INTRODUCCION

Diariamente en diversas situaciones es común que las personas no se sientan cómodas

con la ropa que visten a la hora de practicar un ejercicio o ir de aficionado a algún
evento deportivo, ya sea por el material, talla, precio, diseño entre otros. Además, el
mercado de la ropa deportiva se encuentra en auge debido a la moda fitness, la
tendencia en la sociedad actual se dirige hacia todo lo que representa un beneficio para
la salud.

Lo anterior permite generar una idea de que existe una oportunidad para penetrar dicho
mercado y tener éxito en el intento, mucha gente compra este tipo de ropa al verse
atraída por la cultura del ejercicio o también como ya mencionado por ser aficionado de
algún equipo. “Debido a que la gente quiere hacer ejercicio y estar en forma, compra
ropa deportiva para ello. Otras personas la compran para apoyar a sus equipos o
simplemente para divertirse jugando. Consecuentemente, este sector textil está en
continuo crecimiento y seguirá estándolo los próximos años, especialmente por la
concienciación de la importancia de hacer deporte que existe en el mundo”

La actividad física se está convirtiendo en un tema importante para las personas de todas
las edades ya sea por entretenimiento, profesionalismo o por salud, además que el
deporte permite socializar y crear nuevos vínculos con otras personas que comparten
gustos similares, el caso más común es el del fútbol, ya que la gran mayoría de
Bolivianos conoce sobre temas de este deporte y les permite socializar sobre temas
relacionados. Así mismo ocurre con otros deportes y las personas están dispuestas a
comprar los implementos necesarios para encajar en el círculo social del deporte al que
quieren pertenecer.

En el presente proyecto se desarrolla el plan de creación de una empresa de confección

y comercialización de ropa deportiva a partir de cuatro puntos críticos que serán objeto
de estudio durante la realización del mismo, los cuales son: Producto, Precio, Plaza y
Promoción.
 1. PLANTEAMIENTO Y FORMULACIÓN DEL PROBLEMA
1.1. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

En Oruro - Bolivia existe un gran número de tiendas deportivas y pequeñas franquicias

que producen y comercializan ropa deportiva de gran calidad tales como Nike, Adidas,
Reebok entre otras en donde los clientes se sienten bien por vestir ropa de marca ya sea
por calidad, comodidad o por identificarse en un status social, pero en términos de
funcionalidad no es tan fácil conseguir la vestimenta adecuada para la práctica deportiva
o para alentar en algún evento deportivo, ya que los compradores desean algún
destacado y diferente en cuanto al precio y comodidad para el consumidor, por lo que
terminan comprando deportivos de baja calidad debido a que los pueden comprar a un
precio más económico.

En los diferentes almacenes se consiguen en su gran mayoría ropa de baja calidad y

también ropa a medio uso de marcas reconocidas, por ello es que los compradores
acceden o recurren a ello a causa de su precio más económico. Pero dada la situación
anterior otros clientes buscan alternativas diferentes como compras en línea o tiendas
específicas donde se encuentran con un número reducido de opciones para comprar, y
con la creciente demanda de ropa deportiva es necesario que se dé variedad en la ropa
deportiva tanto para actividades físicas básicas, como para actividades más complejas
además que se debe satisfacer las preferencias y gustos de los diferentes aficionados.

El deporte de alta competencia y el ocio se han fusionado y ahora las innovaciones en

pro del mejoramiento del desempeño deportivo no solo van encaminadas para los atletas
de alto rendimiento, sino que también, van dirigidas a los aficionados quienes son
percibidos como potenciales compradores, estos cambios en los diseños de la
indumentaria utilizada para la práctica del deporte han dado lugar al surgimiento de la
moda deportiva.

1.2. FORMULACIÓN DEL PROBLEMA

¿Cuáles son los elementos que se deben analizar para un proyecto de investigación de
mercado de la empresa de confección y comercialización de ropa deportiva “RIO
SPORT” S.R.L. en la ciudad de Oruro?

2. OBJETIVOS
 2.1. OBJETIVO GENERAL

Identificar los elementos que se deben analizar para un proyecto de investigación de

mercado de la empresa de confección y comercialización de ropa deportiva “RIO
SPORT” S.R.L. en la ciudad de Oruro

2.2. OBJETIVO ESPECIFICO

 Analizar las características de nuestro producto en base a la línea de producto, su
elaboración, textura, envase y el isologo de la empresa.
 Determinar un precio accesible para la venta de nuestro producto teniendo en
cuenta los gastos que se dan para dicha elaboración de nuestro producto.
 Identificar el método adecuado para la distribución de nuestro producto ya sea a
mayorista o al consumidor final
 Lograr que la publicidad, promoción, ventas cumplan con informar y persuadir
al cliente, ya sea para que conozcan la existencia del producto, como pueden
adquirirlo, etc.
3. HIPOTESIS
3.1. PRODUCTO

Nuestro producto estará elaborado a base de las distintas telas deportivas como polares,
rompe vientos, sublimizados entre otros.

TABLA N°3

PRENDAS DEPORTIVAS

PRENDA DEPORTIVA IMAGEN DE LA PRENDA

DEPÓRTIVA
CHAKETA

BUSO
POLERA

CORTO

MEDIAS
 PARKA

SEMIPARKA

Las estrategias de producto son los métodos que se utilizan para mejorar las
características, atributos de un determinado producto con el objetivo de incrementar la
venta del mismo.

 Una estrategia es incluir nuevas características al producto; es decir

confecciones innovadas.
 Otra estrategia está en los diseños de ropa deportiva que se confeccionen, que
estos sean exclusivos. Es decir, que tengan características que lo diferencien de
la competencia.
 Otra estrategia es la calidad del producto que se confecciona, éste debe cumplir
las expectativas que el cliente tiene del artículo de compra.
3.2. PRECIO

TABLA N°

PRECIOS ESTIMADOS

DESCRIPCION PRECIO EN Bs.

  Deportivos 140,00

 Poleras 60,00

 Cortos y Medias 30,00

 Cintillos 15,00

 Chalecos 40,00

 Chamarras 170,00

 Parkas 180,00

Fuente: Investigación de campo

Una estrategia de precios es un marco de fijación de precios básico a largo plazo que
establece el precio inicial para un producto y la dirección propuesta para los
movimientos de precios a lo largo del ciclo de vida del producto.

Entre las estrategias de precios que aplican algunas empresas es la de precios mágicos,
la cual consiste en establecer que todos los precios terminen en nueve. Por ejemplo, una
camiseta costará 10,99 dólares; un uniforme 19,99 dólares, etc.

Otra estrategia que aplican es la relacionada a precios del producto, dependiendo de

talla, color, estampados y gustos; es decir, entre mayor talla mayor será el precio y
viceversa (es una costumbre criolla más que una estrategia).

Otra estrategia es el volumen de compra de un mismo producto, cuando mayor sea la

cantidad menor será el precio del mismo.

3.3. PLAZA O DISTRIBUCIÓN

Consiste en la selección de los lugares o puntos de venta en donde se venderán u

ofrecerán nuestros productos a los consumidores, así como en determinar la forma en
que los productos serán trasladados hacia estos lugares o puntos de venta.
  Los productos se pueden hoy en día ofertar vía Internet. • Se hará uso de los
intermediarios y, de ese modo se logrará una mayor cobertura de los productos.
 Los productos se ofertarán a precios módicos, en escuelas y colegios para de esa
manera captar mayor clientela.
 Se ofrecerá los productos a las federaciones deportivas que pertenecen a la
Provincia de Pichincha y a las Ligas barriales.
3.4. PROMOCIÓN

Se entiende por estrategia de promoción cualquier acción comercial destinada a

estimular o incentivar la demanda que se ejerce con carácter temporal y en base a
proporcionar a quien va destinada un beneficio tangible.

Las estrategias que se citan a continuación, beneficiarán de forma directa tanto al cliente
como al empresario; Es necesario tener presente que “Un cliente satisfecho vale más
que diez rótulos en la calle”.

 Se ofrecerá descuentos por cantidad, o descuentos por temporadas.

 Se obsequiará regalos por la compra de determinados productos.
 Se colocará anuncios publicitarios en vehículos de la empresa, o en vehículos de
transporte público.
 Se otorgará cupones o vales de descuentos para determinados productos.
 Se creará sorteos o concursos entre nuestros clientes.
 Se ofertará dos prendas al precio de una.

TABLA N°1

MATRIZ DE INVOLUCRADOS

Involucrados ¿Quiénes son? ¿Cuáles son sus ¿Cuál es su ¿Cuál es su

intereses? Fortaleza? debilidad?
Beneficiarios .- Clientes .- Ahorro y .- Confianza .- El precio
directos calidad
.- Empresario .- Incremento .- Calidad y .- Competencia
de ganancias cumplimiento y los precios
Beneficiarios .- Proveedores .- Ganancia .- Materia .- Competencia
indirectos prima
.- Empleado - Trabajo .- Su .- Experiencia
 capacidad
laboral
Otros actores .- Transporte .- Clientela .- Puntualidad .- Competencia
.- Estado .- Impuestos .- Cobrar .- Evasión
.- Intermediario .- Ganancia .- Capacidad .- Pesimismo
de
negociación
Fuente: Elaboración Propia

4. IDENTIFICACION DE VARIABLES

TABLA N°2

IDENTIFICACION DE VARIABLES

VARIABLE ES IGUAL VARIBLES

DEPENDIENTE INDEPENDIENTES
IMECCRD “RIO = F (Pro., Pre., Pla., Pro., …)
SPORT” S.R.L.
EFECTO CAUSA
Fuente: Elaboración Propia

IMECCRD “RIO SPORT” S.R.L. = Investigación de mercado para empresa de

confección y comercialización de ropa deportiva “RIO SPORT” S.R.L.

F = En función

Pro. = Producto

Pre. = Precio

Pla. = Plaza

Pro. = Promoción

5. OPERALIZACION DE VARIABLES

EMPRESA DE CONFECCION Y COMERCIALIZACION DE ROPA DEPORTIVOS "

RIO" SRL

OPERACIONALIZACION DE VARIABLES
VARIABLE DIMENSION INDICADOR ITEM
PREFERENCIA DEL 4
  CONSUMIDOR
5
PRODUCTO FRECUENCIA
CALIDAD DEL 6
  PRODUCTO
7
ELEMENTO PREFERENCIA EN
S   ELABORACION
PREFERENCIA EN 8
PRENDA DE ROPA
    DEPORTIVA
PREFERENCIA EN 9
    MARCA
    PUNTOS DE VENTA 10
PROTECCION Y 11
    SEGURIDAD
IMPLEMENTACION
12
    NUEVA LINEA
NUEVA 13
    TECNOLOGIA
DISPOSICION A
PRECIO PAGAR 14
PREFERENCIA DE
    PAGO 15
DISTRIBUCIO 16
N TIPOS DE CANALES
SERVICIO 17
    DELIVERY
PROMOCION DEL 18
  PROMOCION PRODUCTO
REDES SOCIALES 19
   
 PROMOCION DEL 20
    PRODUCTO

6. ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN ACTUAL

Se dividen en dos secciones y se analizan por la variable indirecta y la variable directa

6.1. REVISIÓN DE LA FUERZAS DEL MICROAMBIENTE EXTERNO.-

El análisis PESTEL es una herramienta de análisis del entorno macroeconómico para

conocer la influencia potencial de varios factores en la evolución futura de la empresa.
Para la puesta en marcha de este negocio, resulta indispensable realizar un análisis de
los recursos y el mercado al que va a pertenecer. Este análisis permite conocer el
entorno para ver sus fortalezas y debilidades.

PESTEL son las siglas de Políticos, Económicos, Sociales, Tecnológicos, Ambientales

(environment en inglés) y Legales y el estudio consiste en analizar estos factores que
varían en función del tipo de industria o mercado que se esté analizando. Así, las
empresas de consumo, como es RIO, hacen más hincapié en los factores sociales.

Los factores políticos del análisis PESTEL se centran en la intervención del Gobierno
en la economía.

Así, dentro de los factores políticos se analizan los impuestos, las leyes laborales, las
leyes medioambientales, las tarifas y la estabilidad política. Esto último, en los países
desarrollados suele ser estable.

Por otro lado, se debe tener en cuenta si el gobierno provee parte de los servicios en el
mercado en el que se quiera entrar o si su legislación puede afectar directamente al
negocio. Por último, un factor a tener en cuenta es si a corto plazo puede realizarse un
cambio de Gobierno, analizando las encuestas sobre los posibles gobiernos y los
programas electorales de los mismos.

6.1.1. LOS FACTORES ECONÓMICOS

Analizando dentro del entorno empresarial son los factores económicos permanentes,
los temporales a nivel nacional y los temporales internacionales. Los primeros consisten
en el nivel de desarrollo económico de la región, el índice de crecimiento de la
población, los niveles salariales y la disponibilidad de materias primas, factores que
suelen ser estable a largo plazo. Los segundos incluyen la situación de la balanza de
pagos y tipos de interés presentes en el mercado, es decir, los elementos de la situación
de un país en relación a su actividad económica. Los terceros incluyen la competencia
entre empresas de otras regiones de un mismo país y el nivel de proteccionismo de los
mercados. Además, la coyuntura económica mundial también debe ser tenida en cuenta
ya que posibles crisis o factores externos a la economía de un país pueden incidir en
otro si son naciones interdependientes.

Los factores económicos pueden tener efectos tanto positivos como negativos en la
industria del vestido. Durante los períodos de auge económico, las personas disponen de
más ingresos.

Por lo tanto, pueden comprar más ropa, aumentando las ventas de los fabricantes de
ropa, mayoristas y minoristas. Sin embargo, las recesiones tienen el efecto contrario.

Las ventas de las diversas prendas de vestir puede son significativamente inferiores. En
consecuencia, los minoristas pueden haber quedado con grandes cantidades de
inventario. Y es posible que tengan que vender la ropa a precios sustancialmente
menores. Los fabricantes de ropa y los minoristas puede que también tengan que vender
ropa de marca a bajo costo para competir con más marcas genéricas. Los consumidores
a menudo compran marcas más baratas cuando tienen menos ingresos disponibles.

La contribución de la actividad textil, prendería de vestir y productos costura plana,

medida en moneda constante, representa un movimiento económico entre los 406
millones de bolivianos el año 2000 a 429 millones de bolivianos, monto que no cambia
significativamente a lo largo de los 6 años, es decir que el sector ha contribuido de
manera significativa a la generación de empleos directos e indirectos del país.

CUADRO N°

PIB 2000 - 2018

Fuente: INE

El segundo periodo 2006-2018, el total de producción Textil a nivel nacional equivale a

un monto aproximado de 441 millones de bolivianos y el año 551 millones de
bolivianos, porcentualmente alcanza 24.9%, entre los dos años 2006 y 2018.

Ese monto está distribuido en los nueve departamentos del país, con los mayores
contribuyentes del eje troncal, La Paz, Cochabamba y Santa Cruz.

Dentro de los diferentes rubros de la producción textil nacional los que aportaron
mayores niveles de producción son los Sectores de la producción de Hilatura, Tejedura
y Acabado de Productos, también la fabricación de prendas de vestir o confecciones.

La participación del sector textil, a lo largo de los últimos 19 años muestra una
tendencia decreciente, es decir de 1.5% parta el año 2000 baja a 0.6%, en el año 2018.
El decrecimiento del valor agregado sectorial, su composición estructural, en relación al
producto Industrial y al producto nacional, se ha reducido de manera significativa. En el
periodo 2000-2005 denominado neoliberal muestra disminución de 1.5% a 1.2%.
respecto al segundo periodo 2006-2018, denominado económicamente Economía Plural,
esta tendencia decreciente continua, llegando a un 0.6% de participación en el PIB
Nacional (Grafico N°1).

La generación del valor agregado a nivel nacional se ha incrementado de manera

importante y su tendencia es creciente. En el año 2000 el PIB es de 22.356 millones de
bolivianos y el año 2018 alcanza a 48.189 millones de bolivianos, es decir que creció
2.1 veces en los 19 años analizados.
A lo largo del tiempo, las diversas empresas dedicadas a la actividad textil ubicaron sus
instalaciones en diferentes ciudades del país. Sin embargo, se puede afirmar que las
ciudades con mayor número de industrias dedicadas a esta actividad en la actualidad son
principalmente: Santa Cruz, Cochabamba y La Paz.

La diversificación en el sector ha permitido que se fabrique un sinnúmero de productos

textiles en Bolivia. No obstante, cada vez es mayor la producción de confecciones
textiles, tanto las de prendas de vestir como de manufacturas para el hogar, haciendo
indispensable la importación y exportación de textiles, en volúmenes que se cita.

6.1.2. LOS FACTORES SOCIALES

Se centran en las necesidades de los posibles clientes de la empresa. Así, estos factores
incluyen los gustos, preferencias, valores y creencias de los clientes, su perfil y sus
hábitos de consumo, la migración de la población, el nivel de educación, la tasa de
natalidad y las nuevas formas de estructura familiar. En este punto también es necesario
incidir en la comunicación disponible para los consumidores ya que, en la era de la
globalización, los consumidores disponen de información de productos y servicios de
otros países que competirán directamente con el mercado nacional.

6.1.3. TAMAÑO Y CRECIMIENTO DE LA POBLACIÓN

Según datos proporcionados por el INE. De acuerdo al último censo de Población y
Vivienda, se detalla lo siguiente:

Fuente: INE

Datos del Instituto Nacional de Estadística (INE), nos enseñan que los hogares
Bolivianos se dividen en 5 estratos. Dentro del estrato socioeconómico A esta apenas el
1,9% de la población, del B el 11.2%, del C+ el 22.8%, del C- el 49.3% y del D el
14.9%. (INE). Los factores que definen las características de las personas en estos
estratos son el estilo de vida, el nivel de educación, el tamaño familiar y los hábitos de
consumo. Para el negocio donde nos estamos desenvolviendo, estos datos son muy
positivos ya que nuestro enfoque es La confección de ropa deportiva , la empresa se
enfocara en el los estratos A, B, C+ y C- que conforman un 85.2% de la población. El
poder adquisitivo de estas personas como el estilo de vida que los define son de suma
importancia porque nos dice que si hay un potencial grande en el mercado donde
nuestra empresa puede desarrollarse.
Según datos, las personas en los niveles socio económicos A, B, C+, C-, y D, son
propensas a tener una familia grande, en general ellos tiene 1 a 2 hijos; ya que nuestro
producto se enfoca al deporte, una familia numerosa donde la mayor parte de 4 a 6
miembros y son personas que practican deportes, tanto como niños y adultos, el saber
que nuestro segmento de mercado crece en la tasa que quisiéramos es digno de
considerar. Para nuestra empresa una mayor cantidad de miembros de familia significa
que va a ver un mayor porcentaje de ellos que quiera practicar deporte por ende
incrementando nuestras posibilidades de crecer en el mercado.

6.1.4. LOS FACTORES TECNOLÓGICOS

Son claves para el éxito de cualquier negocio, aunque en función del sector lo hace en
mayor o en menor medida. Las innovaciones tecnológicas no sólo afectan al producto
especializado de las empresas sino también al desarrollo de sus actividades. Dentro de
estos factores tecnológicos, hay que tener en cuenta los incentivos a la tecnología que
ofrece el gobierno, la automatización dentro del sector, el ritmo de los cambios
tecnológicos y las actividades de I+D (investigación y desarrollo).

6.1.5. POLÍTICAS DE INNOVACIÓN Y DESARROLLO TECNOLOGÍA

Bolivia no es competitiva respecto a salarios, infraestructura e incentivos; sin embargo,

el factor más relevante que explica nuestro rezago en competitividad es el factor
tecnológico que influye directamente en la productividad. Uno de los factores centrales
del cambio del patrón primario exportador consiste en la Industrialización y agregación
de valor a los productos. Este proceso incorporará tecnología, tanto en el nivel de
equipamiento y manejo de procesos de producción, así como en la inclusión de nuevos
y mejores productos para el mercado.

6.1.6. POLÍTICAS DE CIENCIA, TECNOLOGÍA E INNOVACIÓN

Su objetivo es incrementar las capacidades nacionales para usar, absorber, modificar y

generar conocimientos científicos y tecnológicos, así como estimular las actividades de
innovación en los organismos que integran los sistemas de innovación. Incrementar la
innovación tecnológica, tecnologías de producción, comercialización, relaciones
laborales.

6.1.7. POLÍTICAS DE EDUCACIÓN Y CAPACITACIÓN

Se refieren a iniciativas públicas activas orientadas a aumentar la calidad general del

sistema educativo y promover la capacitación técnica para la construcción de
habilidades de alto nivel, con el objetivo de formar recursos humanos calificados, que
dinamicen el crecimiento económico. Promoción de capital humano, es decir la
acumulación de conocimientos y habilidades a nivel de los individuos y organizaciones.

6.1.8. DISPONIBILIDAD DE TECNOLOGÍA

Consiste en definir el tipo de maquinaria y equipo que será necesario para poder fabricar
el producto o prestar el servicio.

La maquinaria que se utilizará para la confección de ropa deportiva será la siguiente:

 Una máquina de coser recta

 Una máquina de coser overlock

 Una máquina de coser recubridora

 Una máquina de coser elasticadora

 Una máquina cortadora de tela

 Máquina de termo sellado

También se necesitará de una computadora, impresora, teléfono, etc.

A continuación, en el Gráfico; se puede observar las características de la maquinaria.

 TABLA N°

MAQUINARIA

MAQUINARIA CARACTERÍSTICAS

MÁQUINA DE COSER DE PUNTADA

RECTA INDUCON COMPUTARIZADO

• Completar seco / semi seco, tipo de

lubricación mínima

• Para materiales ligeros y materiales difíciles

de coser y materiales a

medio y materiales pesados

• Velocidad de costura: 4.000-5.000 rpm

• Longitud de la puntada: 4.2-5 mm

• La altura del prénsatelas: 6-16 mm

• Modelo de ahorro de energía

MÁQUINA DE COSER OVERLOCK JUKI

5 HILOS

• Ancho de puntada: 2.7 mm

• Longitud de puntada: 0.4-5 mm

• Relación de diferencial: 0.7-3.8

• La altura del prénsatelas: 5-6 mm

• Velocidad de costura: 6,500-7,000 rpm

MÁQUINA RECUBRIDORA

 Recubridora de base plana de 2/3

agujas.

 Recubre por arriba y por

abajo.

 Equipado con cortahílos, alza patas y

mini motor servo

incorporado en el cabezal.

MÁQUINA ELASTICADORA

 Máquina industrial

 Puntada de seguridad

 Estante Metálico

 Lubricación automática

MÁQUINA CORTADORA DE TELA

 Cortadora vertical de 8´´

 Motor de 750 watts

 Corta tela liviana o pesada

COMPUTADORA DE ESCRITORIO

 Procesador Core i3 3.0Ghz

 Memoria Ram 4 Gb

 Disco Duro 500Gb

 Monitor de 18.5" QBEX LED

 Windows 7

IMPRESORA

 Impresora Canon Color B/N

 Copiadora

 Scanner

TELÉFONO FAX

Identificador de llamadas

 Altavoz

 Teléfono

 Fax
 TERMO SELLADORA INDUSTRIAL

 Termo selladora Eurora

 Industrial

 Multi dirección

TERMO SELLADORA INDUSTRIAL

COMPUTARISADA

 Termo selladora JUKI

 Industrial

 Multi dirección

Fuente: Investigación de Campo.

6.1.9. LOS FACTORES AMBIENTALES

Del análisis PESTEL incluyen los aspectos ecológicos y de medio ambiente. Este punto
es importante dado el incremento de la preocupación por el medio ambiente que afecta a
las políticas que pueden adoptar los organismos gubernamentales y a los clientes que
valoran si las empresas generan su actividad económica a través de prácticas que no
sean perjudiciales para el medio ambiente.

6.1.10. FACTORES POLÍTICOS

Bolivia se constituye como Estado Unitario Social de Derecho Plurinacional,

Comunitario libre, independiente, soberano, democrático, intercultural, descentralizado
y con autonomías. Además, adopta para su gobierno la forma democrática participativa,
representativa y comunitaria, con equivalencia de condiciones entre hombres y mujeres.

En los últimos 18 años, la contribución del sector textil al Producto Interno Bruto
muestra una tendencia creciente, el sector externo muestra una balanza comercial
regulas, es decir, las importaciones en el sector han crecido de manera significativa
debido principalmente a la importación de materia prima e insumos para el sector textil.
Al inicio de los años 2000, en el marco de la integración comercial que se inicia con el
acuerdo ATPDEA las exportaciones muestran una tendencia positiva, sin embargo, esta
situación revierte, debido a la ruptura del acuerdo por el actual Gobierno. A esta
situación se suma el contrabando de la ropa, lo que genera una competencia desleal al
sector formal productivo de país.

Otro aspecto que se debe considerar, son las Políticas Públicas de apoyo al sector
muestran discrepancias importantes, es decir, que no manifiestan resultados importantes
ni significativos en los indicadores económicos.

En este contexto desfavorable del sector textil, considerando a los Recursos Humanos
para la capacitación en cadena productiva, para la mejora de los procesos productivos y
a la vez brindar innovación, el uso de la tecnología de punta y acceso a recursos
económicos (crédito) del Estado. Que considera la integración Publico Privado en toda
la cadena productiva para la generación de valor agregado, que permite mejorar las
oportunidades de los pequeños empresarios textiles y productores.

La Política industrial se refiere a la intervención del Estado en la industria para

organizar y modificar la estructura y los esquemas de producción. Las políticas dirigidas
al sector textil se encuentran dentro de los programas de desarrollo del Ministerio de
Desarrollo y Economía Plural, enfocados a la industria textil y dentro del Plan nacional
de Desarrollo que contribuirá a la transformación de la matriz productiva para cambiar
el actual patrón primario exportador excluyente.
Para mejorar los niveles de interrelación o cointegración el Ministerio de Desarrollo
Productivo y Economía Plural (MDPyEP), ha propuesto en su “Plan sectorial de
desarrollo integral para vivir bien, Industria, Manufactura y Artesanía 2016 – 2020”,
trabajar con un enfoque de Complejos Productivos de manera integral transcendiendo
territorios.

Para su operativización, se han priorizado (textiles, endulzantes, hortalizas, madera,

insumos para la producción, transformación productos amazónicos, granos, papa,
lácteos, cuero, carnes, coca y fruta).

Estos Complejos Productivos, fueron identificados a través de un “modelo de

priorización” en base a los siguientes criterios:

1. Mayor potencial de desarrollo productivo: donde se considera las variables

i) volumen de producción; ii) valor agregado; iii) generación de empleo; iv) capacidad
de distribución (número de unidades productivas); v) volumen de ventas internas; vi)
transformación de materias primas nacionales.

2. Encadenamientos: efectos multiplicadores en otros sectores productivos.

3. Contribución a la seguridad alimentaria con soberanía.

4. Sustitución de Importaciones.

Adicionalmente y de manera sistémica y complementaria se plantea desarrollar a través

de la Plataforma Nacional de Innovación y Tecnología; implementar mecanismos para
facilitar el acceso a tecnología e innovación productiva para MyPEs, medianas y
grandes empresas, a través de Centros de Tecnología e Innovación y Centros de
Innovación Productiva 14 a nivel nacional, así como el desarrollo de procesos de
investigación e innovación articulados a los complejos productivos priorizados desde
empresas, universidades y entidades territoriales. Para coadyuvar el desarrollo industrial
se ha planteado el fortalecer y desarrollar “programas de calificación técnica de los
recursos humanos”, a partir de la coordinación entre los diferentes actores que trabajan
en la formación técnica, a nivel nacional y territorial en los complejos productivos
priorizados; actualmente a través del MDPyEP y el Ministerio de Educación se están
desarrollando estándares ocupacionales especializados y en su certificación para el
reconocimiento de las habilidades y destrezas adquiridas mediante la experiencia laboral
de las MyPEs.

Fuente:

CÁMARA NACIONAL DE INDUSTRIAS (CNI) de Bolivia 2019. La “Propuesta de

Política Industrial para Bolivia”

ESTADO PLURINACIONAL DE BOLIVIA plan de desarrollo económico y social

2016-2020 en el marco del desarrollo integral para vivir bien.

Huanca Foronda Claudia Doris. (2015). Factores determinantes de la industria textil en

Bolivia, periodo 2000-2013.

Instituto Nacional de Estadística. 2017. Anuario Estadístico.

Análisis de la influencia de los factores del microambiente externo.-

6.1.11. ESTRUCTURA DE MERCADO

La estructura del mercado describe el estado de un mercado con respecto a la

competencia.

Primero, cabe indicar que el sector textil en el país tuvo sus inicios antes del siglo XX
fue en esa época cuando las primeras industrias que aparecieron se dedicaron al
procesamiento de la lana, se introduce el algodón; siendo la década de los cincuenta,
cuando se consolida la utilización de esta fibra.

En la actualidad la industria textil Boliviana fabrica productos provenientes de todo tipo

de fibras, siendo las más utilizadas el algodón, poliéster, nylon, acrílicos, lana y seda.

Hay dos clases de estructuras de mercados teóricas que se discuten generalmente:

La estructura del mercado perfectamente competitivo o que representa un estado ideal

del mercado en el cual la competencia entre compradores y vendedores es balanceada
perfectamente.

La segunda estructura es imperfecta competitiva. Esta estructura de mercado es idéntica

a las condiciones reales del mercado en donde existen competidores, monopolios,
oligopolios, duopolios, etc. que controlan las condiciones del mercado.
En base a lo mencionado anteriormente se establece, que la industria de confección de
ropa deportiva en el país se maneja en un mercado perfectamente competitivo ya que
existen un gran número de vendedores y un gran número de compradores.

6.1.12. ANÁLISIS HISTÓRICO DEL MERCADO

En el país durante las últimas décadas se viene motivando y practicando con mayor
intensidad una serie de deportes, los mismos que día a día van ganando más adeptos. De
este comportamiento deportivo en incremento se halla en la ciudad de Oruro.

Lo expuesto permite afirmar que la demanda de ropa deportiva no ha sido cubierta en su

totalidad por empresas que confeccionan la misma en el sector, por lo que los
demandantes de distintas disciplinas deportivas; sean estas individuales o grupales, no
han sido atendidos de acuerdo a las necesidades requeridas.

En la ciudad de Oruro desde hace varias décadas, se ha caracterizado por la práctica

deportiva, entre los primeros centros que se crearon para realizar actividad física están:
Gimnasios, Escuelas de básquet y fútbol afiliadas a la AFO.

Los pequeños talleres y empresas textiles que existían en el sector no contaban con una
desarrollada tecnología que produjera en grandes cantidades y en menor tiempo.

6.2. DEMANDA

Como ya se manifestó anteriormente, los habitantes de la ciudad de Oruro se han

caracterizado por practicar toda clase de deportes, especialmente el fútbol, el cual es el
deporte que más se practica en esta ciudad, muestra de ello, es el equipo que tiene la
ciudad como su representante en la primera división del fútbol Boliviano (San José).
Otros deportes que también se practican en gran cantidad son: el básquet y atletismo; es
por esta razón que existe un mercado muy amplio para la creación e implementación de
una nueva empresa de confección de ropa deportiva, misma que se caracterizará por
ofrecer un producto de calidad a precios competitivos con el objetivo de satisfacer la
necesidad del cliente en cuanto a ropa deportiva se refiere.

La demanda de ropa deportiva en la ciudad de Oruro es bastante representativa debido a

la gran población de niños, jóvenes y adultos que existe, se caracterizan por practicar
algún deporte en las distintos Campeonatos de la ciudad universo de estudio, las cuales
utilizan uniformes deportivos para poder hacerlo.
La importación textilera, para cubrir la demanda de ropa deportiva, permite utilizar
productos nacionales como materia prima para confeccionar los uniformes, utilizando
principalmente productos importados.

GRAFICO N°1

IMPORTACION DE PRENDAS DE VENTIR A BOLIVIA

Fuente: INE / elaboración: IBCE / (p): datos preliminares

Oferta.-

En la ciudad de Oruro la confección de ropa deportiva se caracteriza por Pequeñas

empresas entre las más representativas y dedicadas a confeccionar ropa deportiva, sin
embargo, tenemos sucursales de otras ciudades las cuales tienen pedidos por parte de
nuestro mercado objetivo.

Con el crecimiento poblacional en la ciudad de Oruro, las empresas de confección de

ropa deportiva se han incrementado.

A pesar de ello no se logra cubrir la demanda y expectativas que tienen los distintos
deportistas del sector.

Por lo expuesto, se justifica la implementación de la nueva empresa de confección de

ropa deportiva, con razón social “RIO”; proyectándose como la mejor alternativa de
oferta de confecciones deportivas en el sector, generando nuevas fuentes de trabajo y
utilizando materia prima nacional.
TABLA N°1

OFERENTES DE ROPA DEPORTIVA EN ORURO - BOLIVIA

FUENTE: Guía de Negocios Bolivia GNB

Análisis Actual De La Situación Del Mercado.-

A lo largo del tiempo, las diversas empresas dedicadas a la actividad textil ubicaron sus
instalaciones en diferentes ciudades del país. Sin embargo, se puede afirmar que las
ciudades con mayor número de industrias dedicadas a esta actividad en la actualidad son
principalmente: Santa Cruz, Cochabamba y La Paz.

La diversificación en el sector ha permitido que se fabrique un sinnúmero de productos

textiles en el Bolivia. No obstante, cada vez es mayor la producción de confecciones
textiles, tanto las de prendas de vestir como de manufacturas para el hogar, haciendo
indispensable la importación y exportación de textiles, en volúmenes que se cita.

GRAFICO N°2

Balanza Comercial.-
FUENTE: IBCE Y INE

Debido a la gran actividad económica y al acelerado ritmo de vida que llevan los
habitantes de Oruro, según datos de la cámara de comercio, se han incrementado los
locales comerciales. Todo ello, permite manifestar que Oruro es una ciudad netamente
comercial.

Sus habitantes, hoy en día practican varios deportes (fútbol, básquet, atletismo, etc.)
especialmente los fines de semana, cuando la población tiene tiempo; pero para ello,
necesitan de indumentaria adecuada; que les permita practicar el deporte de su
preferencia con mayor comodidad, es allí donde actúan las empresas de confección de
ropa deportiva, las que se encargan de confeccionar las prendas que el cliente les
solicita para practicar su deporte favorito.

Análisis De La Situación Proyectada.-

La industria textil Boliviana, por lo general depende de las importaciones, esto, se

refleja en la imagen n°3; de la Balanza Comercial, la misma que es deficitaria o
negativa en este campo, los productos textiles provienen de Asia, específicamente de
China. Éstos ingresan al país a precios relativamente bajos si se los compara con los
productos elaborados en nuestro país, lo cual ocaciona que muchas empresas y
microempresas textileras bolivianas, se vieran obligados a cerrar y despedir a sus
empleados ya que no podían competir con los precios de los productos chinos, y en
otros casos a disminuir el personal .Una ventaja que tenían y tienen los productos
textiles Bolivianos ante los chinos es la calidad, es decir, son mejores en muchos
aspectos como por ejemplo: durabilidad, resistencia, acabado, etc.

Actualmente la industria de la confección de ropa deportiva en el Bolivia se encuentra

afectada por el ingreso de la camiseta peruana y panameña ya que son más económicas
y sus acabados son de buena calidad, sumando a ello sus diseños innovadores.

Algo muy relevante en la industria de la confección de ropa deportiva en el país es, que
han mejorado en cuanto al acabado de la prenda y a los tiempos de entrega ya que se
entrega el producto en la fecha pactada algo que antiguamente se incumplía por muchas
razones como, por ejemplo: falta de experiencia, mano de obra, maquinaria, etc.

Además, a través de este proyecto no únicamente se busca introducir una nueva empresa
de confección de ropa deportiva que elabore productos de calidad y satisfaga las
necesidades del cliente, lo que también se busca es reducir precios y fomentar la
práctica deportiva en los habitantes de Oruro.

Actualmente la industria textil de confecciones, gracias a la buena calidad e innovación

de la nueva empresa universo de estudio y otras existentes se espera que pueda volver a
desarrollarse a través de esfuerzos conjuntos, demuestren el éxito de dichas empresas en
nuevos nichos de mercado.

Identificación Del Producto.-

Este proyecto pretende demostrar la viabilidad de ofrecer ropa deportiva de calidad a

precios accesibles y que, además, tengan un valor agregado que permita captar más
clientes.

El producto va a ser elaborado con telas e insumos de calidad, de preferencia materia

prima nacional.

IMAGEN N°1

PRODUCTOS DEPORTIVOS
 FUENTE: [Link]

Los insumos más necesarios para la confección de ropa deportiva son: Tela, elástico,
cierre, hilos, suspensorio, etc.

IMAGEN N°2

INSUMOS DE CONFECCION DE ROPA DEPORTIVA

FUENTE: [Link]

Producto Y Su Efecto.-

El presente proyecto de acuerdo a sus usos se encuentra dentro de los bienes de

consumo ya que la confección y comercialización de ropa deportiva es para el consumo
de las personas. En cuanto a la clasificación que tienen los bienes de consumo, la
confección de ropa deportiva se encuentra dentro de los bienes de comparación ya que
el consumidor quiere comparar el producto con otros respecto a la calidad, precio y
quizá estilo antes de adquirirlo.

Además, el producto se encuentra en el sector C, es decir, dentro de lo que son las

Industrias Manufactureras, y dentro de este en el subsector 1; mismo que está
conformado por: Fabricación de productos textiles como es la confección de ropa
deportiva, prendas de vestir, fabricación de cuero y artículos de cuero.

POR SU EFECTO:

 El efecto que se desea generar al confeccionar ropa deportiva es el de fomentar

la práctica de un deporte en los habitantes de la ciudad de Oruro y sus
alrededores,

 Apertura de plazas de trabajo para mano de obra calificada en la confección de

ropa deportiva.

 Incrementará las ventas de materia prima de algunos de proveedores.

 El nivel competitivo entre los ofertantes de ropa deportiva en la ciudad de Oruro

se incrementará debido a que un nuevo competidor ingresará al mercado.

 Un efecto importante que se desea generar sobre los consumidores es el de

comodidad y funcionalidad, ya que el producto estará diseñado para poder
realizar actividades deportivas sin ningún tipo de dificultades.

Algo que también se busca proporcionar con el producto es moda ya que se

confeccionará ropa deportiva que este acorde a la moda actual en el ámbito deportivo

Productos Sustitutos.-

Un producto sustituto de la confección de ropa deportiva puede ser la misma ropa

deportiva pero la que se confecciona en serie ya que la empresa se dedicará
exclusivamente a realizar ropa deportiva pero bajo pedidos y diseños exclusivos de la
empresa. Un ejemplo es la ropa que confecciona y comercializa Willys; que se
caracteriza por ser elaborada en serie y no bajo pedido, así como los pequeños
confeccionistas. La empresa también considera como productos sustitutos a aquellos
que serán ofertados por la competencia de manera preferencial los que son elaborados
con materia prima nacional.

PRODUCTOS COMPLEMENTARIOS

TABLA N°2

PRODUCTOS PRINCIPALES Y COMPLEMENTARIOS

PRODUCTO PRINCIPAL PRODUCTO COMPLEMENTARIO

 Uniforme de fútbol  Zapatos de acuerdo a

la disciplina deportiva
 Básquet
 Pelota
 Vóley
 Gorra.
 Tenis.

 Uniforme de fútbol  Canilleras

 Rodilleras

 Tobilleras

 Muñequeras

 Guantes de arquero

 Cinta de capitán

 Uniforme de fútbol  Sudaderas

 Básquet  Gorras

 Tennis  Raquetas

 Uniformes de
calentamiento
(calentadores)

Fuente: Sagnay Luis F.

Investigación De Mercado.-

Es el proceso de recopilación, procesamiento y análisis de información, respecto a

temas relacionados con la mercadotecnia, como: Clientes, competidores y el mercado.

La investigación de mercados puede ayudar a crear el plan estratégico de la nueva

empresa, preparar el lanzamiento de confección de ropa deportiva e innovarse cada vez
que amerite las circunstancias tecnológicas y económicas, con fines de mantener
satisfecho a la clientela y competir de mejor manera en el mercado.

Segmentación Del Mercado.-

La segmentación del mercado permite analizar las oportunidades de segmento a los que
se enfrentará la nueva empresa de confección y comercialización de ropa deportiva,
para esto es muy importante evaluar las categorías de los diferentes segmentos, a fin de
poder identificar al grupo de consumidores potenciales a quienes se puede ofrecer el
producto. La ropa deportiva está dirigida a todas las personas de entre 5 y 55 años de la
ciudad de Oruro, sin importar su ocupación, raza, religión, cultura o género. Para
realizar la segmentación del mercado de la empresa es necesario tomar en cuenta que se
trata de una empresa de confección y comercialización de ropa deportiva.

Macro Segmentación.-

La gama de potenciales compradores de la ropa deportiva que elabore la nueva empresa,

es muy amplia, ya que el producto está dirigido a todas las personas de 5 a 55 años de la
ciudad de Oruro; que practican deportes sea por salud, diversión y competencia.

GRAFICO N°3

MATRIZ DE MACROSEGMENTACIÓN

Fuente: Sagnay Luis F.

Micro Segmentación.-

Con el propósito de contar con una estructura de los diferentes segmentos de mercado se
han tomado en cuenta los criterios geográficos, demográficos y psicográficos.

TABLA N°3

SEGMENTO 1:

CRITERIOS VALORES O TRAMOS MÁS COMUNES

Criterios Geográficos

Región Norte, Centro, Sur, Este y Oeste

Ciudad Oruro

Densidad Urbana

Criterios Demográficos

Edad De 15 adelante

Género Masculino, Femenino

Ciclo de Vida Familiar Soltero, casado, divorciado, viudo.

Ingresos Menos de 500 Bs.

Ocupación Profesionales y técnicos, directores, funcionarios y

autónomos, oficinistas, empleados, comerciantes.

Educación Graduado de bachiller, de estudios superiores;

estudios de especialización.

Criterios Psicográficos

Clase social General

Estilo de vida Maduros, con éxito en la vida, sin temor a vivir

nuevas experiencias. Actividad física de
mantenimiento.
Personalidad Extrovertido, pragmático, analítico, seguro

de sí mismo.

Fuente: Elaboración Sagnay Luis F.

TABLA N°4

SEGMENTO 2:DIVERSIÓN

CRITERIOS VALORES O TRAMOS MÁS COMUNES

Criterios Geográficos

Región Norte, Centro, Sur, Este y Oeste

Ciudad Oruro

Densidad Urbana

Criterios Demográficos

Edad De 5 a 40 años

Género Masculino, Femenino

Ciclo de Vida Familiar Niño, joven, soltero, casado, con hijos , divorciado,
viudo.

Ingresos Menos de 500 Bs.

Ocupación Estudiantes, profesional en relación

de dependencia, profesionales
con negocio

propio,comerciantes, empleados, oficinistas.

Educación Primaria, Secundaria, Superior.

Criterios Psicográficos

Clase social General

Estilo de vida Inmaduros; maduros; con éxito en la vida. Deportistas

 grupales.

Personalidad Extrovertido, sociable, tranquilos,

pragmático, analítico

Fuente: Elaboración Sagnay Luis F

TABLA N°5

SEGMENTO 3: COMPETENCIA

CRITERIOS VALORES O TRAMOS MÁS COMUNES

Criterios Geográficos

Región Norte, Centro, Sur, Este y Oeste

Ciudad Oruro

Densidad Urbana

Criterios Demográficos

Edad De 12 a 35 años

Género Masculino, Femenino

Ciclo de Vida Familiar Niño, joven, soltero, casado, con

hijos, divorciado.

Ingresos Menos de 500 Bs.

Ocupación Estudiantes, profesional en relación de dependencia,

profesionales con negocio propio, comerciantes,
empleados,

oficinistas.

Educación Primaria; Secundaria; Superior.

Criterios Psicográficos

Clase social General

Estilo de vida Inconstantes, inmaduros, maduros, sin temor a
vivir nuevas experiencias, Deportistas competentes.

Personalidad Extrovertido, pragmático, tranquilos, arriesgado,

sociables.

Fuente: laboración Sagnay Luis F.

ANÁLISIS DE LA DEMANDA

CLASIFICACIÓN DE LA DEMANDA

Existen varios tipos de demanda de ropa deportiva:

TABLA N°6

CLASIFICACIÓN DE LA DEMANDA

Demanda satisfecha
-Su Oportunidad:
Demanda insatisfecha
Demanda de bienes necesarios
-Su necesidad:
Demanda de bienes no necesarios
-Su temporalidad: Demanda continua

Demanda estacional

-Su destino: Demanda de bienes finales

Demanda de bienes intermedios

Fuente: Fundamentos de Marketing de Stanton William, Etzel Michael y Walker Bruce

La ropa deportiva se encuentra dentro de los bienes necesarios para realizar actividades
deportivas, haciéndose indispensable su adquisición.

Hay que tener claro que la compra de ropa deportiva por parte del cliente dependerá del
gusto o necesidad que tenga en ese momento. Es decir, la demanda dependerá de las
necesidades de los individuos y de la situación económica del cliente.
Factores Que Afectan La Demanda.-

El objeto fundamental con el análisis de la demanda es determinar cuáles son las fuerzas
que afectan los requerimientos del mercado con respecto al producto.

Necesidad Del Producto.-

Es importante establecer la necesidad en el consumidor de ropa deportiva de calidad a

un precio accesible y que además satisfaga la necesidad o deseo del cliente. Esto, se
logra incentivando a que las personas realicen actividades deportivas, ya que es de
beneficio para la salud y mantener un buen estado físico.

Precio.-

Es relevante su estudio ya que a través del precio se determina los ingresos de la

empresa, el precio debe estar justificado con un producto de buena calidad para ser
competitivo en el mercado.

El precio de un uniforme deportivo de buena calidad, como los que elaborará la nueva
empresa, tiene los siguientes precios en Bolivianos.

TABLA N°7

PRECIOS ESTIMADOS

DESCRIPCION PRECIO EN Bs.

 Deportivos 140,00

 Poleras 60,00

 Cortos y Medias 30,00

 Cintillos 15,00

 Chalecos 40,00
  Chamarras 170,00

Parkas 180,00

Fuente: Investigación de campo

Hábitos de Consumo.-

En lo referente a los hábitos de consumo de ropa deportiva, la gente en la actualidad se

ha acostumbrado a usar por lo general camiseta y buso deportivo para practicar todo
tipo de deportes.

Niveles de Ingreso/Gasto.-

Los niveles de ingresos y gastos que tiene la gente en la actualidad, repercuten

directamente en la oferta como en la demanda de todos los productos en general, con
mayor auge en la ropa deportiva cuando los ingresos son escasos. Esto se manifiesta,
debido a que mucha gente dará prioridad a otros aspectos como son: alimentación,
salud, educación y dejaran para después la compra de ropa deportiva, es decir,
compraran cuando exista dinero suficiente y hayan cubierto las necesidades
primordiales.

Cuando los ingresos de las personas son buenos, estos pueden tranquilamente satisfacer
sus necesidades vitales e incluso disfrutar de ciertas comodidades que le permite el
dinero, entre ellas escoger ropa deportiva de calidad.

Demanda Actual del Producto.-

En la actualidad la demanda de ropa deportiva ha crecido significativamente en Oruro,

por la creciente construcción de obras donde se practican deportes como el fútbol,
básquet, atletismo, entre otros.

GRAFICO N°4

DEMANDA DE BIENES Y/O EN ORURO

 Fuente: INE

Análisis de La Oferta.-

La oferta, es un conjunto de bienes o servicios que se presentan en el mercado con un

precio concreto y en un momento determinado.

En la presente investigación la oferta es la confección y comercialización de ropa

deportiva.

Factores que Afectan A La Oferta.-

Competencia.-

Es una situación en la cual los agentes económicos tienen la libertad de ofrecer bienes y
servicios en el mercado, y de elegir a quién compran o adquieren estos bienes y
servicios.

En general, esto se traduce por una situación en la cual, para un bien determinado como
es la confección de ropa deportiva y su comercialización, existe una pluralidad de
oferentes y una pluralidad de demandantes.

Para determinar la participación en el mercado, un factor determinante dentro de la

oferta, es delimitar el número de productores u oferentes que exista en el mercado, en
este caso como se conoce en la ciudad de Oruro, si existen empresas que se dedican a la
confección de ropa deportiva y por ende son nuestros competidores, como.

Localización.-
La localización afecta de alguna manera a la empresa, porque es indispensable encontrar
un sitio estratégico, que éste bien ubicado, en un sector comercial de la ciudad de Oruro
y si es posible en el sector donde están ubicados la mayoría de locales de ropa
deportiva, debido a que el consumidor conoce el sitio y con seguridad se dirigirá allá a
adquirir ropa deportiva. Por el mejor lugar de localización de la tienda seria por la zona
central de la ciudad de Oruro(calles Potosí entre Adolfo Mier).

Capacidad Instalada.-

La capacidad instalada influye considerablemente en una empresa debido a que

dependiendo del tamaño de la empresa el consumidor se hace idea de la importancia que
tiene la empresa en el mercado.

La capacidad instalada de una empresa también dependerá de la demanda existente; si

no existe demanda de que serviría tener una capacidad instalada amplia. Para ello
nuestra empresa estará ubicado en la zona industrial la cual es mas conocida como la
avenida a Vinto.

Calidad, Precio de La Materia Prima Y Competencia.-

Afecta a la oferta de forma directa, la calidad y el precio tanto de los productores de

materia prima como de los productores de ropa deportiva, debido a que, si la materia
prima es costosa necesariamente el producto terminado que, en este caso de ropa
deportiva, también se incrementará.

Los precios de la competencia afectan cuando estos son más bajos que los precios que
tiene la nueva empresa y por ende difícilmente lograremos captar clientela.

La calidad es importante en el producto, debido a que “la calidad se impone”.

Tecnología.-

La tecnología es vital al momento de confeccionar ropa deportiva debido a que

disminuye los tiempos de elaboración, abarata costos, se logra cumplimiento en la
entrega; en sí la tecnología es necesaria al momento de ofertar un producto. Para ello la
empresa contara con maquinas industriales.

Comportamiento Histórico De La Oferta.-

La oferta de ropa deportiva en la ciudad de Oruro en los últimos años se ha

incrementado debido a que existe una demanda bastante representativa por la cantidad
de deportistas que existen en esta ciudad mismos que practican fútbol y básquet en las
distintas ligas Nacionales.

En Oruro la oferta está formada por empresas de ropa deportiva que se caracterizan por
fabricar ropa deportiva bajo pedido, que se caracterizan por elaborar ropa deportiva para
tenerla en stock y distribuir a sus almacenes para la venta.

Según los datos obtenidos a través de las encuestas la empresa de mayor aceptación es
Willis. Pero como ya se indicó su producción es de alta calidad y elevado precio; es
decir las demás empresas no compiten con está, debido a que confeccionan ropa
deportiva de más bajo precio y menor calidad.

Oferta Actual.-

En el mercado de la ciudad de Oruro existen varias empresas que ofrecen productos

similares al presente proyecto y que tienen aceptación del público; éstas por lo general
se hallan ubicadas en el centro de la ciudad. Esto debido al crecimiento poblacional que
se está radicando en las Periurbanas, lo cual incentiva a que se creen nuevos negocios y
por ende la competencia.

ESTIMACIÓN DE LA DEMANDA INSATISFECHA

GRAFICO N°5

CAUSAS DE LA DEMANDA INSATISFECHA

 Fuente: Estudio de proyección de la Empresa Líder Sport

La demanda insatisfecha de un año a otro disminuye, porque durante esos años se

asume que existirán nuevos oferentes, además, las empresas cumplen con lo deseado del
cliente el llegarían a ser los gustos y preferencias por ello se observa que la demanda se
incrementa año a año debido a la migración de la gente a nuestra ciudad.

Análisis De Precios.-

Para proceder a realizar un análisis de precios es importante conocer los precios de cada
uno de los productos que se ofrecerá a los clientes, para con éstos proceder a realizar los
análisis respectivos.

TABLA N°8

PRECIOS PROMEDIOS DE LOS COMPETIDORES

DESCRIPCION PRECIO EN Bs.

 Deportivos 145,00

 Poleras 80,00

 Cortos y Medias 32,00

  Cintillos 12,00

 Chalecos 43,00

 Chamarras 200,00

 Parkas 220,00

Fuente: investigación de campo

Es importante tener claro que los precios varían por distintos factores, entre ellos:
cantidad de prendas, la competencia, el nivel de ingresos, el incremento en el precio de
la materia prima, mano de obra, el comportamiento del mercado (juego de la oferta -
demanda), etc. Son aspectos a tener muy en cuenta al momento de dar el precio a un
producto.

Comercialización.-

La comercialización de ropa deportiva, puede tener algunos canales de comercialización

o llamados intermediarios, como: mayoristas - minoristas – comisionistas, antes de
llegar al consumidor final.

Las relaciones de los intermediarios entre sí y con productores y consumidores

determina la existencia de canales de comercialización, que en el caso de la ropa

deportiva es:

Significado:

1) P -X X = Consumidor

2) P–M - X P = Productor

3) P-m–X M = Mayorista

4) P–M–C –X m = Minorista

C = Comisionista

GRAFICO N°6

CANALES DE COMERCIALIZACIÓN
Fuente: Elaboración Sagnay Luis

La nueva empresa, espera manejar el primer canal de comercialización, ésto es del

productor directo al consumidor.

Estrategias De Precios.-

Una estrategia de precios es un marco de fijación de precios básico a largo plazo que
establece el precio inicial para un producto y la dirección propuesta para los
movimientos de precios a lo largo del ciclo de vida del producto. (Lamb, Hair y
McDaniel, 2002, p. 607 - 610). Así que las estrategias que aplicaremos serán.

Entre las estrategias de precios que aplican algunas empresas es la de precios mágicos,
la cual consiste en establecer que todos los precios terminen en nueve.

Otra estrategia que aplican es la relacionada a precios del producto, dependiendo de

talla, color, estampados y gustos; es decir, entre mayor talla mayor será el precio y
viceversa (es una costumbre criolla más que una estrategia).

Otra estrategia es el volumen de compra de un mismo producto, cuando mayor sea la

cantidad menor será el precio del mismo.

Estrategias De Promoción.-

Se entiende por estrategia de promoción cualquier acción comercial destinada a

estimular o incentivar la demanda que se ejerce con carácter temporal y en base a
proporcionar a quien va destinada un beneficio tangible. (FERRE José y FERRE Jordi,
1996, p. 25)
Las estrategias que se citan a continuación, beneficiarán de forma directa tanto al cliente
como al empresario; Es necesario tener presente que “Un cliente satisfecho vale más
que diez rótulos en la calle”.

Se ofrecerá descuentos por cantidad, o descuentos por temporadas.

Se obsequiará regalos por la compra de determinados productos.

Se colocará anuncios publicitarios en vehículos de la empresa, o en vehículos de

transporte público.

Se otorgará cupones o vales de descuentos para determinados productos.

Se creará sorteos o concursos entre nuestros clientes.

Se ofertará dos prendas al precio de una.

En la matriz, referida a los involucrados directos, indirectos y otros actores, en la

confección y comercialización de ropa deportiva.

TABLA N°9

MATRIZ DE INVOLUCRADOS

Involucrados ¿Quiénes son? ¿Cuáles son sus ¿Cuál es su ¿Cuál es su

Fortaleza? debilidad?
intereses?

Beneficiarios Clientes Ahorro y Confianza El precio

directos calidad
Empresario Calidad y Competencia y
Incremento de cumplimiento los precios
ganancias

Beneficiarios Proveedores Ganancia Materia prima Competencia

indirectos
Empleado Trabajo Su capacidad Experiencia
laboral

Otros actore s Transporte Clientela Puntualidad Competencia

Estado Impuestos Cobrar Evasión

 Intermediario Ganancia Capacidad de Pesimismo
negociación

Fuente: Elaboración Sagnay Luis F.

Estrategias De Producto.-

Las estrategias de producto son los métodos que se utilizan para mejorar las
características, atributos de un determinado producto con el objetivo de incrementar la
venta del mismo.

Una estrategia es incluir nuevas características al producto; es decir confecciones

innovadas.

Otra estrategia está en los diseños de ropa deportiva que se confeccionen, que estos sean
exclusivos. Es decir, que tengan características que lo diferencien de la competencia.

Otra estrategia es la calidad del producto que se confecciona, éste debe cumplir las
expectativas que el cliente tiene del artículo de compra.

Estrategias De Plaza o Distribución.-

Consiste en la selección de los lugares o puntos de venta en donde se venderán u

ofrecerán nuestros productos a los consumidores, así como en determinar la forma en
que los productos serán trasladados hacia estos lugares o puntos de venta.

Los productos se pueden hoy en día ofertar vía Internet.

Se hará uso de los intermediarios y, de ese modo se logrará una mayor cobertura de los
productos.

Los productos se ofertarán a precios módicos, en escuelas y colegios para de esa manera
captar mayor clientela.

Se ofrecerá los productos a los clubes deportivos que pertenecen a la ciudad de Oruro.

Oferta Textil De Bolivia.-

La Oferta Textil de Bolivia que encierra principalmente los bienes y la producción del
Sector que influyen al mercado para su posterior venta dentro del mercado interno.
En el primer periodo 2000 – 2013 el Sector Textil sufre una disminución significativa
en el volumen de ventas de 36 % a 24 % para el periodo neoliberal. El Mercado Textil
enfrenta un deterioro Sectorial, debido a diversos factores como los esfuerzos que hace
la producción nacional para no perder su cuota en el mercado y ligeros incrementos de
precios que se deben a aumentos en los precios de las materias primas.

En el segundo periodo 2006 – 2013 De acuerdo con la organización empresarial las

ventas del Sector en 2011 bajaron un 27 %, con relación al año 2010, periodo en el cual
se registraron ventas de 57 millones.

El Sector Textil produce un conjunto de productos, que incluyen desde materias primas,
productos intermedios y productos terminados, de acuerdo al grado de transformación:
Materias primas y productos intermedios:

Algodón Hilos, Cardados y mezclas.

Telas planas y de punto, fibras naturales y sintéticas.

Cintas, elásticos, cuerdas y cordeles. Productos terminados, mercado interno:

Camisas, Abrigos, Camisones y pijamas de algodón.

Pantalones, ropa interior y productos de lana.

Sacos y chaquetas de algodón y punto.

Bufandas, mantillas, sombreros y otros.

Sábanas, toallas y ropa de baño. Productos terminados, mercado externo:

T-shirts y camisetas de algodón y punto. Camisas y pantalones.

Sweaters, Jerseys y otros.

La concentración de la producción que tienen las actividades Textiles, según datos del
Instituto Nacional de Estadística INE, se advierte que el 25% se concentra en la
fabricación de prendas de vestir, el 35% en hilanderías y un 34% restante en actividades
de tejidos planos y tejidos de punto.

Amenaza de nuevos competidores entrantes.-

Se refiere a las barreras de entrada de nuevos productos/competidores. Cuanto más fácil

sea entrar mayor será la amenaza. O sea que si se trata de montar un pequeño negocio
será muy fácil la entrada de nuevos competidores.

Amenaza de productos sustitutos.-

Como en el caso citado en la primera fuerza, las patentes farmacéuticas o tecnológicas

muy difíciles de copiar, permiten fijar los precios en solitario y suponen normalmente
alta rentabilidad. En los mercados existen muchos productos iguales o similares,
suponen baja rentabilidad.

Podemos citar, los siguientes factores:  Propensión del comprador a sustituir.  Precios
relativos de los productos sustitutos.  Coste o facilidad del comprador.  Nivel
percibido de diferenciación de producto o servicio.  Disponibilidad de sustitutos
cercanos.  Suficientes proveedores.

Ante la posibilidad de que la cuarentena por el coronavirus (COVID-19) se flexibilice y

algunos sectores de la población retomen sus actividades laborales, la gente se
aprovisiona de accesorios y ropa de bioseguridad. Estos son ofertados en calles,
mercados e redes sociales a precios que van desde los 202 bolivianos hasta los 460
bolivianos.

La oferta de trajes o kits de bioseguridad incluyen: un mameluco hecho con tela

impermeable, barbijo, guantes de látex, protector visual o escafandra, gafas o lentes
protectores y botas de goma. En el cuadro que acompaña esta nota podrá ver los precios
de estos elementos.

Estos insumos se pueden comprar en el mercado en kits o combos (es decir el traje
completo) o también de manera individual.

El secretario general de la Sociedad Boliviana de Infectología, Juan Pablo Rodríguez,

afirma que la población puede equiparse con estos insumos, pero debe tomar en cuenta
el grado de contacto que tiene con otras personas en su actividad laborales.

“Una persona que trabaja en entidades bancarias, sistema de salud, farmacias, entidades
privadas y estatales, necesita protegerse porque está en contacto constante directo con
otras personas portadoras y NO portadoras del virus. Los médicos, policías, militares
son considerados sector de alto riesgo por estar en primera línea por estar en contacto
con personas que portan el virus; pero no todos corren el mismo peligro, por lo tanto, lo
imprescindible es usar el barbijo, cumplir el distanciamiento social y aplicar el lavado
de manos, complementando el uso de ropa de bio seguridad con los estándares de
calidad adecuados no dejando de lado el uniforme de trabajo y tampoco los gustos y
preferencias de las personas al momento de salir a la calle en una cuarentena flexible, es
así que como RIO sport, ofrecemos a las entidades públicas y privadas, una variedad de
ropa deportiva con características de bio seguridad, con las características adecuadas en
a este tiempo de pandemia, usando la técnica del termo sellado, dando a nuestros
productos textiles una calidad superior a los otros productos que se ofrecen en el
mercado, modelos exclusivos, colores y diseños únicos para poder lograr una mejor
aceptación en nuestros clientes.

Así también sin embargo, ante todo una flexibilización de la cuarentena, del
epidemiólogo Gonzalo Taboada manifestó que cualquier recaudo que la gente pueda
tomar para protegerse no está por demás, ropa de bio seguridad, uso de barbijo, guantes
de látex, lentes cristalinos.

Lo que queremos lograr como empresas RIO SPORT es unas mejor condiciones de los
ciudadanos de nuestra Oruro, brindándoles una protección adecuada en sus actividades
cotidianas. Nuestra política, ¨Mientras más protegida y cómoda está la gente mejor¨,
porque no queremos que ocurran situaciones como otras regiones del país, donde la
población salió a las calles sin mucha protección y los contagios se dispararon.
Hace dos meses que empezó con la confección de los trajes de bioseguridad debido a
gran demanda de los ciudadanos, tanto del sector privado como el sector público, con
los distintivos de cada institución colores, modelos, y exigencias específicas.

El epidemiólogo Gonzalo Taboada aseguró que la persona debe aplicar las medidas
básicas de bioseguridad para tener una protección total ante el coronavirus: el lavado de
manos y evitar tocarse la cara.

Añadió que es importante que el individuo limpie bastante su ropa de bioseguridad o las
prendas que use en la calle antes de ingresar a su casa, y en caso de usar guantes, que se
lave las manos de igual manera.

Nosotros como empresa textil RIO SPORT tenemos estándares de calidad en la

fabricación de las prendas de bioseguridad, con las siguientes características: Una
protección que cubra todo el cuerpo debe ser de material antiestático, para que no se le
pegue cualquier partícula. El material usado es tela laminada microporosa de
polipropileno, sin costuras (termo sellado) en la parte superior de las mangas y
hombros, con capucha, cintura y tobillos elásticos. Si un traje no cumple estas
características da igual usar cualquier ropa. También que estas prendas tienen que ser
antirreflujo. La etiqueta explica que hay protocolos para ponerse, retirar y desinfectar la
ropa de bioseguridad que cubren todo el cuerpo.

7. INVESTIGACION INFORMAL
7.1. ENTREVISTA A INTERMEDIARIOS

¿Cómo se mantiene actualizado en relación con su mercado objetivo?

Incluso si el mercado objetivo del puesto anterior del candidato es totalmente diferente
del mercado objetivo del puesto al que aspira, esta pregunta pondrá en evidencia su
habilidad para encontrar publicaciones y blogs relevantes y mantenerse al día.

Explíqueme [algo].

Aunque no sea una pregunta, esta es una frase muy útil para evaluar si el candidato es
capaz de explicar un concepto o proceso con eficacia.
En su último puesto, ¿cuánto tiempo dedicó a desarrollar relaciones con los clientes en
comparación con el tiempo que dedicó a captar nuevos clientes? ¿Por qué?

Determinadas empresas y puestos necesitan representantes que sean mejores atrayendo

clientes o desarrollando relaciones con ellos, pero ten cuidado con quienes realizan una
de estas tareas y excluyen la otra. Ambas son fundamentales en el área de ventas.

¿Cuáles son sus preguntas favoritas para hacer a los prospectos?

Los buenos representantes de ventas dedican más tiempo a hacer preguntas que a dar
discursos de ventas. Descubre qué preguntas abiertas ayudan al representante a
comprender las necesidades de un prospecto.

¿Qué estrategia adopta para abordar las objeciones de los clientes?

Prepararse para abordar las objeciones, en lugar de ignorarlas, es fundamental. Trata de

que el candidato muestre alguna evidencia de que sigue un proceso.

¿Qué función cumplen las redes sociales en su proceso de ventas?

La comercialización en las redes sociales es cada vez más importante en todas las
industrias. Si el candidato no acostumbra a usar los canales sociales para investigar a los
prospectos o para buscar oportunidades de venta, asegúrate de que esté dispuesto a
aprender.

¿Qué función desempeña el contenido en su proceso de ventas?

No es un factor excluyente el hecho de que el representante de ventas no comparta

contenido ni tenga actividad en sus cuentas de redes sociales, pero debe demostrar
interés en empezar a hacerlo.

¿Cómo busca información sobre los prospectos antes de una llamada o una
reunión? ¿Qué información busca?

No utilizar LinkedIn para investigar a los clientes no es una opción viable en el

ambiente empresarial actual. Asegúrate de que los candidatos investiguen las
similitudes personales además de la información profesional para que puedan adaptar
sus mensajes tanto como sea posible. Si buscan eventos en los que participa la empresa,
mejor aún.

¿Si se lo contratara para este puesto, ¿qué haría en su primer mes?

La respuesta a esta pregunta no tiene que dejarte boquiabierto. Sin embargo, el

candidato debería tener algún tipo de plan de acción para poner en marcha. No importa
cuánta capacitación ofrezcas, siempre es conveniente contratar a un profesional con
espíritu emprendedor.

¿Qué considera que nuestra empresa/equipo de ventas podría mejorar?

Esta pregunta tiene dos propósitos: por un lado, verificar que el candidato haya llevado
a cabo una investigación antes de ir a la entrevista y, por otro, analizar su pensamiento
creativo y sus capacidades de emprendedor.

¿De qué manera [nombre de tu empresa] aporta valor para el cliente?

Esta es otra pregunta que muestra cuánto investigó el candidato sobre tu empresa. Si ni
siquiera puede expresar los beneficios de tu producto/servicio, es probable que no sea el
indicado.

¿Qué ha aprendido últimamente por su cuenta?

Si quieres contratar a representantes que tengan ganas de aprender nuevas habilidades y

mejores estrategias de venta, esta pregunta te será de gran ayuda.

¿Podría nombrar tres preguntas de calificación importantes que le hace a cada

prospecto?

En este caso, cada candidato tendrá una respuesta diferente en función de lo que vende y
sus clientes. Sin embargo, la respuesta te ayudará a evaluar cómo califica a los
prospectos y te dará una idea de su instinto y formación en materia de ventas.
Preguntas basadas en situaciones

¿Cómo abordaría un ciclo de ventas corto en comparación con un ciclo de ventas

largo?

Los ciclos de ventas cortos requieren el trabajo de los representantes que son capaces de
cerrar una venta en poco tiempo, mientras que los ciclos de ventas largos exigen un
enfoque mucho más riguroso y personalizado. Son totalmente diferentes y el candidato
debería poder reconocerlos.

¿En qué momento deja de insistir a un cliente?

En este caso, la respuesta correcta dependerá del proceso que lleve a cabo tu empresa,
pero en general, cuanto más tenaz y persistente sea el representante, mejor. Trish
Bertuzzi, fundador de The Bridge Group, recomienda hacer entre seis y ocho intentos
antes de rendirse.

7.2. ENTREVISTA A PROVEEDORES

¿En qué fecha se estableció la empresa?

Conocer el tiempo de establecido del proveedor nos da una idea del tiempo de
experiencia que tiene dentro de la industria. En el caso de empresas familiares
usualmente se mide por la participación de las distintas generaciones en la misma. En el
caso de empresas por acciones, sociedades o empresas globales, más que el tiempo de
establecidas lo que importa es el nivel de rotación de los empleados.

¿Cuál es el monto de las ventas anuales?

Al conocer cuál es el monto de las ventas anuales y sacar el porcentaje con respecto a
nuestro gasto podremos de inmediato saber cuál será nuestra participación en el
proveedor. Esta información nos permitirá definir la estrategia de negociación en lo que
se refiere a términos, condiciones, soporte, precio y servicio.

¿Cómo está distribuida su cartera de clientes?

Es importante saber en cuales industrias o sectores participa y que porcentaje ocupa el

que representamos. Esto nos permitirá saber que tan desarrollado está el proveedor y
cual industria es la que marca la pauta a lo interno del proveedor. Esto impacta en las
certificaciones que tenga el proveedor y los controles internos de producción y calidad.
Igualmente en las empresas de servicios determinara la orientación de conocimientos de
los recursos.

¿Cuál es su tiempo de entrega para productos o servicios nuevos y recurrentes?

Esta información nos permite planificar apropiadamente nuestros requerimientos.

Debemos compartir esta información a lo interno de nuestra empresa para no afectar
nuestros procesos internos. Debe haber variación en el tiempo de entrega de nuevos y
recurrentes por el nivel de experiencia y procesos que solo se agotan la primera vez.

¿Cuál es el esquema de su jornada laboral?

Nos permite validar los días, la cantidad de turnos y las horas de trabajo, para fines de
planificación de colocación de órdenes. También nos permite determinar la capacidad
de trabajar horas extras  y en fines de semana. Y confirmar si el proveedor cumple con
la jornada establecida por ley en el país que opera.

¿Cuál es su capacidad actual?

Ningún proceso productivo se maneja a capacidad total, lo ideal es manejar un 85% de

la capacidad. ¿Por qué? Porque solo así el proveedor podrá cubrir picos en la demanda y
tendrá espacio para capturar nuevos clientes. Si el proveedor trabaja un solo turno,
tendrá espacio para crecer y cubrir incrementos de demanda.

¿Cuáles son los términos y condiciones para las órdenes de compra?

Recordemos que la orden de compra es un documento con peso legal. Muchas empresas
no dan importancia a la colocación de los términos y condiciones. Y ante la falta de una
de las partes se inician procesos de reclamación que afectan la relación de negocios.
Definir el tiempo y las condiciones de pago, la fecha y forma de entrega y cualquier otra
condición crítica es necesario para asegurar un proceso limpio y eficiente.

¿Cómo manejan la calidad en los productos o servicios?

El porcentaje de defectos o nivel de servicios aceptado debe estar claramente
establecido. Esto evita la pérdida de tiempo en reclamaciones de crédito, de reposición
de productos o reemplazo de servicios. Se debe definir claramente las expectativas  al
inicio de la negociación. Se harán revisiones según aplique y dependiendo del histórico.

¿Cómo manejan el mantenimiento de maquinaria y equipos?

Para procesos de manufactura de productos es importante que se lleven a cabo

programas de mantenimiento de equipos. Y también para servicios que requieran
equipos. Esto en atención a que cualquier falla en los equipos afectara de manera directa
las entregas y el servicio.

¿Qué plan de entrenamientos manejan?

Es importante que en los procesos que requieran supervisión de empleados estos estén
bien entrenados. Ya que de ellos dependerá la eficiencia del proceso y la constancia del
mismo. Por tal razón es necesario que se lleven programas de entrenamiento periódicos
para nuevos empleados y de refuerzo para empleados que realicen labores recurrentes a
fin de asegurar la integridad de los métodos establecidos.

Podemos concluir diciendo que estas preguntas son básicas y pueden ser aplicadas a
proveedores de productos o servicios. La cantidad de preguntas aumentara dependiendo
de la industria que se evalúe y sus elementos críticos.  De igual manera estarán
asociadas a la importancia del producto o servicio recibido y del nivel de gasto que
represente para la empresa.

Sin embargo, para mí lo más importante es que el comprador en la medida que conoce
sus proveedores y sus procesos se convierte en experto en su gestión.  Permitiéndole
hacer juicios de valor más objetivos y ser más eficiente en sus procesos de negociación.
Sin que esto lo convierta en experto de una industria en específico y que aun así agregue
valor a su empresa.

7.3. ENTREVISTA A CLIENTES POTENCIALES

Ahora demostraremos las preguntas más transcendentales que podemos hacer a nuestros
clientes potenciales ya que es de vital importancia que ellos tengan una buena
experiencia al momento de adquirir los deportivos de bio seguridad

¿Qué lo atrajo hacia nosotros en un principio?

Ayuda a conocer cómo es vista la organización dentro del mercado y cuáles son las
cosas que atraen a los clientes.

¿Qué haría si nosotros no estuviéramos aquí?

Puede ayudar a conocer el valor que le dan sus clientes como proveedor y a saber si
realmente notarían su ausencia.

¿Puede mencionar un individuo en particular de nuestra organización que lo haya

impresionado?

Ayuda a resaltar e identificar a los empleados estrella que se relacionan con sus clientes,
y a preguntarse, en caso de que no se mencione a nadie, qué sucede con la interacción
entre empleados y clientes.

¿Qué es aquello que podríamos hacer mejor?

Se pregunta una sola cosa para resaltar sus prioridades y los asuntos clave.

¿Por qué nos compra a nosotros?

Ayuda a resaltar sus fortalezas y a conocer aquellas de las que no es consciente. Debe
ser redactada con cuidado para no parecer inseguros.

Si nuestro negocio fuera dirigido por usted: ¿cómo se vería?

Es una pregunta que permite desplegar la imaginación y, aunque posiblemente no se

pueda ofrecer con exactitud lo que los clientes mencionan, podría dar ideas sobre lo que
es importante para ellos.

Mencione una cosa que nosotros hacemos o no hacemos que lo irrita o lo molesta.
En este punto la clave es hacer algo al respecto, algo que dé solución a lo que dicen los
clientes.

¿De quién podemos aprender?

Puede ayudar a identificar los modelos a seguir de sus clientes, además de señalar
aspectos de la industria de los que no hacemos parte, pero podríamos aprender.

¿Qué le diría a alguien que le preguntara por nosotros?

La respuesta inicial a esta pregunta es, frecuentemente, reveladora.

¿Qué es aquello que nunca debemos dejar de hacer?

Ayudar a conocer lo que los clientes realmente valoran de su empresa.

8. INVESTIGACION FORMAL
8.1. DEFINIR EL METODO E RECOPILACION DE DATOS DE
FUENTE PRIMARIA
8.1.1. FUENTE PRIMARIA:

Se va a realizar encuestas a personas que han trabajado en esta clase de proyectos, como
pueden ser: a los dueños de locales de ropa deportiva, clientes potenciales, futuros
clientes, entre otros.

Lo particular de esto es que se lo hará a través de llamadas por móvil ya que en estos
tiempos que estamos con esta enfermedad del covid-19 y da mucho miedo el contagio
es por eso que nuestras encuestas serán virtuales

8.1.2. FUENTE SECUNDARIO:

Se refiere a la información existente que se puede encontrar en todo tipo de literatura

relacionada a la ropa deportiva, como: publicaciones, estadísticas empresariales y
gubernamentales

8.2. ELABORACION E INSTRUMENTOS DE RECOGIDA DE DATOS

(CUESTIONARIO, GUIA E ENTREVISTA Y/O GUIA DE
OBSERVACION.
 ENCUESTA DIRIGIDA

El presente cuestionario tiene fines académicos, motivo por el que se solicita con todo
respeto, responda con la mayor veracidad, ya que sus resultados serán útiles para la
formulación de estrategias de introducción de ROPA DEPORTIVA.

1. GENERO
Masculino Femenino
2. EDAD
15-25 años 26-35años
36-46 años 46 a más años
3. ZONA EN LA QUE VIVES
Central Sud Este
Oeste Norte
4. LE GUSTA VESTIR PRENDAS DEPORTIVAS.?
SI NO
5. ¿CON QUE FRECUENCIA USA ROPA DEPORTIVA?
Mucha frecuencia Poca frecuencia
6. CUANDO ELIGE UNA PRENDA DEPORTIVA LO HACE EN BACE A:
Comodidad Color Modelo
7. ¿USTED TIENE MAS PREFERENCIA POR ROPA DEPORTIVA?
Extranjera Nacional Otros
8. ¿QUE PRENDA DE ROPA DEPORTIVA COMPRA?
Poleras Deportivos Chamarras
9. ¿QUE MARCA ACOSTUMBRA A COMPRAR?
Puma Nike Kappa
Adidas Marcas locales
10. DONDE GENERALMENTE COMPRA SU ROPA DEPRTIVA
Tiendas Fabricas Otros
11. CONSIDERA QUE ES SUSTANCIAL EL USO DE LA ROPA ELABORADA
CON TELA DE BIOSEGURIDAD
SI NO
12. ESTARIA DISPUESTO A COMPRAR ROPA DEPORTIVA CON TELA DE
BIOSEGURIDAD?
SI NO
 13. CONOCE LA NUEVA TECNICA DE COSTURA –TERMOSELLADO-
SI NO
14. ¿CUANTO ESTA DISPUESTO A PAGAR POR UN DEPORTIVO?
Más de 100 más de 150 más de 200
15. ¿CUAL ES SU PREFERENCIA DE PAGO?
Al contado Al crédito descuento
16. COMO USTED DESEARIA QUE LLEGUE EL PRODUCTO
Canal directo Canal indirecto
Empresa-cliente Empresa-mayorista-cliente
17. DONDE DESEARIA ENCONTRAR LA ROPA DEPORTIVA PARA MAYOR
COMODIDAD Y FACILIDAD DE SU PERSONA
En todos los mercados Entrega a domicilio

Catalogo on-line Sucursal Otros

18. ¿CUAL ES EL MEDIO DE COMUNICACIÓN QUE FRECUENTEMENTE

UTILIZA?
Radio-tv Redes sociales periódicos otros
19. CUAL ES EL MEDIO DE COMUNICACIÓN DONDE VE MAS
PUBLICIDAD DE ROPA DEPORTIVA
Radio-tv Redes sociales Periódicos Otros
20. ESTARIA DISPUESTO A USAR ROPA DEPORTIVA DE UNA NUEVA
MARCA?
SI NO
8.3. PRUEBA PILOTO

( Z )2 ( N ) (Q)( P)
n=
( E )2 ( N−1 ) + ( Z )2 (Q)(P)

(1,96 )2 ( 551.116 ) (0,50)( 0,50)

n=
( 0,05 )2 ( 551.116−1 ) + ( 1,96 )2 ( 0,50)(0,50)

n=384 MUESTRA

n=384 *10%

n=38 PRUEBA PILOTO

N = POBLACION TOTAL
Z = NIVEL DE CONFIANZA

E = MARGEN DE ERROR

Q = PROBABILIDAD DE ENCUESTAS

P = PROBABILIDAD A FAVOR

8.4. MEJORA DE INSTRUMENTOS DE RECOGIDA DE DATOS.

En base a nuestro trabajo de ropa deportiva por temas de seguridad y a la vez el miedo
por los contagios decidimos usar la página de google htt://[Link]/forms/u/0/?
ftv=1&folder=0ACSJmJqMWGmeUK9PVA para realizar nuestras encuestas y también
reuniéndonos por la aplicación ZOOM para poder decidir qué es lo que nos falta
agregar a cada paso pues fue ahí también que decidimos añadir que sería bueno hacer
ropa deportiva en base a lo que estamos viviendo y así poder brindar a nuestra clientela
un poco más de seguridad en base al covid-19 y así ellos puedan salir más cubiertos por
las calles y estos serían el deportivo de bioseguridad en base a nuestra encuesta la gente
opta por usar los deportivos de bioseguridad ya que nuestras telas tampoco son
incomodas y por las seguridad de cada uno.

8.5. APLICACIÓN DE LOS INSTRUMENTOS DE RECOGIDA DE

DATOS

base a nuestro trabajo nosotros nos basamos a encuestas virtuales siendo nuestras
preguntas 20 en primero nos basamos en la edad ya que a partir de los 15 años las
personas tanto varones como mujeres ya tiene cada uno su estilo la zona en la cual vive
la persona y en principio preguntamos si le gusta vestir la ropa deportiva y si lo usa con
frecuencia también al momento de escoger una prenda deportiva en que se basa y una
parte importante donde compra la ropa para así nosotros poder tener una sucursal para
obtener clientela por este tiempo que estamos pasando en cuanto al covit-19 decidimos
incluir a nuestra empresa lo que es la ropa deportiva de bioseguridad y la gente opto que
si usaría la ropa ya que la salud esta primer obviamente no podemos dejar de lado el
precio de los deportivos para las personas llevar nuestra ropa al mercado y también
poder subir a las redes sociales y así la venta seria directa empresa vendedor .
 9. RECOGIDA DE DATOS
9.1. GENERO.-

DETALLE CANTIDAD PORCENTAJE

Femenino 200 48,8%
Masculino 210 51,2%
Total 410 100%

410 RESPUESTAS

ANALISIS:

El 51,2% de los clientes son del sexo masculino y el 48,8 % de los clientes son del sexo
femenino.

INTERPRETACION:

La empresa de Deportivos RIO, deberá producir ropa deportiva de colores unisex y

modelos tanto para varones y mujeres en la misma cantidad.
 9.2. EDAD.-

DETALLE CANTIDAD PORCENTAJE

15 – 25 Años 195 47,6 %
26 – 35 Años 140 34,1%
36 – 45 Años 75 18,3%
Total 410 100%

NOTA: Verde = 4,9% mas lila = 17,1% total 22% se repartió a mitad entre el rojo y naranja.

410 RESPUESTAS

ANALISIS:

El 36,6% mas 11% de los mayores de edad (47,6%) son clientes en edad juvenil (15-
25 años), el 34,1 % de los clientes son de edad juvenil-adultos (26 – 35 años) y el 7, 3%
mas 11% de mayores de edad ( 18.3%) son de edad adulta.

INTERPRETACION:

La empresa de Deportivos RIO, deberá producir ropa deportiva con preferencia tallas y
modelos juveniles, y tallas para edad adulta.
 9.3. ZONA EN LA QUE VIVE.-

DETALLE CANTIDAD PORCENTAJE

Central 60 14,6%
Sud 50 12,2%
Este 90 22%
Oeste 50 12,20%
Norte 160 39%
Total 410 100%

410 RESPUESTAS

ANALISIS:

El 39% de los clientes viven en la zona Norte, el 22 % vive en la zona este y el 14, 6%
vive en la zona central.

INTERPRETACION:

La empresa de Deportivos RIO, deberá situar sus productos en tiendas de la zona norte,
este y zona central.
 9.4. LE GUSTA VESTIR ROPA DEPORTIVA.-

DETALLE CANTIDAD PORCENTAJE

SI 360 87,8
NO 50 12,2
Total 410 100%

410 RESPUESTAS

ANALISIS:

El 87,8% de los clientes le gusta vestir ropa deportiva, y el 12,2 % no le gusta vestir
ropa deportiva

INTERPRETACION:

La empresa de Deportivos RIO, deberá producir ropa deportiva cubriendo así el

mercado que tiene esta preferencia.

DIMENSION: Producto

INDICADOR: Preferencia del consumidor

 9.5. CON QUE FRECUENCIA USA ROPA DEPORTIVA

DETALLE CANTIDAD PORCENTAJE

MUCHA 270 65,9%
POCA 140 34,1%
Total 410 100%

410 RESPUESTAS

ANALISIS:

El 65,9% de los clientes usa con mucha frecuencia ropa deportiva, y el 34,1 % usa con
poca frecuencia ropa deportiva

INTERPRETACION:

La empresa de Deportivos RIO, deberá producir ropa deportiva en todo el año, porque
es adaptable para todo tipo de clima y de uso frecuente.

DIMENSION: Producto

INDICADOR: Frecuencia
 9.6. CUANDO ELIGE UNA PRENDA DEPORTIVA LO HACE EN BASE
A

DETALLE CANTIDAD PORCENTAJE

COMODIDAD 210 51,2%
COLOR 40 9,8%
MODELO 160 39%
Total 410 100%

410 RESPUESTAS

ANALISIS:

El 51,2% elije la ropa deportiva por la comodidad, el 39 % elige la ropa deportiva por
el modelo, y el 9,8% elige por el color.

INTERPRETACION:

La empresa de Deportivos RIO, deberá producir ropa deportiva cómoda y de modelos

no comunes.

DIMENSION: Producto

INDICADOR: Calidad del Producto

 9.7. USTED TIENE MAS PREFERENCIA POR ROPA DEPORTIVA

DETALLE CANTIDAD PORCENTAJE

EXTRANJERA 210 51,2%
NACIONAL 160 39%
OTROS 40 9,8%
Total 410 100%

ANALISIS:

El 51,2% tiene preferencia por ropa deportiva extranjera, el 39 % prefiere ropa

deportiva nacional, y el 9,8% prefiere de otra industria.

INTERPRETACION:

La empresa de Deportivos RIO, deberá producir ropa deportiva similar a la elaboración

extranjera y en menos porcentaje similar a las elaboraciones nacionales.

DIMENSION: Producto

INDICADOR: PREFERENCIA EN ELABORACION

 9.8. QUE PRENDA DE ROPA DEPORTIVA COMPRA

DETALLE CANTIDAD PORCENTAJE

POLERAS 80 19,5%
DEPORTIVO 300 73,2%
CHAMARRAS 30 7,3%
Total 410 100%

410 RESPUESTAS

ANALISIS:

El 73,2% prefiere comprar deportivos, el 19,5 % prefiere comprar paleras deportivas,

y el 7,3% prefiere comprar chamarras deportivas.

INTERPRETACION:

La empresa de Deportivos RIO deberá producir deportivos, y en menor cantidad deberá

producir paleras deportivas, y si hay pedidos también deberá elaborar chamarras
deportivas.

DIMENSION: Producto

INDICADOR: PREFERENCIA EN ROPA DEPORTIVA

 9.9. QUE MARCA ACOSTUMBRA COMPRAR

DETALLE CANTIDAD PORCENTAJE

PUMA 30 7,3%
NIKE 120 29,3%
KAPPA 0 0
ADIDAS 140 34,1%
MARCAS 120 29,3%
LOCALES
Total 410 100%

410 RESPUESTAS

ANALISIS:

El 34,1% prefiere la marca ADIDAS, el 29,3 % elige la marca NIKE, el 29,3% opta
por marcas locales, y por último el 7,3% elige la marca PUMA.

INTERPRETACION:

La empresa de Deportivos RIO utilizara como referencia a los modelos y calidad de la

marca ADIDAS, así también deberá producir ropa deportiva similar a la marca NIKE.

DIMENSION: Producto

INDICADOR: PREFERENCIA EN MARCA

 9.10. DONDE GENERALMENTE COMPRA SU ROPA DEPORTIVA

DETALLE CANTIDAD PORCENTAJE

TIENDAS 290 70,7%

FABRICA 10 2,5%

OTROS 110 26.8%

Total 410 100%

410 RESPUESTAS

ANALISIS:

El 70,7% prefiere comprar su ropa deportiva en tiendas, el 26,8 % elige comprar su

ropa deportiva en otros lugares (mercado informal) y el 2,5% opta por comprar su ropa
deportiva en la fábrica.

INTERPRETACION:

La empresa de Deportivos RIO deberá ofrecer sus productos en un punto de venta

(agencia), asimismo deberá mostrar su producto en el mercado informal.

DIMENSION: Producto

INDICADOR: PUNTOS DE VENTA

 9.11. CONSIDERA QUE ES SUSTANCIAL EL USO DE ROPA
ELABORADA CON TELA DE BIOSEGURIDAD

DETALLE CANTIDAD PORCENTAJE

SI 330 80,5%

NO 80 19,5%

Total 410 100%

410 RESPUESTAS

ANALISIS:

El 80,5% considera que es sustancial el uso de ropa elaborada con tela de bioseguridad,
el 19,5% considera que no es sustancial.

INTERPRETACION:

La empresa de Deportivos RIO deberá realizar su producción con tela de bioseguridad,

considerando el resguardo de la salud a causa de la pandemia.

DIMENSION: Producto

INDICADOR: PROTECCION Y SEGURIDAD

 9.12. ESTARIA DISPUESTO A COMPRAR ROPA DEPORTIVA CON
TELA DE BIOSEGURIDAD

DETALLE CANTIDAD PORCENTAJE

SI 390 95,1%
NO 20 4,9%
Total 410 100%

410 RESPUESTAS

ANALISIS:

El 95,1% está dispuesto a comprar ropa deportiva con tela de bioseguridad, y el 4,9%
no está dispuesto a comprar.

INTERPRETACION:

La empresa de Deportivos RIO deberá producir ropa deportiva con tela de bioseguridad,
por lo tanto implementar nueva línea.

DIMENSION: Producto

INDICADOR: IMPLEMENTAR NUEVA LINEA

 9.13. CONOCE LA NUEVA TECNICA DE COSTURA –
TERMOSELLADO-

DETALLE CANTIDAD PORCENTAJE

SI 70 17,1%

NO 340 82,9%

Total 410 100%

410 RESPUESTAS

ANALISIS:

El 82,9% no conoce la nueva técnica de costura TERMOSELLADO, y el 17,1% si

conoce está tecnica.

INTERPRETACION:

La empresa de Deportivos RIO, deberá implementar nueva tecnología (técnica de

termosellado) en especial para deportivos con tela de bioseguridad.

DIMENSION: Producto

INDICADOR: NUEVA TECNOLOGIA

 9.14. CUANTO ESTA DISPUESTO A PAGAR POR UN DEPORTIVO

DETALLE CANTIDAD PORCENTAJE

MAS DE 100 280 68,3%

MAS DE 150 90 22%

MAS DE 200 40 9,7%

Total 410 100%

Nota:
Azul con

verde se suman. Color lila se elimino.

ANALISIS:

El 68,3% está dispuesto pagar más de Bs.100 por un deportivo, el 22% está dispuesto a
pagar más de 150 Bs. por un deportivo, y el 9,7% está dispuesto a pagar más de Bs. 200

INTERPRETACION:

La empresa de Deportivos RIO, deberá aplicar una rentabilidad (Producto más

Producción) de más de Bs. 100 hasta Bs.200 por cada deportivo.

DIMENSION: Precio

INDICADOR: DISPOSICION A PAGAR

 9.15. CUAL ES SU PREFERENCIA DE PAGO

DETALLE CANTIDAD PORCENTAJE

AL CONTADO 370 90,2%

CREDITO O 40 9,8%
DESCUENTO
Total 410 100%

410 RESPUESTAS

ANALISIS:

El 90,2% está dispuesto a pagar en efectivo, y el resto está dispuesto a pagar a crédito o
descuento.

INTERPRETACION:

La empresa de Deportivos RIO, deberá producir para venta inmediata con pago efectivo
y también ir a instituciones para ofrecer sus productos deportivos con la modalidad de
pago por descuento o crédito.

DIMENSION: Precio

INDICADOR: PREFERENCIA DE PAGO

 9.16. CUAL ES SU PREFERENCIA DE PAGO

DETALLE CANTIDAD PORCENTAJE

CANAL 340 82,9%
DIRECTO
CANAL 70 17,1%
INDIRECTO
Total 410 100%

410 RESPUESTAS

ANALISIS:

El 82,9% desea que llegue el producto por canal directo, y el resto desea que llegue el
producto por canal indirecto.

INTERPRETACION:

La empresa de Deportivos RIO, deberá distribuir con preferencia su producto, por canal
directo EMPRESA – CLIENTE.

DIMENSION: DISTRIBUCION

INDICADOR: TIPOS DE CANALES

 9.17. DONDE DESEARIA ENCONTRAR LA ROPA DEPORTIVA PARA
MAYOR COMODIDAD Y FACILIDAD DE SU PERSONA

DETALLE CANTIDAD PORCENTAJE

EN TODOS LOS 250 61%
MERCADOS
ENTREGA A 100 24,4%
DOMICILIO
CATALOGO 30 7,3%
ON LINE
SUCURSAL 30 7,3%
Total 410 100%
Nota: Verde y lila se suman.

410 RESPUESTAS

ANALISIS:

El 61% desea encontrar ropa deportiva en todos los mercados, el 24,4% desea entrega a
domicilio y el resto desea encontrar el producto por catalogo on line y sucursal.
INTERPRETACION:

La empresa de Deportivos RIO, deberá distribuir para la venta en todos los mercados, y
también deberá priorizar el servicio DELIVERY, por este tiempo de pandemia.

DIMENSION: DISTRIBUCION

INDICADOR: SERVICIO DELIVERY

 9.18. DONDE DESEARIA ENCONTRAR LA ROPA DEPORTIVA PARA
MAYOR COMODIDAD Y FACILIDAD DE SU PERSONA

DETALLE CANTIDAD PORCENTAJE

REDES 380 92,7%
SOCIALES
RADIO - TV 30 7,3%
Total 410 100%

410 RESPUESTAS

ANALISIS:

El 92,7% utiliza los medio de comunicación en Redes Sociales, el 7,3% utiliza los
medios de comunicación por radio – tv.

INTERPRETACION:

La empresa de Deportivos RIO, deberá emitir publicidad por Redes Sociales, con
preferencia.

DIMENSION: PROMOCION

INDICADOR: PROMOCION DEL PRODUCTO

 9.19. CUAL ES EL MEDIO DE COMUNICACIÓN DONDE VE MAS
PUBLICIDAD SOBRE ROPA DEPORTIVA

DETALLE CANTIDAD PORCENTAJE

REDES 380 92,7%
SOCIALES
RADIO - TV 30 7,3%
Total 410 100%

410 RESPUESTAS

ANALISIS:

El 92,7% ve en las redes sociales publicidad de ropa deportiva, el 7,3% ve publicidad de

ropa deportiva en TV-RADIO

INTERPRETACION:

La empresa de Deportivos RIO, deberá emitir publicidad por Redes Sociales, con
preferencia.

DIMENSION: PROMOCION

INDICADOR: REDES SOCIALES

 9.20. ESTARIA DISPUESTO A USAR ROPA DEPORTIVA DE UNA
NUEVA MARCA

DETALLE CANTIDAD PORCENTAJE

SI 410 100
NO 0 0
Total 410 100%

410 RESPUESTAS

ANALISIS:

El 100% de los encuestados esta dispuesto a usar ropa deportiva de una nueva marca

INTERPRETACION:

La empresa de Deportivos RIO, deberá producir ropa deportiva y satisfacer el mercado

que desea usar una nueva marca.

DIMENSION: PROMOCION

INDICADOR: PROMOCION
 10. CONCLUSIONES

%e!&n la población encuestada tienen pre#erencia en la calidad delproducto lo que abre

puertas a nuestras aspiraciones de incurrir en elmercado de ropa deportiva para cole!ios,
ya que "asta el momento noexiste una empresa que brinde este producto de calidad

os precios promedio que pa!an los padres para adquirir la indumentariadeportiva es
en su mayoría entre () * )++ soles y una minoría pa!an )+ -a m$s. Con relación a los
precios los padres de #amilia encuestados pa!aríaentre ))+ y )+ nuevos soles por el
uni#orme completo.

%e!&n las encuestas realizadas "emos determinado que "ay unainsatis#acción con
respecto a la calidad de la indumentaria deportiva queo#recen tanto los cole!ios como
los ne!ocios particulares.

/uestra competencia en un 001 son los cole!ios y el 21 son ne!ociosparticulares

ubicados en di#erentes partes de la ciudad Cajamarca,adem$s de productores que traen
mercadería de 34amarra5 a un menorprecio.

CONCLU,ION!,

6ada la cantidad de personas que usan ropa deportiva est$ndispuestos a comprar el

producto "ec"o a base de al!odón. %erecomienda lanzar este producto al mercado
porque se!&n elestudio realizado "emos podido concluir que existe unamayoría de
personas que desea adquirir un producto decalidad.

Es recomendable basarse en la alta calidad del material y losprecios que estén accesibles
a la mayoría del p&blico.

7ara realizar la promoción de nuestro producto "aremosdescuentos y para promocionar

los mismos procederemos a"acer una promoción mediante medios publicitarios
89aceboo:,radio, televisión; para así lo!rar destacar los atributos denuestro producto.
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%e requiere trabajar el lanzamiento de nuestro producto através de la venta directa de

#$brica esto debido a que lamayoría opta por adquirir desde la misma #$brica porque le

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