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Elogios por 12 meses a $ 1 millón

“Ryan ha estado en mi podcast varias veces y disfruto viendo su viaje. Por muy idiota
que sea este título, estoy seguro de que inspirará a un nuevo tipo de emprendedor”.

—Gary Vaynerchuk, presidente de VaynerX y autor de bestsellers

“Fracasé como emprendedor innumerables veces antes de que se me ocurriera la idea

de Poo~Pourri cuando tenía 42 años. En mi primer año de negocio superé el millón de
dólares en ventas y no podría haberlo logrado sin las lecciones que aprendí de todos
mis negocios anteriores. Creo sinceramente que esas experiencias son una parte
necesaria del éxito, y Ryan ha utilizado sus propios desafíos (y el conocimiento de
tantos empresarios inspiradores y exitosos que nos precedieron) para delinear una
receta que hará que sea mucho más fácil expandir su negocio. y usted mismo. ¡Presta
atención y cosecha los beneficios!
—Suzy Batiz, creadora y directora ejecutiva de Poo~Pourri y sobrenatural

“Ryan es literalmente la persona a la que me acerqué cuando decidí iniciar un negocio.

He conocido e interactuado con sus estudiantes, y sus historias de éxito son demasiadas
para nombrarlas. Sus eventos son de primera clase, especialmente cuando soy el
maestro de ceremonias. Con el mundo tan polarizado como está, se necesita una
habilidad especial para presentar un mensaje unificador en torno a los negocios, el
dinero y el capitalismo, y Ryan hace precisamente eso. Nunca he visto a alguien
proporcionar un manual tan detallado para alcanzar tu primer millón, y no hay nadie
mejor para hacerlo que Ryan Daniel Moran”.
—JP Sears, comediante, autor y presentador de Awaken With JP

Estudios de caso
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“Las estrategias y la educación de Ryan fueron una parte integral para ayudarnos a hacer crecer nuestro
negocio más allá de la marca del millón en el primer año. Después de cruzar siete cifras, continuamos
trabajando con Ryan mientras escalábamos de siete cifras a ocho. Después de dos años y medio de dirigir
nuestro negocio, tuvimos la suerte de tener una salida de ocho cifras. Hoy tenemos la libertad de viajar por
el mundo e invertir en proyectos apasionantes. Decir que esta fórmula ha cambiado mi vida sería quedarse
muy corto”.

—Alex Upperman, Kansas City, Missouri

“Gracias a los videos, podcasts y eventos en vivo de Ryan, estoy en camino de tener un negocio de siete
cifras este año; ¡esa es una gran cifra para un inmigrante de Ucrania! Sin embargo, el trabajo de Ryan me
ha ayudado a ver que la recompensa es más que financiera. He creado una comunidad bajo mi marca,
Travelization. Ahora me doy cuenta de que mi negocio puede ayudarme a realizar un cambio positivo. La
riqueza personal ocurre automáticamente cuando creas valor único para los demás. Este es un juego muy
divertido: me ha dado libertad financiera y la capacidad de impactar a personas de todo el mundo”.

—Andri Sadlak, Vancouver, Columbia Británica

“Hoy en día no sólo dirijo mi propio negocio, sino que también asesoro y hablo en escenarios sobre este
negocio. Nada de esto hubiera sucedido si no hubiera estado abierto a comenzar algo completamente
nuevo. Trabajé duro, y todavía lo hago, pero ahora tengo la libertad de tomar mis propias decisiones de por
vida. Puedo seguir directamente mi nueva vida hasta el día en que descubrí el trabajo de Ryan. No importa
en qué parte de tu viaje te encuentres, presta atención: ¡este es un viaje salvaje!

—Yev Marusenko, Seattle, Washington

“Tenía treinta y ocho años cuando comencé con la marca de mi primer producto. Solo soñaba con tener el
éxito que tendría: con más de 100 millones de dólares en ventas el primer año, cientos de empleos creados
y millones de clientes afectados en todo el mundo. Ojalá este libro hubiera existido cuando comencé mi
viaje, ya que contiene muchos consejos y lecciones fundamentales que tuve que aprender de la manera
más difícil. Es una lectura obligada para todo aspirante a emprendedor. Abróchate el cinturón: te espera una
gran aventura”.

—Josh Bezoni, BioTrust, Austin, Texas

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“Este material literalmente me ayudó a convertirme en millonario. Si eres un aspirante

a emprendedor y quieres tener la oportunidad de deshacerte del camino tradicional
de 'trabajar 40 a 50 años en un trabajo de 9 a 5 y luego jubilarte cuando seas viejo',
debes seguir la fórmula que presentó Ryan y a la gente le gusta Yo he implementado
y cambiado nuestras vidas”.
—Chad Maghielse, Grand Rapids, Michigan/Luquillo, Puerto Rico

“Ryan y sus métodos me ayudaron a convertir a TruDog en la 39.ª empresa privada

más rápida de Estados Unidos. Justo antes de conseguir la salida de nuestros sueños,
¡nuestras acciones estaban valoradas en 100 millones de dólares! Si Ryan puede
empezar con nada y construir algo, ¡yo también puedo! Gracias, Ryan, por ser siempre
una inspiración”.
—Lori Taylor, Cincinnati, Ohio

“Cuando alguien afirma tener una fórmula para ganar millones, es fácil ser escéptico.
Sin embargo, como habíamos escuchado tantas cosas maravillosas sobre Ryan, mi
esposo y yo nos arriesgamos a asistir a un taller un año después de comenzar nuestro
negocio, y estoy muy feliz de haberlo hecho. No solo obtuvimos estrategias tangibles
para implementar de inmediato, sino que, lo más importante, Ryan nos inspiró a
PENSAR EN GRANDE. Dos años más tarde vendimos nuestra primera empresa por
ocho cifras y no podría estar más entusiasmado con el futuro”.
—Shauna Chadwell, Kansas City, Missouri

“Desde un trabajo en una empresa estadounidense hace diez años hasta iniciar una
agencia de seguros en línea, siempre tuve hambre de más. Hoy en día, dirijo varios
negocios en línea de siete cifras y una agencia de marketing, y viajo por el mundo
para dar discursos a otros emprendedores. Sin embargo, lo que más me emociona es
que la libertad que experimento ahora me ha permitido convertirme en un mejor
esposo, padre y amigo. El contenido de Ryan y la claridad que brinda han sido una
gran parte de mi crecimiento”.
—Liran Hirschkorn, Long Island, Nueva York

“Mi esposo y yo siempre soñamos con iniciar una organización sin fines de lucro
cuando nos jubiláramos de nuestra práctica médica. Siempre pensamos que sería
un proyecto de veinte años, pero todo cambió cuando escuchamos a Ryan Daniel Moran dar
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la presentación '12 meses hasta $1 millón' por primera vez. Nuestro negocio no solo
pasó de cero a siete cifras en tan solo unos años, sino que vendimos nuestra práctica
médica para poder iniciar nuestra organización sin fines de lucro más de una década
antes de lo que pensábamos. Iniciar este negocio ha sido lo más loco, divertido,
desafiante y gratificante que mi esposo y yo hemos hecho (¡además de tener hijos!)”.

—Jenna Zigler, Austin, Texas

“Me convertí en emprendedor porque quería libertad. Sabía que estaba hecho para
algo más que estar sentado en un escritorio todo el día. El trabajo de Ryan me dio la
guía para convertir mi sueño en realidad. Crucé siete cifras después de mi primer
año, y tres años después, vendí mi negocio por un día de pago que nos permitió a mi
familia y a mí vivir de por vida. Este viaje no es fácil, pero vale la pena; no sólo por
las posibilidades financieras, sino por la persona que te conviertes en el camino”.

—Chris Nowak, Dallas, Texas

“Siempre soñé con liberarme de un trabajo y vivir la vida como quería, pero nunca
tuve un plan claro para hacerlo realidad. Cuando escuché el plan '12 meses por $1
millón' de Ryan en un evento en vivo, todo cambió.
Me dio una hoja de ruta a seguir para hacer crecer mi negocio y cruzamos la marca
de las siete cifras en aproximadamente dos años. Hoy, mi esposa Katie y yo
trabajamos en el negocio a tiempo completo. Ser emprendedor no es fácil (requiere
mucha dedicación y concentración), pero los podcasts y videos de Ryan siempre me
han ayudado cuando necesitaba un empujón extra. Mi consejo para los nuevos
emprendedores es que "lo hagan", porque este plan funciona”.
—Devin Dorosh, San Luis, Missouri

“Desde que descubrí el plan '12 meses hasta $1 millón', he construido con orgullo mi
primer negocio en Internet más allá de la marca de las siete cifras. Me ha permitido
ser un emprendedor de tiempo completo y vivir la vida en mis propios términos.
Trabajo duro, creo en lo que estamos creando y me apasiona crecer cada día. Todo
comenzó con este libro de jugadas y mi deseo de triunfar”.
—Justin Ray, Fort Collins, Colorado
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“A partir del año pasado, me enorgullece decir que nuestro negocio superó las siete cifras; Los
planes '12 meses a $1 millón' funcionan, ¡y yo soy prueba de ello! Me encanta ser
emprendedora a tiempo completo y estoy muy orgullosa de lo que estamos construyendo”.

—Jason Franciosa, Elemento 26

“Este libro tiene muchas palabras y eso me gusta. Además, me gusta mucho el tamaño del
libro. Todavía no puedo leer, pero estoy seguro de que a otras personas les gustará”.
—Esther Morán, 4 años
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Este libro está diseñado para proporcionar información precisa y autorizada sobre el espíritu empresarial.
Ni el autor ni el editor se dedican a prestar servicios legales, contables u otros servicios profesionales al publicar este
libro. Si se requiere dicha asistencia, se deben buscar los servicios de un profesional financiero calificado. El
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12 meses hasta $ 1 millón copyright © 2020 por Ryan Moran

Reservados todos los derechos. Ninguna parte de este libro puede usarse ni reproducirse de ninguna manera sin
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Primera edición del libro electrónico: mayo de 2020

Número de control de la Biblioteca del Congreso: 2019051641

ISBN 9781948836951 (imprimir)
ISBN 9781950665143 (electrónico)

Edición de Gregory Brown

Edición de Elizabeth Degenhard Diseño de
portada de 99designs/TopHills y Sarah Avinger Diseño de texto de
Publishers' Design & Production Services, Inc.
Composición de PerfecType, Nashville, TN
Corrección de Christine Florie y Michael Fedison Indexación de
WordCo Indexing Services, Inc.
Impreso por Lake Book Manufacturing
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Distribuido al comercio por Two Rivers Distribution, una marca de Ingram [Link]

Se encuentran disponibles descuentos especiales para ventas al por mayor. Póngase en contacto con Bulkorders@[Link].
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Para Ester.
Naciste para un momento como éste.

Amar,
Papá
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NOTA

A Se pueden descargar todos los ejemplos, entrevistas en podcast y estudios de casos.

gratis en [Link]/best.
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CONTENIDO

Prólogo de Russell Brunson

Prefacio: No leas este libro

Introducción

1 El panorama de las oportunidades

2 La mentalidad de un emprendedor de siete cifras

3 Paso uno: elija su cliente

4 Paso dos: desarrolle su primer producto

5 Paso tres: financiar su negocio

6 Paso cuatro: apilar la plataforma

7 Paso cinco: Lanzar su primer producto

8 Paso seis: aumentar a veinticinco ventas por día

9 Paso siete: construir una marca millonaria

10 Paso ocho: llegar a $100 mil por mes y más

11 Paso nueve: ponerlo todo junto

12 Paso diez: el gran día de pago

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Conclusión: la aventura nunca termina

Índice

Sobre el Autor
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PREFACIO

Y Estás a un embudo de distancia”.

Estas palabras son mi promesa a los emprendedores.
Mi nombre es Russell Brunson y dirijo una comunidad de emprendedores que crean negocios
sencillos y rentables. Nos llamamos "hackers de embudo".

Personalmente he visto a miles de mujeres y hombres crear negocios con nada más que una idea y
un impulso para tener éxito. Hasta la fecha, tenemos más de 600 miembros de la comunidad en nuestro
“club de las dos comas”, personas que vendieron al menos un millón de dólares en nuestra plataforma de
software, ClickFunnels.
Ninguno de nosotros venimos con cucharas de plata en la boca. No tenemos grandes equipos y no
hacemos trampa recaudando dinero de empresas de capital riesgo; Si alguien invierte en nosotros, suele
ser unos miles de dólares de alguien que creyó en nuestros locos sueños. No comenzamos con
habilidades únicas o experiencia previa. No venimos de familias de magnates de los negocios.
Simplemente somos apasionados constructores de negocios que no podemos hacer nada más que ser
emprendedores.

¿Por qué? Porque por encima de todo deseamos la libertad.

Deseamos la libertad de dar más a nuestras familias, nuestras comunidades y nuestras iglesias, y
deseamos dejar el mundo mejor de como lo encontramos. Deseamos la libertad de darles a nuestros hijos
las ventajas que nosotros no tuvimos. Deseamos la libertad de ver el mundo y vivir la vida por nuestra
cuenta.
términos.

Creo que cada persona está a un embudo, a una idea o a un avance de su versión de libertad. Estás
a un embudo de la vida.
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eso que quieres. Un embudo de distancia de un negocio de siete cifras (si quieres que crezca tanto).
Un embudo de distancia de la vida que más deseas.
Somos miles y estamos cambiando el mundo.
Por muy exitosos que seamos, nuestra familia de “hackers de embudo” es solo una gota en la ola
de emprendimiento que comenzó a florecer después de 2008.
Hasta entonces, emprender era arriesgado; ¿Quién quiere correr riesgos cuando puedes tener un
trabajo cómodo y confortable?
Pero una vez que la idea de una carrera segura se derrumbó con la economía, los soñadores
como nosotros decidimos que también podríamos intentar crear vida en nuestros propios términos. Si
fuera posible perderlo todo en un colapso económico, ¡entonces también podríamos correr un pequeño
riesgo para ser felices y libres por el resto de nuestras vidas!

Fue entonces cuando los pioneros de nuestra industria empezaron a romper moldes.
Los empresarios que habían estado al margen comenzaron a encontrar formas de sortear el sistema
y, juntos, rompimos todas las reglas de los negocios.
Como resultado, las compuertas de las oportunidades se abrieron de par en par. Gente que
Nunca antes había sido propietario de un negocio y empezó a entrar en el juego.
Oportunidades como las redes sociales, el crowdfunding, Amazon, la piratería de embudos, el
envío directo y otras tecnologías nuevas hicieron posible que cualquiera pudiera iniciar un negocio.
Incluso la persona “promedio” podría crear un producto (o vender el de otra persona) y convertirse en
empresario de tiempo completo.
Algunas personas se hicieron millonarias. Y sigue sucediendo todos los días.

Si bien el espíritu empresarial solía ser extraño, ahora es una carrera popular y deseada. Los
niños de todo el mundo quieren crecer y convertirse en emprendedores. Eso es algo bueno porque
somos nosotros quienes creamos empleos, creamos oportunidades y (como le gusta decir a Ryan)
creamos cambios.
Todavía estamos en la segunda entrada de esta ola de emprendimiento. En los próximos años
se abrirán cada vez más oportunidades y todos los que deseen libertad deberían prestar atención
ahora.
Cada día se crean nuevos emprendedores. Algunos de ellos comienzan actividades secundarias
divertidas, mientras que otros se dedican a tiempo completo y muchos alcanzan las siete u ocho cifras.
No importa cuán grandes sean sus ambiciones, nunca ha habido más oportunidades que hoy.

Para aquellos que debemos tener libertad y estamos llamados a serlo

empresarios, este es el momento más emocionante de la historia para estar vivos.
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Por eso estoy tan entusiasmado con este libro.

Aproximadamente una vez por década, aparece un libro que genera nuevas ideas para
soñadores como nosotros. Ese libro abre las puertas a los emprendedores y anima a los
soñadores a dejar de lado y comenzar su búsqueda de la libertad. En el pasado, libros
como Padre rico, padre pobre de Robert Kiyosaki, La semana laboral de 4 horas de Tim
Ferriss y Crush It! de Gary Vaynerchuk inspiró a una nueva generación de empresarios;
Estos libros se consideran clásicos porque continúan inspirando a los emprendedores
hasta el día de hoy.
Creo que el libro que estás leyendo ahora mismo, 12 meses para 1 millón de
dólares , de Ryan Daniel Moran, es el próximo clásico para esta generación de
emprendedores. Su fórmula simple pero tremendamente efectiva para alcanzar las siete
cifras ha liberado a cientos de emprendedores para crear negocios interesantes.
Descubrí a Ryan Daniel Moran por primera vez cuando vi su ahora famosa camiseta
en un video viral en Facebook. Decía:
Demócrata
Republicano
EMPRENDEDOR
De inmediato supe que era alguien que pensaba diferente. Era alguien que no tenía
miedo de resistirse a las normas y superar los límites de lo que era normal.

Sin embargo, no conocí a Ryan en persona hasta que me pidió que hablara en su
evento, la Conferencia sobre Capitalismo. Al principio lo rechacé, pero luego Ryan me
hizo una oferta que no pude rechazar: se ofreció a que un jet privado me recogiera en
Boise, me llevara toda la noche a Austin, Texas, y luego me llevara a casa a tiempo para
cenar con Mi familia.
Este tipo sabe cómo hacer las cosas, pensé.
Por muy impresionado que estuviera, la comunidad de emprendedores en su evento
me impresionó aún más. Hombres y mujeres habían volado desde todas partes del
mundo para hacer crecer sus negocios. Muchos de ellos se habían hecho millonarios en
dos años o menos. Todos ellos estaban ansiosos por aprender, entusiasmados por
crecer y apasionados por hacer más en el mundo.
Esto fue más que un evento “rah­rah” lleno de vendedores viscosos. En cambio,
esta comunidad era generosa, estaba presente y ansiaba marcar la diferencia. Ellos
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Eran verdaderos capitalistas: personas que se apropian de sus vidas, crean valor y sirven a su
comunidad.
Es un honor para mí apoyar y respaldar a cualquiera que pueda formar una comunidad
como esa.

Al igual que yo, Ryan creció con muy pocas oportunidades, pero con muchos grandes sueños.
Descubrió este juego en las trincheras. Las personas como nosotros no crecimos con manuales
de instrucciones, por lo que es nuestra responsabilidad capacitar a la próxima generación de
emprendedores con el conocimiento que aprendimos a lo largo del camino.

Lo hago a través de mis libros, mi podcast y mi evento anual, Funnel Hacking Live. Ryan
lo ha estado haciendo durante años a través de su podcast, pero nada se compara con el libro
que tienes en tus manos.
Cuando descubrí el podcast de Ryan hace unos años, descubrí a alguien que estaba
dispuesto a compartirlo todo. Compartió las estrategias exactas para elegir los productos
correctos, lograr que se vendan de manera rentable y cómo hacer crecer un negocio de siete
cifras que, en última instancia, podrá vender si así lo desea. También compartió cómo invirtió
dinero para ser libre de por vida.
Ryan es uno de los pocos personajes de Internet que comparte todo de buena gana. Más
que eso, comparte los altibajos, algo que pocos están dispuestos a hacer. En lugar de exhibir
autos lujosos o afirmar que todo está bien, Ryan habla sobre los desafíos de una manera que
ayuda a los emprendedores a superar sus propias luchas y avanzar con más confianza. Mi
video favorito que alguna vez hizo se llama "Todo lo que siempre quise ser era millonario" (si
nunca lo has visto, vale la pena buscarlo en Google).

También descubrí que las estrategias de Ryan complementaban las mías perfectamente.
Mientras ayudo a las personas a crear negocios positivos en efectivo que produzcan resultados
sorprendentes a corto plazo, Ryan se centra en crear activos a largo plazo que puedan
ampliarse o incluso venderse.
No siempre estoy de acuerdo con sus opiniones y ciertamente está dispuesto a ser más
controvertido que yo, pero los resultados de sus alumnos hablan por sí solos. Entre nosotros
dos, se podría argumentar que hemos ayudado a crear más millonarios que cualquier dúo en
la historia.
Este es el mejor momento de la historia para ser emprendedor. Este es el mejor momento
para vivir una vida de libertad. Antes de ahora, hombres y mujeres
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no tuvo acceso a este conocimiento. Los empresarios tuvieron que resolverlo por sí solos.

Este libro es una hoja de ruta para construir un negocio millonario. Eso puede parecer
imposible ahora, pero lo he visto suceder miles de veces. He conocido a los estudiantes
de Ryan y he visto su éxito. Piensan en grande.
Ellos trabajan duro. Hacen las cosas de manera diferente. Están por delante de la curva.
Y lo más importante, siguen la fórmula de este libro, porque funciona.

Nunca en mi carrera había visto tantos emprendedores construyendo negocios reales

que existirán en los años venideros. Este libro es el manual para hacerlo realidad.

Estoy seguro de que los emprendedores que lean este libro estarán bien equipados
para construir negocios interesantes que tengan un impacto positivo en el mundo.

Estoy orgulloso de haber aparecido en el escenario de los eventos de Ryan y en su

podcast. Estoy orgulloso de tener a Ryan en mi "club de las dos comas". Sobre todo, estoy
orgulloso y entusiasmado de brindar mi respaldo al libro que tiene en sus manos; Este es
un momento que cambiará tu vida y la de las miles de personas a las que impactarás con
tu éxito.
Estás a un embudo de distancia. Estás a una idea de distancia. Eres un producto
lejos. Estás a un momento de distancia.
Mientras lees este libro, las ideas cobrarán vida en tu mente. Te imaginarás haciendo
esto y verás claramente tu negocio en tu mente.

Hay miles de emprendedores que te han precedido y que han abierto este camino. Te
animamos y contamos contigo.
Eres un capitalista y el mundo cuenta contigo.
Dios los bendiga.

Russell Brunson
Fundador, [Link]
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PREFACIO

No leas este libro

I Si has elegido este libro porque estás intrigado por el corto plazo
objetivo de ganar un millón de dólares en doce meses, permítanme empezar por
Citando a Dan Sullivan: "Ser emprendedor es una cadena perpetua".
En realidad, es más como una aventura épica, pero dura toda la vida.
No es una historia de victorias ordenadas y secuenciales. Es un camino largo y desigual,
plagado de pérdidas desgarradoras, dudas paralizantes, episodios de depresión y la
pesadez de cargar con todo sobre los hombros.
Sin embargo, como en cualquier aventura, hay algo verdaderamente valioso al final
de ese camino. Después de enfrentar desafíos que no podrías haber anticipado o
preparado, llega la victoria. Hay libertad. Existe la posibilidad de tomar tus propias
decisiones. Y, lo más importante, hay un nuevo héroe al final de la aventura: tú.

No hay juego más desafiante y gratificante que el emprendimiento. Una vez que te
pica, nunca te rascas por completo.
Una vez que lo pruebes por primera vez, nunca volverás atrás. Así será toda la vida.
Una vez que eres llamado a ser emprendedor, simplemente no hay otra forma
satisfactoria en la que puedas pasar tus días.
Iniciar un negocio requiere más sacrificio del que jamás imaginé. Entonces, ¿por
qué lo hago? Sencillo: porque no hay nada más que pueda hacer y ser feliz haciéndolo.

Si esto le suena familiar, si la libertad es su vocación y debe tenerla, entonces

considere este libro como la hoja de ruta de su aventura. En estos
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En estas páginas aprenderá cómo convertirse en un empresario de siete cifras. Se ha

demostrado que este plan funciona. Cientos de historias de éxito han llegado ante usted,
facilitando su camino.
Los emprendedores son raros. Somos pocos. Vemos las cosas de manera diferente.
El resto del mundo nos debate, nos juzga e incluso en ocasiones nos culpa por alcanzar
el éxito. Pero creamos cambios y el mundo necesita más personas como nosotros.

Si eres uno de los raros, entonces esta es tu invitación para responder al llamado.

¿Si no estás? Entonces por favor no pases la página.

Créame, no estoy diciendo esto para tratar de crear una intriga falsa; lo digo muy en
serio. Esta es una advertencia, no un argumento de venta. La hoja de ruta de este libro
es tan efectiva que puede convertir incluso a los moderadamente curiosos (los que miran
escaparates, por así decirlo) en empresarios exitosos. Si sigue este camino casualmente
y se compromete con el plan contenido en estas páginas, es muy posible que rápidamente
se encuentre responsable de un negocio de un millón de dólares. No uso la palabra
“responsable” a la ligera. No le deseo el espíritu empresarial a nadie que no esté hecho
para ello o no esté dedicado a la cantidad de trabajo que requiere.
Esta hoja de ruta es para los emprendedores que han estado buscando, buscando
y avanzando hacia el éxito. Ha funcionado para madres solteras que necesitaban
desesperadamente un cambio. Ha funcionado para familias en quiebra que necesitaban
una nueva esperanza. Ha funcionado para niños pequeños que querían hacer algo
diferente con sus vidas. En las páginas de este libro encontrará muchas de estas historias
de éxito. Con esperanza, te verás en sus cuentos.

Pero este método también puede causar desafíos a quienes no están preparados
para la sangre, el sudor y las lágrimas que requiere. Iniciar un negocio sin la mentalidad
adecuada consumirá tus días, destruirá el equilibrio entre tu vida personal y laboral y te
hará preguntarte qué diablos estás haciendo en cada momento.
Dudarás de ti mismo de maneras que no creías posibles.
De hecho, hace poco escuché al multimillonario Dan Peña decir que nunca volvería
a hacerlo. La búsqueda se vuelve agotadora y nunca termina.
Además, dijo, había muchos días perdidos con sus hijos.
Aquí tienes la oportunidad de simplemente cerrar este libro y marcharte. O, oye,
dáselo a ese amigo que conoces que tiene tendencias masoquistas (todos tenemos un
amigo así, ¿verdad?). Si estás contento con tu vida, sigue
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viviéndolo como es. Despiértate mañana en tu cama, disfruta de tu

desayuno y agradece que haya locos en el mundo que lo dejarán todo
para desangrarse en sus negocios en pos del éxito.
Pero si sabes, si estás 100 por ciento seguro, que eres uno de esos
locos... . . correa en.
Al pasar página, te comprometes con el proceso de construir algo
grandioso. Si sigue esta hoja de ruta, es muy probable que dentro de
un año tenga un negocio de un millón de dólares. Esta es tu aventura
épica y tu viaje comienza ahora.
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INTRODUCCIÓN

W. Cuando era niño, le pregunté a mi papá cuánto valía un millón de dólares.

Mi papá fue maestro de escuela secundaria durante más de treinta años.
Dedicó su vida a su profesión para mantener a sus hijos y crear una jubilación. Como
profesor, nunca tuvo muchas posibilidades de ser millonario.
“Ryan”, dijo, “si trabajara durante toda mi carrera y nunca pasara nada
Del dinero que alguna vez gané, entonces tendría alrededor de un millón de dólares”.
Me tomó algunos años procesar eso. Pero si analizamos los números, tiene sentido.
Una vez que se tienen en cuenta los impuestos, los profesores tienden a llevarse a casa un
promedio de unos 40.000 dólares al año. Para ganar un millón de dólares, tendrían que
trabajar veinticinco años y no gastar ni un centavo.
Dios mío.

Decidí en ese momento que quería convertirme en millonario. No

saber porque; tal vez equiparé ser millonario con ser libre. Quiero decir, diablos, un millón de
dólares invertidos a sólo el 6 por ciento de interés generaría el mismo ingreso anual que mi
padre ganaría por el resto de mi vida. Podría hacer lo que quisiera (ignore, por el momento,
al niño adorablemente ingenuo: piense que 40.000 dólares al año equivalen a hacer lo que
uno quiera).
En ese momento, yo era sólo un niño con mentalidad empresarial que no tenía idea de
cómo era el camino para convertirse en millonario. Después de leer sobre algunas formas
obvias de ganar dinero (bienes raíces, mercado de valores), me di cuenta de que estos
caminos parecían largos, lentos y bastante aburridos. Tampoco me gustó la falta de control
inherente a la inversión. Ganar un millón de dólares de esa manera significaría subir y bajar
según los caprichos del mercado, y yo quería labrarme mi propio camino.
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A la edad de doce años, llegué a la conclusión de que la única manera de ganar un millón
de dólares en mis propios términos era iniciar un negocio. Mi aventura dio un giro argumental
particularmente emocionante casi veinte años después. Una mañana muy surrealista, a la edad
de veintinueve años, me encontré mirando con asombro un saldo bancario que se había
multiplicado de la noche a la mañana hasta alcanzar ocho cifras.
Esa mañana, mi socio comercial, Matt, me llamó temprano. Conocía a Matt desde que tenía
veintitantos años, y nuestras aventuras individuales habían seguido el mismo camino en gran
parte: habíamos construido negocios juntos, nos quedábamos despiertos hasta altas horas de la
madrugada hablando de política y religión, compartíamos nuestras mayores victorias y nuestras
victorias más aplastantes. pérdidas e incluso convertirse en padres en el mismo año. Nuestra
relación, como cualquier sociedad comercial, se parecía mucho a un matrimonio. Teníamos la
regla de que, sin importar lo que estuviera pasando, siempre levantaríamos el teléfono si el otro
llamaba.
Cuando contesté el teléfono, Matt parecía feliz. No había parecido feliz en semanas;
habíamos estado pasando por un momento estresante con nuestro negocio, probablemente el
mayor estrés que cualquiera de nosotros había experimentado hasta ese momento. Pero su voz
sonó como si apenas estuviera reprimiendo la sonrisa más grande de todos los tiempos.

"¿Lo viste?" preguntó.

Supe en ese momento de qué estaba hablando, pero todavía no podía creerlo realmente.
"¿Está ahí?" Yo dije.
“No quiero arruinarte la sorpresa, pero sí. Está ahí”.
"¿En realidad?"

"En realidad."
Abrí el sitio web de mi banco, inicié sesión y allí estaba: 10 millones de dólares, la mayor
cantidad de dinero que había visto en mi vida. Habíamos vendido con éxito una participación
mayoritaria en nuestra empresa de suplementos de fitness, Sheer Strength, y finalmente había
llegado el cable de la empresa compradora. Era diez veces más dinero del que mi padre jamás
recibió a lo largo de toda su carrera. De hecho, era dinero suficiente para que ni Matt ni yo
tuviéramos que volver a trabajar ni un solo día de nuestras vidas.

"Bueno, supongo . . . ¿tener un buen fin de semana?" Matt dijo, riendo.

"Oh", respondí, "lo haré".
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Esto no tiene nada que ver con la suerte

¿Qué haces cuando aparecen 10 millones de dólares en tu cuenta bancaria de la noche a
la mañana?
Eso es exactamente lo que nos pasó a Matt y a mí, pero no fue por accidente. Fue el
resultado de años de planificación y trabajo directo. Después de una década de prueba y
error, logramos la libertad que siempre esperábamos encontrar.

Si la libertad es su objetivo, entonces este libro es su punto de partida.

A lo largo de su viaje, este libro será su guía, le guiará en cada paso para construir un
negocio millonario y le ayudará a superar cada obstáculo. Ya he experimentado estos
obstáculos muchas, muchas veces, al igual que otros emprendedores con los que he
trabajado, y también los estudiantes que siguen los métodos que explico en mis podcasts
y videos de YouTube. Hemos recorrido el camino delante de usted, por lo que sabemos
dónde están los baches.
En realidad, esa es parte de la razón por la que escribí este libro; Me entusiasma
saber que puedo ayudar a otros emprendedores a tener un viaje más sencillo en su propio
camino hacia la libertad.
Matt y yo no teníamos una guía cuando estábamos construyendo nuestro negocio.
Tuvimos un mentor, Travis, un ser humano increíble que nos ayudó mucho. Nadie que
conociéramos había construido jamás un negocio de un millón de dólares, y mucho menos
vendido uno. De hecho, la mayoría de los "emprendedores" con los que salíamos eran
más bien "emprendedores necesitados". Eran el tipo de emprendedores que se ven hoy
en día en YouTube mostrando su “riqueza” con autos y chicas.
(Lección número uno: Nadie se ha hecho nunca rico gastando todo su dinero en
automóviles de lujo. Lección número dos: Tener una novia no te hace rico; de hecho, suele
ser todo lo contrario.)
Esa nunca fue nuestra escena. Queríamos algo real. Matt me dijo una vez: “Sé que
vamos a tener éxito. Trabajaremos duro en ello hasta lograrlo.
Si es esta idea o no, no lo sé, pero llegaremos allí”. Si. .puedes
. desarrollar esa misma
mentalidad, estarás bien.
Como “aspirantes a empresarios” desde hace mucho tiempo, habíamos visto muchas
ideas ir y venir. También vimos a muchos emprendedores ir y venir; sobrevivimos a ellos
uno por uno. Probamos innumerables modelos de negocio y “buenas ideas” en nuestro
intento de lograr el éxito. Y hasta nos divertimos haciéndolo. Honestamente, el momento
más fácil (y posiblemente el más divertido) de ser emprendedor es
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desde el principio, cuando estás lleno de emoción. Te quedas despierto hasta tarde
en la noche, como solíamos hacer Matt y yo, hablando del increíble éxito que vas
a tener. Sueñas con el día en que tu cuenta bancaria de repente se multiplicará por
diez de la noche a la mañana. Estas conversaciones tempestuosas y nocturnas
ocurren todos los días entre nerds de negocios de diecinueve años de todo el
mundo, y generalmente terminan en sentadillas.
Con Matt y conmigo, esas conversaciones llevaron a muchos comienzos en
falso y empresas fallidas. Nos reímos de ellos hoy. Nos llevó seis años estar listos;
otro año para tener la idea del método que aprenderás en este libro; y cuatro años
para construir el modelo que finalmente condujo a nuestro día de pago de $10
millones.
Pero si sigues los pasos que aprenderás en este libro y te esfuerzas al máximo,
No harán falta diez años para tener éxito. Te llevará sólo doce meses.
Matt y yo fuimos los primeros en “pioneros” de este método, en su mayoría
improvisándolo nosotros mismos a través de pura determinación y horas y horas
de investigación y pruebas. Desde que lo pusimos en práctica y comenzamos a
enseñarlo a otros, ha ayudado a crear cientos de historias de éxito. En este libro
conocerás a los emprendedores detrás de muchos. Al mirar los $10 millones en mi
cuenta bancaria ese día fue el momento en que supe con certeza que Matt y yo no
habíamos ideado algún pequeño negocio en Internet. Este no era un plan de
ingresos pasivos. Esto fue real.
Cuando vendimos Sheer Strength a una empresa de inversión (y tuvimos varias
partes interesadas en el proceso), realmente encajé para mí. Me di cuenta de que
este método funciona. Es escalable. Es repetible. Y las grandes empresas quieren
comprar lo que crean.
Y si decides someterte a la lucha desgarradora que es el espíritu empresarial,
también puedes tener éxito.

Ir todo adentro

Eche otro vistazo al título de este libro.

¿Qué te evoca inmediatamente a la mente 12 meses hasta $1 millón ?
Si la respuesta a esa pregunta es un camino fácil para hacerse rico, o una
forma rápida de ganar unos cuantos grandes, entonces este será un año difícil para
usted. Probablemente estaría mejor con un billete de lotería en lugar de un
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negocio. No se equivoque: lo que le ofrezco en este libro requerirá mucho trabajo. No

puedes hacer esto casualmente; Si bien puedes empezar de forma paralela, no es un
“trabajo secundario” ni un trabajo único. En algún momento tendrás que hacer todo lo
posible. Cuando lo hagas, será posible construir un negocio de un millón de dólares.
En la base de todo negocio exitoso hay un emprendedor que está dispuesto a
arriesgarlo todo y llevar la empresa a su primer millón.
Cuando ocurre un cambio y se crea riqueza, siempre hay una persona que se lo pone a
la espalda y lo asume como un desafío.
Vivo para empoderar a esa persona. Al contrario de lo que se podría escuchar en
los medios, los capitalistas impulsados por las ganancias crean el mayor cambio en este
mundo. Creo tan firmemente en este espíritu que personalmente invierto en los negocios
que inician mis estudiantes y amigos; Quiero ser parte del cambio que crean estos
emprendedores.
Personas como Hanny, quien descubrió mi podcast y fundó una empresa de
actividades al aire libre de la que me enamoré. Invertí 85.000 dólares en su empresa de
mochilas hechas a mano, NeatPack. Y empresas como Onnit, una empresa de
desempeño fundada por mi amigo Aubrey Marcus que se ha convertido en la empresa
de desempeño humano más querida en su industria. O Outstanding Foods, una
empresa de chips a base de hongos que forma parte de un movimiento para crear
deliciosos snacks de forma sostenible. Todos los días dedico mi tiempo a asesorar a
nuevas empresas y a empoderar a los emprendedores para que construyan cosas increíbles.
A lo largo de los largos años que Matt y yo pasamos construyendo nuestro método,
documenté nuestros experimentos y todas nuestras iteraciones, fracasos y éxitos en mi
podcast y en mi canal de YouTube. Cuanto más compartía, más otros me seguían y
comenzaban a compartir sus viajes también.
Comenzó a formarse toda una comunidad de emprendedores de Internet a medida que
recopilamos cientos de estudios de casos, viajes personales e historias de éxito increíble
y fracaso aplastante. Juntos, todos encontramos nuestro camino.
Después de que Matt y yo vendiéramos nuestra empresa, comencé [Link].
que permite a los emprendedores crear cambios a través de los negocios. También
comencé un evento anual, la Conferencia de Capitalismo, donde reúno a todos los
principales emprendedores de quienes más quiero aprender y les pido que cuenten sus
historias a emprendedores como usted.
Con el método De 12 meses a $1 millón, hemos inspirado a una comunidad de
emprendedores que están impactando sus rincones del mundo y quiero que usted sea
parte de esa comunidad. Cientos de personas me han dicho que
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construyeron negocios de siete cifras como resultado de escuchar la información

gratuita que publico en Internet.
Todo esto es una forma de decir que hay gente apoyándote. Queremos que
tengas éxito. Pero es una responsabilidad enorme. Tienes que comprometerte.
Tienes que ir con todo.
Muchas personas se acercan a mí en busca de consejos o para compartir la
historia de su negocio. Uno pensaría que esto envejecería rápidamente, pero,
sinceramente, no es así. Me encanta hablar sobre emprendimiento con personas
que sienten tanta pasión como yo. Me encanta especialmente hablar de las cosas
difíciles, las caídas y las luchas. Es el tipo de cosas que no puedes entender a
menos que hayas estado allí.
Sin embargo, lo único que me vuelve loco es cuando la gente se me acerca
para pedirme consejo sobre una “manera fácil” infalible, sin riesgo y de tener éxito.
Independientemente de lo que te diga Internet, esto no existe.
Si sólo buscas el resultado, tendrás un viaje difícil.
Si solo te concentras en la “meta de algún día” de tener un negocio de un millón
de dólares, entonces pasarás por alto el trabajo que tienes frente a ti y no lograrás
alcanzar tu meta en absoluto.
En este libro aprenderá por qué tiene que seguir cada paso en orden, uno
por uno, para lograr su objetivo y por qué los atajos en realidad lo estrellarán
contra la ladera de la proverbial montaña. Espere una buena cantidad de días
malos, dudas y confusión en el camino. Superaremos la mayoría de sus desafíos
juntos, pero durante los próximos doce meses esperaremos muchas horas sin
paga, contrarrestadas por momentos poco frecuentes de profunda alegría,
emoción y pasión.
Sin embargo, si usted saca algo de este libro, debería ser la profunda
comprensión de que puede hacer esto. Puedes salir airoso con un negocio
rentable que te dejará libre por el resto de tu vida.

12 meses a $1 millón
Voy a repetir lo siguiente muchas veces a lo largo de este libro. De hecho, cuando
termines de leer, lo habrás memorizado: es así de importante. Así es como se
construye un negocio millonario:
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Si tiene de tres a cinco productos, a un precio promedio de 30 dólares por unidad, y

cada uno vende de veinticinco a treinta unidades por día, tiene un negocio de un millón de
dólares.
Cuando le digo a la gente esta sencilla fórmula, sus ojos se abren como platos. Muchas
veces no me creen.

"¿En serio?" ellos dicen. “Eso no suena tan difícil. ¡Eso suena fácil!
En cuanto a qué vender, este proceso teóricamente funcionará para cualquier tipo de
negocio. Dicho esto, he tenido mayor éxito vendiendo productos físicos o, como yo lo llamo,
construyendo una marca. Una marca es simplemente un grupo de productos (de tres a
cinco), cada uno de los cuales sirve al mismo cliente.
No es complicado seguir el proceso que explico, pero se necesita trabajo para llegar
allí. El proceso incluye una serie de pasos que no se pueden omitir.
Imagínese construir un negocio millonario como construir una casa. Tienes que seguir
cuidadosamente el plano, o todo se desmoronará. No puedes simplemente dejar de poner
los cimientos y pintar las paredes.
En los capítulos siguientes, esto es lo que descubrirá:

1. Oportunidad. ¿Cuál es la mejor oportunidad para que un nuevo emprendedor

construya un negocio exitoso? ¿Por qué es ahora el momento de hacerlo? ¿Cómo crea el
nuevo panorama del comercio electrónico y las redes sociales un entorno de oportunidades?
¿Y cómo encajas en todo esto? Descubrirá por qué ahora es el momento perfecto para
crear su pastel y por qué hay otras personas que están listas y dispuestas a comprar una
porción.

2. Mentalidad. Hay una razón por la que no todos los emprendedores se convierten en
emprendedores exitosos, y la psicología es una gran pieza del rompecabezas. Lo guiaré a
través del desarrollo de la mentalidad adecuada para llevar un negocio de cero a un millón
en un año.

3. Conseguir clientes. Un negocio millonario no comienza con un producto; comienza

con una persona. El primer paso para desarrollar su negocio debe ser identificar a su cliente
y luego responder a sus necesidades. Esto construye una marca real, no sólo una fuente
de ingresos. Si entiendes bien esta pieza,
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Tendrá una multitud de compradores habituales que con entusiasmo “pagarán de más” por
sus productos, se lo agradecerán y le contarán a todos sus amigos sobre usted.

4. Producto. Elegir su primer producto será el mayor obstáculo al que se enfrente. Se

necesitará investigación, paciencia y determinación. Lo más importante es que será necesario
escuchar lo que dice su cliente. Lo guiaré a través de todo el proceso, desde la ideación
hasta la creación de prototipos y el refinamiento, ayudándolo a superar este obstáculo en un
abrir y cerrar de ojos.

5. Financiamiento. Claro, tienes un gran producto y sabes a quién se lo estás vendiendo,

pero ¿cómo financias tu inventario? Aquí le mostramos cómo iniciar, pedir prestado y construir
su camino hacia una máquina de ingresos autosostenible, sin preocuparse por el dinero.

6. Apilar la plataforma. ¿Cómo puede casi garantizar que su primer producto sea exitoso
desde el principio? Una vez que haya decidido en qué negocio se encuentra, trabajaremos
para garantizar que no se quede estancado con un producto que nadie quiere; Aquí es donde
apilas la plataforma para que el día del lanzamiento esté preparado para despegar.

7. Lanzamiento. Su primer producto está listo para lanzarse. ¿Qué haces ahora?
¿Lo dejas pasar? No. Aquí es donde construir relaciones y algunos consejos de marketing
estratégico llevarán su negocio de un solo producto a una marca de clase mundial, mientras
cubrimos lo que necesita hacer para alcanzar el punto clave de crecimiento de veinticinco
ventas por día.

8. Escalado. Tienes un producto que vende veinticinco unidades al día.

Ha demostrado que puede poner en marcha un producto y venderlo en el mercado.
Ahora es el momento de lanzar los productos dos, tres, cuatro y cinco y observar cómo la
bola de nieve se convierte en un flujo de ingresos millonario al final de doce meses.

9. Comercialización. Claro, si eres amigo de un montón de celebridades que publicarán

sobre tu marca en sus Instagram, ya estás listo para el marketing.
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Pero, ¿qué pasa si empiezas desde cero, sin contactos ni experiencia en marketing? A
continuación le mostramos cómo puede crear el tipo de marketing adecuado a través de
relaciones, personas influyentes y audiencias, llevando su negocio al nivel de una marca
respetada.

10. Adquisición. ¿Cómo es vender su negocio? Hay muchos compradores ávidos de lo

que estás construyendo. Aquí es donde aprenderá cómo navegar por el proceso, fijar su día
de pago y decidir qué hacer después.

Para muchos de los emprendedores con los que trabajo, cuando se trata de iniciar un
negocio, no es su primer rodeo. El problema es que pueden ver cientos de rutas diferentes
hacia la libertad financiera. A menudo incursionan en algunos: durante un tiempo, bailan con
la inversión inmobiliaria; luego prueban la publicación Kindle; luego llegan al marketing de
afiliación. Lo sigue y sigue. Esa confusión los mantiene estancados. Pueden ver claramente
los distintos modelos de negocio entre los que pueden elegir, pero la elección es el obstáculo.
Hay una falta de claridad sobre qué modelo (o qué producto, o en qué dirección) los llevará
hasta su destino.

El método descrito anteriormente es exactamente cómo llegar allí. Dirijo una aceleradora
llamada The Backroom, que es para emprendedores que han cruzado la marca del millón de
dólares (ese serás tú cuando terminemos).
Juntos, abrimos nuevas oportunidades y mi objetivo final es trabajar con las empresas que
más me entusiasman, unirme como socio minoritario a la empresa (normalmente entre un 20
y un 40 por ciento), ayudar a que el negocio crezca de siete cifras a ocho cifras. y prepárate
para vender la empresa.
Algunos de nuestros miembros se han vendido por 9 millones de dólares, 20 millones de
dólares e incluso 50 millones de dólares. Tengo otro miembro que acaba de recibir una
valoración de 50 millones de dólares y otro que está construyendo una cartera de 100 millones
de dólares. Todos empezaron exactamente donde usted se encuentra ahora: encontrar este
plan, asimilar el método y comenzar el proceso de construcción de su primer negocio millonario.
Muchos de ellos llegaron allí en aproximadamente un año y no tenían este libro.
Tú haces. Dentro de un año, es posible que te encuentres en mi sala de estar, trabajando
conmigo dentro de mi comunidad y preparando tu negocio para venderlo por una cantidad de
dinero que cambiará la vida de toda tu familia.
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Ésa es mi razón secreta y egoísta para escribir este libro: muchos de ustedes terminarán
siendo excelentes personas con las que quiero trabajar, construyendo grandes negocios en
los que quiero participar.
Tuve mi día y obtuve mi gran victoria. Para llegar a donde quiero llegar (más sobre esto
más adelante), necesitaré crear muchas historias de éxito en el proceso.
Me gusta pensar en lo que estamos construyendo en [Link]. como un Shark Tank en
línea para emprendedores lo suficientemente audaces como para generar cambios en sus
vidas y hacerse ricos en el proceso (o, al menos, financieramente libres).

Antes de comenzar: lo que desearía que alguien tuviera

Me dijo

Con este libro en tus manos, tienes una ventaja. Tienes el beneficio de todo lo que me llevó
diez años y muchos fracasos aprender. Tienes las historias de docenas de emprendedores
como yo que felizmente han compartido sus propios viajes con la esperanza de poder ahorrarte
algunos tropiezos.
Resumir todo lo que desearía haber sabido cuando comencé este viaje me llevó mucho
tiempo, pero creo que las siguientes seis pepitas de sabiduría me habrían preparado para un
camino mucho más rápido y menos doloroso hacia el éxito.

1. Esto es más difícil de lo que piensas.

Convertirse y tener éxito como emprendedor se parece mucho a ser padre. Puedo decirte que
es difícil; puedes leer libros, como éste, que explican todos los obstáculos y brindan todos los
consejos; pero al final del día, no puedes imaginar lo difícil que será.

Pregúntale a cualquier padre y te dirá lo mismo: criar hijos es más difícil de lo que jamás
pensaron. Mucha gente forma una familia porque cree que traerá un nuevo nivel de amor y
satisfacción a sus vidas. No se equivocan. Ser padre ha sido y será siempre una fuente de
alegría ilimitada. Dicho esto, ser padre es diez veces más difícil de lo que uno imagina y no
existe una forma real de prepararse para ello. (Consejo de vida: agradezca a sus padres. Para
aquellos de nosotros que tenemos la suerte de vivir hoy, le debemos mucho a nuestros padres,
quienes renunciaron a tanto solo para que pudiéramos tener una oportunidad de lograr esto.
Hicieron lo mejor que pudieron.
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trabajo que podrían, y cualquier cicatriz de la niñez sólo le dará más combustible para
tener éxito).
La gente que piensa que “la vida del emprendedor es fácil” casi siempre fracasa.
Más exactamente, creen que será más fácil de lo que les han dicho.
Después de todo, ¿qué tan difícil puede ser luchar durante doce meses por un día de
pago de un millón de dólares? Tienes que nutrir tu negocio. Tienes que vivir con ello
cada hora de cada día. Como un niño, a veces te llama en mitad de la noche y tienes
que levantarte para ayudarle.
Las personas que planean un viaje fácil reciben patadas en los dientes y renuncian.
Incluso si entras sabiendo lo difícil que puede ser, la realidad te sorprenderá.
Pero conocer los desafíos desde el principio le brinda una oportunidad mucho mejor de
construir algo que funcione.

2. No se trata de lo que puedes conseguir, sino de lo que puedes crear.

Uno de los primeros cambios de mentalidad que deberá comprender es la diferencia

entre extracción y creación de valor.
Demasiadas personas piensan que sólo quieren obtener su porción del pastel, del
valor “limitado” que existe en el mundo. Se acercan a una mesa que tiene un solo
pastel, toman una porción y piensan que es suficiente. Se imaginan que una vez que
se acaban todas las lonchas, ya está. No más valor.
Por eso la gente odia a los multimillonarios o a las empresas que no pagan
suficientes impuestos: creen que el “1 por ciento superior” se enriquece quitándole a
los demás.
La verdad es que creamos valor. Por cada rebanada que tomes, tendrás que
hornear un pastel completo. Jeff Bezos se hizo increíblemente rico porque cambió una
industria. Eso es creación de valor.
Demasiadas personas se me acercan y me preguntan: "¿Cómo obtengo mi porción
del pastel?" Así es el mundo del perro come perro. Eso es ganar dinero por cada dólar.
Deja de pensar en lo que puedes tomar y comienza a reconocer el valor que puedes
crear. El dinero, que es un subproducto del buen trabajo, fluirá hacia usted tan pronto
como haga ese cambio.

3. El crecimiento es como el interés: se agrava con el tiempo.

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Un estafador vive de pequeña victoria en pequeña victoria.

Las pequeñas ganancias (comprar cosas en ventas de garaje y venderlas en eBay) nunca se
acumulan. Puede que trabajes muy duro y ganes dinero extra, pero es poco probable que te
conviertas en millonario.
Si sigues mi plan, los resultados se acumularán extremadamente rápido. Pueden parecer
insignificantes al principio, pero, después de un año, tendrás un flujo de ingresos intenso que seguirá
creciendo en los años venideros.
Uno de mis libros favoritos se llama The Slight Edge de Jeff Olson. En él, sostiene que los
resultados extraordinarios no provienen de grandes victorias, sino de avances graduales que se
agravan con el tiempo. Por ejemplo, no se engorda comiendo en exceso una vez; engordas cuando
constantemente
comer con exceso.

Lo mismo ocurre con la riqueza. No te haces rico con una gran venta. Tú
hacerse rico haciendo lo correcto el tiempo suficiente para que se agrave.
En mi experiencia, se necesitan unos doce meses de esfuerzos consistentes y compuestos para
crear un negocio exitoso y rentable. Todo lo que hacemos en la vida y todo el éxito que tenemos
proviene de los hábitos. Más concretamente, surge de establecer objetivos a largo plazo y utilizar
esos hábitos para alcanzarlos. Ya sea que esté tratando de ponerme en forma, hacerme rico o ser
feliz, necesito pensar a largo plazo.

Si trato bien a mis clientes, estarán contentos. Si mis clientes están contentos, dejarán buenas
críticas. Las buenas críticas crean una base de clientes leales. Los esfuerzos y las acciones se
combinan, y cuanto más a largo plazo puedas pensar, más éxito tendrás.

4. Su negocio impacta más que su cuenta bancaria.

Ojalá alguien me hubiera dicho, cuando estaba empezando, lo grande que iba a llegar a ser todo
esto. No tenía idea de lo que estaba construyendo ni de lo que significaría todo eso años después. Si
lo hubiera sabido, habría sido aún más duro. Habría sido aún más agresivo.

Pronto descubrirá que existen grandes marcas que buscan adquirir marcas pequeñas para
ganar participación de mercado. Literalmente, confían en que emprendedores como usted construyan
algo grandioso para que puedan unirse.
Nunca supe cuántas personas me apoyaban. nunca supe esto
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Este proceso podría inspirar a tanta gente, o que tomaría a esas mismas personas
como estudiantes y las vería transformar sus vidas basándose en mis diseños.

Incluso más allá de eso, su negocio impacta directamente a sus clientes. Todos
tenemos marcas que nos apasionan (para mí, Quest Nutrition y Zevia) y nos encanta
comprar. Estarás construyendo algo que impacte directamente a las personas en ese
nivel.
La gente llega a esta vida pensando en algo demasiado pequeño. Quieren un flujo
de ingresos adicional, quieren un poco más y no tienen idea de cuán grande puede
llegar a ser. Hay un millón de fichas de dominó listas para caer, y todo lo que se
necesita es alguien con el impulso para empujar la primera.
Cada microdecisión es un reflejo de lo que sucede a escala. Puede que haga
nueve vídeos que obtengan cien visitas cada uno, pero mi décimo vídeo lo ven 100.000
personas. Uno de cada 100 vídeos se volverá viral y será visto por millones.

Por eso es una buena idea tratar bien a cada cliente en todo momento. Nueve de
cada diez dirán: "Gracias por lo mío". Sin embargo, uno se jactará de ti ante diez de
sus amigos, y uno de cada 100 tendrá 10.000 seguidores de influencers. Uno de cada
1.000 será un socio minorista que te comprará para ver si quiere tenerte en sus mil
tiendas. Cada tirada de dados importa.

5. Tener pareja puede ser una bendición o una maldición (si se

hace mal).
Puede decidir iniciar este negocio con un socio. Después de todo, tenía a Matt a mi
lado en la construcción, ampliación y venta de Sheer Strength, y me sentí tan bien
compartiendo el éxito con él como contar con su ayuda cuando las cosas salieron mal.

Las grandes asociaciones no son 50/50: son 100/100. Debes tener la expectativa
de que cada uno haga la misma cantidad de trabajo porque habrá momentos en que
tú conduzcas el barco y momentos en que tu compañero lleve la antorcha.

Si puede asumir la responsabilidad total y total de sus propios resultados, le

sugiero encarecidamente que contrate a un socio con la misma mentalidad. Cuando
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dos personas se juntan y ambas asumen total responsabilidad por los resultados del
proyecto, puede ser mágico.
También puede ser un desastre si no encaja correctamente.
Es importante comprender la diferencia entre un amigo y una pareja. Claro,
puedes formar una empresa con tu amigo, divertirte mucho durante las reuniones y tal
vez ganar algo de dinero. Si tienes suerte, los astros se alinearán y tendrás una
relación laboral funcional que conducirá al crecimiento de la empresa. Sin embargo, lo
más probable es que termines como la mayoría de los emprendedores: en quiebra y
empezando desde el principio.
Hay dos tipos de emprendedores: los que impulsan la visión y los que construyen.
Es increíblemente raro que una persona sea a la vez Visionario y Constructor. Los
visionarios son muy enérgicos y muy emocionales; se les ocurren nuevas ideas. Por
el contrario, los constructores son estables, organizados y tranquilos. Los visionarios
son gerentes horribles, por lo que la gente suele odiar trabajar con ellos. Pero son
excelentes para vender y tomar decisiones importantes y audaces.
Los constructores rara vez piensan en grande, pero son fantásticos a la hora de
gestionar los detalles y garantizar que nada se pierda. Un Visionario necesita un
Constructor para hacer cualquier cosa, y un Constructor necesita un Visionario para
construir algo que importe.
Cuando reúnes a estas personalidades, pueden lograr grandes cosas.

Por ejemplo, tomemos a otro ex socio mío, Sean. Hace unos años construimos y
vendimos un pequeño negocio de yoga. Mientras estábamos en la fase inicial de
construcción, él no podía dejar de pensar en el proceso de planificación y no tomaba
ninguna decisión. Él es el Constructor; Soy un visionario.
Cada vez que se quedaba atascado, yo nos empujaba hacia el siguiente paso. Lo
obligó a ponerse al día. Al mismo tiempo, su necesidad de estar preparado hizo que
siempre tuviéramos respuestas a cualquier pregunta que surgiera. Juntos, construimos
un negocio real. Nos equilibramos mutuamente.
Hasta el día de hoy, Sean dice: "Si no fuera por ti, todavía estaría mirando hojas
de cálculo, tratando de decidir qué producto vender".
Respondo: "Sin ti, todavía estaría pensando dentro de un año en el futuro, en
cómo escalar un negocio de un millón de dólares que ni siquiera he construido todavía”.
Una regla general: si su socio tiene las mismas cualidades que usted, entonces
uno de ustedes es innecesario para el negocio. Se llama sociedad por una razón.
Ambos deben traer un elemento a la mesa.
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Si uno de ustedes es el operador, el otro debe ser el gran pensador. Si eres excelente para
establecer contactos, la otra persona debe comprender la logística y las operaciones. Necesitas
tener personalidades complementarias, confianza total y los mismos objetivos. Sean es el ser
humano más humilde, equilibrado y amable que jamás haya existido, y no habría llegado a
ninguna parte sin mi viejo y loco. Soy un conductor distraído, emocional y demasiado optimista, y
no habría llegado a ninguna parte sin él.

6. Pase lo que pase, las fichas permanecen sobre la mesa.

A pesar de la analogía de “ir con todo”, no comparo esta vida con el juego. En este juego la casa
no gana porque tú te quedaste a jugar. Ser emprendedor significa pensar en años en lugar de
meses. Lo peor que se puede hacer en cualquier ciclo es cambiar un riesgo a largo plazo por una
ganancia a corto plazo.
Cuando se trata de construir un negocio de siete cifras, esta es la mentalidad que debe
adoptar: cuanto más tiempo pueda mantener sus fichas sobre la mesa, mayor será el resultado
final. Esto significa no obtener ingresos del negocio tan pronto como sea rentable. Significa
mantener las ganancias en juego para el negocio y no para su propia cuenta bancaria. En pocas
palabras, significa reinvertir en lugar de recuperar.

El plazo que recomiendo para reinvertir las ganancias es de al menos un año.

Durante ese año, trabajará por muy poca remuneración. Invertirás cada centavo que ganes en el
negocio. Si puedes aguantar, aumentarás exponencialmente tus posibilidades de éxito.

Tus doce meses comienzan ahora

Les digo a mis alumnos que se preparen durante un año porque ese es el tiempo que lleva.
Ese año no lo pasamos sentados. Estás trabajando, creciendo y construyendo hacia tus
objetivos. Esos hábitos que desarrollas solo se fortalecen y ese tiempo aumenta la calidad de
manera exponencial. Piénselo como si fuera un interés compuesto. Digamos que vende su
negocio después de seis meses y gana $100,000 con la venta. Imagínese cuánto más podría
haber ganado si hubiera esperado y seguido construyendo durante todo el año. Podría haber
crecido hacia nuevos mercados, consolidar su base de clientes y mejorar su
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lista de productos. Al ceder al atractivo de un pago a corto plazo, potencialmente le habrá

costado millones.
Para algunos de ustedes, la gran pregunta es sobrevivir ese primer año. Tienes
cuentas que pagar y al menos a ti mismo que mantener. Esperar un pago a largo plazo
puede ser agotador. Más adelante, analizaremos los métodos que puede utilizar para
financiar su proyecto, pero tampoco son garantías. Es posible que su primer año recaiga
enteramente sobre sus hombros. Es posible que tengas que trabajar en un trabajo que
odias mientras dedicas cada hora del día a tu negocio.
El autor y formador Craig Ballantyne dijo la famosa frase: "El éxito es simple".
una vez que aceptas lo difícil que es”.
Para establecer sus expectativas, a menudo divido el proceso de doce meses en
tres etapas: The Grind (meses uno a cuatro), The Growth (meses cinco a nueve) y The
Gold (meses diez a doce).
La mayoría de la gente fracasa porque nunca logra salir de The Grind. Esos son los
meses iniciales en los que toma decisiones sobre qué producto vender, cuál será su
precio y qué estrategia de lanzamiento utilizará.
Estás en The Grind hasta que puedas mantener al menos veinticinco ventas por día con
tu primer producto.
Este libro está diseñado para sacarte de The Grind lo más rápido posible. Si sigues
los pasos descritos, abandonarás The Grind unos cuatro meses después de terminar de
leer. Su desafío será tomar decisiones rápidas y audaces y aceptar que no sean
perfectas. De lo contrario, pensarás demasiado en cada paso y te quedarás estancado
en la “Etapa Cero”, el estado en el que estás pensando en convertirte en emprendedor.

En las etapas iniciales, la velocidad es tu amiga y cada venta, reseña y comentario

es muy importante. Cuando tienes alrededor de mil seguidores y al menos veinte reseñas
sobre tu primer producto, es probable que alcances veinticinco ventas por día rápidamente.

La segunda etapa es El Crecimiento, que es donde realmente comienza a formarse

la bola de nieve. Su trabajo en esta etapa es implementar tantos productos como pueda
manejar cómodamente, sin distraerse. Recuerde, sólo de tres a cinco productos con
veinticinco ventas por día es un negocio de un millón de dólares.
En esta etapa, lanzará nuevos productos al mismo grupo de clientes que su primer
producto. Los lanzará, uno por uno, y logrará que cada producto alcance al menos
veinticinco ventas por día. El impulso se construirá
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más rápido aquí ya que no tendrá que pasar por los mismos “obstáculos para tomar
decisiones” la segunda vez. Aproximadamente seis meses después, podrás oler siete
cifras y te sentirás tentado a complicar el proceso. Lucha contra la necesidad de
distraerte, al menos hasta que hayas lanzado al menos tres productos.
La tercera etapa es The Gold. Aquí comenzarás a experimentar con diferentes
formatos publicitarios: puedes publicar algunos anuncios de Instagram, patrocinar un
podcast o pagarle a un influencer. Esta es también la etapa en la que finalmente podrías
considerar pagarte a ti mismo y podrás llamarte emprendedor a tiempo completo. Sin
embargo, hasta que llegue a este punto, su trabajo es mantenerse lo más concentrado
posible en seguir el plan .
Habrá días en los que el sacrificio será insoportable. Habrá días en los que sabrás
que tendrás una ganancia inesperada de seis cifras si simplemente vendes y te marchas.
Esperar. Puedes sobrevivir unos cuantos meses más, unos cuantos trimestres más ,
hasta que hayas alcanzado tu objetivo.
Después de todo, el título de este libro no es De seis meses a un millón de dólares.
Prepárate para un año increíble.
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El panorama de las oportunidades

oh na de las preguntas más comunes que me hacen es “¿Llegué demasiado tarde? Es

¿Todavía hay oportunidades o he perdido el tren?
Las tendencias cambian, las modas van y vienen con el viento y, a veces, puede
parecer que siempre estás persiguiendo la relevancia. Si bien es cierto que necesitas
mantenerte actualizado para permanecer en el juego, el ritmo es mucho más manejable de
lo que uno podría pensar.
Comencé mi primer negocio en la computadora de acceso telefónico de mis padres,
codificando sitios web a mano en HTML sin formato y Dreamweaver (si sabes lo que es
eso, oficialmente eres "viejo" en años de Internet). Creé sitios web, los clasifiqué en Google,
gané algo de dinero y lo usé para pagar la universidad. Luego Google pasó por algunos
cambios y tuve que adaptarme. El disco sigue moviéndose.
Sigues aprendiendo. Sigues creciendo.
Algunas personas se resisten a los cambios del mercado porque su principal fuente de
ingresos se siente amenazada. Al mismo tiempo, esos cambios abren nuevas oportunidades.
Hoy en día, hay más herramientas y oportunidades disponibles que
alguna vez.

Cuando comencé mis primeros negocios, no existían herramientas de sitios web que
le ayudaran a lanzar un sitio en solo unos minutos. No había redes sociales. No existía
YouTube. No había manera de “dar a conocer tu nombre”.
Uno pensaría que cuando esas cosas sucedieron, todos se habrían alegrado, ¿verdad?
¡Finalmente, una forma fácil, rápida y gratuita de generar audiencia! Pero
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¿adivina qué? Por cada persona que celebraba, había dos quejándose.
La gente temía que las redes sociales arruinaran a los blogueros.
Pensaron que Facebook acabaría con el marketing por correo electrónico.
El cambio es inevitable. Pero esos cambios siempre conllevan nuevas oportunidades,
por lo que no se puede perder el tren.
Por ejemplo, el programa Cumplido por Amazon (FBA, por sus siglas en inglés) de
Amazon fue uno de los mayores avances de la década de 2000. Logística de Amazon
hizo posible que cualquier persona en el planeta abriera rápida y fácilmente su propia
tienda, y Amazon haría todo el cumplimiento desde sus almacenes. No subestimes cuán
masivo fue este cambio: por primera vez en la historia, podrías abrir una tienda en la
versión de Internet de la Quinta Avenida, pagar cero alquiler y estar frente a millones de
clientes.
Durante los primeros años de Logística de Amazon, fue el Salvaje Oeste. Fue fácil
clasificar las palabras clave y la competencia era baja. Los estafadores entraron en
escena vendiendo de todo, desde fundas para iPhone hasta kayaks. Todo lo que pongas
en [Link] Se vendería porque Logística de Amazon lo abrió de par en par. Como
dijo mi mentor Travis, estaba tan abierto que “los idiotas se hicieron ricos”.
Cuando se produce un cambio masivo como ese, casi siempre se produce un
período del Salvaje Oeste, seguido de una gran corrección o consolidación. Durante
años, advertí a mis oyentes y seguidores que aprovecharan las oportunidades de
Amazon para construir una marca real. Los que lo hicieron ganaron millones de dólares.
Aquellos que no fueron absorbidos cuando los jugadores más grandes entraron en
escena vendiendo espátulas por 50 centavos más baratos de lo que eran.
A medida que ese panorama cambió, la gente empezó a quejarse de que ya no era
“fácil” o de que la oportunidad en Amazon había desaparecido. Bueno, sí, como todo, el
disco se había movido, pero seguían abriéndose nuevas oportunidades.
Esta es la verdad: si está creando un negocio en línea, tiene más oportunidades
que nunca. Cuando Amazon era el Salvaje Oeste, no existía Kickstarter, lo que le permite
financiar su negocio con casi cero dólares. Y no existía Instagram, que permite presentar
su producto a decenas de miles de personas en un instante. Cubriremos todas estas
oportunidades en capítulos futuros. Por ahora, sólo hay que saber que siempre habrá
oportunidades y que todavía estamos en la segunda etapa del panorama empresarial en
Internet.

Además, siempre existe una demanda de buenos productos y buenas marcas.

Quiero decir, si Folgers (un café objetivamente malo) puede seguir siendo un
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marca de mil millones de dólares, entonces también hay oportunidades para usted. El panorama
seguirá cambiando y la competencia siempre será parte del proceso, pero aún puedes ganar,
especialmente si pones en práctica estos pasos.

Por qué las marcas antiguas compran otras nuevas

Kimberly­Clark es una enorme empresa que cotiza en bolsa y se especializa en productos de papel.
Abarcan desde productos de higiene personal hasta cuidado familiar. Probablemente los conozca
como la empresa matriz de Kleenex y Cottonelle.

Ahora bien, si usted fuera el director ejecutivo de Kimberly­Clark y quisiera vender sus productos
como lo hicieron entre 1975 y 2006, publicaría un montón de anuncios en la televisión. Allí vivían los
medios de comunicación; esa era la mejor manera de llegar a un amplio grupo de clientes. Kimberly­
Clark maneja toda su fabricación y distribución internamente y ninguna otra empresa puede competir
con eso.
Pero hoy el juego ha cambiado. Especialmente para las grandes marcas.
Un estudiante llamado Norm ahora puede montar un negocio de siete cifras vendiendo sombreros
de fiesta desde su dormitorio. Puede pagarle a alguien en el extranjero para que fabrique un producto
específicamente para, digamos, una fiesta de Batman. Luego puede promocionar directamente a los
padres que organizan fiestas de superhéroes para sus hijos de tres años. Si Norm continúa
expandiendo su negocio, una importante empresa papelera podría llamarle. Verán que Norm tiene un
pequeño monopolio sobre los sombreros de papel de Batman y querrán ser dueños de esa distribución.

De hecho, esa es la estrategia que siguen la mayoría de las grandes marcas. ellos compran otros
marcas para ampliar su cuota de mercado.
Solía ser que las grandes marcas eran dueñas de todo. Era imposible competir con ninguna
marca porque eran dueños de la distribución y la publicidad. Pero Internet (especialmente Amazon,
Shopify, Kickstarter y Facebook/Instagram) cambió todo eso. Ahora es posible que las pequeñas
tiendas obtengan ganancias rápidamente. Sólo necesitas definir tu espacio y construir tu negocio para
un mercado específico. El monopolio de la distribución ha desaparecido.

Como resultado, las empresas de una o dos personas pueden comenzar a vender un puñado de
productos en Amazon, Shopify, Kickstarter o las redes sociales, y vender más que las grandes marcas,
al menos a su cliente objetivo. Eso crea una oportunidad para que puedas poner tu nombre en el
tablero de este juego. Pero es más que solo
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una oportunidad para que usted pueda construir un negocio. También es una oportunidad para hacerse
notar por las grandes marcas y ser comprado por ellas.
¿Por qué un gran conglomerado como Kimberly­Clark o Procter & Gamble compraría una marca
pequeña como la suya? En pocas palabras: porque no pueden innovar tan rápido como las nuevas
empresas. Son demasiado grandes y difíciles de manejar. Es como cuando Facebook compró
Instagram o Twitter compró Periscope.
Facebook compró Instagram por mil millones de dólares cuando sólo tenía nueve meses de existencia.
¿Por qué? Debido a que Instagram creció tan rápido, fue más fácil para Facebook comprarlo.

En este nuevo mercado, en lugar de crear un producto e intentar venderlo a una empresa, estás
acaparando un mercado que esa empresa puede tragar.
Las pequeñas empresas pueden innovar mucho más rápido que las grandes marcas. Pueden probar
el producto a través de la participación en las redes sociales. Pueden realizar cambios específicos en
sus productos de acuerdo con lo que les dice su audiencia.
Kimberly­Clark no puede reconfigurar toda su línea de productos porque algunas reseñas de
Amazon exponen un problema. En este punto, simplemente son demasiado complejos para implementar
los cambios solicitados por los clientes individuales. Pero
puede .
Pregúntele a Peter Rahal, fundador de RXBAR, una “barra de proteína alimenticia real” hecha
para atletas que desean mantener su dieta limpia. Peter fundó RXBAR en 2013 en el sótano de sus
padres. La batidora de alimentos roja que solía mezclar dátiles, nueces y huevos todavía se exhibe en
la sede de la compañía en Chicago.

No es que falten barras de proteínas en el planeta; Los atletas de resistencia tenían su barra: se
llamaba Clif Bar (y ese negocio también seguía la “receta” de este libro). Las personas que hacían
dieta baja en carbohidratos tenían barras Quest.
Los culturistas tenían barras MET­Rx y PowerBars. Parecía que el mundo no necesitaba otra barra de
comida, ni siquiera otro refrigerio empaquetado, pero no había ninguna barra de comida específica
para los atletas de CrossFit, los clientes objetivo de Peter.
Apenas tres años después de fundar RXBAR, Peter recibió una llamada de Kellogg's.
Kellogg's sabía que no podría convertirse en una buena empresa tan rápido como lo había hecho
Peter, por lo que en su lugar lo compraron. Kellogg's le pagó al joven Peter, apenas tres años después
de su trayectoria empresarial, 600 millones de dólares. En términos financieros, a eso lo llamamos "un
buen retorno de la inversión".
Lo más probable es que hayas comido una RXBAR, una Clif Bar o una Quest bar, incluso si no
eres un atleta de CrossFit ni un culturista. Y esa, de nuevo, es la
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diferencia entre marcas y productos. Los productos atraen a una persona a la vez. Pero
una marca atrae primero a un grupo de personas y luego es adoptada por todos los
demás. Los productos generan un poco de dinero durante un corto período de tiempo.
Las marcas se adquieren por millones de dólares.

El ciclo de la marca online

Mencioné antes estar en la segunda entrada. En este momento, todavía estamos en las
primeras etapas de este nuevo ciclo de creación de marcas online. La primera ola
comenzó con personas comprando en Amazon; la facilidad de uso de ese sitio web hizo
posible que cualquiera pudiera vender un producto. Luego fue posible crear su propia
plataforma de comercio electrónico en el sitio web de su empresa utilizando herramientas
como Shopify para agilizar el proceso de compra del cliente.
Ya no es el Salvaje Oeste, pero la influencia, la inmediatez y el impacto de las redes
sociales han superado con creces el valor de la libertad de aquellos días. Tu oportunidad
es la misma. Cualquiera que diga lo contrario no está viendo todo el panorama de
posibilidades.
Incluso industrias que antes eran “intocables”, como la moda, están siendo
interrumpido por empresarios como usted.
Recientemente, necesitaba comprar pantalones nuevos. Déjame dejarte perfectamente
claro algo: no tengo ningún sentido del estilo. Soy papá y me visto como tal. Siempre he
tenido problemas con la moda; mi punto de referencia para ser “cool” era usar mis
prendas usadas favoritas en la escuela secundaria.
Para mantener la cordura, compro ropa sencilla y cómoda que combine. Y resueno
con marcas que me lo ponen fácil. Dos marcas nuevas, Mizzen+Main y Public Rec, se
dirigieron a mí con anuncios: Mizzen+Main con anuncios de podcasts y Public Rec con
anuncios de Instagram. Les costó unos centavos presentarse frente a mí y he gastado
miles de dólares en ambos negocios.

¿Los descubrí comprando en una tienda minorista? No.

¿Los descubrí a través de anuncios de televisión o incluso en la casa de un amigo?
¿recomendación? No.
Descubrí ambas cosas con publicidad de nicho pequeño que a esas empresas no
les costó casi nada, y ahora compro su ropa y se la cuento a todos mis amigos. De hecho,
el fundador de Mizzen+Main, Kevin Lavelle, habló en una de
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mis eventos de la Conferencia sobre Capitalismo, donde compartió cómo construyó

la empresa. No había una línea de ropa específica para hombres activos, y usar
vestimenta tradicional le resultaba restrictivo, por lo que creó la empresa para él y
para personas como él. Y despegó como un cohete.
Mientras nuevas empresas como Public Rec y Mizzen+Main crecían en
participación de mercado, el líder de la industria Diesel, una importante marca de ropa
que reinó durante décadas, se declaró en quiebra. Aquí es donde nos encontramos
en el ciclo: las marcas pequeñas crecen rápidamente y las grandes marcas luchan
por mantenerse al día. La “vieja forma” de esperar que su producto “despegue” es nula y sin valor.
Hoy, su idea y su producto pueden asociarse con los minoristas en línea más grandes
del mundo. Para comenzar, solo necesita definir su audiencia, lanzar un producto,
lograr veinticinco ventas por día y luego repetir hasta tener un negocio millonario.

A partir de ahí, se abrirá para ti un nuevo mundo de oportunidades.

Fue un verdadero signo de los tiempos cuando Amazon compró Whole Foods en
agosto de 2017. Esta, por primera vez, fue la fusión del “viejo estilo” y el nuevo, la
primera vez que un minorista de Internet compró un minorista físico. Hace apenas
diez años, esto habría parecido absurdo. ¡Los negocios de Internet no compran
negocios reales ! ¡Los minoristas de Internet no arruinan a los minoristas reales !

Pero hoy su marca puede comenzar apuntándose a un nicho muy pequeño

(atendiendo a un pequeño grupo de personas) y expandirse a las masas muy
rápidamente (recuerde RXBAR), ya que ahora es inevitable que las marcas que
obtienen buenos resultados en línea aparezcan en las tiendas minoristas de todo el
mundo. Piénselo de esta manera: si su producto gana en Amazon, en unos años
estará en todos los estantes de todos los Whole Foods del país. Amazon tiene todos
los datos del comprador y podrá identificar si su proteína en polvo está funcionando
bien en, digamos, Atlanta, Georgia. Y si lo es, pueden ponerlo inmediatamente en
todos los estantes de Whole Foods en Atlanta, seguido por el resto del país.
De hecho, esto ya está empezando a suceder. Uno de los miembros de nuestra
comunidad ocupó el puesto número uno en Amazon por un suplemento específico
para bajar de peso. Pronto, apareció en todos los Whole Foods del país.
Poco después, todas las cadenas de supermercados de Estados Unidos lo adoptaron.
Y esa es la siguiente etapa de este ciclo: la fusión de las marcas online y offline, y la
adquisición de las marcas pequeñas por parte de las grandes.
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De cara al futuro, la clave para un crecimiento rápido es volverse muy, muy “micro”. Cuanto
más específica sea la audiencia a la que puedas dirigirte, más rápido crecerás. Cuanto más
"nicho" sean sus productos, más rápido podrá lanzar productos y llegar al primer millón. Si hace
eso, estará preparado para la próxima ronda de oportunidades a medida que se presenten. A
medida que otras marcas importantes comiencen a adaptarse al comercio electrónico, existirá
una mayor distribución para marcas pequeñas como la suya.
[Link] es un gran ejemplo de una oportunidad que se expandirá en el futuro. Si
alguien puede competir con Amazon, ese es Walmart. Tiene la infraestructura, el alcance y el
reconocimiento. Si Walmart es inteligente, aceptará cualquier producto que lo esté matando en
[Link] e implementarlo en cada una de sus 35.000 tiendas. Se trata de una audiencia de
millones de personas seleccionadas cuidadosamente para ver un producto probado. Harías bien
en prestarle atención.
Si puedes ganar en una de estas plataformas con tu marketing, empezarás a ganar como
marca. Cuando demuestras que eres una marca viable, las grandes empresas te compran. Creo
que llegará el día en que Facebook compre un conglomerado minorista como Target; se
anunciará en Facebook Marketplace y el producto se enviará desde su Target más cercano.

Las marcas antiguas y las nuevas se están fusionando, y el mundo está esperando que su
pequeña marca entre al redil.

Cómo ganar mil millones de dólares con un tweet

En 2014, el famoso inversor Carl Icahn escribió en Twitter que pensaba que las acciones de
Apple estaban infravaloradas. Dijo que acababa de comprar una tonelada de acciones a bajo
precio.
Las acciones de Apple se dispararon por completo en los días posteriores a ese tweet. Carl
añadió miles de millones de dólares a una empresa que cotiza en bolsa porque tuiteó sobre ella.
¿Cómo alguien hace eso? Lo vi suceder y quedé absolutamente fascinado. Tenía menos
seguidores que algunos expertos en noticias, pero añadió miles de millones a una empresa. Ese
es el poder de tener una audiencia receptiva en Internet.

Los inversores siguen a Carl Icahn. Cuando dice que una acción está infravalorada, su
comunidad lo sigue. Cuando influyes en la multitud adecuada, puedes poner cualquier mensaje
en el mapa.
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El autor y empresario Tim Ferriss es otro gran ejemplo. Tim literalmente crea
tendencias porque su audiencia es muy receptiva. Hay un famoso artículo de Forbes
titulado "El efecto Tim Ferriss", que describe el crecimiento de las marcas después
de que Tim las menciona. Muchas marcas pueden señalar ventas récord días
después de que Tim las analice en su podcast. De hecho, se han lanzado marcas
enteras a espaldas de su audiencia. La empresa de café con hongos Four Sigmatic
se incendió originalmente con publicidad en el podcast de Tim y sus ventas en
Amazon despegaron. Hoy en día, los encontrará en tiendas minoristas de todo el
mundo.
La persona promedio en la calle probablemente no conoce a Carl Icahn o Tim
Ferriss, pero esos dos tipos tienen una base suficiente dedicada para literalmente
poner a otras compañías en el mapa cada vez que las mencionen. Diablos, Whole
Foods informó que se había quedado sin existencias de una marca de sardinas que
Tim mencionó una vez en su podcast.
Vivimos en un mundo donde Kylie Jenner, la hermana menor del clan Kardashian,
puede usar estrategias como esta para convertirse en la multimillonaria hecha a sí
misma más joven de la historia. No llegó allí a través del reality show que protagonizó
durante la mayor parte de su adolescencia. No llegó allí a través de acuerdos de
licencia, patrocinios ni honorarios de aparición. Llegó allí exactamente de la misma
manera que usted llegará allí: utilizando una audiencia en línea que creó para
impulsar un pequeño negocio de Internet hasta convertirlo en un gran éxito.
Ahora entiendo que no estás empezando con el tipo de audiencia incorporada
que tenía Kylie. Durante un tiempo, su Instagram fue la cuenta número uno y más
seguida de la plataforma. Definitivamente tenía una ventaja. Pero en todos los demás
aspectos, su proceso fue el mismo que usted aprenderá y utilizará en este libro.
Identificó una audiencia: jóvenes, conocedores de las redes sociales y devotos de
los productos de belleza. Creó una marca para atender a esa audiencia: Kylie
Cosmetics. Y se le ocurrió un único producto de lanzamiento que capitalizó su activo
físico más famoso y codiciado: Kylie Lip Kits.
El revuelo que rodeó el lanzamiento de su producto fue una locura. La audiencia
que había creado estaba tan entusiasmada por gastar dinero en un producto que
nadie había visto nunca que el producto se agotó por completo, lo que le generó a
Kylie $19 millones en ingresos el primer día. Dieciocho meses después, Kylie
Cosmetics había obtenido 420 millones de dólares en ingresos. En dos años, estaba
valorada en mil millones de dólares.
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Lo importante aquí no es que necesites comenzar un reality show con tu grupo

de hermanas para pasar una década construyendo el tipo de audiencia en línea que
te llevará a diez cifras en menos de dos años. La conclusión es que, con la
combinación adecuada de audiencia en línea y marca dirigida a la audiencia, el éxito
es algo natural.

Comience con la persona

No es necesario tener un millón de seguidores para tener un negocio millonario.

Necesita una fracción de publicidad y una fracción de creación de marca junto con
de tres a cinco productos que atraigan unos treinta clientes al día.
Al principio, eso significa apostar “todo” por las pocas personas que se fijan en ti,
te siguen y te compran. Al principio parecerá trivial, pero la bola de nieve se irá
acumulando a lo largo del próximo año debido a la “difusión”.
Uno de mis profesores universitarios la llamó "la teoría de la difusión del
marketing". Con cada nueva idea o producto, tienes una curva de adopción. Al
principio, tienes un grupo pequeño pero ruidoso de innovadores que hablan sobre un
producto. Piense en su amigo técnico que compra algo nuevo y no deja de hablar de
ello. Hablan de ello hasta captar la atención de los primeros usuarios, luego de las
masas y finalmente de los rezagados. Piense en los teléfonos inteligentes. Estaban
los innovadores tecnológicos que pensaban que eran geniales. Se lo contaron a sus
amigos y los trajeron como los primeros en adoptarlo. Luego, después de unos años,
hasta la abuela tiene un iPhone. Ahora los innovadores pasan a lo siguiente.

Vi todo esto y comencé a preguntarme cómo usarlo a mi favor.

¿Podría hacer suficiente ruido para poner en marcha el motor de una empresa
millonaria?
No soy Carl Icahn ni Tim Ferriss, pero me puse a pensar en cómo utilizar sus
principios a mi favor. Al obtener una base de fans principal para su producto, puede
emitir su propio cheque. Tomemos como ejemplo un pequeño grupo de partidarios,
o aquellos "innovadores" o "primeros en adoptar". Combine eso con una plataforma
como Amazon, Kickstarter o [Link]. Utilice las redes sociales para mantener
un poco de impulso. Entonces la bola de nieve realmente comienza a rodar hacia
esas cien ventas diarias que finalmente deseas. Unos cientos de personas integradas en una leal
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Una base de clientes es todo lo que se necesita para que este modelo de negocio cambie la vida.
Por eso Carl y Tim y todos estos ejemplos de micromarcas son relevantes.

Marketing de identidad y lo que significa para usted

Tengo varios estudiantes que venden café. Algunos trabajan con productos caros y de alta calidad,
por lo que su mensaje y su mercado son los del bebedor de café engreído y arrogante. Tengo otra
estudiante que se centra en las mamás y su mensaje de marketing completo es: "¿No sería el mundo
un lugar mejor si las mujeres se conectaran tomando tazas de café?"

Por otro lado, tienes una empresa como Black Rifle Coffee. Si nunca ha visto los anuncios de
Black Rifle, la compañía vale la pena buscar en Google (solo asegúrese de que no haya niños en la
sala). Su publicidad se dirige audazmente a hombres conservadores, dueños de armas, que se niegan
a dar su dinero al "Starbucks liberal". No hablan de sabores, proveedores ni métodos. Simplemente se
muestran disparando e invitan a los propietarios de armas a tomar café. Sus clientes se lo comen. Es
marketing de identidad y funciona.

¿Cuál es la diferencia entre Black Rifle Coffee y otras empresas cafeteras? En lo que respecta al

producto, es posible que ambos utilicen exactamente los mismos granos. Pero la marca, más
específicamente, la persona a la que se dirigen, es completamente diferente.

Si identifica a su persona y le da exactamente lo que quiere, puede construir un negocio millonario

incluso si vende el mismo tipo de producto que sus competidores. Pero no competirás con ellos; Te
dirigirás a una persona diferente.

Hace unos años, Miller Lite estaba perdiendo participación de mercado frente a sus competidores.
A decir verdad, le estaban dando una paliza.
La empresa contrató a una agencia de branding profesional para ayudar a cambiar las cosas y
encontrar su nuevo gancho de marketing. MillerCoors llevó a esta agencia a conocer sus cervecerías
y destacó todo lo que implicaba elaborar su cerveza. Después de profundizar en el mercado objetivo
del fabricante de cerveza y la historia de la marca, todos esperaron el nuevo anuncio.

La empresa de marketing respondió: "Miller Lite: es una elaboración con triple lúpulo".

Algunos se burlaron de la sugerencia, porque toda la cerveza se elabora con triple lúpulo.
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Sin embargo, nadie más lo decía, por lo que aún no existía en la mentalidad pública.
MillerCoors lanzó la campaña y, efectivamente, los clientes se tragaron la idea de que su
cerveza “elaborada con triple lúpulo” de alguna manera supiera mejor que la cerveza de la
competencia.
El público es más inteligente ahora, por lo que hay que hacer más que simplemente
comercializar el producto. Tienes que promocionar al cliente.
Hace un par de años, invité al fundador de Dollar Shave Club, Michael Dubin, a la
Conferencia sobre Capitalismo y publiqué la entrevista en mi podcast en [Link]. Michael
contó la historia de los humildes comienzos de su marca. Michael no había comenzado como
empresario; de hecho, había comenzado como lo que probablemente podría denominarse el
polo opuesto: un comediante.

Michael perfeccionó su comedia durante años trabajando con la Upright Citizens Brigade y
en varias salas de redacción de cine y televisión. No estaba buscando ninguna oportunidad de
negocio cuando, por casualidad, una cayó en su regazo. Un amigo en una fiesta le dijo que
estaba teniendo problemas para trasladar un enorme cargamento de maquinillas de afeitar que
había adquirido en Asia. A Michael se le ocurrió una idea: ¿Qué pasaría si, en lugar de intentar
sacar las navajas de afeitar a los estantes de las tiendas, eliminara el inconveniente de tener
que ir a comprar este artículo básico que usaba la mayoría de las personas que conocía? ¿Qué
pasaría si simplemente los enviara directamente a los hogares de los clientes?
Conocía a su audiencia exacta: todos los tipos como él que estaban hartos de tener que
pagar lo que parecía un rescate de rey cada mes por unas cuantas espadas baratas.

Los fundamentos de una idea surgieron en su mente. Michael se dedicó a configurar el plan
de negocios y el método de distribución. Cuando llegó el momento del lanzamiento, se apoyó
en su experiencia en comedia para crear un divertido video conceptual dirigido directamente a
la identidad a la que se dirigía su empresa: hombres más jóvenes de entre veinte y treinta años
que querían un buen afeitado que fuera a la vez conveniente y económico.

“¿Son buenas nuestras espadas?” Michael pregunta en los primeros segundos del vídeo,
habiéndose presentado a sí mismo como el héroe del viaje de la marca. "No. Nuestras espadas
son jodidamente geniales”.
Dollar Shave Club utilizó el humor y una historia de marca para presentarse ante su público
objetivo y generar éxito desde el principio. Pasó de vender blades con servicios de suscripción
a vender un conjunto completo de blades económicos y
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Productos de baño prácticos y eficaces, enviados directamente a la puerta del cliente.

¿ Eran las maquinillas de afeitar Dollar Shave Club tan diferentes de las de Gillette
o de cualquiera de sus competidores? No en ese momento. Pero apuntaron a una
persona diferente y funcionó. En 2016, Unilever compró Dollar Shave Club por mil
millones de dólares. No se valoró por la resistencia de las hojas de afeitar reenvasadas
de China. Se valoró por la capacidad de Dollar Shave Club para captar la atención de
su audiencia y convertirla en clientes.
La mayoría de los emprendedores fracasan porque intentan crear un producto
para todos. Gastan su dinero en publicidad masiva, utilizando mensajes que nunca
conectan con nadie. Si desea que la gente preste atención, debe dirigirse a una
persona específica, no solo vender lo suyo.
Si hace esto, eventualmente podría llamar la atención de una gran empresa que
quiera adquirirlo. Una empresa como Kimberly­Clark puede comprar una empresa
papelera que se dirija a fiestas, otra a conserjes y otra a familias. Lo mismo ocurre con
la compra de Dollar Shave Club por parte de Unilever.
Estas grandes empresas no sólo están comprando marcas: están comprando mercados.

En otras palabras, si selecciona un grupo específico de personas y adapta su

marca específicamente a ellos, atraerá fanáticos entusiastas y la atención de un futuro
comprador. En este libro aprenderá cómo acceder a esos mercados de una manera
que estas grandes empresas no pueden. Te convertirás en la persona más atractiva
de la sala y ellos te perseguirán.

A estas alturas, sé que está entusiasmado y listo para lanzarse a su negocio. De

hecho, estoy un poco celoso de ti. No hay forma de retroceder en el tiempo y volver a
experimentar lo que estás a punto de experimentar. Viviré indirectamente a través de
usted hasta que pueda escuchar su historia completa en persona.
Antes de pasar al proceso paso a paso, hay un poco más de contexto que debes
absorber. Es importante tener una comprensión amplia del panorama de oportunidades
y comprender cómo funciona el marketing de identidad para usted, pero no lo llevarán
a ninguna parte a menos que primero aborde el espacio entre sus oídos. Tomarse el
tiempo para evaluar su forma de pensar antes de hacer todo lo posible es posiblemente
la mejor inversión que podría hacer antes de comenzar su viaje empresarial.
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La mentalidad de un hombre de siete cifras

Emprendedor

METRO La mayoría de las personas siguen siendo pobres por dos razones:

1. No han seguido una estrategia que los haga ricos.

2. No tienen la mentalidad de una persona rica.

Planeo ayudarte con el primer punto. Creo que los dos pasos más importantes hacia
la riqueza son construir un negocio e invertir las ganancias. Este libro le ayudará con la
parte de “construir un negocio”. Sin embargo, depende de usted replantear su forma de
pensar. En el momento en que lo reformule, lo reconozca y lo utilice como palanca, tendrá
una oportunidad de alcanzar el éxito.
¿Recuerdas cuando dije que los emprendedores son únicos? ¿Que vemos el mundo
de manera diferente que otras personas? Iré aún más lejos con esa evaluación: la mayoría
de los empresarios tienen responsabilidades. Estamos ansiosos por demostrar que los
demás están equivocados. Es por eso que asumimos voluntariamente tanto estrés y riesgo,
apostando nuestro dinero y nuestros medios de vida en conjeturas fundamentadas. Es
posible que esa idea te entusiasme porque convertirse en emprendedor está particularmente
de moda en este momento: es genial perseguir tus sueños y encontrar riqueza y libertad en
el otro lado. Mucha gente se dedica a esta línea de trabajo porque cree que significa un
camino fácil hacia millones.
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Convertirse en emprendedor a menudo significa jornadas de doce horas, mucho

rojo en la cuenta bancaria y largas noches trabajando solo. Significa capear tormenta
tras tormenta sin un final a la vista y sin nadie en la Tierra que te respalde.

Y nadie –repito, nadie– lo entenderá (excepto, por supuesto, otros empresarios).

Los emprendedores tienden a ser personas muy solitarias, y las personas solitarias
suelen ser muy buenos emprendedores. Compartimos una psicología particular, y
esa psicología es extraña.
A lo largo de los años que he sido emprendedor y he trabajado con cientos de
emprendedores, he notado algunos patrones francamente idénticos en la mentalidad
y el comportamiento que pueden literalmente predecir el éxito o el fracaso. Al
compartir nuestras historias personales, también he notado que un gran número de
nosotros compartimos experiencias de vida específicas y hemos llevado el equipaje
de esas experiencias hasta la edad adulta.
Nunca diría que todos los emprendedores piensan y actúan igual, pero existen
patrones distintos que desempeñan un papel importante en la forma en que operamos.
Esto no es malo. De hecho, suele ser el ingrediente secreto que nos lleva a niveles
más altos de éxito financiero y creativo que la mayoría de la población.

Sin una conciencia de con qué estás trabajando y, por lo tanto, la capacidad de
guiar y aprovechar tu forma de pensar para impulsarte hacia adelante, corres el
riesgo de que tu psique te detenga. Cualquier persona que realmente quiera intentar
un negocio exitoso de un millón de dólares debe hacer este trabajo en sí mismo
primero, antes de comenzar a construir una marca.

Mirar atrás para avanzar

Cuando tenía once años, mis padres se separaron. Sé que muchos niños pasan por
cosas así, pero a mí me lo tomé especialmente mal. Llegué tarde y ya me sentía
fuera de lugar en mi nueva escuela secundaria. Cambié de escuela, usé ropa usada
de gran tamaño todos los días y encontré consuelo en las computadoras, donde
aprendí a escribir 100 palabras por minuto y a crear sitios web.
Mi mamá volvió a trabajar. Mi papá salió de casa y se fue a rehacer su vida. ¿Y
yo? Regresaba de la escuela a una casa vacía. Allí estaba yo, mi cuerpo cambiando,
mi mundo fracturado y me sentí sola.
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Hay mucho que resolver sin liderazgo ni modelos a seguir sólidos. (Por cierto, un saludo
a mi madre y a todos los padres solteros: cuando era niña, nunca me di cuenta de lo
destrozado que estaba su mundo en ese momento. Había sido madre toda su vida adulta
y ahora tenía que descubrirlo. su propia vida, ganar dinero y renunciar a sus sueños.
Trabajó muy duro para cuidarnos. No podía apreciar lo difícil que fue para ella hasta
ahora).
En busca de liderazgo y dirección masculinos, me aferré a amigos varones y busqué
mentores. Hubo algunos hombres en la iglesia que me apoyaron y animaron, y me
sumergí profundamente en el grupo de jóvenes de mi iglesia. Durante ese tiempo, tenía
un amigo en quien realmente confiaba. En un momento en el que realmente necesitaba
pertenecer, él me presentó a los “niños geniales” y me hizo sentir que encajaba.
Almorzaba con ellos todos los días. Me ayudó a hacer nuevos amigos e incluso me
ayudó a participar en algunas actividades extraescolares. Lo admiraba y lo seguí durante
un año y medio. Me vestí como él. Lo modelé. Vi programas de televisión y leí libros
basados en sus recomendaciones. Contaba chistes que sabía que le harían reír.

Era amable, acogedor y sencillo, y yo estaba muy agradecida por él. Durante un
momento de mi vida en el que me sentí abandonado, él fue un apoyo constante. Hasta
que un día me miró y me dijo: “Me pareces realmente molesto. Sólo soy tu amiga porque
siento lástima por ti”.

¡¿Qué?!
También me dijo que mis otros “amigos” hablaban de mí a mis espaldas y que en
realidad nunca fui parte de su grupo.
Recuerdo todo sobre el momento. Recuerdo la mirada en sus ojos y la risa
descuidada e incómoda que dejó escapar después de contarme todo esto. Incluso
recuerdo la camisa negra de manga larga que llevaba. Lloré cuando llegué a casa ese
día y no recuerdo un momento en el que me haya sentido más solo o más como un
perdedor.
Nunca volví a la mesa del almuerzo con esos niños. Me salté el almuerzo y me
escondí en el laboratorio de computación todos los días durante el resto del año. Durante
los siguientes cuatro años, evité a mi antiguo “amigo” como si me hubiera lastimado
físicamente. Tenía miedo incluso de hacer contacto visual con él. Durante nuestro último
año, obtuve el segundo lugar en "Más probabilidades de triunfar". Perdí contra él. Odiaba
que me golpeara.
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Hacia finales de ese año, él y yo estábamos juntos en un pequeño grupo después

de la escuela. Después de cuatro años de soportar dolor, inseguridad y miedo, reuní
el coraje para enfrentarlo.
Estábamos solos en un salón de clases y reinaba un silencio incómodo. Me
aclaré la garganta y dije: "Oye, ¿podemos hablar de ese día en octavo grado cuando
dejamos de ser amigos?"
Me miró divertido. "¿Eh?"
"Sabes. El día que dijiste que no te gustaba y simplemente sentiste lástima por
mí.
“Nunca dije eso”, dijo.
Me sentí como si me hubieran abofeteado. Lo recordé tan vívidamente.
"Si lo hiciste. He pensado en ello todos los días desde entonces”.
Dijo de nuevo: “No, no lo recuerdo. Lo siento."
Me tomó todo lo que tenía para no gritarle, darle un puñetazo o ambas cosas.
“¿Qué quieres decir con que no lo recuerdas? ¡ Literalmente me escondí en el laboratorio de
computación todos los días después de eso!
Él se encogió de hombros.

Me quedé completamente en shock y un poco sin palabras, pero logré hacer una
pregunta más: “No hemos hablado en cuatro años. Éramos amigos, amigo.
¿No te has preguntado por qué desaparecí de tu vida?
Él se encogió de hombros nuevamente. . . . No sé. No lo había pensado. Soy

"Lo siento."

Y eso fue eso. Afirmó no recordar el incidente. Para ser justos, éramos sólo niños
cuando me dijo eso, y cuando lo enfrenté, tenía dieciocho años y su vida estaba
bastante bien ordenada. Ganó un premio escolar y en otoño se dirigió a una
prestigiosa universidad. Él había seguido adelante, pero reproduje esa conversación
una y otra vez en mi cabeza durante años.

Hay dos razones por las que quería contarles esta historia.
Primero, cada vez que lo comparto con otro emprendedor, este asiente en
reconocimiento. La mayoría de los emprendedores se han sentido solos en algún
momento de sus vidas; todos tienen su propia versión de mi historia. Un gran número
de ellos también son hijos de divorciados. Un hilo común de abandono, marginación
y sentimiento de desprecio y devaluación parece recorrer nuestras experiencias. Si
ves algo de ti mismo en mi historia, quiero que comprendas que no estás solo.
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La segunda razón es en realidad mucho más importante. Si no fuera por eso

Chico, hoy no sería millonario.
Verás, me escondí en el laboratorio de computación todos los días por su
culpa. Y en ese laboratorio de computación, aprendí a crear sitios web. Aprendí
a generar tráfico. Aprendí a escribir. Si no fuera por él, no estarías leyendo este
libro. Si no fuera por él, no continuarías construyendo el negocio que te hará
libre.
Mi punto no es predicar un tópico sobre cómo todo sucede por una razón.
Mi punto es que hay cosas en tu vida que sucedieron que no fueron justas, y si
bien no puedes cambiar lo que sucedieron, puedes convertirlas en el combustible
que te impulsará al éxito. Esos momentos dolorosos son aquellos en los que
huyes o tomas una posición y decides hacer un cambio.

Tomar posesión
Quizás sea una coincidencia. Quizás sea un patrón. Quizás sea universal. Pero
todos los emprendedores que he conocido se relacionan con esta historia, o al
menos se relacionan con la idea de sentirse solo. De repente, sin previo aviso
ni expectativa, tuvieron que tomar todas las decisiones y vivir con las
consecuencias. En algún momento de sus vidas se dijeron: Nadie me va a
cuidar, así que me cuidaré yo. Ese tipo de presión es una especie de bautismo,
y creo que aquí es donde comienza la mentalidad emprendedora.
Un emprendedor es alguien que se responsabiliza de un problema y hace
algo al respecto. A veces, ese “problema” es que estás arruinado y ya no quieres
estarlo más. A veces, ese problema es que tu vida apesta y finalmente estás
listo para hacer algo al respecto. O sus hijos no tienen futuro y es hora de que
dé un paso al frente, deje de culpar a otras personas o fuerzas y cambie las
cosas para mejor.
Un emprendedor resuelve problemas que alguien más creó. Un emprendedor
asume la responsabilidad para generar cambios.
Considero que cada desafío, cada momento doloroso y todo lo que he tenido
que superar es una parte necesaria del viaje. Es algo fortalecedor cuando te das
cuenta de que nadie vendrá a salvarte. No
Machine Translated by Google

uno va a arreglar tu vida por ti. Nadie más te hará ganar un millón de dólares.

Algunas personas se ven frenadas por la creencia de que el dinero es escaso y

difícil de conseguir. Estas personas permiten que esa creencia forme su visión del
mundo, lo que a su vez desencadena sus acciones. Si cree que el dinero es escaso y
difícil de conseguir, seguro que no correrá el riesgo de dejar un trabajo de mierda para
buscar un futuro más lucrativo pero menos seguro. Tomarás el camino seguro.
Otras personas se ven frenadas por la creencia de que ganar dinero es egoísta y
que los ricos son malos. Estas personas nunca podrían convertirse en empresarios
porque el objetivo mismo que impulsa un negocio (¡las ganancias, cariño!) es algo que
no pueden soportar. Probablemente les hayan hecho sentir mal por ello en algún
momento de sus vidas. Incluso podrían proyectar eso en otras personas y tratar de
hacerlas sentir mal por ganar dinero.
Podría darle mi plan a una persona que lo utilice para construir un negocio
multimillonario. Podría darle el mismo plan a otra persona y hacer que me llamen
estafador. Tu mundo es lo que crees que es si eliges apropiarte de tu visión del mundo
y de tus resultados.
Nota rápida: cuando hablo de “hacer el trabajo por ti mismo”, no me refiero
simplemente a leer este capítulo. Este es mi llamado a la consciencia, nada más.
Siéntate con esto, piénsalo y tómate el tiempo para evaluar honestamente tu forma de
pensar.
Si esa autoevaluación honesta genera dudas o miedo al fracaso, hay un episodio
de podcast que quiero que escuches. No se trata de negocios; se trata de matar a
estos demonios. Se llama "Eres suficiente" y lo encontrarás en [Link]/best.

Cuida de ti mismo primero

Una de mis reglas de emprendimiento es cuidarte a ti mismo primero. Aprendí esto de
la manera más difícil trabajando repetidamente hasta el suelo. Usted es el conductor
de su negocio y las empresas reflejan a sus líderes. Sus hábitos, su cultura y su moral
impregnan el negocio y los productos que crea. Debes cuidarte física y mentalmente
para poder crear y servir a los demás. Lo más rentable que puedes hacer es cuidar del
conductor: tú mismo. El espíritu empresarial puede
Machine Translated by Google

crean estrés, y el estrés engendra malas decisiones. No se pueden forzar buenas ideas.
Es por eso que mi amigo Peter Shallard, el "psiquiatra para emprendedores" homónimo,
dice que el objetivo principal de un emprendedor es permanecer en el modo en que el
trabajo es fácil. Come sano, haz ejercicio y tómate los descansos que necesites.
Cuidarse a sí mismo también significa cuidar a otras partes interesadas (sus clientes,
sus empleados y sus inversores) y ser consciente de sus anuncios y de cómo interactúa
en las redes sociales.
Los fines tampoco necesariamente justifican los medios; Si no está satisfecho con
el proceso, es probable que tampoco lo esté con los resultados. Cuando he trabajado
en ideas en el pasado y no me han gustado en todo momento, nunca me ha gustado el
producto final. Si bien definitivamente debes prepararte para el trabajo duro, no deberías
tener que sufrir miseria por tener una idea.
Aquí está la diferencia: si estás trabajando para demostrar algo o para superar tus
bloqueos mentales, te encontrarás con estrés, agotamiento, frustración y fracaso. Yo lo
llamo aumentar la infelicidad. Sin embargo, si estás creando desde un lugar de
abundancia y sirviendo genuinamente a los demás en el proceso, entonces la vida y los
negocios serán increíblemente placenteros.
Cuando he tenido mayor éxito, puedo atribuirlo a cuánto disfruté el viaje. Cuando
Matt y yo trabajamos en Sheer Strength, nos impulsó nuestra pasión por los productos
y la idea de hacer algo que ambos quisiéramos comprar. Cada vez que nos deteníamos
y escuchábamos el mercado o las nuevas tendencias, nos topábamos con un obstáculo.
Esas malas decisiones nos cuestan tiempo y dinero.

Ahora mismo estoy trabajando en una nueva empresa de alimentos. El proyecto es

fantástico y será lo más exitoso que haya hecho en mi vida o el mejor momento que
pasaré después de un fracaso. De cualquier manera, el proyecto es divertido y ese es
un objetivo digno. Asegúrate de disfrutar el viaje en el que te encuentras o te garantizo
que te agotarás.

La búsqueda vale la pena

Elon Musk se siente solo. Ha sido público sobre esto. Cuando diriges tres empresas que
están cambiando el mundo, no tienes mucho tiempo para una novia, una vida social o
prácticamente cualquier otra cosa. Para ser sincero, no conozco muchos empresarios
equilibrados. La persona feliz con
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El equilibrio perfecto entre vida personal y laboral no suele convertirse en un emprendedor

estrella de rock.
Este juego requiere que lleves la carga sobre tus hombros y sigas adelante frente al
miedo. Ya sea tu primer negocio o el número cien, en algún momento te harás las mismas
preguntas: ¿Esto se va a desmoronar? ¿Me descubrirán como un fraude? ¿A alguno de
mis competidores ya se le ocurrió una versión mejor de esto? Esa vocecita rompe a la
mayoría de la gente. Los verdaderos emprendedores superan esta situación porque han
estado luchando contra el miedo toda su vida.

No voy a decir que nunca me he preguntado si todo esto vale la pena. De hecho, he
pasado innumerables noches preguntándome si sería más feliz si tuviera metas más
pequeñas. Tengo familiares que me animan a tomarme un tiempo libre prolongado y, cada
vez que lo hago, me siento como el agente libre que no puede esperar a volver al juego.

Sin embargo, hubo un momento después de la venta de Sheer Strength en el que me

sentí particularmente deprimido por el juego del espíritu empresarial. Había ganado esos
10 millones de dólares, pero no me sentía más feliz. Por esa época, me encontré cenando
con el empresario y autor Tim Ferriss. Recientemente se había mudado a Austin, Texas, y
un amigo mío me invitó a cenar con él y Tim.

Hablamos de todo, desde religión hasta negocios y relaciones, pero tenía una pregunta
candente que quería hacer: “Tim, hay una cosa que debo saber. Estás en el nivel de éxito
que quiero alcanzar. ¿Todavía tienes días en los que te preguntas si todo vale la pena?

Él se rió a carcajadas. "¡Amigo, mi familia me escucha hablar de esto todo el tiempo!"

Entonces su rostro cambió. Inmediatamente cambió al modo Serious­Tim.

Si alguna vez has visto sus videos, sabrás que tiene una "cara seria de Tim" muy distinta.
Esta era esa cara.
Me miró fijamente a los ojos y dijo: “Ryan, esto es lo que descubrí. Hay muchas cosas
que no vale la pena seguir. Pero eso no significa que no valga la pena hacerlo. Verás,
incluso si la cosa no vale la pena, la búsqueda sí lo vale”.

Eso resume el espíritu empresarial para mí.

No se trata de dinero. Es en quién te conviertes a través de la búsqueda que
en última instancia, hace que todo esto valga la pena.
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Puede comenzar este viaje de manera paralela, pero tan pronto como vea un
“despegue” (lo que significa que su negocio obtiene ventas constantemente), es el momento
de abrocharse el cinturón y hacer todo lo posible. Y sucederá más rápido de lo que cree;
Por lo general, son de cuatro a seis meses desde el inicio del negocio. Ahí es cuando te
lanzarás de cabeza y trabajarás apasionadamente doce horas al día. Esa será la norma,
pero será tremendamente emocionante. Si tiene un trabajo de tiempo completo, eso
significa que sus noches y fines de semana estarán llenos durante el próximo año.
Tu búsqueda comienza con la decisión de hacer todo lo posible. Comienza con la
decisión de aceptar que es un viaje largo y decidir hacerlo de todos modos.
Probablemente hayas escuchado la frase "la libertad no es gratis". Usamos esa frase para
honrar a los héroes caídos que lucharon por la libertad estadounidense, como deberíamos.
Sin embargo, parecemos olvidar que nuestra propia libertad no es gratuita. Tenemos que
trabajar muy duro para ello.
Como emprendedor, has elegido esta vida porque quieres libertad.
Y si quieres una vida única, tendrás que sacrificarte por ella. Este viaje creará desafíos.
Aprenderá cosas nuevas sobre usted mismo, ¡más de las que jamás pensó que había que
aprender! Estás a punto de abrir la Caja de Pandora. De hecho, si crees que te conoces a
ti mismo ahora mismo, vuelve a comprobarlo dentro de seis meses y maravíllate con las
capas de tu alma que has descubierto.

Vamos a rodar

Bueno. Aquí vamos.

Te he dado el contexto que necesitas para entender lo que estás obteniendo.
en, cómo tener éxito en ello y cómo cambiará su vida.
Te he mostrado cómo es la oportunidad y cuántas posibilidades tendrás de lograr un
gran impacto. Le he mostrado por qué lo que está a punto de crear tiene una demanda
masiva y por qué la gente confía en usted para construir una marca de un millón de dólares.

Espero haberte concientizado y haberte hecho pensar detenidamente sobre las

creencias y la mentalidad que estás aportando y el trabajo que debes hacer en ti mismo
primero para garantizar que este viaje no te lleve a estrellarte y quemarte.
No queda más que mostrarte el método.
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En los próximos capítulos, aprenderá los pasos exactos (en el orden exacto)
que debe seguir para construir un negocio de siete cifras en un año.
En cada capítulo, verá cómo se ve el paso en la práctica a través de historias del
mundo real mías, de mis alumnos y de grandes marcas que reconocerá.
No te saltes pasos. No se apresure a empezar antes de terminar de leer.
Lea atenta y exhaustivamente y, si tiene preguntas, busque [Link] .
comunidad en línea. Hay toda una legión de emprendedores como usted
esperando compartir sus experiencias y responder sus preguntas. Las relaciones
que construyas durante este proceso probablemente se convertirán en algunas de
las relaciones más importantes de toda tu vida, así que comunícate temprano y
comienza a unir a tu tribu.
Sobre todo, ¡disfruta el viaje! Sí, ya terminé de intentar asustarte.
­Esto va a ser divertido.
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Paso uno: elija su cliente

A Un “negocio de un millón de dólares” parece imposible para muchos. También es demasiado grande
audaz y demasiado fuera de su alcance. Sin embargo, lo he visto suceder cientos
de veces, así que sé que es completamente posible para cualquier emprendedor con
suficiente impulso y compromiso. Como la mayoría de la gente no tiene eso, a menudo
me acusan de exagerar su simplicidad.
Por eso me refiero a los primeros meses de su negocio como "The Grind". Hasta
que tenga un producto en funcionamiento y vendiéndose de manera constante, cada
decisión puede parecer una montaña que debe escalar. Esto es especialmente cierto al
principio.
Si no tiene idea de lo que va a vender, o está arruinado, sería fácil ignorar la idea
de que un negocio de siete cifras es posible para usted.

Ese fue ciertamente el caso de mi amiga Suzy Batiz.

Suzy había intentado convertirse en empresaria toda su vida. Había iniciado y
cerrado múltiples negocios en su juventud, y luego quebró, dos veces.

Su primera quiebra, a los veinte años, fue el resultado de un salón de novias fallido.
Quebró por segunda vez a los treinta años, después de haber intentado sin éxito lanzar
un sitio web que relacionaba a los reclutadores con los solicitantes de empleo basándose
en la cultura corporativa. Sin embargo, como todo emprendedor nato, siguió intentándolo.
Pero la siguiente idea no se le ocurrió hasta que tenía cuarenta y tantos años. Ocurrió
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justo delante de sus narices cuando su marido apestaba en el baño. A veces, sus
mayores problemas son señales de soluciones muy rentables.
Parecía demasiado extraño para funcionar: ¿Qué pasaría si hubiera una manera de
deshacerse del olor persistente en un baño después del segundo paso? Comenzó a
experimentar con aceites aromáticos y pronto descubrió que los olores se podían eliminar
poniendo su “poción mágica” en el inodoro antes de defecar.

Después de algunas mejoras, puso su poción mágica en una botella con atomizador.
y así nació la idea del spray “Poo­Pourri, Before • You • Go”.
Fue una buena idea y el producto funcionó. Pero tenía un problema: ¿Cómo se
comercializa un producto del que nadie ha oído hablar antes? ¿Quién es el cliente
objetivo? Después de todo, como sabe todo padre de un niño pequeño que ha leído
cierto libro infantil una y otra vez, todo el mundo hace caca.
Suzy consiguió algunas ventas rápidas regalando el producto a sus amigos y
pidiendo reseñas. Obtuvo algo de tracción gracias al boca a boca y tenía una pequeña
red de distribución en boutiques. Al principio las ventas fueron extremadamente lentas y
temía otro fracaso.
Sin embargo, todo eso cambió cuando identificó a su audiencia. El mercado objetivo
de Suzy no eran los hombres que apestababan en el baño (¡aunque estoy seguro de que
ella deseaba que así fuera!), sino mujeres como ella, que estaban cansadas de
situaciones embarazosas.
Ese fue el momento en que Poo­Pourri despegó.
Ella filmó un video para el producto que mostraba a una joven remilgada con acento
inglés sonriendo a la cámara como una joven y dulce Mary Poppins mientras estaba
sentada en un inodoro, pronunciando la clásica frase de apertura: “¡No creerías la carga
que acabo de dejar caer! "
El vídeo fue divertido. Fue oportuno. Presentaba predominantemente el producto. Y
explotó por completo. En cuestión de días, Poo­Pourri se lanzó a la conciencia pública y
rápidamente se convirtió en una sensación. En unos pocos años, Poo­Pourri había
realizado más de 400 millones de dólares en ventas. Eso fue suficiente para “deshacer”
todos los temores de fracaso provocados por múltiples quiebras.

El éxito de Suzy es una de las razones por las que la invité a hablar en la Conferencia
sobre Capitalismo. Algo especial sucede cuando conoces a alguien como Suzy y
descubres que es igual a ti; de repente, las cosas que pensabas que eran "imposibles"
ya no parecen tan lejanas.
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Suzy es un gran ejemplo de una historia de éxito de la noche a la mañana que duró veinte
años. Hoy aparece en las listas de Forbes y es una oradora principal muy solicitada. Lo que
más admiro de ella es su capacidad para inspirar a los emprendedores a utilizar su poder
empresarial para hacer algo que realmente importa.
Mientras Suzy comenzaba con una idea de producto, su negocio avanzaba lentamente
hasta que identificó a la persona que querría comprarlo. Una vez que centró su marca en la
persona, no en el producto, su negocio se fue a la carrera.
Por eso, cuando alguien me pregunta: "¿Qué producto debo vender?" o "¿Cómo vendo
más productos?" Siempre respondo: "Decide primero quién es tu cliente ".

Centrándose en las personas, no en los productos

Cuando comencé como emprendedor en 2006, nadie me enseñó cómo dirigirme a una persona.
Lo descubrí de la manera más difícil, y me tomó diez años de emprendimiento “fallido” y trabajo
excesivo para comprender finalmente que no puedes ser realmente feliz a menos que estés
haciendo algo que beneficie a otras personas.
Para decirlo en términos comerciales, no puedes tener éxito hasta que otra persona valore tu
trabajo, razón por la cual es tan importante comenzar con la persona.

Aprendí a codificar sitios web a mano en la escuela secundaria, usando la computadora

compartida en nuestra sala de estar familiar, nada menos que mediante acceso telefónico. Estar
tan conectado a Internet desde una edad temprana significaba que sabía cómo hacer otras
cosas útiles en Internet, como marketing básico en motores de búsqueda, publicidad en Internet
y conectarme a comunidades de Internet, antes de que existieran las redes sociales.
En la universidad, descubrí que podía crear páginas para productos, lograr que se
clasificaran en Google y luego ejecutar Google AdWords para atraer tráfico al sitio.
Esto fue antes de Facebook, antes de Kickstarter y antes de que Amazon se convirtiera en el
gigante que es hoy. Incluso sin ninguna de esas herramientas a mi disposición, me fue bastante
bien ejecutando este "ajetreo" desde mi dormitorio. Otros niños en la escuela sabían que yo
tenía un exitoso negocio en Internet y pensaban que yo era una mierda y, sinceramente, yo
también pensaba que yo también era una mierda.
Todo eso terminó en el momento en que me gradué. Tenía una manera de ganar dinero
pero no tenía un camino claro en la vida. Como resultado, mi negocio en Internet (algo que
había considerado un negocio secundario, no una carrera) de repente se sintió vacío. Claro, yo estaba
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ganar suficiente dinero para vivir e incluso invertir, pero no había ninguna dirección para
ello. No había ningún otro lugar a donde llevar el negocio y no había forma de hacerlo
crecer.
Por un lado, había resuelto el problema al que se enfrentaban muchos de mis
compañeros de clase: ¿ Cómo encuentro trabajo? ¿Cómo me gano la vida? Tenía dinero.
Pero no tenía ningún propósito y no tenía verdaderas habilidades para escalar.
Ahora que lo pienso en retrospectiva, parece una reacción exagerada, pero en ese
momento me sentí como el mayor fracaso del mundo. Todo ese tiempo y dinero gastados
en la universidad, y yo estaba... . . ¿qué? ¿Un tipo que vendía productos aleatorios en
línea? ¿Un manipulador del tráfico de Internet sin la menor idea de qué diablos quería
hacer con mi vida? Sí, reconozco que tuve un caso grave de “problemas del primer
mundo”, pero me sentí terriblemente perdido.
Un día recibí un correo electrónico sobre una reunión en Austin, Texas, para
estafadores como yo. Fue un evento de tres días sobre tráfico de Internet y publicidad.
No tenía nada mejor que hacer, nunca había estado en Texas y estaba buscando
dirección en mi vida, así que decidí asistir.
Mientras estuve allí, conocí a otros emprendedores que vendían mucho más que
yo. Pero estaban haciendo algo diferente: tenían negocios reales, no sólo actividades
secundarias.
En una de las pausas me acerqué al líder de la cumbre y le pedí consejo. “¿Qué
harías si fueras yo?”
"¿Sabes lo que haría?" él dijo. “Vendería cosas reales. Productos reales”.

Fue un gran momento de “ajá” para mí. Y la idea de volver a mi apartamento y mirar
la pantalla de una computadora todo el día, sola, sonaba vacía. Decidí que era
absolutamente necesario estar rodeado de personas que pensaran en grande que yo.

Sin ninguna relación ni responsabilidades que me mantuvieran en un solo lugar,

vendí casi todo lo que tenía, empaqué las pocas posesiones que me quedaban en el Kia
Sportage que había comprado nuevo con orgullo unos años antes y conduje hasta
Austin, Texas.
Alquilé un apartamento, sin ser visto, mes a mes, y seis semanas después de mi
vida en Austin, firmé un contrato de arrendamiento por un año. Estaba allí para
quedarme. Conocí a una dulce chica en el supermercado. Probé varios negocios
diferentes, pensando que eventualmente encontraría algo con lo que quería seguir.
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Un año después de mi nueva vida en Austin, la mayor función forzada conocida por
el hombre cayó sobre mis rodillas: descubrí que iba a ser padre. Es increíble lo rápido
que un signo más en una prueba de embarazo puede hacer que pases de estar perdida
y deprimida a “tengo que resolver mi vida , ahora”.
Hasta ese momento, había estado dando vueltas, probando cualquier oportunidad
de negocio que se me presentara en una búsqueda de un propósito y un significado
más profundo. Pero ese día el signo más de una prueba de embarazo anunció que
pronto tendría una hija llamada Esther, decidí poner todo mi esfuerzo en un modelo de
negocio: éste. En cierto modo, tuve suerte; mi mano fue forzada. No tuve la opción de
no ir con todo.
Muchos de los que leéis este libro probablemente os quedéis atrapados en un punto
justo antes de entrar al juego, en el que tenéis que elegir lo que vais a vender. Tal vez,
como yo, usted haya incursionado en una docena de modelos de negocios diferentes y
nada haya funcionado.
Existe un modelo de inicio común llamado “rasca tu propia picazón”, e implica
encontrar un problema que uno mismo tiene, resolverlo y luego permitir que esa solución
forme un negocio. Eso es lo que inspiró a Suzy a empezar Poo­Pourri.

Durante años hice lo contrario de esto; Vendí todo lo que pude para ganar dinero.
Lo hice porque era lo que todos en Internet decían que debíamos hacer para
enriquecernos. No se equivocaron. Hice dinero. Y adquirí algunas habilidades útiles
durante esos años. Pero existe una diferencia entre ganar dinero y construir un negocio
real.
Podrás vender cosas y ganar dinero, y tu negocio será puramente transaccional.
Puedes seguir una fórmula que produzca ganancias y puede funcionar por un tiempo.
Pero una vez que empiezas a pensar en las personas, empiezas a construir un negocio
real. Si creas algo que la gente realmente quiere y se lo comunicas a la persona, puedes
crear un negocio de un millón de dólares en un año. Así es como te conviertes en un
verdadero emprendedor.

Te lo vas a comer durante un año

A medida que construyes un negocio de un millón de dólares durante el próximo año,
te ayudará saber lo siguiente desde el principio: vas a comerlo durante todo el año.
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En el primer año, trabajará por muy poco dinero, no cobrará un salario y reinvertirá
cada dólar, hasta que al final del año tenga un negocio de un millón de dólares. Para
entonces tendrás un concepto probado. Hasta entonces, lo estás averiguando.
Afortunadamente, te estoy dando el camino para ayudarte a resolverlo dentro del
período de un año; Sin una fecha límite establecida, es fácil quedar atrapado en un
pensamiento pasivo, sucederá cuando suceda , y eso no le servirá de nada.

Este capítulo trata sobre las decisiones fundamentales que debe tomar para hacer
todo lo posible. ¿Cuál es su negocio? ¿Quién es su cliente? Saber las respuestas a
estas preguntas te llevará más rápido a donde quieres, por lo que tendrás que comer
menos sándwiches de mierda.
Este capítulo no se trata sólo de hacer todo lo posible sin un plan. Se trata del
proceso de pensamiento que deberá seguir para idear el negocio en el que desea
participar.
Tiene dos maneras de hacerlo: puede tomar decisiones basadas en lo que
generará flujo de caja a corto plazo. O puede preguntarse: "¿Qué me traerá los
clientes adecuados, lo que me conducirá a un negocio rentable y atractivo para las
adquisiciones?"
Existe una diferencia entre buscar vender un producto y adquirir un cliente. El
famoso autor de negocios Peter Drucker dijo que las dos funciones de las empresas
son conseguir clientes y conservarlos. Cuando realiza una venta en línea, ¿eso es
conseguir clientes o conservarlos? La mayoría de la gente diría que es lo primero,
pero es una pregunta capciosa: no es ninguna de las dos cosas.
Si compran en [Link], entonces son clientes de Amazon. Si compran en
Walmart, son clientes de Walmart. No son sus clientes hasta que saben quién es
usted y eligen volver a usted.

¿A quién sirve?

Recibo docenas de mensajes al día de emprendedores y la pregunta más común que

recibo de personas nuevas en el proceso de inicio es "¿Qué producto debo vender?"

Para encontrar la respuesta a esta pregunta, primero debe comprender que está
construyendo una marca, no vendiendo productos.
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Pídale a alguien que defina la palabra marca. Es probable que descarten muchas
descripciones: un nombre atractivo, un logotipo distintivo, un sitio web, un excelente toque
de servicio al cliente que recibieron. Todas esas son características de una marca, pero no
son la base de lo que es una marca. Una marca no es un logo. No es un sitio web sofisticado
ni un paquete de patrocinios.
Una marca es confianza. Una marca es una expectativa de que el cliente estará
satisfecho con su compra. Una marca es algo que se construye creando un grupo de
productos que sirven a la misma persona.
Mi amigo Matt y yo pasamos por serias transiciones personales cuando teníamos
veintitantos años, y lo hicimos aproximadamente al mismo tiempo. Como tal, teníamos una
mentalidad compartida: estábamos empezando a mirar hacia objetivos más adultos, como
la salud y la longevidad. Un componente importante de nuestras vidas era centrarnos en
nuestra salud; en mí, aún más, porque para entonces tenía una hija por quien quería
mantenerme saludable.
Cuando llegó el momento de construir una marca, no pasamos mucho tiempo
preguntándonos a qué tipo de persona deberíamos servir con una línea de productos.
Simplemente miramos nuestras propias vidas y nos preguntamos qué queríamos. La
respuesta fue increíblemente específica: ambos queríamos un suplemento pre­entrenamiento
que fuera efectivo y libre de toda la basura que se encuentra en todos los demás
suplementos pre­entrenamiento del mercado.
Es importante señalar que no partimos con la intención de iniciar un negocio que nos
apasionara. A ninguno de los dos nos apasionaban de ninguna manera las combinaciones
energéticas previas al entrenamiento. Todo lo que estábamos haciendo era desarrollar un
producto que nos resolviera un problema. Estábamos rascándonos nuestra propia picazón.
Si bien no es necesario crear una marca para servirse a sí mismo, es una buena
manera de comenzar. Conocer sus propios problemas facilita la búsqueda de soluciones.
Si rascarte tu propia picazón no te excita, piensa en las personas con las que sales: tus
amigos, tu familia, la gente del trabajo. Una vez que piense en suficientes grupos distintos,
un cliente definido comenzará a revelarse.

Por ejemplo, conozco a mucha gente que intentó ganar dinero vendiendo espátulas en
Amazon. A algunos les fue bien, pero a la mayoría los aplastaron.
¿Por qué? Porque hay muchas formas de vender más espátulas.
Pero si conoces a muchas mamás y quieres honrar el hecho de que las mamás
ocupadas todavía quieren tomarse una hora para cocinar para sus hijos, entonces puedes
crear una serie de productos para esa persona. Uno de los productos podría ser
Machine Translated by Google

espátulas. Empiezas por ahí. Luego podrás hacer una línea de productos que sirvan a
esas mamás. De repente, al empezar con personas en lugar de productos, ¡tienes una
marca!
Las personas son las que te hacen ganar dinero, no los productos. Piénsalo de esta
manera. Un producto es una transacción única. Pero una marca dice algo sobre una
persona. Cuenta una historia que va más allá del producto. Ese tipo de poder lleva a las
personas a comprar múltiples productos y contarles a sus amigos sobre ellos. Si sólo
vendes productos aleatorios, le estás robando a la gente esa historia, una historia sobre
ellos mismos. Estás obteniendo ventas en lugar de clientes.
Y, tarde o temprano, su negocio se verá amenazado por la próxima persona que pueda
vender su producto más barato, más rápido o ligeramente mejor.
En el caso de RXBAR, los fundadores Peter Rahal y Jared Smith no comenzaron con
un deseo ardiente de ingresar al ya inundado mercado de barras de proteínas. Hicieron
CrossFit, eran amigos en el gimnasio y no estaban satisfechos con las opciones de barras
de proteínas disponibles. Entonces, con un cliente increíblemente enfocado en mente, sus
amigos de CrossFit, crearon una barra de proteína "sin tonterías en absoluto" dirigida
directamente a los CrossFitters.
Comenzando desde una sede en el sótano que fabricaba las barras ellos mismos,
construyeron la marca alrededor del avatar de su cliente, pusieron los ingredientes en el
frente del empaque, en lugar de en letra pequeña en la parte posterior, y observaron cómo
explotaba su producto. Cuatro años más tarde, fueron adquiridos por Kellogg por 600
millones de dólares.
Es importante definir a su cliente en torno a alguien que conoce bien.
No elijas un grupo de personas de las que no sabes nada a menos que estés preparado
para investigar mucho sobre ellas; asegúrate de poder identificar al menos un punto débil
compartido por el grupo y cómo puedes abordar ese punto débil. una colección de
productos. Entonces, sólo porque haya escuchado que los estudiantes de secundaria de la
Generación Z tienen ingresos disponibles no significa que deba dirigirse a ellos como su
cliente. Lo más probable es que no tengas idea de lo que ese grupo quiere o necesita.
¿Quiénes son las personas en tu vida? Sabes lo que quieren y necesitan.

Una vez que haya identificado a su persona y su problema o la forma de ayudarlo,

será mucho más fácil identificar de tres a cinco productos que pueden impulsar su nuevo
negocio.
Una advertencia: lo peor que puedes hacer es preguntarte: ¿ Qué productos son muy
populares en este momento? Por ejemplo, no puedo decirte
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¿Cuántas personas que conozco perseguían fidget spinners o intentaban vender

suplementos dietéticos? Ambas tendencias explotaron brillantemente y, claro, algunas
personas ganaron algo de dinero, pero no pudieron construir un negocio, porque los fidget
spinners son un producto único que no sirve a una persona directa, y las dietas de moda
cambian cada año. Esas personas pensaban que tenían un negocio, pero lo que en
realidad tenían era una máquina de flujo de efectivo a corto plazo, y la mayoría de esos
vendedores están fuera del negocio ahora que su moda pasajera se ha esfumado.
Si sólo piensa en productos basados en lo que está de moda en este momento,
eventualmente se verá amenazado por una masa de competidores, y ahí es cuando los
márgenes de ganancia se reducen. Amazon puede ser el mejor lugar para comenzar a
vender productos, pero si simplemente miras lo que se vende en Amazon y tratas de
venderlo, tendrás dificultades para construir un negocio real. ¿Por qué? Bueno, si alguien
más vende el mismo producto por $30, tú tienes que vender el tuyo por $28. Luego, la
siguiente persona fijará el precio de su producto en $26. Ahora hay una carrera hacia el
fondo del margen de beneficio.
Cuando comienzas con personas y creas productos para ellas, te conviertes en un
fijador de precios, no en un seguidor de precios. Eso le brinda mejores márgenes de
beneficio. Y obtendrá clientes habituales, en lugar de ventas únicas.

Cómo elegir un producto ganador

Si tiene una persona en mente, es fácil descubrir qué productos comprará.

Solía ser que para vender productos había que desarrollarlos desde cero y hacer
muchas conjeturas. Las empresas tuvieron que gastar miles de dólares en investigación y
desarrollo, y luego gastar millones en comercializarlos a través de anuncios en televisión,
periódicos, revistas y radio. Después de todo eso, esperarían y rezarían para que el
cliente comprara los productos. No había mucho más que las empresas pudieran hacer
para afectar los resultados o impulsar el crecimiento.
Pero hoy no es necesario adivinar. Puedes saber si un producto tendrá éxito desde
el principio. Los canales de ventas como Amazon no son sólo una forma de atraer la
atención a su producto; También son una mina de oro para la investigación.
Al alcance de su mano, tiene acceso a todos los datos que necesita sobre cuánto se
vende un producto y qué dicen los clientes al respecto. Simplemente busque los productos
que compra su persona, mire qué otras empresas hay
Machine Translated by Google

oferta y preste atención a las reseñas. Esto le ayuda a concentrarse exactamente en quién
es su mercado objetivo y cuáles son sus necesidades. ¿Qué no les gusta de esta crema
facial? ¿Qué tiene de malo esa marihuana instantánea? ¿Cuáles son sus puntos débiles?
¿Cómo se puede mejorar lo que ya se ofrece?
Visita Kickstarter y mira los proyectos que recaudaron un millón de dólares.
Entra en Amazon y encuentra el papel higiénico más vendido. Mire los anuncios de
Facebook y vea de qué empresas se habla. Puedes hacer este tipo de investigación en
cualquier canal en el que estés pensando en vender, o simplemente prestando atención.

Su trabajo consiste en identificar de tres a cinco productos que su persona ideal podría
comprar. No necesita preocuparse por cómo hacerlo o cómo lo venderá; lo solucionaremos
más adelante. Simplemente piense en lo que su persona ya compra y en las cosas
potenciales que le gustaría comprar. Las personas que practican yoga compran colchonetas,
toallas y bloques. Son tres productos. ¿Qué más podrían comprar?
¿Ropa, estuches de viaje o almohadas de yoga? ¿La gente que practica yoga también
compra otras cosas? ¿Te gusta el té, los cojines de meditación o el aceite esencial? ¿Y las
personas que practican yoga tienen hábitos de compra diferentes a los demás? ¿Compran
cremas orgánicas o evitan las cremas para la piel sintéticas? Escríbelo todo.
No necesitas preocuparte por cómo vas a hacer nada por el momento; solo debes
saber que Internet ha abierto oportunidades para cualquiera que quiera crear algo desde
cero. Cualquiera puede hacer una campaña en Kickstarter. Cualquiera puede vender en
Amazon. Cualquier sitio web puede posicionarse en Google.
Cualquiera puede publicar un anuncio en Facebook. Cualquiera puede publicar en Instagram
y conectarse con cualquier influencer. Tu trabajo es descubrir dónde están tus clientes y
tirar el cebo en ese estanque.

Identifique su producto de puerta de enlace

Una vez que haya pensado en una persona objetivo y esté pensando en al menos de tres a
cinco productos que componen su marca, el siguiente paso es comenzar a limitar el primer
producto que venderá. A esto lo llamo el “producto de entrada” porque es el primero de una
serie de productos que eventualmente venderá. Me gusta hacer la pregunta: "¿Qué producto
hará que mi cliente objetivo quiera comprarme más en el futuro?"
Machine Translated by Google

El primer producto que compra un yogui es una estera de yoga. Luego compra todo lo
demás. Entonces, el primer producto que vendí en mi negocio de yoga fue una estera de
yoga. Uno de los primeros productos que compra una nueva rata de gimnasio es un producto
previo al entrenamiento. Luego compra todo lo demás.
Ya sean esterillas de yoga o suplementos nutricionales deportivos, su producto de
entrada representa la primera transacción obvia para los clientes en ese espacio.
Aborda un problema obvio y resuelve un problema simple. Una vez que el cliente ideal tiene
el primer producto, es probable que compre otros productos de la misma marca.

Incluso si su producto de entrada es el mismo que el de todos los demás, se comunicará

de una manera específica para su mercado objetivo.
Recuerde, no sólo está vendiendo un producto. Estás creando un mensaje.
Estás tomando algo que ya está ahí y creando una historia adaptada a tu cliente.

Dos personas pueden comprar el mismo producto por motivos completamente diferentes.
Alguien que compra guantes para trabajar en el jardín podría comprar exactamente los
mismos guantes para trabajar la madera o ir al gimnasio. Su preferencia sería encontrar una
marca que les hable directamente. En pocas palabras, los clientes quieren comprar marcas
que les sirvan a largo plazo. No solo vendes guantes de entrenamiento. Le estás vendiendo
a gente que hace ejercicio. Esto no es negociable.

Dave Asprey de Bulletproof Coffee es mi ejemplo favorito de

alguien que hizo esto extremadamente bien.
Dave comenzó como un humilde bloguero que escribía sobre productividad y optimización
de la salud. Se ganó una reputación defendiendo los beneficios del café para la salud y
alentando a los lectores a agregar grasas y aceites a su bebida matutina.

Unos años después de su viaje, lanzó su propio café: Bulletproof Coffee. Ese fue su
producto de entrada. ¿Es su café especial comparado con otros cafés? Algunos lo dicen
porque está hecho solo para ellos. Es orgánico, está certificado como libre de moho y cuesta
el doble.
Si Dave simplemente hubiera querido iniciar otra empresa de café, su segundo producto
habría sido algo así como un tueste oscuro o un nuevo sabor. Pero Dave tenía su atención en
algo más grande y tenía de tres a cinco productos delineados desde el principio.
Machine Translated by Google

El segundo producto que lanzó fue un aceite MCT a base de coco para su café
especial sin moho. Luego lanzó ghee sin lactosa, alimentado con pasto, también para
agregar al café, para “ralentizar la absorción de cafeína, lo que te da energía uniforme
durante varias horas”. Luego fueron las barras de proteína, luego la proteína de suero y
luego el aceite MCT mejorado . Ahora Bulletproof es una empresa de biohacking
valorada en cientos de millones de dólares.
Dave tenía de tres a cinco productos en mente desde el principio, todos ellos
diseñados para atender a su mercado objetivo. Eso es muy diferente a simplemente
vender café.
Al igual que las barritas energéticas, el mercado del café está increíblemente
saturado; pero se vuelve mucho menos saturado cuando atiende uno de los puntos
débiles de su mercado objetivo. "Café mejorado", se lee en el blog de Dave Asprey,
"[utiliza] un Bulletproof Process™ patentado para crear café que, según pruebas, tiene
menos toxinas de moho que inhiben el desempeño humano".
Bulletproof se centró en los problemas que impedían a sus clientes tener un alto
rendimiento. Como resultado, todos, desde directores ejecutivos hasta atletas
profesionales y padres ocupados, comenzaron a comprar en Bulletproof. ¿Qué tenían
en común estos diferentes grupos? Simple: querían un mayor rendimiento. Todos ellos
eran el cliente objetivo de Dave.
La gente compra productos que dicen algo sobre ellos mismos. Pagar el doble del
precio por Bulletproof Coffee en comparación con la competencia dice que la persona
tiene un alto desempeño. Por otro lado, beber Black Rifle Coffee, que mencionamos
anteriormente, dice que disparas armas o que no te importan las opiniones de otras
personas. El producto (café) es casi exactamente el mismo, pero la persona es
completamente diferente.
Compare eso con uno de mis amigos, James.
James era un comentarista deportivo de ESPN que dejó su trabajo para convertirse
en empresario. Durante varios años se preguntó qué tipo de negocio iniciar, hasta que
empezó a escuchar mi podcast. Un día, estaba corriendo por la playa mientras me
escuchaba trazar el camino hacia el millón de dólares (el mismo proceso que estás
descubriendo ahora mismo, por cierto). Se detuvo a mitad de carrera. “Creo que puedo
hacer esto”, dijo.
Anteriormente, James había tenido problemas para dormir por la noche hasta que
descubrió la fuente de sus desafíos: la luz de estar frente a su computadora a altas
horas de la noche le causaba insomnio. James encontró la solución usando gafas
bloqueadoras de azul, que filtran el azul visible de alta energía (HEV).
Machine Translated by Google

luz, cuando estaba en la computadora antes de acostarse. Le ayudaron a dormir, pero

eran muy feos. ¡Alerta de punto doloroso!
Entonces James desarrolló la solución. Decidió hacer gafas con la misma función de
bloqueo azul que no hiciera que quien las usara pareciera un idiota.
Se dio cuenta de que los competidores vendían gafas con bloqueo azul a unos 8 dólares
el par. La mayoría de la gente se opondría a los bajos márgenes de beneficio, pero James
creó una marca específicamente para quienes sufren de insomnio. Eso le permitió cobrar
un precio más alto y tener el margen de beneficio necesario para crear un gran producto.

El producto funcionó extremadamente bien. A los clientes les encantó y creó una
marca que la gente estaba orgullosa de mostrar. Sin embargo, la empresa se encontró
con un desafío: ¿qué venderá a continuación?
Su siguiente producto fue un estilo diferente de gafas bloqueadoras de azul, y
bombardeado. ¿Qué pasó?
Bueno, James había creído que estaba vendiendo gafas y no ayudando a personas
con problemas de sueño. Se había centrado en el producto, no en la persona. Necesitaba
descubrir que era una empresa de sueño, no de gafas. Una vez que se resolvió esto, fue
fácil idear de tres a cinco productos nuevos que la empresa podría vender. Eso lo cambia
todo.
Es tentador caer en la trampa de que tu negocio vende productos, porque de ahí
viene el dinero. Pero los productos los compra la gente, y debes saber quiénes son si
quieres llegar al millón de dólares.

Las preguntas fundamentales

Cuando mis amigos se enteran de los éxitos de mis alumnos, a menudo se acercan y me
piden "escoger mi cerebro". En la mayoría de los casos, tienen una serie de preguntas
antes de sentirse cómodos para actuar.
Dos de mis amigas, Carly y Carly (sí), me invitaron a almorzar un día. Se proponían
ser emprendedores y necesitaban ayuda para aclarar sus primeros pasos. Tan pronto
como terminé de masticar, comenzaron a dispararme preguntas (esto pasa mucho, estoy
acostumbrado).
A fin de cuentas, todas las preguntas que me lanzaron se reducían a: ¿ Qué negocio
deberíamos iniciar?
Machine Translated by Google

Repasé algunas opciones con ellos y, para el postre, tenían una idea sólida que les
entusiasmaba mucho. Cuando me fui, supe que estaban en un buen camino con una
dirección clara. La siguiente vez que me invitaron a almorzar, querían informarme sobre
su progreso. No podía esperar a saber cómo iba su nuevo negocio.

Sin embargo, tan pronto como llegué, se reanudó el turno de preguntas: “Ryan, ¿qué
¿ Deberíamos realmente empezar un negocio?” Aquí estábamos, de vuelta al punto de partida.
No tenían prototipo, audiencia ni prueba de concepto. Se habían quedado atrapados
dando vueltas en el lugar porque estaban esperando que les dijeran qué hacer. Lo que
les ayudé a descubrir fue que no existía un producto perfecto ni un negocio “correcto”
para iniciar. En cambio, simplemente hay un conjunto de decisiones que debes tomar.

Una vez que tome estas decisiones, tendrá buenas posibilidades de éxito. Pero hasta
que no tomes estas decisiones, quedarás atrapado en el modo de análisis para siempre.
Nuevamente, no necesita saber cómo hacer nada; entraremos en más detalles sobre el
proceso a lo largo del resto de este libro.
Primero, debes tomar decisiones. También está bien cambiar tus decisiones más
adelante, pero responder estas preguntas te permitirá comenzar a avanzar hacia tu propio
negocio millonario.

1. ¿A quién le vas a vender? Empiece por identificar a su persona. Puedes ser tú o

alguien que conoces, pero una vez que lo identifiques, mira a qué grupo de personas
pertenece. ¿Son CrossFitters? ¿Siguen una dieta paleo? ¿Son enfermeras? ¿Son
cristianos? Si no sabes la respuesta, empieza por ti mismo. ¿Con qué grupos te identificas?

2. ¿Qué compran ya? ¿Puede enumerar al menos de tres a cinco productos que su
grupo ya compra? Si no puede enumerar al menos tres productos, está en el mercado
equivocado. En este punto del proceso, es realmente tentador inventar una idea de
producto desde cero, pero te recomiendo que comiences identificando lo que tu persona
ya compra. Simplemente comience a escribir lo que su persona ya compra en su camino
hacia ser una gran madre, una gran emprendedora o una gran diseñadora.
Machine Translated by Google

3. ¿En qué producto de ese conjunto de productos desea centrarse, ya sea

para hacer una excelente versión o una versión que resuelva uno de sus
problemas? Al observar la lista de productos que se le ocurrió, pregúntese:
"¿Cómo es que esos productos no sirven a mi grupo en este momento?" ¿Alguno
de ellos destaca como una posible “puerta de entrada” al resto de la lista? Si
identifica el primer producto que resuelve un problema o sirve como puerta de
entrada a otras compras, entonces sabrá exactamente por dónde empezar.

4. ¿Qué piensa su grupo sobre productos similares en el mercado? Si tiene

un grupo de productos en los que está pensando centrarse, puede empezar a
identificar “huecos” en el mercado escuchando lo que la gente ya dice. Lea las
opiniones de los clientes y consulte foros de Internet. También puedes empezar
a examinar tu idea publicándola en línea. Mi amigo Moiz intentó usar el
desodorante natural de Tom y lo odió por una sencilla razón: no funcionó. Pensó:
Me pregunto si podría hacer esto mejor.
Entonces comenzó a hacer preguntas en foros en línea y recibió comentarios de
otros yuppies naturales como él. Por la respuesta, supo que había interés. Hizo
una ronda de prototipos por valor de 500 dólares y se agotó de inmediato. Ese
fue el comienzo de Native Deodorant, que luego fue adquirida por Procter &
Gamble por 100 millones de dólares. Moiz tardó sólo dieciocho meses en pasar
de un prototipo de 500 dólares a una marca de un millón de dólares (¡y se vendió
por nueve cifras!).

5. ¿Dónde pasa el rato tu persona con los demás? Con una idea de lo que
podríamos vender, podemos empezar a pensar de dónde podrían venir nuestros
primeros clientes. Es mucho más fácil realizar ventas cuando puedes presentar
tu producto frente a un grupo de tus personas ideales. ¿Su cliente objetivo
escucha podcasts específicos? ¿Siguen a ciertos influencers? ¿Pertenecen a
grupos específicos? ¿Leen ciertos blogs? Piense en dónde centra su atención
su cliente ideal y rápidamente sabrá dónde colocar su producto frente a él. En
los próximos capítulos, también aprenderá cómo desarrollar una microaudiencia
que esté lista para comprarle su producto. También me gusta escribir los nombres
de diez amigos que se entusiasmarán con un producto porque tus clientes ideales
conocen a otras personas como ellos.
Machine Translated by Google

6. ¿Sabes cómo conseguirás ventas predecibles? No es mi intención abrumarlo

todavía, pero su proceso de ventas debe ser escalable. Para la mayoría de las personas,
Amazon es el lugar más fácil para empezar. Cubriremos eso más tarde. A menos que tenga
una forma diferente de recaudar ventas de manera constante, Amazon será su punto de
partida.

7. ¿Cuáles serán los productos dos, tres y cuatro? ¿Sabes cuáles serán tus productos
de seguimiento? Si no sabe qué más podría venderle a su persona, entonces no está listo
para seguir adelante. Su trabajo será implementar productos para ese mismo cliente lo más
rápido posible y tan rápido como pueda manejarlos cómodamente durante el primer año.
Tener una idea de sus productos posteriores le permitirá avanzar mucho en el proceso.

Cuando Matt y yo empezamos Sheer Strength, pasamos por lo mismo.

proceso y nos hicimos las mismas preguntas que yo les hago a ustedes.
Conocíamos a nuestro grupo porque éramos nuestro grupo. Y sabíamos que las
personas de nuestro grupo compraban proteína en polvo, creatina y productos antes y
después del entrenamiento. Compramos bandas deportivas, BCAA, bebidas, membresías
en gimnasios y ropa deportiva. Identificamos nuestro producto de entrada y realizamos una
lluvia de ideas sobre el resto de la lista. Otras empresas vendían con éxito productos
similares y la mayoría de la gente probablemente habría evitado ese mercado debido a la
competencia. Pero esas otras empresas habían realizado mucha investigación y desarrollo
para nosotros. Ya habían examinado la idea y habían demostrado que la gente estaba
comprando el producto.
Matt conocía los nombres de un par de fabricantes, así que les enviamos un correo
electrónico y pedimos muestras de nuestro producto de entrada: un suplemento de resistencia.
Todas las muestras estaban bien, pero eran aburridas y prácticamente iguales; Esta fue
nuestra oportunidad de agregar nuestro toque único. Queríamos agregar un ingrediente:
extracto de remolacha. Investigamos un poco y descubrimos que era particularmente útil
para la resistencia. Cuando lo probamos, marcó una gran diferencia para nosotros y nadie
más lo estaba incorporando a sus fórmulas todavía. Hoy en día, la remolacha es un
ingrediente común en productos similares, probablemente porque fuimos pioneros en ello.
Sin embargo, sabíamos que no queríamos ser sólo una empresa de “suplementos de
resistencia”. Como estábamos desarrollando los productos que queríamos ,
Machine Translated by Google

Hicimos una larga lista de otros productos que eventualmente querríamos vender. Si el primer
producto despegara, sabríamos exactamente qué podríamos vender a continuación.
Nuestro primer producto se vendió bien, pero no fue nada especial desde el principio. Nos
llevó meses llegar a unas veinticinco ventas por día, y fue entonces cuando lanzamos la siguiente
línea de productos. Recuerde, sólo se necesitan de tres a cinco productos y cada uno de ellos
vende alrededor de veinticinco ventas por día. Ese es un negocio millonario.

Tener ideas dando vueltas en tu cerebro en este momento es una muy buena señal de que
estás listo para seguir adelante. Si aún no lo ha logrado, sería una buena idea responder la lista
de preguntas fundamentales (consulte la página 36).
Pero cualquiera puede sentarse y “dar vueltas sobre ideas” todo el día. Esa es la parte fácil.
La parte difícil es decidir correr el riesgo de darle vida a ese producto. La parte más difícil es
dejar atrás el ruido de la cabeza: ¿ Qué pensará mi familia? ¿Qué pasa si mi producto apesta?
¿Qué pasa si recibo una crítica negativa?
Si bien te ayudaré con el “cómo hacerlo”, debes esforzarte al máximo para superar los
obstáculos mentales.
Es hora de tomar una decisión: ¿estás dispuesto a hacer todo lo posible?

Emprendedor destacado: Jared Springer

Cuando Jared Springer se topó con mi formación para emprendedores, se encontraba en
un momento bajo de su vida. Su hijo, que nació recientemente con pie zambo, tuvo
terribles problemas médicos, lo que endeudó mucho a Jared. Luego, para complicar las
cosas, Jared comenzó a desarrollar sus propios problemas médicos.

Un día, lo llevaron de urgencia a la sala de emergencias porque no podía caminar.

Aparentemente, un gran nervio que recorría su pierna estaba completamente pinzado. Los
médicos le dijeron: "O te operan de emergencia o nunca volverás a caminar".

En ese momento, Jared, que tenía treinta años, estaba casado y tenía dos hijos
pequeños, trabajaba en administración y ventas. De repente se encontró en un andador
con un largo camino hacia la recuperación por delante. Fue entonces cuando Jared
encontró mis videos. Tener mucho tiempo en su
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Manos, observó cada contenido que publiqué. Luego hizo todos los pasos de acción.

Jared estaba entusiasmado por iniciar un negocio. Había un problema

importante: no tenía el dinero para iniciar una empresa. Todavía estaba en
recuperación, endeudado y sin poder trabajar. Tuvo que esforzarse y esforzarse
para llegar al éxito. Comenzó a vender productos al azar para conseguir suficiente
dinero para invertir en su negocio. Una vez que tuvo un poco de capital, desarrolló
su primer producto.
Al final, su primer producto fue un fracaso. Sin embargo, en lugar de darse por
vencido, Jared volvió a lo básico y comenzó a crear seguidores en Facebook: se
centró en la persona y consiguió que siguieran su página, que finalmente aumentó
a 60.000 seguidores, añadiendo algunos de ellos a una lista de correo electrónico.
también. Fue entonces cuando empezó a probar diferentes productos.

Justo antes de Navidad, encontró un pequeño banco para perros robótico al

que le metes una moneda en la boca y la muerde. De inmediato lo supo: ¡ puedo
vender eso! Conocía tan bien a su persona que sabía que este producto fuera de lo
común tendría éxito.
Antes de esto, su negocio había tenido problemas y operaba en números rojos.
Pero cuando habló de su producto en Facebook, se hizo popular y las cosas
empezaron a despegar. Los pedidos comenzaron a llegar rápidamente, tan rápido
que sus pedidos excedieron su inventario y tuvo que comenzar a aceptar pedidos
por adelantado. Giró 40.000 dólares a un proveedor en China para obtener
productos adicionales; ¡hasta hace poco, eso había sido el ingreso de un año para
él! (Como le digo a la gente una y otra vez, cuando sigues el proceso, tu mayor
problema no será la falta de ventas, ¡sino posiblemente demasiadas ventas!)
Entonces sucedió lo inimaginable: su pedido de inventario quedó retenido en la
aduana durante dos semanas. Originalmente había tenido mucho tiempo hasta
Navidad; incluso había pagado para que el envío se acelerara mediante transporte
aéreo. Pero ahora ninguna de sus órdenes se cumpliría a tiempo.
Lanzó un Ave María, llamó a la encargada de la aduana de FedEx y le dijo que
si no estaba en un camión al día siguiente estaría en quiebra.
Increíblemente, esto funcionó. Ella recibió el envío en un camión esa noche.
Aun así, a Jared se le estaba acabando el tiempo. Si no conseguía los pedidos
de la gente, tendría que reembolsarles el dinero, pero había gastado todo el dinero
en publicidad y pedidos del producto. Había
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No hay dinero para reembolsos. Faltaba una semana para Navidad y tenía 5.000
pedidos que enviar. Cada artículo tuvo que ser embalado y enviado rápidamente
para llegar a su destino a tiempo. Como no había tiempo para enviarlos a un almacén
logístico, tuvo que hacerlo él mismo.
Así que Jared envió miles de unidades a su casa en pleno invierno en Wisconsin.
Permaneció despierto durante días imprimiendo etiquetas y organizando envíos. El
camión de FedEx retrocedió hasta su casa y dejó caer los palés en medio del camino
de entrada, justo cuando estaba a punto de azotar una tormenta de nieve. Jared y
quince amigos los empaquetaron y etiquetaron frenéticamente en solo seis horas,
hasta el momento en que fueron recogidos para enviarlos a sus destinos.

Fue la mentalidad de Jared, su voluntad de esforzarse en los primeros días de

su empresa, eso lo mantuvo adelante; el fracaso no era una opción.
Al final, Jared ganó unos cientos de miles de dólares en unos pocos meses esa
Navidad. Fue el primer producto que puso en rentabilidad la marca Happy Puppin.
Un año después, la marca había generado un millón de dólares en ingresos. Ahora
Happy Puppin es una operación de siete cifras que actualmente está a punto de
venderse por un gran día de pago.

“La mayoría de la gente piensa que se necesitan decenas de miles de dólares

para empezar, pero se puede llegar allí con sólo mil dólares o menos”, me dijo Jared.
“El dinero no es el obstáculo. La verdad es que el noventa por ciento de la batalla
consiste en entender bien y superar todos los obstáculos, pase lo que pase. Tienes
que convertir tu misión en encontrar un camino”.

Los obstáculos de Jared no pusieron fin a esa Navidad sin dormir. Hasta el día
de hoy, los competidores copian sus anuncios e incluso sus productos. Algunos de
ellos son unos auténticos estafadores que aceptan pedidos sin intención de cumplirlos.
“Cuando comencé, me enojaba mucho con los estafadores, pero eso no me
ayudó”, dijo. “Ahora, si veo que alguien copia mis cosas, inmediatamente involucro a
mis abogados y envío un cese y desistimiento.
Es parte del juego. He aprendido a lidiar con ello”.
Para Jared, ser emprendedor es una montaña rusa emocional de altibajos. "Hay
que tener la mentalidad correcta", dijo. "Tendrás grandes victorias, lo harás de
maravilla y luego algo
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gira en una moneda de diez centavos y te derriba. Tienes que entrenar tu mente para que
esos picos sean menos dramáticos, de modo que puedas fluir a través de ellos”.
Esta fue la mayor lucha de Jared. Por un tiempo, estuvo en la cima del mundo o
sintió que todo se derrumbaba a su alrededor. Una vez que reunió la fortaleza mental para
darse cuenta de que siempre habría altibajos, todo se volvió más fácil.

El momento en que Jared realmente supo que lo había logrado fue cuando compró
una camioneta nueva, una Ram Rebel con enormes neumáticos de 33 pulgadas, y se
llevó a su familia a unas vacaciones de un mes.
"En ese momento, sentí que todo se volvió real", dijo Jared. “Todo el trabajo duro y
el esfuerzo me habían dado el tipo de libertad que siempre había deseado. Recuerdo
haber pensado: ¡Esto realmente funciona!
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Paso dos: desarrolle su primer producto

W. Cuando Moiz Ali, fundador de Native Deodorant, inició el negocio,

aportó un total de $500. Dos años más tarde, vendió la empresa a Procter &
Gamble por 100 millones de dólares.
Yo diría que es un retorno de la inversión bastante bueno.
“Nosotros pusimos en marcha todo”, dijo Moiz desde el escenario de una de nuestras
conferencias. “Lanzamos Product Hunt, y los emprendedores más emprendedores
visitan este sitio y lo votan a favor y en contra diariamente. El primer día, vendimos una
barra y estábamos al final de la lista de Product Hunt. Olvídalo, dije, voy a cerrar este
negocio”.

Luego, un amigo suyo dijo que tenía una "entrada" en Product Hunt y que podía
llevar a Native a la cima. Al día siguiente, habían vendido cincuenta barras y estaban en
lo más alto de la lista.
"Una vez que tuvimos esos primeros cincuenta pedidos, compramos nuestras
primeras cien unidades", dijo Moiz. “Vendimos los primeros cincuenta lingotes sin
siquiera tener inventario. Si compró un martes, su producto se fabricó dentro del día
siguiente al pedido. No teníamos inventario disponible y eso nos permitió mantenernos
realmente eficientes”.
Moiz no utilizó Amazon, el comercio minorista ni Kickstarter. Envió todo el tráfico a
un solo lugar, el sitio web de la empresa, y animó a los visitantes a suscribirse a su
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lista de correo electrónico a cambio de un descuento de $2. La gente normalmente se suscribía, lo

que aumentaba la tasa de conversión de Native.

"Cuando probamos esto, mantuvimos la prueba durante unas buenas seis semanas después
de la duración planificada, a pesar de que ya teníamos datos concretos de que definitivamente
funcionaba, que la gente se suscribía y que los suscriptores tenían más probabilidades de convertirse
en clientes", dijo Moiz. “La razón fue que estaba seguro en el fondo de mi corazón de que no debería
ser así. Pero esa es la cuestión: cuando se trata de marketing, no tengo idea. A pesar de gastar todo
el dinero que hemos gastado en anuncios y todo el éxito que hemos tenido con la creatividad, todavía
no sé qué va a funcionar. No soy el cliente. Por eso probamos todo”.

Si bien Native tiene su sede en San Francisco, no recaudó capital como todos los demás en
Silicon Valley. En cambio, probó sus productos como las empresas de tecnología prueban el
software, según Moiz. “Al principio, cuando lanzamos en 2015, nos dimos cuenta de que teníamos
una tasa de recompra bastante mediocre: veinte por ciento. Nuestras reseñas obtuvieron un promedio
de cuatro estrellas. Empezamos simplemente preguntando a los clientes por qué no lo volvían a
comprar. Estabas dispuesto a gastar doce dólares en este desodorante; ¿Por qué no lo compraste
otra vez?
Moiz descubrió que la respuesta era una aplicación rotunda; A los clientes no les gustó cómo
se aplicaba el desodorante. Era demasiado escamoso. Pasaron todo el primer año del negocio
trabajando para resolver ese problema. También se centraron en la tinción; Moiz hacía pruebas A/B
de productos frotándolos en todas sus camisas, arrojándolos a la lavadora y viendo qué sucedía.
Con todas las pruebas que realizó la empresa, estaba lista para lanzar un producto reformulado en
un año.

La nueva formulación era “infinitamente superior” a la original. Reseñas

pasó de 4 estrellas a 4,7 estrellas y las compras repetidas se duplicaron.
Es fácil caer presa del “síndrome del objeto brillante” y perder las prioridades, advirtió Moiz.
“Uno de nuestros inversores nos dijo que necesitábamos lanzarnos a otras categorías y que nadie

iba a comprar un negocio de una sola categoría. Pero sentí que las cosas iban tan bien que no quería
perder la concentración. Si me diversifico a otra categoría empresarial, ¿cuáles son las posibilidades
de que pueda hacerlo tan bien como va este negocio? Nuestros canales de ventas también fueron
cuestionados: Target, Whole Foods, Costco, Sephora, Ulta se acercaron a nosotros. La cantidad de
tiendas físicas que se acercaron a nosotros tenía cien páginas. Decidimos centrarnos en aquello en
lo que éramos buenos (vender en nuestro sitio web) porque lo que éramos
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hacer era trabajar. Redoblamos nuestro esfuerzo en lo que estaba funcionando, en lugar de
estancarnos en el típico dogma de otras startups de Silicon Valley.

“No hicimos ningún marketing de influencers durante años. La gente nos decía que
estábamos locos. No es necesario escuchar todo el ruido que hay. Cualquier cosa que su
equipo esté haciendo bien y que esté generando ingresos, duplique su esfuerzo. Mantente
concentrado en lo que estás haciendo bien e ignora todo lo demás”.
Cuando llegó el momento de salir al mercado, Moiz supo que había desarrollado un
negocio inmensamente rentable, pero hasta cierto punto. Estaba seguro de que podría
construir desde la nada hasta convertirlo en un negocio de ocho cifras. Pero no se sentía
seguro de poder construir un negocio de 100 millones de dólares. No estaba seguro de tener
las habilidades necesarias para llevar el negocio al siguiente nivel, jugar con los grandes.
En realidad, la conversación inicial sobre la adquisición no fue con Procter & Gamble, sus
eventuales compradores; fue con otro negocio que llamó a la puerta de Moiz y quiso hablar
de “asociarse” (que siempre significa “comprar”). Comenzaron a tener lugar conversaciones
de valoración y Moiz rápidamente se dio cuenta de que necesitaba ejecutar un proceso real
y hacerlo bien. Hizo una lista de cien empresas a las que le gustaría vender, tachó todas las
que no le gustaban y terminó con una lista de dieciséis personas con quienes ir a hablar.

“E hicimos precisamente eso, hablamos con esas dieciséis personas”, nos dijo.
“Haríamos nuestra presentación y mostraríamos nuestro negocio. Terminamos enamorándonos
de la gente de Procter & Gamble”.
Proctor & Gamble también los amaba, tanto que compraron el
compañía por unos fantásticos 100 millones de dólares.

Siempre empiezas poco a poco. Pero cuando te concentras en lo que funciona, obtienes
resultados increíbles.

Cómo hacer su primer producto

Cuando tenía seis años, mi tía tenía un novio llamado Don.
Don fue la primera persona rica que conocí. Hasta el día de hoy no sé cómo
Don ganó su dinero; Sólo recuerdo la única vez que me dejó boquiabierto.
Estábamos sentados en el porche delantero de mis padres y él me estaba dando mi
primera "lección de negocios". Le había pedido que me enseñara cómo tener éxito.
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(Sí, a los seis años. Cuando eres un verdadero emprendedor, naces con esa picazón).

La primera lección que me dio Don fue sobre la creación de productos. Hasta el día
de hoy, lo recuerdo claramente: “Ryan, ¿sabías que existen empresas que pueden hacer
realidad cualquier idea que tengas?”
"¿Qué quieres decir?" Yo pregunté.
“¿Qué es lo que a ti y a tus amigos les interesa en este momento?”

"Yo­yos", dije. “En el recreo todos mis amigos sacan sus yo­yos y comparan trucos”.

"¿Cómo se llama uno de los trucos?"

"Pasear al perro."
"Si quisieras crear un yo­yo que ladrara cuando paseas al perro, podrías llamar a
una de estas empresas, ellas podrían hacerlo realidad y enviártelo".

Apenas podía creerlo. ¿Las empresas podrían hacer eso? ¡Imagínese lo

impresionados que estarían mis amigos si apareciera en el próximo recreo con un yo­yo
ladrando!
Ahora sé que Don estaba hablando de fabricantes por contrato : empresas que
fabrican su producto para usted y se lo venden al por mayor.
Sin embargo, para gran pesar de mi gran remordimiento infantil, Don en realidad no
sabía cómo encontrar estas empresas.
Veinte años después descubrí que Don tenía razón. Otras personas darán vida a tus
ideas y, si te gusta, puedes pedirlas en pequeñas (o grandes) cantidades. Realmente
puede ser así de fácil tomar una idea de entrada y convertirla en un producto de entrada.
Afortunadamente, hoy en día no es necesario “conocer a alguien” para fabricar un
producto, ya que los fabricantes contratados compiten por su negocio en línea.

Encontrarás un montón de fabricantes contratados si los buscas en Google, pero el

mercado más grande del mundo es [Link]. donde puede comprar fabricantes
contratados para encontrar el producto que desea crear.
La lección de Don fue lo más importante cuando comencé mi segunda marca con mi
amigo Sean. Sean y yo éramos buenos compañeros porque llenamos los huecos en el
juego del otro. Yo estaba a cargo de las decisiones y el marketing, y Sean estaba a cargo
de la investigación y las operaciones. Cuando intentábamos identificar nuestra
Machine Translated by Google

cliente objetivo, dedicó mucho tiempo a armar hojas de cálculo comparando los diferentes mercados
que deberíamos considerar.
Cuando me los mostró y me preguntó qué pensaba, respondí: "Yoga".

¿Eh? "Fácilmente podríamos fabricar varios productos para personas que practican yoga", le
dije. “Es una tendencia emergente. Y conozco a muchas de esas personas; Puedo preguntarles lo
que quieran. Comencemos un negocio de yoga”.
La respuesta inicial de Sean fue: "¡Ese no es un análisis cuantitativo, Ryan!".
Nunca he sido de los que piensan demasiado: la mayoría de las personas dedican demasiado
tiempo al período de investigación. Tomo decisiones rápido y me adapto más tarde.
Una vez identificado nuestro cliente objetivo, hicimos una lista de posibles productos y elegimos
nuestro producto de entrada: una estera de yoga. Con eso, iniciamos el proceso de desarrollo del
producto. Buscamos las esterillas de yoga más vendidas en Amazon y leímos las reseñas; Hicimos
preguntas en grupos de Facebook, subreddits y cuentas de influencers de Instagram. No pasó
mucho tiempo antes de que tuviéramos una idea de los principales puntos débiles que debíamos
abordar con nuestro primer producto.

Recordé el consejo de Don y comencé a buscar personas para fabricar el producto.

Con un rápido desplazamiento y un clic, podíamos elegir entre un mayorista en China, un

proveedor de marca blanca en la India o un fabricante contratado en Vietnam. Por unos cincuenta
dólares, pudimos pedir un juego de muestras de esterillas de yoga que tenían las características
exactas que buscábamos. Fue así de fácil.
Con las muestras en mano, necesitábamos perfeccionar la idea de nuestro producto para
asegurarnos de que realmente estábamos abordando los puntos débiles que habíamos identificado.
En ese momento, había practicado yoga tal vez dos o tres veces en mi vida y, de todos modos, no
era el grupo demográfico adecuado para nuestras esterillas. Eso me obligó a hacer preguntas.
Estábamos dirigidos a los millennials amantes del yoga, así que fui a donde ellos suelen
reunirse: Starbucks. Allí, hice el tipo de trabajo de campo duro que realmente hace sudar a un
emprendedor: hacer preguntas a mujeres jóvenes mientras tomamos un café.
“¿Qué esterilla de yoga prefieres? ¿Por qué?"
"¿Qué marca la diferencia entre una mala esterilla de yoga y una buena?"
"¿Qué le pasa a tu estera de yoga actual?"
"¿Qué piensas de este? ¿Y qué pasa con este?
Luego, me dirigí a los estudios de yoga locales para ver cómo nuestras muestras se
comparaban con las extenuantes exigencias de una clase de yoga. algunas clases
Machine Translated by Google

Más tarde, Sean y yo teníamos todo lo que necesitábamos para limitar el desarrollo de
nuestro producto.
Armados con todos nuestros datos, volvimos a los fabricantes. De un par de chicos que
no tenían ni idea del yoga, adquirimos el conocimiento suficiente para saber no solo cómo
era una buena estera de yoga, sino también cómo tenía que sentirse y funcionar. Sabíamos
para qué necesitábamos nuestra estera de yoga . Ahora sólo nos quedaba encontrar el
fabricante que lo suministró.
No pasó mucho tiempo para encontrar algunos socios dispuestos. Establecimos las
especificaciones y Sean habló con todos los fabricantes que dijeron que podían satisfacer
nuestras solicitudes. Lo reducimos a dos opciones de calidad y luego elegimos la que tiene
mejor precio y mejor comunicación. Sean encargó el prototipo, hizo que le grabaran el
logotipo de nuestra marca, Zen Active, y en poco tiempo desenrollamos nuestra primera
estera de yoga en el suelo de la casa de Sean.

Esa era nuestra estera de yoga. Era nuestro producto, con nuestras especificaciones,
con nuestro logo, en la casa de Sean, listo para la venta. Y todo lo que hizo falta fue un sitio
web y mucho trabajo preliminar para hacer preguntas.
Ahora bien, no estoy diciendo que conseguimos el producto totalmente bien en nuestro
primer intento. Cometimos algunos errores e hicimos ajustes para mejorar el producto con el
tiempo, pero los conceptos básicos para tomar una idea y convertirla en un producto listo
para el mercado son así de simples. Todo lo que tiene que hacer es encontrar proveedores,
investigar, hacer los ajustes y encontrar la mejor oferta que existe.

Encuentre su proveedor
He llegado a confiar en los proveedores de [Link], pero sé que tiene sus detractores.
Cuando se trata de la experiencia del usuario, el sitio es, francamente, un poco desordenado.
También hay una cierta distancia entre usted y el proveedor que el tipo "míralo­a­los­ojos­
más A los tipos negociadores y amantes mientras­estás­
de los apretones de manos firmes no les gusta.

Sin embargo, hoy en día Alibaba tiene mucha competencia, por lo que existen muchas
opciones si deseas un camino diferente hacia tu producto. Puede buscar mayoristas,
empresas de fabricación o fabricantes contratados para el producto elegido y encontrar
cualquier cantidad de empresas más pequeñas con las que pueda contactar personalmente
para obtener esa experiencia más directa.
Machine Translated by Google

O, si se siente particularmente anticuado, puede asistir a una feria comercial en el

mercado al que se dirige. Descubra dónde será el próximo evento, súbase a un avión y
hable en una sala llena de fabricantes potenciales en una nueva ciudad. Algunas
personas llegan incluso a volar a China para reunirse directamente con los fabricantes.
Nunca he hecho eso, y nunca planeo hacerlo, pero muchos de mis amigos confían en
ello.
Sin embargo, de estas opciones, recomiendo comenzar en Alibaba o un sitio similar
y pedir muestras de productos ya preparados. Algo mágico sucede cuando tienes un
producto en la mano: te das cuenta de que es real.
Si bien al principio puede parecer que la mejor manera de crear su producto perfecto
es reunirse personalmente con un fabricante contratado y pedirle que cree su diseño
desde cero, esa opción conlleva mucho más riesgo: el riesgo de perder tiempo. Estamos
hablando de al menos tres meses antes de que vea su primer prototipo; probablemente
seis o incluso doce. Todo eso y ni siquiera sabrás de inmediato si el prototipo resultante
será el que marcará tu marca. Por eso te recomiendo que se te ocurra la idea, conseguir
muestras y mejorar con el tiempo.

Los perfeccionistas odian este enfoque, pero no puedes esperar llegar a un millón
de dólares en doce meses si te lleva doce meses simplemente echar un vistazo a lo que
estás creando.

Refinarlo; No lo pienses demasiado

Muchos emprendedores piensan que el éxito en los negocios requiere reinventar la
rueda, y que hay que reinventarla perfectamente la primera vez.
Si no tienes una rueda que pueda hacer algo nuevo desde el momento en que la
estrenas, nadie se molestará en comprarla, ¿verdad? Tiene que ser nuevo y tiene que
ser perfecto, y hasta que lo hayas dominado, mejor guárdalo para ti.

Puede que eso haya sido cierto en algún momento del pasado, pero ciertamente no
lo es ahora. La rueda no se ha reinventado desde hace mucho tiempo y, sin embargo, a
los fabricantes y distribuidores de ruedas les está yendo bien. De hecho, de vez en
cuando siguen apareciendo nuevos competidores de ruedas. ¿Qué están vendiendo?
Las mismas malditas ruedas, recién retocadas.
Machine Translated by Google

La clave de su producto probablemente no será que sea nuevo. Será que es

diferente, aunque sea sólo en un pequeño sentido.
Esto es lo que quiero decir: una vez fui el orador principal en una conferencia
donde un asistente se acercó y me dijo que estaba promocionando clases de yoga
para los baby boomers. Después de un tiempo, mencionó que el mayor desafío de
su grupo de clientes era el dolor de rodilla cuando se subían a una estera de yoga.
La mayoría de las esterillas de yoga se fabrican y comercializan para jóvenes.
Puedes convertir esa información en un gran producto de dos maneras. Puedes
diseñar una esterilla de yoga nueva y extragruesa hecha de un material nuevo que
a nadie se le había ocurrido probar antes. O puede tomar una estera de yoga extra
gruesa que ya existe y concentrarse en hablar con un nuevo cliente: los boomers
que practican yoga.
No pierdas el tiempo intentando crear una rueda nueva; simplemente dale a tu
persona lo que ya quiere. Una vez que tenga algunas muestras a mano, concéntrese
en refinar, no en revolucionar. Sé que la tentación es perseguir la perfección, pero la
perfección no vende. Eso no quiere decir que la calidad y la singularidad no vendan
(lo hacen), pero las ventas obligan a mejorar la calidad del producto. Como dice
Peter Diamandis: "Si no te avergüenza la primera versión de tu producto, entonces
no te estás moviendo lo suficientemente rápido".
En lugar de intentar pensar en el éxito, concéntrese en obtener más comentarios
sobre sus muestras, de modo que pueda refinar lo que no funciona y dirigirse
realmente a aquellos que serán receptivos a su producto.
En este trabajo, primero debes concentrarte en las grandes decisiones y
preocuparte por todo lo demás después. Aborde un problema con su producto,
comuníquese con quienes tienen ese problema y luego obtenga comentarios
(preferiblemente en forma de ventas). Cuanto más busque el producto ideal o la
marca ideal, más tiempo vivirá su producto en la tierra del polvo de las hadas en
lugar de en una realidad donde pueda garantizarle esa libertad financiera.
He conocido a demasiadas personas que se obsesionan con el diseño de
envases cuando deberían estar preparando su producto para venderlo. Trabajan y
modifican un logotipo, cambian el color de su envoltorio de plástico, consideran cien
fuentes diferentes para su marca. Honestamente, si vendes un producto en Amazon,
la mayoría de la gente ni siquiera notará tu empaque. Para el cliente, el embalaje es
una caja marrón de Amazon en la puerta. Si el producto les llama la atención, lo
entenderán independientemente del plástico en el que lo envuelvas.
Machine Translated by Google

No quiero dar la impresión de que las características de diseño no sean importantes en

absoluto. La marca, el logotipo, el diseño general: todo será importante para ampliar su alcance.
Pero puedes cambiar eso más tarde. Las únicas cosas que no puedes cambiar más adelante son
las que te impiden realizar una venta en primer lugar.

Tu trabajo ahora es eliminar todas esas cosas lo más rápido posible.

Concéntrese en realizar la investigación para poder obtener el producto correcto, lanzarlo al
mercado y comenzar a generar ventas. Si el empaque no cumple con los estándares que había
soñado, vuelva a usarlo después de mover el inventario y el dinero fluya hacia su cuenta bancaria.

Refinar su producto es un proceso interminable. Cuando empezamos a vender esterillas de

yoga, mi atención se centraba únicamente en mover esos primeros productos.
Sin embargo, poco después de subir a Amazon, encontramos un fabricante más asequible cuyos
tapetes eran más gruesos, de mayor calidad y un dólar menos por unidad. Había una mejor oferta
para un mejor producto, pero no detuve nuestro impulso para buscarla. Hicimos el ajuste a medida
que avanzábamos. Esa búsqueda interminable de mejora impulsada por un propósito le brinda la
libertad de dirigir su atención ahora mismo a sacar ese producto al mercado.

Cada vez que me sorprendo pensando demasiado en un producto y retrasando el paso

crucial del concepto a la venta, me recuerdo: "Cometamos algunos errores". Después de todo,
este método implica muy poco riesgo; Cuando se trabaja con pedidos pequeños por adelantado,
la desventaja de un error es muy baja. Eventualmente encontrarás una manera de vender esas
primeras 100 unidades en Amazon. Incluso si no lo hace, la pérdida es mínima.

Los errores, incluso los malos, son parte de este negocio. Ninguna cantidad de preparación
garantiza un proceso perfecto. A veces cometerá un error modesto, como ir al mercado con el
segundo mejor proveedor recortando ligeramente sus márgenes.

Otras veces, cometerás un error más desagradable, como cuando bajamos el precio de
nuestras esterillas de yoga sin pensar realmente en las limitaciones de nuestro inventario.

En ese momento, todavía estábamos en la fase de pedidos pequeños, cubriendo nuestras

apuestas con un suministro limitado de esterillas de yoga. Hasta ese momento habíamos
mantenido el precio alto, lo cual fue genial. Los márgenes de beneficio eran sólidos. Estábamos
atrayendo a las personas adecuadas. Tuvimos un número de ventas constante pero no abrumador.
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Luego decidimos que queríamos buscar una clasificación más alta en Amazon. Una
mejor clasificación significaría más ojos puestos en el producto y más compras; Parecía un
buen atajo para realizar pedidos más grandes y obtener mayores ganancias. Sin embargo,
para lograrlo necesitábamos aumentar las ventas. Así que redujimos el precio y ofrecimos
una mejor oferta al cliente.
Muchos empresarios principiantes (y también un buen número de experimentados) temen
los precios altos. Quieren reducir los precios tan pronto como sea financieramente posible,
probablemente porque alguna clase de introducción a los negocios les dijo que esa es la
mejor manera de construir una marca. Sin embargo, puedo decirle por experiencia que si está
construyendo una marca, no querrá meterse en el negocio de reducir precios. Quiere estar
cerca del precio más alto de su mercado.

La razón es simple: es mucho más fácil escalar una marca premium que escalar una
marca de bajo precio. Sólo las empresas que venden inventario en cantidades masivas
pueden realmente ganar en ese juego. No vas a superar el precio de Walmart, así que no
sigas el juego de Walmart.
Cuando redujimos nuestro precio, vendimos muy bien (porque cuando sigues el método
de este libro, funciona), pero nos quedamos sin existencias. Fue un resultado predecible.
Estar agotado es lo peor que le puede pasar a su nuevo negocio porque, esencialmente, está
fuera del negocio cuando no puede recibir pedidos.

Tuvimos que esperar a que pasara el retraso de cuatro semanas para que otro envío
cruzara el océano y llegara al almacén de Amazon. Cuando finalmente recuperamos nuevas
existencias, básicamente estábamos empezando de nuevo. Sí, teníamos opiniones de
clientes, pero nuestro impulso estaba muerto. Tuvimos que realizar otro descuento para volver
a movernos. Nos recuperamos, pero ese error nos hizo retroceder meses.
No puedo decir si un mes extra de planificación nos habría impedido tomar esa terrible
decisión; Probablemente no, sinceramente. No puedes controlarlo todo. Su objetivo es
simplemente llevar su producto de una idea a un artículo físico en la mano de un cliente.

Es más simple de lo que la mayoría de la gente piensa. Encuentre el proveedor adecuado,

obtenga muestras, perfeccione con investigaciones, realice un pedido pequeño y obtenga el
producto en línea. Eso es todo de lo que debes preocuparte ahora. No lo pienses demasiado.
Simplemente corrija los errores a medida que surjan.

Uno de mis miembros intelectuales, Travis Killian, me contó una vez cómo consigue que
los productos se destaquen en un mercado concurrido y ruidoso. Su respuesta
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fue simple: “Escuchamos a la gente. Ejecutamos tantas pruebas divididas que es una locura.
Haremos una maqueta del producto y preguntaremos a la gente: ¿ Cuál te gusta más? ¿Este
o este otro de nuestro competidor? Hacemos eso para todos los principales competidores del
mercado, todos los que creemos que tienen los mejores productos en el nicho”.

Las pruebas divididas no requieren más que preguntar a las personas cuál de las dos
cosas les gusta más. Eso es todo. Muestre a alguien dos artículos y pregúntele su preferencia.
Es una de esas raras cosas que resultan simples, fáciles y efectivas.

"Recuerdo una vez, cuando recién estábamos comenzando", me dijo Travis, "le pagamos
a uno de nuestros amigos para que fuera al centro comercial en Austin, mostrara fotografías
de nuestros productos versus los productos de la competencia y recopilara respuestas de
encuestas sobre cuál ellos prefirieron."
Si parece una gran cantidad de tiempo y dinero pagarle a alguien para que realice
encuestas en persona y pruebas divididas, Travis dice que ni siquiera es esencial. “Cuando
empezamos, eso es lo que hicimos. Ahora utilizamos servicios en línea para realizar pruebas
divididas constantes de nuestros productos frente a los productos de nuestros competidores.
Lo más importante es obtener comentarios sobre por qué los encuestados tienen una
preferencia. ¿Por qué les gusta el producto del otro sobre el mío? Esos son los datos que
realmente queremos recopilar. Dedicamos nuestro tiempo a analizar esos datos y aplicarlos a
los productos, decidiendo primero si la retroalimentación es algo que podemos y queremos
abordar, y luego haciendo cambios a partir de ahí”.
Todo esto sucede antes de que el producto salga al mercado.
"Digamos que usas una prensa francesa para hacer café", dijo Travis. “Existen toneladas
de diseños de prensas francesas: algunos son completamente de acero inoxidable, otros
tienen principalmente vidrio, algunos tienen diseños más elegantes y curvos, y otros son más
industriales. Lo que haríamos para desarrollar y probar una prensa francesa es recopilar todos
los diseños de productos que creemos que son mejores y luego probarlos con los más
vendidos de la categoría. Basándonos en la prueba dividida, decidiremos qué diseño elegir”.

Según Travis, obtener comentarios de los clientes es un resultado directo de generar

ventas. “Cuando lanzas un producto, haces todo lo posible para conseguir tantas ventas como
sea posible desde el principio, porque eso es lo que genera retroalimentación. Eso es lo que
le permite escuchar a su cliente. Cuando empezamos, pasamos de, en cuatro meses, generar
entre cuatro y cinco mil ventas al mes, a dos años después, generar alrededor de dos millones
en ventas al mes”.
Machine Translated by Google

Esas ventas son el combustible que hace funcionar la máquina de retroalimentación y permite nuevas

productos a desarrollar.

Más allá de la poca monta

Es normal sentirse nervioso o francamente aterrorizado al realizar un pedido de
inventario, especialmente cuando no se sabe si el producto se va a vender. Puedes
mitigar ese miedo escuchando atentamente a tu persona y también utilizando las
estrategias de “Apilar el mazo” que describiré en capítulos posteriores. Sin embargo,
está bien empezar poco a poco. Es posible que solo solicite 100 unidades de un
producto al comenzar. Eso fue lo que hice.
Sin embargo, una vez que empiece a ver ventas, toda su atención se centrará en
conservar suficiente producto. Eso requerirá que realice pedidos de inventario más
grandes. Llegar al punto en el que tenga suficiente financiación para hacer esa transición
puede ser complicado. En otras palabras, administrar el lado monetario de esto puede
ser un desafío para los emprendedores primerizos.
Es contradictorio, pero su objetivo al principio no es maximizar las ganancias; Su
objetivo en esta etapa del proceso es establecer los sistemas para obtener el producto
y venderlo. Optimizarás para obtener ganancias más adelante.
Un estudiante mío que vendía un suplemento de aceite de pescado seguía
intentando encontrar una manera de evitar el costo de actualización cambiando de
proveedor. Buscaba constantemente mejorar el proceso de su cadena de suministro,
saltando de proveedor en proveedor tan pronto como uno ofrecía un precio ligeramente mejor.
Sus márgenes mejoraron modestamente cada vez, pero la cadena de suministro
no era predecible. Seguía quedándose sin producto, lo cual, nuevamente, es lo peor
que le puede pasar a su negocio. En lugar de progresar, estaba dando vueltas alrededor
de la misma dificultad, haciendo pedidos pequeños, saltando a otro proveedor, haciendo
otro pedido pequeño y luego rápidamente se quedó sin existencias. Los márgenes no
significan nada cuando no puedes garantizar que tendrás el producto que la gente
quiere cuando quiera comprarlo. Es más, estaba perdiendo el impulso necesario para
cubrir la expansión.
Cuando vino a pedirme consejo, le dije que tenía que aprender a quedarse con
alguien y hacer que funcionara. La solución a su problema fue establecer una relación
más profunda con un proveedor.
"¿Qué proveedor?"
Machine Translated by Google

"Si todos sus proveedores parecen iguales en precio y calidad", le dije,

"Elija el que tenga la mejor comunicación".
Así que fue a la ciudad de Nueva York y se reunió cara a cara con un proveedor y luego
utilizó esa sólida comunicación para negociar mejores condiciones. Obtuvo un descuento del 20
por ciento en su producto, un aumento del 20 por ciento en sus ganancias y la consistencia para
mantener el producto en movimiento sin interrupción.
Para él, dar el salto a pedidos más grandes, de cientos de unidades, fue tan fácil como
sentarse con el fabricante adecuado y cerrar un buen trato.
Tenía la oferta, la demanda y los márgenes para que funcionara.

No todo el mundo tiene tanta suerte. Para el resto de nosotros, fabricar y vender un producto
introduce un nuevo problema: la financiación.
Para superar las operaciones de poca monta y asegurarse de tener siempre el inventario
disponible para satisfacer la creciente demanda (para llegar al millón), probablemente enfrentará
un problema de dinero. Ese problema paraliza a muchos nuevos emprendedores, pero si juegas
bien, puede ayudarte a crecer aún más rápido.

Emprendedor destacado: Hanny Sunarto

Hanny Sunarto, un ingeniero que vive en Illinois, es originario de Indonesia. Una vez al
año hace un largo viaje para visitar a su familia.
Ella y su hermana siempre han aprovechado esta oportunidad para emprender una
aventura de viajes y caminatas de dos o tres semanas. Las hermanas estaban en libertad
en 2015 cuando una de sus mochilas se rompió.
Frustrada, la hermana de Hanny le preguntó: “Eres ingeniera, ¿verdad?
¿Por qué no diseñas una mochila mejor?
Puede que haya comenzado como una broma, pero la idea se quedó con Hanny. Por
Al final del viaje, ya tenía el concepto de su empresa, NeatPack.
Hanny empezó a trabajar en diseños. Su hermana, que viajaba con frecuencia a
China por su negocio de moda y textiles, buscó los textiles y otros materiales adecuados
para su primer producto. El público objetivo de la empresa eran viajeros minimalistas que
buscaban bolsas de viaje asequibles y de alta calidad, en lugar de equipaje de cuero de
alta gama. Las bolsas
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Haría dos cosas muy bien: organizar todos tus artículos de viaje y nunca, jamás,
romperte.
La atención de Hanny al detalle y su mentalidad de “todo incluido” es lo que me
convenció de invertir en su negocio una vez que comenzó a generar ventas.
Sin embargo, tuvo que superar su propia serie de desafíos, como lo hace todo el
mundo.
El primer producto de las hermanas fue un neceser con un compartimento
ajustable, una pequeña unidad interior en la que podías colocar la pasta de dientes
sin que se convirtiera en un desastre. Hanny comenzó con sólo un esbozo del
concepto subyacente, un enfoque al que estaba acostumbrada por su trabajo como
ingeniera. Su hermana encontró un proveedor que también le ayudó a desarrollar un
diseño tridimensional utilizando AutoCAD. El boceto se convirtió en un plano, y las
hermanas y el proveedor repitieron el diseño hasta que quedó bien.

Este primer producto solo requirió un par de iteraciones para llevarlo a una etapa
en la que se pudiera comprometer un pedido mínimo de mil unidades. El concepto se
originó en junio o julio de 2015 y la empresa lanzó su primer producto a finales de
noviembre. Para entonces, el marido de Hanny había subido a bordo para ayudar.

La respuesta de su audiencia fue casi inmediatamente positiva. Hanny ya

pertenecía a varios grupos de viajes de Facebook, por lo que las hermanas crearon
y lanzaron un nuevo grupo de viajes propio.
“A mi hermana y a mí se nos ocurrió este nuevo y fantástico diseño para un neceser
de viaje”, dijeron.
Recibieron muchas respuestas de "Guau, eso es genial", a lo que continuaron
con: "Estará en Amazon en un par de semanas si quieres verlo".

Los miembros del grupo de Facebook comenzaron a publicar en las redes

sociales, diciendo cuánto les encantaba el nuevo neceser. Fue entonces cuando las
hermanas finalmente supieron que su diseño era legítimo.
Cuando NeatPack lanzó su segundo producto, Hanny y su hermana pensaron
que era lo mejor del mundo. Fracasó. Los clientes dijeron que el material no era lo
suficientemente liviano o flexible, que era difícil de plegar en una mochila o maleta y
que era demasiado grande. Aunque el diseño sufrió bastantes ajustes, el producto
finalmente fue descontinuado.
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Esto, por supuesto, fue una decepción que lastimó mi ego. Hanny sintió que
sabía lo que estaba haciendo. Después de todo, ella es a la vez ingeniera y viajera
intrépida. A ella y a su hermana se les ocurrió todo tipo de justificaciones de por
qué sus productos eran superiores. Desafortunadamente, la respuesta del mercado
no los confirmó.
Hanny ha visto a muchos otros vendedores dejarse llevar de manera similar,
desperdiciando demasiado dinero en un concepto no probado. Están tan seguros
de que tienen un éxito entre manos que lo lanzan en cinco canales diferentes de
inmediato. Va a funcionar. A la gente le encantará.
Solo lo sabrás una vez que recibas comentarios, ventas o ambos. Céntrese
en la prueba de concepto de un producto vendido a través de un único canal.
Asegúrese de que sea lo que su audiencia necesita y quiere y obtenga la mayor
cantidad de comentarios posible lo antes posible.
La cantidad de veces que Hanny, su hermana y su esposo volverían a la mesa
de dibujo durante la fase de diseño se determinó producto por producto. La
empresa desarrolló una lista de correo de su grupo de Facebook y otros grupos
de viajes y solicitaba continuamente comentarios. Los clientes enumeraron los
pros y los contras y también dieron a la empresa ideas para productos futuros.

Sin embargo, a pesar de todo, se sintieron increíblemente afortunados de

tener una audiencia que brindó comentarios honestos y se sintió como una
comunidad. Sabían de inmediato si los productos no les gustaban o tenían que ser
devueltos y, en un par de casos, tomaron la decisión de reducir pérdidas y
descontinuar un artículo.
El primer neceser de la empresa tenía un tamaño compacto; Los clientes
pronto comenzaron a pedir un neceser más grande que pudiera usarse para la
familia y los niños. Este neceser de tamaño mediano se desarrolló y lanzó en
aproximadamente siete meses y fue el segundo gran éxito de la empresa. Los
éxitos posteriores incluyeron un bolso bandolera, que ahora es uno de los más
vendidos de la compañía, una mochila plegable y un bolso cruzado para mujer.

Hanny cree que uno de los principales errores iniciales de su empresa fue
centrarse demasiado en vender a través de Amazon, perdiendo como resultado el
enfoque más importante en la construcción de marca. El crecimiento se estancó
en 2016 porque no se había prestado suficiente atención a definir, crear y ampliar
la audiencia principal de la marca.
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En 2017, para superar este revés, NeatPack contrató a un equipo de marketing

agencia para ayudar a ampliar su lista de correo. El aumento resultante
la exposición y la serie de promociones aumentaron la base de clientes de 3.000
a 10.000 y generó un gran impulso en los lanzamientos de productos posteriores.
Aprovechar la lista de correo permitió a la empresa lanzar su bolso cruzado de
manera rentable desde el principio.
“Si estás pensando en iniciar un negocio . . . tienes que
Recuerde que la prueba de concepto es clave”, dice Hanny. “He visto mucho
de las personas fracasan porque estaban haciendo girar sus ruedas en temas menos críticos.
aspectos del negocio. Anímate y vende tu producto en Amazon,
su sitio web, o cualquiera que sea su canal preferido, pero obtenga una
primero una prueba de concepto, antes de gastar mucho dinero innecesariamente. Es
¿Su producto es algo que el mercado y su audiencia realmente necesitan?
Ese tipo de enfoque es lo que me llevó a invertir en Hanny unos años.
hace, y si bien es posible que haya comprado su empresa, estaba realmente
comprando en ella.
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Paso tres: financiar su negocio

PAGMuchas empresas empiezan con éxito.

A menudo no dura mucho. Con frecuencia, las empresas se lanzan con un
gran impulso o con una gran campaña de marketing viral que las graba en la mente de
los clientes, pero la rigidez no es tan fuerte. En unos meses o un año, ese pico inicial de
ventas y atención termina.
Las empresas que se quedan son aquellas que pueden manejar cómodamente su
propio crecimiento.
Anteriormente, analizamos Dollar Shave Club y cómo creció hacia una salida de mil
millones de dólares. Lo que la mayoría de la gente no sabe sobre Dollar Shave Club es
que se inició con un presupuesto reducido. Dubin vendió el exceso de inventario de
maquinillas de afeitar y fue suficiente para desarrollar una base de clientes real. Y producir
el famoso vídeo "Nuestras afeitadoras son jodidamente geniales" costó sólo 5.000 dólares.
"Lo inicié durante el primer año y luego recaudé una primera ronda de 100.000
dólares en enero de 2012", dijo Michael. "Eso sembró el crecimiento que se produjo en
2012. Luego, el video viral llegó en marzo de 2012".
Dubin dijo que salió flotando de la reunión, entusiasmado por conseguir 100.000
dólares de financiación. Fue un voto de confianza en su capacidad para ser emprendedor.
Invirtió el dinero en la captación de clientes, lo que allanó el camino para su ahora famoso
vídeo viral. El video viral atrajo suficientes clientes para crear un ritmo constante de
nuevas ventas, lo que permitió a la empresa seguir invirtiendo en crecimiento. La
sensación viral de ese video original lució
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apagado, pero la empresa había creado un flujo de medios creativos para mantenerlos al frente
y en el centro de la atención de los clientes.
A medida que la empresa crecía, Dubin continuó invirtiendo dinero en publicidad para
adquirir nuevos clientes, en lugar de permanecer casado con una sola forma de hacer las cosas.
"En Dollar Shave Club, utilizamos una combinación de televisión, radio, anuncios gráficos y
anuncios de Facebook, y nos aseguramos de que nuestros clientes potenciales recibieran una
cantidad muy precisa de toques en la marca para poder convertirlos", dijo.

Aun así, recomendó probar en pequeña escala: “Si eres una empresa joven, piensa en los
medios locales. Es una excelente manera de obtener una combinación de atención en una
escala de costos que pueda pagar. Y verá cómo los diferentes medios fomentan el crecimiento
de los clientes de diferentes maneras”.
Había una pregunta candente que tenía que saber. “Convertiste 100.000 dólares en mil
millones. ¿Sus inversores estaban contentos con el retorno de su inversión? Bromeé.

“Lo eran”, bromeó.

Puede que no recaudes $100,000 como Dubin, pero la buena noticia es que no es
necesario, especialmente al principio. Michael no recaudó dinero hasta que demostró ventas.
La mayoría de los empresarios que conozco primero obtienen las ventas y luego consideran el
capital externo.
Si busca dinero fuera de su propia cuenta bancaria, poder mostrar su capacidad para atraer
nuevos clientes será su tarjeta de presentación para los inversores. Cuando termine de leer
este libro, “conseguir clientes” será la parte fácil y mantenerse al día con el crecimiento será su
mayor desafío.

Más ventas no equivalen a más ganancias

Mi primer pedido de producto para Sheer Strength me costó $600. Pedí 100 unidades a $6 cada
una y las vendimos a un precio de $32. El dinero salió de mis ahorros y, en ese momento,
estaba muy preocupado de que no se vendiera y me quedaría sin $600.

Al Ryan del pasado, ahora le digo dos cosas.

Primero: ¿a quién le importa? Ponte tus pantalones de niño grande, Ryan. Son sólo $600.
Machine Translated by Google

Segundo: éste no es el verdadero problema. Suponiendo que siga este proceso, cree un
producto decente e identifique a su cliente, su mayor problema es que no podrá mantener el
inventario en stock, como ya hemos hablado. Confía en mí en esto. Mantener el inventario en
stock para que pueda seguir generando impulso de ventas es un verdadero desafío.

Con Sheer Strength, seguimos aumentando el precio hasta que llegamos a un punto en
el que las ventas fueron lo suficientemente lentas como para poder seguir ordenando la
siguiente ronda de inventario. Tomamos el dinero que ganamos con las ventas y compramos
otras 500 unidades. Luego, en la siguiente ronda, compramos 1.000 unidades. Seguimos
reinvirtiendo el dinero una y otra vez a medida que la empresa crecía. Fue puro arranque. En
retrospectiva, desearía haber sido aún más agresivos al principio, pero temíamos lo que
sucedería si hacíamos ese primer pedido enorme y el producto no se vendía.

Para mucha gente, el mayor obstáculo no es realizar ese pedido preliminar, sino encontrar
el dinero para evitar quedarse sin existencias antes de que se pueda reemplazar.

Algunos empresarios recaudan mucho dinero, lo que les da la flexibilidad de cometer

errores. Si eres como Michael Dubin y recaudas 100.000 dólares de un grupo de inversores
(o, diablos, de tu tío rico), entonces me quito el sombrero ante ti. Tener dinero te permite
cometer errores, perder dinero y optimizar con el tiempo. También le permite optimizar las
ventas en lugar de las ganancias. La mayoría de los emprendedores no pueden darse ese lujo,
por lo que siempre caminan en la delgada línea entre financiar el crecimiento y optimizar sus
ganancias personales.
Por eso, al principio, es posible que tengas que utilizar el precio como una forma de
controlar la velocidad de las ventas. Si su producto se vende demasiado rápido, es posible
que tenga que luchar para financiar su próximo pedido. Si el flujo de caja se convierte en un
problema, entonces es un indicador de que su precio puede ser demasiado bajo. Es posible
que deba aumentar el precio hasta que las ventas alcancen un nivel manejable, lo que le
permitirá reabastecer fácilmente su producto antes de que se agote.
Recibo muchas reacciones contra el aumento de precios. "¡Pero mi competidor ya vende
por menos que yo !" la gente dice. Pero no eres tu competidor. Si está haciendo exactamente
lo mismo que su competidor, entonces merece cerrar el negocio. Concéntrese en su cliente,
no en su competidor. Uno de mis mentores, Kevin Nations, tiene su propia regla de fijación de
precios que me gusta: descubra lo que quiere el cliente, descubra cuánto vale para él resolver
su problema y luego cobrele un poco menos que eso.
Machine Translated by Google

Más ventas no son necesariamente mejores, especialmente si eso significa bajar

el precio. La mayoría de la gente piensa que el objetivo es lograr mayores volúmenes
de ventas, pero no siempre es así. Kia vende más coches que Cadillac, pero los
márgenes de beneficio son mayores en este último. He visto a muchas personas jugar
el juego del volumen y terminar siendo sorprendidas bajando sus precios hasta el
punto en que apenas pueden obtener ganancias. Esto rápidamente resulta en una
carrera hacia el fondo. Preferiría tener ventas moderadas con un alto margen de
beneficio y una base de fans entusiasta que ventas altas que no pueden escalar. Un
producto de alto margen hace que sea mucho más fácil escalar porque tiene más
dinero para gastar en publicidad o implementar segundos productos.
Uno de mis amigos, Drew Canole, fundó una empresa de jugos llamada Organifi.
Ya había una tonelada de jugos en polvo en el mercado, pero Drew optó por una
estrategia de precios premium: en lugar de venderlos entre 19 y 29 dólares como sus
competidores, cobró 70 dólares por su suministro para treinta días. Eso le dio la
flexibilidad para crear un producto sorprendente y le dio el margen de beneficio para
anunciarlo a nuevos clientes.
Organifi cobra dos o tres veces más que sus competidores y vende más que la
mayoría de ellos. Si se hubiera preocupado por los competidores, estaría luchando
por vender un producto de $29 y preguntándose por qué no podría generar ventas, a
pesar de que su producto es mejor que el de sus competidores. Veo que eso sucede
todo el tiempo.
Aquí tienes un consejo rápido de marketing: si escuchas podcasts, seguro que en
algún momento has oído un anuncio de uno de los siguientes: Casper Mattress, Blue
Apron, Harry's Razors, Stitch Fix o Brooklinen. La lista sigue y sigue.
Cuando Drew estaba escalando Organifi por primera vez, le recomendé que anunciara
en los podcasts de otras personas. Le dio a la marca un gran impulso.
Los anuncios de podcast pueden ser tremendamente efectivos, pero es casi imposible
permitirse ese tipo de publicidad si vende un producto de bajo margen. Si vas a pagar
por patrocinios, personas influyentes o cualquier forma de publicidad, necesitas el
margen de beneficio para poder escalar. Simplemente no hay manera de permitirse
ese tipo de exposición si vendes un producto de 29 dólares.

Defina el "quién" detrás de su producto

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Uno de nuestros productos Sheer Strength fue, en un momento, el segundo más popular del
mercado. Esto debería haber sido un gran logro, pero la victoria se vio empañada por el hecho de
que, sin importar lo que hiciéramos, simplemente no pudimos vencer a nuestro competidor número
uno.
Podría haber gritado a los cuatro vientos que nuestro producto era mejor y a mitad de precio.
Podría haber escrito en un blog sobre estudios que demostraron que nuestro producto tenía un
perfil de ingredientes, abastecimiento e investigación superiores. No habría importado; este
competidor vendió más que nosotros dos a uno y, además, obtuvo mejores críticas.

¿Por qué este producto nos superaba en ventas dos a uno, siendo al mismo tiempo el doble de
precio y menor calidad?
La diferencia era quién: solo se dirigían a un grupo demográfico de mayor edad con ingresos
disponibles. Nos dirigimos a chicos jóvenes, como nosotros. Se dirigían al segmento del mercado
que estaba dispuesto a gastar más dinero porque estaban abordando un problema específico. El
producto de nuestro competidor tenía una marca específica para su grupo demográfico y nos
aplastaron. El segmento más hambriento del mercado nos ignoró: no parecíamos estar “para ellos”.

La gente siempre pagará una prima para resolver su problema específico.

Por eso elegimos marcas: porque son para nosotros. Es por eso que es absolutamente necesario
definir el "quién" detrás de su producto. Si puede hablar directamente con su mercado objetivo,
puede cobrar el doble del precio y, al mismo tiempo, crear seguidores leales. Si simplemente
intentas vender tantos productos a la mayor cantidad de personas posible, entonces solo podrás
competir en precio.

Roxelle es uno de mis casos de estudio favoritos

porque se centró tanto en su persona que podía vender
cualquier cosa y aun así tener éxito.
Si sus trajes de baño dejaran de venderse, podría vender
otros productos y seguir teniendo un negocio
millonario. Los emprendedores quedan tan atrapados en
el producto que se olvidan de las personas que están detrás
de él. Roxelle hizo lo contrario y puede vender lo que quiera.
Yo tenía
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Roxelle en mi podcast para preguntarle sobre su

historia. Puedes escucharlo en
[Link]/best.

Si está intentando impulsar su negocio, es aún más importante llamar a su base de

clientes. Necesitará ese margen de beneficio para incorporar productos adicionales. Si no
sabe a quién está intentando dirigirse, será imposible cobrar los precios superiores que
necesita para crearlo.
ganancia.

Una de mis alumnas, Roxelle Cho, es un gran ejemplo de emprendedora que ha sido
recompensada por conocer extremadamente bien a su cliente. Cuando creó su empresa de
trajes de baño, Fused Hawaii, se propuso inspirar a las mujeres a sentirse más cómodas
con sus cuerpos. Para ello, se le ocurrió un producto muy simple: un traje de baño de una
pieza que es a la vez cómodo y universalmente favorecedor. Comenzó a hablar sobre
temas de mujeres en Facebook Live y consiguió una gran base de seguidores. Cuando
llegó el momento de lanzar su producto, prevendió su inventario antes de que estuviera
disponible. Cuando pre­vendió el primer lote, subió el precio, pero los pedidos seguían
llegando. Siguió subiendo el precio, pero la gente siguió comprando, ¡aunque sabían que
los trajes no estarían listos hasta dentro de semanas!

No podía mantener su traje de baño en stock, pero el dinero seguía llegando para financiar
más pedidos. ¡Esa es una forma divertida de financiar un negocio! Roxelle comenzó con un
gran producto, pero el verdadero secreto de su éxito fue que conocía muy bien a su cliente.

Necesitas $10,000
En el primer año de la Conferencia sobre Capitalismo, tuvimos tres oradores principales:
Gary Vaynerchuk (es una persona maravillosa), Grant Cardone (meh) y Robert Herjavec
de Shark Tank.
Mientras estaba en el escenario con Robert, le pregunté en qué es lo principal en lo
que la gente de Shark Tank invierte el dinero que reciben de un trato. Él dijo: “Dinero para
inventario”. Eso me sorprendió, así que le pedí que me aclarara.
"Cuando llega el momento de irte, tienes que irte, cariño", dijo.
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Cuando tienes un producto ganador, no puedes perder impulso quedándote sin existencias.
Una vez que haya iniciado su producto y haya comenzado a realizar ventas, su atención debe
centrarse inmediatamente en mantener el stock; a veces eso significa asegurar dinero para
mantener suficiente inventario para seguir construyendo la bola de nieve.

Recomiendo tener al menos entre $5,000 y $10,000 listos para implementar en el momento
que lo necesite. Necesita este dinero para cerrar la brecha que inevitablemente sucederá una vez
que su producto comience a agotarse rápidamente. No significa que tendrás que usarlo, pero
estarás listo si lo haces. Si no tienes $10,000 disponibles, entonces necesitas salir y obtener
acceso a $10,000.

Algunos emprendedores primerizos entran en pánico cuando escuchan esto, pero sus
$10,000 no tienen por qué salir de su propio bolsillo. Su trabajo como emprendedor es obtener
acceso a los recursos. Mi mentor, Travis, lo llama "pensar como un productor". Los productores
de películas no financian películas con sus propias cuentas bancarias. Tampoco escriben el guión
ni actúan.
En cambio, encuentran el guión adecuado, contratan a los actores adecuados para vender
entradas y luego recaudan el dinero para financiar la película.
Un emprendedor hace lo mismo. Tienes las ideas. No estás fabricando físicamente el
producto; Tienes un fabricante que haga eso. Es tu trabajo hacer las conexiones y administrar el
dinero. Hay varias formas de conseguir el capital que necesitas. Sólo una de esas formas es
sacarlo de su propia cuenta bancaria.

Tus propios recursos tampoco son tus únicos recursos. El dinero podría provenir de una línea
de crédito, un préstamo obtenido sobre su casa o una opción con un inversionista. Podría ser
dinero de Kickstarter o [Link] o Préstamos de Amazon. En realidad, el dinero podría venir
de cualquier lugar; solo depende de ti ir a buscarlo.

He aquí un consejo sobre el inventario: una ventaja de realizar un pedido enorme es que
tiene cierto margen de maniobra para negociar con sus proveedores. Cuando solo pides 100
unidades a la vez, pagarás la tarifa minorista. Pero cuanto más pida, más poder de negociación
tendrá. A veces, un pedido mayor reduce el precio unitario entre un 30 y un 50 por ciento. Es una
gran ayuda para el crecimiento a largo plazo de su negocio poder realizar un pedido grande que
reduzca el COGS (costo de bienes vendidos).
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Si decide recaudar capital

La forma más rápida de conseguir capital es atraer a un inversor externo. Si ese inversor
está dispuesto a ser un asesor o un contacto estratégico, puede suponer un gran beneficio
para su crecimiento. Y contrariamente a la creencia popular, los inversores externos
suelen estar abiertos a invertir en nuevas ideas.
Sin embargo, casi todos los días veo a empresarios bien intencionados equivocarse
en sus propuestas ante inversores potenciales. Simplemente les cuentas sobre tu negocio
y les pides 10.000 dólares para el inventario, ¿verdad? No. Es importante recordar que
los inversores no están interesados en sus ideas sino en el retorno de su inversión. Tiene
que haber un plan claro para el éxito para que ese dinero funcione.
Como inversor potencial, estoy analizando su plan de negocios. Específicamente,
quiero saber cómo se gastará ese dinero para que el negocio crezca más rápido. Lo más
importante es ¿quién es su audiencia potencial y dónde se encuentra? ¿Cómo te estás
poniendo delante de ellos? ¿Cuáles son sus planes para los productos de seguimiento?
¿Cómo asigna el dinero y cómo planea llegar a clientes potenciales?

Mucha gente sólo busca una curita. Se acercarán a un inversor con el siguiente
discurso: “Me he quedado sin efectivo. Necesito una infusión o me quedo sin negocio.
¿Puedes resolver mi problema?
Ningún inversor ha dicho jamás: ¡ Cállate y toma mi dinero!
Recaudar dinero para una idea es realmente difícil (y estúpido). Recaudar dinero
para solucionar un problema es aún más difícil. ¿Recaudar dinero para ampliar lo que ya
está funcionando? Eso es pan comido.
Desde el punto de vista del inversor, quiero ver cómo mi dinero hará crecer la marca.
El propósito del dinero es hacer que las cosas vayan más rápido. Es fantástico tener un
producto sólido que se vende bien, pero ¿tiene otras dos o tres ideas de productos que
pueda implementar para el mismo cliente? Porque diez mil dólares podrían ayudarte a
cerrar esta brecha, pero no te darán retorno si no tienes una idea sólida para tu marca y
más ideas que puedas vender.

Recuerde que a la larga, un producto no crea un negocio millonario, pero una marca
sí. Hágase la pregunta: ¿ Esta inversión hará crecer una empresa o simplemente
buscamos solucionar un problema de cumplimiento? Lo primero me excita y lo segundo
simplemente me hace sentir utilizado.
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Por ejemplo, alguien se me acercó en una de mis conferencias y me propuso

invertir en un producto de higiene femenina. Por lo poco que sé sobre higiene
femenina, resolvió un problema importante. Y el potencial total del mercado era de
cientos de millones.
Entonces lo miré y le dije: "Está bien, entonces, ¿qué te ha impedido implementar
esto?"
"No tengo dinero para empezar", dijo.
Pasé.
Nadie quiere financiar una idea sin impulso. Si no está dispuesto a trabajar ni
siquiera para desarrollar un prototipo, entonces no ha mostrado ninguna iniciativa
de que el dinero se gastará bien. Una vez escuché decir que "el dinero se siente
atraído por el movimiento". Muestre movimiento y el dinero seguirá. Sus inversores
quieren ver que su dinero se utilizará de forma inteligente. Eso significa mostrarles
qué productos va a lanzar, cómo se utilizará el dinero para adquirir nuevos clientes
y qué impulso ya se está generando.

Y, para ser totalmente transparente, la oportunidad que tienes a tu alcance si lo

haces bien es enorme.
Siempre hay más dinero que buenas ideas. Los inversores literalmente
comprarán empresas de mala calidad porque no hay suficientes empresas buenas
(y mucho menos excelentes) a la venta. Al mismo tiempo, hay una gran cantidad de
empresas que nunca pudieron superar ciertos obstáculos monetarios y, por lo tanto,
permanecen en el mercado sin cesar y nunca se venden. La mayoría de los
compradores no mirarán un negocio con un precio inferior a un millón de dólares, y
no mirarán un negocio que no tenga ingresos de al menos un millón de dólares,
razón por la cual el proceso de 12 meses a $1 millón es tan importante.
Consejo profesional: cuando se lance a un inversor, no le pida dinero. Pide
consejo. Dígale al inversor que ha estado buscando una oportunidad y explíquele el
impulso que tiene. Dígales que se ha topado con desafíos de financiación. Dígales
que desea realizar pedidos de inventario más grandes para atender a su creciente
audiencia. Luego dígales cuánto dinero cree que necesita. Finalmente, pregúnteles:
"¿Cómo financiaría el crecimiento de este negocio si fuera yo?"

Pedir dinero pone a la gente a la defensiva. Pidiendo un consejo

los abre. Mira lo rápido que aparece el dinero.
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Recaudación de fondos

Si no desea contratar a un inversor, la financiación colectiva con un sitio como Kickstarter

es otra opción.
Tengo una estudiante, Sophie, que quería iniciar un negocio alineado con su misión
de reducir los residuos en el mundo. Creó una lonchera reutilizable y comenzó a venderla
en Amazon. Fue un éxito modesto, pero poder realizar pedidos lo suficientemente
grandes como para mantener el inventario en stock estaba ejerciendo una enorme
presión sobre su flujo de caja. Necesitaba capital para aumentar la producción.
No es que Sophie no hubiera podido encontrar inversores; a mí, por mi parte, me
habría encantado invertir en su empresa. Pero cuando sopesó el costo de recibir dinero
de un inversor y renunciar a una parte de su empresa versus mantener el control, decidió
recaudar dinero a través de Kickstarter.
El beneficio del crowdfunding en Kickstarter va más allá de recaudar dinero.
Estás creando efectivamente exposición y superfans: una horda de clientes que están
literalmente comprometidos con el éxito de tu negocio. Además, no sólo estás recibiendo
dinero; también estás reclutando clientes.
Aquí hay algunos elementos imprescindibles para ejecutar un Kickstarter exitoso
Campaña que te sitúa en el mapa y te proporciona el capital que necesitas:

1. Necesitas un gran vídeo. El elemento más importante es que el vídeo comunique

una emoción concreta. El vídeo de Sophie fue grabado en su iPhone, pero tenía un
propósito y estaba arraigado en la emoción. Como mínimo, necesitas un vídeo que
explique lo que estás haciendo, por qué y hacia dónde irás a continuación.

Tenga en cuenta que no necesita equipo profesional para crear un buen video.
Mucha gente crea vídeos atractivos utilizando únicamente sus teléfonos inteligentes.
Hay toneladas de tutoriales sobre cómo hacer esto.
Infórmese en YouTube.

2. Necesita una lista de al menos diez clientes ideales en su red (amigos,

compañeros de trabajo, etc.) que estén entusiasmados con lo que está haciendo.
Pídeles que compartan tu Kickstarter con sus redes, es decir, con sus amigos, sus
grupos religiosos, sus fans y, especialmente, sus seguidores en las redes sociales. Esta
será la exposición suficiente para poner las cosas en marcha.
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Sophie no tenía una gran audiencia; simplemente compartió su video en su página

personal de Facebook y pidió a sus amigos que hicieran lo mismo. Eso fue suficiente para
que las cosas se pusieran en marcha.

3. Necesitas al menos un microinfluencer que pueda ayudar a difundir el mensaje del

vídeo. Es hora de salir a tocar puertas para encontrar a ese influencer. Estos podrían ser
grupos de Facebook, Instagrammers, blogueros, YouTubers o podcasters. El único requisito
es que este influencer tenga al menos 10.000 ojos en su página o cuenta. Diez mil es
realmente el número mágico. En ese nivel, el influencer no es tan grande como para
ignorarte, pero es lo suficientemente grande como para que su influencia ayude a correr la
voz.
Sophie no conocía a ningún influencer, por lo que se puso en contacto con el líder de
un grupo ecológico de Facebook que tenía 20.000 miembros. Preguntó si podía hablar
sobre su Kickstarter en el grupo y estuvieron de acuerdo. Esa comunidad compartió y apoyó
vorazmente la campaña Kickstarter de Sophie.

Al igual que cualquier negocio, la gente quiere saber qué tiene de diferente lo que
ofreces. Al igual que con cualquier empresa de marketing, su trabajo es trabajar duro para
hacer llegar su información a las personas adecuadas. Haga una lista de personas con las
que necesita conectarse para crear conciencia sobre este lanzamiento.
Sophie terminó recaudando más de 25.000 dólares en pedidos anticipados del
producto. Ella esperaba más de $5,000, ¡así que realmente tuvo que esforzarse para
cumplir con esos pedidos! Afortunadamente, con Kickstarter tienes un poco más de tiempo
para el cumplimiento que en Amazon, por lo que ella pudo cumplir.

Una de las capacitaciones más útiles para usar

Kickstarter está disponible de forma gratuita en el blog de
Tim Ferriss. Tim documenta una campaña, junto con
ejemplos y redacción específica para superar todos
los objetivos, en esta publicación: [Link]/kickstarter.
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Usó ese capital y ese impulso para lanzar producto tras producto, y usó la exposición de la
campaña Kickstarter para conseguir más prensa en su área local y en línea. Unos años más tarde,
el negocio de Sophie se acercaba a los 10 millones de dólares en ventas. ¡Nada mal para una idea
que comenzó con una meta de $5,000!

Deuda buena y deuda mala

Si no le gusta la idea de renunciar a una parte de su empresa y el crowdfunding parece demasiado

laborioso, su otra opción es solicitar un préstamo para cruzar el puente. En general, la gente se
muestra reacia a la idea de pedir préstamos, pero no se puede considerar la deuda de forma aislada.
Hay deudas buenas y deudas malas. La forma de calcular si la deuda es buena o mala es cómo se
utiliza. La deuda buena produce retorno de la inversión (ROI), y la deuda mala es simplemente
dinero gastado.

Pedir dinero prestado para comprar un coche elegante es un mal uso de la deuda. El automóvil
pierde valor tan pronto como lo saca del concesionario, por lo que el retorno de la inversión es
negativo. Su dinero ya no le sirve; simplemente se ha ido. Pero, si utiliza la deuda para comprar algo
con una tasa de rendimiento más alta, es una deuda buena . Esa deuda en última instancia le hará
ganar dinero. Por ejemplo, si solicita un préstamo para comprar una casa y la alquila para obtener
ganancias, entonces se trata de una deuda por buen uso.
Los préstamos bancarios son su mejor opción para obtener una deuda asequible, y la
Administración de Pequeñas Empresas es una de las mejores fuentes de deuda de bajo costo del

mundo. ¿Su inconveniente? Tiempo. Obtener la aprobación puede llevar meses.

Una fuente potencial de deuda buena es [Link], que ofrece préstamos de financiación
colectiva para empresas. Sin embargo, es mejor utilizarlo con cuidado porque tiene tasas de interés
realmente altas, a menudo entre el 20 y el 30 por ciento. ¿Por qué utilizarías un servicio tan caro?
Porque sigue siendo menos costoso que quedarse sin inventario.

Si va a pedir dinero prestado al 20 por ciento porque va a utilizar ese dinero para comprar
inventario a 10 dólares y venderlo a 50 dólares, entonces ha cambiado una tasa de interés del 20
por ciento por un rendimiento del 500 por ciento. La mayoría de las veces es un intercambio bastante
bueno.
Utilizo deuda estratégica en mi negocio cuando puedo predecir de manera confiable mi retorno de la inversión.

Si sé que voy a vender mi inventario y obtener un retorno de la inversión del 200 por ciento
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compra, entonces tiene sentido pagar el 10 por ciento o más de un préstamo. Eso libera una
gran cantidad de efectivo para utilizarlo en otras áreas de negocios.
Si vende en Amazon o usa Shopify para su tienda en línea, estos servicios a menudo
ofrecen opciones de financiación para empresas con al menos seis a doce meses de historial
de ventas. El programa de Amazon se llama (como era de esperar) Amazon Lending y es una
de las mejores fuentes de deuda porque es asequible y rápido. Sin embargo, debes vender
constantemente en Amazon antes de que esta opción esté disponible para ti.

Una advertencia sobre la deuda

Si bien no hay nada intrínsecamente malo en la deuda, yo advertiría a cualquiera que no la

use desde el comienzo mismo de una idea: obtener préstamos para un concepto no probado
es una ruta rápida hacia el desastre financiero.
Daymond John, director ejecutivo de FUBU e inversor habitual en Shark Tank, habló en
el escenario de la Conferencia sobre Capitalismo. Explicó cómo la deuda puede paralizar una
empresa. Si retira 100.000 dólares para un negocio, es fácil distraerse con los escaparates y
los envases, sin ni siquiera aceptar ventas. Espere hasta tener ventas predecibles para
endeudarse.
Uno de mis vídeos de YouTube más famosos trata sobre cómo utilizar la deuda para
generar ingresos pasivos. Es un video sobre cómo aprovechar lo que yo llamo arbitraje de
ROI. Es pedir prestado con garantía de su casa, por ejemplo, para comprar un sitio web que
produce un 25 por ciento anual en ingresos pasivos. Pedir prestado el 5 por ciento para ganar
el 25 por ciento es un buen apalancamiento de la deuda.
Pedir dinero prestado para gastarlo o pedir dinero prestado para realizar inversiones
especulativas es una deuda incobrable . Por ejemplo, comprar criptomonedas es una especie
de especulación. La gente diría que estaban "invirtiendo" en criptomonedas.
No, estaban especulando sobre las subidas y bajadas del precio. Eso es apostar.

Cuando tienes un producto que aún no ha demostrado ser comercializable para los
clientes, estás especulando. Estás adivinando. Este es un mal momento para pedir prestado
contra su vivienda o solicitar un préstamo comercial. No recomiendo endeudarse para iniciar
un nuevo negocio. Utilice la deuda para sostener y hacer crecer su negocio, sabiendo que los
pagos surgirán de ventas futuras.
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Uno de mis estudiantes y socios comerciales tiene

experiencia en banca de inversión y vio el desafío que
enfrentan los nuevos empresarios al financiar su
inventario. Reunió a algunos de sus compañeros de
banca de inversión y fundó una empresa diseñada
para proporcionar a los empresarios el capital
que necesitan para superar el "obstáculo de inventario".
Se especializan en conseguir para los
vendedores capital asequible rápidamente, sin
causar estrés al emprendedor. Me encanta
cuando un emprendedor ve un problema y crea una
solución beneficiosa para todos: ¡eso es capitalismo
en acción! Puede encontrar opciones de
financiación como esta en [Link]/funding.

Una vez que tenga ventas predecibles, sabrá que su negocio tiene un retorno de la
inversión. Ahora puedes invertir más en ello. Ahí es cuando es una buena idea recaudar
dinero, hacer todo lo posible o pedir prestado para poder escalar el negocio. Pero no
hasta ese momento. Hay un abismo de diferencia entre los dos.
Otra cosa a tener en cuenta es que la deuda siempre debe destinarse a aumentar
el inventario, no a publicidad u otros costos. La deuda debe pagarse, así que utilícela en
gastos predecibles . No se le garantiza un retorno de la inversión en publicidad; pero si
se garantiza que su inventario se venderá, entonces puede estar seguro de que podrá
saldar la deuda que tomó para comprar ese inventario.

Cómo saber si necesitas dinero

El dinero es un amplificador, no una varita mágica. Si tienes una mala idea, el dinero
simplemente amplifica esa mala idea. Si es una buena idea, puede difundirla a nuevos
clientes. Entonces, ¿cómo sabes la diferencia?
Mi primera pregunta para usted: ¿Ha demostrado que, de manera predecible, puede
convertir $10 000 en al menos $20 000? Muéstreme las cifras de ventas obtenidas al
implementar su primera ronda de inventario. El dinero necesita tener una razón estratégica,
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y necesita proporcionar un retorno de la inversión. ¿Cómo resultará el uso de ese dinero en

un negocio más rentable y exitoso?
Mi segunda pregunta: ¿Cómo estás tomando tus ventas? Si tiene una audiencia
incorporada (de un influencer o un seguidor de las redes sociales), es posible que pueda pre­
vender todos los productos por valor de $ 10,000 a través de Kickstarter o como una venta
privada. Realice pedidos anticipados y use ese dinero para comprar acciones y luego pase
la factura directamente a sus clientes.
Si tiene problemas para satisfacer la demanda o si desea crecer y tener un plan
razonable para invertir más dinero, puede presentar su oportunidad a un inversor. Mientras
busca un buen inversor, puede financiar el negocio con pequeños microcréditos de empresas
como [Link]. y UpFund.

Si no sabes qué camino tomar, no te endeudes. Sube tu precio.

Centrarse en mayores ganancias en lugar de adquirir financiación. En caso de duda, espere.
Haga una lista de inversores con los que le gustaría trabajar y cuénteles lo que está
haciendo. Luego, tómate el tiempo para permitir que se presente la oportunidad. Tal vez
conozca a un influencer en el camino y sepa que causará limitaciones de inventario. Quizás
un importante medio de comunicación lo recoja y eso ejerza presión sobre el inventario. Ahí
es cuando haces la llamada a tu lista de inversores.

Sobre todo, céntrese en las ventas y en probar su producto. La mayoría de las personas
están esperando dinero para poder hacer un movimiento. En realidad, lo entienden al revés:
el dinero sigue al movimiento.
Financiar su negocio no es una cuestión de conseguir el dinero para impulsar su
producto, sino de crear suficiente impulso para atraer el dinero que necesita. Sin embargo,
si sigue los pasos de los siguientes capítulos, ese impulso aumentará rápidamente .

Emprendedor destacado: AJ Patel

En 2013, AJ buscaba una nueva oportunidad. Durante diez años había probado
suerte en una variedad de negocios, con altibajos, algunos éxitos y muchos fracasos.
En la escuela secundaria tenía un negocio de alojamiento web que ganaba 5.000
dólares al mes. Luego, en la universidad, hizo
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Seis figuras haciendo marketing en Internet. Pero ambos negocios fracasaron. En 2013,
estaba listo para algo nuevo. Quería probar suerte vendiendo un producto físico.

AJ buscó algo con sede en los Estados Unidos que realmente pudiera respaldar.
Habiendo tenido problemas con su piel desde que era joven, comenzó una línea de
productos para el cuidado de la piel. Había mucha demanda y él podía relacionarse con el
cliente.
Comenzó aprendiendo cómo vender en Amazon aceite de argán, un producto natural
para el cuidado de la piel y el cabello.
Dos semanas después del lanzamiento, ganaba 1.000 dólares al día.
Él sabía que esto era todo. De hecho, la gente compraba lo que él vendía. Decidió
echar más leña al fuego: lanzó un segundo producto y apostó 40.000 dólares en deudas
de tarjetas de crédito y préstamos personales para impulsar el negocio.

Dije antes que tengo aversión a las deudas, pero este es un ejemplo de una época
en la que la deuda funcionó muy, muy bien para un emprendedor. La apuesta de AJ dio
grandes frutos: después de unos tres meses, ganaba más de 100.000 dólares al mes y
estaba en camino de ganar un millón de dólares al año. Y apenas trece meses después
de su primera venta de aceite de argán, había superado con creces esa marca del millón
de dólares al año. Ganaba siete cifras cada mes.

El camino de AJ no estuvo exento de tropiezos. En ese primer año intentó hacer todo
en el negocio, lo cual fue una verdadera experiencia de aprendizaje.
Finalmente se dio cuenta de que hacerlo solo no era escalable. Necesitaba ayuda.
Comenzó a contratar y descubrió que para tener éxito se necesita un equipo realmente
bueno que sea colectivamente más inteligente que usted solo. "Básicamente", me dijo,
"necesitas un equipo que enmascare tus debilidades".
A medida que el negocio creció, formó su equipo más rápido, delegó el trabajo con
más rapidez y aprendió a ser un mejor líder. Se centró en la infraestructura escalable,
pensando en los recursos que necesitaría en seis meses o un año, para poder avanzar en
la contratación de las personas adecuadas.
Después de un par de años, AJ tenía cerca de veinte productos en su marca. Cada
nuevo artículo se basaba en lo que sabía que querían sus consumidores: una selección
más amplia de productos naturales para el cuidado de la piel. Añadió desodorantes,
humectantes y tónicos, y prestó atención para ver cómo reaccionaba el mercado.
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A medida que su negocio maduró, también lo hizo su proceso de agregar

nuevos productos. En lugar de adivinar lo que querían sus consumidores y luego
medir las ventas, alineó proactivamente su selección de productos con los
valores de su marca. Examinó de cerca su cartera de productos y la modificó,
limpiando la lista de ingredientes del producto, haciendo que todo fuera realmente
natural y renovando la marca.
“Hoy en día, cualquier cosa que se construya debe tener un fuerte
componente de marca”, afirmó. “No creo que eso fuera necesariamente cierto
cuando comencé en 2013. Hoy en día, hay que ir más allá de un simple negocio
basado en productos. Tienes que concentrarte en tu por qué”.
Con el éxito de su marca y el apoyo de su equipo, AJ pudo iniciar cuatro
negocios más en otros tantos años. Una era TriNova, una marca que vendía
productos para el hogar, automóviles y embarcaciones, que vendió a finales de
2016 por una cantidad de dólares impresionante.
Pero incluso antes de vender TriNova, lanzó una marca de suplementos
para mascotas y luego añadió suplementos de salud y bienestar a su cartera.
Estas marcas tuvieron suficiente éxito como para despertar el interés de una
empresa de capital privado. Vendió una parte a capital privado mientras
conservaba una buena parte de la propiedad y permanecía en la junta directiva,
por lo que puede ayudar en la medida de lo posible.
Más recientemente, lanzó una marca llamada Smooth Viking, que vende
productos para el cuidado del cabello y la barba para hombres. También fundó
su propia empresa de capital privado para invertir en otros negocios. Todo esto
empezó vendiendo su primer producto en Amazon.
"La gente siempre tiene miedo de fracasar, pero los fracasos pueden
proporcionar conocimientos y lecciones realmente valiosas, que te dan más
confianza", dijo AJ. “La mayoría de las personas no actúan porque tienen miedo
de perder dinero o de lo que alguien pueda decir de ellos. Pero cuando actúas,
al menos aprenderás algo, incluso si no ganas dinero”.

Cada año, AJ aprende más que el año anterior. Más que nada, ha aprendido
que el éxito realmente depende de las personas.
La gente te ayuda a escalar negocios, y eso es lo que le permitió administrar
cinco marcas diferentes al mismo tiempo y garantizar que esas marcas se
alineen con su razón de ser.
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Paso cuatro: apilar la plataforma

I Tenía veintiún años cuando comencé a seguir al famoso empresario Gary.

Vaynerchuk. Me acababa de graduar de la universidad y estaba en ese período de
autodescubrimiento, intentando con todas mis fuerzas encontrar una dirección. El sueño
de toda mi vida era ser dueño de los Indios de Cleveland, pero no tenía idea de cómo
iba a llegar allí. Por esa época, vi a un tipo anunciar en una conferencia que tenía la
intención de ser dueño de los New York Jets.
Me puse firme. Este tipo es diez años mayor que yo y diez años más cerca del
mismo objetivo que yo tengo, pensé. Voy a simplemente observar lo que hace. Quizás
pueda arrojar algo de luz sobre el camino.
He seguido de cerca a Gary desde entonces, y fue uno de los primeros invitados
que contraté para la primera Conferencia sobre Capitalismo. Quería descubrir cuál era
su plan para poseer una importante franquicia deportiva. Lo que descubrí es que todo
su enfoque está en construir el motor que le permita crear y adquirir marcas que pueden
valer miles de millones de dólares.
Cuando se trata de apilar las cartas a tu favor, no hay nadie mejor que Gary. Pasó
años entregando contenido y construyendo una audiencia que lo sigue y confía en él.
Ese contenido le brinda influencia, exposición y, lo más importante, relaciones. En
pocas palabras, tiene recursos a su alcance que puede aprovechar para ayudar a
construir o escalar cualquier marca que toque.
Lo que más me fascina de la estrategia de Gary es que puede utilizar su audiencia
para lanzar marcas. De hecho, ha utilizado esa influencia para lanzar una
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una oficina de conferencias, una agencia de deportes y varias agencias de

consultoría. Cuando lanzó su bodega, Empathy Wines, yo estaba entre los primeros
en hacer un pedido grande. También volé a la ciudad de Nueva York para entrevistar
a Gary sobre el lanzamiento, donde él me reformuló la estrategia: “No tengo ninguna
expectativa de convertir a la audiencia que ya tengo en clientes de ningún producto
que vendo”, dijo. “Piénselo: doy la mayor parte del contenido de forma gratuita. La
cantidad de ventas que he realizado a cambio ni siquiera se acerca a equilibrar la
cantidad de contenido que regalo.
“Publico contenido por publicar contenido. Me siento cómodo pidiéndole a mi
audiencia que considere mi producto si ya están en el mercado de zapatillas o vino,
pero no tengo expectativas de conversión. No es por eso que estoy publicando
contenido. De hecho, los vendedores ambulantes de los que me burlo, que venden
toneladas de productos a su audiencia desde el primer momento, en realidad me
están matando en el corto plazo. Sus ventas aplastan las mías.
“No estoy en esto por el corto plazo. Quiero que mi público se presente en mi
puto funeral. Y lo digo en serio. No necesito el dinero de mi audiencia. Voy a vender
muchas más botellas de Empathy Wine a personas que nunca han oído hablar de
mí. Pero construir VaynerMedia es la forma en que estoy preparando el juego para
Empathy y para las marcas que compro en el futuro”.
Me di cuenta de que Gary estaba jugando esto de manera muy diferente a
todos los demás. "¿Tu quieres ser feliz? Dar sin esperar recibir”, dijo. “¿Quieres ser
realmente infeliz? Da sólo con la expectativa de que la gente te dé algo a cambio.
Los humanos no actuamos de esa manera. Eso no sucederá”.

Es cierto que Gary espera poco de su audiencia (después de todo, sus

seguidores no son solo amantes del vino), pero esa audiencia aún tiene el poder de
controlar decenas de miles de ventas de botellas de vino. Además, las relaciones
que ha construido le han abierto la puerta a esa marca. En una entrevista de podcast
conmigo, el director ejecutivo de Empathy Wines, Jonathan Troutman, me dijo que
su estrategia no era depender de la audiencia de Gary, pero que ciertamente
encendió la primera chispa, en lugar de comenzar desde cero.
El vino, por supuesto, todavía tiene que ser bueno y la marca debe sostenerse
por sí sola, pero su audiencia sirve como la “chispa” inicial para que el producto
salga de los estantes. De la misma manera que Tim Ferriss puede poner una marca
en el mapa hablando de ella en su podcast, Gary puede hacerlo con el suyo propio.
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audiencia, incluso si el producto no está perfectamente adaptado a toda su audiencia.

Ese es el poder de tener aunque sea un poquito de atención.
Las marcas de alcohol se han vendido por miles de millones de dólares (la marca de tequila
de George Clooney, Casamigos, se vendió por miles de millones de dólares sólo cuatro años
después de su lanzamiento), de modo que esa “chispa” podría convertirse en la llama que le
compre a Gary los New York Jets.

Al igual que Gary, publico todo mi mejor contenido de

forma gratuita en mi podcast. Puedes escuchar
mis conversaciones con él, así como la entrevista con el CEO
de Empathy Wines, en [Link]/best.

No es necesario crear una audiencia del tamaño de la de Gary para alterar completamente el
curso de su negocio. Si hace sólo una fracción de lo que describimos a continuación, se preparará
para poner rápidamente a su empresa en el mapa, acelerar hacia veinticinco ventas por día (y
eventualmente 100 ventas por día) y superar el millón antes de su El primer año ha terminado.

Bienvenido a la rutina
Si quisiéramos que ganar dinero fuera realmente sencillo, podríamos resumirlo en dos pasos: elegir
algo para vender y venderlo. La mayoría de las personas nunca logran dar el primer paso para
decidir qué vender. En cambio, venden su tiempo en forma de trabajo de 9 a 5.

Decidir qué va a vender su empresa, quiénes serán sus clientes y fabricar su producto no es
una tarea fácil. Es por eso que la mayoría de la gente ni siquiera llega a este punto. Cuando tomas
estas decisiones, estás casi a medio camino de casa. Sin embargo, como dice el viejo refrán, en
realidad no pasa nada hasta que se vende algo.

Todo hasta este punto es simplemente entrar en el juego. Tienes un producto para vender.
Ahora es el momento de jugar. En este momento, no sabes cómo jugar, por lo que los primeros
meses del juego son una rutina.
Machine Translated by Google

Durante este tiempo, probablemente te obsesionarás con cada detalle y pensarás demasiado
en cada decisión. Cuando el caos comience a afectarte, tómate la paz sabiendo que tu objetivo es
increíblemente simple. Su único trabajo durante este período es realizar una venta. Eso es todo.
Te sentirás tentado a complicarlo, a seguir una serie de consejos de diferentes personas o a crear
sistemas de ventas complejos. Querrá distraerse leyendo blogs de marketing y aprovechando cada
oportunidad que se le presente.

Pero sólo tienes ese trabajo: aceptar una venta.

Cada vez que me siento estresado, me recuerdo a mí mismo que mi trabajo en los negocios
es realizar una venta. Si tengo un mal día, a menudo hago una lista de clientes potenciales o
publico algo en las redes sociales que habla sobre uno de mis productos. Luego, llamo a esos
clientes personalmente, les envío un correo electrónico o un mensaje. Mi objetivo es realizar una
venta. Es difícil expresar cuánto puede cambiar eso mi día.

A veces, hay que pensar en muy pequeño para poder concentrarse, pero hacerlo crea un
impulso que se genera muy rápidamente. En este momento, su enfoque está 100 por ciento en
realizar ventas y tendrá que resistirse a “pensar en grande” para hacer el trabajo necesario para
aceptar esos pedidos.
Afortunadamente, he entrenado a cientos de emprendedores a través de este proceso y,
créanme, solía ser mucho más difícil. Solía ser que los empresarios pasaban de tres a cuatro
meses simplemente presentando sus productos terminados frente a suficiente gente para realizar
una venta. Hoy lo sabemos mejor.
Hoy sabemos que podemos completar “The Grind” en treinta días o menos.
Lo hacemos "apilando la baraja".

Cómo garantizar las ventas desde el primer día

No es necesario ser una celebridad de las redes sociales, ni siquiera tener seguidores, para
garantizar las ventas de su producto el primer día. Sólo necesitas suficientes ojos para poner las
cartas a tu favor.
Eso fue lo que me llevó a pronunciar estas tres palabras: “Me encanta el yoga”.
De ninguna manera soy la primera persona, ni siquiera la millonésima persona en la historia
reciente, en decir esas tres palabras en las redes sociales. Sin embargo, el impacto que tuvieron
en mi negocio fue incalculable. Esas tres palabras fueron
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esencialmente lo suficiente para ponerme frente a tantas personas como necesitaba para lanzar
una marca exitosa y rentable.
En 2013, estaba trabajando con muchos nuevos emprendedores que estaban entusiasmados
con la oportunidad de iniciar un negocio. Sin embargo, a veces se frustraban cuando llegaba el
momento de vender su producto. Investigaron mucho para encontrar su primer producto. Hicieron
el arduo trabajo de obtener muestras y trabajar con proveedores. Luego, montaron su tienda en
Amazon y. . . grillos.

Yo lo llamo "la joroba". Es cuando trabajas mucho para preparar tu producto para la venta y
luego te topas con una barrera para los siguientes pasos. Y es por eso que los primeros meses
en el negocio se llaman The Grind.
Si los propietarios de nuevos negocios no obtienen ventas de inmediato, a menudo se
desaniman, se sienten ansiosos y preocupados. A veces, piensan en dejar de fumar incluso
antes de tener la oportunidad de empezar. Pero si logran superar este “problema”, navegarán
hacia el éxito. Las ventas rápidas desde el principio, por otro lado, les dan el impulso para seguir
adelante y seguir creciendo.
Es por eso que muchos de mis estudiantes son tan rentables y exitosos. En
En The Grind trabajamos casi exclusivamente en conseguir ventas lo más rápido posible.
Mientras asesoraba a algunos de ellos durante el proceso, escuché a uno de mis
compañeros decir: “Hombre, tengo mucha envidia de las empresas establecidas que ya tienen
listas de clientes. Pueden simplemente comercializar su producto entre personas que ya lo hayan
comprado en el pasado. Quiero decir, mire a Apple: ¡tienen gente esperando en fila para obtener
el próximo producto! ¿No sería bueno si pudieras lanzar un producto a un grupo de personas
dispuestas a comprarlo el día que lo tuvieras listo?

Hasta ese momento, había estado enseñando estrategias de ventas y marketing para
ayudar a mi grupo de nuevos emprendedores a superar el obstáculo. Esas estrategias
funcionaron, pero requirieron tiempo y esfuerzo para que realmente surtieran efecto.
Cuando escuché a mi amigo pronunciar esas palabras, me pregunté: ¿ Hay alguna manera
de "apilar las cartas" para que las ventas lleguen rápidamente desde el primer día? Tal vez no
teníamos la lista de clientes o el presupuesto que tienen las grandes empresas, pero aún así,
me preguntaba si podría conseguir que la gente hiciera fila y estuviera lista para comprar el
producto el día que estuviera listo.
En ese momento, Sean y yo estábamos lanzando nuestro negocio de yoga y yo estaba
documentando todo para mis alumnos. Lo llamé un sábado por la mañana y le pedí información
actualizada sobre el estado de las esterillas de yoga que habíamos pedido.
Machine Translated by Google

"Están en un barco, de camino desde el proveedor que elegimos en Alibaba", dijo. "No estarán
en Amazon hasta dentro de ocho semanas".
Estaba frustrado. Habíamos hecho todo este trabajo y ahora teníamos que esperar ocho
semanas para que llegara el producto.
Sin embargo, lo vi como una oportunidad. Le dije a Sean: “Está bien, amigo, eso significa
que tenemos ocho semanas para 'apilar las cartas' a nuestro favor. Nuestro trabajo ahora es
hacer todo lo posible para garantizar que tengamos gente lista para comprar el primer día que
nuestras esterillas de yoga estén listas para la venta”.
"¿Cómo diablos hacemos eso?" —Preguntó Sean.
Empezamos a hablar de nuestras opciones. ¿Deberíamos escribir un blog sobre yoga y
generar tráfico a nuestro sitio web? ¿Qué pasaría si hiciéramos videos y lanzáramos el
producto en YouTube? Podríamos crear una lista de correo electrónico o podríamos asociarnos
con una gran comunidad de yoga.
Todas esas ideas sonaban geniales, pero tardarían más de ocho semanas en hacerse
realidad. En lugar de eso, buscamos la forma más rápida, sencilla y veloz de hacer que la
gente hiciera cola lista para comprar nuestras esterillas de yoga.
En ese momento, Facebook acababa de lanzar páginas comerciales y estaba obteniendo
mucho tráfico gratuito. Creamos una pequeña página de Facebook sobre el tema del yoga y
la llamamos I Love Yoga. Bastante sencillo, ¿verdad?
Los datos de audiencia recopilados fueron amplios, pero eso no importó; Sabía que a
cualquiera a quien le gustara esa página le gustaba el yoga, y cualquiera a quien le gustaba
el yoga compraría esterillas de yoga. Ya había identificado los productos que compran las
personas a las que les gusta el yoga. Todo lo que necesitaba a partir de ahí era una audiencia
suficiente para poder hablar sobre los productos de yoga que planeaba vender.
Comenzamos a compartir contenido en la página para que a nuestros seguidores les
guste y compartan ese contenido. Gastamos $10 por día en publicidad para construir lo
siguiente. Y interactuamos con nuestros seguidores en los comentarios. Después de unos
treinta días, teníamos alrededor de 3000 personas a las que les gustó nuestra página.
Pero hicimos una cosa más que fue la parte más importante de todo: documentamos el
lanzamiento de nuestro producto en la página de Facebook I Love Yoga . No alardeábamos
del producto ni intentábamos venderlo; simplemente hablamos sobre nuestro producto
mostrando el proceso del prototipo, explicando la diferencia en nuestro producto y compartiendo
cada cambio que hicimos en base a los comentarios de personas como ellos. Les mostramos
que habíamos agregado una correa más gruesa a nuestra estera de yoga simplemente porque
eso era lo que dijeron que querían. Mostramos
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Les dije que los escuchábamos, que queríamos escuchar lo que tenían que decir y que
queríamos satisfacer sus necesidades.
Mientras construíamos esa página de Facebook, Sean y yo sabíamos que tan pronto
como estuviéramos listos para el lanzamiento, tendríamos una audiencia lista para comprar.
O, para todos los jugadores de póquer, habíamos colocado la baraja a nuestro favor.

Superando la joroba
El objetivo es reunir suficientes globos oculares en un solo lugar para encender una chispa.
Es un poco como usar una lupa para iniciar un incendio. ¿ Puedes apuntar con suficiente
potencia a tu objetivo para que se encienda?
Usar Facebook para crear una audiencia hambrienta funcionará mientras Facebook
siga existiendo, pero las tácticas que uses pueden cambiar con los tiempos. Y dado que
Internet está en constante evolución, siempre se abren nuevas oportunidades. Sin embargo,
los principios son atemporales. Su trabajo es “apilar las cosas” para que haya gente
esperando para comprar su producto el día que salga. Para ello, publicará publicidad en
un lugar central donde pueda contactar a su audiencia, involucrarla con contenido que les
atraiga y documentar el lanzamiento de su producto, para que estén preparados y listos
para comprar cuando esté listo.

Llegar a este punto es un trabajo duro: decidir quién es su audiencia, desarrollar su

producto, descubrir cómo llevarlo al mercado y realizar su pedido de inventario. Agregue a
eso el hecho de que ha gastado entre $500 y $5000 en ese inventario. Entonces, de
repente, llegas a "la joroba". El tiempo entre pedir su inventario y estar listo para la venta,
que puede oscilar entre dos semanas y tres meses, puede parecer la espera más larga de
su vida. Claro, será emocionante saber que su producto es fabricado, enviado, puesto en
un barco por un agente de carga y cruzando el océano, pero la anticipación es como
esperar a que llegue su primer bebé (¡pregúnteme cómo lo sé! ).

Si comienza en Kickstarter, puede pre­vender una gran cantidad de productos,

ganando un impulso de ventas más rápido. Si vende en Amazon, no podrá iniciar las
ventas hasta que haya inventario en el almacén. De cualquier manera, llenar la plataforma
con clientes listos para comprar encenderá una cerilla que dará vida a un fuego crepitante.
Eso no sólo te da el impulso y la
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energía para seguir creciendo, pero también te ayuda a clasificar las palabras clave tanto
en Kickstarter como en Amazon. El rumor que generas también hace que la gente hable
de ti en las redes sociales y comparta el producto con sus amigos. También facilita la
obtención de reseñas.
En otras palabras, sería un gran error evitar “apilar las cartas”. He visto a muchos
aspirantes a empresarios con buenas ideas simplemente darse por vencidos porque no
obtuvieron impulso lo suficientemente rápido. Seguir estos pasos podría haberlos salvado.

Quiero señalar que puede que ahora sea un experto en esto, pero en realidad solo
estaba adivinando el comienzo de todo esto. Sí, tengo experiencia en marketing digital
que me ayudó a navegar en este terreno desconocido, pero todavía estaba adivinando la
estrategia. Pude vencer a todos mis competidores porque la mayoría de la gente no hace
casi nada para apilar las cartas. Están tan concentrados en el momento en que su
producto se lanza que ni siquiera están considerando cómo impulsar ese momento con
anticipación. Entonces, incluso si solo haces este proceso con un 20 por ciento de
competencia, todavía estarás muy por delante del juego.

Su único objetivo al final de las ocho semanas, el día del lanzamiento, es tener
suficientes seguidores para poder vender los primeros cientos de unidades de su
producto. De esa manera, puede hacer rodar esa bola de nieve y llegar a veinticinco
ventas por día.
Hay un montón de opciones que puede encontrar a continuación para hacer esto en
línea. Los grupos de Facebook son gratuitos y fáciles de crear, al igual que los grupos de
LinkedIn, y cada uno de ellos puede tener una participación muy alta. Algunas personas
usan páginas de Instagram u otras cuentas de redes sociales, que funcionan bien siempre
que puedas destacar. Algunas personas simplemente usan sus propias páginas
personales de Facebook, lo que también puede funcionar. Lo importante es atraer a unos
cientos de personas que sean receptivas y apasionadas, como si estuvieras conversando
con una comunidad.
Esa comunidad seguirá el recorrido de su producto y lo apoyará cuando llegue el
momento del lanzamiento. Esa será la chispa que te llevará a veinticinco ventas por día
y más.

¿Cuánta audiencia necesito?

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Teóricamente, 100 personas en la misma sala, listas para comprar el día del lanzamiento, serían
suficientes para iniciar el fuego.
El tamaño de la audiencia importa menos que la capacidad de respuesta de su comunidad.
Comprar tráfico barato para una página de Facebook no le dará tanto impulso como los
suscriptores de correo electrónico dedicados o una comunidad cercana de seguidores de
Instagram. El objetivo no es tener muchos seguidores pasivos; Su objetivo es que la gente haga
fila en las puertas el día del lanzamiento, lista para comprar.
Sí, puedes incluir a tus amigos en esta lista. Puede incluir a sus compañeros de trabajo y
puede incluir al repartidor de pizzas que necesita su producto. Diablos, conozco a algunas
personas que lanzaron sus productos con un correo electrónico privado o un hilo de texto con
solo unas pocas docenas de personas. No fue lo ideal, pero funcionó. Recuerde, su objetivo es
conseguir que haya suficientes personas listas para comprar el día del lanzamiento para iniciar
el impulso.
He descubierto que esta fórmula es útil durante este proceso: 1000
seguidores + 10 contactos personales + 1 influencer = 100 ventas En otras palabras,
si puedes mostrar tu marca a 1000 personas por tu cuenta mediante anuncios o creación de
contenido, entonces tener suficientes “seguidores públicos” para triunfar el día del lanzamiento.
Además de eso, si pides a diez amigos personales que se unan al lanzamiento y consigues un
microinfluencer, tendrás los números que necesitas.

Cuando Sean y yo teníamos más de 1000 seguidores en nuestra página de Facebook,

sabíamos que teníamos suficiente base de seguidores para comenzar el proceso de lanzamiento.
Además de eso, llamamos a nuestra lista de amigos personales que practicaban yoga. Sabíamos
que si a uno de nuestros amigos le gustaba el yoga, entonces conocería a otras personas a las
que también les gustaba. Les contamos lo que estábamos haciendo, les dimos una estera de
yoga gratis y les preguntamos si estarían dispuestos a publicar sobre ello en las redes sociales
el día del lanzamiento.
Si realmente quieres dejarlo fuera del parque, agrega un microinfluencer a la mezcla para
avivar el fuego. En nuestro caso, eso significó asociarse con una página de yoga similar con al
menos 10.000 seguidores. Eran 1000 seguidores en nuestra página, diez amigos personales y
un microinfluencer. Sabíamos que eso sería suficiente para conseguir 100 ventas el día del
lanzamiento. Y si nos equivocábamos, bueno, ¡era mejor que nada!

No es necesario que todo sea perfecto, pero cuantos más ojos tenga, mejor. Si sólo tienes
500 seguidores (o ningún seguidor), pero aún así
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tener amigos personales y un influencer, lanzar. Esfuérzate lo más que puedas con los
recursos que tienes.
Recuerde, la mayoría de la gente se queda atrapada aquí. Ponen su producto a la
venta y luego esperan. Esperan que los dioses de Internet les hagan llover favores en
forma de ventas. No sigas su ejemplo. Usa lo que tengas, ya sea un canal de YouTube,
un amigo con un blog o tu propia página personal de Facebook, para iniciar el fuego.

Mi alumna Sophie, a quien mencioné antes, siguió este proceso con un éxito
asombroso, aunque no tenía muchos seguidores ni muchas conexiones. Cuando realizó
su exitosa campaña en Kickstarter, documentó el proceso en su página personal de
Facebook. No tenía presupuesto para publicidad (todo su plan de marketing consistía
simplemente en reunir a unos cientos de personas, unos cuantos contactos personales y
un grupo de Facebook) y ha estado avivando el fuego desde entonces. Recientemente
me envió un correo electrónico para decirme que había ganado 1 millón de dólares en un
mes vendiendo sus loncheras reutilizables y otros productos.

¡Qué fuego tan tremendo!

¿Cómo debo construir mi audiencia?

Los caprichos de las redes sociales pueden cambiar de minuto a minuto. Un segundo,
una nueva característica de Facebook está de moda; el siguiente, es Instagram, Snapchat,
LinkedIn o cualquier novedad interesante (y parece que hay que tener veintidós años o
menos para mantenerse a la vanguardia). Todos ellos se centran en lo que llama la
atención y lo que genera participación. Para promocionar su producto el día del
lanzamiento, puede ignorar los últimos rumores en las redes sociales; no necesita
convertirse en un experto en ninguna plataforma específica. Sólo necesitas elegir una
forma de presentarte a tu “persona” ideal de una manera que llame su atención y la anime
a seguir tu viaje. Lo mejor que puede hacer es descubrir dónde vive ya su audiencia y
combinarlo con cómo se siente cómodo comunicándose con ellos.

Uno de mis alumnos, por ejemplo, tiene una empresa de organización. Su audiencia
está formada principalmente por mujeres obsesionadas con armarios, cajones y cosas
por el estilo perfectamente organizados. Su audiencia ya frecuenta Pinterest, por lo que
pone su atención allí. Yo, en cambio, nunca he usado Pinterest.
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y me resultaría muy difícil conseguir una audiencia allí. Como me gusta hablar de negocios y para
mí es natural hablar por un micrófono, el podcasting es mi método preferido para crear una
audiencia. No puedo obtener comentarios de un podcast, así que envío a mi audiencia a una lista
de correo electrónico para poder comunicarme con mis seguidores.

El proceso de este libro funcionará con cualquier plataforma siempre que comparta contenido,
publique anuncios e interactúe activamente con su comunidad. Si está creando una marca que le
entusiasma personalmente, su mejor opción es crear contenido en un blog, un podcast o un canal
de vídeo. Te permitirá atraer seguidores a largo plazo. Si no es un experto en la materia en lo que
respecta a su mercado, entonces querrá publicar anuncios y atraer personas a una ubicación
central (un grupo de Facebook, una cuenta de Instagram o una lista de correo electrónico) porque
necesita esos 1000 seguidores estén bajo su control.

Algunas personas consideran contratar la creación de contenido o contratar una agencia de

marketing en esta etapa del proceso, pero eso es demasiado profundo y demasiado pronto.
Recuerde, solo necesita unas 100 personas que compren en el primer lanzamiento para comenzar
a construir la bola de nieve.
¿Qué diablos pones frente a tu audiencia para entusiasmarlos?
para seguirte? Y, lo que es más importante, ¿está emocionado de comprar el día del lanzamiento?
Todo lo que necesita hacer es documentar la construcción de su negocio. Eso es todo.
Publica fotos de tu prototipo. Comparte vídeos de lo nervioso que estás. Publica una foto de uno
de tus amigos sosteniendo el producto terminado. Escribe publicaciones sobre por qué decidiste
servir a este mercado.
Además de eso, ingresar a la conversación que tiene su comunidad es de gran ayuda. Por
ejemplo, si un nuevo golfista aparece en escena y usted vende equipo de golf, escriba una
publicación en el blog, un video o un podcast sobre las posibilidades del nuevo golfista. ¿Será él
el próximo Tiger Woods? ¿O la exageración es exagerada?
Si su comunidad está entusiasmada con algo, dé su opinión al respecto.
Esto atraerá a su audiencia y atraerá a otros nuevos, y dividirá el contenido que trata
exclusivamente sobre el lanzamiento de su producto.
También puedes simplemente responder las preguntas más frecuentes entre tu audiencia.
Haga una lista de cinco a diez preguntas que su persona hace cuando comienza su viaje y luego
cree un contenido en torno a ellas. La combinación de piezas de productos, el compromiso con su
comunidad y las preguntas frecuentes harán que su pequeña audiencia se una a usted.
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Atajo: si puede hacer llegar su mensaje a 10.000

personas o más, puede pasar directamente a
comunicarse con ellos sobre su nueva línea de
productos. Si usted (o uno de sus socios) ya tiene una
audiencia, puede ser el "truco" para acortar este proceso.
Asociarme con personas influyentes y convertirlas en
parte oficial de la marca es mi atajo favorito para poner
una marca en el mapa. Si tiene un presupuesto para
publicidad, gaste una parte en patrocinar un podcast
relacionado o un canal de YouTube que ya
tenga audiencia.

Uno de mis alumnos, Colin, dirige una empresa llamada Wild Foods (@wildfoodsco).
en Instagram). Hace un gran trabajo mezclando productos, comentarios y preguntas con el
público que lo sigue. Comenzó desde cero y pasó por este proceso exacto, y ahora ha
superado las siete cifras y su marca se comercializa en cadenas minoristas de todo el país.

En última instancia, una marca es solo confianza, y en esta etapa del proceso te estás
ganando la confianza de la gente. Cuando la gente empiece a participar, traerán a sus
amigos con ellos. La gente confía en las opiniones personales de sus amigos; Es por eso
que la publicidad de boca en boca es tan increíblemente valiosa para una empresa. Puede
apilar esa confianza desde el principio al presentar sus opiniones personales a grupos de
personas que ya buscan que usted resuelva sus problemas.

Durante este proceso, es posible que también empieces a llamar la atención de otros
influencers. Eso es algo muy, muy bueno. Sin embargo, una advertencia: a nadie le gusta
una llamada en frío, incluso cuando no hay dinero de por medio. Acercarse a un influencer
y pedirle que presente o comparta su contenido no construirá una relación; solo hará que
esa persona se sienta como una transacción.

El truco no consiste en preguntar como: "Oye, ¿puedo estar en tu programa?". El truco

consiste en dar: "Aquí hay un contenido que hice y que creo que a tu audiencia le gustaría".
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amar. ¿Hay algo con lo que su audiencia esté luchando y sobre lo que yo pueda escribir o
hablar para poder servirles?
Si haces eso, descubrirás que los influencers te invitarán felizmente a sus plataformas
para servir mejor a sus audiencias. Si eres invitado al podcast de alguien y tu contenido es
útil, haces que ese podcaster se vea bien y obtienes más seguidores; es beneficioso para
todos.
Al principio será lento y frustrante, pero hay que hacerlo. Responde cada comentario y
responde a cada mensaje. Al igual que con una nueva dieta u otro cambio de vida, al principio
será difícil ver el progreso, pero en unas pocas semanas ganarás el impulso que necesitas
para ganar dinero.

Preparándose para el momento de ir

Todo lo previo al primer día está diseñado para preparar a su audiencia para comprarle el
día del lanzamiento. Para Sean y para mí, eso significaba que cuanto más nos acercábamos
al primer día, más promoción obteníamos.
Nuestros mensajes no fueron exagerados ni insistentes, pero sí directos. “Estamos muy
entusiasmados con esta línea de productos. Pero tenemos una mala noticia: sólo pudimos
pedir 500 de estos para la primera ronda. Si quieres uno, deja un comentario a continuación
y te incluiremos en nuestra lista de lanzamiento especial para que seas el primero en la fila,
por delante de todos los demás, cuando entren en funcionamiento el 30 de abril”.
No tuvimos reparos en vender el producto o compartir las limitaciones del inventario, y
la gente respondió. Funcionó. Sacamos cincuenta ventas y cincuenta ventas más poco
después. Esas personas dejaron reseñas y se las contaron a sus amigos, y pronto estábamos
haciendo cincuenta ventas por día de ese primer producto, lo que equivalía a un negocio de
seis cifras. Sabíamos que teníamos un ganador. No pierda la oportunidad de alinear a esos
clientes potenciales para que estén listos para comprar el día del lanzamiento.

Podría pensar que su empresa es demasiado pequeña o que su nicho es demasiado

específico para que una estrategia de lanzamiento le sea aplicable.
Dos de mis alumnos, Jenna y Travis Zigler, son oftalmólogos. Comenzaron vendiendo
gafas de sol, pero querían lanzar más productos que reflejaran su experiencia. Tenían una
lista de productos que querían lanzar, pero no parecía haber suficiente volumen para
respaldar la compra de más inventario.
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Uno de estos productos era un spray para ojos secos. Simplemente no hay mucha
volumen que existe para las personas que buscan un spray para aliviar los ojos secos.
Me dijeron que iban a montar un grupo en Facebook para personas con síndrome de ojo
seco. Incluso yo pensé que los siguientes, que eran sólo unos pocos cientos de personas, serían
demasiado pequeños para lanzar varios productos.
“Chicos”, les dije, “ese es un mercado realmente pequeño. Tal vez deberías ir un poco más allá y
simplemente ofrecer consejos generales para la salud ocular”.
En contra de mi consejo, iniciaron un grupo de Facebook donde respondían preguntas
frecuentes sobre los ojos secos. Al final de cada semana, realizaban un Facebook Live con su
comunidad. Todos estos pacientes con ojo seco comenzaron a invitar a sus amigos que sabían
que también padecían ojo seco, etiquetándose unos a otros y haciendo más preguntas. Los
médicos solo formaron una comunidad de unos pocos cientos de personas, pero fueron
increíblemente receptivos y rápidos para participar, y a la comunidad le encantó.

Me equivoqué.
Cuando finalmente lanzaron su producto en aerosol para ojos secos, explotó. La comunidad
se unió para apoyarlo, comprarlo y revisarlo. Ese producto tenía márgenes de ganancia
extremadamente altos y no tuvieron que pagar por publicidad ya que la comunidad ayudó a correr
la voz. Ese producto cambió por completo su negocio. Pudieron lanzar otros productos a esa
misma audiencia, triplicando y eventualmente cuadriplicando sus ingresos. Ahora tenían la
capacidad de probar diferentes ideas rápidamente, sin tener que preocuparse por la competencia,
las guerras de precios o las personas que tenían miles de reseñas más que ellos. Como era de
esperar, pudieron lanzar productos y construyeron un negocio multimillonario.

Tu lista caliente
Una de las cosas que ayuda a garantizar su éxito es desarrollar una "lista caliente" de compradores
que levanten la mano y se comprometan a comprar su producto el día del lanzamiento. El proceso
para hacer esto es estúpidamente simple.
Así es como funciona: a medida que habla públicamente sobre su producto, inevitablemente
habrá ciertas personas que se entusiasmarán más que otras. Me gusta recompensarlos
poniéndolos "primeros en la fila". Cuantas más personas sean las primeras en comprar mi
producto, mayores serán las posibilidades de éxito de mi producto.
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Por ejemplo, a medida que me acerco al día del lanzamiento, empiezo a hacer más
promociones. Podría publicar algo como: “Como sabes, ¡nuestras esterillas de yoga saldrán
a la venta el 2 de abril! Y tan temprano en el proceso, es muy importante que recibamos
comentarios de las personas que nos han estado siguiendo. Lamentablemente, solo tenemos
unos pocos cientos de ellos disponibles, por lo que tengo algunos para los seguidores que
están entusiasmados y listos para comenzar. Si quieres que te reserve uno durante las
primeras veinticuatro horas del día del lanzamiento, comenta 'Quiero uno' y te agregaré a
nuestra lista caliente”.
Cuando empiezas a decir que hay una oferta limitada de un producto, empiezas a
generar un mini frenesí de compras. Las personas se inscribirán en su lista caliente incluso
si antes estaban "indecisos". Este frenesí de compras crea impulso y le permite vender su
producto aún más.
Por ejemplo, podría continuar con una publicación como: “¡Guau! Más de cincuenta
personas comentaron mi última publicación y dijeron que querían una de nuestras esterillas
de yoga. Me siento muy honrado, ¡gracias! Tendré un total de 100 tapetes de yoga para
garantizar que los socorristas reciban su tapete el día que esté disponible. Lamentablemente,
eso significa que habrá aún menos disponibles para el público en general, así que si quieres
estar en la lista de los primeros en la fila, comenta 'Primero en la fila' y te agregaré a la lista
caliente”.
Me gusta llevar mi lista caliente a un canal de comunicación separado, generalmente
una lista de correo electrónico, un canal de Slack o un grupo privado de Facebook, para que
se sientan como si estuvieran dentro. Les recuerdo que recibirán un aviso anticipado sobre
la puesta en marcha del producto. Y cuando el producto esté listo el día del lanzamiento,
¡ese pequeño grupo de personas correrá a la puerta para comprar mi producto!

Cómo apilar la plataforma

Nuevamente, su único objetivo durante esta etapa del proceso es crear una audiencia lo
suficientemente grande como para que su marca obtenga al menos 100 clientes cuando la
lance. Así es como consigue esos primeros 100 clientes:

1. Identifique dónde ya se encuentra su mercado objetivo. A veces ya siguen

determinadas páginas de Instagram, están en grupos específicos de Facebook o ven
determinados canales de YouTube.
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2. Crea una serie de contenidos dirigidos directamente a esa persona. También puede
comenzar a establecer relaciones con las personas que dirigen los grupos que encontró en el
primer paso.

3. Documente el proceso de su producto. ¿Qué tiene de diferente?

¿Por qué tomaste ciertas decisiones? ¿Qué tan lejos estás del lanzamiento?

4. Empiece a anunciar cuándo estará disponible el producto. Aumente sus seguidores, su red
y su contenido respondiendo a cada comentario, respondiendo a cada mensaje y compartiendo su
opinión sobre temas dentro de la comunidad, y luego informe a sus seguidores cuándo podrán
comprar su producto.

5. Comuníquese con sus contactos personales y comience a buscar a ese influencer. Mucha
gente descarta el poder de su propia red personal. Si le apasiona el mercado en el que está
hablando o está involucrado en él, entonces seguramente conoce a diez personas que son clientes
de ese mercado. Si estás lanzando una marca de CrossFit, entonces conoces a diez personas que
también practican CrossFit y publican sobre ello en Facebook. No importa si estas personas no
están en el nivel de "influencer". Si sólo estás intentando conseguir que 100 personas compren en
la primera parte de tu lanzamiento, entonces sólo necesitas que estas diez personas influyan en
otras diez personas. Hoy en día, la persona promedio tiene unos cientos de seguidores en Instagram
y al menos 100 amigos en Facebook. Alinea diez de ellos y estarás frente a miles de personas.

Eso es más que suficiente para causar daño.

6. Finalmente, cree su lista caliente. Comience a mover a la gente al frente de la

línea para que puedan ser una de las primeras personas en probar su producto.

Mazos apilados del mundo real

Roxelle Cho es una de mis alumnas favoritas. Fundó Fused Hawaii, una marca de trajes de baño
hechos a mano que permite a las mujeres vivir cómodamente en la piel que tienen. No hace mucho,
Roxelle fabricaba productos en su
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garaje, pero luego se ganó la lealtad y el apoyo de una base de clientes en crecimiento a
través de Facebook Live, Instagram y correos electrónicos. Ella no se consideraba una
especialista en marketing; ella simplemente se presentó ante su audiencia, lo que hizo
que Fused Hawaii creciera increíblemente rápido. Rápidamente superó los 120.000
dólares en ventas al mes sólo con las redes sociales.
“Vendo trajes de baño, pero no considero a Fused Hawaii una empresa de trajes de
baño”, me dijo. “Cuando comencé, hacía bolsos, camisas serigrafiadas, sombreros,
cualquier cosa que pudiera hacer en mi garaje. Llamé a la empresa Fused porque estaba
fusionando todos mis instintos artísticos. No sabía lo que estaba haciendo, pero sabía que
el negocio era algo que iba a seguir cambiando a través de los años.

“Hacer crecer la marca de nuestra audiencia me permite experimentar estos momentos

increíblemente interesantes con nuestros clientes a medida que crecemos. Cuando sucede
algo grandioso, nuestro primer instinto es compartirlo. De eso se trata todo esto: crecer
junto a las personas”.
La misión de trajes de baño de Roxelle era diferenciarse de todas las demás marcas
que venden confianza, tanto real como falsa. “Como mujer, incluso cuando te sientes bien
contigo misma, siempre llegarás a un momento en el que te faltará confianza”, dijo.
“Entonces, para la mujer Fusionada Hawaii ideal, no se trata sólo de sentir confianza o
decir que tenemos confianza. Se trata más de dar el salto cuando no se conocen los
resultados ni el resultado. Se trata de ir en la dirección de tus creencias e intenciones. A
medida que he dejado muy claro mis mensajes, ha quedado más claro que no se trata
sólo de confianza; Estamos hablando de la chica que se arriesgará y saltará hacia sus
sueños incluso cuando le dé miedo, sin saber dónde va a aterrizar, pero sabiendo que
será lo suficientemente fuerte para mantenerse firme cuando lo haga”.

Ese mensaje ha elevado a Roxelle por encima de otras marcas que hablan con
mujer.

“En Hawái, la tierra de los trajes de baño, usamos trajes de baño todo el tiempo”, dijo.
“Es la prenda de vestir más vulnerable que existe. En Hawái, estamos en público en traje
de baño, básicamente en lencería. Sentirse seguro de tu piel en ese estado es la victoria
para mí y lo que quiero llevar a mi audiencia con nuestros mensajes”.

El éxito de los trajes de baño de Roxelle llegó al mismo tiempo que su mensaje. Los
dos hilos están entrelazados. “Sabía que era el producto junto con la historia.
Machine Translated by Google

Eso realmente vendió la marca. Escuché a mujeres que me dijeron que por primera vez
se sentían cómodas en la playa con sus hijos o yendo a una fiesta en traje de baño. ¡No
soy diseñador! Simplemente estaba haciendo trajes de baño para mí y poniéndoles mi
logo. Pero fue la historia, junto con los productos hechos para mujeres reales, lo que
construyó nuestra audiencia”.
Hoy en día, Roxelle puede vender lo que quiera en la cantidad que desee. Sus clientes
compran con meses de antelación y ella, literalmente, no puede satisfacer la demanda.

Es un buen problema tenerlo.

Cuando tienes una audiencia, también puedes asumir riesgos más estratégicos.
The Flexible Dieting Lifestyle es una empresa que recomiendo y que vende versiones
saludables de sus comidas trampa favoritas. Uno de los cofundadores, Zach Rocheleau,
construyó su audiencia publicando recetas en Instagram y era todo lo que necesitaba para
lanzar productos físicos.
"Habíamos construido una marca en torno a la solución de un problema que todos
tenemos: convertir las 'comidas trampa' en comidas cotidianas", me dijo Zach. “Uno de
nuestros mayores éxitos fue una receta de mantequilla proteica para galletas. Tenía un
gran valor nutricional, sabía delicioso y satisfizo los antojos de nuestra audiencia. Pero
una cosa que nos decían era que, básicamente, no querían hacerlo ellos mismos. Querían
poder simplemente comprarlo”.
Era un territorio nuevo para Zach, ya que nunca antes había hecho un producto físico.
"Decidimos simplemente resolverlo", dijo. “Desarrollamos el producto, creamos 10.000
unidades y lo lanzamos sin inversión publicitaria. Todo lo que hicimos fue mostrar el
producto a nuestra audiencia, poner frente a sus ojos lo que habían estado pidiendo y
decirles, oye, aquí está, desliza hacia arriba para comprarlo. Y lo hicieron. Terminamos
con 10.000 unidades en una sola semana”.
Zach se centró en contar historias y crear una audiencia con una conexión emocional
con su empresa. Esa conexión emocional es el punto clave. Quiere clientes que no
compren precios, sino que compren su producto porque se sienten conectados con usted.

¿Cuándo debo presionar el botón "Ir"?

A medida que su inventario avanza lentamente a través del océano y se acerca a su

llegada al almacén de Amazon, podrá identificar con mayor precisión
Machine Translated by Google

Día uno: día del lanzamiento.

Un consejo: date un margen de tiempo. Si crees que tu producto estará disponible el viernes,
programa su lanzamiento para el miércoles siguiente. Exagerar una fecha de lanzamiento sólo para no
poder realizar ventas ese día es una gran pérdida de atención y compromiso del cliente.

Es posible que desee considerar la posibilidad de crear algún tipo de incentivo para que las
personas compren durante los primeros días. Esto podría ser un bono o algún tipo de descuento, como
una oferta BOGO. En general, no me gustan los descuentos en los precios (puede ser increíblemente
difícil dejar de ser visto como una marca con descuentos), pero está bien en un período de lanzamiento,
siempre que se entienda que probablemente nunca volverás a descontar el precio del producto. ,
excepto en situaciones especiales.
Sólo asegúrese de incluir una fecha límite firme para el descuento y respétela. Proteja su inventario,

especialmente cuando esté haciendo extras. Mi preferencia es tener un bono o complemento para
hacer de su producto una compra irresistiblemente sexy en sus primeros días.

A veces, la escasez honesta es el mejor incentivo para comprar. Si solo tienes 500 unidades
disponibles y 500 personas en tu lista de lanzamiento, sin mencionar las 1000 personas que te siguen
en Instagram y todos sus amigos que también podrían ver y compartir tu contenido, entonces habrá
personas que no podrás realizar una compra. Este tipo de escasez sólo genera más interés. En la
mente del cliente, la escasez equivale a valor.

Durante los últimos siete días antes de su lanzamiento, debe hablar sobre el lanzamiento todos
los días: enviar su lista por correo electrónico, publicar sobre ello en las redes sociales y aprovechar
cualquier relación de influencia que haya construido. Grábalo en el cerebro de todos: ¡ este producto
estará EN VIVO a las 11 a.m. el próximo miércoles!
En el momento en que llegan las 11 a. m., observe cómo se abren las compuertas.

Asegúrese de moderar sus expectativas durante esos primeros días. Es fácil quedar atrapado en
la emoción del lanzamiento y el compromiso que su audiencia le está mostrando, y luego decepcionarse
cuando no se agota inmediatamente (lo cual, nuevamente, ¡no quiere hacer !).

Siempre que consigas al menos entre 25 y 100 ventas en los primeros días (y si haces lo que
describo en este libro, es muy raro que eso no suceda), tendrás suficiente impulso para comenzar a
escalar el negocio más lejos.
Recuerde la fórmula para llegar a 1 millón de dólares: de tres a cinco productos, a un precio promedio
de 30 dólares, cada uno con veinticinco ventas por día, equivale a un negocio de un millón de dólares.
Machine Translated by Google

Una vez que alcance las veinticinco ventas, su trabajo será hacer un seguimiento
de esos clientes para obtener reseñas. Hablaremos de eso en un capítulo posterior,
ya que no quiero enseñarte a correr antes de comenzar a caminar. Su único trabajo
en este momento es aceptar una venta, y la mejor manera de hacerlo es apilando las
cartas.

Emprendedor destacado: Marvin Lee

Marvin Lee era un enfermero titulado con un trabajo muy bien remunerado del
que casi lo despiden.
La gerencia estaba moviendo a todos y Marvin pronto se dio cuenta de
que su trabajo estaba en peligro. También había perdido la pasión por el
trabajo. Se dedicó a la enfermería para ayudar a la gente, y esas partes del
trabajo eran increíbles, pero había tantas normas, políticas y personas que le
decían lo que debía hacer que esas partes del trabajo que amaba se estaban
perdiendo.
Marvin también siempre había querido libertad financiera. Había tenido
una educación un poco dura, lo que lo había motivado a hacer algo por sí
mismo. Así que había estado ahorrando su dinero, pero realmente no sabía
qué hacer con él.
Habló con algunos amigos a quienes les iba bien con los negocios en línea
y se preguntó si también era posible para él. Durante su investigación, se topó
con mis videos.
Cuando descubrió que realmente era posible para él, se asoció con su
mejor amigo para empezar. Comenzaron a buscar un producto que fuera
rentable y con el que tuvieran presupuesto para competir (no tenían mucho
dinero que estuvieran dispuestos a invertir).

Descubrieron una herramienta de fitness única que podían adaptar al nicho

del yoga. Sorprendentemente, no había competidores con un producto similar
en el espacio del yoga. Fue perfecto.
Un amigo de Marvin estaba en contacto con fabricantes en China y les
consiguió increíbles ofertas con un fabricante. Una vez realizada su
investigación, Marvin trabajó con la fábrica para realizar modificaciones.
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basado en revisiones. El resultado final fue el mismo producto básico que se vendió
como herramienta de recuperación general, pero adaptado a la audiencia de yoga y
mejorado con respecto a todas las demás versiones.
Fue un gran éxito. A la gente le encantó.
Sin embargo, Marvin sabía que recomiendo tener de tres a cinco productos para
crear una marca. Si bien Marvin tenía un producto popular entre manos, no tenía una
marca. Y le resultó realmente difícil crear uno.
No sabía cómo definir “marca” ni cómo delimitarla claramente.
La gente le diría que “marca” era su logotipo o cómo se sentía un cliente cuando veía el
producto, pero ¿qué significaba eso en términos de pasos a seguir?

Leyó libros sobre marketing que estaban llenos de cosas aleatorias que
no podía aplicar a su negocio.
Sabía que para la marca, diferente era mejor. Pero, ¿qué significaba ser diferente?
¿Deberían tener un color diferente? ¿Un precio más alto? Lucharon por descubrir cómo
ser diferentes y cómo vincularlo a un tema de marca que sirviera al cliente. Fue difícil
crear una marca alineada cuando nunca se habían dirigido a una persona específica.
Simplemente se habían centrado en crear un mejor producto, pero no habían
considerado a quién estaban sirviendo.

Luego me escuchó en uno de mis videos recalcar la importancia de la audiencia y

los mensajes. ¿Por qué no hablo directamente con mi audiencia? el pensó.

Marvin no publicó mucho en Instagram, ni siquiera tenía muchos seguidores, pero

comenzó a tomarse el tiempo para enviar mensajes directos a los clientes,
preguntándoles qué pensaban del producto.
"Eso fue un cambio total de juego", me dijo Marvin. "Tener conversaciones reales
con personas a las que les encantó el producto nos hizo comprender quiénes eran y
qué productos podrían desear a continuación".
Aunque sólo eran unos cientos de personas, la audiencia de Marvin respondió en
voz alta.
Él y su socio utilizaron los comentarios que recibieron para ajustar su marketing, lo
que resultó en más ventas. Pasaron de simplemente tener un producto a pensar en la
persona que se beneficiaría de él y para qué usaría ese producto. Siempre se
aseguraron de estar sirviendo a una persona.
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Cuando los competidores encontraron su mercado y trataron de copiarlos,

Marvin y su socio estaban demasiado por delante. En ese momento, los clientes
siguieron eligiéndolos, gracias a todas las reseñas de personas reales.

Marvin ha tenido mucho éxito con solo dos productos, pero planea agregar al
menos tres más. Entonces estará en condiciones de posiblemente vender la marca.

"Si pudiera dar un consejo a alguien que quiera iniciar un negocio de productos,
es que primero se asegure de saber lo que está haciendo", dijo Marvin. “Mucha
gente dice que hay que actuar, pero no apresurarse.
Cometerás errores. Los caros”.
Marvin y su socio no se limitaron a probar todo para ver qué funcionaba.
Pensaron las cosas. Consideraron todos los escenarios. “También hay que amar
el aprendizaje”, me dijo. "Si no continúas aprendiendo, alguien aprenderá más que
tú y tendrá más éxito". Y en este juego, aprender significa escuchar a tu

clientes.
En los negocios, siempre habrá gente que quiera copiarte, lo que significa que
cada negocio es un negocio en extinción. Si no estás evolucionando constantemente,
tienes un límite de tiempo.
“Recuerdo que cuando iniciamos la marca y lanzamos un producto alrededor
de Navidad, todos nos dijeron que para el período navideño, deberíamos pedir de
tres a cinco veces más producto de lo que pensábamos que venderíamos. No
teníamos dinero para eso”, afirmó.
Los dos amigos se sentaron y tuvieron una conversación seria.
“¿Qué tan dispuesto estás a seguir adelante con esto?” se preguntaron unos
a otros.
Ambos estaban decididos a seguir adelante y decidieron depositar 80.000
dólares en una tarjeta de crédito con una tasa de interés del 18 por ciento. Sabían
que si esto no salía bien, irían a la quiebra.
“Fue entonces cuando descubrí lo fuerte que era y lo mucho que lo deseaba”,
me dijo Marvin. “Resultó ser lo mejor que he hecho en mi vida.
Finalmente siento que he logrado algo por mi cuenta. Para mí, eso no tiene precio”.
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Paso cinco: lanzar el primero

Producto

W. uando Matt y yo comenzamos a cultivar Sheer Strength, nos encantó

caminar por espectáculos de culturismo y conferencias de fitness, sólo para ver
de qué tipo de productos se hablaba.
Fue divertido caminar hasta los puestos que ofrecían muestras de bebidas pre­
entrenamiento, tomar un sorbo y decirse unos a otros: "¡La nuestra es mejor!" Era una
excelente manera de espiar a la competencia y también de obtener ideas de productos.
Mirando hacia atrás, esos fueron algunos de los días más divertidos que he tenido en el negocio.
Un día, mientras caminábamos por una de las convenciones, vimos a un grupo de
personas haciendo fila para recibir muestras gratis. Eso era algo normal, por supuesto; Las
empresas repartieron muestras gratuitas de sus productos para generar expectación.
Pero ésta no era una línea cualquiera. Esta fila de catadores recorría todo el salón de
convenciones, ¡incluso interfiriendo con algunos de los stands de otras compañías! Había
cientos de personas haciendo fila para recibir una muestra gratis de algo. Era como un
parque de diversiones donde todos esperaban que abriera la montaña rusa más popular.

Me pregunté si tal vez The Rock estaba al otro lado de la línea firmando autógrafos o
algo así. (Dato curioso: Matt y yo siempre soñamos con asociarnos con The Rock, Dwayne
Johnson, en Sheer Strength. Lo conocimos una vez, pero nunca se materializó).
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Abrumado por la curiosidad, me volví hacia alguien que estaba en la fila y le

pregunté: "Oye, ¿para qué es esta fila?". Señaló hacia el techo. Allí vi el logo de una
empresa de la que nunca había oído hablar: Quest Nutrition. En un instante quedé
fascinado con esta empresa.
Sería fácil pensar que Quest Nutrition siempre tuvo una fila de personas esperándolo.
¡Había solo unos años de existencia y ya era la barra de proteína más vendida de todos
los tiempos! Más tarde descubrí que Quest obtuvo 500 millones de dólares en ventas en
su cuarto año de actividad. Ese tipo de crecimiento es sorprendente, pero no empezó de
esa manera.
Me obsesioné tanto con Quest Nutrition que invité al fundador, Tom Bilyeu, a hablar
en la Conferencia sobre Capitalismo unos años más tarde. Tom me dijo que empezó
haciendo los productos él mismo en su propia cocina. ¡Los estaba cortando a mano él
solo! Tom ni siquiera tenía un “plan de lanzamiento” claro. Hablaba de ello con quien
quisiera escucharlo y regalaba las barras a los atletas.

Con el tiempo, comenzaron a formarse pequeños grupos de fanáticos entusiastas.

Comenzaron a compartir formas innovadoras de comer las barras. Por ejemplo, si lo
calentaste en el microondas y lo trituraste hasta formar un círculo, ¡se convirtió en una
galleta! Y si rompías la barra y la ponías en un batido de proteínas espeso, ¡sabía a masa
para galletas!
Este pequeño grupo de compradores “hambrientos” rápidamente pasó a ser conocido
como Team Quest. Cada vez que Tom quería lanzar un producto o probarlo, lo entregaba
primero al Team Quest. De esa manera, había fanáticos entusiastas dispuestos a
comprarlo el día que estuviera listo.
Si bien Team Quest comenzó como un pequeño equipo heterogéneo de superfans,
evolucionó hasta convertirse en un poderoso grupo de compradores. Esa audiencia
apasionada llevó los productos Quest al gimnasio, a la oficina y, finalmente, a los estantes
de casi todas las cadenas minoristas de los Estados Unidos. Ese pequeño y apasionado
grupo de compradores puso a Quest en el mapa y los condujo hasta una adquisición
importante. En 2019, Quest se vendió por mil millones de dólares.
Vaya, pensé para mis adentros. ¿No sería bueno si la gente hiciera fila para comprar
mis productos? Y eso es exactamente lo que te puede pasar cuando haces un lanzamiento
de producto adecuado.
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Esa sensación de primera venta

La emoción de tu primera venta nunca desaparece. He lanzado docenas de veces y todavía
me emociono cada vez que lanzo un nuevo negocio. ¡Todavía tengo esa sensación de
primera venta!
En este punto del proceso de doce meses, después de apilar la plataforma, no hay
vuelta atrás. Es comprensible que haya algunas dudas y miedo.
Te preguntas si algo de esto funcionará, si al menos una persona va a comprar lo que estás
vendiendo.
Créame, cuando la gente comienza a comprar (y lo harán), es la inyección de dopamina
más validadora que pueda imaginar. Aparece esa notificación de primera venta y piensas:
No puedo creer que esto esté sucediendo realmente. Se vuelve aún más sorprendente ver
los nombres de personas que no reconoces comprando tu producto. ¡A otras personas
además de mi mamá les gusta lo que hice!
Tus amigos y familiares compran tu producto porque lo has estado documentando en
las redes sociales y porque las personas a las que has etiquetado como microinfluencers
están comprando y apoyando tu producto, lo cual es una gran sensación. Pero es una
sensación aún mejor cuando completos extraños comienzan a comprar su producto.

Ese, amigo mío, es un cliente real: alguien que lo encontró a través de algún tipo de
mecanismo publicitario. Ese mecanismo publicitario podría ser tan simple como ver a otra
persona publicando sobre ello en Facebook, o tal vez te encontró buscando en Amazon.

Cuando vea ese nombre nuevo, desconocido y desconocido, sonreirá.

Mirarás a tu pareja, a tu madre o a tu perro y dirás, al principio en un susurro: "Creo que
acabo de hacer una venta real".
Ahí es cuando realmente estás en el negocio.

Cada uno importa

En esta etapa del proceso, cada venta es vital y cada participación o reseña en redes
sociales es un potencial cambio de juego. Es su trabajo asegurarse de que el impulso no
se desvanezca después de esas primeras y emocionantes ventas. Es tu trabajo seguir
avivando ese fuego, y cada centímetro se convierte en una milla. Eso significa
Machine Translated by Google

ganándose a todos los clientes, yendo más allá para llegar a sus seguidores y obteniendo cada
reseña.
Una cosa que he aprendido de mi tiempo con Gary Vaynerchuk es que cada persona
importa. Cada comentario al que respondas puede crear un fan de por vida, y cada cliente que te
elogie puede llamar la atención del próximo gran dominó. Gary aprecia cada acción y cada
compra de su audiencia.

Si un hombre amado por millones está dispuesto a ensuciarse las manos al comienzo de un
nuevo negocio, agradeciendo a sus seguidores y haciendo un esfuerzo adicional por sus clientes,
entonces usted debe esperar lo mismo de usted mismo.
Un desliz en esta etapa del proceso puede deshacer gran parte de su progreso.
Una reseña desagradable o un producto defectuoso pueden hacerte retroceder durante meses.
Por eso, mantener la buena fe de tus clientes y seguidores es tan crucial en esta etapa del juego.

Si esto suena agotador, alégrese por el hecho de que la bola de nieve se forma rápidamente;
por ejemplo, un retuit de la persona adecuada puede atraer diez nuevos clientes. Un testimonio
en video se puede convertir en un anuncio que lo ubicará en el mapa. Una mención en un
podcast puede indicar que miles de nuevos superfans te presten atención.

Cada paso adelante es importante en esta etapa del proceso.

Es fundamental seguir avivando el fuego durante y después del lanzamiento. Como ya has
apilado el mazo, las probabilidades de éxito están a tu favor.
Si ha generado interés antes del lanzamiento, los primeros días generarán ventas constantes
todos los días. Estará emocionado, ocupado y asustado, todo al mismo tiempo. Después de que
se apague el rumor inicial sobre el lanzamiento (generalmente dos semanas después de su
lanzamiento), es probable que vea un "retroceso" normal de alrededor del 50 por ciento.
Prepárate para esta caída en las ventas. Es inevitable. Probablemente te asustarás, pero
casi todo el mundo tiene una caída inicial en las ventas después de que desaparece el rumor del
lanzamiento. Ahí es donde realmente comienza el trabajo. Mantener el rumbo.
A medida que cumpla sus promesas, vaya más allá para hacer felices a sus clientes y
convierta las ventas en reseñas, la bola de nieve comenzará a crecer y usted comenzará a crecer
semana tras semana. Al principio, se sentirá como si estuviera arañando y arañando cada venta
extraña. Entonces venderás un par de productos al día. Luego cinco al día. Luego diez al día, y
así sucesivamente.
Las fluctuaciones de dopamina durante este tiempo son indescriptibles. Los altibajos son
increíblemente altos y los mínimos se sienten como la muerte.
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He visto personas alcanzar una marca consistente de diez ventas por día dentro de una
semana de su lanzamiento. También veo a mucha gente que lucha desde el principio.
Te sentirás tentado a pensar en grande si no ves el progreso que deseas. Te animo a que
hagas lo contrario: hazlo pequeño. ¿Qué es lo más pequeño y sencillo que puedes hacer
para realizar una venta?
Solía hacer llamadas de coaching semanales con pequeños grupos de veinticinco a
cincuenta personas. Un día, un tipo llamado Ken estaba en una de las llamadas hablando
sobre cómo estaba logrando que sus amigos y familiares compraran, pero no pudo superar
el problema. Estaba probando algunas estrategias de marketing para que el producto
despegara, pero nada funcionaba.
Me di cuenta de inmediato que la razón por la que Ken estaba luchando era porque
estaba pensando demasiado en cosas demasiado extravagantes. No estaba intentando
pasar de una venta por día a diez ventas; estaba tratando de pasar de uno a 100. Ken pensó
que sucedería mágicamente si hubiera seguido todos los pasos del proceso.
“Ken”, le dije, “te voy a dar una tarea. Su trabajo es volver aquí la próxima semana con
diez reseñas sobre su producto. No me importa cómo lo hagas, pero acude a la llamada la
próxima semana con diez reseñas de tu producto”.

Sabía que “obtener diez reseñas” era una tarea lo suficientemente pequeña como para
que él pudiera resolverla. También sabía que si le daba una estrategia grande y compleja,
seguiría luchando.

Al asesorar a un nuevo emprendedor, descubrí que

el 80 por ciento de mi enfoque es lograr que la
gente no haga cosas. No construyas una nueva
estrategia de marketing. No contrates a una nueva
persona. Concéntrese en realizar ventas, obtener reseñas
y desarrollar su audiencia. Tuve que convencer a Ken
de un montón de "buenas ideas" para que se
concentrara en una cosa: realizar algunas ventas y
convertirlas en reseñas.
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"Haz lo que tengas que hacer para obtener esas críticas", dije. “Si tienes que pedir
pizza tres veces al día y convencer a cada repartidor de que compre tu producto,
entonces supongo que te comerás una tonelada de pizza. Pero no vuelvas a esta
convocatoria sin tener diez reseñas”.
La semana siguiente, esperó hasta el final de la llamada antes de hablar.
Cuando llegó su turno, tranquila y calmadamente informó sobre su progreso: “Bueno,
hice lo que me dijiste que hiciera”.
"Bien, excelente. ¿Entonces qué pasó?"
"Bueno, ahora recibo entre siete y diez ventas por día de personas que no conozco".

El resto del grupo esperó a que él celebrara, pero él solo miró

sin comprender a través de la pantalla de mi computadora.
"¿Qué hago ahora?" preguntó.
"¡Sigue adelante!" Le dije, más emocionado por su éxito que él.
Creo que Ken estaba esperando que cayeran globos del cielo. El progreso le parecía
lento, pero estaba aumentando. Su bola de nieve estaba rodando. Fue suficiente para
poner en marcha su producto y el impulso creció a partir de ahí.
La primera vez que me quedé estancado en cinco ventas al día, sentí como si
estuviera escalando una montaña sin apoyo. Parecía que iba a ser un viaje increíblemente
largo. Reconozco que tú también estás en la base de esa montaña. Parece que va a ser
un trabajo agotador que durará una eternidad. Pero cuando has apilado todo bien y tu
marca comienza a crecer como una bola de nieve después del lanzamiento, esa bola de
nieve crece más rápidamente de lo que piensas, y ese impulso continuará mientras lo
mantengas.

Estás en el negocio de las personas ahora

Recuerdo muy bien la vez que recibí mi primer pedido de un comprador habitual.
Después de comprar una vez, el mismo cliente regresó e hizo tres compras más. Tenía
tanta curiosidad que me sentí obligado a levantar el teléfono y llamarlo.

Él respondió y yo simplemente me lancé a hacerlo. “Oye, mi nombre es Ryan y

compraste mi producto en Amazon. Me preguntaba si podría preguntarte cómo lo
encontraste y qué piensas”.
"Ryan", respondió, "me encanta tu producto".
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¡Ojalá lo hubiera grabado porque habría sido el mejor testimonio! Pero nunca
olvidaré el sentimiento. Saber que alguien amaba mi marca y decidió volver a ella
fue un cambio de juego. Fue entonces cuando realmente me di cuenta, como nunca
antes, de que construir un negocio es un juego de personas, no de productos.

Muchos empresarios de Internet son históricamente culpables de optimizar

algoritmos, números y máquinas, pensando que tienen que jugar con el sistema de
alguna manera. La verdad es que usted está comercializando para la gente:
comunicándose con la gente. Cuando realmente comprenda esto, su marketing
será aún más efectivo. Estará motivado para comenzar a recopilar testimonios,
responder a reseñas (incluso cuando sean malas) y relacionarse más personalmente
con su cliente. Verás que las ventas no son transacciones, sino relaciones. Este es
el momento en que se vuelve real.

No existe un lanzamiento perfecto

Intenté encontrar un ejemplo de alguien que destrozó su lancha desde el principio,
haciendo todo perfectamente. Pero fuera de las grandes marcas con millones de
dólares en financiación, literalmente no me viene a la mente ningún ejemplo.
Probablemente se deba a que el propósito del lanzamiento no es ubicarte en el
mapa en todas partes, sino simplemente hacer que las ruedas giren. Los cientos de
personas que han utilizado mi trabajo para convertirse en propietarios de negocios
de siete cifras casi siempre comenzaron desde cero, avanzaron lentamente hasta
la línea de salida, se lanzaron con éxito moderado y crecieron desde allí. El
lanzamiento les dio el impulso que necesitaban para empezar a crecer.
Tengo un estudiante llamado Anthony. Su primer producto fue un portabebés.
Pasó de estar en quiebra, tener tres trabajos a la vez y no tener tiempo para sus
hijos, a lanzar su primer producto. Al cabo de dieciocho meses, era un empresario
de tiempo completo.
Cuando les digo eso, la suposición que acabo de crear es que tuvo un
lanzamiento tan bueno que lo disparó a siete cifras. No es así exactamente como
sucede. A menudo encuentro que la gente tiene una idea errónea y cree que si
hacen el lanzamiento correcto, automáticamente estarán en todas partes. Esta idea
de “uno, dos, omite algunos, lanza, eres millonario” no es lo que sucede.
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El lanzamiento aún está en el inicio del proceso y ahora hay que tener ventas e impulso
para poder hacer crecer algo.
Recuerda, todavía estás en "The Grind".
Anthony tuvo un buen lanzamiento, pero su mayor fortaleza fue que fue metódico en el
proceso. Tenía entre tres y cinco productos en mente. Apiló la baraja. Lanzó un producto,
avivó el fuego y repitió cuidadosamente el proceso de la misma manera para los productos
dos, tres, cuatro y cinco.
No puedes saltarte pasos y poner todos tus huevos en la canasta de lanzamiento. El
éxito proviene de ejecutar cada pequeño paso del camino, no sólo el más llamativo.

El mercado del billón de dólares

Puedes lanzarte en Kickstarter o usar Shopify para cumplir con algunos de tus pedidos,
pero la mayoría de los emprendedores encuentran las mejores oportunidades en [Link].
Amazon es el mercado más grande del mundo y la empresa está valorada en un billón de
dólares. Es importante comprender que el proceso de este libro es el mismo sin importar
en qué plataforma esté, pero para un principiante no hay nada más fácil ni más directo que
vender en Amazon.
A medida que su marca gane impulso después de su lanzamiento, Amazon lo
recompensará con pruebas sociales y clientes gratuitos. Una vez que demuestras que
puedes atraer clientes a Amazon, se convierte en su propia máquina de marketing,
poniéndote frente a millones de compradores potenciales. Comenzará a clasificar según las
palabras clave. Es posible que empieces a aparecer en algunas de sus páginas publicitarias
de forma gratuita. Es posible que obtenga una insignia de "nuevo lanzamiento", "nuevo
lanzamiento" o "más vendido", lo que aumentará las conversiones. Por último, comenzará
a recibir reseñas que pueden hacer (o deshacer) su marca.
Uno de mis alumnos, Nathan, superó recientemente las sesenta unidades por día en
los primeros tres meses de su lanzamiento. ¿Cómo? Simplemente siguiendo este proceso.
¿Por qué? Porque la máquina de marketing de Amazon vio la fuerza de sus actividades y
se giró a su favor.
Probablemente hayas visto la sección de Amazon denominada "comprados juntos con
frecuencia". A medida que tus amigos y otras personas compran tu producto, Amazon
comienza a mirar lo que han comprado antes. Cuando este marketing
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La máquina se activa, muestra su producto en los listados de otros productos similares.

Eso es publicidad gratuita.
Hay algunos trucos que puede utilizar para aparecer más a menudo en Amazon
(cubriremos algunos de ellos en el próximo capítulo), pero un error que comete la gente
es permitir que Amazon determine la dirección de su negocio. Lo tienes al revés si
estás decidiendo qué productos lanzar en función de lo que crees que se venderá bien
en Amazon. Cree un negocio para sus clientes y deje que la facilidad y la escala de
Amazon se encarguen de todo lo demás.

La mayor oportunidad de vender en Amazon es que la plataforma premia el

impulso. Cuanto más impulso puedas generar, más se acelerará ese impulso. ¿Cómo
se construye ese impulso? Amar a tu audiencia. Obtener reseñas. Involucrar a sus
clientes.
No descarte la importancia suprema de hablar directamente con las personas que
compran su producto. Algunas personas piensan que pueden acumular reseñas falsas
en Amazon, compradas a través de granjas de reseñas. Esta estratagema no tiene
sentido. No sólo estás intentando conseguir ventas; estás intentando construir una
marca. Si sólo te concentras en manipular el algoritmo, entonces no te concentras en
lo que importa: tus clientes.
Por eso me estremezco cuando la gente dice que tiene un "negocio Amazon".
No tienes un negocio en Amazon. Tienes un negocio que realiza ventas en [Link].

Es fácil compararse con otras empresas similares que también viven en Amazon.
Como resultado, se sentirá tentado a tomar sus decisiones de precios e incluso los
próximos lanzamientos de productos basándose en lo que están haciendo sus
competidores directos. Una de las cosas más difíciles de entender para el propietario
de un negocio por primera vez es que los competidores no importan tanto como cree.
¿Has visto alguna vez la foto del nadador olímpico Michael Phelps segundos antes
de derrotar a Chad le Clos para ganar otra medalla de oro? A su lado, Le Clos mira a
Phelps y ve cómo le gana por menos de medio segundo. El meme dice: “Los ganadores
se centran en ganar. Los perdedores se centran en los ganadores”.

En los negocios, usted gana si apuesta por sus clientes. Si te concentras en tratar
de “vencer al ganador”, lo mejor que puedes esperar es quedar atrapado en una guerra
de precios, que es una carrera hacia el fondo. Juega tu juego, deja que los competidores
jueguen el suyo y confía en que el sistema se cuidará solo.
Machine Translated by Google

De hecho, si estás ejecutando correctamente este proceso, ni siquiera estarás pensando

en la competencia. Estará demasiado ocupado hablando directamente con sus clientes,
asegurándose de tener un producto muy bueno y de que ellos tengan una experiencia muy
buena.

No olvides reordenar
En esta etapa, usted se concentrará en las ventas, las reseñas y en hacer felices a sus
clientes.
¿Qué pasa cuando empiezas a realizar todas esas ventas? Usas el inventario. ¿Y qué
sucede a medida que revisa el inventario? Si no tienes cuidado, cierras el negocio.

A veces las personas están tan entusiasmadas por conseguir esas primeras ventas
que se olvidan por completo de volver a realizar pedidos. Sin un producto para vender, no
estás dirigiendo un negocio. No puedes aceptar ventas y no estás ganando ninguna.
ganancia.

Debería considerar reordenar mucho antes de lo que cree y mucho antes de lo que se
sienta cómodo. Quizás pienses que tengo 500 unidades y hago cinco ventas al día. Eso
significa que tengo 100 días para resolver esto.

El problema es que en el momento en que lleguen algunas críticas positivas y las

ventas aumenten a diez por día, solo le quedarán cincuenta días de inventario. Si continúa
haciendo su trabajo, terminará con sólo diez días de inventario.
Ese número seguirá reduciéndose hasta llegar a cero.
Es por eso que desea ordenar todo el inventario que pueda soportar al principio y
ordenar el inventario nuevamente tan pronto como pueda. Mi estrategia es reordenar lo
antes posible, lo más rápido posible. Una regla general: tan pronto como demuestre que su
producto tiene vida útil, solicite la siguiente ronda de inventario.
Tan pronto como se complete su lanzamiento o supere diez ventas por día, comience a
hacer cola para el siguiente pedido.
Sé que quedarse sin stock es lo peor que puede pasar porque, como leíste antes, me
pasó a mí. Me gustaría decir que solo me pasó una vez, pero ha sucedido en varios
negocios. Se aparece sin avisar.
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Era como empezar de nuevo cada vez que nos quedábamos sin existencias. Tuvimos
que reconstruir el entusiasmo y también perdimos todo el impulso que habíamos creado. He
tenido productos que se quedaron sin inventario pero recuperaron su impulso en un par de
días. También tuve productos que se agotaron y nunca recuperaron ese impulso. Simplemente
no es un riesgo que quieras correr, así que ten un plan para asegurarte de que nunca te
quedes sin existencias.
Si gastas tu inventario, está bien poner a las personas en una lista de espera; solo tienes
que volver a realizar el proceso y comunicarte con tus clientes.

Una vez compré un cereal proteico que encontré en Instagram. Después de realizar el
pedido y pagar, me enviaron un correo electrónico informándome que el pedido estaba
pendiente y que se retrasaría.
Eso no es cool.
Si su inventario está pendiente de entrega, infórmeselo a sus clientes directamente en
la página de ventas. En realidad, esta información puede aumentar las ventas. Demostrar
que tienes demanda crea una prueba social e incluso puede justificar un aumento de precios.
Si a sus clientes les parece bien esperar, obtendrá la venta. Si no quieren esperar, es
probable que presten atención cuando su inventario vuelva a estar disponible. La clave es
permitirles tomar sus propias decisiones informadas, para que su marca no se vea
contaminada por la sensación de ser un cebo y un cambio.

Haga todo lo posible por sus clientes

Es emocionante ver que las ventas aumentan por primera vez y es divertido comenzar a
calcular la cantidad de dinero que podría ganar si puede sostener el crecimiento. Sin
embargo, dado que ahora se dedica al negocio de las personas, debe evitar el error crítico
de pensar que todo se trata de usted.
Sí, creaste un producto genial y trabajaste duro para lograrlo, pero ahora tu producto
está en manos de otras personas. Esos primeros clientes pueden convertirse en fanáticos
entusiastas que te dan reseñas y les cuentan a sus amigos sobre ti, o pueden ser la razón
por la cual tu negocio se estanca. Una vez que haya obtenido ventas para su producto, su
trabajo será tratar a esos clientes como oro, sabiendo que algunos de ellos dejarán reseñas.

Este es el punto donde siempre recibo un millón de preguntas: ¿Cómo obtengo

reseñas? ¿Cuándo los recibo? ¿Cuántas revisiones necesito?
Machine Translated by Google

¿Cuántas revisiones necesitas ? Cero. Mucha gente ganaba mucho dinero

antes de los días de las reseñas. ¿Cuánto quieres ? Simple: tantos como puedas
conseguir.
Hay productos multimillonarios con miles de reseñas, pero también hay
productos multimillonarios con solo 100 reseñas. Sí, técnicamente más es mejor,
pero mi filosofía sobre las reseñas es que deben confirmar una compra, no ser el
motivo de la misma. Muchos vendedores de Amazon caen en la trampa de obtener
más reseñas que “el siguiente”, en lugar de centrarse en crear excelentes productos
y tratar bien a los clientes.
Las reseñas son importantes, pero mucho menos importantes que el resto de la
fórmula para llegar al millón de dólares: de tres a cinco productos, veinticinco
ventas al día, a un precio promedio de 30 dólares. Con esos números, no necesitas
cientos de reseñas; necesitas lo suficiente para superar los detectores de mentiras
de la gente.
Contribuir continuamente a la comunidad previa al lanzamiento que creó es la
mejor manera de conseguir una aceptación que genere reseñas. Continúe
documentando el crecimiento de su negocio y el impacto que está teniendo.
Continúe publicando las fotos que otras personas publican de su producto en las
redes sociales. Tómalos y resáltalos ante el resto de tu comunidad. Al hacer esto,
continúas construyendo tu comunidad.
Celebre las críticas que reciba . Tome capturas de pantalla y publíquelas en las
redes sociales. Envíe obsequios no solicitados a personas que dejen reseñas.
Comuníquese personalmente con personas que hablan sobre su negocio en las
redes sociales. Esas relaciones generarán millones de dólares a largo plazo;
apueste por ellas.
Ese tipo de compromiso y atención a sus clientes fomentará una comunidad
que lo apoya, le encanta dejar reseñas de su producto y lo elige con entusiasmo
sobre la competencia.
Luego, de vez en cuando, puedes preguntar: “Oye, acabamos de lanzar este
nuevo producto y ya llevamos catorce días vendiéndolo.
¡Incluso podríamos quedarnos sin existencias en este momento! Pero realmente
necesitamos más reseñas, hacer correr la voz, seguir impulsando este mensaje y
lograr que más personas se dediquen al yoga [o al CrossFit, a las gafas de sol o a
comer piña, lo que sea que le guste a su grupo]. Si ha utilizado el producto y le
encanta, considere dejarnos una reseña en Amazon [o en Shopify, o [Link],
o dondequiera que estés recibiendo órdenes]”.
Machine Translated by Google

Los resultados de búsqueda de Amazon están

impulsados en gran medida por la tasa de conversión,
no por las reseñas. Las reseñas impactan la tasa de
conversión, pero la tasa de conversión es lo que importa.
Aquí está lo bueno de esto: en teoría, si tienes más
críticas positivas que la siguiente persona, obtendrás
más ventas, tendrás una tasa de conversión más alta y
obtendrás una clasificación más alta. Sin embargo, si
tienes una audiencia que te elige a ti sobre los demás, tu
tasa de conversión será mayor incluso si no tienes
muchas reseñas. Tener una audiencia receptiva
aumenta sus tasas de conversión, lo que aumenta su
posición en Amazon.

Alcanzar unas pocas docenas de reseñas durante los primeros meses significa que tiene
suficientes reseñas para llegar a veinticinco o treinta ventas por día. Puede que no tengas un
producto de un millón de dólares, pero tendrás suficiente para conseguir veinticinco ventas al
día, que es tu único objetivo antes de repetir todo el proceso. Recuerde, todo lo que necesita
son veinticinco ventas al día. Mantenga su atención y cuando llegue al punto en el que haya
demostrado que su producto tiene suficiente acción en el mercado, lance los productos dos,
tres y cuatro. Luego continúas el viaje hasta el millón de dólares.

Sin embargo, es posible que descubras que el lanzamiento de un producto bien hecho te
lleva directamente al millón.
Eso es lo que le pasó a mi amiga Cathryn Lavery, cofundadora de BestSelf Co., una
empresa que ayuda a las personas a ser más eficientes, centradas y productivas; en resumen,
a ser lo mejor de sí mismas. Cathryn no tenía intención de iniciar el negocio que hizo; surgió
como resultado involuntario de rascarse su propia picazón.

“En ese momento, mi socio y yo teníamos nuestros propios negocios”, dijo, “y además de
todo, comenzamos un negocio en Amazon. No nos importaba en absoluto ese negocio de
Amazon: vendíamos cosas al azar, saleros y pimenteros, nada que nos importara. Estábamos
demasiado dispersos. Solo buscábamos un marco que nos ayudara a hacer todo. nosotros dos
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Escribimos cosas en cuadernos Moleskine y nos gustaba pensar juntos en cómo planificaríamos
nuestros días. Con el tiempo, nos dimos cuenta de que podíamos diseñar nuestro propio marco
de productividad y convertirlo en algo mucho más hermoso y funcional. Yo lo diseñé, Allen hizo
un prototipo y decidimos lanzarlo”.

Cathryn inmediatamente quiso lanzarse a Kickstarter, pero Allen no estuvo de acuerdo.

“Él quería hacer una fórmula de lanzamiento de producto, pero yo quería hacer Kickstarter, así
que nos comprometimos e hicimos un lanzamiento de producto que se convirtió en Kickstarter.

“El crowdfunding es increíble porque hay un límite de tiempo. La gente ve algo que quiere
(su producto o la idea de su producto) y ve un reloj que les dice que necesitamos tanto dinero
para esta cuenta regresiva o no obtendrán lo que desean. Kickstarter también tiene compradores
que simplemente respaldan productos en la plataforma. Tienen 15 millones de patrocinadores,
y más de un tercio de ellos son patrocinadores recurrentes que regresan y regresan para
promocionar productos”.

El desarrollo de productos para Cathryn, como para cualquier otra marca, fue un largo
viaje con muchos cambios. “Escuchamos atentamente lo que decían nuestros clientes.
Regalamos revistas de forma gratuita y recibimos comentarios sobre cómo funcionó para los
usuarios”, dijo. "Cuando las personas llegan a ser parte del desarrollo, se sienten dueñas de él
y se sienten parte del éxito de la empresa".

Cathryn también llenó el mazo con una lista de correo electrónico que había estado
compilando durante tres meses, a través del contenido que había estado publicando en [Link].
Cuando llegó el día del lanzamiento en Kickstarter, tuvieron la increíble suerte de que Arianna
Huffington les tuiteara como un impulso para el reconocimiento de su nombre.
Su Kickstarter para la revista SELF de BestSelf Co. se financió en veintidós horas
increíblemente rápidas. Parte del éxito fue cómo fijaron el precio de sus niveles de financiación
para impulsar la plataforma de Kickstarter. "El algoritmo de Kickstarter prefiere el número de
promesas sobre la cantidad total prometida", dijo Cathryn. “Entonces, por ejemplo, si usted
tiene diez promesas de $500 y alguien más tiene mil promesas de $5, habrá recaudado la
misma cantidad de dinero, pero la otra empresa habrá recibido mucha más atención. Usamos
esto a nuestro favor. Tuvimos un nivel de recompensa de un dólar por nuestro proyecto y eso
nos disparó a la plataforma”.
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Las recompensas por reserva anticipada también son un gran truco para obtener una mayor
exposición. “El secreto para financiar rápidamente es establecer recompensas anticipadas que
igualen su objetivo de financiación. A la gente le encanta recibir recompensas por llegar primero, y
tú obtienes financiación rápidamente, pareces exitoso y el algoritmo te ama. Lo configuramos de
modo que solo necesitáramos 200 patrocinadores iniciales para alcanzar nuestro objetivo. Lo
conseguimos en dos días. No es tanta gente”.
El tráfico orgánico de Kickstarter es un gran impulso, razón por la cual Cathryn y
Allen se concentraron tanto en generar impulso en la plataforma. Un tercio de todos los
patrocinadores de su proyecto fueron visitas orgánicas de personas que simplemente
navegaban por Kickstarter: ojos que BestSelf Co. no tuvo que hacer nada para conseguir.
Después del lanzamiento en Kickstarter, pusieron un botón de "Preordenar" en la
página de Kickstarter, al que no dirigían tráfico ni hacían trabajo adicional. Cathryn miró
los análisis unos días después y se dio cuenta de que las ventas triplicaban lo que hacían
en Amazon en un mes entero.
Llamó a Allen y le dijo que no se atrevía a volver al negocio de Amazon y que quería
centrarse en BestSelf Co. Él estuvo de acuerdo.

"Genial, cerraremos ese negocio", dijo.

"Um, no", respondió. " Lo venderemos ". (No hay necesidad de quemar la casa
al salir por la puerta.)
Hicieron todo lo posible por BestSelf Co. y su campaña Kickstarter. Luego, Cathryn
y BestSelf Co. llamaron la atención de Daymond John, de FUBU y Shark Tank. BestSelf
Co. pasó de un negocio de seis cifras a un negocio de un millón de dólares en siete
meses, y esa ampliación no tuvo nada que ver con Kickstarter.
"Ampliamos nuestra gama de productos", dijo. “Nos dimos cuenta de que las personas
que comprarían su diario comprarían otras cosas que les ayudaran con la productividad.
Recordamos haber visto Shark Tank y haber pensado en algunos de los negocios que
vimos: eso no es un negocio, es un producto. Nunca quisimos serlo, así que desde
entonces nos hemos centrado en diversificarnos”.
La historia de Cathryn demuestra que si tienes un gran producto, eres bueno con tus
clientes y preparas el camino hacia un gran lanzamiento, eventualmente obtendrás
ganancias, incluso si no es de la manera que imaginaste al principio.

A medio camino del millón

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En este punto del proceso, me gusta decirles a los emprendedores que están a medio camino de su primer
millón. Nunca me creen . Nunca. Entonces, permítame tomarme un momento para decirle hasta dónde ha
llegado: está a medio camino de su primer millón.

"¿Cómo es posible?" usted pregunta. “¡Acabamos de empezar a realizar ventas de nuestro producto!
¡No voy a ganar ni medio millón de dólares ahora mismo!
Por el momento, eso puede ser cierto, pero te sorprenderá lo rápido que comienza a rodar la bola de
nieve en este punto. Su viaje hasta ahora ha consistido en tomar decisiones, preparar su producto y realizar
un pedido. Has estado en The Grind. Ahora entramos en el período de crecimiento, donde sus ventas
comienzan a aumentar. Si bien cada persona es diferente, muchos emprendedores llegan a su primer millón
en tan solo seis meses a partir de este momento.

Eso significa que, después de todo, es posible que estés a medio camino de tu primer millón.
Hace unos meses ni siquiera habías iniciado tu viaje. Quizás ni siquiera sabías lo que querías vender.
Ahora que ha lanzado, está realizando ventas y pronto obtendrá clientes recurrentes y referencias.

también.

De hecho , puedes construir un negocio de un millón de dólares.

He visto a personas gastar un millón de dólares después de uno o dos productos con bastante rapidez.
Se ponen en marcha. Luego, en tres o cuatro meses, tienen 100 ventas por día, lo que significa que han
cruzado ese umbral de 1 millón de dólares.
Puede suceder así de rápido, pero todo el mundo empieza desde cero. Todo el mundo empieza por
dudar de sí mismo. Todo el mundo se pregunta si va a funcionar. Si sigues con este proceso, te dedicas a
tus clientes y observas cómo se afianza el poder de los rendimientos compuestos, puedes construir un
negocio de un millón de dólares, como lo han hecho cientos de mis alumnos. Incluso podrías crear un
negocio de mil millones de dólares.

Pero espera, olvídate de mil millones de dólares. ¿Cómo consigues esos veinticinco?
ventas, todos los días? Continúa leyendo para averiguarlo.

Emprendedor destacado: Kevin Pasco y

Jeremy Sherk
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Kevin Pasco y Jeremy Sherk cofundaron Nested Naturals, con sede en Vancouver,
a finales de 2013. La compañía se lanzó en el verano de 2014 con dos productos:
Luna, una ayuda natural para dormir, y un arce canadiense.
jarabe.
Al principio, Kevin y Jeremy planeaban vender alimentos saludables y
suplementos, pero estaba resultando difícil crear una marca basada tanto en jarabe
de arce como en somníferos. Después de observar las cifras de ventas, rápidamente
decidieron centrarse únicamente en los suplementos.
Arrancaron la empresa con préstamos de la familia. Jeremy obtuvo de su
madre un préstamo inicial de $10,000 que se destinó a costos iniciales,
principalmente para la compra de inventario, pero también para el diseño de
etiquetas y la construcción del sitio web de la empresa. Una vez que empezaron a
crecer, la madre de Kevin le prestó a la empresa otros diez mil dólares.
Kevin y Jeremy se centraron en una misión rectora de sus productos:
ingredientes de calidad. Querían productos honestos, transparentes, naturales,
orgánicos y sin OGM. Sin ingredientes artificiales, nunca. Esto se convertiría en el
núcleo de su marca, incluso si no tenían ni idea en ese momento.

La primera venta de su ayuda para dormir Luna se produjo el primer día que
se publicó en Amazon. ¿La reacción de Kevin y Jeremy ante una única venta?
Estaban extasiados.
“¡Mierda! ¡Alguien realmente compró aquello en lo que trabajamos durante
siete meses! Eso es lo que seguíamos diciendo”, me dijo Kevin. "Aunque obviamente
habíamos estado trabajando para lograr ese objetivo, que realmente funcionara nos
parecía una locura".
El ascenso hacia mayores ventas fue lento al principio porque el producto no
tenía una audiencia incorporada y no se puso publicidad para promocionarlo. Los
socios simplemente publicaron a Luna en Amazon y su sitio web, tomándolo un día
a la vez.
Al principio tuvieron mucha ayuda. Jeremy se unió a mi pequeño grupo
intelectual, que ayudó a eliminar lo desconocido. Se sumó a la buena base de
conocimientos que Jeremy tenía al estar bien versado en marketing en Internet,
negocios en línea y marketing en general. Entró en Nested Naturals preparado para
hacer el trabajo, para hacer lo que fuera necesario para que fuera un éxito. Y con
esa mentalidad, el éxito llegó más rápido de lo planeado.
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Fueron esos valores y esa mentalidad (y mantenerse fiel a sus valores) los que ayudaron a que
Nested Naturals fuera lo que es hoy, generando fanáticos y clientes que apoyaron la marca.

A medida que crecieron, Kevin y Jeremy experimentaron con diferentes formas de crear una
audiencia social: ofrecieron cupones, pusieron una URL en las botellas de sus productos e hicieron
todo lo posible para atraer a los clientes a su sitio web. Cuando obtuvieron información de los clientes
o los incluyeron en su lista de correo electrónico, hicieron un seguimiento personal.

Uno de sus mayores problemas iniciales fue quedarse sin existencias, lo que ocurrió media
docena de veces. Los socios solo pudieron pedir tanto producto como podían pagar en ese momento,
lo que llevó a una sobreventa, todo parte de los problemas crecientes de un negocio iniciado.

Negociar los términos con los proveedores fue difícil, y lo fue aún más cuando el inventario que se
suponía duraría dos meses se agotó en la mitad de ese tiempo.

A pesar de estos problemas crecientes, las cosas mejoraron y avanzaron más rápido a medida
que la empresa continuó iterando a través de ciclos de ventas repetidos.
Al final, tuvo suficientes reservas de efectivo para encargar todo el inventario que necesitara. "Tres
meses después, tuvimos muchas más ventas de las que habíamos previsto", me dijo Kevin.

"Probablemente recibíamos una o dos docenas de pedidos al día".

La empresa generó un millón de dólares en ingresos el primer año, principalmente por las ventas
de Luna. Al noveno o décimo mes, las ventas habían alcanzado un par de miles de dólares por día.

Kevin y Jeremy se encontraron en una posición extraña y relativamente rara: siempre habían
querido tener una marca con múltiples productos, pero a Luna le fue tan bien que al principio no
pudieron seguir el ritmo de su crecimiento, y mucho menos lanzar otros productos.

“Nos dimos cuenta de que teníamos que cambiar completamente nuestra forma de pensar para conseguir el

"La empresa va por buen camino", dijo Jeremy.

Inicialmente, los socios tenían la intención de dividir el beneficio neto a la mitad.
Se dieron cuenta de que su negocio nunca crecería si no reinvertían lo que ganaban, especialmente
porque no querían asumir inversiones externas. Así que se prepararon para un viaje eficiente. Cada
uno de ellos sacó 2.000 dólares al mes durante el primer año, lo suficiente para apenas sobrevivir.
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Pusieron todo lo que tenían en lanzar más productos y hacerlos funcionar, incluso si
eso significaba un año de vivir como monjes.
El segundo producto de la empresa fue Super Greens, un polvo de verduras
utilizado para elaborar bebidas nutritivas. Se centraron mucho en el diseño de
etiquetas para establecer la marca Nested Naturals y convertirla en una empresa que
ofrezca una variedad de suplementos naturales. El enfoque, que probablemente
requirió más trabajo de lo absolutamente necesario, fue que cada producto tuviera su
marca, etiqueta y colores únicos.
Cada producto era como su propia marca, con una apariencia y sensación
esencialmente diferentes. Hacer diferentes diseños para diferentes productos llamó
la atención de la gente.
Sin embargo, con el tiempo esto se convirtió en un problema. La gente pensaba
que cada producto era de una empresa diferente. Incluso las personas que conocían
a los socios pensaban que Nested Naturals había empezado a vender para otras
empresas. Había que hacer un cambio hacia una marca unificada.
Kevin temía que los clientes rechazaran el cambio, pero no hubo ni una sola
queja. "La lección que aprendimos allí es que nadie microanaliza y piensa demasiado
en la marca más que los propietarios de una empresa", dijo Kevin. "La marca es
importante, pero sus clientes no se preocuparán tanto como usted".

No fue hasta que la empresa ganó entre 2,5 y 3 millones de dólares al año que
los socios decidieron construir una oficina y contratar empleados.
Querían hacer lo que tenían que hacer para crecer más y más rápido.
Las marcas tradicionales de suplementos minoristas generalmente tienen hasta 500
productos y todavía solo vendían diez.
Un ex competidor convertido en amigo, que también fue la primera persona que
conocieron los socios en mi grupo intelectual, les dio un gran consejo: "No pueden
hacerlo solos".
Kevin y Jeremy comenzaron a contratar. Discutieron pero decidieron no formar
un equipo remoto y optaron por establecer un espacio de oficina. "Tener a todos en
un solo lugar mejora la comunicación y la cultura, así como una mayor inversión de
los empleados en la empresa", dijo Jeremy. "Fue la decisión correcta, pero los costos
fueron enormes".
Intentaron mantener a raya los alquileres exorbitantes de Vancouver instalando
su oficina en un edificio centenario, en lugar de uno recién construido.
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Sin embargo, la empresa se estancó durante el primer año después de abrir

sus oficinas. Las ventas no aumentaron en absoluto. Kevin atribuyó esto a una
pérdida de concentración. “Estuvimos por todos lados ese año”, dijo.
“¿Deberíamos dedicarnos al comercio minorista? ¿Venta al por mayor? ¿Vender en Facebook?
Necesitábamos volver a lo básico”.
Una vez que se volvieron a centrar en su competencia principal, vender
suplementos naturales en Amazon, la empresa empezó a crecer de nuevo. Ahora,
tres años después, han crecido hasta cuatro veces su tamaño, generando un
millón de dólares en ingresos cada mes, con una plantilla de quince personas,
además de varios contratistas que trabajan de forma remota.
Según Kevin, hay cosas que puedes y debes hacer al empezar y que no
podrás hacer una vez que crezcas. Puedes probar cosas, cambiar tu marca e
incluso cambiar tu nombre. “Concéntrese en hacer las cosas bien al principio para
poder escalar sin problemas, en lugar de crecer lo más rápido posible y lo antes
posible”, dijo.

Es igualmente importante asegurarse de tener a alguien que se encargue del

inventario cuando expanda su línea de un artículo a diez. Al principio, podría ser
un contratista a tiempo parcial, siempre que tenga la experiencia adecuada. Y, al
empezar, no se limite a perseguir los ingresos. Muchas cosas pueden empezar a
fallar y salir mal una vez que comienzas a vender más. Cuando esté configurado
adecuadamente para escalar, podrá concentrarse mucho más exclusivamente en
vender más y más productos.
También es importante tener cuidado una vez que empiece a tener éxito.
"Empiezas a buscar formas de gastar dinero para hacer crecer el negocio".
dijo jeremy. "Ahí es cuando vas a cometer errores si no tienes cuidado".

Una vez que puede permitírselo, comienza a sentir que hay mucha ayuda
disponible que puede aprovechar, pero no siempre es así. “Tomamos el camino
equivocado con los influencers en particular, pensando, está bien, arrojemos diez
mil dólares a los influencers y veamos qué pasa. Por supuesto que va a funcionar”,
dijo Jeremy. “Probablemente fue el mayor error que jamás hayamos cometido.
Obtuvimos tal vez $100 en total en ventas”.
Lo que Kevin y Jeremy han descubierto es que la mejor manera de hacer
crecer su negocio es mantenerse lo más eficiente posible. Con raras excepciones,
se han resistido a intentar comprar su camino hacia el crecimiento. Se han centrado en
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lograr su crecimiento siendo lo más estratégico posible y pensando realmente en los

problemas.
Kevin y Jeremy siguen siendo socios 50/50 y están tan emocionados como
siempre de dirigir la empresa. Creen que hay mucho crecimiento por lograr. Cada
trimestre es un trimestre nuevo que trae iniciativas nuevas y emocionantes. Tienen un
equipo increíble en Vancouver que supervisa los aspectos prácticos del negocio, por
lo que son menos prácticos que antes, pero aún están entusiasmados con el negocio.
Con más personal, las cosas avanzan un poco más lentamente, pero el negocio sigue
siendo ágil y adaptable.
Incluso hoy, las cosas cambian a un ritmo rápido.
Jeremy está emocionado de ser parte de esto. "En los años que llevo dirigiendo
mi marca, muchos de mis compañeros han fundado y vendido empresas, tal vez
incluso varias veces", dijo. "Pero Kevin y yo nunca estuvimos buscando dinero rápido
o una salida rápida".
Creen que pueden alcanzar nuevos niveles con este negocio, lo que en última
instancia creará una salida mayor en el futuro, aunque no tienen un cronograma para
eso. Mientras sus corazones sigan en ello y crean que hay más éxito en el horizonte,
seguirán invertidos al 100 por ciento. De hecho, en lugar de buscar ser adquiridos,
están interesados en invertir y adquirir otras empresas. Hay muchos caminos diferentes
en el juego empresarial. La clave es ponerse en marcha, según Jeremy y Kevin.

“Los ganadores comienzan y avanzan hacia algo”, dijo Kevin. "Los perdedores
quedan paralizados por la inacción".
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Paso seis: llegar a los veinticinco

Ventas al día

I A raíz de la crisis económica de 2008, las mujeres y los hombres en sus

Los veinteañeros vieron derrumbarse la vida corporativa que les habían vendido.
Como resultado, los aspirantes a empresarios de todo el mundo permanecían
insatisfechos, encadenados a sus escritorios. La economía estaba estancada y el “viejo
camino” hacia el éxito se había derrumbado, lo que despertó deseos empresariales
entre millones de jóvenes ansiosos por salir por su cuenta.
Uno de esos veinteañeros era Aubrey Marcus. Como la mayoría de los estafadores,
probó suerte en algunas empresas empresariales y arrojó cosas contra la pared para
ver qué funcionaba. Sus primeros intentos: juguetes sexuales y suplementos para la
resaca.
Ninguno de los dos le dio éxito ni realización interna.
“No estaba listo”, dijo, mirando hacia atrás.
Aunque sus intentos no lo llevaron a la libertad que buscaba, sí le mostraron cómo
crear un producto, cómo venderlo y cómo hacer publicidad.
El proceso también le ayudó a establecer contactos con otras personas que podrían
ayudarle en el camino. Eso es lo que lo llevó a almorzar con Joe Rogan.
En los primeros días del podcast de Joe (ahora descargado más de 200 millones
de veces al mes), Aubrey publicitó sus juguetes sexuales en el programa, convirtiéndose
en uno de los mayores patrocinadores de Joe.
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“Le pregunté a Joe qué le gustaba”, recordó Aubrey. “Y él dijo: 'Ahora mismo me gustan
mucho los nootrópicos'. Le dije que crearía lo mejor del mundo”.

Lo que no le dijo a Joe fue que no tenía idea de qué era un nootrópico.
Pero le prometió a Joe que desarrollaría el mejor del mundo.
Aubrey pronto se metió en la madriguera de la investigación de productos, leyendo estudios
y probando ingredientes, hasta que finalmente formuló el suplemento cerebral Alpha Brain.

Le dio algo del Alpha Brain recién lanzado a Joe, a quien le encantó tanto que aceptó
asociarse con Aubrey en el nuevo proyecto, llamado Onnit. Como nuevo propietario, también
aceptó hablar de ello en el podcast. Como resultado, Joe llevó Alpha Brain a sus millones de
suscriptores semanalmente. El producto se agotó rápidamente y Aubrey tuvo que apresurarse
para pedir más inventario.

Aubrey es un ejemplo perfecto de que el éxito suele seguir

a grandes fracasos. El fracaso tiene una manera de
abrir nuevas puertas que antes no veías.
Incluso si su primer intento no sale como desea, puede
allanar el camino para su gran avance.

Una vez que el producto volvió a estar disponible, Joe habló de ello en el podcast y se agotó
nuevamente. Este ciclo continuó hasta que la empresa recaudó una pequeña cantidad de dinero
para seguir el ritmo del crecimiento.
No había ninguna visión de un imperio; fue puro impulso empresarial. "I
Simplemente estaba desesperado por hacer que algo sucediera”, dijo Aubrey.
En poco tiempo, Alpha Brain se convirtió en el suplemento para mejorar el cerebro más
vendido de la historia. Creó una categoría propia: los nootrópicos naturales.
La empresa, sin embargo, se basó en el éxito de un solo producto. La empresa estaba creciendo
y los márgenes de beneficio eran altos, pero Aubrey sabía que necesitaba lanzar más productos
si quería ser una marca real.
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"No fue hasta entonces", explicó Aubrey, "que tuve una visión de lo que
estaba haciendo y por qué lo estaba haciendo”.
Onnit pronto lanzó New Mood, un estimulante de la serotonina elaborado para calmar el cerebro
y ayudar a controlar el estrés, y Shroom Tech, una mezcla de hongos cultivados en la tierra.

Luego, la empresa empezó a vender pesas rusas. Y cuerdas de batalla. Y balones medicinales.
Luego comida, proteína en polvo y mantequillas de nueces.
La empresa se dedicó mucho a la publicidad de podcasts y les funcionó bien. Obtuvieron
exposición nacional y no pasó mucho tiempo antes de que sus camisetas se vieran en gimnasios de
todo el país. Luego abrieron un gimnasio.
En lugar de establecerse como una empresa de optimización del cerebro, Aubrey aceleró a toda
velocidad para convertirse en una empresa de optimización humana total. Eso incluía cerebro, cuerpo
y mente. Hoy en día, la sede de Onnit en Austin, Texas, está repleta de clases de jujitsu, una cafetería
llena y más de 100 empleados. Se les sigue mencionando en Joe Rogan Experience y en muchos
otros podcasts, y tienen una base de seguidores entusiastas en todo el mundo.

Piensa en una serie de productos que sirven a la misma persona: ese es el poder de una marca.

Bienvenido a El Crecimiento
Pocas personas entienden lo poderoso que es tomar una idea desde cero, darle vida y realizar una
venta. Por eso digo que los emprendedores son las personas más poderosas del planeta; Literalmente
inventamos cosas, las hacemos reales y las vendemos a otras personas.

Demostrar que puede realizar un pedido de un nuevo producto valida su idea. Esto demuestra
que es real. Entonces su trabajo será convertir eso en una máquina que ahora genere ventas
predecibles .
Todo su enfoque en esta etapa del proceso es crear un flujo de ventas que genere regularmente
al menos veinticinco ventas por día de su producto. Para ello, continúe con el impulso que creó al
apostar por su cliente: obtener excelentes críticas, responder a cada comentario, agradecer a sus
clientes, conectarse con personas influyentes y avivar continuamente el fuego de forma individualizada.
Hacer todo esto conseguirá
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obtendrá las reseñas, la exposición, la publicidad y la publicidad de boca en boca que necesita
para alcanzar la marca de veinticinco ventas por día.
Cuando tienes veinticinco ventas constantes por día, tienes una máquina que se puede
aplicar a más productos. En ese punto, lanzará varios productos en la máquina y su negocio
superará las 100 ventas por día, lo que le dará el millón. Sí, puede suceder así de rápido.

Pero primero, necesitamos construir esa máquina a través de The Growth. Para llegar
allí, necesitamos un proceso que convierta unos pocos clientes en muchos.

¿Qué tan grande puedes llegar?

Cuando Matt y yo comenzamos a vender nuestros productos Sheer Strength, uno de mis
entrenadores me preguntó: "¿Qué tan grande quieres que sea el negocio?"
Seré honesto; Lo primero que me vino a la cabeza fue: ¿ Qué clase de pregunta es esa?
Enorme, obviamente. Astronómico. Arrasadoramente masivo.

Pero se me ocurrió una respuesta concreta. “Cien ventas al día”, dije.

"Eso sería un negocio millonario".
“¿En qué estás ahora?” preguntó.
"Cinco ventas al día".
Esto fue mucho antes de que Amazon fuera el gigante que es hoy. Esto también fue
antes de que existieran las herramientas de automatización y los “influencers”; Hicimos la
mayor parte de nuestro marketing a mano. Llamamos a nuestros clientes. Hablamos con
nuestros amigos, les preguntamos qué pensaban y les pedimos una reseña si les gustaba.
Hicimos todo lo posible para conseguir reseñas y celebramos cada vez que aparecía una
nueva.
Cien ventas al día me parecían una quimera en aquel momento.
Nadie sale por la puerta con un flujo constante de ventas; hay que construirlo.

No es raro comenzar con veinte o veinticinco ventas por día durante el lanzamiento, solo
para verlas detenerse bruscamente una vez que exprimes cada gota de jugo del limón de
lanzamiento. Para mantener ese impulso inicial, necesita reseñas, testimonios y buena
publicidad a la antigua;
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Tendrá que avivar el fuego una y otra vez durante los próximos meses y luego lanzar
estratégicamente sus productos de seguimiento.
Llegar a veinticinco ventas al día no es muy difícil; la preparación para llegar allí es. La buena
noticia es que habrás completado la mayor parte en este punto.
A partir de aquí, cada paso adelante crea un retorno compuesto porque comienzas a experimentar
clientes recurrentes, tienes una lista y un proceso, y toda la operación comienza a convertirse en
una máquina. Sin embargo, sin esta preparación, puedes quedarte estancado en lo lejos que
estás del número mágico y perder la esperanza.
No existe un algoritmo para pasar de cinco a veinticinco ventas al día. Se trata de establecer
relaciones con las personas, generar confianza con sus clientes y generar conciencia en el
mercado. Esa es una marca.
Cuando Matt y yo estábamos haciendo nuestro propio servicio de atención al cliente con
Sheer Strength, esforzándonos y haciendo todo lo necesario para obtener una revisión, estábamos
totalmente perdidos. Llamar a los clientes es exponerse a lo grande y daba miedo. Pero eso
también es parte de ser emprendedor.
Simplemente estábamos dispuestos a superar a todos los que intentaran entrar al juego al mismo
tiempo que nosotros.
Uno de mis empleados reflexionó una vez sobre esos primeros tiempos. Ella dijo sobre mí:
“Cuando comencé a trabajar con él, pensé que era un emprendedor que tenía todas las respuestas
a todo. Luego, hace aproximadamente un año, me di cuenta de que Ryan no tiene idea de lo que
está haciendo”.
Vale, eso es un poco duro.
También es básicamente cierto.
Todos estamos improvisando en la vida y en los negocios, hasta cierto punto.
Todos pensamos que todos los demás lo tienen todo resuelto y, créanme, nadie lo sabe. En
el mejor de los casos, todos somos competentes en algunas cosas y adivinamos todo lo demás.

No sabes lo que sucederá cuando lances un producto al mercado. No sabes lo que va a

pasar cuando llamas a un cliente. Sabes que, en algún momento, recibirás comentarios de odio
en Facebook y tendrás que superarlos . Puedes ignorarlo o puedes jugar con él. Considere
divertirse con ello; después de todo, es una señal de éxito.

Recibirás una crítica negativa y te dolerá. Te hará querer dejar de fumar. También perjudicará
sus ventas. Todo es parte del proceso. Mírelo como una recopilación de datos. Si tienes
demasiado miedo de algunos enemigos como para crear un grupo en Facebook,
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Realmente vas a sufrir cuando se trata de hacer crecer el negocio más allá de cinco o
diez ventas por día.
Cuando estaba en la universidad, planeé convertirme en pastor. Mis profesores en
la universidad me prepararon para estar preparado para las críticas. Claro, se referían a
mientras hablábamos desde el púlpito, pero los productos no son tan diferentes. No le
agradarás a todo el mundo ni lo que ofreces al mundo. Siempre habrá alguien molesto
por algo que dijiste. Simplemente viene con el territorio.

Eso no quiere decir que cada llamada que hice a un cliente terminara en diatribas de
enojo o lágrimas. De vez en cuando se enojaban, pero nueve de cada diez veces la
gente quedaba impresionada. Incluso las personas que preguntaban enfadadas: “¿Por
qué me llamas?” Se sorprendieron un poco cuando respondí: "Soy el fundador de la
empresa y solo quiero asegurarme de que tengas una experiencia de cinco estrellas".

Ese pequeño toque—mostrando que ya estaba hablando por teléfono, genuinamente

interesados en conocer su experiencia—fue suficiente para inclinar la balanza.

Adicto a la retroalimentación
Puede que no exista una fórmula o poción mágica que garantice el crecimiento de las
ventas, pero he descubierto que ciertos hitos sí conducen a un aumento en las ventas.
Por ejemplo, verá un aumento importante cuando cruce veinticinco reseñas positivas.
Y verás un aumento mayor cuando cruces la marca de 100 reseñas porque eso significa
que eres real. Hay algo en ver a 100 personas aprobar tu producto que pasa por el
detector de mentiras en el cerebro de las personas.

Esas primeras veinticinco a cincuenta reseñas pueden ser suficientes para superar
la marca de veinticinco ventas por día. Es casi seguro que cien lo lograrán; Cada mercado
es un poco diferente, pero ahí es cuando tienes suficiente en el mercado para ser
legítimo, lo que a menudo genera un gran aumento en las ventas.
Una vez más, todo el mundo quiere una fórmula de cuánto tiempo lleva obtener más
ventas y alcanzar esos hitos, pero simplemente no es predecible. Sólo tienes que hacer
el trabajo. La primera vez que lancé un producto, me llevó unos tres meses alcanzar
veinticinco ventas diarias. Ahora puedo hacerlo en unos catorce
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a treinta días porque mi lista de clientes es más grande, tengo miles de clientes habituales y
mi proceso está más controlado. Usted también llegará allí.
Cuando un cliente compra su producto, puede hacer un seguimiento con él o ella de dos
maneras. Una opción es acercarse y decir: “Oye, espero que te haya gustado el producto.
¿Podrías dejarnos una reseña?
Aprobar. Ella tiene mejores cosas que hacer, amigo.
La segunda opción es decir: “Hola, Natalie. ¿Tu pedido llegó a tiempo?
Sólo quería asegurarme de que llegara allí cuando se suponía que debía llegar”.
Eso es una donación. Eso es un depósito en la cuenta bancaria de la relación.
Cuando Natalie responde que sí, vuelves a responder: “Genial, muchas gracias por los
comentarios. Acabo de acreditar $10 en tu cuenta como agradecimiento por hacérmelo saber.
¿Hay algo más que debamos saber sobre la marca? ¿Qué te gustaría que lancemos a
continuación?
Natalie piensa: Maldita sea, esta empresa es INCREÍBLE.
Ahora estás en un intercambio. Estás construyendo una relación. Le estás dando al cliente
algo que le encanta (valor y la emoción de sentirse especial), pero obtienes mucho más a
cambio. Siempre busca dar .
A partir de ahí, si su cliente le brinda comentarios o una gran idea, continúe: “Oye, es
genial escuchar eso. Muchas gracias por las amables palabras. Si desea compartir su
experiencia, nos encantaría recibir sus comentarios en forma de reseña de Amazon”. Eso
bastará, siempre.
Cuando un cliente te deje comentarios, haz una captura de pantalla y publícalo en
Instagram. Celebrarlo públicamente. Muestre a la comunidad que está escuchando. Su trabajo
en este punto es hacer que sus clientes se vuelvan adictos a brindarle comentarios. No sólo
les gusta su producto; les encanta darte reseñas. Les encanta apoyar a una empresa que está
tan involucrada en su comunidad.

¿Qué pasa si me quedo estancado en diez ventas por día?

A veces te quedarás estancado.

Algunos se quedan estancados en unas diez ventas al día. Se lanzan, llegan a veinticinco
ventas por día y luego retroceden. Empiezan a pensar, no sé qué hacer ahora. Empiezan a
preocuparse por los números y los algoritmos y dejan de sentir curiosidad por el proceso y las
personas detrás de la compra. Ellos
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no abra bucles de clientes. No piensan: ¿ quiénes son mi gente y dónde están? En

cambio, piensan: Bueno, mi producto no debe ser lo suficientemente bueno; Supongo
que será mejor buscar otro producto para lanzar.
Pasan todo ese tiempo preparando la plataforma, creando una audiencia para un
lanzamiento, y luego simplemente se marchan porque no es un éxito instantáneo.
O, peor aún, piensan: no lo entiendo. Mi producto es mejor que el de todos los demás.
Merece más ventas. ¿Por qué la gente no lo compra en masa?

El hecho de que crea que su producto es mejor que cualquier otra cosa en el mercado
no significa que se venderá más que todos los demás. Así no es cómo funciona.
Cualquier idiota (¡y no te llamo idiota!) puede poner un producto a la venta en un lugar
como Amazon y empezar a conseguir diez ventas al día. Y ese idiota puede comprar
reseñas de cuentas chinas baratas hasta que lo atrapen y lo baneen (sí, conozco a
muchas personas que han hecho esto). Se necesita la voluntad de seguir trabajando,
estar en la maleza y cultivar seguidores para crecer a veinticinco ventas por día y más.

Si te estancas, tu tentación será pensar en grande. Te recomiendo que hagas lo

contrario: hazte súper micro. ¿Recuerdas mi consejo para Ken? ¿Qué puedes hacer esta
semana para obtener diez reseñas más? ¿Qué puedes hacer esta semana para
sorprender a un cliente? ¿Qué puedes hacer esta semana para motivar a tus seguidores?
¿A quién puedes contactar esta semana que pueda hablar de ti públicamente?

Tengo estudiantes que obtienen un aumento en las ventas cada vez que hablan
sobre su producto en su página personal de Facebook porque se comunican con un
grupo diferente de personas. Destacan una característica diferente del producto o
simplemente llegan a las personas en el momento adecuado.
A veces, basta con hacer las cosas pequeñas durante el tiempo suficiente.
Sin embargo , hay algunas cosas que puedes “aparecer” para aumentar las ventas.

1. Utilice la plataforma de pago por clic de Amazon. Amazon le permite anunciarse

dentro de sus propios resultados de búsqueda, lo cual es extremadamente efectivo y
costoso. Es posible que tenga que gastar más dinero en adquirir el cliente del que
obtendrá en ganancias, lo que significa que estará operando con pérdidas. Sin embargo,
construirá su máquina de reseñas, adquirirá nuevos clientes y continuará
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alimentando el algoritmo. En este caso, es mejor realizar ventas con beneficio cero que no
realizar ninguna venta.

2. Ejecute anuncios de video en Facebook, Instagram y YouTube. Si decide seguir este

camino, le recomiendo comenzar con los testimonios de los clientes como primera prueba.
Nunca podrás vender tu producto mejor que otros clientes. Es rápido probar diferentes
mensajes y anuncios, así que pruebe varios enfoques hasta que uno de ellos haga clic.

3. Vuelva a prestar atención a la construcción de su comunidad. Desvíe su atención de

las ventas y póngala en su comunidad. Vuelva al cliente y a lo que quiere. Vuelve a apilar la
plataforma. Puedes hacer un “relanzamiento” si te sientes llamado a hacerlo. Lo importante
es volver a interactuar con tus clientes potenciales.

Tengo un estudiante (nombre reservado por razones que están a punto de volverse
obvias) que se dedica al negocio de artículos para mascotas. Lanzó su primer producto y al
principio le fue bien, pero luego se quedó estancado.
Él no es su propio grupo demográfico objetivo, por lo que aún no conoce las respuestas
a lo que quieren sus clientes. Esta bien. Puede superar eso siempre que esté dispuesto a
escuchar atentamente a sus clientes. Pero dejó de preocuparse por las personas detrás de
su producto, lo que supuso la muerte de su marca.
oración.
Vino hacia mí y me dijo: “Estoy estancado. ¿Cómo salgo de esto?
"¿Qué estás haciendo ahora?" Yo pregunté.
"Me estoy centrando en las reseñas, tengo un producto realmente bueno y estoy
lanzando más productos”.
"Está bien", dije. "¿Dónde pasan el rato sus clientes para que podamos anunciarles?"

“Ni idea”, dijo.

"Bueno, quizá quieras empezar por descubrirlo".
No lo sabía y no le importaba no saberlo. Sólo quería vender más cosas.

Esas personas deben ser su único enfoque mientras corre hacia veinticinco ventas y
construye su máquina de reseñas. Quieres saber quiénes son esas personas, dónde puedes
encontrarlas y cómo puedes crear los mejores productos.
Machine Translated by Google

para ellos. Luego, si les encantan tus productos, tu marca y la experiencia que has creado,
tal vez te dejen una reseña.

Pero, Ryan, ¿qué pasa si lo he probado todo y

mi marca aún no gana terreno?
En este punto, algunos de ustedes estarán diciendo: “Pero he hecho todo eso, he hecho
todas las cosas y las he hecho bien, y todavía no ha logrado ganar terreno. ¿Por qué, Ryan,
por qué?
Honestamente, no puedo decirle por qué, pero sus clientes sí.
Si les preguntas, te lo dirán. Comuníquese con sus seguidores y clientes más activos y
solicite comentarios.
"¿Quieres esto? ¿Comprarías esto? ¿Por qué o por qué no?" Y luego necesitas
escuchar.
Estoy trabajando con una empresa en este momento y resulta que soy su mercado
objetivo, por lo que me enviaron su producto: una fruta en polvo baja en calorías. Sabía
bien, tenía buen aspecto y debería haber sido un buen producto. Pero, como cliente, tenía
un gran problema: no entendía cómo utilizar su producto.
No es que no pudiera descifrar el polvo. Simplemente no tenía idea de cuándo preferiría
usar este polvo en lugar de la fruta normal y corriente. (“¡Mézclalo con yogur!” Fruta.
“¡Agrégalo a los batidos!” Fruta congelada. “¡Solo agrega agua!” Um, ¿por qué?)

Le di este comentario a mi contacto en la empresa y, en lugar de escucharme, me dijo

por qué me había equivocado. Me explicó racional e intelectualmente por qué yo (el cliente)
simplemente no entendía el producto.
"Amigo", dijo enfáticamente, como si lo hubiera dicho de otra manera.
finalmente captaría el concepto. “¡ Reemplaza a la fruta!”
Todavía no puedo entender por qué querría eso.
Algún día lo conseguirá. Tendrá un gran lanzamiento porque tiene una gran audiencia.
El producto se venderá. La gente estará emocionada de probarlo y luego irá al fondo de su
armario, donde nunca más lo volverán a tocar.

Si su producto no logra ganar terreno, a pesar de sus pasos para hacer todo bien, es
probable que algo haya salido mal en las etapas iniciales.
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Los emprendedores son grandes pensadores, pero a menudo piensan demasiado en

esta etapa del proceso. Vuelva al cliente, a lo siguiente. Centrarse en el micro.
Quizás no reuniste suficiente gente en un solo lugar. Hemos hablado de la necesidad
de crear un lugar que tenga al menos 1000 seguidores hablando sobre el producto. Tal
vez probaste una cosa en Instagram, otra en Reddit y luego una tercera en tu canal de
YouTube. Ahora tienes muchas cosas que hacer y puede parecer que todo el mundo
está hablando de tu producto, pero todavía no tienes 1000 personas en un solo lugar.

Tengo un estudiante llamado Michael que vende productos para jardineros.

Durante la fase de apilar las barajas, Michael hizo todo lo posible en un grupo de
Facebook; No tiene seguidores en Instagram y no está en ninguna otra plataforma.
Simplemente se centró en crear ese grupo de Facebook y ahora tiene 14.000 jardineros,
todo en un solo lugar. Puede lanzar lo que quiera y obtener toda la retroalimentación que
necesita. Como resultado, también puede obtener cualquier beneficio que desee.
¿Qué hizo para conseguir esos 14.000 clientes potenciales? Creó una comunidad
receptiva y servicial, y la gente invitaba a sus amigos. Ahora el grupo crece en cientos de
personas cada semana sin que él mueva un dedo. Promueve su producto de manera
interesante y ética dentro del grupo, y su comunidad lo recompensa por ello.

¡Estoy haciendo veinticinco ventas al día! ¿Qué

hago ahora?
Primero que nada: ¡ Felicidades! Ha construido una máquina que puede soportar un
negocio de un millón de dólares.
¿Ahora que?
Fácil: Es hora de repetir el proceso. Prepárense para el lanzamiento número dos, y
luego tres, y luego cuatro, y luego cinco.
De hecho, nunca dejas de repetir el proceso. Vuelve al lugar donde aparecieron
todos sus clientes y se involucra aún más.
La gente suele preguntarme: "Si hago todo bien, ¿qué porcentaje de mis primeros
clientes debo esperar que regresen y se conviertan en clientes habituales?".

Si hiciste todo bien, esta respuesta también es fácil: todos.

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Todas aquellas personas que aman su primer producto y que tuvieron una gran
experiencia con usted y su empresa volverán y comprarán el producto número dos. Si
hace esto bien, si crea esos clientes potenciales, si habla con ellos, los escucha y hace
todas las cosas orientadas a las personas de las que hemos hablado hasta ahora, puede
esperar que los compradores regresen.
El proceso para el segundo lanzamiento simplemente está calentando a todos esos
clientes anteriores para que tengas un lanzamiento aún mayor la segunda vez.
De hecho, debería ser aún más fácil ahora, ya que no existe un proceso de lanzamiento
para el producto número dos. Si bien trabajó duro y dedicó todo su tiempo al lanzamiento
del primer producto, el segundo producto será más fácil. Simplemente está interactuando
más con lo que desean los clientes que ya le han comprado. Por lo tanto, puede omitir el
proceso de apilar el mazo y duplicar la apuesta de las personas que ya están allí.

Estás en la recta final, de verdad. Ahora corremos hacia el millón.

¿Recuerdas a Travis y Jenna Zigler, los optometristas de los que hablé antes? Su
marca se llama Eyelove e hicieron un trabajo fantástico al prestar atención a sus clientes.
Realizan preguntas y respuestas con sus clientes y, de hecho, escuchan las preguntas y
los comentarios que reciben. Regularmente también realizan eventos en Facebook Live
para interactuar con todos sus entusiastas fanáticos.
Sus productos tienen precios más altos, pero cada vez que lanzan un nuevo producto,
pasan de cero a cincuenta ventas por día en unas pocas semanas.
La gente deja reseñas y esto aumenta como una bola de nieve. Ese enfoque les dio la
máquina que ahora ha construido un negocio multimillonario.
Cuando finalmente alcance ese número mágico de veinticinco ventas por día, será
hora de que usted también comience a construir su bola de nieve. Es hora de elegir el
producto dos. Veamos cómo hacer eso exactamente.

Emprendedor destacado: Jason Franciosa

Jason Franciosa salía de un negocio fallido y buscaba en línea qué hacer a
continuación cuando uno de mis anuncios apareció en su pantalla.
Inmediatamente intrigado, decidió unirse a mi comunidad en [Link].
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Después de aprender mi método, Jason se lanzó y lanzó su empresa,

Element 26.
Jason y su socio comercial, que es médico en fisioterapia, analizaron varias
ideas de productos. Al final, llegaron exactamente a donde Matt y yo habíamos
terminado con Sheer Strength: se enfocaron en sí mismos como el cliente.

Ambos eran ávidos levantadores de pesas. El cierre de sus cinturones de

pesas siempre fallaba con el tiempo.
"Era bastante obvio qué producto lanzar primero", dijo Jason.
a mí.

Sabían que la verdadera clave del éxito con este producto sería hacer algo
diferente. No estaban solos en sus luchas con el velcro. Cuando observaron a
los principales competidores de cinturones de peso y leyeron reseñas en línea,
el tema del velcro fallido fue consistente y claro.

Se propusieron diseñar el mejor y más funcional cinturón de levantamiento

de pesas posible, mientras resolvían el problema principal: ¿Cómo se arregla el
velcro?
Se acercaron a los fabricantes y obtuvieron una variedad de muestras.
Miraron usando hebillas, broches y un clip con dientes que se clavaban en el
cinturón. Obtuvieron prototipos de unas cinco soluciones diferentes y los probaron.
También consideraron qué tipo de material usarían. El ancho del cinturón, la
forma, todo fue objeto de escrutinio, todo ello manteniendo sus valores
fundamentales como empresa de productos funcionales para atletas funcionales.
Sin trucos de marketing.
Finalmente se decidieron por una hebilla autoblocante, un cierre deslizante
que en realidad soporta toda la presión del cinturón a diferencia del velcro.
Cuando lanzaron y comercializaron el producto, se centraron en el problema que
resolvería su cinturón: el velcro defectuoso. Al comprender lo que buscaba su
audiencia, Jason y su socio centraron todo su material de marketing en la
diferencia de diseño entre su cinturón y los demás. Les ayudó a destacarse y
reducir las ventas de la competencia, manteniendo al mismo tiempo sus precios
altos. También ayudó a dar forma a su reputación y comenzó a construir su
marca dentro del espacio.
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Jason atribuyó gran parte de su éxito a que su producto era diferente y a

que aportaba una mejora obvia a un producto muy utilizado en las comunidades
de CrossFit y levantamiento de pesas. Pero también se benefició de las
relaciones con personas influyentes.
Cuando se trata de personas influyentes, Jason encontró que las llamadas
en frío son ineficaces, a menos que solo quieras pagar por una publicación.
“La mejor manera es conocer gente en persona asistiendo a eventos, dándose
la mano y brindando algún tipo de valor al influencer”, dijo. "Especialmente si
puedes entender lo que les importa y establecer esa conexión personal".
Es incluso mejor si puedes incorporar a los influencers al ciclo de
desarrollo, que es lo que Jason y su socio están tratando de hacer ahora. “A
medida que creas nuevos productos, los influencers dan su opinión. Lo que
esto termina haciendo es crear una aceptación total una vez que se lanza el
producto”.
Los eventos para influencers son geniales, pero asistir a eventos en el
mercado elegido es igualmente importante. "Al final del día, le estás vendiendo
a una persona", dijo. “El hecho de que estén detrás de la pantalla de una
computadora no cambia el hecho de que sea una persona. ¿Cómo puedes
conocer realmente a tu gente si no vas a los eventos donde pasan el rato y
los conoces cara a cara?
Jason dijo que se han enfrentado a algunos desafíos: la plataforma de
Amazon en constante cambio, problemas de diseño iniciales y un cambio en
el empaque. El nuevo diseño se veía genial, pero el fabricante no mencionó
que con el nuevo proceso de impresión había olor.
De repente, empezaron a recibir malas críticas sobre el olor de su producto.
A pesar de estos desafíos en el camino, pasaron de cero a $10,000 por
mes en dos meses. Crecieron constantemente durante un año y medio antes
de centrarse en lanzar nuevos productos.
“Encuentre un producto que funcione, haga fluir el efectivo y luego, lo
más rápido posible, comience a probar nuevos productos. Duplica los
productos que funcionan muy bien y deshazte de los productos que no
funcionan”, dijo Jason. “Si pudiera repetirlo, sería más agresivo que nosotros
con el cronograma. Tan pronto como el negocio sea autosuficiente y no haya
gastos de bolsillo, debe lanzar el siguiente producto, aproximadamente
cuando esté vendiendo entre 10 000 y 15 000 dólares al mes en un solo
producto”.
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Jason y su socio tenían trabajos de tiempo completo cuando comenzaron el

negocio, por lo que su proceso se prolongó un poco porque no estaban trabajando
al 100 por ciento en el negocio al principio. Como resultado, les llevó poco más de
doce meses llegar al millón de dólares; en cambio, llegaron a un millón en veinticuatro
meses. Jason dejó su trabajo y trabajó a tiempo completo en el negocio. Él y su
compañero finalmente están en el punto en el que consiguen tablas del propietario.

"El dinero es fantástico", dijo, "pero, sinceramente, es la libertad y toda la gente

que he conocido y con la que he construido relaciones lo que hace que esto sea una
satisfacción para mí".
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Paso siete: construir un millón de dólares

Marca

R ¿Recuerdas el elegante café de Dave Asprey?

Cuando Dave lanzó su empresa, Bulletproof 360, en 2013, rápidamente se hizo
famosa por su bebida matutina recomendada: café, mezclado con mantequilla y aceite MCT. Era
natural que Dave lanzara su propia marca de café orgánico "mejorado" como su primer producto.

Siguió con su propia línea de mantequilla y aceite MCT, que le ayudó a establecer un flujo
constante de ingresos y fanáticos entusiastas. Si hubiera querido tener una empresa cafetera
pequeña y rentable, podría haberse quedado ahí.
Pero Dave deseaba ser más que una empresa de café; tenía la mira puesta en convertirse
en la fuente de referencia para obtener un rendimiento mejorado. Durante los siguientes años,
Dave lanzaría de todo, desde suplementos hasta colchonetas de inducción para dormir, pasando
por una "vibración para todo el cuerpo" y un retiro de cinco días por valor de 15.000 dólares.
Por supuesto, habría sido imposible para Bulletproof hacer esto desde el principio. Tuvieron
que gatear antes de poder correr. Pero con una base de fans entusiasta que respalda todos sus
productos, Bulletproof tiene la capacidad de lanzar cualquier producto que Dave se inspire para
crear.
Al igual que Bulletproof, su marca estará definida por los productos que lance. Su primer
producto fue su puerta de entrada; facilitó que su audiencia comenzara su viaje y lo eligiera a
usted como su guía. Sino
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Para crear una marca real, sus productos de seguimiento deben llevar al cliente a la siguiente
etapa de su viaje. Estos productos de seguimiento definirán en última instancia en qué se
convertirá su empresa; También te llevarán a cruzar tu primer millón.

Etapa tres: el oro

Cuando nuestro primer producto Sheer Strength alcanzó veinticinco ventas por día, Matt y yo
estábamos fuera de nosotros.
Fue un hito importante. Al mismo tiempo, sabíamos que era sólo el comienzo. Si íbamos
a construir un negocio de un millón de dólares, nuestras matemáticas nos decían que, a
nuestro precio, tendríamos que vender cuatro productos a veinticinco ventas por día para
llegar allí.
Después de alcanzar veinticinco ventas diarias de manera constante, nuestro producto
se estabilizó. Siempre llegarás a un punto muerto. Afortunadamente, ese estancamiento es
un hito en sí mismo: ahí es cuando sabrás que es hora de lanzar tu segundo producto.

Después de que lanzamos el segundo producto, las ventas comenzaron a aumentar

rápidamente, mucho más rápido que con el primer producto porque ya teníamos una audiencia
integrada de clientes dispuestos a probar nuestro segundo producto. De hecho, nuestro
segundo producto comenzó a venderse más que el primero en tan solo unas semanas.
Entonces sucedió algo extraño. Una vez que el segundo producto alcanzó veinticinco
ventas por día, el primero saltó de su estancamiento y comenzó a realizar cincuenta ventas
por día. ¡Las ventas que antes se mantenían estables ahora se habían duplicado! El segundo
producto en realidad mejoró al primero.
Anteriormente temíamos que ambos productos se quitaran ventas el uno al otro, ¡pero en
realidad se estaban alimentando mutuamente! ¿Por qué pasó esto? Hubo un par de factores
en juego. Primero, tuvimos clientes habituales que regresaban por más y compraban productos
adicionales. En segundo lugar, los clientes empezaron a comprarlos juntos como un paquete.
Vieron que ofrecíamos dos productos y compraron ambos. Se produjo un efecto de red, una
especie de proceso de derivación natural. Y finalmente, algunas personas nos siguieron
durante el lanzamiento pero no compraron; Estaban siguiendo nuestro viaje y cuando nos
vieron lanzar más productos, se unieron a nosotros realizando pedidos.
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Más allá de eso, dos productos comenzaron a potenciar la máquina de marketing

interna de Amazon. El algoritmo funcionó para nosotros, presentando el otro a las
personas que estaban interesadas en uno de nuestros productos. Los compradores
potenciales verían "estos dos productos frecuentemente se compran juntos" y "los clientes
que vieron esto también vieron esto".
Pensábamos que habíamos alcanzado el pico de veinticinco ventas por día;
Pensábamos que ya estábamos en la cima del mercado. Estuvimos equivocados. Ese
producto rápidamente aumentó a cincuenta ventas por día, y luego más. Cuando vendimos
la empresa, ese mismo producto realizaba más de 300 ventas por día.
Este es el efecto bola de nieve. El lanzamiento del producto dos se ve impulsado por
el éxito del producto número uno, pero luego las ventas del producto dos también se
recuperan e impulsan también el primer producto. De ida y vuelta, de ida y vuelta,
creciendo como una bola de nieve hacia más ventas y mayores ganancias.
Por eso esta etapa del proceso es “El Oro”. Es cuando tu arduo trabajo finalmente
comienza a dar sus frutos. Es cuando las ventas empiezan a aumentar exponencialmente
y cada producto que lanzas crea un efecto multiplicador. Los nuevos clientes empiezan a
encontrarte de forma orgánica y el millón está tan cerca que puedes olerlo.

Ha demostrado que puede llevar un producto a veinticinco ventas por día y ahora
necesita hacerlo unas cuantas veces más. Recuerde la fórmula: de tres a cinco productos
con veinticinco ventas por día es un negocio millonario.

Su tarea es simple: lanzar más productos tan rápido como pueda manejar
cómodamente, sin distraerse.

De uno a uno a uno a muchos

Mi mentor, Travis, me dijo una vez algo de lo que la mayoría de la gente no se da cuenta:
todo lo que haces en los negocios en realidad sólo sirve para generar audiencia.
Cuando lanza ese primer producto, está creando una audiencia de clientes. Tienes
que hacer todas las cosas de las que hablamos anteriormente: construir relaciones,
acercarte a personas influyentes y matarlos con amabilidad hasta que te den
voluntariamente comentarios y reseñas. Cuando lanzas el segundo producto, tu audiencia
ya está preparada y responde, y
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te recompensará. Le compraron una vez y es probable que lo vuelvan a hacer.

En este punto, sus sistemas comienzan a fallar porque ustedes son los sistemas.
Incluso los dueños de negocios mejor intencionados pueden tener problemas para
mantenerse al día con la cantidad de consultas de los clientes, los comentarios y la
cantidad de clientes que entran por la puerta. Eso te obliga a hacer algunos cambios.
Quiere continuar haciendo todo el alcance que estaba haciendo antes del lanzamiento
y continuar fortaleciendo su base de consumidores, pero ahora, en lugar de hablar
con las personas uno a uno, está hablando con muchas personas al mismo tiempo.
Estás interactuando con una audiencia y sigues construyendo esas mismas
conexiones, pero ahora lo estás haciendo a escala.
Estás hablando con tu audiencia en su conjunto y no con cada persona
individualmente. Además, ahora cuentas con una red de fans que pueden ayudarte
con la promoción. Si aún no lo ha hecho, comience a tomar capturas de pantalla de
reseñas positivas y a compartirlas con su audiencia, o haga que sus clientes hagan
testimonios en video y los publiquen como anuncios en Facebook. Cada testimonio
de un cliente se puede utilizar como contenido para su audiencia, y cada publicación
de alguien que sostiene su producto o hace una reseña en video puede convertirse
en un anuncio o una publicación en las redes sociales. Sus clientes están creando
pruebas sociales en su nombre, en lugar de que usted tenga que crearlas todas desde
cero. Usarlo a escala es poderoso.
Todos los influencers con los que te conectaste anteriormente están observando
tu crecimiento. Si su primer lanzamiento fue bien y recibe críticas positivas, eso valida
la decisión de otras personas de arriesgarse con usted. Aprovecha estas redes. Las
personas están muy influenciadas por los demás, así que continúe compartiendo
críticas positivas, correos electrónicos entusiastas y cada gramo de publicidad que
reciba. Todo esto alimentará la máquina de prelanzamiento para preparar su segundo
producto para que sea un éxito.
Recuerde, cuanto más tráfico externo y ventas pueda enviar a Amazon,
Kickstarter, Walmart, Shopify o cualquier otro lugar donde reciba pedidos, más lo
recompensarán esas grandes máquinas. Es más importante que nunca continuar
documentando la construcción de su empresa, hablar sobre las decisiones que toman
como equipo y mantener la atención de sus seguidores y clientes.
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Desarrollo del producto número dos

Elegir qué implementar para su segundo producto debería ser una decisión fácil, pero
mucha gente lo arruina.
El mayor error que comete la gente es intentar buscar un segundo nicho de
mercado con su próximo producto. Su segundo producto es siempre la respuesta a
esta pregunta: ¿ Qué es lo próximo que mi primer cliente querría comprar?

Para saber esto, volvemos al grupo de productos que tu cliente ya compra. Si no

sabe lo que sus clientes quieren a continuación, entonces ingresó al negocio equivocado
o quedó tan absorto en su primer lanzamiento que perdió de vista la marca. Por eso
era tan importante identificar de tres a cinco productos que su persona ideal podría
querer comprar. Si ha estado haciendo el trabajo, ya tiene una lista para elegir.

El pedido de productos fluyó naturalmente dentro de mi negocio de yoga. Nuestro

producto de entrada fue una estera de yoga. ¿Qué es lo siguiente que querrían
comprar? Sacamos una toalla de yoga. Seguimos con un bloque de yoga y luego con
un rodillo de espuma. Podríamos haber seguido adelante, pero llamaron a nuestra
puerta interesados en adquirirnos y vendimos la empresa.
Muchas personas se sienten tentadas a seguir su primer producto con
complementos, colores adicionales o nuevos tamaños. Está bien, pero no es un segundo producto.
Los accesorios no son productos nuevos; en el mejor de los casos, crean ganancias incrementales.
Es importante no desperdiciar un buen lanzamiento de producto lanzando una
versión “1A” de su primer producto. Su segundo producto debería generar tanta
expectación como el primero o no obtendrá el efecto multiplicador que puede duplicar
las ventas de su empresa.
Piénselo de esta manera: su cliente está en un viaje. Son los héroes en su decisión
de perder peso, convertirse en autores o ser más conscientes del medio ambiente. Tu
trabajo es facilitarles la superación de los desafíos que tendrán en el camino. Los
productos complementarios no les ayudan a superar sus desafíos; simplemente les
ayudan a consumir más su primer producto. Considere una computadora portátil.
Cuando compras uno, tienes la opción de adquirir todo tipo de accesorios, como un
estuche o una funda para teclado. Son productos complementarios, no conceptos
nuevos. A Apple le resultaría difícil ser una empresa de un billón de dólares si solo
vendiera un producto con complementos.
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Vender cambios incrementales no hace que la gente haga fila en la puerta esperando
que se lance su próximo producto.

¿Qué tipo de empresa es usted?

Tu segundo producto puede definir el tipo de empresa que serás para el próximo año.
Recordemos que Onnit se propuso ser más que una empresa de suplementos cerebrales y
Bulletproof más que una empresa de café. Como resultado, ambos tuvieron que cambiar
sus líneas de productos lo más rápido posible.
Si se queda atascado en el lanzamiento de productos que son demasiado similares a
su primer producto, es posible que lo encasillen. Podrías estancarte y terminar siendo más
pequeño de lo que podrías ser.
Por eso es importante ahora decidir qué tipo de empresa quieres ser. Si hizo su trabajo
desde el principio y comprende a su cliente, entonces esta parte debería ser fácil. Después
de todo, su empresa existe para ayudar a su persona ideal en su viaje.

Mis amigos Cathryn y Allen tuvieron un éxito tremendo cuando publicaron su diario
BestSelf. Despegó como un rayo, vendiendo productos por valor de millones de dólares.
Pero cuando llegó el momento de idear un segundo producto, tuvieron dificultades. ¿Cómo
se sigue un jonrón del primer turno al bate? Ya estaban vendiendo encartes y estuches
para sus revistas (nota: productos complementarios), pero no tenían una idea para lanzar
un segundo producto excelente.

Un día, mientras charlábamos, les hice una simple pregunta: “¿Qué tipo de negocio
quieres ser?”
Si fueran una empresa de diarios, entonces sus próximos productos serían simples:
más diarios, bolígrafos elegantes y, bueno, eso sería todo. Pero tenía el presentimiento de
que querían ser algo diferente.
Después de hablar un rato, dieron con la respuesta: No se trata de
llevar un diario; se trata de productividad.
Esa comprensión abrió un reino completamente nuevo de ideas. En lugar de limitarse
a vender revistas, su trabajo consistía en desarrollar productos que ayudaran a sus clientes
a ser más productivos. Poco después, lanzaron su segundo producto, llamado Tempo, el
primer reloj de arena ajustable del mundo, diseñado para ayudarte a organizar tu tiempo y
mantenerte concentrado, y sucede.
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ser también un objeto hermoso para mirar. Es una herramienta que encaja
perfectamente con el concepto general de marca y la estética de BestSelf Co. Eso
los convirtió en algo más que una editorial.

Errores del segundo producto

Es raro que un segundo producto te haga daño, pero he visto a empresarios lanzar
nuevos productos que, por alguna razón, nunca despegaron.
Si ha trabajado para crear una audiencia, es extremadamente raro que esto
suceda en un primer producto. Pero podría suceder con un segundo producto si no
cumple con las expectativas. O, si su segundo producto no lleva a su cliente más
lejos en su recorrido, entonces es poco probable que haga fila con tanto entusiasmo
como lo hizo para obtener su primer producto.
Muchas veces, cuando los emprendedores lanzan su primer producto, todavía
están intentando encontrar su voz como empresa. A veces esa voz y esa identidad
cambian. No es raro que las personas se dirijan a una audiencia y descubran que
los fanáticos entusiastas son un grupo demográfico diferente al que esperaban, lo
que sucede cuando no conocen a su audiencia o sus intereses cambian. No puedo
contar el número de emprendedores que tuvieron un primer producto exitoso, sólo
para darse cuenta de que no tenían pasión por la audiencia a la que se dirigían.
Cuando eso suceda, vuelve a redefinir a tu persona ideal.
Uno de mis alumnos, Jonathan, acudió a mí cuando vendía alrededor de un
millón de dólares al año en bolsas de maquillaje. Había hecho algo extremadamente
especial: creó productos fantásticos que a la gente le encantaron y superó el millón
de dólares en ventas. Él también era miserable.
Jonathan se unió a The Backroom, que es mi pequeño grupo de estudiantes
mentores, en algunos de los cuales invierto personalmente. Como resultado,
pasamos muchas horas hablando sobre su negocio y lo que quería lograr.
No tenía ningún interés en vender más bolsas de maquillaje. Su plan era hacer
crecer la empresa un poco más, venderla y seguir adelante. Pero noté algo
interesante en Jonathan: se iluminaba como un árbol de Navidad cuando hablaba
de nuevas ideas. Cobró vida cuando habló de la maleta que quería lanzar o de las
revistas que quería crear para ayudar a las personas a alcanzar sus objetivos.
Incluso disfrutó hablando sobre sus ideas para crear y vender organizadores de
armarios.
Machine Translated by Google

Un día encontré el hilo de su pensamiento cuando le pregunté:

"Jonathan, ¿qué es lo que te entusiasma de todos estos nuevos productos?"
Él suspiró. "Supongo", dijo, "que sólo quiero ayudar a la gente a ordenar sus cerebros
caóticos".
¡Eso fue todo!
No se trataba de bolsas o maletas de maquillaje, ¡no se trataba del producto en
absoluto! Su marca giraba en torno al resultado que creaban sus productos: ordenar los
caóticos cerebros de sus clientes.
El brillante diseño de Jonathan era lo que a la gente le encantaba de sus bolsas de
maquillaje. ¡ Las bolsas tenían un lugar especial para todo! ¡Y las maletas que había estado
diseñando te facilitaron recordar empacar todo!
Tenían un lugar especial para cada artículo, lo que facilitó empacar para su próximo viaje.
Los organizadores de armarios que había estado dibujando seguían la misma idea. Era
como si cada producto tomara un poco de tu loco neuroticismo y lo pusiera en un lugar
bien organizado.
Me emocioné cuando me di cuenta de que su cliente objetivo no eran sólo mujeres
con carteras desordenadas, sino también yo. Me encantaría tener una maleta que estuviera
tan bien organizada que me hiciera la vida un poco más sencilla.
Si Jonathan hubiera seguido lanzando más y más bolsas de maquillaje, siempre habría
sido una empresa de bolsas de maquillaje. Pero una vez que identificó lo que quería que
fuera su empresa, se dio cuenta de que tenía algo más: su marca existía para organizar el
mundo caótico. Eso desató una oleada de ideas de productos.

Cuando identifica exactamente de qué quiere que se trate su empresa, su trabajo se

convierte simplemente en desarrollar los productos que faciliten a sus clientes la realización
de sus viajes. Puede que no aciertes siempre, pero cada producto cumplirá un propósito
dentro de tu marca.
Decidir qué vender a continuación es importante, pero es aún más importante decidir
cuándo lanzarlo. Es común lanzar productos demasiado rápido, sin darle tiempo al cliente
para respirar.
Hablar en el escenario es una de mis cosas favoritas y me encanta hacer preguntas y
respuestas después de una charla en vivo. Una vez, durante la sesión de preguntas y
respuestas en SellerCon, una conferencia para vendedores de Amazon, un asistente
preguntó: “Estoy lanzando diez productos en este momento. ¿Cuál sería su sugerencia
sobre cómo hacer eso sin abrumar a mi audiencia?
Machine Translated by Google

"Sencillo", dije. “No lo haces. No puedes. Tu audiencia absolutamente

estar abrumado. No hagas eso. Vende uno a la vez”.
Me empujó, pero yo me mantuve firme. No lances diez productos al mismo tiempo.
Lanza uno. Ganarás más dinero y mantendrás más impulso. Para que la bola de nieve
funcione, es necesario alcanzar veinticinco ventas por día, y es difícil lograrlo cuando estás
observando y promocionando diez productos.

También es simplemente una mala óptica. Diez productos en Amazon con solo un
puñado de reseñas cada uno no son tan poderosos ni confiables como un producto con
muchas reseñas entusiastas. Haz una cosa extremadamente bien y luego hazla de nuevo.

Competencia y valor único

Consulto con muchas empresas que han lanzado un primer producto exitoso pero no saben
qué hacer a continuación. A menudo, esto se debe a que, en lugar de intentar atender a su
base de clientes, se obsesionan con los análisis y las métricas superficiales.

Cuando Matt y yo lanzamos Sheer Strength, no había herramientas de investigación de

productos que estimaran cuánto dinero generaría un producto en Amazon. Creo que esta
ignorancia fue una ventaja estratégica para nosotros.
No puedo decirle cuántas veces un emprendedor tuvo un primer producto exitoso pero
luego tuvo dificultades para lanzar el segundo producto porque los datos lo asustaban. No
caiga en la trampa de tomar decisiones basadas en el volumen o de intentar obtener una
parte de la acción de otra persona; en su lugar, haga lo que sea mejor para su propio
negocio y sus clientes. Hay suficientes porciones de pastel para todos. No es necesario
dominar un mercado; sólo necesita que cada producto alcance al menos veinticinco ventas
al día. Y recuerde: siempre prefiera atender al cliente y deje que los números caigan donde
caigan.

Cuando le pregunté a Tom Bilyeu, fundador de Quest Nutrition, sobre la competencia,

compartió una perspectiva única. Las barras Quest fueron las primeras de su tipo en el
mercado y su producto fue un éxito inmediato. Pero al cabo de unos años, había tantas
otras barras de proteína “paleo” en el mercado que era difícil mantenerlas todas en orden.
Machine Translated by Google

Tom me dijo que cuando sacas un nuevo producto al mercado tienes unos dieciocho
meses antes de que la gente empiece a copiarte. Dijo que disfrutes esa fase de luna de miel,
pero nunca olvides que vendrán por ti. La solución es estar innovando constantemente y
estar un paso por delante.
En muchos casos, la competencia puede beneficiar a su marca al generar conciencia.
Cuando el yoga era solo un pequeño nicho hace unas décadas, más marcas en escena
beneficiaron a todos porque crearon conciencia sobre la práctica y atrajeron el interés de más
personas.
Si el Dr. Oz presentara un suplemento que ya vendí, estaría entusiasmado. Atraería a
una gran audiencia de personas que ya estaban preparadas para ver el valor de ese producto.
Muchos de ellos podrían comprárselo a él, pero algunos comprarían el mío.

Tenga en cuenta que la empresa con la que cree que está compitiendo puede terminar
adquiriendolo. Haz lo tuyo y deja que ellos hagan lo suyo. Si otras personas invaden tu
espacio, sigue innovando y sigue atendiendo a tus clientes. Al mismo tiempo, estar abierto a
la colaboración o a la competencia: competencia cooperativa. Después de todo, ambos están
difundiendo el mismo mensaje.
Tom lo expresó bien: "La misión de nuestra empresa no es fabricar barras de proteínas",
dijo. “Nuestra misión es acabar con las enfermedades metabólicas. Y si aparece otra empresa
que lo haga mejor que nosotros, la apoyaremos”.
Algunas marcas que recomiendo tienen productos similares, pero no duplicados, en el
mismo espacio. A menudo realizan promociones cruzadas de sus productos no competidores
ante las audiencias de cada uno. Sus audiencias se benefician y ambas empresas ven un
aumento en las ventas.
Los clientes cambiarán de producto, pero no suelen cambiar de marca. Una marca es
simplemente confianza subcontratada. Es un riesgo costoso probar algo nuevo, razón por la
cual es tan difícil hacer despegar un negocio. Una vez que genere esa confianza y validación,
la gente seguirá comprándole. Alguien más que promueva el conocimiento de sus productos
solo ayudará a su marca. Manténgase en su carril y no permita que sus decisiones determinen
hacia dónde se dirige como empresa.

El panorama
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A las marcas les va bien cuando un producto las pone en el mapa y su éxito conduce a compras
futuras. La mayoría de las marcas que amamos tienen un producto estrella que allana el camino
para productos futuros. La gente acude a usted en busca de su diario BestSelf, su café Bulletproof
o sus barras Quest. Mientras miran tu marca, terminan comprando el resto de productos que vendes.

Ésta es en parte la razón por la que la audiencia es tan importante; la capacidad de poner
potencia de fuego detrás de cada lanzamiento de producto es invaluable.
Sin embargo, su producto “héroe”, el buque insignia por el que su marca se hace conocida,
puede no ser el primer producto que lance, ni siquiera el segundo. He visto ejemplos en los que el
primer producto funcionó bien, el segundo funcionó bien, pero el tercero simplemente despegó. Es
imposible saber qué producto será más
resonar.

Tenga siempre presente su objetivo central: construir un negocio millonario en un año. Para
hacer esto, necesita de tres a cinco productos, cada uno de los cuales genera veinticinco ventas por
día, a un precio de $30. Eso es todo. Su único objetivo después del lanzamiento es llegar a
veinticinco ventas por día, lo que desbloquea el siguiente producto, que luego desbloquea el
siguiente. Siga concentrándose en ese impulso y la bola de nieve rodará colina abajo.

Emprendedor destacado: Paul Miller

Paul Miller inició su negocio, CozyPhones, desde cero. Un fracaso empresarial anterior lo
había dejado completamente arruinado y se estaba recuperando de una lesión física
importante. En un momento de desesperación, Paul arrojó su sombrero ante un intento más
de hacer negocios.
Cuatro años después, CozyPhones obtuvo 6 millones de dólares en ventas.

“Honestamente, tus videos cambiaron mi vida”, me dijo Paul recientemente. "Nunca

habría comenzado sin ese plan y nunca habría llegado a donde estoy ahora".

Años atrás, Paul había usado audífonos para dormir: una diadema suave con parlantes
en el interior. Los usaba para escuchar podcasts cuando no podía dormir (uno de esos
podcasts era el mío). Pero los auriculares no estaban bien hechos y a menudo se rompían.
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Un día, mientras buscaba unos nuevos, se le ocurrió una idea: podría hacerlos mejor
yo mismo. Encontró unos auriculares para dormir genéricos y pidió un pequeño lote de
ellos. Luego se puso a trabajar para ajustar el producto, mejorar la calidad del sonido,
agregar más colores y patrones y mejorar la calidad de construcción.

Puso el producto en Amazon y despegó.

Pero esta no fue la verdadera génesis de CozyPhones, al menos no en lo que
respecta a los ingresos. La mayor inspiración para su producto llegó mientras Paul estaba
haciendo una sesión de fotos del producto. El fotógrafo le puso unos auriculares a su
pequeño de diez años. “Ese fue mi momento de revelación”, dijo Paul. “Pensé: Vaya, esto
podría ser bueno para los niños: son cómodos, los niños pueden acostarse con ellos,
permanecen en su lugar y son fantásticos para viajar. Pero sabía que los niños querrían
algo más que los colores típicos. Pensé en lo que querrían mis hijos y las ruedas realmente
empezaron a girar”.

Su hija lo ayudó a crear su primer diseño: una versión de CozyPhones con forma de
rana verde. Despegó incluso más rápido que el producto original que había puesto en
Amazon.
"A los niños pequeños no les gustan los auriculares grandes y voluminosos", dijo.
“Además de ser cómodos, los CozyPhones tienen un volumen limitado, por lo que son
seguros para sus oídos. A los niños les encantaban y a los padres también les encantaban”.
Descubrir este nicho de mercado marcó la diferencia y Paul lo siguió, creando una
serie de temas de animales: unicornios, conejitos, zorros y gatos.

Entonces, de la nada, el producto de Paul despegó con una audiencia que nunca
había esperado.
CozyPhones fue un éxito entre los niños con autismo y trastorno del procesamiento
sensorial (SPD). En ese momento, Paul ni siquiera sabía acerca del SPD. Cuando se dio
cuenta del beneficio, comenzó a unirse a grupos de Facebook para autismo y SPD y a
ofrecer muestras gratuitas. Pidió a las familias que usaran su producto con sus hijos y le
dieran su opinión.
“El agradecimiento de los padres de esos niños fue increíble”, dijo Paul
dicho. “Sentí que no sólo estaba vendiendo cosas. Estaba ayudando a las familias”.
CozyPhones todavía vende muchos auriculares para dormir para adultos y continúa
expandiendo esta categoría también con Bluetooth y diferentes
Machine Translated by Google

estilos y colores. Pero expandirse al público infantil marcó la diferencia.

El siguiente gran paso fue pasar a la concesión de licencias. Paul ahora trabaja
con Nickelodeon; CozyPhones fabrica auriculares con diadema exclusivos para
personajes de Paw Patrol, Teenage Mutant Ninja Turtles y otras franquicias.

¿El peor obstáculo? “Imitadores”, dijo. “Desde el primer día estuvieron ahí.
Aparecieron cien de la noche a la mañana vendiendo exactamente mi producto”.
Como resultado, tiene una patente pendiente sobre CozyPhones. Cuando
obtenga su patente, planea negociar con los competidores. En este momento, está
innovando constantemente, siempre tratando de hacerlo un poco mejor que el de
la otra persona.
Él cree que es fundamental salir de la visión de túnel sobre cómo un producto
podría ser efectivo. “No tenía idea de dónde iba a llegar mi producto y me
sorprendió mucho la forma en que la gente usaba sus CozyPhones. Nunca hubiera
imaginado el público al que llegaría”.
dijo Pablo.
Aconseja intentar pensar de forma innovadora en términos de audiencia del
producto. ¿Puedes modificar el producto y hacerlo funcionar para diferentes
grupos? Por ejemplo, recientemente creó una diadema CozyPhones que absorbe
el sudor para corredores.
Paul creció rápidamente y planea seguir escalando con las relaciones de
licencia que está construyendo. “Al principio pensé que ser un negocio de un millón
de dólares sería fantástico”, dijo. “Creí que era posible, pero nunca soñé que en
tres años ganaría más de cuatro millones y medio, mientras seguía trabajando
desde casa”.
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10

Paso ocho: llegar a 100.000 dólares por

Mes y más allá

B construir un negocio de un millón de dólares en doce meses es una gran

logro. Es como un rito de iniciación.
Estoy orgulloso de haber ayudado a cientos de emprendedores a alcanzar ese
objetivo. Pero dos de mis amigos, Josh Bezoni y Joel Marion, hacen que ese logro
parezca una tontería.
Cuando fundaron BioTrust, se propusieron crear una empresa de salud y fitness
que aprovechara las relaciones que habían construido a lo largo de los años,
permitiéndoles atender a sus clientes como nadie más lo hacía.
Sin embargo, no lograron un millón de dólares en ventas en su primer año.
Ganaron más de 100 millones de dólares en sus primeros doce meses.
Su pequeño equipo tampoco utilizó Amazon, tiendas minoristas ni ninguna de las
formas “tradicionales” de marketing. Tomaron todos los pedidos en su propio sitio
web y la mayoría de sus clientes procedían del tradicional marketing por correo
electrónico.
Invité a Joel al escenario de la Conferencia sobre Capitalismo y le hice la
pregunta obvia: "¿Cómo diablos hiciste eso?"
La respuesta de Joel fue simple y poco sexy. También fue en contra de todos
Un consejo que siguen la mayoría de los empresarios.
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Su secreto para alcanzar los 100 millones de dólares en sólo doce meses: estar dispuesto
a perder dinero. "Si sé que voy a ganar treinta dólares con un cliente después de noventa días,
entonces estoy dispuesto a gastar veinticinco dólares por adelantado para adquirirlo y nutrirlo",
dijo Joel.
La mayoría de las personas se darían por vencidas si no ganaran dinero en treinta días,
me dijo, pero él analiza la relación a largo plazo con un seguidor y un cliente, más que a corto
plazo. Si sabes que puedes llevar los números a donde deben estar en el largo plazo, entonces
está bien perder en el corto plazo.

La mayoría de los emprendedores que conozco tienen mucho miedo de perder dinero en
el corto plazo. Si no pueden gastar 1 dólar para ganar 2 dólares de inmediato, entonces temen
una pérdida, una quiebra y una muerte segura (corriendo el riesgo de ser un poco dramáticos).
Pero si sabes que un cliente permanecerá contigo a largo plazo, entonces tiene sentido “perder”
en el corto plazo. Así es como Michael Dubin consiguió tantos clientes para Dollar Shave Club,
y así es como Joel y Josh construyeron BioTrust.

Si quieres construir algo, debes estar dispuesto a adquirirlo activamente.

clientes.
"Si puedo gastar más dinero que mi competencia para conseguir un cliente, entonces
ganaré siempre", dijo Joel.
El marketing, como todo lo demás, es construir una relación comprometida.
Pero la mayoría de la gente lo ve más como una aventura de una noche.
Cuando realmente estaba tratando de ingresar al circuito empresarial, asistí a un evento
para un grupo de especialistas en marketing de Internet. Un tipo allí, el especialista en marketing
de información más destacado del sector en ese momento, estaba agitando las encías sobre lo
bien que lo estaba haciendo. Otras personas se agolparon a su alrededor para escuchar,
presumiblemente simplemente acudiendo en masa para disfrutar de su infinita sabiduría. Yo
también estaba allí, pero me abrí camino a codazos hasta llegar al frente del grupo para poder
reconstruir toda su estrategia.
"Mira", dijo. “La forma en que funciona es que somos ocho con listas de correo electrónico
y nos turnamos para decir quién está arriba. Cuando estés activo, promocionaré por ti. Te
llevamos a la cima de la clasificación y luego pasamos a la siguiente persona”.

Asenti. “¿Entonces es básicamente un gran imbécil circular?”

Otras personas se rieron y él simplemente me miró por encima de su bebida. "Sí,
básicamente".
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En ese momento estaba bastante seguro de que este no era el negocio en el que quería
estar, pero me enseñó una lección valiosa: si tienes acceso a las personas que controlan la
audiencia, puedes hacer que cualquier producto triunfe.
Los emprendedores inteligentes invierten su dinero en la adquisición de clientes y en
construir una relación a largo plazo con ellos. Si un cliente sigue satisfecho, seguirá pagándole
dinero durante mucho tiempo.
Este tipo de pensamiento no tiene sentido si sólo vendes esterillas de yoga o un producto
de cualquier tipo. Si gastas $30 para vender una estera de yoga de $30, no ganarás mucho
dinero. Pero si tiene bloques de yoga, toallas, colchonetas, tés, ropa y cojines de meditación,
entonces estará feliz de gastar $30 para adquirir un cliente de $30, porque eventualmente
regresará y comprará más.
Cuando tienes varios productos en tu arsenal, es hora de empezar a pensar así.

Hacer esto te separa rápidamente del resto del grupo . Cuando puede crear su propia
exposición, puede lanzar producto tras producto, lo que le permitirá alcanzar un "estado de
siete cifras" en poco tiempo. Por eso este escenario se llama El Oro.

Todos necesitan a alguien

Para construir un negocio millonario, necesitas tres cosas:

1. Un lugar para realizar ventas, ya sea Amazon, tu propia tienda, Kickstarter o

una combinación de los tres. 2. Un mazo apilado
con un pequeño número de seguidores a quienes puedes lanzar.
productos
3. Una forma de exponer sus productos a nuevas audiencias

Cuando comencé, el marketing por correo electrónico era mi principal forma de captar la
atención de una marca. Eso todavía funciona. Hoy, sin embargo, tienes más opciones; Los
compradores potenciales pasan el rato en los bolsillos, por lo que es fácil orientarlos con
anuncios. También tienden a seguir a personas influyentes específicas. El propósito de la
publicidad es dejar caer el cebo en un estanque de peces hambrientos, dándoles la oportunidad de atacar.
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Puede lograr esto mediante publicidad paga o puede lograrlo mediante la

construcción de relaciones. Puede pagar para presentarse frente a sus compradores
potenciales o puede establecer contactos con las personas que controlan la
distribución. Ambas estrategias funcionan y ambas requieren trabajo.
Para algunos, conectarse directamente con personas influyentes (celebridades
menores que tienen miles (o a veces millones) de seguidores) es un santo grial. Si
pudiera conseguir que una de esas grandes celebridades hablara sobre mi producto,
piensan, entonces millones de personas lo sabrían y ¡seré rico!

Eso sucede , pero no como la gente piensa.

Sí, Onnit tenía a Joe Rogan y The Honest Company tenía a Jessica Alba, pero
en esos casos, el influencer es el propietario del negocio, no un portavoz. Construir
una relación como esa puede llevar años. No es forma de construir eficientemente un
negocio de siete cifras.
En el otro extremo, hay algunas empresas que estarán felices de pagar a
celebridades de las redes sociales para que hablen sobre sus productos. Pero en ese
intercambio se transmite poca o ninguna confianza y rara vez tiene el impacto
esperado. En mi opinión, pagarle a un influencer para que hable sobre tu producto es
una forma rápida de perder dinero y frustrarte en el proceso.
Sin embargo, existen formas de publicitar y crear relaciones que pueden mejorar
drásticamente sus ventas cuando se hacen correctamente. Este capítulo le mostrará
cómo conseguir mucha exposición para su marca, sin arruinarse. Descubrirá cómo
encontrar distribución, cómo elegir plataformas publicitarias y cómo establecer
contactos con personas influyentes.
Para alcanzar sus objetivos, no necesitará desarrollar una estrategia de marketing
compleja ni gastar una gran cantidad de dinero en publicidad; Nuestro objetivo singular
es superar el millón de dólares en ventas en doce meses, y podemos ser muy directos
para lograrlo. La vía rápida para llegar al millón de dólares es ir directamente a las
personas con influencia y aprovechar la confianza que tienen con su audiencia para
crear sus propios seguidores.

Comience ya en un solo lugar para su audiencia

Cuelga
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Las mejores audiencias a las que dirigirse son las personas con los mismos comportamientos de
compra que las personas que comprarán su producto.
Tengo un podcast, así que maximizo mi exposición yendo donde están los suscriptores del
podcast: otros podcasts. Para construir mi audiencia, necesitaba establecer contactos en el grupo de
podcasts. Un error que mucha gente comete es intentar llevar a la gente de una plataforma a otra. No
es necesario que pierda el tiempo tratando de convencer a la gente de que vaya a otros lugares;
simplemente ve donde están.

En este punto, la mayoría de los emprendedores se preguntan: "¿Cuál es la mejor plataforma para
¿Hacer publicidad para aumentar las ventas?

Pregunta equivocada. La pregunta correcta es: "¿Quién ya está comprando productos como los
que voy a lanzar y dónde se encuentran en este momento?"

Si penetra en esa plataforma, tendrá todos los compradores que pueda manejar durante el próximo
año. A veces es más fácil preguntar: "¿A quién sigue mi persona objetivo?" Luego, puedes buscar a
esa persona y ver dónde crea contenido. Encuentre ese influencer ancla y su halo de influencia.

Luego, busque personas influyentes y plataformas similares a las de ese individuo.

Las plataformas de mayor impacto, en orden de impacto en las ventas, son los podcasts, los blogs/
listas de correo electrónico, los vídeos de YouTube y las redes sociales. La clave de todo esto es
conseguir tráfico respaldado. En otras palabras, cuando alguien respalda su producto, las ventas
aumentan. Trabajar en red con los líderes de podcasts, blogs y canales de YouTube puede conseguir
todos los primeros usuarios que necesitará.
Por ejemplo, consideremos lo que comúnmente se conoce como la “web oscura intelectual”. Este
pequeño grupo de podcasters y presentadores de YouTube está formado por el escritor Sam Harris, el
podcaster Joe Rogan, el presentador de YouTube Dave Rubin y el editor Ben Shapiro, entre otros.
Cuando el autor Jordan Peterson publicó su libro 12 reglas para la vida en 2018, rápidamente llamó la
atención de los miembros de este círculo mediático, y se apresuraron a presentarlo en podcasts y
entrevistas. Un año después, el libro había vendido más de tres millones de copias.

De manera similar, cuando el empresario de Silicon Valley, Andrew Yang, decidió presentarse a
las elecciones presidenciales estadounidenses de 2020, pocos votantes habían oído hablar de él.
Sin embargo, su enfoque llamó la atención de Sam Harris, quien lo presentó en su podcast. Eso lo puso
en el radar de Joe Rogan, quien también lo recibió. Eso creó una serie de oportunidades de exposición.
Unos meses más tarde,
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Yang estaba por delante de algunos de los principales candidatos en las encuestas y
calificó para la etapa de debate demócrata en julio de 2019.
¿Qué significa todo esto para tí?
Significa que si puedes entrar en el club de los “buenos chicos” que controla los medios
en tu nicho, tu marca puede despegar aterradoramente rápido. El “truco” para esto es llegar
a personas influyentes que tengan alrededor de 10.000 seguidores (no 1 millón, ni 10
millones, sino solo 10.000 o más).
Eso significa que llegará a podcasts de nivel medio, blogs que pasan desapercibidos
y canales de YouTube de tamaño modesto. Son lo suficientemente grandes como para
impactar las ventas, pero lo suficientemente pequeños como para decirle "sí" a usted. Con
el tiempo, llegarás al circuito de tu nicho y su audiencia podrá convertirse en tu audiencia.

Entonces, ¿cómo los encuentras?

Empiece por buscar hashtags en Instagram. Luego, suscríbete a tus podcasts
especializados y observa quién es contratado regularmente como invitado. Suscríbete a
canales relevantes de YouTube y mantente al tanto de las conversaciones sobre
“enfriadores de agua” que suceden en tu espacio.
También te recomiendo que uses [Link] para encontrar blogs y sitios web
que sean impactantes. Puede ingresar la URL del sitio web de un gran influencer y mostrará
otros sitios web con datos demográficos similares. Haz una lista de diez personas con entre
10.000 y 50.000 seguidores con quienes puedas hablar sobre tu producto. ¿Quiénes son y
cómo se puede aprovechar esa relación una vez que la haya construido?

Recuerda: no necesitas que todos los influencers del espacio hablen de ti. Sólo
necesitas que un puñado de personas hablen de ti. En este caso particular, un puñado
puede cambiarlo todo.
"Espera", puedo oírte decir. "No quiero aparecer en un montón de podcasts y
definitivamente no quiero estar en el canal de YouTube de nadie".

Eso está totalmente bien. Nunca necesitas aparecer en un canal de YouTube ni hacer
una sola entrevista en tu vida para crear un negocio de siete cifras. Pero sí necesitas
conocer a las personas que lo hacen. No importa cuáles sean sus ambiciones comerciales,
necesita conocer a las personas que controlan los medios en su nicho.

Abres relaciones con ellos haciendo depósitos en sus

cuentas.
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Hacer depósitos de relación

Una vez que sepa dónde pasa el rato su audiencia y haya identificado algunas personas
influyentes clave de nivel medio, el siguiente paso es establecer conexiones con esas
personas. A este paso lo llamo "hacer depósitos en las cuentas de su relación".
Demasiadas personas intentan hacer retiros de cuentas bancarias en las que nunca
han realizado depósitos. Al igual que en una cuenta bancaria real, las relaciones no
funcionan así. Retirar dinero de una cuenta bancaria vacía le endeuda. Lo mismo ocurre
con las relaciones; una relación debe tener un flujo igual de divisas entre dos cuentas, si no
un saldo positivo a su favor.

¿Pero cómo se llega allí? Bueno, tienes que empezar a hacer depósitos. Se llega allí
dando.
Todos los días recibo mensajes de Instagram que preguntan: “¿Quieres ser tu mentor?
¿Harás esto por mí? ¿Puedes enseñarme cómo hacerme rico?
Esto solía molestarme tanto que respondía sarcásticamente: "Amigo, ni siquiera sé
quién eres, así que sí, obviamente dejaré todo y te guiaré". Hoy simplemente los bloqueo.

He dicho esto antes, siempre quieres dar en lugar de dar.

preguntar. Si vas por la pregunta, eres un lugar para preguntar. No seas un quisquilloso.
Establecer relaciones lleva tiempo, por lo que cuanto antes comience a realizar
depósitos en las cuentas de otras personas, antes tendrá un saldo positivo del cual podrá
realizar “retiros”. Si aún no tienes un producto con críticas positivas, entonces tu trabajo es
dar sin expectativas.
De hecho, la gente echará un vistazo a su marca y, si no puede mostrar un producto con
un historial, es poco probable que lo tomen en serio. No significa que no puedas empezar
a hacer depósitos, simplemente significa que no hablarán de ti hasta que hayas generado
tu impulso; sólo entonces lo compartirán voluntariamente con sus seguidores.

Empiece por ofrecerles una forma sencilla y obvia de decir "sí". El pequeño
el sí, más fácil de conseguir, y ahí comienzas la relación.

Obtenga el sí más pequeño posible

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¿Cómo llamas la atención de alguien que nunca has conocido y que no tiene motivos para
prestarte atención? Después de todo, no puede realizar un depósito en esa cuenta bancaria
relacional si no conoce el número de ruta. Como dijo un buen amigo mío, El Padrino, lo
haces haciéndoles una oferta que no pueden rechazar.

Optas por el "sí" más pequeño posible.

Si logras que digan que sí a algo, abres una conversación,
lo que abre más oportunidades para realizar depósitos en la cuenta bancaria.
¿Cuál es la forma más fácil de conseguir que alguien diga que sí? Respuesta:Dales
dinero.
La forma más sencilla de conocer gente nueva es hacer negocios con ellos. Y
La forma más sencilla de hacer negocios con personas es convertirse en cliente.
De hecho, esa es mi forma favorita de iniciar una conversación: "Oye, me gustaría
darte dinero".
No hay muchas afirmaciones que llamen más la atención que ésta. Continúo: “Me
encanta tu podcast y me encantaría anunciarme en él. ¿Podría enviarme una hoja de
tarifas?
Si esa persona acepta publicidad, inmediatamente habrá iniciado la conversación. Así,
tu pie está en la puerta con personas influyentes que quieres conocer.

Pagué honorarios por conferencias, hice donaciones a organizaciones benéficas, me

ofrecí a comprar libros al por mayor y patrociné podcasts y eventos, todo porque quería
entablar una relación con alguien. Es uno de los mejores dinero que he gastado.

Si no quiere pagar por publicidad, o aún no tiene los márgenes de beneficio para
hacerlo, entonces busque otras “ofertas” que le abran puertas. Una vez vi en Twitter que
alguien que quería conocer estaba de visita en Austin, Texas, y le apetecía unos tacos.
Ofrecí contratar Postmates para entregar tacos donde ella se hospedaba. Esa es una
historia real.
Mi amigo John Ruhlin adopta un enfoque diferente. Su empresa, Giftology, envía
increíbles obsequios personalizados a las personas que él y sus clientes quieren conocer.
De hecho, así fue como él y yo nos conocimos; Un día abrí el correo y encontré allí un bate
y una pelota firmados por los Indios de Cleveland. No había ninguna nota ni remitente:
sólo un regalo. De hecho, ¡tuve que cazar al remitente! Desde entonces, John ha estado
en mi casa y hemos asistido juntos a los juegos de los Indios. Dio sin expectativas y ahora,
cuando llama, contesto el teléfono.
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Da primero y observa qué tan rápido cambia tu red. Ofrécete a compartir el contenido
de un influencer o a hacer una presentación. Ofrezca enviar su contenido por correo
electrónico a su lista. En el momento en que das algo en lugar de pedir, te destacas
entre la multitud. La mayoría de la gente no hace preguntas.
Mira esa lista de diez influencers que identificaste y comienza a posicionarte. ¿Qué
puedes ofrecerles? Cítalos, haz referencia a ellos, comenta su contenido o pregúntales
si puedes presentarlos frente a tu audiencia. Descubre dónde dan una keynote y cómo
puedes comprar una plaza VIP. ¿A qué organización benéfica les gusta que puedas
patrocinar? Sea creativo y podrá hacer realidad una relación fácilmente.

Tal vez quieras regalar tu producto a su audiencia. “Oye, vi que completaste un

maratón. Estoy seguro de que hay muchas personas que han seguido ese viaje.
¿Podemos enviar veinticinco muestras de suplementos conjuntos a su audiencia, por
nuestra cuenta? Es otro depósito. Cuando completen ese maratón, felicítelos
públicamente. Haz que queden bien ante tu gente.

No es necesario ser El Padrino para hacer una oferta que alguien no pueda rechazar.
Una oferta es tan simple como hacer algo que es imposible rechazar.

¿Tengo que ser el mejor amigo de una celebridad?

Si construye un negocio en torno a una audiencia, seguramente tendrá una ventaja

competitiva. Para algunos, eso significa construir un negocio en torno a una persona
influyente o celebridad principal.
De hecho, mi amigo Brian Lee sólo lanza empresas cuando tiene una lista A con la
que asociarse. Su primera empresa de mil millones de dólares, LegalZoom, se construyó
en torno al famoso abogado Robert Kardashian. Esa conexión le permitió obtener
relaciones públicas ilimitadas y la empresa finalmente creció hasta lo que es hoy. Su
segundo gran éxito fue ShoeDazzle con Kim Kardashian. El tercero fue The Honest
Company con Jessica Alba. Ahora tiene Art of Sport con Kobe Bryant. Forma el equipo,
recauda dinero, atrae a la celebridad y crea empresas de miles de millones de dólares.
Es un emprendedor increíble.

Sin embargo, lo que importa es la influencia, no la celebridad.

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Por ejemplo, un conocido mío le pagó a Jennifer López para que actuara como
portavoz de una empresa de suplementos para la que trabajaba. Es una gran elección,
pero sólo era una cara contratada. No tenía ninguna aceptación porque no era cliente
de esa empresa. Ella no usó el producto; era sólo su cara por todas partes. ¿Se lo
estaba dando a conocer a su audiencia? No. La empresa cerró rápidamente.

El entusiasmo genuino por un producto, el respaldo veraz y orgánico a sus

seguidores, es lo que hace que los influencers sean más poderosos que los portavoces.
Un influencer realmente usa y cree en el producto; un portavoz simplemente golpea su
nombre en la caja.
El público puede oler a una celebridad cobrando un cheque a una milla de distancia.
Para que la participación de una celebridad realmente influya en la audiencia, ella
también debe ser un cliente, y su respaldo es un consejo de boca en boca, no un concierto.
Al igual que todas las formas de publicidad, los influencers no son un camino seguro
hacia el oro. Son una forma segura de obtener exposición, pero su producto y su marca
aún deben valerse por sí solos. Incluso cuando las personas logran encontrar grandes
personas influyentes para hablar con entusiasmo de sus productos, si el producto no es
adecuado para su audiencia, la audiencia no cederá.
Por ejemplo, un amigo mío era inversor en EXO Protein, que es una proteína hecha
de insectos (¡los grillos son la proteína del futuro!). Patrocinaron a todos, desde Tim
Ferriss hasta Dave Asprey, para hablar sobre la empresa. Cada vez que un gran
influencer mencionaba el producto, las ventas aumentaban, pero inevitablemente volvían
a caer. Desafortunadamente, el mercado simplemente no estaba preparado para la
harina de grillo y la empresa no duró. Ni siquiera el mejor marketing del mundo hará que
la gente compre un producto que sí compra.
no quieren.

Para alcanzar su primer millón, establecer contactos con celebridades es una

pérdida de dinero innecesaria. Su objetivo es lograr que un grupo pequeño pero
entusiasta de personas descubra su producto, lo ame y lo comparta con el siguiente
nivel de personas influyentes. Sólo necesitas encender la chispa.
No necesita que millones de personas conozcan su producto; de hecho, eso
probablemente afectaría sus operaciones. Sólo necesitas veinticinco ventas al día. Si se
hace pequeño, el millón estará a la vuelta de la esquina.
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Mi influencer dijo que sí. ¿Ahora que?

Algunos influencers van a decir cortésmente (o no tan cortésmente) que no. Es posible que otros no
respondan en absoluto. Pero eventualmente uno o más dirán que sí y usted tendrá la oportunidad de
patrocinarlos, trabajar con ellos o enviarles productos para que los revisen.

¿Ahora que?
Recomiendo encarecidamente utilizar su exposición para crear su propio canal de comunicación. En
otras palabras, trae a sus seguidores a tu mundo y trátalos bien, y con el tiempo se convertirán en
compradores.
Incluso en el mundo caótico y ruidoso de hoy, el canal de comunicación de mayor conversión
disponible para usted es el marketing por correo electrónico. Si solo pudiera crear un canal de "ventas"
fuera de Amazon, le sugeriría que creara una lista de correo electrónico de clientes que nutrirá con el
tiempo.
Por ejemplo, si vendo crema de café cetogénica y patrocino un podcast, nunca escribiría el anuncio
que diga: "Puedes encontrar productos Klean Keto Koffee en Amazon". Sería una enorme pérdida de
oportunidad. Quiero que el anuncio diga: "Klean Keto Koffee tiene más de 1000 reseñas en Amazon y
puedes ahorrar un 10 por ciento si visitas [Link]/10".

De esa manera, puedo realizar un seguimiento de cuántos visitantes llegan a mi enlace y obtengo
su dirección de correo electrónico antes de que vayan a mi tienda.
También hago esto cuando patrocino a un influencer de Instagram. En lugar de pagarle al influencer
para que hable de nosotros y luego esperar y rezar para que obtengamos ventas, le digo que envíe a sus
seguidores a seguirnos en Instagram para obtener un descuento.
Luego, colocamos un enlace de descuento en nuestra biografía de Instagram o en una historia deslizable.
La mayoría de las empresas simplemente arrojan dinero a personas influyentes y esperan que eso genere
ventas, pero eso es un gran error. Llévelos primero a su área de control.
Cuando estés frente a un influencer y esté hablando de tus productos (ya sea gratis o porque les
pagaste), asegúrate de que se vea bien por hacerlo: interactúa con los comentarios de esas publicaciones,
agradécele públicamente. , o envíeles un paquete de ayuda con sus productos. Con el tiempo, algunas
de esas relaciones seguirán siendo transaccionales, en las que seguirás pagando a alguien para que
hable de ti, pero las mantendrás a distancia.

Algunas se convertirán en relaciones reales, en las que participarás activamente en seguir a esa persona
y agregar valor a su vida. Algunos se convertirán en superfans de tu marca y hablarán de ti incesantemente
y de forma gratuita.
Machine Translated by Google

Si ese influencer publica sobre ti de alguna manera, toma una captura de pantalla de esa mierda.
Esa captura de pantalla puede convertirse en un anuncio. Puede convertirse en contenido. O puede
guardarlo para un lanzamiento futuro.
Continúe matando a su influencer con amabilidad. Una vez hablé sobre uno de mis libros favoritos,
Clockwork de Michael Michalowicz, en uno de mis podcasts, e inmediatamente me envió un paquete
con algunos de sus libros. ¡Eso es un depósito en mi cuenta de relación! A su vez, tomé una foto de los
obsequios y la publiqué en Instagram, lo que impulsó las ventas de su libro.

El objetivo es tener constantemente más depósitos que retiros en su cuenta de relación. Gary
Vaynerchuk llama a eso apalancamiento. Mostrar bondad y no pedir nada a cambio genera buena
voluntad, y la gente casi siempre quiere devolver una amabilidad.

La bola de nieve se hace más grande

La mayoría de la gente pasa por alto el poder de los microinfluencers, pero pueden crear una cascada
de efectos que cambiarán por completo tu marca.
Una vez que haya abierto relaciones con personas influyentes que tienen aproximadamente
10.000 seguidores, puede aprovechar esas relaciones con un influencer con 25.000 seguidores. ¡Solo
cuatro relaciones con personas influyentes de 25.000 niveles te permitirán estar frente a una audiencia
de 100.000 personas!
Entonces es cuando se abren las compuertas. Envíales producto gratis. Págales si es necesario.
Comienza a rodar la bola de nieve de cualquier forma que puedas. Puedes pasar de personas con
50.000 seguidores a 100.000 seguidores o incluso un millón de seguidores, pero, sinceramente, no es
necesario. Puede continuar trabajando en red para ascender, pero hay negocios más que suficientes
en ese rango. Esto es todo lo que necesita para comenzar a ver ventas consistentes de cientos por día;
Cada nuevo producto también amplificará todos sus productos existentes.

Aquí es cuando empiezas a coquetear con tener un negocio millonario.

Hasta el día de hoy, si tuviera un solo lugar donde anunciarme, dedicaría tiempo a establecer
contactos con otras “audiencias” (una audiencia puede ser una persona, un blogger o una personalidad
de YouTube, por ejemplo), pero también podría ser un grupo o una organización. , también) y pagarles
para que hablen de mí en sus podcasts,
Machine Translated by Google

Canales de YouTube, blogs y redes sociales. Es así de efectivo y por sí solo puede llevar su marca
más allá de la marca de las siete cifras y más.
Después de esto, sólo queda una cosa por hacer: escalar la marca o venderla.

Para la mayoría de las personas, lo has logrado

Hagamos algunos cálculos rápidos. ¿Cuánto es 100.000 × 12? Sí. 1.2 millones.
Cuando llegas a esta etapa y estás en el paso en el que alcanzas los $100 000 en ventas por
mes, estás a punto de “lograrlo” a los ojos de la mayoría de las personas. Estás en la cúspide de un
negocio millonario.
Esta es la recta final. Es una recta final larga, pero el plato está a la vista.

A lo largo de este proceso, ha visto los pasos del proceso llegar hasta este momento: un negocio
de un millón de dólares. Has hecho el trabajo y estás a punto de conseguir la gran victoria. La siguiente
etapa supone un gran salto, no sólo en los ingresos sino también en su estado mental como
emprendedor. Cuando empiezas a coquetear con 100.000 dólares al mes en ventas, muchas cosas
cambian.
En primer lugar, usted dirige un negocio de un millón de dólares. Solo toma eso por
un momento.

Desde fuera, todo el mundo va a pensar que eres una mierda. Eres millonario. Tienes un negocio
de siete cifras. Tienes todo resuelto.

Pero, si eres como la mayoría de las personas, seguirás esforzándote, averiguando y

preguntándote “cuándo cambiarán las cosas”.
Sin embargo, una cosa es diferente, y esta es la más importante: su marca ahora es lo
suficientemente grande como para escalarla o venderla. Has demostrado que tu marca genera dinero.
Has demostrado que tiene audiencia y aceptación por parte de personas influyentes.
Has demostrado que puede crecer. Ahora puedes decidir si quieres convertir esto en un negocio
multimillonario o si quieres venderlo. En teoría, una empresa que vende más de un millón de dólares
al año puede venderse por un día de pago de siete cifras. Invertido de forma conservadora, ese dinero
te hace libre de por vida.
Sin embargo, si eres como la mayoría de las personas, esto es sólo el comienzo.
Cuando Sheer Strength alcanzó los 100.000 dólares al mes en ventas, nos tomó por sorpresa.
Habíamos estado tan concentrados en todas nuestras actividades de marketing y preparando
cuidadosamente la plataforma para cada lanzamiento de producto que en realidad no habíamos mirado.
Machine Translated by Google

de cerca nuestros ingresos dentro de unos meses. Cuando revisé nuestros números, recordé
una conversación que Matt y yo tuvimos unos cuatro meses antes, cuando lanzamos nuestro
primer producto.
"¿Cómo te sentirías si alcanzaras los 100.000 dólares al mes?" Le pregunté a Matt.
Pensó que estaba bromeando, así que respondió con sarcasmo. "No, Ryan", dijo.
dicho. "No quiero ganar 100.000 dólares al mes".
Pensó que estaba bromeando porque, en ese momento, parecía una cosa así.
sueño increíblemente lejano que no podíamos imaginar cómo sería.
Pero insistí: “No, Matt, lo digo en serio. Quiero fijarme el objetivo de alcanzar los 100.000
dólares al mes en ventas y quiero trabajar para lograrlo”.
Él se encogió de hombros. "Está bien", estuvo de acuerdo. “Honestamente, estaría feliz
ganando $2,000 extra por mes”.
Eso es lo que nos convirtió en grandes socios. Yo era el soñador y él era el pragmático.

En realidad, nos llevó casi exactamente doce meses pasar desde el principio a 100.000
dólares en ventas al mes. Doce meses a un millón.
Sin embargo, esto fue lo más loco: cuando llegamos allí, no nos sentimos diferentes.
Creo que había imaginado que despertaría como millonario y comenzaría a percibir el mundo
de una manera nueva: los colores serían más brillantes, la comida sabría mejor, la gente
sería más agradable y yo. Pero no lo hice. En ese . . . No sé . . . sentirse rico.
momento, era sólo un número, el siguiente paso en nuestro negocio. Entonces me di
cuenta de que, en primer lugar, sólo había sido un número.
No había nada mágico en llegar al millón; Lo había hecho y entonces supe que podía hacerlo
de nuevo, una y otra vez. Tuve un proceso que funcionó.

Un gran cambio: te pagan

¿Cuándo empiezo a pagarme? Es una pregunta que me hacen todo el tiempo y es válida.
Después de todo, dije justo en la introducción de este libro que construir un negocio de un
millón de dólares no es un trabajo secundario; requiere su compromiso, no sólo de energía,
sino de tiempo. Entonces, ¿cuándo empezarás a recibir recompensas por tus esfuerzos?

Hasta el momento en que Matt y yo alcanzamos los 100.000 dólares al mes,

reinvertíamos cada dólar que ganábamos en el negocio, reinvirtiendo el dinero.
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ganancias para aumentar el inventario más rápido. Querrás hacer lo mismo. Sin embargo,
aquí hay un gran cambio que ocurre en el punto de $100,000: puedes comenzar a generar
ingresos de manera segura.
Mis alumnos a menudo se confunden cuando les digo que su empresa no les pagará
durante todo un año. Mi respuesta es simple: mientras el negocio crece, las ganancias no
son su dinero; son el dinero del negocio.

Si se paga demasiado pronto, el crecimiento se detiene. Si estás quitando dinero de

la mesa, no tendrás dinero para construir tu bola de nieve. Es así de simple.
Mientras estás acumulando un millón de dólares, ese efectivo vale mucho más en el
negocio que en tu bolsillo, así que déjalo en el negocio.
Sin embargo, a partir de los 100.000 dólares al mes, puedes empezar a tomar algo de
Saque ese dinero de la mesa y póngalo en su bolsillo.
Cuando llegamos a ese punto con Sheer Strength, quería que Matt dejara su trabajo
diario y trabajara en el negocio conmigo a tiempo completo. Le preocupaba renunciar a su
sueldo.
"¿Cuánto estás ganando ahora?" Le pregunté.
La respuesta fue 68.000 dólares al año. "Genial", dije. "¿Quieres duplicar eso?"

Así decidimos cuánto pagarnos nosotros mismos. Ojalá pudiera decir que fue más
científico o mejor pensado, pero no lo fue. Reemplazamos sus ingresos para que ambos
pudiéramos dedicarnos a tiempo completo al negocio. Páguese esa cantidad cuando
decida hacer todo lo posible.

Montaña rusa de ingresos

Si usted es como la mayoría de los emprendedores, se encontrará con este escenario: un

mes, su empresa genera $200,000 en ingresos. Estás eufórico. Bueno, pero espera: el
mes siguiente, sólo genera un tercio de esa cantidad. Esto sucede todo el tiempo, y si te
sucede a ti, no te alarmes.
La pregunta es: ¿sigue siendo un negocio millonario?
Esta es la regla general: si mantienes un promedio de $100 000 o más
Durante tres meses, eres un negocio de un millón de dólares. Fin del debate.
Si bien las oscilaciones en los ingresos son comunes, es mucho más común que las
personas que siguen cuidadosamente el proceso de este libro, paso a paso, no
Machine Translated by Google

experimenta cambios salvajes. En cambio, la mayoría de la gente verá un crecimiento sostenido

y estable como resultado de sus esfuerzos.
Si tiene sus sistemas configurados para apilar el mazo y lanzar nuevos productos, y si se
toma el tiempo para construir la audiencia a través de relaciones con personas influyentes,
entonces el crecimiento de su negocio se mantendrá por sí solo. De hecho, puedes determinar
cuándo tienes cambios porque controlas a la audiencia. ¿Necesita un aumento en los ingresos?
Haz una promoción. ¿Necesita impulsar las ventas lentas? Llama a tus influencers. ¿Las reseñas
de productos están bajando? Pregúntale a tu audiencia.

Los mayores cambios que ocurren son en realidad grandes : cosas como el Black Friday (un
día glorioso). Tienes prisas navideñas. Tiene picos de atención debido a entrevistas de podcasts,
blogs y participación de influencers bien ubicados. Y Amazon Prime Day adquirirá un significado
completamente nuevo para ti.

A continuación se muestra un ejemplo de un buen swing que puede ocurrir con su marca.
Recientemente, estuve de vacaciones en San Diego, guiando a mi padre durante un recorrido por
la costa oeste, algo que siempre quise hacer. Una mañana estaba en su habitación de hotel
esperando que terminara de hacer cosas en el baño y encendí la televisión. Apareció el programa
Today .
El programa contó con un panel de expertos en suplementos que hablaban sobre diferentes
proteínas en polvo, y uno de los panelistas mencionó casualmente el nombre de una marca de la
que era un gran admirador. Era una marca que pertenecía a un buen amigo mío.

Saqué mi teléfono y le envié un correo electrónico en el acto: ¡ Amigo! ¡ Estoy viendo el

programa Today y te acaban de mencionar!
Cinco minutos después, respondió: ¡ Vaya, eso explica las ventas que estoy viendo ahora
mismo! ¡¡Oh sí!!
Ese tipo de pico es completamente aleatorio y es posible que nunca te suceda a ti. Hasta el
día de hoy, mi amigo no tiene idea de cómo ese panelista (o más probablemente, el publicista de
ese panelista) encontró su marca. No es imposible que esto le suceda a su marca; hay personas
cuyo trabajo consiste únicamente en sentarse en Google y Amazon y realizar un seguimiento de
las clasificaciones, observar tendencias y hacer recomendaciones. Si organiza su plataforma lo
suficientemente bien y logra que suficientes personas hablen sobre su marca, ellos harán todo el
trabajo para incluirlo en la conversación.
Machine Translated by Google

Operar bien este proceso es lo mismo que desarrollar una habilidad de nicho. Tendrá
que practicar con sus dos primeros productos para hacerlo bien, pero una vez que lo
haga, los productos tres, cuatro y cinco serán donde la marca realmente despegue, no
sólo en reconocimiento, sino también en ingresos. A partir de ahí, tienes todas las
herramientas y el conocimiento que necesitas para escalar infinitamente. Siguiendo los
pasos que ha aprendido, podrá construir una marca de clase mundial una y otra vez. Y
si lo construye correctamente, otras empresas llamarán a su puerta, listas para emitirle
un cheque.

Emprendedor destacado: Jeremiah Klingman

Jeremiah Klingman más o menos tropezó al iniciar su primera empresa, Tribe
Fitness. Después de todo, cuando sólo tienes dieciocho años, normalmente no
tienes los ojos puestos en construir una empresa que puedas vender.

Vendía en Amazon y hacía arbitraje minorista para generar efectivo, como

haría cualquier joven estafador. Sabía muy poco sobre cómo fabricar su propio
producto y registró el nombre "Tribe Fitness" en Amazon por capricho. Experimentó
enumerando su primer producto, un brazalete para teléfono celular, al que etiquetó
como blanco procedente de China. Su primer pedido ascendió a sólo 400 unidades.

Al poco tiempo, se dio cuenta de lo importantes que eran las reseñas de alta
calidad para el éxito de una marca. Se enteró de que las marcas ganadoras tenían
las mejores críticas, por lo que solicitó comentarios y les dio a sus clientes todo lo
que decían que querían.
El inventario llegó desde China en pequeños lotes, y cada lote fue modificado
y ajustado aún más. Las bandas eran demasiado grandes para personas con
brazos pequeños, pero demasiado apretadas para personas con brazos más grandes.
Hubo mucho ensayo y error. Ajustaba un lote de una manera, recibía información
de que las correas aún eran demasiado pequeñas y luego ajustaba el siguiente
lote de otra manera. Siguieron perfeccionando el sistema de correas con cientos
de ajustes, hasta que finalmente se pudo enrollar alrededor de un lado del
brazalete si un cliente lo quería más suelto, o alrededor de ambos lados si un
cliente lo quería más ajustado. En ese momento, el brazalete se había detenido.
Machine Translated by Google

luciendo como cualquier otro brazalete; se había convertido en un producto único en el

mercado.
Como resultado, Tribe Fitness alcanzó la cifra mágica de veinticinco ventas diarias en
tres meses. Sin embargo, Jeremiah sabía que los más vendidos en el mercado de
brazaletes vendían a un ritmo de mil unidades o más por día. Con esa cantidad de
ventajas, se preguntó si podría llevar esto al nivel del millón de dólares. La empresa hizo
todo lo posible por sus brazaletes y esperó unos seis o siete meses antes de lanzar un
segundo producto.

Jeremiah y su socio siguieron modificando el brazalete durante aproximadamente un

año, trabajando para obtener las mejores revisiones posibles y realizando pruebas divididas
de varias versiones del producto para ver cuál obtuvo la mayor cantidad de conversiones.
Cuantas más reseñas recibieran, mejores serían las ventas. Tribe Fitness logró obtener
reseñas del 4 por ciento de sus clientes, aproximadamente el doble de la tasa de reseñas
de sus competidores.
En poco tiempo, estaban llegando a la cima de los resultados de búsqueda de Amazon
y rápidamente superaron una tasa de ejecución de un millón de dólares. Luego, con sólo
diecinueve años de edad, Jeremiah estaba pasando por negocios establecidos con millones
de dólares en financiación. ¿Cómo? Un compromiso con el producto y la experiencia del
cliente. Se hizo pequeño, lo que le ayudó a vencer a los grandes.

Jeremiah cree que lo más importante en un negocio de productos físicos hoy en día
es crear una audiencia. “Esto no era tan importante hace cuatro o cinco años”, me dijo.
“Entonces podrías iniciar un negocio, arreglártelas e incluso llegar a un millón de ingresos
anuales antes de empezar a centrarte en tu audiencia. Es extremadamente difícil hacer
eso ahora. Es necesario crear una base de clientes comprometida y recopilar sus datos de
manera constante”.

Jeremiah ha aprendido que para crear una audiencia es necesario mantener el

enfoque en su negocio principal, por encima de todo. Concéntrese en lo que sea que esté
impulsando la aguja y haciendo avanzar el negocio, manteniendo constantemente el pedal
a fondo.
“Mi otro consejo es que no te mientas a ti mismo”, dijo Jeremiah. “Es fácil volverse
descuidado al sustituir 'probablemente' por 'definitivamente'. ¿Sabe realmente lo que
quiere el cliente y hacia dónde debe ir a continuación? No asumas nada y mira realmente
los números. Usar
Machine Translated by Google

que comprendan por qué su negocio está donde está. Si tiene un aumento o
una caída en las ventas, observe de cerca lo que está sucediendo. Concéntrese
en el análisis y aprenda a comprender los números. Se honesto."
Cuatro años después de fundar Tribe Fitness, Jeremiah decidió cobrar sus
fichas y vender la empresa. Habló con corredores, negoció tarifas y llenó
innumerables cuestionarios, registros financieros y otros trámites.

Jeremiah tuvo llamadas con posibles compradores cada pocos días durante
unos seis meses, lo que se convirtió en un trabajo en sí mismo. “Uno de mis
amigos, que había pasado por el mismo proceso, dijo que vender un negocio
es como hacer tus impuestos todos los días durante un año”, me dijo Jeremiah.
“¡Definitivamente sabía de lo que estaba hablando!”
Después de algunos comienzos en falso y algunos acuerdos que no dieron
resultado, Jeremiah finalmente obtuvo el día de pago que estaba buscando: un
cheque multimillonario llegó a su puerta cuando solo tenía veintiún años. Eso
le valió el apodo de “el niño más rico de Maine”, como lo llamé en el podcast.
Mientras lo invierta bien, no tendrá que trabajar ni un día de su vida. Sin
embargo, ahora tiene los ojos puestos en algo más grande: su próximo negocio.
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Paso nueve: ponerlo todo junto

t El proceso es simple.
No es fácil. Pero es sencillo.
La belleza está en su simplicidad, y esa es en parte la razón por la que tantos
emprendedores lo han utilizado para tener éxito. Cuando se elimina todo el ruido del
espíritu empresarial, el éxito se reduce a crear un gran producto para un cliente muy
específico, darle la oportunidad de comprarlo, tratarlo bien y utilizar el marketing básico
para amplificar lo que está funcionando.
Luego repites el proceso hasta alcanzar un millón de dólares en ventas.
La parte más difícil es superar el ruido mental en tu cabeza que quiere analizar en
exceso cada decisión. Cuando hablo con emprendedores que han utilizado este proceso
para construir un negocio millonario, me dicen que lo que más les ayudó fue tener un
camino probado y sencillo para alcanzar sus objetivos. Este libro te lo ha proporcionado,
pero tu cerebro inevitablemente querrá complicar demasiado las cosas. Es por eso que
gran parte de mi trabajo con emprendedores los alienta a no hacer nada que quede fuera
de este proceso.

Cuando se sienta perdido en la salsa o cuando se encuentre con un obstáculo, este

proceso paso a paso le aclarará el camino a seguir.

Etapa uno: The Grind (meses uno a tres)

Machine Translated by Google

Su trabajo durante los primeros meses en el negocio es realizar una venta. No

pasa nada hasta que se vende algo y tu trabajo es llegar a ese punto lo más rápido
posible. No es necesario comprenderlo todo ni prepararse para todos los desafíos
posibles, y no es necesario tener un sitio web bonito. No es necesario que su
embalaje sea perfecto y no es necesario que escuche la opinión de cada persona.
Su trabajo en esta etapa es tomar decisiones imperfectas lo más rápido posible.

Si ya eres millonario y estás esperando tu próxima oportunidad, puedes ignorar

este consejo. Pero si deseas libertad, anhelas el éxito y sueñas con emprender,
necesitas tomar decisiones y seguir adelante. No importa si tus decisiones son
equivocadas. Puedes corregir las malas decisiones más adelante con nuevas
decisiones.
Es posible que elija el "producto equivocado". Podrías entrar en un nicho que
sea "demasiado competitivo". Es posible que no le pongas precio a tu producto
“perfectamente”. Pero no lo sabes en este momento, y ninguna cantidad de
información te llevará al punto en el que sí lo sepas. Simplemente tome decisiones
y siga adelante: el progreso es mucho mejor que la perfección.
“Investigar” no es tomar decisiones. “Trabajar en red” no es tomar decisiones.
“Llevar un diario” no es tomar decisiones. Las decisiones significan que estás
avanzando y estás eligiendo qué presentar. Siempre puedes regresar y tomar
decisiones diferentes, pero debes elegir algo para generar progreso.

A continuación te explicamos cómo salir de The Grind lo más rápido posible:

1. Defina su cliente principal. Comenzar con una “persona” ideal hace

todas las demás decisiones son más fáciles.

En teoría, podrías saltarte este paso y poner toda tu atención en desarrollar

un gran producto, pero corres el riesgo de desarrollar lo que llamamos “la mierda
dorada”, un gran producto que sigues puliendo y puliendo, sin saber quién querría
hacerlo. comprarlo. Si sabes quién es tu cliente principal, entonces es casi
imposible terminar con una mierda.
Al describir a su cliente principal, observe cómo se identifican: ¿a qué grupos
pertenecen? Está bien (y es recomendable) si esto te obliga a recortar una buena
parte de tu mercado. Si vendes guantes
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que atraigan tanto a carpinteros como a jardineros, elija un grupo y diríjase a

ellos. Sus principales clientes llevarán su mensaje al resto del mundo.
No se puede crear un producto para todos. Sólo puedes crear un producto
para alguien. Por lo tanto, usted tiene que decidir quién es, incluso si su
producto podría atraer a algo más que su cliente principal. Crea un producto
que le guste a tu núcleo y deja que lo lleven al resto del mundo.

2. Describe de tres a cinco productos que compra tu cliente principal.

Cuando tu persona ideal comienza su viaje, ¿qué compra? Si no puede
nombrar al menos tres productos, debe preguntarles o elegir un nuevo
mercado. Necesitará varios productos para llegar al millón, así que no avance
si un mercado no compra varios artículos diferentes.

Conozco a varias personas que ganaron dinero a corto plazo vendiendo

fidget spinners y gafas de eclipse (sí, eso existe), pero cerraron tan pronto
como la moda pasó. Fueron enviados a luchar para encontrar el siguiente
producto. No puede escalar ni vender ese tipo de negocio, así que no avance
sin identificar los primeros tres a cinco productos que compra su cliente
principal. De lo contrario, te quedarás estancado como un perpetuo estafador,
no como un verdadero emprendedor.
Es importante tener en cuenta que no es necesario lanzar todos estos
productos ni comprometerse con cada uno de ellos. Simplemente debe tener
absolutamente claro que este cliente principal realiza múltiples compras para
múltiples cosas. Tienes que saber que puedes conseguir clientes a largo plazo
y que no se trata de una compra única. Para hacer eso, necesitará varios
productos.

3. Elige tu primer producto. De la lista de posibles productos que describió,

uno de ellos puede destacarse como un “producto de entrada” obvio: la compra
que conduce a otras compras. Si alguno no destaca, entonces elige el que más
te interese.
Alternativamente, puede identificar una forma obvia en la que se podría
mejorar uno de los productos. ¿Hay algo que a su cliente principal no le guste
de las opciones para uno de ellos? Si es así, presta atención. Esa es una señal
de que estás en algo grandioso.
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4. Elija un lugar para documentar su viaje. Compartir su progreso creará una

audiencia de clientes potenciales y abrirá oportunidades a través de la red que cree.
Esa persona cualquiera que está fascinada con tu marca conoce a un influencer, un
blog o un minorista que puede cambiar radicalmente tu viaje.

Documente su viaje en los lugares donde su audiencia ya se encuentra, si es

posible. De lo contrario, hazlo donde seas consistente. Si su audiencia sigue a ciertos
influencers de Instagram, inicie un Instagram para su audiencia y documente el viaje
hasta allí. Vuelva a compartir el contenido de sus páginas personales e interactúe con
cada comentario, me gusta, mensaje o uso compartido.

5. Solicite prototipos y realice su primer pedido. Obtenga muestras de varios

proveedores diferentes y elija el producto que más le guste. Puede decidir obtener
comentarios de su audiencia al decidir qué proveedor utilizar. Si todo lo demás es igual,
elija el que tenga mejor comunicación. De hecho, pagaré una prima por la comunicación
proactiva de mi proveedor.
Cuando tenga un producto con el que esté satisfecho, solicite todo el inventario que
le resulte cómodo; No es probable que su mayor desafío sean las ventas. En cambio,
mantendrá suficiente inventario. Por esa razón, en la mayoría de los casos, tener más
inventario es mejor. Sin embargo, si estás utilizando el crowdfunding para crear una
audiencia o financiar el negocio, puedes arreglártelas con una cantidad muy pequeña
de inventario y pedir el resto más tarde.

6. Apila la plataforma. Mientras se realiza su inventario, puede ubicarse en la mejor

posición para alcanzar el millón al crear una audiencia pequeña pero apasionada.
Cuando tienes unos cientos de personas que observan activamente tu viaje, entonces
tienes suficiente para mover la aguja. Puedes decidir publicar anuncios para conseguir
esos primeros cientos de fans; incluso con 10 dólares al día puedes conseguirlo.

Alinee al menos diez contactos personales (amigos y compañeros de trabajo están

bien) que representen a su cliente ideal y pídales que se unan a su causa, lo que
incluiría interactuar con sus publicaciones y hablar sobre su producto el día del
lanzamiento. Dales un producto gratis y tómate fotos de ellos sosteniéndolo.
Esas fotos crean contenido excelente y también son excelentes imágenes publicitarias.
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Si es posible, establece una relación con al menos una audiencia con 10.000
seguidores. Recuerde, una “audiencia” puede ser una persona, grupo u organización.
Cualquier lugar donde se reúnan al menos 10.000 de sus clientes principales tiene el
potencial de colocarlo en el mapa.

7. Tome un pedido. Realice una venta lo más rápido posible. Rara vez, o nunca,
es una buena idea retrasar la “fecha para obtener dinero”. Muchos emprendedores
retrasan su lanzamiento para crear más contenido o prepararse para todos los
desafíos posibles. No seas como ellos. Realice una venta y averigüe el resto más tarde.

Cuando haya realizado una venta con éxito, podrá pasar a la siguiente etapa.

Etapa dos: el crecimiento (meses cuatro a seis)

Una vez que haya realizado un pedido, su principal objetivo es lograr que su producto
alcance veinticinco ventas constantes por día. En algunos casos, esto sucede a las
pocas semanas del lanzamiento. Otras veces, pueden pasar varios meses. De
cualquier manera, debes alcanzar veinticinco ventas por día antes de continuar; de lo
contrario, no habrás creado la base que te llevará al millón.
Para llegar allí, debes estar activo dentro de tu audiencia y obtener reseñas de
alta calidad. Dedique este tiempo a hacer todo lo posible para hacer felices a sus
clientes, de modo que voluntariamente hablen de usted, compartan su trabajo y le
brinden comentarios en forma de reseñas y ventas de seguimiento. Continúe
respondiendo a cada comentario, comparta cada foto y publique fotografías de sus
mejores reseñas en las redes sociales.
Aquí hay algunas cosas a considerar durante The Growth:

1. ¿Tu audiencia realmente quiere tu producto? Si sus ventas están estancadas,

debe retroceder. ¿Le ha pedido a su audiencia comentarios reales? ¿Qué piensan
los clientes sobre el producto? Si les encanta, pero las ventas son lentas, es posible
que necesites más tiempo. Si los comentarios no son tan estelares, puede que sea el
momento de dar un paso atrás y repensar su línea de productos.
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2. Piensa en pequeño. No se llegan a veinticinco ventas al día construyendo sistemas

complejos. Se llega allí haciendo las cosas pequeñas durante el tiempo suficiente.
Obtenga una reseña hoy. Haga muy feliz a un cliente hoy. Publique todos los comentarios
positivos en las redes sociales. Establece conexiones con pequeños influencers. Esos pequeños
avances se acumulan uno encima del otro.

3. Cultivar un grupo central de compradores. Considere desarrollar una lista VIP, una
comunidad privada de redes sociales (como un grupo de Facebook o un grupo de Slack) o una
lista de primeros compradores. Quest Nutrition, por ejemplo, utiliza el “Team Quest” para probar
nuevos productos y ser el primero en la fila para el lanzamiento de nuevos productos.

4. Utilice publicidad de pago por clic y anuncios de vídeo. Publicitar en Amazon es una
obviedad si estás recolectando ventas allí. Es posible que tenga que asumir una pérdida en el
costo de adquisición de clientes, pero es una obviedad hacer que se construya una bola de
nieve. Considere hacer videos (incluso los videos de selfies están bien) y publicarlos en las
redes sociales. Si uno de ellos realmente conecta con su audiencia, considere publicarlo como
un anuncio para impulsar las ventas.

La etapa de Crecimiento es donde usted gana sus cicatrices como emprendedor. Aprende
cómo lidiar con los comentarios de los clientes y cómo sentirse cómodo aceptando ventas. Si
renuncia durante esta etapa, no se ha ganado el derecho a tener éxito. Concéntrese en atender
a sus clientes y esta etapa pasará rápidamente.

Etapa tres: El oro (meses nueve a doce)

Su trabajo en esta etapa es lanzar tantos productos como pueda manejar cómodamente, sin
desviarse de su enfoque central. En esta etapa es cuando ocurre el efecto bola de nieve; el
éxito y el compromiso que conlleva el lanzamiento de productos adicionales crearán compradores
habituales y oportunidades publicitarias adicionales.

El proceso para lanzar estos productos es el mismo que para lanzar los productos uno y
dos. Pero cuando lanzas los productos tres, cuatro y cinco, el
Machine Translated by Google

El efecto bola de nieve no sólo aumenta, sino que se acelera. El compromiso con su marca
comienza a adquirir lo que parece tener vida propia; sus clientes habituales comienzan a
aumentar y aumentan las menciones que recibe su marca en las redes sociales.

Cada lanzamiento de producto será un poco más fácil y más rápido. Es posible que
algunos de sus productos solo sean sencillos o dobles, pero algunos serán jonrones.
Podría ser que el gran despegue no se produzca hasta que ya haya lanzado algunos
productos.
Mientras esté en The Gold, considere lo siguiente:

1. Lanzar únicamente productos que sean multiplicadores. Los colores o tamaños

adicionales no cuentan como "productos nuevos". A veces es necesario incluirlos, pero no
tendrán el mismo efecto multiplicador que un producto nuevo. Recuerde que su cliente está
en un viaje y su trabajo es facilitarle la superación de los desafíos que enfrentará a lo largo
de ese viaje.

2. Publicidad a través de personas influyentes y audiencias. Si solo puedes gastar dinero

para anunciar en un lugar, dáselo a personas influyentes y al público de otras personas:
blogs, grupos, páginas de redes sociales, canales de YouTube y podcasts. Anuncie
únicamente a audiencias que sean una representación directa de su cliente ideal.

3. Establezca relaciones, no transacciones. Sea intencional para crear relaciones con

personas influyentes y canales, en lugar de solo transacciones.
A veces, es necesario realizar transacciones para llamar su atención, pero vaya más allá.
Envía tarjetas de agradecimiento y obsequios y haz que se vean geniales en tus canales de
redes sociales.

4. Páguese usted mismo. Cuando esté rondando la marca de ingresos de $ 100,000 por
mes, puede comenzar a considerar recibir un salario de la empresa. Páguese lo suficiente
para poder trabajar a tiempo completo en el negocio, pero continúe reinvirtiendo las ganancias
en el negocio. La empresa todavía necesita el dinero más que usted.
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5. Asuma riesgos estratégicos. Cuando haya cruzado la marca del millón de

dólares, podrá empezar a correr algunos riesgos. Lanzar productos nuevos e
innovadores. Experimente con nuevas formas de publicidad. Considere la deuda
como un recurso para financiar su inventario. Ha demostrado que su empresa es
prometedora; ahora es el momento de subir la temperatura.

Si sigues este proceso y lo haces en orden, verás progreso.

Nadie puede prometerte que alcanzarás el millón o que todo será siempre color de
rosa, pero progresarás absolutamente. Al menos, habrá aprendido el proceso para
crear un producto y llevarlo al mercado. A partir de ahí, tus clientes deciden quién
gana. Si todo lo demás falla, sabrá exactamente qué hacer cuando se le presente
la siguiente idea o la próxima oportunidad.

En mi experiencia, la “idea de mi vida” surge cada seis

meses. Con este proceso en mano, estará listo cuando llegue.
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12

Paso diez: el gran día de pago

METRO ark Sisson tenía poco más de cincuenta años cuando empezó a escribir un blog en
[Link]. Había experimentado su propia serie de
desafíos de salud y reveses comerciales, por lo que bien podría compartirlos
con el mundo.
Con un éxito modesto, Mark probó varios negocios a lo largo de su carrera.
Ahora, con hijos adultos y entrando en lo que la mayoría consideraría sus “años dorados”,
decidió centrarse en hacer las cosas que amaba, es decir, escribir y compartir sus conocimientos
con los demás.
Mark no era el típico hombre de cincuenta y dos años. ¿Qué otro cincuenta y tantos tiene
abdominales marcados y puede correr en círculos alrededor de niños de la mitad de su edad?
Como resultado, los blogs, libros y podcasts de Mark comenzaron a cobrar fuerza.
Sin embargo, pasaría una década antes de que Mark lanzara sus propios productos.
Cuando tenía poco más de sesenta años, Mark creó Primal Kitchen, que comenzó como una
empresa de condimentos paleo.
Había muchas opciones de alimentos saludables, pero pocas empresas de condimentos.
eso fue bueno para ti. Decidió hacer algo al respecto.
Mark ya había hecho todo lo posible: su blog era frecuentado por decenas de miles cada
mes. Y tenía conexiones de sus negocios anteriores. Aún así, Primal Kitchen era un riesgo. La
mayoría de las personas de su edad le habrían dicho que bajara el ritmo, siguiera escribiendo
y disfrutara del tiempo con su familia.
Machine Translated by Google

Una vez más, Mark no era un sesenta y tantos cualquiera. Lanzó aderezos para ensaladas,
salsas barbacoa, mayonesa, ketchup, mostaza y otros condimentos diseñados para la comunidad
paleo. Estaban bellamente dirigidos específicamente a la comunidad paleo y a su audiencia le
encantó.
Pronto, los productos de Primal Kitchen estuvieron en tiendas minoristas de todo el país y al
mismo tiempo alcanzaron la cima de [Link].
Luego, menos de cuatro años después del lanzamiento, Mark hizo una conexión con un
aliado improbable: los ejecutivos de Heinz. Algunos veían a Heinz como el enemigo, un
representante de la elección de alimentos poco saludables. Pero Heinz vio la demanda de
opciones saludables y supo que Mark se había hecho un hueco.
A principios de 2019, le extendieron a Mark un cheque por 200 millones de dólares.
Algunos acusaron a Mark de venderse, pero Mark lo vio como una oportunidad para infiltrarse
en el resto del mundo. Cuando los consumidores empiezan a exigir opciones saludables y esas
opciones empiezan a venderse más que los grandes, incluso los “competidores enemigos” tienen
que prestar atención.
Ese es el poder de crear un gran producto para un grupo muy específico de personas.

La salida está más cerca de lo que crees

Al entrar a una reunión hoy, sentí que mi teléfono zumbaba en mi bolsillo. Lo saqué para ver el
siguiente texto en mi pantalla de bloqueo:
¡Hola Ryan! Soy seguidora desde hace tiempo. Escuché tu podcast y asistí a la última
CapCon. Con su ayuda, inicié mi empresa en febrero pasado y hoy estoy a punto de lanzarla al
mercado por 10 millones de dólares. ¿Puedo hacerte un par de preguntas antes de hacerlo?

En primer lugar, no tengo idea de cómo obtuvo esta persona mi número de teléfono.
En segundo lugar, no me importaba. Ese es exactamente el tipo de mensaje de texto que me
alegra el día.
Vender su empresa, especialmente por 10 millones de dólares o más, le cambia la vida, por
decir lo menos. Diablos, es un cambio de generación . Lo he visto suceder muchas veces y nunca
pasa de moda. Si utiliza el método de este libro, es posible que algún día se encuentre en
condiciones de vender un negocio si así lo desea. Esto es absolutamente posible, suponiendo
que su producto sea bueno,
Machine Translated by Google

Has construido un buen negocio y has realizado el trabajo paso a paso que te he guiado.

De hecho, realmente ganas dinero cuando vendes . Incluso después de superar el

millón en ventas, es probable que aún se pague un salario modesto e invierta la mayor
cantidad de dólares posible en el negocio. Lo celebras cuando finalmente cobras tus
fichas.
Cuando acabas de empezar un negocio y estás trabajando para conseguir
veinticinco ventas al día, entiendo lo abrumador que puede ser pensar en una salida.
Así como construir un negocio de un millón de dólares parecía imposible en un momento
dado, también lo es vender una empresa, incluso después de haber alcanzado el millón.
Ya sea que decida vender su empresa o escalarla al próximo Onnit, Bulletproof
Coffee, RXBAR, Quest Nutrition, Honest Company o Procter & Gamble, debe comprender
la gran ventaja que tiene. Si sigue el proceso descrito en este libro, tendrá una ventaja
absoluta sobre los demás, incluso sobre las grandes empresas que dominan en este
momento. Las personas que provienen de grandes empresas sólo pueden pensar en
grande. Están pensando en escalar en lugar de pensar en crear buenos productos para
las personas.
Se sienten tentados a centrarse en el punto final y pensar en lo macro (crear grandes
departamentos y un motor de ingresos escalable) en lugar de pensar en lo micro:
personas, clientes, problemas y puntos débiles. Si invirtió su propio tiempo y dinero
interactuando directamente con su audiencia, escuchando lo que tienen que decir y
formando la misión y los movimientos de la empresa con esa retroalimentación en
mente, entonces tendrá la capacidad de superar a los peces gordos muy rápidamente.

Cuando el mundo estaba gobernado por grandes empresas con financiación infinita,
ellas eran el único juego disponible, y su camino era el único. Pero las micromarcas
como la que vas a crear son la próxima ola. En esta ola, primero hay que pensar en
pequeño para poder pensar en grande.

No todo son cielos despejados y días de pago

En mi carrera, he vendido (y comprado) tanto grandes empresas como pequeñas
empresas. También he sido parte de muchas adquisiciones a través de mis alumnos.
He visto prácticamente todas las formas en que puede concretarse el acuerdo y también
he estado involucrado con empresas posteriores a la adquisición.
Machine Translated by Google

Vender su empresa significa ceder mucho control y, cuando entrega a su bebé, quiere
asegurarse de que sea adoptado en el hogar adecuado.

Pocos compradores tratarán a su empresa (o a sus clientes) con el mismo cuidado que
usted. Pocos propietarios tendrán el coraje, la energía y la pasión que usted aportó a su
negocio. (Lamentablemente) lo sé por experiencia. He sentido la ardiente frustración de ver
cómo el nuevo propietario descuidaba el negocio al que realojé.

Eso es frustrante, por decir lo menos. Cuando parte de su riqueza futura está inmovilizada
en pagos futuros de adquirentes y no está seguro de ver algo de esa riqueza, puede perder
mucho sueño y comenzar a arrepentirse.
Pregúntame cómo lo sé (en realidad, no lo hagas, empezaré a gritar).
También he visto casos en los que una adquisición va extremadamente bien y el nuevo
propietario toma un negocio de 10 millones de dólares y lo convierte en un negocio de 50
millones de dólares (o más). Ese, por supuesto, es el sueño. Para estar en condiciones de que
eso suceda, debe comprender lo que realmente significa vender su empresa. Si comprende el
panorama de posibilidades, sabrá lo que le espera, no se sentirá sorprendido si las cosas no
salen como usted hubiera querido y podrá corregir el rumbo para asegurarse de que estás en
el lado correcto de la historia de tu empresa.

He visto empresas cometer errores obvios después de comprar una empresa.

El mayor error fue malgastar dinero intentando “profesionalizar” el negocio. Cuando traen
ejecutivos costosos que promocionan formas de marketing de la vieja escuela para
“profesionalizar” a los altamente rentables, su empresa de rápido crecimiento puede ralentizarse.
He visto que esto sucede más de una vez, con nuevos propietarios ignorando por completo el
proceso que había estado usando para apilar las cartas y avivar a mi audiencia (el proceso que
has aprendido en este libro). El dinero que solía destinarse a construir e interactuar con la
audiencia se destinó a anuncios en revistas y salarios de ejecutivos. El dinero que solía
destinarse al desarrollo de productos se destinó a pagar un salario increíble a un antiguo
gerente de ventas sin prisas. No estoy diciendo que ninguna de las dos opciones sea
intrínsecamente mala; Dependiendo de la empresa, pueden ser los que se necesitan. Pero
refleja cuán vulnerables son las empresas grandes, establecidas y bien capitalizadas frente a
las empresas pequeñas y ágiles que utilizan el marketing moderno. Las grandes empresas no
son capaces de jugar el mismo juego que las pequeñas.
Machine Translated by Google

Hacer bien las pequeñas cosas suele ser bastante perjudicial para lo que suelen hacer las empresas
antiguas y establecidas: algo grande mal.
Esa disrupción no es algo a lo que las grandes empresas respondan con gracia. Por ejemplo, en
nuestro tercer año en Sheer Strength, Matt y yo patrocinamos un importante espectáculo de culturismo.
Cuando llegamos allí, resultó que nuestro marketing online centrado en la audiencia estaba funcionando
de maravilla. Éramos la comidilla del espectáculo. Los asistentes seguían diciendo: “¡Los veo en todas
partes!
Estás en todo Amazon. Estás en todo Facebook”. Todos querían establecer contactos con una empresa
dirigida por dos niños flacos del Medio Oeste, quienes estaban asombrados por todos los demás grandes
patrocinadores de la feria.
Hicimos estas camisetas sarcásticas que repartimos: compré algunos suplementos en Amazon y
ahora me veo así. Fueron un gran éxito entre todos menos entre los representantes de las grandes
empresas. Las cosas se pusieron un poco conflictivas. “Son personas como usted las que están
arruinando la industria de los suplementos al venderlos en línea en lugar de en tiendas minoristas” fue
una frase que escuchamos mucho.

Esa fue la prueba de que nuestro enfoque estaba funcionando. Estábamos venciendo a los grandes
en un partido para el que ni siquiera estaban preparados. Además, como esas grandes empresas no
estaban equipadas para jugar el nuevo juego, teníamos una ventaja en cómo se construyó nuestro
negocio. La mayoría de las grandes empresas se quedan totalmente atrás cuando se trata de dirigirse a
una audiencia específica y darles lo que quieren. Simplemente no son lo suficientemente ágiles para
poder hacer eso.
Tratar de incorporar un estilo de máquina de lento movimiento de las grandes empresas a una
industria de rápido movimiento como el comercio electrónico generalmente implica desperdiciar mucho dinero.
Por ejemplo, uno de los adquirentes a los que le vendí solo compró mi empresa como punto de
apalancamiento para lanzar muchas otras marcas. Querían convertirse en el Procter & Gamble de
Amazon. Compraron mi negocio como un caso de estudio sobre cómo escalar bien, para poder construir
una enorme infraestructura destinada a replicar el estilo de negocio que yo había construido.

Al principio, me sentí honrado de que vieran mi empresa como el ejemplo que querían seguir.
Significó mucho para mí, tanto que seguí involucrado después de la venta para asesorarlos durante un
año. En nuestras llamadas semanales, siempre les decía exactamente lo mismo: “Están perdidos en
escala y replicación.
Estás pensando demasiado en grande. No estás implementando ninguna de las cosas que construyeron
esta empresa en primer lugar”.
Machine Translated by Google

Me ignoraron por completo. No podían verlo a mi manera, porque sólo podían

pensar en grande. Como resultado, perdieron millones de dólares en inversiones al
intentar escalar rápidamente antes de tener alguna especificidad. He visto que esto
sucede una y otra vez, no sólo con mis propias empresas que he vendido. He visto
adquisiciones de empresarios ricos y de mayor edad que literalmente están tratando
de comprar la velocidad y el impulso de los negocios de Internet. Están preparados
para el fracaso desde el principio. Es imposible mantener el impulso de alguien que
piensa en pequeño si todo lo que puedes hacer es pensar en grande.
Lo que aprendí de esto es cuán efectiva funciona la estrategia de este libro y cuán
vulnerables son las grandes empresas. En el momento en que pierdan la conexión
con sus clientes, más rápido cerrarán el negocio. Tú tienes las cartas, no ellas.

¿Cuándo debería vender?

Una vez que alcanzas 100 ventas constantes por día, el juego cambia. Los años
siguientes se dedicarán a aumentar esa cifra de 1 millón de dólares a 3 millones de
dólares y a 5 millones de dólares por año. Cuando hayas cruzado esa marca inicial
del millón de dólares, estarás en "El Oro", donde comenzarás a invertir tus ganancias
en otras áreas de crecimiento: nuevas formas de publicidad, nuevos patrocinios,
publicidad en podcasts, creación de contenido, escalamiento del logística y, lo más
importante, formar equipos para ejecutarlo todo. Estará construyendo la infraestructura
para cultivar un negocio real a partir de lo que antes era prácticamente una máquina
de ventas bien engrasada.
Es sólo un negocio si puedes alejarte de él y puede crecer con éxito sin ti. Si
estás haciendo todo, si eres el engranaje integral de la máquina sin el cual todo se
derrumba al estilo Jenga, entonces es una máquina de ventas, no un negocio. Una
empresa requiere un mayor nivel de contratación, sistemas y optimizaciones. Es por
eso que mi primera contratación cuando alcancé la marca del millón de dólares fue
alguien que disfrutaba organizando mi caos, para que yo pudiera seguir pensando en
el crecimiento. La contratación presenta su propio conjunto de desafíos y su trabajo
en esa etapa será convertirse en el líder que su empresa necesita para crecer más
allá de usted. Ese es a menudo el punto en el que dices: “Creo que he hecho crecer
este negocio hasta alcanzar mi mayor capacidad como emprendedor. Es
Machine Translated by Google

Es hora de entregarle mi bebé a alguien que pueda convertirlo en un adolescente bien

adaptado”.
En este punto, su empresa está a punto de cometer muchos errores. Evite lo
siguiente:

1. Optimización de métricas personalizadas. Es muy tentador compararse usted

mismo (y su negocio) con cosas como el número de seguidores, el número total de
ventas (en lugar de las ganancias), las métricas de las redes sociales, el respaldo de
celebridades o el tamaño de su equipo. Todas estas métricas se reducen a hacerte
sentir bien con la cantidad de personas que te agradan, y te hacen sentir bien en
comparación con un competidor. Pero significan muy poco cuando se trata de la salud
y el crecimiento de su negocio. Es muy tentador otorgar una alta valoración a su
negocio debido a la cantidad de fanáticos o respaldo de celebridades que puede
reclamar. ¿Pero esto sirve a sus clientes?
¿Esto equivale al valor real o a la salud de la empresa? Una vez vi a uno de mis
competidores construir todo su negocio comprando seguidores de Instagram y
patrocinando modelos y culturistas atractivos de Instagram. Tenían un producto de
mala calidad y lo encubrieron buscando atención y autoridad a corto plazo. Al final los
quemaron. Las métricas de vanidad te hacen sentir bien contigo mismo a corto plazo,
pero no crean valor para nada más que tu propio ego.

2. Olvidar que estás en el negocio de las personas. Recuerde, todo esto vuelve a
la gente. No estás en el negocio de productos ; estás en el negocio de las personas .
Lanzar los productos dos, tres, cuatro y cinco y ver cómo cada uno funciona bien y
aumenta sus ingresos es adictivo. Pero no dejes que eso te lleve a simplemente lanzar
más y más productos, persiguiendo ese nivel. Puede desviar su atención y sentar el
precedente de que su empresa se centra primero en los productos y en segundo lugar
en los clientes. También corre el riesgo de que su cliente se distraiga igualmente.
Como Moiz Ali dijo a mis asistentes en una de nuestras conferencias: “Cuando Native
Deodorant se hizo popular, había mucha gente que nos decía que deberíamos hacer
una pasta de dientes y un jabón. Pero estábamos tan concentrados en nuestro único
cliente que decidimos no apresurarnos. Nos quedamos en nuestro carril”.
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3. Tomar decisiones basadas en algoritmos. A menudo he visto a empresarios

caer en el hábito de seguir el ejemplo de los algoritmos en lugar de las personas.
Por ejemplo, es común que los dueños de negocios observen las métricas internas
y tomen decisiones sobre productos basándose en lo que ya está de moda en
Amazon. Existe la tentación de obtener efectivo a corto plazo y aprovechar
oportunidades sólo para obtener dólares inmediatos. No se trata de construcción de
marca. No tiene en cuenta al cliente en absoluto y su negocio se verá afectado. Es
como jugar al golpe al topo: llenar este inventario, vender este producto. Llene este
inventario, venda este producto. Es posible que obtenga cincuenta o más ventas por
día, pero eso no agravará sus productos existentes y su bola de nieve nunca se
desarrollará. Invierta únicamente en productos e ideas que puedan tener un efecto
multiplicador en su negocio y evite las ganancias incrementales a corto plazo.

Tu tienes las cartas

Una cosa que desearía haber sabido al realizar una adquisición es que si tienes un
negocio interesante, popular y rentable en tus manos, eres la chica atractiva de la
fiesta. Todo el mundo te quiere. Tú eres el que tiene los activos. Tú eres el que tiene
el poder de negociación. Las personas que desean comprar su negocio no tienen el
poder ni el control, usted sí.
Si lo hubiera sabido, el proceso de negociación habría sido muy diferente. Habría
iniciado negociaciones con mis criterios y exigencias al frente y al centro. Le habría
dicho a todos los interesados: “Esto es lo que estoy buscando; ¿Puedes cumplir con
estas demandas? La mayoría de las personas que venden sus empresas inician
negociaciones con exactamente la mentalidad opuesta: "¿Cuál es la ruta más rápida
para obtener mi sueldo?" Y el comprador que produzca ese cheque más rápido
gana. Sin darte cuenta, estás sacrificando tu vida por un pago a corto plazo cuando
deberías pensar en objetivos a largo plazo, una contradicción con el enfoque a largo
plazo que hizo que tu negocio despegara y escalara en primer lugar.

Si hubiera sabido de antemano que necesitaba mantener mi enfoque a largo

plazo, no me habría cegado el dinero que estaba a punto de recibir y, en cambio,
habría sido más protector con mi empresa. Si hubiera sabido lo que sé ahora en mi
primera adquisición, habría sido yo quien hubiera examinado a la empresa
compradora, y no al revés. En múltiples casos,
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Después de vender un negocio y ver lo que le estaban haciendo, traté de volver a comprarlo. Cuando
hablé por teléfono con los nuevos dueños, de hecho les dije: "La única razón por la que estoy hablando
por teléfono con ustedes ahora es porque entregué a mi perro a un mal hogar y están siendo abusados
y necesito rescatarlo". a él."
Vender su empresa no es 100 por ciento transaccional. No es como vender un producto. No es
una ruptura limpia. Habrá mucha emoción y expectativa en ello. Si se hace mal, puede causarle mucho
dolor en el futuro y sentirlo como una oportunidad perdida, o una oportunidad que tenía en sus manos
y desperdiciada.

Cuando vendes tu negocio, es raro que vendas el 100 por ciento y luego te vayas. En cambio, es
más probable que venda una participación mayoritaria (normalmente alrededor del 60 por ciento) y se
quede con la parte restante. Es casi seguro que actuará como asesor hasta que los nuevos propietarios
se pongan al día.
Por lo tanto, le deben agradar las personas con las que está haciendo negocios y debe confiar en que
son capaces de hacer crecer el negocio al nivel posible.

Es por eso que gran parte de mi atención se centra en trabajar con emprendedores que han
superado las siete cifras y ayudarlos a avanzar en la siguiente etapa de su negocio. Me uno a ellos
como socio minoritario (generalmente el 20 por ciento) y los ayudo a crecer, a prepararse para la venta
y a asegurarme de que el día de pago que reciben sea el día de pago que se merecen.

¿Cómo es el otro lado?

He compartido muy públicamente lo que se siente al despertar y mirar 10 millones de dólares en mi
cuenta bancaria. También compartí que eso no significaba automáticamente que mi vida fuera perfecta
(pero probablemente lo viste venir).
En las semanas que estuve negociando el cierre de la venta de mi negocio, también atravesaba
una separación. De hecho, cuando regresé a casa después de recibir el cheque, todos los muebles de
mi departamento ya no estaban.
Allí estaba yo, multimillonario, y lo único que tenía en mi casa era un sofá cama.
sofá que se convirtió en una cama doble. Estaba tan arruinado que todo lo que tenía era dinero.
Eso no quiere decir que el negocio tuviera algo que ver con mis desafíos en casa. No hay un hilo
narrativo claro que ate todo esto; No hay una manera dramática de correlacionar los dos. Simplemente
fue el caso que yo
Machine Translated by Google

Tenía una parte de mi vida que iba muy bien y otra parte que estaba en ruinas. En mi
Instagram todo fue celebración y victorias; en la vida real, era solitario. Solía pensar en
que probablemente había personas que comparaban sus vidas de manera desfavorable
con la mía según mis redes sociales. Todos caminamos comparándonos con los
pequeños fragmentos seleccionados de la vida que la gente publica en las redes
sociales. No es real.
Mucha gente piensa que el dinero solucionará todos sus problemas, pero no. No
cambia nada más que el tamaño de su cuenta bancaria. La gente pasa por increíbles
victorias financieras y profundas pérdidas financieras, pero ese no es el objetivo de la
vida. Es un logro, no de lo que se trata la vida.
El dinero te da el combustible para construir una gran vida. Parte del papel de un
emprendedor es definir qué es esa vida: definir cómo vivir la vida en sus propios
términos. Honestamente, y no estoy juzgando, la mayoría de nosotros somos bastante
malos en eso. Todos somos excelentes para definir exactamente cuánto dinero
queremos ganar, o cuáles queremos que sean nuestras métricas de vanidad, cómo
queremos compararnos con los demás. No somos muy buenos para definir cuál es
nuestra experiencia real de la vida.
Una vez que haya ganado mucho dinero, haga una de dos cosas. Puedes encogerte
de hombros y aprovechar la oportunidad para hacerlo de nuevo: supongo que empezaré
otro negocio y descubriré lo que significa todo más adelante. O puedes hacer el arduo
trabajo de autodescubrimiento y definir de qué quieres que se trate tu vida. Una de las
cosas que desearía que alguien me hubiera dicho cuando era un joven soñador y
ambicioso de diecinueve años era que fuera intencional sobre cómo quería que fuera
mi vida una vez que tuviera todo el dinero que necesitaría. Porque el dinero es como el
alcohol: hace que todo lo que es verdad salga a la superficie. Si le das mucho dinero a
una persona insegura, no se vuelve más segura; se vuelven más inseguros. Si le das
mucho dinero a una persona generosa, se vuelve más generosa.

Ojalá me hubieran desafiado a cultivar una gran vida antes de ganar mucho dinero.
Parte de mi viaje después de vender mi primer negocio fue descubrir cómo pensaba
que era una gran vida. No tenía ni idea. Cambié mucho tiempo y energía por dinero, y
lo obtuve, y luego descubrí, por otro lado, que cultivar una vida verdaderamente feliz
implicaba tanto trabajo, o incluso más .

Una vez que tengas el dinero, tendrás el espacio y la cobertura que necesitas para
profundizar y construir una vida intencional. Yo no hice eso. hice el
Machine Translated by Google

error de posponerlo aún más. Empecé nuevos negocios e iniciativas y me agoté

debido a mi resistencia al crecimiento personal.
Al hacerlo, descubrí que las cosas a las que me resistía, o las que pasaba por
alto, eran en realidad las que me traían felicidad.
La felicidad se encuentra en tus relaciones, en cómo pasas tu tiempo y en las
pequeñas cosas que disfrutas. Money amplía tu menú de opciones.
Algunas personas utilizan esas opciones para profundizar sus relaciones, su
disfrute y su aprecio por las pequeñas cosas. Otros permanecen ciegos ante ellos,
por lo que usan el dinero para comprar nuevas distracciones y ampliar las métricas
de su propio ego. La persona que hace lo primero envejece, se enriquece y es
feliz. La persona que hace esto último se autodestruye.
Si elige asumir ese trabajo personal mientras su empresa está en su proceso
de crecimiento, existe una gran posibilidad de que su empresa sea más rentable,
lo haga más feliz y respalde la vida general que desea. No cambie ese potencial
por dinero. Parafraseando a Benjamin Franklin, “Aquellos que intercambian libertad
por seguridad no merecen ninguna de las dos cosas”.
No soy tan crítico como el viejo Ben, pero esas palabras suenan ciertas. Si
cambias la felicidad por dinero, terminarás perdiendo ambos.
Machine Translated by Google

CONCLUSIÓN

La aventura nunca termina

I Era diciembre cuando Matt y yo llevamos Sheer Strength al millón por primera vez.
marco de un dólar, casi seis meses después del día en que realizamos nuestra
primera venta. Pasé ese invierno, por extraño que parezca, un poco deprimido.
Mencioné esto antes cuando conté la historia de mi cena con Tim Ferriss. Había
ganado una enorme cantidad de dinero e indiscutiblemente había destrozado mi
objetivo infantil de convertirme en millonario, pero no era feliz.
Bien, logré este gran logro. ¿Qué hago ahora? ¿Ya terminé?
¿Sigo adelante? ¿Empiezo otro negocio?
Hay una extraña casi depresión que ocurre cuando alcanzas la marca del millón de
dólares. Es un tipo completamente nuevo de autodescubrimiento. Te preguntas si
realmente eres tan bueno como crees; Te preguntas si te lo mereces.
Sobre todo, te preguntas si todo desaparecerá en algún momento.
Suena loco, pero si hay un gran problema en el método que describo en este libro,
es que funciona casi demasiado rápido. Tu cerebro no tiene la oportunidad de alcanzar
el nuevo nivel de éxito en el que te encuentras y reacciona entrando en modo de
defensa. Te sientas frente a tu computadora sin cesar observando todas las partes de
tu negocio, tratando de asegurarte de que no se produzcan incendios. Sólo te has
permitido pensar hasta el borde de la marca del millón de dólares, y ahora que la has
superado, vuelves a jugar al topo con emergencias (en gran parte inventadas).

Todo mi patrón de pensamiento en ese momento estaba en el ritmo de que si dejo

de moverme, todo desaparecerá. Era agotador. Una parte de mí estaba molesta porque
Machine Translated by Google

Todavía no había ganado suficiente dinero para comprar a los Indios de Cleveland, uno de mis objetivos
en la vida desde que podía caminar.

Cuando decidí que iba a organizar la Conferencia sobre Capitalismo, una conferencia para
emprendedores en ciernes en la que participarían las mejores mentes de los negocios, comencé, como
cualquier aficionado total, buscando en Google oficinas de conferencias y haciendo llamadas en frío
para tratar de conseguir a las personas que quería. hablar. Me tomó un poco de perseverancia (y
descubrir cómo sonar como si supiera lo que estaba haciendo mucho más de lo que realmente sabía),
pero logré contratar a Gary Vaynerchuk, de quien había sido fan desde 2008, mucho antes de
#AskGaryVee o VaynerMedia. . La segunda persona que contraté fue Robert Herjavec, de Shark Tank,
porque había visto el impacto que tenía una marca de productos físicos en el programa. La tercera
persona que contraté fue Grant Cardone, y en ese momento pensé que podía aprender mucho de él.
(No.) He documentado públicamente mi problema con Grant en el podcast, pero digamos que cuando
conoces a tus héroes, a veces corres el riesgo de darte cuenta de que no quieres ser como ellos.

Realicé la primera CapCon simplemente como una forma de elevar mi pensamiento y mis
conocimientos, y hacer lo mismo con mis amigos y el dedicado grupo de seguidores que obtuve al
compartir la construcción de mi negocio en mi canal de YouTube y podcast. Lo hice porque, después de
alcanzar la marca del millón de dólares, necesitaba ver cómo eran los siguientes pasos. Pensé que
podía colaborar en el camino reuniendo a tantos empresarios de gran éxito como me permitiera mi
presupuesto.

Fue un gran éxito, suficiente para planificar inmediatamente el segundo año, pero después de esa
conferencia, tuve el mismo pequeño bajón que había tenido después de que mi negocio llegara a las
siete cifras. ¡Pasó lo mismo! Estaba un poco deprimido e inseguro de qué hacer a continuación. ¿Ahora
que?

Un amigo mío, Todd Herman, me llamó después del evento y me preguntó

cómo me sentía. Fui honesto con él sobre el mal momento en el que me encontraba.
"Sabes por qué, ¿verdad?" preguntó.
"No. ¿Por qué?"
“Porque planeaste hasta la meta, pero no hasta la meta”.
Explicó que es común deprimirse después de alcanzar una meta porque no sabes qué sigue. Sin
embargo, si planificas a través del objetivo, el objetivo en sí es sólo otro paso en un viaje más largo.
Machine Translated by Google

Él estaba en lo correcto. Después de un par de años de CapCon, comencé a ver

profundas correlaciones entre las personas que traje al escenario para hablar y mi
propio viaje. Comencé a ampliar mi perspectiva de lo que era posible. Mi lente se
amplió. Empecé a verme no sólo como un emprendedor exitoso sino también como
un mentor; Quería ayudar a otras personas a lograr sus propios sueños empresariales
compartiendo el camino a través de la jungla que había abierto con determinación,
conjeturas y, sinceramente, un montón de terquedad.
Y hubo otro factor muy importante en mi éxito.
A lo largo de todo, tuve mentores increíbles.
Todos podemos señalar momentos de nuestra vida que lo cambiaron todo. Espero
que la lectura de este libro se convierta en uno de esos momentos para ti. Uno de
esos momentos que definen la vida ocurrió cuando accidentalmente me colé en un
bar para conocer a Travis Sago, quien más tarde se convertiría en mi mentor de larga
data. En última instancia, eso allanó el camino para mi éxito y, en última instancia,
para la escritura de este libro. Cuando alcances tu primer millón, tendrás que
agradecerle a este bar accidental.
Cuando tenía diecinueve años, lo creas o no, asistía a la escuela ministerial.
Estaba estudiando para ser pastor. ¿Recuerdas cuando te dije que empezar por este
camino era abrir la caja de Pandora y no te reconocerías al otro lado? Caso en punto.

En el fondo, sabía que asistía a la escuela ministerial por culpa y que lo que
realmente quería era ser emprendedor. Nunca perdí esa chispa que había comenzado
ese día. Le pregunté a mi papá cuánto valía un millón de dólares y decidí que me
haría millonario. Había estado guardando y encendiendo cuidadosamente esa llama
todo el tiempo (pequeños ajetreos constantes durante la escuela secundaria, dirigiendo
un negocio de marketing en Internet en un dormitorio mientras me preparaba para
una carrera en la iglesia) y el vasto abismo entre lo que estaba planeando y lo que
estaba planeando. Lo que quería estaba empezando a desgastarme.
Eso fue lo que me llevó a tomarme unos días libres y volar a San Diego para
asistir a una conferencia para emprendedores de Internet. Estaba ganando ingresos
a tiempo completo en mi dormitorio de la universidad, y eso es una mierda cuando
estás fanfarroneando ante tus amigos, pero sabía que sólo estaba "adivinando". Si
quería ser un verdadero emprendedor, necesitaba ayuda para construir un negocio
real. Necesitaba que alguien me guiara. Le dije a mi mamá que iba a la conferencia
para aprender cómo hacer crecer mi negocio, pero fui por una razón: conocer a Travis.
Machine Translated by Google

Esa noche entré al bar pensando que era sólo un restaurante; Unas horas más
tarde, cuando se convirtió en una discoteca, no tenía idea de lo que estaba pasando.
(Truco de vida: técnicamente no es colarse en un bar siendo menor de edad si vas allí a
cenar y luego te quedas fuera de la vista hasta que comiencen a verificar las
identificaciones). Yo era claramente la persona más joven allí. No bebí nada y todavía
no sé cómo hablar con las chicas. Hablando de estar fuera de mi elemento.
Travis se hacía llamar "BumMarketer" en el foro de Internet donde nos conocimos.
No dejes que eso te engañe: incluso en nuestras conversaciones digitales, me di cuenta
de que se trataba de una persona que podía enseñarme todo lo que ansiaba aprender.
Pensé que si lograba que Travis me conociera y me recordara, valdría la pena. Después
de todo, nadie me estaba mostrando cómo jugar a este juego.
El espíritu empresarial es solitario por sí solo, pero cuando creces sin un mentor (pasas
la mayor parte de tus días solo, tratando de no atiborrarte de mantequilla de maní porque
estás deprimido por el divorcio de tus padres), anhelas profundamente la guía de alguien
que te muestre el camino. forma.
Y esa noche en San Diego, sentada en la oscuridad, viendo a las chicas bailar en la
pista de baile y bebiendo un vaso grande de agua, recé para que el destino me
encontrara. Porque cuando alguien como yo (y como tú) tiene la oportunidad de conocer
a alguien que puede reducir la curva de aprendizaje, moveré cielo y tierra para
encontrarlo. Para mí, esa persona era Travis. Creí que él podría ayudarme a iluminar el
camino.
Esta era mi oportunidad.
Estaba en mitad de una conversación con un par de tipos que conocía del mundo
de los negocios en Internet (el "marketing en Internet" todavía era una especie de nicho
en aquel entonces) cuando vi entrar a Travis. Dejé la conversación a mitad de la frase
para presentarles. mí mismo.
Nervioso como el infierno, dije: "Oye, Travis, soy Ryan".
Travis tenía una gran sonrisa en su rostro y me encontré envuelto en una
Un enorme abrazo de chico de campo de Arkansas. "¡Oh hola! ¡Ryan!
Al parecer me reconoció por Internet. Eso se sintió bien.
"¿Qué estás bebiendo, Ryan?"
No supe cómo responder. No bebí. De hecho, había firmado un contrato en mi
universidad prometiendo no beber alcohol ni participar en ninguna actividad sexual hasta
después de graduarme. Tampoco se me permitió participar en “bailes sociales”.
Probablemente porque le llevó a beber. O tal vez yo
Machine Translated by Google

No podía tener relaciones sexuales porque eso me llevaba a bailar. No estoy seguro. Todavía no entiendo
del todo el pedido.
De todos modos, creo que le pedí a Travis una Coca­Cola o un agua, mientras él pedía un whisky.
Años más tarde, me convertiría en un bebedor de whisky. Si alguna vez te encuentras conmigo en persona
y tienes ganas de invitarme a una bebida, me quedo con un Glenlivet 15.
Pero sólo uno. Empiezo a arrastrar las palabras después de las dos.

Recuerdo que Travis me invitó a sentarme en el patio y hablamos hasta que literalmente ya no pude
mantener los ojos abiertos. Y recuerdo caminar de regreso a mi hotel, preguntándome si alguna vez lo
volvería a ver.
De cualquier manera, estaba seguro de haber logrado uno de mis objetivos: Travis sabía quién era
yo y, con esperanza, recordaría mi nombre. Sabía que encontrar el mentor adecuado podría ser un proceso
de cinco a diez años. (De hecho, mientras escribo esto, estoy abordando un vuelo para reunirme con un
mentor al que he estado cortejando durante dos años). Sentí que esa noche en el bar podría haber cortado
un poco la fila. Sabía que sería emprendedor para toda la vida y solo estaba en el proceso de
precalentamiento. Un mentor podría cambiarlo todo para mí.

A la mañana siguiente, salí de mi habitación del hotel para ir a la conferencia, exhausto pero todavía
emocionado por la noche anterior. Esperé en una larga fila de registro para registrarme en la conferencia.
No tenía idea de qué esperar allí; Solo esperaba conocer a algunas personas que pudieran ayudarme a
abrirme oportunidades. Mientras hacía cola torpemente entre empresarios que me doblaban la edad (y
probablemente diez veces más exitosos que yo), sentí un golpe en mi hombro.

"¡Oye, amigo!"
Me volví y allí estaba de nuevo el rostro amistoso de Travis, con los ojos frescos y
de alguna manera mucho más despierto que yo.

Se acordó de mí. Esta fue una buena señal.

"Quiero que conozcas a alguien", dijo. Travis señaló a un niño que estaba doblando la esquina. Nos
miramos y nos quedamos helados. Definitivamente éramos los únicos niños menores de veintiún años allí.

Travis dijo: “Ustedes probablemente sean las personas más jóvenes aquí. Tú
debería hablar. ¡Te veo luego!"
Y pasó a la siguiente conversación. Sin embargo, en esa breve interacción, él había cambiado el
curso de toda mi vida, ¿porque el niño al azar que me había señalado? Ese era Matt.
Machine Translated by Google

Pienso en ese momento todo el tiempo. Travis apenas me conocía; ¿Qué tenía que
ganar al quedarse despierto toda la noche para hablar conmigo o hacerme una
presentación que cambiaría su vida (aunque ninguno de los dos lo sabíamos en ese
momento)? Él era mucho más valioso para mí que yo para él.
Pero ese es el punto: Travis no estaba en esto por el valor que podía obtener.
Estaba en esto por el valor que podía crear. Vio lo que yo tenía dentro: la profunda
convicción de que el emprendimiento era la pasión por la que estaba dispuesto a
sacrificarme y que podría ser un buen caballo en el que apostar.
No recuerdo nada más de esa conferencia. Todo lo que recuerdo es que conocí a
dos personas: Matt y Travis. Travis se convertiría en mi mentor durante la siguiente
década, aunque dice que en este momento somos más como hermanos. Matt se
convertiría en un buen amigo y, cinco años después, en mi socio comercial. Él estaría
ahí conmigo mientras desarrollábamos, probábamos y probábamos el método que les
enseñé en este libro.
Desde el día en que nos conocimos, Matt y yo compartimos ese profundo y dedicado
impulso para tener éxito. A lo largo de cinco años de altibajos, victorias, derrotas, éxitos
y fracasos, seguimos intentándolo. He oído a gente decir que la definición de locura es
hacer lo mismo una y otra vez, esperando un resultado diferente; Para mí, esa es sólo
la definición de emprendedor. La única manera de pasar de estafador a emprendedor es
apostando todo. Y si tiene problemas para tomar esa decisión, tal vez necesite una
patada rápida. Matt y yo tuvimos uno grande que terminó empujándonos a todos.
Después de cinco años, estuvimos a punto de renunciar a construir algo "real". Entonces
llegó nuestra motivación, una a una, en forma de dos signos más.

Mi signo más llegó en mi vigésimo sexto cumpleaños, más de media década

después de la conferencia donde conocí a Matt y Travis. Era mi cumpleaños y mi novia
y yo teníamos entradas para el festival de música Austin City Limits. Tomamos un gran
desayuno en Kerbey Lane Café y luego regresamos a su apartamento para cambiarnos.

"Llego un día tarde", dijo casualmente. "Déjame orinar en este palo para poder beber
con la conciencia tranquila".
En pocas palabras, no fuimos al festival de música. En cambio, nos abrazamos,
llorando, a veces emocionados y a veces muy asustados, mientras mentalmente
asumíamos el hecho de que estábamos embarazadas.
Mi primera llamada fue a Matt. “Amigo, voy a ser papá. Necesitamos resolver nuestra
mierda”.
Machine Translated by Google

No había duda: estaba totalmente de acuerdo. No tenía más remedio que hacer que nuestro
negocio funcionara.

Mi segunda llamada telefónica fue a Travis. Para entonces ya se había convertido

en algo más que un mentor empresarial. Después de años de ayudarme a afrontar los
desafíos empresariales, Travis también me enseñó sobre la vida, el liderazgo y cómo
ser un hombre. Me calmó, me ayudó a orientarme y me levantó cuando me estaba
desmoronando. Estaba a punto de emprender dos aventuras: aprender a ser
emprendedor y aprender a ser papá.
Unos meses más tarde, después de mudarme a una casa con un montón de
muebles para bebés, lista para comenzar mi nueva aventura, sonó mi teléfono. Era
Matt. Nuestro negocio estaba empezando a dar algunas señales de vida y pensé que
me estaba llamando para darme las cifras de ventas actualizadas. ¡No! Me llamó para
decirme algo completamente distinto.
"Ryan", dijo Matt, "¿existe algo así como un embarazo falso positivo?"
¿prueba?" (Te reto a que pienses en una mejor manera de iniciar una llamada telefónica).
Supongo que la casualidad nos unió a Matt y a mí dos veces; esta vez, fue en
forma de dos pruebas de embarazo muy aleatorias. Los dos estábamos todos dentro.
Teníamos el impulso. Teníamos la mentalidad. Teníamos la pasión. Tuvimos la idea.
Pero esto nos puso a ambos en marcha. Juntos construimos un negocio millonario.

Con este libro en tus manos, lector, tienes todo lo que necesitas para hacer lo
mismo. Este método funcionará. ¿Pero lo harás? ¿O necesita su propio signo más
(proverbial, por supuesto) para ponerse en acción?
Durante los próximos doce meses, usted se concentrará en los pasos descritos en
este libro. Vas a hacer realidad tu sueño de libertad a través del emprendimiento. Aquí,
al final del libro, quiero asegurarme de que comprendas que de doce meses a un millón
son sólo los primeros doce meses de un viaje mucho más largo. Si usted es como la
mayoría de los emprendedores, el negocio será sólo la mitad del camino. Esta aventura
te mostrará quién eres y te obligará a ser más. Te obligará a asumir más
responsabilidades, a veces te humillará y te enseñará lo que es importante en la vida.
El espíritu empresarial es un hermoso portal hacia el autodescubrimiento.

Habrá ocasiones en las que te frustrarás y querrás dejarlo. Habrá muchas

ocasiones en las que te preguntarás: ¿ Para qué sirve todo esto? Y habrá momentos
de emoción incomparable. Sigue repasándolo todo. Como Steve
Machine Translated by Google

Jobs dijo la famosa frase: " Sólo puedes conectar los puntos al revés". El éxito nunca
es un camino lineal. Está lleno de entresijos, altibajos y extraños giros a la izquierda.
En última instancia, lo más interesante es en quién te conviertes a lo largo del camino.
Cuando te conviertes en el tipo de persona responsable, feliz y generosa, eres
imparable. Ahí es también cuando te haces rico.

El lema de [Link] es "Crear cambio", porque solo se necesita una

persona para hacer todo lo posible. No solo cambia su futuro financiero sino que
también puede cambiar una industria. Puede cambiar tu mundo, si no el mundo.
La vida seguirá brindándote la oportunidad de aprender, crecer y expandirte, y
estos desarrollos se reflejarán en tu negocio. Mientras escribo esto, he estado
delineando mi próximo negocio y estoy seguro de que tendrá más éxito que todos los
anteriores juntos. Poco después de firmar los papeles, me enteré de que mi segundo
hijo está en camino.
Una vez más, estoy all in.
Yo también estoy de acuerdo contigo .
Machine Translated by Google

ÍNDICE

accesorios, 137
adquisición, xxx, 173–183
consecuencias de, 181–
183 negociación, 180–
181 obstáculos en, 175–
178 período de tiempo, 174–
175 momento de, 178–
180
complementos,
137 testimonios de clientes publicitarios
como , 126, 136 con
lista de correo
electrónico, 149 pago por clic, 170
selección de plataforma
para, 150–152 en
podcasts, 62, 150 a
través de audiencia,
171 a través de influencias,
171 con videos, 170
Alba, Jessica, 150, 155
algoritmos, 179–180 Ali,
Moiz, 36–37, 43–45

[Link], 46, 48 Alpha Brain, 120

Adquisición de Whole Foods por
parte de Amazon, 6
creación de audiencia con,
136 Programa de Logística de
Amazon, 2 opciones de
financiación, 70 marketing interno
de, 134 lanzamiento en, 105–107 plataforma de pago por clic, 126 para investigación de productos, 30–31
Machine Translated by Google

resultados de búsqueda de,

110 como plataforma de inicio, 37

Amazon Lending, 70 análisis,
confianza en, 141, 179–180 anuncio, de lanzamiento
de producto, 91
manzana, 7, 81
Aceite de argán, 73
Arte del deporte, 155
#Pregúntale a GaryVee, 186

Asprey, Dave, 33–34, 133, 156 audiencia

publicitando

a través de, 171 interactuando

con, 83, 87–88, 104, 123–124 expectativas de, 78 y
financiamiento, 62–64, 72
manteniendo el enfoque en, 179
ubicación de, 91 capacidad de
respuesta de, 84–85

tamaño de, 84–85 orientación

específica, 5–6

creación de audiencia después

del lanzamiento, 126–127
como esencial para el crecimiento

empresarial, 164 con Facebook, 68–69, 82, 128

durante The Grind, 168 con Kickstarter, 67–

68 antes de lanzar el segundo

producto, 135–136 para una base

de clientes leales, 8–9 con las redes sociales, 84 como “apilar

el mazo”, 86–88

Festival de música Austin City Limits, 190 autismo,

auriculares para niños con, 144

The Backroom, xxxi, 139 deudas

incobrables, 69–71

Ballantyne, Craig, xxxvii préstamos

bancarios, 70 Batiz,

Suzy, 23–25 remolacha, 38

creencias sobre

el dinero, 17–18 BestSelf Co., 110–112,

138, 142 Bezoni, Josh, 147–148 Bezos, Jeff,
xxxiii Bilyeu, Tom, 100, 141
BioTrust, 147–148
Machine Translated by Google

Black Rifle Coffee, 9–10, 34

blogs, 151
Blue Apron, 62
vasos que bloquean el azul, 34–
35 marca, 133–
145 creación de audiencia, 135–
136 construcción, xxix,
27–31 y competencia, 140–
142 definición ,
28 desarrollo del segundo producto,
136–137 empresario destacado,
143–145 e impulso,
142 opiniones de los propietarios frente a
los clientes, 116 lanzamiento del
segundo producto, 134–135 y propósito
de la empresa, 137–140 momento del
lanzamiento del
segundo
producto, 140 como fideicomiso,
87–88 Brooklinen,
62 Brouwer, Allen, 111–
112, 138 Bryant, Kobe, 155 Builders, xxxv–xxxvi
Bulletproof 360, 33–34,
133, 137,
142, 175 “BumMarketer”, 188
control empresarial de, 175–176,
180–181 clientes como
enfoque de, 25–27 propósito de,
137–140 socios comerciales, xxxv–xxxvi planes de negocios, 65–66

C
Canole, Drew, 62
capital, recaudación, 65–
67 [Link], xxvii, xxxi, 130, 191
Conferencia sobre el Capitalismo, xxvii, 5, 10, 25, 64, 70, 77, 100, 147, 186
Cardone, Grant, 64, 186
Casamingos, 78–79
Casper Mattress, 62
celebridades, 155–156
cambio, 1–2, 191
Cho, Roxelle, 63–64, 92–93 Clif
Bar, 4
Clockwork (Michalowicz), 157
Clooney, George, 78–79
COGS (costo de bienes vendidos),
65 compromiso, con el negocio, xxxvi –xxxvii
Machine Translated by Google

comunicación
sobre pedidos pendientes,
108 con clientes, 104, 123–124
creación de canales de
comunicación, con personas influyentes,
156–157 separados, para listas calientes, 90, 170
comunidad. ver también audiencia
construcción, después del lanzamiento,
126–127 importancia de la
construcción,
84 competencia
cooperativa, 141 aprender
a ignorar, 107 y valor único,
140–142 condimentos,
173–174 fabricantes contratados,
46 control, de negocios, 175–176, 180–181
tasas de conversión, 110
competencia cooperativa, 141
costo de bienes vendidos (COGS), 65
CozyPhones, 143–145
creando valor, xxxiii
harina de grillo, 156
CrossFit, 30
crowdfunding, 67–69, 168
criptomonedas, 71
clientes, xxix, 23–41
adquisición de, 27–28, 156–158
creación de marcas para, 27–
31 impacto en el negocio, xxxiv
conexión con, durante el lanzamiento, 108–112
antes del crowdfunding, 68
definición del ideal, 166–167
empresario destacado, 39–41
como foco del negocio, 25–27
preguntas fundamentales sobre, 35–38
selección de productos de entrada, 32–
35 identificación y comprensión, 30, 36
importancia de conectarse con, 96–97
importancia de lo temprano, 101–
104 mantenerse enfocado,
179 escuchar, 127–128
relaciones con, 152–155
seleccionar productos para, 31–32
testimonios de clientes, como publicidad, 126, 136

D
Machine Translated by Google

deuda, buena y mala, 69–71 toma

de decisiones durante
The Grind, 166 para iniciar un
negocio, 35–38 características de
diseño, 50
Diamandis, Pedro, 50
Diésel, 5
difusión, 9
disrupción, 176–177
documentación del

desarrollo de la empresa, 136 del

desarrollo de productos, 87, 91, 167–168
Club de afeitado Dollar, 10–12, 59–60
Drucker, Peter, 28 años
Dubin, Michael, 10–11, 59–61

mi
Elemento 26, 130–132 listas de
correo electrónico

publicidad con, 149 como

canal de comunicación, 156–157 de Native
Deodorant, 43–44 de NeatPack, 57
para la creación de
audiencia antes del lanzamiento, 84
Vinos de empatía, 77–79 tráfico
respaldado, 151 mentalidad
emprendedora, xxix, 13–21 afectado por eventos
pasados, 14–17 cuidarse, 18–19 asumir
responsabilidades, 17–18 trabajo y
libertad, 19–21 y trabajo requerido
para hacer realidad sus sueños,
xxv–xxviii el empresario se centra en la marca, 143–145 en los
clientes, 39–41 en la
financiación, 73–75 en el
crecimiento, 130–132 en el
lanzamiento, 114–118 en
el desarrollo de productos,
55–58 en los ingresos, 162
–164 sobre “apilar las cartas”, 95–97

EXO Protein, 156 negocio

de salud ocular, 89
Amor de ojos, 129
Machine Translated by Google

F
Facebook
creación de audiencia con, 68–69, 82, 84, 128 como
marca grande, 4
microinfluencers, 85
precomercialización, 56
para investigación de
productos, 31 cambios
rápidos, 86 publicando anuncios
de video, 126 Logística de Amazon (gestionado
por Amazon
programa),
2 FedEx, 40
retroalimentación en
crecimiento, 124–125 aumento de
ventas con, 128 durante el
desarrollo de productos, 50 utilizado por
NeatPack, 56–57 Ferriss, Tim,
7, 8, 20, 69, 78, 156, 185 primeros­

sensación de venta, 100–101 Estilo de

vida con dieta flexible, 93–94 centrarse
en la competencia
básica, 117,
164 en los clientes
frente a la competencia, 107 en
el mantenimiento, 44–45
Folgers, 2 Four
Sigmatic, 7 Franciosa,
Jason, 130–132 Franklin, Benjamin , 183
libertad, 19–21 muestras
gratuitas, 99–100
Programa gestionado por
Amazon (FBA), 2 financiación,
xxx, 59–75 crowdfunding, 67–69 y
base de clientes, 62–64 decidir
sobre la necesidad, 72
emprendedor destacado,
73–75 deudas buenas y
malas, 69–71 para inventario, 64–65 obtención de capital, 65–67 ventas versus ganancias, 60–62 Hawaii fusionado, 63–64, 92–93

Selección de productos de puerta de enlace G , 32–35, 167

Giftology, 154
dar
para construir relaciones, 153–155
Machine Translated by Google

de contenido para personas

influyentes, 88 objetivos, planificación, 186–187
El oro, xxxviii, 134–135, 170–172 deuda buena,
69–71
Google, 25
The Grind, xxxvii–xxxviii, 165–169 lanzamiento
como parte de, 105 “apilar
las cartas” durante, 79–80 crecimiento, 119–
132 capitalización,
xxxiii–xxxiv continuación, 128–129
emprendedor destacado,
130–132 retroalimentación en, 124–125
aumentando cuando se
desacelera, 125–128 trabajo preliminar para,
121–123 de Nested Naturals,
116–118
El crecimiento, xxxviii, 169­170

felicidad y
dinero, 181–183 mientras
se trabaja duro, 18–19
Happy Puppin, 40–41 trabajo
duro

para el crecimiento, 121–

123 involucrado en la construcción y el crecimiento de negocios,
xxxii y cuidándose a sí mismo, 18–19
Harris, Sam, 151
Las navajas de Harry, 62
Heinz, 174
Herjavec, Robert, 64, 186
Herman, Todd, 186 luz
azul visible de alta energía (HEV), 34–35 contrataciones,
178
Honest Company, 150, 155, 175 listas
calientes, 90, 92, 170
Huffington, Arianna, 111

I
Icahn, Carl, 7, 8
marketing de identidad, 9­12
Página de Facebook I Love Yoga , 82
incentivos, para ventas anticipadas,
94 ingresos, personales, 160–161, 171
influencia
Machine Translated by Google

e ingresos, 149­150 de
redes sociales, 5
personas influyentes
publicidad a través de,
171 creación de relaciones con, 88
aceptación de,
150 adquisición de clientes con, 156–158
marketing efectivo con, 131
portavoces vs., 155–156
Instagram
adquirido por Facebook, 4
creación de audiencia con, 2, 84, 128
encontrar audiencia en, 152
Kylie Kardashian, 8
cambios rápidos en, 86
publicar anuncios de video en,
126 patrocinar personas influyentes
en, 157 intelectual dark web,
151
inventario de primer
orden de, 168
financiamiento para, 64–
65 y lanzamiento, 107–
108 mantenimiento, 53–55 gestión de, al agregar nuevos
productos, 117
quedarse sin, 115 problemas con, 39–40

j
Jenner, Kylie, 8
Experiencia Joe Rogan, 121
Juan, Daymond, 70, 112

[Link], 70
Kardashian, Kim, 155
Kardashian, Kylie, 8
Kardashian, Robert, 155
Kellogg's, 4, 30
Creación de
audiencia en Kickstarter con, 136
para financiación, 67–
69 para investigación de
productos, 31 productos lanzados en, 2, 105,
111–112 Killian, Travis,
52–53 Kimberly­Clark, 3, 4, 12
Machine Translated by Google

Klingman, Jeremías, 162­164

Cosméticos Kylie, 8

L
grandes
marcas adquisición de marcas pequeñas
por, xxxiv dificultades asociadas
con, 175 oportunidades
para, 3–4 lanzamiento,
xxx, 99–118 en Amazon,
105–107 conectarse con clientes durante, 108–
112 foco de atención empresarial,
114–118 y primero ­sensación de
venta, 100–101 durante The
Gold, 170–171 importancia de los primeros
clientes, 101–104 e
inventario, 107–108
ritmo de, 104–105
programación, 94–95 del
segundo producto, 134–135 momento del segundo producto , 140
Lavery, Cathryn, 110­112, 138
Le Clos, Chad, 107
Lee, Brian, 155
Lee, Marvin, 95–97
LegalZoom, 155
cambios de vida, como motivación, 190–191
LinkedIn
creación de audiencia con, 84
cambios rápidos en,
86 escuchando, a los clientes, 127–
128 préstamos,
banco, 70 ubicación, de clientes potenciales, 37, 91, 150–152,
168 soledad, 14–15
López, Jennifer, 155
luna, 114

M
bolsas de maquillaje, 139–
140 Marcus, Aubrey, xxvii, 119–121
Marion, Joel, 147–148
marketing, xxx
en Amazon, 105–106
como construcción de una relación,
148 [Link], 173
aceite MCT, 33–34
Machine Translated by Google

medios, menciones, 162

tutoría, 187–190 mensaje,
asociado con la marca, 92–93 dependencia
de
métricas, 141
vanidad, 178–179
Barras MET­Rx, 4
Michalowicz, Michael, 157
microinfluencers para
crowdfunding, 68–69 poder
de, 158
seguridad, prelanzamiento, 84–85
Miller, Pablo, 143­145
MillerCoors, 10
Miller Lite, 10
errores, cometer, 51
Mizzen+Main, 5
impulso y
marca, 142
construcción,
9 creados por ventas
tempranas, 95 y grandes
marcas, 177–178 perdiendo, cuando se
agota el inventario, 108 necesarios
para asegurar la financiación, 66, 72
recompensados por la plataforma de Amazon, 105–106 y “apilar las cartas”, 83–84

creencias sobre el dinero,

17–18 y la felicidad, 181–
183 perder, para adquirir clientes, 147–148
Almizcle, Elon, 19

norte

Naciones, Kevin, 61
Desodorante nativo, 37, 43–45
Paquete limpio, xxvii, 55–58
Naturales anidados, 114–118
Nuevo humor, 120
Nickelodeon, 144
nooptrópicos, 119­120

ciclo de marca en línea, 5–7

Onnit, xxvii, 120–121, 137, 150, 175
oportunidad, xxix, 1–12
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creación de audiencia, 8–9

marketing de identidad, 9–12
para marcas grandes versus
pequeñas, 3–4 ciclo de
marca en línea, 5–7 y
redes sociales,
7–8 Organifi, 62
organización, 139–140
inversionistas externos, 65– 67 alimentos excepcionales, xxvii

PAG

Pasco, Kevin, 114­118

ingresos pasivos, 71
Patel, AJ, 73–75
publicidad de pago por clic, 170
Periscopio, 4
redes personales, 91
salario personal, 160–161, 171
Peterson, Jordania, 151
Phelps, Michael, 107
Pintrest, 86
planificación a través de objetivos, 186–
187 selección de plataforma, para publicidad, 150–
152
podcasts publicitarios en,
62, 150 creación de audiencia
con, 86 búsqueda de audiencia en, 152
Poo­Pourri, poder
24­25 , en negociaciones, 180­181
PowerBars, 4
publicidad previa al
lanzamiento que documenta el proceso de
desarrollo como, 87
de NeatPack, 56
promociones en, 88–89 “apilando la
baraja” con, 80–82 descuentos
de precios, 51–52, 94 precios, aumento, 61
Cocina primordial, 173–174
Procter & Gamble, 37, 43, 45, 175
productos
ya adquiridos por clientes potenciales, 36 como foco
de negocio, 29 selección de
productos de entrada, 32–35 obteniendo
comentarios sobre, 169
lanzamiento de (ver
lanzamiento) selección de (ver selección de producto)
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suplementario, 137
desarrollo de productos, xxix, 43–58 refinamiento
continuo, 49–53 foco de atención del
emprendedor, 55–58 pedidos de
inventario, 53–55 proceso de,
45–48 de segundo
producto, 136–137 proveedores, 48–
49 de tres a cinco
productos, 167
Búsqueda de productos,
43 selección de
productos para clientes, 31–32,
36 primer producto, 167
productos de seguimiento, 37
profesionalización, de negocios adquiridos, 176 ganancias, ventas
vs., 60–
62 y proveedores,
54–55 prototipos, 168 Rec
público, 5 “retroceso”,
después del
lanzamiento, 102 propósito de la empresa,
137–140
falta de, 25–27 en vida, 181–
183 búsqueda,
como meta, 19–21

q
Barras de misiones, 4, 141, 142
Nutrición de búsqueda, 99–100, 141, 170, 175

R
Rahal, Peter, 4, 30
obtención de capital, 65–67
Reddit, 128
refinamiento del producto, 49–53
relaciones con
los clientes, 124–125, 152–155 con personas
influyentes, 171
reordenamiento del inventario, 107–108
investigación

sobre productos existentes, 36–37 de

productos y clientes, 31–32 responsabilidad,
toma, 17–18 retorno de la inversión
(ROI), 69
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ingresos, 147–164
adquisición de clientes con personas influyentes, 156–
158 empresario destacado, 162–
164 e influencia, 149–150
personas influyentes frente a portavoces,
155–156 y salario personal, 160–
161 selección de plataforma para publicidad,
150–152 y relaciones con clientes, 152–155
montaña rusa de, 161–162
y objetivos de ventas, 158–
160
reseñas en
Amazon, 106 de los primeros clientes, 95,
103, 109–110 ventas
impulsadas por,
124–125 riesgos, toma,
171 Rocheleau, Zach , 93–94
Rogan, Joe, 119–120, 150, 151
ROI (retorno de la inversión), 69
montaña rusa de
ingresos, 161–162
Rubin, Dave, 151 Ruhlin, John, 154 RXBAR, 4, 30, 175

S
Sago, Travis, xxv, 2, 64, 135, 187–191

ventas en The Grind, 165–

166 incentivos para
anticiparse, 94 ser
el primero, 169
ganancias vs., 60–62
objetivos de
ventas, 158–160 escalar, xxx primas
versus marcas de bajo
precio, 52 infelicidad, 18–19 escasez,
valor agregado por, 94, 108 modelo “rasca
tu propia picazón”, 27, 29
autodescubrimiento,
182, 185 autoevaluación,
18 Diario SELF,
111– 112 SellerCon, 140 trastorno del procesamiento sensorial (SPD),
auriculares para
niños con, 144
Shallard, Peter, 18 Shapiro,
Ben, 151 Shark
Tank, 64, 112, 186 Sheer Strength primer pedido de inventario de, 60–61
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crecimiento de, 121–123, 185

felicidad mientras se construye, 19
marketing mediante, 176–
177 como asociación,
xxxv ingresos personales de, 160–161
proceso de selección de productos para,
37–38 objetivos de
ventas de, 159 segundo lanzamiento
de producto para, 134 Sherk ,
Jeremy, 114–118 “síndrome del
objeto brillante”, 44
ShoeDazzle, 155 Shopify,
70, 105, 136 Shroom
Tech, 120 [Link],
152 Sisson, Mark, 173–174
empresas del sueño,
35 marcas pequeñas, oportunidades para,
3–4 Administración de pequeñas
empresas, 70 pequeños pasos, en empresas
en crecimiento, 169
Smith, Jared, 30
Smooth Viking,
74 Snapchat, 86 redes sociales
creación de audiencia con, 84
comunidades diferentes en, 128
influencia de, 5 y
oportunidad, 7–8
marketing previo al lanzamiento
en, 56 cambios rápidos
en, 86 publicación de anuncios
de video en, 126 SPD (trastorno del procesamiento sensorial), auriculares para niños
con, 144 especulación, inversiones
vs., 71 pruebas
divididas, 52–53 portavoces,
155–156 Springer, Jared,
39–41 “apilar las cartas”, xxx, 77–97
creación de audiencia, 86–88
y tamaño de la audiencia, 84–
85 foco de atención del emprendedor,
95–97 ejemplos de, 92–
94 cómo superar el obstáculo, 82–
84 durante The Grind, 79–80, 168
listas
populares, 90 promociones previas
al lanzamiento, 88–89 publicidad
previa al lanzamiento,
80–82 proceso de, 91– 92
lanzamiento de programación, 94–95 Stitch Fix, 62
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riesgos estratégicos, toma, 171

maletas, 139–140
Sunarto, Hanny, xxvii, 55–58
Super Greens, 116
productos complementarios, 137
búsqueda
de proveedores,
48–49 y ganancias, 54–55

cuidarse a sí mismo, 18–19 asumir

responsabilidades, 17–18
Búsqueda de equipo, 100, 170
Tempo, 138
testimonios, de clientes, 126
“El efecto Tim Ferriss”, 7 momento
de la
adquisición, 178–180 del
lanzamiento del segundo producto, 140
Hoy (programa de televisión), 162
Fitness de la tribu, 162–164
TriNova, 74 años
Troutman, Jonathan, 78
confianza

marcas como, edificio

87–88 , con personas influyentes, 150
Método de 12 meses a $1 millón, xxvii–xxxi, 165–172
El oro, 170­172
La rutina, 165­169
El crecimiento, 169­170
12 reglas para la vida (Peterson), 151
Gorjeo, 4, 7

Ud.
Unilever, 12
Brigada Ciudadanos Hontos, 11

V
valor
agregado, con escasez, 94, 108 y
competencia, 140–142 métricas
de vanidad, 178–179
Vaynerchuk, Gary, 64, 77–79, 101, 157, 186
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VaynerMedia, 78, 186 vídeos

publicitarios,
170 de crowdfunding, 68
de testimonios de clientes,
136 publicados, en redes sociales, 126

Visionarios, xxxv–xxxvi

W.
Walmart, 6–7, 136

cinturones de levantamiento de pesas, 130–131

Alimentos integrales, 6, 8
Alimentos silvestres,
87 trabajos, 19–21

Y
Yang, Andrew, 151
negocios de yoga, 32, 46–48, 81–82
desarrollo de
esteras de yoga, 47–48 y dolor
de rodilla, 49–50
YouTube

creación de audiencia con, 128, 152 creación

de redes con personas influyentes, 151 publicación
de anuncios de video, 126 yo­yos,
46

z
Zen activo, 48
Zigler, Jenna y Travis, 89, 129
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SOBRE EL AUTOR

R yan Daniel Moran es el fundador de [Link], donde él

Enseña a los empresarios a construir negocios e invertir las ganancias. Ryan
es mejor conocido por ayudar a más de 300 nuevos emprendedores a construir
empresas de siete cifras, sin grandes equipos ni semanas laborales de 100 horas.
Ayuda a los dueños de negocios a escalar y vender empresas e invertir las ganancias
en ingresos pasivos, que es su propia estrategia para comprar algún día los Indios de Cleveland.
Ryan vive en Austin, Texas, donde le encanta debatir sobre política y religión.