• Escuela Argentina de Profesores de Tenis
Director Deportivo
Juan Manuel Pollola
Profesores hoy, dirigentes mañana!!
La EAPT en su formación de profesores recorre un camino de
acompañamiento
Nutriéndolos de conocimiento y herramientas
A través de distintas acciones como Exposiciones, Jornadas y
Seminarios.
Fomentando su Plasticidad y Permeabilidad para adaptarse.
Profesionales Creativos, Reflexivos y Críticos.
Encuentro Anual, con intercambios de experiencias con
colegas. Director Deportivo
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Programa de Formación Continua
• Las Exposiciones en Jornadas serán:
• Introducción a la Gestión de Clubes. Fecha: A definir.
• Introducción al Marketing en la Gestión de Clubes Fecha: A definir.
• Introducción al Liderazgo en la Gestión de Clubes Fecha: A definir.
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18/10/2021
Programa de Formación Continua:
• Introducción a la Gestión de Clubes
• Disertantes
• Consultor - Director Deportivo y Especialista
en Organizaciones Civiles Sr. Juan Manuel Pollola
• Prof. Edgar “Indio” Flores
• Presidente EAPT Prof. Eduardo R. Ocampo
Objetivo:
Familiarizarse con la terminología.
Tomar conocimiento de los principales temas que deben tenerse en cuenta para poder
dirigir un Club.
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Gestión de Clubes
• Gestionar: Es hacer que las cosas sucedan eficientemente, en el tiempo
planificado y con el menor uso de recursos.
• 4 acciones elementales para el Director de Club:
• Recopilar Información
• Observar R.O.S.A.
• Seleccionar/Ordenar
• Analizar Director Deportivo
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Comprender el Negocio
• Desde el comienzo es necesario tener en claro en dónde está el
Deporte como Negocio y que pretendemos con la gestión del club.
• ¿Cuál es su real dimensión y dentro de que otros negocios se
encuentra? :
Ocio
Entretenimiento
Salud y Bienestar o Wellness.
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• El negocio Deportivo en su conjunto tiene una facturación anual mundial
de casi un billón de dólares.
• Podríamos inferir de análisis realizados que el deporte ocupa en las
economías mundiales el 3er o 4to lugar en volumen y una de las cinco
primeras en cantidad de practicantes.
• Podríamos sumarle la Salud, el cuidado de la persona, la nutrición y la
mayor expectativa de vida en el mundo entendiendo la “tendencia” del
mercado siendo cada vez más amplio, complejo y al mismo tiempo más
importante.
• Al ser una de las Industrias más prósperas se ha ido
PROFESIONALIZANDO cada vez más su Gestión.
• ¿Dónde queremos ubicar al Club de Tenis? ¿Dónde queremos estar?
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Algunos Conceptos a tener en cuenta:
• Gestionar: Es hacer que las cosas funcionen de manera eficiente, es decir,
hacer las cosas bien, con el mínimo gasto y en el menor tiempo.
• ¿Qué necesitamos?:
1.- Información del medio donde nos movemos (Mercado).
2.- Estudiarlo, Medirlo y Analizarlo más allá de nuestra experiencia e
impresiones para lograr “Nuestro Proyecto” que lo traduciremos en
productos y servicios con la probabilidad que sean comprados y
consumidos.
3.- Presupuesto, Planificar Ingresos, Egresos, Inversiones y Reservas.
Los números mandan y para vender, también, debemos hacer
marketing.
4.-Marketing
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• A pesar de la mala fama que tiene el marketing podríamos definirlo
simplistamente en “El proceso de entender el mercado o lo que quiere la
gente acercándole nuestro producto, servicio que pueda satisfacer su
necesidad y que sea diferenciado de otros”, para ello es necesario hacer un
plan para vender nuestro producto o servicio.
• Hay que entender e internalizar ¿qué es lo que vendemos con el tenis? en
su mayoría son servicios: Clases, Torneos, Alquiler de canchas,
mantenimiento, Shop de tenis, etc., aunque tenga productos asociados:
pelotas, encordados, raquetas, tubos, etc. Pero el Tenis está en un mercado
mucho más amplio como lo es el Entretenimiento, la salud, etc.
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• Es un proceso que debemos transitar planificadamente.
• Tendríamos que poder concluir con el siguiente concepto: Nosotros
vendemos en Nuestro Club Buenos Momentos, Vivir Experiencias
Memorables, con amigos y en un ambiente agradable, ese es el
motivo por el que querrán volver.
• Tenemos que tener claro que estamos en una industria mucho más
grande que el tenis, estamos en la del Entretenimiento, la Nutrición
y la Salud.
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Hacia dónde va el Negocio
Alto Rendimiento
Enseñanza de Tenis
Deporte
Entretenimiento y Ocio
Salud y Nutrición
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Pasos propuestos a tener en cuenta en la conformación de un
Programa de Gestión:
➢Plan de Negocios.
➢Análisis FODA.
➢Lista de Tareas.
➢Lista de Responsabilidades.
➢Gente Necesaria.
➢Descripción del Trabajo.
➢Organigrama (Diagrama de la organización del Club).
➢Presupuesto.
➢Evaluación y Análisis.
➢Corrección de Desvíos, Réplica e Innovación.
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• Planificar para adelante. No estaba lloviendo cuando Noé construyó
su barca. Richard Curshing. Arzobispo de EEUU.
• Lo que se puede medir, se puede mejorar. Peter Drucker.
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Para Planificar, tanto el Líder como el
Equipo,…tienen que trabajar duro!!!
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“Saber, para determinar o fijar el precio”
• En el club, el precio es el valor que el cliente deportista o usuario
está dispuesto a pagar por la prestación del servicio .
• El Precio tiene dos extremos:
• El Usuario: El precio constituye la cantidad, la calidad y la
satisfacción emocional o física que tiene previsto obtener
un servicio determinado.
• El Club: El precio mide el valor intrínseco que los
servicios llevan, pudiendo determinar el beneficio final
que se espera por los servicios dados.
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• El PRECIO no es solamente la cantidad de dinero que se paga por
obtener un servicio sino también el tiempo para conseguirlo, así
como el esfuerzo, etc. Por lo tanto:
• PRECIO = $ + TIEMPO + ESFUERZO + CONOCIMIENTO + ETC…..
• Es relativamente flexible y adaptable.
• Es un instrumento competitivo muy poderoso que puede dirigir la
demanda.
• Tiene un fuerte impacto sobre la imagen de un servicio/producto.
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• Actualmente los Clubes utilizan como criterio para establecer los
precios de sus servicios y productos, la comparación con los Clubes
de la Zona.
• Es necesario trabajar URGENTEMENTE estableciendo cuál es el Punto
de Equilibrio y los Costos (Fijos y Variables) como así la rentabilidad
pretendida.
• De esta forma podrá comparar también el Precio de Venta contra sus
competidores, la prestación de servicios y pensar en la planificación
de promociones y cruces de Precios como estrategias para entrar
fuerte en el mercado.
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Algunas preguntas disparadoras de las muchas
que deben formularse y luego escribir.
• ¿En que tipo de Club nos encontramos?
• Fines Sociales
• Fines de Lucro
• ¿Qué contrato/ acuerdo/ convenio debo firmar, qué figura legal posee?
• ¿En qué condiciones encuentro el Club, cuántas canchas posee y cómo están?
• ¿Con cuánto personal cuenta (administrativos, cancheros, profesores, etc.) y
bajo que régimen o modalidad están registrados?
• ¿Posee baños, con duchas, cuántos, en qué condiciones?
• ¿Cómo es la recepción, espacialidad, comodidad, limpieza, exposición,
carteleras?
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• ¿Existe un Workshop, cómo está presentado, variedad, precios,
accesibilidad, promociones?
• ¿Cuántas y cuáles son las actividades que se realizan?
• ¿Cuál es el horario?
• ¿Es necesario hacerse socio, hay contrato, cuál es el valor, existen
promociones, cuál es la forma de pago?
• ¿Cómo es el trato y presencia de los empleados en general?
• ¿Posee lokers, qué tipo, hay mayor espacio?
• ¿El club tiene estacionamiento propio, cobra por ello, hay seguridad?
• A priori, ¿puedo evaluar la zona donde se encuentra el club, los
vehículos, los clientes, las edades, los horarios de mayor flujo?
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EXPOSICIÓN F.O.D.A.
Esta herramienta nos posibilita contar con información para saber cuál
es la situación real de la institución y así poder determinar las
estrategias a seguir.
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• Una vez realizada la Observación y recabada la información necesaria,
ordeno y selecciono lo que necesito para conformar el FODA.
• ¿Qué es un F.O.D.A.?
• Esta herramienta nos posibilita contar con información para saber cuál es
la situación real de la institución y así poder determinar las estrategias a
seguir.
• Las situaciones internas se componen de factores controlables:
Fortalezas y Debilidades.
• Las situaciones externas se componen de factores no controlables:
Oportunidades y Amenazas.
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Agentes Internos
Fortalezas Debilidades
El entorno en el que se encuentra ubicado el
club con grandes arboledas y paisajes verdes Baja utilización de tecnologías
en plena ciudad.
Bajo desarrollo de habilidades en la
Inserto en el mercado local
prestación de servicios
Escaso seguimiento, segmentación
Cuenta con espacio y 6 canchas de Polvo de
de socios según intereses o
ladrillo
necesidades
Falta campañas publicitaria
Asociada a la Asociación Argentina de Tenis permanente , ofrecimiento de
(A.A.T.) nuevas actividades, torneos y
eventos
Torneos propios y en distintos circuitos Falta de búsqueda de nuevos
Nacionales organizados por la A.A.T. nichos-mercados
Buena comunicación con los padres de los Buffet y Área de
alumnos que participan de la escuelita para Ventas/Accesorios/Encordados
poder insertarlos también a actividades Nula profesionalización de la
actividad por parte de los
"profesores de tenis"
Se forman grupos de adultos para hacer otras
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actividades luego de jugar al tenis Juan Manuel Pollola
Agentes Externos
Oportunidades Amenazas
Mayor conciencia cívica acerca de la salud Situación Económica del País: Inflación
basada en: Buena nutrición, Actividad ,Devaluación, Suspensión de ingreso de
Física y Esparcimiento Mercadería del exterior, etc.
Ubicación, cercanía a clubes, escuelas, Costos en dólares de la mercadería (x Ej.
zonas de esparcimiento y zonas Raquetas, indumentaria, pelotas de tenis,
residenciales etc.).
Crecimiento Urbano Incremento de Impuestos
Incremento de seguridad (en el sentido
Incremento de costos fijos en los servicios
amplio de la palabra) dentro del club
Cambios Legales, laborales.
Explotación de la vinculación en el espacio
Apertura de otros clubes en las cercanías,
verde que se encuentra con la vida en la
mejoramiento de los servicios y mayor
naturaleza, la actividad física y la salud
oferta de servicios
Incremento en la oferta de los servicios y Cambios en la legislación por crecimiento
actividades urbano
Familiaridad de la gente en la utilización Cambio Climático: Mayor intensidad de
de redes sociales y tecnología tormentas y lluvias
Idiosincrasia de la gente de la localidad
Polarización de clases - Poder adquisitivo
que la elige por sobre otra zona
Necesidad de estar conectados y tener las Director Deportivo
Inseguridad Creciente Juan Manuel Pollola
cosas "Ya"
• Muchas gracias a todos los participantes.
• Los esperamos en los próximos encuentros
• Introducción al Marketing en la Gestión de Clubes Fecha: A definir.
• Introducción al Liderazgo en la Gestión de Clubes Fecha: A definir.
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Programa de Formación Continua:
• Introducción al Marketing en la Gestión de Clubes
• Disertantes
• Consultor - Director Deportivo y Especialista
en Organizaciones Civiles Sr. Juan Manuel Pollola
• Prof. Edgar “Indio” Flores
• Presidente EAPT Prof. Eduardo R. Ocampo
Objetivo:
Familiarizarse con la terminología.
Tomar conocimiento de los principales temas que deben tenerse en cuenta en el Marketing
de un Club.
La importancia de la MARCA y el Branding
• “La marca personal enlaza tus pasiones, tus atributos clave y tus fortalezas,
con una proposición de valor, dejando claro lo que te diferencia de los
demás”. Tom Peters.
• Anécdota: En esa película excelente llamada “El Náufrago”, Tom Hanks
entabla una relación imaginaria con una pelota de vóley de marca Wilson,
que literalmente lo salva de la locura, al tenerlo como un amigo con el que
podía hablar y con el que trata de entender lo que quería responderle con la
cara que él le había dibujado.
• La repercusión de la MARCA fue impactante por el vinculo emocional del
protagonista con el objeto y por las reiteradas menciones del nombre.
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• Michael Poter experto en estrategia dice que “la MARCA es la principal defensa
contra la competencia por precio”.
• Marca: es el nombre, símbolo, diseño o combinación de ellos, que sirve para
identificar los bienes y servicios de un vendedor y diferenciarlos del competidor.
• La Marca es un supersigno dice Steve Jobs:
• por la combinación en el mensaje de: a.-Semántico (lo que dice).
b.- Estético (Cómo lo dice).
c.- Psicológico (lo que evoca o sus atributos).
Semánticamente es la diosa griega de la velocidad.
Estéticamente es el símbolo de una pipa estilizado.
Psicológicamente evoca dinamismo, fluidez.
La MARCA es una promesa que le hacemos al cliente. Director Deportivo
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• El Branding se define como el proceso de creación y gestión de
marcas, es decir, consiste en desarrollar y mantener el conjunto de
atributos y valores de una marca de manera tal que sean: Coherentes,
Distintivos, Susceptibles de ser protegidos legalmente y Apropiados y
atractivos para los consumidores.
• Hacer Branding es ponerle nombre a la solución que da un producto o
servicio para atender a un nicho insatisfecho.
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• La marca personal significa ser recordado por algo, lo que implica la
necesidad de ser memorable y de posicionarse como experto en
algún campo.
• Pasos para esa estrategia:
• Diseñar una oferta y posicionamiento que me destaque de los demás.
• Ser memorables, proyectar una imagen distinta. (Charlas, artículos,
clínicas, medios, etc.).
• Comunicar la marca: Rápido, Elementos de imagen, Comunicación y
Networking.
• Evolucionar, la marca debe ser dinámica, no estática.
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Programa de Formación Continua:
• Introducción al Liderazgo en la Gestión de Clubes
• Disertantes
• Consultor Director Deportivo y especialista
en Organizaciones Civiles Sr. Juan Manuel Pollola
• Prof. Edgar “Indio” Flores
• Presidente EAPT Prof. Eduardo R. Ocampo
Objetivo:
Familiarizarse con la terminología.
Tomar conocimiento de los principales elementos para Liderar un equipo y un Club.
Liderazgo
Etimología: del inglés leader ”el que conduce”, “guía”, formado con el
verbo to lead “conducir”, “guiar”.
El liderazgo es el conjunto de habilidades gerenciales o directivas que un
individuo tiene para influir en la forma de ser o actuar de las personas o en
un grupo de trabajo determinado, haciendo que este equipo trabaje con
entusiasmo hacia el logro de sus metas y objetivos.
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• Entre las cualidades de un líder se encuentra su empatía y el modo en que
comunica ya sea sus conocimientos como sus tareas, proyectos, objetivos
logrando que los empleados se entusiasmen, amen, enamoren de los
mismos.
• Para seguir un rumbo, una dirección, es necesario tener en cuenta:
Visión
Misión
Objetivos
Resultados
Evaluación
Ajuste de Desvío
Recomenzar Director Deportivo
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La COMUNICACIÓN con fundamento y claridad, es esencial.
Video de motivación para llegar a lo deseado y superar limites, pero
necesita tener plena confianza en quien lo guía.
Cuento del Lazarillo de Tormes
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• Video de Fútbol Americano:
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TIPOS DE LIDERAZGO
Trabajo del
Lider
EXPERIENCIA INTERCAMBIO PARTICIPACIÓN
DEL EQUIPO DEL EQUIPO DEL EQUIPO
DIRECTIVO
LIDERAZGO DE APOYO
PARTICIPATICO
ORIENTADO
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Modos de ejercer el Liderazgo y trabajo
Trabajo Individual Trabajo Colaborativo
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