FACULTAD DE CIENCIAS DE GESTIÓN

ESCUELA PROFESIONAL DE ADMINISTRACIÓN DE

EMPRESAS

TESIS
MARKETING DIGITAL Y POSICIONAMIENTO DE LA EMPRESA MAKRO
SUPERMAYORISTA, VILLA EL SALVADOR – 2021

PARA OBTENER EL TÍTULO DE

LICENCIADO EN ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS

AUTORES
MATHEW ANASTACIO FIGUEROA
ORCID: 0000-0002-0960-4682

NATALY MISHELL VEGA CABRERA

ORCID: 0000-0003-3988-6761

ASESOR
DR. LUIS ALBERTO MARCELO QUISPE
ORCID: 0000-0003-0128-0123

LÍNEA DE INVESTIGACIÓN
MARKETING Y COMERCIO EXTERIOR

LIMA, PERÚ, FEBRERO DE 2022

 2

DEDICATORIA

La presente investigación está

dedicada a mis padres, con su esfuerzo y

dedicación me han permitido alcanzar mis

objetivos y metas para seguir creciendo

como profesional.

Mathew Anastacio Figueroa

La presente investigación está

dedicada a mi madre, quien con mucho

esfuerzo me brindó una educación de

calidad e impulsa día a día para poder

culminar mis estudios superiores.

Nataly Mishell Vega Cabrera

 3

AGRADECIMIENTOS

La presente investigación se ha trabajado con el apoyo de diferentes personas

que de una u otra manera han ayudado a la culminación del presente trabajo de

investigación, a quienes mencionamos a continuación:

Al Dr. Luis Marcelo Quispe, asesor de tesis, quien orientó, corrigió y permitió

un adecuado desarrollo del trabajo de investigación. Por motivarnos y exigirnos para

una adecuada elaboración de tesis, al Mg. James Arístides Pajuelo por su apoyo y

aporte en la revisión y validación de los instrumentos de investigación, al Mg. Jorge

Luis Bonilla por su apoyo en la revisión y validación de los instrumentos de

investigación, al Lic. Brian Irigoyen, gerente de la tienda Makro Villa El Salvador,

porque permitió la recolección de datos en las instalaciones de la empresa y al Bach.

Kevin Yampufe, coordinador administrativo de la tienda Makro Villa El Salvador

porque brindo la autorización para desarrollar el trabajo de investigación, teniendo

como objeto de estudio a la empresa.

 4

ÍNDICE

DEDICATORIA ……………………………………………………………………… 2
AGRADECIMIENTOS ……………………………………………………………… 3
RESUMEN …………………………………………………………………………… 8
ABSTRACT ………………………………………………………………………….. 9
INTRODUCCIÓN ……………………………………………………………………. 10
CAPÍTULO I. PROBLEMA DE INVESTIGACIÓN
1.1 Realidad problemática …………………………………………………… 13
1.2 Justificación e importancia de la investigación ………………………… 19
1.3 Objetivos de la investigación: general y específico …………………… 20
1.4 Limitaciones de la investigación ………………………………………… 21
CAPÍTULO II. MARCO TEÓRICO
2.1 Antecedentes de estudios ………………………………………………… 23
2.2 Desarrollo de la temática correspondiente al tema investigado ……… 34
2.3 Definición conceptual de la terminología empleada …………………… 52
CAPÍTULO III. MARCO METODOLÓGICO
3.1 Tipo y diseño de investigación …………………………………………… 55
3.2 Población y muestra ……………………………………………………… 56
3.3 Hipótesis …………………………………………………………………… 58
3.4 Variables – Operacionalización ………………………………………… 58
3.5 Métodos y técnicas de investigación …………………………………… 60
3.6 Descripción de los instrumentos utilizados ……………………………… 62
3.7 Análisis estadístico e interpretación de los datos ……………………… 64
CAPÍTULO IV. ANÁLISIS E INTERPRETACIÓN DE LOS RESULTADOS
4.1 Validación del instrumento ………………………………………………… 68
4.1.1 Análisis de confiabilidad …………………………………………………… 69
4.2 Resultados descriptivos de las variables ………………………………… 71
4.3 Resultados descriptivos de las dimensiones ……………………………. 73
4.4 Resultados descriptivos de las variables relacionadas ………………… 81
4.5 Prueba de la normalidad para la variable de estudio …………………… 82
4.6 Procedimientos correlacionales ………………………………………… 83
 5

CAPÍTULO V. DISCUSIONES, CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES

5.1 Discusiones ………………………………………………………………… 89
5.2 Conclusiones ………………………………………………………………. 93
5.3 Recomendaciones …………………………………………………………. 94
REFERENCIAS
ANEXOS
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LISTA DE TABLAS

Tabla 1 Operacionalización de la variable marketing digital.

Tabla 2 Operacionalización del posicionamiento.
Tabla 3 Ficha técnica del cuestionario de la variable marketing digital.
Tabla 4 Ficha técnica del cuestionario de la variable posicionamiento.
Tabla 5 Escala de alfa de Cronbach.
Tabla 6 Escala de correlación de Rho de Spearman.
Tabla 7 Resultados de la validación del cuestionario de marketing digital.
Tabla 8 Resultados de la validación del cuestionario de posicionamiento.
Tabla 9 Fiabilidad del instrumento de marketing digital.
Tabla 10 Resultados de fiabilidad de las dimensiones de marketing digital.
Tabla 11 Fiabilidad del instrumento de posicionamiento.
Tabla 12 Resultados de fiabilidad de las dimensiones de posicionamiento.
Tabla 13 Análisis descriptivo de la variable marketing digital.
Tabla 14 Análisis descriptivo de la variable posicionamiento.
Tabla 15 Análisis descriptivo de la dimensión comunicación.
Tabla 16 Análisis descriptivo de la dimensión promoción.
Tabla 17 Análisis descriptivo de la dimensión publicidad.
Tabla 18 Análisis descriptivo de la dimensión comercialización.
Tabla 19 Análisis descriptivo de la dimensión diferenciación del producto.
Tabla 20 Análisis descriptivo de la dimensión diferenciación del servicio.
Tabla 21 Análisis descriptivo de la dimensión diferenciación del canal.
Tabla 22 Análisis descriptivo de la dimensión diferenciación de la imagen.
Tabla 23 Análisis descriptivo de los resultados de la relación entre marketing
digital y posicionamiento.
Tabla 24 Resultado de la prueba de normalidad de la variable posicionamiento.
Tabla 25 Resultados de correlación entre marketing digital y posicionamiento.
Tabla 26 Resultados de correlación entre la comunicación y el posicionamiento.
Tabla 27 Resultados de correlación entre la promoción y el posicionamiento.
Tabla 28 Resultados de correlación entre la publicidad y el posicionamiento.
Tabla 29 Resultados de correlación entre la comercialización y el
posicionamiento.
 7

LISTA DE FIGURAS

Figura 1 Análisis descriptivo de la variable marketing digital.

Figura 2 Análisis descriptivo de la variable posicionamiento.
Figura 3 Análisis descriptivo de la dimensión comunicación.
Figura 4 Análisis descriptivo de la dimensión promoción.
Figura 5 Análisis descriptivo de la dimensión publicidad.
Figura 6 Análisis descriptivo de la dimensión comercialización.
Figura 7 Análisis descriptivo de la dimensión diferenciación del producto.
Figura 8 Análisis descriptivo de la dimensión diferenciación del servicio.
Figura 9 Análisis descriptivo de la dimensión diferenciación del canal.
Figura 10 Análisis descriptivo de la dimensión diferenciación de la imagen.
Figura 11 Análisis descriptivo de los resultados de la relación entre marketing
digital y posicionamiento.
Figura 12 Diagrama de dispersión de las variables marketing digital y
posicionamiento.
 8

MARKETING DIGITAL Y POSICIONAMIENTO DE LA EMPRESA MAKRO

SUPERMAYORISTA, VILLA EL SALVADOR – 2021

MATHEW ANASTACIO FIGUEROA

NATALY MISHELL VEGA CABRERA

UNIVERSIDAD AUTÓNOMA DEL PERÚ

RESUMEN

El objetivo de la investigación fue determinar la relación entre el marketing digital y el

posicionamiento de la empresa Makro Supermayorista, Villa El Salvador. La

investigación es de tipo descriptiva, nivel correlacional, diseño no experimental y con

un enfoque cuantitativo. La muestra fue conformada por 388 clientes. El instrumento

utilizado para medir las variables de estudio fue la encuesta digital, compuesta por 26

ítems para la variable marketing digital y 26 ítems para la variable posicionamiento.

Los dos instrumentos han sido validados por criterio de expertos temáticos y

metodológicos internos y por el análisis de fiabilidad, mostrando que los instrumentos

son confiables, ya que el alfa de Cronbach dio como resultado una fiabilidad de 95.4

para el cuestionario de marketing digital y una fiabilidad de 95.7 para el cuestionario

de posicionamiento. Asimismo, los resultados logrados en la investigación fueron

complacientes ya que se demuestra que existe relación entre las variables. Para esto,

se aplicó un coeficiente de correlación Rho de Spearman que asciende a 0.780, a un

nivel de significancia de 0.000. Dando como resultado que existe una relación positiva

muy fuerte entre las variables. Se concluye que a medida que la empresa implemente

el marketing digital de una manera más eficiente se generará un aumento en el

posicionamiento, para ello, se recomienda la implementación y aplicación de un plan

de marketing digital.

Palabras clave: marketing, digital, posicionamiento.

 9

DIGITAL MARKETING AND POSITIONING OF THE MAKRO SUPERMAYORISTA

COMPANY, VILLA EL SALVADOR – 2021

MATHEW ANASTACIO FIGUEROA

NATALY MISHELL VEGA CABRERA

UNIVERSIDAD AUTÓNOMA DEL PERÚ

ABSTRACT

The main aim of the research is to determine the relationship between digital

marketing and Makro Supermayorista’s positioning in Villa El Salvador. It is an applied

research, with correlational level, a non-experimental design framework, and a

quantitative approach. The sample consisted of 388 clients. The instrument used to

measure the study variables was the digital survey, consisting of 26 items for the digital

marketing variable and 26 items for the positioning variable. Both instruments have

been validated by the criteria of internal thematic and methodological experts, and by

the reliability analysis, which proved that the instruments are reliable given that

Cronbach’s alpha showed a reliability of 95.4 for the digital marketing quiestionnaire

and a reliability of 95.7 for the positioning quiestionnaire. Moreover, the results

achieved in the research were pleasant for it is proven that there is indeed a correlation

between the study variables. In order to determine this, Spearman’s rank correlation

coefficient was identified, which ascended to 0.780 at a significance level of 0.000. As

a result, it was determined that there is in fact a strong positive correlation between

digital marketing and the positioning. It is concluded that as the company implements

digital marketing in a more efficient way it will generate an increase in positioning, for

this, it is recommended to the store manager or administration coordinator the

implementation and application of a digital marketing plan.

Keywords: marketing, digital, positioning

 10

INTRODUCCIÓN

En la actualidad, el marketing digital está tomando fuerza en las empresas, con

el desarrollo de la tecnología y especialmente del internet las empresas se han visto

beneficiadas por nuevas herramientas que le permiten estar más cerca de sus

consumidores. Herramientas que le permiten potenciar sus ventas, logrando un

crecimiento considerable en su economía y posicionarse en la mente del consumidor.

La investigación titulada Marketing digital y posicionamiento de la empresa Makro

Supermayorista, Villa El Salvador – 2021, tiene como su principal situación

problemática la deficiencia en la gestión del marketing digital para lograr un mayor

posicionamiento. Se concluyó que, a medida que la organización implemente el

marketing digital de una manera más eficiente se generará un aumento en el

posicionamiento de la empresa, esto permitirá obtener mayores ingresos

maximizando las ganancias y generando una ventaja competitiva frente a la

competencia directa de la empresa.

El problema general de la presente investigación es: ¿Cuál es la relación que

existe entre el marketing digital y el posicionamiento de la empresa Makro

Supermayorista, Villa El Salvador - 2021? Asimismo, se tuvo como objetivo general

determinar la relación entre el marketing digital y el posicionamiento de la empresa

Makro Supermayorista, Villa El Salvador – 2021.

La hipótesis alterna planteada es la evaluación de la relación que existe entre

el marketing digital y el posicionamiento en los clientes de la empresa Makro

Supermayorista, Villa El Salvador – 2021. De acuerdo con los resultados obtenidos,

se valida que la hipótesis puede ser comprobada, ya que en la investigación da como

resultado que existe prueba suficiente para determinar la relación entre las variables

marketing digital y posicionamiento en los clientes de la empresa Makro.

 11

La presente investigación se ha desarrollado y explicado en cinco capítulos,

los cuales se especifican a continuación:

Capítulo I. Se desarrolló el planteamiento del problema, se explicó y describió

la realidad problemática, se desarrolló la formulación del problema general y

específicos, luego se explicó la justificación, asimismo se plantearon los objetivos y

por último se planteó las limitaciones identificas en el desarrollo de la investigación.

Capítulo II. Se desarrolló el marco teórico, en base a los antecedentes de

estudios internacionales y nacionales, en base a las variables se desarrolló las bases

teóricas científicas, se desarrolló la temática investigada de cada variable y se explicó

las definiciones conceptuales de la terminología empleada.

Capítulo III. Se desarrolló el marco metodológico, dividido en tipo y diseño,

población y la muestra, la hipótesis tanto general como específicos, se explicó y

detalló la operacionalización de las variables. Asimismo, se describió los métodos y

técnicas de la investigación, procediendo con la descripción de instrumentos

utilizados. Para terminar, se realizó análisis estadístico e interpretaciones de datos.

Capítulo IV. Se desarrolló el análisis e interpretación de los resultados,

presentando la validación del instrumento y el análisis de la fiabilidad de los mismo,

se observa los resultados descriptivos de las variables, dimensiones y variables

relacionadas, se presenta los resultados de la prueba de normalidad y por último se

presenta los resultados de los procedimientos correlacionales.

Capítulo V. Se desarrolló las discusiones, conclusiones y recomendaciones

para la investigación en base a los resultados obtenidos en las pruebas de

correlación, desarrollados en base a los objetivos e hipótesis planteados.

Finalmente, se detalló las referencias que se han utilizado como sustento

teórico para la realización de la investigación.

 CAPÍTULO I

PROBLEMA DE INVESTIGACIÓN
 13

1.1. Realidad problemática

El marketing digital es la aplicación de diversas estrategias tradicionales cuya

función es conectar a una empresa u organización con los diversos segmentos de

mercado a través de medios digitales disponibles, lo cual permite el intercambio casi

instantáneo de información entre ambas partes. Además, brinda diversos servicios y

permite realizar actividades comerciales a través del entorno digital. El marketing

digital es utilizado como herramienta para lograr el posicionamiento, el cual es lograr

una diferenciación para acceder a la mente del público objetivo o mercado meta lo

cual genera una imagen de prestigio y permite generar una la relación entre el cliente

y la empresa que se va consolidando con el tiempo.

En la actualidad, el marketing digital está tomando un papel protagónico en el

desarrollo de las empresas, esto se debe a los avances tecnológicos que se

presentan en nuestro entorno y permite a las organizaciones posicionarse en la mente

de los consumidores utilizando las diferentes herramientas digitales. De acuerdo con

Selman (2017) las empresas al iniciar sus operaciones buscan generar una red de

comunicación con los potenciales clientes a través de medios digitales los cuales hoy

en día son indispensable para cualquier empresa que busque crecer en un mercado

globalizado y cambiante como el nuestro.

A nivel mundial, según un estudio realizado por la Asociación de Marketing y

Evercom, las empresas solo invierten un 40% en marketing digital de lo destinado

para publicidad dentro de la empresa. Esto se debe a que las empresas aún continúan

adaptándose al cambio revolucionario digital que está cambiando los paradigmas de

la comunicación en los últimos años. El 60% de lo presupuestado para marketing aun

es destinado para canales tradicionales offline, es por lo que se considera que uno de

los problemas sobre el marketing digital se basa en la poca inversión que las
 14

empresas destinan para su desarrollo, esto genera que no se logren las metas

trazadas, reduciendo así las posibilidades de competir en el mercado actual y

minimizando la posibilidad de captar nuevos clientes o fidelizar a los que ya adquieren

los productos.

El Banco Mundial (2019) indica que para el 2016 la economía digital mundial

constaba de 11,5 billones de dólares, lo que representaba un 15,5% del producto

interno bruto (PIB) mundial. Ante lo expuesto se espera que la cifra siga creciendo,

llegando a ser un 25% en menos de una década. De acuerdo con este enunciando

se puede afirmar que todavía las transacciones digitales representan un porcentaje

muy bajo a nivel mundial se podría pensar que la realidad es otra y que el porcentaje

de economía digital es casi el 100% pero todavía las empresas y las personas no

explotan todo el potencial de las herramientas digitales dejando de lado grandes

oportunidades que estas representan, se puede afirmar que este porcentaje debería

ser mayor, pero también se debe considerar que aun muchas personas no cuentan

con acceso a internet esto es un problema que no se ha podido eliminar y no permite

el acceso a los diversos instrumentos digitales.

En Latinoamérica, se vería un aumento de hasta un 40% en el gasto de

publicidad digital entre 2018 y 2021. Un estudio realizado por Guillén (2019) indica

que los países latinoamericanos no usan la estrategia del marketing digital como los

países desarrollados (como EE. UU. y Europa) por razones económica y culturales

ya que deben desarrollarse de acuerdo con sus necesidades.

En ese sentido, se debe evaluar una reforma completa de la educación sobre

el marketing digital, con el fin de brindar una educación basada en la realidad y a

medida de las necesidades del mercado actual. Así se obtendrá profesionales

altamente capacitadas que puedan desarrollar y aplicar el marketing digital

 15

correctamente para muchas empresas emprendedoras que buscan el

posicionamiento y la consolidación en un mercado competitivo además se debe

pensar que con el avance de la tecnología se requiere una capacitación constante

para adaptarse y transformar los negocios en base a los consumidores.

En el Perú, la inversión que realizan las empresas en publicitaria digital

representa el 12% de la inversión publicitaria total, ocupando el segundo lugar en la

torta luego de la televisión. Las empresas ya se han dado cuenta que deben invertir

en el canal digital si quieren tener resultados en redes sociales y los buscadores.

Asimismo, Velarde, viceministro de Mypes e industria, en una entrevista para

el diario El Comercio (Requejo, 2017) indicó que en el Perú, el 93% de las empresas

formales cuentan con el acceso para utilizar internet, pero solo el 60% de las

empresas la utilizan y ese 60% que utiliza las tecnologías de la información factura

casi el doble a comparación del 40% restante que aún no las considera, esto se da

por falta de conocimiento, por falta de accesos o porque se considera que son costos

elevados.

Son pocas las empresas en el Perú que utilizan el marketing digital para llegar

a los clientes y ofrecer sus productos esto se debe al desconocimiento y el miedo a

reinventarse para adaptarse al mundo moderno, es por lo que el gobierno

constantemente lanza campañas de capacitación de acuerdo con el diario Andina

(2019) indico que más de la mitad de las pymes peruanas (56%) solo utilizan las redes

sociales para promover el desarrollo empresarial y comunicarse con los clientes.

A nivel local, Makro Supermayorista S.A. es una empresa del sector retail del

rubro de ventas de productos al por mayor que busca brindar una gran una variedad

de artículos enfocada en todo tipo de negocios y a los mejores precios. Esta empresa

está dirigida a un gran segmento de clientes desde mayoristas hasta consumidor final.
 16

Lo que se ha podido apreciar es que aun la empresa no ha podido llegar a los clientes

a través del marketing digital, esto se debe a la falta de exposición de los canales

digitales por parte de la empresa, los clientes de Makro no se han podido familiar con

los mismos, dando por consecuencia un bajo posicionamiento en el mercado

nacional, afectando el nivel de ventas.

La comunicación en el marketing digital se considera a la interacción constante

que existe entre la empresa y el cliente al otro lado de la plataforma digital, de modo

que las empresas se mantengan vigentes y refuercen los lazos con sus clientes más

rápido y con mayor detalle gracias a las opiniones recopiladas por las diversas

plataformas. Este viene a ser uno de los problemas principales de Makro, debido a

que sus plataformas digitales no permiten una adecuada comunicación con los

clientes, la página web de la compañía no es muy interactiva y no es amigable con

los usuarios.

La promoción en el marketing digital está enfocada en la transmisión de

información de los productos o servicios que se ofrecen al consumidor final, logrando

así la captación de nuevos clientes y fidelización de la cartera de clientes de la

empresa. En Makro se ha identificado que existe una deficiente difusión de sus

promociones por medio de las herramientas digitales lo que conlleva a que sus

promociones plasmadas por el portal no estén enfocadas adecuadamente y no se

tenga acogida por parte de los clientes.

La publicidad en el marketing digital sirve para transmitir las características y

cualidades de la empresa y sus productos con el objetivo de generar la necesidad de

compra a través de las plataformas digitales, Makro cuenta con un plan deficiente de

publicidad ya que se deben buscar estrategias llamativas para incrementar el volumen

de venta y maximizar los ingresos de las diversas tiendas.

 17

La comercialización en el marketing digital genera ingresos adicionales en las

empresas del sector retail, quienes refuerzan sus plataformas y brindan ofertas

exclusivas por las compras en dicho portal, Makro no cuenta con la opción de compra

por internet en todas sus tiendas, generando inconformidad en el cliente, quien genera

su carrito de compras en el portal y al final del proceso se rechaza por la tienda

seleccionada, perdiendo así la oportunidad de ingreso de nuevos clientes y el proceso

de comercialización finaliza sin éxito.

En relación con el posicionamiento, la diferenciación del servicio se refiere al

valor agregado que se le da al cliente al brindarle un producto o servicio, de manera

que se sobresalga ante otras empresas, considerando ello, Makro está en desventaja,

debido no brinda variedad en las opciones de compra, recojo y formas de pago a sus

clientes, afectando su nivel de diferenciación.

La diferenciación del producto se basa en diversos atributos de los productos

que comercializa una empresa como calidad, color, tamaño, servicio pre y postventa

y demás. Se le considera a cualquier atributo que permita percibir de manera distinta

un bien o servicio. Si bien es cierto los productos de Makro cumplen con altos

estándares de calidad, no logran posicionarse en el mercado debido a que no cuenta

con un adecuado surtido o variedad de productos en comparación a la competencia.

Diferenciación de servicio está basada en ofrecer aspectos relevantes a los

clientes que permitan diferenciarlos de otras marcas, de modo que dejan de ser un

servicio más. Si los servicios que ofrece la empresa son similares en muchos

aspectos, el cliente pierde el interés y le da menor importancia a la marca y buscar

otra opción. En el caso de Makro, el servicio que brinda por los canales digitales es

deficiente, perdiendo opciones de venta debido a que no brinda opciones de compra

en línea, variedad en formas de pago u opciones de despacho o delivery. afectando

 18

así su posicionamiento en el mercado.

La diferenciación del canal está basada en que las empresas logran conseguir

una ventaja competitiva contra otras empresas al establecer estratégicamente la

capacidad, cobertura, y el funcionamiento de sus canales. En este sentido, Makro

presenta deficiencias a través de los canales digitales al no brindar variedad de

opciones, así mismo en los canales físicos, no cuentan con una adecuada cobertura.

La diferenciación de la imagen es una estrategia que busca que la marca de la

empresa se posicione en la mente del consumidor con una idea central en base a la

información que se le proporciona como los valores, comportamientos, acciones y

comunicaciones de la empresa. Makro al no promover adecuadamente los principales

pilares de la empresa, no logra posicionar su marca y transmitir los diversos beneficios

que puede otorgar, así mismo el personal no transmite los valores de la empresa y el

mensaje u objetivo.

Las empresas buscan reforzar un vínculo con los clientes, mediante el

planteamiento de estrategias para que los clientes realicen compras frecuentes y se

transforman en clientes fidelizados. En este sentido Makro tiene registrado a sus

clientes y brinda promociones acordes a su flujo de compras, pero aún no está

enfocado en las ventas por internet de manera directa, afectando así un posible

mercado meta con gran potencial.

El propósito de esta investigación es identificar el nivel de relación que existe

entre el marketing digital y el posicionamiento, y de este modo las empresas puedan

brindar alternativas de solución para desarrollar de manera eficiente el marketing

digital, permitiendo a Makro Supermayorista posicionarse en el mercado. Este estudio

puede ser considerada tanto por Makro como por otras organizaciones, para que

logren el posicionamiento en el mercado meta.

 19

Problema general

¿Cuál es la relación que existe entre el marketing digital y el posicionamiento

de la empresa Makro Supermayorista, Villa El Salvador - 2021?

Problemas específicos

¿Cuál es la relación que existe entre la comunicación y el posicionamiento de

la empresa Makro Supermayorista, Villa El Salvador - 2021?

¿Cuál es la relación que existe entre la promoción y el posicionamiento de la

empresa Makro Supermayorista, Villa El Salvador - 2021?

¿Cuál es la relación que existe entre la publicidad y el posicionamiento de la

empresa Makro Supermayorista, Villa El Salvador - 2021?

¿Cuál es la relación que existe entre la comercialización y el posicionamiento

de la empresa Makro Supermayorista, Villa El Salvador - 2021?

1.2. Justificación e importancia de la investigación

La investigación titulada Marketing digital y posicionamiento en la empresa

Makro Supermayorista, Villa El Salvador – 2021 es de suma importancia porque

analiza la problemática dentro de la empresa respecto a las deficiencias del

posicionamiento que tiene en el mercado, en este sentido, se busca identificar la

relación que existe con el marketing digital, de modo que al tener información

mediante los cuestionarios y procesarlos estadísticamente permite obtener

información relevante para la toma de decisiones dentro de la empresa. Es importante

realizar investigaciones de este tipo, porque permite ser una fuente de información

para futuras investigaciones y promueve el uso de herramientas digitales en las

empresas. Asimismo, investigación se justifica por los siguientes aportes:

Justificación teórica. La investigación se justifica teóricamente porque brinda

las explicaciones sobre la relación que existe entre el marketing digital y el

 20

posicionamiento poniendo a disposición de futuros investigadores interesados en

realizar investigaciones de esta índole. Por otro lado, el desarrollo del marketing digital

se basa en los aportes teóricos de Colvée (2010) y el desarrollo de la variable

posicionamiento se basa en los aportes teóricos de Kotler y Armstrong (2017).

Justificación práctica. La investigacion se justifica prácticamente porque busca

brindar alternativas de solución que oriente la eficiente aplicación de las herramientas

del marketing digital que permite a la empresa llegar a más consumidores y a captar

clientes potenciales que le permite mejorar su nivel de posicionamiento en el

mercado. Además, se busca no solo aportar a esta organización sino también a las

distintas empresas, para una mejor compresión y utilización de las diferentes

estrategias a implementar utilizando el marketing digital para optimizar recursos y

lograr el posicionamiento esperado en el mercado.

Justificación metodológica. El aporte metodológico de la investigación se basa

en la elaboración y estandarización de dos instrumentos de recolección de datos y

sus procedimientos estadísticos para medir objetivamente las variables marketing

digital y posicionamiento de la empresa Makro Supermayorista S.A., dichos

instrumentos presentan niveles promedios suficientes de validez y confiabilidad.

1.3. Objetivos de la investigación: general y específicos

Objetivo general

Determinar la relación entre el marketing digital y el posicionamiento de la

empresa Makro Supermayorista, Villa El Salvador – 2021.

Objetivos específicos

Establecer la relación entre la comunicación y el posicionamiento de la

empresa Makro Supermayorista, Villa El Salvador – 2021.

Establecer la relación entre la promoción y el posicionamiento de la empresa

 21

Makro Supermayorista, Villa El Salvador – 2021.

Establecer la relación entre la publicidad y el posicionamiento de la empresa

Makro Supermayorista, Villa El Salvador – 2021.

Establecer la relación entre la comercialización y el posicionamiento de la

empresa Makro Supermayorista, Villa El Salvador – 2021.

1.4. Limitaciones de la investigación

La investigación tuvo que sortear diferentes dificultades para culminar con éxito

su desarrollo, como los que se mencionan a continuación:

Limitaciones relacionadas a los antecedentes

Existen pocas investigaciones relacionadas al objeto de estudio, las mismas

se encuentra en medios digitales internacionales y en un idioma extranjero,

dificultando el acceso a la información.

Limitación temporal

Debido a la coyuntura del país muchas empresas están realizando el trabajo

desde casa lo que reduce el tiempo para poder realizar la investigación ya que

conlleva a realizar muchas más actividades de las acostumbradas tanto en lo laboral,

como en lo académico.
 CAPÍTULO II

MARCO TEÓRICO
 23

2.1. Antecedentes de estudios

Antecedentes internacionales

Sepulveda y Correa (2019) en su tesis Desarrollo de estrategias de marketing

para el posicionamiento de la marca en el canal retail estudio de caso de la empresa

Vilaseca S.A.S, Cali – 2019 realizada en la Universidad Cooperativa de Colombia para

optar por el título de administrador de empresas, el objetivo de la investigación fue

dar a conocer a la empresa Vilaseca la importancia del desarrollo de estrategias de

marketing para el posicionamiento y el reconocimiento de la marca en el canal de

retail. La investigación es de tipo cualitativa, llegando a las siguientes conclusiones:

El mercado de la industria cárnica es posible proponer mejores estrategias de

marca para los competidores y planificar para lograr mejores resultados mediante la

implementación de marketing estratégico en el sector retail. La marca debe brindar

una mejor experiencia en sus medios digitales, sitio web y redes sociales,

posicionando una imagen de prestigio y mejor clasificada de la industria.

Se debe implementar estrategias de venta en el sector retail para incentivar las

ventas a través de materiales promocionales y publicitarios para acercar los productos

al cliente final. La marca Vilaseca debe brindar experiencias diferentes a los clientes,

por eso es imperativo determinar quiénes son sus clientes ideales y qué piensan estos

consumidores, para satisfacer sus necesidades físicas y necesidades emocionales.

Esta investigación permite entender el comportamiento del consumidor para

adaptar las estrategias de marketing y lograr el posicionamiento apoyándose de las

redes sociales y los canales digitales que permiten la difusión en masa del mensaje

que se quiere transmitir a los clientes además permitió entender que siempre se

deben buscar nuevas formas mostrar la marca y los beneficios que estos ofrecen.

García y Pincay (2019) en su tesis Estrategias de marketing digital para

 24

promover el posicionamiento de las farmacias comunitarias en el Cantón Durán-2019

realizada en la Universidad de Guayaquil para optar por el título de ingeniería

comercial, el objetivo de la investigación fue desarrollar estrategias de marketing

digital para promover el posicionamiento de las farmacias comunitarias en el cantón

Durán. La investigación fue de tipo no experimental, descriptivo desarrollada en una

muestra de 384 personas, llegando a las siguientes conclusiones:

Se pudieron identificar que las estrategias de marketing digital son las incluidas

en las redes sociales, correo electrónico, motores de búsqueda, sitios web y

marketing móvil. A través de la literatura se puede comprobar cuales son los modelos

que indican las estrategias más utilizadas es por eso el marketing digital es muy útil y

necesario. En la actualidad, las redes sociales son uno de los medios más influyentes

para brindar productos o servicios lo que permite captar nuevos clientes.

Según el modelo de marketing digital, se pueden determinar las principales

estrategias a aplicar en las farmacias comunitarias, por lo que las estrategias que se

utilizarán serán las estrategias publicitarias a través de redes sociales, buscadores

SEO y email marketing.

Este estudio aporta conocimientos en las diferentes herramientas digitales que

brinda el internet que beneficiaría a muchas empresas además a asimismo la

literatura empleada permitió conocer las estrategias que tienen mayor alcance en la

actualidad, las redes sociales son una tendencia que ha permitido que muchos

negocios empiecen al implementar el marketing digital y logren expandir su mercado

al llegar a diferentes partes del país y del mundo.

Arenilla et al. (2018) en su tesis Estrategias de posicionamiento de marketing

online para Surtimayorista Corabastos, Bogotá, 2018 realizada en la Universitaria

Agustiniana para optar por la especialización en gerencia estratégica de marketing.

 25

El objetivo de la investigación fue plantear estrategias que le permitan posicionarse

como uno de los mayoristas líderes del mercado, con acciones de marketing online.

La investigación se desarrolló mediante un diseño de tipo mixto, empleando

metodología cuantitativa y cualitativa desarrollada en una muestra conformada por 17

clientes, llegando a las siguientes conclusiones:

En los últimos diez años, la venta online se ha convertido en un importante

punto de referencia para las personas, las familias, las empresas y hasta el conjunto

de las actividades cotidianas. La sociedad está cada vez más conectada con el

internet y las nuevas tendencias mundiales. De acuerdo con la planificación realizada

se espera aumentar las ventas online de las grandes tiendas mayoristas con esto se

busca ganar definitivamente cada vez más aceptación para lograr un mayor

posicionamiento y mejorar considerablemente la economía de la empresa y el

prestigio como marca.

La marca Surtimayorista, que lleva menos de tres años en el mercado, cuenta

con 15 tiendas en diferentes regiones del país, su continuo crecimiento ha contribuido

a las ventas anuales del grupo Éxito, las ventas acumuladas en el mes de octubre

fueron de 836,972 millones de pesos. La tasa de participación de la tienda

Surtimayorista Corabastos está entre el 29% y el 34%. Sin embargo, la marca,

especialmente la sucursal de Corabastos necesita incrementar su base de datos y

posicionarse en la industria Kennedy, y seguir buscando el posicionamiento a pesar

del impacto en los resultados de expansión a otras ubicaciones cercanas.

En consecuencia, se busca nuevas estrategias para encontrar la mejor

solución que se adecue a la idea original, estrategias que se implementaran para

buscar maximizar las ventas online y mejorar las herramientas digitales con las que

cuenta para aumentar las ventas y el posicionamiento de la marca.

 26

Se busca establecer precios de acuerdo de acuerdo con el mercado lo que va

a permitir competir con las empresas que ofrecen el mismo servicio, además se busca

brindar un valor agregado brindando el servicio de delivery de los clientes desde la

tienda hasta su negocio lo que va a permitir un ahorro de tiempo, evitar las colas y el

tráfico y lo mejor permite el ahorro de los consumidores lo que va a permitir una

fidelización a los clientes aumentando las ventas de la empresa. Todas estas

estrategias van de la mano con el control constante de las operaciones y del servicio

brindando para cumplir con los clientes y obtener mejores resultados.

De acuerdo con los resultados de las anteriores, la propuesta del

planteamiento de la estrategia de ventas online se llega a la conclusión que mediante

las redes sociales y las herramientas digitales que brinda Google para las empresas

Surtimayorista puede lograr el posicionamiento esperado alcanzando un crecimiento

del diez por ciento con un retorno de inversión de más de 10% solo en el primer año.

La investigación es importante porque ayuda a la compresión de la estrategia

de posicionamiento que se basa en brindar un valor agregado al servicio que se ofrece

a los consumidores ya que esto permite lograr el posicionamiento de la marca en la

mente de las personas con la ayuda de diversas estrategias de marketing, además

ayudo a orientar a la elaboración de un proyecto para que la empresa busque la

implementación de venta online para los clientes mayoristas lo que permitiría el

crecimiento de las ventas y aumentar las utilidades.

Triviño y Mayor (2018) en su tesis Propuesta de marketing digital para mejorar

el posicionamiento de marca de la empresa de Casa del Hierro S.A. - 2018 realizada

en la Universidad de Guayaquil para optar por el título de ingeniero comercial. El

objetivo de la investigación fue diseñar un plan de marketing digital para la empresa

con la finalidad de posicionarse y mejorar sus beneficios financieros y económicos.

 27

La investigación se desarrolló con un diseño no experimental de tipo descriptivo en

una muestra de 100 personas, llegando a las siguientes conclusiones:

En las reseñas literarias, diferentes autores pueden utilizar teorías muy

relevantes para comprobar este punto, señalando que la aplicación del marketing

digital es una herramienta útil y necesaria para las empresas. Debido al enorme

impacto de estas herramientas técnicas de información y comunicación en la

humanidad actual. Las redes sociales son una estrategia de marketing para promover

nuevos productos, atraer clientes y estar al tanto de todos los cambios y tendencias.

A partir del análisis teórico y de mercado, se puede determinar que el estratega

para iniciar el proceso de marketing digital en Casa del Hierro debe ser el más básico

y de uso frecuente, por ejemplo, en la creación de un blog, promoción vía email y

redes sociales. Dadas las circunstancias, está previsto que un tercero proporcione los

servicios anteriores bajo la supervisión de los empleados directamente involucrados.

Esta investigación es importante puesto que evalúa y controla de las

estrategias de marketing digital que se busquen implementar, debido a que si la

inversión que se requiere para una comunicación masiva no puede tener el retorno

esperado, perjudicaría considerablemente la economía y el capital de la empresa,

además permitió analizar las áreas a involucrar dentro de una estrategia de marketing

digital de una empresa, la importancia de un adecuado planeamiento y financiamiento

a fin de lograr el posicionamiento.

Posada y Villada (2018) en su tesis Estrategias de posicionamiento para los

supermercados olímpica en el oriente Antioqueño, en el periodo comprendido entre

2017 – 2018 realizada en la Universidad Esumer para obtener el título de

administrador comercial y de mercado, cuyo objetivo fue proponer estrategias de

posicionamiento mediante las que se mejore la imagen de los supermercados

 28

Olímpica en el oriente antioqueño. La investigación es de diseño no experimental, tipo

descriptiva desarrollada en una muestra de 250 personas, llegando a las siguientes

conclusiones:

Los consumidores suelen tener miedo a explorar conceptos y lugares

desconocidos, aunque la marca ha ganado reconocimiento nacional, muchos

habitantes del oriente antioqueño no la reconocen fácilmente, por lo que evitan ir a

comprar productos. Es importante que la cadena de supermercados determine las

necesidades y expectativas del público objetivo del oriente antioqueño. Aunque ellos

identifican la marca de los supermercados Olimpia y saben dónde encontrarla, aún

necesitan generar confianza para poder mejorar y se genere una visita con más

frecuencia, lo que se reflejara en mayores ventas.

Se puede identificar a los consumidores de costumbres y tradiciones muy

fuertes y apegados a ellas lo cual genera un gran desafío para aquellas empresas del

mercado nacional que buscan ingresan con sus productos o servicios a un mercado

muy cerrado y de costumbres ya posicionadas en la mente del consumidor lo cual

dificulta el objetivo del posicionamiento que toda organización busca.

Esta investigación aporta a la orientación de las estrategias que se propagan,

identificando al público objetivo, ya que es fundamental delimitar el mercado y a

entender costumbres y tradiciones, ya que en la actualidad eso influye para lograr el

posicionamiento.

Antecedentes nacionales

Rojas (2020) en su tesis Marketing digital y posicionamiento de mercado de

Ympesa SAC, Callao, 2020 realizada en la Universidad César Vallejo para optar para

el título profesional de licenciada en administración de empresas. El objetivo de la

investigación fue determinar la relación que existe entre el marketing digital y el

 29

posicionamiento de mercado. La investigacion se desarrolló mediante un diseño no

experimental y de corte transversal desarrollado en una muestra de 50 clientes,

llegando a las siguientes conclusiones:

Se demuestra que existe una relación entre el nivel de marketing digital y el

nivel de posicionamiento en el mercado, y existe una correlación promedio positiva

entre las variables (Rho=0.225). a medida que aumenta el nivel de marketing digital,

aumentará más el nivel de posicionamiento.

Existe una relación entre la comunicación digital y el nivel de posicionamiento

en el mercado de la organización, y la segunda variable tiene una correlación positiva

promedio con la primera dimensión del marketing digital.

Existe una relación entre el mix de marketing online y el nivel de

posicionamiento en el mercado de la empresa. La segunda variable se correlaciona

positivamente con la segunda dimensión del marketing digital (Rho=0,144). Cuanto

mayor sea el marketing mix en la red, mayor será el nivel de posicionamiento.

Existe una relación entre la comercialización digital y el nivel de

posicionamiento en el mercado de la organización. La segunda variable se

correlaciona positivamente con la tercera dimensión del marketing digital

(Rho=0.219). Por lo tanto, a mayor nivel de la comercialización digital, más alto es el

nivel de posicionamiento

La investigación permite observar resultados positivos y cuantificables acerca

la comercialización digital que es una parte fundamental del marketing digital, además

es un resultado positivo y permite afianzar la relación entre el marketing digital y el

posicionamiento de las organizaciones ya que esto permite aumentar las ventas a

través de estrategias de marketing en un ambiente digital.

Córdova (2019) en su artículo “Promoción del marketing y el posicionamiento”

 30

realizada en la Universidad César Vallejo y publicada en la revista de Investigación y

cultura. El objetivo de la investigación fue evaluar la promoción del marketing y su

relación con el posicionamiento de la Institución. La investigación se desarrolló con

un diseño no experimental en una muestra de 103 padres de familia, llegando a las

siguientes conclusiones:

El nivel de promoción del marketing de la Institución obtuvo un valor promedio

de 42.7%. Es de vital importancia indicar que el objetivo general de la promoción es

captar la atención de los clientes para lograr influir en la decisión de compra para

fidelizarlos y realizar un cambio en su conducta de consumo a través de las diferentes

técnicas o métodos para buscar a través del producto o servicio satisfacer sus

necesidades.

Se obtuvo un nivel bajo de 48.5% en el posicionamiento ya que para que una

empresa pueda crecer, tener éxito y aumentar ventas debe trabajar en la imagen

corporativa para que los consumidores asocien el producto o servicio que se

encuentra en el mercado con la empresa u organización esto se logra a través de

estrategias ya establecidas por la organización.

El grado de correlación entre el nivel de promoción del marketing y el nivel de

posicionamiento tuvo un coeficiente correlación alto y positivo (0.83) y con nivel de

significancia bilateral de 0.00 < 0.05.

Esta investigación aporta a la orientación de las estrategias de promoción del

marketing, como se deben plantear para obtener los resultados esperados ya que se

requiere de una estructura para determinar la mejor estrategia que se adapte a la

organización y permita resaltar la imagen corporativa esto permite lograr un

posicionamiento en la mente de consumidor para buscar un cambio en la decisión de

compra.
 31

Farfán (2018) en su tesis Marketing digital y el posicionamiento de la marca del

Supermercado Tottus, distrito de Huacho, 2018 realizada en la Universidad Nacional

José Faustino Sánchez Carrión para optar el título profesional de licenciada en

negocios internacionales. El objetivo de la investigacion fue conocer en qué medida

el marketing digital influye en el posicionamiento de la marca del Supermercado

Tottus. La investigación fue desarrollada con un diseño no experimental de tipo

transversal en una muestra conformada por 248 clientes, llegando a las siguientes

conclusiones:

Se puede indicar a través de una correlación de 90,0% de Rho de Spearman

y con una significancia de 0,00, que el marketing digital influye significativamente en

el posicionamiento de la marca del Supermercado Tottus. Por lo tanto, se rechaza la

hipótesis nula.

Se determinó que la publicidad influye de manera directa al posicionamiento

de marca de la organización, ya que se obtuvo una correlación de 80.8% y una

significación asintótica de 0,00. Por consiguiente, se procede a rechazar la hipótesis.

Se obtuvo una correlación de 79,6% a una significancia asintótica de 0,00, se

llega a la conclusión que la decisión de compra del cliente incide en el posicionamiento

de la marca del Supermercado, dando por rechazado la hipótesis nula.

Se determinó con una correlación de 86,6% y una significancia asintótica de

0,00, se rechaza la hipótesis nula, quedando como resultado que la mente del

consumidor influye en el posicionamiento de la marca de la empresa.

La correlación de 99,1% y la significancia asintótica de 0.00 permite concluir

que los dispositivos tecnológicos tienen una influencia directa en el posicionamiento.

El estudio aporta información relevante para las bases teóricas comprobadas

a través de instrumentos de medición acerca de la fuerte influencia del marketing

 32

digital sobre el posicionamiento de una organización de sector retail permitiendo a

través de los resultados obtener datos estadísticos que permiten sustentar la

correlación entre ambas variables.

Ayala (2018) en su tesis Marketing digital y el posicionamiento de la marca Teo

importaciones – Comas, 2018 realizada en la Universidad Cesar Vallejo para optar

por el título de licenciado en administración cuyo objetivo fue determinar la relación

entre el marketing digital y el posicionamiento de la marca Teo importaciones -

Comas, 2018. La investigación se desarrolló con un diseño no experimental

transversal en una muestra de 70 clientes, llegando a las siguientes conclusiones:

Se determinó que el marketing digital tiene relación con el posicionamiento,

dando como resultado la confirmación de la hipótesis planteada lo cual genera un

resultado positivo en la investigación confirmando lo planteado por el autor además

permite obtener datos para la mejora de las estrategias del marketing digital.

Se determinó que el marketing online tiene relación con el posicionamiento de

la marca, dando como resultado la confirmación de la hipótesis planteada esto

conlleva a reafirmar el planteamiento realizado en la investigación tomando en cuenta

los resultados obtenidos además se puede afirmar que como marca la empresa

necesita fortalecer la imagen para obtener un mayor margen de utilidad.

Se determinó que los servicios tienen relación con el posicionamiento de la

marca, dando como resultado que se cumplió el segundo objetivo específico, esto se

visualiza en la atención y la calidad de servicio, en consecuencia, se puede afirmar

que al mejorar el servicio mejora el posicionamiento.

Se determinó que las redes sociales tienen relación con el posicionamiento de

la marca, dando como resultado la confirmación de la hipótesis planteada.

Esta investigación es importante ya que brinda resultados estadísticos

 33

validados entre las variables del marketing y el posicionamiento lo cual es de suma

importancia para el trabajo de investigación ya que el marketing digital se basa en los

fundamentos del marketing llevados a un plano digital.

Lara (2017) en su tesis Marketing digital y el comportamiento del consumidor

de Saga Falabella, Chimbote - 2017 realizada en la Universidad Cesar Vallejo para

optar el título profesional de licenciado en administración de empresas. El objetivo de

la investigación fue determinar la relación entre marketing digital y el comportamiento

del consumidor de Saga Falabella. La investigación se desarrolla con un diseño no

experimental de tipo correlacional, en una muestra conformada por 382 clientes de

Saga Falabella, llegando a las siguientes conclusiones:

Se determinó el nivel de marketing digital fue malo (representado por el 23%

de los clientes), promedio (representado por el 38% de los clientes) y bueno

(representado por el 32% de los clientes). Por lo tanto, se puede concluir que el nivel

de marketing digital de Saga Falabella ha alcanzado un nivel promedio a malo, lo que

significa que, para la percepción de los clientes, es necesario mejorar la estrategia de

marketing digital para este propósito de mejorar la efectividad de la contribución

conductual.

Se puede concluir que existe una correlación significativa y positiva entre el

marketing digital y las dimensiones procedimentales de las decisiones de compra del

consumidor en Saga Falabella, Chimbote - 2017, por lo tanto, se puede indicar que,

al mejorar el marketing digital, se mejoran son los procesos de toma de decisiones.

Se determinó la relación entre el marketing digital y el comportamiento del

consumidor aplicando el coeficiente de correlación rho de Spearman se revirtió la

hipótesis que es 0,768, que representa una variable, existe un alto grado de

correlación positiva entre el marketing digital y el comportamiento del consumidor.

 34

Este estudio aporta un fuerte sustento a la investigación ya que muestra la

correlación positiva que existe entre el marketing digital y el comportamiento al

consumidor lo que da lugar a un mejor posicionamiento.

2.2 Desarrollo de la temática correspondiente al tema investigado

2.2.1. Bases teóricas de la variable marketing digital

De acuerdo a la revisión realizada se ha determinado que las bases teóricas

que sustentan la variable marketing digital es la base teórica científica tecnología

debido a que su desarrollo ha permitido obtener grandes beneficios a la sociedad y

esto ha permitido que las personas tengan nuevos canales para enviar o recibir

información de forma inmediata, además con el avance tecnológico permite

desarrollar dispositivos más avanzados capaces de analizar y aprender las

necesidades de cada persona para encontrar información relevante para cada usuario

[Link]. Definiciones de marketing digital.

El marketing digital consiste en utilizar las estrategias del marketing tradicional

para comunicarse con los clientes a través de herramientas digitales para lograr los

objetivos comerciales de la empresa, al respecto a Colvée (2010) menciona que el

marketing digital adapta el marketing a la era digital por la que atraviesa el mundo con

la ayuda de nuevas herramientas digitales que se encuentran en el entorno de la web

2.0. Por otra parte, se debe entender que el marketing digital utiliza diversas

estrategias en los canales digitales para captar la atención del consumidor y promover

la interacción entre el cliente y la empresa utilizando diversas plataformas digitales.

Por otro lado, Selman (2017) indica que el marketing digital se basa en la utilización

de diversas estrategias para captar la atención de los usuarios en los medios digitales

realizando una planeación organizacional con el objetivo de concretar una visita y

que los posibles compradores o usuarios puedan navegar y finalizar la visita con la
 35

adquisición de un producto o servicio, con esto se busca no solo captar la atención

de los consumidores sino también buscar la intención de compra a través de una

estrategia correctamente estructurada.

El marketing digital utiliza diversas estrategias en un entorno digital y esto va

de la mano con la información que se obtiene la cual es esencial para la toma de

decisiones de las organizaciones ya que permite conocer a los consumidores y

entender las necesidades, según Cibrián (2018) indica al marketing digital como un

todo, ya que va desde el estudio de mercado que se realiza para determinar las

necesidades de los consumidores, visualizar la competencia directa e indirecta y

todos los demás factores para establecer la estrategia que va a permitir plasmar la

idea, pero a través de medios digitales permitiendo a las empresas obtener diferentes

indicadores permitiendo medir absolutamente toda la información que hoy en día es

una ventaja competitiva para las empresas.

Finalmente se puede entender que el marketing digital utiliza estrategias del

marketing tradicional pero llevándolas a un enfoque digital la cual les permite a las

organizaciones adaptarse al cambio y a las nuevas tendencias que surgen a nivel

global respecto a esto Sainz de Vicuña (2018) afirma que el marketing digital permite

a las organizaciones obtener diversas técnicas y estrategias que pueden desarrollar

en los medios digitales con el objetivo de comunicar y vender de acuerdo a la

información que se recopila de las bases de datos.

[Link]. Características del marketing digital.

El marketing digital presenta diversas características que permiten entender y

conocer a profundidad las partes que conforman el conjunto del marketing digital lo

cual permite a las organizaciones y personas utilizar esta herramienta, existen

diversas características tales como:

 36

- Accesible y de poca inversión

- Personalizado

- Masivo o intensivo

- Experimental y emocional

- Comunicación directa bidireccional

- Medible

- Datos precisos y confiables

[Link]. Objetivos del marketing digital.

Mejorar reconocimiento de la marca. El reconocimiento de marca permite a una

empresa, producto o servicio posicionarse en el mercado, se busca la construcción

de la marca, el reconocimiento por parte de los usuarios, consumidores o clientes

para que entren en su mente y sean recordados, en la actualidad no solo se debe

vender el producto o servicio lo que se busca es ofrecer una experiencia única para

generar un valor agregado.

Mejorar la comunicación interna y externa. El objetivo principal es establecer

contactos comerciales esto permite obtener una mayor red de contactos para

fortalecer la comunicación con agentes externos e internos de la empresa.

Incrementar la base de datos. Se busca crear una base de datos de clientes

fidelizados para enviar información actualizada y relevante, además también se busca

atraer clientes potenciales que brinden información para alimentar la base de datos

ya existente a través de encuestas.

Conversión de usuarios. Se busca incentivar e inducir a los usuarios visitantes

a descargar la información colgada en la página para que interactúen con las

demostraciones de los productos o servicios lo que se busca es obtener más leads.

Mejora continua. A través del análisis de la base de datos se busca entender

 37

el comportamiento de consumo y como los consumidores se sientes con el producto

o servicio esto permite obtener información relevante.

Actualización de contenidos. Se busca la creación de videos cortos y atractivos

ya que en la actualidad lo que más valoran los consumidores es el tiempo, es por ello

que las organizaciones deben tener en cuenta y analizar el contenido que se quieren

mostrar para que sea corto pero entendible para enviar un mensaje claro y preciso.

Integración. El marketing digital puede integrar tres mundos en paralelo, lo que

significa que puede integrar mundos físicos, digitales y virtuales. Los medios físicos

siempre existirán y ayudarán a conectar con las personas cara a cara. De acuerdo

con la RAE, menciona que lo digital hace referencia a lo “que crea, presenta,

transporta o almacena información mediante la combinación de bits”, o “que se realiza

o transmite por medios digitales”; mientras lo virtual es “que tiene virtud para producir

un efecto, aunque no lo produce de presente, frecuentemente en oposición a efectivo

o real”, o mejor “que tiene existencia aparente y no real”.

[Link]. Estrategias del marketing digital.

La estrategia de marketing digital es el proceso de planificar determinados

pasos para alcanzar los objetivos definidos por los medios online, que involucra

aspectos como la creación y difusión de contenidos a través de sitios web, redes

sociales, la gestión de correos electrónicos y blogs. Una de las estrategias que

permite captar la atención de los clientes de manera no invasiva es el inbound

marketing, compuesto por:

A. Email marketing.

El email marketing o marketing por correo electrónico es una estrategia de

marketing digital que forma parte del marketing de contenidos esto incluye el envío

de correos electrónicos relevantes segmentados a grupos de clientes potenciales que

 38

se hayan registrado para recibir contenido sobre la empresa, el producto o el servicio,

de acuerdo a Colvée (2010) indica que el email marketing se basa en enviar correos

de manera personalizada a los usuarios, pero esto se debe realizar a través de una

correcta segmentación de los usuarios para poder obtener una mejor respuesta de la

estrategia utilizada, se debe evitar enviar información a las personas que no han

autorizado el envío de dichos correos ya que la información podría convertirse en

spam y ser archivados en la carpeta de correos no deseados.

Además, con esta estrategia se busca gestionar adecuadamente la

información de la empresa para obtener mayores suscriptores que van a interactuar

con toda la información que se envía, según Shum (2019) menciona que email

marketing se basa en enviar información a través de un canal en específico a los

diversos suscritores que se encuentran en la base de datos de cada organización,

esta información en la mayoría de los casos contiene publicidad, imágenes y

contenido de ofertas exclusivas. Actualmente muchas empresas utilizan estas

estrategias logrando una mayor comunicación con los usuarios ya que a través del

envío se brinda información relevante y personalizada de acuerdo con los gustos y

preferencias de las personas, pero se debe evaluar la efectividad y la respuesta de

los mensajes ya que eso va a permitir identificar si la estrategia es viable o necesita

realizar algunas modificaciones.

B. Video marketing.

El video marketing es una estrategia que se ha permitido a las organizaciones

trasmitir su información a través de imágenes que interactúan y permiten captar la

atención de los consumidores logrando así un mayor posicionamiento en la mente de

los consumidores, de acuerdo a Colvée (2010) menciona que el avance de la

tecnología permite a las organizaciones tener modelos de compresión de datos más

 39

precisos, esto permite que el contenido que se transmite llegue y tenga mayor

alcance, un ejemplo muy claros son los videos en la actualidad estos tienen un mayor

protagonismo y una mayor producción, es así que la aplicación como Youtube ha

permitido que los videos sean sociales y generen ingresos para las empresas y

usuarios. El usuario que navega por la página web tiene la libertad de escoger con un

click que ver, pueden escoger aquellas opciones que más le llaman le atención. No

obstante, el objetivo de los videos online es captar la atención de las personas para

que dejen de navegar y se enfoquen en todo lo que pantalla le está mostrando para

que enfoque todos los sentidos, esto permite llamar la atención de un usuario de forma

continua y permanente. Cabe resaltar que esta estrategia es la más usada por

emprendedores y pequeñas empresas ya que puede promocionar y enseñar de una

manera más clara el producto o servicio que ofrece.

Además, se puede mencionar que esta estrategia busca captar la atención del

consumidor en muy poco tiempo es por ello que se debe brindar un contenido preciso

para que llegue a los consumidores esto va de la mano con los estudios de mercado

y segmentación de los clientes para saber el público objetivo al que se quiere, Shum

(2019) hace referencia a que el video marketing tiene que tener ciertas características

como por ejemplo tiene que ser atractivo, creativo y debe estar estructurado para

mostrar una historia la cual permita captar la atención al usuario que se identifica, esto

con el fin de lograr la permanencia para que el mensaje llegue de una manera clara y

que el mensaje se quede en la memoria del usuario.

C. Mobile marketing.

La estrategia de mobile marketing se está convirtiendo hoy en día una de las

estrategias más rentables para las empresas debido a que todas las personas utilizan

los dispositivos móviles para diferentes actividades y siempre los tienen a la mano
 40

esto genera que los usuarios interactúen con la información enviada a través de estos

dispositivos, Colvée (2010) indica que el mobile marketing o en su traducción

marketing móvil permite utilizar las estrategias de comunicación del marketing digital

a partir de las capacidades de la telefonía móvil y de la cobertura de señal que brindan

la compañía telefónica a los usuarios, además otro factor importante para el desarrollo

de esta estrategia es la generación o el modelo del dispositivo móvil ya que eso va a

permitir una mejor interacción entre el usuario y los mensajes que transmite la

empresa.

A su vez también se puede indicar que de acuerdo al avance de la tecnología

y la evolución del celular esta tendencia va a crecer y va a permitir obtener una mayor

llegada de acuerdo a Shum (2019) menciona que el marketing móvil es un marketing

enfocado en los celulares o también llamados teléfonos inteligentes, esta estrategia

permite obtener una conexión, rápida, directa y en tiempo real con los usuarios para

responder consultas, enviar anuncios o interactuar en tiempo real y sin interrupciones.

Se debe considerar que en la actualidad la gran mayoría de personas utiliza los

teléfonos celulares para realizar muchas actividades diarias y siempre se está

recibiendo información de las ofertas, mensajes, anuncios en todo lo que se ve

diariamente esto permite a las empresas conectar con los recuerdos para permanecer

mucho más tiempo en la mente del consumidor.

D. Marketing directo.

La estrategia del marketing directo busca lograr una comunicación directa entre

las empresas y los clientes a través de diferentes canales lo cual permite establecer

y fortalecer un vínculo en cual se busca mantener y fortalecer con el paso del tiempo,

además permite comunicar las ofertas y promociones, Colvée (2010) menciona que

el marketing directo una técnica de comunicación que a partir de una base de datos
 41

de clientes reales y/o potenciales tiene como objetivo establecer relaciones con ellos

para promover un producto o servicio y establecer una relación interactiva con el

cliente, con esto se puede indicar que el objetivo principal de esta estrategia busca

tener una comunicación directa en base a la información obtenida, esto se realiza

analizando el segmento del mercado y delimitando tu público objetivo.

Shum (2019) menciona que se debe entender que el marketing directo es una

estrategia que permite que las organizaciones, marcas o alguna empresa sin fines de

lucro pueda interactuar y comunicarse con los clientes sin ningún costo a través de

los diversos canales gratuitos que se conocen en la actualidad como por ejemplo las

publicaciones en las redes sociales, correos electrónicos, mensajes de texto,

anuncios o publicaciones en línea o también pueden utilizar medios tradicionales pero

no tan efectivos como periódicos o revistas, entre otros. No obstante, se debe tener

clara la estrategia a utilizar y evaluar el presupuesto a utilizar ya que si bien es cierto

la publicidad orgánica puede tener un gran alcance si se destina un prepuesto para

invertir en puedes promover y generar mayores visualizaciones del mensaje o

publicidad que quieres mostrar.

[Link]. Teoría de las 4F enfocado en el marketing digital.

Las teorías de las 4F surgen a partir de la evolución de la teoría de las 4P del

marketing tradicional (precio, plaza, promoción y producto) ya que debido al cambio

y a las nuevas tendencias la teoría se busca adaptar a los cambios y la adaptación

de las estrategias tradicionales a canales digitales esto va de la mano con la evolución

del internet, Colvée (2010) habla de las 4F fundamentos para aprovechar el poder del

marketing en internet, en especial la comunicación digital:

Flujo. Se consigue cuando el estado mental de la persona que navega en

internet se sumerge en la página web de la organización y para lograr este objetivo

 42

se debe ofrecer valor añadido e interactividad al sitio web. Cuando se conecten

Internet para navegar, el tiempo pasa sin que las personas se den cuenta, el estado

de flujo es similar al estado experimentado por un jugador profesional o los atletas

que utilizan al máximo su energía. La mentalidad es tan agradable que el usuario

pierde toda la temporalidad y cuando las personas brindan oportunidades interactivas

y la información está muy preocupada, este estado será causado por los internautas.

Funcionalidad. La web 2.0 ha permitido integrar animación, video y audios en

espacios virtuales. Con la funcionalidad se refiere a tener recursos digitales en la web

(home page, un blog, una comunidad virtual, una tienda virtual, etc.) atractivos, claros

y útiles para el usuario. Sin embargo, no todas las conexiones de usuarios permiten

la implementación ininterrumpida de todas las funciones más complejas, como

imágenes de alta resolución, videos en línea y música. Hay que tener en cuenta las

limitaciones actuales: imágenes muy pesadas o vídeos que tienen que esperar más

de dos minutos para cargar pueden irritar a los usuarios. Por lo tanto, es importante

considerar las plataformas y conexiones que tendrán los clientes potenciales y lograr

un equilibrio entre un diseño atractivo y funcionalidad.

Feedback. Nuestra presencia en la web 2.0 se debe utilizar herramientas que

permitan la interacción con los usuarios creando conversaciones y utilizando la

información que los usuarios brindan. La protección de los usuarios debe ser

mutuamente beneficiosa, de usuario a empresa y de empresa a usuario. Este nuevo

medio atrae a los usuarios segmentados a las redes que les interesan y brinda a los

profesionales del marketing y la publicidad enormes oportunidades para obtener más

y mejor información de los clientes. Solo los clientes pueden indicar sus gustos,

necesidades, que contenido agregar y como mejorar. Con esto se genera un dialogo

entre la empresa y los clientes para escuchar sus opiniones y la interacción es de

 43

gran ayuda para la organización.

Fidelización. El internet ofrece la posibilidad de crear una comunidad de

usuarios que brindan contenido, de esta manera se genera un diálogo personalizado

con los clientes y los hace más fieles. La gran competencia en el mercado hace que

sea más difícil retener clientes que adquirir nuevos. Los clientes necesitan que las

empresas les recuerden a cada momento lo importante que son para ellos.

La teoría de las 4F son fundamentos muy importantes para maximizar el

marketing digital que se usa, además se puede entender que en cada fundamento

siempre se busca conectar con el usuario que navega y utiliza los medios digitales

para adquirir un bien o servicio ya que mientras más tiempo interactúe con los medios

digitales se podrá generar una nueva necesidad y que será satisfecha a través de los

productos o servicios que ofrezcan las organizaciones.

[Link]. Dimensiones de marketing digital.

Para Colvée (2010) las dimensiones del marketing digital son tomadas de su

libro adaptándola para la investigación, por ello refiere que entre las dimensiones del

marketing digital destacan:

Comunicación. Colvée (2010) menciona que la comunicación y la publicidad

realizan un cambio total en el ámbito digital. En el mercado globalizado todo cambia

de acuerdo con las necesidades y a las tendencias, lo mismo pasa en los medios

digitales los cuales tienen parámetros distintos a la forma tradicional de los medios

antes utilizados.

Tomando en cuenta las redes sociales las empresas deben entender las

necesidades de los clientes a través de la aplicación de bases de datos y del

comportamiento de los usuarios lo cual genera un flujo constante de información para

analizar y buscar la mejor estrategia para brindar un valor agregado en los productos
 44

o servicios que satisfagan las necesidades ahorrando tiempo.

Al realizar una campaña digital se puede implementar de manera rápida y

realizar las mediciones para visualizar la viabilidad de la campaña a diferencia de las

campañas tradicionales que se tenía que esperar y ver las ventas para analizar al

final del periodo si la estrategia era la adecuada. Sus indicadores son: Redes sociales,

página web, e-mails, plataformas de video y blogs.

Promoción. Colvée (2010) indica que los objetivos de la promoción son

transmitir la información y características del producto o servicio, captar la atención

de los consumidores y recordar constantemente que el producto o servicio se

encuentra en el mercado y lo puede adquirir.

Además, también permite la captación de clientes potenciales y la fidelización

de los usuarios que ya adquirieron el producto o servicio. Los objetivos se van

modificando de acuerdo con la curva del ciclo de vida del producto por cada etapa se

deben tomar diferentes decisiones para alcanzar el objetivo final. Sus indicadores son:

Ofertas, descuentos, tarifas, incentivos y servicios adicionales

Publicidad. Colvée (2010) como una forma de transmitir las características,

beneficios y cualidades de un producto o servicio con el único objetivo de generar una

necesidad de compra a través de los diferentes medios de información.

Cuando se realiza la campaña por los medios digitales se está aplicando las

mismas tendencias tradicionales, pero con los medios digitales y las herramientas que

brinda el internet como por ejemplo los buscadores, banners, ads, etc. Sus

indicadores son: Campañas publicitarias, videos promocionales y publicidad en

diarios digitales

Comercialización. Colvée (2010) la define como el procedimiento que el

consumidor final no visualizada en su totalidad, los consumidores se convierten en la

 45

parte final del proceso, la comercialización pasa por un análisis minucioso antes de

llevar a cabo la compra y venta del producto o servicio debido a que se debe precisar

el campo en el que se va a ejecutar todas las transacciones además se deben tener

en mente muchos factores que influyen directamente.

En el mercado actual el proceso de comercialización se realiza de manera

virtual dejando de lado la forma tradicional de compra y venta, debido a la tecnología

estas operaciones se pueden realizar por herramientas y plataformas digitales

permitiendo a las empresas comercializar sus productos o servicios en distintas partes

del mundo. Sus indicadores son: Puntos de venta, canales de distribución,

segmentación y compra virtual.

2.2.2. Bases teóricas de la variable posicionamiento

De acuerdo con la revisión realizada se ha determinado que las bases teóricas

que sustentan la variable posicionamiento es la base teórica científica psicológica es

una ciencia social la cual estudia el origen del comportamiento individual y colectivo,

buscando comprender y explicar regularidades y particularidades que se expresan en

el conjunto de las instituciones humanas. Además, busca comprender como funciona

el cerebro humano y los estímulos que permiten obtener una mayor respuesta

emocional y sensitiva.

[Link]. Definición de posicionamiento.

El posicionamiento es producto de todas las estrategias y herramientas que las

empresas utilizan para lograr entender y satisfacer las necesidades de los

consumidores a través de un producto o servicio que le brinde beneficios y tenga un

valor adicional en comparación con la competencia, se debe buscar lograr entender

la mente del consumidor para mejorar el producto o servicio de acuerdo al mercado

actual, Kotler y Armstrong (2017) indican que el posicionamiento es la influencia que

 46

tienen las organizaciones en la decisión de compra ya que los consumidores definen

o escogen los productos de acuerdo a los atributos o beneficios que ellos ofrecen, lo

cual permite obtener una diferenciación frente a la competencia con esto se busca

analizar el mercado en el cual busca lograr un posicionamiento estable y también se

busca analizar los mercados metas que son aquellos mercados a los que las

organizaciones buscan llegar, según Kotler y Armstrong (2017) indican que el

mercado está conformado por aquellos clientes frecuentes y clientes potenciales,

además todas las empresas deben buscar la manera más eficiente para construir una

relación directa con el cliente lo cual permitirá identificar las necesidades de acuerdo

a la segmentación de clientes para ir mejorando la calidad del producto y así lograr el

posicionamiento esperado con una propuesta de valor única.

A su vez se puede indicar que el posicionamiento se complementa con el

marketing digital a través de técnicas o estrategias que cumplen con las mismas

funciones y buscan los mismos objetivos de acuerdo a esto Luna (2017) menciona

que el posicionamiento trabaja de manera paralela con el marketing ya que a través

de las diversas estrategias busca lograr entrar en la mente del consumidor para

generar un vínculo y posicionarse en la mente del consumidor para que adquiera los

productos o servicios lo cual es el objetivo principal de cualquier empresa. Por último,

se puede definir el posicionamiento como el proceso en que se busca tener una

mejora continua de las organizaciones para lograr satisfacer las necesidades de los

consumidores a través de un valor agregado, según el autor Laza (2019) indica que

el posicionamiento se basa en una mejora continua de los productos, servicios, marca

para lograr obtener los estándares de calidad que permitan diferenciarse de la

competencia, con esto se busca tener una ventaja competitiva para lograr un

posicionamiento en el público objetivo.

 47

[Link]. Estrategias del posicionamiento.

Según Kotler y Armstrong (2017) el posicionamiento permite identificar las

estrategias que se pueden implementar para que aquellos productos que presentan

mejores características y atributos para los usuarios o consumidores y pueda

satisfacer sus necesidades, de acuerdo con esto indican las siguientes estrategias:

− Ventaja competitiva: Se entiende por la capacidad que tiene la organización

para entender las necesidades de los clientes mejor que la competencia con

ello la empresa puede entregar mayor valor logrando así una ventaja

competitiva.

− Segmentación de mercado: Se busca separar el mercado en grupos que

presenten ciertas características o necesidades similares los cuales necesiten

un producto o servicio en específico con esto la empresa podría enfocarse en

un segmento sin necesidad de abarcar todo el mercado.

− Evaluación constante del entorno: Se debe realizar una evaluación constante

del entorno para identificar las posibles amenazas y encontrar la alternativa de

solución que permita seguir con el posicionamiento ya establecido.

[Link]. Etapas para establecer el posicionamiento.

Kotler y Armstrong (2017) indican que para lograr el posicionamiento se debe

evaluar las etapas que se deben cumplir lo cual permite establecer una estrategia que

logre alcanzar con los objetivos trazados, además se debe conocer cada uno de los

elementos para buscar la complementación entre ellos, las siguientes etapas:

− Primera etapa: se debe determinar e identificar el público objetivo o mercado

meta al cual se quiere llegar, identificando el perfil del segmento lo cual es muy

importante para determinar a qué usuarios se quiere llegar, analizar las

medidas y estrategias del marketing digital o marketing tradicional a utilizar.

 48

− Segunda etapa: Se debe elegir el concepto de posicionamiento que más se

adecue al producto o servicio que se quiere ofrecer, los especialistas en

marketing primero deben determinar qué es importante para el mercado

objetivo. Posterior, deben realizar una investigación de posicionamiento para

descubrir cómo los miembros del mercado objetivo ven el producto o la tienda

de la competencia en aspectos importantes.

− Tercera etapa: Por último, se debe pensar en diseñar la dimensión o

característica que mejor comunique la posición de la marca esto se debe

evaluar a detalle, el eslogan, la apariencia u otras características del producto,

dónde se vende el producto, la apariencia del empleado y muchas otras formas

son factores que influyen en el posicionamiento es por lo que se debe evaluar

la mejor estrategia de comunicación.

No obstante, se debe analizar los componentes de la mezcla del marketing

para que comuniquen una posición congruente, aunque una o dos dimensiones son

las principales formas de comunicación de la ubicación, todos los elementos del

marketing mix (productos, precios, promociones y distribución) deben completar la

ubicación deseada.

[Link] Factores que influyen en el posicionamiento.

Se debe evaluar todos los factores que influyen antes de buscar el

posicionamiento de la marca y producto, un factor muy importante es brindar un valor

agregado ya que va a permitir obtener una ventaja competitiva frente a la competencia

esto permite que el producto o servicio se distinga de los demás y logre un mayor

volumen de venta, maximizando ganancias, pero siempre se debe innovar para seguir

mejorando, según Stanton et al. (2007) mencionan que uno de los factores

fundamentales son factores demográficos, esto permite obtener información general

 49

sobre la población. Dependiendo del propósito, los datos pueden incluir atributos

como edad, sexo y lugar de residencia, así como características sociales como

ocupación, situación familiar o ingresos. A su vez se debe evaluar factores

psicográficos esto permite dividir los grupos de consumidores actuales y potenciales

por su personalidad, estilo de vida, deseos, sentimientos, intereses y motivaciones.

Además, está el factor de percepción ya que la percepción de calidad es muy

importante ya que permite lograr una diferenciación de la marca por los beneficios y

el valor diferencial que este ofrece, además ayuda a establecer imagen de calidad

frente a los competidores.

A su vez otros factores a tomar en cuenta son la diferenciación de la marca

esto se realiza a través de la identificación de las necesidades para satisfacerlas para

lograr un posicionamiento continuo y también entender las tendencias para saber

cómo llegar al público objetivo que tiene un cambio constante por la globalización,

Laza (2019) indica que se deben tener en cuenta que un factor importante es la

diferenciación que es un factor importante en el posicionamiento.

Posicionarse junto a la mayoría no suele aportar ninguna ventaja es por lo que

se debe entender que el mejor posicionamiento no se puede imitar, si los

competidores pueden imitarlo a corto plazo se pierde la oportunidad de generar una

diferenciación frente a la competencia. Además, el posicionamiento de una marca

debe brindar a los clientes satisfacción y beneficios que cubran las necesidades del

mercado para que el consumidor se sienta conforme. También es muy importante

integrar las estrategias de posicionamiento en la comunicación de la empresa. La

posición que se desea alcanzar debe ser rentable. Por último, el posicionamiento de

marca debe entenderse como el proceso de mejora de la marca, aumentando el valor

agregado y buscando una ventaja competitiva.

 50

[Link]. Enfoque del posicionamiento.

Los diversos enfoques del posicionamiento se adecuan a las necesidades o la

estrategia que desea utilizar la empresa para lograr la diferenciación de la marca o

servicio por lo que se debe evaluar que estrategia es la adecuada para que logre

cumplir con los objetivos establecidos.

− Enfoque más por más. Kotler y Armstrong (2017) mencionan que un enfoque

del posicionamiento es el denominado más por más en este enfoque se basa

en ofrecer productos o servicios los cuales presentan ciertas características y

suministros de altos costos los cuales al salir al mercado obtienen un precio de

venta muy elevado lo que genera que solo cierta clase social pueda adquirir

este producto o servicio.

− Enfoque más por lo mismo. Lo que se busca con este enfoque es ofrecer un

producto con las mismas características de la competencia, pero al mismo

precio que el de las otras marcas lo que esto genera es que los usuarios

puedan elegir y conozcan tu producto, este enfoque se debe utilizar para

productos nuevos.

− Enfoque basado en la relación con un competidor. De acuerdo con Stanton,

Etzel, y Bruce (2007) mencionan que, para algunas empresas, la mejor

posición es competir directamente con los productos de la competencia, esta

estrategia se adecua mucho para empresas que ya tienen fuertes diferencias

o están intentando consolidarse en un mercado que ya se encuentran

posicionados.

− Enfoque en relación con una clase o atributo de producto. Este enfoque busca

asociar o distinguir sus productos con categorías o atributos de productos,

mientras que otras empresas promueven las ventas declarando atributos

 51

atractivos. A veces lo que se destaca es lo que hay en el producto, en lugar de

lo que se excluye de éste.

− Enfoque basado en el precio y calidad. El enfoque en el posicionamiento por

precio y calidad se basa en que algunos productos y empresas son conocidos

por sus productos de alta calidad y precios altos, pero no es la única

diferenciación ya que las empresas o centros comerciales ofrecen o se

distinguen por tener precios bajos y ofertas, también cuidan la calidad de

productos, pero buscan esa diferenciación en precios bajos, pero generan un

aumento de consumo mayor.

− Enfoque basado en el uso o aplicación. Este enfoque se basa en el uso o

aplicación del producto ya que enfatiza el propósito de los productos, como

bebidas energéticas para deportistas o productos de adelgazamiento para

cierto segmento del mercado.

[Link]. Dimensiones de posicionamiento.

Diferenciación de producto.

Kotler y Armstrong (2017) mencionan que es la actividad que realizan las

empresas a fin de diferenciarse de otras, con detalles como las características o

atributos a fin satisfacer las necesidades de clientes. Sus indicadores son: Estilo,

diseño y acabado

Diferenciación del servicio.

Kotler y Armstrong (2017) indica que la dimensión acompaña al producto,

compañías que logran llegar a más clientes, gracias a los beneficios que acompañan

sus productos. Sus indicadores son: Atención personalizada, tiempo de entrega,

flexibilidad y expectativas del cliente.

 52

Diferenciación del canal.

Kotler y Armstrong (2017) indica que la dimensión las empresas logran una

ventaja competitiva a través de la forma en que desempeñan su canal, la experiencia

que brinden y la cobertura pueden determinar la decisión en la compra. Sus

indicadores son: Cobertura del canal, experiencia del canal y desempeño del canal

Diferenciación de la imagen.

Kotler y Armstrong (2017) menciona que la dimensión debería transmitir los

beneficios distintivos de la marca, así como la imagen que transmite el personal a

cargo de la atención. La selección debe ser cuidadosa para tener personal capacitado

a fin de satisfacer las necesidades de los clientes. Sus indicadores son: Logo de la

empresa, nombre de la empresa y la diferenciación del personal.

2.3 Definición conceptual de la terminología empleada

Calidad de servicio

Es el grado en que un servicio satisface o supera las necesidades o

expectativas del cliente. Es la magnitud de la brecha o diferencia que existe entre las

expectativas o deseos de los clientes y sus percepciones.

Comercialización

Es el intercambio de bienes o servicio en un determinado tiempo y espacio lo

cual se genera entre dos partes a fin de cubrir sus necesidades del cliente.

Diferenciación

Son cualidades y características de una empresa que determinan el éxito de

manera sostenible en el tiempo, ya que genera un valor agregado lo cual permite

mostrar una diferencia frente a la competencia.

Fidelización

Es el punto máximo que toda organización que comercialice quiere alcanzar,

 53

a fin de que la relación entre la empresa y el consumidor se vuelva recurrente y esto

genere rentabilidad para la organización, generando así una red de comunicación

para captar más clientes a través de los clientes ya fidelizados

Marketing digital

Abarca todas las técnicas de marketing tradicional trasladas a un entorno

moderno y digital lo cual permite utilizar las herramientas digitales para facilitar las

operaciones de la organización además se caracteriza por el uso de dispositivos

electrónicos que se conectan a través del internet.

Posicionamiento

Está formando por un conjunto de clientes que se subdividen en dos grupos

que son los clientes frecuentes y los clientes potenciales, a través de la experiencia

de estos, las empresas pueden obtener información que les permite entender las

tendencias y las necesidades para adaptarse.

Promoción

La promoción es la transmisión de información entre el vendedor y los

compradores potenciales u otros miembros de la cadena con el fin de influir en sus

actitudes y comportamientos.

Publicidad

La publicidad puede entenderse como un método de comunicación que las

empresas pagan por publicidad a través de diversos medios disponibles en el

mercado. Sin embargo, considerando la cantidad de medios que pueden publicitar,

existen muchos tipos de publicidad.

 CAPÍTULO III

MARCO METODOLÓGICO
 55

3.1. Tipo y diseño de investigación

Tipo de investigación

La investigación es de tipo descriptivo, puesto que busca analizar y describir el

comportamiento de las dos variables buscando responder las preguntas de la

investigación, así como buscando su relación entre las variables.

Hernández y Mendoza (2018) manifiestan:

Los estudios descriptivos buscan especificar las propiedades, las

características y los perfiles de personas, grupos, comunidades, procesos,

objetos o cualquier otro fenómeno que se someta a un análisis. Es decir,

únicamente pretenden medir o recoger información de manera independiente

o conjunta sobre los conceptos o las variables a las que se refieren. (p. 92)

El nivel de la investigación es correlacional en la cual el marketing digital y la

variable posicionamiento son detalladas de manera individual para que

posteriormente se analice la relación entre ellas. Según Hernández y Mendoza (2018)

la investigación correlacional tiene como propósito: “Conocer la relación o grado de

asociación que existe entre dos o más variables, categorías o fenómenos en un

contexto en particular” (p. 105).

La investigación tiene un enfoque cuantitativo porque sigue un proceso

estandarizado para obtener los resultados de los datos a través de datos estadísticos,

lo que ayuda a analizar y medir los datos, verificando así los supuestos establecidos

con base en los resultados obtenidos. Según Hernández y Mendoza (2018) el enfoque

cuantitativo representa: “Un conjunto de procesos organizado de manera secuencial

para comprobar ciertas suposiciones. Cada frase precede a la siguiente y no se puede

eludir pasos, el orden es riguroso, aunque desde luego, se puede redefinir alguna

etapa” (p. 6).

 56

Diseño de investigación

La investigación es de diseño no experimental esto se debe a que el marketing

digital y el posicionamiento, no se manipulara deliberadamente ninguna de las

variables, solo busca la asociación entre estas dos variables de investigación.

Hernández y Mendoza (2018) definen el diseño no experimental como: “La

investigación que se realiza sin manipular deliberadamente variables. Es decir, se

trata de estudios en los que no haces variar en forma intencional las variables

independientes para ver su efecto sobre otras variables” (p. 174).

Finalmente, la investigación de corte transversal debido a que las variables se

miden en un momento específico, solo se realiza una encuesta al cliente en un solo

momento para evitar encuestas repetidas y errores en el procesamiento de datos, que

pueden causar duplicación.

De acuerdo con Hernández y Mendoza (2018) indican que: “Los diseños

transeccionales o transversales recolectan datos en un solo momento, en un tiempo

único” (p.176).

3.2. Población y muestra

Población

En el presente trabajo de investigación la población está constituida por 41 670

clientes de la empresa Makro Supermayorista en el distrito de Villa El Salvador. El

dato numérico considerado en esta población es el que se encuentra en el registro

del sistema BI que la empresa encargada de registrar el total de visitas a la empresa.

Al respecto, Hernández y Mendoza (2018) indican que: “Una población es el conjunto

de todos los casos que concuerdan con una serie de especificaciones” (p.198).

Los criterios de inclusión que se consideran en la investigación son:

 57

- Clientes que hagan uso del marketing digital de la empresa Makro de Villa El

Salvador

- Clientes del periodo de año 2021

Muestra

La investigación considera para su desarrollo una muestra representativa, ya

que al contar con una población extensa dificulta la posibilidad de que todos los

clientes tengan la probabilidad de ser seleccionados para la aplicación del

instrumento. Hernández y Mendoza (2018) indican que:

Una muestra es un subgrupo de la población o universo que te interesa, sobre

la cual se recolectarán los datos pertinentes, y deberá ser representativa de

dicha población de manera probabilística, para que puedas generalizar los

resultados encontrados en la muestra a la población. (p. 196)

El tamaño de la muestra del presente trabajo ha sido definido de acuerdo con

los resultados obtenidos al aplicar la formula, considerando un nivel de confianza del

95% y un margen de error del 5%, para lograr mejores resultados, a continuación, se

presenta la fórmula:

𝑁 ∗ 𝑍2 𝑝 ∗ 𝑞
𝑛= 2
𝑑 ∗ (𝑁 − 1) + 𝑍 2 ∗ 𝑝 ∗ 𝑞

N: Población 41670

Z2: Nivel de Confianza 0.95

p: Proporción 0.5

q: Complemento de P 0.5

d: Error 0.05

Reemplazando los datos de la fórmula para obtener la muestra, se obtuvo la

siguiente información:
 58

41670 ∗ 1.962 0.50 ∗ 0.50

𝑛= = 388
0.052 ∗ (41670 − 1) + 1.962 ∗ 0.50 ∗ 0.50

Asimismo, en la investigación se utilizó el muestreo no probabilístico por

conveniencia, tomando como datos la respuesta de los primeros 384 clientes que

dieron respuesta a nuestra encuesta de manera digital. Los mismos que han sido

procesados para el análisis respectivo de resultados.

Hernández y Mendoza (2018) indican que: “Las muestras no probabilísticas,

también denominadas muestras dirigidas, suponen un procedimiento de selección

orientado por las características y contexto de la investigación” (p.215).

3.3. Hipótesis

Hipótesis general

Existe relación significativa entre marketing digital y el posicionamiento de la

empresa Makro Supermayorista, Villa El Salvador – 2021.

Hipótesis específicas

Existe relación significativa entre la comunicación y el posicionamiento de la

empresa Makro Supermayorista, Villa El Salvador – 2021.

Existe relación significativa entre la promoción y el posicionamiento de la

empresa Makro Supermayorista, Villa El Salvador – 2021.

Existe relación significativa entre la publicidad y el posicionamiento de la

empresa Makro Supermayorista, Villa El Salvador – 2021.

Existe relación significativa entre la comercialización y el posicionamiento de

la empresa Makro Supermayorista, Villa El Salvador – 2021.

3.4. Variables – Operacionalización

Definición conceptual de marketing digital

Selman (2017) indica que el marketing digital es el proceso por el cual una

persona u empresa promociona sus productos o servicios usando como medio el

 59

internet, por este medio se realiza una transacción de compra/venta en la que se

intercambia dinero, lo cual genera una mayor rentabilidad para la empresa.

Definición operacional del marketing digital

El marketing digital se mide en función de sus cuatro dimensiones considerada

como la comunicación, promoción, publicidad y comercialización, 13 indicadores que

permiten construir un cuestionario de 26 ítems, que se van a juntar a través de la

escala de Likert.

Tabla 1

Operacionalización de la variable marketing digital

Escala de
Dimensiones Indicadores Ítems medición y Niveles y rangos
valores
- Redes Sociales Bueno 25-29
Comunicación - Página Web 1 al 6 Regular 17- 25〉
- Emails Malo 10 - 17〉
- Ofertas
Bueno 33 - 39 
- Descuentos 1. Nunca
Promoción 7 al 14 Regular 23-33〉
- Tarifas 2. Casi
Malo 12 – 23〉
- Incentivos nunca
- Campaña publicitaria 3. A veces
Bueno 25 - 29
- Video promocional 15 al 4. Casi
Publicidad Regular 17- 25〉
- Publicidad en diarios 20 siempre
Malo 9 – 17〉
digitales 5. Siempre
- Canales de
Bueno 25-30
distribución 21 al
Comercialización Regular 18-25〉
- Segmentación 26
Malo 10 – 18〉
- Compra virtual

Definición conceptual del posicionamiento

Kotler y Armstrong (2017) indican que el mercado está conformado por

aquellos clientes frecuentes y clientes potenciales, además todas las empresas deben
 60

buscar la manera más eficiente para construir una relación directa con el cliente lo

cual permitirá identificar las necesidades de acuerdo con la segmentación de clientes.

Definición operacional del posicionamiento

El posicionamiento se mide en función de sus cuatro dimensiones considerada

como la diferenciación del producto, diferenciación del servicio, diferenciación del

canal y diferenciación de la imagen, 13 indicadores que permiten construir un

cuestionario de 26 ítems, que se van a juntar a través de la escala de Likert.

Tabla 2

Operacionalización del posicionamiento

Escala de
Dimensiones Indicadores Ítems medición y Niveles y rangos
valores
- Estilo Bueno 25-29
Diferenciación
- Diseño 1 al 6 Regular 18–25〉
del producto
- Acabado Malo 25–18〉
- Atención personalizada
Bueno 34-40
Diferenciación - Tiempo de entrega 7 al 1. Nunca
Regular 25–34〉
del servicio - Flexibilidad 14 2. Casi nunca
Malo 13–25〉
- Expectativas del cliente 3. A veces
- Cobertura del canal 4. Casi Bueno 25- 30
Diferenciación 15 al
- Experiencia del canal siempre Regular 18-25〉
del canal 20
- Desempeño del canal 5. Siempre Malo 8–18〉

- Logo de la empresa Bueno 26-30

Diferenciación 21 al
- Nombre de la empresa Regular 19–26〉
de la imagen 26
- Mano de obra calificada Malo 6–19〉

3.5. Métodos y técnicas de investigación

Métodos de investigación

El método de investigación utilizado es el hipotético deductivo ya que su objeto

es poner a prueba una hipótesis, para establecer si existen rasgos de similitud entre
 61

los grupos de estudio. Escobar et al. (2018) indican que: “A partir de determinados

principios, teorías o leyes se derivan respuesta que explican el fenómeno y que

vuelven a ser confirmados en la práctica” (p.95).

Técnica

En la investigación se utiliza como técnica principal a la encuesta para conocer

la relación que existe entre el marketing digital y el posicionamiento de la empresa

Makro Supermayorista en el distrito de Villa El Salvador.

Escobar et al. (2018) mencionan que:

Esta técnica es uno de los procedimientos investigativos más comunes y

resulta ampliamente utilizado en el campo sociológico. Esto se relaciona sin

duda, con la facilidad de aplicación y el carácter directo de la misma, pero no

por ello deja de tener requerimientos metodológicos en su utilización a fin de

que los resultados que se obtengan a través de ella sean objetivos y lo más

reales posibles. (p. 117)

Asimismo, en la investigación también se utiliza la técnica de la observación

porque permite entender la relación que existe entre el marketing digital y el

posicionamiento de la empresa Makro Supermayorista. Fabbri (2013) indica que la

observación: “Es el método por el cual se establece una relación concreta e intensiva

entre el investigador y el hecho o los actores sociales, de los que se obtienen datos

que luego se sintetizan para desarrollar la investigación” (p. 79).

Por último, en la investigación también se utiliza la técnica del análisis porque

permite estudiar de manera profunda y especifica la relación que existe entre el

marketing digital y el posicionamiento de la empresa Makro Supermayorista. Sayago

(2014) indica: “El análisis es un proceso de codificación el cual consistente en el

 62

etiquetamiento y la desagregación de pasajes textuales de acuerdo con la categoría

buscada” (p. 46).

3.6. Descripción de instrumentos utilizados

En la investigación se utiliza dos cuestionarios los cuales son instrumentos que

miden de forma independiente las variables para luego correlacionarlas y asociarlas,

los cuales han sido sometidos ante criterios de validez y confiabilidad que determinan

que son aplicables y que los datos son óptimos para el trabajo de investigación.

Hernández y Mendoza (2018) indican: “La confiabilidad o fiabilidad de un

instrumento de medición se refiere al grado en que su aplicación repetida al mismo

individuo, caso o muestra produce resultados iguales” (p. 238).

Hernández y Mendoza (2018) mencionan que: “La validez, en términos

generales, se refiere al grado en que un instrumento mide con exactitud la variable

que verdaderamente pretende medir. Es decir, si refleja el concepto abstracto a través

de sus indicadores empíricos” (p. 229).

Instrumento I: Cuestionario de la variable marketing digital

El cuestionario fue una herramienta fundamental para evaluar las cuatro

dimensiones del marketing digital en los clientes de la empresa Makro

Supermayorista. Las dimensiones fueron comunicación, promoción, publicidad y

comercialización. Para la comunicación se formuló seis preguntas, para la promoción

se formuló ocho preguntas, para la publicidad se formuló seis preguntas y para la

comercialización se formuló 6 preguntas, conformando un total de 26 preguntas. Para

las respuestas se utilizó la escala de Likert con cinco opciones.

 63

Tabla 3

Ficha técnica del cuestionario de la variable marketing digital

Características Descripciones
Nombre Cuestionario del Marketing Digital
Anastacio Figueroa Mathew
Autor
Vega Cabrera Nataly Mishell
Evaluación objetiva del marketing digital en clientes de la
Objetivo
empresa Makro Supermayorista
Ámbito de aplicación Makro Supermayorista sede Villa El Salvador
Clientes de la empresa Makro Supermayorista sede Villa El
Informadores
Salvador
Administración Individual
Docentes especialistas e investigadores de la Universidad
Validación
Autónoma del Perú
Duración 7 minutos aproximadamente
Evaluación objetiva del marketing digital en base a la
Significación
comunicación, promoción, publicidad y comercialización
Identificar el marketing digital utilizado por Makro para llegar a
Finalidad sus clientes y así determinar el medio adecuado para lograr el
posicionamiento de la empresa.
Puntuaciones en la medida de bueno, regular y malo,
Puntajes considerando para el punto de corte -+75% de la desviación
estándar para cada una de las dimensiones.
Material Formulario Google

Instrumento II: Cuestionario de la variable posicionamiento

El cuestionario para evaluar las cuatro dimensiones del posicionamiento en los

clientes de la empresa Makro Supermayorista. Las dimensiones fueron diferenciación

del producto, diferenciación del servicio, diferenciación del canal y diferenciación de

la imagen. Para la diferenciación del producto se formuló seis preguntas, para la

diferenciación del servicio se formuló ocho preguntas, para la diferenciación del canal

se formuló seis preguntas y para la diferenciación de la imagen se formuló 6

 64

preguntas, conformando un total de 26 preguntas. Para las respuestas se utilizó la

escala de Likert con cinco opciones.

Tabla 4

Ficha técnica del cuestionario de la variable posicionamiento

Características Descripciones
Nombre Cuestionario del posicionamiento
Anastacio Figueroa Mathew
Autor
Vega Cabrera Nataly Mishell
Evaluación objetiva del posicionamiento en clientes de la
Objetivo
empresa Makro Supermayorista
Ámbito de aplicación Makro Supermayorista sede Villa El Salvador
Clientes de la empresa Makro Supermayorista sede Villa El
Informadores
Salvador
Administración Individual
Docentes especialistas e investigadores de la Universidad
Validación
Autónoma del Perú
Duración 7 minutos aproximadamente
Evaluación objetiva del posicionamiento en base a la
Significación diferenciación del producto, diferenciación del servicio,
diferenciación del canal y diferenciación de la imagen.
Identificar el posicionamiento utilizado por Makro para llegar a
Finalidad sus clientes y así determinar el medio adecuado para lograr el
posicionamiento de la empresa.
Puntuaciones en la medida de bueno, regular y malo,
Puntajes considerando para el punto de corte -+75% de la desviación
estándar para cada una de las dimensiones.
Material Formulario Google

3.7. Análisis estadístico e interpretación de los datos

La investigación se desarrolla mediante la elaboración de un análisis

estadístico para ello se recopilaron datos de clientes. Al finalizar la recolección de

datos se procedió con la elaboración de una base de datos que se procesó mediante

los programas Microsoft Excel y IBM SPSS Statistics 23.0.

 65

Elaborada la base de datos, realizó el análisis de confiabilidad con la totalidad

de los puntajes, para realizar la medición de la confiabilidad del estudio, se realiza la

prueba alfa de Cronbach, considerando los siguientes puntajes:

Tabla 5

Escala de alfa de Cronbach

Rangos Grado
0,53 a menos Nula confiabilidad
0,54 a 0.59 Baja confiabilidad
0,60 a 0.65 Confiable
0,66 a 0,71 Muy confiable
0,72 a 0,99 Excelente confiabilidad
1.00 Perfecta confiabilidad
Fuente: Ñaupas, et al., 2018, p. 279.

Al determinar que la información recopilada es confiable, se procedió con el

análisis descriptivo en barras y tablas por variables y dimensiones y tabla de

contingencia. Se aplicarán los estadísticos descriptivos para las variables marketing

digital y posicionamiento, tales como: Medidas de tendencia central (media, mediana

y moda), medidas de dispersión (desviación estándar y varianzas) y de frecuencias y

porcentaje.

Al ser un trabajo de investigación de tipo correlacional, para determinar si la

frecuencia de los diferentes conjuntos de datos tiene la misma distribución con

relación a la media, se aplica los estadísticos de la prueba de normalidad Kolmogorov-

Smirnov. Según Romero (2016) manifiesta que: “Kolmogorov-Smirnov también

conocida como prueba K-S, es una prueba de significación estadística para verificar

si los datos proceden de una distribución normal. Se emplea para variables

cuantitativas continuas y cuando el tamaño muestral es mayor de 50” (p. 36).

 66

Asimismo, considerando los resultados de la prueba de normalidad se aplicó

la prueba estadística Rho de Spearman para determinar el nivel y la dirección de la

correlación que existe entre las variables de estudio.

Asimismo, se aplica la prueba de correlación, con todo ello se busca determinar

si la hipótesis planteada es aceptada o rechazada. Con los resultados de la

contratación de hipótesis se desarrolló la interpretación de la relación entre las

variables, estableciendo niveles de asociación mediante la prueba de correlación no

paramétrica, considerando las puntuaciones que se evidencian en la siguiente tabla:

Tabla 6

Escala de correlación de Rho de Spearman

Rango Relación
-0.91 a -1.00 Correlación negativa perfecta
-0.76 a -0.90 Correlación negativa muy fuerte
-0.51 a -075 Correlación negativa considerable
-0.11 a -0.50 Correlación negativa media
-0.01 a -0.10 Correlación negativa débil
0.00 No existe correlación
+0.01 a +0.10 Correlación positiva débil
+0.11 a +0.50 Correlación positiva media
+0.51 a +0.75 Correlación positiva considerable
+0.76 a +0.90 Correlación positiva muy fuerte
+0.91 a +1.00 Correlación positiva perfecta
Fuente: Triola. 2018, p. 517.

Por último, luego de procesar la información se procedió con la interpretación

de los resultados obtenidos, dando como resultado el nivel de correlación que existe

entre las variables, permitiendo así corroborar la hipótesis planteada. Se desarrollo la

discusión de las variables y sus respectivas dimensiones, permitiendo llegar a las

conclusiones y recomendaciones plasmados en el presente trabajo.

 CAPÍTULO IV

ANÁLISIS E INTERPRETACIÓN DE LOS

RESULTADOS
 68

4.1. Validación del instrumento

Validez del instrumento marketing digital

La validez del cuestionario de marketing digital se estableció mediante el

criterio de jueces internos y maestros en el tema, considerando a expertos de patrón

temático y metodológico, los cuales determinaron la validez del contenido, criterios y

constructo del instrumento determinaron su aplicación para la recolección de datos,

los validadores se encuentran en la siguiente tabla.

Tabla 7

Resultados de la validación del cuestionario de marketing digital

Validador Resultado de aplicabilidad

Dr. Luis Alberto Marcelo Quispe Aplicable
Mag. James Pajuelo Rodríguez Aplicable
Mag. Jorge Luis Bonilla Ferreyra Aplicable

Validez del instrumento posicionamiento

La validez del cuestionario de posicionamiento se determinó a través del

criterio de jueces internos, expertos en el tema, considerando el temático y

metodológico, los cuales determinaron la validez de contenido, criterio y constructo

de este, los validadores se encuentran en la siguiente tabla.

Tabla 8

Resultados de la validación del cuestionario de posicionamiento

Validador Resultado de aplicabilidad

Dr. Luis Alberto Marcelo Quispe Aplicable
Mag. James Pajuelo Rodríguez Aplicable
Mag. Jorge Luis Bonilla Ferreyra Aplicable

Los resultados de análisis de validez permiten mencionar que ambos

cuestionarios presentan validez de contenidos; es decir, sus ítems responden a la

variable que se desea medir, quedando listos para la prueba de confiabilidad.

 69

4.1.1. Análisis de fiabilidad

Fiabilidad del instrumento de marketing digital.

Se determino la confiabilidad del instrumento de la variable marketing digital se

realizó aplicando el estadístico alfa de Cronbach teniendo en cuenta que la prueba

tiene una escala de alternativas múltiples.

Tabla 9

Análisis de fiabilidad del instrumento de marketing digital

Alfa de Cronbach N de elementos

,954 26

En la tabla 9, se observa el resultado del estadístico alfa de Cronbach que

asciende a 0.954 indicando que el instrumento de marketing digital muestra una

excelente confiabilidad, según los aportes de Ñaupas et al. (2018), por encontrarse

en el intervalo de 0.72 a 0.99 por lo que el instrumento es aplicable.

Tabla 10

Resultados de fiabilidad de las dimensiones de la variable marketing digital

Dimensiones Alfa de Cronbach N de elementos

Comunicación ,868 6
Promoción ,853 8
Publicidad ,821 6
Comercialización ,814 6

En la tabla 10, se observa el resultado del estadístico alfa de Cronbach de las

dimensiones comunicación, promoción, publicidad y comercialización se encuentra

dentro del intervalo de 0.72 a 0.99. Por esta razón, el instrumento de marketing digital

muestra una excelente confiabilidad, por lo que el instrumento es aplicable para la

recolección de datos, según los aportes de Ñaupas et al. (2018).

 70

Fiabilidad del instrumento de posicionamiento.

La confiabilidad del instrumento de posicionamiento se realizó aplicando el

estadístico alfa de Cronbach teniendo en cuenta que la prueba tiene una escala de

alternativas múltiples.

Tabla 11

Análisis de fiabilidad del instrumento de posicionamiento

Alfa de Cronbach N de elementos

,957 26

En la tabla 11, se observa el resultado del estadístico alfa de Cronbach que

asciende a 0.957 indicando que el instrumento de posicionamiento muestra una

excelente confiabilidad muy alta según los aportes de Ñaupas et al. (2018), por

encontrarse en el intervalo de 0.72 a 0.99 este resultado permite mencionar que el

cuestionario es adecuado para el recojo de datos de las unidades de análisis.

Tabla 12

Resultados de fiabilidad de las dimensiones de la variable posicionamiento

Dimensiones Alfa de Cronbach N de elementos

Diferenciación del producto ,876 6

Diferenciación del servicio ,884 8
Diferenciación de canal ,852 6
Diferenciación de la imagen ,866 6

En la tabla 12, se observa el resultado del estadístico alfa de Cronbach de las

dimensiones se encuentra dentro del intervalo de 0.72 a 0.99. Por esta razón, el

instrumento de posicionamiento muestra una excelente confiabilidad, por lo que el

instrumento es aplicable para la recolección de datos, según los aportes de Ñaupas

et al. (2018).
 71

4.2. Resultados descriptivos de las variables

Resultados descriptivos de la variable marketing digital

Tabla 13

Análisis descriptivo de la variable marketing digital

Clientes Porcentaje
Malo 106 27,3
Regular 161 41,5
Bueno 121 31,2
Total 388 100,0

Figura 1

Análisis descriptivo de la variable marketing digital

En la tabla 13 y figura 1, se observa que 161 clientes, que representan el

41.49%, consideran al marketing digital en un nivel regular, mientras que 121 clientes,

que representan el 31.19% lo consideran en un nivel bueno y 106 clientes, que

representan el 27.32% lo consideran en un nivel malo. Esto evidencia la existencia de

 72

un problema, debido a que la empresa no utiliza de manera eficiente el marketing

digital para llegar a los clientes a través de los diversos canales y herramientas

existentes.

Resultados descriptivos de la variable posicionamiento

Tabla 14

Análisis descriptivo de la variable posicionamiento

Clientes Porcentaje
Malo 96 24,7
Regular 174 44,8
Bueno 118 30,4
Total 388 100,0

Figura 2

Análisis descriptivo de la variable posicionamiento

En la tabla 14 y figura 2, se observa que 174 clientes encuestados, que

representan el 44.85%, consideran al posicionamiento en un nivel regular, mientras

que 118 clientes encuestados, que representan el 30.41% lo consideran en un nivel

 73

bueno y 96 clientes encuestados, que representan el 24.74% lo consideran en un

nivel malo. Esto evidencia la existencia de un problema, debido a que la empresa no

cuenta con un adecuado posicionamiento por lo que los clientes no se sienten

identificados con la organización, por la falta de implementación de estrategias de

posicionamiento.

4.3. Resultados descriptivos de las dimensiones

Resultados descriptivos de las dimensiones del marketing digital

Tabla 15

Análisis descriptivo de la dimensión comunicación

Clientes Porcentaje
Malo 103 26,5
Regular 158 40,7
Bueno 127 32,7
Total 388 100,0

Figura 3

Análisis descriptivo de la dimensión comunicación

 74

En la tabla 15 y figura 3, se observa que 158 clientes, que representan el

40.72%, consideran a la comunicación en un nivel regular, mientras que 127 clientes,

que representan el 32.73% lo consideran en un nivel bueno y 103 clientes, que

representan el 26.55% lo consideran en un nivel malo. Esto evidencia que la

organización no cuenta con una adecuada comunicación con los clientes lo cual no

permite difundir las noticias o información relevante que beneficien a los

consumidores a través de los diversos medios y canales.

Tabla 16

Análisis descriptivo de la dimensión promoción

Clientes Porcentaje
Malo 101 26,0
Regular 167 43,0
Bueno 120 30,9
Total 388 100,0

Figura 4

Análisis descriptivo de la dimensión promoción

 75

En la tabla 16 y figura 4, se observa que 167 clientes encuestados, que

representan el 43.04%, consideran a la promoción en un nivel regular, mientras que

120 clientes, que representan el 30.93% lo consideran en un nivel bueno y 101

clientes, que representan el 26.03% lo consideran en un nivel malo. Esto evidencia

que las promociones y ofertas no tienen un fuerte impacto en la decisión de compra

de los clientes además las promociones no cuentan con el alcance esperado esto se

debe a que las promociones no estén enfocadas adecuadamente y no se tenga

acogida por parte de los clientes.

Tabla 17

Análisis descriptivo de la dimensión publicidad

Clientes Porcentaje
Malo 94 24,2
Regular 180 46,4
Bueno 114 29,4
Total 388 100,0

Figura 5

Análisis descriptivo de la dimensión publicidad

 76

En la tabla 17 y figura 5, se observa que 180 clientes encuestados, que

representan el 46.39%, consideran a la publicidad en un nivel regular, mientras que

114 clientes encuestados, que representan el 29.38% lo consideran en un nivel bueno

y 94 clientes encuestados, que representan el 24.23% lo consideran en un nivel malo.

Esto evidencia la existencia de un problema, la organización cuenta con un plan

deficiente de publicidad, se deben buscar estrategias llamativas para incrementar el

volumen de venta y maximizar los ingresos de las diversas tiendas.

Tabla 18

Análisis descriptivo de la dimensión comercialización

Clientes Porcentaje
Malo 97 25,0
Regular 173 44,6
Bueno 118 30,4
Total 388 100,0

Figura 6

Análisis descriptivo de la dimensión comercialización

 77

En la tabla 18 y figura 6, se observa que 173 clientes, que representan el

44.59%, consideran a la comercialización en un nivel regular, mientras que 118

clientes, que representan el 30.41% lo consideran en un nivel bueno y 97 clientes,

que representan el 25.00% lo consideran en un nivel malo. Esto evidencia un

problema, debido a que la empresa no cuenta con una opción de compra por internet

en todas sus tiendas, el proceso de compra no culmina con, perdiendo así la

oportunidad de nuevos clientes, generando insatisfacción en los clientes y no

concretar el proceso de comercialización.

Resultados descriptivos de las dimensiones del posicionamiento

Tabla 19

Análisis descriptivo de la dimensión diferenciación del producto

Clientes Porcentaje
Malo 89 22,9
Regular 204 52,6
Bueno 95 24,5
Total 388 100,0

Figura 7

Análisis descriptivo de la dimensión diferenciación del producto

 78

En la tabla 19 y figura 7, se observa que 204 clientes, que representan el

52.58%, consideran a la diferenciación del producto en un nivel regular, mientras que

95 clientes, que representan el 24.48% lo consideran en un nivel bueno y 89 clientes,

que representan el 22.94% lo consideran en un nivel malo. Esto evidencia que la

organización no cuenta con un adecuado surtido, ni variedad de los productos lo cual

conlleva a que no logre una diferenciación frente a la competencia además los

productos de marca propia no cuentan con las características necesarias para

competir con los productos ya posicionados.

Tabla 20

Análisis descriptivo de la dimensión diferenciación del servicio

Clientes Porcentaje
Malo 88 22,7
Regular 177 45,6
Bueno 123 31,7
Total 388 100,0

Figura 8

Análisis descriptivo de la dimensión diferenciación del servicio

 79

En la tabla 20 y figura 8, se observa que 177 clientes encuestados, que

representan el 45.62%, consideran a la diferenciación del servicio en un nivel regular,

mientras que 123 clientes encuestados, que representan el 31.70% lo consideran en

un nivel bueno y 88 clientes encuestados, que representan el 22.68% lo consideran

en un nivel malo. Esto evidencia que la empresa no brinda variedad en las opciones

de compra, recojo y formas de pago a sus clientes a través de los canales digitales,

afectando su nivel de diferenciación con la competencia por lo que no logra obtener

una ventaja competitiva.

Tabla 21

Análisis descriptivo de la dimensión diferenciación del canal

Clientes Porcentaje
Malo 89 22,9
Regular 216 55,7
Bueno 83 21,4
Total 388 100,0

Figura 9

Análisis descriptivo de la dimensión diferenciación del canal

 80

En la tabla 21 y figura 9, se observa que 216 clientes encuestados, que

representan el 55.67%, consideran a la diferenciación del canal en un nivel regular,

mientras que 89 clientes encuestados, que representan el 22.94% lo consideran en

un nivel malo y 83 clientes encuestados, que representan el 21.39% lo consideran en

un nivel bueno. Esto evidencia que la organización no cuenta con una adecuada

diferenciación del canal, ya que no cuentan con una ventaja competitiva, además los

canales utilizados no cuentan con una cobertura adecuada y no brindan una correcta

experiencia.

Tabla 22

Análisis descriptivo de la dimensión diferenciación de la imagen

Clientes Porcentaje
Malo 88 22,7
Regular 218 56,2
Bueno 82 21,1
Total 388 100,0

Figura 10

Análisis descriptivo de la dimensión diferenciación de la imagen

 81

En la tabla 22 y figura 10, se observa que 218 clientes encuestados, que

representan el 56.19%, consideran a la diferenciación de la imagen en un nivel

regular, mientras que 88 clientes encuestados, que representan el 22.68% lo

consideran en un nivel malo y 82 clientes encuestados, que representan el 21.13% lo

consideran en un nivel bueno. Esto evidencia que la empresa no trasmite los diversos

beneficios distintivitos que cuentan como marca, además la imagen que transmite el

personal no es adecuada ya que no cuentan con las capacitaciones necesarias.

4.4. Resultados descriptivos de las variables relacionadas

Tabla 23

Análisis descriptivo de los resultados de la relación entre marketing digital y posicionamiento

Posicionamiento
Total
Marketing digital Malo Regular Bueno
fi % fi % fi % fi %
Malo 78 20.1% 26 6.7% 2 0.5% 106 27.3%
Regular 18 4.6% 98 25.3% 45 11.6% 161 41.5%
Bueno 0 0.0% 50 12.9% 71 18.3% 121 31.2%
Total 96 24.7% 174 44.8% 118 30.4% 388 100.0%

Figura 11

Análisis descriptivo de los resultados de la relación entre marketing digital y posicionamiento

 82

En la tabla 23 figura 11, se representa la descripción con respecto a la relación

de los puntajes de la variable marketing digital y posicionamiento. Se aprecia que el

20.1% de los clientes encuestados consideran la relación entre las variables en un

nivel malo. De igual modo,25.3% de los clientes observan dicha relación en un nivel

regular, mientras que 18.3% de los clientes considerar que la relación está en un nivel

bueno; esto muestra que existe relación positiva y directa entre el marketing digital y

el posicionamiento. Estos análisis se validan con la respectiva prueba de hipótesis.

4.5. Prueba de la normalidad para la variable de estudio

Ho: La variable posicionamiento presenta una distribución normal

Ha: La variable posicionamiento no presenta una distribución normal

Tabla 24

Resultado de la prueba de normalidad de la variable posicionamiento

Posicionamiento
N 388
a,b
Parámetros normales Media 94,64
Desviación estándar 19,059
Máximas diferencias extremas Absoluta ,162
Positivo ,108
Negativo -,162
Estadístico de prueba ,162
Sig. asintótica (bilateral) ,000c
a. La distribución de prueba es normal.
b. Se calcula a partir de datos.

La tabla 24 presenta los resultados de la prueba de normalidad de Kolmogorov-

Smirnov se observa que la distribución de los puntajes de la variable posicionamiento

no se aproxima a una distribución normal, el valor Sig. = 0,000 es menor a 0.05, dicho

resultado permite rechazar la hipótesis nula y aceptar la hipótesis alterna. Por lo tanto,

la distribución de la variable posicionamiento no presenta una distribución normal.

 83

Según Romero (2016) manifiesta que la prueba de Kolmogorov-Smirnov, es una

prueba de significación estadística para verificar si los datos de la muestra proceden

de una distribución normal. Se emplea para variables cuantitativas continuas y cuando

el tamaño muestral es mayor de 50. (p. 36). En ese sentido, para la prueba de

hipótesis se aplicó el coeficiente de correlación no paramétrico Rho de Spearman.

4.6. Procedimientos correlacionales

Contraste de la hipótesis general

Ho: No existe relación significativa entre marketing digital y el posicionamiento de la

empresa Makro Supermayorista, Villa El Salvador – 2021

Ha: Existe relación significativa entre marketing digital y el posicionamiento de la

empresa Makro Supermayorista, Villa El Salvador – 2021

Nivel de confianza 95% (α = 0.05)

Regla de decisión: Sig. > 0.05 → Se acepta la hipótesis nula (H0)

Sig. < 0.05 → Se rechaza la hipótesis nula (H0)

Tabla 25

Resultados de correlación entre marketing digital y posicionamiento

Posicionamiento
Marketing digital Coeficiente de correlación ,780**
Sig. (bilateral) ,000
N 388
**. La correlación es significativa en el nivel 0,01 (bilateral).

La tabla 25 muestra los resultados de la relación entre el marketing digital y el

posicionamiento, en ella se observa que el valor de significancia es 0.000 menor al

0.05, razón por la cual se rechaza la hipótesis nula y se acepta la hipótesis alterna;

es decir el marketing digital se relaciona con el posicionamiento percibido por los

clientes de la empresa Makro Supermayorista S.A. siendo esta una relación positiva
 84

muy fuerte (rho=0.780) de acuerdo con Mondragón (2014). Es decir, a medida que se

utiliza de una manera eficiente el marketing digital mejora el posicionamiento.

Figura 12

Diagrama de dispersión de las variables marketing digital y posicionamiento

En la figura 12 se observa los resultados del gráfico de dispersión entre la

variable marketing digital y posicionamiento, el cual evidencia que existe una relación

directa entre las variables marketing digital y posicionamiento. Es decir, a mayores

puntajes en la variable de marketing digital mayores puntajes en la variable de

posicionamiento hacia los clientes de la empresa Makro Supermayorista S.A.

Contraste de la hipótesis especifica 1

Ho: No existe relación significativa entre la comunicación y el posicionamiento de la

empresa Makro Supermayorista, Villa El Salvador – 2021.

H1: Existe relación significativa entre la comunicación y el posicionamiento de la

empresa Makro Supermayorista, Villa El Salvador – 2021.

 85

Tabla 26

Resultados de correlación entre la comunicación y el posicionamiento

Posicionamiento
Comunicación Coeficiente de correlación ,736**
Sig. (bilateral) ,000
N 388
**. La correlación es significativa en el nivel 0,01 (bilateral).

En la tabla 26, se muestra los resultados de la relación entre la comunicación

y el posicionamiento, en ella se observa que el valor de significancia es 0.000 menor

al 0.05, razón por la cual se rechaza la hipótesis nula y se acepta la hipótesis alterna;

es decir, la comunicación se relaciona con el posicionamiento percibido por los

clientes de la empresa Makro Supermayorista S.A. siendo esta una relación positiva

considerable (rho=0.736) de acuerdo con Mondragón. Es decir, a medida que se

empela una mejor comunicación mejora el posicionamiento.

Contraste de la hipótesis especifica 2

Ho: No existe relación significativa entre la promoción y el posicionamiento de la

empresa Makro Supermayorista, Villa El Salvador – 2021.

H2: Existe relación significativa entre la promoción y el posicionamiento de la empresa

Makro Supermayorista, Villa El Salvador – 2021.

Tabla 27

Resultados de correlación entre la promoción y el posicionamiento

Posicionamiento
Promoción Coeficiente de correlación ,736**
Sig. (bilateral) ,000
N 388
**. La correlación es significativa en el nivel 0,01 (bilateral).

En la tabla 27, se muestra los resultados de la relación entre la promoción y el

posicionamiento, en ella se observa que el valor de significancia es 0.000 menor al

0.05, razón por la cual se rechaza la hipótesis nula y se acepta la hipótesis alterna;
 86

es decir la promoción se relaciona con el posicionamiento percibido por los clientes

de la empresa Makro Supermayorista S.A. siendo esta una relación positiva

considerable (rho=0.736) de acuerdo con Mondragón. Es decir, a medida que se

emplea mejor la promoción mejora el posicionamiento.

Contraste de la hipótesis especifica 3

Ho: No existe relación significativa entre la publicidad y el posicionamiento de la

empresa Makro Supermayorista, Villa El Salvador – 2021.

H3: Existe relación significativa entre la publicidad y el posicionamiento de la empresa

Makro Supermayorista, Villa El Salvador – 2021.

Tabla 28

Resultados de correlación entre la publicidad y el posicionamiento

Posicionamiento
Publicidad Coeficiente de correlación ,742**
Sig. (bilateral) ,000
N 388
**. La correlación es significativa en el nivel 0,01 (bilateral).

En la tabla 28, se muestra los resultados de la relación entre la publicidad y el

posicionamiento, en ella se observa que el valor de significancia es 0.000 menor al

0.05, razón por la cual se rechaza la hipótesis nula y se acepta la hipótesis alterna;

es decir la publicidad se relaciona con el posicionamiento considerado por los clientes

de la empresa Makro Supermayorista S.A. siendo esta una relación positiva

considerable (rho=0.742) de acuerdo con Mondragón. Es decir, a medida que se

empela mejor la promoción mejora el posicionamiento.

Contraste de la hipótesis especifica 4

Ho: No existe relación significativa entre la comercialización y el posicionamiento de

la empresa Makro Supermayorista, Villa El Salvador – 2021.

 87

H4: Existe relación significativa entre la comercialización y el posicionamiento de la

empresa Makro Supermayorista, Villa El Salvador – 2021.

Tabla 29

Resultados de correlación entre la comercialización y el posicionamiento

Posicionamiento
Comercialización Coeficiente de correlación ,741**
Sig. (bilateral) ,000
N 388
**. La correlación es significativa en el nivel 0,01 (bilateral).

En la tabla 29, se muestra los resultados de la relación entre la

comercialización y el posicionamiento, en ella se observa que el valor de significancia

es 0.000 menor al 0.05, razón por la cual se rechaza la hipótesis nula y se acepta la

hipótesis alterna; es decir la comercialización se relaciona con el posicionamiento

considerado por los clientes de la empresa Makro Supermayorista S.A. siendo esta

una relación positiva considerable (rho=0.741) de acuerdo con Mondragón. Es decir,

a medida que emplea de manera eficiente la comercialización mejora el

posicionamiento.
 CAPÍTULO V

DISCUSIONES, CONCLUSIONES Y

RECOMENDACIONES
 89

5.1 Discusión

La presente investigación que tiene como objetivo determinar la relación entre

el marketing digital y el posicionamiento de la empresa Makro Supermayorista, Villa

El Salvador, luego de la revisión se identificaron insuficiencias en las variables de

estudio.

Los instrumentos que han sido utilizados para la recolección de datos fueron

sometidos a criterios de validez y confiabilidad, logrando como resultado una

excelente confiabilidad. Respecto al instrumento de marketing digital se logró alcanzar

un valor de alfa de Cronbach que asciende a 0.954, por otro lado, el instrumento de

posicionamiento alcanzó un valor de alfa de Cronbach que asciende a 0.957, ambos

instrumentos superan el 0.72 evidenciando que ambos instrumentos tienen excelente

confiabilidad, por lo que se pudo proceder con el recojo de datos, permitiendo

continuar con la investigación.

Respecto a los resultados obtenidos en la contrastación de hipótesis general

mediante el estadístico de correlación Rho de Spearman (rho=0.780) a un nivel de

significancia de 0.000, que demuestra que existe una correlación positiva muy fuerte

entre el marketing digital y el posicionamiento de la empresa Makro Supermayorista.

Dichos resultados se contrastan con los resultados obtenidos por Farfán (2018) en su

tesis Marketing digital y el posicionamiento de la marca del Supermercado Tottus,

distrito de Huacho, 2018, donde se aprecia que las variables tienen una correlación

positiva muy fuerte con un Rho de Spearman de 0,90 a un valor de significancia de

0,000. Los resultados estadísticos muestran una correlación positiva entre ambas

variables esto se da ya que a la ayuda de la tecnología y el internet el marketing digital

se puede adaptar a las necesidades y al tamaño de la organización para alcanzar el

posicionamiento esperado en base a las estrategias planteadas debido a que el

 90

posicionamiento no puede estar aislado de las tendencias y de la red digital por la

cual se genera el comercio. Las organizaciones deben buscar implementar el

marketing digital, pero deben evitar comentarios negativos o que se construya una

mala reputación de esta ya que esto afecta directamente al posicionamiento de la

empresa.

Respecto a los resultados obtenidos en la contrastación de hipótesis especifica

1, mediante el estadístico de correlación Rho de Spearman (rho=0.736) a un nivel de

significancia de 0.000, que demuestra que existe una correlación positiva

considerable entre el la comunicación y el posicionamiento de la empresa Makro

Supermayorista. Dichos resultados se contrastan con los resultados obtenidos por

Rojas (2020) en su tesis Marketing digital y posicionamiento de mercado de Ympesa

SAC, Callao, 2020 donde se aprecia que las variables tienen una correlación positiva

media Rho de Spearman de 0,132 a un valor de significancia de 0,360. Esto evidencia

que las organizaciones deben utilizar los diversos canales de comunicación de

manera eficiente ya que la comunicación presenta una correlación positiva con el

posicionamiento de la misma, la ventaja de utilizar los canales digitales es que

permiten transmitir la información de manera masiva y permite conectar con más

usuarios en un solo espacio, además se debe considerar que el cliente es el nuevo

embajador de la marca ya que actualmente tienen un gran poder de la difusión del

contenido que brinda la empresa hacia el mercado permitiendo aumentar la presencia

de la marca.

Respecto a los resultados obtenidos en la contrastación de hipótesis especifica

2, mediante el estadístico de correlación Rho de Spearman (rho=0.736) a un nivel de

significancia de 0.000, que demuestra que existe una correlación positiva

considerable entre el la promoción y el posicionamiento de la empresa Makro

 91

Supermayorista. Dichos resultados se contrastan con los resultados obtenidos por

Córdova (2019) en su artículo “Promoción del marketing y el posicionamiento” donde

se aprecia que las variables tienen una correlación positiva muy fuerte Rho de

Spearman de 0,830 a un valor de significancia de 0,000. Esto evidencia que la

promoción tiene una relación directa con el posicionamiento de las organizaciones,

por lo cual se debe establecer una correcta estrategia de promoción la cual debe ser

visible y de alto impacto a primera vista por los usuarios contextualizando las ofertas

y promociones en un periodo temporal generando así una sensación de necesidad

por aprovechar el precio, esto genera un cambio en el pensamiento del consumidor

aceptando las condiciones permitiendo obtener el posicionamiento esperado en la

mente del consumidor ya que los consumidores al pensar en ahorro se le vendrá a la

mente la marca y el producto adquirido.

Respecto a los resultados obtenidos en la contrastación de hipótesis especifica

3, mediante el estadístico de correlación Rho de Spearman (rho=0.742) a un nivel de

significancia de 0.000, que demuestra que existe una correlación positiva

considerable entre el la publicidad y el posicionamiento de la empresa Makro

Supermayorista. Dichos resultados se contrastan con los resultados obtenidos por

Farfán (2018) en su tesis Marketing digital y el posicionamiento de la marca del

Supermercado Tottus, distrito de Huacho, 2018, donde se aprecia que las variables

tienen una correlación positiva muy fuerte Rho de Spearman de 0,808 a un valor de

significancia de 0,000. Con este resultado se puede evidenciar la relación directa que

existe entre la publicidad y el posicionamiento, se debe tener en cuenta que uno de

los mayores retos al utilizar las diversas plataformas para la implementación de las

campañas publicitarias es el entendimiento de las métricas que permiten realizar un

análisis de cuál es la tendencia del público objetivo. Es indispensable comprender las

 92

fórmulas e indicadores que permiten monitorear la campaña publicitaria ya que esta

tiene una relación positiva con el posicionamiento que se quiere alcanzar ya que al

realizar un mal análisis se puede obtener un resultado negativo perjudicial para la

compañía.

Respecto a los resultados obtenidos en la contrastación de hipótesis especifica

4, mediante el estadístico de correlación Rho de Spearman (rho=0.741) a un nivel de

significancia de 0.000, que demuestra que existe una correlación positiva

considerable entre el la comercialización y el posicionamiento de la empresa Makro

Supermayorista. Dichos resultados se contrastan con los resultados obtenidos por

Farfán (2018) en su tesis Marketing digital y posicionamiento de mercado de Ympesa

SAC, Callao, 2020, donde se aprecia que las variables tienen una correlación positiva

media Rho de Spearman de 0,219 a un valor de significancia de 0,000. Los resultados

evidencian que la comercialización y el posicionamiento de la organización presentan

una correlación positiva permitiendo determinar que al utilizar de una manera eficiente

la comercialización la organización podría aumentar el nivel de posicionamiento en el

mercado, no obstante, se debe entender que para implementar una correcta

estrategia de comercialización se debe tener un correcto análisis de los datos de los

clientes para segmentar los perfiles de acuerdo al público o mercado objetivo que se

quiere alcanzar, esto va a permitir trazar de forma más precisa y fiable los nuevos

modelos de comercialización online para obtener mayores resultados.

Para la continuación de la investigación se recomienda realizar estudios de

investigaciones experimentales en organizaciones de diversos rubros para validar la

capacidad de adaptación de las estrategias del marketing digital y ver el impacto que

se genera en el posicionamiento de las organizaciones para demostrar y obtener

 93

bases sólidas acerca de los beneficios que trae consigo la implementación del

marketing digital.

5.2 Conclusiones

Se ha demostrado que, respecto al objetivo general, existe una relación entre

el marketing digital y el nivel de posicionamiento de la empresa Makro

Supermayorista, Villa El Salvador – 2021, con una correlación positiva muy fuerte

entre las variables con un Rho de Spearman de 0.780, a un nivel de significancia de

0.000, se concluye que, a medida que la organización implemente el marketing digital

de una manera más eficiente se generara un aumento en el posicionamiento de la

empresa, esto permitirá obtener mayores ingresos maximizando las ganancias y

generando una ventaja competitiva frente a la competencia directa de la empresa.

En el objetivo específico 1, se demostró que existe relación entre la

comunicación y el posicionamiento de la empresa Makro Supermayorista, Villa El

Salvador – 2021, con una correlación positiva considerable entre las variables con un

Rho de Spearman de 0.736, a un nivel de significancia de 0.000. Se concluye que a

medida que la organización implemente nuevos y mejores canales de comunicación

va a permitir conectar con una mayor cantidad de usuarios, los cuales deben

considerar útil y relevante la información que transmite la empresa para obtener

mayor difusión y por ende se podrá observar un mayor posicionamiento en el mercado

logrando así alcanzando los objetivos trazados.

En el objetivo específico 2, se demostró que existe relación entre la promoción

y el posicionamiento de la empresa Makro Supermayorista, Villa El Salvador – 2021,

con una correlación positiva considerable entre las variables con un Rho de Spearman

de 0.736, a un nivel de significancia de 0.000. Se concluye que, la relación entre

ambas variables (promoción y posicionamiento) es de manera directa y se confirma

 94

que existe una relación entre ambas, por ende, a medida que la empresa establezca

una correcta estrategia de promoción permitirá captar y fidelizar al consumidor

aumentaran los indicadores de posicionamiento de la organización, esto permitirá un

posicionamiento en el mercado y en la mente del consumidor.

En el objetivo específico 3, se demostró que existe relación entre la publicidad

y el posicionamiento de la empresa Makro Supermayorista, Villa El Salvador – 2021,

con una correlación positiva considerable entre las variables con un Rho de Spearman

de 0.742, a un nivel de significancia de 0.000. Se concluye que, la estrategia de

publicidad influye directamente en el posicionamiento de la empresa, por ende, a

medida que se implemente una adecuada estrategia de publicidad a través de las

diversas plataformas que brinda el marketing digital y se logre entender los

indicadores de gestión la organización lograra un aumento en el posicionamiento

logrando alcanzar las metas y objetivos trazados.

En el objetivo específico 4, se demostró que existe relación entre la

comercialización y el posicionamiento de la empresa Makro Supermayorista, Villa El

Salvador – 2021, con una correlación positiva considerable entre las variables con un

Rho de Spearman de 0.741, a un nivel de significancia de 0.000. Se concluye que, a

medida que la organización implemente una correcta estrategia de comercialización

se generara un aumento en el posicionamiento de la empresa, esto se lograra a través

de la correcta segmentación del público objetivo ya que a través de las necesidades

se podrá realizar una estrategia de comercialización que satisfaga las necesidades

del público aumentando el posicionamiento de la empresa.

5.3 Recomendaciones

Respecto al objetivo general, se recomienda al gerente de tienda o coordinador

de administración la implementación y aplicación de un plan de marketing digital, el

 95

cual permite plasmar estrategias adecuadas para lograr el posicionamiento de la

empresa. De modo que se llegue a contar con un mayor nivel de interacciones con

los clientes, ya que según el estudio realizado se ha demostrado que existe una

relación positiva muy fuerte entre el marketing digital y el posicionamiento. Con el plan

se busca desarrollar estrategias de marketing digital que permitan que Makro logre

incrementar su posicionamiento en el mercado nacional. Las actividades son las

siguientes:

- El community manager debe enfocar las publicaciones de la empresa en

tendencias y temas actuales que generen interés en los usuarios y que esté

relacionada con la empresa Makro. De este modo se generará un mayor nivel

de exposición de los canales digitales.

- Gestionar una reunión con todas las áreas de la empresa a fin de dar a conocer

el plan de marketing, asimismo concientizar a los colaboradores acerca de los

objetivos del plan y la importancia de su apoyo en la difusión de las

publicaciones.

- Todas las publicaciones deben ser cargadas a las plataformas digitales en los

horarios que se registre mayor tráfico. Promoviendo así las interacciones y

comentarios con los usuarios permitiendo que se familiaricen con Makro.

- Todas las publicaciones deben de contar con un link de acceso rápido a las

redes sociales de la empresa, de modo que permita una mejor y más rápida

interacción de los clientes con dichas plataformas.

Respecto al primer objetivo específico, se recomienda respecto a la dimensión

comunicación, implementar la estrategia del inbound marketing que busca mostrar la

información con el objetivo de volverlos clientes de manera no invasiva. Asimismo,

 96

permita responder a las inquietudes de los clientes de manera rápida. Las actividades

son las siguientes:

- Realizar una campaña de marketing de contenidos, buscando generar

contenido de calidad y que sea relevante para atraer a los usuarios, para

formar parte de la red de leads de Makro.

- Realizar una campaña de email marketing para mantener el contacto con los

clientes, generando mensajes de agradecimiento por la preferencia en sus

compras, ofreciendo descuentos o promociones exclusivas por fechas

especiales.

- Establecer una relación directa con los usuarios, a través de respuestas

automatizadas, dándole una respuesta concreta en un tiempo no mayor de 10

minutos en un horario laborable, generando así un alto índice de conversión.

- Se deben de realizar publicaciones de contenidos relacionados a la realidad

social de la mano con promociones exclusivas conmemorativas, de modo que

los usuarios se sientan identificados e interesados.

- Se debe mejorar el diseño de la página web, de manera que sea más

interactiva y amigable para los usuarios. Permitiendo que la información se

muestre de manera más rápida con un lenguaje practico y sencillo, entendible

para los usuarios.

Respecto al segundo objetivo específico, se recomienda respecto a la

dimensión promoción, implementar la estrategia de promoción, que busca transmitir

la información de los productos, logrando así influir, persuadir y recordar la marca a

sus clientes o potenciales nuevos clientes. Las actividades son las siguientes:
 97

- Realizar una campaña publicitaria con ofertas exclusivas que generen códigos

de descuento por acceso y registro de los usuarios a través de la página web

de Makro.

- Promover el uso de la aplicación de móvil de Makro, a través de cupones de

descuentos exclusivos de la plataforma, de modo que se familiaricen más con

el uso de esta.

- Implementar la primera feria virtual, realizando invitación a los usuarios

registrados para que obtengan mayores descuentos en productos exclusivo y

de marcas propias de la empresa.

- Generar el registro a eventos exclusivos por las redes sociales de Makro, de

modo que los usuarios interactúen con dichas paginas para lograr mejores

beneficios y descuentos en los precios de los productos.

Respecto al tercer objetivo específico, se recomienda respecto a la dimensión

publicidad, implementar una estrategia publicitaria, que tiene como objetivo transmitir

información positiva de la empresa para maximizar la venta de los productos. Las

actividades son las siguientes:

- Generar una campaña de contenido emotivo, buscando interactuar con las

emociones de los clientes, para que se sientan identificados con los anuncios

publicitarios de la marca.

- Contratar el servicio de anuncios en plataformas digitales utilizando el concepto

SEM, para ser la primera opción en la búsqueda de empresas retail del país,

de manera que los clientes lo vean su opción de compra.

- Promover el uso de la herramienta del video marketing con el fin de aumentar

las ventas y alcanzar los objetivos establecidos, llegando a los clientes que

tienen preferencia por el contenido audiovisual.

 98

- Implementar el remarketing o retargeting para que a los clientes les llegue los

anuncios o banners de Makro al estar en otras plataformas después de visitar

la página web. Lo que permite reconectar y concretar ventas.

Respecto al cuarto objetivo específico, se recomienda respecto a la dimensión

comercialización, implementar una estrategia de mercadeo, que consiste en realizar

actividades ya definidas para alcanzar los objetivos relacionados con la

mercadotecnia, tales como: aumentar las ventas, aumentar el nivel de participación

en el mercado y el lanzamiento de nuevos productos. Las actividades son las

siguientes:

- Potenciar el uso de CRM o gestión de relación con el cliente a fin de mejorar

el contacto con los clientes potenciales, buscando la satisfacción de sus

necesidades y generando fidelización.

- Implementar el comercio electrónico en todas las tiendas de Makro a nivel

nacional a fin de promover la venta por internet y concretar mayores ventas.

Logrando así una mejora en la atención a los clientes digitales.

- Generar una campaña de publicidad informativa a fin de que los usuarios

conozcan más la empresa, sus valores y sus programas de responsabilidad

social y cuidado de medio ambiente en el que está involucrado.

- Gestionar el marketing digital local, a través de la segmentación local para

atraer a clientes ubicados cerca de las tiendas. Esta misma herramienta se

puede implementar en tienda para evaluar los pasillos con mayor rotación.
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ANEXOS
 Anexo 1. Matriz de consistencia

Marketing digital y posicionamiento de la empresa Makro Supermayorista, Villa El Salvador – 2021

Problema Objetivos Hipótesis Variables e indicadores

Problema general Objetivo general Hipótesis general Variable 1: Marketing digital
¿Cuál es la relación que Determinar la relación Existe relación Escala de Niveles y
Dimensiones Indicadores
existe entre el marketing entre el marketing significativa entre medición rangos
digital y el digital y el marketing digital y el - Redes sociales
posicionamiento de la posicionamiento de la posicionamiento de la - Página web
Bueno 25-29
empresa Makro empresa Makro empresa Makro - Emails
Comunicación Regular 17-25〉
Supermayorista, Villa El Supermayorista, Villa El Supermayorista, Villa El - Plataformas de
Malo 10-17〉
Salvador - 2021? Salvador – 2021 Salvador – 2021 video
Problemas específicos Objetivos específicos Hipótesis específicas - Blogs
1. Nunca
¿Cuál es la relación que Establecer es la Existe relación - Ofertas
2. Casi nunca
existe entre la relación entre la significativa entre la - Descuentos
3. A veces Bueno 33 - 39
comunicación y el comunicación y el comunicación y el - Tarifas
Promoción 4. Casi siempre Regular 23-33〉
posicionamiento de la posicionamiento de la posicionamiento de la - Incentivos
5. Siempre Malo 12 – 23〉
empresa Makro empresa Makro empresa Makro - Servicios
Supermayorista, Villa El Supermayorista, Villa El Supermayorista, Villa El adicionales
Salvador - 2021? Salvador - 2021 Salvador – 2021 - Campaña
Bueno 25 - 29
¿Cuál es la relación que Establecer la relación Existe relación publicitaria
Publicidad Regular 17-25〉
existe entre la promoción entre la promoción y el significativa entre la - Videos
Malo 9–17〉
y el posicionamiento de la posicionamiento de la promoción y el promocionales
empresa Makro empresa Makro posicionamiento de la - Publicidad en
Supermayorista, Villa El Supermayorista, Villa El empresa Makro diarios digitales
Salvador - 2021? Salvador – 2021 Supermayorista, Villa El - Puntos de venta
¿Cuál es la relación que Establecer relación Salvador – 2021 - Canales de Bueno 25- 30
Comercializaci
existe entre la publicidad entre la publicidad y el Existe relación distribución Regular 18-25〉
ón
y el posicionamiento de la posicionamiento de la significativa entre la - Segmentación Malo 10 – 18〉
empresa Makro empresa Makro publicidad y el - Compra virtual
Supermayorista, Villa El Supermayorista, Villa El posicionamiento de la Variable 2: Posicionamiento
Salvador - 2021? Salvador - 2021 empresa Makro Escala de Niveles y
Dimensiones Indicadores
¿Cuál es la relación que Establecer la relación Supermayorista, Villa El medición rangos
existe entre la entre la Salvador – 2021 - Estilo Bueno 25-29
Diferenciación
comercialización y el comercialización y el Existe relación - Diseño Regular 18-25〉
del producto
posicionamiento de la posicionamiento de la significativa entre la - Acabado Malo 25– 30〉
empresa Makro empresa Makro comercialización y el
- Atención
Supermayorista, Villa El Supermayorista, Villa El posicionamiento de la
personalizada
Salvador - 2021? Salvador – 2021 empresa Makro Bueno 34 - 40
- Tiempo de
Supermayorista, Villa El Diferenciación 1. Nunca
entrega Regular 25-34〉
Salvador – 2021 del servicio 2. Casi nunca
- Flexibilidad Malo 13– 25〉
3. A veces
- Expectativas del
4. Casi siempre
cliente
5. Siempre
Bueno 25- 30
Diferenciación - Cobertura del
Regular 18-25〉
del canal canal
Malo 8 – 18〉
 - Experiencia del
canal
- Desempeño del
canal
- Logo de la
empresa
Bueno 26- 30
Diferenciación - Nombre de la
Regular 18-26〉
de la imagen empresa
Malo 6 – 18〉
- Mano de obra
calificada
Nivel - diseño de
Población y muestra Técnicas e instrumentos Estadísticas utilizadas
investigación
Tipo: Descriptiva Población: Variable 1: Marketing digital Estadísticos descriptivos:
correlacional 41670 clientes de Técnicas: La encuesta - Tablas estadísticas.
Diseño: No experimental Makro Supermayorista Instrumentos: Cuestionario de marketing - Gráficos estadísticos.
Enfoque: Cuantitativo Tipo de muestreo: digital Medidas de dispersión:
No probabilístico Variable 2: Posicionamiento - Desviación estándar
mediante la técnica de Técnicas: La encuesta Estadísticos inferenciales:
conveniencia Instrumentos: Cuestionario de - Rho de Spearman
Tamaño de muestra: posicionamiento
388 clientes de Makro
Supermayorista
 Anexo 2. Instrumentos de recolección

CUESTIONARIO DE MARKETING DIGITAL

El presente cuestionario presenta frases cortas que permiten realizar una descripción

de cómo se percibe el marketing digital en la empresa Makro Supermayorista S.A. Es por lo

que solicitamos su apoyo para que pueda contestar con la mayor honestidad posible a cada

una de las interrogantes planteadas de acuerdo con su criterio. Su colaboración nos ayudará

y contribuirá en el desarrollo de la investigación para comprender la relación entre el marketing

digital y el posicionamiento.

[Link] 2. Casi nunca 3. A veces 4. Casi siempre 5. Siempre

Edad 18 a 25 años () 26 a 35 años () 36 a 50 años () 51 a más ()

Género Femenino () Masculino ()

Estado civil Soltero () Casado () Divorciado () Viudo ()

Situación laboral Dependiente () Independiente () Sin empleo () Jubilado ()

Ingresos Menor a 1000 () 1001 a 2000 () 2001 a 3000 () 3001 a más ()

COMUNICACIÓN
1 Usted ha encontrado anuncios de Makro en las redes sociales 1 2 3 4 5
2 Las publicaciones en redes sociales de Makro son llamativas 1 2 3 4 5
La información publicada en la página web es de alta calidad y
3 1 2 3 4 5
confiable
4 Navegar dentro de la página web resulta una experiencia fácil 1 2 3 4 5
5 La información de los correos que le envía Makro es relevante 1 2 3 4 5
6 El diseño del correo electrónico dificulta ver los enlaces 1 2 3 4 5
PROMOCIÓN
Las ofertas en las redes sociales de Makro son claras y no le
7 1 2 3 4 5
generan confusión
Compara las ofertas en la página web de Makro antes de
8 1 2 3 4 5
realizar una compra
Los descuentos por la página web son mejores que los
8 1 2 3 4 5
descuentos en la tienda física
La tarjeta única Makro (tarjeta de crédito) brinda mayores
10 1 2 3 4 5
descuentos a través de la compra virtual
 Debido a las tarifas, Makro es su primera opción de compra por
11 1 2 3 4 5
internet
Las tarifas promocionales en la página web de Makro ofrecen
12 1 2 3 4 5
un mayor ahorro en sus compras
Las tarifas en el precio de los productos que vende Makro por
13 1 2 3 4 5
la página web influyen en su decisión de compra.
Los descuentos, rebajas, ofertas y/o promociones que se
14 1 2 3 4 5
publican por las redes sociales incentivan su compra
PUBLICIDAD
La campaña publicitaria de Makro por las redes sociales influye
15 1 2 3 4 5
en su decisión de compra
La publicidad de Makro por redes sociales es original y
16 1 2 3 4 5
llamativo
Los videos promocionales de Makro a través de los medios
17 1 2 3 4 5
digitales llaman su atención
Los videos promocionales de los medios digitales influyen
18 1 2 3 4 5
en su decisión de compra
Considera que las publicaciones en diarios digitales son un
19 1 2 3 4 5
medio de comunicación
20 Comparte las noticias que se muestra en los diarios digitales 1 2 3 4 5
COMERCIALIZACIÓN
La aplicación móvil de Makro permite visualizar el stock real de
21 1 2 3 4 5
los productos en tienda
22 La aplicación móvil Makro permite visualizar ofertas vigentes 1 2 3 4 5
Los precios de las plataformas digitales de Makro son
23 1 2 3 4 5
accesibles para los consumidores
Makro cuenta con un adecuado surtido de productos en su
24 1 2 3 4 5
tienda
25 Compra con frecuencia en la plataforma digital de Makro 1 2 3 4 5
Las compras virtuales son más fáciles que las compras en una
26 1 2 3 4 5
tienda física
 CUESTIONARIO DE POSICIONAMIENTO

El presente cuestionario presenta frases cortas que permiten realizar una descripción

de cómo se percibe el posicionamiento en la empresa Makro Supermayorista S.A. Es por lo

que solicitamos su apoyo para que pueda contestar con la mayor honestidad posible a cada

una de las interrogantes planteadas de acuerdo con su criterio. Su colaboración nos ayudará

y contribuirá en el desarrollo de la investigación para comprender la relación entre el marketing

digital y el posicionamiento.

[Link] 2. Casi nunca 3. A veces 4. Casi siempre 5. Siempre

Edad 18 a 25 años () 26 a 35 años () 36 a 50 años () 51 a más ()

Género Femenino () Masculino ()

Estado civil Soltero () Casado () Divorciado () Viudo ()

Situación laboral Dependiente () Independiente () Sin empleo () Jubilado ()

Ingresos Menor a 1000 () 1001 a 2000 () 2001 a 3000 () 3001 a más ()

DIFERENCIACIÓN DEL PRODUCTO

El estilo de los productos de primera necesidad que vende
1 1 2 3 4 5
Makro supera sus expectativas
El estilo de los productos de primera necesidad que vende
2 1 2 3 4 5
Makro permite visualizar sus características y beneficios
El diseño de los productos de primera necesidad que vende
3 1 2 3 4 5
Makro permite una mejor exhibición en la tienda
Compara el diseño de los productos de primera necesidad que
4 1 2 3 4 5
vende Makro antes de realizar su compra
El acabado de los productos de primera necesidad que vende
5 1 2 3 4 5
Makro influye en su decisión de compra
Los productos de primera necesidad que vende Makro con
6 1 2 3 4 5
mejores acabados son adquiridos con mayor frecuencia
DIFERENCIACIÓN DEL SERVICIO
La atención a las consultas realizadas en la tienda de Makro es
7 1 2 3 4 5
de forma rápida
8 Recibe un trato cordial en la Tienda de Makro 1 2 3 4 5
La entrega de los productos de primera necesidad que vende
9 1 2 3 4 5
Makro se realiza en los tiempos acordados
 La puntualidad en los tiempos de entrega de los productos de
10 primera necesidad que vende Makro influye en su decisión de 1 2 3 4 5
compra
Los productos de primera necesidad que vende Makro se
11 1 2 3 4 5
adecuan a sus necesidades o preferencias
En las tiendas de Makro encuentra todos los productos
12 1 2 3 4 5
de primera necesidad que busca
El diseño de la tienda le permite tener una experiencia de
13 1 2 3 4 5
compra agradable
Usted recomienda los productos de primera necesidad que
14 1 2 3 4 5
vende Makro a sus conocidos
DIFERENCIACIÓN DE CANAL
15 Las tiendas de Makro tienen una ubicación de fácil acceso 1 2 3 4 5
Las redes sociales de Makro permiten conocer las promociones
16 1 2 3 4 5
y ofertas
Los mensajes o anuncios de Makro en las plataformas digitales
17 1 2 3 4 5
son claros y precisos
Las plataformas virtuales mejoran la experiencia de
18 1 2 3 4 5
compra
19 La interacción por las redes sociales con Makro es inmediata 1 2 3 4 5
Visita la página web de Makro para conocer las ofertas
20 1 2 3 4 5
vigentes
DIFERENCIACIÓN DE LA IMAGEN
21 Los colaboradores buscan ayudarlo al realizar sus compras 1 2 3 4 5
Considera que los colaboradores conocen las características y
22 1 2 3 4 5
beneficios de los productos
23 El diseño del logo de la empresa es de fácil recordar 1 2 3 4 5
24 Usted puede reconocer el logo en las redes sociales 1 2 3 4 5
25 El nombre la empresa transmite una sensación de Ahorro 1 2 3 4 5
26 Le resulta fácil pronunciar el nombre de la empresa 1 2 3 4 5
Anexo 3. Ficha de validación de instrumentos
Anexo 4. Informe de índice de coincidencia
Anexo 5. Constancia emitida por la empresa que acredita la realización del

estudio in situ
 Anexo 6. Base de datos

Estado Civil
Variable 1: Mark e ting digital Variable 2: Pos icionam ie nto

Situación

Ingresos
Laboral
Genero
Edad

N° Com unicación Prom oción Publicidad Com e rcialización Dif. Producto Dif. Se rvicio Dif. Canal Dif. Im age n

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26
1 1 2 1 1 1 2 2 3 2 3 2 4 3 4 2 3 3 3 4 3 3 3 4 3 4 2 3 4 3 2 4 3 4 4 3 4 4 4 3 4 4 4 4 4 4 4 3 4 4 4 3 4 3 4 4 4 5
2 2 1 1 1 2 2 4 4 3 3 2 3 4 2 4 4 3 4 4 3 3 3 3 2 2 2 3 4 4 2 3 4 4 4 3 2 4 3 4 3 4 4 4 4 4 4 4 4 4 3 3 2 2 5 5 4 5
3 1 1 1 1 2 1 2 2 3 3 3 1 4 4 5 1 2 2 3 3 3 2 2 2 1 1 2 3 3 1 3 4 4 5 5 3 3 3 4 4 2 2 1 1 2 2 2 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1
4 1 1 1 1 3 2 2 3 4 2 5 2 5 2 2 5 2 2 5 3 4 2 5 2 3 4 2 4 2 3 3 3 3 3 3 2 3 3 3 3 2 3 4 4 3 4 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2
5 3 2 1 1 4 1 1 2 1 3 2 4 5 1 5 2 3 3 3 3 3 2 4 2 3 3 4 5 2 3 2 2 2 2 2 3 2 3 3 2 1 2 3 2 3 3 3 3 3 3 1 2 2 3 3 1 4
6 2 1 2 1 2 2 2 4 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 4 3 3 3 3 3 3 3 3 4 4 2 3 3 3 3 3 3 4 3 3 3 4 4 4 3 3 2 2 3 3 3 2 2 3 3 3 3 3
7 2 1 1 2 2 2 3 4 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3
8 2 2 1 1 4 2 3 3 3 2 1 3 1 2 4 3 3 3 4 3 3 3 3 4 3 1 1 3 5 3 3 3 3 4 3 4 4 3 4 3 4 4 4 3 3 5 3 3 3 2 3 2 4 3 4 3 4
9 4 2 2 2 2 3 4 4 4 3 3 2 1 4 3 3 4 3 3 1 5 4 3 4 3 4 5 4 5 3 3 4 4 4 3 2 3 4 4 4 4 4 5 4 4 5 4 4 3 3 3 3 4 4 5 5 5
10 2 2 1 2 2 3 3 4 4 5 2 3 5 4 4 2 3 4 4 4 3 4 3 5 2 1 3 4 5 2 5 4 3 4 4 4 5 3 4 4 4 4 4 4 4 5 5 5 5 5 5 3 3 3 4 3 5
11 2 1 1 1 3 1 1 1 3 1 5 1 1 3 1 1 1 1 3 3 4 3 3 3 3 1 4 3 4 1 1 1 3 3 1 1 1 3 3 3 3 1 3 4 3 3 3 3 3 1 1 3 1 3 4 1 3
12 1 1 1 1 4 2 2 3 2 2 3 2 1 3 3 3 3 3 4 3 2 4 2 2 2 2 2 4 4 4 2 3 5 3 2 3 3 4 4 2 3 4 4 3 4 3 2 2 3 2 2 2 2 5 5 5 5
13 2 2 1 2 2 3 3 4 4 3 3 2 4 5 4 3 3 4 4 3 5 3 3 5 3 4 3 3 4 3 2 3 4 4 3 3 4 3 5 5 5 3 3 4 4 2 3 3 3 3 2 3 4 4 4 2 5
14 2 1 2 1 3 1 3 3 3 3 3 3 3 3 2 3 3 3 3 2 3 1 1 1 1 3 3 3 4 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 4 4 4 1 1 1 1 2 4 4 5 1 3 5
15 1 1 1 1 1 2 2 3 2 4 2 2 2 2 1 1 4 1 2 1 1 2 2 5 2 2 2 2 4 2 4 3 3 4 4 3 3 5 5 4 4 4 5 5 5 5 2 3 1 1 1 5 5 5 5 5 5
16 3 1 1 2 1 4 4 3 4 3 2 3 3 3 3 4 4 3 4 4 3 3 3 4 3 4 3 3 4 3 3 4 3 3 4 2 3 4 4 4 4 2 3 3 2 4 4 2 1 2 5 4 2 3 4 4 3
17 1 1 1 2 2 3 4 5 4 2 3 5 2 4 3 3 3 3 4 4 4 4 4 4 2 3 3 4 3 3 3 3 3 4 2 1 3 4 3 4 4 4 4 2 4 2 4 4 4 3 3 4 2 4 4 4 5
18 1 1 1 1 1 3 3 3 4 4 4 1 4 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 4 3 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 3 3 3 5 4 4 4 4 5
19 1 1 1 2 3 1 2 3 5 2 1 1 5 1 1 1 4 5 4 3 1 1 1 4 4 1 1 4 4 1 4 3 4 3 3 3 4 1 4 2 4 3 3 3 3 2 3 3 3 2 1 1 2 4 2 4 4
20 2 1 1 1 2 2 2 3 1 3 3 2 1 2 3 2 3 4 3 3 1 1 3 5 5 2 2 1 4 2 3 3 4 4 4 2 3 3 3 3 3 4 4 3 3 4 3 2 2 2 3 1 3 5 5 3 5
21 2 2 1 1 3 3 3 4 5 3 3 3 5 4 4 3 4 5 3 4 3 3 3 5 3 5 3 4 5 4 4 4 4 4 4 5 4 3 5 4 5 5 5 5 4 5 4 4 4 4 4 3 4 5 5 4 5
22 2 2 1 1 4 3 3 4 4 4 2 4 4 3 3 2 3 3 4 4 3 3 3 4 1 3 4 4 5 1 4 4 4 4 3 3 4 4 5 4 4 4 5 5 5 4 4 5 4 4 4 3 4 5 5 5 5
23 2 1 2 1 1 3 3 4 3 3 3 3 4 3 1 3 3 3 4 3 4 3 4 5 4 3 3 3 4 3 3 3 4 4 5 5 5 5 5 4 5 4 4 5 5 5 4 4 3 4 4 5 5 5 5 5 5
24 3 1 1 1 2 3 4 4 5 3 2 3 5 3 3 3 3 3 4 3 3 3 3 4 2 3 4 3 4 3 3 3 4 4 2 2 3 3 4 4 4 3 4 4 3 4 5 5 3 4 3 3 4 5 5 3 5
25 1 1 1 2 1 2 4 4 3 2 2 4 3 4 3 2 2 2 3 3 3 4 5 5 4 4 3 3 3 2 1 2 3 1 2 1 3 1 1 4 2 5 1 5 1 5 1 4 3 1 2 1 3 2 3 3 1
26 2 1 1 1 2 5 3 5 4 4 3 4 4 3 4 3 3 4 4 4 4 4 4 4 4 2 4 4 4 4 3 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 3 3 4 5 4 4 4 4
27 1 2 1 1 1 2 3 2 3 2 2 4 3 2 3 3 3 3 2 2 3 4 3 2 2 2 4 3 3 2 3 3 3 3 3 3 4 3 4 4 3 4 3 4 4 3 4 4 3 4 4 3 4 3 3 4 3
28 2 1 1 1 2 2 3 3 4 4 2 3 4 1 2 1 3 4 3 3 3 3 3 5 3 1 4 4 3 1 1 3 3 3 4 4 3 3 3 3 4 3 4 4 3 3 3 3 3 4 3 2 2 5 5 4 5
29 1 1 1 1 1 2 3 4 5 4 2 4 5 3 4 4 4 5 5 5 3 4 5 5 4 2 4 4 5 3 4 4 4 4 5 4 5 4 5 3 5 4 4 5 5 5 4 4 4 4 5 5 4 5 5 5 5
30 3 1 2 1 2 2 3 3 3 1 3 3 1 3 1 3 3 3 3 3 4 5 5 5 1 4 2 3 3 1 4 1 2 1 3 1 3 1 4 4 3 1 3 1 3 1 2 1 3 2 1 3 3 3 4 4 3
31 2 2 1 2 2 3 4 5 2 3 1 4 5 5 4 3 4 3 5 3 5 4 5 3 2 4 4 4 5 4 4 4 4 4 4 5 3 4 4 3 4 4 4 4 3 4 4 5 5 3 3 2 2 5 5 5 5
32 1 1 1 1 3 2 1 4 4 3 3 4 4 4 4 3 3 5 4 3 2 2 4 4 4 4 4 4 4 4 3 3 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 3 3 4 4 3 4 3 3 5 5 3 5
33 1 1 1 2 2 2 2 4 3 3 4 2 3 3 3 3 4 4 2 4 5 3 3 2 3 3 3 2 2 2 2 3 2 2 4 2 2 1 2 2 1 2 3 3 1 3 4 4 4 4 3 3 1 2 4 3 2
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35 3 1 1 1 2 2 3 3 4 4 2 4 2 3 4 3 3 3 4 3 2 3 4 3 3 4 4 4 4 3 3 2 4 3 3 3 2 4 4 4 4 4 4 4 3 4 4 4 4 3 3 4 4 4 4 3 5
36 3 2 1 1 2 5 3 3 3 3 2 5 3 3 3 3 4 4 4 4 4 5 4 4 3 4 5 5 5 3 3 4 4 4 4 4 5 5 5 5 4 4 5 5 5 5 5 5 1 4 5 5 5 5 5 3 5
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48 1 1 1 1 2 2 2 2 3 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 5 2 2 2 2 2 2 5 2 2 2 2 2 4 2 2 2 2 2 2 2 2 2
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58 3 1 1 2 1 2 3 4 5 3 3 2 2 3 4 5 4 1 4 5 5 3 1 4 3 2 1 2 5 2 3 4 4 4 4 3 3 4 5 5 5 5 4 5 5 5 1 1 1 1 1 4 4 5 5 4 5
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60 3 1 1 2 1 5 5 5 4 5 3 5 3 4 5 1 5 3 2 5 3 4 5 4 4 1 5 3 5 4 3 5 4 5 2 4 3 5 3 5 1 4 5 3 4 3 5 2 5 5 3 2 5 1 5 1 5
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328 2 2 1 1 2 3 3 4 4 3 5 4 4 4 5 3 5 3 5 5 5 3 4 4 4 5 4 4 5 4 4 5 4 4 4 5 5 4 4 4 4 4 4 5 5 5 4 5 4 4 5 4 5 5 4 5 4
329 1 2 1 1 1 4 4 5 5 4 5 5 4 4 3 3 3 4 3 4 3 5 4 3 4 4 4 5 4 4 3 5 3 3 4 4 4 4 4 4 5 4 3 5 5 4 4 4 4 4 5 4 4 5 4 5 4
330 3 1 2 2 3 5 4 4 5 4 5 4 4 1 4 4 5 4 5 4 5 3 3 5 4 4 5 5 4 4 4 4 4 5 4 5 5 4 4 4 5 4 4 5 4 5 4 4 5 5 4 4 4 3 4 5 5
331 1 2 1 1 1 5 5 5 5 5 4 4 3 4 3 5 4 4 5 3 4 4 4 5 4 3 4 3 4 4 5 4 3 3 3 4 4 5 4 5 4 4 4 5 4 5 5 4 5 3 4 5 4 4 4 5 4
332 2 2 2 1 2 4 3 3 4 4 5 4 4 5 4 5 3 5 3 5 3 4 4 4 5 5 3 4 3 4 4 4 5 3 4 4 5 3 4 4 5 4 5 5 4 4 4 3 4 5 4 4 4 5 4 5 4
333 1 2 1 1 1 4 4 5 5 4 5 4 5 4 4 5 4 5 5 4 5 4 4 4 5 3 4 5 4 4 3 5 4 4 5 4 5 4 3 5 3 4 4 4 2 4 3 4 4 4 4 4 3 2 3 3 3
334 1 2 1 1 1 4 5 4 4 5 5 5 5 3 4 4 4 4 4 4 3 4 3 4 4 4 5 3 5 4 4 4 4 4 3 3 4 4 4 3 4 4 4 1 5 4 4 3 2 2 3 3 4 4 4 4 4
335 3 1 2 2 4 4 5 4 4 4 4 4 4 5 3 5 5 4 5 4 5 4 5 4 4 4 4 5 5 5 4 4 4 4 4 3 3 4 4 4 5 3 4 4 5 4 4 2 4 4 4 3 4 4 4 4 4
336 4 1 2 4 3 2 1 3 3 4 4 2 3 3 3 3 2 3 2 4 2 1 2 5 2 2 5 3 5 2 3 2 3 1 1 1 3 1 2 3 2 3 1 3 3 2 2 3 4 2 2 3 3 2 2 3 3
337 2 2 1 2 3 3 3 4 4 5 4 4 5 5 5 4 4 3 4 4 4 5 5 5 4 3 4 5 3 4 4 4 5 4 5 4 3 3 4 3 3 3 4 4 4 5 5 4 4 3 5 3 5 5 4 4 4
338 2 1 2 2 2 4 2 4 4 4 4 3 4 4 3 5 5 4 4 3 4 4 4 4 4 5 5 4 4 4 3 4 5 4 5 5 4 5 4 5 4 4 5 4 4 3 4 3 4 3 4 4 5 5 4 4 4
339 3 2 1 2 3 4 5 5 5 5 5 4 4 5 4 4 5 4 3 4 3 4 4 4 5 4 5 5 5 4 4 4 5 5 4 4 4 3 5 4 5 4 4 5 4 4 3 4 4 5 5 4 3 3 4 5 4
340 1 1 1 1 1 4 5 5 4 4 4 4 4 4 3 4 4 2 4 4 4 5 5 5 4 4 4 5 4 5 4 5 4 4 4 3 3 4 4 5 4 3 3 5 4 3 4 4 4 4 5 4 5 4 4 4 4
341 2 2 2 1 2 4 4 4 5 4 5 5 5 4 5 5 4 5 5 4 4 4 4 4 4 4 4 5 4 4 4 2 4 4 4 5 5 4 4 4 4 5 4 4 4 4 4 5 4 4 4 4 5 4 4 4 4
342 2 1 1 1 2 5 4 4 4 5 5 5 5 5 4 4 4 4 5 4 5 4 5 5 4 4 5 5 4 4 4 4 5 5 4 4 4 5 5 5 5 4 4 4 5 4 5 4 5 5 4 4 5 4 5 5 4
343 2 2 2 2 2 3 2 3 3 3 3 4 4 3 3 4 2 3 4 3 3 3 3 4 2 3 4 3 3 3 3 4 3 3 4 4 4 4 4 4 3 3 4 4 4 4 4 5 4 4 3 3 3 4 4 4 4
344 2 2 2 2 1 5 5 5 4 4 5 4 5 5 5 4 5 4 4 5 4 4 4 4 5 4 4 4 4 4 5 5 5 2 4 5 5 5 4 4 4 4 5 4 5 3 4 3 3 3 3 4 3 4 5 4 4
345 2 2 1 1 1 4 4 5 5 5 4 3 5 4 5 5 5 5 5 4 4 4 5 5 5 5 4 4 3 4 4 4 3 2 3 4 4 5 5 4 4 3 3 4 4 5 4 4 4 5 4 4 5 5 4 4 4
346 2 2 1 2 1 3 4 3 4 3 3 4 4 4 3 3 3 4 5 4 3 5 3 4 4 4 4 5 4 5 5 5 3 4 3 4 4 4 4 4 5 4 4 5 4 4 4 4 4 4 5 5 4 5 4 4 4
347 1 2 1 1 1 4 5 5 4 4 4 4 4 4 3 4 4 5 5 5 4 4 4 4 4 5 4 5 3 5 3 5 5 4 4 4 3 4 3 4 5 5 4 5 4 3 5 4 4 4 4 4 5 4 4 4 5
348 2 2 1 1 1 5 4 4 3 4 4 3 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 3 5 4 4 4 4 4 4 5 5 4 4 4 5 4 4 3 5 3 4 4 4 4 4 4 4 4 3 4 3 4 4 3 4
349 1 1 1 1 1 5 4 4 3 4 4 3 3 5 3 4 4 4 4 5 4 4 4 3 4 4 3 4 5 4 4 4 4 3 4 4 4 4 4 5 4 5 5 4 4 4 4 5 4 4 5 4 5 5 4 4 3
350 3 1 2 2 3 1 2 2 3 3 3 3 3 3 2 1 1 3 3 1 1 2 2 2 3 3 3 2 1 2 1 2 1 2 2 2 3 3 2 1 2 1 2 3 1 3 3 2 2 3 2 3 3 3 3 2 2
351 1 2 1 1 2 4 4 3 4 4 4 4 5 4 3 3 5 5 4 3 5 5 3 4 4 5 4 5 4 4 5 5 3 3 3 4 4 5 4 5 4 3 4 4 5 3 4 4 4 5 4 4 4 3 4 2 5
352 2 2 1 1 2 3 4 3 4 4 4 4 3 5 4 4 4 4 4 4 4 3 5 4 5 3 5 3 5 5 4 5 4 5 5 3 4 3 4 5 4 4 4 5 4 3 4 4 5 4 4 4 4 4 5 3 4
353 3 1 2 2 4 3 3 3 4 3 4 4 3 3 4 4 4 3 4 5 5 5 3 4 3 4 5 4 3 4 4 4 3 5 4 5 3 4 3 2 3 3 4 4 4 5 4 5 5 4 4 5 3 4 4 5 5
354 2 2 1 2 3 4 4 4 4 3 4 3 4 4 5 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 5 4 4 4 4 4 3 4 5 5 4 4 3 4 4 3 5 4 4 4 4 5 5 4 4 4 4 5 4 4 4
355 2 2 2 2 4 5 5 4 4 3 5 4 5 4 5 3 1 4 4 4 5 4 4 4 4 3 4 5 4 4 4 5 4 5 5 4 3 4 5 5 5 5 4 4 4 4 5 4 4 5 4 5 4 4 4 5 5
356 2 2 1 1 2 3 4 3 3 4 4 5 5 3 3 5 4 4 3 3 4 5 5 3 4 4 5 5 4 5 4 5 4 4 5 4 5 3 3 5 5 4 4 5 4 4 4 4 5 5 5 4 5 4 4 4 4
357 2 1 2 1 3 5 4 5 4 3 3 4 4 3 4 5 4 4 4 4 3 4 3 4 4 4 5 5 3 4 4 4 3 4 5 4 4 5 3 4 3 3 4 5 4 4 5 4 4 4 5 4 4 4 5 5 4
358 3 1 2 2 4 5 4 4 4 3 3 4 3 4 4 3 3 4 4 4 5 4 3 3 4 4 4 4 4 4 4 5 4 5 4 4 5 4 4 4 5 5 5 4 4 4 4 4 4 4 3 3 3 4 3 4 4
359 2 1 1 1 2 4 5 5 4 4 4 5 4 3 4 4 5 4 4 4 5 4 4 5 4 4 4 4 4 5 4 5 4 4 3 4 5 4 4 3 2 4 4 4 5 4 4 4 5 4 4 4 4 5 4 4 4
360 3 1 1 2 4 3 3 3 4 4 4 5 4 4 3 4 4 4 4 4 5 4 5 4 3 5 5 4 3 4 4 4 4 4 4 4 5 4 4 5 3 4 4 4 4 5 4 4 4 5 4 5 4 5 4 4 4
361 2 2 1 2 4 3 3 3 3 4 4 4 4 5 5 4 4 4 3 5 3 5 4 4 4 4 5 4 4 5 4 4 4 4 5 5 5 3 4 4 5 4 5 4 5 4 4 4 4 4 5 4 5 4 4 5 4
362 1 1 1 1 2 2 3 3 3 3 3 3 2 1 2 2 1 2 2 1 2 2 3 3 1 2 3 3 2 2 3 2 3 3 3 1 2 1 2 2 3 3 2 2 2 3 3 1 2 1 3 2 1 3 3 1 2
363 3 2 1 2 4 4 5 5 4 4 5 4 4 5 5 5 4 3 4 4 5 4 5 5 4 4 4 5 3 3 4 5 4 3 4 4 5 4 3 4 4 5 4 4 4 4 4 4 5 4 3 3 4 5 4 4 4
364 3 2 1 1 4 5 4 5 4 4 4 4 3 3 5 3 5 4 4 5 4 5 5 4 4 3 4 4 4 4 4 5 4 3 4 5 4 5 5 4 3 4 4 4 3 4 4 3 4 5 5 5 4 4 5 4 5
365 3 1 1 1 3 3 3 4 3 3 4 4 4 5 5 4 5 4 4 5 5 4 4 5 3 4 5 4 4 5 3 5 4 5 5 3 4 5 4 4 5 4 5 4 4 4 4 5 5 5 4 5 4 5 4 5 4
366 3 2 1 2 3 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 5 5 3 3 4 3 5 4 3 4 5 4 5 5 3 4 3 4 4 3 5 4 4 4 5 5 3 4 4 4 4 4 5 4 5 5 4 4 4 5 5
367 3 1 1 2 4 3 4 4 5 4 5 2 3 4 4 5 4 4 4 5 5 5 4 4 4 5 4 4 4 4 4 5 5 5 4 5 4 4 3 4 3 4 4 5 5 5 4 4 4 4 5 4 4 4 4 4 4
368 3 2 2 2 4 3 4 4 5 4 5 4 4 5 5 5 5 4 4 4 4 4 3 4 5 5 4 4 4 4 3 5 5 3 4 4 4 4 4 4 4 5 4 4 5 5 4 4 5 3 4 4 5 3 4 4 5
369 2 2 1 2 4 4 4 5 4 5 5 4 4 5 4 4 4 4 4 5 5 5 3 3 5 5 5 4 5 5 3 5 5 4 4 5 4 5 4 4 5 5 3 5 3 5 5 3 4 4 5 5 3 5 5 5 4
370 2 2 1 2 4 5 5 5 5 5 4 5 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 5 5 5 4 5 5 4 5 5 4 5 5 4 4 4 5 5 4 5 5 4 5 5 5 5 5 4 5 4 5 4 4 4 4 4
371 3 2 1 2 4 5 4 4 5 3 5 2 3 5 4 4 5 5 5 3 5 4 5 3 5 2 5 3 5 1 4 5 4 5 4 4 5 5 4 5 4 4 4 4 5 5 1 5 5 5 4 5 5 4 4 5 5
372 2 2 1 2 4 2 2 3 3 3 2 2 3 3 2 3 2 3 3 3 2 3 3 3 2 2 3 2 3 2 3 3 2 2 2 3 3 2 1 1 2 3 3 1 2 3 2 2 1 3 3 3 2 3 1 3 3
373 2 2 1 2 4 5 4 5 4 3 2 5 5 2 5 4 1 5 1 5 3 5 3 5 1 5 4 5 4 3 5 5 4 5 3 4 5 3 5 4 2 4 3 1 2 4 5 3 4 4 5 4 5 5 3 4 5
374 2 2 1 2 3 4 4 5 2 5 3 2 5 1 5 4 5 2 5 4 3 5 2 5 5 1 4 3 3 4 5 4 5 5 1 4 4 5 1 5 5 3 4 5 1 5 5 4 5 5 3 5 4 5 5 4 5
375 2 2 2 2 4 5 4 5 5 5 5 4 4 5 4 5 4 4 5 5 5 4 4 5 5 5 4 5 4 4 4 5 5 4 1 5 5 3 5 5 5 3 5 5 5 3 3 5 2 5 4 1 5 5 1 5 4
376 3 2 1 2 3 4 3 3 4 4 5 4 5 4 4 5 5 3 4 4 5 3 5 5 4 4 5 5 4 4 5 4 5 4 4 4 3 5 4 5 4 5 5 5 4 5 5 4 3 4 4 4 5 5 5 4 5
377 3 2 1 2 4 5 4 5 4 3 4 5 5 3 2 5 5 1 5 4 5 4 4 3 5 2 5 2 3 4 5 5 4 4 5 4 4 4 3 4 5 4 4 5 5 4 4 5 5 4 3 4 4 5 5 4 5
378 2 1 1 2 2 4 5 5 4 5 5 5 1 4 3 3 4 5 5 1 4 5 4 5 4 4 5 5 5 5 4 3 3 4 4 5 5 4 4 3 5 5 5 5 3 4 5 5 4 5 5 5 4 4 5 4 4
379 2 1 1 2 3 4 5 4 5 3 4 4 5 2 5 4 4 5 4 5 3 5 3 4 5 4 5 3 5 4 5 5 5 5 4 5 5 4 5 3 3 4 4 4 4 4 5 5 5 4 5 5 5 5 5 5 4
380 1 2 1 1 2 4 3 4 4 4 3 4 5 5 4 3 3 5 4 5 5 4 4 3 4 4 5 4 5 4 5 5 4 4 4 5 3 3 4 5 5 5 4 4 5 3 4 4 5 4 5 4 4 4 5 5 4
381 2 1 1 2 4 4 5 5 5 5 1 5 4 4 5 4 3 3 3 4 5 5 4 4 5 5 4 4 5 3 4 5 5 5 4 4 5 5 5 3 4 5 4 5 5 5 4 5 3 4 4 1 4 5 5 5 5
382 2 2 1 2 4 4 4 5 5 5 5 5 5 4 4 3 3 4 5 5 4 5 5 5 4 5 5 5 4 4 4 5 4 4 4 5 5 4 4 4 5 5 5 5 4 4 4 3 4 3 4 5 4 5 4 5 4
383 2 2 1 2 2 4 5 4 4 4 5 5 4 5 4 5 4 4 5 5 4 5 4 4 4 5 4 5 4 4 4 5 4 5 4 5 5 5 5 5 5 4 4 3 4 3 3 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4
384 3 1 2 2 2 1 1 2 3 3 3 3 2 3 2 3 3 2 1 1 2 2 3 3 2 2 2 1 2 2 1 2 2 3 3 3 2 1 1 2 3 2 3 3 3 2 2 2 2 1 2 3 3 1 2 2 2
385 3 1 1 2 3 5 5 4 4 4 5 4 5 4 5 4 5 5 5 4 4 4 4 4 3 4 5 4 4 4 4 3 4 4 4 4 4 5 4 4 4 5 5 4 5 4 4 4 5 4 4 4 3 4 4 3 3
386 2 2 1 2 3 4 4 5 5 4 5 4 4 5 4 5 5 4 4 5 5 5 5 4 4 5 4 4 5 5 5 3 3 4 5 5 4 4 4 4 4 3 3 4 4 5 4 3 4 4 5 5 4 4 4 4 5
387 2 1 1 2 2 4 3 4 5 4 5 4 4 5 4 5 5 4 5 5 4 5 5 4 5 4 5 4 5 5 5 4 3 3 4 4 5 5 4 5 4 4 3 4 5 4 5 4 3 4 5 4 5 4 4 4 5
388 2 1 1 2 4 4 3 5 5 5 4 5 4 5 4 4 4 5 5 5 4 3 4 4 6 5 5 3 5 2 4 5 4 5 5 5 5 4 4 4 5 4 5 5 4 4 5 5 5 5 4 4 5 5 1 4 4
 Anexo 7. Plan de acción

Plan de marketing digital

Acción Qué Cómo Con qué Cuando Quién Cuánto

El community manager debe - Elaborar publicaciones que

enfocar las publicaciones de la generen interés a los usuarios
empresa en tendencias y temas - Reunirse con todas las áreas
Colaboradores - Gerente de
Acción 1: actuales, las mismas deben ser y explicar plan de marketing S/ 100.00 para
Clientes tienda
Marketing digital y publicadas en horarios de - Establecer horarios para las Enero 2022 la reunión con
Herramientas - Community
posicionamiento mayor tráfico con link de acceso publicaciones colaboradores
tecnológicas manager
a las redes. Asimismo, - Todas las publicaciones
involucrar al personal interno a deben contar con un link de
difundir las publicaciones. acceso a las redes sociales
Implementar la estrategia del - Realizar una campaña de
inbound marketing que busca email marketing
mostrar la información con el - Contratar servicio de Clientes - Gerente de S/ 2500.00
Acción 2: objetivo de volverlos clientes de respuestas automatizadas Herramientas De enero a tienda para la
Comunicación manera no invasiva. Asimismo, - Publicaciones de contenidos tecnológicas marzo 2022 - Community contratación de
permita responder a las relacionados a la realidad manager servicios
inquietudes de los clientes de - Mejorar el diseño de la página
manera rápida web
Implementar la estrategia de Clientes - Gerente de
- Realizar una campaña S/ 500.00 para
Acción 3: promoción, que busca transmitir Herramientas De abril a tienda
publicitaria con ofertas la
Promoción la información de los productos, tecnológicas junio 2022 - Community
exclusivas. implementación
logrando así influir, persuadir y manager
 recordar la marca a sus clientes - Promover el uso de la de las
o potenciales nuevos clientes aplicación de móvil de Makro estrategias
- Implementar la primera feria
virtual
- Generar una campaña de
contenido emotivo
Implementar una estrategia
- Contratar el servicio de
publicitaria, que tiene como Clientes - Gerente de S/ 2000.00
anuncios utilizando SEM De julio a
Acción 4: objetivo transmitir información Herramientas tienda para la
- Promover el uso de la setiembre
Publicidad positiva de la empresa para tecnológicas - Community implementación
herramienta del video 2022
maximizar la venta de los manager de los servicios
marketing
productos.
- Implementar el remarketing o
retargeting
Implementar una estrategia de
mercadeo, que consiste en
- Potenciar el uso de CRM
realizar actividades ya definidas
- Implementar el e-commerce S/ 1000.00
para alcanzar los objetivos Clientes - Gerente de
en todas las tiendas de Makro De octubre a potenciar las
Acción 5: relacionados con la Herramientas tienda
- Generar una campaña de diciembre herramientas
Comercialización mercadotecnia, tales como: tecnológicas - Community
publicidad informativa 2022 de gestión y
aumentar las ventas, aumentar manager
- Gestionar el marketing digital demás
el nivel de participación en el
local
mercado y el lanzamiento de
nuevos productos.