Caso Practico 2
Sebastian Jiménez Delgado
Sugey Rojas
Dirección Comercial
2023
CASO PRACTICO
Productos Ramo es una de las principales compañías de alimentos en Colombia con más 70 años de
historia. Cuenta con más de 3.000 colaboradores en toda Colombia, en diferentes áreas como
operaciones, ventas y administración. Es una compañía que entrega productos de alta calidad, sabor
y frescura, que gozan de gran reconocimiento y se han ganado el corazón de sus consumidores, con
productos deliciosos como el chocorramo, el ponqué Ramo y el ponqué gansito, entre muchos otros.
Las finanzas de Productos Ramo son una de las más sanas en su categoría. En los últimos años, los
ingresos de esta firma colombiana aumentaron casi 4% y las utilidades, que sumaron $16.200
millones, representaron un ascenso del 75%. La llave del éxito ha sido su capacidad para
sintonizarse con los deseos del consumidor. Por ejemplo, con el Ponqué Ramo la empresa entendió
la necesidad del consumidor, y lo ha mejorado constantemente ofreciendo mayor calidad sin afectar
el precio. El éxito de sus productos obedece a 3 factores: su calidad, que se acomoda a los gustos
del consumidor; el bajo precio, que hace que más personas accedan a ellos, y la consolidación de la
marca, que ha estado durante décadas en el mercado. Actualmente, Productos Ramo tiene presencia
internacional en 8 países, factura más de 120 millones de dólares al año, genera empleo a más de
3.500 personas y es una de las empresas más populares y queridas por los colombianos debido a su
compromiso social, ambiental y empresarial que trascendió las fronteras y límites de lo que
empezara como un negocio familiar.
También, tiene alianzas estratégicas para distribuir sus líneas de productos más exitosos en
Estados Unidos, Australia, Canadá, México, Chile y Paraguay. Aunque es innegable el proceso de
internacionalización que está logrando la marca, el objetivo de la empresa para el futuro es instalar
fábricas en esos países donde se comercializan sus productos. La razón de la presencia internacional
física es para asegurar la calidad, frescura y sabor de sus alimentos, ya que gran parte de su valor
diferencial está en evitar los conservantes artificiales. Seguramente, alcanzarán este objetivo, de la
misma forma que han logrado todos los que se han propuesto. Sin lugar a duda, Productos Ramo
ha logrado que una receta familiar se convierta en una gran empresa. Gracias a sus desafíos, hoy
miles de clientes en diferentes países disfrutan de estos deliciosos productos con elaboración
artesanal, donde según ellos, su ingrediente secreto es el amor.
Cuestiones – Parte 2
1. ¿Cuáles son los pilares del plan estratégico y plan de ventas de Productos Ramo?
2. ¿Qué criterios utilizará Productos Ramo para definir las cuotas de ventas?
3. ¿Cuál es la aplicación práctica del conocimiento, de acuerdo con tu perfil profesional?
Nota: Apóyese en las lecturas de la unidad 2 y en los libros y materiales de consulta disponibles en
el aula. (ASTURIAS, 2023)
Solución al caso práctico
PILARES PLAN ESTRATEGICO PRODUCTOS RAMO
¿Qué quieren ser?
Ser la organización familiar líder en innovación alimenticia, que lleva
momentos de alegría al mayor número de personas y hogares en el
mundo.
En Ramo, fortalecer las relaciones con los grupos de interés es
fundamental y por ello han identificado con evaluación cómo la
organización impacta y es impactada directa e indirectamente,
generando espacios de valor para dialogar y formarlos en
sostenibilidad, compartiendo su visión en su estrategia
en temas económicos, sociales, ambientales, culturales y del Core del
negocio.
% Core Business es el corazón de una organización, la razón de ser de
VISION un negocio.
MISION ¿Para qué existen?
Ofrecen productos alimenticios para todos, hechos con amor y la más
alta calidad, sabor y frescura.
Cuando existe desde el ADN de una organización el gran compromiso
de generar dividendos sociales desde hace 70 años, es indiscutible
retarnos cada día a escuchar a los grupos que hacen posible nuestra
existencia, por esta razón nuestra misión analiza el contexto de
sostenibilidad en el que estamos para motivarnos a trabajar en esa
visión sostenible 2021 construyendo una organización con cara al
futuro, teniendo en cuenta la transformación que hemos tenido como
sociedad. En Ramo hemos vivido una transición en donde la
Sostenibilidad se ha
consolidado como uno de los ejes estratégicos de la Organización.
Creemos en la sostenibilidad como el verdadero motor del desarrollo y
tenemos la convicción que es la ruta para cumplir nuestros propósitos.
Nuestros objetivos se enfocan en tener un negocio competitivo,
inclusivo, transparente y rentable, pero somos conscientes que
debemos buscar el equilibrio entre los asuntos ASG (ambientales,
sociales y de gobierno corporativo), y por eso enfocan sus estrategias
y prácticas en torno a ellos.
Productos Ramo, desde el año 2018 comenzó un sueño de profundizar
en el conocimiento de sus consumidores, en especial, quienes los han
acompañado y seguido por muchos amos. De esitte propósito, nació
un proyecto maravilloso llamado
Tiendas Ramo, el cual, hoy es un ejemplo de negocio sostenible desde
el impacto social y ambiental que genera. En 2020, a pesar de todo lo
que implicó la pandémica (Covid-19) mantuvieron sus 7 tiendas Ramo
ubicadas en Bogotá, Mosquera y Palmira. Su Servicio es el principal
pilar del negocio, teniendo clientes que solo los visitan para tomarse
un cafecito con Chocoramo al son de una buena charla con sus
vendedores. La misión a partir del 2021 ha sido expandir este modelo
de negocio a ciudades principales, iniciando con Medellín y Cali. Así
mismo, enfocándose en la estrategia de multicanalidad, tiendas Ramo
será un articulado entre tienda ramo y consumidores, conectando no
solo un espacio digital, También, tuvieron nuevas aperturas de tiendas
Ramo en Bogotá, en las localidades de Chapinero y Usaquén
ANALISIS DE SITUACION Cada paso que se da en Ramo está enfocado en brindar progreso,
pues ellos saben que tienen una gran responsabilidad como compañía
Y ENTORNO con cada actor que ha hecho parte de la historia de esa organización.
2. ¿Qué criterios utilizará Productos Ramo para definir las cuotas de ventas?
precio de oferta, tiempo de entrega, forma de pago y experiencia técnica
• Contar con mayor disponibilidad de tiempo en la ejecución del punto de
venta.
• Modelo de preventa:
Con el firme objetivo de potencializar su proceso comercial, se empezó a
instaurar y desarrollar el modelo de preventa , con el fin de tener zonas
más rentables y ofrecer un mejor servicio a sus detallistas y consumidores.
• Go to Market:
Un modelo comercial a la vanguardia del mercado, con una propuesta de
valor clara y segmentada de acuerdo a la vocación de sus clientes, que
mejorará la calidad de vida de sus guerreros. Los objetivos de este nuevo
modelo comercial son:
Capitalizar las oportunidades del mercado. Llegar de una mejor manera y
con el mejor servicio a sus clientes. Entregar una propuesta de valor por
segmento. Implementar la película de éxito. Ser eficientes, sostenibles y
competitivos
• Llegar a los hogares de manera sostenible:
A través de sus triciclos están cada vez más cerca de las familias.
Esperamos en este 2021 seguir creciendo en este exitoso modelo de
atención expandiéndolos a territorio nacional, beneficiando a más familias
con empleo y a más consumidores con sus productos en la puerta de su
hogar.
• Seguir contando con nuevas herramientas para la operación comercial
• Han desarrollado nuevas aplicaciones tecnológicas en el dispositivo de
ventas para facilitar la labor de sus guerreros.
• Creación de clientes en línea.
Combos: creación de ofertas de forma inmediata.
Visualización de 11 Indicadores de gestión comercial.
• Las herramientas tecnológicas para la fuerza de ventas los llevaron a
generar un mejor acercamiento al mercado y entendimiento de los retos
propios desde el año 2020 por el Covid-19. De esta forma, se logró un
desarrollo del equipo comercial que tuvo un:
mejora en indicadores frente al 2019 de la siguiente forma:
Aplicación Práctica del Conocimiento
3. ¿Cuál es la aplicación práctica del conocimiento, de acuerdo con tu perfil profesional?
• De acuerdo con mi perfil profesional como Administrador de Empresas, me ayuda como
herramienta para establecer una diferencia clara entre los conceptos de marca e imagen
de marca, así apoyándome mucho la dirección del marketing al ser conceptos que a
menudo se emplean como sinónimos. El ideal para una empresa es que ambos conceptos
pudieran, de alguna manera, igualarse en la mente del consumidor, ya que esto permitiría
que cualquier mensaje que la empresa transmitiera llegara al público sin distorsión alguna
• Trazar un Plan de Acción de Ventas ayuda a identificar qué debemos cambiar o potenciar
dentro de una empresa, y validar si el sistema de ventas que se va a utilizar es el correcto.
También permite que los empleados se concentren en las actividades que realmente
agregan valor y optimicen sus resultados.
Referencias
ASTURIAS. (05 de 10 de 2023). CASO PRACTICO 2. Obtenido de chrome-
extension://efaidnbmnnnibpcajpcglclefindmkaj/[Link]
[Link]/recursos/casos_practicos/CUA-ADE-DC_u2.pdf
RAMO. (2020). INFORME DE SOSTENIBILIDAD . Obtenido de chrome-
extension://efaidnbmnnnibpcajpcglclefindmkaj/[Link]
content/uploads/2021/03/[Link]