PLAN DE EXPORTACIÓN DE SAL YODADA PARA EL MOLINO SANTIAGO

DE LA CIUDAD DE ORURO AL MERCADO DE BRASIL

DEMOSTRACIÓN DE COMPETENCIAS ORIENTADO A RETOS

NOMBRE: PACHECO ARROYO ERICK VLADIMIR

MATERIA: ENVASES Y EMBALAJES

DOCENTE: LIC. RIVERO MAMANI MARCO ANTONIO

TURNO: NOCHE

FECHA: MIÉRCOLES, 25 DE NOVIEMBRE DE 2020

 ÍNDICE

CAPITULO I: INTRODUCCIÓN
1.1 TEMA...........................................................................................................................2
1.2 DIAGNOSTICO Y JUSTIFICACIÓN........................................................................2
1.2.1 DIAGNOSTICO DEL PROBLEMA........................................................................2
1.2.2 JUSTIFICACIÓN......................................................................................................5
[Link] JUSTIFICACIÓN TÉCNICA................................................................................5
[Link] JUSTIFICACIÓN ECONÓMICA.........................................................................5
[Link] JUSTIFICACIÓN SOCIAL...................................................................................6
1.3 PLANTEAMIENTO Y FORMULACIÓN DEL PROBLEMA..................................6
1.3.1 IDENTIFICACIÓN DEL PROBLEMA...................................................................6
1.3.2 FORMULACIÓN DEL PROBLEMA......................................................................7
1.4 OBJETIVOS DE LA INVESTIGACIÓN....................................................................7
1.4.1 OBJETIVO GENERAL............................................................................................7
1.4.2 OBJETIVOS ESPECÍFICOS....................................................................................7
1.5 ENFOQUE METODOLÓGICO..................................................................................8
1.5.1 TIPO DE INVESTIGACIÓN O ESTUDIO..............................................................8
[Link] EXPLORATORIA.................................................................................................8
[Link] DESCRIPTIVA......................................................................................................8
[Link] EXPLICATIVA.....................................................................................................9
1.5.2 MÉTODOS................................................................................................................9
[Link] MÉTODO COMPARATIVO................................................................................9
[Link] MÉTODO DEDUCTIVO....................................................................................10
[Link] MÉTODO INDUCTIVO......................................................................................10
[Link] MÉTODO DE ANÁLISIS...................................................................................11
[Link] MÉTODO HISTÓRICO......................................................................................11
1.5.3 TÉCNICAS.............................................................................................................12
[Link] OBSERVACIÓN.................................................................................................12
[Link] ENTREVISTA.....................................................................................................12
[Link] ENCUESTA.........................................................................................................13
1.5.4 POBLACIÓN Y MUESTRA..................................................................................13
[Link] POBLACIÓN.......................................................................................................13
[Link] MUESTRA...........................................................................................................13
CAPITULO II..................................................................................................................14
CAPITULO II..................................................................................................................15
MARCO TEÓRICO.........................................................................................................15
2.1 MARCO CONCEPTUAL..........................................................................................15
2.1.1 ESTRATEGIAS DE PROMOCIÓN.......................................................................15
2.1.2 MEDIO DE PAGO..................................................................................................15
[Link] CARTA DE CRÉDITO........................................................................................15
2.2 MARCO TEÓRICO...................................................................................................16
2.2.1 COMERCIO EXTERIOR.......................................................................................16
2.2.2 DOCUMENTOS REQUERIDOS PARA LA EXPORTACIÓN............................17
[Link] FACTURA COMERCIAL...................................................................................17
[Link] LISTA DE EMPAQUE........................................................................................17
[Link] DEX (DECLARACIÓN DE MERCANCÍAS DE EXPORTACIÓN)................18
[Link] CERTIFICADO DE ORIGEN.............................................................................18
[Link] CERTIFICADO FITOSANITARIO....................................................................19
[Link] SEGUROS............................................................................................................20
2.2.3 TRANSPORTE.......................................................................................................21
[Link] TRASPORTE POR CARRETERA.....................................................................21
2.2.4 INCOTERMS..........................................................................................................22
[Link] INCOTERMS MÁS UTILIZADOS EN BOLIVIA.............................................22
2.2.5 MERCADO.............................................................................................................23
2.2.6 LA SAL YODADA..............................................................................................24
2.2.7 ENVASES Y EMBALAJES...................................................................................25
[Link] ENVASES............................................................................................................26
[Link] CÓDIGO DE BARRAS.......................................................................................28
[Link] EMPAQUE...........................................................................................................29
[Link] EMBALAJES.......................................................................................................30
[Link] PALETS...........................................................................................................33
[Link] CONTENEDOR...................................................................................................34
2.2.8 ECOLOGÍA Y RECICLAJE..................................................................................35
2.2.9 MEDIOS INTERNACIONALES DE PAGO.........................................................37
2.2.10 FODA....................................................................................................................39
2.3 MARCO LEGAL.......................................................................................................39
2.3.1 LEY 830, DE 06 DE SEPTIEMBRE DE 2016 (LEY DE SANIDAD
AGROPECUARIA E INOCUIDAD ALIMENTARIA).................................................39
2.3.2 REGLAMENTO DE ETIQUETAS Y CONTROL DEL ETIQUETADO DE
ALIMENTOS PRE ENVASADOS.................................................................................40
2.3.3 NORMAS ISO........................................................................................................42
[Link] R 87 O REGLAMENTACIÓN 87.......................................................................42
[Link] NORMA ISO 780 Y 7000....................................................................................42
[Link] NORMA NIMF N.°15 DE 2003:.........................................................................42
[Link] NORMA ISO 3394...............................................................................................43
2.3.4 ADUANA NACIONAL..........................................................................................44
2.3.5 SERVICIO NACIONAL DE VERIFICACIÓN DE EXPORTACIONES
(SENAVEX).....................................................................................................................44
2.3.6 SERVICIO NACIONAL DE SANIDAD AGROPECUARIA E INOCUIDAD
(SENASAG).....................................................................................................................45
CAPITULO III: PROPUESTA DE INNOVACIÓN O SOLUCIÓN AL PROBLEMA
3.1 ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN ACTUAL.............................................................46
3.1.1 LA EMPRESA........................................................................................................46
[Link] ANTECEDENTES...............................................................................................46
[Link] MISIÓN................................................................................................................46
[Link] VISIÓN................................................................................................................46
[Link] VALORES...........................................................................................................47
[Link] OBJETIVOS.........................................................................................................47
[Link] ASPECTOS LEGALES - REGISTRO PRELIMINARES..................................48
3.1.2 PRODUCTO...........................................................................................................49
[Link] DESCRIPCIÓN DE LA SAL..............................................................................49
[Link] CARACTERÍSTICAS TÉCNICAS.....................................................................49
[Link] VALOR NUTRITIVO.........................................................................................49
[Link] ESTACIONALIDAD DEL PRODUCTO...........................................................50
[Link] INSUMOS............................................................................................................50
[Link] DESCRIPCIÓN DE LA MATERIA PRIMA......................................................50
[Link] DETERMINACIÓN DEL PROCESO PRODUCTIVO......................................51
[Link] FIJACIÓN DE PRECIOS DE PRODUCCIÓN...................................................53
[Link] CLASIFICACIÓN ARANCELARIA..................................................................54
[Link] VOLUMEN DE EXPORTACIÓN....................................................................54
[Link] FIJACIÓN DE PRECIOS..................................................................................54
3.1.3 EL MERCADO INTERNO....................................................................................55
3.2 MERCADO META....................................................................................................55
3.2.1 ESTRATEGIAS DE SEGMENTACIÓN...............................................................55
3.2.2 IDENTIFICACIÓN.................................................................................................56
3.2.3 EVALUACIÓN.......................................................................................................57
3.2.4 SEGMENTACIÓN.................................................................................................58
3.2.5 COMPETENCIA....................................................................................................61
3.2.6 ESTACIONALIDAD DE DEMANDA..................................................................62
3.2.7 MEDIOS DE INTRODUCCIÓN DE PRODUCTOS.............................................62
[Link] REQUISITOS DE ACCESO AL MERCADO OBJETIVO................................62
3.2.8 ESTRATEGIAS DE VENTA.................................................................................63
3.2.9 PROMOCIÓN Y PUBLICIDAD............................................................................63
[Link] ASISTENCIA A FERIAS....................................................................................64
[Link] RUEDA DE NEGOCIOS.....................................................................................64
[Link] E-COMMERCE...................................................................................................65
[Link] PÁGINA WEB.....................................................................................................65
[Link] MARKETPLACE................................................................................................66
[Link] LINKEDIN EMPRESAS.....................................................................................66
[Link] VISITAS COMERCIALES.................................................................................66
[Link] ENVÍO DE MUESTRAS A LOS CLIENTES (DISTRIBUIDORES)................66
[Link] ESTRATEGIAS DE POSICIONAMIENTO.......................................................66
3.2.10 EL CONSUMIDOR..............................................................................................67
[Link] PERFIL DEL CONSUMIDOR..........................................................................67
[Link] HÁBITOS...........................................................................................................67
[Link] TENDENCIAS...................................................................................................68
3.2.11 CANALES DE DISTRIBUCIÓN.........................................................................68
[Link] DISTRIBUIDORES...........................................................................................70
3.3 LOGÍSTICA...............................................................................................................71
3.3.1 DETERMINACIÓN DE LA VÍA TERRESTRE................................................71
3.4 ESTRATEGIA DE MERCADEO.............................................................................72
3.4.1 ETIQUETA.............................................................................................................72
3.4.2 ENVASE.................................................................................................................74
3.4.3 EMPAQUE..............................................................................................................75
3.4.4 EMBALAJE............................................................................................................78
[Link] PROMOCIÓN......................................................................................................80
[Link] MARKETING MIX.............................................................................................81
3.5 PRESUPUESTO PARA LA EXPORTACIÓN.........................................................84
3.5.1 FIJACIÓN DE PRECIOS INCOTERMS...............................................................84
3.5.2 COTIZACIÓN DE PRECIOS.................................................................................86
3.5.3 DETERMINACIÓN DEL MEDIO DE PAGO......................................................86
[Link] EL CRÉDITO DOCUMENTARIO O COMÚNMENTE CONOCIDO COMO
CARTA DE CRÉDITO....................................................................................................86
3.5.4 RÉGIMEN DE EXPORTACIÓN DEFINITIVA...................................................88
3.6 DOCUMENTOS REQUERIDOS PARA LA EXPORTACIÓN...............................89
3.6.1 FACTURA COMERCIAL......................................................................................89
3.6.2 LISTA DE EMPAQUE...........................................................................................89
3.6.3 CERTIFICADO DE ORIGEN................................................................................89
3.6.4 CERTIFICADO FITOSANITARIO.......................................................................89
3.6.5 DEX (DECLARACIÓN DE MERCANCÍAS DE EXPORTACIÓN)...................89
RESULTADOS ESPERADOS
1. RESULTADOS DE LA ENTREVISTA......................................................................90
2. RESULTADOS DE LA ENCUESTA.........................................................................91
CONCLUSIONES.........................................................................................................102
RECOMENDACIONES................................................................................................103
BIBLIOGRAFÍA
WEBGRAFÍA
ANEXOS
 ÍNDICE DE GRÁFICOS

GRAFICO N° 1: EXPORTACIÓN Y IMPORTACIÓN DE BOLIVIA 2020……………

5

GRAFICO N° 2: CÓDIGO DE BARRAS……………...

……………………………….28

GRAFICO N° 3: MEDIDAS ESTÁNDAR PARA

CAJAS……………………………..43

GRAFICO N° 4: MEDIDAS ESTÁNDAR PARA

CAJAS……………………………..43

GRAFICO N° 5: MEDIDAS ESTÁNDAR DE LOS PALETS…...

……………………..44

GRAFICO N° 6: ORGANIGRAMA MOLINOS DE SAL

SANTIAGO………………..47

GRAFICO N° 7: PROCESO
PRODUCTIVO…………………………………………..52

GRAFICO N° 8: CANAL DE
DISTRIBUCIÓN………………………………………..70

GRAFICO N° 9: DISTRIBUCIÓN FÍSICA INTERNACIONAL………………………

71

GRAFICO N° 10: ENVASE DE VIDRIO………………………………………………

74

GRAFICO N° 11: EMPAQUE DE

CARTÓN…………………………………………..76

GRAFICO N° 12: SEPARADOR DENTRO EL

EMPAQUE…………………………..77
GRAFICO N° 13: EMBALAJE DE LAS CAJAS EN EL PALET……..
……………….78

GRAFICO N° 14: PALET………..

……………………………………………………..79

GRAFICO N° 15: DISTRIBUCIÓN DE CAJAS EN EL PALET…..

…………………..79

GRAFICO N° 16: PROCESO DE PROMOCIÓN………………………………………

82

GRAFICO N° 17: GENERO……………………...…………………………………….91

GRAFICO N° 18:
EDAD………………………………………………………………..92

GRAFICO N° 19: ZONA EN QUE VIVE………………………………………………

93

GRAFICO N° 20: CONSUMIDORES DE SAL EN SUS COMIDAS Y

MERIENDAS...................................................................................................................94

GRAFICO N° 21: ESTARÍA DISPUESTO A CONSUMIR SAL HECHA EN ORURO

–
BOLIVIA………………………………………………………………………………..95

GRAFICO N° 22: INCLINACIÓN POR PRODUCTO…………………………………

96

GRAFICO N° 23: ENVASE EN EL QUE DESEARÍA QUE ESTE EL PRODUCTO…

97

GRAFICO N° 24: INGREDIENTE NUTRITIVO QUE DESEA EN SU SAL…………

98
GRAFICO N° 25: DISPONIBILIDAD DE MONTO A GASTAR EN
Bs……………...99

GRAFICO N° 26: POR QUE MEDIO DESEARÍA RECIBIR EL PRODUCTO…….100

GRAFICO N° 27: MEDIO DE COMUNICACIÓN QUE

UTILIZA…………………..101

ÍNDICE DE TABLAS

TABLA N° 1: COSTOS DEL CERTIFICADO DE ORIGEN……….

………………….19
TABLA N° 2: MATERIALES DE LOS ENVASES Y EMBALAJES……….
………...25

TABLA N° 3: DATOS OBLIGATORIOS DE CONTENIDOS………………….

……..26

TABLA N° 4: SÍMBOLOS QUE SE ENCUENTRAN EN LOS

ENVASES…………...27

TABLA N° 5: EMPRESAS GENERADORAS DE CÓDIGOS DE BARRAS EN

BOLIVIA………………………………………………………………………………..29

TABLA N° 6: TIPO DE CARTÓN

CORRUGADO…………………………………….31

TABLA N° 7: SIMBOLOGÍA DE MANEJO PARA

EMBALAJES…………………...32

TABLA N° 8: TIPOS DE PALETS………………..……………………………………

33

TABLA N° 9: MEDIDAS DE LOS CONTENEDORES 20’ Y 40’……………..………

34

TABLA N° 10: TIPOS DE

CONTENEDORES………………………………………...35

TABLA N° 11: VALOR

NUTRICIONAL……………………………………………...49

TABLA N° 12: DESCRIPCIÓN DE LA MATERIA PRIMA DE LA SAL YODADA…

50

TABLA N° 13: COSTOS DOCUMENTOS DE

EXPORTACIÓN……………………..53
TABLA N° 14: CLASIFICACIÓN ARANCELARIA DE LA
SAL…………………….54

TABLA N° 15: PAÍSES CONSUMIDORES DE SAL YODADA A NIVEL

MUNDIAL……………………………………………………………………………...56

TABLA N° 16: PRINCIPALES PAÍSES PRODUCTORES DE SAL YODADA Y

FLUORURADA………………………………………………………………………...57

TABLA N° 17: POSIBLES MERCADOS A

EXPORTAR……………………………..58

TABLA N° 18: POBLACIÓN POR ESTADOS DE LA REPUBLICA FEDERAL DE

BRASIL…………………………………………………………………………………58

TABLA N° 19: POSIBLES MERCADOS EN LA REPUBLICA FEDERAL DE

BRASIL…………………………………………………………………………………60

TABLA N° 20: PRINCIPALES PAÍSES PRODUCTORES DE SAL YODADA Y

FLUORURADA………………………………………………………………………..61

TABLA N° 21: DISTRIBUCIÓN DE SAL EN SÁO PAULO………………….………

70

TABLA N° 22: ETIQUETADO

OBLIGATORIO……………………………………...72

TABLA N° 23: ETIQUETADO ADICIONAL…………………………………………

73

TABLA N° 24:
ENVASE……………………………………………………………….75

TABLA N° 25: MEDIDAS DEL

EMPAQUE…………………………………………..76
TABLA N° 26: CARACTERÍSTICAS DEL
EMBALAJE……………………………..77

TABLA N° 27: COTIZACIÓN DIFERENTES INCOTERMS PARA UN SOLO

CONTENEDOR………………………………………………………………………...84

TABLA N° 28: COSTOS POR EXPORTACIÓN………………………………………

85

TABLA N° 29: COSTOS POR INCOTERMS…………………………………………86

TABLA N° 30: VENTAJAS Y DESVENTAJAS DE LA CARTA DE

CRÉDITO……..87

TABLA N° 31:
GENERO……………………………………………………………….91

TABLA N° 32:
EDAD…………………………………………………………………..92

TABLA N° 33: ZONA EN QUE VIVE…………………………………………………

93

TABLA N° 34: CONSUMIDORES DE SAL EN SUS COMIDAS Y

MERIENDAS…..94

TABLA N° 35: ESTARÍA DISPUESTO A CONSUMIR SAL HECHA EN ORURO –

BOLIVIA………………………………………………………………………………..95

TABLA N° 36: INCLINACIÓN POR PRODUCTO……………………………………

96

TABLA N° 37: ENVASE EN EL QUE DESEARÍA QUE ESTE EL PRODUCTO……

97

TABLA N° 38: INGREDIENTE NUTRITIVO QUE DESEA EN SU SAL……………

98
TABLA N° 39: DISPONIBILIDAD DE MONTO A GASTAR EN Bs…………………
99

TABLA N° 40: POR QUE MEDIO DESEARÍA RECIBIR EL PRODUCTO………100

TABLA N° 41: MEDIO DE COMUNICACIÓN QUE

UTILIZA……………………..101
CAPITULO
I
 CAPITULO I

INTRODUCCIÓN

Durante varias décadas la exportación boliviana se ha basado principalmente en

productos tradicionales como: petróleo, gas natural, etc., en la actualidad estas ventas
externas se han abaratado sus precios de venta. Esta realidad ha motivado al gobierno y
exportadores bolivianos busquen nuevos productos, que por su novedad, calidad y
precios, puedan ingresar a mercados internacionales, el país posee varios productos que
pueden ser altamente competitivos y aceptados, los cuales se están comercializando en la
actualidad. Este plan de exportación nace para aprovechar una oportunidad de negocio
de sal yodada al mercado Brasil, se puede llegar a un alto nivel de exportación
ofreciendo un producto competitivo en calidad y precio, con el cual los clientes se
sientan satisfechos con el consumo de la sal y de igual forma llegar a tener una buena
aceptación en el mercado exterior.

En el plan se determina y considera una oferta de sal yodada al mercado de Brasil. Para
tal efecto, se analiza las tendencias de alimentos procesados en ese país, considerando la
oferta y la demanda; las características del mercado, el precio de venta del producto al
importador, las costumbres de los potenciales clientes y sus preferencias. Beneficiarse
del tratado internacional suscrito entre Bolivia con Brasil.

Para la elaboración de este plan de exportación se aplicó todos los conocimientos

adquiridos, poniéndolos en práctica durante su desarrollo, y complementariamente con
la investigación y consultas realizadas, se obtuvieron resultados positivos, generando
beneficios, no sólo para los productores y exportadores, sino también para las personas
involucradas directa o indirectamente que participan en este proceso; así como también
para el país que tendrá una mejora en el ingreso de divisas, disminuirá la tasa de
desocupación y mejor calidad de vida de sus habitantes.

1
1.1 TEMA

PLAN DE EXPORTACIÓN DE SAL YODADA PARA EL MOLINO SANTIAGO

DE LA CIUDAD DE ORURO AL MERCADO DE BRASIL.

1.2 DIAGNOSTICO Y JUSTIFICACIÓN

1.2.1 DIAGNOSTICO DEL PROBLEMA

Bolivia es uno de los países que tienes más recursos de minerales evaporíticos. El cual
es una un fuerte para que el país crezca y se desarrolle tecnológicamente a través de
dichos recursos. Hasta el momento solo se tiene la información de una sola empresa de
Bolivia que exporta sal teniendo, Nuestro país tiene una extensión de salares y lagunas
con recursos evaporíticos que superan los 17 mil kilómetros cuadrados.

PISABOL EXPORTA SAL EXTRAÍDA DEL SALAR DE UYUNI A 10 PAÍSES

Una infraestructura construida con enormes bloques de sal, única entre todas las fábricas
asentadas en el Parque Industrial de Santiváñez, diferencia a la Planta Industrializadora
de Sal y Alimentos Bolivianos S.R.L. (Pisabol), una de las primeras empresas salineras
más grandes de Cochabamba y el país. Dentro de la planta, las montañas de piedras de
sal poco a poco se van transformando, pasando por un proceso de selección,
purificación, pulverización, secado y de yodación, hasta terminar en diminutos granitos
que luego llegarán a cocinas y mesas para su consumo.

Pisabol S.R.L. fue fundada en 1991 por iniciativa del ingeniero Gonzalo Molina Sardán.
Se dedica a la producción y comercialización de alimentos fortificados con
micronutrientes, entre ellos la sal, un condimento indispensable de las comidas.

2
Su experiencia de 28 años y la diversificación de sus productos, entre ellos el Salarito y
más de 50 elaborados en base a la sal, le han permitido expandir sus fronteras. En 1996,
empezó a exportar la sal procesada a Uruguay, Brasil y Paraguay. A la fecha sus
productos llegan en total a 10 países, además a China, Suiza, Italia, Canadá, Paraguay,
Estados Unidos y Chile.

Al mes produce aproximadamente 500 toneladas de sal, tanto para consumo humano
como para uso industrial. Se provee de materia prima del salar de Uyuni y de Tarija (de
la sal rosada).

Estos insumos, antes de ingresar a los almacenes de la planta, son sometidos a un control
de calidad organoléptico y a un análisis de sólidos insolubles para verificar que la sal no
contenga pajas, arena y otras partículas extrañas.

Bolivia tiene numerosos salares y lagunas de donde se pueden obtener minerales

evaporíticos.

 El salar de Uyuni tiene 10 mil kilómetros cuadrados y se constituye en la mayor

reserva mundial de litio.
 El salar de Coipas a tiene 3.300 kilómetros cuadrados y una riqueza importante
en sales de potasio.

El total de extensión de salares y lagunas con recursos evaporíticos en nuestro país

superan los 17 mil kilómetros cuadrados.

Bolivia tiene alrededor de 17 mil Km2 de salares:

 Uyuni (10.000 Km2)

 Coipasa (3.300 Km2)
 Chiguana (415 Km2)

3
  Empexa (158 Km2)
 Challviri (155 Km2)
 Pastos Grandes (118 Km2 )
 Laguani (92 Km2)
 Capina (58 Km2)
 Laguna (33 Km2)
 Otros: Laguna Cañapa, Cachi laguna, Laguna Colorada, Collpa Laguna

 SALAR DE UYUNI

Bolivia tiene la reserva de litio más grande del mundo en el salar de Uyuni, 100 millones
de toneladas según los trabajos exploratorios realizados por la Gerencia de Recursos
Evaporíticos de COMIBOL.

Considerando:

 Superficie: 10.000 Km2

 Profundidad: 220 metros
 Porosidad: 35%
 Relación: capas de sal/arcilla = 2:1
 Concentración: 0,5 g/l de litio

Todos los estudios, aunque difieren en magnitud absoluta coinciden en que Bolivia
posee la mayor reserva de litio en el mundo.

 SALAR DE COIPASA (BOLIVIA)

4
Salar Coipasa es el segundo salar más importante de Bolivia, tiene una extensión de
2218 kilómetros cuadrados y está situado al sudoeste de la ciudad de Oruro, en Bolivia.
Es el único de su tipo que posee un lago inferior.

1.2.2 JUSTIFICACIÓN

[Link] JUSTIFICACIÓN TÉCNICA

En el presente proyecto se aplicó conocimientos sobre plan de exportaciones, regímenes

arancelarios, logística, documentación necesaria, procedimientos entre otros. Para que
después de haber concluido y entregado el proyecto, el molino tenga la suficiente
información acerca de cómo se podría llevar a cabo la exportación de sal yodada al
mercado de Brasil.

Para todo ello, el fin y el objetivo del mismo sea utilizado con fines de realizar la
exportación de la sal yodada, ya teniendo en mano una documentación el cual llegaría a
ser un proyecto viable para el Molino Santiago de la ciudad de Oruro.

[Link] JUSTIFICACIÓN ECONÓMICA

GRAFICO N° 1

EXPORTACIÓN Y IMPORTACIÓN DE BOLIVIA 2020

5
 FUENTE: Bolivia Balanza Comercial (2020)

Teniendo en cuenta los últimos sucesos anteriores en nuestro país Bolivia (caos
políticos–sociales) y actuales (pandemia de covid-19). Bolivia disminuyo y entro en
números rojos. Como podemos observar la economía boliviana bajo a números
negativos misma que se suscitó por la disminución de exportaciones el cual es un pilar
fundamental para el país.

El presente proyecto una vez consolidado ayudará al movimiento económico del país
dado que el producto en cuestión será exportado permitiendo el ingreso del echo
oneroso.

[Link] JUSTIFICACIÓN SOCIAL

El presente proyecto ayudo también en el ámbito social puesto que aumento el

movimiento económico conforme vaya creciendo el Molino, generara empleos a corto y
largo plazo, y podría ayudar también al crecimiento y desarrollo de nuestro país. Para
todo ello este proyecto de exportación de sal yodada será de mucha ayuda para los
bolivianos y más para los habitantes de la ciudad de Oruro donde se encuentra dicho
Molino Santiago.

1.3 PLANTEAMIENTO Y FORMULACIÓN DEL PROBLEMA

1.3.1 IDENTIFICACIÓN DEL PROBLEMA

El planteamiento del problema surge a partir de la necesidad de exportación de sal del

Molino Santiago de la ciudad de Oruro, para que generen oportunidades de negocios
viables y sostenibles para mejorar las condiciones de vida de todos aquellos que se
vinculen de forma activa y/o pasiva de la misma.

6
Sin embargo, en busca de ese objetivo macro, se ha encontrado con algunas barreras en
puntos clave, desde su capacidad interna para responder a las necesidades de los clientes
internacionales y que hoy han pasado a constituir evidentes debilidades para poder
cumplir con su objetivo comercial, pasando por factores externos como la inestabilidad
de los precios internacionales y el mercado cambiario, hasta inconvenientes en toda la
cadena logística y comercial.

Luego de las experiencias que sobre el tema de exportaciones tiene hasta ahora el
Molino, y teniendo en cuenta que hoy no existe un plan estratégico de exportaciones
orientado al desarrollo de las ventas de sus productos en los mercados internacionales, se
hace necesario diseñar de manera más adecuada los pasos estratégicos para estimular el
correcto crecimiento de un programa comercial orientado a la búsqueda del éxito en el
tema exportador.

Empezando por identificar el propósito real de la alta dirección en incursionar en los

mercados exteriores hasta el formular un plan que permita llegar a dichos mercados de
una manera más efectiva y con el cual toda la organización, desde los niveles
jerárquicos, se sienta identificados y comprometidos.

1.3.2 FORMULACIÓN DEL PROBLEMA

¿Cuáles son los factores que permitirán elaborar un plan de exportación de sal yodada
para el Molino Santiago de la ciudad de Oruro al mercado de Brasil?

1.4 OBJETIVOS DE LA INVESTIGACIÓN

1.4.1 OBJETIVO GENERAL

Elaborar un plan de exportación de sal yodada para el Molino Santiago de la ciudad de

Oruro al mercado de Brasil.

7
1.4.2 OBJETIVOS ESPECÍFICOS

 Analizar mediante las principales teorías y conceptos relacionados con el

comercio internacional.
 Realizar un estudio de mercado para la exportación de Sal al mercado de Brasil.
 Proponer un plan de exportación para el Molino Santiago.

1.5 ENFOQUE METODOLÓGICO

1.5.1 TIPO DE INVESTIGACIÓN O ESTUDIO

[Link] EXPLORATORIA

La investigación exploratoria según Hernández nos indica que: “La Investigación

Exploratoria se efectúa normalmente cuando el objetivo a examinar un tema o problema
de investigación poco estudiado, del cual se tienen muchas dudas o no se ha abordado
antes.” (Hernández, (2003) p.115).

APLICACIÓN

En el proyecto se tomó la investigación exploratoria por ser la primera vez que se

realizaba un plan de exportación de sal yodada para el Molino Santiago. Para que el
mismo indique cuales los son los factores que inciden para realizar dicha exportación,
cabe indicar que además de todo ello nos ayudara a percibir la verdadera información
con respecto a nuestro proyecto.

[Link] DESCRIPTIVA

La investigación descriptiva según Hernández menciona que: “La Investigación

Descriptiva busca especificar las propiedades, las características y los perfiles

8
importantes de personas, grupos, comunidades o cualquier otro fenómeno que se someta
a un análisis” (Hernández, (2003) p. 117).

APLICACIÓN

La investigación descriptiva nos ayudó a entender mejor la manera de pensar y actuar en

base a nuestro problema planteado, como son los factores influyentes para la
exportación.

Además de que iremos describiendo todo cada una de las partes esenciales de nuestro
proyecto como el por qué el mercado meta, la interpretación de los cuadros, gráficos e
imágenes.

[Link] EXPLICATIVA

La investigación explicativa según Hernández argumenta que: “Su interés se centra en

explicar por qué ocurre un fenómeno y en qué condiciones se manifiesta, o por qué se
relacionan dos o más variables” (Hernández, 2006, p.108).

APLICACIÓN

Se utilizo la investigación explicativa por que a medida que avance el proyecto

tendremos que explicar el por qué se dan los factores para un plan de exportación y el
procedimiento para proponer el mismo.

1.5.2 MÉTODOS

[Link] MÉTODO COMPARATIVO

El método comparativo según Ander nos indica que: “Es una aplicación de la regla
general de la lógica inductiva. Consiste en variar las circunstancias de un fenómeno con

9
la intención de eliminar variables y factores accesorios para llegar a los que es constante
y fundamental” (Ander;1997; p. 97).

APLICACIÓN

Utilizamos el método comparativo, en nuestro proyecto para comparar el Molino

Santiago con las demás empresas que exportan sal al Brasil, el mismo producto o similar
al nuestro.

Además de comparar los mercados factibles que pueden existir en dicho país,
comparando en este caso la población de cada uno de las ciudades de nuestro mercado
meta para luego tener una idea clara y llegar a tener una segmentación de nuestro
mercado.

[Link] MÉTODO DEDUCTIVO

El método deductivo según Ander nos menciona que: “Es el razonamiento que,
partiendo de casos particulares, se eleva a conocimientos generales. Este método permite
la formación de hipótesis, investigación de leyes científicas, y las demostraciones. La
inducción puede ser completa o incompleta” (Ander;1997; p. 97).

APLICACIÓN

Utilizamos el método deductivo, en el sentido de que un proceso de pensamiento que va

de lo general (leyes o principios) a lo particular (fenómenos o hechos concretos). Mas
que todo este método lo utilizamos en el marco legar en el cual contamos leyes que
reglamentan como es el de la exportación, la elaboración, el contenido del envase,
empaque, embalaje entre otros aspectos, para lo cual deducimos como vamos a elaborar
o procesar dicha reglamentación en nuestro molino.

10
[Link] MÉTODO INDUCTIVO

El método inductivo según Ander indica que: “Es una estrategia de razonamiento que se
basa en la inducción, para ello, procede a partir de premisas particulares para generar
conclusiones generales” (Ander;1997; p. 98).

APLICACIÓN

Utilizamos el método inductivo, por el simple hecho de que consiste en la recolección de

datos sobre casos específicos y su análisis para crear teorías o hipótesis que nos ayuden.

Además de que lo aplicará tanto para el momento de las encuestas ya que se lanzará
distintas preguntas de las cuales nuestra muestra nos dará datos para luego procesarlos y
sacar una idea o un objetivo general.

[Link] MÉTODO DE ANÁLISIS

El método de análisis según Ander menciona que: “Es un estudio profundo de un sujeto,
objeto o situación con el fin de conocer sus fundamentos, sus bases y motivos de su
surgimiento, creación o causas originarias” (Ander;1997; p. 98).

APLICACIÓN

Utilizamos en método de análisis, ya que nos ayudó a entender conceptos, elementos,

factores y demás, de una forma analítica sintética. Pero a la vez nos ayudó a analizar
nuestro meta analizando sus gusto y preferencias, sus necesidades.

[Link] MÉTODO HISTÓRICO

11
El método histórico según Dzul nos indica que: ´´Nos permite estudiar los hechos del
pasado con el fin de encontrar explicaciones causales a las manifestaciones
propias de las sociedades actuales´´ (Dzul; 2015; pag. 2).

APLICACIÓN

Utilizamos el método histórico, para resalta los aspectos y antecedentes ya sea de

nuestro molino o del porque la inclinación de los gustos y preferencias de nuestro
mercado meta.

Además de que este método nos ayudó a comprender de cómo se va o se podría llegar a
los hogares de nuestro mercado meta, ya que tenemos que tomar sus usos, costumbres y
tradiciones de los habitantes de Sáo Paula – Brasil, por tan motivo se llegara a investigar
lo anterior ya mencionado para no así comete errores como un claro ejemplo:
McDonald.

1.5.3 TÉCNICAS

[Link] OBSERVACIÓN

La técnica de observación según Lidia Diaz San Juan nos menciona que: “Es una técnica
de investigación que consiste en observar personas, fenómenos, hechos, casos, objetos,
acciones, situaciones, etc., con el fin de obtener determinada información necesaria para
una investigación” (Díaz;2011; pag.10).

APLICACIÓN

La técnica de observación, fue una parte esencial ya que nos ayudó a observar la
constitución del Molino, el procesamiento de la Sal, a la misma vez se observará a los
empleados y administradores del Molino.

[Link] ENTREVISTA

12
La técnica de la entrevista según Lidia Diaz San Juan indica que: “Es una técnica de
recopilación de información mediante una conversación profesional, con la que además
de adquirirse información acerca de lo que se investiga, tiene importancia desde el punto
de vista educativo; los resultados a lograr en la misión dependen en gran medida del
nivel de comunicación entre el investigador y los participantes en la misma” (Díaz;2011;
pag.10).

APLICACIÓN

La técnica de la entrevista, lo aplicamos a las personas claves como el Gerente del

Molino, ya que esa persona nos dará información clave para el proyecto, información
que no cualquiera la tiene a la mano o a disposición, para ello se formulara un
cuestionario que obtener datos e información beneficiosa para el proyecto.

[Link] ENCUESTA

La técnica de la encuesta según Richard L. Sandhusen indica que: “Las encuestas

obtienen información sistemáticamente de los encuestados a través de preguntas, ya sea
personales, telefónicas o por correo” (Sandhusen; 2002; pag.54).

APLICACIÓN

Aplicamos las encuestas ya que, es la técnica más factible de unir y codificar los datos
que vamos a recabar de las encuestas llenadas por nuestros clientes que en este caso es la
población del Sáo Paulo - Brasil.

1.5.4 POBLACIÓN Y MUESTRA

[Link] POBLACIÓN

La población según Arias lo define como: “Un conjunto finito o infinito de elementos
con características comunes para las cuales serán extensivas las conclusiones de la
investigación” Para Arias (2012) (p.81).

13
Para el Molino Santiago de la ciudad de Oruro, la población que estudiaremos, son los
futuros cliente, que en este caso llegaría a ser la población de Sáo Paulo - Brasil.

N=45.094 .866( habitantes)

[Link] MUESTRA

La muestra según Palella y Martins lo definen la muestra como: "Una parte o el

subconjunto de la población dentro de la cual deben poseer características reproducen de
la manera más exacta posible” (Palella y Martins (2008) (p.93)).

El sistema de muestreo que se realice será el determinado y el tipo de muestreo será por
intención, en donde como investigador elegirá las unidades a estudiar, es decir, a los
futuros clientes del Molino.

n=? Muestra

N = 45.094.866 Población a investigar (habitantes de Sáo Paulo – Brasil)

Z = 1,96 Nivel de confianza (95%)

p = 0,50 Probabilidad a favor (50%)

q = 0,50 Probabilidad en contra (50%)

e = 0,05 Error de muestra (5%)

2
N∗Z ∗p∗q
n= 2 2
e ∗ ( N −1 ) +Z ∗p∗q

14
 2
45.094 .866∗1,96 ∗0,5∗0,5
n= 2 2
0,05 ∗( 45.094 .866−1 ) +1,96 ∗0,5∗0,5

n=384,16

n=384

Una vez ya realizada las operaciones, conociendo ya el número de personas para la toma
de muestreo de nuestra población de Sáo Paulo – Brasil. Se procede a la recopilación de
los datos.

15
CAPITULO
II
 CAPITULO II

MARCO TEÓRICO

2.1 MARCO CONCEPTUAL

2.1.1 ESTRATEGIAS DE PROMOCIÓN

El objetivo de la estrategia de la promoción es aumentar las ventas de los productos,

atraer cliente, mejorar el reconocimiento del producto y mejorar la identidad de la
marca. La estrategia de la promoción comprende actividades de promoción de ventas
que incluye campañas publicitarias, presentaciones del producto, ferias y campañas
libres de muestras.

2.1.2 MEDIO DE PAGO

El instrumento entre los posibles, aceptado por el vendedor para realizar la operación en
los términos contractuales establecidos. Creemos que el grado de confiabilidad
determina la elección de una opción u otra de pago. Los dos principales riesgos son la
fiabilidad del comprador (comercial) y la situación de estabilidad o crisis del país
importador (político).

[Link] CARTA DE CRÉDITO

Es un instrumento por medio del cual el banco emisor ejerciendo según las instrucciones
del importador la responsabilidad de pagar al beneficiario (exportador) por intermedio
otro banco (banco corresponsal) contra entrega de los documentos requeridos y que
estén correctamente emitidos de acuerdo a las condiciones y términos del crédito
documentario. Las partes intervinientes en un crédito documentario son:

15
Ordenante, Banco emisor, Banco corresponsal y Beneficiario (exportador).

2.2 MARCO TEÓRICO

2.2.1 COMERCIO EXTERIOR

El comercio exterior es aquel que se refiere al conjunto de transacciones de naturaleza

comercial y financiera, que implica el intercambio de bienes y servicios entre un país en
particular con otros países o naciones. El comercio exterior supone la venta o
exportación y la compra o importación de productos, bienes o servicios, de un país a
otro.

El objetivo del comercio exterior es satisfacer la demanda de los consumidores de

determinados productos. El comercio entre países se logra promoviendo acuerdos de
cooperación donde las empresas y los gobiernos de cada país se involucren para
impulsar las relaciones comerciales.

La importación ocurre para satisfacer la demanda interna de un país, ciertos productos

deben comprarse fuera, bien porque son escasos o no existen en el país, bien porque su
elaboración es más barata o de mejor calidad en otro país.

La exportación, por su lado, se da cuando un país logra producir determinado producto

con gran valor o calidad, o con un mayor margen de rentabilidad que le permite venderlo
a otros países.

El comercio exterior es fundamental para la vitalidad de la economía y para cubrir la

demanda de los respectivos mercados. Además, mejora la competitividad, fortalece la
pequeña y mediana industria y promueve las cadenas productivas, todo lo cual deriva en
bienestar y calidad de vida para los ciudadanos.

16
Los intercambios comerciales a nivel internacional, sin embargo, están sujetos a un
conjunto de normas, tratados, acuerdos o convenios entre los Estados, en los cuales
intervienen los gobiernos, las empresas y las respectivas legislaciones.

También, como comercio exterior o, a veces, como comercio exterior y aduanas, se

denomina una carrera universitaria donde se instruye sobre el conjunto de teorías y
reglamentos que rigen el comercio a nivel internacional.

2.2.2 DOCUMENTOS REQUERIDOS PARA LA EXPORTACIÓN

[Link] FACTURA COMERCIAL

Documento en el que se fijan las condiciones de venta de las mercancías y sus

especificaciones. Sirve como comprobante de la venta, exigiéndose para la exportación
en el país de origen y para la importación en el país de destino. También se utiliza como
justificante del contrato comercial. En una factura deben figurar los siguientes datos:

 Fecha de emisión
 Nombre y dirección del exportador y del importador extranjero
 Descripción de la mercancía
 Condiciones de pago y términos de entrega
 Condición de venta (INCOTERMS)
 Valor unitario y total

[Link] LISTA DE EMPAQUE

Documento necesario cuando las mercancías a exportar requieren especificaciones con

mayor detalle. La lista de empaque debe acompañar a la factura comercial de
exportación y estar en relación directa a este último documento. Esta lista debe indicar:

17
  Número de la factura comercial de exportación relacionada con la lista de
empaque
 Lugar y fecha de emisión
 Información general del exportador
 Cantidad total de bultos, dimensiones y peso de cada bulto
 Cantidad exacta de los artículos que contiene cada caja, bulto, envase u otro tipo
de embalaje
 Descripción del embalaje
 Marcas y tallas de las mercancías
 Peso neto y bruto total
 Firma del exportador y sello de la empresa

[Link] DEX (DECLARACIÓN DE MERCANCÍAS DE EXPORTACIÓN)

También conocido como (Declaración Única de Exportación “DUE”). Este documento

es una declaración jurada mediante la cual el exportador certifica que los detalles
especificados responden a la verdad.

Su llenado es extraído principalmente de la Factura Comercial de Exportación, en el

caso que contenga la Lista de Empaque, utilizara la información contenida en este
último documento para el llenado de este puedes acceder a la página SUMA facilitada
por la aduana

[Link] CERTIFICADO DE ORIGEN

Documento por el cual se acredita que las mercancías a exportar cumplen con las
normas de origen de un determinado acuerdo comercial

Requisitos para obtener el certificado de origen:

18
  Solicitud escrita (según modelo establecido por senavex)
 DEX (declaración de mercancías de exportación)
 Registro de RUEX (registro único de exportadores)
 Factura comercial.

TABLA N° 1

COSTOS DEL CERTIFICADO DE ORIGEN

DESCRIPCIÓN COSTO EMISIÓN TOTAL

DEL CERTIFICADO
Exportaciones según 70 Bs 50 Bs 120 Bs
valor de 0-750
Exportaciones según 70 Bs 158 Bs 228 Bs
valor de 751-10000
Exportaciones según 70 Bs 266 Bs 336 Bs
valor de 10001-50000
Exportaciones según 70 Bs 374 Bs 444 Bs
valor de 50001-100000
Exportaciones según 70 Bs 506 Bs 576
valor de 100001 en
adelante

FUENTE: Página de Senavex (2018)

[Link] CERTIFICADO FITOSANITARIO.

La Certificación Fitosanitaria de Rutina son los procedimientos que garantizan el estado

fitosanitario de un envío o embarque de plantas, productos y subproductos de origen

19
vegetal de acuerdo a los requisitos exigidos por el país destino. Asimismo, respalda al
sector nacional exportador ante las autoridades fitosanitarias internacionales.

Es realizada por el SENASAG como Organismo Nacional de Protección Fitosanitaria

(ONPF), y utilizada por el país destino, para evitar el ingreso y/o diseminación de plagas
cuarentenarias.

La emisión del Certificado Fitosanitario de Exportación está determinada por la

Inspección Fitosanitaria, este procedimiento implica verificar y certificar que los

requisitos fitosanitarios exigidos por el país destino se cumplan a cabalidad.

REQUISITOS PARA EL REGISTRO FITOSANITARIO:

 Lugar de Trámite: SENASAG

 Carta de solicitud de inscripción dirigida al Jefe Distrital.
 Fotocopia del NIT
 Fotocopia del Padrón Municipal de Contribuyentes. Croquis de ubicación de las
instalaciones.
 Dos fotocopias de boleta de depósito en la cuenta bancaria del SENASAG Nº1-
1053094 Banco Unión de Bs. 400.
 Fotocopia de Cedula de Identidad del representante legal de la empresa.
 Informe de inspección técnica de la infraestructura, instalaciones, maquinaria y
equipo de planta.

[Link] SEGUROS

Dependiendo del acuerdo entre las partes el exportador adquiere una póliza de seguros
para la mercancía a favor del cliente. Cubre los riesgos por pérdida total o parcial y por

20
daños que puedan sufrir las mercancías por incendio, explosión, hundimiento, colisión,
caída de aviones, volcaduras o descarrilamiento.

Si el cliente lo solicita el seguro puede ampliarse y cubrir otros riesgos como robo total o
parcial, manchas, roturas derrames, oxidación o mojadura.

Si un seguro es contratado por viaje completo corre desde el momento en que los bienes
quedan a cargo del porteador para el transporte hasta la descarga de los bienes en el
destino final.

En cambio, si el seguro es intermedio o parcial solo incluirá el recorrido desde el puerto

o aduana de entrada al país hasta el destino final.

EMPRESAS ASEGURADORAS EN ORURO

 Bisa seguros y reaseguros S.A

 La vitalicia seguros y reaseguros de vida S.A
 Fortaleza seguros y reaseguros
 La boliviana Ciacruz de seguros y reaseguros S.A

2.2.3 TRANSPORTE

Se denomina trasporte al acto de trasladar objetos de un lugar a otro, en el ámbito

comercial se lo utiliza para trasladar la mercadería de un lugar a otro utilizando los
diversos tipos de transporte tomando en cuenta los costos y el factor tiempo

[Link] TRASPORTE POR CARRETERA.

El transporte por carretera se caracteriza por la facilidad en la entrega de mercadería,

realizando conexiones entre el transporte multimodal y el intermodal. Estas conexiones
buscan el producto a exportar en la fuente y lo embarcan en otros modales o al inverso,

21
en el caso de las importaciones, entregando en la puerta los productos traídos por otros
medios. Es recomendable para cortas y medias distancias en la exportación o
importación de bienes. Proporciona agilidad y flexibilidad tanto en el traslado de las
cargas, aisladas o en conjunto con otras y también en la integración de regiones. La
empresa de transporte emite la carta deporte el cual sirve para las actividades de
exportación.

2.2.4 INCOTERMS

Los Incoterms son un conjunto de reglas internacionales, regidos por la Cámara de

Comercio Internacional, que determinan el alcance de las cláusulas comerciales
incluidas en el contrato de compraventa internacional.

Los Incoterms también se denominan cláusulas de precio, pues cada término permite
determinar los elementos que lo componen. La selección del Incoterm influye sobre el
costo del contrato.

El propósito de los Incoterms es el de proveer un grupo de reglas internacionales para la

interpretación de los términos más usados en el Comercio internacional.

Los Incoterms determinan:

 El alcance del precio.

 En qué momento y donde se produce la transferencia de riesgos sobre la
mercadería del vendedor hacia el comprador.
 El lugar de entrega de la mercadería.
 Quién contrata y paga el transporte
 Quién contrata y paga el seguro
 Qué documentos tramita cada parte y su costo.

22
[Link] INCOTERMS MÁS UTILIZADOS EN BOLIVIA

Los incoterms más comúnmente utilizados en Bolivia para realizar las exportaciones
son:

 EXW (EX-WORKS) En Fábrica (lugar convenido).

Significa que el vendedor cumple con la entrega de la mercancía cuando la pone a
disposición del comprador en el establecimiento del vendedor o en otro lugar convenido
(es decir, taller, fábrica, almacén) sin despacharla para la exportación ni cargarla en un
vehículo receptor.
 FOB (FREE ON BOARD) Libre a Bordo (puerto de carga convenido).
Significa que el vendedor cumple con la entrega cuando la mercancía sobrepasa la borda
del buque en el puerto de embarque convenido. Esto quiere decir que el comprador debe
soportar todos los costos y riesgos de pérdida o daño de la mercancía desde aquel punto.
Este término puede ser utilizado sólo para el transporte por mar o por vías navegables
interiores.
 CIF (COST, INSURANCE AND FEITH).
Costo, Seguro y Flete (puerto de destino convenido). - Significa que el vendedor cumple
con la entrega cuando la mercancía sobrepasa la borda del buque en el puerto de
embarque convenido. El vendedor debe pagar los costos y el flete necesarios para llevar
la mercancía al puerto de destino convenido, pero el riesgo de pérdida o daño de la
mercancía es asumido por el importador desde el punto de entrega, no obstante, el
vendedor deberá contratar y pagar la prima correspondiente por un Seguro de mínima
cobertura sobre el transporte de las mercancías. Este término puede ser utilizado sólo
para el transporte por mar o por vías navegables interiores.

23
2.2.5 MERCADO

El Mercado es el lugar destinado por la sociedad en el que vendedores y compradores se

reúnen para tener una relación comercial, para esto, se requiere un bien o servicio que
comercializar, un pago hecho en dinero y el interés para realizar la transacción.

Popularmente, la palabra mercado sirve para hacer referencia a aquel sitio en el que se
dispensan productos, donde la persona va a hacer sus compras y este ofrece productos al
mayor y al detal, según este concepto común, la palabra proviene del latín “Mercatus”
ya que en la antigüedad ya se realizaban estas reuniones de comerciantes esperando a
que los clientes compren lo que necesite.

Desde un punto de vista económico, pero más formal, nos encontramos con un concepto
más genérico, moderno y más sujeto a plataformas económicas en búsqueda de lucro
positivo. El mercado es la organización en la que se manejan los bienes y servicios para
ser distribuidos en una masa determinada de personas, esto es si quiere decir de manera
sencilla, el área del mercado administradora de los dispensadores que son los sitios
públicos a los que el comprador asiste a optar por lo que desea, cabe destacar que el
concepto de mercado ha evolucionado en los últimos años con la llegada de la
tecnología y el internet, gracias a esto, se han abierto nuevos caminos para entablar
relaciones comerciales.

El mercado internacional es manejado por organizaciones de mayor proyección, en

conjunto con los entes gubernamentales que regulan las importaciones y exportaciones
al país. Los sistemas de Compra y venta de bienes y servicios han evolucionado en la
sociedad, comenzando por el paso del trueque (intercambio de cosa por cosa) por el
pago en monedas de oro o plata, con la banca electrónica en la actualidad existe dinero
virtual, el cual representa una seguridad extra para el mercado, este procedimiento
transfiere sumas de dinero entre las cuentas bancarias del comprador y vendedor
directamente sin necesidad de cargas dinero en efectivo consigo.

24
2.2.6 LA SAL YODADA

La sal yodada es una sal elaborada artificialmente en la que se ha añadido yodo a la sal
común o de mesa, sin que este cambio modifique considerablemente su sabor. El yodo
es un mineral que desempeña funciones muy importantes en el organismo.

Para que te hagas una idea contribuye a mantener unas condiciones normales del sistema
nervioso, el metabolismo energético, la piel y la producción de hormonas de la tiroides.

2.2.7 ENVASES Y EMBALAJES

El mejor envase y embalaje es el que más se adapta a las especificaciones del producto,
y lo protege hasta llegar en excelentes condiciones al consumidor final. Los materiales
utilizados desde hace años son los siguientes:

TABLA N° 2

MATERIALES DE LOS ENVASES Y EMBALAJES

MATERIAL TIPO EJEMPLO

Madera Madera en bruto, aglomerada, Cajas, palets, canastas.

contrachapada

Metal Láminas de aluminio, acero, Contenedores, recipientes,

recubiertas de estaño cajas metálicas

Vidrio Boro silicato, tratado, calizo, no Botellas, frascos, botellones,

parenteral recipientes.

25
 Cartón Plano, ondulado, corrugado. Cajas

Plástico Polietileno, poli estireno Cajas, contenedores, rígidos,

semirrígidos, bolas

Papel Periódico, estraza, de cocina, celofán. Bolsas, envoltorios.

FUENTE: Guía de Envases y Embalajes (2018).

[Link] ENVASES

Es un envoltorio que tiene contacto directo con el contenido de un producto, tiene la

función de ofrecer una adecuada presentación, facilitando su manejo, transporte,
almacenaje, manipulación y distribución. Esto, más las connotaciones simbólicas
integradas al producto, reforzando su imagen o deteriorándola, son la meta que cubren la
forma más la imagen gráfica que se le proporciona al envase. La huecografia o el
rotograbado, es un sistema de impresión directo, todas las imágenes quedan impresas en
un patrón de puntos incluyendo la tipografía, esto produce zonas huecas, los pequeños
huecos se llenan de tinta líquida y su secado es muy rápido.

ETIQUETA:

Su función va mucho más allá de comunicar la identidad de una marca o información

esencial del producto. Las indicaciones de la información obligatoria que debe contener
un envase son:

TABLA N° 3

DATOS OBLIGATORIOS DE CONTENIDOS

26
 DATOS DEL ENVASE
Marcado de fechas. Fecha de caducidad.
Relación de ingredientes o componentes.
Contenido neto. Unidades en volumen (litros, mililitros,
etc.), unidades de masa (kilos, gramos).
Condiciones especiales de conservación y utilización.
Nombre, razón social o denominación del fabricante.
Procedencia.

FUENTE: Guía de Envases y Embalajes (2018).

 SÍMBOLOS. - Son los que se encuentran en el envase que indican que la

composición del embalaje es amigable para el medio ambiente.

TABLA N° 4
SÍMBOLOS QUE SE ENCUENTRAN EN LOS ENVASES

SÍMBOLO DE PUNTO VERDE TIDYMAN

RECICLAJE

27
 Indica que los materiales Su función es simple pero Esta ilustración incita al
con los que ha sido resoluta: indicar al consumidor a ser cívico y
fabricado un producto consumidor o depositar el envase o
pueden ser reciclados. consumidora que cuando residuo en un sitio
ese envase pase a ser un habilitado para ello, como
residuo, será reciclado, papeleras, contenedores,
pues la empresa
responsable está acogida a
un sistema integrado de
gestión de residuos (SIG)
y paga a este último por la
prestación del servicio de
reciclaje que realiza.

FUENTE: Guía de Envases y Embalajes (2018).

[Link] CÓDIGO DE BARRAS

Es una representación gráfica de la información contenida en un producto, para dar

entrada a los datos de éste; es único y está formado por líneas paralelas verticales de
diferente grosor y con distintos espacios que permite identificar al producto mediante un
lector de códigos de barras óptico o scanner. El código de barras se imprime en los
envases o etiquetas de un producto, y debe ser visible, legible, y de colores oscuros. La
recomendación es imprimir el código en espacios discretos, como en los costados
laterales o la parte trasera del envase.

CÓDIGOS DE BARRAS MAS COMUNES

Los más comunes para la comercialización de productos son:

28
 EAN (European Article Number). Son códigos de barras lineales utilizados o
adoptados por más de 100 países. Lo conforman 13 dígitos con una estructura
dividida en cuatro partes

GRAFICO N° 2

CÓDIGO DE BARRAS

FUENTE: Fundación GS1 Bolivia Código de Barras (2019).

 UPC (Uniform Code Council) conformado por 12 dígitos

 UPC-E es el código compreso de la UPC mayormente utilizados en abarrotes
conformado por 7 dígitos

TABLA N° 5

EMPRESAS GENERADORAS DE CÓDIGOS DE BARRAS EN BOLIVIA

EBLUETEC (Santa Cruz)

HEBRON (Santa Cruz)

HEBRON (La Paz)

CODIGO DE BARRAS [Link]

29
 FUENTE: Elaboración Propia (2020).

Para que las empresas puedan proceder a la elaboración de los códigos de barras es
necesario proporcionar ciertos requisitos como ser:

 Fotocopia del Número de Identificación Tributaria NIT.

 Fotocopia de la Matrícula de Registro de Comercio de FUNDEMPRESA
 Fotocopia de la Cédula de Identidad del Propietario
 Fotocopia factura de luz o agua

El costo de los códigos de barra es a partir de 2 USD

[Link] EMPAQUE

El empaque promueve la venta del producto a corto y largo plazo. Una vez que ha
cumplido los requisitos de contener, proteger, comunicar, facilitar la manipulación, ha
de actuar, además, como un “vendedor” eficaz. Adicionalmente, los empaques deben
tener impreso la información básica que figura en los envases tales como:

 Información del producto

 El código de barras que figuran en el envase
 Fecha de caducidad del producto
 Condiciones de conservación

El empaque va más específico a la presentación del producto y para la facilidad de

manejo del mismo a la hora de comprar un producto. Puesto que agrupa una cantidad
moderada del producto en cuestión.

[Link] EMBALAJES

30
Es una forma de empaque que envuelve, contiene, protege y conserva los productos
envasados; facilita las operaciones de transporte al informar en el exterior las
condiciones de manejo, requisitos, símbolos, e identificación de su contenido. El
embalaje es la protección del producto durante el transporte o almacenamiento.

Cajas de cartón corrugado, en el presente, es uno de los materiales más usados para la
fabricación de envases y embalajes, se ocupan para una variada gama de productos que
van desde alimentos, aparatos electrodomésticos o maquinaria industrial.

Este tipo de cartón es una combinación de papel tipo liner (que son las caras exteriores)
y de papel médium o flauta (que es la estructura interna), combinados proporcionan
mayor resistencia al terminado de corrugado.

Actualmente hay cuatro tipos de cartón corrugado para envase y embalaje:

 TIPO 1.- Corrugado de una cara, está formado por una sola capa tipo liner
pegada a una flauta.
 TIPO 2.- Corrugado sencillo, consta de dos caras tipo liners y una flauta.
 TIPO 3.- Doble corrugado, que tiene dos liners y dos flautas separadas de otro
forro interior, este tipo de material se utiliza para cargas muy pesadas.
 TIPO 4.- Triple corrugado, tiene dos liners y tres flautas separadas cada una de
un forro interior, y también se utilizan para cargas demasiado pesadas.

IMAGEN N° 6

TIPOS DE CARTÓN CORRUGADO

31
 TIPO DE VISTA FRONTAL GROSOR
FLAUTA EN mm

1 4,76

2 3,17

3 3,97

4 1,58

FUENTE: Guía De Envases Y Embalajes (2018).

Los embalajes de expedición llevan frecuentemente prescripciones de manipulación,

transporte y almacenamiento indicado en el idioma de origen. Aunque ellas pueden,
hasta cierto punto, salvaguardar la expedición, son, sin embargo, de poco valor para las
mercancías expedidas hacia o por países en los que se habla otro idioma, y sin ningún
valor cuando el personal encargado de la manipulación es analfabeta. La señalización o
símbolos pictóricos ofrecen en estos casos la única posibilidad de transmitir las
intenciones del expedidor.

TABLA N° 7

SIMBOLOGÍA DE MANEJO PARA EMBALAJES

SEÑAL SIGNIFICADO

32
 El símbolo de una copa de cristal indica que
el contenido del embalaje es frágil y que
debe manipularse con cuidado.

El símbolo con la flecha arriba indica el

lado del embalaje que debe ir hacia arriba.

Este símbolo significa que el contenido del

embalaje es sensible al calor y o radiación

En símbolo del paraguas abierto indica que

el embalaje debe ser protegido ante la
humedad

Símbolo que indica la cantidad máxima de

peso que el embalaje llega a aguantar la
cantidad se especifica en la parte superior de
la flecha

Símbolo que indica que se puede utilizar

cadenas o amarres en el lugar especificado

Este símbolo indica que es prohibido voltear

el embace

FUENTE: Elaboración Propia (2020).

[Link] PALETS

Los palets son plataformas horizontales y consistente empleada para apilar, transportar o
manipular diferentes mercancías con la ayuda de grúas hidráulicas. Los palets permiten

33
la manipulación y el movimiento de la mercancía agrupada encima de esta, asegurando
también la estabilidad de la misma, las medidas normadas por la ISO 3394 de los palets
son: 80 x 100 cm., 80 x 120 cm., 100 x 120 cm., 120 x 160 cm., 120 x 180 cm.

TABLA N° 8

TIPOS DE PALETS

Tipo 1 Son de una sola cara y no son reversibles, son las

paletas permanentes más Económicas. Se les denomina
de 2 entradas por que permiten el uso de montacargas
solo por dos lados.

Tipo 2 Base de tacos y cuartones. Pero la diferencia es

que tienen tablas arriba y abajo lo que les hace
reversibles y se puede poner carga en ambas caras,
también pueden ser de 2 o 4 entradas.

Tipo 3 Son de doble cara y con bordes reforzados, pero

tienen igual número de tablas abajo y arriba y
consecuentemente son reversibles. Se utilizan para
trabajo pesado, se fabrican solamente con 2 entradas y
cuartones de base.

FUENTE: Guía de Envases y Embalajes (2018).

[Link] CONTENEDOR

34
Un contenedor es un recipiente de carga para el transporte marítimo o fluvial, transporte
terrestre y transporte multimodal. Se trata de unidades estancas que protegen las
mercancías de la climatología y que están fabricadas de acuerdo con la normativa ISO
(International Organization for Standardization), en concreto, ISO-668; por ese motivo,
también se conocen con el nombre de contenedores ISO. Pueden utilizarse para
transportar objetos voluminosos o pesados: motores, maquinaria, pequeños vehículos,
etc., o mercancía paletizada. Menos frecuentes son los que transportan carga a granel.

Los contenedores son fabricados principalmente de acero corten, pero también los hay
de aluminio y algunos otros de madera contrachapada reforzados con fibra de vidrio. En
la mayor parte de los casos, el suelo es de madera, aunque ya hay algunos de bambú.
Interiormente llevan un recubrimiento especial antihumedad, para evitar las humedades
durante el viaje. Otra característica definitoria de los contenedores es la presencia, en
cada una de sus esquinas, de alojamientos para que les permiten ser enganchados por
grúas especiales, así como su trincaje tanto en buques como en camiones.

TABLA N° 9

MEDIDAS DE LOS CONTENEDORES DE 20´ Y 40´

Contenedor de 20´

Tara Longitud interna Altura interna Ancho interno

2300 kg 5,9 m 2,39 m 2,35 m

Contenedor de 40´

3750 kg 12,03 m 2,39 m 2,35 m

FUENTE: Elaboración Propia (2020).

TABLA 10

35
 TIPOS DE CONTENEDORES

DRY VAN O Son los contenedores estándar y los más utilizados

CONTENEDOR SECO del mercado. De construcción básica, metálicos,
cerrados herméticamente y sin refrigeración o
ventilación. Tienen diferentes tamaños: 20′, 40′ o 40′
High Cube. La categoría High Cube, por su parte,
facilita un aumento del 13% de la capacidad cúbica
interna y se destina a las cargas más pesadas

REEFER O CONTENEDOR Los contenedores reefer proporcionan un ambiente de

REFRIGERADO temperatura controlada. Cuentan con una fuente de
alimentación que se conecta a fuentes de energía
durante su transporte. Esto permite transportar los
productos a una temperatura constante durante todo
el trayecto. Tiene la posibilidad de bajar la
temperatura de 18° hasta 30°. Existen modelos de 20
y 40 pies, además de los High Cube. Este tipo de
contendores es especialmente recomendable para
transportar alimentos o productos que necesitan una
temperatura de conservación baja.

FUENTE: Elaboración Propia (2020).

2.2.8 ECOLOGÍA Y RECICLAJE.

En años atrás, la normatividad para los envases era mínima puesto que no existía tanta
variedad de materiales; antes, el proceso a seguir para reciclar y que los envases fueran
ecológicos:

36
Se centraba sólo en recolectar los envases, llevarlos a alguna recicladora, darles el
tratamiento adecuado, y eliminar los residuos y materiales de desecho. Ahora, el
consumidor actual ocupa más productos ecológicos debido a la problemática ambiental,
y a la tendencia de un desarrollo sustentable existente en todo el mundo. El sector del
envase y embalaje tiene hoy mayor demanda de materiales renovables, pues hay envases
de materiales biodegradables y fabricados de plantas para bebidas y líquidos.

La tecnología va directamente relacionada con la producción de envases y embalajes, así

como la manejabilidad y reciclaje de los desechos de los envases. El reciclaje es una
oportunidad de reducir y transformar el volumen de los productos sólidos, puede
ocuparse para elaborar el mismo producto u otro diferente. Los materiales reciclables
son los siguientes:

 Papel, se utiliza para re fabricar papel y propicia no talar más árboles, los cuales,
como es sabido, producen oxígeno, purifican el aire que respiramos, proveen
sombra, reducen los niveles de ruido y son importantes para el bienestar de la
población.
 Vidrio, se utiliza varias veces para fabricar envases, este material se presta
porque los manufactureros lavan las botellas, las trituran y luego lo mezclan con
otros componentes (arena sílice, carbonato de soda, sulfato de sodio, piedra
caliza, alúmina) y los funden a alta temperatura para verterlo en moldes y darle
forma.
 Plástico, se origina de la resina, que es un derivado del petróleo, hay varios tipos
de plástico, su simbología se encuentra al fondo del envase con figura de
triángulo que es la que indica el tipo de plástico y las veces que puede ser
reciclado. En ese sentido, se puede reciclar de acuerdo con el tipo de plástico, o
bien, hacer productos mixtos (ocupando varios tipos de plástico), que son los que
se trituran, se empacan y se llevan a otros países para terminar su proceso según
el producto a elaborar.

37
  Aluminio, se extrae de un mineral llamado bauxita, su proceso consiste en
compactar y empacar las latas o botes, se funden y se forman nuevas láminas de
aluminio para fabricar más latas o darle nuevas formas al envase.

Las ventajas del reciclaje son el ahorro de energía, la minimización de la contaminación

global, la conservación del medio ambiente, la reducción de los costos de recolección, la
reducción del volumen de productos sólidos, la remuneración económica por la venta de
materiales reciclables, el ahorro de materia prima en la manufactura de productos
nuevos, la protección de los recursos renovables y no renovables.

2.2.9 MEDIOS INTERNACIONALES DE PAGO

En toda operación de comercio internacional, el exportador debe ser responsable y

cumplir con el envío de la mercadería en los plazos establecidos y con las características
de calidad, presentación y embalaje requeridas. Por su lado, el importador debe también
ser responsable pagando puntualmente el precio de los productos enviados por el
exportador.

Para ello, antes de iniciar la exportación, debe establecerse claramente con el importador
las Condiciones y medios de pago a los que se sujetará el contrato de compraventa
internacional. Se citan a continuación las principales condiciones y medios de pago
utilizados en el comercio Internacional.

Las condiciones de pago se basan en los convenios entre el exportador y el importador

con relación a la cancelación de las sumas de dinero correspondientes a la transferencia
de propiedad de la mercadería.

El establecimiento de las condiciones de pago a ser aplicadas en la transacción de

comercio internacional va en función al grado de confianza existente las partes y está

38
sujeto a lo convenido en negociaciones realizadas entre éstas. A continuación, se
describen las más usuales condiciones de pago.

 PAGO ANTICIPADO. - Implica que el importador deberá hacer efectiva la

cancelación de la suma total correspondiente a la compra de la mercadería antes
de que se haga efectiva la transferencia de propiedad de la misma. El pago debe
ser realizado en una fecha convenida de mutuo acuerdo entre el exportador y el
importador según el contrato de compra-venta internacional suscrito entre
ambos.
 AL CONTADO. - Implica que el importador deberá hacer efectiva la
cancelación de la suma correspondiente a la compra de la mercadería en un solo
pago, mismo que será realizado en una fecha convenida de mutuo acuerdo entre
el exportador y el importador según el contrato de compra-venta internacional
suscrito entre ambos.
 CONTRA ENTREGA. - Implica que el importador deberá hacer efectivo el
pago correspondiente a la compra de la mercadería al momento mismo de la
transferencia de propiedad de la mercadería, transacción a ser realizada en fecha
y lugar convenidos de mutuo acuerdo entre el exportador y el importador según
el contrato de compra-venta internacional suscrito entre ambos.
 AL CRÉDITO. - Implica que el importador deberá hacer efectiva la cancelación
de la suma correspondiente a la compra de la mercadería en forma diferida,
totalmente, o en pagos parciales, mismos que serán realizados en las fechas
convenidas de mutuo acuerdo entre el exportador y el importador según el
contrato de compra-venta internacional suscrito entre ambos.
 EN CUENTA CORRIENTE. - Esta condición de pago es una variante de pago
al crédito, y se emplea cuando existe una relación muy periódica, estable y
confiable entre el exportador y el importador. En este caso, el exportador va
efectuando continuos despachos de mercancía al importador, el cual va
realizando asimismo los pagos en la medida en que se han concertado en el
contrato de compra - venta internacional.

39
  EN CONSIGNACIÓN. - Esta condición de pago es también una variante de
pago al crédito, pero el derecho de propiedad de la mercadería no es traspasado
hasta el momento de su venta en el extranjero, constituyéndose el importador en
un receptor y depositario de la mercadería y en un intermediario en la venta de la
misma. En este caso, el exportador va efectuando despachos de mercadería al
importador, el cual va realizando los pagos en la medida en que efectivamente se
venden en el exterior.

2.2.10 FODA

El análisis FODA es una herramienta de planificación estratégica, diseñada para realizar

un análisis interno (Fortalezas y Debilidades) y externo (Oportunidades y Amenazas) en
la empresa. Desde este punto de vista la palabra FODA es una sigla creada a partir de
cada letra inicial de los términos mencionados anteriormente. En toda organización es
importante mantener una evaluación interna y externa de lo que sucede, con el fin de
establecer estrategias ante los retos o nuevas oportunidades de crecimiento. El análisis
FODA es una herramienta útil para lograrlo.

Centrarse tanto en las fortalezas como en las debilidades de una empresa logra que los
equipos de trabajo encuentren soluciones y estrategias para superarse. Los equipos que
se enfocan en sus fortalezas son 12.5 % más productivos, ya que resaltar los aspectos
positivos logra un mayor rendimiento por parte de los empleados, aumenta la
rentabilidad y hace que todos los colaboradores se esfuercen más en conseguir mejores
resultados.

2.3 MARCO LEGAL

2.3.1 LEY 830, DE 06 DE SEPTIEMBRE DE 2016 (LEY DE SANIDAD

AGROPECUARIA E INOCUIDAD ALIMENTARIA)

CAPÍTULO II

ACCIONES EN MATERIA DE SANIDAD AGROPECUARIA E INOCUIDAD

ALIMENTARIA Y LA AUTORIDAD NACIONAL COMPETENTE

40
Artículo 8. (AUTORIDAD NACIONAL COMPETENTE).

I. La autoridad nacional competente, en materia de Sanidad Agropecuaria e Inocuidad

Alimentaria, es el Servicio Nacional de Sanidad Agropecuaria e Inocuidad Alimentaria -
SENASAG.

II. El alcance del SENASAG en el ámbito de sus atribuciones, se circunscribe a los

servicios de alcance nacional, en los tramos productivos y de procesamiento en todo el
territorio del Estado Plurinacional de Bolivia.

Artículo 9. (ACCIONES DEL NIVEL CENTRAL DEL ESTADO). Para el

fortalecimiento de la Sanidad Agropecuaria e Inocuidad Alimentaria de forma integrada
y complementaria, el nivel central del Estado a través de los diferentes Ministerios.

Llevará a cabo las siguientes tareas en el marco de sus atribuciones:

a) Coordinar acciones conjuntas con el SENASAG en cumplimiento y/o implementación

de los:

Tratados, acuerdos, convenios internacionales, protocolos y reglamentos en materia de

Sanidad Agropecuaria e Inocuidad Alimentaria.

b) Garantizar el control efectivo en el ingreso, tránsito y salida de productos y

subproductos.

Así como en la atención de emergencias sanitarias y fitosanitarias para preservar la

Sanidad Agropecuaria e Inocuidad Alimentaria.

c) Aprobar las Políticas de Sanidad Agropecuaria e Inocuidad Alimentaria, a

recomendación del SENASAG.

Artículo 12. (MEDIDAS SANITARIAS Y FITOSANITARIAS). Las medidas

sanitarias y fitosanitarias incluyen:

Inspección, cuarentena, vigilancia, certificación, prevención, control de plagas y

enfermedades, registro, diagnóstico, análisis de laboratorio, atención de emergencias
sanitarias y fitosanitarias, y otras definidas por el SENASAG.

41
2.3.2 REGLAMENTO DE ETIQUETAS Y CONTROL DEL ETIQUETADO DE
ALIMENTOS PRE ENVASADOS

Senasag con la facultad conferida por el artículo 10 del decreto supremo N° 25729 de 7
de abril de 2000.

TITULO II

CAPITULO 1. PROCEDIMIENTO PARA LA APROBACIÓN DEL

MODELO DE ETIQUETA

PARA EMPRESAS CON REGISTRO SANITARIO DEL SENASAG

1. Las empresas importadoras que cuentan con el Registro Sanitario del SENASAG
vigente deben solicitar la aprobación del modelo de etiqueta, para cualquier producto
que comercializa o importa. Para el caso de etiqueta genérica la aprobación se hará por
una sola vez. El plazo máximo para esta aprobación es de 120 días, contados a partir de
la fecha de aprobación del presente reglamento.

2. Las empresas procesadoras que cuentan con el Registro Sanitario del SENASAG
vigente, deben solicitar la aprobación del modelo de etiqueta, para cada uno de los
productos que procesa, en un plazo máximo de 120 días, contados a partir de la fecha de
aprobación del presente reglamento.

PARA EMPRESAS SIN REGISTRO SANITARIO DEL SENASAG

3. Las empresas que no estén inscritas en el Registro Sanitario del SENASAG, deben
solicitar su inscripción y la aprobación del modelo de etiqueta, conforme a lo establecido
en los numerales 1 y 2 del Título II Capitulo 1.

4. Con el modelo de etiqueta aprobado por SENASAG la empresa, si es productora o

fraccionadora, tendrá 60 días para etiquetar todos los productos que procesa. En el caso
de importadoras y distribuidoras estas tendrán 30 días para adecuarse al cumplimiento
del presente reglamento, sea a través del etiquetado complementario o etiquetando todos
los productos que comercializa o importa.

42
5. En el caso que los plazos establecidos en el numeral 4 del Capítulo 1. del Título II
resulten ser insuficientes, el interesado deberá enviar una nota dirigida al Director
Nacional del SENASAG solicitando autorice la prórroga, justificando la imposibilidad y
estableciendo el plazo que requiere para su adecuación; solicitud que deberá ser
respondida en el plazo de 10 días calendario.

CAPITULO 2. DOCUMENTACIÓN REQUERIDA PARA LA APROBACIÓN DE

MODELO DE ETIQUETA

El interesado hará la solicitud de aprobación del modelo de etiqueta, llenando la

Solicitud de Aprobación de Modelo de Etiqueta (UIA – REG – FORM – 003) y la
Declaración Jurada (UIA – INSPCTRL – DJUR – 001), Anexos 1 y 2, que deberán ser
presentadas en la Jefatura Distrital del SENASAG, de la jurisdicción donde sea el
domicilio legal de la empresa.

2.3.3 NORMAS ISO

Las normas ISO son una herramienta y disposiciones que se emplean en organizaciones
para garantizar que los productos y/o servicios ofrecidos por dichas organizaciones
cumplen con los requisitos de calidad del cliente y con los objetivos previstos.

Hasta el momento ISO (International Organization for Standardization), ha publicado

cerca de 20.000 normas internacionales según podemos ver en la página web de este
organismo internacional ([Link] y que han sido adoptadas por las
organizaciones de mayor prestigio a lo largo de toda la geografía mundial.

[Link] R 87 O REGLAMENTACIÓN 87

Aplicada a los productos para venta detallada, específicamente en la descripción del

contenido de su envase o paquete.

[Link] NORMA ISO 780 Y 7000

Contiene las instrucciones de manejo, advertencia y símbolos pictóricos.

43
[Link] NORMA NIMF N.°15 DE 2003:

Diseñada por la Secretaría de la Convención Internacional de Protección Fitosanitaria de

las Naciones Unidad para la Agricultura y la Alimentación, en Roma, señala las
directrices para reglamentar las medidas fitosanitarias del embalaje de madera para
exportaciones. Pertenece a la normativa de orden internacional y supranacional,
resultante de los acuerdos y tratados internacionales suscritos por Colombia y que son
aplicables en el territorio nacional.

[Link] NORMA ISO 3394

Rige las dimensiones modulares de las cajas, palets y plataformas paletizadas.

GRAFICO N° 3

MEDIDAS ESTÁNDAR PARA CAJAS

FUENTE: Normas ISO 3394 (2018).

GRAFICO N° 4

MEDIDAS ESTÁNDAR PARA CAJAS

44
 FUENTE: Normas ISO 3394 (2018).

GRAFICO N° 5

MEDIDAS ESTÁNDAR DE LOS PALETS

FUENTE: Normas Iso 3394 (2018).

2.3.4 ADUANA NACIONAL

Es la institución encargada de vigilar y fiscalizar el paso de mercancías por las fronteras,

puertos y aeropuertos del país, intervenir en el tráfico internacional de mercancías para
los efectos de la recaudación de los tributos que gravan las mismas y de generar las
estadísticas de ese movimiento, sin perjuicio de otras atribuciones o funciones que le
fijen las leyes.

45
2.3.5 SERVICIO NACIONAL DE VERIFICACIÓN DE EXPORTACIONES
(SENAVEX)

Es una entidad desconcentrada del ministerio de desarrollo productivo y economía

plural, cuyo objetivo principal es el registro y habilitación de empresas productoras y/o
comercializadoras que realizan exportación.

2.3.6 SERVICIO NACIONAL DE SANIDAD AGROPECUARIA E INOCUIDAD

(SENASAG)

Mejorar y proteger la condición sanitaria del patrimonio productivo agropecuario,

forestal y la inocuidad alimentaria, para contribuir al desarrollo sustentable y sostenible
del sector agropecuario con soberanía y seguridad alimentaria.

46
CAPITULO
III
 CAPITULO III

PROPUESTA DE INNOVACIÓN O SOLUCIÓN AL PROBLEMA

3.1 ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN ACTUAL

3.1.1 LA EMPRESA

[Link] ANTECEDENTES

Molinos de Sal Santiago fue fundada un 25 de julio de 1980 por iniciativa de su

propietario y actual Gerente General Sr. Lucio Flores Cáceres y Rita Zarate Quevedo. Se
dedica a la producción y comercialización de sal yodada, un condimento indispensable
de las comidas.

Su experiencia de 40 años y la diversificación de sus productos, entre ellos la Sal yodada

y otros elaborados en base a sal, le han permitido expandir sus fronteras nacionales a
Sucre, La Paz, Cochabamba y Santa Cruz. Teniendo como centro de operaciones en la
ciudad de Oruro en la Urb. Cordeor calle K entre Avenida 16 y Avenida 15.

[Link] MISIÓN

Somos una empresa de origen boliviano, dedicada a la producción y comercialización de

Sal, con tecnología de punta, mejoramiento continuo de nuestros procesos y un talento
humano comprometido con la productividad que garantiza la satisfacción del cliente y
nuestra permanencia en el tiempo.

[Link] VISIÓN

Ser una empresa líder a nivel nacional e internacional en cuanto a la producción y

comercialización de sal, que puedan llevar a cada uno de los hogares bolivianos, siendo

46
así uno de los productos indispensables para la mesa de los hogares bolivianos
satisfaciendo sus gustos y preferencias.

[Link] VALORES

 Diseño, innovación y sostenibilidad en nuestras promociones.

 Prudencia, rigor y realismo en la gestión.
 Integridad, honestidad y transparencia en la relación con clientes.

[Link] OBJETIVOS

OBJETIVO GENERAL
 Aplicar los conocimientos necesarios para el desarrollo de la empresa misma que
llegue a expandirse a los distintos mercados.
OBJETIVOS ESPECÍFICOS
 Mejorar cada vez haciendo una retroalimentación para llegar a satisfacer al
cliente.
 Generar empleos directos e indirectos para la ciudad de Oruro.
 Investigar e innovar formas de aplicar las tecnologías.

GRAFICO N° 6

ORGANIGRAMA MOLINOS DE SAL SANTIAGO

DIRECCION
GENERAL

SECRETARIA

DIRECCION DE DERECCION DIRECCION DE

COMERCIALIZACION
PRODUCCION DE R.R.H.H. Y MARKETING

AREA DE AREA CONTROL DE

AREA PROCESADO
ALMACENAMIENTO CALIDAD

47
 FUENTE: Molinos de Sal Santiago (2015).

[Link] ASPECTOS LEGALES - REGISTRO PRELIMINARES

 NÚMERO DE IDENTIFICACIÓN TRIBUTARIA (NIT)

Número de identificación tributaria, tiene carácter permanente, siendo su uso obligatorio

para la realización de todo trámite administrativo, judicial de gestión pública o privada.
N° de NIT: 657109016.

 REGISTRO DE COMERCIO – FUNDEMPRESA

Es una entidad sin fines de lucro, cuyo objetivo es administrar el registro de comercio en
todo territorio nacional.

 REGISTRO ÚNICO DEL EXPORTADOR (RUEX)

El RUEX constituye el único registro valido para acreditar la condición de exportador

ante las autoridades y entidades nacionales. Tiene una vigencia de un año y podrá ser
actualizada por una simple solicitud de la empresa interesada, con actualización de
información si corresponde.

 INSCRIPCIÓN A LA CÁMARA DEPARTAMENTAL DE

EXPORTADORES

Es un organismo privado sin fines de lucro, agrupa todas las empresas naturales y
jurídicas dedicadas a la actividad exportadora afiliada a la Cámara Nacional de
Exportadores de Bolivia (CANEB) Licencia de funcionamiento.

Es una solicitud realizada al gobierno municipal (GAMO) de la cuidad, en uso de sus

facultades y atribuciones, otorgue y extienda a favor del titular de una actividad
económica la respectiva licencia de funcionamiento municipal.

48
3.1.2 PRODUCTO

[Link] DESCRIPCIÓN DE LA SAL

La sal yodada es sal que contiene yodo añadido en forma de la sal yodato de sodio. La
sal común o sal de mesa se yoda para cubrir las carencias nutritivas de este elemento en
algunas dietas.

Por lo cual solo contamos con ejemplar para la exportación.

[Link] CARACTERÍSTICAS TÉCNICAS

Nuestra sal para su mejor conservación va en frascos de vidrio, conteniendo un peso

neto de 5 kilos, además que cuenta con todos los requisitos para su exportación tanto en
el envase, empaque y embalaje.

[Link] VALOR NUTRITIVO

El yodo es esencial para el desarrollo saludable del cerebro del feto y el niño pequeño.
Su carencia perjudica la salud de las mujeres, así como la productividad económica y la
calidad de vida. Además, que el yodo combate eficazmente el bocio y cretinismo.

TABLA N° 11

VALOR NUTRICIONAL

ELEMENTO CANTIDAD

Cloruro de Sodio 99%

Yodato de Potasio 40-80-P.P.M.

FUENTE: Elaboración Propia (2020).

49
La mayor parte de las personas necesitan una fuente adicional de yodo, pues este
elemento se encuentra en cantidades relativamente pequeñas en los alimentos. La
yodación es el proceso de enriquecimiento con yodo de la sal común para consumo
humano y es una estrategia eficaz para aumentar la ingesta de yodo en la población.

[Link] ESTACIONALIDAD DEL PRODUCTO

La producción de sal se lo realiza año redondo ya no existe una estacionalidad o un

tiempo determinado de consumo, talvez pueda llegar a variar un poco no necesariamente
como el ejemplo de las frutas.

[Link] INSUMOS

Los proveedores de la materia prima para la elaboración de sal yodada son de la ciudad
de Oruro trayéndole directamente del Salar de Coipasa para su respectivo procesamiento
en el Molino Santiago. Las empresas transportadoras con la cual trabajamos son:

 TRANSMER S.R.L.

[Link] DESCRIPCIÓN DE LA MATERIA PRIMA

La materia prima utilizar para el procesamiento de la sal yodada:

TABLA N° 12

DESCRIPCIÓN DE LA MATERIA PRIMA PARA LA SAL YODADA

CARACTERÍSTICAS

Tipo Salado

Forma Polvo

Color Blanco oscuro

Tamaño 1 – 5 mm

Peso 1 – 5 gr.

FUENTE: Elaboración Propia (2020).

50
[Link] DETERMINACIÓN DEL PROCESO PRODUCTIVO

El flujo de proceso de producción que se utiliza para el procesamiento de la sal yodada,

es un proceso en línea porque los insumos van a fluir desde una estación hasta la
siguiente en una secuencia determinada donde las tareas de trabajo individuales se
adaptan íntimamente.

Proceso de producción el producto:

 VER EL ESTADO DE LA MATERIA PRIMA

La materia prime será extraída del Salar de Coipasa.

 LAVADO

Una vez visto el estado de la materia prima se lava con agua y desinfecta, se procede a
colocarla en tinas de acero inoxidable con abundante agua.

 SECADO

Después del lavado se procede al secado a través que un tipo de Coladera.

 MEZCLADO

Después del secado se realiza el mezclado de la sal con el yodato de potasio.

 MOLERLA

Después del mezclado se le muele para su mejor combinación y su utilización.

51
  ENVASADO Y PESADO

Después de terminar el producto se lo procede al envasado en los frascos de vidrio y

pesarlo.

 ETIQUETADO

Se le pone la información obligatoria y adicional en los envases además de otras

características como fecha de vencimiento, ventajas, desventajas entre otros.

 ALMACENAMIENTO

Después de un proceso lardo del flujo de procesamiento se lo almacena.

GRAFICO N° 7

PROCESO PRODUCTIVO

VER EL ESTADO
DE LA MATERIA
PRIMA

LAVADO

SECADO

MEZCLADO

MOLERLA

ENVASADO Y
PESADO

ETIQUETADO

ALMACENAMIE
NTO

FUENTE: Elaboración Propia (2020).

52
[Link] FIJACIÓN DE PRECIOS DE PRODUCCIÓN

Costo directo por contenedor 23 Tn.

TABLA N° 13

COSTO DE DOCUMENTOS DE EXPORTACIÓN

Documentos
Detalle Bs. USD
Certificado de origen 336 48,2758621
Declaración Jurada de Origen 80 11,4942529
Exportación Certificado 300 43,1034483
Impresiones de CO 5 0,7183908
Impresiones de Docs. 5 0,7183908
Impresiones de DUE 5 0,7183908
Legalizaciones RUEX 100 14,3678161
Legalizaciones ICO 100 14,3678161
Legalización de factura comercial 150 21,5517241
Centro Publica 60 8,62068966
Sello DocExp 25 3,59195402
SENASAG 200 28,7356322
Aforo Físico Planta 80 11,4942529
Agencia Despachante 350 50,2873563
Certificado Toxicológico 200 28,7356322
Fotocopias 4 0,57471264
TOTAL 2000 287,356322

FUENTE: Elaboración Propia (2020).

53
[Link] CLASIFICACIÓN ARANCELARIA

En la tabla siguiente se muestra la clasificación arancelaria de conserva de sal yodada,

en donde se detalla la partida de salida del territorio nacional y la de ingreso al mercado
brasileño:

TABLA N° 14

CLASIFICACIÓN ARANCELARIA DE LA SAL

En Bolivia

SECCIÓN PRODUCTOS MINERALES.

CAPITULO: 20 SAL; AZUFRE; TIERRAS Y PIEDRAS; YESOS, CALES Y

CEMENTOS.
CÓDIGO: 20.01 SAL (INCLUIDAS LA DE MESA Y LA DESNATURALIZADA) Y
CLORURO DE SODIO PURO, INCLUSO EN DISO.

FUENTE: Clasificación Arancelaria En Bolivia (2020).

[Link] VOLUMEN DE EXPORTACIÓN

Se iniciará la exportación de tres contenedores de 20 toneladas trimestralmente de la

sal yodada para satisfacer la demanda.

[Link] FIJACIÓN DE PRECIOS

El primer método utilizado es basado en la competencia, en donde se evalúa cuál es el

precio promedio de venta que ofrece las empresas competidoras por el producto y
conociendo cuáles el precio de la competencia se utiliza el método en base a costos
donde se determina el costo unitario al cual se le adiciona un margen de ganancia para
obtener un precio acorde a la competencia.

54
La empresa fijará el precio de venta una vez hallado el costo unitario de cada unidad de
conserva, al cual se calculará un margen de ganancia que le permita obtener un precio
competitivo para la empresa y que esté de acuerdo al precio de la competencia. Para
determinar el precio de venta también se tomará en cuenta el INCOTERMS que se use,
la cantidad que solicite, precios de la competencia.

3.1.3 EL MERCADO INTERNO

Bolivia es un país privilegiado para la producción de sal yodada por su ubicación

geográfica y recursos. El país es considerado como uno de los centros más grandes de
recursos saleros en el mundo.

En 1996, Bolivia empezó a exportar la sal procesada a Uruguay, Brasil y Paraguay. A la

fecha sus productos llegan en total a 10 países, además a China, Suiza, Italia, Canadá,
Paraguay, Estados Unidos y Chile.

Al mes produce aproximadamente 500 toneladas de sal, tanto para consumo humano
como para uso industrial. Se provee de materia prima del salar de Uyuni e Coipasa y
de Tarija (de la sal rosada).

3.2 MERCADO META

3.2.1 ESTRATEGIAS DE SEGMENTACIÓN

Se desarrollará la estrategia de concentración porque nos especializaremos en un

mercado específico centramos los recursos en un solo mercado, para poder obtener un
volumen de ventas continuado y creciente.

De esta manera se pretende conseguir una ventaja competitiva que la competencia no

pueda igualar a nuestro producto que en este caso es sal yodada. Para lo cual para
nuestra segmentación de nuestro mercado meta analizaremos a que país podemos llegar
exportar, para lego poder analizar al país en cuanto a ciudades para lego optar a escoger
la ciudad más factible para comercializar nuestro producto.

55
3.2.2 IDENTIFICACIÓN

CUADRO N° 15

PAÍSES CONSUMIDORES DE SAL YODADA A NIVEL MUNDIAL

POSICIÓN PAÍS

1 Chile

2 Saint Kitts y Nevis

3 Georgia

4 Rwanda

5 Ecuador

6 Uganda

7 Irán, República Islámica del

8 China

9 Armenia

10 Nicaragua

11 Túnez

12 Bhután

13 Burundi

14 Burkina Faso

15 Brasil

FUENTE: Index Mundi (2019).

Posemos observar en la tabla anterior a los 15 países principales que consumen este
producto que es la sal yodada.

56
 TABLA N° 16

PRINCIPALES PAÍSES PRODUCTORES DE SAL YODADA Y FLUORURADA

POSICIÓN PAÍSES
1 China
2 Estados Unidos
3 India
4 Alemania
5 Austria
6 Canadá
7 Chile
8 México
9 Países Bajos
10 Rusia
11 Turquía
12 Francia
13 Austria
14 Polonia
15 Paquistán
FUENTE: Statista (2020).

En la tabla anterior podemos observar a los principales productores de sal yodada a nivel
mundial.

3.2.3 EVALUACIÓN

En cuanto a considerar a países para la exportación de sal yodada tenemos los

siguientes:

 Chile
 Ecuador

57
  Brasil

TABLA N° 17

POSIBLES MERCADOS A EXPORTAR

PAÍSES POSICIÓN EN EL POSICIÓN EN LA CRITERIO

CONSUMO DE PRODUCCIÓN DE
SAL SAL

CHILE 1 7 Mucha competencia

ECUADOR 5 - País alejado
BRASIL 15 - País vecino con la que
tenemos una frontera
FUENTE: Elaboración Propia (2020).

En la tabla anterior podemos observar a los tres países sudamericanos que posiblemente
sen un mercado meta, cabe señala que el país de Chile (por tiene su abastecimiento
interno con su producción interna) y Ecuador (por la distancia) quedan descartados al
único país viable para exportar llegaría a ser Brasil.

3.2.4 SEGMENTACIÓN

Luego de haber analizado y definido el país de destino Brasil para la exportación de

Sal Yodada, se procede a determinar los 3 estados posibles como alternativas en
Brasil.

TABLA N° 18

POBLACIÓN POR ESTADOS DE LA REPUBLICA FEDERAL DE BRASIL

NUMERO ENTIDAD CAPITAL ÁREA (Km2) POBLACIÓN

FEDERAL
1 Acre (AC) Rio Branco 164.122´2 829.619
2 Alagoas (AL) Maceió 27.767´7 3.375.823
3 Amapá (AP) Macapá 142.814´6 797.722

58
4 Amazonas (AM) Manaos 1.570.745´7 4.063.614
5 Bahía (BA) Salvador de Bahía 564.692´7 15.344.447
6 Ceará (CE) Fortaleza 148.825´6 9.020.460
7 Espírito Santo Vitória 46.077´5 4.016.356
(ES)
8 Goiás (GO) Goiánia 340.086´7 6.778.772
9 Maranhão (MA) São Luís do Maranhão 331.983'3 7.000.229
10 Mato Grosso Cuiabá 903.357'9 3.344.544
(MT)
11 Mato Grosso del Campo Grande 357.125'0 2.713.147
Sur (MS)
12 Minas Gerais Belo Horizonte 586.528'3 21.119.536
(MG)
13 Pará (PA) Belém do Pará 1.247.689'5 8.366.628
14 Paraíba (PB) João Pessoa 56.439'8 4.025.558
15 Paraná (PR) Curitiba 199.314'9 11.320.892
16 Pernambuco Recife 98.311,6 9.473.266
(PE)
17 Piauí (PI) Teresina 251.529'2 3.219.257
18 Río de Janeiro Río de Janeiro 43.696'1 16.718.956
(RJ)
19 Río Grande del Natal 52.796'8 3.507.003
Norte (RN)
20 Río Grande del Porto Alegre 281.748'5 11.322.895
Sur (RS)
21 Rondônia (RO) Porto Velho 237.576'2 1.805.788
22 Roraima (RR) Boa Vista 224.299'0 522.636
23 Santa Catarina Florianópolis 95.346'2 7.001.161
(SC)
24 São Paulo (SP) São Paulo 248.209'4 45.094.866
25 Sergipe (SE) Aracaju 21.910'3 2.288.116
26 Tocantins (TO) Palmas 277.620'9 1.550.194
27 Distrito Federal Brasilia 5.822'1 3.039.444
(DF)

59
 TOTAL República Brasilia 8.515.767'049 208.305.407
Federal de Brasil
FUENTE: Estados de Brasil por Población (2018).

Como podemos observar en el cuadro anterior los tres Estados Federales con más
población son:

 Sáo Paulo con una población de 45.044.866

 Minas Gerais con una población de 21.119.536 personas.
 Rio de Janeiro con una población de 16.718.956 personas.

TABLA N° 19

POSIBLES MERCADOS EN LA REPUBLICA FEDERAL DE BRASIL

ESTADOS POBLACIÓN CRITERIO

FEDERALES

Sáo Paulo 45.044.866 Este estado llegaría a ser el más conveniente

de acuerdo al porcentaje de población que
tiene.

Minas Gerais 21.119.536 Este estado llegaría a ser un de igual forma

conveniente.
Rio de 16.718.956 Este estado llegaría a ser un de igual forma
Janeiro conveniente.

FUENTE: Elaboración Propia (2020).

60
Dada la información de la tabla anterior, en cuanto a los posibles mercados potenciales
que existe en la República Federal de Brasil. Escogeremos el Estado más poblado por
que es existe la posibilidad de un mercado más grande además de muchos demandantes
de sal yodada.

3.2.5 COMPETENCIA

TABLA N° 20

PRINCIPALES PAÍSES PRODUCTORES DE SAL SODADA Y FLUORURADA

POSICIÓN PAÍSES

1 China

2 Estados Unidos

3 India

4 Alemania

5 Austria

6 Canadá

7 Chile

8 México

9 Países Bajos

10 Rusia

11 Turquía

12 Francia

13 Austria

14 Polonia

61
 15 Paquistán

FUENTE: Statista (2020).

La competencia en la exportación de sal yodada son al menos 24 países de los cuales 15

son los potenciales.

3.2.6 ESTACIONALIDAD DE DEMANDA

La demanda de sal yodada es constante durante todo el año, el abastecimiento es

constante, la creciente demanda permite establecer una ventana de oportunidad para
nuevos proveedores durante todo el año.

3.2.7 MEDIOS DE INTRODUCCIÓN DE PRODUCTOS

[Link] REQUISITOS DE ACCESO AL MERCADO OBJETIVO

La normativa para el proceso de exportación y acceso al mercado de la República

Federal de Brasil de productos procesados no se encuentra centralizada, porque existen
diferentes agencias y departamentos del gobierno tanto de Brasil que son los
responsables de definir y hacer cumplir con los diferentes requisitos según la naturaleza
del producto:

Requisitos no arancelarios: Son medidas establecidas por el gobierno brasileño para

controlar el flujo de mercancías con los demás países, los productos alimenticios que
provengan de cualquier parte del mundo deben cumplir con ciertas exigencias que
aseguren la calidad del producto y difundan seguridad a los consumidores. Entre las
principales certificaciones que exige Brasil tenemos:

 Ley contra el Bioterrorismo: Los productos que entran a Brasil están obligados a
cumplir con la Ley contra el Bioterrorismo, la cual tiene por objetivo proteger la
producción, distribución y venta de alimentos de origen brasileño e importado,
encontrar de posibles atentados terroristas.
 Agencia de la República Federal de Brasil está encargada de regular todo lo
relacionado con el ámbito sanitario (alimentos, medicamentos, equipos médicos,

62
 cosméticos. Es la encarga de hacer cumplir la ley federal de alimentos y
cosméticos, ley de salud pública y etiquetado de alimentos con otras entidades.

El exportador debe registrarse ante este organismo quien se encarga de controlar los
productos que van a ingresar al mercado brasileño.

Requisitos de carga:

 Libres de contaminación (microbiana, química y suciedad)

 Manufacturados bajo las buenas prácticas de manufacturas
 Etiquetado requerido
 Cumplir con las reglas y procedimientos requeridos: paletas, certificados, entre
otros.
 Productos inocuos.

 Notificación previa de alimentos importados: Se realiza ante Agencia de la

República Federal de Brasil antes del arribo de la carga en no más de 15 días
antes del arribo o máximo hasta 8 horas antes de la llegada de carga.

3.2.8 ESTRATEGIAS DE VENTA

Se tendrá las siguientes:

 Atender los pedidos en estricto orden de llegada.

 Mantener los proveedores escogidos para brindar un buen servicio a nuestros
clientes en cuestión de precios, disponibilidad de stock, asesoría, entre otros.
 Realizar constantemente un análisis benchmarking de la potencial competencia
en base a este análisis darle un valor agregado al mercado.

3.2.9 PROMOCIÓN Y PUBLICIDAD

Para dar a conocer a los clientes que la empresa está siempre a la vanguardia en
tecnología e información; se ofrecerá una página web para clientes potenciales que
informara de las características del producto que se ofrece. Los clientes brasileños de

63
Sáo Paulo, pueden buscar cómodamente desde casa u oficina toda la información de la
empresa y producto.

Por otro lado, se participará en ruedas, ferias y misiones internacionales, porque

constituyen una excelente herramienta para la promoción del producto, además de abrir
entradas a diversos mercados y permiten conocer, analizar, comparar y mejorar
continuamente el desempeño de la empresa y del producto que se ofrece.

La estrategia se enfocará en las siguientes actividades:

[Link] ASISTENCIA A FERIAS

Las ferias internacionales son uno de los elementos de mayor futuro para la promoción
de negociaciones internacionales, asisten principales empresarios de cada sector y es un
escenario importante para el establecimiento de contactos, lanzamiento de proyectos,
difusión de nuevos productos e información, por este medio presentamos a todos los
visitantes nuestro producto, precio, marketing, logística y distribución.

Adicionalmente, se planea asistir a otras ferias que si bien es cierto no están localizadas,
la participación en este tipo de ferias, ayuda a promover los negocios y los productos.
Además, es una gran manera de relacionarnos con otros actores de la industria y hacer
crecer la base de clientes. Los beneficios de participar en ferias son:

 Concentración de oportunidades, permite contactarnos con muchos compradores

o proveedor en un período breve de tiempo y en un solo lugar.
 Actualizarse de las nuevas tendencias del mercado, innovaciones de producto,
avances tecnológicos o económicos de la industria y preferencias de los
consumidores.
 Entender, observar a la competencia y compararse con la competencia. Con la
cual podemos investigar sus fortalezas y debilidades.
 Abre puertas a nuevos clientes y mercados en poco tiempo para concretar la
venta.

64
  Accesibilidad para contactar a compradores potenciales, que por lo usual son
difíciles de contactar y fortalecer el contacto con los clientes habituales
reforzando las relaciones comerciales con nuevos acuerdos y ofreciendo distintas
promociones.

[Link] RUEDA DE NEGOCIOS

Ventajas de la rueda de negocio son:

 Tienen la oportunidad de escoger y comprar de acuerdo a las necesidades,

exigencias y gustos.
 Da la posibilidad de conocer los diferentes mercados teniendo en cuenta la
variedad al momento de pactar negocios.
 Ellas encuentran productos a menor precio y de buena calidad, que posiblemente
no consiguen en sus países de origen.
 Ofrece a los empresarios la oportunidad de identificar en forma rápida y precisa
grandes importadores y exportadores de productos y servicios.
 Facilita las relaciones comerciales y alianzas entre las empresas y países
participantes

[Link] E-COMMERCE

La propuesta de valor de una tienda Online, la empresa se enfoca en los siguientes

puntos:

 Comprar sin desplazarse: Por lo general y para muchos distribuidores adquirir

sus productos en los puntos de venta físico pueden tornarse una actividad un
tanto fastidiosa, por lo que el uso de comprar a través de una tienda online ahorra
tiempo y dinero.
 Comprar a cualquier hora del día: La mayoría de distribuidores aprecian el poder
de compras a través de internet a cualquier hora y momento del día.
 Descuentos y/o ofertas especiales ofrecidas por medio de este canal que no se
tiene en otro punto de venta.

65
  Canales que complementan: A través del canal, el cliente puede conseguir
información suficiente sobre el producto. Además, si requieren un reclamo o
cambio entonces pueden realizarlo por medio de la plataforma.

La propuesta de valor planteada líneas arriba contará con los siguientes para su difusión:

[Link] PÁGINA WEB

A través de esta plataforma virtual se promociona, informa y desarrolla ventas de sal

yodada. Los posibles compradores pueden visualizar información importante del
producto, tracking del envío, dar a conocer opiniones, reclamos y sugerencias, entre
otros.

[Link] MARKETPLACE

La empresa asimismo empleara la herramienta de Google AdWords es una herramienta

que te permite posicionarte entre los primeros al momento de realizar una búsqueda, y
permite a los clientes visualizar los anuncios mientras visitan el sitio web.

[Link] LINKEDIN EMPRESAS

Una página de empresa de LinkedIn ayuda a otros miembros a obtener más información
sobre tu negocio, tu marca, tus productos y servicios (resumen de como beneficia a las
empresas la página).

[Link] VISITAS COMERCIALES

Se visitará a los importadores/distribuidores del producto, con la intención de afianzar la

relación del negocio y discutir temas de comercialización. Sea provechará en realizar
estas visitas durante la estadía de participación en ferias.

[Link] ENVÍO DE MUESTRAS A LOS CLIENTES (DISTRIBUIDORES)

66
Se enviará muestras del envase de sal yodada a los principales
importadores/distribuidores en Brasil de este modo, los potenciales compradores podrán
evaluar el producto y hacer el pedido.

[Link] ESTRATEGIAS DE POSICIONAMIENTO

Dos variables claves para el posicionamiento del producto:

 Estrategia basada en las características del producto, el cual se trata de un frasco

de vidrio para la sal, mezclada con yodato de potasio.
 Estrategia basada en los beneficios que aporta la sal, la sal tiene un alto valor
nutricional sobre todo para combatir eficazmente el bocio y cretinismo.
 Estrategia basada en las certificaciones en los envases de frascos de vidrio e
ingredientes del producto cumplen con certificaciones para conseguir la
confianza del consumidor y tener ventaja diferencial respecto a la competencia.

3.2.10 EL CONSUMIDOR

[Link] PERFIL DEL CONSUMIDOR

Según (TRADE, 2020) con respecto al comportamiento del consumidor en la crisis

mundial aumentó la sensibilidad a los precios de los consumidores brasileños, llevando a
muchos de ellos a cambiar sus marcas habituales por unas menos caras.

Entre los consumidores jóvenes, el nuevo mantra es acceso no posesión. Los

consumidores brasileños son cada vez más conscientes de su Salud al momento de tomar
las decisiones de compra.

El Perfil del consumidor y su poder adquisitivo actualmente se muestran muy abiertos a

adquirir productos extranjeros. El suministro de productos es muy diverso en Brasil.

El consumidor brasileño es rico y muy diverso en sus intereses y sus gustos. Valoran la
comodidad en casa, la alimentación, el deporte y los coches.

67
Sin embargo, la recesión ha cambiado el panorama económico y parece que ha
modificado radicalmente el comportamiento de los numerosos consumidores de Brasil,
que ahora están aprendiendo a vivir con menos productos caros.

[Link] HÁBITOS

Según (PROECUADOR, 2020) Salud y Nutrición en la actualidad, en lo que respecta a

alimentación, en Brasil, existe una marcada inclinación al consumo de productos
naturales, orgánicos y que hayan pasado por un mínimo de procesos industriales. Según
una encuesta de la consultora Mintel, 8 de cada 10 consumidores brasileños dicen
comprar productos que son saludables o que son ambientalmente responsables.

Los productos adquiridos con mayor frecuencia son los que dicen ser orgánicos,
completamente naturales o producidos localmente. Los productos con alto contenido de
yodo también son apetecidos por los consumidores brasileños por sus beneficios.

[Link] TENDENCIAS

Según (SIICEX, Tendencias del consumidor, 2019) El brasileño en general es calificado

como una persona consumista y siempre dispuesto a probar productos nuevos y
novedosos. Es exigente, hecho que se deriva de la búsqueda de información que realiza.

Asimismo, tiene conciencia del cuidado de su Salud. Conoce muy bien sus derechos
como consumidor y hace uso de las leyes que lo protegen. En caso de verse perjudicado
no duda en levantar una demanda ante perjuicios ocasionados por productos
defectuosos. Si bien el precio es una variable relevante al decidir una compra, también
son importantes la calidad, la garantía y el servicio post venta. El brasileño espera un
servicio post venta de calidad. Los productos que puedan asociarse a la novedad y/o
exclusividad, son más sensibles a ser valorados por su calidad y no tanto por su precio.

68
Da especial importancia a la presentación del producto, por ello el empaquetado o
envase debe ser de calidad y atractivo.

Cada vez destinan menos tiempo en buscar productos y comparar precios. Un

consumidor promedio gasta 20 minutos en una tienda y recorre menos de la cuarta parte
de ella. En relación, el número de consumidores que visitan tiendas chicas está en
aumento, debido a que les hace la vida más fácil.

3.2.11 CANALES DE DISTRIBUCIÓN

Por medio de la cadena de distribución física se tiene como propósito identificar la

opción más eficiente para movilizar la cantidad correcta de la mercadería desde la
ciudad de Oruro - Bolivia hasta Sáo Paulo - Brasil, en el tiempo esperado y al mínimo
costo posible.

La estrategia para ingresar al mercado de Sáo Paulo es a través de una distribución

indirecta mediante un intermediario como distribuidor, el cual se encargará de asignar la
conserva diferentes tiendas y mini markets logrando una accesibilidad del producto con
el consumidor final y pueda adquirirlo rápidamente. Por ello, en la estrategia de
distribución comercial se desarrolla principalmente con dos actores:

El productor/exportador y el distribuidor para llevar a cabo la estrategia de distribución;

la cual consiste en vender un producto a precio EXW para luego ser distribuido en las
propias de las tiendas del distribuidor y otras tiendas como tiendas latinas, minimarket,
supermercados, entre otros.

Por lo tanto, las ventajas de vender a través de un distribuidor nos muestran muchos
beneficios tanto para el exportador como par la empresa distribuidora, además de
accesibilidad, flexibilidad por el asunto de los pagos por el producto entre otras que
veremos a continuación:

 Mayor posibilidad para vender en grandes cantidades nuestro producto, lo que

garantiza en el mercado de destino entregas rápidas de los clientes finales debido
a que el distribuidor tiene una red comercial establecida.

69
 Realizar la venta a través de un distribuidor, permite enfocarnos y centrar los
recursos en mejorar los costos de fabricación, logísticos, alianzas estrategias,
entre otros.
 No se tiene gastos de publicidad y mantenimientos de los puntos de ventas de los
productos, porque el proceso de encontrar y vender clientes al por menos puede
ser caro.
 Debido a que el distribuidor ha invertido su propio dinero en la compra de los
productos, éste se siente más animado a vender los productos para recuperar el
capital invertido en un corto tiempo.
 La venta se realiza en grandes cantidades por lo que se reduce los costes
administrativos internos, gastos logísticos y producción logrando mayores
economías de escala. Además, se transfiere la responsabilidad de administrar los
derechos deservicio al cliente y dejar de invertir en un departamento de servicio
al cliente.
 En conclusión, gracias a la experiencia y conocimiento del distribuidor nuestros
productos alcanzarán de manera eficiente y rápida el desarrollo que necesitan
para expandirse a nuevos mercados objetivos.

GRAFICO N° 8

CANAL DE DISTRIBUCIÓN

PRODUCTOR/
EXPORTADOR

DISTRIBUIDOR/ BROKER/AGENTE
MAYORISTA

SUPERMERCADOS

70
CONSUMIDOR
FINAL
 FUENTE: Elaboración Propia (2020).

[Link] DISTRIBUIDORES

CUADRO N° 21

DISTRIBUIDORES DE CONSERVAS EN SÁO PAULO

DISTRIBUIDORES DE ALIMENTOS

NOMBRE DE DISTRIBUIDORES DIRECCIÓN

Distribuidor de productos Alimenticios Av. Carlos de Campos, 259 - Pari, São

Paulo - SP, 03028-001, Brasil.

Açaí São Paulo - Distribuidor Moema Av. Indianópolis, 3281 - Planalto Paulista,
São Paulo - SP, 04063-006, Brasil.

FUENTE: Datos Mapa ©2020 Google (2020).

3.3 LOGÍSTICA

Por medio de la cadena de distribución física se tiene como propósito identificar la

opción más eficiente para movilizar la cantidad correcta de la mercadería desde el Oruro
– Bolivia hasta Sáo Paulo - Brasil, en el tiempo esperado y al mínimo costo posible.

3.3.1 DETERMINACIÓN DE LA VÍA TERRESTRE

Para determinar la vía de terrestre de nuestro producto (sal yodada), se debe evaluar los
siguientes aspectos: Disponibilidad de rutas, Restricciones de carga, Tiempo de tránsito
y Manipuleo seguro

71
El transporte será terrestre, se realizará con una empresa de transporte internacional
autorizada por la aduana nacional, del tramo nacional tendrá como inicio Cercado –
Oruro y final Sáo Paulo – Brasil.

El costo del transporte carretero es de 1500 $ Oruro hasta Sáo Pulo – Brasil.

Contratando un seguro a todo riesgo de la empresa aseguradora Fortaleza, con un costo

de póliza de 3.45 % del valor de la mercadería.

GRAFICO N° 9

DISTRIBUCIÓN FÍSICA INTERNACIONAL

IB
D
TA
R
O
P
M
U EX
V
SLÁG
N

FUENTE: Elaboración Propia (2020).

3.4 ESTRATEGIA DE MERCADEO

3.4.1 ETIQUETA

El etiquetado de alimentos en Brasil, es uno de los aspectos más importantes a tener en

cuenta por los exportadores, porque de acuerdo a la regulación federal de obligado
cumplimiento en la que intervienen varias agencias federales.

Las exigencias que rigen el etiquetado son complejas y abundantes, y el no

cumplimiento de las mismas, significa el rechazo del producto en la frontera de entrada
del país.

72
Las regulaciones sobre etiquetado requieren que en la etiqueta exista una serie de
menciones obligatorias, que se deben mostrar en la parte más visible de la etiqueta y
deben ser en idioma portugués. En términos generales es obligatorio que en el envase
aparezca la siguiente información:

TABLA N° 22

ETIQUETADO OBLIGATORIO

INFORMACIÓN OBLIGATORIA
Nombre del producto Sal yodada fina de mesa
Declaración de contenido neto Peso neto 5 kilos
País de origen del producto Hecho en Bolivia
Información nutricional El yodo combate eficazmente el bocio y
el cretinismo
Nombre y dirección del fabricante y/o Molino Santiago
distribuidor Urb. Cordeor calle K9 Manzano G-4

Descripción del producto Sal yodada de mesa

Ingredientes Cloruro de sodio 99%
Yodato de potasio 40-80-P.P.M.

FUENTE: Elaboración Propia (2020).

TABLA N° 23

ETIQUETADO ADICIONAL

ADICIONALMENTE, LA ETIQUETA TAMBIÉN DEBE CONTEMPLAR LAS

SIGUIENTES INFORMACIONES:

Fecha de expiración. De acuerdo a fecha en que

se proceso

73
 Peso neto y peso bruto Peso neto 5 kilos
Número de Registro sanitario R.S. SENASAG 05-03-03-
10-0009

Condiciones de almacenamiento. Conservar en lugar limpio y

seco

Nombre de la empresa que lo produce. Molino Santiago

Datos de la empresa que exporta. Nombre: Molino Santiago
Dirección: Urb. Cordeor
calle K9 Manzano G-4
NIT: 657109016
Telf. 52-76763
Cels. 68311614 - 72773310

Debe decir para uso alimentario o para uso cosmético Producto alimenticio
(en nuestro caso para la industria alimentaria)

País en el cual es producido. Otros aspectos: Oruro – Bolivia

Slogan Que saladita de mesa
Lote Lote: B1-1010-SG/2020
Certificación Trébol del Ministerio de
Salud

FUENTE: Elaboración Propia (2020).

3.4.2 ENVASE

Es la protección primaria y presentación que tendrá nuestra sal yodada, el envase será de
vidrio con tapas twist que permitirá la preservación y cuidado del producto.

Los envases de vidrio resultan atractivos para el consumidor, porque muestra y mantiene
las cualidades naturales del producto.

74
Los consumidores prefieren productos envasados en recipientes de vidrio, ya que ellos
preservan el sabor, la frescura y la apariencia natural de sus contenidos. Es una ventaja
poder ver el aspecto del producto que está dentro del envase eso proporciona
credibilidad a la calidad de los alimentos y solamente los envases de vidrio tienen esa
capacidad, manteniéndolas características originales y el sabor de los productos desde la
producción hasta el consumo.

GRAFICO N° 10

ENVASE DE VIDRIO

FUENTE: Elaboración Propia (2020).

TABLA N° 24

ENVASE

CARACTERÍSTICAS CAPACIDAD

75
 Color Transparente

Peso del frasco 250 gramos

Altura 20 centímetros

Largo / Ancho 10 centímetros

Tapa Twist – off

Color de tapa Dorado

FUENTE: Elaboración Propia (2020).

3.4.3 EMPAQUE

Luego del proceso de producción se procede a la etapa de empaque. Se envía en caja de

material de cartón de onda sencilla con doble pared para brindar mayor resistencia. Esto
usualmente disminuye los daños en el transporte que provee una fácil manipulación y
deben cumplir con los requerimientos establecidos con los mercados individuales.

GRAFICO N° 11

EMPAQUE DE CARTÓN

76

ALTO 25 Cm
FUENTE: Elaboración Propia (2020).

TABLA N° 25

MEDIDAS DEL EMPAQUE

DETALLE DE UNA MEDIDAS

CAJA
Ancho 33 centímetros

Largo 40 centímetros

Altura 25 centímetros

FUENTE: Elaboración Propia (2020).

TABLA N° 26

CARACTERÍSTICAS DEL EMBALAJE

CARACTERÍSTICAS

77
 Embalaje Caja de cartón corrugado

Medidas Largo: 40 cm; Ancho: 33 cm; Altura: 25 cm

Color Marrón

Peso 250 gramos

Contiene 12 frascos de vidrio de sal yodada en cada caja

FUENTE: Elaboración Propia (2020).

GRAFICO N° 12

SEPARADOR DENTRO EL EMPAQUE

FUENTE: Elaboración Propia (2020).

3.4.4 EMBALAJE

El embalaje tiene como principal función permitir la manipulación, transporte y el

almacenamiento de los productos. Asimismo, debe ser resistente para protegerlo,
conservarlo.

78
Se usará stretch film transparente flexible para proteger las cajas, agruparlas e
inmovilizarlas en la paleta; siendo la forma más rentable y efectiva para lograr que la
mercadería llegue en condiciones adecuadas al mercado de destino.

GRAFICO N° 13

EMBALAJE DE LAS CAJAS EN EL PALET

FUENTE: Elaboración Propia (2020).

Las cajas y paletas se enviarán debidamente marcadas y rotuladas para la fácil

identificación de las piezas, localización y conteo de cantidades físicas en almacenes
como del distribuidor.

Con el objetivo de lograr una mayor seguridad en los productos embalados y conseguir
mayor rapidez en la manipulación de la carga, usaremos palets de madera de cuatro
entradas para facilitar el manipuleo de la carga (entrada de las horquillas de las grúas por
cuatro lados). La paleta es del tipo americana de 120cm x 100cm x 15 cm y un peso de
15 kg., aproximadamente

GRAFICO N° 14

PALET

79
 FUENTE: Elaboración Propia (2020).

A continuación, se apreciará la distribución de las cajas corrugadas en el palet, teniendo

como apilamiento máximo por palet es de 5 cajas. Es así como calculamos que entran 9
cajas en cada fila dando un total de 45 cajas por palet.

GRAFICO N° 15

DISTRIBUCIÓN DE CAJAS EN EL PALET

1 2 3

4 5 6

7 8 9

FUENTE: Elaboración Propia (2020).

Se usará varios tipos de marcas tanto para las cajas como para las paletas:

 Marcas de expedición: Información correspondiente a los datos necesarios para

la entrega: comprador, destino, país, dirección entre otros.
 Marcas informativas: Contiene información del producto y deben estar separadas
por las marcas de expedición.

80
  Marcas de manipuleo: Instrucciones básicas o símbolos internacionales
(pictogramas) acerca de la manipulación de los embalajes. Por medio del uso de
pictogramas se pretende desarrollar indicaciones abreviadas que permitan
identificar algunos detalles relativos a las mercancías de exportación.

Para la exportación a Brasil, se cotizo el envío 3 contenedores trimestralmente, vía

transporte terrestre.

[Link] PROMOCIÓN

Creación de una página WEB; la tecnología ha transformado las comunicaciones

acortando la distancia y la cultura. La red ayudará a lograr mayor credibilidad en el
mercado objetivo y a evitar o reducir los costos de viaje. Comunicación más veloz entre
los comerciantes.

Asistir a ferias o eventos relacionados a la actividad con el fin de obtener contactos

empresariales.

Actividades empresariales son organizadas continuamente a lo largo del año en los

principales distribuidores; en cada tienda organiza actividades al año, con distintas
formas desde folletos, a través de las degustaciones y presentaciones hasta promociones
de precio.

Además, para la búsqueda y contacto de cliente será a través de las páginas amarillas y
la Cámara de Comercio Americana, mediante el envío de un correo electrónico y el
envío de la cotización donde se coloque los términos y condiciones de venta.

[Link] MARKETING MIX

 PRODUCTO

Nombre: Sal Yodada

81
El producto que se ofrecerá al mercado brasileño será sal yodada empacados en cajas de
cartón y se sujetará a todas las regulaciones establecidas de acceso a mercados en
términos de calidad y los demás requisitos exigidos por este país para su ingreso exitoso.

 PRECIO

El precio en el mercado internacional depende de muchos factores:

 El clima,
 El comportamiento del consumidor,
 La oferta que existe,
 Los costos que son los que definirán el menor precio
 Factores competitivos ya que es una variable que puede subir como bajar el
precio
 La demanda que podrá establecer un precio máximo

PRECIO EXTERNO

El precio del producto en el mercado brasileño varía mucho ya que depende de la

calidad del producto o del país que se importe, también poder equilibrar el precio de
acuerdo al poder adquisitivo del consumidor.

 DISTRIBUCIÓN Y COMERCIALIZACIÓN

Todo producto necesita y requiere un canal de distribución para llegar al consumidor

final, y por lo tanto este canal debe ser el más idóneo. Para el proceso de exportación se
tratará en lo máximo de no hacer con intermediarios para que el productor tenga altos
márgenes de rentabilidad al momento de la venta del producto: después
comercializaremos promedio de un canal de distribución directo, la razón es porque al
ser un producto nuevo en el mercado, no se cuenta con la infraestructura adecuada para
llegar al consumidor final:

82
Es decir que se realizará las transacciones con un importador interesada en nuestra
hortaliza y luego este importador hará las operaciones o transacciones pertinentes en el
país de destino Brasil.

A continuación, se detalla este proceso de canal de distribución para la exportación de

sal yodada a Brasil.

El exportador compra el producto al productor o fabricante en el país de origen,

posteriormente el mayorista ya en el país de destino procede a venderlos o
comercializarlos ya sea al mayor o menudeo, en el caso que fuera al mayor, los detallista
(supermercados o tiendas) compran la sal yodada para finalmente venderlos hacia el
consumidor final que son ellos los que hacen posible la transacción de exportación y por
ende que se genere el comercio exterior que se benefician desde el productor hasta el
consumidor final que son los clientes.

 PROMOCIÓN

Permite conocer el servicio que ofrece, la propuesta publicitaria se basa en el análisis de

las necesidades del producto para darse a conocer en el medio.

GRAFICO N° 16

PROCESO DE PROMOCIÓN

PRODUCTOR CONSUMIDOR
MAYORISTAS MINORISTAS DETALLISTAS
EXPORTADOR FINAL

FUENTE: Elaboración Propia (2020).

83
La estrategia que se utilizará es la publicidad orientada al valor nutricional del producto
y los beneficios para la salud; es decir describir la información respecto a la
concentración de sustancias minerales. Como medios publicitarios utilizaremos:

 Creación de una página WEB; la tecnología ha transformado las comunicaciones

acortando la distancia y la cultura. La red ayudará a lograr mayor credibilidad en
el mercado objetivo y a evitar o reducir los costos de viaje. Comunicación más
veloz entre los comerciantes.
 Asistir a ferias o eventos relacionados a la actividad con el fin de obtener
contactos empresariales.
 Actividades empresariales son organizadas continuamente a lo largo del año en
los principales distribuidores; en cada tienda organiza actividades al año, con
distintas formas desde folletos, a través de las degustaciones y presentaciones
hasta promociones deprecio.
 Además, para la búsqueda y contacto de cliente será a través de las páginas
amarillas y la Cámara de Comercio Americana, mediante el envío de un correo
electrónico y el envío de la cotización donde se coloque los términos y
condiciones de venta.

84
3.5 PRESUPUESTO PARA LA EXPORTACIÓN

3.5.1 FIJACIÓN DE PRECIOS INCOTERMS

TABLA N° 27

COTIZACIONES DIFERENTES INCOTERMS PARA UN SOLO

CONTENEDOR

PRESUPUESTO DE EXPORTACIÓN

DETALLE CANTIDAD UNIDAD PRECIO PRECIO TOTAL

UNITARIO

Bs. $ Bs. $

Sal yodada 16200 frascos 10 1,44 162000 23275,86

Embalaje 1800 Ud. 6 0,86 10800 1551,72

Palets 40 Ud. 180 5,75 7200 1034,48

EXW 180000 25862,06

Carguío 1 Ud. 200 28,74

(montacargas)

Transporte 23 Tn. 10440 1500

(Oruro – Sáo Paulo)

Documentos 1 Contenedor 2000 287,36

FCA 192640 27678,16

Seguro 3,45 % 664608 95489,66

CIF 857248 123167,82

Arancel-GA 0 % 0 0

Base Imponible 857248 123167,82

IVA 14,94 % 128072,8 18401,27

5

Flete Interno 1 Contenedor 7500 1077,59

aduana Brasil hasta
almacenes

DDP 992820,8 142646,67

5
FUENTE: Elaboración Propia (2020).

85
Los costos expuestos en cuadros adelantes son esta en base un contenedor de 23
toneladas que contiene 16200 unidades enviados por vía terrestre a Sáo Paulo – Brasil.

El costo unitario por frasco de sal yodada puesto en almacenes del comprador –
importador es de 5.06 dólares americanos.

El análisis de laboratorio se efectúa en el proceso productivo y en los lotes finales de

exportación.

TABLA N° 28

COSTOS POR EXPORTACIÓN

COSTO POR EXPORTACIÓN

DETALLE Bs. $US
Certificado de origen 150 21,5517241
Declaración Jurada de Origen 80 11,49
Impresiones de Docs. 5 0,72
Impresiones de DUE 5 0,72
Legalizaciones RUEX 100 14,37
Legalización de factura comercial 150 21,55
Centro Publico 60 8,62
Sello DocExp 50 7,18
SENASAG 200 28,74
Aforo Físico Planta 440 63,22
Agencia Despachante 350 50,29
Fotocopias 20 2,87
Flete (transporte) 37584 5400
almacenamiento puerto 1700 244,25
derecho de embarque (grúa) 800 114,94
carta de crédito 700 100,57
TOTAL 42394 6091,09
FUENTE: Elaboración Propia (2020).

86
3.5.2 COTIZACIÓN DE PRECIOS

Para el presente Plan de Negocios de exportación de sal yodada a Sáo Paulo – Brasil
se utilizará los EXW, donde nuestra obligación termina cuando la carga este en su
almacén del distribuidor.

TABLA N° 29

COSTOS POR INCOTERMS

COSTO DE EXPORTACIÓN BAJO LOS DIFERENTES INCOTERMS

Bs. $

EXW 180000 25862,06

FCA 192640 27678,16
CIF 857248 123167,82
DDP 992820,85 142646,67
FUENTE: Elaboración Propia (2020).

3.5.3 DETERMINACIÓN DEL MEDIO DE PAGO

[Link] EL CRÉDITO DOCUMENTARIO O COMÚNMENTE CONOCIDO

COMO CARTA DE CRÉDITO

Es un instrumento por medio del cual el banco emisor ejerciendo según las instrucciones
del importador la responsabilidad de pagar al beneficiario (exportador) por intermedio
otro banco (banco corresponsal) contra entrega de los documentos requeridos y que
estén correctamente emitidos de acuerdo a las condiciones y términos del crédito
documentario.

Las partes intervinientes en un crédito documentario son:

 Ordenante
 Banco emisor
 Banco corresponsal

87
  Beneficiario (exportador)

A continuación, se expone una breve explicación de la modalidad de crédito

documentario elegido de acuerdo a la publicación 400 de la Cámara de Comercio
Internacional:

 Irrevocable: Sólo se puede modificar y cancelar con la aprobación conjunto del

banco emisor, del banco confirmador y por el beneficiario.
 Confirmado: Cuando el banco avisador incorpora también su propia obligación
de pago al banco emisor. Esta modalidad de crédito documentario considera una
doble certificación de cobro porque un banco en el país del vendedor confirma y
se responsabiliza con el banco emisor el pago.
 A la vista: El beneficiario cobra al contado contra la documentación recibida y
confirmada por el banco confirmador.

A continuación, las ventajas y desventajas para ambas partes (exportador e importador):

TABLA N° 30

VENTAJAS Y DESVENTAJAS DE LA CARTA DE CRÉDITO

EXPORTADOR IMPORTADOR
(BENEFICIARIO) (ORDENANTE)
VENTAJAS Alta seguridad de cobro en el Alta seguridad de que no
plazo convenido. pagara al beneficiario hasta
contar con la certeza
documental que se esté
cumplió con las obligaciones.
mayor agilidad en el cobro Instrumento de
comparado con otros medios de financiamiento.
pago.
Factibilidad de acceder a Seguridad ante cambios de

88
 financiamientos de exportación. normativa monetaria y
bancaria en su país.
DESVENTAJA Comisiones y gastos bancarios Comisiones y gastos
S más elevados. bancarios más elevados.
Dificultad en la negociación con Afectan al margen de crédito.
compradores externos que
utilizan otros medios de pago.
Si el crédito documentario no es Se puede recibir la mercancía
confirmado, el banco emisor en malas condiciones, debido
puede no pagar en la fecha a que la carta de crédito opera
prevista por problemas de con documentos no con
reembolso o transferencia. mercancía.

FUENTE: Business & Marketingschool (2011).

Se establece la forma de pago con el comprador, por medio de la carta de crédito

(crédito documentario), siendo la modalidad de la misma: irrevocable, confirmada y a la
vista, debido a que nos da una mayor seguridad y agilidad en el cobro y por la facilidad
de poder obtenerlo mediante un banco.

3.5.4 RÉGIMEN DE EXPORTACIÓN DEFINITIVA

La exportación de sal yodada está destinada al régimen de exportación definitiva porque

este régimen permite la salida del territorio aduanero nacional de manera definitiva.
Respecto a la documentación que requiere la normatividad aduanera de Brasil son:

 Factura comercial
 Lista de empaque (PackingList)
 Certificado de origen
 Documento de transporte

89
  Documento de embarque
 Notificación previa ante U.S. FDA
 Otros que por la naturaleza de la mercancía

3.6 DOCUMENTOS REQUERIDOS PARA LA EXPORTACIÓN

A pesar de trabajar en términos EXW se deberá dar documentación requerida a los

clientes para que realicen el proceso de importación tales como.

3.6.1 FACTURA COMERCIAL

Documento el cual emite la empresa exportadora que sirve como comprobante de

compra al importador donde deben ir condiciones de compra, términos de pago datos del
importado y del exportador

3.6.2 LISTA DE EMPAQUE

Documento igualmente emitido por la empresa exportadora donde deben ir especificadas

los datos del producto, información del importador y exportador y las condiciones de
pago, y firmas de las partes interesadas

3.6.3 CERTIFICADO DE ORIGEN

Una vez tramitado el certificado ante senavex este emitirá el respectivo certificado que
acredita que los productos son procedentes en este caso de Bolivia el cual deberá ser
entregado al importador

3.6.4 CERTIFICADO FITOSANITARIO

Certifica el cual emite senasag con previa inspección el cual acredita que el producto en
cuestión cumple con las medidas sanitarias correspondientes.

3.6.5 DEX (DECLARACIÓN DE MERCANCÍAS DE EXPORTACIÓN)

Es necesario también proporcionales la DEX al importador para que este pueda realizar
la actividad de importación este documento es una declaración jurada que su llenado se
lo hace a través del sistema SUMA.

90
 RESULTADOS ESPERADOS

1. RESULTADOS DE LA ENTREVISTA

En base en la entrevista realizada Sr. Lucio Flores Cáceres actual Propietario y Gerente
General de Molino de Sal Santiago de la ciudad de Oruro. Pudimos evidenciar que el
molino fue un emprendimiento por parte del mismo y la Sra. Rita Zarate Quevedo. El
mismo el Sr. Flores nos indicaba que el molino viene siguiendo y cumpliendo los
objetivos plateados al inicio de su creación, que el personal que trabaja en el mismo en
cuanto a la parte operativa tiene grandes a veces pero que en la parte administrativa es
donde el molino llego a tener fallas por malos manejos de algunos de ellos. Pero no con
un tono de voz y una decisión inquebrantable nos dijo que su molino cuenta con los
todos los recursos necesarios para el incremento de la producción.

En cuanto a el producto nos dijo que no tiene la perfección pero cada día que pasa lo van
mejorando para así llegar a satisfacer a más clientes, lo que más resalta de su producto es
que compone ingredientes nutritivos y que cuenta con los permisos necesarios,
actualmente el precio al que vende es muy económico, el canal de distribución que
utiliza es de indirecto (molino-mayoristas-minoristas-cliente final) y la publicidad que
aplica rige la misma secuencia del canal de distribución, además de presentaciones y
exposiciones en eventos. La mayor parte de su producto se distribuye a los mercados de
la ciudad de Oruro y exportando a Sucre, La Paz, Cochabamba y Santa Cruz.

Uno de los objetivos que va siguiendo hoy en día es de exportar a nivel internacional
teniendo ya una evaluación de sus fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas de
su Molino, de preferencia la exportación se lo haría a un país Sudamericano por el
simple hecho de necesidad y de expansión. Al final el mensaje que el daría a las
personas que emprenda o innoven un nuevo negocio o empresa es que, con esmero,
dedicación, perseverancia y lo más importante tener Fe en Dios sigan adelante.

91
2. RESULTADOS DE LA ENCUESTA

TABLA N° 31

GENERO

DETALLE CANTIDAD PORCENTAJE

Masculino 143 37%
Femenino 241 63%
TOTAL 384 100%

FUENTE: Elaboración Propia (2020).

GRAFICO N° 17

GENERO

37%
MASCULINO
63% FEMENINO

FUENTE: Elaboración Propia (2020).

Del 100% de los encuestados observamos que el 63% pertenece al género femenino y el
37% restante pertenece al género masculino.

92
 TABLA N° 32

EDAD

DETALLE CANTIDAD PORCENTAJE

15 a 25 años 45 12%
25 a 34 años 57 15%
35 a 44 años 78 20%
45 a más años 204 53%
TOTAL 384 100%

FUENTE: Elaboración Propia (2020).

GRAFICO N° 18

EDAD

12%

15%
15 a 25 años
53% 25 a 34 años
35 a 44 años
20% 45 a más años

FUENTE: Elaboración Propia (2020).

Del 100% de los encuestados observamos que el 53% indico que son personas iguale o
mayores de 45 años, el 20% son de 35 a 44 años, el 15% de 25 a 34 y el 12% restante de
15 a 25 años.

93
 TABLA N° 33

ZONA EN QUE VIVE

DETALLE CANTIDAD PORCENTAJE

Este 75 20%
Oeste 87 23%
Norte 73 19%
Sud 67 17%
Centro 82 21%
TOTAL 384 100%

FUENTE: Elaboración Propia (2020).

GRAFICO N° 19

ZONA EN QUE VIVE

21% 20%
Este
Oeste
17% 23% Norte
Sud
19% Centro

FUENTE: Elaboración Propia (2020).

Del 100% encuestados pudimos identificar que el 23% indica que vive en la zona oeste,
el 21% en la zona central, el 20% en la zona este, el 19% en la zona norte y el 17%
restante en la zona sud de la ciudad.

94
 TABLA N° 34

CONSUMIDORES DE SAL EN SUS COMIDAS Y MERIENDAS

DETALLE CANTIDAD PORCENTAJE

Si 368 96%
No 16 4%
TOTAL 384 100%

FUENTE: Elaboración Propia (2020).

GRAFICO N° 20

CONSUMIDORES DE SAL EN SUS COMIDAS Y MERIENDAS

4%

Si
No

96%

FUENTE: Elaboración Propia (2020).

Del 100% de los encuestados pudimos ver que el 96% es consumidor de sal en comidas
y meriendas, y el 4% restante no lo consume ni en las comidas, ni en las meriendas.

95
 TABLA N° 35

ESTARÍA DISPUESTO A CONSUMIR SAL HECHA EN ORURO – BOLIVIA

DETALLE CANTIDAD PORCENTAJE

Si 241 63%
No 143 37%
TOTAL 384 100%

FUENTE: Elaboración Propia (2020).

GRAFICO N° 21

ESTARÍA DISPUESTO A CONSUMIR SAL HECHA EN ORURO – BOLIVIA

37%

Si
63% No

FUENTE: Elaboración Propia (2020).

Del 100% de los encuestados pudimos identificar que un 63% estaría a dispuesto a
consumir nuestro producto y el 37% no.

96
 TABLA N° 36

INCLINACIÓN POR PRODUCTO

DETALLE CANTIDAD PORCENTAJE

Extranjera 205 54%
Nacional 174 45%
Otros 5 1%
TOTAL 384 100%

FUENTE: Elaboración Propia (2020).

GRAFICO N° 22

INCLINACIÓN POR PRODUCTO

1%

45% Extranjera
53%
Nacional
Otros

FUENTE: Elaboración Propia (2020).

Del 100% de los encuestados pudimos verificar que un 54% tiene inclinación por
productos extranjeros, un 45% opta por productos nacionales y el 1% restante de otra
forma ya sea por la creación de su misma mano de obra u otra forma.

97
 TABLA N° 37

ENVASE EN EL QUE DESEARÍA QUE ESTE EL PRODUCTO

DETALLE CANTIDAD PORCENTAJE

Vidrio 202 52%
Plástico 164 43%
Pliegos de 7 2%
cartulina
Otros 11 3%
TOTAL 384 100%

FUENTE: Elaboración Propia (2020).

GRAFICO N° 23

ENVASE EN EL QUE DESEARÍA QUE ESTE EL PRODUCTO

3%
2%

Vidrio
43% 53% Plástico
Pliegos de cartulina
Otros

FUENTE: Elaboración Propia (2020).

98
Del 100% de los encuestados pudimos verificar que un 52% optar tener el producto en
un envase de vidrio, el 43% en un envase de plástico, el 3% en otros envases y el 2%
restante en envases de pliegos de cartulina.

TABLA N° 38

INGREDIENTE NUTRITIVO QUE DESEA EN SU SAL

DETALLE CANTIDAD PORCENTAJE

Yodato 189 47%
Fluorurada 156 38%
Ambos 51 13%
Otros 8 2%
TOTAL 384 100%

FUENTE: Elaboración Propia (2020).

GRAFICO N° 24

INGREDIENTE NUTRITIVO QUE DESEA EN SU SAL

13% 2%
Yodato
47%
Florurado
39% Ambos
Otros

FUENTE: Elaboración Propia (2020).

99
Del 100% de los encuestados un 47% optar para que la sal tenga el ingrediente nutritivo
de yodato, el 38% que este compuesta por florurado, el 13% con la composición de
ambos y el 2% con otros ingredientes nutritivos.

TABLA N° 39

DISPONIBILIDAD DE MONTO A GASTAR EN Bs. e R$.

DETALLE CANTIDAD PORCENTAJE

De 5 a 9 Bs. De R$. 3,91 a R$. 7,05 53 14%
De 10 a 14 Bs. De R$. 7,83 a R$. 10,96 98 25%
De 15 a 19 Bs De R$. 11,74 a R$. 14,88 179 47%
De 20 Bs a De R$. 15,66 a mais 54 14%
más
TOTAL 384 100%

FUENTE: Elaboración Propia (2020).

GRAFICO N° 25

DISPONIBILIDAD DE MONTO A GASTAR EN Bs.

14% 14%

De 5 a 9 Bs.
26% De 10 a 14 Bs.
De 15 a 19 Bs
47%
De 20 Bs a más

100
 FUENTE: Elaboración Propia (2020).

Del 100% de los encuestados un 47% indico que está dispuesto a gastar de 15 a 19 Bs.,
un 25% de 10 a 14 Bs., un 14% de 5 a 9 Bs y el 14% restante igual o mayor a 20 Bs.

TABLA N° 40

POR QUE MEDIO DESEARÍA RECIBIR EL PRODUCTO

DETALLE CANTIDAD PORCENTAJE

Canal directo 107 28%
Canal indirecto 198 51%
Otros 79 21%
TOTAL 384 100%

FUENTE: Elaboración Propia (2020).

GRAFICO N° 26

POR QUE MEDIO DESEARÍA RECIBIR EL PRODUCTO

21% 28%
Canal directo
Canal indirecto
Otros
52%

FUENTE: Elaboración Propia (2020).

101
Del 100% de los encuestados nos indicaron que 51% indicaron que el producto les
llegue de manera indirecta (productor o molino – mayorista o distribuidor – consumidor
final), el 28% vía canal directo (productor o molino – consumidor final) y el 21%
restante indica que se debería buscar otro canal para la distribución de nuestro producto.

TABLA N° 41

MEDIOS DE COMUNICACIÓN QUE UTILIZA

DETALLE CANTIDAD PORCENTAJE

Televisión 46 12%
Radio 15 4%
Periódicos y afiches 17 4%
Redes sociales 306 80%
TOTAL 384 100%

FUENTE: Elaboración Propia (2020).

GRAFICO N° 27

MEDIOS DE COMUNICACIÓN QUE UTILIZA

12% 4
4%%
Televisión
Radio
Periódicos y afiches
80% Redes sociales

102
 FUENTE: Elaboración Propia (2020).

Del 100% de los encuestados un 80% indico que los medios de comunicación que
utilizan son las redes sociales (Facebook, Instagram, Gmail entre otros), el 12% vía la
televisión, el 4% vía periódicos o afiches y el 4% restante vía la radio.

CONCLUSIONES

Con la recopilación de información presentada uno puede guiarse para proceder a

exportar la sal yodada siguiendo la normativa que los rige para la exportación de tales
productos, además, de la normativa para los envases y embalajes que deben cumplir para
realizar dicha actividad.

Se concluye del estudio de mercado, que Brasil es el mejor destino para la sal yodada
por su carácter importador, su aumento en la demanda de productos nutritivos,
saludables y por sus variables macro económicas que sustentan la elección de mercado
de destino.

Dado la descripción de los envases y embalajes adecuados para el producto en este caso
de la sal yodada es posible realizar la exportación proporcionando los documentos
mínimos necesarios al importador que también se dio a conocer en el presente proyecto
además de una adecuada forma de estiva del producto.

103
RECOMENDACIONES

Para optar por el medio de transporte conveniente se sugiere evaluar las condiciones de
la carga a exportar, porque puede ser mejor el medio aéreo y no necesariamente
terrestre.

Fomentar la exportación de los productos elaborados a base de sal yodada y no dejarlo

solo para el consumo interno del país, sino utilizarlo para tener un mayor ingreso de
recursos y expansión del país.

No exportar la sal solo como materia prima, siendo que es posible procesarlo y obtener
productos terminados para su comercialización en el exterior donde existe simpatía por
el producto.

104
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ANEXOS
ETIQUETADO DE FRENTE DE NUESTRA SAL YODADA
ETIQUETADO DE LA PARTE POSTERIOR DE NUESTRA SAL YODADA
 INSTITUTO TÉCNICO CATEC - ORURO

MOLINO SANTIAGO DE LA CIUDAD DE ORURO - BOLIVIA

ENTREVISTA

La presente entrevista está dirigida al gerente general del Molino de Sal Santiago de la ciudad de Oruro,
además con fines académicos por lo cual se le insinúa responder con lo más posible veracidad a las
preguntas planteadas.

1. ¿Cuál es su nombre?
2. ¿Qué cargo ocupa usted en el Molino de Sal Santiago de la ciudad de Oruro?
3. ¿Cuándo y de quien fue el emprendimiento de crear el Molino?
4. ¿El Molino cumple con los objetivos planteados al inicio de su creación?
5. ¿Considera que el personal que trabaja en el molino es el adecuado?
6. ¿Cree usted que su molino cuenta con los suficientes recursos económicos, humanos y tecnológicos
para incrementar la producción?
7. ¿Como puede definir a su producto?
8. ¿Qué es lo que puede resaltar de su producto?
9. ¿Cree que al precio que actualmente vende el producto está bien y cuánto es?
10. ¿Mediante que canal de distribución entrega su producto al consumidor final?
11. ¿Cuál es el método de publicidad que utiliza en la actualidad?
12. ¿Dónde vende usualmente la sal?
13. ¿Exporta su producto a algún departamento de Bolivia y si lo hace a cuáles?
14. ¿Por qué motivo usted desea exportar su producto a un País?
15. ¿Dígame desde su punto de vista cuál cree que serían sus fortalezas, oportunidades, debilidades y
amenazas de su Molino en la actualidad?
16. ¿Interpretando la anterior pregunta cree que usted estaría en la disponibilidad de exportar su
producto?
17. ¿A qué país de preferencia quisiera exportar su producto y por qué?
18. ¿Qué mensaje daría a las personas que quieren innovar o emprender en una empresa?

¡¡¡GRACIAS POR SU COOPERACIÓN…!!!

 INSTITUTO TECNICO CATEC - ORURO

MOLINO SANTIAGO DE LA CIUDAD DE ORURO - BOLIVIA

ENCUESTA

La presente encuesta está dirigida a los consumidores de sal yodada de Sáo Paulo – Brasil, además con fines
académicos por lo cual se le insinúa responder con lo más posible veracidad a las preguntas planteadas.

1. GENERO

a) Masculino

b) Femenina

2. EDAD

a) 15 – 24 años

b) 25 – 34 años

c) 35 – 44 años

d) 45 – más años

3. ZONA EN LA QUE VIVE EN LA CIUDAD DE SÁO PAULO

a) Zona Este

b) Zona Oeste

c) Zona Norte

d) Zona Sud
e) Zona Central

4. ¿LE GUSTA CONSUMIR SAL EN SUS COMIDAS Y MERIENDAS?

a) Si

b) No

5. ¿ESTARIA USTED DISPUESTO A COMPRAR UN NUEVA SAL HECHA EN ORURO - BOLIVIA?

a) Si

b) No

6. ¿USTED TIENE MAS INCLINACION POR PRODUCTOS?

a) Extrajera

b) Nacional

c) Otros

7. ¿EN QUE ENVASE DE PREFERENCIA QUISIERA NUESTRA SAL?

a) Vidrio

b) Plástico

c) Pliegos de cartulina

d) Otros

8. ¿CON QUE INGREDIENTE NUTRITIVO DECEARÍA SU SAL?

a) Yodato
b) Florurado

c) Ambos

d) Ninguno

9. ¿CUANTO SERÍA EL MOTON EN Bs. QUE USTED PUEDE GASTAR EN LA COMPRA DE LA SAL?

a) De Bs. 5 a Bs. 9

b) De Bs. 10 a Bs. 14

c) De Bs. 15 a Bs. 19

d) De Bs. 20 a mas

10. ¿COMO USTED DESEARÍA QUE LE ENTREGUEMOS EL PRODUCTO?

a) Canal directo (de la empresa - cliente final)

b) Canal indirecto (de la empresa – mayorista – cliente final)

c) U otra forma

11. ¿CUAL ES EL MEDIO DE COMUNICACIÓN QUE FRECUENTEMENTE UTILIZA?

a) Televisión

b) Radio

c) Periódicos y afiches

d) Redes sociales

¡¡¡…MUCHAS GRACIAS POR SU COLABORACION…!!!

 INSTITUTO TECNICO CATEC - ORURO

MOLINO SANTIAGO NA CIDADE DE ORURO - BOLIVIA

VOTAÇÃO

Esta pesquisa é direcionada aos consumidores de sal iodado do município de São Paulo - Brasil, também para fins
acadêmicos, por isso sugere-se que respondam às perguntas feitas com a maior precisão possível.

1. GÊNERO

a) Masculino

b) Feminino

2. IDADE

a) 15 - 24 anos

b) 25 - 34 anos

c) 35 - 44 anos

d) 45 - mais anos

3. ÁREA EM QUE VOCÊ MORA NA CIDADE DE SÁO PAULO

a) Zona Leste

b) Zona Oeste

c) Zona Norte

d) Zona Sul
e) Zona Central

4. VOCÊ GOSTA DE CONSUMIR SAL EM SUAS REFEIÇÕES E SALPICOS?

a) então

b) não

5. VOCÊ ESTARIA DISPOSTO A COMPRAR UM NOVO SAL FEITO EM ORURO - BOLÍVIA?

a) então

b) não

6. VOCÊ TEM MAIS INCLINAÇÃO POR PRODUTOS?

a) um estrangeiro

b) Nacional

c) Outros

7. EM QUE RECIPIENTE PREFERENCIAL VOCÊ GOSTARIA DO NOSSO SAL?

a) um copo

b) Plástico

c) Folhas de papelão

d) Outros

8. COM QUE INGREDIENTE NUTRITIVO SE ENGANARIA SEU SAL?

a) Idate
b) Floresceu

c) Ambos

d) Nenhum

9. QUANTO A MOTOCICLETA ESTARIA EM R$. QUE VOCÊ PODE GASTAR NA COMPRA DE UMA
SAL?

a) De R$. 3,91 a R$. 7,05

b) De R$. 7,83 a R$. 10,96

c) De R$. 11,74 a R$. 14,88

d) De R$. 15,66 a mais

10. COMO VOCÊ ENGANARIA QUE NÓS ENTREGAMOS O PRODUTO A VOCÊ?

a) Canal direto (da empresa - cliente final)

b) Canal indireto (da empresa - atacadista - cliente final)

c) Ou de outra forma

11. QUAL É A MÍDIA DE COMUNICAÇÃO QUE VOCÊ MAIS USA?

uma televisão

b) Rádio

c) Jornais y Cartazes

d) Redes sociais

…MUITO OBRIGADO PELA SUA COLABORAÇÃO…!!!

FACTURA COMERCIAL
LISTA DE EMPAQUE
 CERTIFICADO DE ORIGEN

CERTIFICADO FITOSANITARIO
DECLARACIÓN DE MERCANCÍAS DE EXPORTACIÓN