MERCHANDISING

Q.F: HERRERA HURTADO ZULMI

 Agenda

• MERCHANDISING
• 1. Técnicas de ventas en los establecimientos farmacéuticos
• 2. Diseño de las Áreas de atención en Establecimientos
• Farmacéuticos aplicando Merchandising

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 Logro de la Sesión

Al finalizar la clase los

alumnos serán capaces de
hacer un organizador visual
referente al tema en grupos.

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 Motivación

¿ Que entiende por Merchandising?

¿Conoce la importancia del
Merchandising?
¿ Cuales son los tipos de
Merchandising?

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 Revisar el video

[Link]

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 Revisar el video

[Link]

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 Merchandising

el conjunto de técnicas que se aplican en el punto de venta, para así motivar el

acto de compra de la manera más rentable, tanto para el fabricante como para
el distribuidor, satisfaciendo, de esta forma, las necesidades del consumidor.

El merchandising es un conjunto de técnicas que contribuyen a potenciar las

ventas y la rentabilidad de los comercios, especialmente de los que funcionan en
la modalidad de libre servicio.

Se basa, fundamentalmente, en la forma en que colocamos los productos dentro

de nuestro establecimiento y de cómo disponemos el mobiliario del mismo
conseguir llamar la atención de nuestros clientes sobre determinados productos,
lo que ayuda a potenciar notablemente las ventas.

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 Merchandising para farmacias

el merchandising para farmacias es la

planificación que se realiza para fomentar la
venta de un artículo o de una categoría en
concreto, en concordancia con los objetivos
comerciales establecidos por el gestor de la
farmacia.

Para lograrlo, se fundamenta en 3 pilares

básicos: llamar la atención del cliente, dirigirlo
hacia el producto y facilitar su acción de compra.

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 Funciones del merchandising

Gestionar adecuadamente la política de surtido

para satisfacer a la clientela clave.

Facilitar el movimiento del público en el punto de

venta en base al diseño de la arquitectura externa
e interna del establecimiento comercial.

Gestionar estratégicamente la superficie de ventas

y/o los productos a fin de provocar ventas por
impulso.

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 Objetivos del Merchandising

CAPTAR LA ATENCIÓN DEL •Crear la atmósfera adecuada, desde la iluminación, la presentación del
producto o los colores utilizados, todo influye para atraer al público
TARGET DEL PRODUCTO objetivo y para crear una imagen de marca persuasiva.

•Uno de los principales objetivos del merchandising es mejorar comunicación con el

FACILITAR LA cliente para transmitirle los beneficios y las ventajas que le proporciona nuestro
COMUNICACIÓN DEL producto.
•Bien porque se trate de un nuevo lanzamiento o porque responda a una campaña
LANZAMIENTO DE UN publicitaria, el merchandising debe recoger el mensaje de la promoción del
producto de forma que genere impacto justo allí dónde se está produciendo la
PRODUCTO decisión de compra.

•Técnicas como la disposición y el empaquetado del producto, el precio y el

Marketing promocional, influyen en la decisión de compra.
• beneficios para el negocio:
INFLUIR SOBRE LA •Aumento de la facturación al incrementarse el número de clientes potenciales.
DECISIÓN DE COMPRA •Estabilización de la curva de demanda al influir sobre la fidelidad de marca y
conectar con su target.
•Aumento de la rotación de los productos lo que favorece una eficiente gestión de
las existencias que son un coste importante en la empresa.

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 Tipos de Merchandising

MERCHANDISING DEL PRODUCTO

•Agrupa todas las actividades promocionales que se utilizan para vender un producto como
técnicas de gestión del lineal
•En los canales de venta online se pone el foco en un diseño web atractivo y en la optimización
de la búsqueda orgánica a través del desarrollo de estrategias de posicionamiento SEO.

MERCHANDISING VISUAL
•se refiere a aquellas actividades utilizadas para exhibir el producto y resaltar sus
características utilizando la iluminación, la gestión del espacio o los colores
•En el canal online se lleva a cabo a través de videos e imágenes atractivas.

MERCHANDISING MINORISTA
•Se refiere a la venta de mercancías en una tienda física e incluye todas las actividades de
marketing y promoción como descuentos especiales o programas de fidelización.

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 Tipos de Merchandising

MERCHANDISING DIGITAL
•Incluye todas las actividades promocionales que se utilizan para vender productos
en plataformas digitales como promociones de sitios web, ofertas flash, E-mail
Marketing o Marketing en Redes Sociales.

MERCHANDISING OMNICANAL
•El merchandising omnicanal busca ofrecer una experiencia unificada para los
clientes en todas las plataformas en las que un minorista vende sus productos.

MERCHANDISING PROMOCIONAL
•Las estrategias de merchandising promocional son aquellas que tratan de influir
directamente en los clientes a través de un producto en específico.
•El objetivo de este tipo de merchandising es aumentar la visibilidad de la empresa

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 Tipos de Merchandising

MERCHANDISING DE PROXIMIDAD
•Se trata de crear espacios que permitan entablar relación con los
clientes. Por ejemplo, la asistencia a ferias o eventos, en los que se
disponga de un stand o se haga una demostración de producto.
•El objetivo de este tipo de merchandising es generar relaciones con los
clientes, facilitar la comunicación y entender mejor a nuestro target.

MERCHANDISING DE SEDUCCIÓN
•Consiste en la creación de un ambiente determinado en el punto de
venta para generar un estado positivo en el cliente e influir en la
compra del producto.
•Para ello, se tienen en cuenta factores estéticos, como la decoración o
la iluminación, pero también factores humanos, como las técnicas de
venta de los dependientes.

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 Tipos de Merchandising

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 Objetivos Y Beneficios Merchandising

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 El Merchandising exterior

Así, el merchandising exterior gestiona el entorno del local o establecimiento con el

objetivo de que éste resulte atractivo y de fácil acceso

La •Además de atender a la accesibilidad física

necesitamos generar en los clientes la
accesibilidad sensación de que el paso al establecimiento
y la entrada: es fácil, la accesibilidad psicológica.

•podemos utilizarla para diferenciarnos del

Fachada: resto de los establecimientos.

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 El Merchandising exterior

Publicidad • que guíe el tráfico de consumidores hacia la

entrada, facilitando el acceso y “empujando” con
exterior: sus mensajes hacia el interior del local o tienda.

• es un medio bien conocido para diferenciarnos,

Escaparates: mostrar la personalidad de la tienda y atraer
clientes.

Rótulo: • Preferentemente de ser luminoso transmite

competitividad.

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 El Merchandising exterior

• Seducción (no sólo informar, provocar

Objetivo compra, despertar deseos, necesidades y
curiosidades).

• Vertical, zona caliente de izquierda a

Temperatura: derecha. Horizontal, zona caliente. Centro
(altura ojos) 1,60-1,70

• Preferentemente de ser luminoso transmite

Letrero competitividad.

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 [Link]

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 El Merchandising interior

Concepción del establecimiento hace referencia a la accesibilidad

para el cliente

Distribución de la superficie total de venta por especialidad.

Factores: Rentabilidad de cada especialidad (éticos – OTC).

La tendencia de observación del cliente es en el extremo derecho

para luego desplazarse al izquierdo.

Localización teórica de zona caliente/zona fría.

En función de la proximidad al punto de acceso.

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 [Link]

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 ZONA “CALIENTE NATURAL”

Zona de circulación natural, con rendimiento (ventas) por encima de la media

general del establecimiento. Situada alrededor del punto de acceso y sobre el
pasillo de aspiración (pasillo principal de entrada).

También existen zonas calientes derivadas de la arquitectura de la

tienda como las columnas, esquinas, etc.

Por el mobiliario (cabeceras de góndola, mostradores), por tener

que pararse la gente (cajas).

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 Las columnas pueden ser aprovechadas entre las zonas calientes.

[Link]

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 Punto “Caliente Artificial”: Zonas De “Circulación Incentivada”

•Creadas por un elemento técnico apropiado en una zona especial y determinada con buena
iluminación, decoración, etc.

Puntos calientes artificiales,

para productos específicos,
pueden incentivar de manera
importante las ventas.

[Link]

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 Beneficios Del Merchandaising

Paso de zonas Reducción del Mayor cantidad

Mayores ventas. frías a lugares tiempo de de compras por
con vida. compra. impulso.

Aprovechamiento
Venta de stocks o Potenciación de
Mayor rotación del punto de
productos antes productos venta en todos
no visibles. “imán”. de productos.
los aspectos.

Un mejor
Un punto de
ambiente y
venta más comodidad en el
atractivo.
punto de venta.

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 criterios usados para clasificar los productos y
decidir cuál es su lugar óptimo dentro del
establecimiento.

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 Los tipos de compra

Uno de los factores claves del merchandising es

tener en cuenta los diferentes tipos de compra
que realizan los clientes en función de cómo y en
qué momento toman la decisión de realizar la
compra de un producto

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 Compras irracionales (o impulsivas)
Compras racionales (o previstas) 45%:
55%:
•Realizadas: son las efectuadas según la •Planificada: el consumidor tiene la
previsión inicial, tanto por producto como intención de compra, pero espera el
por marca. momento adecuado para efectuarla
•Necesarias: son las realizadas por (rebajas, promociones, etc.).
producto, pero sin preveer la marca del •Recordadas: el cliente no ha previsto su
mismo. Este tipo de compras se adaptan al compra, pero, al ver el producto, recuerda
perfil del consumidor que busca las ofertas que lo necesita.
•Modificadas: Son las compras por •Sugeridas: son las producidas cuando un
producto pero que pueden verse cliente, visualizando un producto en una
modificadas en función de la marca del estantería, decide probarlo.
mismo. •Puras: es la compra que rompe los hábitos,
es decir, la totalmente imprevista. En este
tipo de compras, es el establecimiento el
que crea la necesidad en el consumidor en
el punto de venta.

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 Los tipos de productos y cómo situarlos

De la misma forma que con los tipos de compra, existen

determinados tipos de producto que cubren las demandas o
necesidades de los compradores a distintos niveles y, por lo tanto,
tienen más posibilidades de ser adquiridos bajo ciertas
circunstancias.

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 Productos •Son los más vendidos y deben colocarse distantes para
que el cliente recorra la mayor superficie del
atracción. establecimiento posible.

Productos de •Los de compra impulsiva es mejor situarlos en cajas,

mientras que los de compra más reflexiva (aquellos que
compra racional o necesitan de tiempo de reflexión para ser adquiridos)
irracional necesitan una zona sin agobios y amplia.

Productos •Son los productos que “complementan a otros productos”

complementarios

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 Visual Merchandising: éxito en la farmacia

Los humanos somos básicamente sensoriales, lo que percibimos

por los sentidos, es lo que configura nuestro raciocinio. Más del
80% de la información que percibimos nos llega por la vista

Por ello, debemos ser conscientes de la gran importancia que

tiene el aspecto visual de nuestra farmacia en la imagen y
percepción de nuestros clientes.

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 «La buena utilización de las técnicas de visual merchandising en nuestra
farmacia puede ser una parte del éxito de la misma.»

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 Conclusiones

La diversificación del surtido de productos a disposición del consumidor

(ortopedia, óptica, análisis clínicos, parafarmacia, homeopatía, nutrición, dietética,
herboristería, cosmética, droguería…), cuyo margen comercial es notablemente
mayor que el de los medicamentos Y la adopción de un servicio especializado
aplicando las más modernas técnicas de marketing y merchandising.
El Merchandising va a transmitir una imagen diferentes en nuestra farmacia, nos
ayudara a captar mas clientes , así mismo ser competitivos con otras farmacias y
finalmente nos ayuda a controlar nuestro stock de medicamentos.

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 Título

• Rafael M. (2018) junio. Involves club,¿qué es merchandising y cómo funciona?

• Hotmart (2022) Hotmart/blog ¿Qué es el merchandising y cómo aplicarlo en tu

negocio?

• Master m. (2021) mayo Master Marketing. qué es el merchandising, para qué sirve y
qué tipos hay.

• Cámara. M. (2022) marzo. Cámara Madrid ¿Qué es el merchandising? Tipos y objetivos

• Andrea S. y Iván T. (2022) abril. Megalabs. Gestión en la Farmacia.

• Carlos Serra, Juan (2015). Todo lo que debe saber sobre gestión de la farmacia.
Barcelona, España. Profit Editorial I., S.L. (pp. 345-360)

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MUCHAS GRACIAS