Total de costos
Producto o servicio Total de costos fijos Costos totales
variables

30 Diseño de Plan de Negocios en Cooperativismo y Asociatividad

 2.
Flujo de efectivo proyectado para el primer año de operaciones

Mes 1 Mes 2 Mes 3 Mes 4 Mes 5 Mes 6 Mes 7 Mes 8 Mes 9 Mes 10 Mes 11 Mes 12
Ejecución
Ejecución

1.3 Flujo de Efectivo.

Saldo del
periodo anterior

Ingresos

Ingresos por ventas

Otros ingresos

Total ingresos
Plan de negocio

Egresos

Egresos por gastos de

operación

Egresos por gastos de

materia prima y mano de
obra

Total de egresos

Flujo de efectivo proyectado

Diseño de Plan de Negocios en Cooperativismo y Asociatividad

Módulo
2

31
Módulo 2

2. Ejecución
Ejecución Plan de negocio

1.4 Análisis de rentabilidad y punto de equilibrio:

Análisis de la rentabilidad datos de un año de operaciones

Producto

Producción estimada (en unidades de medida)

Venta

Costos (suma de costos variables y fijos totales)

Rentabilidad

Punto de equilibrio en unidades y monto:

Producto o servicio En unidades En valor ($)

32 Diseño de Plan de Negocios en Cooperativismo y Asociatividad

 Módulo 2

1.5 Estados de resultados proyectados:

Estado de perdidas y ganancias Mes __ Trimestre __ Año

Ventas

Costos de los bienes vendidos

Utilidad bruta

Salarios

Prestaciones

Alquileres locales

Alquileres maquinaria

Mantenimiento

Seguros

Agua, gas electricidad

Comunicaciones

Útiles de oficina

Promoción y publicidad

Pasajes y viáticos

Transportes

Depreciación

Otros
Total de gastos generales y de
$ $ $ $ $
administración

Intereses pagados

Utilidad antes de impuestos $ $ $ $ $

Impuestos sobre la renta

Utilidad neta $ $ $ $ $

Diseño de Plan de Negocios en Cooperativismo y Asociatividad 33

 Módulo 2

3. Valoración Plan de negocio

Hemos pasado por un proceso retador, ¡valoremos nuestros logros!

Actividad 3.1: Rol de los sombreros. Expresa, según cada sombrero, tu

apreciación sobre lo que has vivido en esta secuencia de aprendizaje:
‘‘Plan de negocios’’. No olvides socializar luego con tu equipo.

El Sombrero El El Sombrero El Sombrero El Sombrero El Sombrero

blanco Sombrero azul rojo negro amarillo
Este sombrero verde Este sombrero Este Este sombrero Este sombrero
nos enseña a Este nos trasmite sombrero expresa lo ló- nos enseña
ver las co- sombrero el control y es pasional, gico - negativo a aplicar un
sas desde un exige origina- su función es es emotivo y nos enseña enfoque de
punto de vista lidad, creati- gestionar la y siente la a comprender pensamiento
objetivo, neu- vidad, cruzar dinámica para vida desde el porque ciertas lógico-
tro y vacío de fronteras, obtener los corazón y el cosas pueden positivo
sesgos. hacer posible mejores resul- universo emo- salir mal.
lo imposible. tados. cional.

Lo que hice: Lo que parecía Para lograr los La principal Lo que no me Lo que más
imposible, objetivos tuve emoción que gustó: me gustó:
pero logré: que: experimenté:

34 Diseño de Plan de Negocios en Cooperativismo y Asociatividad

 SECUENCIA DE APRENDIZAJE 3

Diseño de planes de negocios en

cooperativismo y asociatividad
Competencia: Elaborar plan de trabajo para la implementación de la idea de negocio, con base en
el plan de negocios trabajado

En esta semana aprenderemos a:

• Presentar de forma oral y escrita tu plan de negocios, cumpliendo con los estándares de redacción
y vocabulario técnico.
• Utilizar recursos tecnológicos para el diseño de elementos de mercadeo y presentaciones de
resultados financieros, así como la consolidación del plan de negocio.
• Trabajar en equipo en la consolidación del plan de trabajo, destacando su responsabilidad en las
actividades asignadas
• Hacer uso de cálculos matemáticos básicos para generar información útil para la toma de decisiones.

Evidencia técnica o subproducto

Plan de negocios.
Tomar de referencia la estructura del plan de negocios y completar el numeral 8 al 9. Ver anexo 1

Duración: 1 semana.
Módulo 2

Ejecución
1. Preparación Proyecto final. Defensa de plan de negocio

1.1 Aliados para mi negocio

Ya has construido la mayor parte de tu plan de negocio y

es hora de consolidarlo. Antes deberás conversar con mu-
chos agentes como: empresarios/as de la zona, alcaldía,
maestros, gobernación, otros compañeros, iglesia, ONG,
responsables familiares, entre otros, con la intención de
presentarles tu negocio y conseguir valiosa retroalimenta-
ción y apoyos.

Recuerda que entablarás una conversación o entrevista, por lo que te brindamos algunas ideas que
puedes retomar para consolidar tu plan de negocio.
Nombre de la institución que entrevistan:

Elemento de la idea de negocio que

De En
deberías presentar durante ¿Cómo puedo mejorar?
acuerdo desacuerdo
la entrevista.

Nombre del negocio.

Breve descripción del negocio.

Breve descripción del mercado meta.

Breve descripción de los procesos de

.
producción.

Breve descripción de la estrategia de

mercadeo.

Propuesta de precio de venta.

Valoraciones generales.

Te recomendamos hacer por lo menos tres entrevistas con diferentes actores que sean clave para
enriquecer tu plan de negocio. Consolida los aportes y analiza con tu equipo de trabajo las incor-
poraciones, modificaciones y fortalezas que considerarán para enriquecer su plan de negocio.

36 Diseño de Plan de Negocios en Cooperativismo y Asociatividad

 Módulo 2

Ejecución
1. Preparación Proyecto final. Defensa de plan de negocio
Actividad 1. 2 Plan de trabajo para echar a andar mi idea de negocio
Ahora que tenemos claridad de nuestro negocio, podemos bosquejar en un plan de trabajo y definir
qué pasos deberíamos dar para echarlo a andar . Te invitamos a que reflexiones sobre las acciones
necesarias que te llevarán al cumplimiento de los objetivos que necesitas plantearte. Completa con
tu equipo de trabajo el siguiente cronograma las actividades necesarias para la puesta en marcha del
negocio, comprendiendo el periodo de un año.
Recursos
Fecha fin
Responsables Fecha de inicio
Acciones
Objetivo
Número

Diseño de Plan de Negocios en Cooperativismo y Asociatividad 37

Módulo 2

Ejecución
1. Preparación Proyecto final. Defensa de plan de negocio

Actividad 1.3: Plan de contingencia

Te invitamos a pensar en elementos que pueden afectar negativamente la puesta en marcha de tu

negocio para poder plasmar estrategias de prevención.

Analiza los resultados de tu experiencia, una vez hayas presentado tu PMV:

Reconocimiento de algunos puntos de accidentes o siniestros:

Acciones preventivas:

Acciones en caso de que acontezca algún accidente o siniestro:

Describa algunas condiciones que provocarían situaciones de crisis entre el personal y proponga
posibles soluciones:

Condición de riesgo Manejo de crisis

Plan de continuidad:

Describe medidas a seguir para garantizar la seguridad de los activos:

38 Diseño de Plan de Negocios en Cooperativismo y Asociatividad

 Módulo 2

Ejecución
2. Ejecución Proyecto final. Defensa del plan de negocios

Actividad 2.1: Exponiendo mi plan de negocios

Has integrado tu documento en el formato sugerido en el módulo

sobre el plan de negocio, ahora es el momento de exponerlo fren-
te a terceros.

Sugerimos que invites (con el apoyo de tu docente) a tus padres, amigos y selecciones a la empresa u
organismo que te haya apoyado en la formulación del proyecto, para que sean parte del equipo que
evalúe la defensa final de tu plan de negocio. Esto se consolidará como una de las mejores experien-
cias de vida, para tu futuro emprendedor y/o profesional.

Te ofrecemos algunos elementos a considerar:

1. ¿Qué tipo de presentación harás?, ¿demostrativa, expositiva o ambas?

2. ¿Qué tipo de recursos audiovisuales necesitarás?, ¿proyector, PPT, videos, Genially, Canva? En-
cuentra otras ideas en el siguiente enlace: [Link]

o escanea el QR:

3. ¿Llevarás demostraciones de tu producto o servicio?, ¿pondrás un estand?

4. ¿Dónde propones a tu profesor que sea desarrollada la defensa?
5. ¿Cómo organizarán la presentación con tu equipo de trabajo para que todos muestren el domi-
nio de su plan de negocios?

Diseño de Plan de Negocios en Cooperativismo y Asociatividad 39

Módulo 2

3. Valoración Proyecto final. Defensa de plan de negocio

3.1. Tabla periódica de mis emociones

Finalizamos el módulo. Valoremos nuestro aprendizaje y cómo nos

sentimos al final del camino recorrido.

Contesta en tu cuaderno de trabajo nuevamente el cuadro de saberes

previos. Reflexiona y trata de ser lo más objetivo posible, pues es un
proceso de autoevaluación que te ayudará a responder sobre el nivel
de logro que has alcanzado respecto a la competencia planteada al
inicio del módulo.

Apreciaciones sobre el
Criterios de evaluación nivel de logro
Mucho Poco Nada
Identifico la estructura organizativa de una empresa u institución a través de su
organigrama.
Clasifico los principales procesos que se ejecutan en cualquier tipo de empresa, ya
sean de mercadeo y ventas, producción, recursos humanos, compras y finanzas.

Estructuro un plan de mercadeo considerando los elementos que lo conforman.

Construyo un plan de ventas.

Distingo los elementos que componen un plan de inversión.

Interpreto de forma general los estados financieros de una empresa.

Estructuro un plan de negocios.

Identifico la estructura de un plan de negocios.

Explico con dominio técnico la utilidad de un plan de negocios.

40 Diseño de Plan de Negocios en Cooperativismo y Asociatividad

 Módulo 2

3. Valoración Proyecto final. Defensa de plan de negocios

Ahora debes prestar atención a tus emociones, por lo que te presen-

tamos esta ‘’tabla periódica de las emociones’’. Elige una calcomanía o
dibújala y pégala en la emoción que mejor te identifique ahora que has
culminado con este módulo. Elige al menos 3 casillas de las 7 emo-
ciones básicas que te presentamos en la tabla y pega tu calcomanía y
luego redacta el motivo por el que te sientes así.

TABLA PERIÓDICA DE LAS EMOCIONES

Amor Miedo

Empatía Nerviosismo Pavor

Serenidad Ternura Alegría Ilusión Sorpresa Interés Malhumor Rebeldía Tristeza Aburrimiento Timidez Inseguridad Tensión

Compasión Comprensión Satisfacción Placer Éxtasis Ira Rencor Hostilidad Soledad Desamparo Confusión Recelo Sumisión

Gratitud Confianza Entusiasmo Alivio Optimismo Odio Frustración Incomprensión Desánimo Nostalgia Terror Vergüenza Disgusto

Admiración Orgullo Euforia Deseo Felicidad Rabia Celos Envidia Soberbia Culpa Resignación Melancolía Desprecio

Emociones Básicas Tristeza Decepción Hastío Pesimismo

Amor
Euforia Sorpresa Miedo
Alegría Ira Asco

Siento
por

Siento
por

Siento
por

Diseño de Plan de Negocios en Cooperativismo y Asociatividad 41

Módulo 2

Material de apoyo

Emprendedurismo

42 Diseño de Plan de Negocios en Cooperativismo y Asociatividad

 Módulo 2

1. Plan de negocios
Un plan de negocios es un documento que describe los objetivos de un emprendimiento y las ac-
ciones que deben darse para alcanzarlos. Se puede hacer para llevar adelante una idea de negocio
nueva o para hacer crecer un negocio ya existente. Tener un plan de negocios disminuye los riesgos.

Hacer el plan de negocios es trazar un mapa para lograr el éxito de tu empresa, para su actividad
productiva. El plan será una guía para llegar desde donde se encuentra hoy hasta donde se quiere
llegar en el futuro.

Debes enfocarte en las secciones que los lectores pueden considerar clave, como la oportunidad
en sí misma, el análisis competitivo, el equipo ejecutivo y las expectativas financieras.

El plan de negocios es la herramienta más poderosa en el proceso de creación de una empresa,

porque pone a prueba una idea. Pero, en tal medida, también permitirá exponer el proyecto ante
terceros con miras a vincularlos como inversionistas, socios estratégicos o aliados. Además, le dará
al equipo emprendedor más seguridad y le permitirá demostrar que conoce muy bien su proyecto,
razón por la cual existirán mayores oportunidades de encontrar financiación.

¿Cómo empiezo a hacer mi plan de negocios?

Puedes empezar de manera simple: escribir algo en un papel.

Comienza con tus metas generales para el negocio y después continúa con las cuantificables o de
valor numérico, como cuánto es el ingreso que necesitas y cuánto tienes que vender para lograr
esos ingresos. Poco a poco irás recolectando la información que te permitirá armar el plan. Tendrás
que contestar muchas preguntas, y en ese proceso aprenderás mucho de tu negocio.

Para hacerlo, tendrás que buscar mucha información sobre ventas y mercadeo, costos, materias
primas, etc. ¡Buscando esa información y ordenándola, aprenderás mucho sobre tu negocio y lo
manejarás mejor!

Importancia de un plan de negocios

- Podrás tener tus metas claras, saber lo que - Como es una ruta, tú puedes ver y con-
quieres lograr, y también qué y cómo de- trolar por dónde está a cada paso, y, por
berá hacer para lograrlas. lo tanto, hacer los cambios y correcciones
- Si perteneces a un grupo (cooperati- necesarios.
va, UDP), el plan les permitirá ponerse de - Al ponerlo por escrito y dedicarle tus es-
acuerdo de manera clara, y trabajar todos fuerzos, estás aumentando tu compromiso
en el mismo sentido. con tus emprendimientos y tus metas.
- Con un plan, tú puedes anticipar dificulta- - Sin un plan nunca podrás contar con finan-
des (por ejemplo, falta de capital de traba- ciamiento. Sin embargo, aunque no necesi-
jo, aumento de la competencia) y pensar tes un crédito, el plan será de gran utilidad
en soluciones para dichos problemas. para llevar adelante tus ideas de crecimiento.
- Con el plan podrás darte cuenta de las
oportunidades que nos da el entorno y los
puntos fuertes para sacarles el mejor par-
tido.

Diseño de Plan de Negocios en Cooperativismo y Asociatividad 43

Módulo 2

Aspectos a considerar para realizar un plan de negocios

Período de tiempo considerado en el plan
El plan no debería abarcar menos de 3 a 5 años de proyección. En ese tiempo podrán producirse
cambios y tú deberás también hacer cambios en el Plan. El plan no está escrito en piedra, y puedes
modificarlo de acuerdo a cómo vayas alcanzando las metas intermedias o cambios en el entorno.
Si tu emprendimiento ya está en marcha, es apropiado incluir una breve presentación: años de exis-
tencia, estado actual de la producción y de las finanzas, entre otra información relevante.

Características de un plan de Negocios

Los inversionistas son personas que conocen el mundo empresarial, que analizan muchas oportuni-
dades de negocios antes de tomar una decisión de inversión y que disponen de poco tiempo debido
a sus múltiples ocupaciones.

Por estas razones, un buen plan debe ser:

Efectivo: debe contener todo lo que un inversionista necesita saber antes de financiar una empresa.
Organizado: con una estructura clara y sencilla.
Comprensible: escrito de forma clara y directa, y anclado en términos precisos, al tiempo que debe
usar gráficas llamativas y fáciles de entender.
Breve: debe contener un promedio entre 20 y 30 páginas, como se ha dicho anteriormente.
Fácil manejo: en la medida en que debe estar bien presentado, con letra de un tamaño mínimo de
11 puntos, un interlineado de 1.5 y márgenes de 2.5 cm. Una vez el lector siga la estructura, estudie
las recomendaciones planteadas en este módulo y responda correctamente a las interrogantes que
en él se plantean, tendrá en sus manos un buen plan de negocios. Esto significa que se te abrirán
las puertas del mundo empresarial.

Criterios que debe cumplir una oportunidad de negocio

Una oportunidad de negocios debe cumplir cuatro criterios clave para ser considerada como tal y
para que sirva de punto de partida para un plan de negocios:

Debe ofrecer un beneficio para el cliente. ¿Qué problema resolverá? El éxito en el mercado es el
resultado de satisfacer clientes, no de lanzar productos asombrosos. Los clientes compran un bien
porque quieren satisfacer una necesidad o resolver un problema, bien sea que se trate de saciar el
hambre o la sed, de reducir un esfuerzo, o de mejorar su imagen.

Debe tener un mercado. Una oportunidad de negocios solo adquiere valor económico real si la
gente quiere y puede comprar el producto o servicio. De tal manera que la segunda característica
de una oportunidad de negocios es que sea capaz de demostrar la existencia de un mercado para
el producto o servicio, y que identifique al grupo, o grupos, de clientes objetivo.

Debe ganar dinero. La mayoría de los productos generan ingresos directamente, a partir de las
ventas a los clientes. En algunos casos, sin embargo, el modelo de generación de ingresos puede
ser diferente. Por ejemplo, que el producto se entregue gratuitamente al cliente y que sean los
anunciantes quienes paguen por él. Por ello, la tercera característica para que una oportunidad de

44 Diseño de Plan de Negocios en Cooperativismo y Asociatividad

 Módulo 2

negocios tenga éxito es que muestre claramente cómo generará ingresos y en qué cantidad.
Debe estar en capacidad de ser protegida. Una idea innovadora por sí misma no puede ser pro-
tegida, pero puede conducir a diseños, invenciones u otros, que pueden ser protegidos mediante
regímenes legales específicos (marcas, patentes, diseños industriales, modelos de utilidad u otros),
que garanticen que los socios podrán explotarla comercialmente.

Hay algunos elementos definitivos a la hora de evaluar una oportunidad de negocios:

Una idea por sí sola no vale nada. El mérito de la idea depende de su viabilidad económica, de su
factibilidad tecnológica, de su capacidad de satisfacer una necesidad del mercado y de su grado de
innovación o diferenciación.

¿Para qué se hace un plan de negocios?

Esta es una pregunta muy importante; de hecho, es un aspecto crítico y, en algunas ocasiones, la
sencillez de la pregunta nos hace olvidar la importancia de responderla adecuadamente antes de
comenzar a desarrollar un plan de negocios.

El plan de negocios tiene doble función:

Para uso interno: nos ayuda a analizar la nueva idea de negocio y a reflexionar sobre cómo en la
práctica, puede servir de soporte a la planificación estratégica, a analizar la situación actual, hacia
dónde vamos y cómo alcanzamos los objetivos propuestos.

Para uso externo: para presentar nuestra idea a inversionistas externos y conseguir financiamiento.

Cada plan de negocios es diferente porque tiene el toque personal del responsable de su elaboración
y está diseñado a partir del tamaño y funcionamiento de cada empresa, lo que imposibilita establecer
un formato idéntico para cada caso.

¿Qué información vas a necesitar para desarrollar un

plan de negocios? Elementos clave de un
plan de negocios
Seguramente es pertinente hacer una investigación pequeña, para
conocer, por ejemplo, los costos de producción necesarios para
elaborar un producto, dónde estará ubicado el negocio, quiénes
son mis competidores y cuál será la estructura legal de mi negocio. Enunciado lógico de una
necesidad y solución
Existen muchas fuentes para recolectar esta información; algunas
son fáciles de conseguir y no tienen costo, y otras requieren tiempo
y algún tipo de costo para obtenerla. Para ellos puedes investigar en Normativa a respetar
los siguientes lugares:

• Biblioteca local. Localización y tamaño óptimo

• Cámaras de comercio.
• Internet, principalmente sitios oficiales de las
Bases financieras para ponerse
organizaciones o instituciones de apoyo a la
en acción
micro y pequeña empresa.
• Instituciones de Gobierno.
• Ferias comerciales. Evidencias concretas y
• Publicaciones o noticias relevantes. fehacientes ponderadas
• Competidores.

Diseño de Plan de Negocios en Cooperativismo y Asociatividad 45

Módulo 2

Algunas sugerencias para elaborar un plan de negocios

1. Pasa tus ideas en papel. Escribe todo lo que puedas y olvídate de la gramática, la ortografía, etc.

2. Después de haber “volcado” tus ideas, corrige la gramática y construye oraciones cortas, sin tanta
prosa o poesía, ya que se pierde el sentido de la frase y su posible impacto en el lector.

3. Redactar el plan teniendo en mente a tu lector. El lector de tu plan de negocios es una persona
que trabaja para un banco, un jurado en un concurso, un potencial socio, etc. pero siempre está
asociado con posible financiamiento.

4. Considera en el formato:
- Realizar un resumen ejecutivo conste de no más dos páginas, incluyendo un párrafo para mar-
keting, producción, administración, finanzas.
- Poner especial énfasis en la descripción del modelo de negocios y los productos o servicios que
ofrecerá.
- Agregar anexos: apéndices, cifras, cuadros, gráficos, etc.

5. Incluye datos relevantes de los emprendedores:

a) Información personal
b) Educación
c) Experiencias profesionales actuales y pasadas,
deberes y responsabilidades
d) Talentos/ premios especiales
e) Viajes al extranjero
f) Méritos o logros
g) Referencias de trabajo

2. Resumen ejecutivo
Resume los aspectos más importantes de los resultados de tu plan de negocios. Los títulos desta-
cados son una guía de lo que debes incluir.

El resumen ejecutivo es una síntesis de los principales aspectos de tu negocio. Está destinado a dar
a otras personas una primera impresión del potencial de tu emprendimiento. Por ejemplo, un eje-
cutivo de un banco que está analizando otorgar un crédito o un concurso de planes de negocios.

Por ello debe ser breve y atractivo: una o dos páginas serán suficientes si contienen la información
clave del plan de negocios.

El resumen ejecutivo se escribe al final, aunque aparece al principio del documento. No es una
introducción, es el resumen de los resultados de toda la búsqueda de información y de la planifica-
ción. Debe ser redactado solamente luego de haber considerado cuidadosamente todos los otros
aspectos de tu emprendimiento.

Para hacer el resumen ejecutivo deberás presentar con claridad los aspectos más interesantes e
importantes de tu proyecto y que al mismo tiempo estimulen el interés por continuar leyendo
todo el plan de negocios. Los elementos que debe contener un resumen ejecutivo:

46 Diseño de Plan de Negocios en Cooperativismo y Asociatividad

 Módulo 2

Descripción de la empresa

• Nombre del negocio

• Razón social
• Giro del negocio
• Ubicación
• Figura legal
Propósito de su emprendimiento. ¿Qué quieres lograr con el modelo de negocio?

Productos y servicios. Haz una lista de los productos que comercializarás.

Mercado. Describe los lugares o personas que compran y tu público objetivo.

Competidores. Son quienes venden o hacen lo mismo que tu negocio, o pueden tener un
producto sustituto o similar.

Finanzas. Detalla los ingresos y las ganancias esperados para los años considerados en tu plan.
Debes indicarlo por año.
Las ventas y las ganancias actuales y las esperadas para el próximo año de la empresa son las si-
guientes:

Ventas y ganancias actuales

Año Ventas $ Ganancias $

2020
¿A quién satisface?

2021 Los grupos de

consumidores o a quién
2022 se va a satisfacer

3. Plan Estratégico
El plan estratégico es un proceso sistemá- Naturaleza,
tico de desarrollo e implementación de comprensión y
planes para alcanzar propósitos u objeti- descripción del
negocio
vos.

En la naturaleza del plan de negocio lo bá-

sico es tener una visión futura, en la que ¿Cómo se satisface las
el emprendedor, sin haber realizado los ¿Qué se satisface? necesidades del cliente?
estudios respectivos, debe de actuar con
Las tendencias usadas y
un pensamiento estratégico, es decir, de- Las necesidades del
las funciones realizadas
terminar su planeación estratégica. Para consumidor-cliente o
o cómo se satisfacen las
qué es lo que se está
describir el negocio de forma integral, el necesidades distintivas de
satisfaciendo-
siguiente esquema ubica los siguientes los consumidores
puntos:

Diseño de Plan de Negocios en Cooperativismo y Asociatividad 47

Módulo 2

La misión describe en qué negocio se desarrollará nuestra idea de negocio, ahora y en el futuro, y
cuál es el valor agregado que brinda a sus potenciales clientes. Es decir, el propósito de la existen-
cia del negocio.

La misión del negocio debe ser bien pensada y formulada, debe tener un valor real y contar con
los siguientes elementos:
- Es una meta general basada en suposicio- - Expone a la empresa el por qué de su exis-
nes de los emprendedores en cuanto al tencia y cuál será su deber.
propósito, competencias y lugar de la em- - Define el negocio, es el punto de partida
presa. que articula los objetivos y las metas.
- Es la razón de ser de la empresa esencial
para determinar objetivos y formular estra-
tegias.

EJEMPLO:
Somos una empresa comercial tecnológica de la ciudad capital, ofrecemos soluciones de sof-
tware, hardware y multimedia a usuarios finales. Operamos en un entorno de mejora buscando
siempre superar las expectativas de nuestros clientes.

La visión expresa dónde quiere estar la empresa en el futuro, es decir, cómo se ve la misma pers-
pectiva.
Para desarrollar la visión se debe responder a algunas preguntas ¿Qué queremos ser? ¿A dónde
vamos? ¿A dónde queremos llegar? ¿Cuándo lo pensamos alcanzar? para ello será necesario con-
siderar:

- Conocer el rumbo que llevará la empresa en los próximos años.

- Qué acciones se deben de tomar para desarrollar una visión real.
- Cuáles serán las alianzas estratégicas con otras empresas para crecer.
- Qué debo hacer para prepararme en el futuro.

EJEMPLO:
Ser la empresa líder de confección de prendas de vestir casual para caballeros y jóvenes en el 2020.

Objetivos ESPECÍFICO
Los objetivos estratégicos del negocio son los resultados que se
pretende lograr a mediano y largo plazo y que se toman como
base la misión y visión. Se ubican en las siguientes preguntas:
MEDIBLE
¿Qué queremos? ¿Qué deseamos? ¿Qué vamos a hacer? En
otras palabras, son los medios para conseguir los fines.

ALCANZABLE
Características de los objetivos
Los objetivos sirven como patrones para seguir
la trayectoria del rendimiento y el avance del negocio. El fin de
REALISTA
establecer los objetivos es transformar la declaración de la mi-
sión y la visión y la dirección de la empresa en lineamientos de
actuación, a través de los cuales se puede medir el avance del
negocio. EN TIEMPO

48 Diseño de Plan de Negocios en Cooperativismo y Asociatividad

 Módulo 2

Objetivos estratégicos financieros Objetivos estratégicos del negocio

Lograr crecimiento de ingresos más rápido. Alcanzar mayor participación en el mercado.

Lograr crecimiento de beneficios más rápido. Alcanzar una posición más alta y segura en la industria.

Alcanzar dividendos más altos. Lograr calidad total en los productos /servicios.
Definir costos más bajos en relación con los compe-
Lograr mayor margen de beneficio.
tidores claves.
Alcanzar una mejor reputación con los clientes pro-
Lograr mayor rentabilidad del negocio.
veedores y el mercado de capitales.
Lograr mayor calificación en el mercado de bienes y
Lograr servicios superiores con los clientes.
créditos.
Lograr reconocimiento como líder en tecnología e in-
Alcanzar un mayor flujo de efectivo.
novación de productos y servicios.
Buscar mayor capacidad para competir en mercados
Lograr un creciente precio en las acciones.
nacionales.
Lograr mejores y mayores oportunidades de creci-
Estructurar los ingresos en forma más diversificadas.
miento.
Lograr beneficios estables durante periodos de rece-
sión.

Metas
Una meta es el resultado esperado o deseado de una actividad, una acción o trabajo, es decir,
aquello que esperamos obtener o alcanzar mediante un procedimiento específico. Las empresas y
los individuos se trazan metas y procedimientos para convertirlas en realidad.

Características de una meta

• Alcanzable: una meta debe ser un reto para cualquier persona, pero no debe ser imposible de
alcanzar, porque esto puede generar frustración.
• Observable: las metas deben de medirse constantemente para conocer si serán conseguidas o
no.
• Tiempo definido: las metas deben de cumplirse en un margen de tiempo determinado, no pue-
den ser eternas.

Tipos de meta
• Corto plazo: menor a un año.
• Mediano plazo: entre uno y cinco años.
• Largo plazo: superior a los cinco años.

EJEMPLO:
Fundar mi empresa en el año 2020.
Ser líder en ventas con un dominio de mercado del 40 %.
Alquilar un local para poner el negocio en los primeros 6 meses.

Diseño de Plan de Negocios en Cooperativismo y Asociatividad 49

Módulo 2

Diferencia entre objetivo y metas

Usualmente se utilizan como sinónimos, pero no son exactamente lo mismo. La diferencia reside
en el carácter medible, concreto y específico de los objetivos; mientras que la meta es más amplia
y general.

Podría decirse que los objetivos son pasos que se dan para alcanzar la meta, como si esta fuera
llegar al final de una escalera y subir cada uno de sus peldaños.

Valores
Son principios o creencias fundamentalmente que tiene la empresa, el marco de comportamiento
de las personas que gestionan una empresa.

EJEMPLO:
Honestidad, pasión, trabajo en equipo, calidad.

Políticas
Las políticas son los conceptos que guían y orientan el pensamiento y acción de los emprendedores
en la toma de decisiones para el logro de la misión, la visión, los objetivos, las metas y los valores. La
empresa debe determinar políticas internas y externas que sirvan de patrón, como políticas de crédi-
to o ventas, política de personal, política de producción, etc.

La declaratoria de políticas es una herramienta relevante en los negocios dado que sirven para coor-
dinar y controlar las actividades del mismo.

Estrategias
El emprendedor debe de caracterizarse por ser un efectivo estratega en los negocios y formular y
poner en práctica las estrategias que tengan como patrón la visión y los objetivos.

Estrategia significa:

• Arte de dirigir y coordinar todo tipo de acciones para la conducción de una actividad para el logro
de objetivos.

• Capacidad y habilidad para dirigir un asunto hasta lograr el objetivo,

• Ética profesional en los negocios.

• Opciones, alternativas o modelos para alcanzar los fines.

• Líneas de acción en el proceso de la planeación estratégica.

Por ejemplo, en los negocios, para determinar las estrategias hay que ubicar e investigar el mercado
meta, la sociedad, sus necesidades de productos y servicios, la competencia, la localización, la de-
manda y la oferta, los costos y los gastos, etc. Considerando lo anterior se debe formular y poner en
práctica el proceso estratégico del negocio.

50 Diseño de Plan de Negocios en Cooperativismo y Asociatividad

 Módulo 2

1 2 3

Obtención
Edición de de Conciliación Decisión
estrategias información o diseño

1. Obtención de información: es el resultado del diagnóstico del análisis interno y externo.

2. Conciliación o diseño: elegir entre las diferentes alternativas y diseñar lo correspondiente apo-
yándose de la evaluación de los grupos de interés.
3. Decisión: tomar la opción correcta según su nivel de importancia.

Un buen estratega de negocios es ese visionario que pone en práctica la creatividad y hace con-
gruente la misión, la visión, los objetivos, las metas y los valores para que sus estrategias sean efec-
tivas en el negocio.

Ventaja competitiva

El emprendedor, antes de llevar a cabo los estudios correspondientes del plan de negocios, debe
ubicar en términos generales la ventaja competitiva correspondiente:

La competencia determina el éxito o fracaso de los negocios. El objetivo es establecer una posición
rentable de preferencia y sostenible frente a las fuerzas que originan la competencia en el ámbito
de los negocios.

Michael Porter define la ventaja competitiva como la búsqueda de una posición favorable dentro
del ámbito de los negocios, escenario fundamental donde se realiza la competencia. En otras pa-
labras, la ventaja competitiva constituye una destreza o habilidad especial que logra desarrollar un
negocio y que la coloca en una posición de preferencia entre el mercado.

Se entiende como aquella que constituye un factor diferencial en las características de un negocio,
un producto o servicio, que los clientes, consumidores o usuarios perciben como único y deter-
minante.

Para lograr ventaja competitiva se debe potenciar los siguientes elementos:

• Un excelente talento humano dentro del negocio.

• Desarrollo de estrategias efectivas.

• Contar con productos y servicios creativos e innovadores.

• Convicción de realizar el mejor trabajo posible.

• Mejora continua sobre los procesos.

Diseño de Plan de Negocios en Cooperativismo y Asociatividad 51

Módulo 2

Análisis FODA (fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas)

Cuando el emprendedor elabora un plan de negocios es recomendable que además implemente
un análisis de fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas (FODA), conocido también como
análisis SWOT, por su denominación en inglés.

Las fortalezas y las debilidades corresponden al análisis del ámbito interno del negocio, mientas
de las oportunidades y las amenazas son del ámbito externo, como se puede ver en el siguiente
esquema:
Análisis
interno

Fortalezas Debilidades
Factor potenciador Factor desfavorable
para la empresa para la empresa

Amenazas Oportunidades
Factor potenciador
Factor desfavorable
para la empresa
para la empresa Análisis
externo

El análisis FODA implica evaluar todos sus elementos que tengan que ver con el negocio y lograr
conclusiones referentes a los siguientes puntos:
• Ponderar las fortalezas y las oportunidades del negocio en cuanto a sus capacidades de recur-
sos y sus oportunidades de mercado.
• La importancia de superar sus debilidades en cuanto a recursos y tomar medidas para anticipar-
se las amenazas o riesgos externos.
• Constituye una base para que el emprendedor ejecute acciones estratégicas de mejora conti-
nua y que sean sustentables.
• Reflexionar y motivar la ejecución de acciones futuras que necesita el negocio, en cuanto a las
condiciones competitivas, para lograr los resultados deseados.
• Toda debilidad o amenaza que se logre solucionar se transformará en fortaleza u oportunidad.
Al finalizar cada etapa del análisis FODA, el emprendedor puede concluir que la visión, la misión,
los objetivos y las estrategias deben plantearse con el apoyo de esta herramienta para que tenga
mayor impacto de cara al futuro del negocio.

El emprendedor debe pensar en cómo estructurar su negocio con el tamaño correcto, tomando
como base la actividad o giro. El plan organizacional te permitirá agrupar, estructurar y ordenar
con base en el tamaño, tipo de negocio, trabajo, los diferentes departamentos, puestos de trabajo,
equipos de trabajo, para que cumplan las actividades planeadas por la empresa.
Importancia de un plan promocional
• Define la estructura correcta del negocio.
• Determina los niveles jerárquicos indicados para el funcionamiento efectivo de sus integrantes.

52 Diseño de Plan de Negocios en Cooperativismo y Asociatividad

 Módulo 2

• Elimina duplicidad de mando.

• Es un medio para lograr lo planeado.
• Coordina la división de trabajo para que se dé una orden.
• Determina la estructura de la empresa y las fases de dirección.
Desde el punto de vista organizacional, al arrancar un negocio se debe contemplar los siguientes elementos:

• La estructura organizativa y sus costos salariales.

• La inversión requerida para la administración del negocio.
• Los costos administrativos.

La estructura organizativa y sus costos salariales

Al crear una empresa se debe definir una estructura organizativa, basada en tareas fundamentales requeridas
para operar y de acuerdo con eso se definen los puestos de trabajo necesarios para desempeñar una tarea.
Desde el punto de vista funcional, en toda empresa las tareas se agrupan en cuatro grandes áreas, que se re-
flejan en un organigrama:

• Mercadeo y Ventas.
• Producción.
• Administración (contabilidad y finanzas).
• Recursos Humanos.

¿Qué es un organigrama?
Muestra la estructura interna de una empresa o
negocio. Los empleados y sus cargos se repre- Gerencia
sentan con rectángulos y otras figuras, a veces
Nombre
incluyen fotos, información de contacto, correo
electrónico y enlaces a páginas web, íconos e Asistencia
ilustraciones. Esto crea una representación vi-
sual clara de la jerarquía y los rangos de todos Nombre
los empleados, trabajos y departamentos que
conforman la empresa.
Mercadeo y Ventas Producción Administración Recursos Humanos

Mercadeo y Ventas
Nombre Nombre Nombre Nombre
Incluye a las personas que buscan y establecen
contacto con los clientes, monitorean el mercado, elaboran estrategias de comercialización, etc.

Producción
Incluye la programación de la producción, la administración de los inventarios de materias primas, y produc-
to terminados, control de calidad, etc. Usualmente se necesitan operarios, supervisores y administración de
la producción.

Administración (contabilidad y finanzas)

Cuenta con personal cuya misión es reproducir y usar de la mejor manera los recursos financieros
de la empresa, llevar la contabilidad y el sistema de control interno. También asegura el suministro
de servicios básicos de vigilancia, mensajería y limpieza, etc.

Recursos Humanos
Las tareas se reflejan en la búsqueda y contratación de personal, darle seguimiento, capacitación, registro de
desempeño, pago de salarios, etc.

Diseño de Plan de Negocios en Cooperativismo y Asociatividad 53

Módulo 2

Inversión requerida para la administración del negocio

Otro elemento importante para el plan organizacional es determinar el mobiliario y equipo de ofi-
cina, el sistema de comunicaciones y el equipo informático necesarios para desempeñar labores
administrativas.
Por ejemplo, se pueden incluir equipo computacional, software, Internet, sillas, mesas, es decir, es
necesario cuantificar la inversión para realizar las funciones administrativas.

Costos administrativos
Existen costos de índole administrativo que surgieran con la nueva empresa como, servicios de
energía eléctrica, telefonía, servicio de contabilidad, asesoría legal, suministros de oficina, papele-
ría, que deben ser determinados adecuadamente.

Distribución en planta
Se define como el orden físico de los elementos que constituyen una instalación, ya sea industrial
o de servicios. Este orden comprende los espacios necesarios para realizar el trabajo, y almacenar
los productos, el espacio de trabajo para los colaboradores y todas las actividades que tengan lugar
en dicha instalación. Una distribución en planta puede aplicarse en una instalación ya existente o
en una en proyección.

54 Diseño de Plan de Negocios en Cooperativismo y Asociatividad

 Módulo 2

4. Investigación de mercado
Un mercado es una entidad en donde se genera un intercambio la misma puede ser física o virtual,
entre oferentes y demandantes. En ese sentido, un estudio de mercado es una herramienta para
la toma de decisiones de los emprendedores de un negocio. Recopila información del entorno, es
decir, el macroambiente externo político, económico, social, legal, laboral y ambiental, así como el
microambiente externo, esto es, el mercado, los consumidores, los proveedores y la competencia.

Una investigación de mercado es una herramienta que nos ayuda a identificar problemas y detectar
oportunidades de un determinado mercado en un período de tiempo.

Es un instrumento para recopilar, procesar, analizar y comunicar información del mercado, obte-
niendo conclusiones para la toma de decisiones. La investigación de mercado cuenta con dos tipos
de fuentes:

Fuentes primarias: cuando se obtiene información fresca del consumidor, de la competencia, de los
proveedores, o del mercado en general. Información de campo, reciente y actual. Ejemplo: encues-
tas y entrevistas.

Fuentes secundarias: cuando se obtiene información ya antes investigada, procesada y analizada

por otros. Ejemplos: estudios previos, tesis, proyectos, periódicos, revistas, información escrita o
digital, páginas web, información de otras empresas.

Tipos de investigación de mercado

Las investigaciones de mercado se clasifican en cuantitativas y cualitativas. Las cuantitativas miden
las variables de mercado, como las encuestas entre los consumidores. Por otro lado, la investiga-
ción cualitativa examina en profundidad o no el comportamiento del consumidor, se orientan más
al análisis psicológico. Por ejemplo: grupos focales.

Metodología para desarrollar una investigación de mercado

En cualquier nivel, para hacer un estudio de mercado se debe considerar los siguientes pasos:

1 Definición de objetivos: el primer paso en el estudio de mercado es establecer el objetivo y de-

finir el problema que se intenta abordar. Se responderá a las preguntas ¿qué se pretende averi-
guar?, ¿cuál es el problema actual a investigar?, ¿qué se requiere para lograr el estudio?

2 Análisis de la situación: en esta etapa se lleva a cabo un análisis de datos. Responde a la pregun-
ta ¿se tiene idea de lo que esta pasando actualmente? Se recopila información secundaria para
afinar esa idea. Se plantea una situación tentativa que se presume podría estar ocurriendo en el
mercado.

3 Investigación informal: se investiga en internet, en revistas, estudios, proyectos, tesis, boletines,

periódicos, centros de datos de instituciones públicas u otras fuentes secundarias. Si con esta
recopilación, análisis y procesamiento de información se logra el objetivo buscado, se concluye
el estudio, entonces no se necesita hacer una investigación más profunda.

Diseño de Plan de Negocios en Cooperativismo y Asociatividad 55

 Módulo 2

4 Investigación formal: si la investigación previa no es suficiente, entonces se procede a una

investigación formal. Se complementa la información que ya se tenía con información de fuentes
primarias. Aquí se puede usar el método de las encuestas, para lo cual se debe considerar tiempo
de recopilación de información y costos. Se puede utilizar encuestas virtuales si se tienen correos
electrónicos de los participantes a donde se enviará el enlace para que al hacer clic procedan a
efectuar la encuesta.

Google Drive para hacer encuestas

Esta plataforma es muy amigable y permite crear formularios para después recoger todas las res-
puestas en un archivo en Excel (hoja de cálculo) y crear gráficos para analizar los datos obtenidos.

Para desarrollar un formulario de encuesta con Google drive debes seguir los siguientes pasos:

1 Usa tu cuenta de Google workspace 2 Accede a la zona de diseño de formularios

Buscar en Drive
Drive
nuevo

Inicia sesión
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te

Correo electrónico o teléfono

¿Has olvidado tu correo electrónico?

¿No es tu ordenador? Usa una ventana de navegación

privada para iniciar sesión. Mas información?

Buscar en Drive
Crear cuenta Drive
Carpeta
Siguiente
Subir archivo

Subir carpeta
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Documento de Google
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te

Hoja de Calculo de Google

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te

Presentación de Google
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te

Formulario de Google
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te

Lorem ipsum
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te
Más

3 Edita el formulario

56 Diseño de Plan de Negocios en Cooperativismo y Asociatividad

 Módulo 2

Una vez en la sección de formularios, debes elegir un título y un tema como en la imagen de abajo
antes de acceder a la zona de edición para hacer las diferentes preguntas para tu encuesta.

4 Diseño de encuestas

Escribe el Escoge el tipo

título del formulario de preguntas

Agrega las
preguntas que quieras

Agrega secciones

Elige diferentes temas

5 Publica tu cuenta

Agrega la lista de correos a los que se enviará la encuesta y pulsar el botón Enviar formulario.

Diseño de Plan de Negocios en Cooperativismo y Asociatividad 57

Módulo 2

5. Plan de mercadeo
El Plan de mercadeo es esencial para funcionamiento de cualquier empresa y contribuye a la co-
mercialización eficaz y rentable de cualquier producto o servicio. Es un documento en formato
texto o esquema donde se recogen todos los estudios de mercado realizados por la empresa, los
objetivos mercadológicos a conseguir, las estrategias a implementar y la planificación a seguir.

Al mismo tiempo, el plan de mercadeo informa con detalle hasta dónde se quiere llegar, teniendo
una ventaja competitiva que permite calcular cuánto esfuerzo y recursos se tendrán que invertir
para conseguirlo. Sin un plan de mercadeo no sabremos cómo se pueden alcanzar los objetivos.

Utilidad del plan de mercadeo

• Sirve de mapa o guía.

• Es útil para controlar la gestión y la puesta en práctica de las estrategias.

• Informa a los colaboradores o empleados de la empresa sobre su papel para el logro de los
objetivos.

• Sirve para identificar problemas, las oportunidades y las amenazas.

Objetivos del plan de mercadeo

• Alcanzar un mayor ingreso en las ventas.

• Alcanzar un número de venta de unidades de producto.

• Aumentar notoriedad o reconocimiento de la marca de la empresa.

• Expandir o aumentar número de tiendas de la empresa.

• Ofrecer un precio competitivo de los productos y servicios.

Estrategias de mercadeo
Son las acciones concretas que se desarrollan para lograr los objetivos de la empresa. Algunos
ejemplos pueden ser:

• Público objetivo: personas de alto poder adquisitivo, amas de casa, gusta de salir en familia.

• Posicionamiento: lograr que mi marca esté en la mente del consumidor al momento de pensar
en el producto o servicio que mi empresa ofrece.

• Línea de producto: ofrecer diferentes modelos o estilos de productos para satisfacer gustos y
preferencias de los distintos clientes.

• Precio: debe ser competitivo, al mismo valor que la competencia lo ofrece, ni más bajo ni más
alto.

• Distribución: venta de mis productos a través de una página web con opción de pago con tar-
jeta de crédito.

58 Diseño de Plan de Negocios en Cooperativismo y Asociatividad

 Módulo 2

• Fuerza de ventas: contar con un equipo de ventas que atienda diferentes zonas y lugares del
país.

• Servicios: variedad de servicios con una rápida atención.

• Publicidad: desarrollar una campaña a través de redes sociales para llegar a un público con
capacidad adquisitiva.

• Promoción de ventas: desarrollar promociones de ventas mensualmente aprovechando las

fechas festivas u ocasiones especiales, como el Día de la Madre, Navidad, etc.

• Desarrollo de nuevos productos: desarrollar nuevos productos cada seis meses para ofrecer
mayor variedad y alcanzar nuevos clientes.

Estructura de un plan de mercadeo

Se debe considerar todos los elementos que contribuyan a elaborar un plan de mercadeo que
permita dar a conocer los productos y servicios, la marca y el logo de la empresa, el aumento de
afluencia de clientes y la venta de nuestros productos en un periodo determinado.

Análisis de situación
Este análisis proporciona gran cantidad de información y, como indica su nombre, es un análisis de
la situación a la que se enfrenta el producto o servicio propuesto. Se divide en dos partes: condi-
ciones generales y condiciones específicas:

Condiciones generales
Las condiciones generales son la demanda y las tendencias de demanda de los clientes potenciales
a los que se dirige el producto o servicio, por ejemplo: ¿Crece la demanda, declina o está nivelada?
¿Quién decide la compra de mis productos? ¿Qué condiciones sociales, culturales y demográficas,
incluidos el nivel de educación y la situación económica, van a darse durante el período que cubre
el plan de mercadeo? ¿Cuál es el nivel tecnológico de este tipo de producto? ¿Aparecen con rapi-
dez nuevos productos que reemplazan los antiguos, dando lugar a ciclos de vida cortos? Etc.

Condiciones específicas
Estas incluyen factores financieros: ¿En qué medida afecta a la situación la disponibilidad o la ca-
rencia de fondos? ¿Cómo está trabajando el gobierno? ¿Me afectan algunas políticas estatales, lo-
cales o internacionales para la producción y comercialización de mis productos? ¿Hay que estudiar
grupos de interés en especial para que no afecten los planes de comercialización de mis productos
o servicios? Etc.

Análisis de la competencia

En esta sección se trata de análisis las empresas que compiten con tu empresa o negocio. Su im-
portancia está en que son los únicos factores del entorno que van a actuar deliberadamente contra
nuestros intereses.

Diseño de Plan de Negocios en Cooperativismo y Asociatividad 59

Módulo 2

Es por ello que debes conocer a los principales competidores, sus productos, sus planes, experien-
cia, recursos financieros y de capital, proveedores y sobre todo las estrategias actuales y futuras.

Mercado objetivo y perfil de cliente

Esta sección es muy importante para el plan de mercadeo, pues es aquí donde se describe con
exactitud como son nuestros potenciales clientes y qué, dónde, cuándo, porqué, cómo y cuánto y
con qué frecuencia compran. Existe un segmento del mercado que está dispuesto a comprar nues-
tros productos, por lo que es importante identificarlo y saber cómo ofrecer nuestros productos y
servicios.
Para definir el mercado objetivo se utilizan los siguientes criterios:

1. Demográficos: variables tales como la edad y la educación.

2. Geográficos: ubicación del mercado.

3. Psicográfico: cómo piensan los potenciales clientes sobre mi producto.

4. Estilo de vida: actividades, intereses, hobbies, etc.

Mix de mercadeo (producto, precio, promoción y plaza)

El mix de mercadeo es un concepto que se utiliza para definir todas las herramientas y variables
a disposición de la empresa. La estrategia de mix de mercadeo consiste en la adaptación del pro-
ducto, precio, plaza y promoción al contexto del potencial cliente. Está compuesto en su totalidad
de estrategias de mercadeo que apuntan a trabajar con los cuatro elementos conocidos como las
cuatro P: producto, precio, plaza y promoción.

Estrategias de mercadeo

En esta sección se describe lo que debe hacerse para lograr las metas y los objetivos propuestos.
La estrategia debe consistir:

• Diferenciar el producto propio con los de la competencia.

• Segmentar el mercado para preparar el lanzamiento y venta de los productos y servicios.

• Posicionar el producto en la mente de los consumidores.

• La estrategia indica lo que hay que hacer y las acciones que de debemos tomar para alcanzar los
objetivos deseados.

Imagen corporativa

La imagen corporativa está relacionada con todos aquellos elementos gráficos y visuales propios

60 Diseño de Plan de Negocios en Cooperativismo y Asociatividad

 Módulo 2

de una empresa. Es el sello a través del cual una empresa quiere ser identificada y distinguida entre
el resto de empresas. Son todas aquellas representaciones visuales, fotos, tarjetas de presentación,
afiches y cualquier otro elemento del diseño gráfico que permite a potenciales clientes reconocer
nuestra empresa.

Tácticas de mercadeo

Así como la estrategia indica el modo de alcanzar los objetivos, las tácticas muestran el modo de
ejecutar la estrategia. Las tácticas son tareas puntuales que permiten realizar una estrategia, por
ejemplo: si la estrategia es posicionar la marca de un nuevo producto, una táctica podría ser rea-
lizar una campaña en redes sociales para dar a conocer la marca en un segmento de mercado,
haciendo el pago de publicidad para que abarque a más personas.

Ejecución y control

En esta parte se analiza el punto de equilibrio y se prevé otras informaciones que sirvan para controlar
el plan de mercadeo una vez se pongan en marcha. Se calculan también previsiones de ventas, flujo de
efectivo mensual, presupuestos, costos iniciales, etc. Esta información nos permitirá asegurar el buen
funcionamiento del plan. Por ejemplo: si se pasa el presupuesto, se sabrá dónde recortarlo o cómo
distribuir recursos; sino se vende como se esperaba, se sabrá qué hay que rectificar.

6. Plan de ventas
Es la planificación de la empresa relacionada con toda la parte comercial y a la acción de ventas.
Aquí se definen cuáles son los objetivos de ventas de una empresa y se traza una serie de activida-
des necesarias para conseguirlos.

La venta no es solo el acto en el que tiene lugar, o no, la compra de un producto o servicio. Según
se realice directamente al comprador final o a otra empresa, tendrán lugar algunas diferencias:

Venta al consumidor final: este tipo de venta se lleva a cabo, generalmente, en establecimientos
de venta al detalle (supermercados y tiendas) y en autoservicios (gasolineras). Es donde el cliente
realiza el acto de la compra y hace uso y consumo de los bienes y servicios adquiridos.

Venta a empresa: en este tipo de venta el fabricante vende al mayorista, al detallista y, en general,
a los intermediarios. Se trata de un tipo de ventas más complejo mediante el que se comercializan
tantos bienes de uso o consumo, como productos industriales y servicios.

Importancia de un plan de ventas:

• Establece las estrategias que servirán para generar confianza con el cliente.
• Identifica necesidades del consumidor o los problemas de la empresa a la que se le quiere ven-
der.
• Selección de una ventaja competitiva o la oferta que va a hacer que le producto sea percibido
diferente.

Diseño de Plan de Negocios en Cooperativismo y Asociatividad 61

Módulo 2

• Comunicar la ventaja competitiva o la oferta al consumidor o a la empresa.

• Ofrecer servicios después de la venta que permita establecer relaciones duraderas con los
clientes.
• Demostrar la importancia que el cliente tiene para la empresa.
• Transmitir seguridad al cliente

Técnicas de venta

Uno de los puntos más importantes en las técnicas de ventas es crear los BENEFICIOS a partir de
las características, orientándolas a satisfacer las necesidades de todos los clientes.

Factores clave para vender

Existen siete factores clave que debemos tener claros y aplicar a la hora de vender nuestros pro-
ductos o servicios a todos nuestros clientes o usuarios; dichos factores son los siguientes:

1. Crecimiento.
2. Más ingresos.
3. Mejor exposición de servicios.
4. Imagen de la empresa.
5. Asegurar y maximizar el tiempo.
6. Identificación de servicios clave.
7. ”La venta sugerida”.

Crecimiento

Es necesario que para todos sea una meta que la empresa como tal tenga un crecimiento anual en
cuanto a:
1. Ventas de servicios.
2. Más actividades.
3. Mejorar la imagen.

Más ingresos

Cualquier empresa en el mundo busca tener más ingresos, lo que vendrá automáticamente en el
momento en que la empresa comience a mostrar cierto nivel de crecimiento; pero para que haya
más ingresos es necesario implementar la venta sugerida y esta debe ser totalmente en equipo.

Mejor exposición de servicios

En este punto es necesario hacer una buena explicación de nuestros productos y servicios:
1- Bien explicados a los clientes.
2- Conocerlos al 100% para ofrecerlos.
3- Tenerlos a la vista del cliente.

Es necesario tener un contacto más personal con nuestros clientes, aplicando la famosa y cono-
cida venta sugerida.

62 Diseño de Plan de Negocios en Cooperativismo y Asociatividad

 Módulo 2

Imagen de la empresa

Es necesario que tanto el exterior como el Interior de nuestra empresa luzcan con una imagen im-
pecable para con los clientes.

Es indispensable de que todos los empleados tengan actitud positiva y una excelente imagen con
todos los clientes; sonrisas, simpatía, amabilidad, servicio y atención.

Asegurar y maximizar el tiempo

La administración del tiempo es un factor clave para todo vendedor, ejecutivo o empleado que se
encarga de proveer productos o servicios a sus clientes.
Se recomienda el uso de agendas de forma eficiente, puesto que 8 horas de trabajo por día es más
que suficiente para cumplir las metas del mes, trimestre, semestre, año, etc.

Identificación de productos clave

Los productos o servicios deben estar accesibles para los clientes para que sean vendibles, sobre
todo aquellos que, por la razón que sea, se venden más que otros.

La venta sugerida

Es únicamente ofrecerle a todos los clientes o usuarios absolutamente todo lo que tenemos en ese
momento disponible para ellos:

• Servicios en general.
• Promociones del momento.
• Descuentos en general.
• Actividades, ofertas, etc.

Ciclo de venta

El ciclo de la venta es un proceso combinado por una serie de etapas necesarias para vender un
producto o servicio, que empieza en el primer contacto con el cliente y termina en la posventa.

1 2 3 4 5 6
Prospección Contacto Reunión Manejo de Cierre Seguimiento
objeciones

1 Prospección

Es el primer paso en el proceso de ventas y consiste en la búsqueda de clientes en perspectiva, es

decir, aquellos que aún no son clientes de la empresa pero que tienen grandes posibilidades de
serlo.

Diseño de Plan de Negocios en Cooperativismo y Asociatividad 63

Módulo 2

2 Contacto con el cliente

Es necesario conocer todo lo que sea posible del cliente potencial para romper el hielo logrando
afinidad y receptividad. Al abrir la brecha debe ofrecerse algo especial en la forma de servicio o
alguna característica especial del producto.

3 Reunión o presentación

El objetivo de esta acción es llegar al cierre de la venta; sin embargo, para productos más com-
plejos se requerirán de varias visitas para hacer una presentación completa. Se pueden mostrar
beneficios del producto o servicio, se cuenta con un guion de la presentación y usualmente son
de corta duración.

4 Manejo de objeciones

Las objeciones, por lo general, indican cierto interés inicial y ofrecen la oportunidad de presentar
puntos de venta adicionales en el proceso de satisfacerla. Las objeciones comunes se refieren
al precio, satisfacción del proveedor actual, renuencia de tomar decisiones en el momento, no
hay necesidad inmediata del producto, sentimientos negativos hacia el vendedor, etc. El vendedor
debe anticiparlas y refutarlas rápida y contundentemente.

5 Cierre de venta

Es la culminación del proceso de venta, donde el vendedor solicita un pedido al cliente; existen
muchas técnicas de cierre de ventas, así como vendedores que son cerradores, y los que no. En
esos casos es necesaria una forma de apoyo para los que realizan una buena presentación y al fi-
nal la estropean por una mala sincronización entre la presentación y el cierre o muestra timidez al
solicitar un pedido, por ejemplo.

6 Servicio posventa

Cada día es más importante que el vendedor no se conforme con el cierre de venta, debe manejar
el pedido y la entrega de producto lo más eficientemente posible, al comprobar que el producto
o servicio fue brindado de forma satisfactoria. Debemos tener claro que no todos los contactos
se cierran, pero si se trabajó de manera profesional, pueden ser ventas futuras o referidas a otros
clientes.

Técnica AIDA

La mente humana cuando decide realizar un acto de compra pasa por una serie sucesiva y ordena-
da de fases que van desde que fijan la atención en un producto hasta la compra del mismo, puesto
que es el proceso por instinto que realiza el cerebro sobre los elementos que tiene en su interior.
Estos obviamente dependen del individuo, dado que no todos los seres humanos somos iguales,
aunque en cuestión de elementos que influyen en el comportamiento del consumidor se muestra
el siguiente modelo.

64 Diseño de Plan de Negocios en Cooperativismo y Asociatividad

 Módulo 2

ATENCIÓN INTERÉS DESEO ACCIÓN

Etapa de atención
Cuando los posibles clientes se dan cuenta de que tienen un problema o una necesidad.

Etapa de interés
Se pasa a la siguiente etapa cuando los posibles clientes se interesan en realizar algo con respecto
a sus necesidades.

Etapa de deseo
Cuando una persona necesita algo, no siempre llega a adquirirlo; en cambio, una persona que de-
sea algo, hará todo lo posible por comprarlo.

Etapa de la acción
A pesar que todos los posibles clientes ya han sido convencidos, todavía no actúan.

Servicio al cliente
Observe que se hace énfasis en decir que todo el personal es responsable de los clientes. Muchos
creemos erróneamente que no debemos ayudar, atender u orientar a un determinado cliente so-
lamente porque ese no es mi teléfono, ese no es mi trabajo. Este comentario no debe de caber en
nuestras mentes, somos un equipo.

El servicio al cliente es una oportunidad única para todos los empleados.

La publicidad y el mercadeo solamente lleva a los clientes a la empresa u organización, pero el

desempeño de todos hará que este cliente regrese nuevamente o se retire por mal servicio.

La satisfacción del cliente es una función del desempeño, en toda la relación con las expectativas
del cliente, no de la mía.

La satisfacción del cliente es prometer mucho y proporcionar más. Lógicamente hablamos de pro-
meter solamente aquello que podemos cumplir nunca mentir solo por vender o por salir del apuro,
recuerden que acá somos la autoridad y si la autoridad miente, se pierde credibilidad.

¿Qué es la atención al cliente?

La atención al cliente al igual que el servicio, consiste en proporcionar a todos los clientes o usua-
rios mucho más de lo que ellos esperan de nuestra organización, institución o empresa.

La atención es personalizada, es el servicio que proporcionamos persona a persona. Tanto el ser-

vicio como la atención es proporcionada por personas.

Diseño de Plan de Negocios en Cooperativismo y Asociatividad 65

Módulo 2

• Atender con calidad

• Atender con buen humor y humildad
• Proporcionar valor agregado al cliente
• Utilidad (buen servidor)
• Sinónimo de atender concentrado
• Personal destinado a satisfacer necesidades.

Excelente servicio es dar todo lo que el cliente espera de nuestra empresa y de nosotros mismos;
servicio de calidad es dar más de lo que los clientes esperan de nuestra empresa y de nosotros
mismos. Ahí radica la diferencia.

Excelente servicio Servicio de calidad

Contestar el teléfono al segundo o tercer timbre Contestar el teléfono al segundo o tercer timbre
amablemente. como máximo con entusiasmo.
Hacer una promesa. Cumplir una promesa.
Ayudar a alguien cuando nos piden ayuda. Ofrecer ayuda antes de que nos la pidan.

Proyección de ventas

Una proyección o pronóstico de ventas es la estimación o previsión de las ventas de un producto

o servicio durante determinado período futuro.

Antes de realizar una inversión, se debe hacer un cálculo de los recursos que utilizará para lograr
las metas propuestas, tomando en cuenta ciertos elementos como:

• Mercado
• Demanda
• Comportamiento del cliente
• Estudios de mercados
• Horizonte presupuestario
• Experiencias anteriores
• Costo de producción y gastos

Cualquier empresa, ya sea de producción, venta o servicio que quiera ingresar a un nuevo mercado
debe hacer un proceso de anticipación futura de ventas.

Es de suma importancia conocer de manera exacta el monto de ventas que se debe alcanzar, ya
que esto permitirá conocer en parte la rentabilidad.

También se puede señalar que las ventas constituyen una forma de eslabón entre el mercado y la
empresa.

No es saludable anticipar montos de ventas por encima de las posibilidades reales.

Se pueden crear falsas expectativas en el mercado, dando como resultado una mala imagen al no
poder satisfacerse los compromisos asumidos y perder credibilidad en el mismo, implicando el
abandono de los clientes.

66 Diseño de Plan de Negocios en Cooperativismo y Asociatividad

 Módulo 2

¿Cuál es el propósito del pronóstico de ventas?

Determinar claramente el objetivo que desea lograr la empresa con respecto al nivel de ventas en
un período determinado, así como las estrategias que se desarrollarán para lograrlo.

Realizar un estudio del futuro de la demanda, apoyado en ciertos métodos que garanticen la obje-
tividad de los datos, como análisis de regresión y correlación, análisis de la industria, análisis de la
economía, etc.

Desarrollar y establecer las políticas presupuestarias, que nos darán limites en que se insertan el
sistema presupuestario.

Proyectar datos deseados para el futuro que generen los pronósticos de venta.

Ventajas del pronóstico de ventas

• Apoyo a la toma de decisiones.

• Mayor seguridad en el manejo de la información relacionada con las ventas de la empresa.
• Gran flexibilidad en la elaboración de pronósticos y para la creación y comparación de múlti-
ples escenarios.

Técnicas utilizadas

Las técnicas generalmente aceptadas para la elaboración de pronósticos se dividen en cinco ca-
tegorías:
1. Juicio ejecutivo.
2. Encuestas.
3. Análisis de series de tiempo.
4. Análisis de regresión.
5. Pruebas de mercado

La elección del método o métodos dependerá de:

• Los costos involucrados.

• El propósito del pronóstico.
• La confiabilidad y de los datos históricos de ventas.
• El tiempo disponible para hacer el pronóstico.
• El tipo de producto o servicio.
• Las características del mercado.
• Etc.

Lo usual es que las empresas combinen varias técnicas de pronóstico.

Diseño de Plan de Negocios en Cooperativismo y Asociatividad 67

Módulo 2

7. Plan financiero
Está considerado como la mejor herramienta para estudiar la viabilidad económica y financiera de
un nuevo modelo de negocio, en distintas perspectivas temporales (corto, medio y largo plazo). No
solo es necesario para crear empresas nuevas, o que vayan a dar sus primeros pasos, sino también
para aquellas compañías que quieran mantenerse y mejorar sus resultados.

¿Porqué se debe elaborar un plan financiero?

• Porque es la mejor manera de presentar la idea, empresa o negocio a los clientes (socios o in-
versionistas, Estado, proveedores y trabajadores).
• Y que estos a su vez conozcan la realidad y horizonte de la misma.
• Tiene por objetivo la determinación de las características económicas del proyecto.
• Reduce las sorpresas.
• Crea valor a la toma de decisiones.
• Anticipa escenarios (financieros, económicos, etc.).
• Anticipa necesidades de fondos (posibles acreedores).
• Se expresa en una línea de tiempo (separada convenientemente).
• Las previsiones de más de 3 o 5 años pueden no tener validez para generar opinión dependien-
do del sector.

Características del plan financiero

• Debe ser claro y bien estructurado.

• Debe contar con datos objetivos que se ajusten al máximo a la realidad.
• No se pueden hacer previsiones optimistas, se tiene que ser realista.
• Más concretamente, el plan financiero se caracteriza por tratar de analizar si el proyecto cuenta
con la solvencia, liquidez y rentabilidad suficientes como para seguir adelante.

Además, el plan económico y financiero incluye a su vez:

• Plan de inversiones y financiación

• Previsión de ventas
• Cuenta de pérdidas y ganancias
• Previsión de tesorería
• Balance de la situación provisional

Plan de inversiones y financiación

Una de las tareas importantes del emprendedor será conocer las previsiones financieras. Para ello
es necesario el conocimiento integral de toda la cadena de valor de la empresa. Aquí se combina-
rán:

68 Diseño de Plan de Negocios en Cooperativismo y Asociatividad

 Módulo 2

• Exigencias de los accionistas

• Modelo de negocio
• Análisis del sector
• Estrategias para aplicar el modelo de negocio
• Los activos fijos con los que se inicia el negocio.

Por ejemplo:
Maquinaria, transporte, terrenos, gastos de I+D, entre otros.
Los requerimientos de capital para una inversión se determinan gracias al plan de inversión, que no
solo sirve como base para calcular la inversión necesaria para la compra de maquinaria, equipo, herra-
mientas, etc., además de tener capital para el funcionamiento de la empresa como alquiler de oficina,
servicios básicos, salarios, etc., sirve también para determinar en parte el pronóstico de rentabilidad de
la empresa. El análisis de todos los costos asociados con las inversiones, por lo tanto, el requisito previo
para la valoración económica de lo que se necesita invertir.

Un plan de inversión se elabora cuando se debe decidir sobre una inversión, generalmente por uno de
los siguientes motivos:

Inversión inicial: es la adquisición de todos los activos necesarios para el negocio como parte de la
creación de una empresa.

Inversión de reemplazo: cuando un activo de la empresa se reemplaza por uno nuevo, se llama inver-
sión de reemplazo.

Inversión de expansión: si la expansión del negocio requiere la adquisición de activos, se trata de una
inversión de expansión.

Análisis de costos
La importancia del análisis de costos radica en que desempeña dos funciones auxiliares: el control y la
toma de decisiones.

Gasto: todo desembolso, bien o servicio consumido en forma directa o indirecta para la obtención de in-
gresos.

Costo: es todo gasto relativo al bien o servicio utilizado en la producción de otros bienes o servicios, es
decir, los gastos relativos al proceso de producción.

Clasificación de los costos

Costos fijos: son valores que se mantienen inalterados, dentro de ciertos límites, al margen de las varia-
ciones de la actividad o de las ventas; por ejemplo, sueldo de los empleados.

Costos variables: son valores que varían en la misma proporción que las variaciones ocurridas en el vo-
lumen de producción u otra medida de actividad; por ejemplo, materia prima.

Costo total (CT): se calcula sumando los costos fijos más los costos variables.

Diseño de Plan de Negocios en Cooperativismo y Asociatividad 69

Módulo 2

Flujo de efectivos Estado de flujo efectivo

Actividad de operación xxx

Es una herramienta que permite determi-
nar las necesidades reales de capital en Actividad de inversión xxx
los distintos momentos de desarrollo de la
Actividad de financiamiento xxx
empresa.
Incremento (decremento) neto en efectivo y equivalente de efectivo xxx
Debe hacerse por mes durante el primer
año de operación, para poder considerar Efectivo y equivalentes al inicio del periodo xxx
todos los eventos estacionales y cubrir los Efectivo por tipo de cambio de sobre xxx
ciclos tributarios. Efectivo y equivalentes en moneda extranjera xxx
Efectivo y equivalentes al inicio del periodo xxx
Punto de equilibrio

Este indicador permite establecer el nivel mínimo de producción y de ventas que, en cantidad,
debe lograr la empresa para generar utilidad.

• Se determina dividiendo los costos fijos por la diferencia entre el precio unitario de venta y el
costo variable unitario (margen unitario).

• Al comparar este resultado con el nivel previsto en el plan de ventas, se tiene una idea del
margen de seguridad y riesgo de la empresa.

Estado de ganancias y pérdidas

También conocido como el estado de resultados o estado de ingresos y gastos. Comprende los
ingresos por ventas y gastos, los plazos de cobros y plazos de pago (políticas). Estos datos te per-
mitirán ver la rentabilidad o los egresos de la empresa en un período determinado.

Ingresos netos por venta

-Costo de ventas

Utilidad bruta

-Gasto de operación

Utilidad de la operación

-Gastos financieros

Utilidad antes de impuestos

-Impuestos a la renta

70 Diseño de Plan de Negocios en Cooperativismo y Asociatividad

 Módulo 2

Elementos del balance general

Activo circulante: los elementos que están vinculados al ciclo normal de explotación de la empresa
y que espera vender, consumir o realizar en un período menor de un año,

Activo fijo: las partidas que son inversiones a largo plazo o permanentes (más de un año).

Pasivo circulante: las deudas y obligaciones contraídas con terceros que la empresa espera liquidar
en un período menor de un año.

Pasivo fijo: las deudas y obligaciones con terceros que la empresa espera liquidar en un plazo su-
perior a un año.

Patrimonio neto: los fondos propios.

Fondo de maniobra: el excedente de los activos de corto plazo sobre los pasivos de corto plazo. Es
una medida de la capacidad que tiene una empresa para continuar con el normal desarrollo de sus
actividades en el corto plazo.

Fondo de maniobra = Activo circulante- Pasivo circulante

ACTIVO PASIVO

Activo circulante Pasivo circulante

Activo fijo Fondo de maniobra

Pasivo fijo

Patrimonio neto

Diseño de Plan de Negocios en Cooperativismo y Asociatividad 71

Módulo 2

8. Plan de trabajo
Un plan de trabajo es un esquema que sirve como hoja de ruta para tener en un único lugar todas
las metas, procesos y tareas que debe realizar una persona o equipo de personas para alcanzar
unos objetivos determinados.

Y sirve principalmente saber en todo momento las tareas que se han de realizar, cuándo y quién ha
de llevarla a cabo.

Es esencial para que cada departamento conozca en todo momento qué debe de hacer, cuáles son
sus responsabilidades, sus plazos de entrega y ante quién debe de rendir cuentas.

Pasos para hacer plan de trabajo

1 ¿Cuál es el objetivo de tu plan de trabajo?

Tu primer paso a la hora de elaborar un proyecto de trabajo es tener claro qué quieres conseguir.
Debes tener claro hacia dónde quieres llegar, determinar qué pasos hay que dar para conseguirlo.

2 ¿De qué trata el plan de trabajo?

Piensa que tu plan de trabajo debe ser entendible por cualquier persona que forma parte de la em-
presa, por lo que debes de redactar unos antecedentes que los sitúen en el contexto.

3 ¿Qué recursos posees?

Debes tener en cuenta recursos físicos como la maquinaria o las instalaciones de las que vas a
poder disponer.

Pero también recursos financieros, es decir, cuánto vas a poder invertir.Y finalmente recursos a
nivel de personal, para saber con cuántas personas vas a poder contar.

4 ¿Quiénes van a ser las partes responsables?

Establecer y delimitar correctamente quiénes van a ser las personas responsables de llevar a cabo
cada una de las tareas puede marcar el éxito o el fracaso de cualquier proyecto.

5 ¿Cuál va a ser tu estrategia para conseguir los objetivos?

Llegamos al punto más crítico del plan de trabajo, la definición de la estrategia que nos va a permitir
alcanzar nuestros objetivos y metas.

6 ¿Posibles obstáculos? ¿Tienes un plan de contingencia?

Debes tomar en cuenta que no todo lo planificado sale como uno quiere, por ello deberás esta-
blecer una serie de acciones que puedan mitigar las posibles incidencias y establecer un plan de
contingencia que alcance tus objetivos.

72 Diseño de Plan de Negocios en Cooperativismo y Asociatividad

 Módulo 2

Plan de contingencia

Un plan de contingencia es un modelo sistemático de actuación que tiene por objeto anticiparse a si-
tuaciones en que esté próximo un daño o en que exista la posibilidad de que éste suceda o no. Por ello,
para realizar una correcta gestión de los riesgos empresariales, es necesario realizar este tipo de plan
para conseguir reducir el impacto de los cambios.

¿Qué es contingencia de negocio?

Una contingencia es un evento inesperado o una situación que afecta a la salud financiera, la imagen
profesional o la cuota del mercado de una empresa. Por lo general se trata de un hecho negativo, pero
también puede ser una ganancia inesperada, tal como puede ser un pedido de compra enorme.

¿Para qué sirve un plan de contingencia?

El plan de contingencia trata de hacer posible el funcionamiento de la empresa en situaciones en que

alguna parte de la misma no funcione con normalidad, con independencia de que la causa sea interna
o externa. Ayuda a superar los diferentes tipos de riesgos, además de determinar el procedimiento para
realizarlo, optimiza recursos materiales o humanos en caso de crisis.

Respuesta a diferentes escenarios

• Riesgos del mercado.
• Riesgos propios del negocio.
• Acciones de la competencia.

Plan B
• Factibilidad de salida ante obstáculos insalvables.
• Posibilidad de conversión del negocio.
• Liquidación.

Manejo de crisis

Existen muchos tipos de crisis que pueden afectar el bienestar de una compañía, como las que derivan
de desastres naturales, ataques terroristas, incendios en el almacén, lesiones en el trabajo o incluso
clientes enojados. Los planes para hacer frente a las crisis suelen incluir un análisis FODA, departamento
por departamento, que sirve para identificar las vulnerabilidades y los desafíos potenciales.

Plan de continuidad

Los planes de continuidad de negocios cubren una serie de situaciones, incluyendo la muerte de un
ejecutivo clave o de un gerente, eventos de crisis que amenazan con cerrar las operaciones del negocio
por un período prolongado de tiempo y cualquier otra situación financiera o evento inesperado que
amenace con destruir o dañar la empresa.
Seguridad de los activos

El robo o la destrucción de propiedad intelectual, como los secretos comerciales o los programas
informáticos, la maquinaria o el equipamiento clave, o cualquier otro activo valioso que una empresa
necesita para sus operaciones y para el mantenimiento de su posición en el mercado, generalmente
están cubiertos por un plan de contingencia.

Diseño de Plan de Negocios en Cooperativismo y Asociatividad 73

Módulo 2

9. Producto mínimo viable (PMV)

Ahora ya sabes que es necesario crear un producto mínimo viable para probar el valor de tu propuesta, así
que te mostraremos siete distintas maneras de elaborarlo:

1. Modelos gráficos: permiten representar a través de imágenes y texto la propuesta de valor que te has
imaginado. Se pueden elaborar como presentaciones en Power Point y proyectarlas en pantalla o im-
primirlas en un formato de folleto y así medir cómo interactúan los potenciales clientes cuando la vean.
Estos MVP pueden ir desde bocetos de baja fidelidad, a previsualizaciones de pantalla, hasta aplicacio-
nes más sofisticadas que demuestran la experiencia del usuario.

Pero, a fin de cuentas son solo eso, una maqueta gráfica, bien sea digital o impresa, de la propuesta de
valor.

2. Una Landing page o página de destino web: es la primera página o espacio dentro de un sitio web al
que llegan los visitantes y clientes potenciales. Sin necesidad de tener un negocio en marcha, puedes
hacer este tipo de “fachada” que sirve como oportunidad para explicar las características de tu pro-
ducto y hacer que potenciales clientes se suscriban. En muchos casos, es más útil que una entrevista
o encuesta, ya que invita a la toma de acción de las personas y nos permite medir qué tan real es su
interés en nuestro producto o servicio.

3. Prototipos o modelos físicos: pueden ser de papel, cartón o cualquier otro material, permiten hacer
tangible el producto y ofrecen una primera idea de la experiencia de usuario. La ventaja con estos
prototipos es que pueden ser utilizados por cualquier persona en el equipo, desde los gerentes de
productos, diseñadores gráficos, hasta los inversores y los usuarios finales. Además requieren de muy
poca explicación, porque otorgan una representación física del producto.

4. Videos: Si una imagen vale más que mil palabras, entonces un video que muestre la experiencia de los
usuarios de los productos valdrá un millón.

El ejemplo más famoso de esto es el MVP de Dropbox: un video de 3 minutos que demostró la funcio-
nalidad pretendida y dio lugar a 75.000 inscripciones durante una noche, todo esto en ausencia de un
producto real. Por supuesto, también ayudó a que el video estuviera dirigido a usuarios de tecnología, que
apreciaran las referencias humorísticas presentes durante todo el video.

El video explicativo de Dropbox sirvió como una brillante validación del mercado, antes que los funda-
dores invirtieran en la infraestructura y el desarrollo necesarios para que su producto de alta tecnología
alcanzara un nivel funcional en el mundo real.

Llegar a los clientes potenciales puede ser difícil, especialmente cuando se está diseñando para resolver
un problema que muchos usuarios ni siquiera reconocen que tienen.

Para Dropbox, decir que estaba ofreciendo una “aplicación de sincronización de archivos sin problemas”
no hubiese tenido el mismo impacto.

5. El Mago de Oz o “primer manual”: En lugar de crear un video o codificar una página web que sirva
como fachada, una opción alternativa para las etapas iniciales de la validación es entregar el producto
o el servicio manualmente. El MVP Mago de Oz viene de la idea de simular la funcionalidad completa
de una determinada propuesta de valor, esencialmente fingiendo sin que el cliente se entere que esta
se lleva a cabo, en forma manual. Este MVP permite que los clientes crean que están experimentando
el producto real, pero en realidad, el trabajo detrás de las escenas se está haciendo manualmente.

A finales de los años 90, la tienda virtual de zapatos Zappos comenzó con esta técnica validando si agre-
gaba valor vender zapatos en internet. Su fundador Nick Swinmurn colocó fotos de zapatos que pertene-
cían a zapaterías locales, en un sitio web propio, para medir la demanda de una tienda en línea.

74 Diseño de Plan de Negocios en Cooperativismo y Asociatividad

 Módulo 2

Cuando alguien ordenó el zapato en línea, él volvería a la tienda y lo compraría. En lugar de invertir prime-
ro en infraestructura e inventario, esto le dio a Zappos la oportunidad de responder a la pregunta de si su
producto sería aceptado por el mercado.

El uso de MVP tipo Mago de Oz también permite una mayor interacción con los clientes en esta etapa
crucial, cuando se está diseñando el producto. Observar al cliente de primera mano es siempre más útil
que una encuesta hipotética de clientes y es la manera más rápida de descubrir si está resolviendo un
problema real del cliente.

El aprendizaje acelerado, aunque a pequeña escala, ofrece oportunidades para probar muchas suposicio-
nes que podría estar haciendo sobre el producto o el mercado. Haciendo todo manualmente, tienes la
oportunidad de probar cosas diferentes sobre la marcha para ver cómo reaccionan los clientes antes de
invertir y escalar. En este caso para el cliente, por supuesto, el producto funciona, aunque no sea perfecto,
sin que le importe qué pasa tras bastidores.

6. El Conserje: esta prueba es similar a la anterior, pero en lugar de fingir un producto completo, el po-
tencial cliente está al tanto del trabajo manual que está por detrás, y el producto o servicio se entrega
como un servicio altamente personalizado a clientes seleccionados.

Rent the Runway probó su modelo de negocio de alquiler de vestidos en línea, proporcionando un ser-
vicio en persona a estudiantes universitarias, donde cualquier persona podría probar el vestido antes de
alquilarlos. Esto validó la hipótesis más arriesgada de que las mujeres desean alquilar vestidos.

El tiempo es valioso, especialmente en esta etapa, y el proceso de llevar a cabo el producto o servicio
manualmente puede revelar otros aspectos de la experiencia del cliente que pueden resultar valiosos más
adelante. En lugar de colocar recursos para construir un producto real, estas pruebas con MVP tipo Con-
serje permiten responder la pregunta más importante: ¿estás construyendo algo que los clientes usarán y
pagarán?

7. Piecemeal o “por partes”: el MVP Piecemeal significa montar una demo de funcionamiento de tu pro-
ducto, utilizando herramientas y servicios existentes de terceros para ofrecer la experiencia en lugar de
construir algo por ti mismo.

Por ejemplo, la empresa Groupon, en sus primeras etapas, era una combinación de una plataforma que no
era de ellos, sino de WordPress, Apple Mail y un programa que tampoco era de ellos, sino de AppleScript
que generaba archivos PDF manualmente, a medida que se recibían pedidos.

En lugar de invertir tiempo y dinero en la construcción de tu propia infraestructura, este MVP puede ser
construido a partir de otras plataformas y servicios existentes utilizando de forma eficaz bits y piezas de
diversas fuentes para hacer tu versión del producto.

Las siete técnicas para producir un MVP requieren distintas habilidades y tienen distintos niveles de difi-
cultad.

Como podemos observar, los modelos gráficos son los más fáciles de realizar, ya que solo se requiere
tener en el equipo personas con habilidades de diseño. No obstante, se ha comprobado que producen
experimentos menos efectivos.

Por otra parte, tanto las Landing Page, como los prototipos físicos, requieren de habilidades para el diseño,
pero no son tan complejos como pueden parecer.

Luego, tenemos los videos, que aparte de requerir habilidades de diseño, también requieren un mínimo de
habilidades de producción y edición de videos.

Y el Mago de Oz, que puede ser el MVP más difícil, ya que requiere del diseño de una fachada (bien sea
una página web o un producto que simula al final), pero además requiere de la disposición para hacer
manualmente todo el proceso interno que simule el beneficio al cliente.
Diseño de Plan de Negocios en Cooperativismo y Asociatividad 75
Módulo 2

Por último, tanto el Conserje como el Piecemeal son MVP complejos, pero menos difíciles que el Mago
de Oz, ya que aunque requieren disposición, tiempo y coordinación, no requieren tanto diseño.

Sea cual sea la técnica que elijas para realizar un MVP, recuerda que no estás haciendo el producto final.

Si un MVP no te avergüenza, entonces probablemente sea muy sofisticado para ser un MVP.

Lo ideal es construir algo sencillo para poder validarlo rápidamente, descubrir cosas, y luego desecharlo
para hacer algo de mayor fidelidad.

Al igual que en el caso del segmento de mercado, debes hacer un pequeño perfil o ficha que permita,
visualmente, entender con facilidad cómo es ese producto mínimo viable.

También te recomendamos comenzar a elaborar el perfil de tu propuesta de valor.

Este perfil debería contener tres tipos de elementos que descubrirás a medida que el posible cliente in-
teractué con el MVP.

- Características: descripción de las funcionalidades, los atributos técnicos y las características del pro-
ducto o servicio.

- Ayuda que proporciona: descripción del problema o necesidad que resuelve, es decir, aclarar qué peso
le quita de encima al cliente.

- Sentimiento que produce: describir qué siente o cómo se siente tu cliente cuando usa tu producto o
servicio.

Por ejemplo, si hacemos el perfil de la propuesta de valor del Apple Watch, pudiésemos enmarcarla de la
siguiente manera:

Al final del día, aunque tácticamente el dispositivo (Apple Watch) sea una maravilla técnica, el cliente ge-
neralmente ve un beneficio más allá de lo tangible.

En este caso, Apple se las arregló para resolver un problema de movilidad de la gente que desea tener sus
apps y sus archivos aunque no pueda llevar el teléfono (por ejemplo cuando trota o escala o cuando tiene
las manos ocupadas), lo cual le aporta un valor intangible, pero en el fondo Apple sabe que el mayor valor
que ofrece y valora su usuario es sentir que con este aparato siempre tiene el poder en la mano.

Para resumir, hasta ahora puedes tener una idea de dos de los bloques más importantes de tu modelo de
negocio: el segmento de mercado y la propuesta de valor. Como vimos anteriormente, en el Canvas, por
razones de espacio, no es posible describir todo el perfil del segmento que hayas descubierto, por lo que
es suficiente dejar claro cuál es el problema o la necesidad que tiene tal segmento.

De igual manera debes hacer con la propuesta de valor. En vez de describir todos los elementos que la
componen, en el Canvas debes dar una idea de cómo tu propuesta ayuda a tu cliente, y cómo lo hace
sentir.

Tal es el caso de la empresa Nespresso de Nestlé, que ofrece la propuesta de: tomar un excelente café
gourmet sin que tengas que salir a la calle, al segmento de “amantes del café gourmet en casas u oficinas”.

Así como en el bloque de segmentos de mercado, con la propuesta de valor debes dejar la idea principal
del beneficio que esta otorga, y si deseas profundizar en detalles, porque alguien pregunta, puedes hacer
doble clic y entrar en “detalles”, porque ya conoces todo acerca de esta.

Anímate y comienza a elaborar tu MVP, llévalo lo más pronto posible a prueba, y descubre si la propuesta
de valor y el segmento de mercado encajan exitosamente.

76 Diseño de Plan de Negocios en Cooperativismo y Asociatividad

 Módulo 2
ANEXOS
Anexo 1 Formato D. Desarrollo del plan de negocios.
1. Resumen ejecutivo.

2. Descripción del negocio.

Plan de negocio

[COLOCAR EL LOGO DE LA EMPRESA]

2.1 Nombre del negocio.

Nombre de la empresa: Nombre del negocio:

Nombre del representante de la empresa:
Razón social:
Giro del negocio:
Idea de Negocio: Ubicación, Dirección del negocio, incluir municipio y departamento:

Representante Legal: 2.2 Integrantes.

Fecha de
Nombre completo Sexo Domicilio Teléfono E-Mail Especialidad
nacimiento
Institución:

Especialidad:

Fecha:
3.3. Estrategias a Implementar.

2.3 Información General de la Institución Educativa.

3.4. Ventaja Competitiva.
Nombre de la institución:
Especialidad:
Municipio:
Departamento:
3.5. Análisis FODA
3. Marco estratégico.
Fortalezas Oportunidades Debilidades Amenazas
- Misión:

- Visión:

- Objetivos:
4. Plan organizacional.

4.1 Estructura Organizativa de la Empresa.

- Valores:
Nota: Se sugiere colocar el nombre de cada uno de los integrantes en cada área representada en
el organigrama.

- Principios:
Gerencia

Nombre
3.1. Descripción del Negocio. Asistente

Nombre

3.2. Descripción de los Productos o Servicios.

Mercadeo y ventas Producción Administración Recursos Humando

Nombre Nombre Nombre Nombre

Diseño de Plan de Negocios en Cooperativismo y Asociatividad 77

 Módulo 2
4.2 Resumen de las Características Emprendedoras Personales del Equipo. 4.3 Organización de Gestión.

Habilidades Cantidad de
Comunicación Área de gestión Responsabilidades ¿Quién lo hará?
requeridas personas

Cumplimiento de metas

Perseverancia

Planificación y organización

Redes de apoyo
4.4 Proceso de Mercadeo y Ventas.

Motivación y liderazgo

Toma de riesgos
4.5 Proceso Administrativo.
Toma de decisiones

Creatividad

Búsqueda de información 4.6 Proceso de Producción.

Nombres de los integrantes del equipo

4.7 Proceso de Recursos Humanos.

N°

4.8 Identificación y Características de Proveedores. 5. Plan de marketing

5.1 Resultados de la Investigación de Mercado.
Producto/
Nombre del Forma y plazo de
Servicio que Teléfono Dirección Formas de pago
proveedor entrega
provee

5.2 Análisis de situación.

4.9 Distribución de Planta.

-Análisis de la competencia.
Competencia Descripción general
1.
4.10 Requerimientos Generales de Maquinaria y Equipo. 2.

Descripción Cantidad Inversión 3.

Descripción -Productos o servicios a ofrecer.

Silla Descripción Uso o aplicación Precio de venta estimado

Mesa

Impresora

Teléfono

Maquinaria 1 -Mercado objetivo.

Maquinaria 2 Consumidor final Negocio o empresa Industria

78 Diseño de Plan de Negocios en Cooperativismo y Asociatividad

 Módulo 2

-Perfil del consumidor o cliente. 5.3 Imagen Corporativa

Edad Logo de la empresa: Logo de producto:

Sexo

Estatus económico

Estudios

Lugar de residencia

-Fortaleza y oportunidades de los productos y servicios.

Slogan:
-Objetivos y metas de mercadeo.

-Productos o servicios a ofrecer.

- Mix de mercadeo (producto, precio, promoción y plaza).

Producto Precio

-Tácticas de mercadeo.

-Ejecución y control.

Plaza (distribución) Promoción

6. Plan de ventas 6.2 Proyección de Ventas

Liste las personas o el número de personas que dentro de su equipo de ventas estará a cargo de Se presenta la planificación de ventas que se espera alcanzar durante el primer año de operación de
cada tarea. la empresa, se ha considerado la estacionalidad de acuerdo al giro de la empresa y el crecimiento
previsto en la puesta en marcha.
Administración de ventas:
Año 1 ($)
Número de Vendedores: Producto o Valor Unidad: Kilo,
Meses
servicio unitario metro, litro,etc.
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
Las personas que forman su equipo de ventas, ¿Tienen otras responsabilidades además de ventas?

¿Qué comisiones pagará usted al personal de ventas?

¿Cómo supervisará a su equipo de ventas?
¿Cómo entrenará específicamente a su personal de ventas?

6.1 Ciclo de Ventas

1. Prospección
¿Cómo identificará a potenciales clientes?
Total de venta
¿Qué métodos usará usted para determinar los intereses de los clientes?
mensuales

2. Contacto con los clientes

¿Quién contactará a los potenciales clientes?
¿Cuándo serán contactados los clientes?
¿Quién contactará a los clientes actuales?

3. Reunión o Presentación
¿Cuántas llamadas deberá hacer cada vendedor?
¿A quién se le reportará la información sobre potenciales y actuales clientes?

4. Manejo de objeciones
¿Cómo se manejarán las objeciones para los clientes?
¿Se tiene un plan de apoyo para que no se caiga la venta?

5. Cierre de ventas
¿Cuáles son sus metas en ventas?
¿Se tiene personas con experiencia en cierre de ventas dentro del equipo?

6. Servicio post venta

¿Quién contactará al cliente luego de haber realizado la venta?
¿Qué otros productos o servicios podemos ofrecerle para futuras ventas?

Diseño de Plan de Negocios en Cooperativismo y Asociatividad 79

 Módulo 2

7. Plan financiero
Se recomienda realizar una proyección de ventas para los próximos 4 años de operación de la
empresa, calculando las ventas trimestrales del año 2 y 3, así como también las ventas anuales del 7.1 Plan de Inversión
año 4 y 5. Presupuesto de Equipo y Herramientas, Materia prima e Insumos Iniciales y Materiales de cons-
trucción (adecuación del local).
Nota: Especifique la proyección de sus ventas en términos de unidades e ingresos, y los precios a
que estima se van a comercializar sus productos o servicios. Justifique con la mayor información Unidad de Lugar de
Descripción Cantidad Costo unitario Costo total
posible todas sus estimaciones de ventas y determinaciones de presiones. medida compra

Equipos y Herramientas
Año 1 Año 2 Año Año
Producto o Valor Unidad: Kilo,
Trimestre Trimestre 3 4
servicio unitario metro, litro,etc.
1 2 3 4 1 2 3 4

Subtotal $

Total de venta mensuales

insumos iniciales
Materia prima e
Total de venta anuales

Subtotal $

construcción (adecuación)
Materiales de

Subtotal $

Total subtotal de equipo y herramientas materiales e insumos

iniciales y materiales de construcción $

Plan de inversión capital de trabajo. Según requerimientos del giro del negocio.
Inversión total del proyecto
Monto gastado
Descripción Cantidad (Meses) Gasto total $
mensual $ Inversión en concepto de Equipo y Herramientas, Materia prima e
Alquiler de local Insumos Iniciales y Materiales de construcción (adecuación del local) $
+ inversión en capital de trabajo.

Total capital de trabajo

Servicios básicos
7.2 Estructura de Costos

xxx + xxxx + xxxx + xxxxx = xxxx

Salario
Costos variables unitarios.

Producto o Costo variable Costo variable Costos fijo Costos total

servicio de Materia prima de mano de obra unitario unitario

Promoción y
Publicidad

*Cuadro detallado de cálculos de conteo anexo

Costos totales de un año de operación.

Otros
Total de costos
Producto o servicio Total de costos fijos Costos totales
variables

Total capital de trabajo

*Detalle de costeo en anexos

80 Diseño de Plan de Negocios en Cooperativismo y Asociatividad

 Módulo 2
7.3 Flujo de Efectivo. Mes 12 7.4 Análisis de Rentabilidad y Punto de Equilibrio.

Análisis de la rentabilidad datos de un año de operaciones

Producto
Producción estimada (En unidades de
Mes 11

medida)
Venta
Mes 1 Mes 2 Mes 3 Mes 4 Mes 5 Mes 6 Mes 7 Mes 8 Mes 9 Mes 10

Costos (Suma de costos variables y fijos

totales)
Rentabilidad
Flujo de efectivo proyectado para el primer mes de operaciones

Punto de equilibrio en unidades y monto:

Producto o servicio En unidades En valor ($)

Flujo de efectivo proyectado

Egresos por gastos de

Egresos por gastos de

materia prima y mano
Ingresos por ventas

Total de egresos
periodo anterior

Otros ingresos

Total ingresos

operación
Saldo del

Ingresos

Egresos

de obra

7.5 Estados de Resultados Proyectados. 8. Plan de trabajo

Estado de perdidas y ganancias Mes __ Trimestre __ Año A continuación, se describe en el siguiente cronograma las actividades necesarias para la puesta
en marcha del negocio, considerando permisos, capacitaciones, gestiones con instituciones entre
Ventas otros durante un periodo de un año.

Costos de los bienes vendidos

Recursos

Utilidad bruta

Salarios
Fecha fin

Prestaciones

Alquileres locales
Fecha de inicio

Alquileres maquinaria

Mantenimiento

Seguros

Agua, gas electricidad

Responsables

Comunicaciones

Útiles de oficina

Promoción y publicidad

Pasajes y viáticos
Acciones

Transportes

Depreciación

Otros
Total de gastos generales y de
Objetivo

$ $ $ $ $
administración

Intereses pagados

Utilidad antes de impuestos $ $ $ $ $

Número

Impuestos sobre la renta

Utilidad neta $ $ $ $ $

Diseño de Plan de Negocios en Cooperativismo y Asociatividad 81

Módulo 2

9. Plan de contingencia

-Tácticas de mercadeo.

-Acciones preventivas.

-Acciones en caso de siniestro.

-Manejo de crisis.

-Plan de continuidad.

-Seguridad de los activos.

-Plan de acción.

82 Diseño de Plan de Negocios en Cooperativismo y Asociatividad

 Módulo 2

Anexo 2 Descriptor de Módulo

MÓDULO 2: Diseño de plan de negocio en cooperativismo y asociatividad

Aspectos generales

Campo Emprendedurismo

Área productiva Bachillerato técnico vocacional y bachillerato general

Elaborar planes de negocios según el producto y/o servicio, de acuerdo con la es-
Competencia tructura definida en manuales, guías, y normativas del sector de emprendimiento a
partir de las necesidades y oportunidades que requiera el entorno local/nacional.

Titulo/nombre del
Elaboración de planes de negocios en cooperativismo y asociatividad.
Modulo

Módulo 1 Ideas emprendedoras

Código Prerrequisito:
colaborativas

Unidades valorativas
Duración prevista 72 horas (4 Semanas) N/A
(UV):

Identificación del
año y/o ciclo aca- Segundo año Modalidad de entrega: Presencial
démico

Distribución de Moda-
Área de formación Emprendedurismo N/A
lidad de entrega

El desconocimiento de cómo elaborar planes de negocios, por parte de empren-

dedores que trabajan en los sectores económicos, que no están basados en una in-
Situación proble- vestigación que valide las necesidades reales del mercado, hace que las estrategias
mática comerciales, proyecciones financieras, evaluación y organización de los recursos
no estén acorde a la realidad del producto que se ofrece, esto da como resultado
que muchas ideas no tengan éxito y por ende estas fracasen.

Diseñar el plan de negocio, orientado al producto y/o servicio que plasmaron en el

perfil de la idea emprendedora, por medio de una investigación de mercado, utili-
Objetivo del
zando formatos, principios y modelos establecidos en manuales, guías y normativas
módulo
legales y financieras, para contribuir al desarrollo económico y social de las comu-
nidades locales.

Diseño de Plan de Negocios en Cooperativismo y Asociatividad 83

Módulo 2

• Realiza la investigación de mercado para identificar las necesidades del entorno

y mercado potencial por medio de una investigación, demostrando el trabajo en
equipo en su desarrollo al momento de plasmar los resultados obtenidos.
• Expone los resultados obtenidos en la investigación a través de gráficos y por-
centajes ante sus compañeros, identificando el tipo de negocio y su mercado
potencial del producto y servicio a ofrecer.
• Respeta las diferentes opiniones de sus compañeros cuando debate sobre la
Criterios de eva- construcción del Plan de negocios.
luación • Presenta el plan de Negocio, utilizando diversos recursos para la implementa-
ción de la idea de negocio, utilizando formatos y modelos con base a los prin-
cipios y normativas administrativas legales, cumpliendo con los estándares de
redacción y vocabulario técnico.
• Presenta plan de trabajo, utilizando lenguaje técnico, considerando las normas
de redacción y ortografía y en coherencia con la estructura que permita su im-
plementación.

Criterio de pro-
Realiza la actividad de trabajo y aprendizaje por si mimo. Nivel de logro: 4
moción

Competencias esperadas

Desarrollo Técnico Desarrollo Empren- Desarrollo Humano Desarrollo Académico

dedor Social Aplicado

Realizar investigación de Clasificar ideas innova- Trabajar en equipo a fin de Explicar los resultados
mercado haciendo uso doras de acuerdo con lograr una investigación de estadísticos de la inves-
de las herramientas tec- los resultados de la in- mercado confiable. tigación de mercado a
nológicas, para identifi- vestigación de mercado. través de gráficos y por-
car las necesidades del centajes, con herramien-
entorno y del mercado tas informáticas y, utili-
potencial, el uso de di- zando un lenguaje verbal
ferentes tipos de mone- y escrito conforme a las
das físicas y virtuales, así normas de entonación,
como las estrategias de redacción y ortografía.
pago más utilizadas.

84 Diseño de Plan de Negocios en Cooperativismo y Asociatividad

 Módulo 2

Construye el Plan de Ne- Hacer uso de las herra- Asumir el liderazgo posi- Hacer uso de cálculos
gocio considerando, la co- mientas tecnológicas cional, como rol de cada matemáticos básicos para
mercialización estructura para formular mejoras en integrante de equipo de generar información útil
de costos, financiamiento la propuesta de valor de acuerdo con sus capaci- para la toma de decisio-
y organización de los re- su Plan de Negocio. dades, según las necesi- nes.
cursos establecida, para dades en la construcción
sustentar la implementa- del Plan de Negocio.
ción de la idea de negocio.
Elaborar Plan de trabajo Utilizar recursos tecno- Demuestra responsabi- Presentar el plan de tra-
para la implementación lógicos para el diseño de lidad en cada una de las bajo cumpliendo con los
de la idea de negocio, con elementos de mercadeo actividades asignadas estándares de redacción
base al plan de negocio y presentaciones de re- para la elaboración del y vocabulario técnico es-
elaborado. sultados financieros; así plan de trabajo. tablecido.
como la consolidación
del Plan de Negocio.

Sugerencias Metodológicas:
Estas sugerencias se consideran de suma importancia para el diseño e implementación del denominado
PROYECTO EDUCATIVO, que el educando debe trabajar en el módulo. Estas deben ser planificarlas por el
docente técnico, en dos fases:

Fase Instructiva:

En esta fase el docente técnico (especialista) deberá preparar condiciones y actividades de aprendizaje,
para que el alumno/a logre identificar y lograr el desarrollo de la competencia prescrita en el Descriptor de
Modulo, brindara las competencias a desarrollar, los posibles proyectos a ejecutar, los criterios con los que
serán evaluados, entre otros.
Deberá ser acompañado con demostraciones de lo que se quiere al finalizar el módulo, esta puede ser por el
docente técnico especialista, un experto que se lleve al aula de aprendizaje y se podrán apoyarse con videos
de presentación de Planes de Negocios que existan en el área o sector definido según el bachillerato.

• El docente debe presentar toda la estructura del módulo (competencia, situación problemática, objetivo,
criterios de evaluación, criterio de promoción y competencias esperadas.
• El docente debe gestionar la visita de algún emprendedor local en las áreas de la especialidad del Bachi-
llerato Técnico Vocacional y en los casos de los Bachilleratos Generales, se orientará al área de interés
de los estudiantes, para realizar un conversatorio de su experiencia en la implementación de su plan de
negocio con los alumnos en el aula.
El docente debe gestionar la visita de un experto en diseño de planes de negocios, modelos de negocios de
alguna de las organizaciones que rigen el emprendimiento en el país (CONAMYPE, INSAFOCOOP, INCUBA-
DORAS DE EMPRESAS, entre otros)

• El docente debe gestionar visitas técnicas a diferentes tipos de emprendimientos del área de interés de
los jóvenes y en el caso de los BTV en el área de la especialidad que existan en la comunidad o el país.
• El docente debe ambientar el área de aprendizaje alusivo a las competencias esperadas que el alumno
debe lograr en el módulo según el área productiva desarrollando.
• El docente debe presentar casos de éxitos de emprendedores en áreas de interés y para el bachillerato
técnico vocacional debe ser de la especialidad; desarrollando además, experiencias de exalumnos en el
campo del emprendimiento.

Diseño de Plan de Negocios en Cooperativismo y Asociatividad 85

Módulo 2

• El docente prepara la estrategia didáctica que permita la conformación de grupos de trabajo para la
ejecución de los proyectos que se pueden realizar, se sugiere que los grupos de aprendizaje sean entre
3 a 5 integrantes.
• El docente deberá estar atento al avance de cada proyecto que los jóvenes están desarrollando, deberá
preparar estrategias de aprendizaje para el apoyo en cada proyecto.
• El docente debe preparar todo el material de apoyo bibliográfico (videos, libros, manuales, guías, pla-
nes de negocios, charla de expertos en emprendedurismo, fichas, broshure, entre otros) todo este
material debe ser enfocado a las áreas del bachillerato desarrollado; evitando plasmar ideas que no
tengan relación con los futuros estudios superiores de los estudiantes.
Fase Innovadora (Proyecto Educativo)
Una vez el docente constate un nivel de logro a través de evaluación diagnostica de los elementos de
competencias definidos en los cuatro ejes, se procederá al desarrollo de un proyecto educativo innovador.
Dicho proyecto innovador debe cumplir ciertos criterios, entre los que destaca: ser de utilidad para todos;
una mejora/innovación en la competencia prescrita; sustentada en una planificación (tiempo, recursos
y costos); acorde al contexto o realidad; sustentado en un seguimiento y evaluación; identificado en un
cambio (educativo, en 4 ejes de concreción de las competencias) para los educandos.

Los jóvenes a través de conversatorios, foros, debates que desarrollen deben generar lluvia de ideas, para
descubrir y discutir los tipos de planes de negocios de emprendedurismo que existen en el sector del
bachillerato desarrollado, después deben elegir una existente o una que ellos consideren pertinente y de
solución a la problemática prescrita, después deben empezar a trabar el proyecto incluyendo la parte in-
novadora.
Cuando los alumnos seleccionen el tipo de proyecto o prototipo (Plan de Negocio) a desarrollar, es ne-
cesario que todas las etapas puedan ser ejecutadas en escenario reales (talleres, laboratorios, espacios de
aprendizaje de las especialidades), se recomienda que los proyectos sean ejecutados en el centro educa-
tivo (Aulas, talleres) también puede realizar vivencias en sus hogares, para que puedan compartir con sus
familias las competencias que van adquiriendo.

6 etapas de la acción completa:

Etapa de Informarse:

Para obtener la información se emplearán las siguientes estrategias:

• Los equipos de trabajo inician la parte investigativa en los materiales proporcionados por el docente;
en bibliografía escrita y virtual, acerca de las competencias brindadas sobre emprendimientos, tipos
de investigaciones de mercado, tipos de planes de trabajos, instrumentos, formatos y estructuras para
elaborar y presentar su plan de negocio, de esta manera se hace una revisión documental entre el
material de apoyo y otros elementos que puedan servir a los estudiantes en el buen desarrollo de los
proyectos de emprendimiento.
• Investigan en equipos de trabajo, la importancia de hacer un sondeo/investigación de mercado, plani-
ficación estratégica (misión, visión, objetivos del negocio, elaborar el plan trabajo en forma asociativa
y cooperativismo. Cómo y por qué nacen los emprendimientos, las cooperativas y sociedades; Además
de los estatutos que los rigen y la organización de estas.
• Revisan casos de éxito documental de cooperativas, empresas, emprendimientos existentes en el área
de su interés, en coherencia con el bachillerato que estudia, según el programa o manuales existentes,

86 Diseño de Plan de Negocios en Cooperativismo y Asociatividad

 Módulo 2

se apoyan utilizando una guía de observación para investigar sobre su desarrollo y el impacto de estas
en la comunidad.
• Cada equipo de estudiantes elabora una base de datos con información o lluvias de las principales opor-
tunidades de negocios que pueden aprovechar de la sociedad para sus proyectos.
• Los estudiantes de cada equipo investigan en la Web sobre avances tecnológicos y comerciales relacio-
nados con las oportunidades de negocios identificadas en el sector del bachillerato vocacional desarro-
llado y en el caso de estudiantes de bachillerato general de las áreas de interés es su futuro profesional.
• Los estudiantes de cada equipo realizan visitas técnicas y entrevistas a emprendedores individuales y
asociados, también podrían visitar a instituciones públicas y privadas donde puedan obtener información
sobre recursos, herramientas y equipos que se requieren en la creación de emprendimientos/empresas
que podrían aportar en la elaboración del plan de negocio de su idea emprendedora.
• El docente facilita la puesta en común, de los resultados de la investigación, de cada equipo
de trabajo, según su proyecto a ejecutar y socializan los diferentes tipos de planes de negocio,
planes de trabajo que se pueden elaborar.
• El docente debe preparar las condiciones y estrategias de aprendizaje para que los jóvenes
puedan desarrollar todas las actividades realizadas según el proyecto plateado por el equipo.

Etapa de Planificar:

La etapa de planificación se caracteriza por la elaboración del plan de trabajo, según el proyecto definido
de la idea emprendedora por los grupos, se elabora la estructuración del procedimiento metodológico,
estrategias de acción en torno al desarrollo de las competencias pertinentes, así como los recursos que
necesitan para el logro del objetivo trazado.
El docente facilita a los estudiantes, la secuencia de actividades a realizar, según la planificación del módulo
entre éstas:

• Observación y análisis de la realidad en torno a las diferencias de tipos de emprendimientos que se

pueden legalizar y las modalidades de legalización que existen en el área del bachillerato desarrollado.
• Continúan con la búsqueda de información para describir y sustentar el proyecto o necesidad detectada
según las características emprendedoras y su idea innovadora.
• Elaboración de instrumentos para recolectar información digital o impresas para el estudio de mercado
que realizaran
• Ordenamiento del material informativo de la idea o prototipo que vayan a presentar en el plan de ne-
gocio.
• Conformación de los roles que cada integrante estará desempeñando en la elaboración del plan de ne-
gocio según la idea emprendedora en el sector según el bachillerato desarrollando.

Los estudiantes continúan en equipos que ronden de 3 a 5 estudiantes (depende del número de alumnos
por nivel en cada instituto) integrantes y seguirán planificando las actividades del proyecto, entre las que
se pueden considerar las siguientes:

• Vivenciar situaciones en la elaboración de planes de negocio, específicamente en la fijación de metas,

logo, nombre, estructura organizativa, deben continuar en la planificación y organización del trabajo en
equipo y liderazgo, según los roles asignados.
• Los estudiantes esquematizan o hacen una representación de lo que piensan hacer e indican las distin-
tas fases del proceso en la elaboración del plan de negocio.

Diseño de Plan de Negocios en Cooperativismo y Asociatividad 87

Módulo 2

• Los estudiantes deberán ir documentando las competencias que van adquiriendo a través de fotos
y videos, para que de esta forma se les permita tener claro los pasos a seguir en la formulación, ela-
boración del plan de negocio, deben ir manteniendo un orden claro del hilo conductor a desarrollar
en cada etapa.

Etapa de decidir:

El Docente facilitador tiene la función de comentar, discutir, apoyar y corregir las posibles estrategias de
solución propuestas por los equipos de trabajo, según el plan de negocios que los jóvenes han definido.

• El docente debe recordar a los jóvenes que un aspecto fundamental en el aprendizaje por proyectos
es el proceso social de comunicación entre cada equipo de trabajo.

88 Diseño de Plan de Negocios en Cooperativismo y Asociatividad

 Módulo 2

• En la negociación establecida en el equipo, los participantes deben aprender a tomar decisiones de

forma conjunta; por lo que el facilitador debe estar siempre a disposición de los estudiantes para
intervenir cuando necesiten un asesoramiento, motivación y apoyo. Recordando que son proyectos
independientes y que a medida avance deben tomar decisiones importantes ligadas a la particula-
ridad de tener negocio.
• En cada equipo de trabajo, se analiza la factibilidad técnica, económica y social (ya sea en efectivo o
en especies), para la ejecución de las oportunidades de negocio identificadas. En cada actividad se
razona como utilizar de la mejor manera, los recursos humanos, técnicos y económicos, con que
cuenta el equipo. Se recomienda delegar una responsabilidad a cada miembro del equipo y definir
el tiempo de ejecución de cada actividad en la ruta crítica de planificación, en función de que todos
los estudiantes tengan un nivel de participación equitativa.
• El equipo de trabajo de estudiantes discute sobre los elementos siguientes: el tiempo asignado a las
actividades, los recursos requeridos, el diagrama organizacional, la programación de las actividades,
entre otros; y valora la más eficaz de desarrollar y alcanza una decisión consensuada.
• Los estudiantes de cada equipo de trabajo establecen las frecuencias y duración de las reuniones
para verificar el avance del plan de negocio.
• Los equipos de trabajo discuten todos los factores investigados, relacionados con su idea de nego-
cio y que plasmaran en el plan de negocio, valorando los problemas, riesgos y beneficios asociados
a cada uno de los factores.
• El equipo de trabajo decide sobre las actividades definitivas y se organizan y distribuyen las tareas
entre sus integrantes, para afinar a detalle el momento y lugar en el que ejecutaran (presentaran) el
proyecto.

Etapa de Ejecutar: Presentan el proyecto de aprendizaje definido.

Durante esta etapa de realización (ejecución) del proyecto, la acción experimental e investigadora pasa
a ocupar un lugar prioritario en cada estudiante. Se ejercita y analiza la acción creativa, autónoma y
responsable. Cada miembro del proyecto realiza su tarea según la planificación o división del trabajo
acordado.

• Presentan el Plan de Negocio en la que plasmaran o incorporaran el prototipo de la idea empren-

dedora establecida.
• La realización de las tareas de aprendizaje y trabajo debe ser de la forma más autónoma posible,
aunque esto no significa que las alumnas/os deben tener la sensación de que están solos. El alum-
no/a debe ser capaz de corregir por sí mismo sus errores, aprenderá con la dedicación, pero en la
mayoría de los casos requiere el asesoramiento experto del docente que es el conocedor de las
reglas de enseñanza y aprendizaje. El docente debe estar siempre a disposición de los aprendices
para poder intervenir cuando las alumnas/os necesiten un asesoramiento o apoyo y también, na-
turalmente, para motivarlos en su trabajo. Y este aspecto motivacional tiene una función social y
emocional muy importante para las alumnas/os. Éstos esperan del docente técnico el reconoci-
miento de la competencia de aprendizaje realizada.
• Los equipos de trabajo colaborativo y emprendedor desarrollan el proyecto definido, poniendo en
práctica el liderazgo, trabajo en equipo, valores y el desarrollo del modelo de negocio que definen
los aprendizajes que conlleva su realización y los métodos de trabajo para realizar las actividades
del proyecto.

Diseño de Plan de Negocios en Cooperativismo y Asociatividad 89

Módulo 2

• Los equipos de trabajo presentan evidencias de lo realizado, presentan fotos y videos del proyecto
que están ejecutando, el material servirá de apoyo para poder evaluar todo el proceso realizado.
• Los estudiantes de cada equipo realizan las actividades definidas en el plan de trabajo. El docente
está a disposición de los estudiantes en los casos que requiere asesoramiento y apoyo, en los mo-
mentos que exponen su prototipo de la idea de emprendimiento que decidieron ejecutar.
• Los equipos de trabajo organizan los instrumentos y técnicas requeridas para desarrollar las activi-
dades relacionadas con la identificación de características emprendedoras e identifican las nece-
sidades de cambio y/o mejoras en su municipio, así como evalúan las oportunidades de negocio.
• Los integrantes de cada equipo de trabajo ejecutan las actividades de adquisición de liderazgo con
las siguientes tareas: creación de redes de apoyo, presentación de casos de éxito, entre otros.
• El facilitador observa, orienta, corrige y apoya el proceso de conformación del equipo emprendedor
con el que trabajará su idea de negocio.
• Los equipos de trabajo deberán presentar el prototipo de la idea de negocio.

Estos proyectos se podrán ejecutar en: aulas talleres del centro educativo según el bachillerato desa-
rrollado.

Etapa de Controlar:
Una vez concluida la tarea de ejecución, los mismos alumnos/as realizan una fase de autocontrol con
el fin de aprender a evaluar mejor la calidad de su propio trabajo.
Durante esta etapa, el rol del docente es más bien el de asesor o persona de apoyo, sólo interviene en
caso de que las alumnas/os no se pongan de acuerdo en cuanto a la valoración de los resultados con-
seguidos.

• El equipo de trabajo con base en el perfil de su proyecto verifica los avances y logros de las com-
petencias relacionadas elaboración de investigación de mercado, elaboración del plan de negocio
y de trabajo, mediante los resultados de cada una de las tareas asignadas.
• Cada equipo de trabajo reflexiona sobre el alcance de los resultados, el tiempo de ejecución de las
actividades planificadas, búsqueda de información, definición del producto/servicio a comercializar,
mercado meta, elementos diferenciadores, recursos disponibles, definición del formato de modelo
de perfil.
• El docente facilitador acompaña el proceso de verificación de la calidad de los proyectos donde se
evidencian las competencias en la ejecución de las actividades planificadas. Solicita al equipo que
presenten un informe de avance de actividades, el seguimiento de las actividades en el cronograma
para verificar el estatus de avance, actividades pendientes de ejecución y proyección del tiempo de
finalización.
• Los estudiantes de cada equipo de trabajo recogen en un documento los resultados de cada etapa
del proyecto, indicando las decisiones que se han tomado.
• Los estudiantes de cada equipo de trabajo verifican el desarrollo de las actividades, a través de reu-
niones de seguimiento, contrastando la situación del proyecto con las metas y recursos expuestas
en la planificación y resultados establecidos. Asimismo, los plazos y recursos utilizados.
• Cada equipo de trabajo presenta su plan de negocio de equipo emprendedor, con el fin de obtener
los comentarios constructivos y valoraciones que aporten la mejora de perfil. Reflexiona sobre las
competencias aplicadas a los procesos, en cada oportunidad de negocios proyectada.

90 Diseño de Plan de Negocios en Cooperativismo y Asociatividad

 Módulo 2

Etapa de Valorar:

Una vez finalizado el proyecto de la idea emprendedora en el área de interés y/o especialidad se lleva
a cabo una discusión final en la que el docente y las alumnas/os comentan y discuten conjuntamente
los resultados conseguidos. La función principal del docente es facilitar a todos los participantes una
retroalimentación, no sólo sobre el producto final sino sobre todo el proceso: errores y éxitos logrados,
rendimiento de trabajo, vivencias y experiencias sobre lo que se ha logrado y esperaba lograr, sobre la
dinámica de grupo y los procesos grupales, así como también sobre las propuestas de mejora de cara
a la realización de futuros proyectos. Además, es necesario indicar que esta discusión final sirve como
una importante fuente de retroalimentación para el propio docente de cómo planificar y realizar mejor
los futuros proyectos.

• La función del docente deja de ser la de transmisor de conocimientos y habilidades, para pasar a ser
asesor/a del aprendizaje, coordinador/a y persona de apoyo. El docente inicia, organiza y fomenta
las situaciones de aprendizaje. Al alumno/a se le ha de guiar hacia el autoaprendizaje, se le ha de
motivar la capacidad de planificación, realización y evaluación de forma autónoma.
• Los equipos de trabajo se reúnen para participar activamente en el procesamiento, evaluando de
manera crítica los resultados obtenidos. Con esto aprecian el nivel progreso de la obtención de las
competencias y cómo influyen en los resultados.
• Los equipos de trabajo participan en la discusión para valorar el progreso de las actividades, el cum-
plimiento de las responsabilidades asignadas dentro del equipo y cumplimiento de cronograma.
• Cada equipo de estudiantes realiza un análisis del avance de las siguientes fases: oportunidades y/o
necesidades detectadas, evaluación de cada oportunidad, selección de idea de negocio y un llena-
do de elementos base para que se tenga claro el proyecto que se trabajará dentro de los módulos.

El docente elabora propuestas de mejoramiento para aquellos estudiantes que muestren dificultades en
el logro de los resultados de aprendizaje implícitos en los proyectos, a fin de solventar la mayor cantidad
de elementos que les permitan desarrollar emprendimientos exitosos.

Sugerencias de evaluación

En esta fase deben mencionarse la forma de entrega, las técnicas y los instrumentos que se utilizaran
para evaluar todo el proceso de aprendizaje y ejecución del proyecto. Se debe tomar en cuenta la nor-
mativa de ‘’Evaluación al Servicio del Aprendizaje y del Desarrollo’’
En la evaluación de los aprendizajes, desde la perspectiva del enfoque basado en competencias, se
aprecian tres formas de evaluación: auto evaluación, coevaluación y heteroevaluación.
El módulo propicio que los estudiantes ejerciten su propia evaluación (autoevaluación) y la evaluación
de sus compañeros (coevaluación); esto les permitirá verificar sus desaciertos, dificultades, vacíos, pro-
gresos y logros durante el proceso de aprendizaje.
El docente puede seleccionar algunas de las sugerencias presentadas a continuación, de acuerdo con
los momentos que les permita lograr que los alumnos superen elementos necesarios para el desarrollo
del proyecto de emprendimiento.

Diseño de Plan de Negocios en Cooperativismo y Asociatividad 91

Módulo 2

Antes de iniciar el módulo se sugiere al docente:

• Preparar el plan de evaluación considerando: el propósito de la evaluación, las competencias a eva-

luar, los criterios de evaluación, los momentos de la evaluación y tipos de evaluación.
• Establecer los momentos de evaluación en términos de las siguientes categorías: evaluación diag-
nóstica o inicial, evaluación de proceso o formativa y evaluación de resultados finales.
• Al inicio del módulo puede aplicarse la evaluación diagnóstica.

Durante el proceso de desarrollo o de formación del módulo se recomiendan las siguientes técnicas
e instrumentos diversos:

• Presentación al pleno y al docente facilitador, el contenido de la información recolectada en las

fases de informarse por los estudiantes que forman el equipo de trabajo.
• La observación de la ejecución práctica de la búsqueda e identificación de oportunidades de nego-
cio, selección de idea de negocio y elaboración del plan de su negocio.
• Observación estructurada para registrar información sobre los métodos, técnicas y herramientas
utilizadas en la búsqueda, identificación y selección de ideas de negocio.
• Revisión de trabajos de los estudiantes relacionados con el perfil de su idea de negocio.
• Retroalimentación sobre avance o dificultades en la identificación y selección de oportunidades de
negocios y elementos del perfil de negocio en las diferentes etapas de la adquisición del conoci-
miento durante el proceso de aprendizaje.
• Ejercicios prácticos de creatividad, innovación e identificación de ideas de negocios.

En la etapa de desarrollo o de formación del módulo se recomiendan las siguientes técnicas e instru-
mentos diversos:

• Autoevaluación centrada en las opiniones de los estudiantes acerca de los aprendizajes obtenidos.
• Autoevaluación acerca de la participación que tienen y grado de involucramiento por desarrollar el
proyecto.
• Autoevaluación a través de anotaciones por una persona del grupo que permita documentar el
proceso que llevan los integrantes de cada grupo, y la disposición que tiene estos del desarrollo del
módulo.
• Análisis y evaluación del comportamiento/funcionamiento del equipo de trabajo.
• Autoevaluación de cada miembro del equipo de trabajo en lo concerniente a la Planificación de su
trabajo en equipo, los valores expuestos en cada uno de los trabajos que realizan.
• Análisis de las fases o actividades del proyecto presentado por el equipo de trabajo.
• Observación de la presentación del proyecto ante todo el grupo de estudiantes dentro de su salón
de clase en una primera etapa y en los módulos siguientes mantener elementos para presentar
dentro del centro de estudio.

En la etapa de desarrollo del módulo de formación puede aplicarse la coevaluación y se recomiendan

las siguientes técnicas e instrumentos diversos:

92 Diseño de Plan de Negocios en Cooperativismo y Asociatividad

 Módulo 2

• Valoración entre los miembros del equipo respecto a la intervención de cada uno, el interés en las
actividades, actuaciones destacadas de los miembros del equipo en la ejecución de las actividades
distribuidas, para la realización del proyecto.
• Evaluación mutua entre los equipos de trabajo relacionado con el desarrollo del proyecto o inves-
tigación y cumplimiento del módulo en sí.

En la evaluación de resultados o sumativa del módulo se recomiendan las

siguientes técnicas e instrumentos diversos:

• Observación en la recolección y análisis de la información relacionada a la identificación de opor-

tunidad de negocio para registrar el desempeño del alumno en la selección de la idea de negocio.
• Prueba demostrativa para evaluar el grado de asimilación de los contenidos y que estos sean pues-
tos en práctica durante la implementación del proyecto.
• Análisis de trabajos elaborados por los estudiantes, por medio de la entrega de productos desa-
rrollados en los proyectos asignados o seleccionados por ellos, es decir, el método de evaluación
necesita entregables, la selección de la idea debe estar plasmada para ser desarrollada.

Recursos:

El equipo, herramientas, mobiliarios, material didáctico y espacios educativos, que se deben utilizar en
este módulo, son los definidos según área de formación de la especialidad según el bachillerato.

Materiales:
Papel Bond, Lápices, Bolígrafos, Pliegos de cartulina, Plumones, Papel de colores.
Equipo y Herramientas:
Reglas, Rota folio, Pizarras acrílicas móviles, Tijeras, Engrapadora, Saca grapas.
Nota: Los Equipo y Herramientas deben ser del área técnica según el bachillerato desarrollado.
Mobiliario:
Se utilizarán el que se tiene en los talleres/laboratorios de aprendizaje según el área de formación del
bachillerato.
Recursos Tecnológicos:
Proyector, Laptop, Internet, Cámaras de video y fotografía, impresoras, Tablet, sistema de sonido móvil,
punteros láser, entre otros.

Fuentes Informativas de Apoyo

• Módulo Guía II, Diseño de Planes de Negocios en Cooperativismo y Asociatividad. 2021 Ministerio
de Educación Ciencia y Tecnología, Sexta Edición.
• Gutiérrez Montoya, Evolución del emprendimiento en El Salvador, 2013.
• José Enrique Bóveda Q. (2010-2011) Manual de Emprendedurismo.
• Modelo Para Emprendimientos turísticos, 2011 CORSATUR - MITUR El Salvador
• Metodología Emprende. Curso de Creación de Empresas. Mi plan de negocios. GIZ, CONAMYPE, El
Salvador, enero de 2011.

Diseño de Plan de Negocios en Cooperativismo y Asociatividad 93

Módulo 2

• Crear un Plan de Negocios. 2007 Harvard Business School Publishing Corporation, 1ra edición: Abril
2009
• El Marketing como estrategia de emprendimiento. Alejandro Schnarch Kirberg, 1ra Edición Bogotá:
Ediciones de la U, 226
• El Plan de Marketing 2da Edición William A. Cohen.
• El Plan de Negocios para pequeñas empresas. Juan Antonio Flores Uribe, 2da edición Bogotá, Edi-
ciones de la U. 2015
• Plan de Negocios. Luis Enrique Moyano Castillo. Editorial Macro, Julio de 2015
• Plan Estratégico de Negocios 2015. Alfredo Cipriano Luna Gonzales, México.

Áreas o Espacios de Aprendizaje

Talleres de Aprendizajes de los bachilleratos en desarrollo.

Anexo 3. Jornalización
Proyecto educativo: Presentación de mi propuesta de Plan de Negocio y como se implementará

Semana 1: Investigación de mercado. Semana 2: Construyendo el Plan de Negocio

Objetivo: Objetivo:
• Definir los propósitos del módulo, la metodología de Manejar cuadros de registros de información de Costos,
trabajo, el rol del estudiante, los tiempos, los recursos hasta lograr definir el costo unitario de un bien o servicio.
y la estrategia de valoración de los aprendizajes. Estrategias
• Diseñar un Plan de Mercadeo de los productos y ser- • Realizar juegos de operaciones comerciales que le
vicios a ofrecer, donde se aplique lo aprendido en el permitan al estudiante familiarizarse con el concepto
Bachillerato de estudio. de costos, su clasificación y calculo.
Estrategias • Contextualización del docente sobre conceptos y
• Formación de equipos de trabajo y brindar orienta- condiciones.
ciones para decidir sobre que Idea de negocio cons- • Trabajo en equipo de estudiantes.
truirá su Plan de Negocio. • Construcción grupal de informe de determinación de
• Acciones formativas puntuales: estudia propuestas, costos y punto de equilibrio.
consulta al docente, propone posibles cambios se- • Inicia la elaboración del documento de Plan de Ne-
gún su situación particular y define lista de posibles gocio.
opciones para su proyecto educativo asignado, in- Evidencias de logro
vestiga y desarrolla plan de mercadeo. • Informe técnico de cálculo de costos de un proceso
Evidencias de logro simulado.
• Normas de convivencia. • Documento de perfil del documento elaborado, con
• Evaluación de conocimientos y habilidades previas estrategias de: comercialización y estructura de costos,
• Evidencias de logros esperados por grupo. • Evaluación reflexiva personal y grupal del proceso y
• Criterios de evaluación convenidos. de los productos de la semana.
• Plan de mercadeo para la idea de negocio seleccio- Sugerencias de evaluación
nada. • Presentación parcial del Plan de Negocio.
Sugerencias de evaluación • Por medio de una lista de cotejo, cada estudiante
Evaluación reflexiva personal y grupal del proceso y valora sus aprendizajes, y los de sus compañeros. Fi-
productos esperados por cada una de las siguientes nalmente, el docente ofrecerá sus apreciaciones del
semanas. grupo y de cada estudiante.

94 Diseño de Plan de Negocios en Cooperativismo y Asociatividad

 Módulo 2

Semana 3: Construyendo el Plan de Negocio Semana 4: Presentación de evidencias

Objetivo: Objetivo:
Elaborar Plan de Negocio. Socializar el Plan de Negocio, estrategias y acciones
de implementación, donde aplique la formación de
Estrategias su bachillerato de estudio.
• Formación de equipos de trabajo.
• Búsqueda de información: consulta guiada por Estrategias
docente en libros o en internet, y con expertos. • Definición previa del contexto donde se hará la
• Construcción del plan de negocios, presentación de evidencia de cada grupo.
• Finalización de la elaboración de documento de • Finalización de la elaboración de documento de
plan de negocio. plan de negocio. y su implementación, mediante
el plan de trabajo.
Evidencias de logro • Reconfirmación de criterios de evaluación de la
• Plan de Negocio. presentación de evidencia.
• Evaluación reflexiva personal y grupal del pro- • Definición de la audiencia.
ceso y del producto de la semana. • Valoración personal, grupal y del docente del
proceso y de los productos del proyecto educa-
Sugerencias de evaluación tivo de cada estudiante.
Por medio de la técnica de los 6 sombreros, se efec-
tuarán tres valoraciones por sujeto: a) autoevalua- Evidencias de logro
ción, b) coevaluación o grupal y, c) hetero evalua- • Presenta su proyecto educativo.
ción (docente o persona invitada especialista). • Presentación del Plan de Negocio.
• Documento con estrategias de: organización de
recursos, así como acciones y estrategias de im-
plementación: Plan de trabajo.
• Valoración personal de los conocimientos y ha-
bilidades previas versus los logros alcanzados.
• Valoración de los aprendizajes para su vida.
• Valoración del producto de evidencia del pro-
yecto educativo.

Sugerencias de evaluación
• Por medio de una lista de cotejo construida por
el docente y socializada nuevamente con todos,
cada estudiante valora sus aprendizajes, los cua-
les comparará en su grupo de trabajo.
• Por último, el docente comparte con el grupo y
con cada estudiante sus desempeños.

Diseño de Plan de Negocios en Cooperativismo y Asociatividad 95

Módulo 2

Fuentes de información

Referencias bibliográficas

Harvard Business School Publishing Corporation (2009). Crear un plan de negocios. Santiago de Chile: Impact Media
Comercial, S. A.
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Moyano Castillejo, L. E. (2015) Plan de negocios. Lima: Macro.
Luna Gonzalez, A. C. (2016). Plan estratégico de negocios. México: Grupo Editorial Patria.

“Nuestra mayor
debilidad radica
en renunciar. La
forma más segura
de tener éxito es
intentarlo una vez
más”.

96 Diseño de Plan de Negocios en Cooperativismo y Asociatividad

Diseño de plan de negocios en cooperativismo y asociatividad