Taller: Caso Muebles Santi
(Parte 2)
ASIGNATURA
Administración de Ventas y Merchandising
UNIDAD 2
Sistema de Ventas
2
Nombre del estudiante:
Asignatura:
Carrera:
Docente:
Fecha:
Escuela de Comercio de Santiago
3
Taller
Instrucciones:
A continuación lea el siguiente caso de estudio, que se ha venido trabajando desde la semana
anterior, y luego responda cada uno de los puntos que se solicitan.
Caso de estudio
A principios del año 2017, Daniel en conjunto con su hijo habían armado la fábrica de muebles de
oficina Santi, empresa con un comienzo bastante difícil, habían contratado 5 vendedores, pero en
Junio ya habían renunciado 3, principalmente debido a las bajas ventas y por ende las bajas
comisiones que habían ganado.
Por esta razón, deciden hacer las cosas bien y reciben un manual de administración de ventas con el
que pretenden rearmar su equipo de venta con un objetivo muy ambicioso, aumentar sus ventas en
un 300%. De acuerdo con sus investigaciones si es posible, sobre todo pensando en la cantidad de
edificios de oficinas que están prontos a entregar en la capital por lo que su objetivo es liderar el
mercado de forma agresiva, tienen la capacidad productiva, tienen un diseño único y personalizado,
tienen bajos costos y capacidad logística, es decir, solo falta una estrategia de venta bien diseñada.
Desafío de aprendizaje:
A partir de la información expuesta en el caso de estudio, conteste los siguientes puntos que se
solicitan:
1. Diseñe un aviso para el proceso de reclutamiento y selección, con el fin de que sea
publicado en un diario de circulación nacional (25 puntos).
Importante empresa del rubro, necesita ejecutivo de ventas el rubro de muebles y diseño, para
trabajar con cartera asignada y captar potenciales clientes, Ofrecemos sueldo base mas una
atractiva escala de comisiones.
Nuestro objetivo principal es captar nuevos clientes, para aumentar nuestra participación de
mercado,
Requisitos, buen manejo de realciones interpersonales, conocimiento de mercado demostrable,
con base de clientes, conociento de herramientos y pogramas computacionales SAP, idealmente.
Se ofrece contrato a plazo por 3 meses y luego indefinido.
Enviar curriculum a rrhh@[Link]
Escuela de Comercio de Santiago
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2. Respecto de la decisión de rearmar el equipo de ventas, acordaron hacer una mezcla de
división de vendedores y también usar una división por función y una división geográfica.
Comente usando los contenidos respecto a esta decisión (25 puntos).
Al respecto de la reestructuracion de la fuerza de venta se debe conciderar algunos aspectos;
como especialización, centralización, estructura vertical y horizontal. Como tambien hacer una
división de los equipos de vemtas por Zona Geografica, por tipo de producto, por tipo de clientes,
por funciones de ventas.
Para lo cual yo recomendaria qie una estructura de fuerza de ventas especializada, y con una
división geografica y con una orientación al cliente. Que bajo mi forma de trabajo es la forma
mas efectiva para obtener los mejores resultados, por que se hace una segmentacion de los
clientes y se orienta la producción y las ventas de acuerdo a los requerimientos de los distintos
clientes.
Y los venderores son mas conocedores de los mismo clientes y saben cuales son sus principales
caracteristicas de acuerdo a los tipos de productos que ellos buscan, y los momentos en los cuales
ellos requerian los productos que se les puede ofrecer.
3. De los 5 vendedores contratados quedan 2 hasta el momento, pero muy desmotivados.
Proponga acciones motivadoras e incentivos monetarios y no monetarios para mejorar el
estado de ánimo y la motivación de estos colaboradores (25 puntos).
Desarrolle en este espacio su respuesta.
4. Proponga una descripción de cargo para Muebles Santi. (25 puntos).
Desarrolle en este espacio su respuesta.
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