1

CAPÍTULO I
DIAGNOSTICO
 2

“PLAN ESTRATÈGICO DE MARKETING 4.0. PARA MEJORAR EL VOLUMEN

DE LAS VENTAS DE “POLLOS CRAKING” UBICADO EN LA CIUDAD DE LA

PAZ – BOLIVIA”
Problemática
Científica
Problemática
Científica Problemática
Científica
Paradigma
Investigativo Problemática
Científica

Estado del
Arte

Antecedentes
General
Diagnóstico Objetivos
Especifico

Epistemológica
Justificación
de la Teórica
Investigación
Empresarial

Espacial

Ámbito de la
Investigación Económico

Temporal
Cronograma
De Trabajo

Figura Nº 1.1. Capítulo I – Diagnóstico (Fuente: Elaboración Propia con base en el Capítulo
 3

CAPITULO I.

1.1. Problemática Científica

El “Pollos Craking” Sucursal de Villa Victoria de La Ciudad de La Paz – Bolivia, se

encuentra ubicado en la Av. República, entre las calles C. Murguía y Asunción. Se encuentra

dentro de la categoría de comida rápida. Ofrece un menú de pollos variada y única,

resaltando la comida rápida en Bolivia, en su menú podemos encontrar Presas de pollo de

1/4, 1/8, Pipocas de Pollo y el SalchiCrack. Pollos Craking sucursal Villa Victoria es un

restaurante de comida rápida ubicada en una zona ideal para el consumidor, con fácil

acceso. Con una atención de lunes a Domingo con un horario para todo tipo de

consumidor, se apertura a las 11:30 a.m. y el horario de atención es hasta las 10:30

p.m. hora boliviana. Cuenta con un servicio actualizado e ideal para la comodidad del

cliente ya que se cuenta con sillones amplios y cómodos para venir con la familia en un

local amplio para recibir una variedad de clientes, es así como se tiene un Área de

Cocina, Área de Limpieza, Cajero, Meseros, y Administrador, para poder satisfacer la

necesidad del consumidor y llegar a forjar una relación duradera con el mismo, de esta

manera mejorar el volumen de las ventas.

Dentro del mercado de Restaurantes se puede observar, mediante reseñas de 650

personas en 3 diversas aplicaciones y paginas (Tripadvisor, Yelp, Foursquare) donde

puede ver reseñas de personas que ya visitaron el local y su calificación de su propia

experiencia, en la siguientes graficas podemos visualizar el posicionamiento medio –

bajo de “Pollos Craking” comparado con otros restaurantes de comida rápida.

 4

Estadísticas de Volumen de Ventas en Bs. por Gestión.

VOLUMEN DE VENTAS POR GESTI ON

140000

120000

100000

80000
120000
110000
60000
85000
40000
36000
20000 12000

0 2020 2021 2022 2023

2019
GESTION BOLIVIANOS

Figura Nº 1.2. Volumen en Ventas (Fuente: Elaboración Propia)

Volumen en Ventas
8,000

7,000

6,000

5,000

4,000

3,000

2,000

1,000

0
Crack 1/8 Cracking 1/4 Crack Trio Salchi Crack

2019 2021 2022 2023

Venta de Productos por Unidades por Gestión

PRODUCTOS 2019 2020 2021 2022 2023

7.000
Crack 1/8 PANDEMIA 3.000 4.000 6.500
4.000
Cracking ¼ PANDEMIA 2.000 3.000 4.000
1.000
Pipocas de Pollo PANDEMIA 875 2.000 2.800
6.000
Salchi Crack PANDEMIA 2.000 3.000 3.300
 5

Figura Nº 1.3. Venta de productos por Unidades por Gestión (Fuente: Elaboración

Propia)

Estadísticas de Búsquedas de los diferentes restaurantes en las diferentes aplicaciones de

reseñas y redes sociales.

(Posicionamiento búsquedas de Restaurantes en específico)

POSICIONAMIENTO DE BUSQUEDA DE RESTAURANTES

EN ESPECIFICO

90
80
70
60
50 85
72
40 65
30
20 20
10
0 CRACKING COCHABAMBA COPACABANA DON COCO

RESTAURANTES PORCENTAJE

Figura Nº 1.4. Posicionamiento. (Fuente: Elaboración Propia basado en calificaciones

realizadas en páginas y aplicaciones, la mayoría de la población ha visitado y conoce todos

estos restaurantes más de una vez, toda la gráfica esta expresado en porcentajes)
 6

POSICIONAMIENTO / PAGINAS Y APLICACIONES

90
80
70
60
50 POSICIONAMIENTO / PAGINAS Y
90 APLICACIONES

40 65 60
30
90
20
80 7
10
70
0 CRACKING COCHABAMBA COPACABANA DON COCO
60
50 90

40 RESTAURANTES
65 PORCENTAJE
60
30
20
10 7

0 CRACKING COCHABAMBA COPACABANA DON COCO

RESTAURANTES PORCENTAJE

Figura Nº 1.5. Posicionamiento. (Fuente: Elaboración Propia basado en calificaciones

realizadas en páginas y aplicaciones, la mayoría de la población ha visitado y conoce todos

estos restaurantes más de una vez, toda la gráfica esta expresado en porcentajes).

Figura Nº 1.6. Posicionamiento. (Fuente: Elaboración Propia basado en calificaciones

realizadas en páginas y aplicaciones, la mayoría de la población ha visitado y conoce todos

estos restaurantes más de una vez, toda la gráfica esta expresado en porcentajes).

(Calificación Restaurante de Pollos Cracking)

 7

PAGINAS Y APLICACIONES - TRIVADVISOR

90
80
70
60
50 PAGINAS Y APLICACIONES90- FOURQUARE
90
40 65
80 60
30 70
20 60
90
50
10 7
40 65 60
0 CRACKING COCHABAMBA COPACABANA DON COCO
30
20 RESTAURANTES PORCENTAJE
10 7
0 CRACKING COCHABAMBA COPACABANA DON COCO

RESTAURANTES PORCENTAJE

Figura Nº 1.7. Posicionamiento. (Fuente: Elaboración Propia basado en calificaciones

realizadas en páginas y aplicaciones, la mayoría de la población ha visitado y conoce todos

estos restaurantes más de una vez, toda la gráfica esta expresado en porcentajes).

Figura Nº 1.8. Posicionamiento. (Fuente: Elaboración Propia basado en calificaciones

realizadas en páginas y aplicaciones, la mayoría de la población ha visitado y conoce todos

estos restaurantes más de una vez, toda la gráfica esta expresado en porcentajes).
 8

PAGINAS Y APLICACIONES - YELP

90
80
70
60
50 90

40 65 60
30
20
10 7

0 CRACKING COCHABAMBA COPACABANA DON COCO

RESTAURANTES PORCENTAJE

Figura Nº 1.9. Posicionamiento. Fuente: Elaboración Propia basado en

calificaciones realizadas en páginas y aplicaciones, la mayoría de la población ha visitado y

conoce todos estos restaurantes más de una vez, toda la gráfica esta expresado en

porcentajes).

(Seguidores en diferentes Redes Sociales)

REDES SOCIALES - FACEBOOK

90
80
70
60
50 85
80
40 70

30
20
10 5
0 CRACKING COCHABAMBA COPACABANA DON COCO

RESTAURANTES PORCENTAJE
 9

Figura Nº 1.10. Posicionamiento. (Fuente: Elaboración Propia basado en páginas,

actualmente más concurridas y donde mayor movimiento hay en redes sociales, esta grafica

esta expresada en porcentajes).

Figura Nº 1.11. Posicionamiento. Fuente: Elaboración Propia basado en páginas,

actualmente más concurridas y donde mayor movimiento hay en redes sociales, esta grafica

esta expresada en porcentajes).

REDES SOCIALES - TIK TOK

90
80
70 REDES SOCIALES - INSTAGRAM
60
90 50 80 85
80 40 70

70 30
60
20
50 85
10 5 80
40 70
0 CRACKING COCHABAMBA COPACABANA DON COCO
30 1 2 3 4
20
RESTAURANTES PORCENTAJE
10 5
0 CRACKING COCHABAMBA COPACABANA DON COCO

RESTAURANTES PORCENTAJE

Figura Nº 1.12. Posicionamiento. (Fuente: Elaboración Propia basado en páginas,

actualmente más concurridas y donde mayor movimiento hay en redes sociales, esta grafica

esta expresada en porcentajes).

1.1.1. Identificación del problema científico

 10

El actual modelo de marketing de Pollos Craking tiene varias deficiencias, las cuales se

pudieron identificar mediante una observación directa y una entrevista preliminar al socio y

dueño Jorge Mendoza de “Pollos Craking” carece de un novedoso plan de marketing 4.0.

para la mejora en el volumen de ventas, tomando en cuenta que la competencia es cada vez

es mayor, debemos considerar el impacto e influencia de las páginas web y las aplicaciones

propias de la mercadotecnia digital, que sus potenciales clientes utilizan y las reseñas que se

encuentran en ellos. Por lo tanto, el diagrama de Ishikawa, también conocido como Diagrama

de Espina de Pescado dada por su estructura. El cual consiste en una representación gráfica

que permite visualizar las causas que explican un determinado problema orientado la toma de

decisiones al abordar las bases que determinan un desempeño deficiente.

Identifica un problema o efecto, enumera un conjunto de posibles causas que explican dicho

comportamiento, después cada causa se puede desglosar en sub-causas que resultan útiles al

momento de tomar acciones correctivas dado que se deberá actuar con precisión sobre el

fenómeno que explica el comportamiento no deseado.

Publicidad

Publicidad Limitada. Factor externo

Deficiencia en Aumento de
Coordinación y en la competencia.
comunicación.
Crisis Mundial. Deficientes
estrategias
Poco interés
mercadológica
Responsable en el Estrategia de s
área de marketing 4.0. marketing deficiente.

Capital Humano Enfoque de

limitado. marketing relacional

Talento Humano
Marketing
 11

Figura Nº 1.13. Espina de Pescado de Pollos Craking

(Fuente: Elaboración Propia basado en Apéndice 1 y Apéndice 2)

1.1.2. Planteamiento y formulación del problema científico

Pollos Craking, a pesar de estar varios años en el mercado de Comida Rápida, presenta un

problema con respecto al área de marketing, por ende, afecta a la búsqueda de nuevos

clientes y al mantenimiento de los actuales. Si se identifica un problema directamente

relacionado con las actividades comerciales de la región o de la empresa, se convierte en un

problema que conduce a una pérdida financiera para “Pollos Cracking”.

1.1.3. Pregunta de investigación

Lo anterior abre una posibilidad de investigar a cerca del tema, planteo de la siguiente

pregunta de investigación:

¿Cuáles serán las características para un Plan Estratégico de Marketing 4.0. para mejorar el

volumen de ventas de “Pollos Craking” Sucursal Villa Victoria de La Ciudad de La Paz –

Bolivia, ubicado en la Av. República, entre las calles C. Murguía y Asunción.?

1.2. Paradigma investigativo

(Ramos, 2015) El paradigma indica y guía a sus seguidores con relación a lo que es legítimo,

valido y razonable. El paradigma cambia de estado que permite al investigador poder ver la
 12

realidad desde una perspectiva determinada, por tanto, este determinara en gran medida como

se desarrollara su proceso de investigación.

El paradigma que se adecua a la investigación tendrá un enfoque mixto, positivista y

sociocrítico, ya que el proyecto implementará el análisis de variables cuantitativos y

cualitativos.

1.3. Estado de arte

Según Vargas y Calvo (1987); Cifuentes, Osorio y Morales (1993) y Uribe (2002) es una

investigación documental que construye la teoría en las investigaciones aplicadas para

interrelacionar con otras apuestas explicativas y tiene un particular interés para el

investigador, el grupo o la comunidad científica sobre un tema o área de conocimiento.

Se pudo consultar algunos proyectos de grado para obtener un modelo y una guía acerca de la

Planificación Estratégica de Marketing, mencionados a continuación:

 “Plan estratégico de marketing para el posicionamiento de la empresa SACI de la

ciudad de La Paz” Autor: Tania Gladys Catarí Mamani. Universidad Mayor de San

Andrés. La Paz – Bolivia 2022

 “Plan de marketing para incrementar las ventas de la empresa M&M FANTASY

S.R.L. de la ciudad de Chiclayo en el periodo” Autor: Augusto Cesar Ascurra

Montalvo. Tutor: Lic. Vilma Cristina Celis Sirlopù. Universidad San Martin de Porres

(USMP). Chiclayo – Perú 2019.

 “Plan estratégico de marketing digital orientado al fortalecimiento de la difusión y

promoción del museo aeroespacial de la fuerza aérea boliviana de la ciudad de El

 13

Alto”. Autores: Jeannette Sonia Paco Quispe y Miriam Jazmín Pérez Chacón. Tutor:

Lic. Sikorina Bustamante Paco. Universidad Mayor de San Andrés. La Paz – Bolivia

2019.

1.4. Antecedentes

Antecedentes de la Empresa

El restaurante de comida rápida “Pollos Craking” surgió en 2019 de la mano de un

joven apasionados por las franquicias de comida rápida.

La Restaurante se encuentra registrada en SEPREC, con actividad principal en

Comida Rápida, además de venta de cafés cultivados en la región.

 Misión

Ser líder en la producción y distribución de comidas rápidas.

 Visión

Llegar a ser una franquicia reconocida a nivel nacional.

 Valores

Honestidad, Ética, Trabajo en equipo, Competitividad y Orientación hacia el cliente.

 Organigrama Al ser considerada una mediana empresa cuenta con gerente, el

administrador, el chef, un supervisor, el Cajero, el mesero, encargado de limpieza.

GERENTE GENERAL

ADMINISTRADOR
 14

Tabla 1 Organigrama de la empresa (Fuente: Documentos de la empresa)

1.4.2. Antecedentes Temáticos

Los desafíos del marketing que enfrenta el mercado gastronómico en la ciudad de La

Paz establecen puntos importantes sobre ver la realidad donde unos pocos encuentran el

posicionamiento que ellos buscan dentro del mercado, y llegan a obtener esa visibilidad y esa

atención.

Hoy por hoy para las empresas la imagen de marca define lo que trata de

contextualizar digitalmente los objetivos. Una marca no es simplemente un logotipo con un

nombre, por el contrario, trata de comunicarse con los usuarios desde las experiencias que

una persona recibe. El marketing 4.0. se ha catalogado como un modelo adecuado para un

aumento en ventas de manera eficaz, teniendo como prioridad que las empresas estén dentro

de las herramientas offline y online en diferentes sitios web con estrategias que lleguen a

conectar el público objetivo con el restaurante la cual pueda generar confianza y fidelidad en

los clientes.

Debido a los grandes cambios y avances tecnológicos son muy pocas las empresas

que aplican el Marketing 4.0. y eso desencadena diversos problemas, al momento de darle

confianza, fidelidad y realce así a “Pollos Craking”.

1.5. Determinación de objetivos

 15

1.5.1. Objetivo General

Desarrollar un Plan Estratégico de Marketing 4.0 para el mejoramiento en ventas de “Pollos

Craking” en el mercado de la ciudad de La Paz.

1.5.2. Objetivos Específicos

 Diagnosticar la situación actual del área de marketing de Pollos

Craking

 Recopilar información bibliográfica relacionada a marketing 4.0

 Reunir la información necesaria para su correspondiente tabulación en

el trabajo de campo, que nos sirva como el referente de análisis en el

desarrollo del proyecto.

 Diseñar un plan de marketing 4.0. con medios digitales que beneficie a

“Pollos Craking” para una mejor identidad corporativa.

1.6. Justificación de la investigación

1.6.1 Justificación Epistemológica

Este proyecto se justifica utilizando el paradigma sociocrítico como direccionamiento

epistemológico. Esto es para orientar el desarrollo de la investigación a identificar problemas

científicos y encontrar soluciones que permitan el cambio organizacional basado en

herramientas y métodos de este enfoque. De hecho, se describirá la situación con el modelo

de marketing 4.0 de “Pollos Craking”, con sus propuestas y soluciones.

1.6.2. Justificación Teórica

 16

La formulación del plan estratégico de Marketing 4.0 se puede definir como un

enfoque sistemático, racional y objetivo para la toma de decisiones dentro de una empresa.

Este proceso intenta organizar la información cuantativa para que se puedan tomar decisiones

efectivas y en condiciones. Además, se desarrollan a través de fuentes teóricas como Kotler y

otros autores, documentos y sitios web que se ocupan del desarrollo de planes de marketing

eficaces y efectivos.

1.6.3. Justificación Empresarial

Se tomará en cuenta el análisis de la problemática, que se origina desde un problema

real dentro de Pollos Craking en el sector de comida rápida para su aplicación práctica del

Marketing 4.0., entonces, el aporte que tendrá la investigación será importante para el

problema identificado “Mejorar el volumen de las ventas de Pollos Craking”.

1.7. Ámbito de la Investigación

1.7.1. Ámbito Espacial

El presente proyecto se realiza en el macro distrito de Max Paredes del departamento

de La Paz, donde se encuentra Pollos Craking. El cual se establece en su mercado objetivo de

aplicación.

1.7.2. Ámbito Económico

El sector de comida rápida está formado por todas las actividades económicas

relacionadas con la producción y comercialización de alimentos con un acabado de calidad

 17

direccionado hacia la venta de los productos, ofreciendo un servicio necesario y adecuado

para la población.

1.7.3. Ámbito temporal

El presente trabajo se desarrolla durante el segundo semestre de la gestión 2023 y

culminara en el segundo semestre de la gestión 2023, de acuerdo con el cronograma de la

Universidad de Aquino Bolivia.

1.8. Cronograma de Trabajo

Cronograma de Actividades del Semestre II – 2023

Actividades Agosto Septiembre Octubre Noviembre Diciembre

Presentación

Capítulo I 24/08/23

Presentación

Capítulo II 31/08/23

Presentación

Capítulo III 05/09/23

Presentación

Capítulo IV 11/10/23

Presentación

Capítulo V 27/10/23

Primera

Defensa Interna de
 18

Proyecto de Grado 06/09/23

Segunda

Defensa Interna de 25/11/23

Proyecto de Grado

Defensa

Externa de Proyecto

de Grado

Tabla 1.2. Cronograma de Trabajo

CAPITULO II
DESARROLLO DE
CONCEPTOS
19
 20

CAPITULO II

2.1. Marco teórico

Según Roberto Hernández Sampieri (2008), un marco teórico es una de las fases más

importantes de un trabajo de investigación, consiste en desarrollar la teoría que va a

fundamentar el proyecto con base al planteamiento del problema que se ha realizado, sin

embargo, para esta parte del proyecto, existen numerosas posibilidades para elaborarlo,

la cual depende de la creatividad del investigador. Una vez que se ha seleccionado el

tema objeto de estudio y se han formulado las preguntas que guíen la investigación, el

siguiente paso consiste en realizar una revisión de la literatura sobre el tema.

Esto consiste en buscar las fuentes documentales que permitan detectar, extraer y

recopilar la información de interés para construir el marco teórico pertinente al

problema de investigación planteado. Marco Teórico es un compendio escrito de

artículos, libros y otros documentos que describen el estado pasado y actual del

conocimiento sobre el problema de estudio. Nos ayuda a documentar cómo nuestra

investigación agrega valor a la literatura existente. (“Marco Teórico,” 2019,

[Link])

El marco teórico es la recopilación de antecedentes, investigaciones previas y

consideraciones teóricas en las que se sustenta un proyecto de investigación, análisis,

hipótesis o experimento, este también llamado marco de referencia es el soporte teórico,

contextual o legal de los conceptos que se utilizaron para el planteamiento del problema

en la investigación.
 21

Con esta recopilación de información, también se intenta demostrar cuál es el aporte

novedoso que el proyecto de investigación va a hacer en su área de conocimiento respectiva.

El marco teórico también se caracteriza por definir la disciplina a la cual pertenece el objeto

de estudio escogido, los conceptos relevantes y el fenómeno en que se quiere profundizar o

que se pretende estudiar. Podemos decir que su importancia radica en que permite justificar,

demostrar, apoyar e interpretar las hipótesis y los resultados de una investigación de forma

ordenada y coherente. Además, el marco teórico nos ayuda a formular de una forma confiable

las conclusiones de un proyecto o, en su defecto, replantear las preguntas con mayor

profundidad. (Significados, 2017)

2.1.1. Ingeniería

La Ingeniería es la profesión en la que el conocimiento de las ciencias matemáticas y

naturales adquiridas mediante el estudio, la experiencia y la práctica, se emplea con

buen juicio a fin de desarrollar modos en que se puedan utilizar, de manera óptima los

materiales y las fuerzas de la naturaleza en beneficio de la humanidad, en el contexto de

restricciones éticas, físicas, económicas, ambientales, humanas, políticas, legales y

culturales.

Se puede entender como ingeniería al oficio que emplea las ciencias científicas como

las matemáticas, economía, política, etc. Para el buen uso del hombre, así a través de la

practica poder mejorar y tener mucha más experiencia en este ámbito.

2.1.2. Comercio

Se denomina comercio a la actividad socioeconómica consistente en la compra y venta

de bienes, sea para su uso, para su venta o para su transformación. Es el cambio o

 22

transacción de algo a cambio de otra cosa de igual valor. Por actividades comerciales o

industriales entendemos tanto intercambio de bienes o de servicios que se afectan a

través de un mercader o comerciante. El comerciante es la persona física o jurídica que

se dedica al comercio en forma habitual, como las sociedades mercantiles. (Scian,

2002). (Capítulo 1 Principales Conceptos Del Sector Comercio. 1.1. Concepto De

Comercio, N.D.).

2.1.3. Ingeniería Comercial

La ingeniería comercial es una disciplina que se utiliza a instancias de la economía y la

administración para que intervenga en la búsqueda de soluciones a diversos problemas

que precisamente se generan en empresas o en organizaciones, entre ellos económicos,

proyectos, tecnológicos, de procedimientos y financieros. Todo problema

organizacional u operacional tendrá en esta rama de la ingeniería una solución. Por otra

parte, también podemos ver a la ingeniería comercial como una ciencia empresarial que

aplica los conocimientos de matemática básica, cálculo, estadística, métodos

cuantitativos y cualitativos, investigación de operaciones, economía, administración,

finanzas y marketing para la solución de los problemas sociales y organizacionales; se

convierte de esta forma en una disciplina con un gran campo de acción y muy completa

por la gran cantidad de conocimientos que adquiere el comercial. (“Ingeniería

Comercial,” 2015, Definición ABC; Carrera Ingeniería Comercial, 2020,

[Link])

2.1.4. Marketing
 23

Para Philip Kotler, el padre del marketing moderno, el marketing es un proceso social y
de gestión a través del cual los distintos grupos e individuos obtienen lo que necesitan y
desean, creando, ofreciendo e intercambiando productos y servicios de valor con otros.

En otras palabras, el marketing es la actividad que se encarga de satisfacer las

necesidades y deseos de los consumidores a través de la creación, oferta e intercambio de
productos y servicios.

Para (Stanton, Etzel, & Walker, 2007), el marketing es la realización de aquellas actividades

que tienen por objeto cumplir las metas de una organización, al anticiparse a los

requerimientos del consumidor o cliente y al encauzar un flujo de mercancías aptas a las

necesidades y los servicios que el productor presta al consumidor o cliente, también definen

al marketing como un sistema total de actividades de negocios ideado para planear productos

satisfactores de necesidades, asignarles precio, promoverlos y distribuirlos a los mercados

meta, a fin de lograr los objetivos de la organización, tiene dos implicaciones significativas:

 Enfoque. Todo el sistema de actividades de negocios debe orientarse al cliente, los

deseos de los clientes deben reconocerse y satisfacerse.

 Duración. El marketing debe empezar con una idea del producto satisfactor y no debe

terminar sino hasta que las necesidades de los clientes estén completamente

satisfechas, lo cual puede darse algún tiempo después de que se haga el intercambio.

De forma general se tiene idea y conceptos muchas veces erróneos acerca del marketing, ya

que este mismo se asocia a la publicidad como si fueran sinónimos, o que ventas es lo mismo

que publicidad, pero esto esta erróneo ya que ventas y publicidad forman parte del marketing
 24

pero sin ser un sinónimo de este, tomando en cuenta los enfoques de Kotler y de Stanton,

Etzel y Walker podemos concluir que a lo largo del tiempo se produjo una evolución del

marketing en el que el marketing ahora no es solo la acción de vender y hacer publicidad,

sino este enfoque cambio a satisfacer necesidades de los clientes, el marketing moderno tiene

como enfoque la satisfacción del clienta para crear fidelidad del cliente con la marca.

[Link]. Fases del proceso de marketing

1. Búsqueda de oportunidades de negocio.

La primera de las fases del proceso de marketing consiste en la búsqueda, análisis y

estudio de las diversas oportunidades de negocio que puedan existir en el mercado, para

ello es bueno poner en marcha un estudio e investigación del mercado, para analizar la

situación actual, tanto del entorno como de tu propia empresa. De esta manera, podrás

identificar cosas tales como:

• Necesidades.

• Problemas.

• Deseos.

• Tendencias.

2. Segmentación y selección de mercados.

 25

La segunda fase del proceso de marketing es la de seleccionar a quién nos vamos a

dirigir.

Porque de nada sirve tratar de contentar a todo el mundo, nuestra estrategia sería un fracaso.

Debemos focalizar y aunar todos nuestros esfuerzos en aquel trocito de mercado que sabemos

o tenemos certeza de que va a responder bien y va a darnos buen feedback. Por ello, debemos

segmentar el mercado, analizar cómo es cada una de esa parte y elegir la que más nos

conviene.

3. Análisis de mercado.

Una vez sabemos el mercado donde vamos a operar, realizaremos un análisis

pormenorizado del mismo, así como de los elementos que en él interactúan, centrándonos

sobre todo en:

Consumidores y competencia. Este estudio será clave para el éxito de la estrategia de la

empresa, ya que de la información que obtengamos tomaremos unas decisiones u otras.

4. Formulación de estrategias de marketing.

Otra de las etapas del proceso de marketing y la que supone el punto de inflexión en todo el

proceso, es la de diseñar las estrategias de marketing que vamos a poner en marcha.

En esta fase del proceso de marketing, entra en juego el marketing mix, es decir, la

definición de aspectos tales como las 4Ps del marketing: precio, producto, promoción y

distribución.

5. Diseño de planes de acción.

 26

En esta fase del proceso de marketing definiremos los pasos a dar para que esas estrategias

previamente definidas lleguen a buen puerto y se implanten de manera adecuada.

6. Implementación de las estrategias de marketing.

Es el momento de poner en acción todo el trabajo, en base a los planes de acción que

hemos diseñado. Emplearemos los recursos materiales y humanos que hayamos

previsto, siguiendo un timing y llevando las tareas organizadas y coordinadas.

7. Control y evaluación.

La última fase del proceso de marketing. El momento de la verdad, de evaluar la

implementación de las estrategias de marketing. Veremos qué tan rentables han sido, las

desviaciones, y si hemos alcanzado o no lo más importante: nuestras metas. (P. Nuño,

2018)

[Link]. Características del marketing

Se orientan, en definitiva, a identificar las oportunidades que existen en el mercado para que

tu negocio alcance tus objetivos por medio de generar valor a los clientes.

• Marketing como intercambio entre dos partes: Existe el marketing

cuando el potencial cliente decide satisfacer sus necesidades por medio del

intercambio. El marketing estratégico consiste en el intercambio entre varias

partes con el objetivo de conseguir un beneficio mutuo, normalmente

 27

económico. El marketing consiste en el intercambio de acciones para poder

alcanzar una respuesta por parte del público hacia lo que vendemos.

• Se trata de conseguir un valor añadido: En el proceso de

implementación de una estrategia de marketing, el consumidor busca cubrir una

necesidad al prometerle siempre un valor añadido por parte de la empresa. En

marketing, este se entiende como la característica diferencial de un producto o

servicio. Este hará que el consumidor lo prefiera por delante de la competencia.

• Se busca encontrar un acuerdo: Una de las principales

características del marketing es que existe una comunicación bidireccional a

partir de varios canales. Ahora más, teniendo en cuenta que el cliente se

encuentra en el centro de todas las estrategias y quiere expresar sus propias ideas

y opiniones, además de tenidas en cuenta por parte de las empresas.

• El cliente se encuentra en el centro de las comunicaciones: El

marketing actual tiene un enfoque total en cubrir las necesidades del

consumidor. Busca adaptarse y escuchar aquello que tiene que decir. Así, solo el

marketing que logra entender al consumidor final y ofrecerle aquello que

necesita en cada momento durante el proceso de compra, logrará poder

sobrevivir. (“Principales Características Del Marketing: Cuáles Son-

Comunicare,” 2021)

[Link]. Importancia Del Marketing

La clave de un buen desarrollo del marketing se encuentra en el establecimiento de relaciones

sólidas con los clientes y en la interacción continua.

 28

Empresas que se desvían del camino no teniendo en cuenta al cliente y sus necesidades

según las tendencias del mercado están destinadas a la obsolescencia y por lo tanto al

fracaso.

A medida que avanza el tiempo, los cambios que presentan los consumidores llegan

cada vez más rápido, infinidad de tendencias van y vienen y su impacto es

considerablemente más alto dado el impulso que las herramientas tecnológicas les

brindan.

Cada vez es más imprescindible estar a la vanguardia de los cambios que se presentan en

nuestro entorno porque cada vez es más corto el tiempo que como organizaciones tenemos

para reaccionar.

La frecuencia y la velocidad con que debemos desarrollar nuestro proceso de

marketing aumenta, estamos en una generación de nuevos consumidores que se dejan

deslumbrar por tendencias pasajeras, son más críticos e interactúan más compartiendo sus

diferentes experiencias.

A la hora de abordar la importancia del marketing y la buena gestión de su

proceso es muy común destacar casos empresariales en los cuales ciertas organizaciones

dejaron de ser los más grandes en su segmento a ser olvidados, a continuación,

expondremos algunos de los casos más relevantes.

Un ejemplo de esto fue Kodak quien logró posicionarse como líder del

desarrollo comercial de la fotografía gracias a sus innovaciones tecnológicas con una

cuota de mercado del 70% en los años 90 es ejemplo de una mala gestión del marketing

en referencia a la oferta de productos que satisficieran las necesidades de sus clientes en

 29

el momento indicado. Aunque se destacó en innovación, kodak pronto se convirtió en

una empresa conservadora enfocada en la rentabilidad y no en el cliente, a pesar de ser

pionera en nuevos desarrollos, estuvo renuente a afrontar los cambios que el mercado y

sus consumidores le exigían ciñéndose al pasado y perdiendo la oportunidad de ser

pioneras en un nuevo mercado digital en el cual ya había realizado sus primeros pasos,

dado que Kodak se mostró renuente en ofrecer sus nuevos desarrollos al mercado, la

competencia aprovecho la oportunidad y cuando esta deseo reaccionar era demasiado

tarde. La empresa se vio superada cuando dejo de comprender a sus consumidores

(Netquest, 2015; Yair, Gallón, Daniel Velásquez Calderón, & Ávila, n.d.)

Se puede identificar que el marketing es muy importante, ya que a través de este

se crean planes y soluciones a los problemas que puede tener una institución, empresa u

otro, gracias al marketing podemos encontrar distintas soluciones que nos ayuden a

mejorar un producto, o servicio y así poder satisfacer las necesidades de los

consumidores, para que exista una fidelización con la empresa.

[Link]. Clasificación De Marketing

El marketing se clasifica de acuerdo su ámbito territorial y con base en su finalidad:

• Su aplicación territorial: (marketing local - marketing nacional -marketing

global - marketing internacional).

• Con base en su finalidad:

En comercial: facilita, operaciones de intercambio (compra/venta) de productos y

servicios con fines lucrativos.

 30

No comercial: promoción de objetos materiales e inmateriales para satisfacer

necesidades y deseos con fines distintos al lucro; igualmente, se manejan elementos de

naturaleza diferente, como conductas o creencias dentro de lo social, político, religioso.

(Redondo Ramírez, Marlen Isabel, Marín Restrepo, Jhon Jairo, Aguirre Bañol, Víctor

Alfonso, Fundamentos del marketing internacional, 2019, p 15-16)

[Link].1. Marketing De Servicios

Kotler & Armstrong. (2007), nos dice que el marketing es la administración de

relaciones perdurables con los clientes. La doble meta del marketing es atraer nuevos

clientes al promover un valor superior, conservar y aumentar a los clientes actuales

mediante la entrega de satisfacción. El marketing no es solo vender y anunciar. Hoy en

día, es preciso entender el marketing no el sentido antiguo de logra una venta “hablar y

vender” sino en el nuevo sentido de satisfacer las necesidades del cliente… Por tanto,

marketing es un proceso social y administrativo mediante el cual individuos y grupos

obtienen lo que necesitan y desean a través de la creación y el intercambio de productos

de valor con otros grupos e individuos. En un contexto más limitado de negocios el

marketing, implica el establecimiento de un intercambio redituable de las relaciones de

alto valor con los clientes. Por lo tanto, se define marketing como un proceso mediante

el cual las empresas crean valor para los clientes donde establecen relaciones y

soluciones solidas con ellos obteniendo a cambio el valor de los clientes.

En esta definición podemos notar la utilización de términos importantes como:

necesidades, deseos, demandas, productos, valor, satisfacción, calidad, intercambio,

transacciones, relaciones y mercado. Partiendo de esta definición básica podemos

 31

aplicarla al marketing de servicios, tomando como referencia que los servicios nacen a

partir del subconsciente de quien los recibe, para ello, el autor Jean Withers, cuando se

refiere el Marketing de Servicios, sugiere como fuente de estudio al asesor en

estrategias de marketing Chuk Heinrich, el cual define al marketing como “el proceso

de ayudar a otros a valorar el servicio que le presta”. (p. 26), así mismo el pensamiento

del colombiano Cobra. (2003), sostiene que:

El marketing de servicios es una disciplina que busca estudiar los fenómenos y

hechos que se presentan en la venta de servicios”, entendiendo como servicio, “una

mercancía comercializable aisladamente, es decir, un producto intangible que no se

toca, no se coge, no se palpa, generalmente no se experimenta antes de la compra, pero

permite satisfacciones que compensan el dinero invertido en la realización de deseos y

necesidades de los clientes”

Por último, se observa ver que Lehtinen, Kotler, Bloom y Gummesson, nos

dicen de la forma siguiente que es un servicio es una actividad o una serie de

actividades de naturaleza más o menos intangible, que, por regla general, aunque no

necesariamente, se generan en la interacción que se produce entre el cliente y los

empleados de servicios y/o los recursos o bines físicos y/o los sistemas de proveedores

de servicios que se proporcionan como soluciones a los problemas del cliente. (Corea,

L. 2014, Marketing De Servicio)

 32

[Link].2 Marketing De Consumo

El marketing de consumo consiste en vender bienes o servicios a personas para

su uso personal y promover estos bienes y servicios a través de diversas estrategias de

marketing, incluido el uso de datos del consumidor para experiencias personalizadas.

Un consumidor es alguien que compra cosas con un propósito no comercial, ya

sea para sí mismo o para otros. Las empresas utilizan campañas de marketing para

vender a los consumidores. Los mensajes de la campaña se enfocan tanto en adquirir

clientes potenciales como en retener a los clientes actuales.

Una buena estrategia de marketing B2C construye relaciones con los clientes al

personalizar las interacciones e identificar los momentos que más importan en el ciclo

de vida del marketing. Al unificar datos, puede pintar una imagen de quiénes son sus

clientes y responderles en consecuencia. (Erika Rocha, “¿Qué Es El Marketing de

Consumo?,” 2021)

[Link]. Análisis FODA

Según Philip Kotler y Armstrong en el libro fundamentos de marketing 2008.

(p.54) definen que: “La compañía debe analizar sus mercados y su entorno de marketing

para encontrar oportunidades atractivas y evitar amenazas externas; debe estudiar sus

fuerzas y debilidades, así como sus acciones de marketing actuales y potenciales, para

determinar cuáles oportunidades puede aprovechar mejor. La meta es empatar las

fortalezas de la compañía con oportunidades atractivas del entorno, eliminando o

reduciendo así las debilidades y amenazas.

 33

 Fortalezas “Las fortalezas incluyen capacidades internas, recursos, y factores

circunstanciales positivos que pueden ayudar a la compañía a atender a sus

clientes y alcanzar sus objetivos”.

 Oportunidades “Las oportunidades son factores favorables o tendencias

presentes en el entorno externo que la compañía puede explotar y aprovechar”.

 Debilidades “Las debilidades comprenden limitaciones internas y factores

circunstanciales negativos que pueden interferir con el desempeño de la

empresa”.

 Amenazas “Y las amenazas (o riesgos) son factores externos desfavorables o

tendencias que pueden producir desafíos en el desempeño”.

[Link]. Tipos de marketing

[Link].1. Marketing 1.0

Para (Kotler, Kartajaya, & Setiawan, Marketing 3.0, 2013), El Marketing 1.0 surge en

una época donde la producción en masa (tras la Revolución Industrial) estaba en pleno alce y

no había criterios para el consumo, simplemente se consumía lo que el mercado ofrecía sin

importar las diferentes características de los productos o servicios. Las empresas invertían

únicamente en el desarrollo del producto. Una de las características a destacar en esta fase es

la comunicación unidireccional, donde no se escuchaba a los clientes y eran sólo las

empresas las que aportaban información.

En esta primera etapa, el marketing no llevaba a cabo ningún tipo de estrategia de

comunicación tecnológica. Solo empleaban canales tradicionales como la radio, la televisión,

 34

carteles y periódicos, es decir el marketing tradicional. De esta forma utilizaban así una

comunicación unidireccional.

[Link].2. Marketing 2.0

Para (Kotler & Keller, Dirección de marketing, 2012), el marketing 2.0 se apunta

hacia el corazón del cliente, conociéndolo para acercarte y ofrecer tus servicios. Como Kotler

explica, hacen marketing 2.0 las compañías que deciden aprender más sobre aquellos a quién

están vendiendo sus productos. Todo ello en base a esto decide cómo fabricar y vender

productos de calidad. En las empresas que realizan marketing 2.0 se estudian y analizan

grandes bases de datos. Lo hacen para entender a los clientes y ofrecerles un diferencial de

servicio.

El marketing 2.0 es más emocional, ya que se conecta más directamente con la mente

del cliente buscando de esa manera retenerlos. Siendo este más comunicativo y donde el

cliente es libre de evaluar a distintos productos y marcas.

[Link].3. Marketing 3.0

Según (Kotler & Keller, Dirección de marketing, 2012), el Marketing 3.0 surge como

necesidad de respuesta a varios factores, entre ellos, las nuevas tecnologías, el interés de las

personas por expresar su creatividad, sus valores y su espiritualidad, o los problemas

generados por la globalización. En este sentido, las empresas que desean tener una conexión

más profunda con los consumidores emplearán este concepto, yendo más allá de la

satisfacción de sus necesidades con la oferta de un producto o servicio. Se busca la unión y la

experiencia emocional.
 35

En el marketing 3.0 las marcas han logrado entender que incluir al cliente en el

proceso de venta y proceso productivo, es lograr hacer un trabajo en equipo, donde

constantemente las marcas obtienen retroalimentación que ayuda a mejorar cada vez más a

sus productos y servicios.

[Link].4. Marketing 4.0.

El Marketing 4.0 es una combinación de marketing tradicional (TV, radio y medios

impresos) con marketing digital (entorno web). Su objetivo principal es generar confianza y

fidelidad en el cliente mediante el uso de lo mejor de los medios offline del marketing

tradicional y la interacción online que proporciona el marketing digital

Para (Kotler, Philip; Armstrorng, Gary, 2017), definen al marketing 4.0. como “ahora el

marketing utiliza el Big Data de manera eficiente ayudando al consumidor en todas las fases

del proceso de compra. Y a través de la unión del marketing offline y online (“Marketing

360”) para sus acciones, busca convertir al consumidor, que hoy en día es Omnicanal, en un

representante de su marca mediante la creación de relaciones horizontales, inclusivas y

sociales con todo el entorno de la empresa, no sólo con el consumidor final”.

Según (Kotler) Marketing 4.0 es un esfuerzo para mirar el marketing a lo largo

de una dimensión diferente», dijo Kotler en una entrevista. «Tradicionalmente, el

marketing estaba orientado a que la comunicación fuera clave, una comunicación

unidireccional, etiquetada simplemente como marketing tradicional. Fortunas se

construyeron sobre marcas que nos golpearon continuamente con Campbell y

Kellogg’s. Pero hoy la conectividad y la tecnología han alterado la forma en que nos
 36

acercamos al marketing. (Philip Kotler, Hermawan Kartajaya e Iwan Setiawan,

Marketing 4.0, 2019).

Esta nueva forma de hacer marketing radica en la importancia que tiene la tecnología en el

día a día de las personas. A diferencia de la década pasada cuando la conexión a internet

estaba limitada a un ordenador ya que los teléfonos móviles no habían desarrollado una

conexión tan fuerte, actualmente estamos siempre conectados a dispositivos electrónicos con

acceso a internet, con lo que tenemos gran facilidad para recibir y enviar todo tipo de

información y estar siempre comunicados.

[Link]. Producto o servicio

La principal diferencia entre producto y servicio es que el intercambio de este último

no resulta en la propiedad de un bien, sino en el mero beneficio, resultado de haber recibido

el servicio.

[Link].1. Producto

Para (Bonta & Farber , 1995), define producto como “un conjunto de atributos que el

consumidor considera que tiene un determinado bien para satisfacer sus necesidades o

deseos” Para (Romero, 1997), el producto es "todo aquello, bien o servicio, que sea

susceptible de ser vendido. El producto depende de los siguientes factores: la línea, la marca

y por supuesto, la calidad.

 37

En términos generales, el producto es el punto central de la oferta que realiza toda

empresa u organización, a un determinado “mercado meta” para satisfacer sus necesidades y

deseos.

[Link].2. Servicio

Muchos términos y definiciones se refieren a servicio como aquello que es intangible,

pero se paga por el mismo como cualquier otro producto tangible pero algunos autores tienen

definiciones más específicas sobre el mismo. (Stanton, Etzel, & Walker, 2007), definen

servicio como “actividades identificables e intangibles que son el objeto principal de una

transacción ideada para brindar a los clientes satisfacción de deseos o necesidades”.

De la misma forma otros autores de renombre toman su propia definición de servicios

según sus propios parámetros. (Kotler & Keller, Dirección de marketing, 2012), definen

servicio como "una obra, una realización o un acto que es esencialmente intangible y no

resulta necesariamente en la propiedad de algo”.

[Link]. Marketing Moderno

El marketing tiene como finalidad el intercambio por un bien necesario es decir que se trata

de intercambiar algo de valor por un beneficio social, por lo cual hoy en día las marcas

intentan hacer un posicionamiento que es la actual guerra de las empresas y se encuentra en

la mente del cliente, por lo cual se intenta segmentar a los clientes para de esa manera ser

más efectivos es decir dividir el mercado total de un bien o servicio en varios grupos más

pequeños:
 38

 Geográfico

 Demográfico

 Psicográfico

[Link]. La cadena de valor en el marketing estratégico

En los años 80, los ingenieros japoneses Taiichi Ohno y Shingeo Shingo

diseñaron una serie de parámetros para mejorar el rendimiento de los procesos internos

que ocurrían en la multinacional Toyota. Algunos años más tarde, el investigador

norteamericano Michael Porter bautizó dicho modelo como «cadena de valor».

Su principal característica es la división de los procesos en partes o engranajes

que se suceden los unos a los otros y que, en teoría, deben ir aportando más valor al

producto a medida que se acerca el final de la cadena.

El método, en apariencia sencillo, busca optimizar los procesos mediante la

eliminación de aquellos factores que implican costes adicionales o que, simplemente,

tienen un nulo aporte al grueso del proceso. Para ello, Porter establece una clara

diferencia entre dos tipos de actividades que hacen parte de cualquier proceso:

• Primarias o de línea: aquellas que están relacionadas directamente con todos

los procesos y que resultan fundamentales para la fabricación del producto. Por ejemplo, la

logística, la mercadotecnia y los servicios complementarios.

• De apoyo o soporte: se refiere a las actividades que no están

relacionadas con el proceso pero que, a la vez, agregan valor al producto. Es decir,

aquellos procesos que de una u otra manera influyen en la marcha de la compañía,

 39

como por ejemplo la gestión de Recursos Humanos, la infraestructura o la formación

y la investigación.

Aplicada al marketing, la cadena de valor permite visualizar los procesos desde

el inicio hasta su finalización; es decir, desde los primeros pasos de la cadena

productiva hasta que el producto ingresa al mercado y llega a manos del cliente. Lo

ideal es que, en ese punto de la cadena, el producto haya adquirido un valor que al

principio no tenía y que, gracias a esto, logre diferenciarse de sus competidores.

Básicamente, la cadena de valor de Porter está conformada por cinco aspectos

comunes a cualquier sector comercial. Veamos cuáles son:

• Fabricación:

Es la etapa donde se origina el producto como tal. Las materias primas están en

estado puro a la espera de ser empleadas.

Gestión comercial: En esta fase, los responsables del proceso no sólo diseñan estrategias

para publicitar el producto, sino también definen los canales más adecuados. Estos

canales pueden variar según el público objetivo y sus expectativas o hábitos de

consumo.

• Soporte técnico:

Son todas aquellas acciones destinadas a ofrecer garantías sobre el producto

adquirido. Por lo general, las empresas con un soporte técnico fuerte gozan de mayor

acogida. El consumidor ve en esto un valor añadido indiscutible.

 40

• Distribución:

Adicionalmente, los canales de distribución deben estar definidos con claridad

para que el producto no tenga obstáculos en su tránsito hacia el mercado. El éxito de

una marca también reside en llegar en el momento oportuno.

• Mercado:

En este punto, el último de la cadena, el producto debe haber aumentado su

calidad con respecto a la etapa de fabricación. En esencia es el mismo, pero a la vez ha

ganado en notoriedad, garantía y rapidez de ingreso en el mercado. Cada fase ha dejado

un valor añadido y es ahora cuando el producto debe reflejar ese proceso. (“La Cadena

de Valor, Una Eficaz Estrategia de Marketing,” 2015)

[Link]. Análisis Competitivo

El análisis competitivo es un proceso que consiste en relacionar a la empresa con

su entorno. El análisis competitivo ayuda a identificar las fortalezas y debilidades de la

empresa, así como las oportunidades y amenazas que le afectan dentro de su mercado

objetivo. Este análisis es la base sobre la que se diseñará la estrategia, para ello

deberemos conocer o intuir lo antes posible:

La naturaleza y el éxito de los cambios probables que pueda adoptar el competidor.

La probable respuesta del competidor a los posibles movimientos estratégicos que

otras empresas puedan iniciar.

La reacción y adaptación a los posibles cambios del entorno que puedan ocurrir de los

diversos competidores.
 41

La competencia está integrada por las empresas que actúan en el mismo

mercado y realizan la misma función dentro de un mismo grupo de clientes con

independencia de la tecnología empleada para ello. No es, por tanto, nuestro competidor

aquel que fabrica un producto genérico como el nuestro, sino aquel que satisface las

mismas necesidades que nosotros con respecto al mismo público objetivo o consumidor,

por ejemplo, del cine pueden ser competencia los parques temáticos, ya que ambos

están enclavados dentro del negocio.

Para dar una idea exacta de la importancia del análisis competitivo, debemos

referirnos al proceso de planificación de la estrategia comercial, el cual responde a tres

preguntas clave:

¿Dónde estamos? Respondiendo a esta pregunta nos vemos abocados a hacer un

análisis de la situación que nos responde la posición que ocupamos.

¿Adónde queremos ir? Supone una definición de los objetivos que queramos

alcanzar y a los que necesitamos desplazarnos.

¿Cómo llegaremos allí? En este punto es donde debemos señalar el desarrollo de

acciones o estrategias que llevaremos a cabo para alcanzar los objetivos y si podremos

aguantar el ritmo.

Con respecto al análisis de la situación, del cual partimos para la realización del

proceso de planificación estratégica, y del que podremos determinar las oportunidades y

amenazas, debilidades y fortalezas de la organización, debemos centrarnos, a su vez, en

dos tipos de análisis:

 42

Análisis externo. Supone el análisis del entorno, de la competencia, del mercado, de

los intermediarios y de los suministradores.

Análisis interno. Supone analizar la estructura organizativa de la propia empresa, y de

los recursos y capacidades con las que cuenta. (Muñiz G. Rafael, Marketing en el siglo XXI,

2008)

[Link]. Aporte de la investigación

Esta investigación permitirá conocer las herramientas del marketing de contenido que se

pueden utilizar en los diferentes tipos de negocio, en este caso en los restaurantes de comida

rápida y de esta manera lograr una mayor captación de cliente.

Existe la oportunidad que, gracias a las Estrategias de Marketing de contenidos juntos con

las herramientas virtuales como en este caso utilizaremos el marketing de contenido y así se

puede alcanzar dicho objetivo, como es la captación de clientes. A pesar de que hoy se vive

una crisis sanitaria los clientes permanecen más dentro de sus domicilios, por lo tanto, estas

personas se guiarán más por las redes sociales, es ahí en donde se aplica la Estrategia de

Marketing Digital, lograr entrar a la mente de los consumidores y aumentar la cartera de

clientes.

FODA
 43

En conclusión, los factores que se pueden evidenciar tanto internos como externos
determinan que se debe plantear una estrategia de marketing de contenido que permita
mejorar la calidad de atención y productos, diseñar una de base de datos, mejora la
comunicación y la publicidad de la marca para que estos aspectos con el fin de aumentar los
leads de la empresa.

[Link].1. Análisis De Las Fuerzas Competitivas De Porter

Toda competencia depende de las cinco fuerzas competitivas que se interaccionan en

el mundo empresarial:

• Amenaza de nuevos entrantes.

• Rivalidad entre competidores.

• Poder de negociación con los proveedores.

 44

• Poder de negociación con los clientes.

• Amenaza de productos o servicios sustitutivos.

Los factores cruciales en la competencia de una compañía se pueden representar,

según Porter, de la siguiente manera: (Muñiz G. Rafael, Marketing en el siglo XXI, 2008)

Figura 2.1. Análisis de las fuerzas competitivas de Porter

En conclusión, haciendo el análisis de las cinco fuerzas de Porter de igual manera se

puede evidenciar que existe una gran variedad de restaurantes de comida rápida que también
son reconocidas por el valor de su marca por lo que se intenta hacer más contenido para el
restaurante El Pollo Craking y así permanecer innovando las páginas para atraer más clientes
al restaurante.
 45

2.1.5. Planeación Estratégica De Marketing

Según Kotler (1992) la planificación consiste en “decidir hoy lo que va a hacerse

en el futuro”, es decir, comprende la determinación de un futuro deseado y las etapas

necesarias para realizarlo.

En términos generales, el plan estratégico de marketing es un documento escrito que

incluye una estructura compuesta por: 1) un análisis de la situación, 2) los objetivos de

marketing, 3) el posicionamiento y la ventaja diferencial, 4) la descripción de los mercados

meta hacia los que se dirigirán los programas de marketing, 5) el diseño de la mezcla de

marketing y 6) los instrumentos que permitirán la evaluación y control constante de cada

operación planificada. Gracias a esto pasos importantes se puede recalcar que el plan

estratégico de marketing se elabora luego del plan estratégico de la empresa, como respuesta

a un requerimiento de la administración por disponer de planes para cada área funcional

importante, como producción, recursos humanos, marketing, etc. (Thompson, 2016)

La planificación estratégica de marketing es una parte de la planificación

estratégica general de la empresa cuya finalidad se centra en alcanzar los objetivos de

marketing que se fijen.

La planificación estratégica de marketing se plasma en un documento escrito

denominado plan de marketing. En este documento se definen los objetivos a conseguir

en un periodo de tiempo determinado y se detallan los programas y medios de acción

precisos para alcanzar dichos objetivos. El Departamento de Marketing es el encargado

de elaborar, ejecutar y controlar los planes de marketing. (Tema 3. Planificación

Estratégica de Marketing Objetivos)

 46

Finalizando con los conceptos de diferentes autores se puede ver que un plan de

marketing es un documento de trabajo que contiene las estrategias y acciones que se

pondrán en marcha dentro del departamento para cumplir los objetivos de la empresa.

Es decir, es un documento estratégico que ayuda a ganar alineación.

Gracias a la guía que proporciona, resulta más sencillo alinear las metas

empresariales con las actividades de marketing que harán posible alcanzar dichas metas

en el periodo de tiempo delimitado. (Hernández, 2022, [Link]/blog)

[Link]. Ventajas De La Planeación Estratégica De Marketing

Según los autores Laura Fischer y Jorge Espejo, existen al menos cinco ventajas

que resultan de la planeación:

Se estimula el pensamiento sistemático de la gerencia de marketing.

Ayuda a una mejor coordinación de todas las actividades de la empresa.

Orienta a la organización sobre los objetivos, políticas y estrategias que se deberán

llevar a cabo.

Evita que existan desarrollos sorpresivos dentro de las actividades de toda la empresa.

Contribuye a que haya mayor participación de los ejecutivos, al interrelacionar

sus responsabilidades conforme cambien los proyectos de la empresa y el escenario en

que se desenvuelve. (Thompson, 2016)

 47

[Link]. Cobertura Del Plan Estratégico De Marketing

A diferencia del Plan Anual de Marketing que se suele elaborar para cada marca,

división, mercados meta importantes y/o temporadas específicas, el plan estratégico de

marketing se elabora para toda la compañía. (Thompson, 2016)

[Link]. Alcance Del Plan Estratégico De Marketing

El plan estratégico de marketing se caracteriza por ser un plan a largo plazo, del

cual, se parte para definir las metas a corto plazo. Por ejemplo, los gerentes de

marketing elaboran este tipo de plan para tres o cinco años y luego, elaboran un plan

anual de marketing para un año en concreto.

Cabe señalar, que el plan estratégico de marketing (que se elabora para tres o cinco

años) debe ser analizado y revisado cada año, debido a que el ambiente cambia con rapidez.

(Thompson, 2016)

2.1.7. Ingeniería Económica

La Ingeniería Económica es la coordinación de competencias englobadas en las

carreras de Economía, Finanzas y Administración, con la finalidad de producir

procedimientos renovadores que facilitan una política económica mejorada, tanto en las

empresas como en el crecimiento nacional.

La Ingeniería Económica consiste en el proceso de diseñar, cifrar, filtrar y

mantener código fuente y la evaluación de proyectos nacionales, enunciando y

realizando una política económica para el desarrollo nacional; motivo por el cual, se

apoya en el discernimiento del entorno macroeconómico, microeconómico, matemático,

 48

estadístico y finanzas. (“Ingeniería Económica: Concepto, Aplicaciones, Carrera Y

Más,” 2018)

También se puede llamar ingeniería económica al conjunto de conocimientos y

técnicas científicas aplicadas a la invención y utilización de técnicas para la

resolución de problemas que afectan directamente a los seres humanos en su

actividad cotidiana. (Sullivan, William G, Wicks, Elin M, y Luxhoj, Jame T. (2004).

Ingeniería Económica De Garmo, Duodécima edición. México, D.F, Pearson

Educación) (“Definición de Ingeniería Económica,” 2021)

[Link]. Definición De Ingeniería Económica Y Financiera

La Ingeniería Económica y Financiera es la parte de las ciencias económicas que

nos da las herramientas técnicas aplicadas a la ingeniería de la producción, evaluación

de la inversión, análisis de al activas de financiamiento, hasta procedimientos más

elaborados, tales como análisis de riesgo e incertidumbre. Permitiéndonos usar los

recursos escasos de manera eficiente. (Urrutia, 2009).

Ingeniería Económica. - Es el conjunto de principios, conocimientos y técnicas

utilizadas para evaluar, mediante métodos racionales, la factibilidad de proyectos de

capital, determinando, de entre varias alternativas, la más conveniente desde el punto de

vista económico.

Ingeniería Financiera. - Está constituida por el conjunto de conocimientos que permite

concebir, planear, diseñar y estructurar las fuentes de financiamiento con capital de riesgo,

apalancamiento y resultados de operación, así como la proyección de estas en condiciones

 49

óptimas durante el ciclo de vida económica de un proyecto o proceso productivo. (Urrutia,

2009).

[Link]. Evaluación De Inversiones

La evaluación de proyectos de inversión consiste en tener en cuenta un conjunto de

decisiones estructuradas y variables para lograr que un proyecto tenga probabilidades de

éxito.

En cualquier caso, en lo que sigue se muestran las etapas que, a nuestro juicio, son

indispensables para evaluar bien un proyecto de inversión.

• Definir el proyecto de inversión

Esta etapa es de carácter cuantitativo y cualitativo, es necesario describir los contras del

proyecto de inversión y los problemas que pueden surgir.

• Estudio de mercado

Es muy importante ya que permite para analizar si hay demanda potencial para que el

proyecto sea sostenible en el tiempo y dé los beneficios que se esperan. La profundidad

del análisis estará definida por el capital dispuesto para invertir y la complejidad del

proyecto.

Mientras que la venta de un producto (imaginemos que son cestas de navidad)

mediante ecommerce podrá no requerir más que una breve estimación de aumentos de

pedidos en base a su demanda a través de la marca y la publicidad generada. Por el

 50

contrario, la apertura de una fábrica de madera con importantes inversiones en planta y

maquinaria va a precisar un análisis de mercado completo.

• Análisis técnico del producto, fabricación y/o proceso de venta

Sobre la base de la demanda estimada en el punto anterior y la naturaleza del proyecto,

se debe definir su tamaño, dónde se va a usar o ubicar, qué preparación o capacitación

requiere y demás aspectos técnicos relevantes para determinar la inversión inicial y

estimar los costes futuros.

• Parámetros económicos

En esta etapa es necesario definir la inversión inicial y cuantificar tanto los beneficios

(que a veces pueden ser un ahorro) como los costes que va a generar el proyecto, y usar

esta información para construir un diagrama de flujos de fondos para la vida útil de la

inversión. Es necesario tener en cuenta que factores como los aumentos de costes claves

o los cambios drásticos en la demanda (principalmente por modas o por la teoría de la

utilidad marginal decreciente) pueden generar escenarios negativos o positivos para el

proyecto, que merecen ser analizados de forma independiente.

• Comparación de resultados y análisis de expectativas.

El quinto y último paso, con el proyecto definido, la demanda estimada, beneficios y

costes analizados, y varios indicadores financieros calculados, falta por comparar los

datos obtenidos con las expectativas acerca del proyecto:

¿Son mis objetivos de ingresos proporcionales con la inversión realizada y la

demanda?
 51

¿Existe alguna solución alternativa más rentable?

Si las respuestas halladas no son lo que se esperaba, es necesario revisar el proyecto o

hacer ajustes antes de empezar con ello. (“Evaluación de Proyectos de Inversión - Definición,

Qué Es Y Concepto | Economipedia,” 2022)

[Link].1. Inversión

Peumans (1967), señala que “la inversión es todo aquel desembolso de recursos

financieros que se realizan con el objetivo de adquirir bienes durables o instrumentos de

producción (equipo y maquinaria), que la empresa utilizará durante varios años para

cumplir su objetivo”.

Joel Dean (1973) señala que, existen diferentes criterios para definir la

clasificación de las inversiones, no obstante, cada vez con más frecuencia se utiliza para

ello la clasificación de, quien define las inversiones en cuatro grupos:

• Inversiones de renovación

• Inversiones de expansión

• Inversiones de modernización o de innovación

• Inversiones estratégicas

[Link].2. Análisis Beneficio –Costo

El análisis costo – beneficio (ACB) consiste en crear un marco para valorar si en un

momento específico en el tiempo, el costo de una medida especifica es mayor con

relación a los beneficios procedentes de la misma. El costo beneficio permite

 52

pronosticar cual decisión es la más apropiada en términos económicos en un proyecto

específico.

El beneficio de forma implícita o explícita resulta complicado calcular la

magnitud de su beneficio producto, su cuantificación y evaluación no se manifiesta

como en el caso del costo, este último puede calcularse con mayor facilidad. Hay que

considerar que tanto el costo como el beneficio forman parte de un proceso de

evaluación de alternativas para elegir la mejor decisión. (“Análisis Del Costo, Beneficio

Una Herramienta de Gestión,” [Link])

Dicho esto, se puede ver a los siguientes autores dando su concepto sobre el análisis

costo beneficio.

Para Snell (2011) el análisis del costo beneficio es una técnica formal adaptada y

clara, sistemática y de decisiones racionales, aplicada en especial cuando se enfrentan

con las alternativas complejas o de tiempos inciertos.

Francis (1976) indico que el análisis costo – beneficio es un método de toma de

decisiones cuya intención es cuantificar los beneficios que se pueden obtener de un

curso dado de acción, expresarlos en términos financieros (o en términos financieros

equivalentes) para después deducir los costos sociales y financieros estimados con el

objetivo de que los resultados del curso de acción sean evaluados, valorados y

expresados en términos monetarios.

Para Hermawan Kartajaya, (2022) las redes sociales y el marketing digital en

general están revolucionando la forma de llegar a nuestros clientes. El cliente de hoy

tiene unos hábitos diferentes al de hace unos años: está hiperinformado, hiperconectado,
 53

ama las empresas honestas y éticas, no compra sin antes comparar, confía en las

experiencias de otros consumidores y es infiel a las marcas.

Por último, según Cervone (2010) mencionó que el análisis costo – beneficio es

una técnica considerablemente usada por el sector privado para determinar si un

proyecto se puede iniciar o no. El uso del análisis costo– beneficio representa una

metodología convincente para justificar un proyecto.

De acuerdo con la literatura el análisis costo – beneficio de un proyecto específico,

será rentable siempre y cuando la relación costo – beneficio sea mayor que la unidad.

[Link].3. Estado De Resultados

El estado de resultados o estado de pérdidas y ganancias es un estado financiero que

muestra ordenada y detalladamente la forma en la cual se obtuvo el resultado del

ejercicio durante un período determinado.

Proporciona un resumen financiero de los resultados operativos de la entidad

durante un período específico. El estado de resultados común comprende un período de

un año que termina en una fecha determinada por lo general al 31 de diciembre de cada

año

Los elementos que integran el Estado de Resultados son:

• Ingresos: Son los incrementos en los beneficios económicos,

producidos a lo largo del período contable, en forma de entradas de valor de los

activos, o bien como disminuciones de los compromisos.

• Gastos: Son las disminuciones en los beneficios económicos,

producidos a lo largo del período contable, en forma de salidas del valor de los
 54

activos, o bien de por la generación de pasivos. La NIIF para PYMES exige la

presentación de un desglose de gastos, utilizando una clasificación basada en la

naturaleza o en la función de los gastos dentro de la entidad, lo que proporcione

información que sea fiable y más relevante.

• Costos: Es el valor monetario de los consumos de factores que

supone el ejercicio de una actividad económica destinada a la producción de un

bien o servicio. El gasto es una salida de dinero que no es recuperable a

diferencia del costo, que, si lo es, por cuanto la salida es con la intención de

obtener una ganancia y esto lo hace una inversión. (Ernesto González)

[Link].4. Flujo De Caja

El flujo de caja es un informe financiero que presenta un detalle de los flujos de

ingresos y gastos de dinero que tiene una empresa en un período dado. Algunos

ejemplos de ingresos son los ingresos por venta, el cobro de deudas, alquileres, el cobro

de préstamos, intereses, etc. Ejemplos de gastos o salidas de dinero, son el pago de

facturas, pago de impuestos, pago de sueldos, préstamos, intereses, amortizaciones de

deuda, servicios de agua o luz, etc. La diferencia entre los ingresos y los gastos se

conoce como saldo o flujo neto, por lo tanto, constituye un importante indicador de la

liquidez de la empresa.

Si el saldo es positivo significa que los ingresos del período fueron mayores a los

gastos; si es negativo significa que los gastos fueron mayores a los ingresos. (Marco Antonio

Moreno, 2010)
 55

[Link].5. Indicadores De Evaluación Beneficio- Costo

Según el autor Rocabert (2007) “el VAN mide la deseabilidad de un proyecto en

términos absolutos, calcula la cantidad total en que ha aumentado el capital como

consecuencia del proyecto”.

Otro criterio manifestado por los autores Welsch et al. (2005) definen al Valor

Presente Neto como un indicador que: “compara el valor actual de los flujos netos de

entradas de efectivo con el valor del costo inicial, de un proyecto de desembolso de

capital”.

Este método de evaluación considera el valor del dinero a través del tiempo, y

representa la utilidad que obtiene el inversionista después de haber recuperado la

inversión, obteniendo la rentabilidad exigida; mide los resultados obtenidos por el

proyecto a valor presente del periodo en que se hace la evaluación. (Martínez Stone,

Claudia, Capitulo IV Evaluación Financiera,2019)

El (TIR), es otro criterio utilizado para la toma de decisiones sobre los proyectos

de inversión y financiamiento. Se define como la tasa de descuento que iguala el valor

presente de los ingresos del proyecto con el valor presente de los egresos. Es la tasa de

interés que, utilizada en el cálculo del Valor Actual Neto, hace que este sea igual a 0.

(Valor Actual Neto Y Tasa De Retorno: Su

Utilidad Como Herramientas Para El Análisis Y Evaluación De Proyectos De

Inversión Lic. Marcos Roberto Mete Net Present Value And Internal Rate Of Return: Its

Utility As Tools For Analysis And Evaluation Of, 2014)

 56

Otro concepto en el sentido del análisis de sensibilidad del proyecto, el criterio

de la TIR, muestra la sensibilidad del VAN, ya que esta representa la tasa de interés

mayor que el inversionista puede pagar sin perder dinero, es decir, es la tasa de

descuento que hace el VAN igual a cero. (Martínez Stone, Claudia, Capitulo IV

Evaluación Financiera,2019)

Se entiende como VAN a la herramienta que nos ayuda a saber los pagos y cobros de

un proyecto, para saber cuánto se va a ganar o perder con la inversión realizada.

Se entiende como TIR a el indicador que nos dice cuan rentable es un proyecto,

mientras este sea mayor habrá más rentabilidad en un proyecto.

2.2. Conclusiones Del Marco Teórico

Como se pudo observar, todas las definiciones y conceptos utilizados por diferentes

autores, nos ayudan a comprender mejor el tema de la investigación, así también saber

los conceptos básicos de ingeniería, marketing, los indicadores que se utilizan.

El tema de inversiones, que tipos de marketing podemos utilizar para el proyecto

planteado, las planeaciones, ventajas y el alcance que puede tener el proyecto.

El proceso que se puede utilizar, el tipo de posicionamiento que se quiere dar para

la empresa.

Así habiendo analizado y entendido las definiciones, es más fácil poder plantear ideas

y soluciones para el incremento de ventas en el restaurante de comida rápida “Pollos

Cracking”.
 57

CAPITULO III
MARCO PRÀCTICO
 58

CAPITULO III

3.0. MARCO PRÁCTICO

Parte importante del presente estudio del proyecto de grado, conformado de

datos cuantitativos y cualitativos, describiendo cada uno de los procesos y actividades

realizadas, aplicando una serie de instrumentos de investigación científica, para el

presente estudio.

3.1. Diseño Metodológico

Según Hernández Sampieri & Fernández Collado (2014), el término diseño se

refiere al “plan o estrategia concebida para obtener la información que se desea, con el

fin de responder al planteamiento del problema”.

Para Finol & Camacho (2008), el marco metodológico está referida al “como se

realiza la investigación, muestra el tipo y diseño de la investigación, población, muestra,

técnica e instrumentos, para la recolección de datos, validez, confiabilidad y las técnicas

para el análisis de datos”.

El diseño metodológico “describe el método” que se utilizará en el presente

proyecto de grado, que será el método científico. Del mismo modo indica el tipo de

estudio que se desarrollará, identifica los sujetos de investigación de estudio en forma

de población, muestra y finalmente propone las técnicas de recolección de datos que se

aplicará en el presente estudio de Pollos Craking

La investigación de campo a realizar está enfocada en “Pollos Craking” la cual se

realizará utilizando métodos y técnicas de investigación científica.

 59

3.1.1. Enfoque Epistemológico

El paradigma se contextualiza en una práctica investigativa caracterizada por una: acción -

reflexión - acción, que implica que el investigador busque generar un cambio y liberación

ante un problema organizacional, en un determinado contexto social y empresarial. La

búsqueda de transformación empresarial se basa en la participación, intervención y

colaboración desde la reflexión personal crítica en la acción, que se traduce en una propuesta

de cambio organizacional (Ricoy, 2006).

El enfoque epistemológico menciona todas las herramientas que el investigador

va a manejar, para la creación del conocimiento científico. En el presente Proyecto se

adapta un paradigma sociocrítico porque, se identifica un problema y se diseñará una

propuesta de solución.

Se trabaja estrechamente en el problema juntamente con el sujeto de estudio “Pollos

Craking”.

El presente proyecto tiene doctrina clásica de marketing porque se cita a: Thompson,

Kotler y Simone Fasanella, se resalta la teoría de marketing y se parte de su concepto

que consiste en el mercadeo, diseño de estrategias e incrementar ventas, con el fin de

cumplir Metas y Objetivos. Se culmina la teoría referente al plan de marketing 4.0 para

incrementar las ventas, para poder elaborar un plan de marketing, de tal manera que,

solucione el Problema identificado en el objeto de estudio “Pollos Craking”. Se indaga

la teoría desde lo general a lo básico hasta lo especifico o especialización, que se

destaca en el Marco Teórico.

 60

3.1.2. Método de investigación

Según Jacobs (2012), el método científico fue desarrollado por Galileo en el

renacimiento, Darwin lo aplicó directamente haciendo una combinación de los procesos

lógicos de inducción y deducción.

La presente investigación del proyecto de grado aplicará, en el restaurante

“Pollos Craking” el método deductivo e inductivo ya que ambas son unidades

dialécticas que se interponen entre sí.

[Link]. Método Deductivo

El método deductivo es aquél que parte los datos generales aceptados como

valederos, para deducir por medio del razonamiento lógico, varias suposiciones, es

decir; parte de verdades previamente establecidas como principios generales, para luego

aplicarlo a casos individuales y comprobar así su validez. Se puede decir también que

el aplicar el resultado de la inducción a casos nuevos es deducción. (Hernández, 2013)

Según Caballero (2021) el método deductivo consiste en ir de lo general a lo

particular, de lo grande a lo más pequeño. Ir de aspectos generales, a conclusiones

particulares.

Se tomará la base teórica general sobre el plan de marketing 4.0, para

incrementar las ventas de los productos en la empresa objeto de estudio “Pollos

Craking” Asimismo, considerando las razones que originaron el problema se pretende

recabar información desde el nivel superior director La Paz, hasta el área operativa y

área de atención al cliente (estudiante), con ello establecer proponer soluciones al

problema identificado.
 61

[Link]. Método Inductivo

Para Caballero (2021) el método inductivo hace referencia a un estudio que va

desde particularidades hasta llegar a conclusiones generales. Es un método exactamente

contrario al deductivo.

La inducción va de lo particular a lo general. Se emplea el método inductivo

cuando de la observación de los hechos particulares se obtiene proposiciones generales,

o sea, es aquél que establece un principio general una vez realizado el estudio y análisis

de hechos y fenómenos en particular. La inducción es un proceso mental que consiste

en inferir de algunos casos particulares observados la ley general que los rige y que vale

para todos los de la misma especie. (Hernández, 2013)

Raffino (2019). El método inductivo marcha desde lo más particular hacia lo

más general. Emplea la observación, registro y contraste de la información, para

construir premisas generales que puedan servirles de sustento o de explicación.

(hipótesis, leyes y teorías).

En esta investigación, se aplicará, procesará y analizará datos obtenidos de los

cuestionarios aplicados en el análisis e interpretación de la información.

El presente trabajo de investigación llevará a cabo a través de lineamientos del

método inductivo, ya que se partirá el análisis y observación de los fenómenos o

situaciones particulares suscitadas, en el contexto de la generación de plan de marketing

4.0 en la empresa “Pollos Craking”. Asimismo, las conclusiones que se obtengan

puedan servir como base para explicaciones posteriores a realidades parecidas en

restaurantes que se dedican al sector de comida rápida.

 62

3.1.3. Tipo de estudio

Visualizar que alcance tendrá nuestra investigación es importante para establecer sus

límites conceptuales y metodológicos. (Hernández,2013)

Según Caballero (2021), se refiere al nivel de profundidad al que va a llegar la

investigación.

En tal sentido, se pueden tener 3 niveles, exploratorio, descriptivo y explicativo.

[Link]. Exploratorio

Los estudios exploratorios se realizan cuando el objetivo es examinar un tema o

problema de investigación poco estudiado, del cual se tienen muchas dudas o no se ha

abordado antes. Es decir, cuando la revisión de la literatura reveló que tan sólo hay

guías no investigadas e ideas vagamente relacionadas con el problema de estudio, o

bien, si deseamos indagar sobre temas y áreas desde nuevas perspectivas.

(Hernández,2013)

El presente trabajo de investigación se realizará con un tipo de estudio

exploratorio, ya que el tema de restaurantes es poco estudiado en el país y no existen

estudios relacionados con el restaurante “Pollos Craking” hasta la fecha.

[Link]. Descriptivo

Con los estudios descriptivos se busca especificar las propiedades, las

características y los perfiles de personas, grupos, comunidades, procesos, objetos o

cualquier otro fenómeno que se someta a un análisis. Es decir, únicamente pretenden

medir o recoger información de manera independiente o conjunta sobre los conceptos o

 63

las variables a las que se refieren, esto es, su objetivo no es indicar cómo se relacionan

éstas. (Hernández,2013)

El presente proyecto tendrá una investigación descriptiva, ya que nos

enfocaremos específicamente en las personas interesadas en consumir pollo, de tal

manera que buscará como satisfacer sus necesidades personales para poder consumir y

degustar de la comida rápida de “Pollos Craking”.

[Link]. Explicativo

Los estudios explicativos van más allá de la descripción de conceptos o

fenómenos o del establecimiento de relaciones entre conceptos; es decir, están dirigidos

a responder por las causas de los eventos y fenómenos físicos o sociales. Como su

nombre lo indica, su interés se centra en explicar por qué ocurre un fenómeno y en qué

condiciones se manifiesta o por qué se relacionan dos o más variables.

(Hernández,2013)

El presente trabajo de investigación presentará un tipo de estudio explicativo ya

que, se explicará el porqué de la problemática principal, las variables y las causas de

este, todo dentro del marco de la empresa estudiada.

[Link]. Propositivo

La investigación propositiva se caracteriza por generar conocimiento, a partir de

la labor de cada uno de los integrantes de los grupos de investigación. Propende además

por el desarrollo, el fortalecimiento y el mantenimiento de estos colectivos, con el fin de

lograr altos niveles de productividad y alcanzar reconocimiento científico interno y

externo. Así como las líneas de investigación de los grupos concuerdan con los ejes
 64

temáticos de la empresa, los proyectos que se desarrollan parten de ideas innovadoras

enfocadas en forma inter y transdisciplinaria y de la necesidad de solucionar problemas

pertinentes a nivel local y global. (INVESTIGACIÓN DIAGNÓSTICA O

PROPOSITIVA)

La presente investigación tendrá un tipo de estudio propositivo, ya que

presentará un conjunto de técnicas y procedimientos con la finalidad de diagnosticar y

resolver problemas fundamentales, encontrar respuestas a preguntas, estudiar la relación

entre factores y acontecimientos.

El presente trabajo de investigación tendrá un propósito o razón aplicada,

debido a que no se hacen demostraciones en el laboratorio y los fenómenos observados

se describen de manera natural, según el nivel de conocimiento se realizará el tipo

exploratorio, descriptivo, explicativa y propositiva, puesto que cumple el método

científico, se observará los diferentes procesos de “Pollos Craking”, se describen las

teorías relacionadas con el proyecto, se explica el proceso de investigación científica

desde una perspectiva teórica y práctica y por último se presentará una propuesta para

solucionar la problemática central. Según la estrategia empleada será documental y de

campo. Por último, bajo la ubicación de datos en el tiempo será de manera transversal.

3.1.4. Diseño de la investigación

[Link]. Diseño No Experimental

(Ñaupas, H., Mejía, E., Novoa, E. & Villagómez, A., 2014). Describe que el

diseño de la investigación es no experimental porque busca observar el fenómeno tal

 65

como se da en su contexto natural, y así nos permita realizar un análisis y posterior a

ello diseñar una propuesta y con ello obtener nuestras conclusiones al problema.

Según Hernández Sampieri, Fernández Collado, & Baptista Lucio (2014), una

investigación No

Experimental es la que se realiza sin manipular deliberadamente variables, es decir,

“se trata de investigación donde no hacemos variar intencionalmente las variables

independientes.

Lo que se realiza en la investigación no experimental es observar fenómenos tal

y como se dan en su contexto natural, posterior a ello analizarlos, la presente

investigación científica es de tipo no experimental, ya que se observará el

desenvolvimiento de los componentes o elementos que participan en la empresa “Pollos

Craking”, sin que estos sean manipulados o se condicione a los mismos para obtener

datos de la investigación.

El presente proyecto será no experimental, ya que observaremos que es lo que

pasa naturalmente dentro de la empresa, las causas y los efectos que tendrán las

variables independientes y dependientes que se encontrarán dentro de la problemática

central de el plan de marketing 4.0.

3.1.5. Determinación universal y muestra

Toda investigación debe ser transparente, así como estar sujeta a crítica y

réplica, y este ejercicio solamente es posible si el investigador delimita con claridad la

población estudiada y hace explícito el proceso de selección de su muestra. (Hernández,

2013)
 66

[Link]. Universo población

Según Caballero (2021), el Universo de estudio es la totalidad de sujetos que se

encuentran dentro del ámbito de estudio. La población está referida al grupo finito que

hace parte de la investigación como tal, y cuyos sujetos componentes tiene

determinadas características en común. Sin embargo, al ser por lo general un grupo

bastante amplio, acceder a un trabajo de campo con su totalidad resulta imposible.

Razón por la cual se debe determinar una MUESTRA REPRESENTATIVA que pueda

dar mayores aportes a la investigación.

El universo del presente proyecto de grado de la empresa “Pollos Craking” es

finita porque se enfoca específicamente en las personas que desean consumir comida

rápida de una nueva forma dentro de la cuidad de La Paz-Bolivia, en las edades de 15 a

50 años.

Para poder tener datos exactos y aplicar la fórmula del muestreo aleatorio simple,

visitamos la página de la alcaldía para recolectar los datos de las cartillas oficiales de la

ciudad de La Paz, nos basamos en las zonas de:

• Max Paredes : que cuenta con importantes zonas que lleva el comercio

como principal actividad, generando un gran movimiento económico. Cuenta con

importantes zonas como: Gran Poder, Obispo Indaburo, Villa Victoria, El Tejar,

Alto Tejas, Chamoco, chino, Munaypata, Pura Pura y Ciudadela Ferroviaria, entre

los más importantes.

 67

La recolección de información (cuantos habitantes hay por zona) se basó en esta

única zona, ya que la empresa “Pollos Craking” tiene una sucursal en la ciudad de La

Paz, una en la zona de Villa Victoria.

Zona/Macro Distrito Habitantes Total, De

Distrito Habitantes

7 31.887

8 45.461
Max Paredes 190.541
9 53.745

10 29.448

Total 190.541

Tabla 3.1. Población utilizada para el universo de la muestra

Fuente: Página web de la Alcaldía

[Link]. Muestra

La muestra es, en esencia, un subgrupo de la población. Digamos que es un

subconjunto de elementos que pertenecen a ese conjunto definido en sus características

al que llamamos población. (Hernández,2013)

 68

La muestra, por tanto, es un subconjunto de la población que pueda generar

conclusiones aplicables a su totalidad. En investigaciones académicas, solamente se

emplea la población y muestra, y no así el universo. (Caballero,2021)

En el presente proyecto de investigación, se realizará el muestreo aleatorio

simple ya que se enfocará en un grupo escogido al azar de personas que estén

interesadas en consumir alimentos de comida rápida tal, así como el Pollo.

[Link]. Cálculo del tamaño de la muestra

La presente investigación utilizará la siguiente formula del muestreo aleatorio simple,

esta nos ayudará a tener los datos correctos de las personas escogidas al azar.

De acuerdo, ya hacer la ecuación de muestreo aleatorio simple con población finita

cuando la población es de 190.541. Para ello, necesitamos saber algunos datos adicionales,

como el nivel de confianza, el margen de error y la desviación típica de la población. Dando

un nivel de confianza del 95%, un margen de error del 5% y una desviación típica de 10.

Figura 3.2. Ecuación muestreo aleatorio simple

 69

Teniendo en cuenta que:

 Z= es el nivel de confianza del 95%, se suele aproximar a 1,96.

 p y q= son los valores de la varianza o proporción poblacional por lo que

cada uno vale 0,5, lo que da el valor máximo de la muestra.

 e= es el margen de error deseado, expresado en forma decimal. Para un

margen de error del 5%, se usa e = 0,05.

 N es el tamaño de la población. En este caso, N=190.541.

[Link].1. Cálculo de la muestra

La fórmula para calcular el tamaño de la muestra para una población finita es la siguiente:

Remplazando en la formula:

3.84 x 0,5 x 0,5 x 190.541

0,0025 x 190.540 + 3,84 x 0,5 x 0,5

Figura 3.3. Cálculo de la muestra

El resultado de la ecuación es:

n = 383,23
Figura 3.4. Resultado de la muestra
 70

La muestra que se utilizará en el presente estudio del proyecto de grado de “Pollos

Craking” es de 383,23 personas, para lo cual se aplicarán cuestionarios en la encuesta para

obtener información específica posterior a ello efectuar la tabulación de datos y plasmarlos en

resultados gráficos, que permitan identificar un objetivo además un análisis cuantitativo y

cualitativo.

3.1.6. Técnicas de recolección de información

Las técnicas de recolección utilizadas en el presente proyecto de grado serán las

encuestas, entrevistas, la observación de campo y los documentos. Las entrevistas y

encuestas también contaran con la corrección y ajustes de las mismas y los documentos

también van a tener las correcciones necesarias para que la propuesta final sea la

correcta y más adecuada de acuerdo al caso de estudio, “PLAN ESTRATÉGICO DE

MARKETING 4.0 PARA MEJORAR EL VOLUMEN DE LAS VENTAS DE

“POLLOS CRAKING” ya que estos nos ayudarán a construir de una mejor manera la

muestra que se utilizara, entender de una mejor manera la información obtenida en la

investigación, de parte del restaurante “Pollos Craking” y plantear una propuesta

estructurada de acuerdo a la información conseguida.

 71

3.1.7. Cronograma de Actividades del Trabajo de Campo

ACTIVIDADES 1 semana 2 semana 3 semana 4 semana 5 semana

Elaboración de Lunes -
encuestas y entrevistas
Viernes
Aplicación de Lunes -
encuestas y entrevistas
Miércoles
Jueves -
Vaciado de datos
Viernes
Análisis de datos y Lunes -
procedimientos de
Viernes
datos
Elaboración de Martes-miércoles
documento de estudio de
campo
Jueves - Lunes -
Conclusiones
Viernes Martes
Correcciones y ajustes Miércoles -

Jueves
Presentación final del Viernes
estudio de campo
Gráfica Gantt expresada en semanas.

Tabla 3.2. Gráfica Gantt

 72

3.1.8. Matriz De Consistencia

Para Hernández, (2013) una matriz de consistencia consiste en presentar y resumir en forma

adecuada, general y sucinta los elementos básicos del proyecto, la cual mide, evalúa y presenta una

visión panorámica elabora al inicio del proceso; si solo formulamos variables, no tiene utilidad;

tenemos que integrarla directamente.

Para el presente estudio del proyecto de grado en la empresa “Pollos Craking” de la ciudad de

La Paz, se aplicará datos relevantes de la investigación como ser: problema, objetivo, variables,

definición conceptual, definición operacional y metodología técnica.

Problema Objetivo Variables Definición Definición Metodología Y Técnica

Conceptual Operacional
Independiente DOCUMENTAL
Marketing 4.0 Estrategias
Plan de Marketing Planes Exploratoria
Desarrollar un marketing 4.0 Evaluaciones (Encuestas y entrevistas)
Estratégico
plan estratégico Marketing
Descriptiva
mercadológico Digital y de
(Encuestas y entrevistas)
Contenidos
de
Propositiva
Deficientes marketing
estrategias 4.0 para el Descriptiva
mercadológicas mejorar el
volumen de las
ventas del Dependiente
Ventas Trabajo de campo
“Pollos Incrementar el
Craking”. nivel de ventas Análisis Tipos de Encuestas y entrevistas
ventas
Costo/Beneficio
VAN-TIR
Moderante Antecedentes
Antecedentes de la
“Pollos DOCUMENTAL
institución
Craking”
Tabla 3.3. Matriz de consistencia
 73

ANÁLISIS ESTADÍSTICO ENCUESTAS REALIZADAS A CLIENTES ACTUALES

Y POTENCIALES

Análisis e interpretación de la información obtenida a través de la encuesta realizada a

personas dentro de la empresa “Pollos Craking”.

3.1.9. Aspectos demográficos

1- Genero
Genero

Femenino
27%

Masculino
73%

Masculino Femenino

Figura 3.5. Genero

Fuente: Elaboracion propia

 Objetivo de la pregunta: Conocer el género de las personas encuestadas.

 Análisis cuantitativo: como se aprecia en la en la figura, es notorio que las

personas encuestadas fueron 73% mujeres y 27 % hombres.

 74

 Análisis cualitativo: Se puede observar y entender que la mayor parte de las

personas encuestadas es de sexo Masculino ya que las Hombres son las personas

que se involucran en este tipo de restaurantes por la compra de comida rápida,

también hubo la presencia de parejas por el hecho de que las necesidades lo

ameritaban que es un buen pollo.

2- Rango de Edad

Figura 3.6. Rango de Edad

Rango de Edad
50 o mas
10%

15 - 29
40 - 49 38%
22%

30-39
30%

15 - 29 30-39 40 - 49 50 o mas

Fuente: Elaboracion propia

 Objetivo de la pregunta: Conocer la edad que tienen las personas encuestadas.

 Análisis cuantitativo: Evaluando la figura la edad de todas las personas

encuestadas, se obtuvo la siguiente información: la mayoría está entre los 15 a 29

años representan un 38% siguiendo en orden de importancia esta de 30 a 39 años

 75

representando el 30% de la encuesta y en tercer lugar está entre 40 a 49 años

representando un 22% y con un 10% están las personas con 50 años en adelante.

 Análisis cualitativo: Se puede apreciar que la mayor parte de las personas

encuestadas que se interesan por la compra de servicio de comidas y bebidas en

Cafeterías son de 15 a 29 años y tienen conocimiento de los servicios que ofrece la

el restaurante.

3- ¿Alguna vez adquirió algún servicio del “Pollos Craking”?

Figura 3.7. ¿Alguna vez adquirió algún servicio del “Pollos Craking”?

¿Alguna vez adquirió algún servicio del Pollos Craking?

Si
36%

No
64%

Si No
Fuente: Elaboracion propia

 Objetivo de la pregunta: Saber si las personas encuestadas conocen sobre la

empresa “Pollos Craking”.

 76

 Análisis cuantitativo: Se puede observar en la figura que el 64% de las personas

encuestadas no conoce sobre la empresa y que el 36% la conoce o escucho hablar

sobre el tema.

 Análisis cualitativo: Se puede apreciar que la mayor parte de los encuestados no

conoce sobre el mercado de comida rápida y se ve un porcentaje significativo, se

debe considerar que adquirir algún servicio de dicha índole tiene un costo elevado.

4- ¿Qué es lo que busca en un Pollos Craking?

Figura 3.8. ¿Qué es lo que busca en un Pollos Craking?

¿Qué es lo que busca en un Pollos Craking?

Pipocas de Pollo
15%
Pollo 1/4
30%

Salchipapa
30%

Pollo 1/8
25%

Pollo 1/4 Pollo 1/8 Salchipapa Pipocas de Pollo

Fuente: Elaboracion propia

 77

 Objetivo de la pregunta: Saber qué tipo de producto comúnmente buscan las

personas encuestadas.

 Análisis cuantitativo: Se puede observar en la figura que el 30% de las personas

encuestadas busca consumir pollo 1/4, el 25% busca degustar pollo 1/8, el 30%

busca comer una salchipapa , y el restante 15% busca Pipocas de Pollo.

 Análisis cualitativo: Se puede apreciar que la mayor parte de los encuestados

busca consumir un rico pollo.

5- ¿Con qué frecuencia adquiere servicios de comida rápida al mes?

Figura 3.9. ¿Con qué frecuencia adquiere servicios de comida rápida al mes?

¿Con qué frecuencia adquiere servicios de comida rápida al

mes?

1
5% 2
10%

5 o mas
40%

3
20%

4
25%

1 2 3 4 5 o mas
Fuente: Elaboracion propia
 78

 Objetivo de la pregunta: Se busca saber cuál es la frecuencia de adquisición de

servicios de comida rápida durante un mes en los encuestados.

 Análisis cuantitativo: Se puede observar que el 25% de las personas encuestadas

consumen unas 4 veces al mes, el 20% consume 3 veces al mes, el 40% consumen

5 o más veces y los dos restantes un 10% consume 2 veces al mes y 5%

respectivamente 1 vez al mes.

 Análisis cualitativo: Se puede apreciar que la mayor parte de los encuestados

consume 5 o más veces para adquirir el producto y servicio.

6.- ¿Qué Restaurantes son de su preferencia en la ciudad de La Paz?

Figura 3.10. ¿Qué Restaurantes son de su preferencia en la ciudad de La Paz?

¿Qué Restaurantes son de su preferencia en la ciudad de La

Paz?
Pollos Craking
10%
Pollos Cochabamba
25%

Pollos Don Coco

30%

Pollos Copacabana
35%

Pollos Craking Pollos Don Coco Pollos Copacabana Pollos Cochabamba

Fuente: Elaboracion propia

 Objetivo de la pregunta: Conocer si la persona encuestada conoce más de una

Cafetería en la ciudad de La Paz.

 79

 Análisis cuantitativo: Evaluando la figura de los clientes encuestados tiene

preferencia por la Pollos Copacabana con un 35% de preferencia, seguida de

Pollos Don Coco con 30%, luego Pollos Cochabamba con 25%, y finalmente

Pollos Craking con un porcentaje bajo de 10%.

 Análisis cualitativo: Se puede observar que la preferencia de las personas

encuestadas es de Pollos Copacabana, quedando como cuarto y último lugar el

restaurante “Pollos Craking”.

7.- ¿Qué tan importante y necesario son los medios digitales actualmente para usted?
Figura 3.11. ¿Qué tan importante y necesario son los medios digitales actualmente para
usted?
¿Qué tan importante y necesario son los medios digitales ac-
tualmente para usted?

Nada Importante
7%

Poco Inportante
24%

Muy Importante
69%

Muy Importante Poco Inportante Nada Importante

Fuente: Elaboracion propia
 80

 Objetivo de la pregunta: Identificar el nivel de importancia de los medios

digitales en el diario vivir de las personas.

 Análisis cuantitativo: El 69% de la muestra poblacional muestra que es Muy

importante el uso de los medios digitales, el 24% indican que es poco importante y

el 7% que no es nada importante los medios digitales.

 Análisis cualitativo: Se puede interpretar, que el uso y la aplicación de los medios

digitales en el día a día de las personas es extremadamente relevante, rescatando de

esta manera que los medios digitales tienen beneficios en el mercado

Gastronómico.

8.- ¿Cómo se enteró del “Pollos Craking”?

Figura 3.12. ¿Cómo se enteró del “Pollos Craking”?

¿Cómo se enteró del Pollos Craking?

No Conozco
24%

Recomendaciones
42%

Redes Sociales
34%

Recomendaciones Redes Sociales No Conozco

Fuente: Elaboracion propia
 81

 Objetivo de la pregunta: Identificar porque medio se enteró sobre la cafetería

Pollos Craking las personas encuestadas.

 Análisis cuantitativo: Evaluando en la figura, el 42% de las personas encuestadas

se enteró de Pollos Craking por recomendaciones, el 34% de los encuestados se

enteró por medio de las redes sociales, y el 24% no conoce el restaurante de Pollos

Craking.

 Análisis cualitativo: Se puede interpretar, que la mayoría de las personas

encuestadas se enteraron de la empresa por la Fipaz que se realizó del 12 al 23 de

octubre, también el uso y la aplicación de los medios digitales, rescatando de esta

manera que tienen beneficios en el mercado gastronómico actual.

9.- ¿Cuándo desea adquirir un servicio de comida rápida, realiza la búsqueda de este

en plataformas digitales?

Figura 3.13. ¿Cuándo desea adquirir un servicio de comida rápida, realiza la búsqueda

de este en plataformas digitales?

¿Cuándo desea adquirir un servicio de comida rapida, realiza

la búsqueda de este en plataformas digitales?

Alguna Vez
7%

No
35%

Si
58%

Si No Alguna Vez

Fuente: Elaboracion propia

 82

 Objetivo de la pregunta: Identificar el nivel de interés de los servicios de comida

rápida de Pollos por medios digitales.

 Análisis cuantitativo: El 58% de la muestra poblacional afirman que realizo

búsquedas específicas sobre los servicios de comida rapida en plataformas

digitales para posterior consumir, el 7% uso en alguna ocasión esta herramienta y

el 35% de los encuestados no realizó ninguna búsqueda por ese medio.

 Análisis cualitativo: Se puede definir que gran parte de la población uso las

plataformas digitales para buscar y adquirir el servicio de comida o bebida,

dejando de lado las búsquedas tradiciones como ser en: revistas, periódicos, etc.

10.- ¿Qué le parece la publicidad de Pollos Craking?

Figura 3.14. ¿Qué le parece la publicidad de Pollos Craking?

¿Cuándo desea adquirir un servicio de comida rapida, realiza

la búsqueda de este en plataformas digitales?

Deficiente
7% Excelente
13%

Bueno
31%
Regular
49%

Excelente Bueno Regular Deficiente

 83

Fuente: Elaboracion propia

 Objetivo de la pregunta: Observar si les gusta la publicidad realizada por Pollos

Craking

 Análisis cuantitativo: La mayoría de los encuestados menciona que la publicidad

les parece regular con un 49%, siguiendo por 31% que opina la publicidad de la

empresa es buena, seguida del 13% que es excelente y el 7% de los encuestados

indica que la publicidad es deficiente.

 Análisis cualitativo: Observando se identifica que la mayor parte de la población

encuestada considera que la publicidad de la empresa es regular, pero en menor

proporción considera que la publicidad realizada es buena en comparación de otras

empresas.

11.- ¿Qué factores importantes ve a la hora de adquirir un servicio de comida

rápida?

Figura 3.15. ¿Qué factores importantes ve a la hora de adquirir un servicio de comida

rápida?
 84

¿Qué factores importantes ve a la hora de adquirir un servicio

de comida rápida?

Otros
11%

Atencion al Cliente
18%
Precio
46%

Calidad de producto
25%

Precio Calidad de producto Atencion al Cliente Otros

Fuente: Elaboracion propia

 Objetivo de la pregunta: Identificar cuáles son los factores de las personas

encuestadas a la hora de adquirir un servicio de una cafetería.

 Análisis cuantitativo: La mayoría de los encuestados menciona que el precio es el

factor más importante con un 46%, seguido de la calidad del producto (comida o

bebida) con un 25%, en tercer lugar, la atención al cliente 18%, otros factores con

un 11%.

 Análisis cualitativo: Observando se identifica que la mayor parte de la población

encuestada considera que un buen precio es el factor más importante para la

adquisición de un servicio de comida o bebida en una cafetería.

12.- En su opinión, ¿Qué tan interesante es la idea de que se ofrezcan servicios de

comida e información, mediante canales de publicidad?

 85

Figura 3.16. ¿Qué tan interesante es la idea de que se ofrezcan servicios de comida o
bebida e información sobre Pollos, mediante canales de publicidad?
¿Qué tan interesante es la idea de que se ofrezcan servicios de
comida e información, mediante canales de publicidad?

Nada Interesante
5%
Poco Interesante
7%

Indiferente
18%

Muy Interesante
70%

Muy Interesante Indiferente Poco Interesante Nada Interesante

Fuente: Elaboracion propia

 Objetivo de la pregunta: Identificar el nivel de interés sobre la participación de

comida rápida en el mercado digital.

 Análisis cuantitativo: El 70% de la población muestra un gran apoyo e interés en

la participación de empresas que ofrecen servicios de cafeterías en medios

digitales, el 18% comentan se muestra indiferente ante dicha acción y el 5%

asegura que es nada interesante.

 Análisis cualitativo: Según los datos recolectados anteriormente podemos afirmar

que gran parte de la población encuestada está a favor de que empresas en el

mercado gastronómico tengan participación en plataformas digitales.

13.- ¿En qué red social usted busca información en el momento de querer acceder a

los servicios de comida rápida, para tener mayor visibilidad?

 86

Figura 3.17. ¿En qué red social usted busca información en el momento de querer

acceder a los servicios de comida rápida, para tener mayor visibilidad?

¿En qué red social usted busca información en el momento de

querer acceder a los servicios de comida rápida, para tener
mayor visibilidad?

You tube
3%

Facebook
35%
Tik Tok
38%

Instagram
24%

Facebook Instagram Tik Tok You tube

Fuente: Elaboracion propia

 Objetivo de la pregunta: Identificar el nivel importancia de las redes sociales

según la opinión de las personas encuestadas.

 Análisis cuantitativo: El 38% de los encuestados sugiere la difusión y la

interacción del restaurante en TikTok, el 35% en Facebook, el 24% en Instagram y

el 3% en YouTube.

 Análisis cualitativo: Tomando en cuenta los datos recolectados anteriormente se

puede identificar las preferencias de contacto e interacción por parte de las

personas en las diferentes plataformas digitales, teniendo como principal Red

Social a TikTok y Facebook.

3.1.10. Conclusiones del trabajo de campo

 87

Dentro del análisis realizado en el trabajo de campo, se observa las fortalezas y

debilidades que sustentan a la propuesta. Cada resultado sacado del trabajo de campo ha

permitido reconocer el gran potencial existente para proponer un plan estratégico de

marketing 4.0. para mejorar el volumen de las ventas de “Pollos Craking”.

La mayoría de las personas encuestadas son mayores de edad, se encuentran en una edad

comprendida entre los 15 y 50 años, buscan comer por lo menos 4 veces al mes, la mayoría

tiene alguna idea sobre servicios del restaurante en la ciudad de La Paz.

De las personas que afirman conocer el restaurante, indica que es por recomendaciones y

las redes sociales, pero, que no cuenta con mucha publicidad dentro del mundo digital porque

las personas hoy por hoy se informan mucho más por estos medios que son las redes sociales.
 88

CAPITULO IV
PROPUESTA
 89

CAPÍTULO IV. PROPUESTA

4.1. Introducción

Luego de haber realizado el análisis situacional actual de la empresa “Pollos Craking” se

pudo identificar seis estrategias que ayudaran a la correcta elaboración de un plan estratégico

de Marketing 4.0. que tendrá la finalidad de adaptar a la empresa en el mercado digital y de

esta manera poder captar nuevos clientes e incrementar el volumen en ventas para la

empresa.

En la actualidad el móvil es el centro de toda estrategia ya que con ella se conectan y

navegan en internet y consultar sus redes sociales.

Al identificar cuáles son las plataformas digitales que usa la gente podemos empezar a

generar contenido e innovar constantemente. A estas alturas, ya no es ningún un secreto que

las pequeñas empresas pueden aprovechar el poder de las redes sociales para llegar a su

público objetivo. Las plataformas de medios sociales como Facebook, Twitter e Instagram

ayudan a las empresas a llegar a nuevas audiencias y fomentar las relaciones con los clientes.

El contenido de tus publicaciones en redes sociales desempeña un papel importante en la

forma en que tu empresa capta nuevos clientes. La forma en que utilices los posts en redes

sociales como parte de tu estrategia de marketing de contenidos dependerá de cuáles sean sus

objetivos. En lo que respecta a las conversiones, existen diferentes formas en que los

distintos canales de redes sociales se pueden utilizar para influir en las decisiones de compra

de tu mercado objetivo. Las publicaciones en las redes sociales se pueden utilizar para ayudar

a los clientes potenciales a descubrir tus productos, alertar a los consumidores sobre las
 90

ofertas y las promociones, y proporcionar a los nuevos clientes información adicional sobre

tus productos.

Figura 4.1. Estrategias

4.2. Plan estratégico de Marketing 4.0.

Al identificar las estrategias del marketing 4.0. que se implementarán en el

presente proyecto y para su mejor entendimiento, se desarrollarán matrices

 91

Estratégicas mismas que permitirán tener un mejor enfoque de cada paso a realizar al

momento de su aplicación.

4.2.1 Conceptos estratégicos

Las definiciones estrategias que se presentan en el presente proyecto que se detalla en el

siguiente cuadro.

Tabla 4.1. Conceptos estratégicos

Aplicación: Objetivos:

Redacción de la esencia estratégica de la  Creación del Slogan

empresa  Creación de valores corporativos

Estrategias Actividades Metas Periodo de ejecución

Elaborar el Slogan Reforzar la presencia

Creación del
Empresarial para su de la empresa en el Periodo II/2023
Slogan
aprobación. mercado.

Redactar los valores Se pretende definir a

Creación de
empresariales desde la la empresa, con
valores Periodo II/2023
información obtenida de la características para su
corporativos
empresa. desarrollo.

Fuente: Elaboración Propia

 92

[Link]. Slogan de la Empresa

Dentro de las estrategias de marketing planteadas para Pollos Craking el eslogan es un

plan de acción importante, ya que permitirá destacar a la empresa en un mercado altamente

competitivo.

Si un cliente desea optar por los servicios de la empresa, la publicidad o un

simple lema pegadizo pueden hacer que se decida por uno u otro. De tal manera es que

se planteó un eslogan que se diferencie de otras empresas.

“El pollo que te hace volar”

Este eslogan es más creativo y evocador. Utiliza una metáfora para comparar el
pollo del restaurante con algo que te hace sentir bien.

[Link]. Valores Corporativos

Para poder demostrar que Pollos Craking es una empresa de comida rápida comprometida

con sus consumidores, se planteó valores corporativos, cada uno de ellos son principios

fundamentales, los cuales promoverán los cambios, impulsarán la productividad del personal.

Tabla 4.2. Valores Corporativos

Honestidad Innovación Compromiso Calidad

Respeto Compañerismo Lealtad Puntualidad

Fuente: Elaboración Propia

 93

4.2.2. Identidad de Marca

La identidad de marca será importante para la ejecución de los objetivos estratégicos

dentro de la empresa y para ello diseñar una identidad para el Pollos Craking.

Tabla 4.3. Identidad de Marca

Aplicación: Objetivos:

Diseño para mejorar la identidad de marca para  Elaboración de material de presentación

el Pollos Craking e identificación.

Estrategias Actividades Metas Periodo de ejecución

Diseñar tarjetas de Crear una buena

presentación para la comunicación tanto

Material de
empresa tanto físicas entre los empleados
presentación e Periodo II/2023
como digitales. como en los clientes
identificación.
sea de manera

presencial o virtual.

Fuente: Elaboración propia

[Link]. Elaboración de material de presentación

El plan de acción donde se busca proponer la implementación de las tarjetas de

presentación, el cual pretende crear una imagen corporativa y de esta manera mejorar el

estatus de la empresa. Por la misma razón es que se elaboró un diseño de tarjetas de

presentación, con las siguientes características:

 94

Tabla 4.4. Elaboración de material de presentación

 Combinación de tonalidades de acuerdo con el logo como trama principal de la tarjeta.

 Se implementó de manera sutil el logo de la empresa.

 Incentivos.

 Código QR para agilizar la comunicación con el representante.

 Se menciona la dirección de la empresa

 Aplicación de los diferentes íconos de las redes sociales de la empresa.

Figura 4.2. Tarjeta de Presentación

Figura 4.2.1. Tarjeta de Presentación

 95

4.2.3. Creación de spot publicitario

Tabla 4.5. Estrategia de Spot Publcitario

Aplicación: Objetivos:

 Informar a las personas sobre las

promociones y/o campañas de

los servicios que ofrece “Pollos

Craking”.
Diseñar un contenido visual publicitario para “ Pollos
 Convencer a las personas de la
Craking”.
importancia de confiar en el

servicio de la empresa.

 Informar sobre nuevas formas

de contactarse con la empresa.

Estrategias Actividades Metas Periodo de

ejecución

Elaboración de conceptos Informar a las personas

publicitarios (imágenes y sobre las nuevas estrategias

descripciones) sobre los que implementara la

Promociones y/o campañas cambios en las plataformas empresa a través de

Periodo
que ofrece la empresa digitales. publicaciones.
II/2023
“Pollos Craking”.
 96

Diseño de fotografías y Organizar cada uno de los

vídeos para que los usuarios servicios que se ofrece de

Importancia de confiar en el puedan observar y conocer manera fácil, comprensible Periodo

servicio de la empresa. sobre la empresa y sus y eficiente. II/2023

servicios.

Elaborar un vídeo de Se pretende crear mayor

Elaboración de video dinámico mostrando los credibilidad y efectividad Periodo

publicitario servicios. para la empresa. II/2023

Fuente: Elaboración propia

[Link]. Promociones, campañas que ofrece la empresa “Pollos Craking”.

Para proponer tanto las promociones como las campañas, el objetivo será enviar mensajes

transmitidos a través de distintos canales digitales, con el fin de informar a las personas sobre

las diferentes promociones o temporadas específicas para campañas que la empresa brinda,

que se realicen de forma visualmente agradable y atractiva, para captar la atención del

público, y lograr con ello un objetivo planteado durante su ejecución.

El hecho de que Google Ads sea una plataforma de pago por clic (PPC) es uno de los

principales motivos de la gran acogida que tiene entre sus usuarios: El anunciante tiene la

oportunidad de mostrar su publicidad sin que se le cobre por ello, sólo pagará cuando su
 97

cliente potencial haga clic en el anuncio y por lo tanto, el anunciante se asegura de que su

inversión sea mucho más eficiente y efectiva que si invirtiera en plataformas en las que le

cobran por publicar anuncios y no por la obtención de resultados reales.

Figura 4.3. Propuesta de promoción para plataformas digitales

Fuente: Elaboración Propia

[Link]. Videos publicitarios

Implementar videos dentro del Marketing 4.0. es muy importante al momento de

ofrecerles a los clientes experiencias transparentes y coherentes que cubran sus demandas

pues estos están hiperconectados e hiperinformados, técnica donde el video es la herramienta

principal que permite dar la intención de la empresa hacia el público.

 98

Se elaborarán videos informativos y/o explicativos sobre los servicios de comida y bebida,

que pretende aumentar la comunicación bilateral entre la empresa y las personas que serán

futuros clientes, tal y como los encuestados lo mencionaban, ya que resulta más fácil

convencer a una persona para convertirlo en un cliente potencial a través de un vídeo que sea

más atractivo y gracias al número de visualizaciones y tiempo de visualización.

Figura 4.5. Propuesta, videos publicitarios

Fuente: Elaboración Propia

 99

4.2.4. Mejora de la página Web

Tabla 4.6. Mejora de la página Web

Aplicación: Objetivos:

 Obtener visibilidad a nivel departamental y

nacional sobre los servicios que ofrece la

empresa.

 Hacer publicidad en Google Ads para llegar

Mejora de la página de la empresa “Pollos Craking”.
a más personas.

 Aumentar el número de interacción para

futuros clientes.

Estrategias Actividades Metas Periodo de

ejecución

 Interfaz de la página web. Dar una mejor visibilidad online a

Mejora y
 Funciones, accesos y la empresa y de esa manera
estructura de la Periodo
selección de información informar correctamente sobre la
interfaz para la II/2023
para brindar en la página empresa, los servicios, todo lo que
página Web.
web. ofrece la empresa.

Fuente: Elaboración Propia

Con la propuesta de desarrollar una página web para la empresa, se pretende aumentar la

visualización de la empresa, promoviendo la información, los servicios y la interacción con el

público mediante anuncios publicitarios, la cual contiene información necesaria de la

empresa con una sección de búsqueda rápida y accesos directos a contactos de la empresa.
 100

4.2.5. Desarrollo y mejora de las redes sociales

Tabla 4.7. Desarrollo y mejora de las redes sociales

Objetivos:

 Reputación positiva de la empresa en

Aplicación:
plataformas digitales.
Mejora de las redes sociales de la empresa “ Pollos
 Aumento de la comunidad online.
Craking”.
 Aumentar el número de clientes

potenciales. futuros clientes.

Estrategias Actividades Metas Periodo de

ejecución

Publicaciones entorno a los Aumentar la información y

servicios que se ofrecen y realizar comunicación más accesible sobre

Mejora de la página Periodo
publicaciones que informen al la empresa y los servicios que
de Facebook. II/2023
público los beneficios de nuestros ofrece.

servicios de comida y bebida.

Mejorar el diseño y publicaciones Tener publicidad gráfica y

Mejora en el perfil de para la cuenta de la empresa. audiovisual señalando las Periodo

Instagram. Características más sobresalientes II/2023

de los servicios.

Elaboración de presentaciones en Se pretende crear spots

Creación de perfil en videos de la empresa. promocionales, proyectos con los Periodo

TikTok que cuenta la empresa y videos que II/2023

estén en tendencia en la plataforma.

Fuente: Elaboración Propia

 101

[Link] Mejora de la página de Facebook

Parte de los medios digítales como lo son las redes sociales son parte indispensable para

las empresas hoy en día, tal y como lo es Facebook ya que está pretende generar campañas

publicitarias mediante, las cuales serán publicaciones de todas las promociones y lo que

ofrece el restaurante.

Para poder hacer el seguimiento dentro de esta red social, Facebook cuenta con

herramientas para poder controlar el número de visualizaciones, interacciones, etc.

 Audiencia Insight. Permite saber el número de personas interesadas ya sea en la

empresa o los servicios que ofrece.

 Facebook Insight. La herramienta más usada dentro de los perfiles empresariales

que denotan estadísticas para el crecimiento de la empresa dentro de esta red

social.

Figura 4.7. Mejora de la página de Facebook

 102

Fuente: Elaboración Propia

[Link]. Mejora de la red social Instagram

La mejora de la red social tal y como lo es “Instagram” en la empresa, pretende generar

una comunidad con el público objetivo en donde principalmente reine la interacción, el cual

tendrá como resultado una mayor integración entre la empresa y el público, aumentando los

alcances de ofrecer e informar sobre los servicios de la empresa y consecuentemente,

generará más ventas. Las herramientas brindadas por Instagram que se usaran a beneficio de

la empresa son:

 UNUM Instagram Feed:

Es la aplicación ideal, la cual permite programar y planificar al detalle el contenido

de la cuenta.

 Metricool:

Es una aplicación que permite programar publicaciones, como analizar

detalladamente las redes. Se puede entender el perfil demográfico, en los mejores

horarios para realizar publicaciones.

Figura 4.8. Mejora de la red social Instagram Fuente: Elaboración Propia

 103

[Link]. Creación de la Red Social “TikTok”

El objetivo de plantear ingresar a la Red social TikTok como empresa, busca ganar

presencia, aumentar su alcance y visibilidad. Esta red social permite innovar en su forma de

generar contenido, al entregar videos cortos que sumados a una amplia variedad de

herramientas y pueda lograr contenido informativo para los clientes potenciales.

Figura 4.9. Creación de la Red Social “TikTok”

 104

4.2.6. Desarrollo de marketing de contenidos

Tabla 4.8. Marketing de Contenidos

Objetivos:

Aplicación:  Aplicación de contenidos de valor.

Desarrollo del marketing de contenidos para la empresa  Estrategias que lleguen a ser medibles.

“Pollos Craking”.  Digitalización de la marca para la

empresa.

Estrategias Actividades Metas Periodo de

ejecución

 Social media. Integración con la sociedad

 Contenidos. teniendo los medios digitales y

Aplicación de Periodo
 Influencia. dispositivos móviles al alcance.
contenidos de valor. II/2023
 Correo.

 Motores de búsqueda.

 Analítica Web Mejorar el rendimiento y generar

Estrategias que  Posicionamiento así más ventas, comunidad,

Periodo
lleguen a ser  Inbound marketing seguidores, etc.
II/2023
medibles.  Web

 Social medial marketing

Digitalización de la  Auditoria digital Compartir los aprendizajes Periodo

marca para la  Activación digital concretos y que facilitan a II/2023

empresa. gestionar la marca.

 105

 Optimización

Fuente: Elaboración Propia

4.3. Presupuesto

El objetivo es demostrar la viabilidad económica del plan estratégico mercadológico de

marketing 4.0. para mejorar el volumen en ventas propuesto para la empresa “Pollos

Craking”. Por esta razón es que se presenta un presupuesto de los costos fijos, costos

variables y costos totales que se emplean en las diferentes estrategias anteriormente

mencionadas.

4.3.1. Costos Plataforma Digital

Tabla 4.9. Costos Plataforma Digital

Costos Plataforma Digital

(Expresado en Bolivianos)

N° Detalle Cantidad/Unidad Precio

1 Mejora de Pagina web 1 2.900,00.-

2 Desarrollo digital 1 3.600,00.-

Total 5.500,00.-

4.3.2. Costos (Personal)

Tabla 4.10. Costos (Personal)

COSTO PERSONAL A CONTRATAR

(Expresado en Bolivianos)
N° Detalle Cantidad/Unidad Precio Anual

1 Administrador para la 1 2.500,00.- 30.000,00.-

comunidad (Community
 106

Mananger)

Total 2.500,00.- 30.000,00.-

Fuente: Elaboración Propia

4.3.3. Costos (Material para el personal)

Tabla 4.11. Costos (Material para el personal)

COSTO DEL MATERIAL PARA EL PERSONAL

(Expresado en Bolivianos)

N° Detalle Cantidad/U. P.U. Precio

1 Credenciales con

holograma de 8 14,90.- 119,20.-

seguridad

Total 119,20.-

4.3.3. Costos (publicidad en redes sociales)

Tabla 4.12. Costos variables (publicidad en redes sociales)

COSTOS PARA PUBLICIDAD REDES SOCIALES

(Expresado en Bolivianos)
N° Detalle Precio mensual Anual

1 Facebook 220,00.- 2.640,00.-

2 Instagram 150,00.- 1.800,00.-

3 Tik Tok 0.- 0.-

Total 370,00.- 4.440,00.-

Fuente: Elaboración Propia

 107

4.3.4. Total costos

Tabla 4.13. Total costos

COSTO TOTAL
(Expresado en Bolivianos)
N° Detalle $ Anual

1 Costo total personal a

2500,00.- 30.000,00.-
contratar

2 Costo total material para

119,20.- 119,20
el personal

3 Costo total para

370,00.- 4.440,00.-
publicidad redes sociales

Total 2.989,20.- 34.559,20.-

Fuente: Elaboración Propia

4.4. Flujo de caja

Para elaborar el flujo de caja en relación con la propuesta anteriormente planteada, se

tomó en cuenta parámetros que ayudan a correcto desarrollo de dicho punto, resaltando que

se tomó un crecimiento anual del 5% a partir del segundo año, y una inversión inicial de

acuerdo con el presupuesto que la empresa tiene actualmente para disponer en el proyecto.

Para el cálculo del VAN se tomó en cuenta una tasa de interés del 12%, ya que es la tasa

de interés que se utilizan los préstamos bancarios actualmente en Bolivia, considerando una
 108

tasa fija de 5 años, esto solo se toma en cuenta para el cálculo del VAN ya que no se pretende

hacer ningún tipo de préstamo bancario para la inversión.

FLUJO DE CAJA PROYECTADO SIN FINANCIAMIENTO

(Expresado en Bolivianos)

DETALLE Año Año Año Año Año Año

2022 2023 2024 2025 2026 2027

Inversión -34.559,20.-

Ingresos 219.800.- 291.600. 363.400.- 363.400.- 363.400.-

Costos operativos 100.000.- 120.000. 140.000.- 140.000.- 140.000.-

Impuestos 18.050.- 31.000.- 43.950.- 43.950.- 43.950.-

Valor desecho 0 0 0 0 84.000.-

Utilidad 71.800.- 103.291.- 140.000. 179.450.- 179.450.- 263.450.-

Tabla 4.14. Flujo de Caja Fuente: Elaboración Propia

Tabla 4.15. VAN y TIR

VAN (Valor Actual Neto) 494.890,68.-

TIR (Tasa Interna de Retorno) 169,17%

Fuente: Elaboración Propia

 109

Después de determinar el flujo de caja, se obtuvo los valores del VAN (Valor Actual

Neto) y TIR (Tasa Interna de Retorno), donde se pudo observar que el cálculo del VAN da

como resultado 494.890,68 bolivianos, cifra mayor a 1 que indica que el proyecto es

totalmente rentable, ya que la inversión genera flujos efectivos positivos. En cuanto el

cálculo de la TIR da como resultado un valor del 169,17% de rentabilidad económica.

CAPITULO V
CONCLUSIONES
 110

CAPÍTULO V. CONCLUSIONES

5.1. Conclusiones

El presente proyecto está enfocado en realizar un plan estratégico de marketing 4.0. para

mejorar el volumen en ventas, visibilidad de la empresa en el marketing digital, ya que

actualmente los medios digitales poseen un gran impacto en el mercado, brindando a las

empresas distintas herramientas para mejorar la funcionalidad, la efectividad, incremento en

ventas e impacto de sus estrategias de marketing.

El estudio propone estrategias comerciales para posicionar el restaurante “Pollos Craking”

en el mercado de comida rápida a través del modelo de Branding, con el objetivo general del

trabajo:

 “Diseñar un plan estratégico de marketing 4.0. para mejorar el volumen en ventas

para la empresa Pollos Craking que permita posicionar su imagen de la marca en el

mercado gastronómico en la ciudad de La Paz”. Se ha logrado, luego de haber

realizado el estudio teórico-práctico de acuerdo con el método planteado.

 Sobre el objetivo específico número 1: “Diagnosticar la situación actual de la

empresa”, se ha realizado el diagnostico respectivo tanto en las plataformas

digitales, clientes externos determinando el lugar que logra ocupar ante los

competidores.

 Sobre el objetivo específico número 2 “Recopilar información bibliográfica en

base a un modelo de Marketing 4.0.”, en el desarrollo del marco teórico se han

realizado las conceptualizaciones basadas en la investigación de las fuentes

secundarias del trabajo, la investigación bibliográfica.

 111

 Sobre el objetivo específico 3: “Reunir la información necesaria para su

correspondiente tabulación en el trabajo de campo, que nos sirva como referencia

de analizar en el desarrollo del proyecto” se ha identificado las ventajas y

características que tiene este modelo tanto para la empresa gastronómica como

para las personas.

 Sobre el objetivo específico 4: “Diseñar un plan de marketing 4.0. con medios

digitales que beneficie a Pollos Craking para una mejor identidad corporativa” se ha diseñado

el plan estratégico de marketing a través del marketing digital para poder posicionar a la

empresa y así llegar al mercado meta.

De acuerdo con las encuestas realizadas se pudo confirmar la importancia de los medios

digitales en el mercado; ya que las empresas que cuentan con herramientas digitales se

encuentran con mayor visibilidad y presencia en el mercado. Lo que ayuda a mejorar la

comunicación entre el restaurante y las personas que serán futuros y potenciales clientes.

El modelo estratégico propuesto es una herramienta de gran potencial que podrá ser

aplicada al área de Marketing de la empresa y así poder posicionar a la empresa gastronómica

en el mundo digital. De tal manera se propone la implementación de publicidades y

marketing de contenidos digitales, mejora de página web, mejora y creación de redes

sociales, las cuales formar parte de las herramientas fundamentales y necesaria para la

empresa.

La estrategia propuesta sólo se hará efectiva si existe un 1iderazgo en el área de marketing

en promover acciones dirigidas a mejorar el posicionamiento de la línea sindical por lo que se

pretende que la empresa logre crecer en el entorno digital, permitiendo de esta manera
 112

aumentar su visibilidad para tener mayor afluencia de clientes potenciales e incrementar las

ventas, corrigiendo las distintas falencias identificadas previamente en la relación a la

empresa.

5.2. Recomendaciones

Se recomienda implementar el presente proyecto en su totalidad, ya que fue diseñado para

resolver las distintas falencias que actualmente el Pollos Craking en cuanto al

posicionamiento y visibilidad en el mercado digital.

Se sugiere utilizar las herramientas del plan estratégico mercadológico de marketing 4.0.

para mejorar el volumen en ventas esperado.

Se recomienda a la empresa “Pollos Craking” implementar estrategias digitales, según

información obtenida por el trabajo de campo, ya que la mayoría de los encuestados

mencionan que hay baja presencia digital y esto mejoraría las ventas de los servicios, además

permitiría ampliar los canales de comunicación y lograr la fidelización de los clientes.

Para la implementación del modelo de marketing digital en redes sociales se recomienda

no solo contar con presencia en dichas plataformas, sino además de eso contar con su

respectiva página web empresarial actualizada y la aplicación digital que permitirá un

efectivo tráfico de información.

Se recomienda contar con un personal apto para la administración de redes sociales y sitio

web, un personal con base o capacitación básica qué permita un buen manejo de las

publicaciones con el fin de hacer un buen manejo y uso de internet.

 113

Bibliografía

 Significados. (2017, January 27). Significado que

Antecedentes. Significados;

 Significados. Recuperado en Marzo 31 de 2022, de:

[Link]

 Antecedente. (2022). Definición ABC. Recuperado en Marzo 31 de

2022, de: [Link] etterandres, A.

(2022). Antecedentes - etterandres. [Link]. Recuperado en Marzo 31 de 2022,

de: [Link]

 Objetivo general y objetivos específicos: concepto y diferencias – José

Manuel Bautista Vallejo. (2020, May 7). [Link]. Recuperado en

Marzo 31 de 2022, de: [Link]

objetivos-especificos-conceptoy-diferencias/

 ¿Qué son los objetivos generales y específicos? (2013). Concepto.

Recuperado en abril 01 de 2022, de: [Link]

especificos/

 Marco Teórico. (2019). Recuperado en abril 17 de 2022, de:

[Link] website: [Link]

cn-reloaded=1

 Significados. (2017, January 6). Marco teórico. Recuperado en abril 17

de 2022, de: Significados website: [Link]

 114

 Cátedra: Fundamentos de Ingeniería Tema 3: Definición de Ingeniería.

(n.d.). Recuperado en abril 17 de 2022, de:

[Link]

 CAPÍTULO 1 PRINCIPALES CONCEPTOS DEL SECTOR

COMERCIO 1.1. CONCEPTO DE COMERCIO. (n.d.). Recuperado en abril 17 de

2022, de: [Link]

 Ingeniería Comercial. (2015). Recuperado en abril 17 de 2022, de:

Definición ABC website: [Link]

[Link]

 Carrera Ingeniería Comercial. (2020). Carrera Ingeniería Comercial.

Recuperado en abril 17 de 2022, de: UNIVERSIA COLOMBIA. ORIENTACIÓN

PROFESIONAL-POSGRADOS Y PREGRADOS website:

[Link] -[Link]

 Marketing - Concepto, tipos y plan de marketing. (2013). Recuperado en abril

17 de 2022, de: Concepto website: [Link]

 Thompson, I. (2019). El CONCEPTO DE MARKETING -

[Link]. Recuperado en abril 17 de 2022, de: [Link]

website: [Link]

[Link]

 Nuño, P. (2018, May 15). El proceso de marketing de una empresa |

Fases del proceso de marketing. Recuperado en abril 18 de 2022, de: Emprende Pyme

website: [Link]
 115

 César Latournerie. (2022). 5 elementos a considerar en tu plan de

marketing. Recuperado en abril 18 de 2022, de: [Link] website:

[Link]

 Principales características del marketing: Cuáles son- Comunicare.

(2021, November 10). Recuperado en abril 18 de 2022, de: Comunicare - Agencia de

Marketing Online website: [Link]

marketing/

 Redondo Ramírez Marlen Isabel (y otros diez autores). Fundamentos

del marketing internacional, --Bogotá: Fundación Universitaria del Área Andina,

2019: Recuperado en abril 18 de 2022, de:

[Link]

%[Link]

 Corea, L., Scarleth, C., Gómez, J., Tutora, H., María, M., & Salinas,

M. (2014). TEMA: MERCADEO SUBTEMA: MARKETING DE SERVICIO

Autoras. Recuperado en abril 18 de 2022, de:

[Link]

 ¿Qué es el marketing de consumo? (2021, September 20). Recuperado

en abril 18 de 2022, de: BELOW THE LINE, RETAIL, PROMOCIONES | Revista

InformaBTL website: [Link]

 116

 Cyberclick. (2022, May 9). ¿Qué es marketing? Definición, tipos y

ventajas [2022]. Recuperado en abril 18 de 2022, de:

[Link] website: [Link]

 ¿Qué es el marketing 4.0.? (2022, Febrero) Recuperado de Febrero de

2022, de: MARKETING 4.0, Libro de: Philip Kotler, Hermawan Kartajaya, Iwan

Setiawan

 Download Marketing 4.0 (versión México): Transforma tu estrategia

para atraer al consumidor digital by Philip Kotler, Hermawan Kartajaya, Iwan

Setiawan. (2019). Recuperado en mayo 19 de 2022, de:

[Link] website:

[Link]

tuestrategia-para-atraer-al-consumidor-digital

 La cadena de valor, una eficaz estrategia de marketing. (2015, March

9). Recuperado en mayo 13 de 2022, de: El blog de retos para ser directivo | Desafíos

de la Gestión Empresarial website: [Link]

una-eficazestrategia-de-marketing/

 Tema 3. Planificación estratégica de marketing Objetivos. (n.d.).

Recuperado en mayo 13 de 2022, de: [Link]

 García, P. D. (2017, June 8). 8 ventajas del plan de marketing

estratégico - 2 Veces Marketing. Recuperado en mayo 15 de 2022, de: 2 Veces

Marketing website: [Link]

estrategico-2vm/
 117

 Hernández, B. (2022, March 15). Qué es un plan estratégico de

marketing y cómo hacerlo. Recuperado en mayo 15 de 2022, de:

[Link] website: [Link]

marketing/plan-marketing-estrategico

 Thompson, I. (2016). El Plan Estratégico de Marketing. Recuperado en

mayo 15 de 2022, de: PORTAL DE MARKETING - [Link] website:

[Link]

%20plan%20estrat%C3%A9gico%20de%20marketing%20se%20caracteriza%20por

%20ser%20un,para%20un%20a%C3%B1o%20en%20concreto.

 EL CONCEPTO DEL POSICIONAMIENTO DESDE LA

PERPECTIVA DE PROFESIONALES DEL MARKETING Y EL CONSUMIDOR

CALEÑO, UNA INVESTIGACIÓN EXPLORATORIA. DANIELA CASTAÑO

LEÓN JULIANA GARCÍA FRANCO PROYECTO DE GRADO 2 PROFESOR

GIUSSEPINA MARCAZZO VELASQUEZ UNIVERSIDAD ICESI DE CALI

FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Y ECONÓMICAS

PROGRAMA DE MERCADEO INTERNACIONAL Y PUBLICIDAD SANTIAGO

DE CALI 15 DE MAYO DEL 2017. d.). Recuperado en mayo 15 de

2022, de:

[Link]

[Link]
 118

 Blog de CEUPE. (2019, February 21). Tipos de posicionamiento en

marketing. Recuperado en mayo 17 de 2022, de: [Link] website:

[Link]

 ingeniería económica: Concepto, aplicaciones, carrera y más. (2018,

February 20). Recuperado en mayo 19 de 2022, de: Carreras Universitarias website:

[Link]

 Definición de Ingeniería Económica. (2021). Recuperado en mayo 19

de 2022, de: StuDocu website: [Link]

tecnologicosuperior-de-teziutlan/ingenieria-economica/definicion-de-ingenieria-

economica/9485039

 Faura Urrutia, [Link] DE LA INGENIERÍA ECONÓMICA Y

FINANCIERA. (2017). Recuperado en mayo 19 de 2022, de:

[Link]:[Link]

Informes_Finales_Investigacion/Febrero_2011/IF_VALDIVIA_ZUTA_FIPA/

[Link]

 Evaluación de Proyectos de Inversión - Definición, qué es y concepto |

Economipedia. (2022). Recuperado en mayo 19 de 2022, de: Economipedia website:

[Link]

 Capítulo I Proyecto de Inversión: significado e importancia 1.1

Definición de inversión. d.). Recuperado en mayo 20 de 2022, de:

[Link]
 119

ANEXOS

Figura Anexos 1.1. Encuesta

Figura Anexos 1.2. Entrevista

120
 121

Encuesta al gerente del Restaurante

Se realizo una encuesta de igual manera al gerente del Restaurante (Anexo 2)

donde se le preguntó:

1. ¿Qué entiende por marketing de contenido?

Entiendo que es una forma de marketing que se utiliza por medios digitales,

redes sociales, sitio web, para dar a conocer su producto o servicio.

2. ¿Considera que es importante tener cuenta en las redes sociales?

Si

No

¿Porqué? Porque de esta manera uno puede mostrar su producto o servicio y

también captar más clientes mostrando su servicio.

3. ¿Actualmente el restaurante hace uso del marketing en redes sociales?

Si

No

4. ¿Qué redes sociales son las que más utiliza el restaurante?

Facebook

WhatsApp

Instagram

Ninguna

5. ¿Cómo califica la comunicación que tiene la empresa con los clientes por

redes sociales?
 122

Muy mala

Mala

Regular

Buena

Excelente

6. ¿Cuál cree que es la causa del problema?

No hay conocimiento de nuevas plataformas digitales

Manejo poco las redes sociales

7. ¿Usted considera que es importante usar estrategias de marketing de

contenido para captar más clientes?

Si

No

8. ¿Cree usted que el contar con nuevas redes sociales ayudaría a captar

más clientes?

Si

No

9. ¿conoce usted las plataformas como Facebook ads, Google ads?

Si

No

10. ¿Cree usted que la publicidad y comunicación en estas ayude a

incrementar los clientes para el restaurante?

Si
 123

No

11. ¿En qué considera que el uso de marketing de contenido beneficie a su

restaurante?

Considero que me beneficiará al hacer conocido el restaurante a través de la

página web veo que se puede poner catálogos incluso información de la

empresa como los horarios, ubicación inclusive fotos y los precios.