SESION 6
2.4. MODELOS DE NEGOCIO
INNOVADORES: MODELOS
DE NEGOCIO DISRUPTIVOS
EN LA ERA DIGITAL
(APLICACIÓN IA)
2.5. MODELOS DE NEGOCIO INNOVADORES:
A. MODELO DE NEGOCIO DE COLA LARGA
(O LONG TAIL BUSINESS MODEL):
Este modelo de negocio catalogado como uno de
los modelos de negocio innovador aparece en el
año 2004 escrito en una revista estadounidense
“Wired” como una estrategia que se aplica en
ciertos negocios o compañías, tales como
Amazon, Netflix, Spotify , Lulu, eBay, entre otros.
Esta estrategia de negocio se basa en el siguiente
principio: “Vender menos cantidades de más
productos” o “Vender poco de muchos
productos”, en vez de aportar por best-sellers
(superventas o por producto más vendido) que se
aplican en negocios tradicionales, donde se
orientan a lograr el éxito con algunos de sus
productos y convertirse en vendedores lideres con
la denominación top-venta, para maximizar sus
beneficios, sin embargo con la estrategia
tradicional apenas se consigue aglutinar el 20% de
la demanda.
Pero con la estrategia de negocio de long-
tail, la rentabilidad de vender poco de
muchos productos, en principio se sustenta
en un comportamiento estadístico, donde la
información que tiene baja frecuencia, la
parte del grafico que se asemeja a una cola
larga puede abarcar una mayor superficie de
las más frecuentes que se encuentran en el
promedio (el 20% que consiguen los negocios
tradicionales).
Aplicando el modelo empresarial esto significa que
los productos más vendidos apenas satisfacen a
los consumidores, pues el restante de 80% no han
conseguido lo que querían.
La existencia de esta demanda insatisfecha es la
razón por las que nacen o aparecen las empresas
para satisfacer esta DI, como las empresas de
Netflix o Amazon u otras, vender una gran
variedad de mercancías aunque no sean los más
populares , puede ser la clave de la rentabilidad.
El público objetivo de estas compañías no es el
consumidor medio (promedio), sino aquel cuyas
necesidades que no se satisfacen con los top-ventas, por
ejemplo a muchas personas no les interesa leer ninguno
de los últimos best sellers editoriales.
Según este modelo de negocio el mercado de masas que
busca un alto rendimiento para pocos productos ha dado
un paso a varios pequeños nichos de mercado. El 20% de
la demanda a la que se dirigen los negocios tradicionales
está formado por un público muy heterogéneo y
ambiente a quienes se les envía un mensaje homogéneo.
El modelo de negocio long-tail busca enfocarse hacia el
80% restante con un producto personalizado con
catálogos de todo tipo de productos, desde los más
populares hasta algún menos conocido o incluso raros que
se dirigen al máximo de clientes posibles.
Estas empresas que aplican este modelo de negocio se
proyectan no solo a un mercado de un país sino tiene
presencia en mercados de otros países, por ejemplo
Netflix da servicio en 190 países. Para estas empresas la
rentabilidad se encuentra en que pequeñas ventas de
muchos productos pueden sumar mas que un solo
producto muy vendido.
Este modelo de negocio funciona con el servicio
de internet, es decir la compañías son nativas
digitales, aprovechan las ventajas de las
tecnologías, que les permite eliminar los coste de
distribución y almacenamiento.
Los grandes cambios de la tecnología han
permitido en el mundo empresarial la aparición
de este nuevo modelo de negocio larga cola que
gráficamente se observa a continuación:
Los bienes y servicios digitales son una gran
revolución donde con un simple enlace en
una página web se puede conseguir que los
usuarios adquieran el producto que
requieren. El coste de oportunidad de
almacenamiento y distribución ya no es
freno para ser competitivo en el mercado,
estos rubros prácticamente llegan a
desaparecer.
Las empresas basadas en Long tail pueden
asumir mayores riesgos donde ya no cargan
los costes fijos por almacenamiento y
distribución en un producto que quizá no
se consigue vender.
También esta tecnología permite la
accesibilidad de los medios de producción
para cualquier profesional, es decir el
acceso a las herramientas de creación ya no
son un lujo.
se puede afirmar que en muchos sectores los
profesionales disponen con facilidad de todos los
medios necesarios para crear sus productos, lo
que amplia enormemente el abanico de opciones
entre los consumidores, por ejemplo en el mundo
de diseño gráfico, o el desarrollo de videojuegos
en los que los profesionales pueden disponer
fácilmente de los programas de edición o
programación y trabajo en sus proyectos sin
enormes costes.
Finalmente se puede afirmar también
que el modelo long-tail ha abierto un
mundo de oportunidades en sectores
basados en la creatividad, gracias a
estos negocios que muchos
profesionales y sus creaciones no tienen
por que ser expulsados del mercado,
que contribuyen a ampliar el
conocimiento y riqueza de la sociedad.
B. MODELO DE NEGOCIO CEBO Y ANZUELO:
Denominado también de los productos
atados, es un modelo de negocio consistente
en que inicialmente ofrecen un producto
básico a un precio muy bajo, a menudo con
pérdidas (el cebo) y luego cobran precios
altos o excesivos por los recambios o
productos o servicios asociados (el anzuelo)
El origen de este modelo de negocio se
remonta a fines del siglo XIX. En aquel
tiempo el comerciante King C. Gillette
inventó una máquina de afeitar en
donde las hojas eran desechables. Esto
evitaba los inconvenientes de tener que
afilar las tradicionales cuchillas, bastaba
con cambiar las hojas de afeitar por
otras nuevas.
Gillette ideo entonces un modelo
de negocio en donde vendía las
máquinas a muy bajo precio,
atrayendo clientes para luego
lograr ganancias a largo plazo
con la venta repetida de hojas de
afeitar.
Ventajas y desventajas de este modelo de negocio es:
Ventajas:
• Fidelización de los clientes y asegurar ganancias a largo
plazo.
• Rentabilidad a largo plazo
Desventajas:
• Riesgo de vender unidades de cebo sin lograr ventas de
repuestos o consumiciones.
• Puede aparecer un competidor y producir repuestos o
consumiciones compatibles y apropiarse de las
ganancias de la venta del cebo. Casos:
Casos de negocio de cebo y anzuelo
• Maquinillas: Maquinillas de afeitar (cebo) y
los repuestos de cuchillas (anzuelo).
• Consolas de videojuegos: Consola (cebo) y
licencias de juegos (anzuelo).
• Impresoras: Impresoras (cebo) y cartuchos
de tinta (anzuelo).
• Fuentes dispensadoras de agua:
Dispensador de agua (cebo) y las botellas
de agua (anzuelo).
• Máquina de café: Se refiere a la máquina de café que funciona
con cápsulas. El precio de la propia máquina se pone barato
para el consumidor (cebo) y las capsulas tiene que comprarlas
para que funcione la cafetera y tienen un alto coste (anzuelo).
• Apps y juegos para Smartphone: En muchos casos la propia
aplicación es gratuitas (cebo) pero si queremos desbloquear
funcionalidades, comprar objetos especiales o acceder a nuevas
zonas deberemos gastar dinero (anzuelo).
• Teléfonos móviles: Uno de los ejemplos por excelencia, muchas
operadoras móviles subvencionan la adquisición de terminales
de alta gama (o incluso los ofrecen gratuitamente, el cebo) a
cambio de contratar un consumo mínimo junto con un periodo
de permanencia alto (anzuelo).
Se trata de un modelo de negocio en el que se
vende (o incluso se regala) un producto a precio
muy bajo (el cebo) con el fin de enganchar al
cliente en la compra repetitiva de repuestos,
consumibles o servicios donde el margen es
bastante más alto (el anzuelo o gancho).
En este modelo, el cebo se vende con márgenes
de ganancia muy estrechos, incluso con pérdidas,
y toda la inversión se recupere con los
repuestos/consumibles (anzuelo), que tienen unos
márgenes mucho más jugosos.
C. MODELOS DE NEGOCIO PLATAFORMAS
MULTILATERALES:
D. MODELOS DE NEGOCIO DISRUPTIVOS
E. MODELO DE NEGOCIO DE AFILIACION
F. MODELO DE NEGOCIO DE FRANQUICIA O
LICENCIA
G. MODELO DE NEGOCIO DE SUSCRIPCION
H. OTROS MODELOS DE NEGOCIO
INNOVADORES