ELECTIVA MEDICCIÓN Y EVALUACIÓN
IPV - INVENTARIO DE
PERSONALIDAD PARA
VENDEDORES
María José Gonzalez
Isabella Gomez
Wendy Galindo
Sari Ruiz
Dariana Villa
¿QUÉ ES?
El Inventario de Personalidad para Vendedores
(IPV) es un instrumento que permite evaluar, por
una parte, la disposición general para la venta y,
por otra, construir un perfil individual de
personalidad.
CARACTERÍSTICAS:
Basado en las dimensiones que juegan un papel relevante en menor o mayor medida
en las profesiones comerciales, mide los constructos de Disposición general para la
venta, Receptividad, Agresividad, así como nueve rasgos de la personalidad:
Comprensión
Adaptabilidad
Control de sí mismo
Tolerancia a la frustración
Combatividad
Dominancia
Seguridad
Actividad
Sociabilidad.
FICHA TÉCNICA
Nombre: IPV. Inventario de Personalidad para Vendedores.
Autor: Les Editions du Centre de Psychologie Appliquée - ECPA
Aplicación: Online y papel, individual y colectiva.
Ámbito de aplicación: Adultos.
Tiempo: Variable, 40 minutos, aproximadamente.
Finalidad: Evaluación de la disposición general para la venta y de las
dimensiones de receptividad y agresividad en profesionales
comerciales, así como la construcción de un perfil individual basado
en nueve rasgos de personalidad.
Materiales: Manual, cuadernillo de aplicación, hoja de respuestas con
perfil y portadocumentos.
QUÉ EVALÚA
1. Evalúa la disposición general para la venta.
2. Construye un perfil individual según factores de la personalidad:
Comprensión
Adaptabilidad
Control de sí mismo
Tolerancia a la frustración
Combatividad
Dominancia
Seguridad
Actividad y Sociabilidad
3. Tiene 87 ítems que plantean situaciones y se dan 3 opciones de respuesta.
BENEFICIOS
Comprender mejor a los clientes
Mejorar la empatia y la comunicación
Identificar oportunidades de venta
Adaptables a diferentes perfiles de clientes
Mejorsr el cierre de ventas
Tener en cuenta que el inventario de
Es importante; personalidad no es una herramienta
infalible y no debe ser el único factor
considerado en el proceso de venta.
Limitantes
Limitaciones de la
Sesgo del evaluador
autoevaluación
No es una herramienta de predicción absoluta
Forma de calificacion
El custionario IPV debe considerar 9 factores
Factor de agresividad: Se refiere a una capacidad del vendedor entendida
de manera positiva; tiene que ver con la fuerza y la seguridad en sí mismo.
Factor de control de sí mismo: Es la capacidad del vendedor para organizar
sus recursos, la perseverancia, la tenacidad y el uso de sus habilidades
para alcanzar sus objetivos a través de su estabilidad emocional.
Factor de disposición general: Se trata de la capacidad que tiene el
vendedor para las ventas.
Factor de seguridad: Se trata de la autoconfianza que tiene el vendedor con
respecto al desempeño de sus funciones.
Forma de calificacion
Factor de tolerancia a la frustración: Es la capacidad que tiene un vendedor
para soportar y comprender situaciones de frustración.
Factor de comprensión: Este factor tiene que ver con la empatía de los
vendedores.
Factor de sociabilidad: Es la capacidad de un vendedor para establecer
nuevos contactos.
Factor de receptividad: Tiene que ver con la capacidad de adaptabilidad del
vendedor en diferentes situaciones y con distintos clientes.
Factor de dominancia: Es la capacidad que tiene el vendedor de manipular a
los clientes a favor de los objetivos comerciales, a través de la persuasión,
argumentos sólidos y convincentes.
Forma de interpretacion
Puntajes bajos 1-7: Indica
Puntajes altos 8-10: Indica
que es una persona con
que es una persona con
grandes dificultades para
facilidad para establecer y
establecer o cerrar una
elevar las ventas,
asi
venta, tendrá
problemas
mismo, persuadir
al de asertividad,
poca
cliente, contando con un motivación y potencialidad
moderado control de sí para estimularal cliente y
mismo. no tendrá control de sí
mismo.
¡GRACIAS!
Referencias:
IPV. INVENTARIO DE PERSONALIDAD PARA VENDEDORES. (s. f.).
[Link]
[Link]
Clavijo, C. (2023, 19 enero). Qué es el test IPV, sus beneficios y cómo implementarlo
en tu equipo de ventas. HubSpot. [Link]
ECPA (2016). IPV. Inventario de Personalidad para Vendedores (Departamento I+D+i
de TEAEdiciones, adaptadores). Madrid: TEA Ediciones.
