Universidad de Panamá

Centro Regional Universitario de Panamá

Facultad de Administración de Empresas y Contabilidad

Política de Precios y Mercado

ABREV NUM COD. DE ASIG. T. HORAS COD. CURSO

1133
AEDES No.2 21416 4

Asignación: N.1

Tema: Política de Precios y Mercado

Integrantes: Agrazal Milanis, 9-754-2005 milagrosagrazal16@[Link]

Guerra Alejandra, 9-755-1800 alejandraguerra089@[Link]
Vega Yoselin, 9-760-1872, yosii15vg@[Link]

Facilitador:
M.I.E. Felipe Tomás Barsallo Londoño.
Lic. Administración de Empresas.
Máster Ingeniería Económica.
Especialista en Docencia Superior
Doctorando en Administración de Negocios.
UDI…… felipebarx@[Link]

CIUDAD UNIVERSITARIA. CRU. SEDE VERAGUAS SEM I

 POLÍTICAS Y ESTRATEGIAS DE PRECIOS
POLÍTICAS

Políticas de fijación Políticas de Políticas de un Política de sobre

de precio precios por área solo precio valorización del
geográfica precio
Deben dar origen a precios
Factor de costos de fletes Consiste en ofrecer a
establecidos en forma
causado por el envío de la todos los clientes el mismo El precio se establece a un
consciente, de tal manera
mercancía al cliente. Aquí las precio por el mismo nivel alto y el objetivo es
que ayuden a alcanzar los
políticas se deben establecer producto en circunstancias vender inicialmente el
objetivos de la empresa.
ya sea que el comprador similares, ya que la producto al mercado
pague todo el flete, que el mayoría de los principal.
vendedor absorba el costo consumidores están
Para que esta política sea
total o que las dos partes acostumbrados a pagar el
eficaz deben existir ciertas
 Metas a corto plazo. compartan el gasto. precio establecido, el cual
condiciones; por ejemplo,
 Metas a largo plazo. aparece marcado en la
el método más apropiado
mercancía.
cuando la demanda del
En base a
Ventajas producto tiende a ser más
bien insensible al precio.
-Los límites geográficos del
-Esta política hace que el
mercado de la empresa.
cliente confíe en el
Esta política es eficaz
-La localización de sus vendedor, sobre todo por
también cuando hay
instalaciones productivas. razones administrativas y
segmentos por precios
para conservar la
-Las fuentes de sus materias dentro del mercado,
preferencia del público.
primas. cuando los consumidores
-Con esta política se conocen poco sobre costos
-Su fuerza competitiva en facilita fijar los precios. de producción y
diferentes áreas del mercado.
mercadotecnia.
 ESTRATEGIAS

Discriminación de Estrategias Precios según Precios para

precios competitivas líneas de productos nuevos productos

Para establecer un precio Se divide en

Se aplican diferentes Líder de pérdidas. Es muy
siempre hay que tener en Estrategia de
precios a segmentos de efectiva en situaciones de
cuenta los de la elasticidad o venta cruzada de Descremación. Introducimo
clientes distintos, según su
competencia directa a productos complementarios de s el producto o servicio en el
perfil o comportamiento.
menos que estemos una empresa. mercado con un alto precio y
operando en un monopolio. una buena inversión para
Packs. Los productos
complementarios se pueden promocionarlo. El fin es
Se destacan atraer a los clientes poco
Precios vender en paquetes a un precio
menor que si se compran todos sensibles al precio que
psicológicos -Precios primados. 
por separado. buscan la novedad desde el
-Imitación de los precios de primer momento.
Productos cautivos. Productos
El precio aporta información la competencia para que conllevan de forma
al consumidor sobre el intentar posicionarnos en obligatoria la compra de otros
producto, creando una su nivel. complementarios para su uso. Estrategia de
asociación entre la marca y -Precios descontados.  Precio con dos partes. Se Penetración. Es lo
el valor monetario de este. aplica una cuota fija al inicio del contrario de la
servicio, más cuotas periódicas descremación. Se introduce
-Habitual. Los consumidores habituales están (habitualmente mensuales) a lo un precio inicial reducido
acostumbrados a un precio y es muy difícil que largo de su uso. para atraer el máximo
acepten el cambio. público posible y ganar
Precio único. Se fija el mismo
-Prestigio. Precios altos a cambio del prestigio de precio para todos los productos cuota de mercado. Suele
una marca asociada a una calidad y estatus. de la misma gama de la ser usado en productos con
empresa. menor valor diferencial y en
-De referencia. Los consumidores suelen usar la
mercados con abierta
comparación de precios asociando los productos.
posibilidad de entrada a
-Redondeados o impares. El consumidor tiende nuevos competidores.
a los precios terminados en 99.
 ANÁLISIS DE COSTOS DE MERCADEO Y DISTRIBUCIÓN

COSTOS DE MERCADEO ANÁLISIS DE COSTOS DE

MERCADEO
CARACTERÍSTICAS
 Según Océano/Centrum (2000), el
Según Océano/ Centrum (2000), se
control a largo plazo de los costos de
considera costos de marketing a los Stanton (2004), estos análisis son
marketing es más difícil que los de
incurridos en los procesos desde que estudios detallados de la sección de
producción, dado que sus actividades
se ha fabricado el producto hasta que costos y gastos del estado de
dependen de factores intangibles y
el mismo llega al consumidor, es el resultados, sus tendencias y
ajenos a la empresa (moda, atractivo,
flujo del producto donde se emplean variaciones entre lo presupuestado y
acciones de la competencia, poder de
indistintamente los términos de costos lo real. Según la identificación y
compra, cultura y demás condiciones
de marketing y de distribución. clasificación de costos de marketing
del segmento de mercado, y otros).
Para Gayle (1999), “Los costos de  Los costos de marketing calculan y realizada, el analista puede hacer
marketing resultan de la venta y presentan acumulados no solo por dicho estudio de diversas maneras.
entrega de productos e incluyen los tipo de productos, sino por funciones,
costos de promoción de venta y de la segmentos del mercado y sectores y
retención de clientes, transporte, canales específicos, entre otros.
almacenamiento y otros costos de  Los costos de marketing reciben el
distribución” tratamiento estricto de un “gasto”, es
decir, generalmente los costos de
marketing son considerados costos
del período.

IMPORTANCIA
Comienza por la obligación de
proporcionar a la dirección
información sobre las consecuencias
financieras de la introducción o la
eliminación de productos, cambio de
un canal de distribución, o cualquier
otra decisión de marketing.
 COSTOS DE DISTRIBUCIÓN

Análisis por naturaleza o tipo de costo: la

intensa competencia y la necesidad de
Los costos de distribución son todos
ampliar el mercado del producto son las
los desembolsos en que incurre un
razones que han impulsado en principio a
productor para hacer llegar sus
las grandes empresas a analizar los costos
productos, desde su planta de
de distribución.
fabricación hasta el lugar en que son
adquiridos. Así, se constituye en un
componente fundamental del costo Análisis por regiones o zonas
total para el productor y del precio geográficas: este análisis determina cuánto
que pagan los consumidores.  cuesta para la empresa un cliente, lo cual
lograremos si se tiene un buen sistema de
costos de distribución.
ANÁLISIS DE LOS COSTOS
DEFINICIÓN DE DISTRIBUCIÓN
Análisis por canales de distribución:
Todas las erogaciones que se hacen para para la gerencia de ventas, así como para
poner el producto en el mercado y obtener la gerencia de mercadotecnia, conviene
Factores evaluar periódicamente el costo de los
la recuperación por medio de la venta.
canales de distribución con el fin de aplicar
La utilidad de cualquier empresa industrial 1. La creación de la demanda: Se refiere las directrices administrativas
se logra al realizar la distribución de sus a cómo se despierta el interés de los correspondientes.
productos. Se fabrica para distribuir, es consumidores hacia el producto,
decir, para que los productos lleguen a incluye, entre otras actividades la Evaluación de una línea de productos:
manos de quienes lo necesitan. En esta publicidad y la promoción de ventas. consiste en determinar las posibilidades
función intervienen múltiples factores cuya 2. Obtención del pedido: Comprende los que tiene cada unidad de mercancía en un
valoración recibe el nombre de costos de gastos inherentes a la fuerza de almacén para obtener utilidades.
distribución.  ventas.
3. Manejo y entrega del producto:
Incluye el transporte, almacenamiento y Selección de canales de distribución
demás actividades logísticas. alternativos: cuando nos referimos a
IMPORTANCIA 4. Control de la venta: Incluye la canales alternativos queremos indicar que
investigación y apertura del crédito, la distribución se efectúa por dos canales,
Desde el punto de vista económico radica uno puede ser un mayorista y el otro un
rutina contable para su registro,
en su influencia para modificar la detallista, los cuales generalmente trabajan
preparación de los análisis de ventas,
demanda de productos, tanto en su a base de comisión, mientras que el envío
servicio de la cobranza y todas las
magnitud como en su elasticidad. La de la mercancía, facturación y cobranza
demás funciones inherentes hasta
distribución comprende todas las corre a cargo del fabricante.
conseguir que la venta se traduzca en
actividades necesarias para convertir en
dinero.
dinero el artículo fabricado.
 FIJACIÓN DEL PRECIO
SEGÚN EL CICLO DE VIDA
Precios para nuevos ¿Qué es?
productos
DEL PRODUCTO
Es la evaluacion de las
Características ventas de un artículo
Estrategias
durante el tiempo que
 Si se trata de un producto alternativas permanece en el
nuevo para la empresa, mercado.
pero no para el mercado,
se fija de acuerdo a los
precios ya existentes. Se usa para productos de los cuales se tiene certeza de
 Si el producto es nuevo Precios de selección que cumplirán con un servicio o satisfacen una necesidad.
para la empresa y el
mercado, pero tiene un
uso semejante a algún  El volumen de ventas es muy sensible al precio.
otro producto, este se ve Precios de  Es posible conseguir economías de escala
influenciado por el precio penetración  Existen fuertes amenazas en la competencia
del producto existente.
 No existe posibles compradores ante precios
 El problema aparece
elevados.
cuando es nuevo para la
empresa y el mercado, y Factores
 Existe menos discrecionalidad en el momento de fijar
este no tiene parecido con precios
ningún producto existente. Precios durante el  Los costos variables unitarios han disminuido por la
crecimiento experiencia.
 Los gastos fijos han aumentado como consecuencia
Fijación de precios
del incremento de la capitalización.
INTUITIVA
 Disminución en la preferencia de marca.
Precios durante la  Disminución de la diferencia física entre productos.
SIMULADA madurez  Entrada con fuerza de competidores de marca.
 Saturación de mercado.
 Estabilización de los métodos de producción.
SISTEMÁTICA
1. Rápidamente: bajando los precios para que se acaben
Precios para un los inventarios.
 Demanda estimada.
producto en declive 2. De modo pausado: se mantienen los precios, pero se
 Elementos de mercadotecnia.
bajan los costos para poder obtener un beneficio.
 Conjugación del ciclo de vida.
 PRECIOS PARA LA LÍNEA DE
PRODUCTOS

Definición

El precio de la línea de productos (PLP) es una estrategia

de precios utilizada para vender diferentes productos en el
mismo rango a diferentes precios según las características
o los beneficios.

Cuando usar los Objetivo de los Factores Involucrados Estrategia de

precios de la precios de la línea en PLP (Precio de la Precios en línea
línea de producto de productos línea de productos)

Cuando el Esta es la
producto principal El mayor factor Cuando se trata de
maximización de
se ofrece con beneficios. Cuantas en el éxito de precio, es muy
diferentes más funciones se los precios de importante decidir
características
. o ofrezcan, más la línea de si usamos precios
beneficios, pagarán los productos es el bajos o precios
esencialmente consumidores. éxito del altos en
creando múltiples producto comparación con la
productos o
principal.  competencia, o si
servicios
simplemente
EJEMPLO ajustamos los
El objetivo es generar precios y si la
suficiente interés en
ventaja competitiva
Un auto podría ser el el producto principal,
se basa
producto principal. que se vende como
Podría venir estándar, un producto únicamente en el
con un techo corredizo reacondicionado (a rendimiento o en
y un sistema de un precio más alto), las características
navegación o en función del interés superiores del
completamente en el producto producto.
equipado con todas las principal "principal".
características y
complementos. Cada
producto sería
valorizado en
concordancia.
La estrategia de precios o
pricing es un concepto ESTRATEGIA DE PRECIOS
Se define
que agrupa todos los como:
procedimientos y métodos
que utiliza una empresa
para fijar los precios de
los bienes que ofrece.
Tipos de Estrategias
de Precios
¿Qué Debemos Considerar
Para Determinar una Estrategia
de Precios?
PRECIO BASADO
EN LA
COSTOS CONSUMIDOR COMPETENCIA COMPETENCIA

Esta estrategia prioriza

Incluye El papel del Este grupo los datos sobre los
todos los consumidor es incluye precios de la
costos fijos y fundamental en competidores competencia. La
variables esta ecuación. que están en su empresa que lo utiliza
necesarios Es esencial línea de generalmente apuesta
para definir su actividad y por ajustar o bajar estos
proporcionar público objetivo tienen precios para aumentar su
un producto con la mayor características
PRECIO BASADO
o servicio. precisión similares a su
EN LOS COSTOS
posible. negocio en
¿Porque? términos de lo
Porque que venden y el
Consiste en sumar todos los
entonces volumen de costes (directos e indirectos)
puedes operaciones. del negocio y sumar un
desarrollar una porcentaje de este importe al
propuesta de resultado, en función del
valor que sea beneficio deseado.
relevante para
ese grupo de
clientes PRECIO BASADO
potenciales. EN EL VALOR

El factor que prevalece es el valor

percibido por el cliente en relación
con el producto o servicio que se
ofrece, independientemente de los
costos que deba afrontar la
empresa.
 BIBLIOGRAFÍA

[Link]
en-linea
[Link]