ACTIVIDAD 1
1. Enumera las fases o etapas de que consta el proceso de decisión de compra del
consumidor. ¿Cuáles son las variables que influyen en el mismo?
El proceso de decisión de compra se divide en 5 etapas:
1. Conciencia de la necesidad.
2. Búsqueda de información.
3. Evaluación de opciones.
4. Decisión de compra.
5. Reacción de compra.
El proceso de decisión de compra está influido por variables internas que son:
Motivación, percepción, características personales, actitudes y experiencia y
aprendizaje.
Y por variables externas:
Factores del entero, cultura y subculturas, clase social, grupos sociales, familia,
influencias personales y determinantes situacionales.
2. Explica las distintas fases por las que pasaría el proceso de decisión de compra.
1. Primero hay que decidir que no compensa repararlo y que el cambio será a mejor.
2. Se buscan diferentes modelos y marcas en internet y los precios de cada uno de
ellos.
3. Una vez encontrada la televisión final confirmamos que se ajusta tanto al
presupuesto como al sitio destinado para ella en casa.
4. La empresa se hace cargo del transporte e instalación por lo que se acepta la
compra.
5. Una vez realizada la compra y la televisión instalada todo ha salido correcto.
3. ¿De qué factores depende la complejidad, intensidad y duración del proceso de decisión
de compra? ¿En qué casos o circunstancias el proceso será complejo y largo?
La complejidad, duración, intensidad e importancia relativa de cada una de las fases
varían en función de el tipo de consumidor, el tipo de producto, el precio, la importancia
de decisión y el riesgo asociado a la compra, la experiencia previa en la compra y el uso
del producto y el conocimiento de las distintas marcas existentes en el mercado y de
que los papeles de comprador, consumidor y pagador sean o no realizadas por la misma
persona.
El proceso será largo y complejo en compras racionales o previstas. Son bienes
necesarios con una fuerte inversión, la durabilidad, la rentabilidad, tamaño…
4. Indica si las siguientes adquisiciones llevan o no un proceso de compra largo y complejo.
a. El proceso de compra de una moto. Es un proceso de compra largo ya que es un
producto costoso y se puede considerar un bien necesario si es el único medio de
transporte disponible.
b. La compra de un vino de mesa. No es un proceso de compra largo si no una compra
impulsiva. No es algo necesario ni que requiera un gran gasto.
c. La compra de una casa. Es un proceso de compra largo y complejo ya que es una
decisión complicada que afectará al futuro y que conlleva una gran inversión. Es una
compra racional.
d. La compra de un equipo informático. Se trata de una compra racional. La inversión
puede ser importante todo depende del uso que se le va a dar al equipo y de las
necesidades que tenemos.
e. La compra de una caja de CDs para almacenar datos. No es un proceso de compra
largo, es una compra irracional. No es necesario.
f. La compra de un traje que realiza una cantante para asistir a recoger un importante
precio. Si se puede considerar un proceso de compra largo debido al prestigio de
dicha persona y lo que significa para la misma. Es una compra prevista.
g. La compra no prevista de una chaqueta en rebajas. No es un proceso de compra
largo ni complejo. Es una compra irracional.
h. La compra de un viaje al extranjero en vacaciones. Es una compra prevista, se sabe
con antelación y se prepara para ello.
i. La compra del detergente de la ropa. Compra impulsiva ya que no es una necesidad
básica.
j. Las compras que realiza una pareja que espera su primer hijo. Son compras
previstas, son necesarias. Proceso de compra largo y complejo. Hay que cubrir unas
necesidades básicas.
ACTIVIDAD 2.
1. Enumera las fases del proceso de decisión de compra del consumidor industrial u
organizacional.
1. Reconocimiento del problema.
2. Determinación especificaciones el producto y envío de solicitud al departamento de
compras.
3. Búsqueda de información sobre productos y suministradores de solicitud de
“ofertas”.
4. Evaluación de las ofertas recibidas de los proveedores.
5. Selección del producto y el suministrador y formulación del pedido.
6. Utilización del producto y evaluación del producto y del suministrador.
2. ¿Qué motivos de compra consideras que son más habituales en los procesos de compra
industrial? ¿Por qué?
Son motivos racionales como el coste, rentabilidad, beneficio, precio, rendimiento y
productividad.
3. ¿A qué etapa del proceso de compra del equipo informático corresponden las acciones
descritas?
Corresponde a dos etapas, en la cuarta etapa donde se realiza un análisis y evaluación
de las ofertas recibidas de los proveedores y en la quinta etapa donde se realiza la
selección del producto y el suministrador y se realiza el pedido.
4. Indica el papel que desempeñan cada una de las personas y departamentos que
intervienen en el proceso.
El “iniciador” es el jefe de departamento.
Los “influyentes” son los técnicos que proporcionan información para evaluar el
producto.
El “decisor” es el gerente.
Los “compradores” son del departamento de compras que organizan la realización de la
compra.
Los “usuarios” los trabajadores del departamento de administración.
ACTIVIDAD 3.
El total de encuestados asciende a 5390, de cuales los consumidores potenciales sin 1036, el
16% son clientes potenciales.
Segmento según EDAD:
Según el NIVEL ECONÓMICO:
Según SEXO:
Este resultado era previsible teniendo en cuenta que es una segmentación de mercado para un
producto de deporte, fabricado con una tecnología nueva que además representa cierto estatus
en la sociedad y representa moda.
Los diferentes modelos de este producto tienen un rango de precio de 120€ y 200€ por lo que
la empresa tiene la capacidad de adaptarse a las necesidades de sus clientes.
Mercado meta:
Segmento A: Hombres y mujeres de entre 15 y 30 años con un nivel adquisitivo medio.
Segmento B: Hombre y mujeres con edades comprendidas entre 30 y 40 años con un nivel
adquisitivo alto.