FUNDACIÓN SOCIAL Y ACADEMICA DEL SINU
Institución de Formación Para el Trabajo y el Desarrollo Humano
PROFESOR: JORGE GOMEZ LOPEZ
PROGRAMA DE CONTAC CENTER
MODULO DE NEGOCIACION ABRIL 21 DE 2022
Integrantes: _________________________________________________________________________
Taller de Negociación. Modelo Harvard de
Negociación
La negociación es una práctica habitual de los seres humanos. Todos negociamos
constantemente en diferentes ámbitos en los cuales nos desenvolvemos; sin embargo,
conocer las reglas básicas nos permitirá negociar exitosamente en las transacciones en
las que participamos. Mientras más desarrollada es una sociedad, más capacidad tiene
para dirimir sus conflictos a través de un acuerdo.
¿Pero cómo se define la negociación? Es un mecanismo de solución de conflictos en el
cual, las partes involucradas dialogan por sí mismas y exploran diferentes ideas de
solución que les permite construir un acuerdo. El método de negociación mundialmente
conocido y más exitoso es el método Harvard.
1. Explique las cuatro reglas básicas de negociación del modelo Harvard de
negociación.
2. De una explicación del porque negociar por PRICIPIOS y detalle sus ventajas.
3. Explique los siete elementos de la negoción de Harvard.
4. Aplique el Método de negociación Harvard en el caso que se anexa.
ANEXO
CASO DE NEGOCIACION
Juan Pérez tiene un negocio de venta de motos nuevas o usadas y se le ha presentado un
conflicto con dos clientes, uno que pagaba puntal sus cuotas y ha dejado de pagarlas y otro
cliente que siempre ha hechos pagos irregulares.
Ustedes desarrollaran este taller haciendo una negociación con estos dos clientes donde se
busque llegar a un acuerdo con ellos y el señor Juan Pérez no tenga perdidas.
FUNDACIÓN SOCIAL Y ACADEMICA DEL SINU
Institución de Formación Para el Trabajo y el Desarrollo Humano
PROFESOR: JORGE GOMEZ LOPEZ
PROGRAMA DE CONTAC CENTER
MODULO DE NEGOCIACION ABRIL 21 DE 2022
CARACTERISTICAS DEL NEGOCIO:
✓ Juan Pérez compra motos nuevas en un concesionario.
✓ También compra motos de segunda a particulares.
✓ Vende las motos a mototaxistas únicamente.
✓ Los mototaxistas deben pagar diario una cuota de $ 25.000 por 22 meses, si la moto es
nueva y 15 meses si la moto es usada.
✓ Los días martes y jueves no cobra tarifas por restricciones del tránsito de la ciudad.
✓ Juan compra las motos nuevas a $ 6.500.000 y las usadas a $ 2.800.000
CONFLICTO:
➢ El cliente que es puntual ha dejado de pagar por que dice que otros clientes no pagan
puntual y Juan no les cobra y a el que se atrasó dos días, por problemas de salud, le está
cobrando como si tuviera un atraso grande y lo amenazó con quitarle la moto. La moto
que tiene es usada y este cliente la tiene en buen estado y le hace mantenimiento por
cuenta de él.
➢ Juan ha decidido quitarle la moto al cliente que no paga puntual, ya que le ha dado
oportunidad de ponerse al día, él no quiere entregar la moto porque dice que es su única
entrada, este cliente está atrasado en 15 cuotas. Además, la moto está en mal estado y
solo tiene tres meses que se sacó del concesionario.