DEBER 1: GESTION INTERANCIONAL DE LA EMPRESA
REFLEXION:
Reflexiona sobre el cambio de modelo comercial que tendrá que asumir Irlanda del Norte una
vez consumado el BREXIT, después de leer la siguiente noticia:
[Link]
1571298369_621358.html
DEBER 2: GESTION INTERANCIONAL DE LA EMPRESA
LECHUGAS Y CEBOLLAS
Objetivos
• Revisar las reglas para los diferentes modos de transporte.
• Destacar la importancia de la selección adecuada del modelo.
Un envío de lechugas se vende en condiciones CPT y se envía en grupaje frigorífico desde
Murcia a Dublín. El transportista combina este envío con uno de cebollas, sin darse cuenta de
que ambos tienen temperaturas de transporte diferentes (las lechugas a +2-3ºC y las cebollas a
+10-12ºC). El tipo vehículo de transporte utilizado es adecuado para las cebollas, pero no para
las lechugas y, en consecuencia, las lechugas se pierden. A efectos contractuales, entre
comprador y vendedor:
Preguntas a resolver del caso:
• ¿Quién es el responsable de lo que ha pasado?
• Si la venta se hubiera efectuado en condiciones CIP, ¿quién sería el responsable de lo que ha
pasado?
• Si el daño se hubiera producido por avería del aparato frigorífico, siendo el vehículo elegido
para el transporte adecuado, ¿quién sería el responsable de lo que ha pasado?
DEBER 3: GESTION INTERANCIONAL DE LA EMPRESA
RST Y EXPORTACIÓN A TÚNEZ
Objetivos
• Aprender a utilizar los INCOTERMS de manera correcta.
• Visionar la operación desde la perspectiva del EXPORTADOR.
• Sacar conclusiones estratégicas.
ANTECEDENTES
La empresa privada española RST es una empresa pyme que, en Esplugas de Llobregat
(Barcelona), integra componentes relacionados con la fabricación de aparatos en el mercado
audiovisual.
La empresa, constituida en el año 2003, es considerada como marca de segundo nivel,
respecto a las grandes del sector, normalmente multinacionales, pero que destaca por
productos bien elaborados, de alta calidad e incorporando constantemente avances e
innovaciones tecnológicas.
RST no pertenece a ningún grupo lo que le da libertad para competir por competitividad en
cualquier mercado, con la gran ventaja de que trabaja no solo con modelos estándar, o de
catálogo, sino que, en algunos casos, según mercados y tipo de clientes, tiene la flexibilidad
para ofrecer productos “Taylor made” a las necesidades de sus compradores.
Su facturación el pasado año ha sido de 4.500.000 euros con un margen bruto del 35% sobre
facturación. Estos beneficios, en un porcentaje alto, los reinvierte en ampliación de talleres,
mejoras en almacenes de componentes y maquinarias productivas.
Por tanto, aunque tiene un razonable colchón en fondos propios o de reserva, no es todavía,
del tamaño que le permita olvidar su permanente relación, y necesidad, con los bancos en
cuanto a pólizas de crédito, líneas descuento y otros elementos similares para obtener
recursos a corto plazo.
Además, RST es consciente que, aunque con ratios adecuados de solvencia, pero para crecer
no tiene más remedio que recurrir al apalancamiento.
Como otras muchas pymes, sufre de un problema financiero, escasez de recursos, como
consecuencia de la crisis por la que están atravesando tanto los mercados nacionales como
mundiales. Muchos proveedores le exigen o pago por adelantado o, la mayoría, pago a la vista
contra entrega.
SU SITUACIÓN ACTUAL
RST tiene que vender en los mercados internacionales cuidando mucho que el pago se
produzca en tiempo, forma y manera, para que los problemas de liquidez, o de tesorería, a los
que pueda tener que hacer frente en un momento, sean compatibles con su operativa normal.
En general, los cobros de sus clientes no son nunca a la vista. Por el sector al que se dirige, lo
son con pago aplazado a 120 días, de la fecha de la factura, o de entrega de la mercancía,
según el tipo de contrato.
Su mercado comunitario es difícil por las barreras de las grandes firmas. RST tiene que
moverse en “otras ligas”.
Ya está trabajando en diversos países extracomunitarios, básicamente de nivel adquisitivo y de
desarrollo medio donde el precio sea un factor esencial en el escandallo de venta de los
productos. Por tanto, podemos decir que cuentan con alguna experiencia en exportación.
EL CLIENTE
A través de un distribuidor de este sector, Electronique AVvue (EAV), en Túnez ha conseguido
un primer pedido en este país que, aunque pequeño, tiene una buena demanda de algunos de
sus productos como consecuencia de su alto desarrollo turístico. Hay que hacerlo bien, para
ganarse la confianza.
Es un pedido importante para RST. Son monitores de televisión por un valor de 165.000 euros.
LA POSICIÓN DE ENTREGA
EAV, empresa mediana, pero con experiencia internacional, ha querido comprarles en posición
EXW fabrica Esplugas (Barcelona) ya que así EAV conseguiría mejor precio en la logística
(transporte y seguro), por economía de escalas con otras importaciones que tienen previstas
desde España, programadas en los mismos periodos de tiempo.
RST siempre ha manifestado su negativa a exportar en EXW y ha peleado desde el principio
porque la venta fuera en una posición de Incoterms cercana a lo que quiere su cliente, pero
con más control operativo de su parte, como por ejemplo alguna posición F.
El cliente tunecino ha aceptado posición FOB Puerto de Barcelona y es lo que se ha reflejado
en el contrato comercial.
EL MEDIO Y LOS DOCUMENTOS DE PAGO
La venta, al ser la primera de RST con EAV, está condicionada a la apertura de un medio de
pago protector y seguro para el exportador. Se opta por un crédito documentario (CD) emitido
por la Banque International Arabe de Tunisie (BIAT) con pago aplazado a los 120 días de la
entrega de la mercancía.
Se pacta que el pedido será enviado por medio de un Container de 40’ y deberá estar en punto
de entrega como fecha máxima de entrega a los 6 meses de la notificación a RST de la apertura
del CD por parte de EAV.
EAV exige entre otros documentos el “bill of lading” y esto supone una nueva discusión de
“ajuste” entre RST y EAV.
RST presenta los documentos, finalmente aceptados por ambas partes, en el banco del
exportador el cual detecta que la fecha de entrega ha sido más tarde que la indicada en el
contrato y por tanto señala una “no conformidad” debido a ese embarque tardío (late
shipment).
Dado el buen historial de seriedad y cobros de RST el banco del exportador, y tras un sondeo
con el banco emisor BIAT, quien le informa la disposición del comprador (EAV) a aceptar los
documentos, salvando pues esa discrepancia, anticipa los fondos del CD a RST, lo que les era
más que necesario por la situación de tesorería que tenían en ese momento en la empresa.
EL ENVÍO DE LA MERCANCÍA
El Container con la mercancía es embarcada con destino a Túnez. Desgraciadamente, una
fuerte tormenta en el mar Mediterráneo, acaba dañando de forma irreparable la mayor parte
de la mercancía transportada.
El distribuidor-comprador EAV, al menos esta vez, no había asegurado la mercancía por el valor
adecuado y la indemnización que le iba a corresponder iba a ser insuficiente.
En consecuencia, opta EAV por negarse a tomas los documentos requeridos en el CD de la
mercancía y el banco emisor los devolvió al banco del exportador.
LA RECLAMACIÓN
Dificultades inesperadas, impidieron a RST hacer frente a la reclamación de devolución del
dinero anticipado por parte del banco.
RST procedió a reclamar el pago a EAV con el argumento jurídico que la entrega se había
efectuado correctamente en la posición de Incoterms acordada entre las partes.
Preguntas a resolver del caso:
• ¿Por qué RST no quiere aceptar la venta en condiciones EXW?
• ¿Cuáles son tus observaciones respecto a los documentos requeridos por EAV para
aceptación del pago?
• ¿Tiene razón EAV en su reclamación?
• ¿Cuál sugieres que sea/n el/los Incoterms más apropiado/s a utilizar, para evitar que se
pueda presentar una situación como esta?