TRABAJO DE INVESTIGACIÓN

EMPRESA: ALICORP- PRODUCTO GALLETAS CASINO

Integrantes

Espinoza Almerco, Mónica Fabiola

Yarlequé Velásquez, Paola, Carolina

Rodríguez Córdova, Flor de María

Docentes

Ponce, Carlos Iván

11 de Diciembre del 2020

 INTRODUCCIÓN

Alicorp es la empresa peruana de consumo masivo más importante en términos de volumen

de venta.
 
Con el tiempo Alicorp ha experimentado unagran expansión y crecimiento en sus rubros alca
nzando estándares internacionales de calidad y competitividad. Esta empresa se ha
incorporado en las  nuevas compañas y se han adecuado rápidamente, les ha permitido
incrementar su margen comercial.

El presente trabajo contiene un plan de investigación de planeamiento y control estratégico

aplicado a la empresa Alicorp, la cual plasma el compromiso a desarrollar, producir y
comercializar alimentos y productos industriales de consumo masivo con el propósito de
mantener la satisfacción de los clientes en los diferentes mercados nacionales e
internacionales de calidad y competitividad.

Este trabajo nos ayudará a aplicar todo lo aprendido en el curso de Gestión y Suministros de
Bienes y Servicios.

DESCRIPCION DE LA EMPRESA

Alicorp es una empresa dedicada a empresa dedicada a la elaboración la elaboración de

productos industriales de consumo masivo y nutrición animal, más importante en términos
de volumen de venta. Tiene como actividad principal la fabricación y distribución de aceites y
grasas comestibles, fideos, harina, galletas, jabones, detergentes, salsas, refrescos, alimentos
balanceados y productos para el cuidado personal y del hogar. Adicionalmente, se encarga
de la distribución de productos de terceros. La Empresa ha realizado diversas adquisiciones
que le han permitido aumentar su capacidad productiva y su portafolio de productos,
consolidando su presencia en los mercados en los que se desenvuelve. Asimismo, a través de
las adquisiciones realizada ha podido ingresar a mercados internacionales y expandir sus
operaciones a nivel regional.

Actualmente cuenta con operaciones propias en Argentina, Ecuador, Colombia, Chile, Brasil,
Perú con oficinas comerciales en Centro América.

Visión: Ser líderes en los mercados en los que competimos.

Misión: Transformamos mercados a través de nuestras marcas líderes, generando
experiencias extraordinarias en nuestros consumidores. Buscamos innovar constantemente
para generar valor y bienestar en la sociedad.

Valores:

- Lideramos con pasión: Somos líderes apasionados en todo lo que hacemos. Somos
emprendedores, con espíritu ganador y coraje lo que nos moviliza a innovar y
transformar mercados.
- Estamos conectados: Sentimos los objetivos de la organización como propios y los
cumplimos con excelencia. Trabajamos conectados para generar valor y bienestar.
- Somos ágiles y flexibles: Somos un equipo ágil y flexible sabemos tomar riesgos
aprendemos de nuestros errores y celebramos nuestros éxitos con humildad.

Pilares Estratégicos:

- Crecimiento: Buscamos ser líderes en los negocios en lo que estamos presentes. Nos
hemos trazado metas desafiantes pero alcanzables con crecimiento por encima de los
niveles de los mercados en lo que competimos. Nuestro compromiso es seguir de
manera sostenida y eficiente.

- Eficiencia: Estamos construyendo una cultura de eficiencia con una disciplina de

simplicidad y agilidad y con el compromiso de actuar como dueños siendo eficientes en
todo lo que hacemos.

- Gente: Confiamos y desarrollamos el talento de nuestra gente para fortalecer nuestra

cultura, lo que nos impulsara hacia los objetivos de crecimiento. Buscamos compartir
conocimiento y experiencias y llevar la Cultura Alicorp a donde vayamos. Estamos
trabajando en fortalecer nuestro modelo de Gobierno y nuestros roles.
Alicorp es una empresa de consumo masivo líder en el mercado peruano, con
operaciones industriales en seis países de Latinoamérica: Argentina, Brasil, Chile,
Colombia, Ecuador y Perú, en donde está su sede principal.
 Exporta a más de 23 países y es la segunda empresa de consumo masivo más grande de
los Andes.

Gestiona más de 125 marcas líderes en los mercados de consumo masivo, productos
industriales y nutrición animal; crea experiencias extraordinarias para los consumidores;
innova de manera permanente, lo que genera bienestar para la sociedad.

Principales marcas:

 Fideos Don Vittorio y Lavaggi

 Detergentes Bolívar y Opal
 Aceites Primor y Cocinero
 Jabón Bolívar y Marsella
 Suavizante Bolívar
 Galletas Casino y Tentación
 Margarina Manty
 Mayonesa Alacena
 Crema de ají Tarí
 Refrescos Negrita
 Mazamorra Negrita
 Harina Blanca Flor
 Salsa Roja Don Vittorio
 Panetones Sayón
 Cereales Ángel

ORGANIZACIÓN
Alicorp es una organización formal porque
tiene una jerarquía muy bien definida y
estructurada. Los cargos asignados dentro de
la empresa son respetados y la organización
de esta ayuda tanto a los negocios internos
como los internacionales.
Además, tiene una Estructura por Comité porque la autoridad y la responsabilidad son
compartidas conjuntamente por un grupo de personas en vez de una.

Disfruta el sabor: Galletas Casino

¿Qué necesidad satisface galletas Casino? 

Casino satisface la necesidad fisiológica del hambre. Te presenta una diversidad de presentaciones
y sabores para que el cliente elija cómo quiere complacer a su apetito. La galleta Casino, busca
más que satisfacer a su consumidor, quiere que disfrute de la experiencia.

¿Cuál es el valor de galletas Casino para el

consumidor?
Casino sabe que el cliente no sólo quiere satisfacer su necesidad, sino que también busca disfrutar
la experiencia. Para ello, Casino te ofrece un producto que impacte los cinco sentidos del
consumidor: la vista, con la exclusiva presentación del envoltorio de la galleta; el olfato, con el
provocador aroma de la esencia de la galleta; el tacto, con la consistencia y contextura de la
galleta; el gusto, por la intensidad agradable del sabor de la galleta; y finalmente, el oído, con el
sonido que se produce al consumir la galleta. 

¿Y cuáles son las variedades de Casino?

Casino, pensando en los diferentes gustos y exigencias del cliente te ofrece una amplia lista de
sabores, para que escojas entre tus favoritos
GALLETA CASINO

Casino nació a mediados de los 80 con el nombre de “CASINO ROYAL” representaban una novedad ya que eran galletas rellenas con crema
con sabor a frutas y rápidamente gracias a su publicidad orientada al público infantil recreando cuentos de hadas logra posicionarse entre los
niños.

Asimismo, en la primera década del 2000, a finales de los 90 cuando la marca ya era fuerte entre los niños, fue cuando se dio la primera
expansión de público objetivo, entre los adolescentes, dándoles un mensaje fresco y adecuado
a su edad, empezándose a trabajar el concepto “CASINO FULL CREMA” que acompaña la
marca hasta la actualidad

En la actualidad la galleta Casino es considerada como un clásico en el mercado de golosinas ya

sea por el valor económico o por el valor social que acompaña la marca.

SABORES DE GALLETA CASINO

1. Calidad de los suministros

El sistema de calidad en la cadena de suministro implica una serie de ventajas

para la empresa que lo implemente. La mayor rentabilidad es una de ellas, pero
también hay otras razones en materia de ganancia en competitividad que hacen
imprescindible su aplicación.
 El sistema de calidad debe cumplir determinados estándares a lo largo de la cadena de suministro, lo que se traduce en menores tiempos
de entrega. Esto redunda en una mayor satisfacción del cliente y su consecuente fidelización.

Por otro lado, un buen manejo de la cadena de suministro implica desarrollar una serie de acciones preventivas que la empresa debe
aplicar para evitar problemas de suministro.

1.1 Dimensiones de calidad

Hace referencia a los componentes de la calidad. Llamados también atributos o elementos.

● Desempeño: Alicorp se caracteriza por ser una empresa de consumo masivo importante en termino de volumen de venta, se dedica
a la producción y comercialización de alimentos y derivados, entre ellos encontramos la Galleta Casino.

● Características: La Galleta Casino se caracteriza por su sabor placentero, además su forma es rectangular y rellenas con harta crema
sabor que encantará a niños, jóvenes y adultos. Lo puedes buscar también en sus sabores de fresa, chocolate, menta, vainilla, coco y
alfajor.

● Confiabilidad: La Empresa Alicorp para dar seguridad a su público de su producto realiza ciertos filtros entre ello está que el
Departamento de Aseguramiento de la calidad es responsable de realizar los análisis de la materia prima. Este departamento cuenta
con un avanzado Laboratorio el cual diariamente ejecuta sistemas de calidad y los aplica a los diferentes procesos en relación a la
harina utilizada.
● Durabilidad: Consumir antes de la fecha de vencimiento indicada en el envase; esto indica hasta qué fecha el alimento mantiene
intactas sus propiedades, siempre y cuando el envase no se haya abierto. A partir de esa fecha, el producto empieza a perder algunas
de sus cualidades físicas, pero su consumo sigue siendo seguro.

● Conformidad: Es la única galleta rellena del mercado que ofrece mayor cantidad de crema en su interior, dentro del
sector de galletas rellenas de crema con sabores a fruta. Para comprobar que contiene más crema que otras galletas, se
puede revisar en el reverso del empaque las cantidades de ingredientes y el peso del mismo producto.
 ● Facilidad de servicio: La capacidad de servicio es la velocidad con la que el producto puede volver a ponerse en servicio.
Existen canales de servicio mediante la página web, presencialmente ante la empresa o los asesores a fin de solucionar
los problemas en caso existiera lotes de galletas vencidas o en mal estado.

● Estética: Contenido neto de 43 gramos y en una envoltura de plástico muy fácil de abrir en el cual incluyen un pack de 4
galletas rellenas de crema. Entre sus principales sabores tiene menta, fresa, chocolate, vainilla, lúcuma, alfajor y coco.

● La calidad percibida: La galleta casino tiene la envoltura de diversos colores generando la atención del comprador,
además satisface la necesidad fisiológica del hambre. Te presenta una diversidad de presentaciones y sabores para que
el cliente elija cómo quiere complacer a su apetito. Además, busca satisfacer a su consumidor, quiere que disfrute de la
experiencia, sabe que el cliente no sólo quiere satisfacer su necesidad, sino que también busca disfrutar la experiencia.
Para ello, Casino te ofrece un producto que impacte los cinco sentidos del consumidor: la vista, con la exclusiva
presentación del envoltorio de la galleta; el olfato, con el provocador aroma de la esencia de la galleta; el tacto, con la
consistencia y contextura de la galleta; el gusto, por la intensidad agradable del sabor de la galleta; y finalmente, el
oído, con el sonido que se produce al consumir la galleta. 

1.2 Despliegue de función de calidad

Es un método para buscar desarrollar nuevos productos con una calidad más alta, a un menor costo y en un menor tiempo.
1.3 Control estadístico del proceso
El control estadístico de procesos es una metodología de trabajo en la industria,
empresas, servicios, laboratorios, instituciones educativas, entre otras; con la finalidad
de asegurar y controlar que un proceso responde de forma estable, predecible, dentro
de las tolerancias establecidas y a elaborar criterios de decisión para la detección de
desviaciones con el inicio de acciones correctivas que disminuyan los costos y
continuar con el camino del control de calidad y mejora de procesos.

OBJETIVO

 Identificar, interpretar y analizar herramientas de medición de calidad enfocados a

mejorar la productividad a través de la reducción de desperdicios y variabilidad de
procesos, logrando excelentes niveles de competitividad y rentabilidad para las
organizaciones.
 Aplicar de forma adecuada las herramientas propias del control de procesos,
permitiendo una gestión conjunta y coordinada del control de procesos y de los
recursos.
 Adquirir criterios de discernimiento para resolver problemas típicos del control de
procesos.
 Gestionar los recursos necesarios para el control de procesos bajo una visión de
empresa de clase mundial.
 Operaros fatigados
 Evaluación de Hermeticidad del paquete de galletas mal hecho
 Velocidad de faja muy rápida.
 Maquinaría en mal estado.
 Pre- mezcla defectuosa
 Fajas transportadoras en mal estado
 Falta de supervisión en la producción
 Personal en poca experiencia
 Falta de supervisión de producción
 Empaques en mal estado
 Maquinaria descalibrada
  Mal proveedor de ingredientes
 Contenedores mal ubicados
 Falta de ventilación

DIAGRAMA DE CAUSA Y EFECTO (ISHIKAWA)

HOJA DE VERIFICACIÓN
DIAGRAMA DE PARETO

2. ADMINISTRACIÓN DE INVENTARIOS

La administración de inventario tiene como objetivo equilibrar la inversión y la demanda real del
producto ofertado, de manera que se satisfagan las necesidades tanto a nivel empresarial, como la de
los clientes.
Se debe tomar decisiones, de cómo se va a financiar la inversión, con el fin de lograr al máximo los
objetivos.
La administración de inventario implica la determinación en que se debe invertir, de la cantidad de
inventario que deberá mantenerse, la fecha en que deberán colocarse los pedidos y las cantidades de
unidades a ordenar. Requiere de una coordinación entre las áreas de ventas, compras, producción y
finanzas.

2.1. Clasificación ABC del inventario:

La clasificación del método ABC consiste en dividir el inventario en tres grupos para determinar el nivel
y tipos de procedimientos de control.
Ante la variedad del producto o servicios ofertados por Alicorp es necesario que los costos indirectos
sean distribuidos correctamente por lo que el costeo ABC se convierte en el sistema ideal para lograr la
asignación de los costos indirectos, permitiendo que se tomen decisiones sobre la fijación de precios,
 mezclas de productos y mejorar el proceso productivo, dando una visión más clara de los costos de su
operación.
El control de los productos "A" debe ser el más cuidadoso dada la magnitud de la inversión
comprendida, en tanto los productos "B" y "C" estarían sujetos a procedimientos de control menos
estrictos.
Teniendo los datos de producción en las cuales están dedicadas a la producción de galletas casino de
diferentes sabores.
Los productos son elaborados desde el momento en que se emite la programación de la producción a
fin de estar disponibles oportunamente para su despacho al cliente.

% PRODUCTO %
% VALOR
PRODUCTO UNIDAD P. UNITARIO IMPORTE % VALOR SOBRE INVENTARIO ZONA
ACUMULADO
INVENTARIO ACUMULADO
CASINO
30000 0.80 24,000.00 40.0% 40.0% 40.0% 40.0% A
CHOCOLATE
CASINO MENTA 25000 0.80 20,000.00 33.3% 73.3% 33.3% 73.3% B
CASINO
20000 0.80 16,000.00 26.7% 100.0% 26.7% 100.0% C
VAINILLA
TOTAL 75000 60,000.00

2.2 Cálculo de la cantidad óptima a ordenar:

La empresa vende anualmente un promedio aprox. de US$ 180 millones, de los cuales el 59% proviene
de la venta de las galletas casino para el margen de contribución tenemos un 25%.
Galleta Casino:
 Demanda: 20.000
 Costo unitario del producto= 0.80
 Costo del pedido = 70
 Mantenimiento = 25% = 0.25

H = 0.80 * 0.25 = 0.20

EOQ=
√2(20000)(70) = √140000 = 374.165
0.20

2.3 Cálculo del punto de reorden:

Sabiendo que el punto de reorden es la cantidad mínima de existencia de un artículo, de modo que
cuando el stock llegue a esa cantidad, el artículo debe reordenarse.
Este término se refiere al nivel de inventario que activa una acción para reponer ese inventario en
particular.
Se debe realizar un pedido antes que se agote el inventario, pero si se pide muy temprano, se gastará
más por almacenar estos artículos en exceso. Y si el pedido se realiza demasiado tarde, la insuficiencia
generará clientes insatisfechos que buscarán otro producto de competencia.
Punto de reorden:
 Demanda anual = 20000
 Días trabajados=365 días
 Tiempo de espera del producto = 10 días

20000
D= ∗10 = 730.000 unidades
365
El cálculo de reorden define que cada vez que el inventario llegue a las 730, 000 unidades entonces se
debe de ordenar un lote de las galletas casino de diferentes sabores.

Los procesos de mayor importancia para el logro de los objetivos estratégicos de la organización, los
mismos que están orientados a incrementar la rentabilidad a través de las ventas de productos de
calidad, manteniendo una estructura de costo rentable, todo ello bajo su cadena de mando al nivel
organizacional.
3. PLAN DE REQUERIMIENTO DE MATERIALES

PRODUCTO: GALLETAS CASINO

Galletas Casino con sabor a chocolate rellena de crema. Presentaciones sabor Fresa, Menta, Vainilla.

3.1. Programa maestro de producción/compras

Nuestro trabajo estará basado en 1 productos resaltantes de la empresa ALICORP, esta compañía tiene
una producción continua, plantearemos una demanda en base a las órdenes de pedido que ya existen:

Producto : GALLETAS CASINO

Enero : 3000
 Febrero : 3250

MES MES

Planificación 3000 3250

agregada de SEM 1 SEM 2 SEM 3 SEM 4 SEM 1 SEM 2 SEM 3 SEM 4
GALLETAS CASINO

SABOR DE MENTA 400 500 500 300 350 450 400 400

SABOR DE FRESA 600 300 250 150 380 470 500 300

Descripción del proceso de producción de la galleta Casino

PROCESO DE MEDIDO Y COLADO

Tomar Bowl 2
Harina 10 Harina 17
Polvo de hornear 12
Chocolate en polvo 12
Bicarbonato de sodio 12
Sal 12
Tomar y colocar el bowl 2 7
Mantequilla 17
Azúcar 17
Batido 1 150
Huevo 17
Batido 2 100
Vainilla 12
Batido 3 50
Solido 1 17
Batido 4 100
Sólidos 2 17
Batidos 5 100
Llenado 5
Llenar manga 13
Llenar bandeja 27
Dejar en carrito 3
Hacia horneado 5

Tiempo OP (min) 1162

Descripción del proceso

El proceso de producción de las galletas enriquecidas con harina de algarroba inicia con la
recepción de los insumos y la materia prima, los cuales consisten en: harina de trigo, azúcar
 refinada, bicarbonato de sodio, esencia de vainilla, agua, polvo de hornear, sal, leche en polvo,
manteca y huevos. Posteriormente se realizará la dosificación de las cantidades de los
ingredientes secos según fórmula pre-establecida.

1. Batido:

En la batidora industrial agregarán los huevos, azúcar, sal, agua, manteca, esencia de vainilla y
lecitina de soya. Se realiza el batido de todos los ingredientes por un tiempo de 15 minutos.

2. Mezclado

Se vierte el batido obtenido y se agregarán los ingredientes secos (leche en polvo, bicarbonato
de sodio, harina de trigo), se procederá a mezclar por un período de 20 minutos hasta obtener
una masa homogénea. Se verificará la viscosidad de la mezcla. Cabe resaltar que se ha
considerado 1% de merma, debido a la masa que queda en las paredes de la mezcladora.

3. Moldeado

Luego del mezclado se lleva la masa a la moldeadora rotativa donde un operario se encarga de
introducir la mezcla en la tolva, esta máquina lamina la masa y la corta otorgándole la forma
circular a la galleta. Después, un operario llena las bandejas que irán al horno rotativo, cada
bandeja contiene 88 galletas, colocadas en 8 columnas y 11 filas dejando un espacio entre cada
una.

[Link]

Las bandejas son colocadas en el horno que ha sido previamente pre calentado y serán
horneadas por un tiempo de 20 minutos a 180° C En esta operación se debe controlar la
temperatura y el tiempo de cocción. Se ha considerado 5 minutos adicionales para la
preparación del horno y del portabandejas.

5. Enfriado

Seguidamente, se llevan las galletas a los coches portabandejas, donde se llevará a cabo el
proceso de enfriado, por un período de 30 minutos. Ésta operación es de gran importancia, ya
que de no realizarse adecuadamente las galletas pueden quebrarse y no alcanzar la dureza y
textura adecuada. De igual manera, se realiza una inspección visual antes de pasar a la zona de
empaquetado.

6. Empaquetado En esta zona, se colocan las galletas en la selladora que realizará primero el
envasado en bolsas de propileno bio-orientado orientado con 4
 galletas por paquete, se rotula indicando la fecha de producción, de vencimiento y el lote de
producción. Es importante tener en cuenta para evitar el ablandamiento de las galletas, éstas
deben ser embolsadas inmediatamente luego del enfriado. Luego, se realiza el embolsado.

3.2 BOM Lista estructurada de materiales

El diseño de un BOM debe ser claro y conciso. Según una estructura jerárquica, se detallan los
materiales precisos para la fabricación de un producto, con el nivel más alto mostrando el
producto terminado y en los niveles inferiores los componentes y subcomponentes.

 Plan de requerimientos brutos de materiales

GALLETAS CASINO - ENERO (3000 PAQUETES)

 MATERIA PRIMA CANTIDAD LOTE DE 3000 EN KILOS

A) Bicarbonato y 20 gr. 60,000 gr. 60 Kg.

aromas
B) Cacao en polvo 10 gr. 30,000 gr. 30 Kg.
C) Sal 10 gr. 30,000 gr 30 Kg.
D) Azúcar 20 gr. 60,000 gr. 60 Kg.
E) Harina de trigo 20 gr. 60,000 gr. 60 Kg.
fortificada
F) Grasa vegetal 5 gr. 15,000 gr. 15 Kg.
G) Colorantes 10 gr. 30,000 gr. 30 Kg.
artificiales
95 gr. x pqte 285 Kg.
de galletas

GALLETAS CASINO

Tiempo de
1 2 3 4
entrega
A Fecha que se requiere 400 1 semana
Fecha de liberación de la 400 600
orden
B Fecha en que requiere 500 1 semana
Fecha de liberación de la 100 400
orden
C Fecha que se requiere 500 1 semana
Fecha de liberación de la 100 400
orden
D Fecha que se requiere 300 1 semana
Fecha de liberación de la 300
orden

4. SELECCIÓN DE PROVEEDORES

4.1. Definir alternativas de proveedores

Alicorp garantiza la compra de trigo a agricultores capacitados a través de nuestro Programa
“Trigo Durum”. Actualmente contamos con 2,500 proveedores de trigo en Arequipa, Ancash y Cajamarca,
beneficiando a un total de 1,930 familias de campesinos (400 en valles costeros y1,530 en valles
alto andinos). Los resultados de producción promedio son óptimos a niveles de: 7,500 kilos por
hectárea en el valle de Majes, 6,000 Kilos por hectárea en el valle del Tambo, y9,000 kilos por
hectárea en el caso de algunos campesinos. Cabe señalar que la producción nacional de trigo
durum representa el 20% de la producción total de trigo en el Perú, así en el2010 Alicorp
compró 261 toneladas de trigo durum a los campesinos insertos a la cadena.
 Principales Proveedores
Como los principales proveedores de Alicorp tenemos a los agricultores de dela provincia de
Contumazá (Cajamarca)trigo durum, además de trigos harineros, como, harina gavilán
y centenario; cabe señalar que la zona empezó a cultivar el trigo durum gracias al apoyo de
Alicorp en alianza estratégica con Prisma, que cuenta con el respaldo financiero de Fondo
empleo del Ministerio de Trabajo e incluso para reducir las importaciones de este tipo de trigo.
 
El cliente

Galleta Casino busca conquistar a todo el público en general, por ello cuenta con una gran
diversidad de sabores y características que se adaptan a las diferentes exigencias; además de
tener precios accesibles a todos.

La competencia

Casino sabe que el mercado es muy competitivo, por lo cual requiere un gran trabajo
diferenciarse de la competencia. Constantemente estudia a su competencia e innova su cartera
de productos de marca Casino.

Existen políticas y leyes que buscan reducir el consumo de productos con alto contenido de
azúcar, por un tema de salud de la población. Casino es uno de esos productos, por lo que el
efecto de estas leyes puede impactar de manera negativa para la marca.

Además, el mercado de galletas nos exige la constante innovación, lo cual también se hace para
satisfacer al cliente. Para ello, Casino necesita estar a la vanguardia con la tecnología.

Siendo Perú un activo consumidor de galletas, el crecimiento de su población es un incentivo

positivo para la marca, ya que eso representa un mayor público al cual llegar.

FACTORES QUE INFLUYEN EN EL CONSUMIDOR

Factores culturales

Clase social: A pesar de tener un precio accesible a todo el público, la clase social a la que un
individuo pertenece influye sobre su decisión de compra, pues debe analizar si sus ingresos son
suficientes para solventar el gasto de consumir el producto, sabiendo que debe adquirir de
mayor prioridad.
Subcultura: En la sociedad existe una serie de grupos con pensamientos diferentes, los grupos
ambientalistas, por ejemplo. Este grupo de personas tienen una adversidad contra los
empaques no reciclables, ya que causan contaminación. La marca Casino no cuenta con este
tipo de empaques, por lo que es muy probable que ellos no busquen adquirir el producto.

Factores sociales

Familia: Al ser el entorno más cercano al consumidor, tiene un gran poder de influencia. Si la
familia tiene la tendencia de consumir el producto, el individuo tenderá a imitar la acción por
costumbre o hábito.

Rol y Estatus: El tipo de actividad que desempeñas en la vida también influye en tu decisión,
sobre todo en cuestiones alimenticias. Personas como los deportistas, por ejemplo, que suelen
seguir dietas, no podría ser un cliente potencial para la marca Casino.

Factores personales

Estilo de vida: Si una persona lleva un estilo de vida particular, como el veganismo, no suele
consumir la galleta Casino, puesto que sus insumos no son de preferencia de este grupo de
consumidores.

Situación financiera: La cantidad de dinero que posea la persona, y la proporción de gasto que
destina a comprar la galleta Casino, varía de persona a persona, puesto que algunos perciben
mayores ingresos que otros.

Factores psicológicos

Motivación: La principal motivación del consumidor de galletas es el antojo, esas intensas ganas
de consumir algo dulce que satisfaga su necesidad de hambre. Galleta Casino tiene una
presentación llamativa, que invita al cliente a saciar esa sensación de apetito con el producto.

Aprendizaje: Si en una experiencia anterior, la prueba que hizo de galletas Casino le agradó, es
muy seguro que el consumidor vuelva a adquirirlo nuevamente, e incluso con más frecuencias-
Pasa lo contrario si la experiencia no fue satisfactoria.

PROCESO DE COMPRA

RECONOCIMIENTO DE LA NECESIDAD

Es el inicio del proceso de compra, y nace cuando el individuo siente la necesidad de satisfacer
su antojo o apetito. Cuando surge su necesidad piensa en todas las opciones que tiene para
satisfacerla, y una de ellas es consumiendo una galleta. Sin embargo, para el consumidor no se
trata de cualquier galleta, esta tiene que poseer algunas características específicas.

BÚSQUEDA DE INFORMACIÓN

El consumidor empieza a explorar entre todas las opciones que tiene a escoger. Revisa los
ingredientes, puesto que el consumidor puede ser alérgico o tener desagrado por cierto
insumos; los sabores que presentan, ya que puede buscar a partir de su sabor favorito; si son
sánwiches, saborizadas, integrales, de soda, bañadas, etc., y claro está, la marca. Piensa en
cuáles serían alternativas potenciales.

EVALUACIÓN DE ALTERNATIVAS

Entre las alternativas potenciales, el individuo analiza cuál es la que mejor podría satisfacer su
necesidad. Su elección puede verse afectada por los factores anteriormente mencionados, ya
que tienen cierto nivel de influencia. Si la galleta Casino cumple con los requisitos del
consumidor para satisfacer su necesidad, este tomará la decisión de adquirirla.

DECISIÓN DE COMPRA

En esta etapa el consumidor querrá adquirir el producto que eligió, por lo que realiza la acción
de ir a la tienda o supermercado a comprarlo, para luego consumirlo, y analizar si satisfizo o no
su necesidad de acuerdo a sus expectativas.

COMPORTAMIENTO POSTERIOR A LA COMPRA

Una vez que el consumidor testea el producto, se dará cuenta si satisfizo o no su necesidad. A
partir de esta experiencia, si al producto le agradó el producto, y efectivamente este satisfizo su
necesidad, el proceso de compra terminará con la recompra de la galleta en un futuro. No
obstante, si el producto no logró satisfacer al cliente, este desarrollará un desapego a la galleta,
y por ende, es muy posible que no vuelva a adquirir el producto en un futuro.

ESTUDIOS CUALITATIVOS Y CUANTITATIVOS PARA SU LANZAMIENTO

Las empresas dedicadas a la producción de galletas tienden a realizar un estudio de mercado

antes de un nuevo lanzamiento de un producto, puesto que una adecuada investigación de
plaza permite analizar las diversas opciones que el mercado posee y con ello la realización de
una correcta toma de decisión. En la ejecución del estudio del mercado existen dos tipos de
investigaciones las cualitativas y cuantitativas, cada una con un
 proceso diferente. Por un lado, los estudios cualitativos tienen por objetivo el brindar a detalle
el tema de investigación, ya que es ideal para la realización de los primeros pasos del proyecto.
Además, los resultados que se obtienen son de tipo exploratorio, es decir, que se basan en
encuestas, datos secundarios y otras investigaciones cualitativas. Por lo tanto, la empresa
Alicorp, productora de la galleta Casino, realiza este tipo de estudio, ya que al efectuar dichas
encuestas tanto a los consumidores como a las personas expertas en el tema obtienen un
mayor resultado sobre la preferencia y elección de los consumidores al momento de satisfacer
su antojo o apetito. Asimismo, permite estar en un constante contacto con el consumidor, y con
ello acceder a una continua información sobre las nuevas tendencias que los clientes esperan
obtener del producto. Por otro lado, las investigaciones cuantitativas tienen por propósito el
reunir información cuantificable, para luego analizarla de manera estadística, y a partir de ello
obtener un panorama más conciso de lo que se espera investigar. Además, los resultados que se
consiguen son concluyentes, descriptivos y causales, es decir, se demuestran en grupos de
enfoques, documentos, archivos y encuestas. La empresa realiza este estudio para recopilar de
una correcta fuente de información. Con toda esa información, la empresa tiene una adecuada
idea sobre el rubro en el que está invirtiendo y cómo hacerlo.

La gestión de compras y aprovisionamiento es una función muy importante en la cadena de

suministro, ya que una organización podrá aumentar su margen de beneficios si lleva a cabo
una política de aprovisionamiento óptima. Por lo tanto, el éxito de una organización obedece
directamente a una excelente gestión de compras de la misma. Los problemas más comunes
con los que se puede encontrar la persona encargada de la gestión de las compras son:

 Que no exista un determinado sistema de negociación.

 Que no se lleve a cabo una detenida selección de los proveedores.

 Que no se valoren a estos proveedores.

 Desconocimiento de los productos que se adquieren.

 No conocer las previsiones de ventas, y no tener control en la planificación de la producción.

 TEXT - TOFU - Técnicas de motivación y gestión de equipos

 Visto esto, una correcta gestión de compras y aprovisionamientos permitirá incrementar los
beneficios de la empresa ya que se tratan de unas cantidades bastante importantes para la
organización, y a su vez condiciona la calidad del producto final, porque a través de esta gestión
se obtendrán las materias primas necesarias para que el proceso de producción se lleve a cabo
de manera eficiente.

Una vez justificada la existencia de un departamento de compras en una empresa y su

importancia, analizamos brevemente las funciones de la gestión de compras que se llevan a
cabo:

 Mantener un registro de los datos y presentar informes de gestión.

 Asegurar el flujo continuo de la producción.

 Aumentar la rotación de activos.

 Minimizar los costes.

 Desarrollar fuentes alternativas de suministros.

 Formar y desarrollar al personal.

 Integrarse con otros departamentos de la empresa.

 Negociar y mantener buenas relaciones con los proveedores.

Y es en esta última función donde queremos hacer especial hincapié, debido a la importancia
que procesa.

El éxito de la gestión de compras está estrechamente ligado a unos buenos resultados en la

negociación con proveedores y esto, puede ser la diferencia entre el éxito y el fracaso de la
organización.

Si por algo se identifica al tiempo que estamos viviendo es por la cada vez mayor comunicación
e interconexión de manera mundial, por lo que hoy en día la negociación con proveedores se
vuelve mucho más exigente y minuciosa, ya que las organizaciones pueden dirigirse a cualquier
empresa del mundo para que cubra sus necesidades y de este modo abastecerse de manera
rápida y eficaz.
Por este motivo se hace más necesario seguir una base, es decir, unos cimientos en la
negociación con proveedores, para que, a pesar de que la empresa pueda dirigirse a otro
proveedor de cualquier parte del mundo, si no está conforme con el suyo, no se repitan los
hechos que le han llevado a esta inconformidad.

Negociación con proveedores

Lo primero que se debe hacer, antes de lanzarse a elegir un proveedor y a negociar las compras
de la organización, es analizar la gestión de compras y la negociación con proveedores que se ha
estado llevando a cabo a lo largo de los años. No porque siempre se haya hecho de determinada
manera, tiene porqué estar bien, es más hoy en día y con las nuevas tecnologías, la forma de
abastecer una empresa dista mucho de la manera en la que se hacía hace unos años ¿cómo
hacerlo?

Reformular cuál es la verdadera necesidad. Hay que identificar la necesidad de la empresa hoy
en día, si realmente se está comprando lo que la organización necesita para llevar a cabo su
proceso de producción o su estrategia de crecimiento. Sí las especificaciones técnicas son las
adecuadas, o si es efectivo que el proveedor entregue en un término de “x” días. Todas estas
preguntas deben ser de nuevo contestadas y analizadas para darse cuenta de sí lo que siempre
se ha estado haciendo es lo productivo para la empresa.

Tener continuamente presente a todos los proveedores. Que un responsable de compras esté
contento con un determinado proveedor, no quiere decir que sea el mejor ni el único. Con las
nuevas tecnologías y los avances en logística, muchos se quedan atrás y sus clientes no se dan
cuenta. Por eso hay que estar informándose de lo que otros proveedores pueden ofrecer y de
este modo potenciar la negociación con los que ya existen.

El responsable de la negociación con proveedores de la organización tiene que asentar las

especificaciones que se necesitan y cuáles serán las condiciones para cerrar el acuerdo. Así
pues, este responsable tiene que determinar de manera muy exhaustiva temas como las
restricciones de diseño o los objetivos de negocio entre otras. Además, también deberá
enumerar las condiciones y requisitos que se le exigen al proveedor para que él pueda realizar
una oferta acorde a las exigencias de la empresa.

Cuando la empresa ha cerrado la fecha de entrega de las ofertas por partes de los proveedores,
ésta debe analizar una por una para ver primero las que cumplen con las condiciones y
especificaciones del producto o servicio exigidas. Después tendrá que aunar toda la información
para distinguir qué proveedor le ofrece algo que despunta sobre los demás. Finalmente tendrá
que contactar con aquellos proveedores que han pasado la primera selección y empezar con
una nueva estrategia de negociación.

Es fundamental que el responsable de compras vea al proveedor como un aliado y no como un

enemigo, ya que la importancia que éste tiene sobre el negocio es más o menos igual de
importante que la de cualquier departamento de la empresa. Hay que tener en cuenta que de
ellos depende el aprovisionamiento de la empresa para que funcione, desde el más simple lápiz,
hasta la más necesaria maquinaria para elaborar el producto.

Lo primero que hay que tener en cuenta a la hora de trazar las estrategias de negociación con
los proveedores es tener claro lo que la organización necesita verdaderamente, ya que puede
haber momentos en los que se ofrezca a la empresa algo que podría ayudar, pero que no es
imprescindible para funcionar. Así pues, hay que tener claras las necesidades y las prioridades
de compra. Un mismo proveedor te puede ofrecer distintos productos y servicios, pero es
importante que se le instruya en lo que se desea actualmente.

Aun así, aunque se tenga claro que lo que se quiere comprar es un producto determinado, no
hay que dejar de lado las posibles ofertas, y es necesario que se analicen por si en un futuro
surgen nuevas necesidades.

Además, para ser un buen responsable de compras y servir como orientador al proveedor y
organizarse uno mismo, se debe realizar un prototipo para la entrega de cotización que le guiará
al proveedor en lo que la empresa quiere y servirá para que se dé cuenta de la importancia de
su trabajo con la organización.

4.2. Definir los eventos y sus probabilidades de ocurrencia

APROVISIONAMIENTO:

La selección se basa en el método de análisis ABC, utilizado frecuentemente para clasificar

proveedores en base al monto de compra. “A” se refiere a los proveedores a quienes compran
montos mayores; “B” a los proveedores a quienes compran por montos inferiores a los del
segmento “A”, y por último, “C” a aquellos a quienes compran por montos menores que los de
“B”. En Alicorp las compras se realizan indistintamente a nivel local o internacional,
dependiendo del cumplimiento de indicadores como el menor precio, mejor calidad,
abastecimiento oportuno, capacidad de producción, plazo de pago, servicio técnico y de
desarrollo. Sin embargo, existen materiales que son producidos solamente en el exterior. A los
proveedores locales, es decir empresas ubicadas y registradas en el Perú, se les solicita
cotizaciones de cada material que se compra, considerando los indicadores mencionados.
Dependiendo de los valores de compra, se solicita un mínimo de dos cotizaciones. Como los
principales proveedores de Alicorp tenemos a los agricultores de la provincia de Contumazá
(Cajamarca) trigo durum, además de trigos harineros, harina gavilán y centenario; cabe señalar
que la zona empezó a cultivar el trigo durum gracias al apoyo de Alicorp en alianza estratégica
con Prisma, que cuenta con el respaldo financiero de Fondo empleo del Ministerio de Trabajo e
incluso para reducir las importaciones de este tipo de trigo.

2) PRODUCCION:

Para una mejor comprensión indicaremos ejemplos de la producción de algunos productos

Alicorp:  Fabricación de galletas La elaboración de galletas se inicia con la recepción de las
materias primas; luego esos ingredientes son preparados y seleccionados para la mezcla. La
mezcla se prepara de acuerdo a cada receta, las cuales se encuentran almacenadas digitalmente
en la memoria de un computador. De las diferentes mezclas y tratamientos resultan diferentes
tipos de masas las cuales corresponden a 3 diferentes tipos de galletas: laminadas,
rotumoldeadas y obstruidas. Se usa el laminado y el rotucortado en las llamadas masas elásticas
o desarrolladas, como es el caso de las galletas Soda y Divas, el moldeado rotativo se usa en
masas cortas como en las Casino y Tentación. El obstruido se emplea en masas blandas como
Marquesitas. El horneado de las galletas se realiza bajo un riguroso control de temperatura y
humedad, al salir del horno las galletas son enfriadas en las fajas transportadoras. Alicorp
produce una gran variedad de galletas entre las que tiene las de tipo sándwich, es decir dos
galletas que contienen una capa de crema. Las galletas bañadas son aquellas revestidas por
chocolate u otra cobertura saborizada. Luego de ser cubiertas las galletas bañadas pasan por un
túnel de refrigeración donde se inicia la cristalización de la cobertura. Las galletas procedentes
de las diferentes líneas son alimentadas en la maquina envasadora la cual está condicionada
para diversos formatos de envasado, la maquina empaquetadora codifica los packs indicando su
fecha de vencimiento, luego los paquetes son encajados en envases secundarios y apilados.
 Cada fase del proceso es constantemente supervisada por inspectores de calidad quienes
certifican la conformidad de los atributos de calidad en cada etapa.

 Fabricación de salsas: El proceso de elaboración de la mayonesa se inicia con la recepción de

materias primas sometida a rigurosas controles de calidad caducidad y conservación; estas
materias primas son almacenadas en ambientes adecuadas antes de su utilización y pesados
para cumplir con las cantidades específicas en su formulación; los ingredientes son mezclados
mediante agitación constante a fin de lograr una mezcla homogénea; luego esta mezcla es
succionada al tanque de formulación donde se incorporan el aceite y otras especias; del tanque
de formulación la mezcla es pasada a través de un molino mediante una bomba y depositada en
al tanque de almacenamiento; antes de ser enviada al envasado esta mezcla es examinada en
su aspecto, viscosidad, temperatura, color, olor y sabor. Desde el tanque de almacenamiento la
mayonesa es enviada a las maquinas envasadoras por medio de bombas especiales que
protegen su textura; el envasado en material flexible o de vidrio protege el producto del
oxígeno; permitiendo una adecuada conservación y presentación; estos envases son luego
encajados a fin de protegerlos durante su almacenamiento y transporte; las cajas son selladas y
rotuladas para finalmente ser transportadas al centro de distribución donde reposaran el
tiempo necesario para conseguir la estabilidad del producto.

PRODUCTOS:

a) ALMACENAJE:

ALMACENES DE PRODUCTOS. LIMA: Fideeria lima: [Link] 4793 Carmen de la Legua

Reynoso –

CALLAO: -Centro de Distribución Central: Av. Jorge Chavez nº 902 Carmen de la Legua- Callao -
Molino Callao: Jr. Huascar Nª 143- Callao -Ransa – Charlie: Av. Nestor Gambeta km 3.6 – Callao -
Fideeria Alianza: Jr. República de Ecuador S/N Cdra. 7 Lima cercado Los almacenes de Alicorp en
provincia se encuentran en: Piura, Chiclayo, Trujillo, Arequipa, Cuzco y en las demás ciudades
donde no hay almacenes se utiliza el Cross Docking, como eficiencia en la distribución.

 ALMACENES DE INSUMOS:

Responsable de gestionar con los proveedores el abastecimiento de insumos, envases y

repuestos a las plantas de producción. De administrar los almacenes mediante el control de
 ingresos y salidas de materiales, la toma de inventarios y la liquidación de materiales obsoletos.
Todo esto mediante un control y manejo de niveles de inventario eficiente y aplicando técnicas
de Supply Chain Management

b) DISTRIBUCIÓN Y TRANSPORTE: Responsable del diseño y gestión del modelo de

distribución física de productos a clientes a nivel nacional. Abarca desde la recepción de
productos, el almacenamiento, la preparación de pedidos, la administración y
programación del transporte, hasta el control de la entrega de pedidos a clientes. Para
ello cuenta con Almacenes de Productos Terminados, Centros de Distribución,
Plataformas Logísticas de reexpedición y una flota de transporte externa. Desde su
creación Alicorp ha tercerizado el transporte, en la actualidad cuenta con más de 200
empresas que le brindan servicios a nivel nacional, los cuales brindan los siguientes
servicios: – Reparto a clientes. – Traslado a sucursales de provincias. - Traslado entre los
centros productivos de Lima

En el 2008 Alicorp inició un proceso para optimizar la gestión de sus proveedores de transporte,
estableciendo exigentes estándares de servicio de acuerdo a la política de calidad y eficiencia.
Se contemplan los siguientes aspectos:

 Antigüedad. Las unidades deberán ser nuevas o tener como máximo 15años.

 Formalización. El personal de los proveedores deberá figurar en planilla de acuerdo a las

normas laborales vigentes y la empresa deberá demostrar solidez administrativa y financiera.
Estado. Las unidades deberán encontrarse en perfecto estado mecánico y de conservación.
Normatividad. Las unidades deberán cumplir con las normativas y estándares de circulación vial,
certificado de revisión técnica y de operatividad, de emisiones, etc. Seguridad. Los proveedores
deberán cumplir con lo dispuesto en el DS-009 y deberán implementar sistemas de ubicación
por satélite (GPS). Atención al cliente. Debe estar en línea con los estándares exigidos por
Alicorp.

Alicorp agrupa a sus proveedores de transporte de acuerdo a la siguiente relación:

Flota de Reparto Local (FRL). Se refiere a las unidades que realizan el proceso de entrega de
productos a clientes dentro de una ciudad específica. Estos proveedores mantienen un número
determinado de unidades de manera exclusiva con Alicorp y usan uniformes bajo un modelo
estándar que los identifica como proveedores autorizados. En el año 2008 se inició el proceso
de renovación de esta flota que, a fines del 2010, superó las 70 unidades renovadas. Flota de
Larga Distancia o Rurales (FLD). Son proveedores dedicados a la entrega de productos a clientes
en zonas alejadas al almacén de origen. Generalmente son proveedores especializados por
provincia o zona de transporte para aprovechar su conocimiento específico del área y el
complemento de cargas de retorno. Flota de Traslado Interno (FTI). Son proveedores dedicados
al abastecimiento entre almacenes a lo largo del país. Estas flotas se especializan por rutas o
zonas específicas buscando complemento de cargas de retorno. Flota de Traslado de Materias
Primas (FTMP). Son unidades especializadas en el manejo de materias primas, ya sea en los
puertos de desembarque de las importaciones, en almacenes especializados o en centros de
acopio.

c) VENTAS:

Responsable de optimizar la gestión de ventas en cada región ejecutando eficientemente las

estrategias planteadas. Sus funciones principales son establecer las directivas de la gestión de
ventas que permitan lograr los objetivos de volumen, cobranza, distribución y merchandising
para cada una de las marcas de Alicorp.

4.3. Desarrollo del árbol de decisión

La empresa Alicorp, a pesar de haber pasado una infinidad de cambios en el sentido de dueños,
agrupaciones, grupos, etc., está en el mercado desde el año 1928, cuando se dedicaba a la
producción de aceite, jabones, mantecas de refinería y una desmotadora de algodón.

Actualmente, la compañía ha elevado su nivel de producción consolidando el liderazgo en

diversas categorías La galleta Casino es rectangular con relleno de cremas. En la actualidad,
cuenta con siete diferentes sabores.

Según las investigaciones de Ipsos Apoyos, la galleta Casino tiene una participación en el
mercado del 16%, preferida sobre todo entre los consumidores los niveles socioeconómicos B, C
y D. Desde el año 2011, ha vivido un pequeño crecimiento, y en el año 2012 y 2013 mantuvo la
misma participación, quizás ySATISFACTORIO
esto se deba a que cada cierto tiempo se reinventa en sabores, en
adición, a sus sabores

Proveedor A P-1
 INSATISFACTORIO
SOCIOS Q
SATISFACTORIO
ESTRATEGICOS DE
ALICORP Proveedor B Q-1

INSATISFACTORIO