UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA DE PANAMÁ

FACULTAD DE INGENIERÍA INDUSTRIAL

POSTGRADO EN

FORMULACIÓN, EVALUACIÓN Y GESTIÓN DE

PROYECTOS DE INVERSIÓN

MODULO # 7

ESTUDIO DE MERCADO DEL PROYECTO

INTEGRANTES:

ALBA BOWEN, CED. 8-759-1103

LETICIA CISNES, CED. N-20-701

ELEUTERIO RODRÍGUEZ, CED. 8-339-754

DAVID TEJADA, CED. 8-784-630

ARMANDO ZAMORA, CED. 8-386-630

FACILITADOR: ERIKA PINZÓN

PANAMA, 19 DE JUNIO DE 2010

DEMANDA:

Consumidores Directos:

Cerro Hoya Eco Resort está dirigida al mercado internacional, conformado por
turistas, hombres y mujeres viajando en pequeños grupos. Mayoritariamente
turistas independientes, que emplean agencias de viaje muy especializadas o
que viajan por su cuenta. Personas mayores de 30 años.
El Turismo Ecológico o Ecoturismo como también se conoce, se caracteriza
por ser un tipo de turismo individualizado. Estos turistas buscan experiencias y
sensaciones distintas a las habituales, en un entorno natural atractivo o
singular, con deseos de poder interactuar con otras culturas. Se sienten
también atraídos por el componente de exploración, la aventura (controlada) y
los encuentros auténticos. La estancia media de esta modalidad suele ser más
larga que la de otros turistas vacacionales. Se trata además de un turista que
gasta más que el ordinario y en elementos de producción local. Según TIES, el
nivel de gasto por día de un eco turista, sin contar alojamiento, ronda los $200
dólares.
El eco turista busca una experiencia basada en el interés y la sensibilidad
hacia la naturaleza, el paisaje natural, la fauna, la flora, las poblaciones locales
y su cultura, folklore, arquitectura, artesanía, etc.
Los productos que consume preferentemente son todos aquellos relacionados
con lo auténtico: artesanía local, gastronomía típica, productos confeccionados
en el medio que se visita.
Del total de pernoctaciones estimadas en el 2007 y el 2008 de productos
relacionados a concepto de naturaleza rural o eco (ecoturismo, turismo
aventura, agroturismo, turismo científico, una proporción del turismo
cultural/comunitario; una proporción de Sol y Playa; una proporción del
wellness), la distribución fue del 12%, del 100%, siendo el motivo de
Ecoturismo Natural con un porcentaje del 4% y el motivo de aventura con un
porcentaje del 2%. La tendencia mundial de crecimiento es de 15 al 16% en los
próximos años.
Consumidores Indirectos:
Esta región presenta un panorama ideal para el desarrollo del ecoturismo como
producto principal, respaldado por tres sub-productos, que ayudan a
complementar el principal servicio que se ofrecerá; ya que estos son un
incentivo adicional para el turista que se interese por otras actividades
diferentes del Ecoturismo. Estos modelos se han clasificado tomando en
cuenta la variedad de las bondades naturales que presenta la geografía de
Mariato; ayudarán a fomentar la motivación e interés del turista en ir a visitar el
lugar.

Ecoturismo y Naturaleza, Turismo de sol y playa, Turismo Activo y de

Aventura, y Turismo Náutico, de pequeños Cruceros y Pesca Recreativa son
los mercados que se han determinado captar para comercializar este proyecto.

Cada uno de estos productos poseen sus propias y diferentes segmentaciones

de mercado, aunque se complementan entre sí, por lo tanto a continuación se
verán los cuadros que indica la segmentación de cada uno de ellos.

SEGMENTACIÓN DE MERCADO POR SUB- PRODUCTO

CUADRO N°
Los pobladores también forman parte de los consumidores indirectos que se
verán beneficiados por la afluencia de turistas al distrito a causa del centro
ecológico.

Consumidores Potenciales:

Cerro Hoya Eco Resort está dirigida también al mercado nacional conformado
por clientes potenciales que buscan otras alternativas de recreación y tener
contacto con la naturaleza, familias panameñas de la ciudad capital y de
pueblos cercanos que viajan en grupos de dos hasta ocho personas, con
ingresos familiares mayores a los mil dólares

Otro grupo de clientes potenciales son los turistas extranjeros, personas que
viajan motivados básicamente por el turismo activo y de aventura. Por las
características de las prácticas incluidas dentro del turismo activo y de
aventura, se trata en un mayor porcentaje de personas jóvenes (18 – 35 años)
que viajan principalmente en pareja.

Muy diverso y directamente relacionado con el tipo de práctica que se realiza:

el gasto bajo cuando se trata de actividades a realizar de manera individual (sin
la necesidad de personal de apoyo como un guía o un acompañante, etc.);
gasto alto en las que se requiere de apoyo logístico, servicios y equipamientos
de mayor gasto.

Se estima un gasto ligeramente superior al ecoturismo, entre los $180 dólares

y los $250 dólares por persona y día. El turista activo consume básicamente
productos y servicios relacionados con la práctica o prácticas que va a realizar.

Pensando en este tipo de turistas que se desea captar, se van a realizar

actividades diversas enfocadas a cumplir con las exigencias del mercado de
este tipo como: escalada, senderismo, trail, rappel, etc.
Otro grupo de clientes potenciales son los turistas extranjeros, personas que
viajan motivados básicamente por el turismo de sol y playa, con un sector el
mercado enfocado a la familia y que presenta normalmente una estadía más
elevada que el resto de modalidades de turismo que ronda de uno a tres días.
El ingreso familiar es de aproximadamente $100 dólares por día.

Otro grupo de clientes potenciales son los turistas extranjeros, personas que
viajan motivados básicamente por el turismo náutico, pesca deportiva y
pequeños cruceros donde el mercado es mayoritariamente parejas, pequeños
grupos (3 a 4 personas) y familias con niños. Con ingresos mayores de $2,500
dólares.
 Análisis de la Demanda
Comportamiento Histórico de la Demanda
Durante los últimos diez años se ha observado en Panamá un crecimiento en
la cantidad de empresas que brindan hospedaje a través de todo el territorio
nacional, según datos del Instituto Panameño de Turismo.

CUADRO N°
De esta demanda a nivel nacional se desglosa según el tipo de empresa de
hospedaje en los siguientes cuadros:

CUADRO N°
Datos de Hospedaje del 2009, cantidad establecimientos por provincia:

CUADRO N°
CUADRO N°
Evolución de los precios

La evolución de los precios de hospedaje a turistas se ha venido dando en los

últimos años debido al alto precio de la energía, aunado a las alzas en los
insumos, lo que ha traído como consecuencia que las empresas que brindan
los servicios de hospedaje incrementen el precio de sus habitaciones desde un
10% hasta un 50% inclusive adicional al precio actual.
Otro motivo es la creciente demanda turística que está teniendo el país, lo que
permite que las tarifas sean aumentadas, ya que cada empresa de hospedaje
maneja sus políticas de aumento. Uno de estos factores que ha ocasionado
esta evolución de los precios es el alto precio de la luz.

Tarifas Pagadas en hospedaje por turistas

En la actualidad no se cuenta con informes de la evolución histórica de precios
de hospedaje a través de los años, sin embargo la Autoridad de Turismo de
Panamá nos proporciono el informe, donde se detallan las Empresas Turísticas
autorizadas al 30 de diciembre de 2008, con sus respectivas tarifas pagadas
por provincia.
CUADRO N°
CUADRO N°
CUADRO N°
CUADRO N°
CUADRO N°
CUADRO N°
Factores determinantes de la Demanda: Aquellos factores que influyan en la
toma de decisiones del turista. Si visitan o no determinado destino.
Los factores que atañen directamente al consumidor son los siguientes:
 Necesidades de Compra: El origen de la demanda propuesta se observa
analizando el cuadro de la demanda actual en la provincia de Veraguas
principalmente donde se tiene la propuesta del desarrollo del Centro
Ecológico, se puede observar que en los últimos dos años 2008-2009 no se
han creado establecimientos de hospedaje con la modalidad tipo cabañas,
hostales ni sitios de acampar, ni en las provincias de los alrededores, lo que
nos da una gran ventaja debido a que sí está la necesidad inherente de la
creación de este tipo de desarrollo.

 Posibilidad de Compra: Para el desarrollo de la propuesta del proyecto del

Centro Ecológico, se ha identificado al sector del mercado que pueda tener
posibilidad de compra en estas líneas de productos turísticos:
o Turismo Ecológico: Constituido por personas mayores de 30 años
cuyo ingreso familiar esta por arriba de los $1,500 a $2,500 dólares,
debido a que el aproximado de gastos diario es de $200 dólares.
Este es nuestro cliente directo
o Turismo Activo y de Aventura: Constituido por personas entre los 18
a 35 años cuyo ingreso familiar si puede variar dependiendo del tipo
de actividad que desarrolle y el tipo de hospedaje que utilice, ya que
por lo general este tipo de mercado le gusta pernoctar en el mismo
lugar donde se desarrolle la actividad de aventura, este ingreso
puede oscilar desde $1,000 dólares en adelante.
o Turismo de Sol y Playa: Constituido por familias con ingresos
familiares arriba de los $1,000 dólares.
o Turismo Náutico, pesca deportiva y pequeños cruceros : Constituido
por parejas, pequeños grupos y familias con hijos, con ingresos
familiares arriba de los $2,500 dólares.
 Características del Consumidor: Se caracteriza por hacer un tipo de turismo
individualizado, viajando en pequeños grupos. Mayoritariamente turistas
independientes, que emplean agencias de viaje muy especializadas o que
viajan por su cuenta. Buscan experiencias y sensaciones distintas a las
habituales, en un entorno natural atractivo o singular, con deseos de poder
interactuar con otras culturas. Se sienten también atraídos por el
componente de exploración, la aventura (controlada) y los encuentros
auténticos. La estancia media de esta modalidad suele ser más larga que la
de otros turistas vacacionales. Se trata además de un turista que gasta más
que el ordinario y en elementos de producción local. Según TIES, el nivel
de gasto por día de un eco turista, sin contar alojamiento, ronda los $200
dólares. El eco turista busca una experiencia basada en el interés y la
sensibilidad hacia la naturaleza, el paisaje natural, la fauna, la flora, las
poblaciones locales y su cultura, folklore, arquitectura, artesanía, etc. Los
productos que consume preferentemente son todos aquellos relacionados
con lo auténtico: artesanía local, gastronomía típica, productos
confeccionados en el medio que se visita.

 Tiempo de consumo: Este factor varía dependiendo del tipo de turismo que
se busque. Puede clasificarse de la siguiente manera:
o Ecoturismo y naturaleza: La estancia media de esta modalidad suele
ser más larga que la de otros turistas vacacionales. Generalmente se
invierten entre dos a tres días y cinco a siete días.
o Turismo activo y aventura: Muy diverso y directamente relacionado
con el tipo de práctica que se realiza. Generalmente se puede invertir
entre uno a tres días y de tres a cinco días.

Temporadas:
1. Temporada Baja de Mayo a Noviembre
2. Temporada Alta de Diciembre hasta Abril
 Distribución geográfica de la Demanda:

El Cuadro N° “Distribución Geográfica de la demanda según Sub–Productos”

presenta en orden de prioridad de los mercados, según la proyección del
interés demandado de cada país para las diferentes alternativas de atracción
que ofrecerá el proyecto; las alternativas analizadas son el Ecoturismo como
producto principal, y como sub- productos: el Turismo de Sol y Playa, Turismo
de Aventura, Turismo náutico y de pequeños cruceros, y Turismo de Pesca
deportiva.

Con base en las proyecciones del turismo rural o

turismo alternativo que el IPAT pronosticó para
Panamá, se calculó un promedio que refleja
cuáles son los países que formarán parte de la
demanda potencial del proyecto. Los resultados
se calcularon asignáldole un valor a cada
proyección de la participación de la demanda 1,
luego se promediaron para ver entre los mercados
de interés, cuáles son los que tienen mayor
probabilidad de participación.
CUADRO N°

Como resultado de este análisis, se prevé que los países con mayor
participación en el Centro Ecológico serán los sigientes: Estados Unidos y
Países Bajos tendrán un 100% de interés en el proyecto; Gran Bretaña,
Canadá, Japón, China, Alemania, Francia, Italia, España demuestran un 75%
de su interés; mientras que Colombia, Panamá, Chile y Argentina se interesan
en un 50%, y Costa Rica, Venezuela y Ecuador están en un 25% o menos.

1
Ver Cuadro N° “Asignación de Rangos”
De acuerdo a los resultados anteriormente mencionados, se realizó la siguiente
clasificación:

1. Mercados Principales: Está conformado por los países que presentan un

interés arriba del 60%. Son países de Norteamérica, Europa y Asia. A
continuación son mencionados en su respectivo orden de interés: Estados
Unidos, Países Bajos, Gran Bretaña, Canadá, Japón, China, Alemania,
Francia, Italia, España.

El promedio de interés de estos países es de un 84%.

2. Mercados Complementarios: Colombia, Panamá, Chile, Argentina, Costa

Rica, Venezuela, México, Ecuador. Como vemos, son países de América
Latina que presentan en conjunto, un interés del 42% en las actividades
que desarrollará el Centro Ecológico.
CUADRO N°

CUADRO N°
 Proyección de la Demanda

De acuerdo a la información obtenida en el cuadro anterior, sabemos que el

interés de los países que conforman el mercado principal es de un 99%,
mientras que el interés del mercado complementario representa un 75%. Por lo
tanto como promedio ambas cifras, obtenemos que q = cantidad promedio de
consumo per cápita en el mercado será de 87%

 q = 87%

También conocemos que el Ecoturismo

representa un 4%2 de las entradas de a
Panamá.

Tomando como referencia el cuadro N°-

anexos, llamado “Datos de los principales
mercados”, se seleccionaron los datos de
los países que se interesan por el
proyecto, reflejados en el cuadro N°
“Cálculo de la demanda Potencial”,
donde se calculó el 4% de cada una de
esas entradas; así por la sumatoria de
esas cantidades se obtuvo como
resultado n= el número de clientes
potenciales con que contará el proyecto.

 n = 774,465 personas

El precio que se ha determinado para

ofrecerle a los consumidores potenciales CUADRO N°
2
Ver
 es $150.003 para las habitaciones regulares y de $195.00 para las
habitaciones de lujo. Para hacer el siguiente cálculo se utilizó el promedio entre
estos dos precios.

 p = $173.00

Por lo tanto obtenemos Q = la demanda potencial con el siguiente cálculo:

CUADRO N°

3
Ver título “Determinación del Precio”
 OFERTA

Competidores del Proyecto

Al no existir resorts en Mariato, Cerro Hoya Eco Resort no contará con

competencia directa, en la zona. La competencia indirecta serían los hoteles
que existen a nivel nacional, reconocidos por el ministerio de turismo: Hotel
Gamboa Rainforest Resot, Posada Ecológica Cerro la Vieja, Posada
Ecológica Casa Maria y Posada Ecológica la Escollera, Granja agro
turística san judas, Canopy Tower, Hotel los capitanes Eco resort. (Ver los
servicios que ofrecen en cuadro de servicios complementarios)

Servicios Complementarios de los Competidores y del Proyecto

CUADRO N°

FALTAN:
*PRODUCTOS SUSTITUTOS
*PRODUCTOS COMPLEMENTARIOS
Características de los Competidores (FODA)

Este análisis ubica al Hotel Gamboa Rainforest Resort, el principal competidor

del proyecto, en el escenario donde se describen las principales tendencias
económicas, sociales y políticas que lo pueden afectar; en ellas encontramos
las oportunidades para el desarrollo, pero también las amenazas que lo limitan.

Fortalezas:

 El Hotel Gamboa Rainforest Resort está ubicado en un sector privilegiado

dentro del territorio nacional, y podernos considerar su abundante riqueza
en recursos naturales, humanos y biofísicos. Son muchas las
potencialidades entre las que podemos señalar:
 Personal joven y bien capacitado en el concepto ecológico que brindan a
sus visitantes.
 Existen recursos humanos y materiales que se pueden utilizar en la
construcción de las infraestructuras.
 Se cuenta con tierras actas, clima, suficientes fuentes de agua para su
abastecimiento.
 El Hotel tiene su red de abastecimiento local con algunas prácticas de
agricultura orgánicas.
 La existencia de un escenario natural ideal para el desarrollo de actividades
turísticas que tienen alta demanda actualmente tanto nacional como
internacional.
 El patrimonio cultural y la riqueza en tradiciones, costumbres e historias de
Etnias cercanas al lugar del Hotel y que es considerado como un punto de
interés para el etno turismo.
 La biodiversidad existente en el área hace de esta zona un atractivo de tipo
turístico importante, tanto de montaña como de mar.
 Dentro del Hotel existen un departamento para la protección y defensa del
medio ambiente y los recursos naturales.
 Empleo de técnicas de reciclaje para del agua para funciones de aseo.
 Utilización del recurso de suministro de energía a través de paneles solares
en algunas áreas.
 Existencia de una infraestructura de servicios lo son el hospedaje,
restaurantes, los servicios de actividades Eco turísticas.
 Se cuenta un sistema de comercialización y mercadeo apropiado, y con
canales de comercialización ventajosos para la captación del eco turista.

Oportunidades:
 Las vías de comunicación para llegar al distrito de Mariato se encuentran en
buenas condiciones.
 Las autoridades del Municipio de Mariato tienen el interés de diseñar
estrategias para mejorar el desarrollo de la zona.
 Buenas relaciones internacionales.
 Posición geográfica favorable para el país.
 País Multicultural.
 Solidez de la moneda nacional e internacionalmente.
 Demanda nacional e internacional de Hospedaje enfocado al Turismo
Ecológico, Turismo Rural y de Aventura
 La creciente demanda del eco y etno turismo a nivel nacional e
internacional.
 Capitales nacionales y extranjeros con deseos de invertir en el desarrollo de
proyectos de esta naturaleza

Debilidades:
 Falta de concientización de la población frente al aprovechamiento de los
recursos naturales, su conservación y prevención.
 Poco dominio de las tecnologías agro - ecológicas adecuadas.
 La No utilización de arquitectura sostenible en el desarrollo de las mismas.
 El no uso de personas del lugar para prestar el servicio y la atención a las
actividades turísticas.
 Altos costos en sus servicios.

Amenazas:
 Cambio Climático
 Cambio Tributario
 Problemas Políticos
 Devaluación de la moneda
 Dificultad en el acceso de trasporte vial.
 Dificultades con los pobladores de Mariato

Cuadro comparativo del FODA:

Competidores vs Nosotros

Análisis de la Oferta
 Factores determinantes de la Oferta
o Necesidades de Venta:
o Posibilidades de Venta:
o Características de la oferta:
o Tiempo de la oferta:

Distribución Geográfica de la Oferta

 La oferta principal de los servicios eco turísticos están distribuidos
generalmente en las áreas del interior de la República y el principal competidor
directo se encuentra en la ciudad de Panamá.

El proyecto se establecerá en Varadero por el contraste de esta región ya que

es extremadamente rico. En Varadero se puede contar con las playas Gato y
Pachotal, costas rocosas, ríos y quebradas que se podrían utilizar como
recurso natural para la piscina natural y como fuente de abastecimiento para su
uso en tareas de aseo y riego. El Parque Cerro la Hoya, otros cerros también
atractivos, al igual que la isleta Restringe, el islote roncador y Punta Mariato
que está bastante cerca.
Hay  Manglares, un puerto, una pista de aterrizaje y caminos transitables para
vehículos.

Existen dos áreas en las que se podría ubicar el centro:

1. A la izquierda del rio Varadero, área llamada Los Ranchitos. Es bastante llano el
terreno, sin embargo se pueden divisar algunas casas y aparentemente las tierras
ya están divididas, por lo que primero habría que ver si los terrenos están a la
venta y si cumplirían con las dimensiones y especificaciones que el proyecto
requiere (principalmente que cuente con una fuente natural de agua.

2. A la derecha del río Varadero: El terreno es más quebrado. A simple vista

pareciera que hay más disponibilidad de terrenos. No Veo ningún puente que
comunique pero asumo que si hay carretera de ambos lados debe haber acceso.

I ETAPA Y II ETAPA: ESPECIFICAR

El Centro contará con dos tipos de cabañas. Tres cabañas que albergará hasta un
máximo de 4 personas, siete que albergarán hasta un máximo de 8 personas y
dos áreas de camping destinadas para albergar hasta un máximo de 25 personas
por área. La capacidad máxima de hospedaje será de 68 camas.
Proyección de la Oferta:

Se ofrecerán las siguientes líneas de productos:

 Turismo de Sol y Playa
 Ecoturismo
 Turismo de Aventura
 Turismo náutico y de pequeños cruceros
 Turismo de pesca deportiva.

CUÁNTA GENTE POR MES?

CUÁNTA PLATA?
DÓNDE ESTÁ EL CÁLCULO Q=PWT
SI NO USAN LA FÓRMULA, ENTONCES: DEBEN INDICAR QUE OFERTARÁN
EL 1% DEL SERVICIO A TURISTAS Y QUE ESO REPRESENTA TANTO____,
COMO ESTÁ EN LA DEMANDA.

Demanda vs Oferta:
 SU PROPUESTA DE LA DEMANDA VS OFERTA

CUADRO N°