UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTÍN DE AREQUIPA

MAESTRÍA EN CIENCIAS INGENIERÍA COMERCIAL Y

NEGOCIOS INTERNACIONALES

PLAN DE NEGOCIOS DE EXPORTACIÓN DE SEMILLA CHÍA

NEGRA A EEUU

Presentado por:
ARQUE RODRÍGUEZ FIORELLA
BEGAZO BUSTINZA GARY RENATO
BENITES CONDORI LILIANA
EDUARDO RIVAS CLAUDIA
URQUIZO ZUÑIGA DIEGO CARLOS

Asesor:
HAROLD ANGULO BUSTINZA

AREQUIPA – PERÚ
2021
 AGRADECIMIENTO

Agradecemos a la UNIVERSIDAD
NACIONAL DE SAN AGUSTIN por
permitirnos forjarnos en la naturaleza
científica y en el campo de los negocios
internacionales.

Agradecemos a nuestro Asesor

Harold Angulo Bustinza por el valioso
conocimiento brindado, por su preparación
y experiencia.

Agradecemos a nuestros padres y

hermanos por el acompañamiento y apoyo
brindado en esta etapa de nuestra vida
profesional.

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 INTRODUCCIÓN
CHIA WORLD es una empresa exportadora de granos andinos en el mercado internacional.
Nuestro éxito actual está fundamentado en la construcción de buenas relaciones comerciales con
nuestros proveedores y clientes, brindándoles la excelencia en la calidad de nuestro producto
“semilla de chía negra”, y cumpliendo con los estándares establecidos. CHIA WORLD cuenta con
1 año de experiencia en la exportación de alimentos agroindustriales. Nuestro equipo se encuentra
altamente capacitado en negocios internacionales, logística y comercio exterior, comprometidos
con el éxito de nuestros clientes, para ello contamos con las herramientas necesarias para
proporcionar la seguridad y confianza en cada una de nuestras exportaciones.

La semilla de chía o salvia hispánica pertenece a la familia de la menta y desde tiempos

muy remotos ha sido utilizada por las civilizaciones Maya y Azteca. La chía ofrece un alto
contenido de vitaminas, minerales y ácidos grasos, estas semillas están consideradas como una de
las mayores concentraciones de ácidos Omega 3 ofrecidas por la naturaleza.

Nuestro mercado objetivo es el país de Estados Unidos, siendo sus principales proveedores
de chía, según participación de mercado Colombia 16.5%, Argentina 15.7%, Costa Rica 14%,
Uruguay 8.9% y Perú 8.4%. El principal comprador más importante de este mercado es Proprietary
Nutritionals Inc basado en New Jersey seguido de The Chia Company de Nueva York. Es así, que
los principales puertos de ingreso por Estados Unidos son Nueva York, Newark, Oakland y
Filadelfia.

La chía se trata de un cultivo que no requiere demasiada inversión y es de ciclo corto, y que
tradicionalmente ha tenido buenos precios, aunque en los últimos años, al igual que el caso de la
quinua, se muestra cierta desaceleración.

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 Capítulo 1: El Plan Estratégico y El Plan Organizacional

1.1. Descripción de la Empresa

Razón Social : Chía World SAC

RUC : 20730159876
Dirección : Calle Mercaderes 201 - Cercado
Región : Arequipa
Provincia : Arequipa
Distrito : Arequipa
Teléfono : 967120830
Fax : 054 - 265798
Representante/Contacto : Liliana Benites Condori
Correo electrónico : [Link]@[Link]
Sitio Web : [Link]
Fan Page : [Link]
Fecha de Creación : 01/01/2020
Sector económico : Agricultura - Comercio Exterior
Actividad Económica : Agroexportación

1.1.1. Historia de la Empresa

Chía World se funda en la ciudad de Arequipa en el año 2020, nace de la idea de un grupo
de maestristas de la Universidad Nacional de San Agustín quienes comparten la pasión por los
negocios internacionales, y deciden fundar Chía World, una empresa exportadora de Chía oriunda
del Perú hacia el mercado estadounidense, buscando a su vez promover los productos peruanos
como productos de calidad.

La chía peruana presenta múltiples beneficios y aún no se ha explotado todas sus

propiedades. El camino no fue fácil por las circunstancias que vivimos actualmente a raíz de la
pandemia, pero gracias a las estrategias digitales es que Chía World se implantó en el mercado
internacional.

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[Link] de la Empresa

1.2.1. Análisis del Potencial Exportador

En este punto se desarrolla el autodiagnóstico empresarial de CHÍA WORLD SAC, que es

de vital importancia para identificar las capacidades de la empresa en las diferentes etapas del
proceso del comercio exterior. El análisis del potencial exportador mostrará la habilidad que tiene
la empresa para poder sacar ventajas de las oportunidades del mercado internacional.

Test Exportador Promperú – Autodiagnóstico. Esta herramienta facilita la identificación

del potencial exportador de CHÍA WORLD SAC, a través de la aplicación de un cuestionario sobre
el nivel de conocimiento o desarrollo alcanzado en aspectos gerenciales, productivos, comerciales
y financieros.

Figura 1
Test Exportador Promperú 2021

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Página | 6
Página | 7
Página | 8
Nota. Estas figuras representan las preguntas realizadas en el Test del Exportador para hacer un
diagnóstico de la empresa Chía, realizada en el año 2021. Tomado de PromPerú, 2021.

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 El potencial exportador es la facultad que tiene la empresa para exportar utilizando sus
fortalezas, debilidades para aprovechar las oportunidades que ofrece el mercado internacional. El
análisis del potencial exportador es vital para la inserción de la empresa en el mercado global, ya
que identifica las capacidades en las diferentes etapas del proceso del comercio exterior
(Promperú). De los resultados del Test Exportador CHÍA WORLD SAC, tenemos que la empresa
se encuentra ubicada en el sector de agronegocios y en la línea de producto 2. Funcionales de la
biodiversidad nativa y alimentos orgánicos, en el ítem de granos. Según el resultado del Test, la
empresa CHÍA WORLD SAC tiene un índice Potencial del exportador de 2.11 y un índice de
exportador de 2.80, lo que significa que estaríamos clasificados como “Exportador en Proceso”,
siendo las categorías:

0 - 1.49 Interesado en Exportar

1.5 - 2.49 Exportador en Proceso
2.5 - 3 Exportador

Por otro lado, dentro de las áreas evaluadas en el diagnóstico empresarial tenemos:

- Gestión productiva 85%

- Gestión logística exportadora 76%
- Gestión de mercados internacionales 70%
- Gestión financiera y legal 60%
- Gestión de internacionalización 63%
- Gestión digital 62%
- Gestión de la innovación 70%
- Gestión de la Sostenibilidad 72%

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Figura 2
Resultados del test exportador PromPerú 2021

Nota. Esta figura representa los resultados obtenidos del diagnóstico realizado a Chía World, luego
de contestar una lista de preguntas de la situación de la empresa.

Figura 3
Resultado gráfico del test exportador

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 Nota: Promperú.

Comportamiento del mercado

Perú es el quinto mayor proveedor de chía a EEUU con el 8.4% de sus importaciones,
siendo Estados Unidos su principal mercado, importando más de 15 000 toneladas anuales de chía
por unos USD 30 millones en el 2017, siendo el principal comprador del mundo, de acuerdo a
Future Market Insights, debido a la alta demanda por productos naturales y con diversos beneficios
para la salud, el consumo de este producto en Estados Unidos alcanzaría unas 50.000 toneladas
anuales antes del 2025 (Diario Gestión, 2018).

1.2.2. Plan Estratégico

a) Misión

Exportar chía hacia los mercados más competitivos, con la finalidad de hacer conocido
nuestro producto en el mundo, superando las expectativas de nuestros clientes internacionales, en
cuanto a calidad, concentración, sabor e inocuidad alimentaria; a través de la colaboración del
mejor talento humano, de la aplicación de un eficiente management, el compromiso con los
agricultores y el medio ambiente.

b) Valores

Integridad

Nuestro proceder está enmarcado en una conducta honesta y transparente, acatando los
estándares éticos más altos, llevando a cabo los negocios de manera abierta y honesta dentro de la
legislación vigente del país; lo que nos asegura relaciones basadas en la confianza y en el respeto,
respaldo y seguridad a nuestra gente y todos los que se relacionen con nosotros.

Calidad

Nuestra misión es proveer chía de la mejor calidad, cumpliendo sistemáticamente las

expectativas de nuestros clientes, con respecto a frescura y sabor natural.

Valor

Estamos dedicados a aportar mayor valor a nuestros accionistas, trabajadores, a cada uno
de nuestros clientes y a la sociedad en general, donde nos enmarcamos dentro de la economía social
de mercado.

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 Lealtad

CHÍA WORLD SAC, valora las relaciones leales con sus participantes: nuestros
accionistas, clientes, empleados, proveedores y socios comerciales.

Compromiso

Estamos comprometidos con satisfacer las expectativas de nuestros clientes en áreas

cruciales como aseguramiento de calidad, trazabilidad, responsabilidad social y respuesta social.

Respeto

Estamos comprometidos con promover y mantener un lugar de trabajo positivo y

constructivo, con una base de proveedores que fomente el diálogo abierto y reconozca la
importancia de las diferencias individuales y culturales, no existiendo discriminación alguna por
raza, sexo, orientación sexual, discapacidad, edad, religión e ideología política.

Resultados

CHÍA WORLD SAC, fomenta una cultura orientada a resultados con base en nuestros
valores.

Mejoramiento continuo

CHÍA WORLD SAC, siempre está buscando la mejora continua, orientando sus esfuerzos
a buscar la excelencia, la innovación y estándares altos de calidad en las diversas áreas de la
empresa, disminuyendo costos y logrando ahorros importantes, con el propósito de aumentar
nuestra competitividad en el mercado. Nuestro objetivo es crear una cultura de mejora continua
bajo la filosofía del trabajo en equipo.

Trabajo en equipo

Compartimos nuestros objetivos y estrategias, nos esforzamos por ser comunicativos y

transparentes, fomentando un ambiente abierto y flexible donde prevalezcan los objetivos del
equipo sobre los personales.

Actuamos permanentemente bajo los principios y normas de la compañía, cumpliendo

responsablemente, a tiempo y con calidad nuestros acuerdos, respetamos y valoramos las reglas.

c) Visión

Ser reconocidos internacionalmente, como una de las mejores empresas exportadoras de

chía de la mejor calidad; ampliando la cartera de productos rentables y diversificados, e ingresando
a los mercados más exigentes del mundo, caracterizándose por la alta calidad y concentración de

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nuestros productos, generando valor y bienestar a nuestros colaboradores, proveedores y clientes
internacionales.

d) Objetivos

Promover las exportaciones de Chía hacia nuestro mercado objetivo contribuyendo en

forma permanente a la apertura y defensa de los mercados de exportaciones, mediante el uso de las
herramientas de marketing digital.

Mantener la vanguardia en el mercado actual y competitivo creando sinergias internas e

internacionales a todo nivel desarrollando y promoviendo prácticas sustentables para el crecimiento
de la industria tanto a nivel productivo como social y laboral, basadas en la inocuidad alimentaria,
cuidado del medio ambiente y la responsabilidad social empresarial

Contribuir a la armonización de estándares técnicos y reglamentaciones nacionales e

internacionales facilitando el proceso exportador a través de la promoción de la libre competencia
entre sus miembros, proveedores y compradores.

Organizar seminarios o talleres de actualización técnica y comercial para productores y

exportadores estimulando la investigación científico- tecnológico, su desarrollo e innovación entre
sus miembros como un pilar clave para la mejora de la productividad.

e) Estrategias

Incrementar la penetración en el mercado internacional mediante la certificación como

producto orgánico.

Desarrollar nuevos productos con mayor valor agregado: bebidas energizantes, bebidas
nutricionales y snacks.

Incluir a la Chía dentro del Grupo de Semillas Andinas vinculada a la marca Perú y
asociaciones de productores.

Incrementar el rendimiento por hectárea.

Mejorar la calidad de las semillas de Chía para satisfacer la demanda ante cambios
climáticos extremos.

Crear una asociación de productores de Chía que facilite el acceso a créditos de bajo costo.

Brindar capacitación al agricultor del proceso de producción, (siembra, cosecha, y

almacenamiento) y las ventajas de participar dentro de un clúster de exportación.

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 Incluir como referencia las buenas prácticas de los competidores, haciendo benchmarking
con ellos a fin de buscar lograr un crecimiento conjunto.

Desarrollar la marca Chía World con la finalidad de mejorar su posicionamiento en el

ámbito nacional e internacional.

Establecer alianzas estratégicas entre el Gobierno Central, Gobiernos Regionales y la industria

para desarrollar la infraestructura vial y portuaria.

Indicadores.

- Cantidad de exportaciones en toneladas por mercados internacionales con certificación de

producto orgánico.
- Cantidad de nuevos productos con valor agregado por tipo de presentación de chía a
exportar.
- Número de productos de chía identificados con la marca Perú.
- Cantidad de chía exportada por hectárea.
- Número de lotes rechazados / número de lotes en total
- Número de productores de chía bancarizados y con buena calificación.
- Número de capacitaciones al agricultor en los procesos de producción
- Número de procesos mejorados mediante el Benchmarking
- Número de pedidos, solicitudes y/o informes acerca de nuestra marca.
- Mejora en los tiempos de transporte.

Figura 4
Fotografía de una plantación de chía

Nota. Tomado de Google imágenes, está figura representa la toma fotográfica de cómo se
cosecha la Chía Negra en el Perú.

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 Chía World

[Link] Resumen De Fortalezas Y Debilidades

Tabla 1
Matriz de fortalezas y debilidades

FORTALEZAS DEBILIDADES

F1 Disponibilidad de tierras D1 Poca inversión en tecnología para el

cultivables para la Chía en la región proceso productivo
de Arequipa

F2 Materia prima de óptima calidad D2 Poca conexión y/o contactos

supervisado por personal altamente empresariales en el exterior.
capacitado el producto acopiado

F3 Bajos costos de producción por D3 Incremento de costos administrativos

hectárea de cultivo para cumplir con las exigencias
sanitarias en el exterior (certificados,
presentación de producto, etiquetado,
etc.).

F4 Cuenta con un mercado de gran D4 Pequeños productores no cuentan con

potencial para su comercialización calificación para acceder a créditos
financieros.

F5 Menor distancia entre los centros de D5 Baja participación del mercado.

producción de la Chía y puertos
para exportación a USA en relación
a países competidores.

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 Chía World

OPORTUNIDADES FO DO

O1 Producto altamente FO1 Incrementar la penetración en el DO1 Informar sobre los beneficios de la
demandado en países mercado internacional mediante la Chía en pro de una vida saludable y
extranjeros por su alto valor certificación como producto dinámica para las personas con apoyo
nutricional, beneficios en la orgánico: F2, F4, O1, O2, O3, O4 de los grupos de interés: D2, D3, D5,
salud y propiedades curativas, O1, O3
el cual se le puede agregar
valor, desarrollando nuevos
subproductos y aplicaciones
en diferentes ámbitos
nutricionales para niños y
adultos

O2 La demanda de la semilla de FO2 Desarrollar nuevos productos con DO2 Invertir en capacitación de buenas
Chía es creciente, existe gran mayor valor agregado: bebidas prácticas en procesos de producción y
cantidad de terrenos agrícolas energizantes, bebidas nutricionales comercialización a los productores de
y climas que favorecen su y snacks: F1, F2, F3, F5, O1, O2, Chía: D1, D3, D5, O2, O5
cultivo. O4, O5

O3 Incremento mundial de la FO3 Incluir a la Chía dentro del Grupo DO3 Crear una asociación de productores
apreciación de productos de Semillas Andinas vinculada a la de Chía que facilite el acceso a
orgánicos. marca Perú y asociaciones de créditos de bajo costo: D1, D3, D4,
productores: F1, F2, F3, F4, O2, D5, O5
O4, O5

O4 El Perú tiene un TLC con FO4 Incrementar el rendimiento por

[Link]. lo que nos permite hectárea: F1, F3, O2, O5
exportar con arancel cero

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 Chía World

O5 Interés de los pequeños

productores en firmar
contratos anuales con
empresas exportadoras

AMENAZAS FA DA

A1 Ante la demanda crece la FA1 Incluir como referencia las buenas DA1 Establecer alianzas estratégicas entre
competencia nacional e prácticas de los competidores, el Gobierno Central, Gobiernos
internacional en países como haciendo benchmarking con ellos a Regionales y la industria para
Colombia, Argentina, Costa fin de buscar lograr un crecimiento desarrollar la infraestructura vial y
Rica, Uruguay que son los conjunto: F2, F3, F4, F5, A1 portuaria: D1, D2, D3, A1, A2, A3,
principales proveedores de A4, A5
chía a Estados Unidos.

A2 Elevado costo de los FA2 Importar semillas mejoradas de DA2 Otorgar la titulación de tierras a los
fertilizantes para el cultivo de Chía para satisfacer la demanda productores de Chía para facilitar su
la chía ante cambios climáticos extremos: acceso a créditos: D1, D4, D5, A5
F3, F5, A1, A2

A3 El costo de flete del país es FA3 Desarrollar la marca Chía Perú con DA3 Brindar capacitación al agricultor del
mayor frente a otros la finalidad de mejorar su proceso de producción, (siembra,
mercados posicionamiento en el ámbito cosecha, y almacenamiento) y las
nacional e internacional: F2, F3, ventajas de participar dentro de un
F4, F5, A1, A4, A5 clúster de exportación: D1, D4, D5,
A1, A4, A5

A4 El fenómeno de El Niño
afecta la producción del
arándano y chía.

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 Chía World

A5 Tipo de cambio y conflictos

políticos y sociales en la
realidad peruana

Nota. La tabla muestra el análisis FODA de la empresa Chía World, con información obtenida en el periodo 2020 – 2021-
Elaboración propia.

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1.4. Plan Organizacional

La empresa por constituir se denominará “Chía World” S.A.C.

A fin de que la compañía continúe su estrategia de desarrollo operativo, esta formará

alianzas estratégicas con productores de chía a través del fair trade y comprometerá a socios
estratégicos del negocio a las cadenas y canales de distribución con el objetivo de articular
el sistema ganar-ganar.

Se apoyará y trabajará conjuntamente con los grupos de la comunidad, gobierno,

sector privado y organizaciones no lucrativas con el objetivo de ser partícipes y promotores
activos en las iniciativas del sembrío y desarrollo de la chía en el Perú con el fin de contribuir
con una mejor calidad de vida de las personas de la zona que trabajan con dicho producto o
que de alguna manera estén relacionados con su comercialización.

1.4.1. Estructura de Personal

La estructura organizacional de “Chía World” S.A.C. será vertical y plana para

facilitar la rapidez en las acciones y cumplir con las necesidades del cliente, empleados y
otros grupos organizacionales. El objetivo es contar con un mayor flujo de comunicación
entre los diferentes actores de la organización. A continuación, el organigrama:

Figura 5
Organigrama de Chía World

Nota. La figura representa la estructura organizacional de Chía World representada en un

organigrama. Elaboración propia.

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1.4.2. Plan de Recursos Humanos

Para el desarrollo de los recursos humanos y crecimiento de la empresa se llevarán a

cabo las siguientes estrategias: contratar personal calificado dotado de las competencias y
habilidades que les permitan desarrollarse en el trabajo y adquirir los equipos e
infraestructura adecuada para generar un mejor desempeño laboral.

Por otra parte, nuestra cultura organizacional estará basada en los siguientes valores:
justicia, equidad, honestidad, respeto, confianza y trabajo en equipo, para que los empleados
puedan desenvolverse de la mejor manera en un ambiente laboral digno y agradable.

Los objetivos del plan de recursos humanos son los siguientes:

- Resaltar las características personales de cada empleado, gestionando el talento y

maximizando su valor agregado, con orientación a logros.
- Lograr un alto rendimiento del personal, el cual será evaluado con indicadores de gestión
los que servirán de base para promociones y ascensos.
- Desarrollar programas de capacitación.
- Promover el esfuerzo del personal, incentivando la confianza, respeto y trabajo en
equipo.

A continuación, se detallan las funciones de cada área de la empresa:

Funciones de la Gerencia Administrativa.

- Representación de la empresa. Actúa como representante legal ante el gobierno, actos

bancarios, el comercio y todas las entidades necesarias
- Participación en reuniones con el directorio para analizar y coordinar las actividades de
la empresa en general.
- Planeación, organización, dirección y control de las actividades de la empresa.
- Garantizar el cumplimiento de las normas, reglamentos, políticas e instructivos internos
de la empresa.
- Participar en reuniones con asociaciones, cámaras, ministerios y demás instituciones
públicas y privadas.
- Vigilar que los recursos financieros de la empresa se administren eficiente y
eficazmente; garantizar el registro y contabilización de todas las operaciones de la
empresa.

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 Funciones de la Secretaría.

- Tener contacto directo o por teléfono con el personal para la resolución de

inconvenientes internos.
- Redactar la correspondencia de acuerdo a las normas internas e instrucciones generales
de la empresa.
- Llevar un control registrado de archivo de todos los documentos de la organización.
Planificar junto a la autoridad máxima la organización de reuniones de trabajo.
- Coordinar personalmente las reuniones con el fin de preparar documentación pertinente.
- Hacer arqueos y cuadres diarios de Caja chica.

Funciones del departamento Comercial.

- Realizar la planificación y ejecución de las estrategias y acciones de comercialización

de la empresa.
- Coordinar actividades con los agricultores y el operador logístico.
- Atención, coordinación y seguimiento del cliente.
- Contratación y coordinación con los proveedores.
- Gestión de compras.
- Mantenimiento actualizado de la base de datos de clientes.

Funciones del departamento de Logística.

- Seguimiento, control y supervisión durante la siembra y cosecha.

- Entrega de la materia prima a la planta envasadora.
- Controlar el cumplimiento de los planes y programas de producción.
- Controlar los índices y costos de producción.
- Chequear las cantidades, peso, rótulos, calidad, etc. En el momento del despacho a los
operadores.
- Llevar un control de todas las etapas del proceso productivo.
- Realizar un control de la calidad del producto terminado.
- Comunicación y seguimiento constante con el agente aduanero.

Funciones del departamento de Marketing Internacional

- Diseñar y desarrollar estrategias que incrementen la participación en el mercado

internacional.
- Organizar campañas de publicidad para dar a conocer el producto.
- Efectuar el análisis y la evaluación de los resultados de los planes de mercadeo y ventas
de la empresa.

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- Estar en constante innovación de la marca para lograr la atención del consumidor final.
- Coordinar y contratar espacios publicitarios en las plataformas digitales.
- Estar en constante actualización y manejo de la página de la empresa y redes sociales.
- Realizar spots en el idioma del cliente al que está dirigido el producto.

Funciones del departamento de Finanzas y Contabilidad.

- Hacer presupuestos dependiendo de lo requerido, puede ser mensual o anualmente.

- Realizar y revisar los balances de la empresa.
- Manejo de cuentas bancarias y demás temas financieros.
- Firmar bajo la supervisión del gerente los cheques.
- Estar en constantes reuniones o reportes a la Gerencia Administrativa para que se
mantenga enterado de los ingresos, costos y gastos de cada departamento.
- Manejo de cartera de clientes y cobranzas.

Funciones del departamento de Recursos Humanos.

- Selección y contratación del personal.

- Inspección del ambiente laboral.
- Control de ingresos y salidas del personal.
- Realizar roles de pago cada mes.
- Pago de utilidades y liquidaciones.
- Revisión del rendimiento al personal e incentivar sus labores con reconocimientos.
- Capacitación del personal.

La política de la empresa es desarrollar habilidades personales adecuadas para

disponer de un personal bien formado y de altos conocimientos, para lograrlo se capacitará
al personal de manera continua.

Reclutamiento. La empresa decidió encontrar a sus posibles empleados en bolsas de

trabajo, pues se requieren personas bien preparadas. El empleo de medios como páginas de
empleo conocidas puede atraer a varios candidatos que reúnan el perfil deseado.

Selección. Después de utilizar el medio de reclutamiento que se eligió, tendremos

una lista de candidatos posibles, sus perfiles y currículums. En seguida, el gerente de
Recursos Humanos los analizará. Dependiendo de las habilidades, la educación y su
experiencia laboral, eliminará algunos aspirantes hasta tener una lista reducida a cinco
personas para cada puesto. Luego se presentará la lista a la Gerencia Administrativa para
recibir su aprobación. Siguiendo la aprobación de la Gerencia Administrativa, el Gerente de
Recursos Humanos invitará a los candidatos a una entrevista personal. El profesionista

Página | 23
seleccionado también tendrá que comprobar los datos de su currículum o solicitud de trabajo
durante la entrevista. La conversación servirá para evaluar los aspectos emocionales,
sociales, intelectuales, psicológicos y físicos de la persona.

Inducción. La persona que realizará la inducción será el Gerente de Recursos

Humanos, en conjunto con la Gerencia Administrativa. Proceso de inducción:

- Presentación del carácter de la empresa.

- Presentación de la misión y los valores de la empresa.
- Presentación del equipo de trabajo y demás empleados.
- El tipo de puesto que desempeñará la persona.
- Dar a conocer las políticas y reglas de comportamiento dentro de la empresa.
- Llevar a cabo una capacitación general y paseo por las instalaciones.

Capacitación. Para la capacitación se identificarán las necesidades, a través de la

evaluación del desempeño del personal en su cargo actual y necesidades futuras. El área de
recursos humanos se encargará de diseñar planes de capacitación para los trabajadores a fin
de mejorar su desempeño.

Página | 24
 Capítulo 2: Análisis Del Producto En El Mercado Objetivo y Plan De Marketing
2.
2.1. Análisis Del Producto

La descripción del producto nos permitirá conocer las ventajas del mismo y la razón
de ser de la empresa para la satisfacción del cliente. Para ello se presentará la reseña del
producto y sus características principales.

Tabla 2
Ficha técnica del producto 2021

DATOS DE LA EMPRESA

Nombre de la empresa Chía World SAC.

Dirección:

Telf. (datos para contacto):

INFORMACIÓN DEL PRODUCTO

Nombre del producto Semillas de Chía

Nombre científico Salvia hispánica L.

Parte de la Planta Semilla

Presentación A granel / semillas

Partida Arancelaria 1207.99.99.00

Descripción del Producto Son cultivadas a través de un proceso controlado. Son

100% vegetal, libres de gluten, no son OGM (Organismo
genéticamente modificado), y son producidas sin el uso
de pesticidas.

Características sensoriales Color: Gris,

(análisis organoléptico) Olor y Sabor: marrón,
Aspecto general: negro y
Pureza: blanco
Típico de
chía,
fresco

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 Semilla
pequeña y
oval
>99.5%;
<0.5%
restos
inocuos de
la planta
de chía

Composición nutricional (en Humedad <8%

100 gr.) Energía 520 kcal
Energía 2190 kj
Proteína 17 - 21 %
Lípidos totales 30 – 34 %
Carbohidratos 37 – 44 %
Fibra 33 – 37 %
Ácidos grasos saturados totales 2–3%
Ácidos grasos monoinsaturados totales
Ácidos grasos poliinsaturados totales 2–3%
Omega - 3
Omega - 6 23 – 26 %
19 – 21 %
6–8%

Usos Las semillas remojadas en agua liberan el mucílago,

produciendo un líquido gelatinoso; usualmente se le
saboriza con jugos vegetales o esencias y se le consume
como bebida refrescante.

Las semillas también pueden secarse y molerse para

preparar una harina fina y de sabor intenso, llamada
pinole, que se consume principalmente como dulce.

Consumo Remojar 2 cucharaditas de semillas en medio vaso de

agua, 1 hora o más antes de consumir la chía junto con el
agua o gel, (se come todo), se puede mezclar con Jugos,
Leche o alimentos en general.

Envase A granel

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 Almacenamiento Las semillas no necesitan ser almacenadas en un lugar
refrigerado, sólo se deben mantener en lugar seco y a
temperatura ambiente.

Perecibilidad No hay límites cuando es almacenado en lugar seco y a

temperatura ambiente. Se establecen 36 meses de vida
útil una vez envasada, como información para los
organismos de salud.

Elaboración propia

[Link] Arancelaria

En este punto identificamos el producto a exportar con la respectiva partida

arancelaria en el mercado mundial con la finalidad de poder encontrar información comercial
referente a donde se exporta. Para ello primero, buscaremos nuestra partida en el Arancel de
Aduanas del Perú, hasta encontrar la subpartida nacional que corresponda, teniendo en cuenta
la siguiente estructura:

Tabla 3
Estructura de la partida arancelaria

Dígitos Denominacion

1° 2° 3° 4° 5° 6° 7° 8° 9° 10°

1 2 Capítulo
1 2 3 4 Partida del Sistema Armonizado
1 2 3 4 5 6 Subpartida del Sistema Armonizado

1 2 3 4 5 6 7 8 Subpartida NANDINA

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 Subpartida nacional

Nota. Tomado de la información brindada en el Portal SUNAT.

Según el Decreto Supremo N° 342-2016-EF Arancel de Aduanas 2017, el producto

“semilla de chía negra” estaría clasificado en:

- Sección II: Productos del Reino Vegetal

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 - Capítulo 12: Semillas y frutos oleaginosos; semillas y frutos diversos; plantas
industriales o medicinales; paja y forraje.
- Partida del Sistema Armonizado: 12.07 - Las demás semillas y frutos oleaginosos,
incluso quebrantados.
- Subpartida del Sistema Armonizado: 12.07.99 - Los demás.
- Subpartida nacional: [Link].00 - Los demás

Una vez identificado la partida arancelaria 1207.99.99.00 - Semillas de chía negra, se

procede a encontrar información de Principales países que hayan importado el producto en
TradeMap Perú.

Tabla 4
Lista de los países importadores para el producto seleccionado en 2019

Tasa de Tasa de Tasa de Participacio Distancia

Saldo Arancel
Valor crecimiento crecimiento crecimiento n en las media
Valor importado Comercial Cantidad Concentración equivalente
Unidad de unitario anual en anual en anual en importacion entre los
Importadores en 2019 (miles de en 2019 importad de los paises ad valoren
cantidad (USD/unida valor entre cantidad valor entre es paises
USD) (miles de a en 2019 proveedores aplicado por
d) 2015-2019 entre 2015- 2018-2019 mundiales proveedore
USD) el pais (%)
(%) 2019 (%) (%) (%) s (km)

900.042 -9.805 0 No media -3 0 100 4.802 0.1

Mundo
Estados Unidos de
141.521 -123.017 45.365 Toneladas 3.120 -7 -12 3 15.7 5.515 0.23 0
América
Alemania 92.249 -60.071 40.789 Toneladas 2.262 -10 -2 -10 10.2 4.365 0.12 0
Países Bajos 62.86 -1.624 34.133 Toneladas 1.842 -7 0 12 7 5.752 0.19 0
Republica de Corea 47.95 -47.491 28.804 Toneladas 1.665 -8 -5 22 5.3 1.433 0.86 12.8
España 42.724 -21.298 44.51 Toneladas 960.000 -7 10 5 4.7 6.290 0.29 0
Austria 36.718 7.853 0 No media -13 -15 4.1 3.075 0.12 0
Reino Unido 35.853 -28.557 0 No media -13 -5 4 7.191 0.3 0
Francia 33.358 -12.441 8.779 Toneladas 3.800 15 10 -2 3.7 5.080 0.2 0
India 30.847 -13.939 52.871 Toneladas 583.000 0 5 53 3.4 7.299 0.37 29.1
Federeación de
27.044 -14.294 11.525 Toneladas 2.347 36 28 31 3 5.438 0.85 3.2
Rusia

Nota. Información tomada de la página web de Trademap para el producto Semillas de

Chía.

Página | 28
Figura 6
Valor en dólares de los países importadores para el producto seleccionado en 2019

Nota. Gráfica tomada de la página web de Trademap para el producto Semillas de Chía.

Así también, podemos consultar los lugares de destino de las exportaciones realizadas
desde el Perú:

Figura 7
Países de destino de las exportaciones de chía del Perú

Nota. Gráfica tomada de la página web de Trademap para el producto Semillas de Chía.

Página | 29
 De la consulta de la partida arancelaria realizada en la base de datos de SUNAT, se
tiene la siguiente información:

Figura 8
Consulta de la partida arancelaria en SUNAT

Nota. Información tomada de la página web de Portal SUNAT – Operatividad Aduanera

para la partida arancelaria del producto Semillas de Chía.

Tabla 5
Restricciones y prohibiciones para el ingreso y salida al país de las mercancías de la
Subpartida Nacional 1207.99.99.00

Régim Mercancía Vigencia Base

Control
en Cod. Descripcion Desde Hasta Legal
Las demas
semillas y
frutos
oleaginosos Dlg1059;DS0
para 18-2008-
consumo o SENASA(MIN 15/12/20 31/12/99 AG;RJ0162-
70 1
uso AG) 17 99 2017-
industrial, MINAGRI-
incluso SENASA
cuando son
insumos para
pienso.

Página | 30
 Semillas,
varios, solo
especies Ley 29763,
SERFOR (EX-
CITES, 1/10/201 31/12/99 DS018 y 019-
40 1 DGFFS O
Enteras sin 5 99 2015-
INRENA)
transformaci MINAGRI
on, sin poder
geminativo.

Descripciones mínimas
Nombre del producto y nombre cientifico: Ejemplo: semilla de
DESCR.1 trébol (Trifolium spp.) una de gato (Ucaria spp), etc.
DESCR.2 Forma de conservacion: ejemplo: fresco, seco, etc.
Uso al cual se destina: ejemplo: para siembra, para consumo
DESCR.3 humano, etc.
Grado de elaboracion: ejemplo: en trozos, quebrantado,
DESCR.4 pulverizado, etc.
Forma de presentacion: ejemplo: en cajas con un contenido de 500
DESCR.5 gramos, etc.

Nota. Información tomada de la página web de Portal SUNAT – Operatividad Aduanera

para la partida arancelaria del producto Semillas de Chía.

De la consulta en VUCE - Ventanilla Única de Comercio Exterior, para la partida

arancelaria tenemos, que existen restricciones para algunas semillas que se encuentran
clasificadas en esta partida, sin embargo, para la semilla de chía negra no se especifica
ninguna restricción para su exportación. Por otro lado, por ser un producto nativo
considerado un superfood es necesario tramitar el certificado de origen mediante la VUCE:
[Link] y visarlo en la Cámara de Comercio de Arequipa. Así también, tramitar
los certificados de inspección oficial: certificado fitosanitario para productos agrícolas con
el Servicio Nacional de Sanidad Agraria (SENASA) y de corresponder el certificado sanitario
oficial de exportación de alimentos y bebidas, e inocuidad alimentaria, proporcionado por la
Dirección General de Salud Ambiental (DIGESA).

Página | 31
Figura 9
Consulta VUCE de las restricciones para la exportación de Semillas de Chía

Nota. Información tomada de la página web la Ventanilla única del Comercio Exterior -
VUCE para la partida arancelaria del producto Semillas de Chía.

Página | 32
 Chía World

Selección Del Mercado Objetivo

3.
En la selección de mercado, dentro de los 3 países escogidos tenemos a Estados Unidos, Alemania y Japón, para hacer la
correcta elección del país realizamos el TEST DE SELECCIÓN DEL MERCADO OBJETIVO, que nos orientará a saber hacia
qué mercado deberemos enfocar nuestra atención para realizar el análisis de la oferta y la demanda en él.

Tabla 6
Test de selección del mercado objetivo para exportación de Semillas de Chía

Categoría de Preguntas Países

PAISES

Compradores, Capacidad de Compra e Importadores País 1 País 2 País 3 EEU ALEMAN JAPO
U IA N

1. La población es numerosa y cuenta con ingreso disponible suficiente como para

configurar un mercado objetivo. 3 2 2

2. Las importaciones de mi producto en el mercado objetivo son elevadas en términos

de valor y volumen. 3 2 3

3. La tendencia de las importaciones es creciente y se espera que siga aumentando.

3 2 2

Acceso al mercado y ventajas comerciales

4. Las barreras arancelarias son bajas.

3 2 2

Página | 33
 Chía World

5. Las barreras no arancelarias no representan una limitación para el ingreso al

mercado (considerando los obstáculos burocráticos a las importaciones: licencias,
permisos, trámites, documentación, etc. 3 2 2

6. Las regulaciones técnicas (requerimientos normativos para el producto) cumplen su

rol sin constituirse en obstáculos o restricciones ocultas al comercio de los productos que
exporto. 3 2 3

7. El acceso a la información es fácil y de bajo costo.

2 2 2

8. Existen en este mercado preferencias arancelarias que facilitan el acceso al mercado.

3 2 2

9. Existen en este mercado: Representaciones diplomáticas, oficina comercial, cámaras

binacionales, oficina de promoción de importaciones, bancos corresponsales de los
principales bancos del Perú. 3 1 2

10. PROMPERÚ cuenta con programas de promoción comercial para los exportadores
que desean ingresar a este mercado (capacitación, asistencia técnica, ferias y exhibiciones
especializadas, misiones de vendedores o compradores. 3 2 2

11. Existen en este mercado exhibiciones comerciales especializadas tales como ferias y
ruedas de negocios, que sirven de apoyo a nuestra labor de mercadeo. 3 1 1

Canales de Distribución y Logística Exportadora

12. El conocimiento de los canales de distribución en el país objetivo es amplio.

3 2 1

13. Los medios logísticos existentes permiten llegar sin mayor retraso o dificultad a este
mercado. 3 2 2

Página | 34
 Chía World

14. Los costos de transporte no afectan significativamente las posibilidades de exportación

de mi producto 3 1 1

15. Los requerimientos de envase y embalaje del país de destino no constituyen una
dificultad a la exportación. 3 2 2

16. Poseo suficiente experiencia en contratos de compra venta internacional y

conocimiento de condiciones de pago más frecuentes en el país objetivo. 3 2 2

Intensidad de la Competencia

17. Los productores locales no representan una fuerte competencia y no tienen una gran
capacidad de influencia sobre las políticas comerciales. 3 1 1

18. Los competidores externos son pocos y presentan un bajo posicionamiento en el

mercado. 3 2 2

19. Los exportadores peruanos de mis productos son escasos y no presentan en la

actualidad un posicionamiento superior al de mi empresa en este mercado 3 1 2

Riesgos

20. El país no presenta riesgos desde el punto de vista socioeconómico, político, legal y
comercial. 3 2 2

21. Las empresas con las que voy a negociar presentan un nivel de riesgo entre bajo y
mínimo. 3 3 2

22. La percepción de la comunidad empresarial respecto a la calidad de buen pagador de

las empresas del país es buena. 3 3 3

Página | 35
 Chía World

Distancia Sicológica

23. Mi empresa tiene experiencia en el mercado

2 2 1

24. Existe afinidad cultural y buena comunicación con la comunidad empresarial de este
país. 3 1 2

25. Mi empresa cuenta con contactos de negocios previamente establecidos.

2 1 1

26. Mi producto puede ser adaptado a los requerimientos del mercado, de ser necesario,
sin mayor dificultad. 2 2 3

Nota: No/Nunca = 1; Algunos / A veces = 2; Si / Siempre = 3

TOTAL 74 47 50
4.
5. Nota. De elaboración Propia.
.
6.
7.

Página | 36
 Los resultados obtenidos son los siguientes:

Figura 10
Puntaje del test para cada país

Elaboración propia.

En el gráfico se puede apreciar que acorde al test, es recomendable realizar el análisis

de la oferta y la demanda en el país EEUU, que obtuvo 74 puntos, respecto al país Japón y al
país Alemania, que obtuvieron puntajes menores.

En los siguientes gráficos, podemos observar el desagregado de los puntajes

obtenidos por los 3 países:

Figura 11
Capacidad de compra

Elaboración propia.

Página | 37
Figura 12
Acceso y ventajas comerciales

Elaboración propia.

Figura 13
Canales y logística exportadora

Elaboración propia.

Página | 38
Figura 14
Intensidad de la competencia

Elaboración propia.

Figura 15
Riesgos

Elaboración propia.

Página | 39
Figura 16
Distancia psicológica

Elaboración propia.

Partida Arancelaria

Perú: Subpartida nacional: [Link].00

EEUU: Harmonized Tariff Schedule of the United States - US HTS (SA 2002)

Tabla 7
Partida arancelaria americana

Arancel Preferencial
Subpartida Descripción
Ad valorem (%)

Oil seeds and oleaginous fruits not

12079901 elsewhere specified or included, 0.00%
whether or not broken

Nota. Información tomada de la página web de CICEX para la partida arancelaria del
producto Semillas de Chía.

Página | 40
 Para verificar si existe corriente comercial de la Chía. Utilizamos la base de datos de
SUNAT para la búsqueda, obteniendo el siguiente resultado:

Tabla 8
Reporte de Exportaciones por Subpartida Nacional/País Destino 2020

Nota. Información tomada de la página web de SUNAT para la partida arancelaria del
producto Semillas de Chía.

Página | 41
 Se puede observar que si existe corriente comercial del producto Chía a su vez que
uno de los países a los que más se exporta Chía es Estados Unidos.

Figura 17
Búsqueda de la partida en Market Access Map

Nota. Información tomada de la página web de Market Acess Map para la partida arancelaria
del producto Semillas de Chía.

Página | 42
Figura 18
Acuerdos comerciales

Nota. Información tomada de la página web de Market Acess Map para la partida arancelaria
del producto Semillas de Chía.

Requisitos de acceso a mercados (RAM)

Requisitos Fitosanitarios. Los demás las demás semillas y frutos oleaginosos,

incluso quebrantados excepto semillas de karité y para siembra (chía en grano), es un
producto de la Categoría de Riesgo Fitosanitario CRF (3) - Para la exportación se debe de
tener el certificado Fitosanitario emitido por parte de SENASA – PERU, el cual debe de ser
tramitado en la VUCE.

Instituciones que regulan este requisito en el país destino:

Página | 43
 - Animal and Plant Health Inspection Service – APHIS (Servicio de Inspección de
Animales y Plantas)
- Food and Drug Administration FDA (Administración de Alimentos y
medicamentos)

Institución que regula este requisito en el país de origen:

- Servicio Nacional de Sanidad Agraria – SENASA

Para el ingreso a Estados Unidos se requiere:

SENASA

REQUISITOS GENERALES: Certificado Fitosanitario

DECLARACIÓN ADICIONAL: Sin declaración adicional

TRATAMIENTO CUARENTENARIO: No requiere tratamiento

LMR (Límite Máximo de Residuos de Plaguicidas)

La Agencia de Protección Ambiental - EPA es la autoridad competente en Estados

Unidos. La Ley Federal de Insecticidas, Fungicidas y Raticidas (Federal Insecticide,
Fungicide, and Rodenticide Act FIFRA) exige a la EPA (Environmental Protection Agency)
que todos los pesticidas utilizados en los [Link]. sean registrados y que se establezcan
medidas de tolerancia seguras para los residuos químicos que puedan encontrarse en los
alimentos domésticos e importados. Esta información puede ser ampliada visitando la página
web de referencia.

Es recomendable que los exportadores que deseen ingresar a los [Link]., realicen las
verificaciones de los plaguicidas y LMRs correspondientes al producto a través del siguiente
enlace:

Búsqueda del agroquímico por producto – 40 CFR 180

Fuente alternativa: BCGlobal's Pesticide Database

Plaguicidas LMR: Promperú pone a disposición del público una herramienta virtual
que recopila valores LMR de fuentes oficiales. Esta base de datos ha sido diseñada para ser
utilizada por los productores / agroexportadores y obtener información sobre los LMRs
establecidos para las frutas y hortalizas frescas en los principales países a los que exportamos.
Página | 44
 Requisitos Sanitarios

Todas las plantas de procesamiento primario de productos vegetales deberán contar

con una "Autorización Sanitaria de Establecimiento dedicado al Procesamiento Primario de
Alimentos Agropecuarios y Piensos" emitido por SENASA en cumplimiento de las Buenas
Prácticas de Producción e Higiene; así como, de la aplicación de los principios del Sistema
de Análisis de Peligros y Puntos Críticos de Control (APPCC/HACCP) y los Procedimientos
Operativos Estandarizados de Saneamiento (POES), este trámite se realiza por mesa de
partes. Los establecimientos involucrados son aquellos comprendidos en el suministro para
el consumo nacional, la exportación y la importación; tales como los centros de faenado,
plantas de empaque, administradoras de programas sociales, receptoras de donaciones, entre
otras.

El formato solicitud Declaración Jurada debe estar dirigido al Jefe de Área de Insumos
Agropecuarios e Inocuidad Agroalimentaria de la Dirección Ejecutiva del SENASA.

SENASA

Autorización Sanitaria de Establecimiento Procesador Primario

Más información: Legislación Alimentaria - Perú

Etiquetado

El marcado y el etiquetado de productos frescos se regulan por el Código de

Regulaciones Federales, Título 21, Parte 101 “Food Labeling” (21 CFR 101).

Requisitos generales del etiquetado de alimentos:

- Denominación del producto

- Declaración del contenido neto
- Las declaraciones de peso se expresarán en términos de libra y onza. (lb, oz)
- El uso del sistema métrico internacional está permitido de forma complementaria.
Ejemplo: Net weigth 1 lb 8 oz (680g)
- Nombre y dirección del responsable
- La etiqueta debe declarar el nombre y dirección del productor, empacador o
distribuidor. Debe incluir la dirección, ciudad, país y código postal.
- Lugar de Origen
- Idioma

Página | 45
 - La ley exige que todos los elementos aparezcan declarados en inglés, el uso de otros
idiomas está permitido de forma complementaria.

Nota:

- Título 21, Parte 101 “Food Labeling” (21 CFR 101).

- Estándares y normas de calidad de comercialización – AMS (Agricultural Marketing
Service) – USDA
- Guía de Etiquetado de Alimentos (inglés)

Envase y Embalaje

El material usado para el envase debe ser nuevo, estar limpio y ser de calidad tal que
evite daños al producto. Se permite el uso de materiales, en particular papel o sellos, que
lleven las especificaciones comerciales, siempre y cuando estén impresos o etiquetados con
tinta o pegamentos no tóxicos.

La Administración de Alimentos y Medicamentos de los Estados Unidos (FDA)

regula el envasado y el etiquetado de los alimentos. El propósito de estas regulaciones es
mejorar la seguridad de los alimentos distribuidos en los Estados Unidos y mantener a los
consumidores informados sobre los alimentos que consumen. La FDA clasifica cualquier
envase que entra en contacto directo con los alimentos como una "sustancia de contacto con
alimentos".

Es responsabilidad de la Oficina de Seguridad de los Aditivos Alimentarios y del

Centro de Seguridad Alimentaria y Nutrición Aplicada (CFSAN) garantizar la seguridad de
estas sustancias en contacto con los alimentos. Esto significa que los materiales de embalaje
como plásticos, revestimientos, papeles, colorantes de alimentos y adhesivos deben ser
regulados y considerados seguros para su uso.

NIMF 15 - Reglamentación del embalaje de madera utilizado en el comercio

internacional

El material de embalaje de madera hecho de madera en bruto sin procesar se reconoce

como una vía para la introducción y propagación de plagas. Para limitar la entrada y
propagación de plagas cuarentenarias a través del comercio internacional, la Convención
Internacional de Protección Fitosanitaria adoptó las Normas internacionales para las medidas
fitosanitarias: Directrices para la regulación del material de embalaje de madera en el
comercio internacional (NIMF 15).

Página | 46
 La USDA de Estados Unidos ha adoptado esta regulación internacional a fin de
asegurar el intercambio internacional de bienes.

EEUU: Fair Packaging and Labeling Act

PERÚ: Los exportadores serán responsables de que los embalajes al ser exportados
cumplan con las reglamentaciones establecidas para el caso por las Organizaciones
Nacionales de Protección Fitosanitaria de los países de destino.

Cuando se utiliza embalajes de madera para la exportación en Perú, estas deberán

contar con un sello que certifique que ha recibido tratamiento térmico contra plagas. Este
sello es otorgado por SENASA en base al cumplimiento de las Normas Internacional para
Medidas Fitosanitarias – NIMF 15 “Directrices para reglamentar el embalaje de madera
utilizado en el comercio internacional”. Los proveedores para el tratamiento de madera deben
estar autorizados por el SENASA.

La NIMF 15 entiende como embalaje de madera a: pallets, la madera de estiba, jaulas,

bloques, barriles, cajones, tablas para carga, collarines de paletas y calces.

Reglamentación del embalaje de madera utilizado en el comercio internacional:

Certificaciones Voluntarias

Principales certificaciones:

- Global G.A.P.
- Global Standard for Food Safety - BRC
- Safe Quality Food Program - SQF
- Fair Trade

Página | 47
2.4 Mercado Objetivo

2.4.1 Datos Generales

Estados Unidos es el mayor importador del mundo y el segundo mayor exportador de

bienes, así como también el mayor importador y exportador de servicios comerciales. Sin
embargo, el comercio representó solo 26% del PIB del país en 2019 (Banco Mundial). Las
principales exportaciones de Estados Unidos en 2019 fueron aceites refinados de petróleo,
seguidos de automóviles, piezas y accesorios de automóviles, circuitos integrados
electrónicos, teléfonos móviles y gases de petróleo. Las principales importaciones
estadounidenses en 2019 incluyeron automóviles, petróleo crudo, dispositivos de sistemas
telefónicos, computadoras, medicamentos y repuestos de automóviles. La economía de
Estados Unidos en su conjunto, y el comercio exterior en particular, se vieron duramente
afectados por la crisis de COVID-19, con una caída de 12,6% y 12,3% en 2020 a nivel de las
exportaciones e importaciones del país, respectivamente. A medida que la situación se
estabiliza, el FMI prevé un repunte en 2021 (+7,2% para las exportaciones y +7% para las
importaciones).

Los principales socios comerciales de Estados Unidos en 2019 fueron Canadá

(17,8%), México (15,6%), China (6,5%), Japón (4,5%), el Reino Unido (4,2%) y Alemania
(3,6%); mientras que las importaciones provinieron principalmente de China (18,4%),
México (14,1%), Canadá (12,7%), Japón (5,7%) y Alemania (5,1%). Históricamente,
Estados Unidos ha considerado que el comercio promueve el crecimiento económico, la
estabilidad social, la democracia y mejores relaciones internacionales. Sin embargo, el
presidente Donald Trump cuestionó estos principios, y durante su presidencia impuso
aranceles sobre las importaciones de acero y aluminio, al igual que otras medidas
proteccionistas (sobre todo con respecto a China, que acusó de prácticas comerciales
desleales). Las relaciones comerciales entre Estados Unidos y China finalmente comenzaron
a normalizarse a principios de 2020, cuando el presidente Donald Trump y el viceprimer
ministro de China, Liu He, firmaron el acuerdo comercial de fase uno Estados Unidos-China,
que rebaja o elimina diferentes aranceles sobre bienes chinos a cambio de la promesa de
china de adquirir más productos agrícolas, energía y bienes manufacturados estadounidenses,
y que China resuelva algunas de las quejas de Trump por prácticas de propiedad intelectual.

La balanza comercial de Estados Unidos es estructuralmente negativa y el déficit ha

empeorado aún más en los últimos años. Sin embargo, el déficit comercial del país bajó en
2019: según datos entregados por la Oficina de Análisis Económico y la Oficina de Censa,
el déficit bajó de 627.700 millones USD en 2018 a 616.800 millones en 2019, ya que las
importaciones disminuyeron más rápido que las exportaciones. El déficit comercial global
fue de 2,9% del PIB en 2019, bajando 3% con respecto a 2018. El déficit de bienes bajó a
866 mil millones USD en 2019, con respecto a 887.300 millones USD un año antes. Estados
Unidos es un exportador neto de servicios, aunque el superávit de los servicios bajó a 249.200

Página | 48
millones USD en 2019 (-4,1% anualmente — Oficina de Análisis Económico de Estados
Unidos). Según datos de la OMC, en 2019 Estados Unidos importó 2.567 millones USD en
bienes, mientras que sus exportaciones fueron de 1.643 millones USD. Con respecto a los
servicios, el país importó un valor total de 564.200 millones USD, mientras que sus
exportaciones de servicios correspondieron a 853.200 millones USD.

Tabla 9
Valor del comercio exterior del país de destino

Valores del
comercio 2015 2016 2017 2018 2019
exterior
Importación
de bienes 2.307.946 2.251.351 2.408.476 2.614.221 2.567.445
(millones de USD)
Exportación
de bienes 1.504.914 1.454.607 1.546.273 1.663.982 1.643.161
(millones de USD)
Importación
de servicios 469.11 503.053 520.424 539.094 564.276
(millones de USD)
Exportación
de servicios 690.061 752.411 778.361 840.484 853.27
(millones de USD)

Nota. Información tomada de la página web de Organización Mundial del Comercio (OMC).
para la partida arancelaria del producto Semillas de Chía.

Exigencias del Producto

Acuerdo comercial:

- El tratado de libre comercio entre el Perú y EEUU, vigente desde 2009, estipula que la
P.A. 210690 “Demás Complementos y Suplementos Alimenticios” ingresen con arancel
cero (MINCETUR 2011).
- Reglas de origen/certificado y declaración de origen: Respecto a la revisión de las
normas de origen, se ha identificado que se podrá acreditar el origen del producto sin
mayores inconvenientes, así como que no se requiere demostrar origen si el valor de la
importación es mayor a US$ 1.500.

Página | 49
 Restricciones paraarancelarias:

- Ley contra el bioterrorismo de [Link].: La Ley de Seguridad de la Salud Pública

contra el Bioterrorismo, del año 2002, establece disposiciones al suministro de los
alimentos funcionales.
- Ley de la Modernización de la Inocuidad Alimentaria (FSMA).
- Requisitos - Procedimientos de Importación según la FDA, según la Asociación
Dietética Norteamericana (2012), en lo relativo a las regulaciones sobre alimentos
funcionales consideran que estos caen en diversas categorías de productos:
alimentos convencionales, aditivos y suplementos alimentarios, alimentos
medicinales y alimentos para dietas especiales, todas están reguladas por la FDCA
desde 1938.
- Registro de instalaciones alimenticias (vigente desde el 2005): Exige que todas las
instalaciones alimenticias, nacionales e internacionales que manufacturan, procesan,
empacan y almacenan alimentos que van a ser consumidos en EEUU deben
registrarse en la FDA.
- Notificación previa de alimentos importados: Exige que, previamente al arribo, los
embarques de alimentos a EEUU deben notificarse a la FDA. La notificación previa
debe ser recibida y confirmada electrónicamente en un plazo no mayor a 15 días
antes del arribo del embarque.

Canales de Distribución

Según New Hope Communications Inc. la venta de productos naturales y orgánico en

[Link]. creció en 10% en el 2011, llegando a casi US $91 mil millones, de los cuales US
$37 mil millones corresponden a los canales de distribución en tiendas retail y especializadas.
Entre los hallazgos, destaca que el crecimiento de ventas del sector se ve explicado por los
siguientes factores:

● Consumidores más educados sobre temas de salud y ambientales.

● Alimentos que saben mejor o igual que sus contrapartes convencionales.
● Difusión en medios de los beneficios de los productos naturales y orgánicos.
● El crecimiento de movimientos tales como foodies y “de la granja a la mesa”.
● Incremento de disciplinas que contribuyen a estilos de vida saludables como
el yoga.

Medios de Transporte

Es importante conocer los diferentes medios de transporte que posee el país donde se
encuentra nuestro mercado objetivo para escoger el mejor medio para exportar.

Página | 50
 a) Transporte marítimo de mercaderías

Ventajas:

• Transporte de grandes volúmenes de carga.

• Tarifas de fletes más económicas.

Desventajas:

• Lentitud en el transporte.
• Llegada a pocos puntos.

b) Transporte aéreo de mercaderías

Ventajas:

• Se transportan productos con alto grado de fragilidad.

• Cargas urgentes.
• Transporte rápido, ideal para productos perecibles.
• Muchas compañías aéreas prestan servicios de carga a escala mundial.
• Rutas numerosas.
• Transporte de carga a casi todos los lugares más importantes del mundo.

Desventajas:

• Costos de transporte altos.

• Limitación de peso y volumen de las mercancías.
• Limitaciones derivadas de la capacidad de carga total del avión y de las
dimensiones de las puertas de las bodegas.

2.5 Perfil Del Consumidor

2.5.1. Segmentación demográfica

Las últimas estimaciones del US Census Bureau (julio de 2019) señalan que el estado
de Nueva York está habitado por 19,45 millones de habitantes, un 0,4% más de la cifra
alcanzada en el último censo, del año 2010. El ritmo de crecimiento poblacional es inferior
que la media nacional, que se sitúa en un 6,3% en 2019.

Página | 51
[Link]. Edad

Tabla 10
Mercado objetivo por edades

Total Hombres Mujeres

Total poblacion 19,428,881 9,422,949 10,005,932
Edad % % %
0-4 años 6.2 6.5 5.9
5-9 años 6.0 6.4 5.7
10-14 años 6.5 6.8 6.1
15-19 años 7.2 7.6 6.9
20-24 años 7.1 7.4 6.9
25-29 años 6.5 6.8 6.4
30-34 años 6.4 6.6 6.3
35-39 años 7.1 7.3 7.0
40-44 años 7.6 7.7 7.5
45-49 años 7.8 7.9 7.7
50-54 años 7.1 7.1 7.0
55-59 años 6.2 6.1 6.3
60-64 años 4.9 4.8 5.1
65-69 años 3.7 3.4 3.9
70-74 años 3.0 2.8 3.2
75-79 años 2.6 2.2 2.9
80-84 años 2.1 1.6 2.5
85 a mas años 1.9 1.2 2.5

Nota. Información tomada de la página web de U.S. Census Bereau. para la partida
arancelaria del producto Semillas de Chía

Página | 52
[Link]. Nivel socioeconómico

Figura 19
Tasa de desempleo en Nueva York julio 2020

Nota: U.S. Census Bereau.

Encuesta de población activa, Nueva York:

Tabla 11
Principales características del empleo de Nueva York, 2019

Dscripcion Valor (Febrero 2020) Valor (Julio 2020)

Poblacion activa 9 551 700 9 584 400
Empleados 9 197 600 8 056 600
Desempleados 354 700 1 527 800
Tasa de paro 3.70% 15.90%

Nota: US Bereau of Labor Statistics (2020).

Página | 53
Tabla 12
Empleados por Industria

Variación 2018-
Descripción Valor (Febrero 2020) 2019
Minería e industria
maderera 5 400 -1.80%
Construcción 411 000 0.20%
Industria
manufacturera 438 800 -0.70%
Comercio,
transporte y servicio
de suministro 1 545 700 -0.90%
TIC 274 400 -0.80%
Servicios
financieros 724 100 -0.30%
Servicios
Profesionales y para
empresas 1 393 900 2.20%
Educación y salud 2 174 600 2.60%
Ocio y restauración 967 400 0.60%
Otros 423 300 1.80%
Empleados públicos 1 488 700 0.20%

Nota: US Bereau of Labor Statistics (2020).

Salario medio anual de Nueva York:

Tabla 13

Salario medio anual y por hora según puesto de trabajo en Nueva York, 2019

Valor (Diciembre
Dscripcion 2019) Valor (Abril 2020)
Todos los empleos 22.44 63.970
Director ejecutivo 103.60 215.490
Director de
marketing 82.69 186.350
Director de ventas 86.57 194.090
Director financiero 94.75 210.240
Director de RRHH 68.71 158.830

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 Encargado de
compras 68.90 158.560
Abogados 70.66 168.780
Actuarios 66.11 152.920
Cientificos 57.27 125.170
Arquitectos 44.21 106.910
Ingenieros 43.79 94.540
Agentes
inmobiliarios 44.76 111.800
Diseñador de
interiores 32.11 68.940
Administrador de
redes y sistemas 57.05 122.760
Especialista en IT 35.37 77.790
Contables 41.65 98.680
Cajeros 12.26 27.810

Nota: US Bereau of Labor Statistics (2020).

2.5.2 Segmentación Geográfica

El estado de Nueva York cubre una longitud aproximada de 530 km comprendidos de

norte a sur y 455 km de este a oeste. Con una expansión total de 141.300 km² de estado,
se divide en 127.832 km² de tierra, y 13.468 km² de mar. Con las medidas descritas, el
estado de Nueva York se encuentra en el puesto 27 por superficie del país
norteamericano.

Nueva York limita con Nueva Jersey y Pensilvania por el sur, con los lagos Erie y Ontario
por el oeste, con Connecticut, Vermont, Massachusetts y el Océano Atlántico por el este
y con Canadá por el norte. Además, la isla de Long Island tiene frontera marítima con el
estado de Rhode Island.

El estado de Nueva York puede diferenciarse geográficamente en cinco grandes áreas:

● Al norte del estado se halla la cordillera de los Aridondack, entre el Lago

Champlain y el Lago Ontario. Aquí se encuentra el monte más alto del
estado, Mt. Marcy, con 1.630 m.
● A orillas del río San Lorenzo, en el oeste, aparecen las tierras bajas de San
Lorenzo. En esta zona, las Cataratas del Niágara drenan el lago Erie hacia
el lago Ontario y constituyen un atractivo turístico de primer orden.
● En el centro del estado se encuentra la Meseta de Allegheny, que incluye
los Finger Lakes.

Página | 55
 ● Este macizo elevado se vuelve montañoso hacia el este dando paso a la
cordillera de los Catkills.
● Los valles de los ríos Mohawk (de oeste a este) y Hudson (de norte a sur)
discurren entre los macizos montañosos del estado.
● En el sur, se encuentra la llanura costera atlántica, que incluye las islas de
Long Island, Manhattan y Staten Island.

Figura 20
Mapa de Nueva York

Nota: Free World Maps (2020).

Página | 56
 2.5.3 Segmentación Psicográfica

Figura 21
Perfil del consumidor

Nota: Promperú.

2.6 MEDICIÓN DEL MERCADO

Página | 57
 Para hallar el mercado potencial se ha utilizado “el método de la razón en cadena, que
consiste en multiplicar un número base por diversos porcentajes de ajuste. Este método
incluye elementos demográficos, geográficos y psicográficos del mercado. A
continuación, se muestra la segmentación del mercado potencial:

● Población de Estados Unidos

● Población del Estado de New York
● Población de la ciudad de New York
● Sexo (hombres y mujeres)
● Rango de Edad (entre 25 a 50 años)
● Nivel socioeconómico B (clase media)

Tabla N°14
Segmentación del mercado

Indicadores Porcentaje 2019 2020 2021 2022 2023 2024

Población
Estados
329,256,465 331,829,704 334,185,695 336,558,413 338,947,978 341,354,509
Unidos
(Estimado)
Población del
Estado de
New York 6.19% 20,380,975 20,540,259 20,686,095 20,832,966 20,980,880 21,129,844
(Estimado)
Población de
New York
2.73% 8,988,326 9,058,572 9,122,888 9,187,661 9,252,893 9,318,589
City
(Estimado)
Hombres 49.50% 4,449,221 4,483,993 4,515,830 4,547,892 4,580,182 4,612,701
Mujeres 50.50% 4,539,105 4,574,579 4,607,059 4,639,769 4,672,711 4,705,887
Hombres de
39.29% 1,783,414 1,797,352 1,810,113 1,822,965 1,835,908 1,848,943
25-50 años
Mujeres de
39.29% 1,783,414 1,797,352 1,810,113 1,822,965 1,835,908 1,848,943
25-50 años
Hombres NS
49.90% 889,924 896,879 903,247 909,660 916,118 922,623
B
Mujeres NS
49.90% 889,924 896,879 903,247 909,660 916,118 922,623
B
Total
Hombres y 1,779,847 1,793,757 1,806,493 1,819,319 1,832,236 1,845,245
Mujeres
Consumo de
32.00%
chía

Página | 58
 Total de
consumidores 569,551 574,002 578,078 582,182 586,316 590,478
de chía

Nota: Elaboración propia.

El método de la cadena permitirá obtener el tamaño de mercado. Luego, para estimar la

demanda, se utilizará la siguiente fórmula: 𝑄 = 𝑛𝑝𝑞

Donde:

n: Cantidad de compradores en el mercado

p: Precio del producto
q: Consumo per cápita al año

Finalmente, para hallar la demanda se ha obtenido los siguientes datos:

n: Número de compradores obtenido por segmentación y método de la cadena. El tamaño
de mercado es de 578,078 personas.
p: El precio FOB será de 2.92 dólares por kilo.
q: El consumo per cápita de chía en Estados Unidos es de 1.2 kg. (Statista, 2021)

Q= n x p x q
Q= 578,078 x 2.92 x 1.2
Q= 2,025,585 = Demanda total del mercado

La población de hombres y mujeres de la ciudad de Nueva York, cuyas edades fluctúan

entre los 25 y 50 años, que pertenecen a los niveles socioeconómicos B es de 578,078;
que representa el 0.17% de la población total, siendo el valor total de la demanda igual a
$ 2,025,585.

2.7. ANÁLISIS COMPETITIVO Y BENCHMARKING

Para que la empresa empiece a ser conocida en el ámbito comercial, iniciará creando
lazos con los compradores internacionales, para que a través de ellos se logre el
ingreso al mercado. En nuestro país existen entidades como PromPerú, la Cámara de
Comercio de Arequipa y ADEX, que se encargan de organizar eventos como ruedas
de negocios y visitas comerciales en los cuales la empresa participará con el fin de
conocer nuevos mercados en el país de destino, promocionarse ante los asistentes
mediante la repartición de merchandising creativo y de tal manera poder captar la
atención los clientes potenciales.

Página | 59
Posteriormente, se incursionará en la participación de ferias internacionales
organizadas por el país de destino, y según el presupuesto de inversión destinado al
marketing se elegirá entre un stand y la rueda de negocios. Se entiende que cada una
de las opciones va a tener un precio distinto, y la empresa escogerá el que esté más
acorde a sus posibilidades.

A continuación, el diamante de Porter para el análisis competitivo:

El poder de negociación de los proveedores

Entre los proveedores con los que cuenta el negocio se identifica a:

● Proveedores de materia prima (chía)

● Plantas procesadoras y empacadoras
● Empresas de envase y etiqueta
● Transporte y logística

Estos proveedores de materia prima, serán agricultores de plantaciones o cultivos de

chía con los cuales estableceremos una relación de comercio justo, por lo que el poder
de negociación será moderado.
Plantas procesadoras: Son pocas las plantas procesadoras que se encuentran inscritas
y registradas ante una autoridad sanitaria internacional, poder de negociación alto.
Empresas de envase y etiqueta, que cumplan las normas OTC– prescripciones de
etiquetado (nutricional, calidad), nivel de negociación bajo.
Transporte y logística: en lo que respecta al traslado logístico tanto interno como
externo, existen diferentes empresas que pueden ofertar sus servicios en este
contexto, nivel de negociación moderado.

Poder de negociación de los compradores o clientes

Somos una empresa enfocada en el comercio B2B, las empresas son nuestro cliente
principal y las personas el consumidor final:

● Cliente: Los mayoristas, las tiendas y demás empresas interesadas en adquirir

Chía.
● Usuario: El consumidor, la persona.

Los supermercados y negocios especializados en productos naturales son los clientes

principales. El negocio, por ser nuevo, en un inicio tendrá un poder de negociación
alto frente a estos clientes (distribuidor, tienda especializada, etc.), ya que existe gran
variedad de productos naturales y saludables. Cabe indicar que el consumo y
Página | 60
comercio por internet en la actualidad está muy extendido, lo que contribuye a dar
conocer las bondades y propiedades del producto tanto a nuestros clientes como al
consumidor final, a la persona, por lo cual se debe reforzar al comercio electrónico.

La rivalidad entre los competidores de la industria

En el Perú existen pocos exportadores de chía, sobre todo exportadores de chía

orgánica, la gran mayoría se encuentra concentrada en cereales andinos (quinua,
kiwicha) por lo que no representaría una amenaza significativa.

Las barreras de ingreso de potenciales competidores

El ingreso de nuevos competidores al mercado hará que la industria para la

comercialización se torne más difícil y no solo por empresas peruanas sino por
empresas extranjeras. Al ingresar nuevos competidores con mayores capitales
podrían afectar a la empresa, ya que los nuevos competidores podrían ofrecer el
mismo producto a menos precio y así obtener mayores márgenes de ganancia, siendo
este también más atractivo para los clientes. Son dos las principales barreras de
ingreso al mercado americano:

● Contar con algún tratado o convenio internacional con el país para facilitar el
ingreso del producto
● Contar con las certificaciones requeridas por las organizaciones sanitarias.

Los bienes o servicios sustitutos

Estos son productos que buscan suplir la misma necesidad. Los productos orgánicos
o naturales que tengan reconocidos atributos nutricionales como la chía son bienes
sustitutos. El público al que se dirige el producto conoce las propiedades y ventajas
de la chía (omega 3, antioxidantes, fibra, proteína), otros productos podrán ofrecer
beneficios similares, pero no superiores a este denominado superalimento.

Conclusiones

● Debido a que no existe competencia directa en el análisis se considera como

moderado o neutral, lo que hace atractivo el sector al cual se va a introducir
el producto.
● Según el análisis realizado tanto los clientes como los proveedores tiene un
alto poder de negociación, ya que en cuanto a los proveedores no existe una
gran cantidad de los mismos.

Página | 61
 ● En cuanto a la amenaza de los productos sustitutos es neutral debido a existe
gran cantidad de sustitutos como cereales y granos diversos.
● La amenaza de que existan futuros competidores es baja lo cual no resulta una
amenaza para nuestro producto.

Benchmarking

El benchmarking es un proceso continuo por el cual se toma como referencia los productos,
servicios o procesos de trabajo de las empresas líderes, para compararlos con los de nuestra
empresa y posteriormente realizar mejoras e implementarlas. Las empresas elegidas son “
Alisur SAC” y “Agropecuaria San Isidro”, ambas empresas se encuentran consolidadas
varios años en el mercado, exportando la primera U$ 1.3 millones (9% del total) y
Agropecuaria San Isidro U$ 1.3 millones (9%) (Koo, Agrodataperu, 2017)

Figura 22
Matriz QFD

Nota: Elaboración Propia

Página | 62
Figura 23
Cuadro comparativo Evaluación de la competencia

Nota: Elaboración Propia

2.8. MIX MARKETING

Dado que hasta el momento en el desarrollo del plan de exportación de semillas de chía se
han expuesto las 4Ps del Marketing: producto, precio, plaza y promoción; en este apartado
se desarrollan las 4Cs, para enfocarnos en el desarrollo de estrategias de marketing digital a
través de redes sociales, sitio webs y plataformas de venta digitales, ello se justifica en que
Chía World SAC utiliza principalmente el internet como herramienta o canal promoción,
permitiéndonos llegar a un mercado global, con precios más competitivos, satisfaciendo a
nuestro clientes en forma económica, conveniente y con comunicación efectiva.

Para que la empresa empiece a ser conocida en el ámbito comercial, iniciará creando lazos
con los compradores internacionales, para que a través de ellos se logre el ingreso al mercado.
En el Perú existen entidades como Promperú, la Cámara de Comercio de Arequipa, y ADEX,
que se encargan de organizar eventos como ruedas de negocios y visitas comerciales en los
cuales la empresa participará con el fin de conocer nuevos mercados en el país de destino,
promocionarse ante los asistentes mediante la repartición de merchandising creativo y de tal
manera poder captar la atención los clientes potenciales.

Posteriormente, se incursionará en la participación de ferias internacionales organizadas por

el país de destino, y según el presupuesto de inversión destinado al marketing se elegirá entre

Página | 63
un stand y la rueda de negocios. Se entiende que cada una de las opciones va a tener un precio
distinto, y la empresa escogerá el que esté más acorde a sus posibilidades.

2.8.1. Cliente

Nuestro principal elemento es el cliente, por ello es necesario conocer adecuadamente al

público objetivo, sus hábitos, estilos de vida, estilos de compra e incluso costumbres y
deseos. Nuestros clientes se dividen en empresas y consumidores.

Empresarios (estilo EEUU)

El hacer negocios en los Estados Unidos implica relacionarse con personas de una cultura y
forma de negociar diferentes. Por esta razón, se presenta a grandes rasgos, cómo es el
empresario estadounidense.

1. Personalidad: los norteamericanos son muy seguros de sí mismos y espontáneos; desde el

primer contacto se muestran muy cordiales. Les gusta hacer sentir “a la otra parte” en
confianza, por lo que se muestran sencillos y sin muchas formalidades.

2. Motivaciones: a la hora de negociar, los norteamericanos dan mucha importancia al tema

del beneficio y la rentabilidad. Son rápidos negociando, pues no les gusta la pérdida de
tiempo. Una vez llegado a un acuerdo se despiden rápidamente.

3. Forma de negociar: los norteamericanos procuran enfocar los asuntos positivamente. Van
al grano para encontrar soluciones válidas y oportunas. Muestran las divergencias de forma
sincera y sin ningún tipo de manipulación, invitando a “la otra parte” a hacer lo mismo. Sus
argumentos son razonables y presentados de forma enérgica; basados en su seguridad y
experiencias propias. Gozan de una gran habilidad para mediar y negociar. El negociador
estadounidense no tarda mucho tiempo en tomar decisiones.

4. Les agrada asumir riesgos: no les asusta correr riesgos, todo lo contrario, les agrada; pero
les tranquiliza negociar con personas que les ofrezcan algún tipo de garantía.

Consumidores (Personas EEUU)

De acuerdo con un informe realizado por el Gobierno canadiense, los estadounidenses

prefieren adquirir alimentos listos para su consumo, ya que por sus trabajos no cuentan con
el tiempo o la disposición para prepararlos en casa.

En cuanto al consumo de alimentos saludables, este se presenta sobre todo en la población

mayor puesto que las rutinas diarias, sobrecargadas de trabajo y comida poco saludable, han
generado problemas de salud, lo que ha llevado a aumentar la conciencia entre los

Página | 64
consumidores sobre cómo los hábitos alimenticios pueden afectar, para bien o para mal, su
calidad de vida.

Así mismo la obesidad, considerada una enfermedad que va en incremento, ya que

actualmente más del 50% de los niños menores de 15 años tiene sobrepeso, ha motivado la
reducción de productos azucarados y un mayor consumo de alimentos de conveniencia que
contengan en su etiqueta palabras como orgánico, natural, bajo en sodio, bajo en calorías o
con ingredientes como soya, granos enteros o ácidos grasos omega-3 y antioxidantes.

De igual forma, el consumo de productos Premium y saludables también se ha elevado por

el aumento de parejas sin hijos (16%), que suelen tener más recursos e invertirlos en una
alimentación de mejor calidad.

Tabla N°15
Gasto de los hogares estadounidenses en alimentos y bebidas por categoría, como
porcentaje del gasto anual de este rubro (histórico y previsión).

Estados Unidos 1994 1999 2004 2009 2014 2019

Total de comidas y bebidas no alcohólicas 100.0 100.0 100.0 100.0 100.0 100.0
Pan y cereales 15.6 17.0 17.7 17.6 18.4 19.3
Carne 21.4 20.1 20.0 19.7 19.1 18.3
Pescados y comida marina 2.0 1.8 1.9 1.8 1.8 1.7
Leche queso y huevos 10.0 9.5 9.8 9.9 9.8 9.6
Aceites y grasas 2.6 2.2 2.1 2.2 2.1 1.8
Fruta 5.2 5.1 4.9 5.2 5.3 5.3
Vegetales 6.8 7.8 8.5 8.5 8.9 9.5
Azúcar y confitería 6.9 6.7 6.3 6.0 5.7 5.4
Café, té y cocoa 1.7 1.6 1.5 1.5 1.5 1.5
Agua mineral, jugos y gaseosas 11.9 11.2 10.7 10.6 10.4 10.1
Otras comidas 15.9 17.1 16.8 17.1 17.1 17.5

Nota: Adaptación de Euromonitor internacional, 2010.

Nota: Calculado usando el tipo de cambio fijo $US 2009

Página | 65
2.8.2. Costo

Es el análisis del precio que representa para el consumidor el hecho de satisfacer sus
necesidades. Es preciso considerar los costos psicológicos, es decir, la percepción que tienen
nuestros clientes sobre las cargas añadidas al producto por el esfuerzo o tiempo invertido, al
igual que los elementos que terminarán por convencer al cliente, significa mucho más que el
simple precio pagado. Las ventajas que ofrecemos respecto al valor y precio del producto
son las siguientes:

● Certificados de calidad
● Certificado de producto orgánico
● Certificado de origen
● Marca Perú
● Accesibilidad

2.8.3 Conveniencia

Hace referencia al lugar dentro de la estrategia de marketing. El objetivo final será revisar si
los productos son fáciles de adquirir y no representan un esfuerzo innecesario para las
personas. La forma más rápida de llegar al cliente extranjero será a través de un catálogo
virtual, donde se aprecian las presentaciones y precios de nuestro producto, esto se podrá
realizar gracias a nuestra página web.

● Los empresarios americanos asumen riesgos y buscan la rentabilidad, con nuestro

producto pueden satisfacer estas necesidades.
● El consumidor estadounidense viene desarrollando una cultura digital, de adquirir
productos mediante compras virtuales, como se detalló anteriormente.
● La conveniencia de adquirir nuestro producto, además de contar con certificaciones,
radica en su popularidad y sus bondades nutritivas. Para facilitar la compra por parte
del cliente, utilizaremos diferentes plataformas en internet y se tendrá una
comunicación constante con el comprador para agilizar el proceso.
● Nuestra empresa ha desarrollado un espacio de venta digital a través de cotizaciones
virtuales, presentación de productos a través de catálogos online, videos del proceso
de producción y una app que permite el seguimiento de todo el proceso de compra,
esto permite al cliente una facilidad de compra.

2.8.4. Comunicación

La empresa mantendrá una fuerte relación con sus clientes haciendo uso del e-commerce y
las redes sociales mediante las cuales les hará llegar la mayor cantidad de información sobre
el producto, además de mantener una asesoría constante ante cualquier duda y servicio
postventa. Inicialmente se contará con una cuenta en Facebook y una página web para brindar

Página | 66
información más completa sobre la empresa. El uso de correos electrónicos, chats o foros
favorece el canal de comunicación entre la empresa y el cliente.

Figura 24
Sitio Web

Nota: [Link]

Figura 25

Página de Facebook

Página | 67
 Nota: [Link]

Figura 26

Seguimiento de la mercancía

Nota: Aplicación para el seguimiento.

CAPÍTULO III: LA GESTIÓN EXPORTADORA

3.1. ANÁLISIS DEL PRECIO DE EXPORTACIÓN

3.1.1. Costo de Producción

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Tabla N° 16
Costo de Producción para Una Hectárea de Cultivo de Chía

Descripción Punto Concepto Unidad Precio Cantidad Valor

de Unitario (US $)
medida (US$)

A. Insumos

1. Semilla 849.50

2. Fertilizantes 2.01. Suelo orgánico kg 1.50 200.00 300.00

3. Insecticidas 3.01. Lorsban l 20.00 4.00 80.00

4. Herbicidas 4.01. Glifosato y l 5.00 30.00 150.00

Flurocioridona

B. Maquinaria

5. Preparación de 5.01. Aplicación de h-Maq 145.00 0.20 29.00

terreno herbicida pre
siembra

5.02. Aradura h-Maq 70.00 0.20 14.00

5.03. Rastraje h-Maq 110.00 0.50 55.00

5.04. Preparación h-Maq 122.50 0.50 61.25

cama de semilla

5.05. Acequiadura h-Maq 122.50 0.10 12.25

5.06. Surcadura h-Maq 122.50 0.50 61.25

5.07. Siembra / h-Maq 50.00 1.00 50.00

Fertilización

5.08. Cosecha h-Maq 55.00 1.00 55.00

5.09. Selección de h-Maq 55.50 1.00 55.50

semillas

Página | 69
 C. Mano de obra
directa

6. Preparación 6.01. Junta de palos, Jornal 12.50 2.00 25.00

de terreno troncos, raíces,
limpieza

7. Siembra 7.01. Método chorreo Jornal 12.50 1.00 12.50

8. Herbicidas 8.01. Aplicación de Jornal 12.50 1.00 12.50

herbicidas post
siembra

9. Control de Jornal 12.50 2.00 25.00

maleza

10. Aplicación Jornal 12.50 1.00 12.50

de insecticidas

11. Riego Jornal 12.50 4.00 50.00

12. Cosecha Jornal 12.50 1.00 12.50

13. Terreno ha 1,000.00 1.00 100.00

Total (US$. / Hectárea) 2,022.75

Imprevisto (3%) 60.68

Costo total (US$. / 2,083.43

Hectárea)

Costo total (S / Hectárea) 7,056.59

Nota: Elaboración propia.

3.1.2. Costos y Gastos de Exportación

Tabla N° 17
Costos y gastos de exportación

Página | 70
 Descripción Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

Area (Ha) 13 14 15 16 17
Productividad
2,400 2,400 2,400 2,400 2,400
(Kg/Ha)
Producción
31,200 33,600 36,000 38,400 40,800
Total (Kg)

Descripción Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

Chía para
Exportación 31,200 33,600 36,000 38,400 40,800
(Kg.)
Venta Total
31,200 33,600 36,000 38,400 40,800
(Kg.)

Nota: Elaboración propia.

Tabla N°18
Gastos de comercialización

Descripción Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

Traslado al packing 1,560 1,680 1,800 1,920 2,040
Procesamiento en packing 2,384 2,567 2,750 2,934 3,117
Envases 696 750 804 857 911
Embalajes 1,415 1,524 1,633 1,742 1,851
Feria Expo Alimentaria 20,000 20,000 20,000
TOTAL 6,055 6,521 26,987 27,453 27,919

Procesamiento en Packing U.M. Dólares TC Costo Soles

Kilos 0.02 3.82 0.0764

Nota: Elaboración propia.

Tabla N°19
Costos de envase
Descripción U.M. C. U. C. U. Soles
Dólares

Página | 71
 Sacos De Polipropileno de Unidad 0.15 0.558
25Kg c/u aprox
Etiqueta adhesiva antihumedad Unidad 0.1 0.372
(pp)

Nota: Elaboración propia.

Tabla N°20
Costo por viaje

Capacidad vehículo 5,000 Kg

Costo por viaje 250 Soles

PRODUCTO Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

Semilla Chía Negra en Kg 31,200 33,600 36,000 38,400 40,800
N° viajes 6 7 7 8 8
Flete 1,560 1,680 1,800 1,920 2,040

Nota: Elaboración propia.

Tabla N°21
Gastos de gestión y administrativos

Valor
Descripción Mensual Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
Gerente 2,500 30,000 30,000 30,000 30,000 30,000
Departamento (comercial,
logistica, marketing) 3,000 36,000 36,000 36,000 36,000 36,000
Secretaria 1,200 14,400 14,400 14,400 14,400 14,400
Utiles de Escritorio 500 6,000 6,000 6,000 6,000 6,000
Departamento Finanzas y
Contabilidad 1,600 19,200 19,200 19,200 19,200 19,200
Agua, luz, internet 300 3,600 3,600 3,600 3,600 3,600
Página web 200 2,400 2,400 2,400 2,400 2,400
Alquiler de oficina 1,600 19,200 19,200 19,200 19,200 19,200
TOTAL 130,800 130,800 130,800 130,800 130,800

Nota: Elaboración propia.

Tabla N°22

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 Gastos totales de comercialización, gestión y administrativos
TOTAL Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
136,855 137,321 157,787 158,253 158,719
Nota: Elaboración propia.

Tabla N°23
Gastos de exportación: Costos logísticos en la fase de exportación

Costo
Unidad de Costo
Descripción Unitario
Medida Unitario S/.
US$

Transporte Villa El Pedregal (Majes) - Lima - Puerto del Callao kilo 0.13 0.4966

Costo
Proceso
Unitario Costo
Costo por 20 T US$ Unitario S/.
Gate-Out (Provición del Contenedor vacío) 494.90 0.025 0.0945
Llenado del contenedor 100.00 0.005 0.0191
Trámites documentarios (principales inspecciones fitosanitarias, certificado
de origen, numeración DAM y visto bueno B/L) 1,046.900 0.052 0.200
Transporte de planta a depósito temporal 271.000 0.014 0.052
Logística en el depósito temporal 282.200 0.014 0.054
Operación Portuaria (incluyendo espera de camiones en entrada al
terminal) 155.900 0.008 0.030
THC (Terminal Handling Charges) 143.270 0.007 0.027
Agente de Aduanas (comisión 0.3% del valor total del producto) 0.012 0.046
TOTAL 2,494.170 0.137 0.522

Nota: Elaboración propia.

Tabla N°24
Trámites en la fase de Centro de Acopio

Costo
Costo por 20 Costo
Certificado/ documento/ permiso Unitario
TM Unitario S/.
US$

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Inspecciones fitosanitarias de lugar de producción 393.500 0.020 0.0752
Certificado de origen y otros certificados de exportación 288.400 0.014 0.0551
Declaración Aduanera de Mercancía (DAM) 190.000 0.010 0.0363
Visto Bueno del Conocimiento de Embarque 105.500 0.005 0.0202
TOTAL 977.400 0.049 0.187

Nota: Elaboración propia.

Tabla N°25
Documentos Principales para la Exportación

Costo Costo Costo

Trámites Institución Unidad
Total US$ Unitario US$ Unitario S/.

Inspecciones
SENASA 19.74 Tonelada 0.020 0.0754
Fitosanitarias
Cámara de
Certificado de Origen 14.40 Tonelada 0.014 0.0550
Comercio
Certificado de
SENASA 0.00 Envío (20 tm) 0.000 0.0000
refrigeración
Declaración Aduanera de
Aduanas (SUNAT) 190.00 Envío (20 tm) 0.010 0.0363
Mercancía (DAM)
TOTAL 224.140 0.044 0.1667
Nota: Elaboración propia.

Tabla N°26
Gastos totales de exportación

Descripción Costo Unitario Costo

US$ Unitario S/.
Costo por Kg de Semilla de Chía 0.229 0.876
Traslado de la semilla Chía Pedregal hasta puerto maritimo del Callao 0.130 0.4966
Total 0.36 1.37

Descripción Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

Semillas de Chía en Kg 31,200 33,600 36,000 38,400 40,800
Costo Total de Exportación 42,818 46,112 49,405 52,699 55,993

Nota: Elaboración propia.

Página | 74
3.1.3. Selección del Precio de Exportación

Tabla N°27
Precio de exportación

Descripción Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

Costo Total de Exportación 42,818 46,112 49,405 52,699 55,993
Costo de Comercializacion, total administrativos 136,855 137,321 157,787 158,253 158,719
Costo de Producción 110,450 124,700 143,750 170,000 177,050
Costo Total 290,124 308,133 350,943 380,952 391,762
Costo Unitario (Soles) x Kg 9.30 9.17 9.75 9.92 9.60
Costo Unitario (Dólares) x Kg 2.43 2.40 2.55 2.60 2.51

Ganancias % 14% 14% 14% 15% 15%

Precio FOB mínimo (Dólares) x Kg 2.78 2.74 2.91 2.99 2.89

Precio FOB mínimo (Soles) x Kg 10.60 10.45 11.11 11.41 11.04

Nota: Elaboración propia.

El precio FOB determinado para la exportación de chía por Kg es S/.10.60 equivalente en

dólares a $2.78 el primer año.

3.1.4. Modalidad de Pago

3.2. DISTRIBUCIÓN FÍSICA INTERNACIONAL

Canales Múltiples

Un sistema de canales múltiples se caracteriza porque comparten varias tareas de distribución

desempeñadas por una combinación de canales directos (D) e indirectos (I) (Webb, 2002;
Kabadayi, 2008). Las empresas de diversas industrias han cambiado el uso de un solo canal
a múltiples (Frazier, 1999; Tang y Xing, 2001, Wallace, Giese, y Johnson, 2004; Sharma y
Mehrotra, 2007; Yan, 2008). Este tipo de sistema se adopta por la necesidad de llegar al
cliente final más rápido y seguir siendo competitivos (Moriarty y Moran, 1990). La mayoría
de las empresas ahora conectan a los consumidores a través de múltiples canales (Kabadayi,
2008) para sostener un crecimiento rentable (Venkatesan, Kumar y Ravishanker 2007). El
éxito de estas estrategias está determinado no por el número de canales sino por la

Página | 75
composición correcta de la mezcla diseñada, este es un factor crítico de éxito (Rosenbloom,
2007).

Kadabayi (2008), concluye a través de un estudio empírico que a altas inversiones en activos,
alta incertidumbre en el entorno e internamente, las empresas añaden canales directos y
adoptan un sistema multicanal I-D. Con baja incertidumbre e inversiones, adicionan canales
indirectos. Los resultados sugieren, que las empresas pueden utilizar la vía directa para
proteger sus inversiones, reducir el comportamiento oportunista de los canales y evaluar
adecuadamente el desempeño de canales indirectos.

3.2.1. Características de la carga:

Producto en semilla entera, envasadas en sacos de polipropileno, seguidamente

procesados, se ha llegado a concretar en una forma de presentación de 25 kgrs.

3.2.2. Condiciones de venta

Son todos los requisitos mínimos exigibles para poder cerrar la negociación (contrato
de compra y venta).
Venderemos a precio FOB:

EL PRECIO EXW + TRANSPORTE INTERNO + COSTOS DE

DOCUMENTACION + COMISION DEL AGENTE DE ADUANAS =
PRECIO FOB

3.2.3. Análisis de Riesgo

El PIB a precio de comprador es la suma del valor agregado bruto de todos los productores
residentes en la economía más todo impuesto a los productos, menos todo subsidio no
incluido en el valor de los productos. Se calcula sin hacer deducciones por depreciación de
bienes manufacturados o por agotamiento y degradación de recursos naturales. Los datos se
expresan en moneda local a precios corrientes. Las cifras en dólares del PIB se obtuvieron
convirtiendo el valor en moneda local utilizando los tipos de cambio oficiales de un único
año. Para algunos países donde el tipo de cambio oficial no refleja el tipo efectivamente
aplicado a las transacciones en divisas, se utiliza un factor de conversión alternativo.

Figura 27
PBI del país de destino

Página | 76
 Nota: Banco mundial.

Medidas que contiene el plan de reactivación económica de EE. UU

El Congreso de Estados Unidos se apresta a aprobar un plan de reactivación de US$ 2.2

billones para impulsar a la primera economía del mundo, que sufre el impacto de la pandemia
del nuevo coronavirus.

El paquete aprobado el miércoles por la noche en el Senado será la medida de emergencia

más grande en la historia de Estados Unidos, e implica distribución de fondos de diversas
formas para consumidores y empresas.

A continuación, un resumen de los beneficios contemplados en el proyecto que aún debe ser
aprobado por la Cámara de Representantes y promulgado por el presidente Donald Trump.

Efectivo para los ciudadanos

En un intento por hacer que los estadounidenses reanuden sus gastos, el proyecto de ley dará
a los contribuyentes solteros US$ 1,200 y el doble a matrimonios. Además, se entregarán
US$ 500 adicionales por niño.

Los beneficios se reducirían en cantidades variables para los que ganan más de US$ 75,000
al año. Quienes ganan más de US$ 99,000 quedarán excluidos, y existen límites para quienes
tengan un solo hijo y contribuyentes que pagan impuestos de forma conjunta sin hijos.

Página | 77
Asistencia por desempleo

Con un alza en las solicitudes de subsidios por desempleo a 3.3 millones en la semana
finalizada el 21 de marzo, el proyecto amplía enormemente la cobertura de desempleo para
los estadounidenses: se proporciona un monto fijo de US$ 600 por semana durante cuatro
meses a desocupados, además de la asistencia por desempleo que reciben por programas
estatales, cuyos pagos varían.

La iniciativa también otorga continuidad por 13 semanas de beneficios de desempleo una vez
que se agoten los beneficios estatales, de duración limitada.

El proyecto prevé la creación de un programa aparte, hasta fin de año, para los que no pueden
trabajar debido a la pandemia, pero que no son elegibles para beneficios por desempleo, como
los empleados en la llamada economía colaborativa, conductores y empleados por cuenta
propia.

Auxilio a empresas y comercios

El proyecto asigna grandes sumas para auxiliar a compañías estadounidenses, incluyendo

US$ 377,000 millones en asistencia a pequeñas empresas y US$ 500,000 millones en
préstamos a grandes empresas y estados.

La caída en los viajes y el cierre de fronteras impactó en la industria de la aviación comercial,

que solicitó un rescate de US$ 50,000 millones.

La asignación contemplada es de US$ 25,000 millones para aerolíneas, US$ 4,000 millones
para compañías de transporte aéreo y US$ 3,000 millones para contratistas que deben afrontar
pagos de salarios. Eso se suma a otros US$ 25,000 millones en préstamos y garantías de
préstamos a aerolíneas y US$ 4,000 millones a empresas de flete aéreo.

Se prevén otros US$ 17,000 millones en préstamos y garantías para "empresas críticas para
mantener la seguridad nacional". Según el diario The Washington Post, eso incluye a Boeing,
que ha estado luchando por los problemas con su avión 737 MAX y el impacto de la
pandemia.

El mercado norteamericano es bastante atractivo para productos de la industria de

confecciones debido al tamaño del mercado, a las exigencias del consumidor, al alto poder
adquisitivo de la población, y al incremento de las importaciones de manera significativa.

3.3. MANEJO DOCUMENTARIO

Página | 78
En este punto, se desarrollan los documentos requeridos en el proceso de exportación,
permitiendo la planificación de operaciones de comercio exterior y la competitividad de un
embarque, evitando generar situaciones onerosas como son la incautación o destrucción de
mercadería, costos de almacenaje, eventuales reembarques, multas de la autoridad aduanera,
problemas de carácter penal por presunción de subvaluación o subconteo, costos de reproceso
de documentos, gastos de courier, descrédito con la contraparte comercial y costos de
personal.

3.3.1. Documentos comerciales

Se consideran los principales documentos que usaremos para la venta internacional de chía
en el mercado estadounidense, tenemos:

- Cotización comercial: Este documento plantea una oferta comercial y es el primer

paso en toda operación de compra-venta en el cual se van señalar las condiciones bajo
los cuales se ofrecerá la semilla chía, también conocido como “proforma” y que puede
reemplazar a la Factura Proforma.

- Factura proforma: Este documento será emitido cuando exista una relación más
fluida con nuestros clientes, en este caso reemplazaría a la cotización comercial.
También este documento puede ser requerido a solicitud del importador, con la
finalidad de que el cliente tramite licencias, solicite un crédito documentario, gestione
un leasing y negociar las condiciones de un seguro.

Página | 79
Figura 28
Cotización comercial

Nota: Elaboración propia.

Página | 80
Figura 29
Factura proforma

Nota: Elaboración propia.

Página | 81
 - Contrato de Compra - Venta internacional: La necesidad de celebrar este
tipo de contrato con el cliente dependerá de varios factores, usualmente las
transacciones comerciales internacionales de poca suma de dinero y al
contado o por la frecuencia de las relaciones comerciales entre las partes.
Como exportadores no estamos sujetos a un contrato escrito en particular, se
puede optar por otros mecanismos como las facturas comerciales que actúan
o suplen a los contratos, siendo una práctica constante en el comercio
internacional. Es así que la suscripción de un contrato será necesario por el
grado de inversión que se destina en una transacción comercial, también
dependerá del tamaño de la empresa y del capital que se ponga en riesgo.

- Factura comercial: Documento fundamental de cualquier transacción

comercial y debe ser preparado por el exportador. La declaración de
exportación se sustenta según lo exigido por la administración aduanera con
copia SUNAT de la factura o representación impresa tratándose de la factura
electrónica, documento del operador (código 34) o documento del partícipe
(código 35) o Boleta de Venta u otro comprobante que implique transferencia
de bienes a un cliente domiciliado en el extranjero y que se encuentre señalado
en el Reglamento de Comprobantes de Pago, según corresponda; o
declaración jurada de valor y descripción de la mercancía cuando no exista
venta. Por ende, deberíamos emitir una factura electrónica conforme con lo
establecido por nuestra legislación.

Figura 30
Factura electrónica

Nota: SUNAT.

Página | 82
- Packing list: También conocido como lista de embarque y está vinculada a la factura
comercial, en este documento se van a detallar las características de la carga, cantidad
de bultos, contenido, peso. En el Perú no es obligatorio tener este documento en el
momento de la exportación, sin embargo, es útil para consolidar la carga marítima o
aérea, de tal manera que se puede agrupar los bultos sin que exista contaminación por
olores, además que facilita la tarea de las vistas de aduanas para identificar y obtener
una muestra aleatoria en un aforo físico.

Figura 31
Lista de empaque

Nota: Elaboración propia.

Página | 83
 - Conocimiento de embarque: Este documento hace prueba de un contrato de
transporte marítimo y acredita que el porteador ha tomado a su cargo o ha
cargado las mercancías, y en virtud del cual éste se compromete a entregarlas
contra la presentación del documento.

Figura 32
Conocimiento de embarque

Nota: Promperú.

- Carta de transporte aéreo: También conocido como air waybill o carta porte
aéreo o guía aérea, este documento evidencia el contrato de transporte, que
comprende la aceptación de la carga en un terminal de carga de la aerolínea
en el lugar de salida, el traslado físico de la carga, las escalas realizadas por

Página | 84
 el vuelo, así como la entrega de la carga al destinatario en un terminal de carga
ubicado en el país de destino.

Figura 33
Carta de transporte aéreo

Nota: Promperú.

- Carta de transporte terrestre: El transporte de carga internacional terrestre

en el Perú está organizado en función de acuerdos de integración
multilaterales, Comunidad Andina y ALADI. El transporte entre países
miembros de ALADI (7 países miembros Argentina, Bolivia, Brasil, Chile,
Paraguay, Perú y Uruguay). La carta porte internacional (CRT) es obligatorio
la presentación de este documento en un formulario bilingüe aprobado por los
organismos nacionales competentes, así como la Declaración de Tránsito

Página | 85
 Aduanero Internacional - DTA, el transportista deberá contar con la DTA el
mismo que será requerido en cada aduana de paso de frontera a la salida del
territorio aduanero. Para la comunidad andina, se usará la Declaración de
Tránsito Aduanero Internacional -DTAI.

3.3.2. Certificaciones exigidas.

En este punto se analizará las certificaciones exigidas de un bien en el país de destino,
así como los exigidos en nuestra legislación.

3.3.3. Documentos financieros y aduaneros.

En este punto se presenta los documentos que indican la forma de cobro y los
documentos aduaneros son los que exigen la administración aduanera (Declaración
aduanera de mercancías, manifiesto de carga, Declaración Simplificada de
Exportación)

3.4. MODELO DE COTIZACIÓN (DIEGO)

Empresa: Chía World SAC

Fecha de cotización: 02/05/2021

Nombre a quien va dirigido: George Smith

Empresa destino: Good Seeds Company

Dirección empresa: 461 Fifth Avenue

País destino: Estados Unidos

Referencia: USA

Partida arancelaria: 1207.99

Producto: Semillas de chía negra

Página | 86
Descripción de calidad: Ecológico, orgánico, natural

Tipo o modelo: Semillas en sacos

Cantidad: 1000 kg (40 sacos)

Unidad de medida: 25kg

Precio FOB unitario: 2.74 dólares por kilo

Precio FOB total: 2740 dólares

Moneda de cotización: Dólar americano $

Medio de pago: Carta de crédito

Fecha de embarque: 02/05/2021

Medio de transporte: Aéreo

Puerto de embarque: Matarani, Arequipa, Perú

Puerto de llegada: New York, [Link].

Nota: Elaboración propia.

Página | 87
 CAPÍTULO IV: ANÁLISIS FINANCIERO Y PLAN FINANCIERO

1. ANÁLISIS FINANCIERO
1.1. Estados Financieros

● Balance General

Descripciones AÑO 0 AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5

I. Activos
Activos Corrientes
Caja y bancos 16,000 35,243 34,673 37,485 32,304 46,323
Cuentas Comerciales por cobrar 10% 33,074 34,912 39,881 42,540 45,198
Existencias 5% 3,900 4,200 4,500 4,800 5,100
Total Activo Corriente 16,000 72,217 73,784 81,865 79,643 96,621
Activos No Corrientes
Activo fijo tangible 29600 29600 29600 29600 29600 29600
(-)Depreciación Acumulada 2,960 2,960 2,960 2,960 2,960
Total activo no corriente 29600 26640 26640 26640 26640 26640
Total activos 45,600 98,857 100,424 108,505 106,283 123,261
II. Pasivos
Obligaciones bancarias 20,000
Cuentas comerciales por pagar 20% 15,600 16,800 18,000 19,200 20,400
Total pasivo corriente 20,000 15,600 16,800 18,000 19,200 20,400
Impuestos por pagar 3,802 4,491 4,148 5,726
Total pasivo no corriente 0 0 3802.436641 4490.542115 4148.311589 5726.081063
Total pasivos 20000 15,600 20602.43664 22490.54211 23348.31159 26126.08106
III. Patrimonio
Capital Social 25,600 45,600 45,600 45,600 45,600 45,600
Utilidades del ejercicio 37,657 34,222 40,415 37,335 51,535
Total Patrimonio 25,600 83,257 79,822 86,015 82,935 97,135
Total Pasivos y Patrimonio 45,600 98,857 100,424 108,505 106,283 123,261

Nota: Elaboración propia.

Página | 88
● Estados de Pérdidas y Ganancias

ESTADO DE RESULTADOS

Concepto Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

(+) Ventas 330,741 349,117 398,808 425,395 451,982

Costos de producción y ventas 116,505 131,221 170,737 197,453 204,969
(=) Utilidad Bruta 214,235 217,896 228,071 227,942 247,014
(-) Gastos administrativos 130,800 130,800 130,800 130,800 130,800
(-) Depreciación 2,960 2,960 2,960 2,960 2,960
(-) Gastos de Exportación 42,818 46,112 49,405 52,699 55,993
(=) Utilidad Operativa 37,657 38,024 44,905 41,483 57,261
(-) Gasto financiero
(=) Utilidad Neta Antes de Impuestos 37,657 38,024 44,905 41,483 57,261
(-) Impuestos 3,802 4,491 4,148 5,726
(=) Utilidad Neta 37,657 34,222 40,415 37,335 51,535

Margen Operativo 11% 11% 11% 10% 13%

Margen Neto 11% 10% 10% 9% 11%

Nota: Elaboración propia.

● Ratios Financieros
Ratios de liquidez

Descripción Fórmula Resultad Conclusión

o

Página | 89
 Ratio de liquidez Activo corriente / Pasivo corriente 4.63 La empresa dispone de exceso
corriente de liquidez a corto plazo para
hacer frente a sus deudas. Existe
activos improductivos. Solución:
Cancelar deudas con
vencimiento inferior de 1 año

Ratio de liquidez (Activo corriente – Existencias) / 4.38 Esto indica que por cada sol que
severa Pasivo corriente debe la empresa, dispone de 4.38
soles para pagarlo, por lo tanto,
la empresa está en condiciones
para pagar la totalidad de sus
pasivos, sin embargo, la empresa
corre el riesgo de tener activos
ociosos

Ratio de liquidez Caja y banco / Pasivo corriente 2.26 Esto representa que la empresa
absoluta cumple con el pago de sus
deudas a corto plazo

Capital de trabajo Activo corriente – Pasivo corriente 56617.30 El capital de trabajo de la

empresa es de S/. 56617.30, esto
representa la cantidad de
recursos financieros que la
empresa necesita para seguir
operando

Nota: Elaboración propia.

Ratios de endeudamiento o de solvencia

Descripción Fórmula Resultad Conclusión

o

Ratio de (Pasivo corriente / Patrimonio) 18.74% El pasivo corriente representa el 18.74%

endeudamiento a x 100 del patrimonio, esto indica que la
corto plazo empresa cuenta con recursos propios

Página | 90
 Ratio de ((Pasivo corriente + Pasivo no 18.74% La empresa cuenta con un exceso de
endeudamiento total corriente) / Patrimonio) x 100 capitales propios.

Ratio de ((Pasivo corriente + Pasivo no 15.78% El 15.78% de los activos se financió con
endeudamiento de corriente) / Activo total) x 100 capital ajeno, y la mayor parte, el
activo 84.22%, se financió con capital propio.

Ratios de rentabilidad

Descripción Fórmula Resultado Conclusión

Ratio de rentabilidad (Utilidad neta / 38.09% La utilidad neta representa el 38.09% del total de los
del activo Activos) x 100 activos; es decir, la empresa usa el 38.09% de sus
activos en la generación de utilidades

Ratio de rentabilidad (Utilidad neta / 45.23% la productividad en el uso de los recursos propios es de
del patrimonio Patrimonio) x 100 45.23%

Ratio de rentabilidad (Utilidad bruta / 64.77% La utilidad bruta representa el 64.77% de las ventas, lo
bruta sobre ventas Ventas netas) x 100 cual significa que la empresa tiene una buena
rentabilidad bruta

Ratio de rentabilidad (Utilidad neta / 11.39% La utilidad neta representa apenas el 11.39% de las
neta sobre ventas Ventas netas) x 100 ventas, lo cual significa que la empresa tiene poca
rentabilidad neta

Nota: Elaboración propia.

Ratios de gestión u operativos

Descripción Fórmula Resultado Conclusión

Ratio de rotación de Ventas al crédito / 6 Esto indica que la empresa cobra en promedio
cobro Cuentas por cobrar 6 veces a sus clientes, es decir cada 60 días,
comerciales por lo tanto, Chia World debería analizar

Página | 91
 mecanismos para mejorar la eficiencia en la
Ratio de periodo de (Cuentas por cobrar 60.00 rotación de las cuentas por cobrar (apertura de
cobro comerciales/Ventas al créditos, plazos, descuentos, etc)
crédito) X 360

Ratio de rotación por Compras al crédito / 4 Esto indica que la empresa paga en promedio
pagar Cuentas por pagar 4 veces a sus proveedores, lo cual indica que
comerciales paga en promedio cada 24 días es lo que
demora la empresa en pagar sus deudas con
sus proveedores tanto a corto como a largo
Ratio de periodo de (Cuentas por pagar 24 plazo, para mejorar ello se debe negociar
pagos comerciales / Compras al mejores plazos de cobro
crédito) x 360

Ratio de rotación de Costo de ventas / 30 Las existencias rotaron 30 veces. Mientras

inventarios Inventarios mayor rotación, mayor capacidad de ventas y
más eficiente la gestión de las existencias en la
empresa.

Ratio de periodo de (Inventarios / Costo de 12 El período de inventarios fue de 12 días.

inventarios ventas) x 360 Mientras menos tiempo permanezcan las
existencias en el almacén mejor, ya que ello
significa que hay una buena capacidad de
ventas.

Nota: Elaboración propia.

Página | 92
1. Punto de Equilibrio
Unidades Costo Fijo Costo Costos Ventas
Año Cvu Cfu
Producidas Total Variable Total Totales Totales
2 33,600 137,321 124,700 262,021.28 349,117 3.71 7.80
3 36,000 157,787 143,750 301,537.09 398,808 3.99 8.38
4 38,400 158,253 170,000 328,252.90 425,395 4.43 8.55
5 40,800 158,719 177,050 335,768.70 451,982 4.34 8.23

Segundo Año Proporción Precio

CT YT 10.60 100% 10.60
CF 137,321 0.00 0% 0.00
CV 124,700 YT P(Q) Total 10.60
Q 33,600 CV Cvu (Q)
P 10.60 CVu CV/Q
CVu 3.71 BT YT-CT
Q eq. 19,932 Q eq. CF / ( P - Cvu) Unidades
YT = CT 211,296 Monetario

Quinto Año
CT YT Proporción Precio
CF 158,719 11.08 100% 11.08
CV 177,050 YT P(Q) 0.00 0% 0.00
Q 40,800 CV Cvu (Q) Total 11.08
P 11.08 CVu CV/Q
CVu 4.34 BT YT-CT
Q eq. 23,554 Q eq. CF / ( P - Cvu) Unidades
YT = CT 260,930 Monetario

Nota: Elaboración propia.

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1. PLAN FINANCIERO
PRESUPUESTO ANUAL DE INVERSIÓN Y OPERACIÓN

Unida
Costo
d de Cantid Añ
Rubro o Actividad Unitari Total Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
Medi ad o0
o
da
INVERSIÓN
Limpiador de Semillas Chía 1.00 15,600 15,600
Implementacion de oficina
(muebles, enseres) 1.00 10,000 10,000
Empaquetadora y
dosificadora 1.00 2,500 2,500
Balanza Electrónica 1000 Kg 1.00 1,500 1,500
Tramites legales para la 2,500.
formación del consorcio 1.00 00 2,500
Asesoramiento legal 1.00 500.00 500
Gastos de la creación del 3,000.
Marketing Digital 1.00 00 3,000
SUB TOTAL DE
INVERSIÓN 35,600
MANTENIMIENTO
Mantenimiento preventivo de 1,000.
Equipos anual 2.00 00 2,000 2,000 2,000 2,000 2,000 2,000
0 0 0 0 0 0
SUB TOTAL DE
MANTENIMIENTO 2,000 2,000 2,000 2,000 2,000
OPERACIÓN
COSTOS DIRECTOS
Semilla de Chía precio
Chacra kg 2.50 78,000 84,000 90,000 96,000 102,000
250 (*) Valor
Inspección de Cultivos ha 250.00 Agregado 3,250 3,500 3,750 4,000 4,250
Sub total 98,050 111,500 129,750 155,200 161,450
TOTAL DE OPERACIÓN 98,050 111,500 129,750 155,200 161,450
COSTOS INDIRECTOS
Asistencia Técnica (Externo) 0 0 0 0 0
Implementacion normas para
un cultivo de calidad 800 (*) Valor 10,400. 11,200. 12,000. 12,800. 13,600.
(Externo) ha 800.00 Agregado 00 00 00 00 00
Certificación Global GAP 0 0 0 0 0
TOTAL COSTOS
INDIRECTOS 10,400 11,200 12,000 12,800 13,600
COSTO TOTAL 110,450 124,700 143,750 170,000 177,050
COSTO UNITARIO DE CHÍA POR
KG (en soles) 3.54 3.71 3.99 4.43 4.34

Nota: Elaboración propia.

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1. Flujo de Caja Proyectado

Proyectado
Rubro
Año 0 Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
(+) Ingresos 330,741 349,117 398,808 425,395 451,982
(-) Costos y gastos operativos 247,305 262,021 301,537 328,253 335,769
(-) Impuestos 0 3,802 4,491 4,148 5,726
(-) Gastos de exportación 42,818 46,112 49,405 52,699 55,993
(=) Flujo de caja operativo 40,617 37,182 43,375 40,295 54,495
(-) Inversión en activos 35,600
(+) Venta de activos
(+) Aportes de capital
(=) Flujo de inversión 35,600 0 0 0 0 0
Flujo de Caja Económico -35,600 40,617 37,182 43,375 40,295 54,495

Tasa 21%
VAN 87,656
TIR 111%
Nota: Elaboración propia.

2. Análisis de Sensibilidad
Indicadores
Tasa 21%
VANEI 87,656
TIREI 111%

Primer Año Segundo Año Tercer Año

Precio (S/ Precio (S/ por Precio (S/
VANE
por Kg) Kg) por Kg) TIRE
Variación incremental
incremental
Exportación Exportación Exportación (S/.)

0% 10.60 10.39 11.08 87,656 111%

-4% 10.18 9.97 10.63 58,179 76%
-8% 9.75 9.56 10.19 28,703 45%
-12% 9.33 9.14 9.75 -773 20%

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 Costos de Producción (costos y gastos operativos) VANE
TIRE
Variación incremental
incremental
Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5 (S/.)

0% 247,305 262,021 301,537 328,253 335,769 87,656 111%

-4% 257,198 272,502 313,599 341,383 349,199 54,210 80%
-8% 267,090 282,983 325,660 354,513 362,630 20,764 45%
-12% 276,982 293,464 337,722 367,643 376,061 -12,682 3%

Nota: Elaboración propia.

Página | 96
 CONCLUSIONES

Primera. La chía es uno de los productos alimenticios de moda en Estados Unidos y en Europa.
Por sus múltiples propiedades es atractiva para diabéticos, vegetarianos y hasta aquellos que
quieren adelgazar
Segunda. El mercado principal de esta semilla es Estados Unidos y Alemania, principales países
destino del producto.
Tercera. Se realizó una evaluación económica y financiera determinado los ingresos por ventas y
los gastos que requiere. Dando lugar que el proyecto es viable, con un VAN de 87,656 nuevos soles
y una TIR del 111%.

Página | 97
 REFERENCIAS

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[Tesis de grado, Universidad Nacional de San Agustín de Arequipa].
[Link]

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mercado de San Francisco-Estados Unidos.

Cueva Pérez, C (2018). Estudio de pre- factibilidad para la producción y comercialización de

bebidas energizantes a base de chía en lima metropolitana

Delgado Encalada, M. A. (2015). Plan de exportación de semillas de Chía a los Emiratos Árabes
Unidos (Bachelor 's thesis).

Lavaggi Jacobs, L., Mori Pereyra, G. y Rozas Guevara, M. (2016). Plan de Negocio para una
empresa de Exportación de Chocolate Orgánico [Tesis de maestría, Universidad del
Pacífico].
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Licapa Quichca, A. C., Acuña Willis, L. A., & Claudet Morote, F. E. (2015). Plan de negocios
para la exportación de chía y arándano atomizados a Estados Unidos.

PromPerú (2016). Manual de Documentos de Exportación. Departamento de Facilitación de

Exportaciones.
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PromPerú (2015). Guía de Requisitos de Acceso de Alimentos a los Estados Unidos. Servicios al
Exportador.
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PromPerú (2020). G Oficina Comercial Del Perú En Houston Ficha Mercado Producto Chia.
Dirección de las Oficinas Comerciales del Perú en el Exterior.
[Link]
[Link]

Página | 98
Sotomayor Guerrero, Y. C., & Tello Del Aguila, M. N. (2017). Proyecto de inversión para la
exportación de chía pulverizada a la ciudad de New York en el año 2018 a través de un
distribuidor.

Página | 99