ESTO NO ES ACERCA DEL MERCADO…

¡ES ACERCA DE LO QUE USTED HACE!

GARY KELLER
CON DAVE JENKS Y JAY PAPASAN
 LO QUE DICEN LOS AGENTES SOBRE EL
(SHIFT) CAMBIO

He estado en el sector inmobiliario durante mucho tiempo y he sobrevivido a muchos

altibajos a lo largo de mi carrera, pero desearía haber tenido este libro. Es una gran
herramienta que podría haber usado hace mucho tiempo.
Sylvie Bégin, Ottawa, Ontario, Canadá Volumen de ventas: $ 22 millones

SHIFT es una verdadera llamada de atención. Gary golpea el clavo en la cabeza cuando dice
que el cambio no es fácil, pero el éxito a largo plazo lo requiere. Los conceptos deben
resonar profundamente con cualquier persona seria acerca de tener un negocio de bienes
raíces próspero.
Martin Bouma, Ann Arbor, Michigan Volumen de ventas: $ 50 millones

Amo este libro. Ha combinado importancia e inspiración en otra herramienta sólida para
agentes de bienes raíces en todo el mundo. Alentándonos a recordar cómo los agentes más
exitosos emplean un enfoque de negocios más simple, usted ha compartido los
fundamentos clave que pueden aislarnos de los asombrosos cambios del mercado y
llevarnos a través de estos mares tormentosos más rápidamente, con el menor daño
colateral.
Rick Brash, Calgary, Alberta, Canadá Volumen de ventas: $ 24 millones

¡Guauu! Este libro es una lectura obligada. Estos principios ayudarán a cualquiera a superar
el cambio. Ya sea nuevo para los bienes raíces o un veterano experimentado, este libro llega
al núcleo de lo que se necesita para tener éxito. Gracias, Gary, por compartir tus
experiencias e historias sobre cómo buscar oportunidades en un mercado cambiante.
Rick y Teri Brenkus, Las Vegas, Nevada Volumen de ventas: $ 97 millones

Después de leer este libro, nos dimos cuenta de que hemos pasado por cinco cambios en
nuestro mercado en más de 21 años de ventas. Sobrevivimos, prosperamos y mejoramos
gracias a la experiencia. Los cambios son un poco como el parto: no quieres recordar pasar
por eso, pero seguro que amas el regalo que viene de él.
Kurt y Darla Buehler, Dallas, Texas Volumen de ventas: $ 71 millon
No dejes que este título te engañe. Si bien SHIFT ciertamente es profundo y oportuno para
el mercado que la mayoría de nosotros estamos experimentando en este momento, este
libro también funciona para usted en cualquier mercado. El agente experto lo colocará justo
al lado de The Millionaire Real Estate Agent para una referencia consecutiva.
Todd Butzer, director regional de Minneapolis, Minnesota Real Estate Company

¡Guauu! Lo han hecho otra vez. Este libro es increible Siento que acabo de tener la mejor
conversación de bienes raíces de mi vida con mis tres mejores amigos. Al mismo tiempo,

2
me siento como si me hubieran golpeado en la cabeza con un dos por cuatro. Este es un
poderoso manual de supervivencia para este mercado ... o cualquier mercado. Recójalo,
léalo, cambie su perspectiva y su futuro.
Doris Carlin, Joplin, Missouri Volumen de ventas: $ 24 millones

Gary y su equipo han golpeado el clavo en la cabeza ... ¡una vez más! Tus doce tácticas son
correctas. He sido estudiante de The Millionaire Real Estate Agent desde el primer día,
gracias por cambiar realmente mi vida. Sigue escribiendo tus libros, ¡no puedo conseguir lo
suficiente! Cuanto más los leo, mejoran mi negocio y mi vida.
Jana Caudill, volumen de ventas de Crown Point, Indiana: $ 93 millones

Bienes raíces es un negocio simple que a menudo es demasiado complicado en su

aplicación. SHIFT es un libro que llega al corazón de lo que hace que un negocio de bienes
raíces funcione y funcione bien, sin importar el mercado. Léalo una y otra vez y siga
implementando los conceptos básicos de esta poderosa herramienta.
Tony DiCello, Austin, Texas
Entrenador y entrenador nacional de ventas de bienes raíces

El conocimiento es poder y, una vez más, Gary nos ha dado este poder al llevarnos paso a
paso a través de la realidad del mercado actual. SHIFT me ha aclarado qué hacer y, lo que
es más importante, cómo pensar. Veo lo que es posible para mí y mi negocio ahora mismo.
John Furber, Toronto, Ontario Director Regional de la Compañía de Bienes Raíces de Canadá

Este no es el primer cambio ni va a ser el último, pero ha sido devastador en su efecto sobre
los no preparados. Finalmente, tenemos una guía para prepararnos, adaptarnos y prosperar
a través de este cambio y de cualquier otro. Esto establece el tono para el éxito sostenido y
la rentabilidad a lo largo de su carrera en bienes raíces.
Rick Geha, Fremont, California Volumen de ventas: $ 34 m

Me encantó todo este libro. Proporciona grandes ideas e ideas prácticas que funcionan, no
solo en un mercado cambiante sino en cualquier mercado. Si está buscando dar el siguiente
paso en su carrera, léalo ahora.
Chad Goldwasser, Austin, Texas Volumen de ventas: $ 124 millones

Este es el primer mercado de compradores que he experimentado y, francamente, no

estaba preparado. Con SHIFT en la mano, he hecho algunos cambios rápidos y estoy de
vuelta en el camino correcto.
Brandon Green, Washington, DC Volumen de ventas: $ 27 millones

El entrenamiento de Gary me había preparado a mí y a mi equipo para el cambio. El enfoque

proactivo de Gary me convenció de reducir los gastos, acumular reservas y ganar
participación de mercado. Los cambios que hicimos han aumentado nuestra participación

3
de mercado en nuestro mercado objetivo del 19 por ciento al 28 por ciento y nos han
permitido seguir siendo rentables.
Bob Guest, Austin, Texas Volumen de ventas: $ 32 millones

Este libro es a la vez intemporal y oportuno. Un cambio hacia un mercado de compradores

requiere que hagamos las cosas que deberíamos haber estado haciendo todo el tiempo. Se
recomienda a los agentes mantener este libro a la mano en todo momento.
Dan Harker, Dallas, Texas Volumen de ventas: $ 24 millones

¿Dónde estaba SHIFT cuando nos encontramos en esta situación la última vez? Todos los
que lean, internalicen e implementen los principios de esta guía autorizada cambiarán
vidas, no solo las de sus compradores y vendedores, sino también de usted y su familia.
Anote los principios, trabaje de manera inteligente y no solo sobrevivirá, sino que también
prosperará.
Mary Harker, Dallas, Texas Volumen de ventas: $ 36 millones

Gary y su equipo se han superado de nuevo. Este libro permite a los agentes mantenerse a
la vanguardia de este mercado cambiante y muy por delante de su competencia. Es el
pináculo de lo que cada agente nuevo o experimentado necesita leer una y otra vez.
Chris Heller, Encinitas, California Volumen de ventas: $ 60 millones

Sucinto, directo, instructivo y con una hoja de ruta hacia el éxito. Fiable investigado y justo
en la marca, como siempre. Gary, gracias por tu intensa pasión por apoyar a la industria de
una manera poderosa.
Judy Johns, Overland Park, Kansas Volumen de ventas: $ 41 millones

Muchos agentes nunca han experimentado un mercado de compradores y, por lo tanto,

continúan realizando las mismas tareas, de la misma manera, solo que se esfuerzan más.
Gary Keller y su equipo entienden el cambio en el negocio de bienes raíces a un nivel que
nadie más lo hace. Lo sé porque los agentes que entrenamos están usando las estrategias
y actividades en este libro y actualmente están produciendo a un nivel más alto que antes
del cambio.
Dianna Kokoszka, Austin, Texas
Entrenador y entrenador nacional de ventas de bienes raíces

El nuevo libro de Gary está lleno de esperanza, conocimiento y un plan real para el éxito.
Nos recuerda controlar nuestros miedos y pensar en la oportunidad que brindan todos los
mercados. ¡Gracias, Gary!
Linda McKissack, Flower Mound, volumen de ventas de Texas: $ 58 millones

¡Gary, no puedo agradecerte lo suficiente por este libro! Sentí que estabas hablando
directamente conmigo. Construí mi negocio siguiendo los modelos de The Millionaire Real
Estate Agent y planeo mejorar mi negocio con los modelos en SHIFT. ¡Esta es una lectura
obligada para todos los agentes que desean una gran carrera, no solo un gran año!

4
Melonee Piperi, volumen de ventas de Houston, Texas: $ 64 millones

Como todos los libros de Gary Keller, SHIFT es más que un simple libro. Es un manual de
instrucciones oportuno, directo, para el éxito. Predigo que los ingresos de los profesionales
de bienes raíces serán directamente proporcionales a la forma en que dominan las 12
tácticas descritas en este libro. Gary Keller es, sin lugar a dudas, "¡El mago de Aha!"
Shaun Rawls, Atlanta, Georgia
Entrenador nacional de ventas de bienes raíces y propietario de múltiples oficinas

¡Los turnos suceden! Este libro es un salvavidas para el éxito continuo como profesional de
bienes raíces. Gracias a la visión de Gary Keller, SHIFT me ayudó a identificar deficiencias y
a aplicar las herramientas para dominarlas.
Brad Reeser, Edmond, volumen de ventas de Oklahoma: $ 35 millones

Se llama un "cambio", no el "final". El juego estaba aquí, ahora está allí. Debe recordar que
todos se van a la cama por la noche en algún lugar, y que pueden poseerlo o alquilarlo, pero
alguien se lo vendió al propietario. Si regresa a lo que realmente funciona en todos los
mercados, esa venta puede y será realizada por usted. Lea este libro, acérquese y vuelva a
lo que funciona en todos los mercados, ¡y será suyo!
Gene Rivers, Tallahassee, Florida Volumen de ventas: $ 57 millones

Si este libro no te prende fuego, busca un pulso. Como siempre, Gary ha encontrado los
principios unificadores en los que se basa la supervivencia en un cambio. Esta debe ser una
lectura obligatoria para cualquier agente, ya sea viejo o nuevo. Después de haber
sobrevivido uno o dos turnos, todavía nos pareció revelador, informativo y perspicaz.
Puedes sobrevivir y prosperar. Este libro será su manual.
Russell y Wendy Shaw, Phoenix, Arizona Volumen de ventas: $ 104 millones

¡La información en SHIFT es tan básica y tan verdadera! Hemos visto a muchos grandes
productores caer en el camino en este mercado porque no habían construido su negocio
sobre los fundamentos de la generación de plomo, la responsabilidad de los gastos, el
personal de apoyo talentoso y el compromiso con el aprendizaje continuo. Hemos
descubierto y corregido algunas de nuestras propias debilidades utilizando los conceptos
de este libro.
Steve y Debbie Tufts, Atlanta, Georgia Volumen de ventas: $ 52 millones

Después de 22 años en el negocio, pensé que entendía las tendencias, pero SHIFT lo dejó
muy claro. Después de leer el libro, supe sin lugar a dudas lo que necesitaba hacer en este
tipo de mercado. Si realmente desea permanecer en este negocio, ahora y en los próximos
años, esta es su guía.
Debbie Zois, Las Vegas, Nevada Volumen de ventas: $ 40 millones

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 CAMBIO
CÓMO LOS AGENTES
PRINCIPALES DE LOS
INMUEBLES LLEVAN A
TIEMPO DURO

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 CÓMO LOS AGENTES PRINCIPALES DE LOS
INMUEBLES LLEVAN A TIEMPO DURO

CAMBIO

GARY KELLER
CON DAVE JENKS Y JAY PAPASAN

NUEVA YORK CHICAGO SAN FRANCISCO LISBOA LONDRES MADRID CIUDAD DE

MÉXICO MILAN NUEVA DELHI SAN JUAN SEÚL SINGAPUR SYDNEY TORONT

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ha sido notificado. La posibilidad de tales daños. Esta limitación de responsabilidad se aplicará a cualquier reclamo o causa,
ya sea que dicho reclamo o causa surja en un contrato, agravio o de otra manera.

8
Este libro está dedicado a profesionales de ventas en todo
el mundo que se comprometen no solo a tener un gran día,
mes o año. Pero a una gran carrera inmobiliaria. Para
aquellos que entienden que las habilidades fundamentales
exigidas durante los tiempos más difíciles mantendrán su
carrera a través de todos los tiempos.

9
AGRADECIMIENTOS
En nombre de mis coautores, Dave y Jay, quiero dar un agradecido
reconocimiento a todos aquellos que ayudaron a hacer posible este libro. Me
gustaría expresar mi más sincero agradecimiento a los miles de agentes de
bienes raíces de todo Norteamérica que continúan acompañándonos en este
viaje. Participan activamente en nuestras sesiones de mastermind, programas
de capacitación y grupos de enfoque. A menudo nos permiten servir como sus
entrenadores y consultores. En verdad, hemos sido sus estudiantes,
aprendiendo de sus experiencias de la vida real y capturando sus mejores
prácticas. Nos han enseñado bien.

MEGA AGENT MASTERMIND GROUP 1 DESDE LA PRIMAVERA DE 2008 MASTERMINDS

Back Row Jodi Boxer, Andy Hodes, Jackie Ellis, David Kupfer, Darla Buehler, Kurt Buehler, Denton
Aguam, Michael C. Williamson, Jeff Kucic, Chris Minteer, Marion Franke, Linda Alexander, Donna
Gris-som Middle Row Stamie Karakasidis, Pat Sankey, Johnette Pyron, Spalding Pyron, Keutla de
Quito, Shawn Lepp, Mary Harker, Steve Shepherd, Patti Siebold Primera fila Josh Buxbaum, Suzette
Teague, David Fogg, Katria Weyl, Lesley Thomas, Dan Harker, Gary Leogrande, Mike Hansen, Larry
Bartow

10
 MEGA AGENT MASTERMIND GROUP 2 DESDE LA PRIMAVERA DE 2008 MASTERMINDS
Fila de atrás Margaret (Maggee) Miggins, Chris Carter, Kristina Arias, Jim Fischetti, Bud Cortner,
Patrick W. Woods, Kelly Hagglund, Seychelle Van Poole, Barbara Van Poole, Dave VanDermyden,
Ed Hunni- cutt, Cathy Hunnicutt, Jo-Anne LaBuda, Nikki Ubaldini, Barry Slaton, Michelle Edwards
Betty Bezemer, Robin Siino, Mindy DeMain Linda Carter, John Veytia, Cesi Pagano, Peg Braxton,
Christine Ricci, Peggy Sloan Primera fila Mike Mendoza, Fran Johnson, Tim Thompson, Joe
Charters,Mary Charters, Sherrie Puffer, Brad McKissack, Holly Perry, Doris Carlin

MEGA AGENT MASTERMIND GROUP 3 DESDE LA PRIMAVERA DE 2008 MASTERMINDS

Back Row Keri Ricci, Bruce Kink, Debbie Knox, Tom Guajardo Jr., Lisa Healey, Sean Healey, Gabey
Giblin, Ben All, Tim Nystrom, Ben Kinney, Michael Shoffner, Rick VanDermyden Fila Leesa Nuttall,
Debbie Zois, Jeff Pantanella, Rae Wayne, Linda Bishop, Carol Young, Carolyn Capalbo, Brad Puffer,
Debbie W. Romero Primera fila Helen Guajardo, Melissa Scagliola, Mary Harker, Chris Cormack,
Lisa Jalufka

11
 MEGA AGENT MASTERMIND GROUP 4 DESDE LA PRIMAVERA DE 2008 MASTERMINDS
Back Row Sue Long, Ron Young, Larry Baumgartner, Bill Knox, Bernie Christian, Phil Buoscio, Jayne
Parsons, Matt Fetick, Tom Yeatts, Skip Tebo, Rick Southwick, Laura Kittleman Yeatts,
Don Ubaldini Primera fila Scott Smith, James Biedenharn, Jim Eason, Steve Johns, Bernadette
Hurley, Christopher Hurley, Sue Adler, Diane Kink, Martin Bouma

Además de los asistentes de Mastermind de nuestras sesiones de primavera

de 2008, queremos reconocer las contribuciones de los principales agentes
que estuvieron con nosotros en nuestras sesiones de Mastermind en 2006 y
2007. Fue durante esas reuniones intensamente enfocadas que realmente nos
conectamos con lo que Estaba ocurriendo en el cambiante mercado
inmobiliario. Los agentes nos ayudaron a aclarar los problemas y analizaron las
estrategias y tácticas para sobrevivir y prosperar. De manera voluntaria y
apasionada, compartieron sus pensamientos más claros, sus experiencias más
instructivas y sus mejores prácticas.
A todos nuestros participantes de Mastermind les debemos un sincero
agradecimiento: está claramente entre los mejores en lo que hace: Camille
Abbott, Bob Andrews, Gene Arant, Antonio Atacan, Cindy Baglietto, Mark
Baglietto, Doug Balog, Alicia Barnes, Linda Bartlett, Tom Brandt,

Rick Brash, Rick Brenkus, Teri Brenkus, David Brownell, Jessica Bruehl, Jim Buff,
Chad Burnett, Nate Butcher, Jana Caudill, Andy Clark, Robert Coalla, Steven
Cohen, Greg Cooper, Judy Copple, Mike Cusimano, Roxanne Deberry, Bonnie
Dillon, Matt Dimmick, Rick Dittemore, Kevin Elliott, Bobby Faulk, Janet Faulk,
Tricia Fox, Sherry Francis, Elaine Garner, Rick Geha, Gary Gentry, Mel Gentry,
Martin Gibbs, Chad Goldser, Tara Goldwasser, Jason Gorman, Leslie Gowin,

12
Brandon Green, Chris Hake, Don Hamilton, Sharon Hamilton, Bruce Hardie,
Erick Harpole, Sandy Hartmann, Chris Heller, Paul Herrick, Kathy Hewitt, Pat
Hiban, James Hightower, Michael Hilgenberg, Marie Hoffman, Barbara
Hackman, Alex Jauregui, Judy Johns, Matt Keller, Linda Kepple, Sharon Ketko,
Pam Kiker, Cheryl Krone, Aaron Lancaster, Lorraine Leonard, Jay Liebe, Sue
Lusk-Gleich, Karen Marshall, Maria Martinez, Ryan McCarty, Miles McCormick,
Jennifer McKenna, Timothy McKenna, Jim McKissack, Linda McKissack, Josh
Mendoza, Jude Mendoza, Vikki Middlebrook, Susan Murphy, Kathy Muscatell,
Dave Neal, Mike Netzel, Marc Nicholson, George Philbeck, Melonee Piperi,
Nancy Poss, John Prescott, David Raesz, Russell Rhodes, Jan Richey, Gene
Rivers, Rebekah Rivers, D'Arce Rotta, Carol Royse, Louis Rugolo, Gary Segal,
Roberto Sexias, Russell Shaw, Wendy Shaw, Judy Sheller, Sylvia Smith, Michael
Soares, Zee Spezzano, Ida Terbet, Marybeth Tiemeyer, Debbie Tufts, Steve
Tufts, Gary Ubaldini, Gitta Urbainczyk, Vicki Wagner, Larry Wall, Laurie Wall,
John Werkmeister, Kathy Werkmeister, Ron Wexler, James Willoughby, Mark
Worley, Karen Wunderlick, Robert Yoder, Don Zeleznak y Ryan Zeleznak.
Este viaje de publicación comenzó en la década de 1990 con nuestro trabajo
de curso en "El juego de negocios de ventas de bienes raíces remarcables" y
culminó en 2003 con la publicación de The Millionaire Real Estate Agent y, dos
años después, la publicación de The Millionaire Real Estate Investor. Los
altibajos del mercado durante los últimos 30 años nos hicieron darnos cuenta
de la importante necesidad de centrarnos en los problemas únicos de un
mercado cambiante.
Reflexionando sobre mis raíces históricas, quiero agradecer a mi socio original,
Joe Williams. Sin su inversión inicial en el negocio y en mí, no estoy seguro de
dónde estaría. También quiero agradecer a mis socios comerciales Mo
Anderson, Mark Willis y Mary Tennant. La integridad espiritual de Mo, el
compromiso con los estándares y la ética de trabajo imparable son increíbles.
La asombrosa energía, la tenacidad táctica y la fuerza bajo presión de Mark
son legendarias. El inquebrantable compromiso de Mary con todo lo
relacionado con el agente, la persistencia a través de la adversidad y la actitud
de ganar-ganar son inspiradores. También me gustaría agradecer a otros en
nuestro gran equipo que informaron este libro directa o indirectamente a
través de su trabajo: Chris Buckelew, Michaelann Byerly, Brooke Caldwell,
Doris Carlin, Linda Cooke, Mona Covey, Tony DiCello y Dianna Kokoszka. Dick
Dillingham, Bryon Ellington, Julie Fantechi, Michael Flemming, Rick Geha,
Bruce Hardie, Roger Higle, la Dra. Rebecca John, Bruce Keith, Bob Kilinski, Brad
Korn, Mike Kranz, Brandi Lauve, Cheiri Lowry, Mary Mann, Alice Nguyen, Linda

13
McKissack, Jack Miller, Suman Olney, John Prescott, Shaun Rawls, David Reed,
Gene Rivers, Dawn Sroka, Stacia Thompson, Toni Tolerico, Nikki Ubaldini, Linda
Warren, Mary
Weaver, y Paul Wylie.
Además, apreciamos y reconocemos la contribución de los mejores
instructores de bienes raíces, autores y entrenadores en el negocio, que
trabajan arduamente para ayudar a tantos: Bill Barrett, Dave Beson, Howard
Brinton, Brian Buffini, Darryl Davis, Mike Ferry, Michael Gerber, Ken
Goodfeller, Allen F. Hainge, Mark Victor Hansen, Gregg Herder, Don Hobbs,
Tommy Hopkins, Carol Johnson, Johnnie Johnson, Danielle Kennedy, Robert T.
Kiyosaki, David Knox, Linda McLean, Laurie Moore-Moore Steve Murray, Craig
Proctor, Jerry Rossi, Steve Shull, Joe Stumpf, Rick Willis, Floyd Wickman, Tim
Wood y Pat Zaby.
Quiero reconocer especialmente al equipo que puede hacer que apoya
directamente nuestra redacción y publicación. Nuestros socios en McGraw-Hill
vieron la necesidad de este libro y ayudaron a publicarlo con toda velocidad
deliberada. Gracias Mary Glenn, Seth Morris y Peter McCurdy. Gracias también
a Ellen Marks, Annie Switt, Jill Dwyer, Michael Balistreri y Skipper Chong
Warson, y a Julie Savasky, cuyas contribuciones de diseño aportaron claridad
y accesibilidad al diseño. Gracias a Jim Talbot, Brett Decker, Tamara Hurwitz,
Jeff Ryder, Maryanne Jordan, Mary Sallee, Mary Keith Trawick y Katie Nelms
que ayudaron a completar el círculo desde el manuscrito original hasta el libro
terminado y las estanterías para agentes y salas de capacitación. Gracias al
agente Doug Holaday, cuya sabiduría y gráficos bien diseñados mejoraron en
gran medida nuestro tratamiento de los precios. Y un agradecimiento especial
al editor Jonas Koffler que apostó por numerosos proyectos relacionados con
este libro, coordinó los esfuerzos de muchos de los mencionados
anteriormente y también ofreció comentarios editoriales detallados. Jonas, tu
rock!
En los últimos cinco años, hemos llegado a confiar en algunas personas muy
especiales. Son nuestro equipo de apoyo personal y nos proporcionan un
apalancamiento excepcional, lo que nos permite mantenernos concentrados y
concentrados en la tarea, con la confianza de que todo lo demás se está
cuidando con diligencia, habilidad y delicadeza. A Valerie Vogler-Stipe, Allison
Odom, Jeannine Abbott, Mindy Hager y Teresa Metcalf, ¡gracias por todo lo
que hacen, para que podamos hacer todo lo que hacemos!

14
Nunca me canso de agradecer a mis coautores, Dave Jenks y Jay Papasan.
Somos un equipo sinérgico que hace nuestras propias contribuciones únicas a
un objetivo unificado: compartir verdades eternas de maneras convincentes
que crean un impacto en nuestros lectores y cambios en sus vidas. Cada uno
de nosotros traemos nuestros regalos únicos dados por Dios a la empresa. No
podría hacer esto sin ellos.
Con profunda gratitud agradecemos a nuestras familias y nuestros seres
queridos. Nos proporcionan la motivación para hacer lo que hacemos y el
apoyo que nos sostiene. Mis padres, Lew y Minnie Keller, siempre estaban allí
cuando más los necesitaba. Mi esposa Mary, la esposa de Jay, Wendy, y la
compañera de vida de Dave, Laurie, son las fuerzas de amor en nuestras vidas.
Mi hijo John, los hijos de Jay, Gus y Veronica, y los tres hijos y nueve nietos de
Dave son realmente aquellos para quienes escribimos los libros. Son nuestro
legado y la razón por la que nos importa tanto cómo resulta todo esto. Y
gracias a Dios de quien vienen todas las cosas.
A usted, nuestro lector, le damos nuestro más entusiasta agradecimiento.
Estamos agradecidos por su inversión de tiempo para leer este libro y su fe en
las oportunidades que promete. Buena suerte y Godspeed.

Gary Keller
Austin, Texas

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15
 CONTENIDO

Introducción 17

PRIMERA PARTE: LOS CAMBIOS EN EL MERCADO

Los cambios ocurren 20

La ley del equilibrio 26

SEGUNDA PARTE: CAMBIA

Doce tácticas para tiempos difíciles 31

1. Realice su vida, mentalidad y acción 32

2. Vuelva a poner en valor su negocio: Administración de gastos 39
3. Haga más con Menos - Aprovechar 48
4. Encontrar el motivado - Generación de leads 60
5. Llegar a la mesa - Conversión de leads 94
6. Atrapar personas en su Web - Conversión de leads de Internet 122
7. Precio por delante del mercado - Estrategias de precios de vendedores 150
8. Destacarse de la competencia - Estrategias de clasificación de vendedores 176
9. Crear urgencia - Superar la renuencia del comprador 187
10. Expandir las opciones - Financiación creativa 218
11. Dominar el mercado del momento - Ventas cortas, 243
ejecuciones hipotecarias y REO
12. Bulletproof the Transaction – Issues and Solutions 262
El Regalo del Cambio 294
Apendice 307
Indice 309

Keller, Gary. SHIFT: How Top Real Estate Agents Tackle Tough Times. McGraw-Hill
Education. Edición de Kindle.

16
 INTRODUCCIÓN
Lo peor que te puede pasar puede ser lo mejor para
ti, si no dejas que se lleve lo mejor de ti.
DESCONOCIDO

EL MERCADO INMOBILIARIO ha cambiado drástica y

dramáticamente. El volumen de ventas y el número de transacciones
se han reducido significativamente. El inventario ha alcanzado un
máximo histórico. Los compradores nunca han sido más reacios. El
miedo es desenfrenado, la ansiedad es alta y la gente está saliendo
del negocio de izquierda a derecha. ¿Suena familiar? Claro que sí. Era
el año 1979 y eso es lo que estaba sucediendo a mi alrededor.
Tenía 22 años, era nueva en la industria y era nueva en Austin.
Básicamente no sabía nada y nadie, y todavía vendí seis casas en mi
primer mes en el negocio, cinco de las cuales cerraron. Luego el
mercado se derrumbó: las tasas de interés se dispararon a más del
18 por ciento, el mercado cayó en caos y no cerré una venta durante
cinco meses consecutivos. En Navidad, llevaba seis meses en mi
carrera de bienes raíces y quebré.
Mi papá se ofreció a ayudar. Con base en mi creciente base de datos
y el negocio que tenía en tramitación, me prestó $ 500 para seguir
adelante. Al día siguiente, la fe de mi padre en mí se validó y escribí
un contrato para Jack y Dorothy Saúl en una casa. En última
instancia, mi arduo trabajo dio sus frutos y terminé mis primeros
doce meses alcanzando todos mis objetivos financieros.

17
OCHO AÑOS DESPUÉS

Avanza rápidamente a 1987 y sucedió de nuevo. Esta vez, el gobierno

modificó las leyes fiscales, lo que tuvo un efecto desastroso: el
mercado cambió. Al parecer, de la noche a la mañana, el inventario
de la lista se disparó, las transacciones de ventas cayeron al piso y
nuestra junta local de bienes raíces pasó de más de 5,000 miembros
a menos de 2,000. El pánico y la confusión reinaban. Se sentía como
si todos estuvieran corriendo, buscando refugio, pero no
encontrando dónde esconderse. No había escapatoria del cambio.
En ese momento de mi carrera, había comenzado mi propia empresa
y nos habíamos convertido en el décimo más grande del mercado.
Mis competidores iban a la quiebra a mi alrededor y el número de
agentes en mi oficina cayó bruscamente de más de setenta a menos
de cuarenta. Para empeorar las cosas, en medio de volver a ponerme
de pie y restablecer mi margen de ganancia, un nuevo competidor
entró en escena. Cinco de mis diez principales asociados y todo mi
personal administrativo salieron por la puerta. Mi mundo de los
negocios estaba siendo asaltado por todos lados. Tan malo como mi
primer cambio en el mercado fue como agente, fue aún más
devastador como propietario. Al final encontré mi camino a través
de este cambio tal como lo había hecho antes. Y una vez más, no solo
sobreviví, sino que también prosperé y finalmente emergí más
fuerte, más capaz que nunca. Menos de dos años después del
cambio, nuestra compañía se convirtió en la número uno en nuestro
mercado, una posición que nunca se abandonará.

¿Te enfrentas a un cambio? Si es así, no debería sorprenderse. La

historia se repite. Esta no es la primera vez que los profesionales de
bienes raíces han estado en esta posición. Lo que te está pasando
hoy ha sucedido antes y está destinado a suceder de nuevo. Los
mercados inmobiliarios cambian. Siempre lo han hecho y siempre lo
harán. Y el negocio continúa. Tan sombrío como pueden parecer las

18
cosas durante los cambios, cuando miro hacia atrás, creo que han
servido de génesis para todo lo que me he convertido y el catalizador
de todo lo que he logrado. De hecho, he venido a verlos como
oportunidades. Tu también puedes.

19
 PARTE UNO
Los cambios en el mercado
LOS CAMBIOS QUE OCURREN EN LOS BIENES RAÍCES SON UN
NEGOCIO CÍCLICO.
Todo lo que sube tiene que bajar. Y lo que está abajo no se queda
allí. Los cambios nunca son inesperados, pero rara vez son
predecibles. Sabes que se acerca uno. Simplemente no sabes
cuándo. De hecho, son inevitables: los cambios ocurren.

Pero nos olvidamos. Cada vez que ocurre un cambio, actuamos

sorprendidos, como si nunca hubiera ocurrido antes. Una vez que
termina el cambio, actuamos como si nunca volviera a suceder. Es
como si tuviéramos amnesia. Y eso es extraño ya que tratamos con
algo similar cada año. Se llama estacionalidad, el ciclo estacional de
ventas que se repite todos los años. De mes a mes hay un flujo y
reflujo al negocio de bienes raíces. Dentro de cada año, hay un
tiempo para ganar dinero y un tiempo para ahorrar dinero. Es muy
natural simplemente tomarlo con calma.

FIGURA 1 La proporción mensual de listados vendidos a listados tomados. La línea media

representa un número igual de listados vendidos y listados tomados

20
Existe una acumulación natural del inventario de listados de enero a
abril y una disminución compensatoria del inventario de mayo a
octubre, con un aumento en las ventas al final del año. Este Ciclo
estacional de ventas provoca un correspondiente ciclo estacional de
ingresos.

FIGURA 2 El porcentaje de ingresos anuales que se cierra en cada mes. La línea media
representa el 8,3 por ciento del ingreso anual total.

Para los agentes de bienes raíces, estos gráficos son una advertencia
y le dan un significado a la frase "hacer heno mientras brilla el sol".
El hecho es que, cada año, los agentes de bienes raíces tienen que
lidiar con el ciclo de ventas estacionales y su impacto en su flujo de
efectivo. Mientras que los ciclos estacionales ocurren en un solo año,
los cambios económicos ocurren durante varios años. Los ciclos de
mercado estacionales son de mes a mes y los cambios en el mercado
económico son de año en año. Así como los ciclos estacionales dictan
un aumento y una caída en sus ingresos durante un período de
meses, los cambios económicos más grandes crean un aumento y
una caída en sus ingresos durante un período de años. Los ciclos
estacionales se sienten predecibles, a corto plazo y manejables. Los
cambios económicos se sienten impredecibles, indefinidos y
abrumadores. Uno se siente como un negocio como de costumbre y
el otro se siente, bueno, francamente aterrador. La industria de

21
bienes raíces ha aprendido a vivir con ciclos estacionales regulares,
pero siempre se ve desafiada por los cambios económicos
irregulares.

LA ANATOMÍA DE UN CAMBIO

Los cambios son fáciles de entender. Ocurren cuando la oferta y la

demanda se salen de balance. Cuando la oferta del vendedor supera
la demanda del comprador, es un mercado de compradores. Cuando
la demanda del comprador excede la oferta del vendedor, es un
mercado de vendedores. Un cambio ocurre cuando el mercado se
mueve de uno a otro. Piénsalo de esta manera. Si con el tiempo se
están vendiendo más listados, se está moviendo hacia un mercado
de vendedores. Si con el tiempo se venden menos listados, se está
moviendo hacia un mercado de compradores.

LOS TRES TIPOS DE MERCADOS INMOBILIARIOS.

1. Mercado de compradores Más de 7 meses de inventario.

2. Mercado equilibrado de 5 a 7 meses de inventario.
3. El vendedor vende menos de 5 meses de inventario.

El mercado equilibrado ocurre durante la transición entre

mercados y rara vez dura mucho tiempo.

FIGURA 3 El inventario define el estado de su mercado. Al ritmo actual de ventas,

¿cuántos meses de inventario de vivienda tiene?

¿Por qué el cambio a un mercado de compradores crea dolor? Dos

razones. Primero, conduce a menos ventas y menos ingresos por

22
ventas disponibles en su mercado. En segundo lugar, tiende a ser
abrupto y precipitado. El aspecto engañoso de un cambio económico
es que parece relativamente natural y gradual cuando se considera
a nivel nacional. Cuando se experimenta a nivel local, suele ser
dramático y rápido.

FIGURA 4 A nivel nacional, el cambio a mediados de los 90 de un mercado de

compradores a uno de vendedores llevó más de cuatro años. El cambio de vuelta tomó
alrededor de tres.

FIGURA 5 Lo anterior es una mirada compuesta a las ventas de casas existentes en cinco
grandes áreas metropolitanas (Sacramento, San Diego, Las Vegas, Orlando y la ciudad de
Nueva York). A partir del otoño de 2005, varios años de crecimiento del mercado se
borraron en menos de 18 meses.

La perspectiva nacional rara vez, si acaso, coincide con la experiencia

local. La dura verdad es que los cambios en el mercado local rara vez

23
son lentos y los desembarques locales casi nunca son suaves. Es muy
parecido a un péndulo o un columpio de golf, que comienza de
manera relativamente lenta, pero se acelera muy rápido por el
medio Algunos cambios locales pueden quitarte el aliento.

FIGURA 6

Varios factores pueden causar un cambio económico. Las tasas de

cambio de moneda y el clima político son los principales factores
globales. A nivel nacional son las tasas de interés y la inflación. La
población, el empleo y los ingresos familiares ocupan un lugar
central a nivel de ciudad. Y en el nivel más local, es la dinámica de los
vecindarios y los precios de la vivienda. Todo esto simplemente se
reduce a la demanda del comprador, que está impulsada por la
asequibilidad y la percepción: cuántos compradores pueden
permitirse comprar y cuántos piensan que es un buen momento para
comprar.
Entonces, ¿son malos los cambios? Bueno, eso depende. Para la
industria de bienes raíces en un mercado en particular, ciertamente
puede ser: los ingresos disponibles para todos en ese mercado se
han reducido. Para cualquier individuo en su mercado local, no tiene
que ser así, todavía hay suficientes ingresos disponibles para que

24
puedan alcanzar sus metas. ¿El reto para los agentes individuales? El
miedo y cómo responderán a él.
Cuando ocurren los cambios, el miedo corre desenfrenadamente,
aunque no todos responden de la misma manera. Algunas personas,
aunque sienten el miedo, también saben que están en un negocio de
igualdad de oportunidades y de recompensas desiguales. Realmente
es la regla 80/20 en el trabajo: el 20 por ciento de la gente hará el 80
por ciento de la empresa en cualquier esfuerzo empresarial. Aquellos
quienes entiendan esto deben saber que deben ser mejores que el
promedio para obtener mejores recompensas que el promedio. Si
las personas entienden un cambio o realmente lo han
experimentado, saben que tienen que superar el miedo y enfrentar
dos pruebas: primero para sobrevivir y luego para prosperar. Tienen
que aguantar hasta que la Ley de Equilibrio se reafirme. Entonces es
tiempo de oportunidad.

25
 LA LEY DEL EQUILIBRIO
LA LEY DEL EQUILIBRIO es tan antigua como la propia industria de
bienes raíces. Es simple y directo. La ley establece que los ingresos
disponibles en un mercado determinan el número de agentes en ese
mercado. A medida que aumenta el número de transacciones,
también aumenta el número de agentes. A la inversa, cuando el
número de transacciones disponibles disminuye, también lo hace el
número de agentes. Las personas se sienten atraídas por la industria
por la oportunidad de ingresos percibida y son expulsadas por la
realidad de la competencia por ello.
Dado que la percepción tiende a quedarse atrás de la realidad,
aparecen dos períodos de retraso en cada cambio económico: el
retraso y el rezago. El retraso se produce porque la cantidad de
agentes no disminuye hasta que la cantidad de transacciones ya ha
estado disminuyendo durante algún tiempo. El punto bajo de la
oportunidad de ingresos se produce cuando la mayoría de los
agentes persiguen la menor cantidad de ingresos. El rezago funciona
a la inversa cuando aumentan las transacciones. El punto de
oportunidad de altos ingresos se produce en el ascenso cuando la
menor cantidad de agentes persigue la mayor cantidad de ingresos.
Con relativamente pocas barreras de entrada, la industria de bienes
raíces puede inundarse de profesionales durante un mercado de
vendedores prolongado (un cambio). La industria atrae a un mayor y
mayor número de agentes, lo que aumenta la competencia por el
negocio existente. Cuando la cantidad de negocios disminuye (un
cambio descendente), la competencia se vuelve insostenible. Hay
más personas, pero menos negocios y menos ofertas.

Menos negocios significan menos dinero y menos dinero significa

menores ingresos para todos, y eventualmente significa menos
personas que hacen negocios. Si puede superar (sobrevivir) este

26
período inicial de retraso a medida que más y más personas
abandonan el negocio, puede encontrarse en un mercado menos
competitivo. Ahora hay más negocios en relación con la cantidad de
personas que trabajan para obtenerlo. Este es el momento de
prosperar.

FIGURA 7 Conceptualmente puedes verlo de esta manera. Para los gráficos históricos, vea
la Figura 64 y la Figura 65 en el Apéndice.

El tiempo que tarda en llegar de sobrevivir a prosperar puede variar

mucho de vez en cuando y de persona a persona. Está el cambio del
mercado y su tiempo de demora, y luego está su turno y su tiempo
de demora. Si no cambia rápidamente, su tiempo de retraso será
paralelo al mercado y puede estar en riesgo. Para prosperar en el
cambio ascendente, primero debe sobrevivir al cambio
descendente. Seamos claros aquí: no hay nada que diga que un
agente no puede prosperar antes de que el mercado cambie. De
hecho, hemos conocido y trabajado con muchos agentes que
tuvieron sus mejores años en un "mercado bajista". Este libro se basa
en las lecciones aprendidas

27
EL FACTOR DE RESILIENCIA
Aunque sabes que la historia se repite, para poder beneficiarte de
ella, debes recordarla. Debes llevar las lecciones del pasado al
presente. El pasado nos ha enseñado que "esto también pasará" y
que el éxito llega a la capacidad de recuperación. Aquí hay una forma
tangible de verlo: si su carrera va tres pasos adelante, entonces el
mercado lo hace retroceder a los cuatro, está esencialmente por
debajo de cero y fuera del juego. Si son tres pasos adelante y tres
atrás, todo lo que has hecho es sobrevivir. Pero, si has dado tres
pasos hacia adelante y el mercado solo te hace retroceder dos pasos,
simplemente estás absorbiendo el golpe. Todavía estás en el juego y
estás más que sobreviviendo.

FIGURA 8 A medida que el mercado caiga, mantenga sus números constantes y su

participación en el mercado crecerá.

28
La clave es ser resistente y estar alerta: tome el golpe, pero no se
quede fuera de combate. Esta es la estrategia de supervivencia:
adaptarse a las realidades del nuevo mercado (reducido)
rápidamente. Cambia lo que necesites

Cambia, haz lo que tengas que hacer. Construye una fortaleza

alrededor de lo que tienes. Por lo menos, esto significa mantener su
número de ventas mientras el mercado disminuye. El efecto neto
será en realidad un aumento en su participación de mercado.
Cuando se produzca el retraso natural, estará en posición de
aprovechar el inevitable rebote. Luego puede aprovechar la ola de
transacciones cada vez mayores y los ingresos por comisiones
disponibles simplemente manteniendo el nuevo nivel de
participación de mercado que ha ganado. Si lo hace, su número de
ventas aumentará dramáticamente y prosperará.

FIGURA 9 Cuando ocurra el siguiente cambio, su cuota de mercado se mantendrá estable,

¡pero sus números explotarán!

29
Para sobrevivir y luego prosperar, necesitarás cambiar de marcha.
¿Puedes ponerlo en otro engranaje? La mayoría de las personas
temen un cambio porque no entienden la Ley de Equilibrio. No
pueden cambiar su forma de pensar, por lo que no cambian sus
tácticas. Si puede cambiar de marcha, cambiando tanto su
pensamiento como sus tácticas, acelerará por delante del resto.

Entonces, ¿cómo cambias de marcha? En realidad, es un proceso

muy sencillo y pragmático. Nuestra investigación ha identificado las
doce tácticas que debe implementar. Estos problemas no son
especiales, únicos o nuevos, son los componentes básicos de
cualquier carrera exitosa en bienes raíces. Y cuando el negocio se
estrecha, se convierten en factores críticos que determinan la
diferencia entre el éxito o el fracaso. Estas tácticas representan los
cambios de marcha que responden a los cambios del mercado.
¿Estás listo? ¿Está dispuesto? ¡Vamos a buscarlo!

30
 LA SEGUNDA PARTE
Usted cambia
DOCE TÁCTICAS PARA TIEMPOS DIFÍCILES
1) SEA REAL, SEA CORRECTO, MANTÉNGASE CORRECTAMENTE:
CONFIGURACIÓN Y ACCIÓN

2) REESTRUCTURE SU NEGOCIO - GESTIÓN DE GASTOS

3) HAGA MÁS CON MENOS - INDICACIÓN

4) ENCUENTRE LA MOTIVACIÓN - GENERACIÓN DE LEADS

5) LLEGUE A LA MESA - CORREO CONVERSIÓN

6) CAPTURAR A LAS PERSONAS EN SU WEB - INTERNET LEAD

CONVERSIÓN

7) PRECIOS AL MERCADO - ESTRATEGIAS DE PRECIOS DEL VENDEDOR

8) SALIR DE LA COMPETICIÓN - ESTRATEGIAS DE ESTABLECIMIENTOS

DEL VENDEDOR

9) CREAR URGENCIA - OBSERVAR COMPARAR EL COMPRADOR

10) EXPANDA SUS OPCIONES, FINAZAS CREATIVAS

11) PRINCIPAL EL MERCADO DEL MOMENTO - VENTAS

CORRESPONDIENTES, PRONOSTICOS Y REOCUPACIONES

12) PRUEBA DE BALAS DE LA TRANSACCIÓN - CUESTIONES Y

SOLUCIONES

31
 TÁCTICA N ° 1
GANE REALMENTE, HAGA EL DERECHO:
CONFIGURACIÓN Y ACCIÓN
Decida cuáles son sus prioridades y
cuánto tiempo pasará. Si no lo haces, alguien
más lo hará. HARVEY MACKAY

EN EL REGALO DEL VIAJERO, Andy Andrews transmite la sabiduría de

que “nuestras vidas se crean por elección. Primero hacemos
elecciones. Entonces nuestras elecciones nos hacen”. Estoy
totalmente de acuerdo. Somos lo que decidimos que seremos, y
hacemos lo que decidimos que haremos. Nos convertimos en
nuestras elecciones. Los doce problemas que enfrenta en un
mercado cambiante son realmente una oportunidad. Una
oportunidad para hacer las doce elecciones más importantes que
impactarán directamente su carrera y lo impulsarán a través de
cualquier cambio. De estas doce opciones, la primera y la más
importante será ser real sobre su situación y acertar en lo que está
haciendo.
Cuando se produce un cambio sigue la confusión. No solo en el
mercado sino también en la mente y el cuerpo. Qué pensar y qué
hacer se vuelve confuso porque lo que una vez funcionó ya no
funciona y es posible que no sepa por qué. No te dejes llevar por el
pánico. Mantén el miedo a raya. Cuando un mercado cambia, solo
hay una cosa que hacer: cambiar con eso. En verdad, hay dos
cambios que debes hacer. Un cambio mental y un cambio de acción.

32
EL CAMBIO MENTAL
Creo que tu vida será sobre tus problemas o tus oportunidades. O
estarás huyendo de algo o corriendo hacia algo. Es tu llamada. Para
sobrevivir a un cambio, primero debes hacer el cambio mental para
correr hacia lo que más deseas y evitar la tentación de huir de lo que
más temes. Un acercamiento te levanta y el otro te arrastra hacia
abajo. Debe mantener ambos ojos en su objetivo y no en el mercado
en constante movimiento. Recuerde que el éxito nunca se trata de
unos pocos elegidos, sino de unos pocos que eligen. Puedes elegir y
tu vida se construye a partir de ahí.

Los agentes deben repensar,

reestructurar, actualizar, renovar y
reinventar cada aspecto de su negocio. El
enfoque avestruz garantiza la extinción.
Linda Alexander, Portland, OR

Hay tres tipos de personas que emergen cuando un mercado cambia.

Primero, aquellos que temen lo peor y son innecesariamente
pesimistas; En segundo lugar, aquellos que esperan desear lo mejor,
creen que no pueden fallar y son irrealmente positivos. y, tercero,
aquellos que respetan el hecho de que podrían fallar, se preparan
activamente para lo peor y luchan por lo mejor. Estos son los
recursos realistas y son siempre los triunfantes oportunos. Son una
cuestión de hecho sobre el mercado y son sensibles a su situación.
Ellos ven las cosas como son y reconocen abiertamente cómo están
haciendo. Al mismo tiempo, se mantienen optimistas sobre sus
oportunidades. Como dice mi amigo Zig Ziglar "ellos hacen un
chequeo desde el cuello hacia arriba "y asegúrese de que, aunque el
mercado se está reconfigurando a sí mismo, no está modificando su
actitud.

33
No puede controlar el mercado, pero puede controlar su perspectiva
y su respuesta al mercado. Permanecer resuelto. Sepa que, si bien
no todos tendrán éxito en un cambio, algunos lo harán y cualquiera
puede hacerlo. Debes ser un "cualquiera puede". Esta no es solo una
actitud a corto plazo que adoptas, sino una postura de por vida que
tomas. Es un viaje en el que te embarcas guiado por las decisiones
mentales que tomas. Esté seguro de esto, su mentalidad importa.
La mayoría de las personas llevan una vida de “fluir con las mareas”.
Sus carreras y su suerte parecen subir y bajar con las mareas del
mercado. Cuando las cosas van bien, todo funciona, sus botes flotan.
¡Lo que no se dan cuenta es que, literalmente, todos los barcos flotan
durante la marea alta y que ningún capitán recibe crédito por eso!
Cuando los tiempos se ponen difíciles y la marea baja, de repente no
todo funciona. Sus barcos no flotan. Aquellos que se ajusten
rápidamente tendrán un bote flotante. En las rocas o en el mar, la
elección es tuya.

Esté siempre preparado para la marea baja. Tenga en cuenta que

siempre es un buen momento para estar en el mercado de bienes
raíces cuando tiene una visión a largo plazo del mercado en lugar de
quedar atrapado en su volatilidad a corto plazo. Sepa que siempre
hay suficientes negocios para que pueda sobrevivir con un ingreso
mínimo mientras se esfuerza por obtener su máximo. Mantén tu
perspectiva. Juzgue su éxito a lo largo de su carrera, no en lo alto ni
en lo bajo de un solo año. Sepa que el crecimiento proviene de la
claridad, las prioridades y la acción enfocada. Los primeros dos son
como piensas y lo último es lo que haces. Para hacer un cambio
mental fuerte, sea claro acerca de su situación y qué es lo que quiere.
Escriba y priorice los pasos necesarios que debe tomar para alcanzar
sus metas. Ahora estás concentrado en lo que quieres, sabes lo que
debes hacer y sabes qué es lo primero. ¿Entonces, Qué esperas?

34
 He tenido que profundizar mucho más
en mi negocio. He vuelto a entrar y estoy en
mucho más contacto con mis vendedores.
Martin Bouma, Ann Arbor,

MI CAMBIO DE ACCIÓN
Una vez que se ha vuelto real, tiene que hacerlo bien, entrar en
acción y en la acción correcta. Para toda la necesidad de saber qué
hacer, tomar la acción correcta ahora es tan necesario. Una vez que
sabes, no se trata de saber más, se trata de hacer. La diferencia entre
una carrera que vale la pena tener y una carrera que vale la pena es
la cantidad de acción enfocada que realiza todos los días. Se trata de
saber qué hacer y luego hacerlo. El CEO de Keller Williams, Mark
Willis, a menudo comparte que su madre inspiradora y enérgica,
Rachael Willis, siempre le enseñó a "Hacer lo correcto, no temer".
Cuando haces las cosas correctas, dejas atrás el miedo. Cuando sepa
qué hacer, es hora de pasar de la inspiración a la transpiración. Así
que la pregunta directa que salta directamente hacia ti en una El
cambio es simple. "¿Qué hago ahora?" En realidad, esta es una
pregunta de dos partes que primero pregunta "¿qué se debe hacer
correctamente?" Y luego "¿qué se debe hacer ahora?" La respuesta
a esa pregunta de dos partes se convierte en su foco y solo tuyo.
Comprenda qué funcionó ayer probablemente no funcionará hoy y
qué importa ahora probablemente no. Cuando el mercado cambia,
se requieren nuevas estrategias y las nuevas acciones son críticas.

35
 Necesitas doblar tus esfuerzos para crecer. Eso no
significa necesariamente duplicar el tiempo
empleado; Significa duplicar el enfoque y la
intensidad para que sea más eficiente y eficaz
durante el tiempo empleado.
Chris Heller, Encinitas, CA

En un mercado cambiado hay poco margen para errores y eso es un

verdadero desafío. El margen de error es muy delgado. Donde antes
había latitud, no hay. Debes estar enfocado en las tareas correctas y
debes ejecutarlas bien. La eficiencia y la eficacia son contribuyentes
esenciales para su balance final.
Una forma de ver las acciones necesarias es por roles: el suyo y otros.
El desafío que podría tener es que pensó que había algunos roles que
había delegado a otros solo para descubrir que no lo había hecho con
éxito. El resultado neto es que debe comenzar a realizar ciertas
tareas personalmente nuevamente.

¡Este mercado es el caos, el caos es una

oportunidad! Es mucho más fácil deslizarse
por la competencia. ¡Cuando tienen la
cabeza gacha haciendo pucheros!
Ben Kinney, Bellingham, WA

Las acciones críticas que usted identifique deben ser realizadas por
usted personalmente o supervisadas por usted diariamente. Nuestra
investigación muestra que las dos acciones que deben tomar los
agentes de bienes raíces son la generación de clientes potenciales y
la conversión de clientes potenciales. Nada se vuelve más crítico para
el éxito que encontrar compradores y vendedores motivados y
cerrarlos a una cita. Su participación en el proceso de conversión de
clientes potenciales le brinda dos regalos invaluables. Primero, tiene
un sentido inmediato y continuo de los problemas del mercado: las

36
objeciones del comprador y el vendedor que deben superarse. En
segundo lugar, obtendrá una comprensión honesta de las tasas de
conversión posibles. Nadie en su equipo tendrá tanto talento como
inversión en el cierre de clientes potenciales para las citas, y su
participación directa le permite establecer el estándar y capacitar a
su equipo sobre cómo ellos también pueden cumplirlo. Es lo que yo
llamo "gestión por vagar". Pero no es realmente errante. Quiero
insertarme periódica y regularmente en áreas críticas del negocio.
Sam Walton hizo un hábito de visitar todas sus tiendas y trabajar con
las cajas registradoras durante horas. Su interacción con los clientes
le dio una visión vital de lo que estaba y no estaba funcionando.
Poner la generación de leads y la conversión de leads en manos
menos efectivas que la suya podría marcar la diferencia entre el éxito
y el fracaso. El fracaso nunca es una opción. Como los analistas de
negocios han señalado a menudo, "las semillas del fracaso
generalmente se siembran en tiempos de éxito". Los más humildes
La lección de un cambio es la siguiente: tenemos éxito en los buenos
tiempos, no solo por lo que hacemos bien, sino también a pesar de
lo que hacemos mal.

¡Hacemos un tablero de metas y lo miramos todos

los días! Mantenga sus metas publicadas en
muchos lugares para que las vea constantemente.
Te ayuda a concentrarte cuando prefieres no
hacerlo. Mary y Joe Charters Gaithersburg, MD

Las once tácticas restantes implican tomar algunas de las decisiones

más importantes que jamás harás y dominar algunas de las
habilidades más importantes que jamás dominarás. Lo que hizo bien
en el pasado será reevaluado y lo que hizo mal corregido. En cada
una, lo más probable es que tenga que preguntar: “¿Quién debería
estar haciendo esto? ¿Yo o alguien más? "La forma de resolver esto
es hacer una pregunta más:" ¿Quién hará esto mejor? "No pelee con

37
la respuesta. A medida que recorre la lista de acciones necesarias, no
se sorprenda si no son especiales, únicas o nuevas. En realidad, son
los componentes fundamentales de cualquier carrera exitosa en
bienes raíces. Nuestra investigación con los mejores agentes de la
industria para nuestro libro The Millionaire Real Estate Agent y
nuestros diálogos en curso con ellos demuestran absolutamente que
los mejores agentes se convierten en los mejores agentes al dominar
los aspectos fundamentales. Tal vez la razón por la que los
fundamentos se abandonan tan a menudo es el hecho de que no son
especiales, únicos o nuevos. Cuando el negocio se estrecha, se
revelan como los factores atemporales que determinan la diferencia
entre éxito o fracaso. La escuela nunca está fuera por la motivación.
Los fundamentos nunca están desactualizados.

38
 TÁCTICA # 2
VUELVA A MARCAR SU NEGOCIO -
GESTIÓN DE GASTOS
No es necesario cambiar. La supervivencia no es
obligatoria. W. EDWARDS DEMING

ALGUIEN QUE ESPERA EL CAMBIO para sentirse cómodo no ha sido

lo suficientemente desafiado El cambio no es fácil y el cambio
significativo es francamente difícil. Sin embargo, el éxito a largo plazo
lo requiere. Mi experiencia me ha enseñado que las personas que
más responden al cambio son las que tienen más probabilidades de
sobrevivir y prosperar. James Yorke, profesor de matemáticas y física
de la Universidad de Maryland, lo expresó perfectamente cuando
dijo que "las personas más exitosas son aquellas que son buenas en
el plan B". En otras palabras, cuando el cambio afecta su plan,
planifique un cambio efectivo.

Cambiar es cambiar. El mercado cambia, por lo tanto, debes cambiar

con él. Con su razonamiento correcto y su función clara, debe
identificar de inmediato los otros cambios comerciales efectivos que
requieren sus circunstancias actuales. El primero es el único que
puede hacer que la rentabilidad sea lo más rápida posible,
reduciendo los costos. El determinante número uno de la
prosperidad es la generación de leads, pero el determinante número
uno de la supervivencia es la gestión de gastos. Cuando los mercados
cambian, el primer cambio que debe hacer una empresa es "re-
gasto" sí mismo. "Renovar" su salida de un cambio es, en el mejor de
los casos, dudoso. Generar más ingresos puede ser imposible a corto
plazo y tomar demasiado tiempo a largo plazo. Este enfoque siempre
es demasiado poco o demasiado tarde. Ahora es la velocidad

39
requerida cuando se produce un cambio. Obtenga sus gastos más
bajos, ¡ahora! No puedo dejar de recalcar la importancia de trabajar
siempre desde una posición de rentabilidad. Es vital y debe estar
protegido en todo momento ya toda costa. Y ahí está la respuesta:
el tiempo y los costos. Debes bajar tus costos ahora. Para generar
ingresos generas leads. Para obtener un beneficio usted gestiona los
gastos. Sam Walton explicó su éxito de esta manera: “Tuvimos que
mantener los gastos al mínimo. Ahí es donde comenzó. Nuestro
dinero se hizo controlando los gastos”. Esto es cierto para todas las
empresas. La ganancia que busca siempre se obtendrá de la forma
en que administra su dinero.
Entonces, cuando el mercado cambie, debe crear un presupuesto
que coincida con sus ingresos. Llamamos a esto re-marginar su
negocio. Curiosamente, uno podría pensar que el objetivo del
beneficio sería la motivación necesaria para hacer esto, pero la
investigación y la experiencia personal han demostrado lo contrario.
El miedo a la pérdida financiera es un motivador más poderoso que
la oportunidad de obtener ganancias financieras. Parece que el
impulso que recibimos de nuestros temores es más fuerte que
cualquier impulso hacia las ganancias que deseamos. Una patada
rápida por detrás resulta ser una buena motivación y eso está bien.
Peter Drucker fue famoso por enseñar esto muy sencillo punto: no
puede construir un negocio recortando, pero puede encontrar sacar
provecho y ahorrarlo. Cada negocio debe obtener un beneficio. Para
hacer esto ellos deben encontrar un margen de beneficio que
puedan alcanzar y centrarse en llegar allí.
La única arma competitiva que tienes como empresario es un
margen de lucro. Es la base desde la cual toda su competitividad.
Si un cambio en el mercado hace que sus ingresos disminuyan, pero
sus gastos no caigan de inmediato en el bloqueo, entonces su
margen de ganancia es ido. Y junto con ello su competitividad. Si esto
dura lo suficiente Saldrás del negocio porque no hay ganancias ni
competitividad, significa que no hay negocio.

40
Todo esto parece sentido común. Se corta para ahorrar y se gasta
para construir. ¿Así que lo que sucede? La prosperidad sucede. En
épocas de crecimiento, tendemos a ser rentables con un flujo de caja
positivo y perdemos con la toma de decisiones financieras.
Revisamos el resultado final, vemos un beneficio, confiamos en que
todo está bien y no examinamos el detalle. El hecho es que para
todos sus indicadores positivos de ganancia también pueden dar una
lectura falsa. Permitimos un aumento en nuestros beneficios
comerciales para convencernos de que lo que estamos haciendo esta
funcionando bien Realmente bien.

Por cada dólar que invertimos, esperamos un

rendimiento múltiple. Pam Kiker, Greenwood
Village, CO

Por lo tanto, justificamos erróneamente nuestros mayores gastos

como "el costo de hacer negocios", digamos cosas como "se necesita
dinero para ganar dinero" y permitimos que nuestros crecientes
ingresos y ganancias actuales cubran errores o ineficiencias. Charlie
Munger, el compañero de Warren Buffett, en Warren Buffett Speaks
dijo: “Nombre un negocio que se ha arruinado por reducción de
personal. No puedo nombrar uno. Nombra una compañía que ha
sido arruinada por inflar. Puedo nombrar docenas”. En los mercados
ascendentes, tendemos a movernos rápido e hincharnos. No somos
tan estrictos con nuestros dólares ni tan duros con nuestros
resultados. Ganamos tamaño y no vemos la hinchazón en ella. ¡No
jugamos "luz roja, luz verde" con nuestros gastos muy bien y
tendemos a jugar solo luz verde, luz verde! ¡Ir! ¡Ir! ¡Ir!
En los mercados ascendentes, tendemos a adquirir hábitos y
patrones de hacer cosas que no nos frenan en los buenos tiempos,
sino que nos frenan para detenernos. En otras palabras, hacemos
tanto bien que el mercado encubre el error. El primero nos hace

41
triunfar y puede ser tan poderoso que nos permite pasar el segundo.
Los buenos tiempos parecen recompensar todo lo que hacemos y las
ganancias parecen dar permiso para ser permisivos. Permiso para
evitar cosas que tu no disfrutas Permiso para hacer las cosas que
siempre has querido hacer. Permiso para hacer cosas en el impulso
del momento, todo esto conduce a una falta de escrutinio,
investigación y responsabilidad. Las ganancias pueden actuar como
una almohada financiera y convertirse en un cojín mental o como un
sofá financiero que te invita a tomar una siesta mental. Pero la
verdad es que nunca hay un buen momento para quedarse dormido
y violar los fundamentos de las finanzas. Siempre piensa
financieramente despierto y alerta. Eso es lo que hacen los
empresarios exitosos a largo plazo. Preguntan qué se debe hacer.
¿Qué generará? ¿Cuánto costará? ¿Será rentable? Miran y escuchan
y prestan atención a las respuestas.
El negocio nunca es automático ni predecible. Nunca puede predecir
con certeza el resultado de una acción o decisión financiera que tú
haces. Cada decisión presenta oportunidad y riesgo. Así que piensa
en gastar dinero en su negocio como invertir en su negocio. Cuando
invierte, espera recuperar su dinero más una devolución. Y lo mismo
se aplica en su negocio. Estás invirtiendo en tu negocio cada vez
usted gasta dinero. Por lo tanto, un negocio sólido le implora seguir
la filosofía básica de que "cada dólar gastado debe devolver su
monto original más un beneficio razonable". Piense en esto como el
principio de "el costo más" de convertir sus gastos en inversiones
comerciales.

Reduzca sus gastos en un 50 por ciento y

verá cómo el negocio continúa. Le
sorprenderá cuando vea lo poco que
realmente necesita gastar.
Chris Cormack, Ashburn, VA

42
Todos persiguen el crecimiento, pero pocos se dan cuenta realmente
de cómo se producen los beneficios. Lo demuestran todos los días al
continuar generando ingresos mientras que gastan dinero donde no
deberían. Los buenos mercados esconden esto, Los mercados duros
lo exponen. Si no le prestas atención a la forma en que se obtienen
y pierden las ganancias, lo más probable es que crees y mantengas
un margen de ganancia en el camino hacia arriba que desaparecerá
de inmediato en el camino hacia abajo. Nunca ser encontrado de
nuevo.
La mayoría de los agentes tienden a pensar que son tan buenos como
sus últimos años en lugar del promedio a lo largo de sus carreras. Y,
de acuerdo con ello, establecen sus expectativas y gastos.

Un mercado en auge puede nublar su

visión financiera y enmascarar, entre otras
cosas, un mal control de los gastos.
Pat Hiban, Ellicott City, MD

Tienden a pensar la tendencia de sus últimos años buenos

continuarán y subestiman la contribución del mercado a su éxito.
Aquí está el dilema: ¿gasta en base a su promedio, su último año, su
mejor año o sus metas? La respuesta es ninguna de las anteriores.
No importa el mercado, siempre sigue la filosofía de "liderar con
ingresos". Esto significa que siempre está trabajando desde una
posición de rentabilidad o, si recién está empezando, trabajando
desde una posición en la que ya tiene suficientes ingresos en los
libros para que sepa, exactamente cuando empezará la rentabilidad.
En un mercado desplazado, usted reduce sus gastos hasta que su
flujo de entrada supera una vez más su flujo de salida a un nivel
aceptable y luego juega la luz roja, la luz verde. Ahora incrementa su
presupuesto de manera incremental al responsabilizar a cada nuevo
gasto por aportar beneficios en línea con su margen de beneficio
aceptable cuando apunta hacia su objetivo. Usted está gastando al

43
"liderar con ingresos" y está creciendo con el enfoque de inversión
empresarial "más costo". Es la verdadera fórmula financiera de
ganar-ganar que funciona para cualquier negocio en cualquier
momento y en cualquier condición del mercado.

PROTEGE TU MARGEN
Cuando un cambio golpea inicialmente, todos reciben el mismo
golpe. El mercado no discrimina por lo que todos los barcos flotan
más bajo. Lo que sucede primero es igual y sin elección, lo que
sucede a continuación es desigual y está determinado por la
elección. No hay gasto que sea intocable. No hay corte demasiado
pequeño. Debe reducir los gastos para que coincidan con sus
ingresos más un margen de beneficio aceptable. Ser brutal ¡Cortar!
¡Cortar! ¡Cortar! Corte una vez, corte dos veces y luego siga cortando
cada semana hasta que esté allí. Atacar tanto los gastos variables
como los fijos. Los gastos variables pueden incluir tarifas ocultas o
tarifas adicionales que ha sido inconsciente, sobrecarga por falta de
atención, trabajo innecesario que deben posponerse o cancelarse,
los desperdicios que no se han verificado y los gastos ineficaces que
han arrojado resultados cero. Desde copias a correos, desde
suministros de oficina a suscripciones, desde caracoles correo a
correo urgente, la basura está ahí. Encuéntralo. Saque la raíz.
Deshazte de él, ¡ahora! Nada debe ser intocable y todos los gastos
deben sentir el calor de su escrutinio.

Este año corté todos los medios de

marketing que utilicé. Cuando se me pidió que
continuara, ofrecí la mitad de lo que pagué antes.
¡Me sorprendió que muchos dijeron que sí!
David Fogg, Burbank, CA

44
Este mismo enfoque se aplica a los gastos fijos. Los gastos fijos son
siempre acuerdos que generalmente caen dentro de las categorías
de pago de automóviles, alquiler, arrendamientos, publicidad,
teléfonos o salarios. Aquí es mejor que te sirvan pensando en
maneras de convertir lo fijo en variable. Si puedes salir de ellos,
entonces vete. Si puede ampliarlos para reducir el costo mensual,
entonces extiéndalos. Si puede cambiar los costos fijos al
rendimiento basado, entonces hágalo.

Estás en la búsqueda de un número neto positivo y no llegar allí no

es una opción. Tratar directamente con la gente. Diles la verdad y
diles lo que tiene que pasar. Es posible que se sorprenda con algunos
de los resultados que usted y su ingeniero de equipo y se pregunte
por qué nunca hizo esto antes. Como dicen, la necesidad es la causa
de la mayoría de los inventos y un poderoso motivador. Volver a
presupuestar es su primer problema y si no lo hace bien, también
puede ser el último. Primero reduzca los gastos: encuentre su
margen rápidamente.

CONSIGUE SU DINERO INTELIGENTE DE

NUEVO
Tu dinero alguna vez fue inteligente. Se invirtió cada día en función
de resultados exitosos del pasado, por lo que fue predeciblemente
productivo cada vez que se gastó. Era dinero inteligente. Cuando el
mercado cambia, tu dinero se vuelve instantáneamente tonto. Lo
que funcionó ya no funciona, por lo que lo que se gastó no produce
los mismos resultados. Es dinero tonto. A menudo se dice que la
locura es hacer lo mismo una y otra vez y esperar resultados
diferentes. Esto no podría ser más cierto con respecto al dinero que

45
cuando un mercado cambia. Warren Buffett enseña que “el primer
paso para la recuperación financiera es dejar de hacer las cosas
equivocadas”. Es un viejo principio. No tiene que recuperar la forma
en que lo perdió. "Para obtener los resultados que desea, tendrá que
retirar sus gastos, encontrar su margen de ganancia, averiguar qué
es lo que funciona y luego poner su dinero detrás. Primero te vuelves
inteligente y luego tu dinero se vuelve inteligente. Por cada dólar
gastado, espere múltiples retornos. Simplemente mantenga este
principio en el corazón de su gasto empresarial y no podrá
equivocarse. Hasta que consigas esto no gastes otro dólar.
Esta es la forma en que se construye sobre el éxito en lugar de
acumular el fallo sobre el fracaso. No intente simplemente salir de
un cambio, haga su salida a través de los resultados. Defina un
resultado de referencia en dólares que debe esperar de cada dólar
que gasta y hasta que obtenga ese resultado, no lo gaste más. Esta
es la disciplina de negocios más importante que necesitarás.
Aprende eso. Vívelo. Agregará éxito sobre el éxito para el resto de su
carrera. Tu dinero será inteligente. Serás aún más inteligente y
económicamente mejor.

Una vez que esté enraizado en su

negocio, simplemente recortar gastos es
muy doloroso, pero su libro de notas se lo
agradecerá más tarde. Bob Guest, Austin, TX

Cuando recuperas tu dinero de manera inteligente y trabajas con un

margen de beneficio positivo, estás de nuevo en el juego. Es posible
que el cambio te haya caído, pero no estás fuera. Usted sabe en qué
está gastando dinero y qué está obteniendo por ello. Estás poniendo
tu dinero donde están tus prioridades. Usted tiene el control de su
dinero en lugar de que su dinero lo controle a usted. Saber lo que
gasta, a dónde va y lo que obtiene por ello le alerta sobre

46
oportunidades que de lo contrario podría perder. Sabrá lo que está
haciendo, por qué lo está haciendo y si puede pagar otra cosa. Estás
en la mejor posición posible para tomar decisiones.
La clave para re-márgenes y cambiar su presupuesto es cambiar su
forma de pensar. Si el dinero importa, entonces administrar ese
dinero importa. Para ser un administrador efectivo del dinero, debe
ser un "matón del presupuesto". Desafíe todo y no haga nada
sagrado. El objetivo es guiar su negocio y administrar su dinero,
como dijo Owen D. Young, ex presidente de GE, al "aprovechar el
número máximo de oportunidades y cometer el número mínimo de
errores". La posición de lucro de tu mundo está llena de
posibilidades.

47
 TACTICA 3
HACER MÁS CON MENOS.
Cuando ya no somos capaces de cambiar una
situación, tenemos el desafío de cambiarnos a
nosotros mismos. Victor frankl

Cuando el mercado gire, es hora de arremangarse y de que todos los

que lo rodean hagan lo mismo. Es hora de trabajar más inteligente y
más duro. Es hora de evaluar qué recursos y servicios deben
quedarse o irse. Es hora de considerar la efectividad y la eficiencia
como herramientas de necesidad. Es hora de ver qué golpe puedes
obtener por los dólares que tienes.
Recortar gastos y encontrar su margen no significa necesariamente
reducir la calidad o entregar menos. Sin embargo, sí exige que se
haga el trabajo con menos dinero disponible para hacerlo, y esto
creará una tensión dinámica dentro de su negocio. El cambio y la
velocidad del cambio siempre lo presionan para que haga las cosas
mejor y de manera más rentable. Peor aún, un cambio rápido puede
encontrar inesperadamente que hace menos y lo hace de manera
menos eficiente. Es en ese momento que captas repentinamente el
verdadero desafío de un cambio: hacer más con menos.
Cuando el mercado cambia, su organización también debe cambiar.
Un cambio en el mercado puede ser una oportunidad para evaluar,
mejorar y calificar a su negocio, un regalo no solicitado del cambio.
En lugar de contratar solo para hacer ejercicio, puede ser el
momento de reevaluar y calificar a su gente. En lugar de solo
administrar el flujo, puede ser el momento de actualizar y actualizar
sus sistemas.

Omita cualquier localización de fallas, señalar con el dedo o culpar e

ir directamente a una nueva visión para su negocio.

48
VOLVER A LO BÁSICO
No dejes que el cambio te lance por un bucle. Una vez que sepa lo
que debe lograr y sepa cuál puede ser su margen, debe prever y
promover un futuro positivo. Hay un viejo dicho en los deportes "si
quieres mantenerte a la vanguardia, juega como si estuvieras atrás".
El desafío que puedes tener es que hayas estado al frente y hayas
jugado así. ¿Ahora estas atrasada entonces que haces? Usted hace
lo que hacen todos los grandes empresarios: se concentra
estrechamente en lo básico. Haces eso haciéndote cuatro preguntas
directas. ¿Cuáles son mis prioridades empresariales? ¿Cuándo
necesitan hacerse? ¿Quién es la mejor persona para hacerlos? Y,
finalmente, ¿cómo deberían hacerse? Sabemos la respuesta a la
primera pregunta porque son las seis prioridades fundamentales
para su negocio.

LAS SEIS COMPETENCIAS PRINCIPALES DE UN NEGOCIO

1. Generar, capturar y convertir a citas.
2. Presentar a compradores y vendedores y obtener acuerdos.
3. Mostrar compradores y vendedores del mercado.
4. Escribir y negociar contratos.
5. Coordinar la venta al cierre.
6. Gestiona el dinero.

1. Generar, capturar y convertir a citas.

Sabemos que, para lograr su máximo potencial, estas seis

competencias básicas deben hacerse de manera consistente y bien.
También sabemos la respuesta a la segunda pregunta antes de

49
porque estas prioridades aparecen para su negocio en este orden
preciso y no hay que saltar. El éxito de su negocio comienza con la
generación de clientes potenciales y progresa desde allí. La
verdadera misión es haga todo esto en orden al nivel más alto
posible con la menor cantidad de recursos. La gestión de estos
recursos es de lo que tratan las dos últimas preguntas. Si sabe qué
debe hacerse y cuándo debe hacerse, entonces se queda con quién
y cómo: personas y sistemas.

Más personal no equivale a más productividad.

Los pocos fenomenales pueden superar, producir y
superar a los muchos mediocres.
Diane Kink, The Woodland, TX

GENTE
La gente comienza contigo. Así que antes de mirar a los demás,
échate una mirada honesta. ¿Estás maximizando tu propia
productividad? ¿Estás haciendo lo que más importa? ¿Estás
haciendo lo que te pagan por hacer? Como dijimos en Tactic # 1: Get
Real, Get Right, el papel que desempeñas en tu negocio es
fundamental, ahora más que nunca. Una vez que tenga claro cómo
sus esfuerzos personales están logrando más de las cosas
importantes que se hacen de manera rentable, el enfoque cambia a
otros en su negocio.
Hay dos tipos de personas en su negocio. Los empleados
directamente por usted y los empleados indirectamente por usted.
Aquellos empleados directamente por usted son aquellos a quienes
escribe cheques. Los empleados indirectos son los proveedores que
lo apoyan. Ambos grupos necesitan ser efectivos porque ambos son
igualmente importantes para tu éxito.

50
Veamos primero a los que empleas directamente. Los buenos
tiempos pueden obstaculizar e incluso camuflar a los que no están
realmente trabajando o incluso trabajando en absoluto. Los
mercados emergentes pueden ocultar menos talento porque, de
manera predecible, nos enfocamos en el éxito de nuestras ventas en
el momento y generalmente no le damos suficiente crédito al
mercado por su papel en nuestro éxito. Enfréntalo, cuando se trata
de personas: mercados ocultos y mercados difíciles que revelan.

El desafío en un cambio es que, para hacer más con menos, debe

asegurarse de que lo menos pueda hacer más. Piénselo por un
momento y descubrirá que está enfrentando el tema del talento.
Cuando mira a su organización a través del filtro de un mercado
cambiante, se da cuenta de que, independientemente de las
circunstancias, solo tiene un problema crítico con las personas: tiene
las correctas o las incorrectas. Siempre se trata de calidad y nunca
de cantidad. Usted nunca puede tener demasiados de los correctos,
pero ciertamente puede tener demasiados errores unos Y no
importa el mercado, muchos derechos nunca compensan ni un solo
error. En tu negocio, el talento es alguien que es un gran compañero
para el trabajo que necesitas que haga, que está motivado para
hacerlo y que puede hacerlo de verdad.

Les pido a todos en el equipo que hagan más.

Incluso hemos asignado tareas adicionales a cada
agente comprador. Todos tenemos que hacer más
sin gastar más. Teri Brenkus, Las Vegas, NV

El talento de "capacidad", por otra parte, puede ser su trabajo y

mucho más. Te empujarán para un papel más grande y más
responsabilidad. El talento de la capacidad es su mayor activo en un
cambio. Quieren hacer más y pueden hacer más.
Requieren menos tiempo y lograrán más en menos tiempo.

51
Pueden costar más pero siempre te harán más de lo que cuestan. El
talento de la capacidad, el talento real, verá el cambio como su
oportunidad de brillar y se destacarán en su orden. Siempre tenga
en cuenta que no puede hacer más con menos (e) talento, pero, con
talento real, siempre puede hacer más con menos.

El apalancamiento me ha dado una vida que vale la

pena, mientras que le doy a mis clientes un servicio aún
mejor. ¡Mis hijos lo aprecian también! Andy Hodes,
Chattanooga, TN

Antes de visitar a su gente, haga los cálculos y asegúrese de saber

cuáles son sus necesidades. ¿Qué se necesita lograr y cuánto dinero
tiene que pagar por ello? Está atrapado entre lo que puede pagar y
a quién no puede permitirse perder. Esta es una de las posiciones de
liderazgo más desafiantes que encontrarás. Mientras trabajas en
esto, piensa primero en la asistencia y luego en los asistentes. Piense
a tiempo parcial, subcontratistas, proveedores, afiliados o
estudiantes. Revise sus necesidades y todas sus opciones para
satisfacerlas. Recuerda, tienes mucho. Puede combinar posiciones,
recortar horas o pasar a una compensación basada en bonificaciones
y centrada en resultados. Cualquiera o todos estos deben ser
considerados a medida que descubra cómo mantener el talento con
usted, mientras mantiene los costos lo más bajos posible.
Cuando haya terminado de pensar en esto, haga un balance y vea
dónde se encuentra. Para aquellos que ya están en su negocio,
necesita saber quién quiere trabajar y quién puede. Su enfoque será
tan simple como seguir un proceso de siete pasos.
En The Millionaire Real Estate Agent, identificamos a estas personas
como talentos "callejón sin salida". Tienen todas las habilidades y
motivaciones necesarias para hacer.

52
El trabajo para el que los contratas y pueden realizar a un nivel muy
alto. Sin embargo, estos individuos aún pueden tener talento en el
callejón sin salida en el sentido de que no tienen las habilidades o la
motivación para crecer más allá de su posición actual.

SIETE PASOS PARA EL CAMBIO DEL TALENTO

1. Siéntese con su gente y comparta su visión para su negocio. Dígales la verdad sobre la
situación, dónde está el negocio hoy y dónde lo ve.

2. Visite a cada persona para ver si está con usted y está dispuesta a hacer lo que sea
necesario.

3. Vuelva a alinear las descripciones de trabajo en torno a las seis competencias básicas
que deben realizarse. Incluso podría considerar pasar de las descripciones de trabajo a las
descripciones de tareas. De esta manera, sus tareas clave se pueden mezclar y combinar,
entrenar de forma cruzada e intercambiar sin cambiar títulos ni compensaciones. Busca la
flexibilidad y evita la rigidez.

4. Establezca metas, estándares y actividades fáciles de medir para cada persona. Sea
positivo y comunique claramente lo que debe suceder. Luego espere resultados o
renuncias, usted aceptará cualquiera.

5. Establezca un programa de capacitación simple para asegurarse de que todos sepan

qué hacer, cómo hacerlo y qué se espera de ellos. La capacitación no solo genera
competencia, sino también confianza y expectativas positivas.

6. Reunirse semanalmente con cada individuo para evaluar su éxito y llegar a un acuerdo
sobre cualquier acción correctiva. No cometa el error de creer que una vez que se hacen
los cambios, todos están a bordo. Debes inspeccionar lo que esperas. Toca la base con
regularidad para comprobar cómo están realmente.

7. Celebre las pequeñas victorias, así como las grandes. Celebre las victorias individuales,
así como los éxitos del equipo.

Mantenlo simple. Trate de aplanar su organización tanto como sea

posible. Menos burocracia por lo general significa más
productividad. Crea un ambiente de comunicación abierta y
retroalimentación. Recuerde que la elaboración de reglas no es tan
productiva como trabajar con objetivos, planes de acción y

53
estándares. Tenga en cuenta que el cambio impuesto de arriba hacia
abajo puede crear frustración, miedo, ansiedad, inquietud e incluso
resistencia.
Habla con tu gente y comparte lo que estás pasando y pregúntales
por lo que están pasando. Haz tu mejor esfuerzo para eliminar la
incertidumbre y eliminarás mucha inseguridad. Demasiado cambio
demasiado rápido puede ser difícil, así que recuerde que es muy
probable que las personas necesiten información nueva para ayudar
a entenderla y comprarla. Y, sobre todo, necesitarán una nueva y
constante reeducación. Las personas rara vez darán el salto en un
cambio por su cuenta, necesitan ser guiados a través del cambio. Si
haces estas cosas, las personas adecuadas verán la fuerza de tu
compromiso y se unirán detrás de ti.
Para aquellos que no lo obtengan, habrán dejado claro que no
pueden jugar en su equipo. Nada ayudará a las personas equivocadas
en este punto, pero un nuevo trabajo en otro lugar. Un agente
compartió una historia. Imprimió las letras D-E-C-K con cuatro hojas
de papel y las colocó en la mesa de conferencias en su oficina
diciendo: “Es hora de que todos tengan las manos en la cubierta”.
Pero no todos en su equipo ponen sus manos sobre la mesa.
Sorprendida y decepcionada, tuvo que volver a su oficina y volver a
evaluar a su equipo en el acto.
Si tienes que despedir a la gente sigue un proceso. Una vez que haya
tomado la decisión de separarse de la compañía, muévase
rápidamente, pero sea respetuoso. Los invitó a su negocio con una
anticipación positiva para su futuro y tiene que invitarlos a salir con
la misma actitud. No hay lugar para buenos y malos. El tiempo ha
pasado para el juego de la culpa. No funcionó, nadie está contento
con eso, y es hora de seguir adelante. La clave es enmarcar un ganar-
ganar que funcione para todos. Una vez que el empleado se ha ido,
no hay lugar para ninguna discusión adicional sobre las
circunstancias. Solo recuerde que “los labios sueltos hunden los
barcos” y todos los que están asociados con usted prestarán

54
atención. El respeto que demuestras a los que ya no están contigo
genera respeto entre los que lo están.

TALENTO EN CUATRO PASOS

1. Verificar referencias
2. Obtener un perfil de comportamiento
3. Realizar una entrevista en profundidad.
4. Prueba de conocimientos y habilidades.

Cuando necesite contratar nuevas personas, siempre siga este

sencillo proceso de cuatro pasos. Verifique las referencias y
profundice; lo ideal es que quiera hablar con personas más allá de
las referencias que proporcionan sus candidatos y que generalmente
son sus defensores descarados. Obtenga un perfil de
comportamiento (por ejemplo, el DISC) para determinar si su
comportamiento natural coincide con el trabajo. Realice una
entrevista en profundidad para determinar sus fortalezas y
debilidades. Y, si es posible, hágales una prueba específica para
demostrar sus conocimientos y habilidades.
El objetivo es contratar talento para tu equipo. El proceso de
contratación suele ser engañado en los buenos tiempos y es fácil
entender por qué. Cuando su negocio está creciendo, necesita ayuda
rápidamente y tiende a tomar la primera persona que viene.
Necesitas ayuda y la necesitas ahora. Este es el enfoque en el barro
para la contratación: arrojar a algunas personas a un trabajo y ver
quién se queda. Las circunstancias han cambiado, ahora necesita

55
talento y cuantos más miembros del equipo tenga, menos
necesitará.
El mismo estándar de tener a las personas adecuadas se aplica a sus
proveedores. Obtener más y mejor soporte de su equipo de
proveedores es crítico. De hecho, piense en "socio preferido" frente
a proveedor. Hará tu pensamiento más claro. Necesita un equipo de
soporte externo fenomenal para trabajar junto con su equipo de
soporte interno para convertirse en una unidad perfecta y de alto
rendimiento.
Asegúrese de tener un oficial de préstamos que entienda el
financiamiento creativo y que esté actualizado sobre todos los
programas de préstamos disponibles; un oficial de títulos que
entiende los problemas del proceso de cierre que surgen durante los
tiempos de cambio; inspectores que obtienen la inestabilidad de los
compradores cuando operan en un mercado de compradores
percibidos; los tasadores que saben que las transacciones pueden
depender más que nunca de una evaluación ajustada y adecuada y
están dispuestos a escuchar un desafío de valoración y respetar su
investigación de mercado.

Mantenga a sus socios preferidos con los mismos altos estándares

que tiene para su equipo. Reunirse con ellos regularmente.
Establezca metas y revise los resultados con ellos. Cuando trate a su
equipo de soporte externo con las mismas expectativas de
excelencia que insiste en su equipo de soporte interno, se
sorprenderá de la diferencia positiva que hace para su negocio. Con
su equipo interno y su equipo externo agrupándose en la dirección
que ha establecido para ellos, tiene la mejor oportunidad de éxito.

56
SISTEMAS
Mejoras a las personas y actualizas los sistemas. Ahora que sabe lo
que debe hacer, cuándo debe hacerlo y quién lo ha hecho, es hora
de abordar sus sistemas y cómo se hacen las cosas. Los buenos
tiempos generalmente siembran semillas de ineficiencias del sistema
que durante los tiempos difíciles brotan en malas hierbas asfixiantes
de ineficacia. Solemos agregar personal en lugar de mejorar los
sistemas y terminar presionando su presupuesto en lugar de sus
procesos. El objetivo ahora es volver a evaluar rápidamente cómo se
hacen las cosas para ver qué funciona y qué no. Una vez más,
queremos hacer más con menos y eso significa que tenemos que
hacer que nuestros enfoques a las cosas sean más simples. Para
hacer esto, debe pensar de manera eficiente, efectiva y aprovechar
al máximo todo y todos. La clave es preguntar qué se debe lograr
exactamente para alcanzar sus objetivos mínimos de ventas y calidad
de servicio sin ningún esfuerzo o gasto adicional. Dicho de otra
manera, ¿cómo podemos ejecutar una tarea con menos esfuerzo y
gasto y seguir manteniendo una alta efectividad? Esta es la pregunta
de eficiencia que enfrentas.
Generalmente con los sistemas, el problema al que te enfrentas es
exactamente el mismo que enfrentan todos. Probablemente estás
tratando de hacer demasiadas cosas y como el resultado no hacer lo
suficiente de las cosas correctas de la manera correcta. Tratar de
hacer demasiado le costará tiempo y dinero. Sus procedimientos
deben ser magros y mezquinos. No más papeleo por el papeleo. No
más archivos por el bien de los archivos. No más detalles por el
detalle. Recuerda, la complejidad mata.
Todo debe ser extremadamente útil. Todo debe ser racionalizado. El
objetivo es acertar en lo que necesita para hacerlo con la menor
cantidad de pasos y con la menor cantidad de personas que puedan
hacerlo. Eso significa menos burocracia y menos distracciones.

57
Significa descomponer las cosas a lo básico para averiguar qué es lo
que usted tiene hacer ahora mismo para que pueda obtener el más
hecho Simplemente reduce los conceptos básicos que lo harán,
deshazte de todo lo demás y comienza desde allí. Baje a lo básico, a
lo que funciona a un nivel realmente simple.

¡Estoy haciendo que el mercado me obedezca en lugar

de que yo obedezca al mercado! Mi negocio es
importante, pero mi vida es preciosa.
Donna Grissom, Studio City, CA

En esencia, está dimensionando correctamente su bote y lanzando

balasto. Simplifique su negocio. Sienta una base más enfocada y
eficiente. Descubre lo que funciona y aprovecha al máximo lo que
tienes.

CONSEGUIR LUZ EN TUS PIES

El cambio requiere que todos estén a bordo. Es hora de todas las
manos en la cubierta. Cambiar realmente significa adaptarse.
Entonces piense en usted y en todos los que trabajan con usted
como parte de una organización adaptativa. Un grupo adaptativo
siempre espera un cambio, ya sea forzado o causado por ellos. Y el
cambio causa más cambio. El punto es que usted y su gente no vean
lo que usted hace como estático, por lo que el cambio parece ser
este "gran problema" que todos temen, pero véanlo como una
adaptación y como una ventaja competitiva crítica, una ventaja que
siempre está buscando. El cambio es bueno. Es bueno para la ventaja
que puede darte.
Para crecer, dejar ir. Deja de lado las ideas preconcebidas de las
personas y los sistemas y lo que crees que deberían hacer. Comienza
con lo que tienes y construye desde allí. Cree competencias básicas

58
en torno a lo que realmente importa y asocie con las personas que
están en la misma página que usted. Ahora más que nunca, sus
acciones personales, su gente y sus sistemas deben centrarse en el
20 por ciento que importa. No hay tiempo ni dinero para hacer el 80
por ciento. Solo déjalo ir.

59
 TÁCTICA # 4
ENCUENTRA LA MOTIVACIÓN -
GENERACIÓN DE LEADS
Si tu nave no entra, nada hacia fuera.
Jonathan inviernos

Menos oportunidades, menos presentaciones y más días en el

mercado: en el minuto en que aparecen estas señales, tome nota.
No los ignore y no espere a actuar. Estas son las primeras señales de
alerta de lo que probablemente vendrá después: más inventario y
menos pendientes. Esta es la secuencia de un cambio. La demanda
se ralentiza y la oferta se acumula. Comienza con menos clientes
potenciales y termina con menos cierres. Los compradores y
vendedores se lanzan en un bucle y, a su vez, lanzan el mercado por
uno. Lo que se sintió como un suministro ilimitado de compradores
y vendedores de repente se siente muy limitado. La abundancia
cambia rápidamente a la escasez.
Pero solo porque el mercado se haya movido de más a menos no
significa necesariamente que tenga que hacerlo. A medida que los
clientes potenciales disminuyen, debe reconocer la situación y hacer
un esfuerzo más concertado para generarlos. No te puedes sentar,
debes ser más riguroso y decidido en tu generación de leads que
nunca y más que nadie. De hecho, ahora es el momento de cambiar
sus actividades de generación de leads a la marcha más alta posible.
La causa y el desafío de un cambio es simplemente una palabra:
motivación. Cuando un mercado ha cambiado, lo que realmente ha
ocurrido es que la motivación del comprador y el vendedor ha
cambiado. Independientemente de las causas económicas o
impulsando las fuerzas detrás del cambio, su mercado solo cambia

60
debido a que el motivo y la razón detrás de la compra y venta ha
cambiado. En otras palabras, siempre y cuando la economía cambia,
la motivación también. Y esto se convierte en el desafío número uno
de un cambio: encontrar la motivación. Donde hay una vez fue una
gran cantidad de clientes potenciales de calidad, no hay y la piscina
una vez clara se siente más como un charco fangoso. El número de
clientes potenciales vendibles se arrugó dramáticamente y la razón
es la motivación.

No te aferres a los compradores solo porque hay

una escasez de ellos. Russell Shaw, Phoenix, AZ

Es casi como si toda la compra y venta del mercado de vendedores

pasados se hubiera prestado contra los compradores y vendedores
de este mercado y ahora es el momento de pagar. Donde los
compradores y vendedores tenían razones personales y expectativas
positivas del mercado como motivadores duales, ahora solo tienen
sus razones personales.
Los motivos se han reducido significativamente y menos personas
pasan la prueba de motivación clara de poder, estar listos y querer.
Menos compradores pueden permitirse, tener el deseo de hacerlo o
están preparados para comprar ahora a precios de mercado. Menos
vendedores pueden permitirse, tener el deseo de, o están
preparados para vender ahora a precios de mercado. Un cambio en
el mercado simplemente hace que un número menor de
compradores y vendedores tengan la capacidad, la disposición o la
voluntad de participar en una transacción de bienes raíces en este
momento. Y esto crea la dificultad que enfrentas. Puede “ayudar a
motivar” a alguien para ayudarlo a comprender mejor por qué
debería considerar comprar o vender en este mercado, pero no
puede motivarlos. Sus motivos son los suyos. Sus razones o razones

61
son suyas y solo de ellos. Y como no puedes realmente motivar a la
gente, tu única opción será encontrar más de ellos. Entonces, esta es
la razón por la que ahora debes aumentar tu generación de leads,
porque hay menos motivados para encontrar.

Francamente, esto es cuando la verdadera naturaleza competitiva

de nuestro negocio se revela y te das cuenta de que es hora de dejar
de tratar de obtener tu parte justa del mercado y hacer todo lo
posible para obtener tu parte injusta. Los agentes que van a
sobrevivir y prosperar en cualquier mercado empresarial difícil serán
los que se enfrentarán a la realidad y dirán: "Si es así, depende de mí
y necesito que los clientes vengan directamente a mí". El desafío es
que cuando se dan los primeros cambios en el mercado rara vez se
está seguro de lo que se necesita para encontrar suficientes
prospectos motivados para alcanzar sus números de ventas e
ingresos. Tienes que estar dispuesto a hacer lo que sea necesario.
Tienes que estar motivado para encontrar el motivado.

MUÉVETE PASADO TUS MITOS

Afrontemos los hechos. Generar clientes potenciales para encontrar
clientes potenciales podría no ser su tema de negocio favorito. Si
eres como la mayoría, probablemente no sea por eso por lo que
entraste en bienes raíces y no es algo que te emocione de ir a
trabajar todos los días. La verdad, sin embargo, es que en realidad te
metiste en dos negocios. Se involucró en ayudar a las personas con
sus negocios de necesidades inmobiliarias y se involucró en el
negocio de generación de leads. Son inseparables. Son el yin y el yang
de tu mundo profesional. La línea de fondo es que sin conductores
motivados no hay personas que puedan ayudar. Para tener ventas
debes tener leads. Uno engendra al otro. Curiosamente, el cambio
de mercado puede haber expuesto un verdadero dilema personal

62
que debes superar: te encanta ayudar a las personas, pero al mismo
tiempo aún no has aprendido a amar la caza.

Por favor, date cuenta de que en realidad me estoy describiendo.

Debo admitir que, honestamente, al principio no disfruté ni acepté
por completo la parte de generación de oportunidades de nuestro
negocio. No fue hasta que me di cuenta de que la generación de
Leads era algo así como lo que tenía que hacer y dominar para poder
hacer las cosas que realmente me gustaba hacer era que, en
realidad, me arrugaba y me ponía serio al respecto. Y entonces
sucedió algo mágico. Cuanto más lo hice, mejor obtuve, y cuanto
mejor obtuve, más me gustó. Resulta que tenía en mi cabeza un
puñado de mitos que me frenaban. Una vez que fueron disipados, yo
estaba sobre la joroba y afuera y corriendo.
Desde la distancia, pensé que la generación de leads era realmente
difícil, pero después de aplicarme con diligencia durante un tiempo
razonable, llegué a ver que en realidad era bastante fácil y hasta
podía ser divertido. Estaba confundiendo el esfuerzo con el disfrute.
También pensé que iba a estar muy ocupado y no tendría tiempo
para liderar la generación. Sin embargo, como me centraba en
hacerlo todos los días, descubrí que no se trataba de tener tiempo,
sino de ganar tiempo y luego protegerlo. Cuando aprendí a
administrar mejor mi tiempo, descubrí que tenía todo el tiempo que
necesitaba. Entonces comenzó la intimidación. Creía que no podía
liderar porque no sabía qué hacer o decir y tenía miedo de cometer
errores; sin embargo, como siempre lo "busqué", descubrí que la
generación de leads no es más que un conjunto de tareas y
habilidades que están bien documentadas. Me di cuenta de que, con
la práctica y la tarea, estas acciones son fáciles de entender y
aprender. Vi que además de ser un “negocio de servicios y
conocimiento de transacciones”, nuestra industria es un “negocio
basado en habilidades de escritura y diálogo”. Tuve que
comprometerme a meterme en el camino de dominar estos.

63
Descubrí que "el tiempo en la tarea a lo largo del tiempo" era el
simple secreto que me ayudó a ser muy bueno.
Curiosamente, lo que más me retuvo fue que ingenuamente creí en
el mito popular de que "se necesita dinero para ganar dinero". Como
resultado, naturalmente asumí que no podía generar leads con éxito.
porque pensé que solo costaría demasiado de lo que tenía. Sin
embargo, una vez que experimenté cómo los compradores y
vendedores encuentran y eligen a un agente de bienes raíces,
comprendí dos verdades fundamentales. Primero, esa generación
principal no tiene que costar dinero en absoluto si no lo quiero y,
segundo, que si y cuando lo gasto no tiene que ser tan riesgoso como
me había imaginado.

Y finalmente, simplemente luché contra eso. No había pasado una

prueba de perfil de comportamiento de ventas que me habían dado
en la universidad, por lo que realmente no me sentía como un
generador de Leads natural. Pero cuando miré alrededor de la
industria, me di cuenta de que muy pocas personas tienen el perfil
de ventas perfecto y que nadie es realmente un generador de leads
natural. El regalo del habla nunca debe confundirse con la habilidad
de venta natural. Me resultó obvio que todos tienen que dominar los
guiones, diálogos y habilidades específicos y significativos de la
generación de leads para ser realmente exitosos.
Una vez que obtuve estos mitos y pensamientos erróneos fuera de
mi cabeza, fui capaz de bajar mi cabeza y perseguirla. Con el tiempo,
los resultados que esperaba empezaron a aparecer. Cuando pude
conectar los puntos entre el esfuerzo y los resultados, tuve un gran
aha. Ahora vi eso.

¡La generación de leads se ha vuelto crítica! Ya no está

esperando que la gente venga a nosotros. Debemos ser
los iniciadores. Si va a suceder, tenemos que hacerlo.
Chad Goldwasser, Austin, TX

64
Lo que hice en el front-end con la generación de leads me dio
resultados de ventas en el back-end. Esta conexión me abrió los ojos
a cómo el esfuerzo y el éxito estaban vinculados. Me motivé a poner
el esfuerzo necesario y también comencé a disfrutarlo. Sabía que
cuando generaba clientes potenciales, seguirían los resultados
deseados.
Tuve que hacer las paces con la generación de leads, y usted también
lo hará si quiere superar un cambio de mercado. Cuando todo esté
dicho y hecho, una de dos cosas sucederá. O bien superará sus mitos
y continuará con él o eventualmente sucumbirá a sus mitos y tendrá
que salir de él.
Si su éxito en ventas pasadas se produjo (en parte o en total) al
deshacerse de la ola de un mercado en crecimiento, es probable que
el negocio fácil que ha disfrutado prácticamente haya desaparecido.
Para volver al buen camino, hay tres pasos de acción sencillos que
debe seguir para que su negocio de ventas avance en una dirección
positiva:
1) Deje de hacer lo que no funciona;
2) Averiguar qué funciona; y
3) ¡Aumentarlo!

PASO UNO: DEJA DE HACER LO QUE NO

FUNCIONA
Cuando tiene menos clientes potenciales de los que necesita,
realmente tiene un problema que no puede ignorar. Ayn Rand
resumió extremadamente bien este desafío cuando escribió:
"Podemos evadir la realidad, pero no podemos evadir las
consecuencias de evadir la realidad". Las consecuencias de evadir la
realidad de su situación de generación de leads podrían ser terribles.

65
La forma de evitar esto es reconocer sus situaciones y hacer algo al
respecto. El primer paso es dejar de hacer lo que no funciona.
Empiece por darse cuenta de que el tiempo y el dinero son
realmente las dos herramientas básicas que tiene para generar
clientes potenciales, por lo que debe dejar de gastar tiempo y dinero
en actividades de generación de clientes potenciales que no están
funcionando. Parece obvio y suena simple, ¿verdad? Pero el truco no
está en conseguirlo, está en hacerlo.
Tus metas no han cambiado. Usted sabe cuál es su meta de ingresos
anuales y la cantidad de ventas que debe cerrar para alcanzarla. Lo
que ha cambiado es el número de citas que está realizando y el
número de clientes potenciales que se necesita para obtener esas
citas. La pregunta que responderá es "¿Qué estoy haciendo o gastar
dinero que ya no es efectivo desde que el mercado cambió?" Solo
puede saberlo asociando sus clientes potenciales válidos y sus
fuentes de leads con sus ventas cerradas.
Si aún no ha hecho un seguimiento, saque un papel y un bolígrafo y
haga el siguiente ejercicio. Escribe tus diez mejores fuentes de
clientes potenciales. Pueden ser personas que le envíen referencias
o cualquier método que utilice actualmente. Lo que intentas
responder es "¿de dónde provienen mis clientes potenciales?" A
continuación, escribe junto a cada uno el número de clientes
potenciales o cierres que el cliente potencial te ha traído. Luego,
priorícelos numerándolos del 1 al 10, donde 1 es el más eficaz
demostrablemente y 10 el menor. Tome los cinco últimos y deje de
asignarles tiempo o dinero y dirija todos sus recursos a los cinco
principales que están funcionando. (Nota: el número total no es tan
importante como la idea de trabajar solo con los más efectivos).
Haga esto todos los meses porque la efectividad es un proceso
continuo y continuo de evaluación y ajuste para encontrar el punto
óptimo: la "fuente principal" zona "que está trabajando para usted.

66
 Identificando su zona de origen de clientes potenciales

1) Lista 2) Priorizando 3) Enfoque

golpeando puertas (10) [Link] expirados (14) [Link] expirados (14)
Llamar a Esfera (7) 2. Golpeando Puertas (10) 2. Golpeando Puertas (10)
Referencias de agentes (2) 3. Llamando a la esfera (7) 3. Llamando a la esfera (7)
12 boletín Directo (7) 4. 12 boletín directo (7) 4. 12 boletín directo (7)
FSBOs (2) 5. casas abiertas (5) 5. casas abiertas (5)
casas abiertas (5) 6. Llamadas
listado expirado (14) 7. Fiestas de clientes
llamadas (4) 8. Registros del sitio web
Registros del sitio web (4) 9. FSBOs
Fiestas de clientes (4) 10, Referencia de agentes

FIGURA 10 En tres simples pasos, puede identificar rápidamente sus fuentes de clientes
potenciales, priorizarlas según lo que funciona y lo que no funciona, y luego enfocar su
atención en lo que es.

La única excepción a este proceso es si alguno de los grupos más

bajos en su lista, aunque no siempre es efectivo de inmediato, aún
crea oportunidades de generación de clientes potenciales a largo
plazo. Si está haciendo una que cumpla con esta descripción,
entonces no necesariamente debe renunciar a ella. Pero trata de
conseguirlo para que haga doble trabajo. Su boletín de noticias o
correo electrónico regular puede ser un buen ejemplo de esto. El
contenido debe estar orientado a ofrecer resultados a corto plazo,
así como a desarrollar relaciones a largo plazo. En otras palabras,
perseguir objetivos a corto y largo plazo al mismo tiempo. Para tener
tu mejor año más una gran carrera requiere de ambos. Generación
de Leads efectiva es el único bloque de construcción de todas las
carreras exitosas de bienes raíces y si bien su objetivo es siempre el
negocio inmediato, se logra mejor a través de un enfoque doble en
el negocio presente y futuro.

67
 Hay compradores y vendedores motivados por ahí. La
pregunta es: ¿Estamos haciendo lo correcto para
encontrarlos? Rick Brash, Calgary, AB, Canadá

Así que cuando se trata de evaluar los resultados no adivinan y no se

involucran en un pensamiento demasiado optimista. Si tus leads han
empezado a secarse, entonces no todo lo que estás haciendo está
funcionando. Necesitas detectar lo que no es y dejar de hacerlo. En
otras palabras, deje de perder un tiempo precioso o gastar poco
dinero. ¿Cuánto cuesta? ¡Todo ello!
Dicho esto, es posible que resulte imposible alcanzar sus metas
futuras sin expandir sus actividades de generación de leads.
Entonces, en algún momento, es posible que desee o necesite
invertir algo más de dinero para generar más clientes potenciales.
Cuando lo haga, comience por invertir solo en lo que sabe que
funciona y solo inicie esfuerzos cuidadosamente planificados.
Como dijimos en The Millionaire Real Estate Agent, juegue “luz roja,
luz verde”. Luz roja significa que no gastará más dinero hasta que
haga lo que está haciendo pruebe su éxito. Sólo entonces daría luz
verde a inversiones adicionales en dólares. Su nueva filosofía es
responsabilizar a todos y cada uno de los dólares gastados en la
generación de leads por generar compradores y vendedores
motivados que conduzcan al cierre.
Cuando un mercado cambia, requiere que retroceda un paso y deje
de hacer inmediatamente lo que no funciona. Por cierto, no estás
solo. Lo que le está sucediendo le está sucediendo a todos los demás
en su mercado. El consejo que funciona para usted es el mismo
consejo que funcionará para ellos. Los que triunfarán serán aquellos
que comprendan esto más rápido y hagan algo al respecto. Eso tiene
que ser usted.

68
PASO DOS: Averiguar lo que funciona
Identificar qué funciona actualmente y qué no funciona es una cosa.
Saber cómo construir un programa de generación de leads efectivo
es otra cosa. Si bien el ejercicio que acaba de hacer identificó de
forma aproximada lo que está o no está funcionando actualmente,
lo más probable es que necesite agregar más factores que
funcionarán. Para hacer esto, ahora necesita comprender por qué y
cómo funciona realmente la generación de leads. Esto le permitirá
pasar de tener éxito a crear éxito, lo que se vuelve crítico en un
cambio. Tener ventas es una cosa. Pero ahora necesitamos hacer
que las ventas se realicen y eso es algo completamente distinto.
La mayoría de los agentes no prestan suficiente atención a la
creación de un programa exitoso de generación de leads que
funcione en cualquier mercado. Un cambio lo hace absolutamente
necesario. Cualquier persona que no se mueva para dominar la
generación de leads generalmente se desplaza fuera de los bienes
raíces. La fórmula probada que puede usar para comprender
realmente lo que funcionará en su mercado son las dos M para
generar LEADS: Mensaje y Método

69
Figura 11
Las dos M de generación de Leads

Mensaje Método
1 2 1 2
Coincide con su mercado Haz una oferta Perspectiva Mercado

Bloqueo de tiempo
1 2 1 2
Público objetivo Condición de mercado Oferta directa Oferta indirecta
1 2 3
Preparar Tomar acción Mantener

Respuesta

SU MENSAJE IMPORTA
El primer principio de los mensajes de generación de leads es que su mensaje
debe coincidir con su mercado. Esto significa que su mensaje de generación de
leads debe coincidir con la motivación de los compradores y vendedores en
cualquier mercado en el que se encuentre. Siga siempre esta norma: es la
forma en que hace que la motivación aparezca y se revele. Cuando decimos
que su mensaje debe coincidir con su mercado, hablamos de dos mercados: el
mercado objetivo de compradores y vendedores con los que se comunica y las
condiciones de mercado de las áreas de mercado en las que opera. Transmite
un mensaje a un público específico (su mercado) y trabaja en un área
específica (el mercado). Se trata de los problemas y motivaciones o de su
público objetivo y de los problemas y condiciones del área de mercado. Puede
tener una o más audiencias específicas y puede tener una o más áreas de
mercado. Para algunos, su público objetivo y área de mercado son los mismos
porque los compradores y vendedores dirigidos a leads generan para abarcar
a toda la población general del área de mercado donde operan. Para otros, los
compradores y vendedores específicos a los que se dirigen son: simplemente
un subconjunto de su área general. Cualquiera de los dos enfoques puede

70
funcionar. Solo desea tener claro a quién se dirige y sobre las condiciones
actuales del mercado en esa área.
Su mensaje debe coincidir con su mercado para ser eficaz. Esta es una verdad
empresarial intemporal que trasciende todos los mercados y las condiciones
del mercado. En un mercado restringido, esta verdad se vuelve crítica, ya que
la gente del mensaje responde en gran medida al estrechamiento. Cuando la
motivación es baja hay menos mensajes que funcionan. El mensaje que
publicas para atraer la prospección.
Los compradores y vendedores activos es todo. ¿Por qué querrían contactarte
en este mercado? ¿Qué obtendrían si lo hicieran? Estas dos preguntas están
en el corazón de todos los mensajes efectivos. Los generadores de leads más
inteligentes saben que las personas responden a los mensajes que les
importan ahora. Y esto se convierte en el tema principal de todas sus
actividades de generación de leads. Cuando el mercado cambia,
inmediatamente se dan cuenta de que todos sus mensajes de generación de
leads ahora deben cambiar para adaptarse al nuevo mercado.
La mensajería se basa en la idea comprobada de que las personas se
comunicarán con usted si hay algún beneficio directo para ellos. La
oportunidad de obtener algo que quieren o necesitan impulsa su contacto. La
promoción de su marca personal es muy importante debido a la validez que
crea para usted, pero solo en un mercado modificado, la marca personal sin
un mensaje generador de clientes potenciales no le brindará los clientes
potenciales motivados que necesita. El mensaje efectivo hace que el teléfono
suene y hará el trabajo pesado de su generación de leads. Será la fuerza
impulsora detrás de por qué las personas lo contactan. Se conectarán con
usted cuando su mensaje se conecta con su por qué, cuando habla de sus
motivaciones personales.
El segundo principio de los mensajes de generación de leads es que su mensaje
debe hacer una oferta para obtener una respuesta. Cuando crea mensajes
para compradores o vendedores, debe determinar qué tipo de ofertas
realizará en función de qué tipo de respuestas desea. Esta teoría se llama
mensaje de "oferta-respuesta". Ahora, tenga en cuenta que esto se ha
confundido de manera errónea por parte de muchos como marketing de
"respuesta directa" por alguna extraña razón que no comprendo. El concepto
que intentan describir es en realidad un principio fundamental de mensajería
que se aplica tanto a la prospección como al marketing e incluye dos tipos de
ofertas. Cuando dirige la generación, simplemente está haciendo ofertas a las
personas con la expectativa de una respuesta, por lo tanto, el nombre "oferta-

71
respuesta". Sus dos opciones de oferta son hacer una oferta directa para
obtener una respuesta inmediata o hacer una oferta indirecta a Obtener una
respuesta inmediata.

OFRECER MENSAJES DE RESPUESTA

OFERTA OFERTA
DIRECTA INDIRECTA

RESPUESTA

FIGURA 12 Sus mensajes deben hacer ofertas directas e indirectas convincentes que evocarán una respuesta
inmediata de compradores y vendedores.

Una oferta directa es exactamente eso, directa. Es una oferta

diseñada para obtener una respuesta inmediata de alguien que
quiera comprar o vender con usted.

Ahora, Una oferta indirecta sigue siendo una oferta que busca una
respuesta inmediata, pero no directamente por utilizar sus servicios
para ayudarlos a comprar o vender. Es una oferta para obtener algo
más de usted ahora, por lo que se llama una oferta indirecta, lo que
lo pone en una relación con ellos y les abre la puerta a posiblemente
hacer negocios con usted en el futuro. Si está ofreciendo una casa en
venta y ellos responden, es una oferta directa y una respuesta
inmediata: están interesados de inmediato en comprar. Si, por otro
lado, ofrece un informe gratuito de algún tipo y ellos responden, eso
es una oferta indirecta y una respuesta inmediata: están interesados
de inmediato en el informe, pero no han indicado un interés

72
inmediato en comprar o vender. No buscan contratarte para lo que
haces directamente, pero su respuesta puede darte la oportunidad
de establecer una relación y brindarles servicios en el futuro.
Las ofertas directas buscan generar respuestas inmediatas para
comprar o vender y las ofertas indirectas buscan generar respuestas
inmediatas para algo de usted que no sea para comprar o vender.
Uno es un camino hacia el negocio inmediato y el otro es un camino
hacia los servicios inmediatos que pueden conducir al negocio
futuro. Una toma una ruta directa para hacer negocios y la otra una
ruta indirecta, por lo tanto, las etiquetas son directas e indirectas.
Independientemente de la oferta que hagas, siempre quieres que la
gente responda ahora. Para hacer esto, debe practicar el concepto
simple de MOFIR —Hacer ofertas para una respuesta inmediata— en
todo momento. Es posible que haya escuchado esto explicado en el
pasado como "una llamada a la acción", ya que es una teoría de
mensajería probada y verdadera. Si es una oferta directa o indirecta
que usa en su mensaje, siempre debe llamar a alguien a la acción
poniendo a continuación una oferta a la que responderán
inmediatamente.
La conclusión es que, para ser un generador de leads efectivo, debe
hacer ofertas a las que los compradores o vendedores motivados
responderán de inmediato.

¿Por qué haría una oferta indirecta en un mercado cambiante

cuando hacer una oferta directa parece ser un camino más recto
para obtener exactamente lo que quiere? La razón es que no todos
responden ofertas directas Al arrojar redes más anchas usando
ambos, estás pescando Los dos tipos de personas allá afuera y
cubriendo tus bases en todo momento. Y ambos funcionan tan bien
en un mercado cambiado como lo hacen bajo cualquier otra
condición de mercado. El problema no es sobre cuál es mejor porque
realmente quieres estar haciendo ambas cosas.

73
 La generación de leads es un 10 en una escala de 1 a
10. No hay nada más importante para mi negocio.
Gene Rivers, Tallahassee, FL

La prioridad es asegurarse de que sus ofertas siempre requieran una

respuesta inmediata. Está buscando oportunidades para convertir a
las personas en negocios inmediatos y también está buscando
oportunidades para dialogar con las personas para futuros negocios.
Puede hacer cualquier cantidad de ofertas indirectas que van desde
información específica hasta informes gratuitos o algo de valor
económico. Las listas de mejores compras, las listas de inicio de
ejecuciones hipotecarias gratuitas, las líneas directas de propiedad,
las búsquedas de propiedades personalizadas, los informes que crea
como "los cinco errores que no puede permitirse al vender" y las
ofertas de ahorro de dinero son ejemplos excelentes de ofertas
indirectas. La clave para hacerlo efectivo es apelar a la motivación de
las personas y hacerlo de manera diferente a otros agentes para que
se destaque.
Ofrecer un CMA gratuito, por ejemplo, es una oferta indirecta
bastante común a la que los vendedores responderán regularmente
bajo cualquier condición de mercado. Algunos dirían que es una
oferta directa, pero estarían equivocados. Recuerde que una oferta
directa es "comprar una casa a través de mí" o "enumerar conmigo".
Es una oferta directa cuando la única respuesta es que hacen o no
hacen negocios contigo. El CMA gratuito no pasa esta simple prueba
porque en realidad está ofreciendo un servicio e información
gratuitos que podrían llevar a un listado en algún momento. Eso lo
hace una oferta indirecta. Es probable que casi todos ofrezcan un
simple CMA gratuito, aunque probado y verdadero, de alguna
manera, pero como es algo que la gente todavía quiere, solo tendrá

74
que pensar fuera de la caja cuando haga la oferta si así lo desea. para
obtener su cuota injusta de respuestas. Concéntrese en la situación
del mercado y las motivaciones personales o lógicas que impulsarán
a las personas a responder a una oferta y luego formarán su oferta
indirecta en consecuencia. Por cierto, sigue el mismo enfoque con
tus ofertas directas también.

SU MENSAJE NECESITA UN MÉTODO

Ahora que tiene claros los mensajes que utilizará, debe elegir los
métodos para divulgarlos. Las dos categorías a las que pertenecen
todos los métodos de generación de leads son la prospección y el
marketing. La prospección es donde vas a buscar los contactos y la
comercialización es donde haces las cosas para hacer que los
contactos lleguen a ti. La prospección es que usted haga contacto
con las personas y el marketing es la gente que hace contacto con
usted. La prospección está buscando y el marketing está atrayendo.
La prospección se puede hacer por teléfono o en persona, mientras
que el marketing se realiza a través de cualquier medio publicado o
medio de difusión.
Aunque siempre escuchará a las personas decir que hacen una o la
otra, las investigaciones dicen que debe hacer ambas cosas. Hacer
ambas cosas le ayuda a evitar cualquier riesgo de tener "todos sus
huevos en una canasta" y esta diversificación en realidad aumenta
sus probabilidades de éxito a largo plazo. Además, ambos ofrecen
beneficios únicos. La prospección le brinda un contacto instantáneo
con el mercado y le brinda los mejores comentarios oportunos. De
inmediato le permite saber a qué responde la gente y le brinda la
manera proactiva más rápida de controlar los resultados. El
mercadeo le brinda la oportunidad de llegar a una audiencia más
amplia más rápido y le ofrece la mejor oportunidad de aprovechar la
generación de oportunidades. Puede poner su mensaje frente a

75
muchas personas de manera eficiente y al menor costo posible por
persona. Su objetivo actual de generación de leads siempre es
ponerse en el camino de tantos compradores y vendedores
motivados como sea posible. Para hacer eso, debes hacer ambas
cosas.
Mucha gente piensa que la prospección y el marketing son
mutuamente exclusivos, pero lo aliento a que piense más en grande
y los vea como apoyo mutuo. Su prospección puede ser apoyada o
mejorada por su comercialización y su comercialización puede ser
apoyada o mejorada por su prospección. Los únicos límites aquí son
probablemente la falta de creatividad. Busca continuamente formas
de hacer que ambos funcionen al mismo tiempo. Un ejemplo simple
sería tener una casa abierta (prospección) y también repartir listas
de "mejor compra" (marketing). O hacer prospección (golpes de
puerta o llamadas) y marketing (correo directo) para que las
personas asistan a la casa abierta.
Al mirar la lista en la Figura 13, se da cuenta de que hay una gran
variedad de métodos de prospección y comercialización para elegir.
Recuerde, el secreto para una generación exitosa de clientes
potenciales es interponerse en el camino de los prospectos con un
mensaje que coincida con sus motivaciones para el mercado en el
que se encuentran. Una vez que comprende los mensajes que
funcionan, es solo una función de obtenerlos. Frente a suficientes
personas que están motivadas para comprar o vender. Mira esta lista
de nuevo, elige algunas y comienza. ¿Cuáles escoges? Los que creas
que son más probables que trabajen más rápido para ti dado tu
mercado.

76
 PROSPECTACION MERCADEO
1 TELEMERCADEO 1 PUBLICIDAD
FSBO Venta de Dueño Periodicos, vehículo personal
Listados expirados Radio, Revistas, paradas de
bus, vallas publicitarias
Páginas amarillas, TV
Vendidos 2. Artículos promocionales
Listados Calendarios, agendas
Clientes pasados 3 Sitio Web de Internet
Recursos de Aliados 4 Correo directo
Area Geográfica 5 Programas de informática
Apartamentos 6 Emisiones
Corporaciones De Voz, correo o Fax
Constructores 7 Brochures
Bancos 8 Tarjetas de identificación,
camisetas
Empresas de terceros 9 Comunicados de prensa
2 CARA A CARA 10 Agricultura
Recursos aliados Geográfico
Puerta a puerta Demográfico
Casas abiertas 11 Patrocinios
Fiestas de clientes Caridad
Eventos de Networking Eventos de la comunidad
Eventos sociales
Seminarios
Casetas de eventos
Oportunidades de
expositor

FIGURA 13 Ya sea prospección o mercadeo o ambos, ¡los métodos son muchos!

77
Con frecuencia escuchará a algunos agentes de bienes raíces que
dicen que un método funciona mejor que otro. Esto puede ser cierto
para ellos. Sin embargo, creo que cualquier método ejecutado
correctamente y de manera consistente puede ser bastante exitoso.
Y los mejores agentes rara vez usan un solo método. Entonces, la
pregunta que debes hacer no es qué métodos harás, sino qué
métodos harás primero. La respuesta debe ser simple y directa: los
métodos que generarán la mayor cantidad de clientes potenciales en
el menor tiempo posible, por la menor cantidad de esfuerzo y dinero
invertido.
Ahora, aunque no hay una fórmula establecida para esto, algunas
audiencias objetivo serán mejores que otras en un mercado
cambiado. Querrás prospectar y comercializar a aquellas personas
que puede identificar directamente como motivadas, y a otras
personas que pueden identificarlas por usted (porque lo conocen y
confían en usted). Esa primera lista incluiría: casas abiertas, FSBO,
listados vencidos, ejecuciones hipotecarias, constructores con casas
construidas, y compradores o vendedores de reubicación, entre
otros. La segunda lista sería la gente en su base de datos conocida
(sus clientes anteriores, esfera de influencia, amigos y conocidos) a
quienes cree que le enviarán referencias. Está utilizando mensajes y
haciendo ofertas tratando de descubrir si quieren o necesitan
comprar o vender en este mercado e intentando descubrir si
conocen a alguien que pueda querer o necesite comprar o vender en
este mercado. Lo que hay que evitar es simplemente buscar a
personas motivadas sin ninguna pista de dónde están. En algún
momento, a medida que busque aumentar sus clientes potenciales,
esto será aceptable, pero no hasta que ya esté generando un número
adecuado de clientes potenciales motivados que se están cerrando.
Leads rápidos primero, más clientes potenciales en segundo lugar y
muchos clientes potenciales en tercer lugar.
Como la prospección puede costar literalmente sin dinero, debe ir
directamente a la prospección mientras se siente cómodo con sus

78
opciones de marketing. Recuerde que la prospección consiste en
convertir sus mensajes a diálogos y guiones verbales efectivos que
debe practicar y aprender. El marketing consiste en convertir sus
mensajes de manera efectiva al medio de impresión o los medios de
difusión que elija. Su eficacia en cualquiera de los dos será parte
conocimiento y parte experiencia. Obtenga un entrenamiento básico
y luego sumérjase. No espere para convertirse en un experto porque
no puede serlo estudiando: su mejor maestro y creador de
habilidades es su experiencia personal.
Los vendedores de bienes raíces más exitosos son prospectos y
mercados. ¿Por qué? Hay límites a su alcance con la prospección que
no existe con el marketing. La prospección es algo que siempre debes
mostrarte para hacer. El marketing es algo que se libera y luego
funciona sin tener que estar ahí. La prospección se trata de buscar
oportunidades. Es el acto de llamar y contactar personalmente a las
personas específicas que no ha conocido o personas que ha
conocido. El marketing es lo contrario de la prospección. En lugar de
buscar oportunidades, el marketing se trata de atraerlas. Es el
trabajo de colocar sus mensajes donde usted crea que los
compradores o vendedores motivados tienen más probabilidades de
verlos o escucharlos.
Cuando los leads se vuelven menos, aumenta la prospección. La
investigación para El agente de bienes raíces millonario demostró
que los mejores agentes utilizaron el enfoque de “basado en el
mercado y mejorado en la prospección”, pero la experiencia nos
enseña que un mercado modificado requiere que usted avance más
hacia la prospección. Aún podría estar basado en marketing, pero
probablemente está haciendo más prospecciones que usted. Se trata
de alcanzar sus objetivos de generación de leads. La prospección
tiende a descubrir conductores motivados más rápido y te mantiene
más en control. Debido a que la prospección lo pone en contacto
inmediato con las personas, recibe comentarios inmediatos, y eso es
lo que quiere en un mercado cambiado.

79
Esto no quiere decir que el mercado no es eficaz. Es. Lo que la
investigación muestra es que cuando los mercados cambian para la
mayoría de los agentes principales, su generación principal cambiará
más en la dirección de la prospección, pero no abandonan el
marketing. Para algunos agentes superiores, ellos realmente se
basan en la comercialización y simplemente modifican dónde y cómo
lo hacen, pero este es un grupo selecto que respira "aire raro".
Incluso este grupo podría beneficiarse de agregar o aumentar algún
nivel de prospección en sus actividades.

Mi negocio de bienes raíces despegó cuando me di

cuenta de que tenía que pedir un negocio y no estar
atado a la respuesta. Tendría que obtener un no en mi
camino hacia el sí, solo tenía que preguntar. Cuanto
más preguntaba, más recibía.
Linda McKissack, Denton, TX

El tiempo en la tarea a lo largo del tiempo le servirá para dominar

sus enfoques, pero tenga cuidado de que su estilo de
comportamiento no lo traicione. La mayoría de los agentes de bienes
raíces se dividen en dos tipos de comportamiento: los que les gusta
actuar primero y los que estudian primero. Y aunque hay muchas
evaluaciones de comportamiento que llaman a estos diversos
nombres, todas se reducen a un concepto simple: el miedo a
cometer un error. Aquellos que no temen cometer un error, solo
saltan a la derecha y aceptan fácilmente la idea de que aprenderán
sobre la marcha. Otros se estremecen ante este pensamiento y
piensan en todos los errores que podrían cometer. Creen que solo
después de haber estudiado a fondo algo y dominarlo, deberían salir
y actuar. Sinceramente, creo que ambos están equivocados.
Independientemente de su estilo de comportamiento, creo que
debería estudiar y aprender lo básico rápidamente, y luego actuar

80
mientras continúa estudiando. Estudiar y practicar es una cosa,
hacerlo es otra. Ambos son requeridos para dominar cualquier cosa
a un alto nivel. Así que el hacedor también debe ser el estudiante y
el estudiante también debe ser el hacedor. La pregunta sigue siendo:
¿cuándo tomas acción y cuándo estudias? La experiencia dice que un
ciclo continuo de estudio y práctica, tomar acción, estudio y práctica,
actuar es el mejor enfoque. No seas esclavo de tu estilo de
comportamiento preferido. Debes tener cierto control sobre ti
mismo, sin importar qué estilo natural seas. Debes hacer ambas
cosas para dar lo mejor de ti.
Si eres una persona de "acción primero", quiero que disminuyas la
velocidad lo suficiente como para estudiar y practicar 30 minutos
cada día antes de despegar.

¡Una vez que comenzamos a usar la frase "valorado

como propiedades del banco", aumentó el tráfico de
llamadas! El idioma del banco realmente funciona.
David Brownell, Las Vegas, NV

Un poco de investigación y juegos de roles harán mucho por su

efectividad, simplemente no lo creerá. Así que experiméntalo. Y
recuerda que cuando aprendes solo de tu experiencia, estás
aprendiendo mucho menos de lo que deberías.
Si eres una persona de "estudiar primero", quiero que te des cuenta
de que no puedes saberlo todo, sin importar cuánto estudies. Así que
participe en un programa de estudios con el que se sienta cómodo y
actúe mientras está en él. Y recuerde, si el aprendizaje experiencial
no está en el programa, posiblemente se esté perdiendo la parte más
importante.

81
 EL VERDADERO PROFESIONAL

Considera esto. La mayoría de las dificultades en las transacciones de bienes raíces (desde
simples malentendidos hasta juicios costosos) provienen de agentes que creen que lo saben
todo. Creen erróneamente que el cliente espera que tengan todas las respuestas y, como
tal, piensan que ser un profesional siempre significa "conocer todas las respuestas". Esto no
podría estar más lejos de la verdad. De hecho, es poco profesional. Un verdadero
profesional sabe lo que sabe, sabe lo que no sabe y sabe la diferencia entre los dos.
Entonces, cuando saben, dicen y cuando no saben, van a pedir consejo. Los profesionales
nunca fingen o engañan su camino por delante.
La gente quiere trabajar con alguien que les dé la respuesta correcta sin importar de dónde
venga. ¿Nota el punto?

Quieren la respuesta correcta, no alguien que sepa la respuesta correcta. A estas alturas,
sin duda debe darse cuenta de que las transacciones de bienes raíces nunca son tan
sensibles al tiempo que no hay tiempo para detenerse y hacerle una pregunta a alguien o
hacer una investigación para verificar algo.
Cualquiera que actúe de esa manera lo hace simplemente porque quiere o cree que debería
hacerlo, no porque una transacción o un cliente lo requiere La gente quiere trabajar con
alguien que dice: “Soy un profesional. Eso significa que sé lo que sé y sé lo que no sé y sé la
diferencia entre los dos. Entonces, cuando lo sepa, solo te lo diré y cuando no lo sé, buscaré
la respuesta. De esta manera, siempre puede confiar en que le estoy dando las mejores
respuestas posibles ". Eso es lo que hace un verdadero profesional y eso es lo que debe
hacer. Esta definición de profesional debe dejarlo libre para avanzar confiando en su
capacidad para ofrecer un servicio profesional con el conocimiento y la experiencia que
tiene.

No importa cuál sea su estilo de comportamiento, cuando actúe,

realmente vaya tras él. No hagas un poco y espera mucho. Para
obtener los mejores rendimientos de cualquier acción de generación
de leads que realice, debe hacer todo lo posible. Un ejemplo de
cómo realmente funciona un método de generación de leads es la
casa abierta. Algunos simplemente ponen un cartel en el patio,
mientras que otros hacen mucho, mucho más.

82
NIVEL 1.
Anuncia en su zona
NIVEL 2
Anuncia en su zona + anuncia en su zona con globos y rótulos
NIVEL 3
Anuncia en su zona + anuncia en su zona con globos y rótulos
+ Cita direccionalmente en las esquinas clave con globos y rótulos
NIVEL 4
Anuncia en su zona + anuncia en su zona con globos y rótulos
+ Cita direccionalmente en las esquinas clave con globos y rótulos + volantes
la semana anterior a las invitaciones por correo electrónico y publicadas en
sitios web
NIVEL 5
Anuncia en su zona + anuncia en su zona con globos y rótulos
+ Cita direccionalmente en las esquinas clave con globos y rótulos
+ volantes la semana anterior a las invitaciones por correo electrónico y
publicadas en sitios web + Ir a los puertos de invitación (100 mínimo)
NIVEL 6
Anuncia en su zona + anuncia en su zona con globos y rótulos
+ Cita direccionalmente en las esquinas clave con globos y rótulos
+ volantes la semana anterior a las invitaciones por correo electrónico y
publicadas en sitios web + Ir a los puertos de invitación (100 mínimo) + Llama
por teléfono esa mañana y recuérdales a todos
NIVEL 7
Anuncia en su zona + anuncia en su zona con globos y rótulos
+ Cita direccionalmente en las esquinas clave con globos y rótulos
+ volantes la semana anterior a las invitaciones por correo electrónico y
publicadas en sitios web + Ir a los puertos de invitación (100 mínimo) + Llama
por teléfono esa mañana y recuérdales a todos
+ Sostenga otras 4 casas abiertas en el área en varios rangos de precios

FIGURA 14 Algunos agentes simplemente colocan un letrero en el patio y lo llaman

generación de Leads.
Otros van seis pasos más allá de esto y lo llaman generación principal. La gran pregunta
es: ¿A qué llamas generación de leads?

83
La generación exitosa de clientes potenciales en cualquier mercado
consiste en comprender cómo crear mensajes efectivos de oferta y
respuesta. Luego se trata de implementar métodos efectivos de
generación de clientes potenciales para poner su mensaje en el
camino de su público objetivo (compradores y vendedores
motivados). Y, finalmente, se trata de sopesar las respuestas y
realizar los ajustes necesarios de manera continua para mejorar sus
resultados.
Al final, debes decidir cuánto quieres triunfar y cuánto estás
dispuesto a hacer para que esto suceda. Eso puede obligarte a
reconocer y trabajar a través de tu estilo de comportamiento
personal o desafíos. No se equivoque al respecto, un cambio
requiere que haga todo lo que pueda con cada método de
generación de leads disponible. Cuando hay menos clientes
potenciales, debes dar más esfuerzo. No te quedes atascado en
viejos surcos. Cualquier cosa menos que tu mejor esfuerzo
simplemente no lo recortará.

PASO TRES: AUMENTARLO

Ahora que sabe lo que sus mensajes deben ser para su mercado y
sabe qué métodos de generación de clientes potenciales pretende
utilizar, solo queda una cosa por hacer: comenzar a generar clientes
potenciales. A riesgo de ser descaradamente obvio, me siento
obligado a señalar que para que usted realmente sea un generador
de leads exitoso, debe hacer la generación de leads. Debes hacerlo
mucho. No puede hacerlo un día aquí y un día allí y no puede hacerlo
una hora aquí y una hora allí. Un enfoque inconsistente puede
generarle clientes potenciales, pero no le proporcionará un número
cercano al número de clientes potenciales que necesitará cuando el
mercado cambie. Necesitará muchos clientes potenciales y eso
significa que tendrá que generar muchos clientes potenciales. Debes

84
hacerlo todos los días. Debes hacerlo varias horas todos los días.
Debes hacerlo cada Jornada laboral por el resto de tu carrera. Usted
debe aumentar la rampa y mantenerlo. No hay negociaciones. ¿Lo
tiene?
Para hacer esto, debe suscribirse a una creencia simple: tratar con
negocios nunca tiene prioridad sobre encontrar negocios. Nunca.
Debe adoptar la posición que hasta que su generación principal se
haga todos los días, ninguna otra cosa debe hacerse. Esto puede
parecer una posición difícil para que la adoptes, pero debes
adoptarla. De lo contrario, encontrará constantemente otras cosas
que parecen más importantes o permiten que otras cosas le
convenzan de que son más importantes.
Cuando estaba aprendiendo este concepto, puse un letrero sobre mi
escritorio que decía "Hasta que se termine su prioridad # 1: ¡Todo lo
demás es una distracción!" Este recordatorio diario me ayudó y
podría ayudarlo. Si no sigue esto, aún no ha aprendido el verdadero
significado de priorizar.
El desafío número uno que enfrenta no será ninguno de los dos
primeros problemas que hemos cubierto, será este: realizar
actividades de generación de leads de manera consistente a lo largo
del tiempo. Es el verdadero desafío al que se enfrentan todos los
agentes de bienes raíces y el obstáculo número uno que hace que la
mayoría salga del juego. No lograr que la generación de leads se haga
día tras día puede ser suficiente en un mercado caliente, pero lo
pondrá fuera del negocio en un mercado frío.
Para asegurarse de que su generación de leads sea siempre su
prioridad número uno y que se haga a diario, debe adquirir la
disciplina de "bloqueo de tiempo". El bloqueo de tiempo es reservar
bloques de tiempo diarios para ejecutar sus prioridades comerciales
más importantes. Piense en ello como hacer citas con usted mismo.
Una vez hecho esto, debes proteger ese tiempo contra cualquiera y
todas las distracciones.

85
Antes de explicar cómo bloquear el tiempo, quiero enfrentar uno de
los mitos más incapacitantes que puede sostener: el mito de ser
disciplinado. Uno de los grandes objetivos disfuncionales que las
personas establecen para su vida es convertirse en una "persona
disciplinada". Lo dicen todo el tiempo: "Sólo necesito ser
disciplinado" o "Realmente desearía ser disciplinado". No hay tal
cosa como un Persona disciplinada e incluso si hubiera ¿por qué
querrías ser uno?

Mi trabajo es seguir mi horario. Si hago eso, todo

funciona. Si no lo hago, me despiden. Eso es lo que pasa
en el mundo. Chris Heller, San Diego, CA

El concepto de una persona disciplinada es un mito. Nadie es

disciplinado en todas las cosas. Ninguno. Si alguien parece que lo es,
no lo es. Si alguien te dice que lo son, no lo son. Siendo una persona
disciplinada simplemente no es una posibilidad o una necesidad. No
puedes serlo, pero la buena noticia es que no necesitas serlo.
Creo que cuando ves a alguien que parece ser una persona
disciplinada, lo que realmente estás viendo es a una persona que
acaba de adquirir algunas disciplinas muy importantes en un área
específica. Han descubierto cuáles son las pocas disciplinas
fundamentales que deben hacer para ser los mejores en lo que están
haciendo y eso es todo lo que han hecho. Han priorizado las
disciplinas que necesitan y luego han ido tras las más importantes.
Cuando hicimos la investigación original para The Millionaire Real
Estate Agent, hicimos un descubrimiento interesante: lo único que
todos los principales productores tienen en común es que generan
clientes constantemente en otras cuestiones
Los agentes principales son muy diferentes, pero en este tema todos
ellos comparten un vínculo común. Ellos son disciplinados en hacer
sus actividades de generación de leads. Hacen muchas cosas de
manera diferente, pero todos hacen una cosa de la misma manera:

86
administran su tiempo para que realicen sus actividades de
generación de leads todos los días. El desafío de un cambio es que
no tendrá ninguna opción.
Si eres inconsistente en tus actividades de generación de leads, lo
más probable es que tengas que preocuparte mucho por sobrevivir
y que puedas olvidarte absolutamente de prosperar.
Si luchas con el desafío de generar de forma consistente leads, no
temas porque hay una solución simple para ti. Es tiempo probado y
garantizado para trabajar. Usted debe "bloqueo de tiempo" para
ello.

BLOQUEO DEL TIEMPO - TRES COSAS PARA EL ÉXITO

MONDAY TUESDAY WEDNESDAY THURSDAY FRIDAY SATURDAY SUNDAY

Notes 1 2 3 4 5 6
8:30 to 11:30am 8:30 to 11:30am 8:30 to 11:30am 8:30 to 11:30am
Lead Generation Lead Generation Lead Generation Lead Generation

7 8:00 to 9:00am 8 9 10 11 12 13
Planning 8:30 to 11:30am 8:30 to 11:30am 8:30 to 11:30am
9:00 to noon Lead Generation Lead Generation Lead Generation THREE- AY FAMILY VACATION
Lead Generation
14 8:00 to 9:00am 15 16 17 18 19 20
Planning 8:30 to 11:30am 8:30 to 11:30am 8:30 to 11:30am 8:30 to 11:30am
9:00 to noon Lead Generation Lead Generation Lead Generation Lead Generation
Lead Generation
21 8:00 to 9:00am 22 23 24 25 26 27
Planning 8:30 to 11:30am 8:30 to 11:30am 8:30 to 11:30am 8:30 to 11:30am
9:00 to noon Lead Generation Lead Generation Lead Generation Lead Generation
Lead Generation
28 8:00 to 9:00am 29 30 31 Notes
Planning 8:30 to 11:30am 8:30 to 11:30am 8:30 to 11:30am
9:00 to noon Lead Generation Lead Generation Lead Generation
Lead Generation

FIGURA 15 Un calendario de un solo vistazo combina los beneficios de la visión de largo

alcance con la planificación diaria y por hora.

Las personas exitosas anualmente bloquean tres cosas. Primero,

hacen una lista de todas las vacaciones y las vacaciones que desean
tomar para el año y las bloquean en su calendario. De esta manera
se han garantizado a sí mismos, a sus familiares y amigos que el

87
descanso personal es lo primero. Ahora simplemente están
trabajando entre su tiempo libre, en lugar de trabajar todo el tiempo
(y, como resultado, tomándose muy poco tiempo, demasiado tarde).
Segundo, sacan su calendario y el bloque de tiempo unas pocas horas
todos los días. dedicado a nada más que generar leads. En tercer
lugar, bloquean una hora cada semana para planificar su semana. Si
tienen otros que trabajan o les reportan, entonces en realidad
bloquean un cuarto puesto cada semana para reunirse con estas
personas y trabajar con ellos en sus metas, planes, acciones y
resultados. Y eso es. Este es todo el tiempo de negocios que debes
bloquear. Si se compromete con este enfoque, establecerá la
disciplina en movimiento que absolutamente debe tener para ser
exitoso en un mercado cambiante. Los mejores agentes saben que
este es el bloque de desarrollo empresarial singular que deben
establecer. Será la diferencia entre permanecer en el negocio o ser
expulsado. Es tan importante. La fórmula para esta disciplina de
bloqueo de tiempo se llama "3-3" y representa tres cosas que se
hacen en tres horas. Ahora puede tomar más tiempo, pero no
necesita hacer más de tres cosas. La investigación indica que
necesitará al menos tres horas diarias de generación de leads.
Tiempo y que debes hacer tres cosas para que sea efectivo.

BLOQUEO DE TIEMPO: ¿POR QUÉ UTILIZO UN LÁPIZ Y UN CALENDARIO MENSUAL?

Le recomiendo que use un calendario de un solo vistazo y use un lápiz en lugar de un

bolígrafo hasta que se convierta en un bloqueador de tiempo avanzado. Después de todos
estos años, todavía utilizo estas herramientas simples porque aún funcionan bien y no hay
una alternativa convincente. Recibo mucho rechazo de los agentes que usan dispositivos de
mano para este propósito, pero este enfoque tiene limitaciones reales. Mi filosofía es que
si defiendes tus limitaciones tú puedes conseguir mantenerlos Según mi experiencia
personal, cuando alguien realmente comprende cómo funciona el bloqueo de tiempo,
descubre que la forma más efectiva de hacerlo es mediante el uso de un calendario de un
solo vistazo. Este tipo de calendario tiene una gran ventaja que los dispositivos de mano
nunca pueden superar y está en el nombre: mes de un vistazo.

88
No cambie la portabilidad por la visión. Es un intercambio deficiente cuando su objetivo es
tener una visión real y administrar eficazmente su tiempo. Necesita saber qué
oportunidades podría perder cuando dice que sí a algo y solo puede hacerlo viendo el mes
completo de una vez. El lápiz es para que pueda practicar la regla sagrada del bloqueo de
tiempo que es "¡Si borra, debe reemplazarlo!" Piense en el bloqueo de tiempo como un
marcador de posición para asegurarse de que haga algo con regularidad. En caso de que
tenga que hacer otra cosa durante un período de tiempo bloqueado, y sucederá, cuando lo
borre, simplemente sustituya en el punto más temprano en el que puede encajar. Cumplir
con esta regla asegurará que se cumpla lo que usted pretendía hacer y ese es el punto de
bloqueo del tiempo.

Para asegurarse absolutamente de que se haga, debe ir a su

calendario y bloquear el espacio de tiempo de tres horas cada día.
Tiempo que sabe que puede guardar cada día sin interrupción. Esto
es un reto, pero se puede lograr. Tienes que comprometerte a
hacerlo y luego mantener tu compromiso. El mejor momento para
hacer esto es en la mañana, cuando estás fresco y tener la mayor
cantidad de energía. Y dado que el mundo apenas está empezando,
será el compromiso de tiempo más fácil de mantener y el mejor
período para atrapar personas constantemente. Dado que
invariablemente extrañará a algunas personas por una variedad de
razones, también tendrá que comprometerse en algún momento de
la tarde también. Necesitará al menos tres horas por la mañana
todos los días y una hora a una hora y media por la noche dos noches
a la semana para lograr sus objetivos. Las mejores horas serán entre
las 8:00 a.m. y las 12 del mediodía y entre las 7:00 p.m. a las 9:00 de
la tarde.

¿QUÉ DEBE HACER EN LAS TRES HORAS?

Preparar Tomas Acción Mantenimiento

FIGURA 16 Tres áreas de enfoque durante tres horas al día, todos los días.

Las tres cosas que hará durante el bloqueo de tiempo de cada

generación de leads cada día son: prepararse, actuar y mantener.

89
Primero, prepárate. Al proseguir, cree sus mensajes y ofertas, reúna
su llamada o lista de personas que llaman a la puerta, ensaye guiones
y juegue juegos de roles, prepare folletos para cualquier visita, haga
todo el trabajo de preparación necesario para su prospección (como
para una apertura casa, y haga las salidas de correo requeridas para
apoyar sus actividades. Si está comercializando, cree sus mensajes y
ofertas, reúna una lista de correo, planifique actividades "táctiles"
(como 8 x 8, 12 Direct o 33 programas táctiles enseñados en The
Millionaire Real Estate Agent), haga cualquier trabajo de preparación
en Envíe por correo o anuncios, trabaje en su sitio web, asegure el
franqueo, tome fotos, etc. Dele a esta etapa de preparación unos
treinta minutos (pero no más de una hora) y luego continúe. Si le da
mucho más que eso, tenga en cuenta que simplemente se está
preparando para generar leads, pero no lo está haciendo.

Ahora continúe con la acción, el corazón de su bloque de tiempo de

generación de leads. Necesitará un mínimo de dos horas para esto,
así que planifique en consecuencia. Si está haciendo prospecciones,
haga llamadas, vaya a ver a personas, organice casas abiertas, haga
llamadas de seguimiento y escriba notas. Si está realizando
actividades de marketing, haga una combinación de
correspondencia y correo, entregue el correo y la copia del anuncio,
escriba notas y responda las consultas de todas las fuentes. Apégate
a esto y no saltes temprano. Aquí es donde se generan sus clientes
potenciales. Si puedes permitir más de dos horas al día hazlo. No te
arrepentirás del tiempo que dedicas a tomar medidas para generar
clientes potenciales: siempre es un tiempo bien invertido

90
 ANATOMIA DE LAS TRES HORAS AL DÍA

FIGURA 17 Es fácil permitir que la preparación y el mantenimiento consuman la mayor

parte de sus tres horas.
No lo hagas Un mínimo de una hora o Más debe dedicarse a tomar medidas.

Por último, abordar cualquier mantenimiento necesario. Esto es lo

mismo para prospectar y comercializar. Ingrese los resultados en su
base de datos, escriba notas de seguimiento, registre todo lo que

91
necesite para registrar, haga un seguimiento de sus resultados, haga
cualquier programación y calendario y cumpla cualquier promesa
que haya hecho. Si bien el mantenimiento es importante, la
preparación y la acción son más importantes.
Su objetivo es la generación de leads consistente y la forma en que
lo hace es ver su trabajo como la generación de leads en primer lugar
y el servicio en segundo lugar. La forma de pensar sobre esto es la
forma en que piensas en ir al cine. Cuando va al cine, apaga su
teléfono celular, no permita distracciones ni interrupciones, y por un
par de horas se enfoca en la película. A menos que haya una crisis
absoluta, no interrumpas la película. Y funciona para ti. Haces esto
todo el tiempo por placer personal, así que ahora quiero que lo hagas
para el éxito de tu negocio. Quiero que "vayas al cine" todos los días,
al menos 5 días a la semana, durante 3 horas por la mañana y de 1 a
1 hora y media hasta dos noches a la semana.

Actividades inconsistentes
de generación de LEADS

Actividades conscientes
De generación de Leads

FIGURA 18 La generación de Leads consistente es la única manera de salir de la montaña

rusa de bienes raíces y disfrutar de un crecimiento constante en el tiempo.

92
Ahora, para hacer esto, su entorno debe apoyar este objetivo. Eso
significa que su familia, sus amigos, su oficina y cualquier miembro
del equipo deben respetar y respaldar sus períodos de tiempo
bloqueado. Estás "en el cine" y no debes ser molestado por nada ni
por nadie hasta que termine, ¡y es una película larga!

ENTRAR EN EL CAMINO DE LOS NEGOCIOS

La generación de leads es un deporte de contacto con reglas simples.

Significa hacer contacto con personas a través de prospección y
marketing Luego, una vez que se reúna con sus nuevos contactos,
puede hacer negocios con ellos de inmediato o no. De cualquier
manera, una vez que los conozca, los colocará en una base de datos
y se mantendrá en contacto con ellos para siempre. Su trabajo
número uno como agente de bienes raíces es encontrar maneras de
ponerse en el camino de compradores y vendedores motivados.
Curiosamente, la tendencia de la mayoría de los agentes en un
mercado cambiante es de capullo: simplemente pasear por la oficina
o quedarse en casa y esperar a que las cosas cambien. Obviamente
esto es un error. Cuando el mercado cambia, no disminuyes la
velocidad sino que aumentas. Un cambio requiere que hagas cosas
muy específicas todos los días si quieres tener éxito. No puedes tener
éxito al margen. Todos los días debes entrar en el juego y hacer
jugadas. Es un momento crucial para la generación de leads.

93
 TÁCTICA # 5
LLEGAR A LA MESA - CONVERSIÓN DE
LEADS
La mayoría de las personas nunca corren lo
suficientemente lejos en su primer aliento para
descubrir que tienen un segundo. William James

El mercado es menos activo y los contactos motivados son menos

próximos. Tu esfuerzo está ahí y, sin embargo, los resultados son
lentos. Los cambios suceden. Cuando uno lo hace, inmediatamente
considera que cualquier ventaja es una buena ventaja. En otro
momento esto podría ser cierto, pero no ahora. No en una época de
cambio. A medida que aumenta su capacidad de generar clientes
potenciales y experimenta el mercado, comienza a ver su naturaleza
absoluta: muchos clientes potenciales, pero pocos buenos. La
escasez define un cambio. Y al instante lo entiendes. Reconoce que,
por ahora, las buenas oportunidades son buenas y las buenas son
buenas, pero lo que realmente importa son las oportunidades que
se convierten en citas oportunas.
Si haces la generación de leads, pero no obtienes un nombre y un
número, ¿de qué sirve? Si recibe un nombre y un número, pero no
puede obtener una cita, ¿de qué sirven? Jajaja Tan importante como
son las actividades de generación de LEADS si no puede obtener un
nombre, un número y, en última instancia, una cita, ¿qué ha logrado
realmente? Hacer una actividad de generación de clientes
potenciales es una cosa, obtener otra ventaja activa es otra. Sin la
capacidad de convertir las actividades en clientes potenciales y los
clientes potenciales en citas, cualquier actividad de generación de
clientes potenciales que realice será inútil. En otras palabras, la

94
conversión importa. En serio importa y tal vez más de lo que nunca
te diste cuenta.

En un mercado cambiante, lo más importante es que, francamente,

lo que necesita más que nada son las citas con compradores y
vendedores motivados. Ahora mismo. La verdad esencial es que su
éxito en un mercado cambiante dependerá totalmente de su
capacidad para convertir clientes potenciales.
Usted hace que esto suceda haciendo dos cosas bien: generar
clientes potenciales y convertirlos en citas. El éxito final de su
generación de leads depende directamente de su capacidad de
conversión de leads. Uno no puede trabajar sin el otro. Sin embargo,
muchos agentes gastan cantidades significativas de el tiempo y el
dinero en su capacidad de producción de leads, pero a partir de
entonces, evitan su competencia de conversión. Esta nunca es una
forma efectiva de operar en cualquier mercado, pero absolutamente
no se puede hacer esto cuando el mercado cambia.

De repente me di cuenta de que no tenía un problema

de generación de leads; Tuve un problema de
conversión de leads. Teníamos muchos clientes
potenciales, pero no los estábamos convirtiendo en
ventas. Bruce Hardie, Spokane, WA

El esfuerzo que le da a los clientes potenciales de conversión debe

coincidir con el esfuerzo que da para generarlos. Lo más
completamente extraño esto. Miran su número de citas y asumen
que su generación de leads no está funcionando. La verdad más
grande podría ser que su conversión de leads no está funcionando.
Mientras que los agentes hablan regularmente sobre generar
clientes potenciales, rara vez dan el mismo tiempo de discusión para
convertirlos. ¿Por qué? Una falta de claridad. La mayoría los ve como
uno solo, pero no lo son. Son dos esfuerzos distintos con su actividad

95
de generación de leads siendo en realidad el primero. Y cuando dice
que ha generado una ventaja real, lo que realmente está diciendo es
que tiene el nombre, la información de contacto y una cita con una
persona motivada. Ese es realmente el segundo esfuerzo del proceso
llamado conversión. Hasta que no hayas realizado la conversión,
realmente no tienes una ventaja. Puedes tener una consulta, un hit
en la web o un sospechoso, pero usted no tiene un prospecto. No te
engañes con esto. No puede decir que tiene una pista hasta que haya
hablado con ellos y programado una cita.

Tengo un amigo que es un ávido pescador. Le encanta bromear con

los demás cuando dicen que les gusta ir a pescar. Él dice, "usted que
hace? ¡Me gusta ir a pescar! ”. Hace un buen punto. Tendemos a
hablar de la actividad que realizamos en lugar del resultado que
buscamos. Es la diferencia entre lo que hacemos y por qué lo
hacemos. Acción contra propósito. Cuando se trata de la generación
de leads, simplemente comprenda que está hablando de dos cosas:
generar actividades y generar una cita.
En un mercado cambiado, realmente no tiene más remedio que
reconocer la importancia de la conversión de clientes potenciales
para su éxito. Los clientes motivados pueden ser escasos, por lo que
cada uno se vuelve precioso. Eso significa que no puede darse el lujo
de perder ni uno solo. No solo debe ser capaz de convertir clientes
potenciales en citas, sino también de convertir un porcentaje lo más
alto posible. Convertir cualquier y todo lo que puedas se vuelve
crítico, por lo que debes darle igual energía y atención. El desafío es
que la conversión de clientes potenciales es un proceso que se
interpreta como un evento que se produce por sí solo. Por lo tanto,
se malinterpreta y se modifica. Para la mayoría, permanece en gran
medida sin ser examinado, a menudo descuidado, y rara vez
dominado.
Si alguien está capacitado, listo y dispuesto a comprar o vender en
este momento, la conversión se siente como un evento que

96
simplemente sucede. Pero ese no es el caso. La conversión es en
realidad un proceso colapsado disfrazado de un evento. La
conversión puede ser rápida o lenta, pero siempre es un proceso. La
percepción común es que las perspectivas o bien solo piden que se
reúna o usted les pregunta. Sencillo y sencillo, ¿verdad? Si y no. Por
un lado, esto es exactamente lo que sucede, pero rara vez sucede. Si
te acercas ingenuamente como evento y solo prepárese para esto de
esta manera, su porcentaje de conversión será mucho más bajo de
lo que podría ser o debería ser. Conseguir cada cita posible de los
clientes potenciales que genera constantemente no es complicado,
pero requiere preparación, práctica y acción decidida.
Nuestra investigación descubrió regularmente escenarios en los que
un agente permitía a otros, personal o agentes de ventas en su
equipo, hacer toda su conversión de clientes potenciales. A medida
que el porcentaje de citas a clientes potenciales era cada vez más
bajo, empezaron a escuchar la excusa de que “los clientes
potenciales no son tan buenos como solían ser”. Para probar esto,
recuperaron todos los clientes potenciales e hicieron la conversión
ellos mismos. . ¿Y adivina qué? Las citas siempre subían,
significativamente arriba. Entonces, ¿qué aprendieron? No se
trataba de los clientes potenciales, se trataba de su gente. Su gente
estaba realizando en la conversión de leads. Peor aún, porque no lo
respetaban, no podían mejorar en eso. De hecho, muchos agentes
han descubierto que, aparte de generar clientes potenciales en
realidad, el manejo personal de los clientes potenciales a las citas es
lo más productivo que pueden hacer por su negocio. Y esto es
correcto. Es tan importante Independientemente de si quieren hacer
negocios de inmediato o en el futuro, el proceso de conversión es el
mismo. La única diferencia es el marco de tiempo. La conversión de
una ventaja comienza con la captura (obtener suficiente información
para poder hacer contacto con el posible vendedor o comprador),
los movimientos hacia la conexión (participar en un contacto
significativo donde se obtiene información, obtener comprensión y

97
establecer una relación) y termina con cierre (por teléfono o en
persona) para una cita (consulte la Figura 19).
Sin una cita, la conversión no ha sucedido. Usted se ha involucrado
en la actividad de generación de leads sin alcanzar su objetivo de
generación de leads. Y el único propósito de encontrar una pista es
aterrizar una cita. Se trata de llegar a la mesa.

EL PROCESO DE CONVERSIÓN DE LEADS

capture

Conecte

Consiga una
cita

FIGURA 19 Obtener citas es el objetivo de sus esfuerzos de generación de leads. El proceso

de captura, conexión y cierre es una ruta simple y confiable para lograr una conversión
consistente

98
LA MESA
Los cambios crean urgencia. La competencia por los clientes
potenciales se vuelve feroz y su única opción es obtener su parte
"injusta" de ellos. Esto significa que no solo tiene que encontrar
clientes potenciales antes que otros, sino que también debe
convertirlos en citas antes de alejarse de otros. Tan rápido como
puedas, tienes que llegar a las personas que quieren hacer negocios.
Los estados de ánimo cambian y las circunstancias cambian. En un
cambio, el camino del interés a la cita está lleno de distracciones e
interferencias que pueden disuadir o desalentar incluso a los más
motivados. Cuanto mejor se convierta en la conversión de clientes
potenciales en citas, más rápido podrá moverse y más
oportunidades tendrá.

La investigación realizada por la Asociación Nacional de REALTORS®

(NAR®) a lo largo de los años siempre ha comunicado que la
verdadera competencia en el sector inmobiliario es llegar a la mesa,
no en eso. Sus estadísticas reveladoras muestran que
aproximadamente dos tercios de todos los compradores y
vendedores solo entrevistan a un agente y aproximadamente la
mitad del resto solo entrevistan a dos. Llegar a la mesa primero o
segundo es lo que importa. Y esto hace que la conversión sea más
importante que la presentación. La batalla competitiva se gana casi
sin ayuda simplemente al obtener una cita antes de que lo haga otra
persona. El desafío número uno al que te enfrentas después de
haber encontrado una oportunidad de leads no es hacer una
presentación ganadora, es ganar la cita.
Nuestra industria consiste en obtener citas, acuerdos de compra y
venta, y contratos de venta. Por lo tanto, si no obtiene citas, no
obtendrá ningún acuerdo y no obtendrá ningún contrato. Para ganar
en la mesa primero debes llegar a la mesa. Cuando diga que está

99
"generando clientes potenciales", tenga en cuenta que en realidad
está "obteniendo citas"; está llegando a la mesa. Si no lo eres,
entonces no estás generando clientes potenciales.

CAPTURAR, CONECTAR Y CERRAR

La conversión de clientes potenciales es simple, pero aún requiere
más que solo unirla. Desafortunadamente, esto es exactamente lo
que la mayoría de los agentes hacen y lo que usted no debe hacer.
Es tan sencillo como solicitar su información pero no ejecutarlos en
el proceso. Es tan simple como encontrar puntos en común, pero no
solo encontrar cosas en común. Es tan fácil como solo solicitar una
reunión, pero no tan azaroso como dejar que suceda. En otras
palabras, obtener una cita solo puede suceder o puede suceder de
manera consistente. Conversión el éxito llega a aquellos que
intencionalmente y repetidamente hacen tres cosas con cada
ventaja: capturar, conectar y cerrar.

La captura siempre debe centrarse en obtener suficiente

información de alguien para que pueda contactarlos. Su conexión
debe sentirse natural y permitirle evaluar sus necesidades y
establecer una relación. Su cierre parecerá sin esfuerzo y
probablemente liderado a una decisión de cumplir. Usted tiene una
opción: repetible y confiable o impredecible y no confiable. Puedes
venir preparado o puedes no hacerlo, es tu decisión.

Los leads no tienen precio! Haga un seguimiento con

ellos hasta que compren, vendan o le pidan que los deje
solos. Seychelle Van Poole-Engelhard Dallas, TX

100
Muchos agentes asumen que un prospecto determinará si se
cumplen o no, pero en realidad será usted. O su capacidad hará que
se celebre una reunión o su falta de capacidad lo impedirá. Este no
es un juego de azar, sino un juego de scripts y sistemas. Los scripts
aseguran que usted diga efectivamente lo que debe decirse de la
manera más poderosa con el menor esfuerzo posible. Debido a que
es un guión o un diálogo que has practicado e internalizado, no
tienes que ser un maestro para hacer las cosas a medida que
avanzas. Simplemente tienes que adaptar lo que sabes a cualquier
situación. De la misma manera, los sistemas se aseguran de que está
tomando la acción correcta en el momento correcto con el menor
esfuerzo. Pintar por números no requiere mucho pensamiento o
habilidad, pero el resultado puede ser predecible y
sorprendentemente exitoso. Los sistemas y las listas de verificación
pueden canalizar las respuestas de sus clientes de la misma manera.
En última instancia, la clave para tener éxito en el establecimiento
de citas se reduce a dos cosas: saber qué decir y luego saber qué
hacer.
Usted debe dominar sus scripts y diálogos para el primero, e
implementar sistemas simples y listas de verificación para el
segundo. La pregunta es qué viene primero. Algunos enfoques
conducirán con scripts y seguirán con sistemas; otros liderarán con
sistemas y luego requerirán scripts. Los tres pasos en el proceso de
conversión requerirán ambos.
Los agentes principales siguen una ruta probada que les permite
aplicar de manera consistente los scripts y sistemas correctos en
cada paso del proceso de captura, conexión y cierre de sus clientes
potenciales. Y el resultado final es lo que buscan: más citas.

CAPTURAR

Usted está en el negocio de ventas y eso significa que solo le pagan

cuando alguien compra o vende algo. Al final, el servicio y la

101
información son las dos cosas que ofrece, comercializa y
proporciona. Al mismo tiempo, todo lo que se hace por alguien se
hace con la expectativa de que conduce a una venta un listado
vendido. Debes ser claro en este punto. Todo lo que puedas hacer
para alguien, mientras se hace con el corazón de un verdadero
servidor, solo se recompensa financieramente cuando ocurre una
venta.

Los prospectos nos cuestan dinero, por lo que

realmente necesitamos responsabilizar a cada
uno. Jana Caudill, Crown Point, IN

Para tener éxito en ventas de bienes raíces usted y todos los que
trabajan contigo deben tener esta mentalidad. En un cambio en el
que la gente cree que las patadas a los neumáticos, el tiempo y las
pruebas de mercado son sus derechos inalienables, es un
imperativo.
El hecho difícil es que los compradores y vendedores se acercan a
usted porque están interesados en bienes raíces, no en su bienestar
personal. Suponen que lo estás haciendo bien y que no es su
preocupación. Ellos siempre van a querer que le indiquemos primero
la información, el servicio segundo y el negocio de transacciones en
último lugar.
Claramente, para obtener el derecho a realizar transacciones
comerciales, siempre debe concentrarse y hacer lo mejor que pueda
con los dos primeros. Las perspectivas tienen sus propias
necesidades en mente y así es como deberían ser. Sin embargo, eso
significa una cosa muy importante para usted: mientras proporciona
lo que necesitan, también debe estar atento a lo que necesita.

El primer objetivo cuando se encuentra con alguien mediante la

prospección o la comercialización es capturar su nombre e
información de contacto. Cualquier información que proporcione se

102
hace con la mentalidad de servicio con un propósito. No es que
andemos preocupados por que nos paguen o que calculemos
nuestras comisiones. Eso es una tontería y nunca he conocido a un
gran agente de bienes raíces que se haya sentido así. Las necesidades
de sus clientes y las suyas no se excluyen mutuamente. Mientras
servimos a los demás, también nos servimos a nosotros mismos. Al
servirnos a nosotros mismos, de hecho estamos brindando y
protegiendo los intereses de quienes cuentan con nosotros: nuestra
familia, nuestros asociados cercanos y las causas que apoyamos.
Cuando empecé por primera vez en el negocio de bienes raíces,
pensé que todo lo que el mundo necesitaba era una persona
honesta, con corazón de siervo, que proporcionara información, que
hiciera lo que fuera, lo que fuera, lo que fuera y lo que fuera, cuánto
tiempo fuera necesario. Es un agente de bienes raíces que lo quiere.
Eso es en lo que me convertí y era lo correcto. Pero esa forma
estrecha de pensar casi me hizo quebrar. Junto con mi compromiso
de servir a los demás, pronto me di cuenta de que también
necesitaba algo. De hecho, necesitaba cerrar las transacciones y,
para hacer eso, primero tenía que dedicar mi tiempo a aquellos que
me decían quiénes eran y cómo podía contactarlos. En última
instancia, estas fueron las únicas personas con las que hablaría o les
daría información y las llamé "clientes potenciales".
Uno de los temas más debatidos que he encontrado es la simple
definición de un cliente potencial. Parece extraño que algunos de los
mejores y los más brillantes en nuestro campo no pueden llegar a un
acuerdo sobre cómo definir el combustible para nuestro motor
económico: ¡clientes potenciales! Las respuestas van desde
simplemente alguien que conocemos "que algún día podría hacer
negocios con nosotros" a alguien que "necesita comprar o vender en
90 días o menos" y todo lo que está dentro. Sin embargo, una cosa
es aceptada universalmente: una ventaja es solo una ventaja si ha
capturado la información de contacto de una persona. Si no puede
llamarlos, enviarlos por correo electrónico, escribirles o pasar por su

103
casa u oficina y, en última instancia, programar una cita, no es una
oportunidad. No puede ser, creo que la captura tiene que ver con la
actitud. Si crees que tienes derecho a preguntar, lo harás. A menudo
escucho que "no quiero parecer agresivo o intimidante". Mi
respuesta es siempre la misma: "entonces no lo sea". Este tipo de
temor es inapropiado porque preguntar es solo preguntar y no tiene
energía emocional. - atado a ello. Mi experiencia es que las personas
agresivas son agresivas y no tiene nada que ver con lo que están
haciendo. Entonces, si usted es y no lo es, no lo es. Preguntarle a
alguien por su nombre y número no tiene nada que ver con eso.
Usted tiene todo el derecho de preguntar, en cualquier momento
que lo desee, el nombre y la información de contacto de todas las
personas con las que tenga contacto.
No es su trabajo dar tanta información gratuita como la gente quiera
o hacer tanto trabajo libre como ellos esperan y luego dejar que le
digan cuándo y si desean ser contactados. No deberías temer que
alguien te eche fuera pidiéndote información. Si no te lo dicen o no
te lo dan, entonces eso es lo que necesitas saber lo antes posible. Te
estás dando cuenta de si planean o no trabajar contigo al principio
del juego. Nunca escuchará lo siguiente en nuestra industria: "ese
agente de bienes raíces fue tan hábil que nos vendieron una casa que
ni siquiera queríamos". Tampoco escuchará: "ese agente de bienes
raíces fue tan agresivo que nos convencieron para que vendiendo
nuestra casa ”. Simplemente no sucede.

He encontrado que los mejores scripts son los más directos. En otras
palabras, solo pide lo que quieres. Guiones como “Gracias por
llamar. Soy Gary Keller. ¿Puedo preguntar su nombre? "Y" Gracias y
¿cuál es su número de teléfono? "Realmente funciona
bien cuando se les pregunta juntos. Cuando pregunte por separado
un guión como "Si tuviera que comunicarme con usted, ¿cuál sería
ese número?" o "Si encontrara exactamente lo que está buscando,
¿cómo contactaría?" ¿usted? "o" Si descubriera la información que

104
está buscando, ¿cómo puedo obtenerla? "funciona bien. Por lo
general, el método más sencillo es sencillo y las personas
simplemente responden.

Descubrí que el agente que es el más consistente y

persistente en su seguimiento captura el liderazgo
y obtiene el negocio. Debbie Tufts, Atlanta, GA

Una de las razones por las que nunca llevo una tarjeta de
presentación es que no miento. Cuando alguien me pide mi tarjeta,
mi respuesta (mientras sonrío, saco mi bolígrafo y estoy listo para
escribir) es "Gracias por preguntar". Lo siento, no tengo uno
conmigo, pero ¿cuál es su nombre y dirección y le enviaré uno? "Esto
es muy sencillo y funciona todo el tiempo. Recuerda, estás en el
negocio de la captura.
Esta misma actitud y enfoque funcionan bien cuando se captura a
través del marketing. Ya sea en una casa abierta (escrito en el
registro de invitados: "El propietario nos ha pedido que les
informemos quién ha venido y cómo podemos recibir sus
comentarios. Gracias por registrarse”), utilizando un sistema de
respuesta de voz interactivo ( "¡Llame al 1-800-the-home para
obtener más detalles sobre esta casa!") Que capta automáticamente
su número de teléfono o los formularios de registro de Internet
("Para una visita virtual, haga clic aquí" o "Para obtener las opciones
de financiamiento más bajas, haga clic aquí" —Que luego les pide su
contacto. información antes de dejarlos continuar), recuerde
siempre que debe tener un sistema de captura instalado. Si no lo
hace, entonces simplemente está dando información de forma
gratuita con pocas posibilidades de ser compensado por eso.
Capturar la información de contacto de un posible comprador o
vendedor permite estar en el negocio mientras ayuda a otros con los
suyos. También le permite ser proactivo y ser propietario de los
próximos pasos, de conectarse y cerrarse.

105
 Los Leads son leads. No importa cómo adquiera , lo
que importa es cómo lidiar con el lead y convertirlo
en [Link] VanDermyden, Roseville, CA

CONECTANDO
Una vez que hayas capturado un nombre y un número, es el
momento de conectarte. Es hora de establecer rápidamente una
base para una relación de trabajo. El tema fundamental de la
conexión es la curiosidad: saber quién es alguien, comprender sus
deseos y necesidades y tomar conciencia de sus preocupaciones. En
este punto, estás investigando no vendiendo. Usted es un consultor
que realmente quiere entender su situación y ofrecerle ayuda si es
necesario. Tu objetivo es generar confianza y generar confianza,
primero la tuya y luego la de ellos. Es tu oportunidad de mostrarles
lo que se siente al trabajar contigo. Su experiencia de hablar con
usted en este punto tendrá más que ver con la contratación de usted
que con cualquier otra cosa que pueda hacer, decir o enviarles.
Durante el paso de conexión, las cosas se sentirán como si se
estuvieran ralentizando por un momento. Y eso es bueno. La filosofía
fundamental de la conexión es que “a la gente no le importa cuánto
sabe hasta que sabe cuánto le importa”. En otras palabras, esto no
es donde usted “dice y vende” su camino hacia el éxito, sino dónde
Pide y escucha "su camino hacia su cabeza y su corazón. Tienes lo
que necesitas, un nombre y un número, por lo que ahora te mueves
a la conexión.

Cuando te conectas con alguien, demuestras que te importa. Las dos

herramientas que usarás son tu boca y orejas, pero no de igual

106
manera. Tienes dos orejas y una boca por una razón y esto es cuando
las usas en consecuencia. Preguntarás y luego escucharás y
escucharás. Luego preguntarás de nuevo y luego escucharás y
escucharás de nuevo. (Asegúrese de tomar notas. Le garantiza que
recordará lo que dijeron y si está con ellos, se preocuparán). Y
cuando piense que debería hablar, pregunte y escuche un poco más.
No hablas en tu camino hacia una relación de confianza con alguien,
preguntas y escuchas tu camino. Mientras hablan, también están
tomando una decisión: ir o no al siguiente paso con usted.
Conectarse es más que hacer una pequeña charla. Conectar no es
"Oh, ¿juegas golf? Juego golf. Golf, golf, golf, golf, golf ... ”o“ Oh, ¿te
gustan los perros? Me gustan los perros. Perros, perros, perros,
perros, perros. ”Es un acercamiento intuitivo y natural que busca la
respuesta a seis preguntas básicas que les permite abrirse y revelarse
a usted. Sigue una fórmula atemporal con la que seguramente está
familiarizado: quién, qué, por qué, cuándo, dónde y cómo.

LAS SEIS PREGUNTAS DE CONEXIÓN

1. ¿Quiénes son?
2. ¿Qué quieren o necesitan hacer?
3. ¿Dónde quieren o necesitan hacerlo?
4. ¿Por qué quieren o necesitan hacerlo?
5. ¿Cuándo quieren o necesitan hacerlo?
6. ¿Cómo planean hacerlo?

107
Haga una nota: no está buscando específicamente lo que "necesitan"
en este momento. Los deseos y las necesidades son muy diferentes.
Por ahora, vas a preguntar qué es lo que quieren o necesitan de
manera intercambiable, según lo desees. Más adelante, cuando se
reúna con ellos, distinguirá absolutamente lo que ellos quieren y
necesitan.
Si bien desea que su pregunta suene a nivel de conversación,
comprenda que mientras se está conectando, también está
calificando. Las preguntas son las mismas pero el estilo es diferente.
En efecto, mientras estás calificando, se están conectando. Así que
sus seis preguntas de conexión pueden sonar así:

1. "Haz una copia de seguridad y, por favor, cuéntame un poco sobre

ti"
Estás buscando tanta información personal sobre ellos y su situación
como estén dispuestos a compartir: estado civil, hijos, mascotas,
trabajos, etc. Estos son los detalles que más adelante incluirás en tu
base de datos para volver a conectarse con ellos en el futuro

2. "Gracias por compartir eso. Ahora, por favor, dígame qué quiere
hacer? "O" Entonces, ustedes llamaron sobre Bandera Drive, ¿están
buscando un nuevo hogar? "O" Entonces llamaron para obtener
información sobre los precios de Bandera Drive, ¿Está pensando en
vender su casa y buscar comparaciones de precios? ”Está
comenzando a evaluar sus deseos, necesidades y planes actuales.

3. "Gracias por compartir eso. Ahora, ¿podría compartir conmigo

dónde piensa mudarse? "O" ¿Dónde está ubicada su casa actual? "O"
¿Tiene una casa ahora que podría necesitar vender? "Ahora, usted '
Intentando comprender su situación actual.

4. "Gracias por compartir eso. Ahora, ¿podría compartir conmigo por

qué está haciendo esto? "O" ¿Por qué necesita moverse? "O" ¿Qué

108
significará este movimiento para usted? "Está tratando de
determinar su motivación.

5. "Gracias por compartir eso. Ahora, si lo desea, ¿puede compartir

conmigo cuando quiera hacer esto? "Se está haciendo una idea de su
calendario.

6. "Gracias por compartir eso. Ahora, si lo hiciera, ¿podría compartir

conmigo lo que ya ha hecho para planificar esto? "O" ¿Cómo planea
hacer esto? ". Está accediendo a lo que ya han hecho, sus
expectativas y quizás sus experiencia.

Puede que hayas notado que estos guiones se sienten repetitivos. Y

estan. Lo interesante de los scripts es que se observan de una
manera y experimentan a otra. Cuando los lees o los interpretas,
pueden sentirse forzados y excesivamente repetitivos. Así es como
te puede sentir. Pero cuando se reciben, pueden sentirse cálidos,
sinceros y naturales.
Claramente, ya que no sabemos cuáles serán sus respuestas, esta
secuencia de comandos de muestra se siente un poco inventada,
pero no se limite a descartarla. Para ellos se sentirá cortés,
organizado y profesional y es por eso que funciona. En realidad, son
las preguntas a las que necesita las respuestas para poder
conectarse. Observe la repetición intencional de las frases "gracias
por compartir", "si lo desea" y "puede compartir". Estas son frases
clave que debe memorizar y utilizar constantemente. Otra pregunta
que hago con frecuencia es: ¿te ofenderían si te lo preguntara? Esto
funciona bien porque realmente les suena como si hubieras
preguntado si literalmente estarían ofendidos, lo que no serán, pero
cuando responde "no" en realidad están diciendo

109
"Sí", dándole permiso para continuar. Esto es lo que yo llamo un
"negativo-positivo" y es una de las formas más poderosas en que
puede hacer una pregunta a alguien.
Así es como se conecta: directo, sin miedo, lleno de preguntas y con
mucha escucha. Una vez conectados, usted y ellos están listos para
el cierre.

CIERRE
El cierre es donde el caucho se encuentra con el camino. Es donde
un prospecto se convierte en un cliente potencial y sus actividades
de generación de clientes potenciales lo obligan a ir a una cita. Se
llama "cerrar" a alguien y, aunque es un antiguo lenguaje de ventas,
es mejor que lo desempolven y lo vuelvan a visitar. Una cita es el
resultado real que busca y requiere guiones reales para llegar allí. Lo
positivo del concepto de cierre es que conduce a decisiones y
resultados. La palabra "cerrar" significa "termina en mente" y que
estás llegando a una conclusión. Y eso es exactamente lo que estás
haciendo. Está concluyendo esta discusión y viendo si hay una nueva
que pueda tener lugar.
Así que es hora de cerrar. Recibió un nombre e información de
contacto y se ha conectado con éxito con su prospecto. Solo queda
una cosa por hacer: cerrar. La configuración de la reunión es su
responsabilidad. Algunos agentes piensan que la reunión ocurre
naturalmente sin hacer nada. Otros agentes actúan como si eso
fuera todo lo que les importa. Ambos se quedan cortos. El enfoque
correcto para cerrar una reunión es el único enfoque, solo pregunte.
Pida reunirse, pregunte cuándo reunirse, pregunte dónde reunirse,
pregunte si debe, podría, quiere o debe reunirse. Sí, sí, sí, sí, sí, sí y
sí. Solo pregunta.

110
Nada va a pasar si no lo preguntas. Si lo hace, es pura suerte y esa no
es manera de dirigir un negocio. A decir verdad, si ha obtenido su
nombre y número y se ha conectado realmente con ellos, entonces
pedir una cita es algo natural. De hecho, lo esperan y lo quieren. La
gente quiere comprar, pero odia ser vendida. Las personas quieren
tomar la decisión correcta y temen que se les hable sobre la
incorrecta. La gente quiere ayuda, pero no se atreve a pedirla. Así
que tienes que ayudarlos, tienes que pedirlos. Quieren y necesitan
que usted esté a cargo de una manera cariñosa.

Todavía recuerdo mi primera cita de listado con un FSBO, Gene Vollie

Smith.
Un hombre maravilloso, Gene era dueño de una casa a unas pocas
puertas de donde vivía y lo estaba vendiendo él mismo. Llamé a Gene
y durante la etapa de conexión, él de la nada me preguntó: "Gary,
¿qué me cobraría por manejar esto por mí?" Me quedé atónito.
Entonces, le dije, tomó el listado, lo vendió en una semana, lo cerró
en aproximadamente un mes y ¡nunca antes alguien me había vuelto
a preguntar de esa manera! Para el resto de mi carrera, he tenido
que hacer la petición. Y a menos que Gene siga comprando y
vendiendo, usted también. Para cerrar constantemente una cita,
solo tiene que saber cómo preguntar y cómo responder.

Un Lead es tan bueno como el agente que lo

trabaja. Greg Cooper, Austin, TX

Preguntando
Le pedirá a las personas una cita ya sea por teléfono, en persona o
por escrito. Recuerde siempre que preguntar por escrito tendrá la
tasa de conversión más baja debido a su falta de capacidad para
responder a cualquier problema que puedan tener. Pero, cualquiera
y todos estos métodos pueden ser efectivos.

111
DIEZ CIERRES CLÁSICOS QUE TRABAJAN

1. El cierre duro
2. El cierre suave
3. El cierre directo
4. El cierre indirecto
5. El cierre del juicio
6. El supuesto cierre.
7. El cierre negativo-positivo
8. El cierre de regreso
9. El cierre de amarre
10. La elección alternativa de cierre

Muchos agentes preguntan: "¿Por qué siempre me dicen que cierre,

cierre, cierre, cierre ... cierre temprano y cierre a menudo?" Hay una
razón comprobada por el tiempo. Mientras que las personas hablan
en términos absolutos, rara vez piensan en absolutos. La mayoría de
las veces, un "no" no es un no absoluto y un "sí" no es un sí absoluto.
Hay un continuo (ver Figura 20). La gente usa las palabras sin estar
comprometida con ellas y usted realmente no sabe dónde están en
ese continuo. Cada “no” puede convertirse en un “sí” y cada “sí”
puede convertirse en un “no”. Cerrar es el proceso que se utiliza para

112
averiguar dónde están y con qué están comprometidos. Como
vendedor, no está apegado a su decisión, su objetivo es simplemente
ayudarlo a tomar una decisión.

CONTINUACIÓN DE LA DECISIÓN
Absoluot No Posible no Talve si Si absoluto

Firme No en la cerca Firme si

FIGURA 20 Entre los absolutos hay grados de sí y no.

En este contexto, el sí o no que buscamos se trata de conseguir una

cita. Si bien este concepto es más grande que solo pedir una cita, se
aplica directamente a él. Entonces, para terminar, echemos un
vistazo más de cerca a las diferentes maneras en que puedes estar
más cerca.

1. El cierre duro: "¡Vamos a encontrarnos!"

2. El cierre suave: "Realmente he disfrutado visitándote. ¿Te gustaría
reunirnos para discutir esto más a fondo?
3. El cierre directo: "¿Podemos reunirnos hoy?"
4. El cierre indirecto: "¿Estaría bien si tuviera algo de información
para revisar y luego podamos reunirnos para discutir?"
5. El cierre del juicio: "¿Hemos repasado lo suficiente hoy que la
reunión sería nuestro próximo paso?"
6. El cierre del supuesto: “Parece que deberíamos reunirnos. Estoy
disponible la mayoría de las veces esta semana, así que, ¿qué
funciona mejor para ti? "
7. El cierre negativo-positivo: "¿Se ofendería si le preguntara si
podríamos reunirnos para repasar esto?"
8. La vuelta atrás: "Realmente he disfrutado visitándote.
Para ser honesto, no estoy seguro de poder ayudar o no, pero me
sentiría honrado si pudiéramos reunirnos para averiguarlo ".

113
9. El amarre"¿No tendría sentido que nos reuniéramos al día
siguiente?"
10. El cierre de la elección alternativa: “¿Qué funciona mejor para ti?
¿Reunirse hoy, en algún momento de esta tarde o mañana por la
mañana?

Como puede ver, hay muchas maneras de pedir una cita con alguien.
Y todos funcionarán, si los aprendes y luego los usas.

Respondiendo
Cuando le pides a alguien que se reúna, simplemente te dicen que sí
o te dan una razón por la que no pueden. Este es el momento para
recordar que vender no es una guerra verbal, por lo que no se ponga
nervioso, se sienta amenazado o se indigne. Aprende a responder y
deja que la conversación tome su curso natural. Al final, si pueden
reunirse y tienen una razón suficiente para reunirse, se reunirán. Y si
no lo hacen, entonces no lo harán. Y eso está bien. Realmente no te
importa cuál sea su respuesta en última instancia porque no te
interesa hacer que las personas hagan algo que no quieren hacer.
Solo va a preguntar y responder hasta que acepten que reunirse con
usted tiene sentido o no. De cualquier manera, ambos ganan.
Cuando le pides a alguien que te conozca, estás iniciando un diálogo
que puedes anticipar y practicar. Estas son algunas de las posibles
respuestas que escuchará si pregunta a suficientes personas para
reunirse con usted: no, gracias, no ahora, no, sin embargo, debemos
pensar en ello, tenemos un agente, conocemos a un agente, no
estamos seguros de lo que queremos hacer, solo estamos mirando,
simplemente estamos investigando nuestras opciones ahora mismo,
no tenemos prisa, no tenemos que hacer nada, nos pondremos en
contacto con usted sobre eso, y así sucesivamente. Su trabajo es
revisar cada uno de estos, escribir su respuesta y luego escribir sus

114
opciones de respuesta. Luego toma otro agente y los dos juegos de
rol con tus respuestas.
Si haces esto una hora al día durante una semana, te prometo que
comenzarás a sentirte cómodo al pedirle a la gente que se reúna. Si
luego practica esto, los primeros 30 minutos de su tiempo de
generación de leads bloquea cada día laboral, adivine qué: se volverá
tan bueno en eso que no puede esperar para pedirle a la gente que
se reúna solo para poder discutirlo con ellos. .
Siempre estaré agradecido por Tim Leggett. Tim fue mi compañero
de juego de roles durante unas pocas semanas cuando estaba
aprendiendo a pedir citas. Iríamos a una sala de conferencias todas
las mañanas y comenzábamos por uno de nosotros simplemente
diciendo: "¿Podemos reunirnos?" El otro respondería (y la respuesta
nunca fue "sí") y nos pondríamos en marcha. Después de unas pocas
semanas de esto, me sentí tan cómodo con las posibles respuestas
de la gente que terminamos esta asociación y me lancé a la
generación de leads todo el camino. Lo mismo te pasará a ti.

CULTIVANDO
A pesar de que el proceso de conversión de clientes potenciales de
captura, conexión y cierre es el camino que busca, siempre habrá un
pequeño porcentaje de clientes potenciales que no se pueden
convertir directamente en una cita. No importa qué tan hábil sea y
cuánto intente, un encuentro inmediato con ellos.

Simplemente no está en las cartas. Habrá algunas personas que

simplemente no están listas o no están dispuestas a reunirse con
usted, pero que todavía vale la pena seguir. Esto es cuando su
sistema de cultivo se convierte en su camino indirecto a una cita.
Puede ser tan simple como tocar la base regularmente o tan
sistemáticamente como ingresarlas en su base de datos e

115
implementar un programa táctil. Si bien siempre buscará reunirse
con posibles vendedores o compradores de inmediato, si no puede
pero aún cree que están motivados, debe mantenerse en contacto
directo hasta que pueda obtener una cita. Este es el propósito del
cultivo.

CULTIVANDO LEADS PARA FUTURAS CONVERSIONES

CAPTURE

CONECTE CULTIVE

CONSIGA UNA CITA

FIGURA 21 Cuando el camino recto de captura-conexión-cierre simplemente no es posible,

piense en el cultivo. Permanece en contacto cercano hasta que una cita se convierta en
una opción.

116
La mayoría de los agentes luchan con el cultivo. Si se conectan pero
no pueden cerrarse de inmediato para una cita, generalmente dejan
pasar el cliente. Simplemente no vuelven a la gente. Curiosamente,
les sorprende y los decepciona cuando escuchan que esas personas
enumeraron su casa o compraron una casa con otro agente. Muchas
veces ni siquiera se enteran. El negocio simplemente se desliza a otra
persona. Parece que no tienen idea de por qué sus esfuerzos de
generación de leads no son construir una línea de negocios. No
tienen una tubería, porque no cultivan los clientes que no se pueden
cerrar de inmediato para una cita.
El proceso de consolidar una relación (8 x 8 programas) y saturar (33
programas Touch) está bien cubierto en The Millionaire Real Estate
Agent. El cultivo es una aplicación específica y decidida de estos
principios. Aquí está buscando convertir un potencial potencial que
ya tiene. Sabes que quieren comprar o vender, pero no estás seguro
de cuándo. Es posible que ellos tampoco sepan. Un enfoque de
cultivo simple le permite mantenerse en contacto y estar allí cuando
lo decidan. No puede saber o predecir cuándo tomarán una decisión,
pero si se está reconectando con ellos de una manera sistemática,
tendrá una gran oportunidad de estar allí cuando lo hagan. Eso es
cuando podrá cerrar para una cita.

117
 GARY y la caja

Cuando comencé a trabajar en el negocio, desarrollé un método

simple para rastrear todos mis clientes potenciales activos. Tenía una
caja de tarjetas de índice 3 x 5 dividida en dos secciones: A - Z y enero
- diciembre. Cada vez que generaba un cliente activo, creaba dos
tarjetas de índice 3 x 5. Uno tenía su información de contacto,
incluido todo lo que sabía sobre ellos: esa tarjeta se guardó en mi
registro permanente, mi archivo de la A a la Z. Este es el grupo que
usé para mi programa de toque regular. La otra tarjeta era mi tarjeta
de "clientes potenciales activos" que tenía solo su información de
contacto y toda la información sobre sus necesidades de compra o
venta: esa tarjeta se guardó en mi archivo de enero a diciembre
según la próxima vez que necesitaba contactarlos. En cualquier mes
en el que estuviera trabajando, simplemente tomaría esa pila de
tarjetas y me pondría en contacto con ellas en consecuencia. Algunas
veces, las tarjetas volverían a la pila para un seguimiento a corto
plazo y otras se volverían a archivar en un mes futuro. Todo dependía
de mi sentido de su motivación actual. Este sistema es simple y
efectivo.
Claramente, la tecnología puede hacer lo mismo que las tarjetas de
índice, y una vez que empieces a generar una gran cantidad de
clientes potenciales, se requerirá un programa informático de
gestión de contactos. Pero incluso entonces no es prudente dejar el
trabajo de cultivo activo a su tecnología. Usted debe hacer
personalmente los contactos. Debe volver a conectarse para ver
dónde están, brindar información y continuar construyendo la
relación.

118
Cultiva LEADS, contactar contactos que no acordarían originalmente
una cita con usted, es una parte vital de su tiempo de generación de
leads bloqueado. Parte de ese tiempo se conectará y cerrará nuevos
clientes potenciales que acabas de capturar y parte de ellos cultivará
esos clientes potenciales que hayas capturado y conectado antes.
Para este segundo grupo, deberá revisar y evaluar constantemente
dónde se encuentran sus prospectos en el proceso, responder a sus
preguntas actuales y continuar cerrando para una cita.
Realmente no hay guión adicional para esto; simplemente continúe
usando sus scripts de conexión y cierre. Simplemente desea seguir
avanzando en la relación: sea amable y cariñoso, ofrezca más
información o servicios a los que puedan responder, y enfatice los
beneficios de reunirse cara a cara. Si bien algunas pistas pueden
requerir un cultivo a largo plazo, nunca asuma que esperar para
reunirse es lo mejor para ellos. Cuanto antes se reunan con usted y
comenzar activamente el proceso de venta o compra de su casa, es
más probable que obtengan la mejor oferta que el mercado pueda
ofrecer y cuanto antes se complete una transacción.

LA MESA DE VENDEDOR QUE IMPORTA

A medida que navega desde la captura de un nombre y un número

hasta el cierre de una cita, recuerde un problema clave con el que
debe lidiar: qué mesa de vendedor constituye una cita. No todas las
tablas tienen el mismo valor. Por mesa, me refiero a la conversación
que tienes en la mesa de la cocina o al teléfono. Dependiendo del
mercado, puede considerar tenerlos en el teléfono como la única
configuración de cita que necesitará. Otros mercados pueden
requerir llegar a la mesa de la cocina.
En un mercado de vendedores, la batalla es conseguir listados de
vendedores: las casas se venden rápido, el inventario se mantiene
bajo y los propietarios creen que cualquiera puede vender su casa.

119
En este tipo de mercado, debes llegar a la mesa de la cocina para
darte la oportunidad de evaluar la motivación y tener la oportunidad
de tomar la lista. Por lo general, no hará muchas precalificaciones
por teléfono e intentará llegar a la mesa de la cocina lo más rápido
posible. En un mercado de compradores no vale la pena tomar todos
los listados.
En un mercado modificado, los vendedores no motivados o poco
realistas pueden costarle tiempo y dinero. La decisión sobre si
tomará una lista de precios excesivos es realmente suya. En nuestra
experiencia, las principales filosofías de los agentes difieren mucho
en esto y cualquiera de las partes ha demostrado que pueden ser
muy exitosas. Deseará realizar más precalificaciones telefónicas y
una evaluación de la motivación antes de acudir a cualquier cita. Es
probable que sea más selectivo a quién le da prioridad en su
seguimiento. Quieres llegar a la mesa que importa; El que está
motivado para vender, realista en sus expectativas y respetuoso con
el valor que está aportando.

SE UN CONVERTIDOR DE LEADS
La conversión de clientes potenciales es uno de los aspectos más
basados en habilidades de su negocio de venta de bienes raíces. Y
después de la generación de leads, la conversión de leads es la
actividad más crítica para el negocio que debe dominar. Es una de
las últimas cosas que ofrece y posiblemente el uso más productivo
de su tiempo en dólares. Obtener citas para hacer presentaciones es,
de hecho, un momento de verdad. Consigue una cita y todo es cuesta
abajo desde allí. Si no consigue una cita, no hay que subir una colina.
Es donde el "negocio posible" que proviene de sus actividades de
generación de clientes potenciales puede convertirse en
"probablemente negocios" y, en última instancia, en "negocios
rentables". Si se compromete a dominar las habilidades de
conversión de clientes potenciales, se elevará por encima de su

120
competencia. . Serás incluso más que un generador de LEADS, serás
un convertidor de LEADS. No solo estarás "pescando", estarás
"atrapando".

121
 TÁCTICA # 6
ENCUENTRA A LAS PERSONAS EN TU
WEB - CONVERSIÓN POR INTERNET
LEAD
No puede esperar enfrentar los desafíos de hoy con las
herramientas de ayer y esperar estar en el negocio
mañana. desconocido

Un cambio te obliga a repensar casi todo lo que haces. La escasez de

negocios y la competencia por ella tira de su bolsillo y prueba su
fuerza de voluntad. Un área crucial que puede tener que reevaluar
es su estrategia de Internet, que se encuentra en la encrucijada de la
gestión de gastos y la generación de clientes potenciales. El cambio
le ha obligado a volver a establecer el margen de su negocio,
reduciendo el gasto en todo lo que no conduce a resultados
financieros reales. Como resultado, los gastos de su estrategia de
Internet están ahora bajo un serio escrutinio. El cambio también lo
obligó a reenfocar su generación de leads en métodos que ofrezcan
leads motivados listos para comprar o vender hoy e incluso exigir
que sus actividades a largo plazo produzcan la mayor cantidad de
negocios a corto plazo que sea posible. En consecuencia, los
resultados de su estrategia de Internet ahora también están bajo un
serio escrutinio. Y aquí está el problema: generar un lead de calidad
desde Internet es difícil en los buenos tiempos: en un cambio, puede
ser francamente desalentador. Si su sitio web no genera
constantemente citas con compradores y vendedores motivados,
entonces no está ganando su sustento. Al contrario de lo que ocurre
con el éxito de las conversaciones técnicas en Internet, no se mide

122
en clics, visitantes únicos, visitas a páginas o incluso registros. Se
mide de una sola manera: en citas para hacer negocios.
Desafortunadamente, muchos agentes han operado durante mucho
tiempo bajo la idea errónea de que un sitio web tiene más que ver
con la marca o la validez profesional que con la generación de leads.
Construyen un sitio sin mucha previsión o estrategia simplemente
porque creen que sus compradores y vendedores esperan que
tengan uno. Están trabajando bajo el mito erróneo de si yo lo
contruyo, ellos vendrán. Como resultado pasan un tiempo precioso,
esfuerzo, y dinero para construir lo que es esencialmente una tarjeta
de presentación en línea o, en el mejor de los casos, un folleto
virtual. Proporcionan información por el bien de la información. Es
por eso que tantos vienen a entender que si bien Internet puede ser
una gran fuente de clientes potenciales, también puede ser una gran
fuente de pérdida financiera y frustración. Y, por lo general,
experimentan la pérdida financiera y la frustración mucho antes que
los clientes potenciales.

Puede generar clientes potenciales todo el día, pero si

no tiene un sistema implementado para convertir esos
clientes potenciales, está perdiendo su tiempo y dinero.
Kurt Buehler, Flower Mound, TX

La dura verdad es que a los compradores realmente no les importa

si tiene un sitio web. Solo quieren ver todas las casas en venta y
buscar vecindarios en los que vivir, y usarán cualquier sitio que les
permita hacer esto. A los vendedores realmente no les importa si
tiene un sitio web. Solo quieren saber el valor de su hogar y los sitios
donde se comercializará para la venta. Como compradores, usarán
cualquier sitio que les permita hacer esto. Si su sitio no cumple con
estas expectativas claras de una manera que hace que los
compradores y vendedores quieran usar su sitio y, en última
instancia, usted, entonces la Web no está funcionando para usted.

123
La forma más directa que puedo decir es la siguiente: un sitio web es
una herramienta para ofrecer a los consumidores lo que desean a
cambio de lo que usted desea. Es un vehículo que le permite
ofrecerles información sobre bienes raíces a cambio de su
información de contacto, un intercambio de información en el que
todos ganan debe ser la base de toda su estrategia de Internet.
Su sitio web puede lograr más, pero no aceptará nada menos.
Cuando lo ve en esta luz y lo hace responsable de este enfoque, su
sitio web puede convertirse en una de las herramientas más
poderosas para generar clientes potenciales y para convertir citas en
su arsenal.
Debido a que existe mucha confusión sobre el rol de Internet en
nuestra industria, cualquier discusión avanzada sobre cómo podría
adaptarse su estrategia de sitio web a un cambio de mercado es
prematura hasta que hayamos revisado los aspectos fundamentales
de un plan efectivo de generación de leads en Internet.

EL MODELO DE GENERACIÓN DE LEADS DE INTERNET

Nuestra extensa investigación, entrevistas y sesiones magistrales
con algunos de los agentes de Internet más exitosos de nuestra
industria nos llevaron a un enfoque sorprendentemente simple de
tres pasos para la generación de leads en Internet. El modelo abarca
tres áreas de enfoque: crear y mantener una presencia en Internet,
generar clientes potenciales para el tráfico y convertirlos en citas
(consulte la Figura 22). El gran aha es que, al contrario de lo que
algunos piensan, los "consumidores de Internet" no existen
realmente.
La historia revela que cuando un nicho se convierte en la mayoría ya
no es un nicho. Esto es exactamente lo que ha sucedido con Internet
en relación con los bienes raíces. Las montañas de investigación
informan que prácticamente todos nuestros clientes de hoy son

124
clientes de Internet, lo que los hace, bueno, nuestros clientes. ¿Por
qué es esto significativo? Nos saca de los mitos de "Clientes de
Internet" y "Especialistas de Internet", limitando las creencias que
implican compradores y vendedores únicos que requieren un
esfuerzo extraordinario y altamente peritaje especializado.
Eso simplemente ya no es cierto. Para todos los fines y propósitos,
todos están usando Internet y nosotros somos todos agentes de
Internet. Internet ya no se trata de lo extraordinario, se trata de lo
ordinario; y es una parte tan importante de nuestro trabajo diario
como los teléfonos móviles y los automóviles.

MODELO DE GENERACION DE LEADS EN INTERNET

FIGURA 22 Al principio, cree un gran sitio con la generación de leads en mente.

Luego comercialízalo en línea y fuera de línea. Esos esfuerzos dan como resultado que se
conviertan en citas.
En función de sus resultados, es posible que deba modificar el sitio para obtener mejores
resultados.

125
 1. CREAR Y MANTENER UNA PRESENCIA EN
INTERNET

Un sitio web exitoso no tiene que hacer mucho, pero debe hacer
algunas cosas realmente bien. Afortunadamente, esto no tiene que
costar mucho dinero, requerir experiencia técnica por su parte o
incluso ocupar gran parte de su tiempo. La adopción generalizada de
Internet en el sector inmobiliario ha hecho las cosas más asequibles
y ha creado una industria artesanal de proveedores de servicios para
ayudarlo. Muchas de las características que una vez fueron el
dominio de los costosos sitios web personalizados ahora son
comunes en los sitios de plantillas asequibles. Como tal, la gran
mayoría de los agentes deberían comenzar con los sitios web de
plantillas y solo graduarse en sitios personalizados cuando los
resultados de su generación leads lo exijan.
Entonces, ¿cuáles son las pocas cosas importantes que su sitio debe
hacer bien? O, en otras palabras, ¿cuáles son los elementos de un
excelente sitio web de ventas de bienes raíces? Para empezar, su
sitio debe tener un aspecto profesional y actualizado que le brinde
credibilidad a su imagen y marca. No confunda esto con un diseño
vanguardista y galardonado. A menos que haya elegido esto a
propósito como un punto de diferenciación entre usted y sus
competidores (y sabe a ciencia cierta que el dinero está bien
invertido), el diseño de su sitio web solo debe satisfacer las
expectativas básicas de sus clientes. Y eso no requiere un consultor.
Después de todo, usted mismo es un consumidor con acceso a
Internet: realiza búsquedas en Google y Yahoo !, compra libros en
Amazon, mira videos en YouTube, llena su ático en eBay y luego lo
vacía con la ayuda de Craigslist. Reconoce los sitios que solo hacen
que se rasque la cabeza, cierre el navegador y continúe. También
reconoce un sitio profesional despejado y fácil de navegar cuando lo
ve. Asegúrese de que su sitio es uno de esos.

126
Si bien la mayoría de los profesionales de la tecnología diseñan
hábilmente plantillas de plantilla o sitios personalizados para cumplir
con estas expectativas básicas de diseño del consumidor, no es tan
fácil cumplir con sus expectativas de generación de leads. Los
consumidores navegan en sitios web de bienes raíces un poco como
si exploraran los lotes de automóviles los domingos por la tarde. La
razón por la que ve a tanta gente mirando por las ventanillas de los
automóviles los domingos es que el lote de automóviles está cerrado
y los posibles compradores de automóviles pueden echar un vistazo
a los vehículos sin ser “vendidos”. Es una oportunidad sin
complicaciones para patear los neumáticos y revisar fuera la
mercancia Sin embargo, este deseo de permanecer en el anonimato
está en conflicto directo con los objetivos del concesionario.

Usted y su sitio web tienen el mismo dilema. Recuerde, el propósito

principal de su sitio es capturar clientes potenciales que se
conviertan en citas. Así que tu tienes que mirar más allá del diseño y
la estética para verificar que cualquier sitio web que compre o cree
tenga puntos de contacto efectivos. Debe pensar agresivamente en
la oferta-respuesta y la captura de clientes potenciales en cada paso
de su sitio.
¿Se les da a los compradores y vendedores potenciales razones y
formas fáciles de encontrar por teléfono o correo electrónico? Estos
puntos de contacto deben estar bien situados y se encuentra
fácilmente en la página. También tienen que estar etiquetados en
lenguaje sencillo, evitando la jerga inmobiliaria, para que sus clientes
potenciales entiendan lo que está ofreciendo. Por ejemplo, un error
común es ofrecer a las personas un "CMA gratis". En su lugar, intente
algo simple y ampliamente comprendido como "El valor de mi
hogar". Si están listos o dispuestos a ponerse en contacto con usted,
entonces debería ser simple y fácil hacerlo. Haz que funcionen y se
pondrán en contacto con alguien más.

127
 Mi equipo supervisa los patrones de búsqueda IDX de
los clientes potenciales que estamos cultivando, por lo
que en el momento en que notamos un aumento en la
actividad de búsqueda, sabemos que este es el
momento de aprovechar el momento y convertir ese
resultado en una cita antes de que lo haga otra
persona. Ben Kinney, Bellingham, WA

También querrá una dirección de sitio web memorable y

convincente o un nombre de dominio. De hecho, probablemente
tengas más de uno. Por supuesto, tendrá su dirección de Internet
principal como [Link] o [Link], pero también
tendrá direcciones de compradores, vendedores o nichos como
YourAreaHomes. com o [Link]. Estos sitios únicos y simples
serán nombrados por el área especial que cuentan. El objetivo de
estos sitios es atraer a las personas hacia usted, dándoles numerosas
formas de encontrarlo mientras buscan lo que quieren. En algunos
casos, puede usar algunos de estos nombres de dominio secundarios
en su mercadotecnia y simplemente apuntarlos o redirigirlos a su
sitio web principal. En otros casos, pueden ser sitios independientes
que se hacen para un nicho objetivo de sus esfuerzos de marketing.
Como resultado, dependiendo del alcance de su enfoque de
generación de clientes potenciales en Internet, puede ser
propietario de un puñado o cientos.
Finalmente, la investigación nos dice que sus compradores y
vendedores claramente esperan algunos elementos críticos. Los
compradores desean tener la posibilidad de buscar en todas las casas
en un área (búsquedas de intercambio de datos por Internet o IDX),
recibir notificaciones instantáneas sobre las propiedades que
cumplen con sus criterios (notificaciones instantáneas o BIN) y

128
guardar los criterios de búsqueda para futuras visitas (ahorradores
de búsqueda). Además de estas herramientas, también están
buscando información sobre comunidades, vecindarios, escuelas y el
proceso de compra de vivienda. Del mismo modo, los vendedores
quieren saber cuánto vale su vivienda (un formulario de solicitud de
CMA o de valoración de la vivienda). En cuanto al contenido, los
vendedores quieren estadísticas de mercado e información sobre el
proceso de venta de casas. Debes cumplir o superar las expectativas
del comprador y el vendedor en estas áreas o irán a otra parte.

LOS ELEMENTOS DE UN SITIO WEB DE UN GRAN AGENTE

1. FUNDAMENTOS 2. COMPRADOR 3. VENDEDORES

Diseño profesional 1. HERRAMIENTAS CLAVE 1. HERRAMIENTAS CLAVE

Punto de contacto buscador de propiedades Solicituda de valoración de vivienda
Nombre de dominio completo notificaciones instantaneas
buscadores

2. CONTENIDO CALVE 2. CONTENIDO CLAVE

Datos de la comunidad Estadisticas del mercado
Escuelas Proceso de venta de la propiedad
Proceso de compra

FIGURA 23 Muchos agentes que no tienen características específicas en su sitio web

(como la notificación instantánea) simplemente los ofrecen en su sitio como servicios
personales que luego pueden cumplir con sus herramientas MLS.

Esta lista de verificación es solo eso: una lista de verificación. Estas

herramientas son lo suficientemente comunes como para que no sea
un problema incorporarlas en su sitio Web. El verdadero desafío es
asegurarse de que cuando un comprador o vendedor visite su sitio,
estas características se resalten adecuadamente y no se pierdan en
la barra de navegación de la izquierda que tiene veintidós elementos.

129
Lo primero que un comprador o vendedor debe ver es exactamente
para qué vinieron. Todo lo demás es una distracción.
Cuando su sitio web cumpla con estos estándares alcanzables pero
no negociables, sabrá que puede llevarlo a cabo con confianza. Esto
es muy importante. Tener exactamente lo que la gente quiere es más
que la mitad de la batalla. A medida que la tecnología evoluciona, las
herramientas cambian y los proveedores van y vienen, no se pierda
de vista lo que los compradores y vendedores buscan
principalmente. No va a cambiar Entonces, cuando ofrezca lo que
quieren, su sitio estará "pegajoso" como dicen los técnicos, porque
cuando los visitantes que encuentran su sitio encuentran lo que
buscan, tienden a quedarse. Esta comprensión básica de sus deseos
y necesidades debe ser la fuerza impulsora en la forma en que
construye, actualiza y mantiene su sitio web. Cuando los
compradores y vendedores que lo encuentran en la Web obtienen lo
que quieren y tienen todas las oportunidades para brindarle lo que
desea, su información de contacto, usted tiene la oportunidad de
obtener lo que necesita: una cita.

2. GENERACIÓN DE LEADS PARA EL TRÁFICO.

No importa cuán grande sea su sitio web, si nadie lo visita, entonces,
en efecto, es inútil. La gente debe encontrar su sitio o puede que no
tenga uno. Un gran sitio sin tráfico no es nada; Un gran sitio con gran
tráfico lo es todo. Para tener éxito con su sitio, debe tener un plan
de generación de leads sólido que atraiga, empuje y lleve a las
personas a él. El plan de generación de leads más efectivo utilizará el
marketing en línea y en línea para lograr esto.
La era de Internet ha colapsado muchas fronteras tradicionales
competitivas. Los territorios que antes eran altamente locales ahora
son prácticamente globales. Los libreros locales compiten con
Amazon. Los concesionarios de automóviles del área libran una

130
guerra con CarMax. Pero, ¿los agentes locales de bienes raíces
realmente tienen que ir mano a mano con las compañías nacionales
de bienes raíces de Internet? La investigación enfáticamente dice
nosotros no. Los bienes raíces son una industria local única y su
mejor ventaja competitiva aún se deriva de su conocimiento y
posición del mercado local.
El desafío al competir con estas empresas es que están invirtiendo
mucho dinero en el marketing en línea. Su objetivo número uno es
la ubicación en los motores de búsqueda para todas las búsquedas
de palabras clave genéricas, pero también han conseguido grandes
nombres de dominio generales como [Link] y [Link]. En
este juego de colocación de motores de búsqueda, si su negocio no
aparece en los tres o cuatro resultados principales, usted es invisible
para los consumidores que usan solo motores de búsqueda para
encontrar sitios web. Se requieren dólares invertidos en la
optimización de motores de búsqueda o el pago por clic para obtener
resultados. Así que aquí está la verdad: muy pocos, si es que hay
alguno, pueden competir de manera rentable a nivel nacional (o
incluso regional) contra estos jugadores de Internet grandes y bien
financiados en su juego de motores de búsqueda de renombre. Ahí
es donde se concentran y donde invierten fuertemente para crear
una ventaja competitiva. Pero, no desesperes. Hay una verdad aún
mayor: eso es todo lo que pueden hacer estas grandes empresas
nacionales, y no pueden competir de manera rentable contra
individuos con marketing dirigido y fuera de línea. La investigación
es convincente sobre esto: allí es donde debe invertir para crear su
ventaja competitiva en línea.
Por cada sitio web que posee, tiene la capacidad de obtener
nombres de dominio locales específicos que importan en su mercado
y apuntar a su sitio. Puedes contrarrestar [Link] con
[Link].

131
Desde los vecindarios hasta los nombres de las calles y las
actividades o servicios locales, puede hacer un nicho en su camino
hacia un éxito espectacular y mantener su competencia local en
escala. Y esta misma ventaja táctica existe en la colocación de
motores de búsqueda y en el pago por clic. Los jugadores nacionales
y regionales no tienen el conocimiento ni los recursos para
contrarrestar su capacidad de aprovechar la mentalidad y la
conciencia de sus clientes locales. Nuestra investigación sugiere que
cuanto más precisa sea la persona que realiza su búsqueda en la Web
(por ejemplo, "casas en los campos de golf del sur de Tampa" en
lugar de "propiedades de resorts de golf") mayor será su motivación.
Una búsqueda precisa es indicativa de alguien que tiene un sentido
más claro de sus deseos y necesidades y está más avanzado en el
proceso. Agentes de bienes raíces locales inteligentes tienen la
ventaja. Las estrategias de generación de leads de Internet
específicas le permiten ser un pez grande en un estanque definido
estratégicamente y capturar a cualquier persona atraída por él.

Otro elemento esencial para ganar el juego de generación de

oportunidades en Internet es pensar más allá del marketing de alta
tecnología. De hecho, le sugeriré que piense en la baja tecnología,
especialmente al principio. Los métodos de generación de leads de
alta tecnología, como la optimización de motores de búsqueda, el
pago por clic y los agregadores de listados pueden ser altamente
efectivos cuando se dirigen a un mercado de objetivos definido
localmente. Pero se pueden complementar maravillosamente y, de
hecho, superar, incorporando su sitio web (o sitios web) en todos sus
materiales existentes de generación de leads de baja tecnología. Su
dirección web debe aparecer en los carteles de su jardín,
membretes, tarjetas de presentación, folletos, volantes, correo
directo, toda la publicidad ... en resumen, en cualquier cosa y todo
lo que use para promocionar su negocio. La mayoría de los agentes
de alta tecnología que encuestamos confesaron que casi el 50 por

132
ciento de su tráfico provino del marketing fuera de línea. Es un poco
contradictorio, pero la mejor manera de tener éxito en línea es
comercializar su sitio web sin conexión.

FIGURA 24 Para cada forma de atraer clientes en línea, existe un método fuera de línea
igualmente efectivo.
Cuando los dos trabajan juntos y usted tiene un sólido plan de seguimiento y conversión
de clientes potenciales, su sitio web puede ser el centro de la generación exitosa de
clientes potenciales.

Por lo tanto, el camino que siguen los compradores y vendedores

para encontrarlo en Internet puede originarse en línea, pero, con la
frecuencia, puede comenzar también fuera de línea (consulte la
Figura 24). La clave es asegurarse de que su comercialización en línea

133
y fuera de línea se complementen entre sí. Posiblemente, una forma
de hacerlo es hacer de su sitio web un componente integral de su
generación de leads y plan de conversión. Algunos de los agentes
más exitosos con los que trabajamos dirigen agresivamente al
público a su sitio. Todo su marketing en línea incluye la dirección de
su sitio web principal. También han dirigido el marketing de motores
de búsqueda que dirige el tráfico en línea a su sitio. Y, aprovechando
sus listas, publican sus propiedades en múltiples sitios y con
agregadores de listas, todos que dirigen a los visitantes a ponerse en
contacto con el agente o visitar el sitio del agente. Y una vez que
llegan los visitantes, la captura del lead y la conversión están
esperando. Es fundamental para este enfoque un método bien
pensado para capturar consultas, de modo que pueda cerrar una
cita. Sin un plan de conversión sólido en su lugar, enviar a todos a su
sitio web es como enviarlos al espacio exterior. Es un gran viaje para
ellos, pero nunca los verás de nuevo.

Finalmente, si posee múltiples nombres de dominio o sitios web

específicos (para grupos específicos de compradores, vendedores o
públicos especializados), querrá incluirlos en su estrategia más
amplia de la manera más económica posible. Los nombres de
dominio simplemente pueden ser redirigidos a su sitio principal y
luego puede medir el tráfico generado por estas campañas con
métricas web simples.
(Lo que entendemos por métricas web son cualquiera de las
herramientas que miden el tráfico a su sitio web y le dará visibilidad
de lo que alguien hace mientras están en su sitio. Por ejemplo,
Google ofrece una popular herramienta gratuita llamada Google
Analytics para que lo haga por usted.) Si elige mantener sitios
independientes, querrá mantener algunas cosas en mente.
Primero, los sitios múltiples pueden ser un poco como múltiples
fachadas de tiendas. Cada sitio requerirá su propio mantenimiento y
mantenimiento regular, así que asegúrese de que su negocio esté

134
equipado para manejar esto. Usted, alguien de su equipo o un
contratista deberán supervisar y actualizar periódicamente los sitios.
En segundo lugar, tanto como sea posible, debe aprovechar las
herramientas que creó para su sitio principal. Por ejemplo, si tiene
una función de búsqueda IDX, puede “enmarcarse” o diseñarse en
múltiples sitios. Idealmente tu no tendrás que crear herramientas
duplicadas para cada sitio, sino que tendrá el mismo conjunto de
herramientas conectado a todos ellos. Internet permite increíbles
economías de escala, así que asegúrese de aprovecharlas al máximo.

La mayoría de las veces, un cliente potencial

de Internet es solo un nombre y una
dirección de correo electrónico. Su meta con
cada contacto es reunir una información más
hasta que sepa lo suficiente para obtener la
cita.
Antonio Atacan, Filadelfia, PA

3. CAPTURAR, CONECTAR, CULTIVAR Y CERRAR LEADS

Por un lado, la estrategia de conversión de leads para Internet no es

tan diferente de lo que discutimos en Tactic # 5, Get to the Table. El

135
proceso es el mismo: captura, conecta, cierra y, cuando no puedes
cerrar, cultiva. Hay un par de diferencias criticas. El primero está en
el paso de captura. Si un cliente potencial realiza una llamada de
aviso o una llamada publicitaria a su oficina, puede capturar,
conectarse y cerrarse verbalmente. Si llaman a su IVR (respuesta de
voz interactiva o al número 1-800), capturan inmediatamente su
número de teléfono a través del identificador de llamadas o dejan un
mensaje, lo que le permite volver a llamarlos, conectarse y cerrarse.
Internet no le presenta un camino tan directo y controlable a una
cita.

Con Internet, debe ser intencional para capturar suficiente

información útil para poder volver a las perspectivas. Si eso
no sucede, realmente no tiene una ventaja, su sitio web puede
genera mucho tráfico pero no generará ninguna transacción. Es
posible que gane algunos derechos de fanfarronear entre los
técnicos, pero no gana ningún punto con verdaderos empresarios.
Asegúrese de que su sitio tenga una forma para que el consumidor
se registre, pero también una buena razón para hacerlo.

¡Personaliza tus respuestas por correo electrónico

y muestra tu personalidad! Quiero decir, realmente,
¿quién quiere trabajar con un agente de bienes raíces
aburrido? Hacemos que nuestros sitios web cobren vida
con un gran contenido y razones para registrarse con
nosotros. Un asombroso porcentaje de nuestro negocio
ahora proviene de Internet. Ida Terbet, Raleigh, NC
Se pueden registrar fácilmente para: ¿Para suministrarles servicios e
información convincentes? Estos podrían ser los mismos ganchos de
oferta y respuesta que usa en sus otros métodos de generación de
oportunidades (desde informes especiales como "errores comunes
que deben evitarse" hasta servicios personales como precalificación

136
o una valoración del precio de la propiedad). Solo asegúrese de que
sean claramente visibles en cada página. Y finalmente, dado que la
mayoría de los visitantes estarán en su sitio para ver las propiedades,
debe decidir qué tan lejos los dejará ir antes de pedirles que se
registren. Es un delicado equilibrio con el que necesitarás
experimentar. Lo importante a recordar es que las ofertas deberán
ser muy persuasivas para obtener la respuesta inmediata que busca.
La otra distinción vital es en relación con el cultivo deL LEAD. O bien
vas a capturar un nombre y un número o un nombre y una dirección
de correo electrónico. Si alguien le da un nombre y un número en
línea, simplemente lo devuelve y lo maneja como cualquier otra
consulta capturada.
Pero si todo lo que obtiene en línea es una dirección de correo
electrónico, se coloca en una posición de tipo pasivo en la que debe
cultivar la relación para ver si alguna vez le darán su nombre y
número de teléfono. Las investigaciones muestran que los
compradores y vendedores capturados en Internet a menudo
comienzan su búsqueda en línea hasta 18 meses antes de la
intención de comprar o vender. ¿Recuerdas el lote de autos en la
analogía del domingo? Bueno, es verdad. Internet permite a los
compradores y vendedores llegar temprano en el proceso y
comenzar a mirar alrededor.
El proceso que describimos en Táctica # 5 Llegar a la mesa es mucho
más activo con las consultas en vivo, pero tiende a ser más pasivo
con las consultas en línea.
El cultivo en línea es similar a tener una "granja de servidores de
Internet", de la misma manera que tendría una granja geográfica. En
realidad, es más parecido a un plan de marketing que a un plan de
conversión con un par de excepciones clave: aún debe responder
rápidamente para tener la oportunidad de cultivarlos y la tecnología
hace que sea económico tener muchos contactos.

137
Vamos a abordar primero el tiempo de respuesta. La velocidad gana
este concurso casi todas las veces. Los compradores y vendedores
que deciden que es hora de dejar de ser anónimos e iniciar el proceso
activo esperan respuestas oportunamente razonables a sus
consultas de Internet. Una vez que ellos se ha registrado o enviado
por correo electrónico,

La respuesta rápida es crítica. El uso de Internet tiene a todos

acostumbrados a los rápidos tiempos de respuesta, por lo que debe
pensar en los intervalos de respuesta en menos de 24 minutos en
lugar de horas.

Cuando entra un contacto con Internet, mis

posibilidades de conversión son mayores si puedo
llamarlos mientras todavía están en mi sitio.
Sue Adler, Short Hills, NJ

Un correo electrónico de respuesta automática que sea cálido y

orientado al servicio es un excelente primer paso y una excelente
manera de garantizar que proporcione esta respuesta rápida. Pero
una llamada telefónica inmediata o correo electrónico personal es
aún mejor. Si no puedes hacerlo personalmente, entonces su
personal puede hacer esto. También hay servicios de call center que
pueden hacerlo por usted, 24-7-365. Cualquier persona que haga
esto por usted debe responder rápidamente a su nombre y obtener
suficiente información para que pueda ponerse en contacto con ellos
cuando esté disponible.
Ahora, comprenda que algunas personas más jóvenes o aquellas que
están orientadas a la tecnología realmente prefieren y disfrutan el
seguimiento por correo electrónico y mensajes de texto. Para ellos,
esta puede ser la manera correcta de comenzar una relación que
puede llevar a una llamada telefónica o una cita para reunirse. Por lo
tanto, no es necesariamente incorrecto responder por correo

138
electrónico si es todo lo que tiene, ya que probablemente es así
como les gustaría que respondiera. El mantra "responde como
responden" no es malo para seguir en absoluto. Y aquí es donde un
sistema de administración de contactos puede volverse crítico si
espera rastrear y cultivar docenas o incluso cientos de prospectos en
línea en su granja de Internet con el tiempo. Un buen sistema podrá
registrar cuándo se contactó con ellos, qué se dijo, qué servicios se
acordaron y cuándo llegará el próximo.
El contacto debe tener lugar.

Para la mayoría de los paquetes de sitios web La

clave es dirigir su sitio a una audiencia de nicho
específica como su granja de servidores, pero no se
localice de manera tal que limite su tráfico.
Cary Sylvester, Austin, TX

Los sitios de plantillas o personalizados pueden incorporar

fácilmente búsquedas guardadas o sistemas de notificación
instantánea para compradores. Estas herramientas son excelentes
para administrar la gran cantidad de prospectos en línea.

Es posible que tenga en su sistema de gestión de contactos. Los

agentes más exitosos hacen un seguimiento rápido cada vez que los
usuarios se registran para estos servicios con una oferta personal
para ayudarlos a refinar sus criterios de búsqueda. Esta es una gran
oportunidad para conectarse y posiblemente cerrar la posibilidad de
una cita. Internet te ofrece muchas personas que han establecido
líneas de tiempo y expectativas que suelen ser más largas y más
lentas de lo necesario. Realmente podrían, deberían y tal vez
deberían comprar o vender en este momento, pero han dejado que
el mercado los convierta en cámara lenta. Asegúrate de darles todas
las oportunidades para avanzar más rápido y animarlos a obtener
una "perspectiva de la vida real" sobre lo que está sucediendo en el

139
mercado en este momento. Para aquellos que no pueden ser
convertidos, tienen la oportunidad de evaluar lo motivan y ofrecen
otros servicios (como una consulta de precalificación con un
vendedor de hipotecas o una estimación gratuita del valor de su
vivienda) que pueden hacerlos avanzar en el proceso. Y recuerde que
lo que puede marcar la diferencia no es solo lo que ofrece, sino la
forma en que lo ofrece. Así que no solo se centre en las ofertas que
hace. Experimente con cómo y cuándo los hace hasta que encuentre
lo que funcionará.

Si puede ayudarlos a comenzar a

buscar, comenzarán a emocionarse, verán
las ventajas de comprar ahora y se cerrarán
en su próximo hogar, mucho antes de que
pensaran que lo harían.
Bruce Hardie, Spokane, WA

También puede considerar investigar herramientas que le ofrezcan

una visión de la actividad de compradores y vendedores. Pueden
medir cuándo y con qué frecuencia las personas vuelven a visitar sus
búsquedas guardadas o ver las propiedades en línea. Los períodos de
mayor actividad se convierten así en su cola para comunicarse,
reconectarse y ofrecer su asistencia, y obtener una cita. Entonces, si
va a participar en la generación y conversión de clientes potenciales
basada en Internet durante un turno, asegúrese de investigar a
fondo las herramientas técnicas para la gestión de contactos y el
cultivo de leads que podrían ayudarlo a tener éxito.
En nuestra investigación con los mejores agentes sobre sus
estrategias web, hicimos un esfuerzo concertado para establecer
una medida de referencia para el éxito en la captura y el cierre de

140
clientes potenciales. Al igual que nuestro modelo de generación de
leads en The Millionaire Real.

Estate Agent, cree que si alcanza un número de rendimiento detrás

de sus expectativas, tendrá un objetivo cuantificable que alcanzar y,
finalmente, superar.

FIGURA 26 Tasas promedio de conversión de Internet basadas en encuestas con los

mejores agentes.

Como puedes ver la mayoría de los visitantes son compradores.

Curiosamente, debido a que los vendedores tienden a estar más
motivados en su búsqueda para determinar el valor de sus hogares,
es mucho más probable que los vendedores se registren. El resultado
neto para usted: por cada 700 visitantes que maneja a su sitio,
debería poder capturar aproximadamente veinte registros de
vendedores y veinte de compradores que deberían generar un
promedio de una cita de comprador y una de vendedor. Tenga en
cuenta que estos son promedios que no reflejan sus esfuerzos en su
mercado. Algunos agentes superan con creces estos puntos de
referencia y otros se quedan cortos. Ajustar su sitio y sus ofertas a

141
través de prueba y error debería aumentar los números y hacer la
diferencia.
Eso resume la base de su generación de leads en Internet. Deberá
crear y mantener un sitio web diseñado para capturar y cerrar
clientes potenciales a citas. Empleará marketing de oferta y
respuesta, tanto en línea como fuera de línea, para audiencias
específicas diseñadas para dirigir el tráfico al sitio y, una vez allí, logre
que se registren o se comuniquen con usted directamente.

Y finalmente, tendrá sistemas para capturar, conectar, cultivar y

cerrar esos contactos a citas para hacer negocios con usted. Con este
claro entendimiento en mente, veamos cómo implementará esta
estrategia en un mercado cambiante.

INTERNET LLEVA EN UN MERCADO DE CAMBIOS

Los cambios lo obligan a reevaluar todo lo que hace, especialmente

un área como Internet que conlleva costos fijos en curso. Incluso
podría preguntarse si Internet es realmente donde debería estar
gastando su valioso tiempo, dinero y esfuerzo. Es si se puede
entregar y eso dependerá de la calidad de las ofertas que realice en
su sitio web.
Anteriormente, compartí investigaciones sobre las tasas de
conversión promedio para un sitio web de bienes raíces efectivo.
Esos números mostraron que los agentes obtuvieron una cita de
comprador y una de vendedor por cada 700 visitantes. También
mencioné que algunos agentes superaron esos puntos de referencia.
Nuestra investigación en realidad reveló un grupo selecto de agentes
que estaban duplicando estas tasas de conversión en el lado del
comprador (con el 7 por ciento de los compradores registrados y el
10 por ciento cerrado a las citas). Eso se traduce en un promedio de
cuatro citas de compradores en lugar de solo una. Lo que hicieron

142
estos agentes de manera diferente fue dominar qué y dónde de la
oferta y respuesta de Internet.
Un asistente en una Cumbre de Conversión de Leads en Internet que
patrocinamos resumió la diferencia entre un buen marketing de
oferta y respuesta de Internet y un gran marketing de oferta y
respuesta de Internet como la diferencia entre ofrecer "cebo
delgado" y "cebo grueso". Explicó que su Web el sitio debe tener un
"cebo delgado" que atraiga a las personas a su sitio y las mantenga
allí por un tiempo. Pero entonces, advirtió, debes ofrecer algo más,
el cebo gordo, para que quieran registrarse. Señuelos de cebo fino
mientras ganchos de cebo de grasa. Necesitarás ambos para
capturar la mayor cantidad de clientes potenciales y tener éxito en
tu nivel más alto.

FIGURA 27 "Cebo delgado" lleva a las personas a su sitio, es lo que esperan.

El "cebo gordo" consiste en las ofertas especiales o inesperadas que hacen que se
registren.

143
El cebo fino es todo lo que la gente espera encontrar en su sitio. Lo
que están buscando son todas las propiedades en venta en el
mercado, la comunidad y la información del vecindario, los recursos
de valor de la vivienda y las estadísticas del mercado. Estas son las
cosas que comercializará inteligentemente para atraer compradores
y vendedores a su sitio web. La clave es asegurarse de que su cebo
se destaca de la multitud. El cebo gordo puede ser información más
detallada en los listados, visitas virtuales, información detallada del
vecindario, calendarios de la comunidad, impuestos de propiedad y
calculadoras de hipotecas, y otra información adicional "valiosa".

La información La lista es interminable, así que sé creativo. Eche un

vistazo a las otras ofertas fuera de línea que está realizando en un
mercado modificado (listas de "Best Buy", recorridos de ejecuciones
hipotecarias, información sobre ventas cortas, estudios de precios,
etc.) y considere la posibilidad de incorporarlas en línea. Además de
eso, puede ofrecer servicios oportunos, como refinanciación de
hipotecas o consultas de organización de viviendas para propietarios
de viviendas o compradores de vivienda por primera vez, seminarios
de inversión y financiamiento para compradores. Más allá de estos,
también puede ofrecer informes gratuitos (los ejemplos incluyen
“Los cinco secretos para que su casa se venda ahora” o “Los tres
errores que cometen los compradores en un mercado de
compradores”) que coinciden con las condiciones del mercado del
momento. Cuanto más interesante y atractivo haga sus ofertas, más
clientes potenciales generarán. Vale la pena dedicar tu tiempo a dar
tu mejor forma de pensar y probar. No se conforme con hacer un
promedio de marketing para obtener resultados promedio: cree
ofertas únicas y valiosas que le permitirán obtener resultados
sobresalientes. Del mismo modo que asesora a sus vendedores,
destaque entre la multitud y sea más convincente que su
competencia.

144
Además del cebo, el otro problema que tendrá que dominar es
cuándo y dónde capturar los registros de compradores. Hay cuatro
estrategias ampliamente emitidas (ver Figura 28) que van desde el
registro inicial hasta las búsquedas abiertas con el registro adjunto al
uso continuo. No tener un registro no es una opción. El registro de
front-end tiende a obtener más registros pero produce menos citas
en promedio. Si bien algunos pueden ir a otros sitios (donde no se
requiere registro), los defensores de esta estrategia insisten en que
son pocos y menos motivados en general. En el otro extremo, las
búsquedas abiertas con registro requerido para guardar una
búsqueda u obtener notificaciones de goteo de correo electrónico
obtienen menos registros, pero estos tienden a convertirse más
fácilmente en citas. Si bien este método permite muchas búsquedas
anónimas, los proponentes argumentan que aquellos individuos que
sí se registran tiende a estar más avanzado en el proceso y más
comprometido a trabajar con usted. Al final, ambas estrategias son
absolutamente válidas; sin embargo, la sabiduría del cambio dice
que debes experimentar hasta que encuentres métodos que te den
la mayor cantidad de citas.

145
 FIGURA 28 Un cambio lo obligará a tomar una decisión sobre cuándo y dónde capturará
los registros de compradores para mejorar los resultados.

Nuestra investigación demostró que en realidad podría obtener más

registros con "por adelantado". Es un poco contraintuitivo y luché
con ello hasta que lo pensé. Más personas tienen la oportunidad de
registrarse "por adelantado", mientras que menos personas son lo
suficientemente serias como para querer guardar sus búsquedas u
obtener notificaciones por correo electrónico. Por lo tanto, la
estrategia "por adelantado" captura más registros, mientras que la
"búsqueda abierta" captura grupos más pequeños pero más

146
motivados, por lo tanto los nombramientos superiores. Tiene
sentido cuando lo miras de esa manera.
En lugar de adoptar automáticamente la cuarta estrategia, hay
preocupaciones válidas en las que debe pensar antes de decidir. En
particular, si está bien equipado para el seguimiento con y cultivar
grandes cantidades de clientes potenciales, la estrategia inicial
puede ser mejor para usted. Los agentes expertos en cultivo que
tienen equipos o tecnología efectivos para respaldar sus programas
de conversión de leads deben tener la mejor capacidad para
aprovechar esta estrategia.

En pocas palabras, el objetivo de su sitio web es

ofrecer a los consumidores lo que desean,
información real, a cambio de lo que usted desea,
su información de contacto.
Bryon Ellington, Austin, TX

Pero tenga cuidado, una gran cantidad de clientes potenciales no

calificados pueden inundar rápidamente a los que no están
preparados. Y luego, la confusión sobre quién es y quién no es una
ventaja puede generar tiempo perdido, menores tasas de conversión
y menos negocios reales. Si tiene alguna duda sobre su capacidad
para cultivar un gran número de consultas capturadas a lo largo del
tiempo, elija la cuarta opción y centre sus recursos en menos clientes
potenciales de mayor calidad. Experimenta y ve qué estrategia te
funciona mejor.
No importa en qué dirección vayas, quiero que seas como el
impaciente Eric. Hace un tiempo, mi hijo John, mi coautor Jay y mi
amigo Don Hobbs y yo fuimos a pescar en Montana con dos guías. Lo
curioso es que no solo capturamos muchos peces, sino que también
nos enseñaron una lección increíble sobre cómo generar leads. Antes
de comenzar, Don me dijo que quien fuera con Eric atraparía la
mayoría de los peces sin importar su habilidad, experiencia o tiempo

147
en el agua. ¿Y adivina qué? Él estaba en lo correcto. Cada día, el
barco de Eric desembarcaba la mayor cantidad de truchas. ¿Por qué?
Porque Eric estaba impaciente. Si un señuelo o un agujero no estaba
dando resultados, le dio poco tiempo antes de hacer un cambio. Él
remaría a otro agujero o ataría en una nueva mosca. El enfoque de
la otra guía era el opuesto. Su línea favorita era "Deja tu vuelo allí ...
Me gusta" y él pescaría un lugar en particular o volaría durante largos
períodos de tiempo. No me malinterpretes, esta guía era bastante
buena, pero Eric era simplemente legendario. Al final de nuestro
viaje, nuestra mayor captura, además de un gran pez, fue la lección
que aprendimos sobre los señuelos y las ubicaciones. Si algo no
funciona, siga adelante o espere volver a casa con las manos vacías.

Si su marketing no está enviando a suficientes personas a su sitio o

sus ofertas no están recibiendo respuestas de registro, haga algo
diferente de inmediato. Sea como Eric y no espere demasiado antes
de hacer un cambio. Sea impaciente
Quiero que den un paso atrás y piensen en su sitio web como una
gran casa abierta. Estás allí para vender la casa y estás allí para
conseguir clientes potenciales. La mayoría de los visitantes no van a
comprar esa casa, sino que van a comprar una casa. Ellos
están investigando Aprovecha la oportunidad para capturar su
información de contacto para que puedas evaluar sus necesidades y
relacionarte. Si bien la gran mayoría solo está buscando, haga un
seguimiento rápido y sistemático para que pueda cerrar todos los
contactos motivados a las citas para hacer negocios. Al igual que
algunos dicen que las casas abiertas no son muy efectivas para la
generación de leads, muchos creen que Internet es igualmente
improductivo y es mejor dejarlo a un puñado de especialistas. La
verdad es que estos leads generan oportunidades y son tan buenos
como su captura.

148
 No creo en el registro forzado para IDX porque está
disponible de forma gratuita. Sin embargo, para mis
propios listados, tengo compradores registrados para
ver los planos de planta y las visitas virtuales porque
esto es algo de valor que no pueden obtener en ningún
otro lugar. Sue Adler, Short Hills, NJ

Sistema de captura, conectar, cultivar, y cerrar. Concéntrese en

tener un gran sitio que se comercialice de forma inteligente y haga
mensajes de marketing oportunos y convincentes de oferta y
respuesta. Luego, asegúrese de implementar un programa de
seguimiento de respuesta rápida para obtener recompensas de
Internet.
No importa el mercado, debe tener alguna presencia en Internet. Eso
ya no es una pregunta o una opción. El uso del poder de Internet
para comunicarse con los clientes, compartir información sobre sus
servicios y validar su posición como agente inmobiliario profesional
es fundamental para su negocio. La tecnología e Internet ya no son
una opción. La pregunta es: ¿pasa de la simple comunicación a la
generación efectiva de clientes potenciales? En un cambio, no
creemos que tengas una opción. Debes hacer que tu tecnología gane
su sustento.

149
 TÁCTICA # 7
PRECIO AL FUTURO DEL MERCADO -
ESTRATEGIAS DE PRECIOS DEL
VENDEDOR

La capacidad de aprender más rápido que sus

competidores puede ser la única ventaja
competitiva sostenible. arie de geus

En el momento en que los medios de comunicación declaran un

"cambio de bienes raíces", es como si el mercado simplemente se
duchara en una ducha fría. El resultado son compradores temerosos,
compradores más delicados y, finalmente, menos compradores. Los
pocos restantes afirman que si no pueden obtener una buena
compra, entonces solo se despedirán por ahora. El mercado se ha
enfriado. Los consumidores cautelosos parecen estar dispuestos a
dejar que los buenos tratos mueran y las grandes oportunidades los
pasan con la esperanza de obtener un robo. Comienzan a extrañar el
bosque por los árboles. Desconfiando de pagar demasiado, los
compradores van demasiado lejos y comienzan a ofrecer muy poco,
y solo las propiedades que parecen ser buenas ofertas obtienen una
atención seria. Los vendedores que son lentos en reconocer este
cambio rápidamente serán sobrevalorados y, por lo tanto, serán
pasados por alto.
Esto no es ciencia espacial. Cuando el mercado cambia, los primeros
compradores y luego los vendedores se vuelven excesivamente
protegidos y ponen en movimiento otro juego intrigabte de El Precio
correcto. En esta versión, en lugar de adivinar que no hay una parte
superior, los compradores ahora predicen que no hay una parte

150
inferior. Cuando anteriormente estaban empujando agresivamente
los precios hacia adelante, ahora son igual de agresivos al tratar de
hacerlos retroceder. La verdad es que el mercado sigue lleno de
personas que realmente quieren comprar y vender. La pregunta es:
¿a qué precio?

La respuesta clasifica tanto a los vendedores como a los

compradores en un rango de categorías desde "no interesado" a
"todavía motivado". Esta clasificación ahora define y da forma al
mercado. El deseo de hacer negocios no ha desaparecido, pero el
calor ha salido del mercado. Los pocos motivados son los que están
buscando y los que puede ayudar.
Un cambio expone y magnifica el clásico conflicto de precios de
bienes raíces que siempre ha existido: el precio de venta que un
vendedor desea contra el precio que un comprador está dispuesto a
pagar. Para ilustrar este conflicto y cómo determina el mercado
quién tiene la ventaja, compartiré una historia:

En el examen de la barra, tres aspirantes a abogados olvidan sus

bolígrafos. Uno le pregunta a un supervisor de pruebas si tiene una
pluma extra. Lo hace, pero solo uno. El primer abogado dice: “Te
daré un dólar por el bolígrafo”. El segundo abogado interviene: “¡Te
daré dos dólares!”. El tercero dice: “Oye, te daré tres. ! ”... Para la
próxima vez que se realice el examen de barra, todos los abogados
saben que no deben olvidar un bolígrafo y todos los supervisores de
pruebas tienen, escuché que deberían traer extras. Esta vez solo un
abogado olvida y cuando le pide a un supervisor una pluma, el
supervisor responde: “Claro. Se lo venderé por tres dólares ". Luego,
otro procurador interviene y le dice:" Te venderé uno por dos dólares
". Pero antes de el abogado puede retirar su billetera, un tercer
supervisor ofrece: "Te venderé la mía por solo un dólar".

151
 Estamos en una carrera contra el tiempo. El mejor
precio que obtendrás es el que obtienes ahora. Si
esperas, será menor Jackie Ellis, Boynton Beach, FL

En un mercado de vendedores, el poder de los precios favorece al

vendedor y los compradores competirán por un suministro limitado.

Un Cambio significa que este poder está ahora a favor del comprador
y que los vendedores competirán para atraer la oferta limitada de
los compradores. Nuestro objetivo al representar a un vendedor en
un cambio es usar los precios para empoderarlos tanto como sea
posible. Y eso no es fácil.

LA VENTANA DE OPORTUNIDAD
Si alguien va a comprar su casa, los vendedores deben conocer y
aceptar el concepto de una "ventana de oportunidad". Este
fenómeno significa que cuando una casa entra por primera vez en el
mercado. Es una ventana de Oportunidad

En el mercado, atrae la atención de aquellos agentes que

actualmente trabajan con compradores motivados o aquellos
agentes que están motivados por el precio para encontrar uno. Si
algún agente o su comprador cree que una casa tiene un precio bajo,
pierde su oportunidad y no llama su atención. Básicamente, se anula
desde el principio. Una vez que esto sucede, no es fácil recuperar a
esos agentes o compradores, incluso con una serie de reducciones
de precios o mejoras en el hogar. Las primeras impresiones son las
imágenes originales enmarcadas en la mente y el corazón,
generalmente son duraderas. Cuando los recuerdos y las opiniones
se establecen, normalmente son difíciles de cambiar.

152
 En un mercado de compradores, los vendedores a
menudo pasan por las cinco etapas de la aflicción:
1. Negación,
2. Ira,
3. Negociación,
4. Depresión, luego
5. Aceptación. Mi trabajo es aconsejarles a través de él.
Martin Bouma, Ann Arbor, MI

La primera vez que alguien ve una propiedad se llama "ventana de

oportunidad" porque es la mejor oportunidad para crear la
impresión de que venderá la casa. Es el mejor mensaje de
mercadotecnia que un vendedor puede enviar: tenemos un precio
justo y serio para vender. Si una propiedad no tiene un precio
adecuado para el mercado desde el principio, es probable que un
vendedor se pierda esta importancia.

Su trabajo es hacer que comprendan por qué el precio correcto debe

suceder en este momento. Solo tienen una oportunidad de causar
una buena primera impresión. Hacer una impresión equivocada le
costará tiempo y dinero al vendedor.

FIGURA 29 Los vendedores con una reducción de precio necesitan de 2 a 3 veces más tiempo para vender, lo
que potencialmente retrasa su movimiento y aumenta sus costos de transporte3. Basado en la investigación
de 2008 sobre precios de viviendas unifamiliares en 36 áreas del Servicio de listado múltiple (FMLS) de
Atlanta First.

153
Fijar precios para una venta exitosa nunca es tan simple como
algunos podrían pensar. Las condiciones y circunstancias del
mercado que cambian continuamente hacen que el precio sea una
habilidad, así como una ciencia. La investigación, el análisis y el juicio
que forman parte de los precios competitivos no son evidentes en la
mayoría de las presentaciones de los agentes. Y, sinceramente,
algunos agentes de bienes raíces no lo abordan con la minuciosidad
que merece. Un cambio en el mercado subraya absolutamente la
importancia de la fijación de precios y expone a los agentes
despreocupados que no le prestan atención investigada ni una
reflexión seria. Los agentes más exitosos se convierten en maestros
de la fijación de precios y magistrales en lograr que sus vendedores
confíen en los hallazgos y actúen sobre ellos.
Los compradores siempre están buscando valor.
Independientemente del mercado, quieren la mejor propiedad
disponible al precio más bajo. Un cambio no cambia

Esto, en realidad lo acentúa. Esto sucede debido a lo que cambia un

cambio: la dirección y la velocidad a la que un comprador piensa que
los precios se están yendo. Como agente, usted sabe esto, por lo que
no solo asesora a sus vendedores sobre lo que probablemente
venderá su casa, sino también los precios generales del mercado.
Estás haciendo una observación y un pronóstico. La observación es
la ciencia y el pronóstico es la habilidad. La observación de los
precios actuales es una ciencia que requiere un análisis exhaustivo,
racional y basado en hechos. La difusión es una habilidad adquirida,
una habilidad inexacta para predecir la dirección y la velocidad del
mercado. La información para hacer esto está ahí y disponible, pero
alguien debe dedicar tiempo y esfuerzo para descubrirla,
interpretarla, aprender de ella y usarla.

154
EL ARTE DE LA PERSUASION DE PRECIOS
Un vendedor no solo necesita que usted domine la ciencia y la
habilidad de los precios, sino también el arte de la persuasión. En un
cambio, la mayoría de los vendedores son en realidad "probadores"
que nunca se venden. El mercado se sobresaturó con aspirantes
infructuosos que no recibieron la fórmula de dirección y velocidad
correcta. Si van a convertirse en verdaderos vendedores, necesitarán
una guía profesional competente para que sus casas se vendan en el
tiempo deseado. Para vendedores en una cambio, la necesidad de
un agente que haya dominado la ciencia, la habilidad y el arte de fijar
precios se vuelve crítico.

Siempre les digo a mis vendedores que coticen por

delante del mercado. Ya sea que esté subiendo o
bajando, la clave está en ponerle un precio a su casa por
delante. Gary Gentry, Austin, TX

La esencia de la ciencia de la fijación de precios es identificar las

propiedades comparables. Las composiciones correctas hacen que el
análisis sea más preciso y que la aceptación de un vendedor sea más
probable. Entonces, ¿qué hace una propiedad comparable? Hay
cuatro factores principales: ubicación, tamaño, servicios y condición.
Entonces debes tener en cuenta cuándo se vendió o quedó
pendiente. También puede utilizar las propiedades actualmente en
el mercado para tener una idea de la competencia actual.
Ya sea que utilice pendientes y vendidas o listas activas y vencidas,
está intentando evaluar el rango de precios en el que se venderá una
casa. En el análisis final, todo lo demás es igual, y eso es lo que has
hecho al seleccionar las composiciones, el precio afecta la
comercialización y, en última instancia, la posibilidad de venta. Eso

155
es lo que todos los vendedores motivados deben entender y su
agente debe persuadirlos.
Además del valor inmediato de su hogar, los vendedores también
tienen el desafío de aceptar otra realidad del mercado: la dirección
y la velocidad a la que se mueve el mercado. Esto se determina
estudiando la economía del área, captando las motivaciones de los
compradores disponibles y volviendo a compilar esto con los datos
listados, pendientes y vendidos del mercado. Los patrones surgirán
y requerirán interpretación. A veces son obvias y otras no. De
cualquier manera, los vendedores necesitan saber. Deben
comprender el alcance total de las tendencias del mercado y las
implicaciones para los precios.

FIGURA 30 Los ciclos de mercado son como un balancín. Es el equilibrio entre el número
de compradores en un lado y el número de vendedores en el otro. Más vendedores bajan
los precios; Más compradores suben los precios.

La dirección en la que va un mercado y la velocidad a la que se mueve

determinan las estrategias de fijación de precios. Las propiedades
con precios adecuados para el mercado siempre causarán la mejor
impresión. Serán los primeros mostrados, los más comentados, los
primeros en recibir ofertas y los más propensos a vender. Pero si el

156
precio no coincide con la dirección del mercado, entonces los
compradores simplemente seguirán y nunca lo pensarán dos veces.
Ya que ni siquiera lo verán, nunca podrán experimentar el atractivo
real de la propiedad. La mejor manera de realmente servir a un
vendedor en un cambio es persuadirlo para que piense mejor que
los otros vendedores con los que deben competir. Cuando los
compradores se retiran, los vendedores exitosos deben ser
persuadidos para que salgan al frente. Deben "cotizar por delante
del mercado".

NO PERSIGA EL MERCADO: ¡DEJE QUE EL

MERCADO LE ENCUENTRE!
En términos estadísticos, los vendedores se enfrentarán a uno de los
tres mercados de bienes raíces: un mercado de compradores, un
mercado de vendedores o un mercado equilibrado. Y a medida que
se enfrentan a cada mercado, descubrirán que tienen tres
estrategias de precios entre las que elegir: precio en el mercado,
detrás del mercado o por delante del mercado.
En la práctica, solo se consideran los "mercados de compradores y
vendedores" al elegir una estrategia de precios. La razón por la que
un "mercado equilibrado" se retira de la tabla es porque el período
de transición entre un "comprador" y un mercado de vendedores "es
de corta duración. Los mercados de transición suelen ser fugaces.
Como tales, los mercados generalmente se mueven en una u otra
dirección con poca o ninguna pausa entre ellos. Es por eso que
escuchas a la gente decir "estamos en un mercado de compradores"
o "estamos en un mercado de vendedores" pero prácticamente
nunca los escuchamos decir "estamos en un mercado equilibrado.

157
"Es importante comprender esto porque es este pensamiento el que
impulsa las decisiones de la estrategia de precios.

No perseguir el mercado significa valorar sus anuncios por delante

de él. Cuando una casa no tiene un precio por delante del mercado,
está esencialmente detrás de la curva de oportunidad, la
oportunidad de obtener el mejor precio posible. Esto puede parecer
paradójico, pero en realidad es el principio fundamental de los
precios exitosos en un cambio. Un precio exitoso significa obtener el
precio máximo para una casa en ese mercado, pero las estrategias
pueden diferir según la dirección del mercado. Los vendedores
primero deben decidir si realmente necesitan o quieren vender. Esta
es su decisión de hacer. Una vez que deciden vender, nuestro trabajo
como agentes es mostrarles cómo hacer que eso suceda. Una vez
que vean cómo funciona realmente el mercado, pueden decidir qué
quieren hacer.
Tan pronto como se haya establecido un precio de mercado, la
pregunta que todo vendedor debe responder es: "¿cuál debería ser
mi precio de venta?" Esta es una pregunta estratégica, no una
pregunta de valor. Lo que vale una casa es la respuesta a una
pregunta de valor, pero lo que una casa venderá es la respuesta a
una pregunta de precio de venta. Son preguntas claramente
distintas. Cuando un vendedor está listo para vender, solo hay una
cosa que quieren saber: "¿cuál es el mejor precio que venderá su
casa en este momento?" Cuando los vendedores van a establecr el
precio de su propiedad, dos cosas son importantes: dónde está el
mercado ahora y en qué dirección es yendo. Y es por eso que deben
ser estratégicos si quieren obtener el mejor precio en el momento
adecuado.
Cuando un vendedor quiere vender, y la valoración de una propiedad
ha determinado un rango de precios para lo que la casa podría
vender en ese momento, ahora se debe elegir una estrategia de
precios. Antes de que un vendedor elija una estrategia, debe tomar

158
una decisión muy importante: ¿quieren vender por el precio máximo
ahora o quieren maximizar el precio posible? Cuando se le hizo esta
pregunta, literalmente, todos los vendedores respondieron de
inmediato "ambos", lo que significa que han malinterpretado la
pregunta.

Ayudo a los vendedores a ver que tienen que ser más

inteligentes que otros vendedores, tienen que ser malos
competidores en el precio para, esencialmente, poner a
los otros listados en su área "fuera del negocio".
Donna Grissom, Studio City, CA

Obtener el precio máximo ahora o obtener el precio máximo posible

presenta dos opciones diferentes en un mercado de vendedores. En
un mercado de compradores, de hecho, son lo mismo. En otras
palabras, en un mercado de compradores, el precio máximo y el
tiempo mínimo son la misma estrategia.

Existe una brecha entre lo que piensa un vendedor y el

precio realista que pueden obtener. Esa brecha es donde
deben trabajar tus [Link] Norberg, San
Diego, CA

Un precio exitoso significa obtener el precio máximo ahora para una

casa. Pero obtener un precio máximo ahora no significa
necesariamente obtener el precio máximo posible. Cuando los
valores de las casas están aumentando, los vendedores pueden
valorar claramente su casa para vender a su precio máximo ahora.
Esto es elegir precios "en el mercado". Si quieren vender más rápido,
pueden elegir los precios "detrás del mercado" ofreciendo un precio
por debajo del mercado. Esto significaría que están ganando

159
estratégicamente menos dinero a cambio de una venta más rápida,
una compensación que solo pueden justificar.

El vendedor también tiene la oportunidad de anticipar a dónde va el

mercado y, si el tiempo no es un problema, vea si pueden maximizar
su oportunidad financiera. Si tienen tiempo, esto podría significar no
vender hasta que los precios del mercado suban lo suficiente como
para pagarlos. Si bien existe un riesgo en esta estrategia ya que
realmente está tratando de cronometrar el mercado, puede
funcionar. También podrían considerar comercializarlo ahora a ese
precio "futuro", pero a menos que sea una propiedad asombrosa,
simplemente pasará la prueba de "ventana de oportunidad" y se
convertirá en "comprador". En otras palabras, el vendedor correría
el riesgo de ser simplemente otra cotización en el mercado . Un
mercado en alza en realidad puede perdonar una pequeño
sobreprecio en una propiedad altamente deseable, pero nunca en
una grande.

FIGURA 31 En un mercado con valores de vivienda en alza, si un vendedor quiere un

precio superior al del mercado, el mercado puede subir lo suficiente como para hacer que
ese precio sea atractivo para los compradores. El tiempo puede curar algunos errores y
hacer que las personas se vean inteligentes.

160
Cuando los precios de las casas están cayendo, los vendedores se
encuentran en una situación difícil. Los precios "detrás del mercado"
cuando los precios suben significan que los vendedores podrían estar
dejando dinero en la mesa para una venta más rápida. Pero los
precios detrás del mercado cuando los precios están cayendo
significa que los vendedores simplemente nunca venderán. En un
mercado en declive, vender y maximizar el precio requiere la misma
estrategia. Los compradores siempre quieren una gran compra, pero
cuando están comprando una casa en un mercado claro para
compradores, en esencia están buscando una compra aún mayor.
Ellos están buscando una ganga. Si todo tiene el mismo precio, lo que
pasa por su mente es "¿dónde está el fondo?", Los compradores
saben están en un cambio, pero si todo tiene un precio similar, se
confunden porque les parece que los vendedores aún quieren
demasiado. Este es un verdadero dilema, por lo que tienden a
convertirse en "cuidadores de la cerca". El valor es un concepto
comparativo, de modo que cuando todo tiene el mismo precio, los
compradores no están seguros de dónde está el valor. En un
mercado en alza, tienen fe en que los valores son los más bajos y no
temen los precios actuales. Pero en un mercado en caída no tienen
fe en los precios actuales y temen pagar demasiado. Como resultado,
están buscando la casa con el precio más bajo como una indicación
del mejor valor.
Los vendedores también tienen un dilema porque en un mercado en
declive, generalmente significa que todos los vendedores tendrán
que tomar un recorte de precios. El precio de mercado se está
preparando para caer en todos los ámbitos. Esto es cuando
cualquiera que quiera vender en un cambio debe volverse muy
estratégico. Los vendedores deben darse cuenta de que deben
sobresalir ahora y ser vendidos, o estarán persiguiendo el mercado
hasta el fondo. Si se fijan en el mercado, en esencia siempre estarán
sobrevalorados por lo que el mercado pagará en ese momento. Su
única opción real, si quieren maximizar su precio y vender ahora, es

161
 ponerle un precio "por delante del mercado". Esto significa bajar su
precio por debajo de él. Hasta qué punto debajo se convierte ahora
en la pregunta crítica.
Todos los vendedores naturalmente temen vender sus casas, y con
razón. Sin embargo, en un mercado cambiante, el mayor riesgo está
en el sobreprecio. Esto sucede al valorarlo "en el mercado" y aquí es
donde se pone un poco confuso y difícil de tragar para un vendedor.
A menos que lo estén subestimando, terminarán subestimándolo. El
tiempo no está de su lado. Los compradores en un cambio están
comprando un buen negocio. Esto significa que están buscando la
casa más barata. Esto significa menos que cualquiera de las otras
casas. Los vendedores en un cambio deben superar a los otros
vendedores, los que intentan, adelantándose a ellos. Si una casa no
tiene un precio por delante del mercado, puede tener un precio
fuera del mercado. Una vez que los vendedores se quedan atrás,
pueden acabar persiguiendo al mercado hasta el final y perdiendo el
margen que habrían ganado al ponerle un precio justo en primer
lugar.

Precio que
quiere el
vendedor
Corrección
PRECIO PROMEDIO DE

de precio
PROPIEDADES

Corrección
de precio
Valor de
propiedades
disminuyendo Nunca se
alcanza

162
TIEMPO EN EL MERCADO
FIGURA 32 Si los vendedores caen detrás de un mercado con valores de vivienda en caída,
pueden terminar persiguiendo el mercado a la baja, porque los valores de las casas
siempre están cayendo más rápido que sus reducciones de precio.

"Estamos en una carrera contra el tiempo", es lo que le dices a cada

vendedor, "El mejor precio que obtendrás es el que obtienes ahora.
Si espera, simplemente será más bajo ". Los precios en el mercado
son realmente sobrevalorados en un cambio y simplemente un
riesgo demasiado alto para tomar. Ya sea que el mercado esté
subiendo o bajando, los vendedores siempre deben cotizar en el
mercado al que se dirigen.
La forma de guiar a un vendedor para que entienda el mercado es
mostrarle gráficas (ver Figuras 33 y 34) y luego repasarlas a través de
cada uno de los puntos numerados. Esto crea un análisis lógico del
pensamiento detrás de sus recomendaciones de precios. Es una
forma de ayudarles a descubrir los hechos y superar sus temores o
malentendidos. Es su forma de empoderarlos y darles la ventaja
competitiva que desean.

Los gráficos están disponibles como descargas gratuitas en

[Link]/shift.

163
164
EL RETO

La investigación respalda el hecho de que los vendedores y

compradores generalmente no están sincronizados con las
realidades del mercado. En un mercado de vendedores, los
vendedores tienden a residir en el futuro y los compradores en el
pasado. Los vendedores quieren aumentar los precios y los
compradores quieren mantener la línea. En un mercado de
compradores, los compradores quieren ubicarse en el futuro y los
vendedores quieren quedarse en el pasado. Los compradores
quieren bajar los precios y los vendedores quieren mantener la línea.
El resultado neto es un abismo entre la percepción de un comprador
y un vendedor sobre el valor actual de una vivienda.
Las consultas efectivas sobre precios pueden cerrar esa brecha, pero
no es fácil. El desafío es que en un mercado de compradores los
compradores generalmente hacen ofertas en previsión de la caída
del mercado. Esto significa que depende del agente de bienes raíces
para que el vendedor avance no solo hacia donde se encuentra el
mercado hoy, sino hacia donde probablemente estará en unas pocas
semanas o incluso meses. Ante esta realidad, en un cambio, los
vendedores.

Es mejor rechazar a los vendedores poco realistas

durante la cita del listado, en lugar de deseleccionarlos
más tarde ". Matt Fetick, West Chester, PA

Se necesita un agente bien informado más que nunca.

Específicamente, necesitan asesoramiento profesional y
brutalmente honesto en materia de precios.
Al final, es una propuesta de "Págueme ahora o Págueme más tarde"
tanto para usted como para el vendedor. Si no puede lograr que
enfrenten las realidades desde el principio, puede regresar con ellas

165
en unas pocas semanas explicando por qué la casa no se ha
mostrado, mucho menos vendida, y hablando de reducciones de
precios. Para el vendedor, corren el riesgo de perseguir el mercado
y obtener una compensación mucho menor que si lo hubieran
tasado estratégicamente desde el primer día.

La situación más frustrante es cuando un vendedor enumera su casa

detrás del mercado, atrae a un comprador interesado que hace una
oferta de precio de lista inferior y el vendedor la rechaza. Es posible
que tenga que recordarle al vendedor que debe tratar cada oferta.
Como si fuera la única oferta que alguna vez conseguirá Esto no
significa que deban aceptar una oferta de balón bajo, pero sí significa
que tendrán que hacer una verificación de la realidad sobre la
intención de vender. Cuando vuelvan a hacerle una oferta, es como
si estuvieran "comprando" la casa a ese precio con la expectativa de
que pueden revenderla y obtener lo que quieren. Nadie podría
comprar una casa de esta manera, pero los vendedores vuelven a
comprar su propia casa todos los días y generalmente pierden
mucho en el proceso.

En un mercado de compradores reales, realmente

aliento a un vendedor a aceptar la primera oferta.
Nunca se sabe si alguna vez obtendrá otro.
Michaelann Byerly, New Tampa, FL

Dave Jenks ilustró este punto, compartiendo una experiencia

personal. En 1995, el mercado cambió y las ventas fueron difíciles de
conseguir cuando puso su casa en venta. Lo tenía listado en $
195,000, rápidamente recibió una oferta por $ 180,000 y
simplemente lo rechazó. Tan bien informado como estaba, todavía
cayó en la "trampa del vendedor que compra la casa". Más tarde,
después de doce meses de costos de transporte, dice que tuvo que
aceptar una oferta de $ 170,000 para venderlo y obtenerlo por

166
debajo de ella. Dice que sabe exactamente lo que es perseguir el
mercado y no se sintió muy listo ni muy contento con el resultado.

El cuento de dos mercados

En una entrevista reciente con un agente de primer nivel en

Massachusetts, pregunté cómo iban las cosas en su área local.
“Nuestro mercado es en realidad un cuento de dos mercados ", dijo.
“El ochenta por ciento de las casas están sobrevaloradas y el veinte
por ciento están bien de precio. Las propiedades a buen precio están
recibiendo múltiples ofertas. Las propiedades sobrevaloradas no
están obteniendo ninguna ".
Inmediatamente me di cuenta de que en cada mercado, en cada
momento, hay dos mercados, uno donde las propiedades tienen un
precio para vender y otro donde las propiedades tienen un precio
para sentarse. Un vendedor está en el mercado o fuera de él. Y a
diferencia de un mercado de vendedores donde el tiempo en el
mercado puede hacer que las casas con precios excesivos regresen
al mercado, después de un cambio descendente, todos los días solo
empujan a las casas con precios más y más lejos del mercado. Sobre
la base de esta comprensión crítica, recomendamos que un diálogo
con un vendedor pueda ser así:

Agente: Sr. y Sra. Vendedor, solo porque una casa esté en el mercado
no significa que esté en el mercado. En cada mercado, en realidad
hay dos mercados. Hay propiedades que tienen un precio lo
suficientemente bueno y en buenas condiciones para atraer
compradores interesados. Esas casas atraen ofertas y venden. Luego,
hay casas que están sobrevaloradas o que están en condiciones
menos que ideales que no atraen compradores y simplemente se
sientan en el mercado. Entonces, si nos fijamos en este gráfico
[Figura 35], puede ver que algunas casas están en el mercado y otras
están fuera del mercado. ¿Tiene sentido para usted?

167
Vendedor: Claro. He visto lo mismo en eBay. Las personas que
subastan cosas buenas con un precio justo de reserva atraen muchas
ofertas. Otros intentan empeñar algo con una reserva poco realista
y no reciben ninguna oferta.

Agente: Genial, ese es el punto. Los compradores tienen una idea de

lo que es un valor justo y lo que no, y simplemente no aparecerán si
no estás en el estadio.
Ahora, cuando estábamos en un mercado de vendedores, vimos
muchas ofertas múltiples y no era tanto si se vendería una casa, sino
por cuánto tardaría y cuánto se vendería. Como puede ver [Figura
36], casi todas las casas estaban "en el mercado"

168
Vendedor: entiendo pero ¿qué significa eso para mí hoy?

Agente: Bueno, en un mercado de compradores como el que estamos

hoy [Figura 37], muchas casas no están realmente en el mercado.
Hay mucho inventario pero no hay tantos compradores. Los
compradores que buscan esperan un gran valor, una buena casa a
un buen precio. Y con toda la competencia por su atención, tienen
muchas opciones. Comienzan a ser muy exigentes.

169
Vendedor: supongo que por eso se llama mercado de compradores,
¿verdad?

Agente: sí. Es por eso que es muy importante para nosotros obtener
su hogar en la mejor condición posible y, a continuación, establecer
un precio correcto y competitivo. Los compradores están buscando
precios de valor y, si no cumplimos con esas expectativas, nos
veremos sobrevalorados y seremos pasados por alto.
Como puede ver [Figura 38], el mercado de casas que realmente se
están vendiendo es pequeño y competitivo y, si no obtenemos “en el
mercado”, corremos el riesgo de terminar en “tierra de nadie” sin
interés de los compradores y No hay ofertas tampoco. Necesitamos
cotizar por delante del mercado. Hagamos el mercado en lugar de
perseguirlo. Como su agente, no puedo cambiar las condiciones del
mercado, pero es mi trabajo mostrarle cómo vender su casa en las
condiciones existentes en el mercado.

170
Vendedor: Estoy bastante seguro de que lo entiendo. Solo me hace
desear que hubiéramos decidido vender antes.
Agente: La verdad es que este puede ser un buen momento para
vender e incluso una oportunidad financiera sólida para su familia.
Sí, es posible que no podamos tasar la casa con el precio más alto que
el año pasado, pero si no vende ahora, estará vendiendo por incluso
menos el próximo año.

Vendedor: Entonces, ¿cómo hacemos eso?

Agente: He preparado algunas investigaciones sobre los precios de

las otras viviendas disponibles en esta área y vecindarios similares,
así como algunas cifras que reflejan lo que se está vendiendo y lo que
no se está vendiendo. O para decirlo de otra manera, qué es y qué no

171
está "en el mercado". Revisé muchas de esas casas y podemos decidir
juntos cuál es el mejor precio para vender su casa ...

El "Cuento de dos mercados" es una forma simple y comprobada de

involucrar a sus vendedores en las realidades de la fijación efectiva
de precios y la puesta en escena (que se analiza en Tactica 8:
Destacarse de la competencia). Recuerda, no se trata de ti, se trata
del mercado. El estado actual del mercado es el factor determinante
para la fijación de precios. Usted no hace el mercado, simplemente
les muestra cómo está.

Hacemos una tasa de absorción CMA en lugar de

ventas de comparativa. Tomamos seis meses de
unidades activas, pendientes y vendidas dentro de un
radio de una milla para averiguar cuántos meses de
inventario (existen) para esa área. Queremos que
nuestros vendedores estén al mejor precio, términos y
condiciones para ese radio de una milla.
Bradley Chais, Tampa, FL

Para vender su casa en el mercado. En realidad, les está brindando

la solución y les está mostrando cómo ayudar a su propia causa.
Estos cuadros y diálogos le deberían dar la confianza de asesorar a
sus vendedores y la convicción de ser fuertes en su enfoque.
Sinceramente, esto es lo que esperan que hagas como su agente
fiduciario.

Hacer menos es servir menos que honorablemente en su papel como

profesional de bienes raíces.

172
 ¿TOMAR O NO TOMAR UN LISTADO CON
SOBREPRECIO?
Incluso las presentaciones mejor investigadas y más apasionadas a
veces pueden caer en oídos sordos. Si el vendedor insiste en listar su
casa a un precio demasiado alto, ¿qué debe hacer un agente de
bienes raíces? De acuerdo con nuestra experiencia, los agentes
generalmente se dividen en dos escuelas de pensamiento distintas:
nunca realice una lista de precios excesivos o tome siempre la lista
sin importar el precio.
Muchos insisten en que nunca debe tomar una lista de precios
excesivos. Desde su punto de vista, las propiedades sobrevaloradas
pueden ser una responsabilidad en términos de tiempo, dinero y
reputación. Enumerar una casa lleva horas, implica gastos de
mercadotecnia reales y, si no se vende, es su reputación lo que se
está erocionando en el patio delantero. Los agentes que adoptan
esta filosofía tienen como objetivo aumentar su generación de
clientes potenciales, por lo que tienen tantas oportunidades de
listado que decir que no a un listado no se siente
Como decir no a los ingresos. Todavía esto

El enfoque no es para todos.

Otros ven los listados como una oportunidad de marketing que no
debe ser ignorada. Investigación para The Millionaire Real Estate
Agent absolutamente apoya esto Muchos de los principales agentes
informaron que podían razonablemente esperar a que dos
compradores netos de una casa bien comercializada. Esa es una
oportunidad real si se hace bien. Tantos toman el camino de la lista
todo lo que pueden y comercializan lo mejor que pueden.
Consideran este enfoque como una participación de mercado y una
oportunidad para el comprador igual a una potencial venta de
listado.

173
 El mercado es lo que es. Nuestro objetivo es
superar a la competencia en la mesa de cierre
antes de que los precios sigan bajando.
Larry Bartow, Brandon, FL

SIETE MÁXIMAS PARA PRECIOS EN UN MERCADO CAMBIANTE

1. Sé un estudiante de tu mercado: conoce tus números.

2. Enfoque sus componentes principales en los activos; es posible
que los pagos pendientes y los vendidos no estén actualizados.
3. Sea un estudiante de propiedad: revíselos para que comprenda lo
que se vende y por qué.
4. Mantenga su presentación lo más actualizada posible: deje que su
investigación en curso hable.
5. Precalifique para la motivación: los vendedores que más necesitan
vender, venden con mayor frecuencia.
6. Precio por delante del mercado, para evitar perseguirlo.
7. Siempre asegure las reducciones de precio por adelantado, para
evitar quedarse atrás del mercado.

174
Así que cada enfoque tiene sus partidarios. Hemos entrevistado
también a muchos agentes exitosos a ambos lados del argumento le
dicen qué enfoque debe seguir. La experiencia te mostrará cuál es la
mejor estrategia para ti.

Una casa tiene el mayor valor el día que llega al

mercado. Mike Mendoza, Phoenix, AZ

Creemos que, independientemente del enfoque que elija, siempre

desea un vendedor motivado. Si no están realmente motivados, el
tiempo ha demostrado que ninguno de los dos enfoques funcionará
muy bien para usted.

EL PRECIO ESTÁ BIEN

El precio correcto de Bob Barker fue un fenómeno persistente que
se destacó en su marca registrada: “¡Vamos, baja!”. Si bien esta frase
puede tener un siniestro significado para los precios de las casas en
un mercado cambiante, hay algo que podemos aprender del juego
de más larga duración. mostrar siempre: a todos les encanta ser un
experto en precios, pero muy pocos lo son. La sabiduría aquí es ser
útil en sus conversaciones con los vendedores, proporcionándoles
los datos necesarios y comprometiéndolos en el proceso de tasar su
casa para vender. Al igual que en el programa de juegos, solo los que
obtengan el precio correcto alguna vez ganarán.

175
 TÁCTICA # 8
SALIR DE LA COMPETENCIA -
ESTRATEGIAS DE ESCAPADO DE
VENDEDORES
La mayoría de la gente pierde la oportunidad
porque está vestida con un mono y parece un
trabajo. thomas a. Edison

“¡Lo que ves es lo que obtienes!” Es una de las expresiones comunes

en nuestra sociedad. También es la primera mitad de una de las
grandes verdades en estado real. La otra mitad es "y pagará". Los
compradores de bienes raíces entienden esto y lo toman
literalmente. Creen que lo que ven es todo lo que obtienen y esto
determina todo lo que pagarán. El desafío que enfrentan los

176
vendedores constantemente es que muy pocas personas tienen la
imaginación para visualizar más allá de lo que ven. La mayoría de los
compradores son incapaces de imaginar cómo se verá una propiedad
cuando esté en su mejor condición; incluso si pudieran, rara vez se
ven a sí mismos haciéndolo. Así que alguien debe hacerlo por ellos.
Los vendedores inteligentes se dan cuenta de esto y trabajan
arduamente para mostrar su hogar de la mejor manera posible.
Cuando el mercado cambia y menos casas venden vendedores
inteligentes, reconocen que su casa debe eclipsar a la competencia.
Saben que para que la casa se vaya debe mostrar. ¡Saben que en un
cambio es hora de show!
Cuando decimos que el precio es el problema número uno para
vender una casa, lo que realmente estamos diciendo es que su precio
debe coincidir con su condición. Precio y condición están
entrelazados irrevocablemente. El precio correcto significa el precio
correcto para lo que obtiene y el sobrevalorado significa el precio
excesivo para lo que obtiene. Es así de simple. Poner en escena una
casa significa mostrar lo que obtienes en esa casa de la mejor manera
posible para que el vendedor obtenga el mejor precio posible.
Preparar un hogar consiste en vestirlo para el éxito y resaltar sus
activos.

PONER EN ESCENA O NO.

Un vendedor nunca debe preguntar si debe organizar. Este es
simplemente el tipo de pensamiento equivocado y la pregunta
incorrecta. La pregunta que deberían hacer es ¿cómo debo poner en
escena? La puesta en escena es una parte esencial del proceso de
marketing. Puede atraer a los compradores a echar un vistazo y
quizás engancharse a una casa. Este proceso de preparación de una
casa para ponerla en el mercado, desde la limpieza y limpieza
simples hasta las reparaciones y mejoras extensas, siempre tiene un

177
impacto directo en la rapidez con la que se venderá una casa y por
qué precio.

Les digo a mis vendedores que una vez que

deciden vender su casa, ya no viven en ella, la
limpian, la arreglan y comienzan a empacar.
Necesita mostrarse como una nueva casa modelo.
Gary Gentry, Austin, TX

En época de cambio puede determinar si incluso se vende en

absoluto. La puesta en escena es tan importante. De hecho, una
revisión de más de 2,800 propiedades en ocho ciudades encontró
que “las casas en escena, en promedio, se vendieron en la mitad del
tiempo en que las casas no en escena hizo. Los vendedores con casas
en escena terminaron con un promedio de 6.3 por ciento más que
su precio de venta. ”4 (De un artículo de USA Today de octubre de 2006 que cita un informe de
intermediación residencial de Coldwell Banker)
En otras palabras, la puesta en escena ayuda a los vendedores a
obtener lo que más desean: vender sus casas en el menor tiempo
posible por la mayor cantidad de dinero .

La importancia de la puesta en escena realmente se destaca cuando

se considera nuestra discusión anterior sobre los precios y la forma
en que seleccionamos las compilaciones CMA. Al encontrar el precio
correcto, intentamos igualar todas las demás variables: ubicación,
tamaño, amenidades y condición. El primero no se puede cambiar y
el segundo es difícil de cambiar. Los últimos dos puede y debe ser
cambiado cualquiera

El tiempo que un vendedor serio quiere vender. Y eso es lo que

llamamos puesta en escena: agregar servicios económicos y mejorar
la condición del hogar (a través de la limpieza, pintura, tratamientos
de suelos, reparaciones, etc.). Cuando un vendedor hace esto, ocurre

178
una de estas dos cosas: 1) la casa se vuelve más valiosa que las otras
propiedades comparables en ese rango de precios, o 2) la casa se
traslada a una categoría de rango de precios más alto donde se
convierte en el precio más bajo. En cualquier caso, la casa ahora
tiene un mejor valor de "cara" que su competencia y eso es lo que
quiere un vendedor.

Estamos vendiendo un estilo de vida. Su nuevo hogar

debe ser la visión de cómo quieren vivir, ¡no cómo viven
ahora! Susan Murphy, Playa Hermosa, CA

LA BELLEZA ESTÁ EN EL OJO DEL COMPRADOR

Por extraño que parezca, mientras que casi cualquier vendedor

comprende la necesidad y ve la lógica de organizar una casa en un
mercado de compradores, muchos menos ven la necesidad de
organizar su casa. Después de todo, han pasado años y miles de
dólares reparándolo, mejorándolo y llenándolo con todas sus cosas
favoritas. Tienen sus propios gustos personales y decoran sus casas
en consecuencia. Y francamente, así es como debería ser. Es su hogar
y deberían tenerlo como les plazca. Sin embargo, en el momento en
que una casa sale al mercado, el gusto personal de un vendedor debe
salir por la ventana. Ahora es el momento de tenerlo como le plazca
a un comprador. Su casa ahora debe apelar al segmento más grande
posible de posibles compradores. En un cambio, con menos
compradores para ir alrededor de esto se vuelve imperativo.

CONSEJO: UNA FOTO VALE LO MISMO QUE MIL PALABRAS

179
Uno de los métodos más efectivos para convencer a un vendedor de subirse al
carro de la puesta en escena es también uno de los más simples. Salga y tome
fotos de un armario desordenado y un armario ordenado, una cocina
desordenada y una ordenada, y así sucesivamente hasta que tenga las áreas
principales de una casa bastante representadas. Si tiene fotos de una casa que
fue puesta en escena antes y después, eso es aún mejor.
Cuando llegue el momento de sentarse con un vendedor, saque las fotos y
tenga la siguiente conversación: "Sr. y la Sra. Seller, permítame mostrarle
algunos ejemplos de lo que quiero decir con la despedida. Ahora, permítame
hacerle una pregunta. Todas las cosas por igual,
¿Qué habitaciones y, en última instancia, qué casa llamará la atención del
comprador? "Invariablemente, los vendedores eligen las imágenes de la casa
en la que responden:" Es interesante. En cada caso, ha seleccionado las
habitaciones de la casa que se organizaron adecuadamente. Supongo que esto
significa que también puedes ver la sabiduría de organizar el tuyo "Este es un
enfoque al que las personas responden bien y alentarlo a que piense en esto
como una sesión de consulta donde presente la mejor información posible para
ayudar a un vendedor a tomar la mejor decisión posible.

Un mercado de compradores es definitivamente un mercado de

puesta en escena. Los compradores están buscando una gran oferta,
por lo que la casa que elijan debe parecer una gran oferta. Los
compradores están buscando un gran valor, por lo que la casa que
elegirán debe parecer de un gran valor. La casa debe parecer que
vale la pena lo que el vendedor está pidiendo. Un vendedor no
tendrá una segunda oportunidad para causar una primera
impresión. Los vendedores compiten con más casas de las que les
interesa contar y quieren salir en la cima. Tendrá que recorrer estos
listados competitivos y tomar nota del aspecto, las características
estándar y las comodidades en su rango de precios. Lo que estas
casas tienen en común se convierte en el mínimo que los
compradores esperan de su vendedor y, si el vendedor realmente
quiere vender, tendrán que cumplir con casi todas las expectativas y
superar muchas.

180
Recuerde que en cualquier mercado, a menos que el precio lo refleje
absoluta y completamente, los compradores quiero casas bonitas en
condición de mudanza Este es el atractivo de las casas nuevas y no
puede ser ignorado por un vendedor de reventa. Es siempre una
noticia difícil para un vendedor escuchar, y en un cambio esto puede
ser absolutamente doloroso. El efectivo o el capital con el que se
puede pedir prestado es usualmente es escaso y, sin embargo, los
subsidios de reparación rara vez vuelan en un mercado de cambio.
Es difícil pedirle a un vendedor que gaste dinero en reparaciones y
cosméticos y luego pedirle que pague por el precio. Pero si van a
vender, tendrán que ejecutar el disfraz necesario. Se trata de
conseguir que la casa se venda al precio máximo que soportará el
mercado. Si el vendedor no puede hacer esto, entonces
probablemente no deberían vender. El determinar el costo de
organizar su casa puede no aumentar el precio que obtiene, pero
puede vender la casa.

He pasado de la puesta en escena rara vez a

hacerlo cada vez. Desde que internet ha
reemplazado a la primera muestra, organizar el
hogar para las fotos es lo más importante de
marketing que hago.
Shannon Aronson, Short Hills, NJ

DEL ATRACTIVO EXTERIOR AL CIERRE DEL TRATO

La puesta en escena siempre sigue la "Fórmula 3P - 2F": PLANTING,
PAINT, PICTURES, FIXTURES, FURNITURES (plantaciones, pintura,
cuadros, , accesorios y, muebles). Si sigues esta estrategia simple y
la lista de verificación, estás en el camino correcto para una puesta
en escena exitosa.

181
Entonces, ¿por dónde empezar? La buena puesta en escena funciona
un poco como una gran novela: te atrapa en la página uno y no te
deja ir hasta la última página. La primera página de un best seller es
la vista desde una primera motivación. Entonces, la batalla comienza
con un atractivo exterior: si la casa no es lo suficientemente atractiva
en el exterior para convencerlos de que salgan del auto, no importa
lo hermosa que sea en el interior. La pintura y las plantas son las
piedras angulares del atractivo y harán el truco cada hora. Además,
el costo puede ser mínimo, por lo que ningún propietario debe tener
permiso de ignorarlos Y debido a que esta misma vista en la acera
casi siempre está enmarcada en la parte superior de cada página de
listado de Internet o folleto promocional, puede hacer una gran
diferencia en términos de primeras impresiones. El atractivo de la
acera también puede ser un imán, atrayendo a compradores
potenciales a su hogar.

Les decimos a nuestros vendedores que tienen

treinta segundos para hacer que el comprador se
enamore, por lo que su casa debe organizarse
como una casa modelo.
Barbara Van Poole, Dallas, TX

La puesta en escena comienza en la calle. Observe todo, desde el

simple mantenimiento del césped y el paisajismo hasta el recorte de
árboles y arbustos para crear mejores vistas de la casa en el exterior
(y posiblemente más luz en el interior). ¿La casa necesita lavado a
presión o una capa de pintura fresca? ¿Necesita repararse el techo?
Es sorprendente lo mucho que el exterior de una casa refleja la
tendencia que el dueño le dio al interior. A veces se puede distinguir
un libro por su portada. Y si es justo o no, eso es exactamente lo que
hacen los compradores. La mala apariencia externa es, para la
mayoría, el signo de un mantenimiento deficiente y problemas
ocultos. Si la apariencia externa envía un mensaje negativo, un

182
comprador potencial observará más detenidamente el interior de la
casa, esperando encontrar (o posiblemente inventar) problemas que
impidan que la casa se venda.

LA EXPERIENCIA DEL COMPRADOR DETERMINA LAS

PRIORIDADES DE PUESTA EN ESCENA

FIGURA 39 La vista desde la calle es crítica. Figura prominente en su comercialización

donde los compradores toman la decisión de ir a ver una propiedad.
Una vez que están afuera, determina si saldrán del auto para ver el interior.

183
A partir de ahí, el drama generalmente se desarrolla en la línea de la
experiencia del comprador. Pasan tiempo en la puerta principal,
mientras su agente abre la caja de seguridad, ¡así que extienda el
proverbial tapete de bienvenida! Nuevamente, la "Fórmula 3P - 2F"
se aplica, así que piénsalo mientras caminas por la casa hasta el
escenario. Las plantaciones, la pintura, los cuadros, los accesorios y
el mobiliario serán lo que un comprador potencial ve, así como la
casa.

FIGURA 40 Priorice estos cinco cuando esté buscando rápidas mejoras estéticas en una
lista para la venta.

La zona de entrada o el vestíbulo dice mucho sobre la casa; Es la

primera impresión del interior, así que haz que cuente. Las siguientes
son las áreas de la casa que son más importantes para el comprador:
la cocina, el dormitorio principal y luego los otros dormitorios. La
puesta en escena de la casa a través de estas áreas sigue la sabiduría
eterna. Lo primero y más importante es hacerlo atractivo. Las
mejores personas no solo hacen que la casa se vea bien, sino que
también crean una visión de cómo sería la vida en la casa para el
comprador. Desde las velas y los lugares en la mesa del comedor
hasta un buen libro y gafas para leer en una mesa de noche, el
objetivo es mostrar y vender la experiencia. Cualquier cosa que
tiende a disipar esa visión debe irse. Los artículos personales, como
las fotos de la familia o de la boda, pueden romper el hechizo y, a
menudo, son las primeras cosas empacadas. Si no es necesario o no

184
se agrega al encanto de la casa, debe ser removido y almacenado
para la próxima casa del vendedor.
A continuación, limpie y minimice el desorden. Es por eso que el
trabajo de uno es boxear lo más posible. Reorganice y retire los
muebles para crear una impresión de amplitud y un flujo natural a
través de la casa. He visto agentes que respaldan un camión en
movimiento para transportar el exceso de muebles. Para los
vendedores que verdaderamente han decidido vender, la adopción
de esta actitud señala un cambio beneficioso en la actitud. El
vendedor puede "seguir adelante" psicológicamente, empacando
sus cosas, cediendo la propiedad de la casa al futuro comprador y,
en el proceso, haciéndola mucho más atractiva y vendible. He oído
que se describe como la vida en un hotel y esa es una descripción
precisa. Los mejores hoteles invitan a los huéspedes a sentirse como
en casa. La casa que ha enumerado debe decir lo mismo a cualquier
posible comprador.

Solo recuerda, no tienes que ser el que haga todas las

recomendaciones de estadificación. Si puedes entonces genial, pero
tienes otras opciones. Si bien muchos agentes son estudiantes del
juego de estadificación y disfrutan del trabajo físico de organizar una
casa, muchos otros optan por delegarlo en su personal o en un
profesional. No hay bien o mal. Dado que la contratación de un
profesional en escena tiene un costo, la mayoría de los agentes que
entrevistamos recomendaron brindar una o dos horas de consulta
como parte de su paquete de listado (la mayoría de las veces es
pagada por el agente al momento del cierre si la casa se vende). Los
vendedores siempre tienen la opción de retener el estadificador para
una consulta más extensa o para coordinar el trabajo por su cuenta.
La ventaja de contar con un profesional en escena de terceros es que
no tiene que entregar las malas noticias acerca de cualquier
desorden obvio, chucherías o muebles favoritos. De cualquier
manera que vayas, debes convertirte en su socio y asesor para

185
encontrar maneras de cumplir las recomendaciones. Usted es su
consultor y es el mercado el que les dice qué se debe hacer.

Estoy descubriendo que estamos obteniendo grandes

listas de personas que quieren que todo se haga en la
casa y si no lo hace todo, ellos caminarán.
Sharon Hamilton, Santa Rosa, CA

MI LISTADO ESPECÍFICO
La puesta en escena acentúa el verdadero valor de una casa, sus
notables servicios y características, y cuando se realiza de manera
efectiva, puede realmente crear valor. Los vendedores más
inteligentes y experimentados lo saben y agradecen la oportunidad.
para mejorar el valor de la casa y las probabilidades de vender la
casa. Después Los precios son la forma más efectiva de mostrar y
vender la casa de un vendedor en un mercado cambiado. La fijación
de precios y la puesta en escena son los temas del día en un cambio.
Piense en ellos como una guerra de precios y un concurso de belleza,
todo en uno. Si su vendedor puede dominar ambos problemas,
ganará la batalla y será coronado con un contrato. Usted gana su
respeto, su negocio y sus referencias. La verdad que cualquier
vendedor debe saber es que, al final, los precios lo ponen en el juego;
la puesta en escena le ofrece la oferta.

Hay dos prioridades para que su casa venda: precio y

prístina. Si falta alguno, su casa quedará sin vender en el
mercado. David Eiglarsh, Fort Lauderdale, FL

186
 TÁCTICA # 9
CREAR URGENCIA–
SUPERANDO LA RELUCTANCIA DEL
COMPRADOR
Si alguien va por el camino equivocado, no
necesita motivación para acelerarlo. Él necesita
educación para darle la vuelta.
Jim Rohn

Un mercado de compradores debería ser solo eso, un mercado de

compradores. No es un lugar donde sentarse en la cerca, esperar,
merodear, demorar, perder el tiempo, posponer, vacilar, vacilar,
vacilar, vacilar, detenerse, hacer ruido con el pie. Es un mercado de
compradores. Por su nombre, significa que los compradores deben
estar haciendo una cosa y solo una cosa: comprar. Entonces, ¿dónde
están los compradores y por qué no están comprando?
La gran ironía de un mercado de compradores es que a pesar de que
la oportunidad de comprar es alta, la urgencia del comprador tiende
a alcanzar un mínimo histórico. Los medios se convierten en el
proveedor entusiasmado de noticias negativas y consejos no
informados, y los compradores lo compran todo. En realidad, se

187
siente como lo único que están comprando. Su reticencia es irónica,
ya que no hace mucho tiempo los compradores estaban
increíblemente entusiasmados con la compra, y era un mercado de
vendedores. Los precios aumentaban y tal vez era uno de los
momentos más difíciles para comprar valor y, sin embargo, la gente
compraba como si no hubiera un mañana. Los compradores temían
perder al no comprar, a pesar de que la ventaja era del vendedor.
Ahora se ha producido un cambio y es un verdadero mercado de
compradores y ¿qué sucede? El miedo todavía está en el asiento del
conductor, pero las mesas están giradas, el miedo a pagar demasiado
parece detenerse en su mayoría y las inmoviliza.

Cuando deberían haber tenido miedo de pagar demasiado, no lo

estaban y ahora que no deberían tener miedo de pagar demasiado,
lo son. Es uno de los grandes momentos paradójicos de cualquier
mercado y el instinto de manada en su máxima expresión. La
renuencia ante una gran oportunidad se convierte en una
característica agonizante que define un cambio.

EL MITO QUE COMBUSTIONA LA RELUCTANCIA

En mercado de cambio, los compradores pueden perder fácilmente

de vista las razones principales que impulsan la compra de su casa
(un vecindario diferente, un mejor distrito escolar, la proximidad al
trabajo o la recreación, un plano de planta diferente, más espacio) y
se vuelven hiperactivos solo en el precio y el precio. Con tantas casas
en venta, demasiados compradores potenciales adquieren el mito
más grande de un cambio que creen que pueden cronometrar el
mercado. Creer en este mito resulta en un sentido falso de que el
comprador tiene todo el tiempo del mundo. Esta fijación en
encontrar "la mejor oferta ”nubla su pensamiento y hace que
muchos se pierdan las grandes ofertas posibles.

188
 Los compradores no pueden esperar a que los titulares
digan "Comprar ahora". Los titulares solo le informarán
cuándo ha pasado el mejor momento para comprar.
Shaun Rawls, Atlanta, GA

Hay dos tipos de compradores en cuanto al tiempo. Hay quienes

creen que pueden cronometrar el mercado y hay quienes creen que
el cronometraje los encontrará. Los que creen en el tiempo creen
que pueden entrar y salir del mercado y siempre tienen tiempo para
tomar las mejores decisiones de compra y venta. Los que piensan lo
contrario creen que si siempre te quedas en el mercado, el momento
simplemente te encontrará. La historia respalda lo último: dice que
si siempre está en el mercado prestando atención, aunque nunca
puede vender en el pico más alto o comprar en la parte inferior
absoluta, puede comprar bien y siempre hacerlo bien con el tiempo.
La lógica dice que no se puede predecir que el mercado pueda
comprar en el fondo absoluto y vender en la parte superior absoluta.
Los temporizadores son meseros, aquellos que esperan que bajen
los precios. Si el mercado ha caído, los precios bajan. Los camareros
se preguntarán si son tan bajos como irán. El problema es que nadie
puede saber esto hasta que los precios ya estén subiendo. Entonces,
la pregunta real que un camarero debería estar preguntando es "si
los precios ya han bajado significativamente, ¿es seguro comprarlos
ahora?" Usted cree que sí y puede explicar por qué.
Una técnica sencilla para demostrarle a un posible comprador, o
incluso a un vendedor, que no puede programar el mercado a la
perfección, es hacer esta fácil demostración: saque una hoja de
papel y un bolígrafo en blanco. Ahora, comenzando en la parte
superior del papel, dibuje una línea que va hacia abajo y, al mismo
tiempo, pida al comprador que lo detenga cuando sepa que el
mercado ha tocado fondo.

189
¿Adivina qué? Mientras tu línea siga yendo hacia abajo, no podrá
hacerlo. Luego, al llegar al final de la página, curva la línea para que
llegue al fondo y comience a retroceder.

Observe en el momento en que retrocedas, dirán "¡allí!", Pero, por

supuesto, se les escapó la parte inferior. Lo hicieron y lo harán cada
vez que hagas esta presentación. Ahora, siga dibujando su línea
mientras les pide que le avisen cuando el mercado ha alcanzado su
punto máximo.

190
Una vez más, no podrán decirte hasta que hayas redondeado la parte
superior y hayas empezado a retroceder. Luego dirán "¡allí!" Y una
vez más estarán detrás de la cima.

Este debería ser un momento de verdad para ellos. Con suerte, ahora
se dan cuenta de que la única forma en que alguna vez sabrán que el
mercado ha tocado fondo es después de que haya comenzado a
retroceder y de que la única manera en que sabrán que el mercado
ha alcanzado su punto máximo es después de que haya comenzado
a retroceder.

191
Un comprador no puede cronometrar perfectamente un mercado,
nadie puede. Ellos puede mirar los indicadores que indican la
dirección en la que va un mercado y pueden marcar absolutamente
hasta qué punto ha subido o bajado, pero después de eso, la única
forma de saber que un mercado ha llegado o ha sido superado es
después eso tiene. En otras palabras, la sincronización perfecta es la
suerte. Las personas más inteligentes saben esto y el dinero más
inteligente nunca va a buscarlo. Juegan en la zona segura.

Crear una lista de Best Buy ha revitalizado a mi equipo.

Estamos encontrando las mejores ofertas,
compartiéndolas con el equipo y avisando a nuestros
compradores. Es un proceso emocionante y
ahoratenemos algunas ventas.
David Brownell, Las Vegas, NV

FIGURA 45 Nadie puede cronometrar perfectamente el mercado, pero cualquiera puede

"jugar seguro" en la zona segura.

192
Usted sabe que el mercado ha tocado fondo cuando se inicia un
retrocesoy sabe que el mercado ha alcanzado su punto máximo
cuando comienza a retroceder. La zona segura es donde las personas
inteligentes planean comprar y vender. Cualquiera que compre en la
parte superior de un mercado tiene mala suerte y cualquiera que
compre en la parte inferior de un mercado tiene suerte.
Las personas que compran en un mercado de compradores son las
inteligentes. Están comprando en la zona segura y viviendo en el área
de la certeza. No son poco realistas y no son codiciosos. Saben que
no pueden predecir el final de una crisis, pero pueden ver cuando un
mercado ha caído considerablemente. No pueden ver el final o la
velocidad a la que subirá después, por lo que se enfocan en lo que
pueden contar.

Las personas que intentan predecir el fondo en un mercado de

compradores están esencialmente indecisas mientras se preguntan:
"¿Ya llegamos al fondo?" Los compradores reales en el mercado de
compradores no están tratando de predecir el piso, pero sólo
tratando de comprar inteligente. No están buscando un asesinato
porque saben que eso es cuestión de suerte y no de planificación.
Saben que podrían pasarlo por alto tan fácilmente como golpearlo.
Están buscando una decisión acertada con un resultado predecible
y, por lo tanto, hacen la pregunta: “¿Ha caído el mercado lo
suficiente ahora para realizar una compra razonable?” La mayoría de
las veces, cuando hacen esta pregunta, ya están en La zona segura y
la respuesta es sí. Estos son los compradores reales en un mercado
de compradores.

ENTENDIENDO LA URGENCIA

Comprender la urgencia del comprador, su causa raíz y cómo

responder a una falta de ella, es imperativo en un cambio. Cuando

193
los compradores se muestran más reacios que nunca a hacer ofertas
y están más que dispuestos a abandonar los contratos firmados,
deben estar preparados. Debes ayudar a los compradores a
redescubrir un sentido de urgencia.
Solo los compradores que están “capacitados, listos y dispuestos”
para comprar una casa alguna vez realmente compran una. Capaz,
listo y "esperando" puede o no puede. Como resultado, cuando
conoce por primera vez a un posible comprador, las tres cosas
fundamentales que desea comprender son su capacidad,
preparación y disposición para comprar ahora. Las respuestas
determinan si realmente califican como compradores en un cambio.
Lo primero que desea saber es la capacidad de compra de un
comprador: su capacidad financiera para comprar una casa en un
rango de precios determinado. En segundo lugar, usted quiere saber
si están dispuestos a comprar, las razones personales que los
motivan a comprar una casa. En tercer lugar, desea saber su voluntad
de comprar, su sentido de urgencia de cuándo quieren o necesitan
comprar una casa. Si bien los tres deben existir para que alguien sea
un comprador, en un cambio, la voluntad de comprar de alguien es
lo que llama su atención.
Estás muy interesado en su línea de tiempo porque en un mercado
de cambio solo puede permitirse trabajar con compradores cuyo
período de tiempo es ahora. Saber el nivel de urgencia de un
comprador es solo otra forma de conocer su tiempo y cuán
"dispuestos" están a comprar en este momento.

194
Figura 46 La capacidad de un comprador, su disposición y su motivación para comprar son
directamente impactado por un cambio. Sin embargo, de todos estos factores, la
disposición (la práctica Las motivaciones y las razones personales para mudarse) tienden a
ser las más "a prueba de cambios".
La habilidad siempre es lo primero y está vinculada a las respuestas
de hecho a algunas preguntas básicas: ¿califican para un préstamo
apropiado o pagan en efectivo? ¿Tienen dinero para el pago inicial y
los costos de cierre o pueden obtenerlo? Esto es algo que te
sorprende y la razón por la que la capacidad de compra de un
comprador es una de las primeras cosas que evalúas. En
consecuencia, si un comprador aún no está precalificado para
comprar, su primer trabajo es ponerlo en manos de un oficial de
crédito.
En un cambio, la disponibilidad y el costo del dinero también pueden
desempeñar un papel crucial en la capacidad de compra de un
comprador. Los estándares de préstamo más estrictos o las tasas de
interés más altas pueden actuar absolutamente como una explosión
de aire ártico en el mercado inmobiliario. Al comienzo de mi carrera,
las tasas de interés se dispararon tanto que los compradores
tuvieron que pedir a los vendedores que bajaran las tasas de interés
pagando hasta dieciséis puntos de descuento. ¿Puedes imaginar?

195
Incluso los compradores listos y dispuestos fueron a menudo
rechazados por los vendedores en ese mercado.
Debido al costo del dinero, la financiación creativa se convirtió en la
única forma de dar a los compradores la capacidad de comprar.
Aunque no es lo mismo, después de las formas de préstamos de alto
riesgo de principios a mediados de la década de 2000, los
prestamistas hipotecarios crearon otra crisis de "capacidad" para los
compradores. En respuesta a las prácticas de préstamos flexibles
anteriores, los prestatarios ajustaron sus estándares de préstamos.
Dejaron de ofrecer muchos programas populares, pidieron
evaluaciones más estrictas, exigieron puntajes de crédito más altos
e incluso exigieron más dinero. En ambos cambios, muchos
compradores tenían menos posibilidades de comprar y algunos ni
siquiera podían calificar.
Para contrarrestar estos desafíos, debe encontrar soluciones de
financiamiento factibles y contraatacar o poner fin a cualquier idea
falsa que los compradores puedan tener sobre su capacidad para
comprar una casa. El conocimiento y un buen oficial de crédito son
las claves. Al asociarse con un oficial de préstamos inmediatamente
no solo sirve a los mejores intereses del comprador, sino que
también aumenta el número de personas a las que puede ayudar.
Tan pronto como te encuentres con alguien, ayúdalos a entender si
este puede ser el mejor momento para vender y comprar, calificar.
Y si califican, entonces ayúdeles a descubrir si pueden comprar lo
que quieren y necesitan.

Los compradores tienen más opciones y los precios son

excelentes. Jim McKissack, Denton, TX

La preparación se trata de deseos y necesidades. Son las razones

personales de un comprador para comprar una casa. Estas son las
cosas que descubre en el curso de calificar a alguien y hacer su

196
consulta de comprador. Usted está determinando lo que quieren y
deben tener en una casa. La preparación siempre sustenta la
motivación del comprador. De hecho, es su motivación. Es el "por
qué" lo que los lleva a comprar.

Las razones personales de un comprador para mudarse, comprar o

poseer en lugar de alquilar son posiblemente los determinantes más
poderosos de su disposición a comprar. Piense en ello como un
espectro. En un extremo tiene "quizás algún día" y en el otro tiene
"¡ahora mismo, hoy!" Las razones personales tienden a ser las más
"a prueba de cambios". Los compradores reales tienen deseos y
necesidades reales. Sus deseos los impulsan y sus necesidades los
obligan.
Cuando estaba en cuarto grado, mis padres vendieron nuestra
primera casa y compraron una más grande que estaba más cerca de
nuestras escuelas. Tres meses después tuvimos que mudarnos
nuevamente porque papá tomó un nuevo trabajo que requería que
viviéramos en el distrito escolar donde él trabajaría. Las necesidades
personales son poderosas por derecho propio, pero las necesidades
son las más poderosas. Tienen que pasar y así crear compradores
absolutos. Sin importar la razón exacta, las necesidades personales
crean compradores sin importar el mercado.
Haga que su tiempo de precalificación y consulta del comprador
cuente. Si no tiene una idea clara de sus razones personales para
mudarse, debe pedir una de las fuentes más poderosas para reducir
la renuencia y reforzando la urgencia. Una vez que entiendas los
motivos de alguien, puedes ayudarlos a superar cualquier duda o
renuencia recordándoles lo que van a ganar comprando ahora.

Si les muestra a los compradores lo que quieren,

estarán motivados a [Link] Cohen, Boston, MA

197
La voluntad es simplemente sobre la acción. Se trata de un
comprador que elige mental y emocionalmente cuándo va a
comprar. Un comprador puede estar listo y listo, pero si no están
dispuestos, solo están esperando. La verdad es que un cambio en el
mercado puede afectar absolutamente la voluntad de un
comprador, haciéndolos más cautelosos y menos ansiosos por
comprar. Es el miedo a cometer un error al invalidar la fe, pueden
tomar una buena decisión, y puede causar que incluso los más
capaces y listos estén menos dispuestos a comprar en ese momento.
El desafío es que una vez que alguien tiene la creencia de que deben
esperar, puede ser muy difícil para ellos salir de esta posición. Sólo
los compradores dispuestos compran.
En un mercado de verdaderos vendedores, los compradores
generalmente temen perderse la aceleración de los valores de la
vivienda. Sin embargo, una vez que un mercado comienza a cambiar,
temen pagar de más. Esto es problemático, ya que el temor a pagar
en exceso no solo puede hacer que los compradores se muestren
reacios a hacer ofertas, sino que también puede generar el
remordimiento del comprador. La renuencia del comprador lleva a
menos contratos y el remordimiento del comprador conduce a más
cancelaciones. Algunos días realmente se puede sentir como si
estuvieras subiendo una escalera mecánica descendente, ejerciendo
mucha energía y esfuerzo con poco progreso para demostrarlo: un
paso adelante, dos pasos atrás. La voluntad no solo tiene que estar
allí al comienzo del proceso de compra, sino que debe verificarse
regularmente para asegurarse de que permanezca intacto. Al igual
que un comprador no dispuesto puede volverse dispuesto, un
comprador dispuesto puede volverse reacio. Esto significa que debes
estar alerta desde el principio hasta el final o podrías tener una
sorpresa.

Para llevar a los compradores dispuestos a la mesa de cierre y su

nuevo hogar, deberá registrarse regularmente con ellos hasta que se

198
muden. No retroceda y no asuma nada. No dé por sentado a su
comprador dispuesto. Toca la base regularmente y con frecuencia.
Evita cualquier problema que veas. Los compradores dispuestos a
comprar en el proceso en cada paso del camino. Todos los demás
deben volver a activarse continuamente y volver a comprometerse
para llegar a la mesa de cierre. La voluntad en un cambio es una cosa
preciosa. Cuídalo, apóyalo y aprecialo.

Los compradores pueden fácilmente paralizarse en una época de

cambio. Demasiada información, demasiadas opciones y demasiadas
opiniones pueden causar confusión y temor. Los compradores
capaces y listos se confunden acerca de qué hacer y temen cometer
un error. En lugar de intensificarse y estar dispuestos a comprar, se
retiran y tratan de esperar al mercado. Debe ayudar a las personas a
encontrar confianza y claridad si quieren convertirse en
compradores dispuestos.
Todo esto, la capacidad, la preparación y la buena disposición del
comprador, se suman a una decisión clave para usted: ¿vale la pena
invertir su tiempo, dinero y esfuerzo cuando todos esos recursos ya
están disponibles? En un cambio, querrá pensar en esto como una
simple pregunta de sí o no; o bien son capaces, listos y dispuestos o
no lo están. No hay sombras de gris. Los compradores que están
dispuestos tienen un sentido de urgencia. Los compradores que no
están dispuestos son reacios. Quiere evitar a los reacios y quiere
trabajar con los urgentes. Si no puede ayudar a un comprador a
superar su renuencia hoy, puede ser mejor dejarlo en su programa
de cultivación y consultar con él otro día. Su atención debe estar en
el motivado. Si bien es cierto que no puede motivar a un comprador,
puede "ayudarlo". Existen formas comprobadas en las que puede
educar a los compradores en el mercado, apoyarlos en sus motivos
personales para moverse y ayudarlos a superar sus temores para que
se conviertan en compradores ahora.

199
TRES MANERAS DE ENERGIZAR LA URGENCIA DEL COMPRADOR
1. Conviértete en el economista local de elección
2. Ayúdalos a tocar su por qué
3. Dirección Renuencia Comprador

1) SER EL ECONOMISTA LOCAL DE LA ELECCION

Una vez escuché a alguien reírse diciendo: "Algunas de mis mejores

ideas fueron las de otras personas". No sé cuál es la "mejor" parte
de esto, pero desafortunadamente, cuando se trata de comprar
bienes raíces en una época de cambio, creo que la mayoría de los
compradores están dejando que otros piensen demasiado por ellos.
Estas otras personas pueden incluir familiares, amigos y los medios
de comunicación. Por un lado, no hay nada de malo en esto. Mucha
buena información puede venir de estas fuentes. Por otro lado, si
estas son las únicas fuentes de información de bienes raíces que
están utilizando las personas, entonces no están obteniendo la
historia completa.
Entonces, ¿qué falta? Asesoramiento de expertos. Mientras leemos
y pedimos a las personas información y consejos sobre una variedad
de temas, cuando necesitamos información y opiniones específicas
para tomar decisiones serias, buscamos un profesional. Desde los

200
problemas de salud hasta el diagnóstico de los problemas del motor
de nuestro automóvil, invariablemente ponemos el mayor peso en
la información y la opinión de un profesional capacitado que se
especializa en un área específica. ¿Correcto? Absolutamente.
Entonces, ¿por qué no los bienes raíces también? ¡Porque todos,
incluidos los medios de comunicación, piensan que son expertos!
Los compradores necesitan asesoramiento profesional en un cambio
más que nunca. El reto es que la mayoría no se da cuenta. Leyeron
los periódicos y revistas, escucharon las noticias, hablaron con
algunos amigos y familiares y se formaron una opinión. Hasta ahora
tan bueno. El problema es que lo más probable es que no hayan
recibido toda la historia sobre el mercado o cómo abordarlo. Creen
que están completamente informados, pero no lo están. El medio
rara vez cuenta toda la historia y la mayoría de las personas tienen
una experiencia limitada. Como resultado, los compradores están
medio informados o mal informados. Y cualquiera de las dos es

peligroso porque conducen a decisiones mal formadas. ¿Entonces

que puedes hacer? Conviértete en la voz profesional que escuchan.
Conviértete en su economista de elección.
Los compradores traen su capacidad y disposición para comprar al
mercado. Entonces, ¿qué están obteniendo de los demás? Algunos
conocimientos y algunas instrucciones. pero sobre todo en la
perspectiva economica y de mercado. Por lo general son estas
opiniones de otros que roban la voluntad de un comprador y aquí es
donde puede proporcionar un servicio valioso. Al proporcionar
información útil y una perspectiva equilibrada puede crear
compradores más dispuestos. La mayoría de las personas permiten
que su nivel de voluntad se vea grandemente impactado por la
percepción que otros tienen sobre el mercado. Su objetivo es
redondear su comprensión económica y conocimiento del mercado
para que tengan la imagen completa.

201
 Si desea ser el mejor agente de compradores,
conozca cada casa en venta en su mercado.
Brad Korn, Kansas City, MO

La voluntad vive en las expectativas del mercado de los

compradores. Aviso, no escribí realidades del mercado. Las
expectativas son las que impulsan la voluntad. Pueden basarse en
hechos, pero tienden a basarse más en las emociones. El sentido del
mercado de un comprador puede convertirse en un viento de cola
que los empuja hacia adelante o en un viento de cabeza que los
detiene. Algunas personas se parecen a compradores porque
pueden y están listas para comprar, pero luego descubres que en
lugar de estar dispuestos a comprar, están esperando. Su percepción
del mercado, de donde lo obtuvieron, es que deben esperar.
Si va a alcanzar sus objetivos de ventas en un cambio, debe
desarrollar una estrategia para devolver a sus compradores la razón
y la confianza. Debe ayudarlos a comprender que este es un buen
momento para comprar, no porque le beneficie a usted, sino porque
les beneficia a ellos. Comienzas por influir en su racionalidad.

Pensando con números y hechos. Si no haces esto, nunca tendrás la

oportunidad de abordar cualquier resistencia emocional que puedan
haber acumulado.
Encuentre todas las formas posibles para superar el malestar
inmobiliario impulsado por los medios. Sé el uno con los hechos.
Desafíate a ti mismo para convertirte en el “economista local de
bienes raíces elegido” para cualquier comprador potencial que
conozcas. Edúcales que los bienes raíces son un negocio cíclico. Todo
esto ha sucedido antes y volverá a suceder. Todo lo que sube tiene
que bajar. Más importante, lo que baja siempre ha vuelto a subir. Los
valores de las casas sin duda continuarán con su larga tendencia de
apreciación a lo largo del tiempo. Por lo menos la inflación se

202
encargará de eso. Y la acumulación de capital mediante el pago de la
deuda hipotecaria sigue siendo un camino comprobado hacia la
riqueza financiera.5 (Si no está seguro de cómo va esta conversación, deje que The Millionaire
Real Estate Investor sea su guía. A diferencia de muchos otros libros sobre la inversión en bienes raíces,
subraya el camino estable, realista y comprobado hacia la riqueza.)
Tendrá que educar y recordar constantemente a los compradores
estas certezas económicas.

La extrema movilidad de los compradores de hoy ha generado

algunas expectativas poco realistas que afloran en un cambio. Es un
caso de personas que desean doblar la realidad del mercado para
reflejar su estilo de vida móvil. De alguna manera, se ha llevado a la
gente a creer que pueden comprar y vender cada tres a cinco años y
realizar una matanza en ambos extremos. Esta idea económica es
bastante poco realista. Cualquier inversionista inmobiliario exitoso
le dirá que la riqueza real proviene de la combinación de cualquier
apreciación más el pago de la deuda. Y para los compradores de
vivienda, esto se puede mejorar aún más con las ventajas fiscales
disponibles para la propiedad de vivienda. Si bien a menudo es
posible comprar un buen valor (o "hacer que su dinero ingrese"), no
todas las ventas de casas generan una ganancia inesperada. Cuando
mis padres vendieron su primer hogar perdieron dinero. Lo hicieron
de todos modos. ¿Por qué? Querían otro hogar.

Como experto, puede enseñar a los compradores sobre expectativas

económicas realistas. No pueden vender caro y comprar bajo al
mismo tiempo. Si venden y luego compran durante un mercado de
vendedores, obtendrán más cuando venden y luego pagarán más
cuando compran. Cuando venden y luego compran en un mercado
de compradores, obtendrán menos de su venta, pero podrán
compensar con mayores ahorros cuando compran. Al final, la
propiedad de la vivienda se ve mejor como una inversión a largo
plazo, como lo es el mercado de valores o cualquier otra inversión
sólida. La compra a corto plazo siempre pondrá a cualquier persona

203
a merced del mercado. Las mayores ganancias se obtienen al
mantener periodos de tiempo más largos, no comprando y
vendiendo constantemente a corto plazo. Los compradores deben
saber que comprar la casa familiar y jugar en el mercado son dos
cosas completamente diferentes.

Como agente y economista local de bienes raíces, debe comunicar

los hechos económicos y del mercado a los compradores cada vez
que tenga oportunidad. En su boletín informativo, en su sitio web o
blog, en sus artículos de marketing y publicidad, comunique
continuamente las estadísticas del mercado local, la información
financiera y los datos económicos. Dé una perspectiva histórica así
como una actual. Compensar una perspectiva nacional con una local.
Muestre a los compradores la información del mercado local: el
crecimiento del empleo en su área, el crecimiento de la población, el
aumento de los ingresos de los hogares y la disminución de los
valores de las viviendas en el área Comparte las tasas de interés
actuales y las opciones de financiamiento. En un mercado de
compradores, la presentación de estos hechos generalmente se
suma a un poderoso argumento para comprar ahora. De hecho,
regularmente señalará cómo esto se traduce en una oportunidad de
compra que, una vez que se haya ido, probablemente no volverá
hasta el próximo ciclo. Y luego será a precios más altos. Es tu trabajo
ayudar a los compradores a entender esto.

La clave aquí es no parecer egoístas o simplemente ofrecer sus

propias opiniones. Cita fuentes independientes y cita expertos. A
menudo, los mismos artículos que crean una perspectiva sombría
para los vendedores informan estadísticas reales del mercado que
pueden probar que es un momento oportuno para los compradores.

Si la sección local de bienes raíces interpreta que una disminución en

los precios locales crea un riesgo, puede usar esas mismas

204
estadísticas para demostrar que es un buen momento para comprar
valor o negociar.

Las expectativas del mercado son una poderosa fuente de

motivación para los compradores y usted quiere ser el que
establezca estas expectativas. Es poco probable que alguien que dé
consejos a sus compradores, ya sea de un columnista nacional, un
compañero de trabajo e incluso de su familia, sepa tanto como usted
sabe sobre el mercado local. Usted es el experto basado en la
investigación; Usted es el asesor de confianza.

Finalmente, comparta las historias de éxito de las personas que

recientemente tomaron la decisión de comprar y están muy felices
de haber seguido adelante con su compra. No puedo exagerar la
importancia de recopilar y compartir estas historias personales
auténticas. Al compartirlos, el comprador tendrá la seguridad de que
está bien comprar y que otros lo están haciendo. El mercado no está
muerto o inactivo y necesitan ver eso. Además, tenga en cuenta que
es natural que los compradores se muestren un poco escépticos
cuando les dice "es un buen momento para comprar". Demuéstreles
que no están solos respaldando sus buenos consejos con historias de
éxito creíbles. Cuando el mercado cambia, debe convertirse en algo
más que un simple vendedor para un comprador. En realidad, debes
convertirte en su autoridad del mercado local, el experto en bienes
raíces que conocen y en quien confían para que todo lo que escuchen
sobre bienes raíces, se filtre a través de tus consejos. Ser su
economista local de elección.

Creo que todos los agentes de mi equipo deben

despertarse con el objetivo de encontrar y motivar a los
compradores. Tenemos que convencerlos de las
oportunidades increíbles que ofrece este mercado.
Russell Rhodes, Dallas, TX

205
2) TOQUE EN SU PORQUE
Al final del día, nada supera las motivaciones personales de un
comprador y las razones para mudarse. Motivos personales
convincentes guían a las personas a través de sus vidas y se sientan
en el corazón de sus decisiones más importantes. Comprar una casa
no es diferente. Hay algunas razones muy importantes e importantes
relacionadas con la compra de una casa. La lista puede ser tan larga
y variada como puedas imaginar. La gente se mueve porque ...
Ahora terminas la frase. ¿Qué elegiste? ¿Un nuevo trabajo, un nuevo
bebé, un nuevo matrimonio, la jubilación, estar más cerca de la
familia o en ciertos lugares, un divorcio, una muerte, una visión
brillante de una nueva vida en otro lugar? Aprovechar la lista de
razones de alguien es ponerlos en contacto con su corazón y con su
cabeza. Invariablemente, una razón objetiva para comprar tiene un
hilo emocional adjunto. Aprovechar el motivo de alguien es ayudarlo
a encontrar esa cuerda y jalarla para que el corazón se asiente por
igual con la cabeza. Cualquiera que sea la razón, he aprendido que
estas motivaciones internas se encuentran entre las más poderosas
de todas. Entonces, especialmente en un turno, debes aprovechar
sus razones para moverte.
La mejor manera de entender la motivación de un cliente es
preguntar preguntas personales. ¿Por qué estás pensando en
comprar? En serio, cuéntame más. Ahora, ¿qué hará eso por ti? ¿Qué
significará eso para tu familia? Cuando tenga su respuesta, debe
mantenerla en la punta de su lengua y en la parte superior de su
mente. Es el tema central que define todas sus conversaciones.
En nuestro libro, Tu primer hogar, cuento la historia de Steve y
Denise. Su historia sucedió en un verdadero mercado de

206
compradores. Se estaban casando, así que nos reunimos para
discutir acerca de cómo comprar su primera casa. Como visitamos

Dibujé una línea en el medio de una hoja de papel y escribí "deseos"

en un lado y "necesidades" en el otro. Luego les pedí que
compartieran conmigo todos sus deseos y necesidades para su
primer hogar. Las altas tasas de interés lo habían convertido en un
mercado de compradores, pero como su rango de precios era bajo
para el área donde querían vivir, me estaba costando encontrar
incluso una casa para mostrarles. Como la suerte lo tendría el día que
viéramos las casas, el hogar perfecto para ellos, justo en el área que
eligieron, llegó al mercado. Fuimos los primeros compradores en
hacerlo y cuando volvimos a la puerta de entrada, casi me dio un
ataque al corazón cuando escuché a Denise decirle a Steve "y creo
que este es el primero que hemos visto". Que se sienten en el sofá
allí mismo en la casa. Luego saqué la hoja de deseos y necesidades
que habíamos hecho juntos, se la entregué y les dije: "Esta casa tiene
todo lo que deseas y todo lo que necesitas, ¿no?". Lo revisaron
rápidamente y aceptaron. Entonces dije "si te vas de aquí sin
comprar esta casa, se habrá ido. El siguiente comprador que entre
compre comprará esta casa y se irá para siempre. ¿Puedes vivir con
eso? ”Lo compraron en el lugar y nunca se arrepintieron.

Hablar de deseos y necesidades personales no es manipulación. Es

simplemente recordarle a la gente lo que quieren comprar y por qué.
En realidad lo considero mi deber fiduciario. Aprendí que en la vida
es mucho mejor poder decir "Me alegro de haberlo hecho" en lugar
de "Ojalá lo hubiera hecho". Lo creo. De hecho, sé que es una lección
para vivir y me ha guiado bien para asesorar a mis clientes. Y he
tenido innumerables notas, cartas, llamadas y conversaciones (a
veces muchos años después) con compradores que me agradecieron
por recordarles por qué estaban buscando, por ayudarlos a superar
sus dudas. Los pies fríos pueden llevar a arrepentimientos. La

207
renuencia puede traducirse en remordimiento. Créeme, esos no son
los recuerdos que apreciarás como profesional.

Por otro lado, apreciará el agradecimiento emocional de los clientes

que están tan felices de haberlos ayudado a superar sus miedos y
entrar en un hogar que aman. Al final, sus compradores deben tomar
la decisión. Su trabajo es ayudarlos a tomar la mejor decisión para su
familia y sus circunstancias. Y, a menudo, eso requerirá que
aproveche sus motivaciones y las mantendrá conectadas desde la
primera vez que se reúna hasta el cierre.

3) SOBREVENIR LA RELUCTANCIA DEL COMPRADOR

Cuando las personas tienen una buena razón para comprar, hacen
precisamente eso. Excepto en un mercado de cambio. Cuando el
mercado cambia, puede desequilibrar a la gente. Estuvieron de
acuerdo con su vida y luego el mercado arrojó una llave al motor que
impulsó sus decisiones. De repente, no están seguros de sí mismos y
dudan en seguir adelante. Quieren e incluso pueden necesitar
comprar, pero aún así se quedan atrás. Es frustrante para ti y es
frustrante para ellos. Necesitan a alguien que intervenga y les ayude
a superar su reticencia. Necesitan a alguien que les muestre que está
bien y que les den permiso para comprar ahora.

Al final, estás siendo el más alto nivel de fiduciario cuando no

permites que los compradores deban ceder a su idea de que es mejor
esperar. La realidad que las personas deben enfrentar es que sus
expectativas pueden ser deficientes. Los compradores reacios
claramente piensan que los precios bajarán. Eso seguramente será
cierto para las casas con precios excesivos en cualquier mercado e
incluso podría ser cierto para todas las casas en este mercado. Pero
si los precios ya han bajado significativamente, es posible que las

208
mejores casas no bajen mucho. Entonces, a menos que sean
psíquicos o jugadores, es hora de comprar.

Dado que el mediodía puede predecir que el mercado y los precios

ya han bajado considerablemente, esperar ya no tiene ningún
sentido. Prueba esto con cualquier comprador. Hágales la pregunta:
"¿Crees que los precios han bajado?" Ellos contestarán: "Sí". A
continuación, pregunta: "¿Crees que alguna vez volverán a subir?"
Una vez más, dirán: "Sí, eventualmente ". Luego pregunte:"
Entonces, ¿no está usted diciendo que en realidad está bien salir a
comprar otra vez? "Están atrapados y pueden o no responder. Esta
bien. Continúe y hágales una última pregunta: “Teniendo en cuenta
cómo se siente, si encontramos el hogar hoy que satisfizo todas sus
necesidades y su mayor importancia. "¿Hay alguna razón por la que
no haría una oferta para comprar esa casa hoy?" Haga una pausa y
agregue una última cosa: "Los vendedores están en la misma
situación en la que se encuentran. También saben que los precios
volverán Hasta algún día, pero no saben cuándo. Los vendedores
genuinos quieren o necesitan vender ahora, pero también tienen
miedos. Ellos tampoco saben si los precios bajarán, así que si pueden
vender hoy, lo harán. Eso significa que están listos para negociar
porque temen que hoy sea el mejor precio que puedan obtener. Esto
hace que todos estén muy dispuestos a considerar todas las ofertas
razonables ".
Una vez que el mercado se asienta o muestra signos de mejora, las
oportunidades comienzan a desaparecer. En el momento en que los
vendedores ya no tienen que hacer concesiones, no lo harán. Y, dado
que casi siempre hay ideas grupales en juego con todos los
compradores que esperan, la demanda acumulada se mostrará de
nuevo y los compradores pueden enfrentar una competencia cada
vez mayor por las mejores casas disponibles.

209
 El problema con un comprador que espera que el
mercado mejore es que para cuando se den cuenta de
que lo es, será demasiado tarde y competirán por la
casa de sus sueños con múltiples ofertas.
Ron Young, Bluebell, PA

Este es un buen momento para utilizar los gráficos de "Tale of Two

Markets" compartido en la página 164 en Tactic # 8: Precio por
delante del mercado. Las casas que se valoran bien y en buenas
condiciones son siempre las primeras en vender. ¿No son estas las
casas que sus compradores querrían comprar? Por supuesto que lo
son, pero para hacer eso tendrán que dejar de lado, dejar de ser
espectadores y salir al mercado.
Este es el momento de poner a trabajar sus habilidades de ventas.
Un mercado de compradores es un mercado basado en habilidades
y es mejor que te sirvan para practicar tus scripts, encontrar un
entrenador, participar en juegos de rol regulares con un socio y
familiarizarte con las mejores prácticas comprobadas para ayudar a
tus compradores a tomar buenas decisiones. Echemos un vistazo a
las cuatro estrategias clásicas para ayudar a los compradores a
superar su renuencia. Al igual que su consulta está diseñada para
identificar y evaluar la capacidad y disposición de compra de un
comprador, una consulta cuidadosa también puede ayudar a iniciar
la voluntad de compra de un comprador.

CUATRO ESTRATEGIAS PARA SUPERAR LA

RELUCTANCIA DEL COMPRADOR
1. ¿Por qué esperar? Los peligros de cronometrar el mercado
2. Intercambiar: la oportunidad de un mercado a la baja
3. Menos es más: estrechando el campo

210
4. Encuentra una buena Compra: obtén mientras es bueno conseguir

¿POR QUÉ ESPERAR?

Los compradores que eligen esperar "hasta que los precios bajen
más" también están apostando a que las tasas de interés se
mantendrán estables o caerán. Lo que no se comprende
ampliamente es el impacto que pueden tener las tasas de interés en
los costos mensuales reales de la propiedad de vivienda. Incluso una
caída del 10 por ciento en los precios de las viviendas se anula
inmediatamente por un mero aumento de 1 punto porcentual en las
tasas de interés de un préstamo hipotecario a 30 años. Por cierto,
esta relación entre las tasas de interés y el precio de la vivienda sigue
siendo esencialmente la misma en cualquier punto de precio.

Figura 47 Incluso un ligero aumento en las tasas de interés hipotecarias puede compensar
una caída significativa en el hogar La Figura 47 está disponible como descarga gratuita en
[Link]/shift.

Usted quiere que sus compradores eviten intentar cronometrar el

mercado. No solo casi nunca funciona, sino que, ciertamente, no se
puede hacer desde líneas laterales. Tienen que estar en el mercado
para aprovechar el mercado.

211
NEGOCIE: LA OPORTUNIDAD DE UN MERCADO ABAJO
Muchos de sus compradores también venderán una casa, en
realidad están sintiendo el mercado de compradores desde ambos
lados. Es natural que se centren en el impacto del mercado actual en
la venta de su casa, el hecho de que probablemente obtendrán un
precio de venta más bajo que en el pasado reciente, en lugar de la
oportunidad que la venta les dará para comprar. Si están planeando
cambiar, deberá resaltar cómo el ahorro en la compra de una casa
más grande compensará cualquier pérdida en la venta de su casa
actual.

FIGURA 48 La caída de los precios de las viviendas es una gran oportunidad para un
propietario con experiencia que busca ascender. A pesar de que el precio de venta de su
casa puede ser más bajo,
la menor pérdida en la venta se puede compensar con mayores ahorros en la compra. La
Figura 48 está disponible como descarga gratuita en [Link]/shift.

Este tipo de intercambio a menudo es exactamente la misma

estrategia empleada por los inversores inmobiliarios exitosos.

212
Cuando compra una casa más grande y mejor, está ahorrando más
en la compra de lo que puede haber perdido en la venta de su casa
anterior, y la nueva casa a menudo está mejor posicionada para la
apreciación cuando el mercado rebota. Si tomamos las casas en la
Figura 48, y el mercado se recuperara en los años siguientes y se
apreciara en un 10 por ciento, la casa más grande aumentaría de
valor en $ 38,000, mientras que la casa más pequeña solo creció en
$ 19,000. Mi esposa Mary y yo cambiamos nuestras casas
sistemáticamente, cada vez que nos enfocamos en comprar un valor
mayor del que estábamos dejando atrás. Cada movimiento, con el
tiempo, nos ayudó a mejorar nuestro patrimonio neto y acelerar la
tasa de crecimiento de nuestro balance financiero. Es una estrategia
probada y una de las mejores oportunidades de un cambio. De
hecho, en promedio, más del 60 por ciento del patrimonio neto de
una persona promedio está en su hogar. Asegúrese de que sus
compradores en ascenso entiendan esto.

MENOS ES MÁS, ESCRIBIR EL CAMPO

Uno de los desafíos para los compradores en un cambio es
simplemente que hay demasiadas opciones. Cuando los inventarios
de hogares aumentan de unos pocos miles a diez mil o más, los
compradores pueden mostrar un interés superficial, pero tienen
dificultades para ponerse serios. Puede comenzar a sentirse como si
estuvieran buscando una aguja en un pajar o buscando un diamante
en bruto. La investigación respalda la noción de que “demasiado de
algo bueno” es tanto agotador mental como en última instancia
improductivo.
Barry Schwartz, psicólogo y autor de The Paradox of Choice: Why
More is Less, afirma que "hay un punto en el que comienza toda esta
elección". No solo es improductivo, sino también contraproducente:
una fuente de dolor, arrepentimiento, preocupación por las

213
oportunidades perdidas y las expectativas demasiado altas ”. Un
estudio realizado por investigadores de la Universidad de Columbia
y la Universidad de Stanford demostró empíricamente la desventaja
de la elección excesiva. Escogieron mermeladas y jaleas para su
estudio, y la mayoría de nosotros sabemos por qué. No es raro
encontrar medio pasillo dedicado a cada sabor bajo el sol y muchos
artificiales también. Este equipo demostró que los compradores
tienden a mostrar más interés en un surtido más grande, pero les
resultó mucho más difícil decidir cuál comprar. De hecho, los
compradores tenían diez veces más probabilidades de comprar si
elegían entre seis sabores que entre veinticuatro. Los mejores
minoristas han llevado este tipo de investigación al banco.
Apple se burló de una tienda completa dentro de un almacén y
reunió un grupo de enfoque tras otro hasta que crearon el espacio
ideal para resaltar sus computadoras y productos de estilo de vida
digital. Después de solo unos pocos años en el negocio minorista, sus
tiendas vendieron un promedio de casi $ 4,500 dólares por pie
cuadrado, superando con creces a las empresas minoristas
tradicionales como BestBuy, Tiffany and Co y Neiman Marcus. ¿Por
qué? Si alguna vez lo has vivido al adquirir sus tiendas, entiendes que
esta es una compañía que domina el arte de la presentación y reduce
el campo a unas pocas opciones.
¿Entonces que significa esto para usted? Tu trabajo es ayudar a tus
compradores a reducir el campo. Este es un tiempo de consulta
práctica y personal. Si sus criterios de búsqueda producen docenas,
incluso cientos de hogares potenciales, la ciencia nos dice que es
probable que se sientan abrumados, cerrados o, lo que es peor, que
tomen una mala decisión de "primera elección". Debe ordenar sus
opciones o sentarse con ellas y ayudarles pacientemente a ordenar
la pila. El objetivo es un puñado de grandes opciones.

214
FIGURA 49 Calmar la selección de muchas buenas selecciones a unas pocas grandes es un
trabajo duro, y sus compradores necesitan su ayuda. Una consulta cuidadosa y personal
les ayudará a identificar las mejores opciones para ellos y se lo agradecerán.
Toma los descartas y físicamente los rompe. Tíralos en la papelera.
Señale que esas casas ya no están bajo consideración. Las pocas que
quedan son las mejores opciones y estas son las casas que visitará
con sus compradores. Cada uno representa potencialmente un gran
partido y ahora deben elegir entre algunos. ¡Menos es más! Hacer lo
mismo

Tipo de clasificación y filtrado al mirar las casas. Pídales que

comparen la casa actual que se está viendo con las otras que han
visto y elimine las que no están en ejecución. Nunca debe haber más
de cinco o menos hogares que estén bajo consideración en un
momento dado. Los mejores agentes entienden el beneficio de este
proceso de selección paso a paso. Saben que ayuda al cliente a
decidir, acelera la búsqueda de hogares y hace que su trabajo con los
compradores sea más eficiente. Hacen de esto su práctica estándar
y, en un cambio, también usted debe hacerlo.

215
 ENCUENTRE UNA MEJOR COMPRA: OBTEN
MIENTRAS ES BUENO CONSEGUIR
Un aspecto del tema “menos es más” que puede ayudarlo a superar
la renuencia del comprador es una “Lista de mejores compras”. Esta
es una lista que ha compilado de las mejores compras actuales en el
mercado. Se basará en su seguimiento constante de los nuevos
listados, reducciones de precios y propiedades previas a la ejecución
hipotecaria o ejecutadas. Será uno de los resultados más útiles de su
vista previa diaria de hogares.

Los agentes normalmente han usado el conocimiento del mercado

para asesorar a los vendedores sobre los precios. Cuando están
trabajando para obtener una lista, investigan las parábolas para
ayudar al vendedor a entender qué es lo que la casa probablemente
venderá. Lo que es interesante es que los agentes rara vez hacen
esto para los compradores. Por lo tanto, esta es una gran
oportunidad para atraer continuamente a los compradores al
proceso de compra de una casa y, además, podría ayudarlo a
destacar de la competencia. Una lista de buena compra se convierte
en su propiedad intelectual única y en un poderoso imán para que
las personas trabajen con usted.
"Para acceder a mi lista de buenas compras, actualizada diariamente,
regístrese ahora (o llame ahora)" es una declaración provocativa y
que llama la atención. Es una poderosa oferta-respuesta que puede
utilizar tanto en su marketing como en su prospección. Eso solo
puede ser la oferta indirecta más efectiva que hagas. Es una razón
para que quieran trabajar contigo. Es una razón para que se salgan
de su renuencia y respondan.

216
Otro gran beneficio de una lista de Buenas compras es que puede
crear una urgencia de comprador adicional. “Hola Tom, una casa
acaba de llegar a mi lista de buenas compras, que podría ser
exactamente lo que tú y Sarah están buscando. "No estoy seguro de
si aún está disponible, pero si lo es, ¿podríamos establecer una hora
tan pronto como sea posible para ir a verlo?"
Aquí está el punto: no puedes crear urgencia si no hay una buena
razón para ello y ciertamente no puedes fingir. Los compradores
pueden ver a través del falso optimismo y las técnicas de venta
manipuladora casi siempre. Y, cuando lo ven, pierden la fe en ti y en
el mercado. Debe encontrar formas reales, honestas y convincentes
para ayudarlos a sentirse optimistas sobre el mercado y sentirse
cómodos con usted como su guía experto.

OPORTUNIDAD DE TIEMPO
Los mercados siempre favorecen un sector u otro. Un mercado
alcista favorece a un vendedor y un mercado bajista favorece a un
comprador. Se caracterizan por las oportunidades que los definen.
Un mercado de vendedores es un buen momento para vender y un
momento riesgoso para comprar. En un mercado de compradores,
solo los vendedores serios venden, por lo que todos los compradores
se encuentran en una posición favorable. El tipo de mercado indica
quién tiene la ventaja.

La renuencia es sobre la falta de voluntad. Algunos saldrán y te dirán

que están esperando. Otros no lo harán, pero sentirás la falta de
voluntad de todos modos. Se mostrará como persistente, retrasado
y retrasos. Las personas renuentes a comprar o vender darán tiempo
para pasar y perder oportunidades. Sus acciones hablarán más

217
fuerte de lo que cualquier palabra pueda. De cualquier manera, se
están perdiendo la próxima gran venta y es su trabajo ver que no lo
hagan.
Al final del día, la urgencia de los compradores de edificios es sobre
el conocimiento experto del mercado, la consulta cuidadosa sobre
sus deseos y necesidades personales, la habilidad para comunicar las
oportunidades del mercado y la aseveración para desafiar su
pensamiento. Usted es el profesional dedicado que contrataron para
ayudarles a tomar buenas decisiones y tomar las acciones correctas.
Gane el derecho de ser esa persona y tenga el coraje de actuar de
acuerdo con lo que sabe que es verdad. Más personas te lo
agradecerán, más personas te referirán a otros y realizarás más
ventas. Crear urgencia es una habilidad aprendida. Y, una vez
aprendido, creará nuevas oportunidades para usted y para sus
compradores. Solo recuerda, la primera urgencia debe ser tuya.

TÁCTICA # 10
AMPLÍA LAS OPCIONES -
FINANCIAMIENTO CREATIVO
El dinero habla y con frecuencia dice: "Adiós".
desconocido

La asequibilidad impulsa la industria de bienes raíces. De hecho,

incluso se podría decir que la asequibilidad es la industria de bienes
raíces. Los compradores deben poder comprar para que los
vendedores puedan vender. Tan simple como suena, es igualmente
importante. La asequibilidad es el juego que hace que el mercado
vaya o se detenga. Cuando sube, el mercado sube. Cuando está
abajo, el mercado baja. Si desea saber hacia dónde se dirige el

218
mercado, simplemente verifique qué tan asequible es una casa. Ahí
está tu termómetro y es extremadamente preciso. El mercado en el
que se encuentra o se dirige se mide fácilmente por una cosa: la
asequibilidad.
Cuando entré en el negocio en 1979 y las tasas de interés superaban
el 18 por ciento, casi la única forma de comprar o vender una casa
era con mucha creatividad. La asequibilidad, impulsada por las altas
tasas de interés, se estaba desmoronando y dificultaba las ventas.
Hacer que cualquier venta funcionara fue un desafío y nos
involucramos diariamente en un juego de "¿cómo podemos hacer
que este acuerdo funcione?" Fue como un juego en el que
recompensó a aquellos que pensaron de forma competitiva y
estratégica. Como un misterio para resolver, un enigma para
resolver, o un código para descifrar. Aquellos que resolvieron el
enigma podrían entonces hacer negocios, mientras que todos los
demás observaban desde el margen. En un cambio, encontrar
maneras creativas de ayudar a los compradores a comprar y vender
a los vendedores es el juego que debe aprender a jugar y ganar, o
comprar y vender, literalmente, se vuelve más lento.

FINANCIAMIENTO CREATIVO
Este es el término que utilizamos para describir formas creativas de
resolver los desafíos de asequibilidad. Cada comprador es único y
cada vendedor es único. Cada préstamo es único. Y luego viene la
economía y el mercado en sí, creando el entorno único en el que
estas tres partes deben hacer negocios. Todo esto significa una cosa:
si las condiciones ameritan tratos creativos pero no puede juntar
estos tratos, entonces se podría hacer muchos tratos.
Desafortunadamente, la financiación creativa no es bien entendida
por la mayoría y, como resultado, a veces recibe una mala
reputación. Pero es un vehículo demasiado valioso como para

219
abandonarlo solo porque algunas personas que se portan mal han
utilizado mal esta herramienta crítica de asesoría inmobiliaria. En un
mercado cambiante, a menudo necesitará tener a su disposición
todas las soluciones de financiamiento legales, sólidas e
históricamente comprobadas para cerrar algunas transacciones
difíciles. Como consultor de ventas de bienes raíces, sus
compradores y vendedores esperan que usted les informe sobre
todas las opciones financieras que podrían tener para crear la mejor
transacción de ganar-ganar posible. Entonces, cuando el mercado
cambie, es hora de sacar a la luz las ideas financieras creativas y
ampliar las oportunidades de todos.
A veces, un comprador cae fácilmente dentro de los lineamientos
estándar de la financiación de una vivienda tradicional y otras no.
Cuando lo hacen, significa que tienen el pago inicial necesario y las
calificaciones de ingresos para un préstamo a las tasas de interés
actuales y los programas de préstamos que se ofrecen. Y si se trata
de un mercado de vendedores, la carga recae generalmente en el
comprador para encontrar una manera de comprar una casa. Las
casas en un cambio ascendente por lo general se venden sin
necesidad de creatividad por parte de nadie.
Un cambio puede cambiar todo esto. En un cambio a la baja, no
muchas casas están vendiendo, por lo que si los vendedores todavía
quieren vender, es posible que tengan que emplear financiamiento
creativo. Si un comprador queda fuera de los lineamientos estándar
de pago inicial y calificaciones para los programas de financiamiento
tradicionales, entonces es hora de traer la creatividad para ver si hay
alguna manera de ayudar al comprador y al vendedor a hacer una
venta juntos.

La FHA, VA, los préstamos rurales y las subvenciones

para el pago inicial están de vuelta; es hora de
reeducarnos a nosotros mismos ya nuestros clientes.
Ben Kinney, Bellingham, WA

220
Para hacer que el financiamiento creativo funcione, harás tres cosas.
Primero, tendrá que tener claro lo que quieren los compradores,
vendedores y prestamistas. Específicamente, lo que cada uno quiere
individualmente, y en general, lo que cada uno de ellos siempre
quiere. En segundo lugar, querrá estar bien informado sobre lo que
cada uno de ellos puede hacer de manera creativa para organizar
una venta. Cada uno tiene una lista de opciones probadas en el
tiempo que pueden considerar para hacer que la venta funcione. Y,
por último, deberá ser creativo para hacer que todo esto funcione a
la vez. La financiación creativa es una combinación de conocimiento
y habilidad. Para encontrar el éxito, debe comprender los motivos de
cada parte, aprender las opciones disponibles para cada uno y luego
debe sugerir soluciones de manera creativa.

LAS TRES AREAS DE FINANCIAMIENTO CREATIVO.

Piense en la financiación creativa como salir de la caja para crear más

opciones cuando se necesitan más opciones. En su nivel más básico
creativo.

El financiamiento está buscando más opciones de las que se utilizan

en el financiamiento y las transacciones típicas. En realidad, es una
lista de verificación que se debe considerar con cosas adicionales
para reflexionar antes de declarar un acuerdo muerto. Es realmente
una combinación de pensar fuera de la caja y dentro del trato.
En cualquier transacción creativa hay esencialmente tres jugadores
que pueden participar: el vendedor que posee la casa, el comprador
que quiere comprarla y el prestamista que aprueba el préstamo
necesario para la transacción. Para dar a todos la oportunidad de
luchar para hacer negocios, puede discutir con cada jugador las

221
soluciones creativas de financiamiento que cualquiera de ellos
puede aportar a la mesa para hacer el trato.

LAS TRES AREAS DE FINANCIAMIENTO CREATIVO.

Los vendedores creativos Los compradores creativos Cosas creativas que los
cosas pueden hacer para cosas creativas pueden prestamistas pueden hacer
vender su casa hacer para comprar una para financiar una
casa transacción

1. Contribuciones del 1. Fondos para regalos 1. Reducción financiada por

vendedor el prestamista
2. Compresión permanente 2. Venta y refinanciación de 2. Asociación Federal
financiada por el vendedor activos existentes Nacional Hipotecaria

3. Reducción temporal 3. Co-prestatarios no 3. Ejecución de escenarios

financiada por el vendedor ocupantes con sistemas de suscripción
automatizados

4. Financiamiento del 4. Usando un 401 (k) 4. Ajuste del período de

propietario amortización para reducir el
pago

222
 5. Contrato de Escritura. 5. Transferencia temporal 5. Ajuste de las tasas de
de IRA interés para cubrir los
costos de cierre

6. Vendedor Segundo 6. Préstamo hipotecario 6. Programas estatales,

comprometido provinciales y locales de
subvenciones o bonos

7. Opción de arrendamiento 7. Transferencia de capital y 7. Certificado de crédito

y compra de arrendamiento préstamo puente hipotecario

8. Pago inicial asistido por el 8. Hipoteca asistida por el 8. Préstamos privados

vendedor empleador
9. Hipoteca integral y
asumible

FIGURA 50 Los tres jugadores (el vendedor, el comprador y el prestamista) pueden aportar
soluciones creativas a la mesa para vender una casa.

Los términos financieros básicos de cualquier transacción de bienes

raíces son el monto de la oferta, el pago inicial, el monto del
préstamo, la tasa de interés y la duración (o plazo) del préstamo
hipotecario. Desde la primera transacción de bienes raíces,
individuos creativos han estado jugando con estas variables para
obtener viviendas.

Se vende y se cierra. Las veinticinco opciones presentadas en la

Figura 50 pueden ser las más comunes, pero apenas rayan la
superficie de lo que es posible. Una reducción del vendedor podría
combinarse con el fondo de regalo del comprador junto con un
programa de bonos ofrecido a través del prestamista para vender
una casa. Un comprador que utilice un co-prestatario no ocupante
podría negociar un segundo vendedor además de un préstamo
primario financiado por el propietario o un préstamo convencional.
Al final del día, puede reunir casi cualquier combinación siempre que

223
los términos sean legales, las tres partes estén de acuerdo y todo se
haya revelado adecuadamente. Cuanto mayor sea su conocimiento
de las opciones viables, más soluciones creativas puede ofrecer para
que la transacción funcione.

La financiación creativa comienza simplemente sabiendo dónde se

encuentra el resultado final para el vendedor, el comprador o el
prestamista. Primero debe saber lo que todos quieren antes de
poder sugerir formas creativas para llegar allí. ¿Qué es lo que más
interesa a cada una de las partes en una transacción determinada?
Vendedores, la mayoría de las veces son impulsados por el precio:
¿Qué obtendré por esta venta? Es más probable que los
compradores estén interesados en los términos: ¿cuánto tendré que
pagar, pagar por mes y pagar durante la vida del préstamo? Y los
prestamistas siempre vigilan la gestión del riesgo y el rendimiento:
¿cómo puedo estructurar un préstamo que minimice las
posibilidades de incumplimiento y maximice nuestra tasa de interés?
Con esta visión general, además de una comprensión clara de las
necesidades específicas de cada parte está listo para explorar las
soluciones de financiamiento creativo que podrían funcionar y
satisfacer las necesidades de todos los involucrados en una
transacción en particular.

1) COSAS CREATIVAS QUE LOS VENDEDORES

PUEDEN HACER PARA VENDER SU CASA
Los vendedores motivados tienen varias cartas para jugar si
realmente quieren vender sus casas en un mercado lento. David
Reed, un profesional de hipotecas de larga data y autor (6) (David Reed es
autor de varios libros sobre financiamiento, incluidas Soluciones de financiamiento: 29 formas legales y
comprobadas de cerrar el trato en un mercado modificado (Keller Williams University, 2008)).
enseña que “Los vendedores deben recordar que los compradores
deben superar tres barreras esenciales para comprar una casa:

224
deben tener los ingresos, los activos y el crédito para calificar para
una hipoteca en un entorno de préstamo con mayores estándares y
escrutinio. Los vendedores pueden asistir con los tres ”. En otras
palabras, los vendedores tienen la capacidad de ayudar a los
compradores que no tienen ingresos para calificar para el monto de
un préstamo, que no tienen suficientes fondos disponibles para el
pago inicial o que pueden tener crédito menos que perfecto. Y la
cantidad de dólares que los vendedores estarían dispuestos a reducir
su precio de venta podría en realidad traducirse en un mayor
incentivo para el comprador cuando se ofrece como una solución
creativa de financiamiento. Siempre vale la pena considerarlo. La
conversación solo lo validará a los ojos de cualquier vendedor.

ÁREA UNO: COSAS CREATIVAS QUE LOS VENDEDORES

PUEDEN HACER PARA VENDER SU CASA

1. Contribuciones del vendedor

2. Compresión permanente financiada por el vendedor
3. Reducción temporal financiada por el vendedor
4. Financiamiento del propietario
5. Contrato de Escritura.
6. Vendedor Segundo
7. Opción de arrendamiento y compra de arrendamiento
8. Pago inicial asistido por el vendedor
9. Hipoteca integral y asumible

FIGURA 51 Reúnase con su equipo de financiamiento y familiarícese con estas soluciones

creativas de financiamiento para vendedores.

225
Probablemente la solución más común viene en forma de
contribuciones del vendedor. Algunas veces denominadas
"concesiones de vendedor", pueden incluir el pago de los costos de
cierre del comprador o incluso el envío de artículos personales en la
transacción (desde salir de la sala de medios completamente
equipada hasta pasar los aparatos de cocina). Cuando estábamos
investigando The Millionaire Real Estate Investor, escuchamos una
historia sobre un vendedor que no pudo vender una casa de inicio
renovada hasta que incluyó su viejo BMW. Un anuncio inteligente
con la línea de la etiqueta "refugio y transporte por un precio bajo"
le consiguió la oferta que buscaba. Más comúnmente, su vendedor
anunciará que está dispuesto a pagar parte o la totalidad de los
costos de cierre o aceptará la solicitud de un comprador en las
negociaciones. Uno puede atraer una oferta y el otro puede hacer
que una oferta se convierta en una venta. De cualquier manera
funciona.
La mayoría de los prestamistas limitan las contribuciones de costos
de cierre del vendedor a entre el 3 por ciento y el 9 por ciento del
precio de venta, dependiendo de cuánto paga el comprador como
pago inicial; sin embargo, tenga en cuenta que si un vendedor paga
más del 6 por ciento, es probable que tenga efecto en la evaluación.
Además, como nota adicional, recuerde que cada vez que un
comprador agrega dólares al precio de venta, lo que aumenta el
monto de la hipoteca, también aumenta su pago mensual. Así es
como funcionan las matemáticas.

226
FIGURA 53 Para evitar el PMI, el comprador tendría que traer un pago inicial mucho mayor
a la mesa; El vendedor segundo resuelve este problema y también reduce el pago mensual
total.

Hoy en día, los préstamos conformes alcanzan un máximo de

$417,000 y cualquier monto de préstamo por encima de eso califica
como un préstamo “jumbo”. Para los compradores, la diferencia es
significativa, ya que los prestamistas consideran que los préstamos
grandes son más riesgosos y, por lo tanto, pueden tener una tasa de
interés más alta (a menudo un punto porcentual completo o más). Y
eso puede hacer un pago mensual mucho más alto. Por ejemplo, un
préstamo convencional a 30 años sobre $ 417,000 podría tener una
tasa de interés del 6.5 por ciento, mientras que un préstamo a 30
años por $ 418.000 podría tener una tasa de interés del 7.5 por
ciento. El comprador solo está financiando $ 1,000 adicionales, pero
su pago mensual se elevaría de $ 2,635 a $ 2, 922, ¡eso es $ 287 al
mes! Por lo tanto, para la casa de un vendedor que cae en la arena
"apenas jumbo", su oferta de devolver un segundo préstamo podría

227
ahorrarle al comprador cientos de dólares cada mes (y miles durante
la vida del préstamo) y podría ser la diferencia. para vender la casa.
Algunos otros métodos de financiamiento creativo incluyen
opciones de arrendamiento y compras de arrendamiento, que no
son tan comunes como lo eran antes. La diferencia entre una opción
de arrendamiento y una compra de arrendamiento es simple. En una
opción de arrendamiento, un comprador alquilaría la casa por un
cierto período de tiempo, después de lo cual el comprador tendría la
“opción” exclusiva de comprar la casa a un precio acordado. Una
compra de arrendamiento simplemente estipula que el comprador
comprará la casa al final del plazo por un precio acordado. Cuando
los compradores potenciales no pueden calificar de otra manera, se
convierten en formas creativas para sacar al vendedor de debajo del
pago de la casa y potencialmente vender la casa si usaron una opción
de arrendamiento y definitivamente vender la casa si usaron una
compra de arrendamiento. Aspectos a tener en cuenta: documente
cómo los vendedores fijan el alquiler o incluso pagan por una
encuesta formal de alquiler; asegúrese de que todas las partes estén
representadas por su propio abogado; y, finalmente, si los precios
caen durante la vigencia del acuerdo, es posible que tenga
problemas para obtener una tasación, lo que significa un pago inicial
mayor por parte del comprador.
Luego viene el pago inicial asistido por el vendedor. Es un error, ya
que los vendedores no pueden pagar técnicamente el pago inicial del
comprador. Sin embargo, hay programas que con la asistencia del
vendedor (firmar el "acuerdo de participación del propietario" y
pagar las tarifas de procesamiento) proporcionan fondos de anticipo
para los compradores. Los dos más reputados y comunes son la
Fundación Nehemiah y AmeriDream. Simplemente verifique que
cualquier programa que seleccione se mantenga en buena posición
con su prestamista y que el Servicio de Impuestos Internos aún lo
incluya activamente como una organización sin fines de lucro. Si su
estado sin fines de lucro ha cambiado, no se les permitirá ayudar.

228
Por último, las hipotecas envolventes y las hipotecas asumibles

Siéntese al final de la lista por una buena razón: la cláusula de

"vencimiento de la venta". Si bien ambos son altamente efectivos, el
advenimiento de la cláusula de vencimiento a la venta (lo que
significa que el monto adeudado de una hipoteca se debe al
prestamista al momento de la venta de una propiedad) en la mayoría
de las hipotecas los ha hecho extremadamente raros. Una envoltura
es una situación en la que el propietario le ofrece un nuevo préstamo
mientras mantiene y paga su préstamo original.
Préstamo (el nuevo préstamo "envuelve" el original). Algunos
prestamistas permitirán una envoltura si se revela. Jay Papasan
utilizó con éxito una envoltura completamente revelada para
comprar, subdividir y luego vender algunas tierras, todo dentro de
aproximadamente 14 meses. El banquero hipotecario estuvo
involucrado de principio a fin y lo aceptó debido a la naturaleza a
corto plazo de la transacción. No descartes las envolturas sin
investigar las circunstancias. De vez en cuando una envoltura será la
solución que salva una venta.

Haga que el vendedor pague los costos de cierre

del comprador. Lo hemos hecho durante años, en todo
tipo de mercado. Al hacer que el vendedor lo pague, el
comprador puede usar sus fondos para las
actualizaciones, reparaciones o remodelaciones
necesarias. Rae Wayne, Los Angeles, CA

En una hipoteca asumible, el comprador asume la responsabilidad

de la hipoteca del vendedor cuando lo permite el prestamista

229
hipotecario del vendedor. Algunos préstamos del gobierno (como
FHA y VA) son asumibles, pero nuevamente, estos son muy raros y
normalmente el nuevo comprador debe calificar y todo debe ser
divulgado. Las altas tasas de interés hipotecarias pueden hacer que
los préstamos asumibles sean más atractivos, por lo que el
comprador puede disfrutar de las tasas favorables del préstamo
preexistente. Pero hay poca motivación para que el prestamista esté
de acuerdo, ya que los nuevos compradores pagarán menos
intereses y disfrutarán de un plazo de préstamo más corto. La
principal razón por la que algunos de estos préstamos fueron
diseñados para ser asumibles, en particular el VA, fue para proteger
a los vendedores que ya no pueden pagar su casa. En este caso, la
lógica era que era mejor dejar que se asumiera el préstamo que
obligar a un veterano a una ejecución hipotecaria. Los vendedores
deben saber cuáles son sus opciones para que una vez que haya
visitado al vendedor y estudiado la propiedad, pueda analizar su
potencial de financiamiento creativo. Las leyes y los reglamentos
varían de un estado a otro y de una provincia a otra, por lo que sería
prudente ejecutar una estrategia potencial por parte de su gerente
de oficina o agente antes de enviar una pluma al papel. En particular,
las opciones de arrendamiento, las compras de arrendamiento y el
contrato de escrituras están sujetos a muchas leyes y restricciones
locales, en su mayoría promulgadas para proteger a los compradores
de vendedores inescrupulosos. En cualquier momento en que haya
un acuerdo en juego distinto al contrato de oferta (y esto incluye el
financiamiento del propietario), asegúrese de que todas las partes
estén representadas por su propio abogado para la protección de
todos y que siempre lo divulgue y rechace.

2) COSAS CREATIVAS QUE LOS COMPRADORES

PUEDEN HACER PARA COMPRAR UNA CASA

230
Probablemente hay pocas cosas peores que ser un comprador que
no puede comprar en un mercado de compradores Los cambios en
el mercado y la propiedad de la vivienda de repente parecen ser una
posibilidad para un comprador hasta que descubren que hay
desafíos hipotecarios que superar. Cuando los compradores tienen
dificultades para calificar para un préstamo hipotecario,
generalmente es debido a la CIA. Me refiero a Crédito, Ingresos y
Activos, no a la otra CIA. En un cambio, los prestamistas tienden a
ajustar sus estándares de préstamos, por lo que conocer las
soluciones probadas para los tres puede ser esencial para algunos
compradores.

C I A

CREDITO INGRESOS ACTIVOS

Figura 54 Cuando los compradores no pueden calificar, por lo general tienen problemas
con el crédito, ingresos, o activos — la CIA.

Un buen crédito es necesario para un préstamo. Tan obvio como

suena, siempre me sorprende la cantidad de compradores que no
entienden esto. Se puede elevar un puntaje de crédito dañado, pero
lleva tiempo repararlo, a menudo con la ayuda de un sabio consejo
de un gran prestamista o un asesor de crédito certificado. Si sus
compradores tienen problemas de crédito que no pueden
remediarse rápidamente, entonces es probable que vuelva a apelar
al vendedor para obtener financiamiento del propietario, un
contrato de escritura, una opción de arrendamiento o una compra
de arrendamiento.
El ingreso es la segunda categoría. Si sus compradores tienen un
desafío de ingresos (no obtienen suficientes ingresos calificados o el
prestamista no lo reconoce), puede sugerir que el comprador

231
encuentre un co-prestatario que no sea ocupante o, nuevamente,
apelar al vendedor de ayuda.
Finalmente, el obstáculo más común para los compradores es el
pago inicial y los costos de cierre. Algunos compradores potenciales
de casas simplemente no han ahorrado lo suficiente o no han
ahorrado nada. Si el vendedor no está dispuesto a hacer una
contribución para los costos del comprador, tendrá que encontrar a
su comprador otra fuente de fondos viable. La mayoría de las cosas
creativas que los compradores pueden hacer se relacionan con crear
activos para un pago inicial

ÁREA DOS: COSAS CREATIVAS QUE LOS COMPRADORES PUEDEN

HACER PARA COMPRAR UNA CASA
1. Fondos de regalo
2. Vender o refinanciar activos existentes
3. Co-prestatarios no ocupantes
4. Usando un 401 (k)
5. Transferencias IRA temporales
6. Préstamos hipotecarios comprometidos
7. Transferencias de capital y préstamos puente
8. Hipotecas asistidas por el empleador

FIGURA 55 Familiarícese con estas soluciones de financiamiento creativo

comprobadas para compradores, para que pueda hacer el trabajo cuando sus
competidores no pueden.
El primer lugar donde un comprador debe buscar ayuda para comprar
una casa es la familia. Un familiar cercano es tradicionalmente la
opción más común para obtener pagos iniciales y fondos de costos de
cierre. Las cartas de regalo y la documentación deben estar en su
lugar, pero en general, es una respuesta sencilla para encontrar fondos
de compra. En mi experiencia, los padres y los abuelos con la
capacidad financiera para ayudar a menudo se sienten orgullosos de
participar en la transición de un niño o un nieto a la propiedad de una
vivienda. Junto con la familia, solo hay un puñado de fuentes

232
aprobadas de regalos financieros para comprar bienes raíces. Hay
otras fuentes disponibles para fondos de pago inicial o costos de
cierre, que incluyen agencias sin fines de lucro acreditadas (como el
Programa Neheiah para compradores de vivienda por primera vez),
subvenciones del gobierno, iglesias, socios domésticos y sindicatos.

FUENTES APROBADAS PARA REGALOS

FINANCIEROS PARA COMPRAR BIENES RAÍCES
1. Miembros de la Familia
a. Padres
b. Hermanos
c. Abuelos
2. Agencias sin fines de lucro
3. No Ocupante, Co-prestatario
4. Agencias locales o provinciales
5. Socios Domésticos
6. Sindicatos, cooperativas

FIGURA 56 Cualquier regalo que los compradores de fondos traigan a la mesa de cierre
deberá documentarse de acuerdo con las pautas del prestamista.

Muchas parejas comprometidas con visión de futuro se aprovechan

de las ideas creativas, como solicitar que los fondos del pago inicial
se otorguen en lugar de los elementos de registro tradicionales.
Cuando suficientes invitados a la boda ofrecen fondos en lugar de
ajustes de lugar, puede sumar una parte sustancial, si no todos, del
pago inicial. Asegúrese de que sus compradores conozcan opciones
como esta porque pueden aplicarse a ellos.

Otra vía creativa disponible para los compradores es vender o

refinanciar otro activo. No es raro que los compradores vendan
algunas de sus cosas (botes, automóviles, opciones de acciones,

233
colecciones de sellos) para recaudar dinero para comprar una casa.
Recuerde, cuando un comprador está realmente motivado, puede
sorprenderlo con sus propias soluciones creativas. Todo lo que
tienes que hacer es pedirles un poco y hacer que fluyan su
creatividad. Recuerde que el prestamista querrá verificar la fuente
del dinero utilizado para el pago inicial. Deberá tener recibos y
evaluaciones de terceros para confirmar que la pintura que vendió
su comprador realmente valió $ 3,500. Explicar al comprador que
debe mantener un registro en papel y comprender que el
prestamista probablemente también realizará una verificación
independiente.
Los compradores también pueden encontrar dinero y cambiar la
validez de su préstamo mediante el pago o refinanciación de la
deuda existente. En realidad, refinancié mi Honda Accord beige de
cuatro puertas cuando compré mi primera casa. El auto había
mantenido su valor y yo había pagado lo suficiente, así que había
espacio para otorgarle un nuevo préstamo y sacar algo de dinero. Así
que hice eso y usé el dinero para el pago inicial y los costos de cierre.
Incluso con los pagos de automóviles nuevos en mi informe de
crédito, califiqué para la hipoteca.

Con los desafíos del mercado crediticio, la

oportunidad de financiamiento creativo es
perfecta para que los vendedores ofrezcan más
opciones a los compradores y abran la puerta a
muchas más posibilidades. Chris Cormack,
Ashburn, VA

Existen muchas otras soluciones para ayudar a los compradores de

co-préstamos no ocupantes (donde mamá y papá compran la casa
con un hijo o una hija) a pedir prestado contra fondos 401 (k) y IRA.
Con las hipotecas de activos comprometidas, los compradores
pueden prometer activos como CD, acciones o bonos que prefieren

234
no liquidar o contraer. Las transferencias de capital y los préstamos
puente son opciones cuando los activos que los compradores no
pueden o no están dispuestos a vender tienen la forma de bienes
inmuebles. La mayoría de los prestamistas pueden ayudarlo a
navegar esa transacción, lo que puede ser común para los
compradores que están negociando al alza o baja. Y, finalmente,
algunas corporaciones han establecido programas de asistencia para
el pago inicial de los empleados. Si su comprador trabaja para una
gran corporación, pídales que consulten con su departamento de
recursos humanos para verificar la disponibilidad.
Su conocimiento de estas opciones y cómo aprovecharlas es la clave
para convertir a más compradores en propietarios en un mercado
cambiante. Estas ideas creativas de financiamiento amplían el
número de compradores que pueden comprar y, por lo tanto,
vendedores que pueden vender. Todos ganan.
Una nota para los compradores: ya sea una transferencia IRA
temporal o la venta de un activo, muchas de las cosas creativas que
los compradores pueden hacer pueden tener ramificaciones fiscales.
Como usted no es un asesor financiero ni un contador público
certificado, deje los verdaderos consejos para la toma de decisiones
a profesionales calificados. Recomiende a profesionales de confianza
y solicite a sus compradores que busquen su propio consejo. Lo
protege a usted, a sus compradores y vendedores inocentes de
resultados inesperados y desagradables.

3) COSAS CREATIVAS QUE LOS PRÉSTAMOS PUEDEN

HACER PARA FINANCIAR UNA TRANSACCIÓN

El jugador final en una transacción de compra de una casa creativa

es el prestamista. Un oficial de préstamos con conocimientos podría
posiblemente ayudar a su comprador a aprovechar un programa de
préstamos convencional que puede haber sido pasado por alto u

235
olvidado en los últimos años. Un buen oficial de préstamos también
debería poder ofrecer orientación y conocimiento sobre las
soluciones de financiamiento que están considerando sus
compradores y vendedores, así como brindar asistencia
especializada si es necesario.
COSAS CREATIVAS QUE LOS PRESTAMISTAS PUEDEN HACER
PARA FINANCIAR UNA TRANSACCIÓN

1. Reducción financiada por el prestamista

2. Asociación Federal Nacional Hipotecaria
3. Ejecución de escenarios con sistemas de suscripción automatizados

4. Ajuste del período de amortización para reducir el pago

5. Ajuste de las tasas de interés para cubrir los costos de cierre

6. Programas estatales, provinciales y locales de subvenciones o bonos

7. Certificado de crédito hipotecario

8. Préstamos privados

FIGURA 57 Un gran profesional de hipotecas puede ofrecer muchas soluciones probadas.

Ejecute esta lista con sus proveedores de hipotecas preferidas para ver cuáles ofrecen y
qué más pueden hacer para ayudar.

En la parte superior de la lista se encuentra una amortización

financiada por el prestamista. El objetivo aquí es ayudar a un
comprador a estirar sus proporciones de deuda para calificar para
una hipoteca, compensar temporalmente una caída actual en los
ingresos o proporcionar alivio permanente porque no se anticipa que
los ingresos sean más altos en el futuro.
Digamos que usted tiene un comprador que quiere comprar ahora
pero que no estará totalmente comprometido en su estructura de

236
pago durante otros dos años. La casa que quiere comprar cuesta
$200,000 y tiene lo suficiente para un pago inicial del 10 por ciento
($ 20,000). La tasa de interés de una nota a 30 años es del 6,5 por
ciento, lo que se traduce en un pago mensual de $ 1,137 sobre los
$180,000 financiados. Desafortunadamente, su comprador todavía
no gana suficiente dinero para calificar para ese pago mensual y ni él
ni el vendedor tienen la capacidad de pagar una reducción de la tasa
de interés para reducir los pagos. En este caso, puede pedirle al
prestamista que pague una amortización de 2 a 1, reduciendo la tasa
de interés durante los primeros dos años y, por lo tanto, reduciendo
los pagos mensuales suficientes para que su comprador califique.
Quizás se esté preguntando por qué cualquier prestamista estaría de
acuerdo en pagar una amortización. La verdad es que el prestamista
en realidad no lo paga, el comprador sí lo hace.

Así es como funciona. La amortización de 2 a 1 normalmente

reduciría la tasa de interés base 2 puntos porcentuales en el primer
año y 1 punto porcentual en el segundo. En este ejemplo, una
reducción del 2 al 1 se traduciría en una tasa del 4,5 por ciento en el
primer año, una tasa del 5,5 por ciento en el segundo año y una tasa
del 6,5 por ciento durante la duración de la hipoteca. El prestamista
calcula la cantidad de ingresos por intereses que se perderían de la
tasa original (6.5 por ciento) en los primeros dos años (a 4.5 por
ciento y luego a 5.5 por ciento) y luego, para financiar la reducción,
el prestamista ajusta esas tasas de respaldo un poco más. . El primer
paso es calcular los pagos anuales totales a cada tasa de interés.

Pago mensual al 6,5% a 30 1,137 X 12 meses 13,644

años por US$180.000
Pago mensual al 5,5% a 30 1022 X 12 meses 12,264
años por US$180.000
Pago mensual al 4,5% a 30 912 X 12 meses 10,944
años por US$180.000

FIGURA 58 El primer paso es calcular la cantidad anual pagada por cada tarifa.

237
A continuación, el prestamista calcula cuánto se “perdería” en los
primeros dos años. Dos años al 6,5 por ciento es de $ 27,288. Un año
con 4.5 por ciento y un año con 5.5 por ciento equivale a $ 23,208.
La diferencia es la cantidad de interés perdido o $ 4,080 en este
ejemplo. Eso se traduce en 2.3 puntos de descuento ($ 4,080 dividido
por $ 180,000 = 0.023) o la cantidad que el prestamista elevará las
tasas para recuperar el ingreso perdido. Quédate conmigo, ya casi
llegamos.
En términos generales, cada punto de descuento pagado ajusta la
tasa de interés de la hipoteca hasta un 0,25 por ciento. En este
ejemplo, el prestamista ajustará las tasas hasta dos puntos de
descuento (o 0.5 por ciento) para recuperar el ingreso por intereses
perdidos. Esto le permite a su comprador pedir prestado $ 180,000
al 5 por ciento el primer año, 6 por ciento el segundo y 7 por ciento
por el resto. Por cierto, la diferencia en un pago mensual del 6,5 por
ciento y el 7 por ciento es de solo $ 60 por mes. Entonces, si bien su
comprador puede pagar un poco más por la mayor parte del plazo
del préstamo, los pagos más bajos en el año uno y el año dos le
permitirán calificar para la casa.

AÑO PRESTAMO TASA DE INTERES PAGO MENSUAL LA 2-1

DIFERENCIA DE
COMPRA
1 180000 5% 966 -171
2 180000 6% 1079 -58
3-30 180000 7% 1197 +60

FIGURA 59 La amortización del prestamista ofrece buenos ahorros en los primeros años a
partir de los pagos del préstamo original de $ 1.137. El comprador compensa esto en la
parte posterior del préstamo hipotecario con pagos más altos para los años restantes.

238
La siguiente en la lista es "My Community Mortgage" de la
Asociación Federal Nacional Hipotecaria, que sirve como un
marcador de posición para programas de préstamos clásicos y
confiables (como FHA y VA) que a veces se pasan por alto o se
subutilizan. "My Community Mortgage" es un programa menos
conocido diseñado para ayudar a los compradores a superar los
desafíos de crédito, ingresos y activos. Está disponible para cualquier
persona que no sea inversionista que obtenga un ingreso inferior al
ingreso promedio para un área específica según lo define el
Departamento de Vivienda y Desarrollo Urbano (HUD). Todos estos
programas financiados por el gobierno están diseñados
específicamente para ayudar a compradores específicos a ser
propietarios de viviendas. ¡Ahora puede ser el momento de
redescubrirlos!
Un profesional de hipotecas grandes también puede ayudar de otras
maneras. Pueden enviar y reenviar solicitudes de préstamos a través
de programas de suscripción automatizados, "ajustando los
criterios" hasta que descubran qué es lo que necesita hacer un
comprador para calificar para un préstamo. Por ejemplo, podrían
ejecutar una solicitud con y sin pago de automóvil para ver si un
préstamo podría aprobarse en función de que se pague el automóvil.
Un pequeño esfuerzo adicional del profesional hipotecario que
asiste en la transacción puede hacer mucho para lograrlo. Los
prestamistas también pueden ajustar los períodos de amortización
para reducir los pagos. Los compradores y sus agentes tienden a
creer que los préstamos a 15 y 30 años son todo lo que está
disponible, pero son simplemente los más frecuentes. Los
prestamistas normalmente amortizarán el préstamo en incrementos
de cinco años a partir de los diez y hasta 50 años en algunos casos.
Cuanto más largo sea el plazo de la hipoteca, menor será el pago
mensual. Solo asegúrese de que los compradores estén conscientes
de que a más largo plazo también significa que llevará más tiempo
acumular capital mediante el pago de la deuda hasta el momento en

239
que puedan pagarlo. Debe señalar que si siguen esta ruta, podrían
considerar realizar un pago adicional o más cada año para reducir en
gran medida la cantidad de dinero y el tiempo que se tarda en pagar
esta hipoteca. Honestamente, esta es una gran estrategia sin
importar de qué manera un comprador financia su casa y debe ser
una parte regular de sus conversaciones con los compradores.
Los prestamistas también ajustarán las tasas de interés hasta cubrir
los costos de cierre. Esto puede ser altamente efectivo cuando los
pagos mensuales no son el problema, pero traer efectivo a la mesa
sí lo es. Por lo general, los buenos prestamistas hipotecarios estarán
familiarizados con las subvenciones locales o regionales disponibles
para compradores primerizos y de bajos ingresos, así como con
programas relacionados con profesiones específicas. Si está
trabajando con un funcionario público, ya sea un maestro, un asesor
fiscal, un oficial de policía o un bombero, pregúntele a su prestamista
si existe un programa especial para compradores en esta categoría.
Curiosamente, los prestamistas pueden tener en cuenta los ahorros
fiscales asociados con la propiedad de la vivienda y contarlos como
ingresos calificados con un Certificado de Crédito Hipotecario. Solo
los compradores de vivienda por primera vez pueden calificar y
deben ganar menos que el ingreso medio. Sin embargo, para los
compradores que hacen casi lo suficiente para calificar para el hogar
que desean, este programa puede marcar la diferencia.
Cuando todo lo demás falla, su prestamista puede recomendar a los
prestamistas privados que pueden financiar la compra de una
vivienda. Estos funcionan como la financiación del propietario y, por
lo general, implican una financiación a corto plazo. Si sus
compradores van por este camino, asegúrese de que tengan un
abogado y, lo más importante, un plan sólido para refinanciarlo
cuando venza la nota. Hacer los pagos oportunos de una hipoteca es
una excelente manera para que los compradores sanen una
puntuación de crédito dañada y los preparen para un préstamo
convencional.

240
El panorama crediticio es intrínsecamente diverso y siempre está
sujeto a cambios. Parece que nuevos programas de préstamos
aparecen cada año y los estándares de los préstamos cambian
constantemente. Por lo tanto, es imperativo que busque y se asocie
con los mejores profesionales de hipotecas en su área. Estás
buscando conocimiento, experiencia, creatividad e integridad.
Deben ser flexibles y receptivos tanto para usted como para sus
clientes.

TU EQUIPO DE FINANCIAMIENTO
Entonces, ¿cómo un agente de bienes raíces agrega "financiamiento
creativo maestro" a su creciente lista de tareas importantes que
hacer? Ellos no solo necesitan tener una comprensión clara del
mercado, los jugadores y sus opciones. Con este conocimiento,
puede ampliar efectivamente las opciones para sus compradores y
vendedores y dejar los detalles a su especialista en financiamiento.
Reúnase por separado con sus dos principales oficiales de préstamos
cada semana. Estas reuniones deben estar en su calendario para
todo el año. El objetivo de cada una de estas reuniones breves es
hacer una lluvia de ideas sobre los problemas que usted y el mercado
enfrentan. Pídales que pongan todas las opciones de financiamiento
sobre la mesa que podrían funcionar en el mercado para cada uno
de sus compradores y vendedores. Con esa lista en la mano, puede
establecer la expectativa de que estos mismos prestamistas tomarán
posesión de los formularios, los plazos y los procesos necesarios para
poner estas ideas en acción en cada préstamo que obtengan.
También debe incluir a su contador, abogado y oficial de títulos en
su equipo de financiamiento para manejar el trabajo que queda
fuera de la descripción de trabajo de un oficial de préstamos (como
ofrecer asesoría fiscal o redactar documentos legales o de cierre).

241
Finalmente y lo más importante, involucre a su gerente. La buena
ética y el buen sentido de los negocios lo exigen. Su compañía está
implícitamente involucrada en todas sus transacciones. He visto a
agentes de bienes raíces perder sus licencias, enfrentar demandas
judiciales y cargos por fraude de préstamos cuando un poco de
precaución pudo haberlo evitado todo. Del mismo modo, he visto
excelentes oficinas con maravillosas prácticas de gestión de riesgos,
juicios, aumento de primas de seguros por omisiones y errores, e
incluso la pérdida de sus errores y la protección de omisiones por
completo. El hecho de que un documento sea redactado por un
abogado no significa necesariamente que ese documento sea legal.
He tenido el privilegio de trabajar con un liderazgo increíble en mis
negocios de bienes raíces. Trabajan incansablemente con sus
agentes para encontrar soluciones probadas, legales y beneficiosas
para sus clientes. Puede ralentizar el proceso para verificar y revisar
tres veces las cosas, pero al final es la forma profesional de hacer
negocios.

DIVULGAR Y DESCARGAR
Las últimas palabras de cada transacción de financiamiento creativo
se revelan y rechazan. Tu mantra siempre debe ser: “¡Revela!
¡Revelar! ¡Revelar! ¡Rechazar! ¡Negar! ¡Descargo de
responsabilidad! "Si no puede divulgarlo a todos y ponerlo en una
declaración de cierre, probablemente no sea legal. Y si no puede
renunciar a su responsabilidad, eso generalmente significa que
alguien tiene la intención de responsabilizarlo. Así que divulgue lo
que está haciendo y no asuma la responsabilidad por ello. Siempre
agregue una divulgación y exención de responsabilidad donde todas
las partes reconozcan lo que están haciendo y acepten no
responsabilizarlo o responsabilizarlo por lo que se ha decidido y
hecho. Esto pone a todos en aviso por lo que han hecho y que no

242
estás en el circuito de la demanda. Divulgarlo y denegarlo también
le brinda a los líderes de su oficina la oportunidad de "revisar sus
matemáticas" y "cuidar sus espaldas". Consulte con ellos al inicio del
proceso y, a menudo, para asegurarse de que las soluciones de
financiamiento que ofrezca no le permitan a usted ni a ninguno de
sus negocios ni socios en riesgo. Es la cosa justa que hacer.

Para tener éxito a su nivel más alto en un cambio, tendrá que

dominar el financiamiento creativo. Asegúrese de tener una
comprensión clara de las opciones actuales disponibles para sus
compradores y vendedores y reúnase con su equipo de finanzas
semanalmente para encontrar opciones y soluciones para ellos.
Requiere compromiso, esfuerzo y un espacio semanal en su
calendario. No dejes que tu calendario te condene por esto. Su éxito
financiero y el futuro financiero de sus compradores y vendedores
pueden depender de ello. Haga una cita con finanzas y guárdela todo
el año, todos los años. Es una forma más de sacar la suerte del juego
y aprovechar al máximo tu carrera.

TÁCTICA # 11
MAESTRO EL MERCADO DE
EL MOMENTO - VENTAS
CORRESPONDIENTES, PROMOCIONES Y
REOCUPACIONES

243
 El juego de la vida no consiste tanto en sostener
una buena mano como en jugar bien una mala
mano. h.t. leslie

Cada mercado trae su propio ritmo y su propia rima. Los nichos y las
oportunidades únicas que aparecen en un mercado desaparecen en
otro. Si bien algunos factores del mercado siguen siendo los mismos
sin importar el mercado, otros factores cambiarán en cada mercado.
Cada cambio tiene sus propias características únicas con
posibilidades y perspectivas que son específicas de ese mercado. En
el instante en que aparecen estos "mercados del momento",
asegúrese de tomar nota. No lo dudes, hay una ventaja definitiva que
se dirige a aquellos que se mueven primero. Cuanto antes te
involucres, mejor. Si te sumerges completamente en estas nuevas
oportunidades o no, vale la pena estudiarlas y dominarlas.
Los prestamistas quieren que las personas pidan dinero prestado
cuando compran una casa. Los préstamos responsables son un buen
negocio. Por el contrario, los préstamos irresponsables son un mal
negocio. Esperaría lo primero y no mucho de lo segundo, pero
inevitablemente, a veces experimentamos mucho de lo segundo, lo
que puede crear oportunidades. Algunas personas se involucran
financieramente y esto es especialmente cierto cuando ocurre un
cambio. Ahora, hecho dentro de lo razonable, un préstamo prudente
es algo inteligente. Pero pedir prestado por delante de los ingresos
puede crear serios problemas.

Inevitablemente, cuando un mercado cae, algunas personas caen e

incluso pueden volcarse un poco al revés. Varias personas se
encuentran en una situación financiera y no pueden superar los
tiempos difíciles. En esas situaciones, el individuo en problemas
seguramente lo necesitará más que nunca. Pero pueden desconocer
las condiciones actuales del mercado en lo que respecta a sus

244
propias circunstancias que no se dan cuenta de cuánto necesitan su
experiencia.
Usted está en una posición única en un cambio descendente para
ayudar al prestatario y al prestamista a resolver sus problemas,
juntos o por separado. Estos vendedores y prestamistas lo
necesitarán en todas las etapas durante este tiempo problemático.
Antes de la ejecución hipotecaria, durante la ejecución hipotecaria o
después de la ejecución hipotecaria, puede ayudar tanto al vendedor
como al prestamista. Desde la venta de una casa que se ha
convertido en una carga para ayudar a trazar un camino de regreso
a la solvencia crediticia para minimizar las pérdidas financieras,
puede proporcionar una variedad de servicios y apoyo que pueden
cambiar vidas: para individuos, para familias e incluso para
instituciones.
Los tiempos difíciles para una persona generalmente se convierten
en tiempos difíciles para muchas personas. Un cambio puede
cambiar la vida de un profesional de bienes raíces. Los clientes
anteriores, así como los socios proveedores actuales,
probablemente están experimentando algunos de los mismos
desafíos. Muchos propietarios deben más de lo que pueden obtener
en una casa que ya no pueden permitirse y enfrentan una ejecución
hipotecaria inminente. Al mismo tiempo, muchas instituciones
habrán cerrado las viviendas que no pueden permitirse y se
enfrentarán a una crisis fiscal. Debido a que ambos vendedores
(individuales e institucionales) deben vender, los precios de las
viviendas pueden llegar a ser lo suficientemente atractivos como
para atraer un gran interés de los cazadores de gangas y los
inversores. Tres mercados distintos aparecen durante un cambio.

TRES MERCADOS DEL MOMENTO

1. VENTA CORTA Individuos o familias que intentan evitar la
ejecución hipotecaria

245
2. EJECUCIÓN HIPOTECARIA Los buscadores de gangas e inversores
que buscan comprar valor.
3. REOs Instituciones financieras con un número de ejecuciones
hipotecarias para vender por encima del promedio

En medio de sus propios desafíos financieros inducidos por el

cambio, estos tiempos difíciles le presentan nuevas oportunidades
para ofrecer asistencia muy necesaria y obtener ingresos muy
necesarios en forma de ventas cortas, ejecuciones hipotecarias y
REO; ahora son el "mercado del momento."
Si bien siempre hay un pequeño porcentaje de viviendas que entran
en incumplimiento o en una ejecución hipotecaria (7) (Típicamente menos
del 1 por ciento durante un solo trimestre según RealtyTrac Inc.) durante un cambio, las
propiedades en dificultades pueden inundar el mercado y comenzar
a impactar en el mercado. Es por eso que llamamos a esto el
"mercado del momento". Estas casas tienden a golpear al mercado
de manera abrupta y pueden crecer tanto como para dominar el
mercado en general, reduciendo aún más los precios y creando así
una segunda ola de incumplimientos y ejecuciones hipotecarias. Este
ciclo descendente de ejecuciones hipotecarias y caídas de precios
puede eventualmente alimentarse por sí mismo, generando un
impulso hasta que los cazadores de gangas y los inversionistas sean
atraídos nuevamente al mercado.

246
FIGURA 60 Cuando los propietarios entran en mora, esto puede hacer que los precios de
las viviendas sigan bajando. Esto hace que sea más difícil para otros propietarios evitar el
incumplimiento. El ciclo se rompe cuando los precios se vuelven lo suficientemente
atractivos como para que la renuencia del comprador se convierta en urgencia del
comprador.

Este cambio le presenta tanto desafíos como oportunidades. Tratar

con las casas por defecto requiere que seas organizado y persistente.
Se requieren formularios, procesos y procedimientos para trabajar
desde un extremo de este tipo de transacción hasta el otro. Por otro
lado, existen tres perspectivas distintas para los negocios que
surgen. Primero, hay muchas personas que ahora necesitan servicios
de venta corta y pre-ejecución hipotecaria. Si puede ayudarlos,
ganará clientes de por vida y numerosas referencias. En segundo
lugar, si atiende a las instituciones que ahora son propietarias de
propiedades con ejecución hipotecaria que necesitan vender (REO o
“propiedad de bienes raíces”), puede recibir grupos de listados al
mismo tiempo y un flujo continuo de casas a precios razonables para

247
vender. Y tercero, este es uno de los momentos más oportunos para
brindar servicios a los cazadores de gangas e inversionistas. Mientras
que trabajar con estos compradores requiere conocimientos y
habilidades especiales,tienden a comprar múltiples propiedades al
mismo tiempo y a lo largo del tiempo, lo que los convierte en
posibles clientes de volumen. Dado que estos tres grupos distintos
de clientes (individuos, instituciones e inversores) aparecen en
diferentes momentos del ciclo de mercado, me resulta útil desglosar
el proceso de ejecución hipotecaria en sus tres etapas:
incumplimiento, exclusión y REO.

ETAPA UNO: INCUMPLIMIENTO POR DEFECTO

Una de las grandes tragedias de un cambio es que cuando los
propietarios se atrasan en los pagos de sus hipotecas, a menudo
están "al revés" en la casa. Simplemente no pueden venderlo por la
cantidad de dinero que aún deben en su préstamo hipotecario. Eso
los deja con pocas opciones y con gran necesidad de asistencia. Es
probable que necesiten un agente de bienes raíces profesional para
ayudarlos a vender su casa rápidamente, negociar una venta corta
en su nombre o hacer que el prestamista renegocie los términos del
préstamo. Negociar una venta corta (cuando el prestamista acuerda
aceptar menos de lo que se debe en la propiedad) es uno de los
mejores servicios que puede brindar a un vendedor con dificultades.
Para muchos agentes se convierte en una misión personal salvar a
tantas personas como sea posible de la ejecución hipotecaria.

Tener un negociador de venta corta profesional para

trabajar con los prestamistas y construir relaciones ha
hecho una gran diferencia en nuestro éxito de venta
corta. Kristina Arias, Mesa, AZ

248
Los avisos de incumplimiento se hacen públicos poco después de que
el propietario de la vivienda se atrase con los pagos de la hipoteca.
El tiempo durante el cual un prestamista le permitirá al propietario
no hacer pagos o realizar solo pagos parciales varía. En general,
cuanto más profundo esté en un mercado con cambios reducidos,
mayor será el período predeterminado. Los gobiernos locales
publican avisos públicos en los periódicos, en el juzgado o en línea.
Incluso hay empresas dedicadas a reunir esta información y
revenderla. Algunos propietarios intentan vender sus casas para
“ahorrar dinero en comisiones”. Por lo tanto, en un mercado
cambiado, un letrero de “Venta por propietario” a veces puede ser
un grito de ayuda. También los descubrirá en las presentaciones de
su lista cuando haga la pregunta crítica de precalificación del
vendedor en un mercado modificado: "¿Está al día con los pagos de
su hipoteca?" Comprenda que si bien todo lo anterior es una fuente
para encontrar propietarios en peligro, también Atraer la atención
de los demás.

Los propietarios en caso de incumplimiento pueden encontrarse

rápidamente con un asalto vertiginoso de ofertas para "ayudarlos".
Algunas son ofertas legítimas de inversionistas éticos, pero también
hay ofertas ilegítimas hechas por aquellos que son más
depredadores en su motivación. Las peores historias implican que las
escrituras de reclamo de renuncia se convirtieron en documentos en
los que el propietario, sin querer, hace escrituras de la propiedad por
casi nada.

Conozca los pasos en el proceso de una venta

corta. Ser capaz de documentar al prestamista un
intento honesto de obtener lo suficiente para pagar la
nota. Demuestra que el mercado no va a soportar ese
precio. Documentar las dificultades. Gary Leogrande,
White Plains, NY

249
Tendrá que cortar este ruido, llamar la atención de los vendedores y
diferenciarse como un fiduciario que puede ayudarlos y protegerlos.
La buena noticia es que en un mercado cambiado, la mayoría de los
prestamistas están mucho más dispuestos a hablar sobre posibles
entrenamientos. Los prestamistas pueden perdonar los pagos
atrasados o transferirlos a la hipoteca existente. Podrían incluso
negociar ventas cortas. Los prestamistas se enfrentan a un tsunami
de ejecuciones hipotecarias que puede ser bastante costoso. En abril
de 2007, el Comité Económico Conjunto del Congreso afirmó que la
ejecución hipotecaria promedio le cuesta a un prestamista
aproximadamente $ 50,000. Multiplique ese tiempo por miles de
ejecuciones hipotecarias y puede comenzar a comprender el
incentivo de su prestamista para negociar. Si el propietario puede
documentar dificultades y está dispuesto a cooperar, tendrá un
apalancamiento significativo para negociar una venta corta.

Una última advertencia: asegúrese de que su vendedor sea real.

Desafortunadamente, he visto a muchos agentes dedicar mucho
tiempo y esfuerzo a ayudar a alguien que simplemente no se
preocupa lo suficiente como para ayudarse a sí mismo. El vendedor
debe ser honesto con usted. Si tienen otros activos que podrían
vender para cubrir la diferencia, la venta corta generalmente ya no
es una opción. Requiera un informe de crédito actual del vendedor
que muestre cualquier otra propiedad que posea. Ser minucioso en
la parte delantera le ahorrará tiempo a todos durante el proceso. Al
hacer un uso eficiente de su tiempo, podrá ayudar a más clientes.

Una vez que tenga un propietario de vivienda calificado y

cooperativo, resolver los problemas es un proceso sencillo. Póngase
en contacto con el prestamista. A veces puede ser una lucha solo
para descubrir quién tiene realmente la nota, así que sea paciente y
persistente. La mayoría de las veces, comenzará con la compañía que
presta el servicio del préstamo antes de dirigirse al prestamista real.

250
Requerirán una carta de autorización para que usted negocie en
nombre del vendedor, así que tenga una lista.

QUÉ INCLUIR EN LA CARTA DE AUTORIZACIÓN

1. Una breve carta que lo autoriza a negociar en nombre del
propietario de la vivienda.
2. Número de referencia del préstamo o número de cuenta del
propietario.
3. la fecha
4. Dirección de la propiedad
5. Nombre completo y firma del propietario.
6. Información de contacto del propietario.
7. Nombre del agente e información de contacto.

Compruebe y vuelva a comprobar la exactitud. Con el alto volumen

de ventas cortas, los prestamistas darán prioridad a las aplicaciones
que están ordenadas y completas.

Una vez que haya encontrado al prestamista real y esté autorizado

para tener una conversación, comenzará las negociaciones con
alguien en su departamento de mitigación de pérdidas. Si sus
vendedores preferirían volver a trabajar en el préstamo (indulgencia
o refinanciación) y quedarse con la casa, comenzarán ese proceso
con el prestamista. Necesitará conocer toda la documentación que
requieren y los parámetros calificativos de su disposición para
hacerlo. Si no parece posible volver a trabajar con el préstamo o sus
vendedores ni siquiera quieren considerar esta opción, entonces lo
que debe buscar es una venta corta.

Mientras que el prestamista generalmente no considerará aprobar

una venta corta hasta que haya una oferta legítima, el oficial de
mitigación de pérdidas le entregará un paquete de ventas cortas y

251
podrá ponerse a trabajar. Recuerde que el reloj está avanzando hacia
la ejecución hipotecaria. Abrir las líneas de comunicación puede
comprarle a usted y al propietario de la vivienda unos meses para
vender la casa o negociar un entendimiento con el prestamista. El
paquete de los prestamistas incluirá instrucciones y formularios para
que usted documente las dificultades del propietario y presente su
caso para un entrenamiento.

LA CARTA DE ADMINISTRACION Y LA DOCUMENTACIÓN

1. Carta del propietario: documente los hechos financieros que
llevaron a la solicitud de venta corta.
2. Prueba de ingresos y bienes.
• Estados de cuenta bancarios
• Talones de pago
• Revelar y documentar todos los activos.
• Cuentas de inversión (401 (k), IRA, etc.)
• Acciones
• Certificados de depósito
• Cualquier interés en otros bienes inmuebles o negocios.
3. Prueba de penuria
• Facturas
• Registros de desempleo
• Certificados de defunción
• Decretos de divorcio.
4. Hoja neta preliminar: refleja el precio de venta que espera
obtener y cualquier otra tarifa que se pagará a la venta, incluida
su comisión.
• Incluir CMA con análisis de activos, pendientes y ventas
actuales.

Los prestamistas pueden tener un corazón. A menudo simpatizan

con los propietarios de viviendas que enfrentan verdaderas

252
dificultades que les impiden mantenerse al día con los pagos o
vender la casa por más de lo que se debe.

Es un proceso largo, por lo que la persistencia y la paciencia son

fundamentales para su éxito. Puede requerir muchos contactos,
varias devoluciones de llamada e incluso largos períodos de espera.
Recuerde que los prestamistas probablemente se sienten
sobrecargados y usted es probablemente uno de los muchos
archivos. Mantenga la calma: la paciencia no siempre es fácil frente
a la burocracia. Y siempre sea preciso: verifique y vuelva a verificar
todos sus datos. La persistencia, la frialdad y la credibilidad son
vitales para el éxito de las ventas cortas.
Al comprometerse a ayudar a las personas a través de ventas cortas
o remitirlas a agentes de confianza que sí lo hagan, cosechará una
buena voluntad a largo plazo. Podría ahorrarle al banco miles de
dólares y rescatar a un propietario de una catástrofe financiera.

ACUERDOS Y VENTAS CORTAS: UNA VISIÓN RÁPIDA

1. El vendedor generalmente debe tener 60 días de retraso en los
pagos para calificar.
2. Asegúrese de que su vendedor es de verdad.
• Solicitar un informe de crédito.
• Buscar cualquier otra propiedad titulada en su nombre.
3. Póngase en contacto con el prestamista y presente una carta de
autorización.
• ¿Quién está pagando el préstamo? Esta suele ser tu primera
parada.
• ¿Quién sostiene la nota? Solicite un representante del
departamento de mitigación de pérdidas autorizado para negociar
un cuerdo.
4. Documentar las dificultades.
• Sea preciso: confirme todo en la carta de dificultades y
documentación. La fiabilidad es oro.

253
• Proporcionar información financiera completa y precisa.
• Presentar una hoja neta preliminar con un análisis de mercado
completo.
5. Negociar un acuerdo.
• Solicite indulgencia al prestamista: suspender, revertir, perdonar o
agregar a la hipoteca o reducir los pagos.
• Pídale al prestamista que refinancie la nota con términos más
favorables.
• Solicitar una venta corta. Si recibe una oferta en el hogar, verifique
su exactitud y envíela al prestamista como una venta corta. Esto es
más probable cuando el prestamista compartirá los términos que
aceptarán en la casa.
6. No rompa el sistema.
• Siga los sistemas de acuerdos del prestamista.
• Sea persistente, paciente y de buen humor.
•Estar disponible y responder a cualquier comunicación con
prontitud.

ETAPA DOS: EJECUCION HIPOTECARIA

Una vez que una casa va a la ejecución hipotecaria, sus

oportunidades ahora cambian. Algunos agentes trabajan con
inversionistas y compradores de viviendas que desean comprar
casas en subastas. Otros pueden continuar trabajando con el
vendedor anterior como comprador (para quien la asistencia
financiera llegó demasiado tarde para evitar la ejecución
hipotecaria) para recomprar la casa en una subasta o durante el
período de redención. Comprenda que las subastas de ejecuciones
hipotecarias están cargadas de riesgos. Todas las propiedades se
venden "tal cual", usted debe pagar en efectivo o con fondos
"buenos como efectivo" y es posible que no tenga la oportunidad de
inspeccionarlos antes de comprarlos. Estas propiedades embargadas

254
podrían tener un daño significativo o incluso llevar gravámenes
secundarios.
Los inversores experimentados con efectivo disponible son
profesionales en estas subastas, por lo que pueden ser muy
competitivos. El hecho de que sea una subasta no significa que cada
propiedad sea un trato. Si alguna vez has comprado algo en una
subasta, entonces comprendes lo fácil que es quedar atrapado en la
acción y pagar de más. Estudie la lista previa a la subasta, realice la
diligencia debida posible y visite las propiedades para determinar el
precio máximo que usted o su comprador deberían estar dispuestos
a pagar. Entonces no superes ese límite.

Llegué a la arena de REO y de venta corta,

pateando y gritando, ahora tenemos nuestro
propio departamento de REO en nuestro equipo y
en realidad estoy cantando.
Jackie Ellis, Boynton Beach, FL

En los buenos tiempos, las propiedades de ejecución hipotecaria

pueden ser sinónimo de propiedades deficientes y abandonadas.
(Pero no siempre. Hace muchos años, la casa de un ex vecino, que
estaba en muy buena forma, se vendió por gravámenes fiscales en
los escalones del juzgado por $ 100,000 en efectivo. En ese
momento, valía la pena tres veces esa cantidad). Después de un
cambio , la dinámica de menos de lo ideológico cambia radicalmente.
Debido al aumento dramático del volumen, las ejecuciones
hipotecarias pueden comenzar a reflejar el mercado en general, con
propiedades buenas e incluso de gran valor que se muestran en
muchos rangos de precios. Cuando eso suceda, más y más no
inversionistas comenzarán a preguntar sobre las ejecuciones
hipotecarias, lo que es una abreviatura de "buenas ofertas"

255
Los agentes que se especializan en estas propiedades reúnen sus
propios equipos de especialistas en ejecuciones hipotecarias. Estos
equipos incluyen socios proveedores para ayudar con asuntos de
impuestos, títulos e hipotecas, contratistas para ayudar con
reparaciones y administradores de propiedades para manejar las
casas a largo plazo. Con un equipo de soporte en su lugar,
promueven las "mejores listas de inversión de ejecuciones
hipotecarias". Al igual que una lista de "mejor compra" que
discutimos en la Táctica # 9: Crear la urgencia del comprador, esta es
una manera de aprovechar el deseo de los compradores de obtener
un gran trato en un mercado de compradores. Ya sea que realmente
esté ayudando a los compradores a comprar viviendas en una
ejecución hipotecaria o REO posteriores a la ejecución hipotecaria,
deberá invertir tiempo y energía para comprender los desafíos
únicos que estas propiedades pueden presentar. Por encima de
todo, deberá ser preciso al determinar el valor de una propiedad: su
valor, su rehabilitación y su venta. Es muy similar a hacer inversiones
de compra y venta (8). (8) Es posible que desee obtener una copia de nuestro libro FLIP y conocer
todos los aspectos de este proceso.

Me he convertido en el especialista en
entrenamiento para mis vendedores. Proporciono
instrucciones al vendedor para que trabaje a
través del campo minado de solicitudes de su
prestamista. Betty Bezemer, Houston, TX

ETAPA TRES: REO

Los REO obtienen su nombre de una partida en el balance de un
prestamista (propiedad de bienes raíces o bienes adjudicados).
Curiosamente, está listado como un pasivo en lugar de un activo y

256
esto tiene mucho sentido. Los prestamistas están en el negocio de
prestar (no poseer), por lo que las hipotecas, no la propiedad real,
son los activos que desean tener. Con una casa sin vender en la
subasta que ahora estropea su balance general y les cuesta dinero
administrar y mantener, los prestamistas tienen razones financieras
sólidas para liquidar estos pasivos y seguir adelante. Si esto sucede
con frecuencia, los bancos se convierten en la fuerza dominante de
cotización en un vecindario en particular o incluso en una ciudad
entera.
Esto le brinda dos oportunidades sustanciales: ser un representante
de ventas REO o convertirse en un representante de compradores
REO. Estas funciones no son diferentes de las ventas de bienes raíces
en general, excepto que el vendedor es una institución financiera. Es
similar en su alcance a los procedimientos para vender propiedades
de vacaciones de propietarios ausentes o para manejar listados de
constructores y desarrolladores.

LAS DOS OPORTUNIDADES DE REOS

1. Representante del vendedor REO — agentes de la lista que
comercializar sus servicios a las instituciones financieras que
necesitan vender propiedades REO.
2. Representante del comprador de REO: agentes de compradores
que comercializan sus servicios a los representantes de los
vendedores de REO y manejan los clientes potenciales de esas
propiedades.

Primero, puede trabajar con un prestamista, como representante de

su vendedor REO, para enumerar y vender sus propiedades. Esto
puede ser una empresa de listado por volumen (literalmente
docenas si no cientos de listados) y, por lo tanto, es una gran
oportunidad financiera para su negocio. Asegúrese de comprender

257
que estos vendedores buscan dos servicios clave de sus agentes de
listados: la preservación continua de la propiedad y las ventas
inmediatas de la propiedad.
Hacer contactos, establecer contactos con ejecutivos de
prestamistas y ser persistentes son las claves para poner su pie en la
puerta de la REO. Antes de que tenga la oportunidad de enumerar
las propiedades de un prestamista, probablemente se le pedirá que
primero realice una serie de otros trabajos relacionados con la
conservación de las propiedades. Las propiedades vacantes pueden
atraer ocupantes ilegales, vándalos y ladrones. Las tareas comunes
en los REO de trabajo incluyen reconfigurar la casa, supervisar un
desalojo o “cobrar las llaves”, inspeccionar la propiedad en busca de
daños, cambiar los servicios públicos y administrar el mantenimiento
y las reparaciones. Sean cuales sean sus circunstancias, sea
receptivo, minucioso y preciso. Usted está siendo probado. Si lo hace
bien, ha ganado el derecho de solicitar y recibir su negocio de listado.
Concéntrese en su relación con el administrador de activos, tal como
lo haría con cualquier vendedor de alta prioridad. Gran parte de su
tiempo con ellos estará marcando las tareas asignadas y ofreciendo
opiniones de precio de agente (BPO) en las propiedades. Muchos
agentes nos han dicho que al realizar tareas relacionadas con la
preservación de la propiedad, consiguieron poner el pie en la puerta.
La entrega de BPOs precisos y oportunos les ganó los listados. En
otras palabras, ¡hacer BPO puede hacerte REO!

Me di cuenta de que era mi trabajo llevar el negocio

REO a mi equipo. Así que me puse a buscar contactos
clave y generar clientes potenciales a los bancos.
Ahora, el 50 por ciento de nuestros listados y más del
70 por ciento de nuestras ventas provienen de estas
propiedades REO. Carol Royse, Tempe, AZ

258
Casi todo lo demás puede delegarse a su equipo administrativo o a
sus proveedores de servicios de confianza. Nuestras entrevistas con
los mejores agentes de REO indicaron que un asistente talentoso de
tiempo completo con los sistemas adecuados puede manejar el
trabajo en aproximadamente cincuenta propiedades.
Los administradores de activos de los prestamistas a menudo
trabajan con cientos de propiedades a la vez, por lo que cuanto
mejor equipado esté un agente para hacer negocios de volumen,
menos complicadas serán las vidas de los administradores de
activos. Eso puede hacerte muy valioso para ellos, tal vez
insustituible. Para el administrador de activos, tener solo cinco
agentes de listado para 500 propiedades es una propuesta mucho
mejor que tratar de administrar cincuenta relaciones de agente en
esas mismas propiedades. Cuantos menos contactos tengan para
facilitar su trabajo. Les encanta el concepto de "punto de contacto
único" y están buscando agentes con sistemas y resistencia que
puedan ser esa persona clave para ellos.
Es probable que los agentes que ya han demostrado estar a la altura
de la tarea (posiblemente porque entraron en el juego antes del
cambio) ya estén en la lista de los prestamistas. Tendrá que ganarse
el derecho de estar en esa lista de visitas si desea obtener una parte
del negocio. Pero no dejes que esto te desanime. Durante un cambio,
el volumen de REO puede elevarse, extendiéndose más allá de las
capacidades de los agentes agentes que ya están en el juego. En el
momento en que el desempeño y los estándares de trabajo de un
agente existente se debiliten, el personal del prestamista buscará a
otra persona. Este proceso de selección natural puede crear
oportunidades para usted y su negocio. Esté listo para intervenir y
entregar. Probablemente tendrás una oportunidad de mostrarles lo
bueno que eres.
La segunda oportunidad que tienen los REOs presentes para usted
es brindar un servicio a los compradores que estos listados pueden
generar, para que sirvan como representantes de los compradores

259
de REO. Curiosamente, la mayoría de los agentes que se centran en
la inclusión de REO tienden a ser especialistas. Rara vez forman
equipos para brindar un servicio eficaz al lado del comprador y, en
cambio, tienden a referirse a esos clientes potenciales. En algunos
casos, ni siquiera están haciendo mucho para responder, para
capturar y convertir esos prospectos. Podría haber una gran cantidad
de clientes potenciales perdidos generados en torno a un negocio de
listado REO exitoso. Si puede brindar un alto grado de servicio y
seguimiento al lado del comprador, tiene la oportunidad de ganar
este negocio. Recuerde que los agentes REO ganan su reputación al
obtener las propiedades vendidas. Si les ayuda a hacer eso, entonces
se convierte en una parte muy valiosa y respetada de su negocio.
Nuestra investigación muestra que algunas oficinas organizan
equipos de agentes de compradores REO designados para atender a
los clientes potenciales generados por los REO y proporcionar
apalancamiento a los especialistas en listas de REO. Ese es un
escenario de ganar-ganar

EL MOMENTO DE LA VERDAD
Un cambio en el mercado puede ser un momento de verdad para tu
carrera. Se enfrentará a la decisión de perseguir a los hogares en
incumplimiento de pago, ejecución hipotecaria y REO, o no. Las tres
áreas pueden ser tanto desafiantes como gratificantes, y enfocarse
en el mercado actual no debería ser una decisión espontánea.

Se ha dicho que "la suerte es cuando la preparación se encuentra con

la oportunidad". Estoy de acuerdo con ese sentimiento. La fortuna
tiende a favorecer los preparativos. Esto se hace evidente cuando
algunos agentes deciden tomar un área especializada de bienes
raíces. Por ejemplo, he visto a agentes residenciales enamorarse de
las posibles comisiones de enormes transacciones comerciales.

260
Aunque reconocen que es una transacción compleja, todo lo que
están viendo es la gran comisión. Después de semanas o meses de
trabajo, si fallan o si cometen un error y pierden su lugar en el trato,
generalmente están devastados. Tengo mucha empatía por ellos,
pero no tanta simpatía. Cometieron el error de pensar que podían
jugar en un juego para el que no habían entrenado. Básicamente se
hicieron a la luz de las exigencias del negocio. A nivel profesional, casi
nadie puede "jugar por dinero" sin perder tiempo, estudiando y
trabajando para dominar el juego. Especialmente los juegos de
negocios complejos que tienen pautas, reglas y jugadores muy
experimentados.

Esté dispuesto a darlo todo cuando trabaje en la venta corta, la

ejecución hipotecaria y el mercado REO. El proceso lleva mucho
tiempo, pero al final es gratificante.
Michelle Edwards, Raleigh, NC

Las ventas cortas, las ejecuciones hipotecarias y los REO son este tipo
de juego. Son jugados con éxito por profesionales de bienes raíces
con experiencia. Las instituciones crediticias pueden saber si un
agente entiende renegociar un préstamo, negociar una venta corta
o tomar una lista REO. Y no te darán mucho tiempo si creen que no
sabes lo que estás haciendo. Los agentes que ingenuamente creen
que estas transacciones son fácilmente rentables y requieren un
mínimo de preparación se encuentran en espera o avergonzados por
su incapacidad para responder las preguntas que les hacen sus
colegas.

Del mismo modo que buscamos personas que estén “capacitadas,

listas y dispuestas” para hacer negocios, también lo hacen
vendedores de venta al descubierto y prestamistas REO. Ese trío de
palabras calificadas recae en cualquier agente de bienes raíces que
desee participar en este "mercado del momento". No se limite a

261
estar listo porque ve la oportunidad y no solo se arriesga a correr el
riesgo porque piensa que no tienes nada que perder. Busque el
negocio porque lo ha estudiado, lo ha aprendido y puede hacer el
trabajo con éxito, busque el negocio porque puede.
Entonces, antes de dedicar demasiado tiempo y esfuerzo a
aprovechar estas oportunidades, antes de dedicar tiempo y esfuerzo
a la generación de clientes potenciales y a la conversión de las ventas
tradicionales de bienes raíces, asegúrese de saber lo que está
haciendo. Tome los cursos, lea los libros y hable con quienes son
expertos en el negocio. Una vez que tenga conocimiento y conozca
las realidades de la venta corta, la ejecución hipotecaria y el negocio
REO, las oportunidades abundarán. Al estar preparado la suerte
ahora estará de tu lado. Por lo tanto, en su marca. . . poder . .
prepárate . . estar dispuesto . . ¡ir! Ve a buscar el "mercado del
momento".

262
 TÁCTICA # 12
A PRUEBA DE LA TRANSACCIÓN -
CUESTIONES Y SOLUCIONES
Si tuviera ocho horas para cortar un árbol, me
gastaría seis afilando mi hacha. Abraham Lincoln

Los cambios pueden ser enloquecedores. Justo cuando todo parece

ir bien, algo sale mal. Las transacciones típicas son ahora atípicas.
Cualquier cosa que se resuelva puede volverse rápidamente
inestable. Más inusual de lo habitual, lo esperado y lo inesperado
frecuentemente aparecen juntos. Simplemente parece que lo único
con lo que puedes contar es no contar con nada. Nada funciona
como lo hizo una vez. Nada va como solía ir.

Las transacciones de bienes raíces no están particularmente libres de

problemas en ningún mercado, pero cuando ocurre un cambio,
pocas ventas son fáciles y casi todos los cierres son un desafío. Es un
tiempo agotador y difícil que requiere toda la atención y el esfuerzo
que puede exigir. Usted realmente trabaja para cada venta y su
cierre exitoso. Lo que hace que este mercado sea especialmente
difícil es la aparente disposición de los compradores a alejarse en
cualquier momento de la venta.

Cuando todos creen que el mercado está a la cabeza, los

compradores temen perderse. Cuando todos creen que el mercado
está bajando, los compradores temen hundirse con el barco. Ambos
mercados son impulsados por el temor de cometer un error. Pero
mientras uno impulsa a los compradores a mantener acuerdos
juntos a casi cualquier costo, el otro impulsa a los compradores a

263
permitir que los acuerdos se desmoronen por casi cualquier motivo.
Casi puede parecer que los compradores realmente están buscando
una manera de deshacer el trato. En un cambio, esto a menudo hace
que cerrar cualquier venta sea difícil muy difícil.

La renuencia y la preocupación generalmente no desaparecen solo

porque se firma un contrato. Cuando el mercado cambia de lugar,
las preocupaciones de los compradores a menudo persisten hasta
cierto punto hasta el cierre y posiblemente durante meses después.
Los compradores simplemente están más abiertos a cualquier
oportunidad de repensar, renegociar o incluso romper su contrato.
Mientras escuchan los medios de comunicación, compañeros de
trabajo, amigos y familiares, es probable que los compradores
cuestionen su propio juicio. Luego comienzan a buscar cualquier
grieta en el contrato o se abren en el proceso para alejarse. Muchos
comienzan a preguntarse si hay una mejor compra en otro lugar o si
todavía hay una manera de hacer que su compra sea mejor. Y para
complicar aún más las cosas, si no existe una ruta obvia y natural
para desentrañar la venta, algunos podrían crear una estrategia de
salida. En otras palabras, ninguna venta es segura hasta que se cierre
el cierre con las firmas de todos.

LA TRANSACCION PRUEBA DE BALAS

Recuerdo cuando realmente aprendí mi lección sobre cómo cerrar
contratos. Fue mi primer año en el negocio. Después de vender seis
casas y cerrar cinco de ellas en mi primer mes, pasé cinco meses
seguidos sin ningún cierre. Hice ventas durante ese período, de
hecho, al menos dos al mes, pero ninguna de ellas cerró. El mercado
se había reducido y mis habilidades de venta no habían aumentado.
Había asumido que todos los compradores y vendedores que
realmente necesitaban era un agente de bienes raíces honesto con

264
integridad que estuviera dispuesto a brindarles los mejores servicios
posibles. Y tenía toda la razón. Acababa de pasar por alto un detalle
importante: también necesitaban un "vendedor". Había sido agente
de bienes raíces, pero también necesitaba ser vendedor de bienes
raíces.

Este fue uno de los más grandes Aha´s de mi carrera. Me di cuenta

con total claridad que no solo tenía que dominar la transacción, sino
también las habilidades de ventas que acompañaban a una
transacción exitosa. Comprendí uno pero no el otro y me encontré
en un cambio sin las habilidades necesarias para ayudarme. Así que
hice una copia de seguridad, pensé en la transacción y decidí cómo
manejaría cada punto clave en el que algo podría salir mal. Dejé claro
lo que podría suceder y cómo manejarlo, y comencé a ver formas de
anticipar los problemas y prevenirlos de antemano. No iba a quedar
atrapado sin estar preparado de nuevo y decepcionaba a mis
compradores y vendedores. De hecho, iba a estar sobre preparado y
listo para cualquier cosa. Y las cosas cambiaron. Aquellos eventos
que antes no estaban previstos, aprendí a verlos venir y manejarlos.
Aquellas personas que asumí estaban haciendo el trabajo ahora me
tenían revisándolos. Aprendí que cualquier transacción que pueda
unirse también puede deshacerse. Aprendí a prueba de balas la
transacción.
Creo que esto es cuando realmente me convertí en un verdadero
vendedor profesional de bienes raíces. Ahora estaba usando
habilidades de generación de leads para mi carrera y habilidades de
venta para el bienestar de mis clientes. Como resultado, no solo
cambió mi año, sino que mi carrera cambió para siempre. En ese
séptimo mes, comencé a mantener los tratos juntos, terminé con
una avalancha y antes de que llegara a mi duodécimo mes había
alcanzado todos mis objetivos financieros del primer año. Me
recompensé con un tiempo bien merecido.

265
 El desafío número uno que todos enfrentamos es
el nivel de las habilidades de ventas del agente
cooperativo. No subestime la cantidad de trabajo que
tendrá que hacer para que se realice una venta.
Dianna Kokoszka, Austin, TX

CON LA CABEZA EN ALTO

Tan determinado como estaba por tener éxito, esa cadena de
decepciones me enseñó los serios costos financieros y emocionales
que yo y mis clientes pagarían cuando fracasaran los acuerdos.
También aprendí que nadie más hará su debida diligencia por usted.
Depende de usted supervisar sus contratos de principio a fin. Tienes
que ser bueno en ambos extremos de la venta: hacerla y cerrarla. La
clave es recordar esta simple verdad: usted hace sus tratos con la
cabeza abajo, pero guarda sus tratos con la cabeza hacia arriba.
De cara a cara se trata de ver lo que viene. Se trata de estar vigilante
y preparado para actuar. En mi experiencia, hay cuatro maneras en
que puede pensar acerca de lo que podría suceder en cualquier
esfuerzo profesional: nada saldrá mal, cualquier cosa podría salir
mal, algo irá mal o todo irá mal. Curiosamente, no se trata de si
alguno de estos enfoques es correcto o incorrecto; ni se trata de
predecir el futuro. Se trata de estar preparado para lidiar con lo que
el futuro pueda traer.

Educa a tus clientes. Dígale a sus compradores o

vendedores qué esperar. Mantiene el drama fuera
del trato. Doris Carlin, Joplin, MO

266
Muchos agentes, como yo en mis primeros meses, que
ingenuamente piensan que nada saldrá mal, se sorprenden y, a
menudo, se sienten decepcionados cuando algo sucede. Y, por lo
general, no están listos para lidiar con eso rápidamente. Por lo tanto,
para ellos, lo que no funciona normalmente impide que la venta se
cierre. Quienes entienden que algo puede salir mal o incluso que algo
saldrá mal, están mejor preparados para manejar sorpresas
desagradables. Pero, debido a este enfoque, puede que no estén
listos para cuidarlos.

A veces las cosas salen bien y otras no. Con el tiempo, aprenderán
de la experiencia, pero a lo largo del camino seguirán teniendo una
buena cantidad de ventas que no se cierran.

En mi experiencia, es mejor prepararse como si todo saliera mal. Sé

que suena pesimista, pero en realidad no lo es. Es la única forma de
estar seguro de que estará listo para lidiar con lo que suceda. Estarás
en posición de no solo responder efectivamente a las cosas cuando
vayan mal, si no, pero tendrás una gran oportunidad de evitar que
ocurran en primer lugar. Mis coautores, Dave y Jay, a menudo
comentan que soy "el optimista con el sombrero más negro que
conocen". Lo que quieren decir es que creo que cualquier cosa es
posible en cualquier dirección. Lucho por lo posible, busco lo que
quiero que suceda, pero me preparo para lo peor y estoy listo en
caso de que las cosas salgan mal. No sé si van a salir mal, pero estoy
preparado si lo hacen. Es por eso que tengo seguro. Es por eso que
las transacciones a prueba de balas.

Los problemas pueden o no pueden surgir en un momento

determinado, pero con el tiempo llegarán. Simplemente lo hacen. En
un cambio, vienen más a menudo que no. Por lo tanto, cuando se
trata de proteger la transacción a prueba de balas, adopte el enfoque
de que todo saldrá mal. Y mantén tu cabeza en alto. Recuerde, puede

267
predecir exactamente lo que puede suceder, pero no puede predecir
cuándo podría suceder. Suponga que todo saldrá mal y encuentre
formas para evitar que ocurran o tratarlos de manera efectiva si lo
hacen. No te sorprenderás cuando aparezcan los problemas y no te
sorprenderás cuando desaparezcan.

LAS SEIS CUESTIONES

Las transacciones a prueba de balas comienzan con la plena
comprensión de dónde pueden salir las cosas mal. Hay seis
problemas principales para obtener de contrato a cierre.

Estos son los "momentos de la verdad" que ponen las transacciones

en el mayor riesgo. Saber esto es crítico, pero también es crítico
conocer las formas en que pueden salir mal. Por encima de todos los
demás, usted es la persona más responsable de obtener una venta
para un cierre exitoso. Piense en usted como no solo el que hace la
venta, sino también el que se asegura de que se cierre. Para hacer
esto, debe tener en cuenta, estar listo para manejar y, mejor aún,
prevenir cualquier y todos los contratiempos que puedan surgir.

268
LAS SEIS PRUEBA DE BALAS DE LAS CUESTIONES Y SOLUCIONES DE TRANSACCIÓN Figura No 1

TEMAS COMO VAN LAS COSAS SOLUCIONES

1. INSPECCIONES Y Hallazgos inesperados Seleccionar y supervisar a los
REPARACIONES Informes de complejidad proveedores Preparar y
Costos y quién paga tranquilizar al comprador
Calendario de reparaciones
Duda sobre el valor El
vendedor obtiene una
inspección previa Asistencia
con el comprador y / o el
vendedor Límites negociados
previamente
2. AVALUOS No respaldarán el precio No Encontrar fondos adicionales
respaldarán el préstamo No para compradores Apelar la
coincide con el evaluador de evaluación
CMA Proveer con
investigación
3. APROBACION Y Retrasos en la solicitud Seleccionar originador:
FINACIAMIENTO DEL Problemas de documentación obtener la aprobación previa
PRESTAMO Problemas de crédito del Asistir al comprador con los
comprador Falta de documentos
aprobación del prestamista
Falta de financiamiento del
prestamista Cambios en el
crédito del comprador
4. OTRAS CONTINGENCIAS Venta de la casa de los Sepa quién y comuníquese.
compradores Aprobaciones de Sepa quién, cómo y calendario.
terceros Búsqueda de títulos preliminar
Aprobaciones de inmuebles,
recambios, ventas a corto
plazo Título en la nube
Aproveche las ofertas de
respaldo
5. AGENTE COORPERATIVO Malos consejos o Selección deficiente del
comunicaciones Falta de proveedor Aclare los mensajes
atención a los detalles y las intenciones Adquiera el
proceso y comuníquese
Proporcione una lista de
selección y una copia de
seguridad
6. Figura PLAZOS Inspecciones y reparaciones Confirmar citas y progreso
Fecha de cierre Ocupación Integrar la flexibilidad del
Aprobaciones / comprador y el vendedor
Documentación Fechas, límites y penalidades
predeterminadas Administrar
la lista de verificación de cierre

269
Lograr que las ventas se cierren en una época de cambio, no siempre
se trata de detalles técnicos, aunque es importante conocerlos. Se
trata realmente de lo que haces cuando surgen problemas. La
rapidez con la que responde, lo bien que maneja las cosas, lo bien
que trabaja con todos los involucrados y, en última instancia, la
voluntad de cerrar de ambas partes, desempeña los roles más
significativos en el resultado final. Muy a menudo, un vendedor, en
un cambio ascendente, o el comprador, en un cambio descendente,
utilizará uno de los problemas técnicos, como la inspección, la
solicitud de préstamo o la aprobación de un tercero, como razones
para salir de la venta. Así que debajo de estos seis temas específicos,
están en juego las emociones y la toma de decisiones de todas las
partes. Tenga en cuenta estos matices durante el proceso de cierre.
Más adelante hablaremos de dos estrategias para manejar estas
dinámicas ocultas. Por ahora, seamos claros sobre los seis temas
básicos. Tratar con ellos de manera efectiva es una necesidad,
particularmente en la turbulencia de un mercado cambiante.

1. INSPECCIONES Y REPARACIONES
Las inspecciones y las negociaciones de reparación son una
contingencia estándar en todos los contratos de venta de bienes
raíces. La aceptación final del contrato por parte del comprador
normalmente está supeditada a una inspección satisfactoria y a un
acuerdo sobre el manejo de cualquier reparación. Recomiende un
calendario tan breve como sea posible para que se realice una
inspección de la propiedad y para que las reparaciones, en su caso,
se acuerden y completen. No dejes que este tiempo fuera siempre
es esencial y quieres que las cosas sigan avanzando y que todos se
preparen para el cierre.
Siempre es aconsejable establecer límites de reparaciones o
asignaciones en un contrato. Esto ayudará a mantener cualquier otra
negociación de reparación dentro de los límites potencialmente

270
factibles. Y asegúrese de asistir a la inspección, preferiblemente con
su vendedor o comprador. Esto lo colocará en la mejor posición,
desde el principio, para eliminar la complejidad y la jerga técnica del
informe de inspección y asegurarse de que todas las partes hagan
sus preguntas y reciban respuestas directas del inspector. Para los
vendedores, si hubieran pasado por hacer reparaciones por
adelantado, asistir a la inspección podría ayudarles a ver la
conveniencia de hacer las reparaciones necesarias. Para los
compradores, asistir a la inspección les dará una visión de primera
mano de las reparaciones que son realmente necesarias y
rápidamente se dará una idea del costo involucrado.

Mantener las transacciones juntas se trata de manejar

las expectativas de todos y de ser una persona que no
arroja gasolina al fuego. Martin Bouma, Ann Arbor, MI

Ayude al comprador a comprender si los artículos identificados

plantean serias dudas sobre la integridad estructural del hogar. Si lo
hacen, entonces debe tener una discusión seria sobre cómo avanzar
o no con la compra. Si bien siempre se enfoca en salvar una venta,
nunca lo hace a expensas del servicio fiduciario correcto. Por último,
asegúrese de que el tono en la inspección sea prudente hacia el
cierre y de apoyo en relación con la compra. Los inspectores pueden
allanar el camino para cerrar o lanzar enormes bloqueos de
carreteras simplemente por el idioma que usan. Anticipe esto y visite
al inspector con anticipación para asegurarse de que ambos estén en
la misma página.
Los vendedores deben estar preparados para que cualquier
comprador solicite algunas reparaciones. Considere pedirle al
vendedor que haga una inspección previa de su casa para evitar
cualquier problema y prevenirlos antes de que puedan causar
problemas. Sin embargo, habiendo reducido su precio, posiblemente
hizo algunas reparaciones por adelantado y probablemente hizo

271
otras concesiones, los vendedores pueden no sentirse
completamente cómodos negociando reparaciones adicionales.
Deben tener en cuenta la situación del mercado en el que se
encuentran y sopesar cuidadosamente los costos potenciales frente
a los beneficios potenciales. Bien podría valer la pena el dinero para
no perder una venta. Por otro lado, los compradores deben tener
cuidado de no pedir demasiado. Aunque en un mercado bajo, por lo
general se sienten en control y con ganas de pedir lo que quieran; es
necesario recordarles que el exceso puede alienar al vendedor. Y eso
podría perderles esta casa, que es de esperar que sea la que
realmente quieren.
Siempre tenga a disposición proveedores de servicios
preseleccionados que puedan manejar cualquier reparación
requerida de manera oportuna, confiable y rentable. Este podría ser
un contratista que puede supervisar todas las reparaciones o una
lista de subcontratistas que se especializan. Algunos vendedores o
compradores pueden optar por seleccionar a sus propios
profesionales para hacer el trabajo, pero la mayoría preferirá sus
consejos de referencia. De hecho, la encuesta anual de compradores
y vendedores de viviendas de NAR muestra regularmente que tanto
los compradores como los vendedores esperan que usted les brinde
esta información y orientación. La selección del proveedor es crucial
para que los correctos puedan asegurar que las cosas salgan de la
mejor manera posible. Cuando se cometen errores o se producen
errores, los mejores proveedores de servicios los resuelven de
manera rápida y satisfactoria. Su asistencia en la selección de estas
partes de la transacción aumenta las posibilidades de que nada salga
mal, y si lo hace, se lo atenderá de inmediato. Los servicios de
reparación desconocidos o no probados pueden poner cualquier
cierre en peligro.

272
2. TASACIONES
En un mercado que cambia rápidamente, una casa que se valora del
precio de venta actual podría, de hecho, perder todo el capital antes
de que se realice el primer pago. Por lo tanto, al igual que aconseja
a los vendedores fijar el precio por delante de un mercado
modificado para vender la casa, los prestamistas también intentan
anticipar razonablemente que el mercado gestionará el riesgo para
sus inversores. Esto significa que los tasadores generalmente están
bajo una mayor presión por parte del prestamista para asegurarse
de que la casa no tenga un precio excesivo. En un cambio, se
valorarán menos hogares y aquellos que lo hagan requerirán más
atención e investigación por parte de los profesionales en la
transacción.
La mejor manera en que puede ayudar al proceso es ofrecerse para
proporcionar su investigación al tasador y para informarle cómo
llegó a una conclusión profesional acerca de por qué la casa valía lo
que su comprador ofrecía. El proceso de evaluación, por supuesto,
pretende ser muy independiente de usted o de las necesidades de
su cliente. Sin embargo, su investigación detallada puede ayudarlos
a justificar una evaluación que se ajusta al precio de venta, mientras
que una realizada con menos datos no. Incluso si está representando
al vendedor, es posible que desee actualizar su propio CMA de la
propiedad y proporcionar esa información al tasador. Si hay
circunstancias especiales involucradas en la venta - las
contribuciones del vendedor al cierre, los segundos del vendedor o
la inclusión de propiedad personal - el tasador puede tener esto en
cuenta al determinar el valor de mercado de la propiedad.
Esta es otra área donde la selección de una compañía hipotecaria
puede hacer una diferencia. Algunos prestamistas le permiten
comunicarse directamente con el tasador, mientras que otros no lo
hacen. Si todo lo demás es relativamente igual, preferiría trabajar
con un prestamista que le permita acceder al tasador. Cuando

273
conoce al prestamista y al procesador de préstamos hipotecarios,
puede marcar una gran diferencia en la forma en que se utilizan los
datos de CMA y en la capacidad de respuesta ante una apelación de
la tasación real.
Para proteger realmente la transacción, es posible que desee
preparar un plan de respaldo si la casa no evalúa el precio de venta
o el monto del préstamo.

Puede guiar al comprador en la búsqueda de fondos para un pago

inicial adicional que obtendrá la relación Préstamo a Valor (LTV) a un
lugar que sea aceptable para el prestamista, dada la reducción de la
tasación del valor de mercado. O si usted representa al vendedor,
puede tenerlo listo para hacer una contribución a los costos de cierre
o proporcionar un segundo vendedor. En cualquier caso, es muy
importante hacer un seguimiento del proceso de solicitud,
evaluación y aprobación del préstamo y saber qué está sucediendo
en cada paso del camino.

3. APROBACIÓN Y FINANCIACIÓN DEL PRÉSTAMO

Aliente a los compradores a solicitar un préstamo antes de que
encuentren una posible casa. Es una lógica simple: en el momento
en que deciden comprar es el momento en que deben enviar una
solicitud a un gran agente de préstamos y prestamista. También es
la estrategia más segura para garantizar que se apruebe
previamente y que pueda hacer una oferta calificada en su nombre.
A menudo, los compradores cometen el error de creer que primero
deben tener en mente un hogar específico. Eso es contraproducente,
el pensamiento contra-exitoso. Pasar por el proceso de solicitud de
préstamo temprano es el más productivo y exitoso. Los compradores
aprobados previamente que califican para un determinado monto
de préstamo sujeto solo a la búsqueda de una propiedad son los que
pueden moverse más rápidamente. Y sabiendo de antemano cuánto

274
pueden pagar, estos compradores no corren el riesgo de encontrar
el “hogar perfecto” solo para descubrir más allá del alcance
financiero. Alguna cosa sucede. Además, cualquier carta de regalo,
contribuciones a los costos de cierre o co-firmantes ya pueden estar
en su lugar. Estos elementos son primordiales en un cambio.
Recuerda, si no estás al frente de este proceso, el comprador ya está
atrasado antes de comenzar. Y la transacción ya está en riesgo.
Más que con cualquier otro proveedor en la transacción, la selección
del proveedor de la hipoteca es fundamental. Comienza con saber
quién es bueno y tiene un historial probado de rendimiento; y mejor
aún si ese rendimiento comprobado ha estado contigo. Entonces
debes hacerte valer para asegurarte de que son elegidos. Si está
trabajando con el comprador, explique los beneficios de trabajar con
estos profesionales conocidos. Si insisten en usar otra compañía
hipotecaria, consiga su acuerdo para ejecutar una solicitud paralela,
es un movimiento que no les costará nada y podría ahorrarles todo.
La mayoría de los oficiales de crédito con experiencia,
particularmente aquellos que han trabajado con usted, estarán
encantados de hacer esto sin cargo por adelantado y solo cobrarán
si terminan originando el préstamo. No desea llegar al cierre y
descubrir que el prestamista que el comprador seleccionó no aprobó
el préstamo, no financió el préstamo o cerró su negocio. En algunos
casos que hemos visto con "prestamistas de descuento", incluso ha
habido una falla en el financiamiento después del cierre. No dejes
que esto te pase a ti. Trabaje con sus socios profesionales
comprobados y si no pueden ser los primeros en la línea para
manejar el negocio, asegúrese de que estén listos para saltar en
cualquier momento.
Incluso si usted representa al vendedor, quiere estar seguro de que
el prestamista del comprador puede y lo hará. Puede insistir en una
carta de preaprobación o en que soliciten su hipoteca con un oficial
de préstamos que cumpla con su aprobación. Al final, incluso puede
pedir que también realicen una aplicación paralela con alguien que

275
conozca y en quien confíe. Recuerde, es aún más catastrófico para el
vendedor cuando se produce una transacción justo antes de cerrar.
Han tenido la casa fuera del mercado, pueden haber comprado otra
casa o incluso haberse mudado. Los depósitos de fondos fiables y no
reembolsables también pueden reducir la probabilidad de que un
comprador se retire del contrato de compra. Si usted representa al
vendedor y le otorga una importante concesión al comprador, tal vez
quiera tratarlo como una opción que solo recibe si lo respalda con
algún dinero adicional (no reembolsable).

En el proceso de financiamiento de la hipoteca, hay un último lugar

en el que el comprador puede tropezar inadvertidamente: no
mantener su crédito en buen estado hasta el cierre. En la emoción
de comprar su nuevo hogar y con las cosas adicionales que saben
que deberán comprar (muebles nuevos, cortinas, obras de arte,
equipos para el cuidado del césped, etc.), pueden realizar
movimientos financieros que impacten la verificación de crédito
final. el prestamista. Por lo general, se sorprenden al descubrir que
ya no califican para el préstamo. Como su agente, debe advertirles
de esto y recordarles lo que no deben hacer. Es posible que incluso
desee darles "Los siete de los fondos hipotecarios".

LOS SIETE NO HECHOS DE LA FINANCIACIÓN HIPOTECARIA

1. No cambie su situación laboral.

2. No realice compras importantes (automóviles, muebles, cine en
casa, vacaciones, etc.).
3. No aumente su deuda de tarjeta de crédito ni se pierda ningún
pago.
4. No cambie cuentas bancarias ni realice grandes depósitos no
revelados.
5. No solicite una tarjeta de crédito, co-firme un préstamo o haga
una consulta de crédito.

276
6. No gaste el dinero que ha reservado para el cierre, ni ninguno, ni
nunca.
7. No se demore en proporcionar todos los documentos solicitados
por la compañía hipotecaria.
¡Asegure el préstamo - cerca de su casa!

Cuando se comunique con su comprador, asegúrese de verificar que

no suceda nada personal o financiero que pueda poner en riesgo su
cierre. Es demasiado común para ellos, al ser aprobados para un
préstamo, pensar que las cuestiones financieras relativamente más
pequeñas no importan. Deben tener mucho cuidado de hacer
cualquier cosa que pueda plantear una pregunta con su prestamista.
Si bien hay muchas maneras en que una transacción puede
desentrañarse durante la aprobación del préstamo y la financiación,
cada uno de estos problemas puede ser anticipado o evitado por un
agente proactivo que trabaja con un comprador y vendedor
motivado. Absolutamente puede mantener a todos y todo lo que
avance hacia un cierre exitoso. Simplemente mantenga una
comunicación estrecha con todas las partes y, sobre todo, mantenga
la cabeza en alto.

4. OTRAS CONTINGENCIAS
Podría decirse que las dos palabras favoritas de cualquier agente son
"todo efectivo". Las transacciones sin ninguna o pocas contingencias,
todo efectivo, tal como es, y que no dependen de otra casa para
vender, tienden a ser las más fáciles y confiables. En realidad, este
tipo de transacciones son pocas y distantes entre sí,
independientemente de las condiciones del mercado. Pero, el
objetivo es tener la menor cantidad de contingencias posibles con
plazos cortos para eliminarlas. Es por esto que usted recomienda
compradores pre-probados y propiedades pre-inspeccionadas. En

277
un mercado de compradores, también es sabio para los
compradores vender su casa, o al menos bajo contrato, antes de
hacer una oferta para comprar su próxima casa. Los coloca en una
posición más fuerte para hacer una oferta que sea atractiva para los
vendedores.
El vendedor asume muchos riesgos cuando saca su casa del mercado
al firmar un contrato que depende de que el comprador venda su
casa, especialmente cuando las casas no se venden rápidamente. Si
lo hacen, es probable que recomiende que el vendedor continúe
comercializando la casa y acepte ofertas de respaldo. Incluso puede
insistir en que si se recibe una oferta de respaldo y se notifica al
comprador que hay un tiempo limitado para que se elimine esta
contingencia. Hacer esto puede traer una mayor urgencia para cerrar
la transacción y proteger los intereses de los vendedores.

Debe mirar hacia adelante en cada transacción y

cuestionar todos los pasos de la transacción: ¡qué
puede salir mal y reaccionar antes de que suceda!
A prueba de balas antes de que la bala te golpee!
Ron Young, Bluebell, PA

A menudo, hay otras personas que necesitarán aprobar la

transacción. Asegúrese de saber quiénes son, qué necesitan aprobar
y cuándo deben aprobarlo. Si los miembros de la familia están
ayudando a financiar
En la transacción a través de regalos o co-firma, asegúrese de
reunirse con ellos lo antes posible, preferiblemente antes de que se
firme el contrato. Cualquier aprobación de este tipo deberá ser
especificada en el contrato y tienen plazos cortos. Es incluso mejor
hacer que estén "sujetos a desaprobación". Lo que quiero decir es
esto: exprese el contrato de tal manera que si la aprobación no se
proporciona por escrito en un plazo específico, la aprobación se
asume legalmente y la transacción puede avanzar.

278
En muchas áreas, los abogados están directamente involucrados en
el proceso de cierre, generalmente uno para el vendedor y otro para
el comprador. Deberá trabajar directamente con ellos y asegurarse
de que obtengan la información que necesiten. En ocasiones, los
abogados desempeñan un papel más activo en la transacción de lo
esperado, planteando preguntas sobre el lenguaje específico o
detalles que pueden parecer incidentales a la transacción. No
importa. Solo sea proactivo y obtenga respuestas a todas las
preguntas de manera oportuna. Incluso en aquellas áreas donde los
abogados no se utilizan regularmente, el comprador o el vendedor
puede querer que se revise el contrato. Debe saber sobre esto y
asegurarse de que no demore el proceso de cierre.
Finalmente, en un mercado cambiado, habrá ventas cortas o ventas
de terceros (reubicación o patrimonio) en las que un prestamista,
compañía, institución o fideicomisario deberá aprobar la venta. Será
importante saber quiénes son y cómo se puede contactar con ellos.
Luego, una vez más, deberá tomar la iniciativa para asegurarse de
que reciban lo que necesitan, cuando lo necesitan. Debes facilitar su
aprobación. En estos casos, deberá informar al comprador de que
esto está ocurriendo y el calendario realista para obtener las
aprobaciones. Siempre es aconsejable configurar una "lista de
contactos clave" en el archivo de transacciones para que le sea más
fácil comunicarse con ellos de forma planificada.

PARTES PARA LA LISTA DE VERIFICACIÓN DE VENTA

Figura No 2
PARTES EN LA TRANSACCION
Compradores : fideicomiso del comprador (oficial de cierre,
asistente)
Vendedor : Abogado (s)
Agente: (s) cooperativo (s) Terceros (mitigación de pérdidas,
reubicación, patrimonio, etc.)

279
Prestamista: Fuentes de referencia de prestamistas (agentes de
préstamos, procesadores de hipotecas) (agentes, clientes anteriores,
Relo, etc.)

INFORMACIÓN DEL CONTACTO

Nombre Dirección Comercial
Dirección de casa Teléfono de la empresa
Teléfono de la empresa Fax para empresas
Correo electrónico del fax de casa
Correo electrónico personal Ejecutivo / Asistente Administrativo
(Guardián)
Teléfono celular Métodos preferidos y tiempos de contacto

El mejor momento para obtener todos los nombres e información de

contacto es justo al principio. Si tiene un asistente (virtual o real, a
tiempo completo o parcial), puede obtener la información para que
realicen las aportaciones, pero es necesario hacerlo de manera
constante e inmediata. Hará muchas llamadas y contactos desde el
contrato hasta el cierre, y algunos serán urgentes, por lo tanto,
mantenga estos nombres y esta información con usted todo el
tiempo. Ponga una copia de su lista de contactos clave en el archivo
de transacciones y lleve otra consigo.

5. AGENTE COOPERATIVO
Las ventas son inherentemente competitivas. Las personas que
trabajan sin la red de seguridad de un salario tienen una buena razón
para luchar por cada venta: su sustento depende de ello. Lo que hace
que las ventas de bienes raíces sean tan notables es lo
increíblemente cooperativa que puede ser. Sí, somos competidores,
pero vemos el valor de trabajar juntos. Nuestra asociación comercial,
juntas locales y servicios de listado múltiple se han convertido en un

280
sistema de competencia cooperativa, llamémoslo "cocompetición".
En cualquier caso, es una industria interdependiente con una
increíble variedad de conocimientos, habilidades y diligencia. En
exhibición entre corredores y agentes. Y nunca sabes qué agente
obtendrás. Un día trabajará con un vendedor con miles de ventas
para su crédito y al siguiente, se presentará a un nuevo agente recién
salido de la escuela de bienes raíces. Por lo tanto, en cada
transacción es fundamental que evalúe cuidadosamente con quién
está "cooptando": su experiencia, su capacidad de comunicación, su
conocimiento y sí, incluso su ética. Identifique sus fortalezas y sepa
dónde podría tener que llevar la carga, y viceversa.
Vas a trabajar con ellos y a través de ellos hasta que esta transacción
se cierre. Por lo tanto, es mejor que pongas las cosas en la delantera.
Una vez que tenga un contacto de compra firmado y aceptado, es
hora de pasar de negociar a cooperar. Una reunión inicial es esencial
para establecer el plan, acordar los plazos clave y asignar
responsabilidades para cada parte del proceso. Insiste en ello. Esto
debería ser muy cooperativo y sinérgico. Después de todo, ambos
tienen los mismos objetivos: un cierre completo, comisiones
ganadas y clientes satisfechos. Después de su reunión inicial, tendrá
una buena idea de con quién está trabajando y qué tendrá que
observar.
Si tienen algún malentendido o le han dado alguna información
errónea a sus clientes, ahora o durante el proceso de cierre, tendrá
que enfrentar el problema con amabilidad pero con firmeza y tener
la perspectiva correcta en su lugar. Si no se mueven, es posible que
tenga que hablar con su agente o con un agente principal en su
oficina con quien tenga una buena relación de trabajo. No puede
dejar que la información errónea o el servicio incorrecto persista,
podría estallar en la cara de todos. Y desea tomar la iniciativa de
seleccionar a todos los proveedores que respaldarán la transacción:
prestamistas, abogados, inspectores, compañías de cierre y más.
Sólo ofrécete a cuidarlo. Si desean utilizar a alguien en quien no

281
confía, exprese sus inquietudes y busque proveedores que cumplan
con su aprobación.

Con tantos agentes que no están seguros de qué

hacer en nuestro mercado actual, a menudo
necesitará manejar ambos lados de la
transacción, solo para cerrar el trato.
Michael Williamson, Scottsdale, AZ

Si bien debe ser el que está siguiendo el proceso, verificando qué se

está haciendo y cuándo, e insistiendo en que sucedan las cosas
correctas, no está tratando de microgestionar al otro agente. Tienen
un trabajo que hacer y ustedes respetan eso. Pero usted será dueño
de los resultados y será responsable de que las cosas se hagan como
deben. Por un lado, vas a ser abierto, solidario y respetuoso. Por otro
lado vas a ser asertivo, insistente y decidido. Al final, si dejan caer la
pelota o te dejan haciendo la mayor parte del trabajo, bueno, es solo
una parte del juego. Y en un cambio, cerrar las transacciones es
mucho más importante para usted y sus clientes.
Aquí está la verdad: los agentes se ganan una reputación entre otros
agentes (y entre los vendedores, para el caso). Esa reputación les
servirá en momentos de necesidad o les fallará cuando más
necesiten la ayuda de alguien. Desea ser el agente más confiable y
respetado en su área, el que todos esperan tener como agente
cooperativo en su trato. Por lo tanto, todo su trabajo adicional y su
diligencia en la prueba de balas y la supervisión de la transacción
volverán a servirle a largo plazo. Una vez más, no se trata de un trato
o un año. Se trata de tu carrera.

282
6. PLAZOS
Los plazos se llaman así por una razón: cruzar la línea y el acuerdo
está muerto. Cada contrato de venta de bienes raíces tiene un
lenguaje específico que describe las fechas y horas que deben
cumplirse. Y no hay puntillas alrededor de ellos. Si no cumple con
una fecha límite, puede poner en riesgo la transacción. Adoptarás el
conjunto mental de un controlador de tráfico aéreo. Incluso si solo
representa a una de las partes en el acuerdo, querrá hacer un
seguimiento de todas las partes móviles: inspecciones,
aprobaciones, financiamiento, cierre, ocupación y cualquier otra
fecha crítica para completar. Usted será quien recordará a los demás
lo que deben hacer y cuándo lo harán, incluso si ya se les ha
entregado una copia del contrato y se les ha notificado de sus
responsabilidades.
El tiempo no está de tu lado. Traerá urgencia y puntualidad al
proceso. Esto requiere ser muy asertivo (con consideración y
respeto, por supuesto) y recordar a los demás las consecuencias de
los plazos no cumplidos. Tienes que estar al tanto del proceso y ser
duro con el horario. La Lista de verificación del contrato para cerrar
(ver a continuación) será su hoja de ruta para mantenerse en curso
y a tiempo.
Puede decidir agregar otros artículos y fechas límite a esta lista de
verificación. Puede haber prácticas y procedimientos específicos que
sean exclusivos de su mercado inmobiliario. El punto importante
aquí es tener una lista de verificación que pueda compartir, seguir y
actualizar. Le permite establecer expectativas con cada una de las
partes en la venta, anticipar problemas, comunicarse de manera
oportuna y tener la seguridad de que todo se está moviendo
efectivamente hacia un cierre exitoso.

283
CONTRATO PARA CERRAR LA LISTA DE VERIFICACIÓN

Fecha Fecha
esperada Completada
1. Contrato y fianza del dinero recibido.
2. Ingreso de dinero en efectivo.
3. Archivo abierto y contactos clave añadidos.
4. Carta de presentación enviada a los
clientes.
5. Declaración de pago / asunción ordenada
6. Declaración de pago recibida.
7. Compromiso enviado a carta.
8. Compromiso enviado a otros agentes.
[Link] Información / Certificado de reventa
recibido
10. Encuesta ordenada o encuesta existente
verificada
11. Información de seguro de riesgo recibido
12. Inspección de termitas recibida
13. Inspección completa recibida
14. Adición de reparaciones firmadas y
recibidas.
15. Reparación completada y factura recibida.
16. Garantía de la casa ordenada
17. Documentos prestados recibidos y
verificados.
18. Cierre de calendario con todos los
vendedores.
19. Calendario de cierre / recordatorios
enviados a clientes.
20. Declaración de HUD revisada y aprobada
21 Cierre final Paquete preparado.
22. otros

284
DOS ESTRATEGIAS SIN TIEMPO
Puede llamarlo "remordimiento de los compradores" o "pies fríos" o
"pensamientos" o "nerviosismo" o cualquiera de una serie de
eufemismos interesantes, pero la razón por la cual una transacción
se rompe puede no deberse a ninguno específico problema. El hecho
es que todo se reduce al miedo. Entonces, mientras que los seis
problemas que acabamos de cubrir comprenden los componentes
críticos de cualquier transacción, un problema puede proporcionar a
un comprador reacio una forma fácil de retirarse del trato. Las
emociones a menudo conducen las decisiones de comprar una casa,
ya sea que entran o salen. En un mercado cambiado, la decisión de
comprar se complica por factores externos o subconscientes, como
la prensa negativa, los informes de ejecuciones hipotecarias y las
opiniones menos informadas de amigos y familiares. Hemos descrito
todo esto antes. Su éxito depende de su capacidad para mantener a
todos (compradores, vendedores, tasadores, prestamistas y todos
los proveedores) en el camino recto y estrecho hacia el cierre.
Proactivo es mejor que reactivo. La ventaja siempre es para aquellos
que mantienen la cabeza erguida y anticipan dónde podría salir todo
mal. No es solo una victoria para ti. Es una victoria para todos los
involucrados, particularmente vendedores y compradores. Volver al
punto cero y comenzar de nuevo rara vez sirve a los intereses de
nadie. Su trabajo es mantener la atención de todos en el premio: una
transacción exitosa, completada y cerrada. Existen dos estrategias
atemporales que los mejores profesionales utilizan para mantenerse
en el camino y llegar a la meta: 1) prevención proactiva y 2)
respuesta temprana. El primero mantiene a todos enfocados en el
logro positivo, intencional, adaptable y seguro de la meta. El segundo
enfoca a los jugadores responsables (generalmente los agentes y los
proveedores) en el conocimiento, la responsabilidad, la resolución
de problemas y el manejo sensible al cliente de todo lo que sale mal.

285
Estas son las mejores herramientas para luchar contra la ley citada
frecuentemente hecha famosa en 1949 por el Capitán Edward A.
Murphy, un ingeniero de la Base de la Fuerza Aérea de Edwards: "Si
algo puede salir mal, saldrá". Entonces, saque a Murphy del juego. y
luego mantener la cabeza de todos en ella.

ESTRATEGIAS A PRUEBA DE BALAS

1. PREVENCIÓN PROACTIVA con compradores, vendedores,

vendedores y cooperativas.
A. Marco de resultados ¿Qué queremos lograr?
B. Establecimiento de expectativas ¿Qué debemos considerar
de manera realista?
C. Preparando Alternativas Que haremos si. . . ?
D. Seguridad Estamos en camino, adelantándonos al juego y
haciéndolo bien.

2. RESPUESTA TEMPRANA a problemas y problemas.

A. Comunicación constante ¿Qué está pasando? ¿Como estas?
B. Inspeccionar las expectativas ¿Se ha hecho? ¿Qué harás
ahora?
C. Resolución de problemas ¿Qué tenemos que hacer ahora?
¿Cómo se puede hacer esto?
D. Contrato para cerrar el seguimiento ¿Cuál es nuestro
progreso? ¿Que sigue?

1) PREVENCIÓN PROACTIVA
En un mercado cambiado, tendrá que lidiar con el arrepentimiento
del comprador, la confianza del vendedor, los retrasos en el
procesamiento de los préstamos (incluso las fallas de último minuto
para financiar), las revisiones estrictas, las inspecciones difíciles y la
ansiedad general. Debe ser la persona más tranquila y la influencia

286
calmante en la transacción. En su famoso poema "Si", Rudyard
Kipling nos alienta a "mantener la cabeza mientras todos ustedes
pierden la suya". Es un consejo atemporal y perfectamente aplicable
al papel que desempeñará en una transacción problemática. La
preparación completa lo posiciona para resolver problemas
rápidamente, actuar con calma y confianza, y evitar que otros lo
"pierdan". En casi todas las situaciones, es efectivo recordar a las
personas los resultados esperados de sus decisiones y acciones. Esto
se denomina "encuadre de resultados" y cada gran vendedor utiliza
esta técnica eficaz. Es una habilidad mental muy poderosa.
“Comience con el fin en mente” y luego mantenga constantemente
a las personas en contacto con esa imagen; la anticipación de estar
realmente en esa imagen, me alegro de que hicieron lo que se
propusieron y disfrutaron de los beneficios de ello. En momentos de
miedo, duda o reacción emocional, esa imagen del resultado
deseado puede devolverles la cordura y la razón.

PREVENCION PROACTIVA

1. Marco de resultados ¿Qué queremos lograr?

2. Establecer expectativas ¿Qué debemos considerar de manera
realista?
3. Preparando Alternativas Que haremos si. . . ?
4. Tranquilidad Estamos en camino, adelantándonos al juego y
haciéndolo bien.

Una vez que el comprador toma la decisión de comprar una casa en

particular y la oferta ha sido aceptada, usted como su agente debe
ayudarlo a lidiar con el "remordimiento del comprador". Es una
enfermedad muy antigua que experimentan casi todos los que hacen
una gran compra. o decisión financiera. Empiezan a adivinarse ellos
mismos, a imaginar los peores resultados posibles y a prestar
atención a consejos poco conocidos de amigos, familiares y colegas.

287
Como su agente de confianza, debe advertirles sobre esto y darles
formas prácticas de manejarlo. Configure retroalimentación de
alerta temprana y planes de acción de respuesta rápida para manejar
lo imprevisto e inesperado, lo que para usted realmente se prevé y
espera. Sus compradores evitan ser cegados porque son atentos y
receptivos.
Mantener las cosas lo más calmadas posible significa establecer las
expectativas correctas de principio a fin, con cualquiera y todos en la
transacción. Primero con los compradores, debe recordarles que
solo hay unas pocas ofertas en este mercado. Y, han comprado uno
de esos. Más allá de eso, usted quiere ayudarlos a darse cuenta y no
olvidar que esta casa que han decidido comprar cumple con sus
criterios, satisface sus necesidades y muchas de sus necesidades. No
es un hogar que querrían perder ni querrían pasar por otra larga
búsqueda para encontrar uno que sea comparable. De hecho, les
dejas claro que puede que no haya otro que sea tan bueno.
Si bien es probable que los vendedores no quieran retirarse de un
contrato de venta completo, todavía pueden ser emocionalmente
reactivos. En particular, si se les pide que realicen contribuciones
adicionales, como hacer reparaciones, proporcionar un subsidio para
reparaciones, ofrecer concesiones adicionales al vendedor o cambiar
el calendario de cierre para beneficiar a los compradores. Por lo
tanto, debe prepararlos para estas posibilidades con anticipación.
Hágales saber que estos cambios son normales y que pueden ser
necesarios para vender la casa.
Ningún obstáculo es demasiado grande si tenemos un camino más,
alrededor o debajo de él. Es importante que consideremos todas
nuestras alternativas y opciones si algo no funciona. Y, es mejor
hacer esto con mucha antelación. Algunas veces hacemos esto por
nuestra cuenta, para no preocuparnos demasiado del cliente, pero a
menudo debemos involucrarlos en este proceso creativo. Esté
preparado para encargarse de las reparaciones, encontrar fondos
adicionales, proporcionar financiamiento creativo, permitir un

288
horario modificado o presentar documentos adicionales. Para cada
problema o evento clave en la transacción, debemos estar listos para
superar el obstáculo.
Sincero consuelo, entregado con confianza y proactivamente,
genera confianza y tranquilidad para los clientes. Por alguna razón,
esto suele ser un paso que algunos agentes omiten. Y eso es un error.
Solo porque las cosas van bien y usted se siente bien, no asuma que
sus compradores y vendedores lo entienden y también se sienten
muy bien. Necesitan que se les diga. Ante la falta de confianza,
pueden comenzar a preocuparse y dudar. Mantener sus emociones
y su sentido personal de bienestar en un buen lugar es, al final, su
responsabilidad. Es tan simple como hacerles saber que "esto es
normal" o "esto sucede más a menudo de lo que piensas". Es tan
directo como decir "gracias por dejarme saber lo que tienes en
mente y quiero que sepas que soy consciente. "o" Estoy al tanto de
eso ". Simplemente les está haciendo saber que ellos y sus
transacciones son importantes para usted, que están prestando
atención a todos los detalles y que pueden preguntar sobre lo que
quieran cuando quieran.
Incluso si necesita comunicar algunos problemas o preparar algunas
alternativas de respaldo, deben sentir su fuerza y saber que están
avanzando hacia el resultado que desean. Es difícil fingir esto, por lo
que la clave para ser tranquilizador es saber, en tu opinión, que
tienes el control. Cuando la gente sabe que puede confiar en ti, que
haces lo que dices que harás y que te preocupas por ellos, no solo
disfrutan de la paz mental, sino que se convierten en tus defensores
entusiastas o en los que Seth Godin describe como “estornudos” en
Su paradigma del marketing viral. En un mercado cambiado, esta
difusión de boca a boca de su nombre y reputación es oro puro.

289
2) RESPUESTA TEMPRANA

Hay muy pocas cosas que dejan por sí solas para mejorar. De hecho,
hay una ley científica para esta verdad. Se llama entropía, que de
manera informal dice que "todo lo que queda solo tiende a
desmoronarse". Los científicos que definieron este fenómeno
seguramente estudiaron las transacciones de bienes raíces. En un
mercado desplazado, la escritura se deletrea con una “E” mayúscula:
las fuerzas naturales trabajan en contra del cierre de una manera que
simplemente no es cierta en un mercado de vendedores. Por lo
tanto, habrá momentos en que toda su prevención proactiva fue en
vano. Usted anticipó el problema e hizo todo lo que estaba a su
alcance para mantener la transacción en marcha, pero aún surge un
problema de toque que pone en peligro la transacción. El curso de
acción apropiado es responder inmediatamente. La respuesta
temprana es que mantienes las cosas juntas incluso cuando están
haciendo todo lo posible por desmoronarse.

RESPUESTA TEMPRANA

1. Comunicación constante ¿Qué está pasando? ¿Como estas?

2. Inspeccionar las expectativas ¿Se ha hecho? ¿Qué harás ahora?
3. Resolución de problemas ¿Qué tenemos que hacer ahora? ¿Cómo
se puede hacer esto?
4. Contrato para cerrar el seguimiento ¿Cuál es nuestro progreso?
¿Que sigue?

Una vez escuché a un agente decir que su lema era "la comunicación
constante crea confianza en el cliente". Esa es una gran manera de
pensar y actuar. Es importante en todo el proceso de compra y venta,
pero en ninguna parte lo es más que durante el período de vigencia
del contrato al cierre. Es un error suponer que el comprador o el

290
vendedor sabe que está trabajando para hacer todo. La
comunicación debe ocurrir de manera consistente y
predeterminada, incluso si no hay problemas para discutir o
decisiones a tomar. "Ninguna noticia es una buena noticia" nunca es
una opción para un profesional de ventas. Siempre hay más
información que extraer, una relación que se debe profundizar y,
posiblemente, conlleva. La verdad es que tanto los vendedores como
los compradores realmente creen que "no hay noticias son
probablemente malas noticias". Incluso si solo creen que no hay
noticias simplemente no hay noticias, sentirán que se las trata como
a nadie. O, lo que es peor, que realmente no estás haciendo nada al
respecto, simplemente estás ocupado trabajando con otras
personas.
La comunicación constante y constante es la manera en que
previene cualquiera de estos pensamientos negativos y sus
resultados preocupantes. Esto no significa horas y horas de
comunicación, solo comunicación consistente y predecible. No se
trata de gastar mucho tiempo, se trata de ser oportuno. Si los llama
de forma regular y predecible, sabrán que los está atendiendo. Y le
permitirá estar consciente de cómo se están comportando, cómo se
sienten y qué les puede preocupar. Si hay un problema, conocerlo
antes es mejor que escucharlo más tarde, cuando es demasiado
tarde para hacer algo.
Cuando se trata del trabajo de los proveedores de la transacción, la
responsabilidad es la clave. Debes inspeccionar lo que esperas.
Deben saber que estás prestando atención a lo que están haciendo.
Y, que te preocupa que se haga a tiempo y correctamente la primera
vez. Es sorprendente cuánto más rápido y mejor se hace el trabajo
cuando alguien sabe que está siendo observado. Esto se llama el
Efecto Hawthorne y se descubrió en la década de 1920 mientras
estudiaba el desempeño de los trabajadores de una fábrica. Sin
importar el ambiente, el trabajo que se realiza siempre mejora
cuando los trabajadores están siendo vigilados. Para los vendedores

291
de la transacción, usted es el que está mirando. Intente visitar a sus
proveedores cada semana para ponerse al día con lo que están
viendo y lo que están haciendo al respecto.

Debes superar a la competencia en un cambio. Tu éxito dependerá

de ello. Es sorprendente lo que le sucede a tu carrera cuando
realmente aprendes habilidades de venta. Tony DiCello, Austin, TX

Esto le proporcionará un sistema de alerta temprana cuando las

cosas empiecen a atrasarse o salirse de la pista. Y los beneficios se
presentan en ambos sentidos, puede proporcionar asistencia
adicional y rendición de cuentas sobre las transacciones que
involucran a sus clientes, y pueden brindarle información y
advertencias sobre los nuevos problemas que están viendo en las
transacciones con sus otros clientes.

La resolución de problemas es tanto una habilidad como un proceso.

Puede ser una persona creativa para encontrar formas alternativas
de hacer las cosas y puede ser un catalizador para la creatividad de
los demás. Cuando se trata de resolver un problema difícil en la
transacción, es probable que tenga que hacer ambas cosas. Con el
tiempo, tomará la sabiduría de la experiencia y encontrará nuevas
formas de resolver viejos problemas: financiamiento creativo,
negociaciones en las que todos ganan, aprobaciones de zonificación
o técnicas de reparación de bajo costo. Y puede convertirse en un
experto en la búsqueda de la experiencia y la creatividad de los
demás. Incluso puede comprometer a sus clientes en el proceso, en
particular si se les exige que aprueben la solución final. La gente casi
siempre apoya esos planes e ideas que contribuyeron a crear.

Finalmente, si va a hacer un trabajo profesional complejo y exigente,

necesitará una lista de verificación. Los pilotos de líneas aéreas
pueden haber volado cientos de vuelos y miles de millas, pero antes

292
de cada despegue ejecutan su lista de verificación. Incluso pueden
hacerlo de memoria con los ojos cerrados, pero leen la lista de
verificación, revisan cada elemento, se aseguran de que esté listo y
lo marcan. Harás lo mismo. Previene accidentes imprevistos y
permite la detección temprana de problemas. La Lista de verificación
del contrato para cerrar (Figura 63 en la página 283) es un buen
modelo para usar. Se basa en nuestra investigación con los
principales agentes de la industria de bienes raíces, asistentes
administrativos y coordinadores de transacciones. Hágalo suyo,
agregue los elementos clave que se ajusten a su mercado local y
luego utilícelo para transferir sus transacciones a los aterrizajes
seguros en la mesa de cierre.

JUGANDO A LA DEFENSA
Prevenido es para personas con discapacidad. El control definitivo es
el cambio de suelas, que debe realizar la transacción hasta el cierre.
Lo hará como un servicio fiduciario para sus clientes y, francamente,
lo hará para que le paguen. Un mercado en desventaja simplemente
complica el desafío y aumenta la presión. Por lo general, los fracasos
o DNC (no cerradas) pueden aumentar desde menos del 5 por ciento
en el mercado de vendedores a más del 25 por ciento en un mercado
modificado. Así que anticipa los problemas y toma de manera
proactiva los pasos que evitarán que cualquier cosa sabotee el trato.
Si "encontrar el motivado", "llegar a la mesa" y "crear urgencia"
representan una ofensa de juego en el juego de ventas de bienes
raíces, entonces "a prueba de balas de la transacción" se trata de
jugar a la defensa. Usted se hace cargo, en ocasiones incluso tendrá
que ser un poco agresivo para proteger el bienestar de sus clientes y
su transacción. Si juegas bien, no habrá tantas sorpresas. Cogerás las
cosas temprano, incluso antes de que ocurran los problemas y

293
ciertamente antes de que pongan en riesgo el cierre. Los
procedimientos que usted establezca le servirán en todos los
mercados; Siempre son las cosas correctas para hacer. Sin embargo,
en un mercado reducido, hacen una diferencia cada vez mayor: la
diferencia de si le pagan o no por su trabajo. A largo plazo, sus
sistemas profesionales a prueba de fallas lo establecen como el
profesional confiable, confiable y competente que hace las cosas, las
hace bien y a tiempo. Ese tipo de reputación significa dinero en su
bolsillo, una carrera que vale la pena tener, y un negocio que no solo
está creciendo sino que también merece la pena poseerlo.
El juego de negocios de venta de bienes raíces realmente tiene un
principio y un final. Ambos son críticos para nuestro éxito. Al
principio, debemos liderar la generación de vendedores y
compradores, convertir estos prospectos en citas y luego lograr una
"reunión de las mentes", un contrato de oferta de compra aceptada.
Al final, debemos obtener ese contrato y todas las partes
involucradas para un cierre satisfactorio. La primera parte es el
trabajo duro y enfocado de establecer conexiones y lograr acuerdos.
Se dirige hacia abajo. La segunda parte es la tutela vigilante de la
transacción hasta que se cierre. Se dirige hacia arriba. Entonces,
siempre recuerde esta verdad sobre nuestra profesión: hacemos
nuestras ofertas con la cabeza baja, pero guardamos nuestras
ofertas con la cabeza hacia arriba.

294
 EL REGALO DEL CAMBIO
Dios me conceda la serenidad para aceptar a las
personas que no puedo cambiar, el valor para cambiar
a la que puedo y la sabiduría de saber que soy yo.
desconocido

Cambio de personas exitosas. Siempre. Continuamente.

Implacablemente. Ya sea en respuesta al mercado o a sus propios
objetivos, los grandes logros siempre están cambiando. Alterando y
ajustando. Así es como se ve su vida. Las personas exitosas saben
que deben cambiar y adaptarse constantemente para que sigan
teniendo éxito. Saben que la vida es demasiado grande para pensar
pequeña y demasiado corta para moverse lentamente. Ellos saben
que hay altibajos. Saben que los viejos finales pueden dar paso a
nuevos y mejores comienzos. Y saben que para triunfar en cualquier
situación siempre deben hacer una cosa: cambiar.
A veces los cambios simplemente suceden y otras veces los haces
suceder. Ocurren cuando menos los esperas y suceden cuando más
los quieres. A veces no se siente bien y otras veces lo hace. Ya sea
que de repente descubra que debe cambiar o que de repente desea
cambiar, los problemas son los mismos. Ya sea que esté en un
mercado de compradores o en un mercado de vendedores, los
problemas son los mismos. Y no importa si está intentando evitar
retroceder o querer avanzar, los problemas son los mismos. De
hecho, si se da cuenta de que necesita cambiar y no cambiar, estará
tímido de lo que realmente necesita.
Los tiempos difíciles no son fáciles. De ahí el nombre. ¿Pero sabes
que? Los tiempos fáciles tampoco son fáciles. La vida es un desafío
continuo. La gente dice que los tiempos difíciles no son fáciles, y los
tiempos difíciles no son difíciles, pero no estoy seguro de que eso sea
cierto o de que te sirva para mirarlo de esa manera. Creo que es más

295
justo decir que, independientemente de sus circunstancias, las cosas
pueden ser fáciles o difíciles, dependiendo de usted. Usted decidirá
Puede hacer que los tiempos fáciles sean más difíciles de lo que
deberían ser o puede hacer que los tiempos difíciles sean tan fáciles
como pueden ser. No puedes decidir qué hará el mercado, pero
definitivamente puedes decidir qué harás. Mi predicador Doug
cuenta una historia divertida que arroja algo de luz sobre la relación
de un agente con el mercado. El capitán de un barco nota una luz en
la distancia. El capitán se retira y dice: "¡Nos dirigimos directamente
hacia usted, cambiemos de rumbo!". La respuesta vuelve: "Este es el
capitán del puerto: el faro no se mueve". A veces, cambiar de rumbo
no es una opción. , a veces te desplazas porque tienes que hacerlo.
Ahora, nadie está prometiendo que ganará el mismo dinero sin
importar el mercado. Muchos factores entran en la determinación
de eso. La conclusión es que debe sacar lo mejor de cualquier
situación. Desafortunadamente, no todos lo ven de esta manera.
Algunas personas realmente ven los tiempos difíciles como tiempos
llenos de demasiados problemas para manejar y desean un mercado
libre de problemas. Ese mercado libre de problemas no existe.
El Dr. Norman Vincent Peale una vez contó la historia de un joven
que se le acercó y le dijo que deseaba no tener ningún problema.
Dijo que la vida era demasiado dura y que solo quería que todos sus
problemas se fueran. El Dr. Peale respondió: “Conozco un lugar
donde nadie tiene ningún problema. ¿Le gustaría saber dónde está?
". El joven dijo con entusiasmo:" Sí ". El Dr. Peale luego dijo:" Es el
cementerio de Woodlawn. ¿Todavía quieres ir?
Los vivos siempre tienen problemas para resolver y desafíos para
superar. Así es la vida. La diferencia real entre las personas radica en
cómo tratan con ellas. Si desea tener menos problemas, le sugiero
que aprenda a sentirse cómodo con sentirse incómodo. Aprende a
cambiar.
Será más claro si siempre piensa en cualquier cambio como un
cambio de elección. No siempre estás eligiendo las circunstancias,

296
pero siempre estás eligiendo cambiar sin importar cuáles sean las
circunstancias. Así que si el mercado cambia, estás cambiando. Y si
el mercado no está cambiando, estás cambiando. En otras palabras,
para ser lo mejor no puedes ser sin cambios. No vas a descansar
sobre tu pasado ni asumirás que tu futuro está establecido. Para
alcanzar su máximo potencial, se convertirá en un diamante de valor
incalculable y siempre aplicará la presión necesaria para endurecer y
brillar. Y no importa el mercado, tú eliges disfrutar del paseo.

TENER CUIDADO CON LO QUE DESEAS

Ese comentario realmente me impactó un día mientras almorzaba

con mi esposa Mary. Compartí con ella que había estado deseando
poder simplemente cerrar los ojos y cuando los abrí, el cambio en el
que estábamos actualmente habría pasado. Le dije que mientras
pensaba en esto, de repente me di cuenta de que no era lo que
realmente quería. Me di cuenta de que si avanzaba rápidamente en
mi vida unos años, este cambio podría haber terminado, pero
también muchas otras cosas. Me habría perdido tanto.
Incluso en tiempos difíciles hay mucho para saborear. Nuestro perro,
Max estaba creciendo en edad y lo estábamos pasando muy bien con
él. El cambio habría terminado, pero podría haberse ido. Nuestro hijo
John tenía dieciséis años y nos encantó tenerlo con nosotros. El
cambio terminaría, pero estaría en la universidad para no volver a
vivir en nuestra casa. Mi madre estaba muy bien, pero ya no era
joven. El cambio habría terminado, pero ella no podría estar
haciendo tan bien. Entonces me di cuenta de una cosa. No des nada
por hecho. Asumir nada. Aprecie cada momento por lo que es. Toma
lo bueno con lo malo y lo malo con lo bueno. Había estado pensando
que el momento en que las cosas tenían que ser siempre perfectas y
luego entendí con total claridad que cada vez que las tienes son
perfectas.

297
No, nunca desearía nada de esto, no por el alivio o la evitación de
algunos momentos difíciles. Si quiero todos los días buenos, los
momentos preciosos y los momentos significativos, entonces tendré
que asumir los desafíos que la vida trae consigo. Sé que no puedo
tener uno sin el otro. Tampoco tú puedes. Si desea ser lo mejor
posible y experimentar la grandeza en su vida, experimentará ambos
lados de la misma, casi siempre al mismo tiempo. Además, como dice
el viejo proverbio en inglés, “un mar suave nunca hizo un marinero
hábil”. Lo bueno y lo malo, y lo difícil, todos trabajan juntos para
formar a la persona en la que te conviertes. No desees tu vida lejos.
Aprovechar cada momento.

LA SUERTE DEL GRANJERO

Piense en un cambio como una oportunidad. Dave Jenks a menudo

atribuye a Price Pritchet, uno de sus autores de negocios favoritos,
decir que "el cambio siempre viene con regalos". Creo que esto es
cierto. El cambio puede sorprendernos con los beneficios que puede
aportar.
Jay Papasan llevó esta verdad a casa de Dave y de mí al compartir
esta historia. A sus hijos les encanta que lea un libro ilustrado
llamado Zen Shorts sobre un oso panda gigante que se hace amigo
de tres hermanos, Addy, Michael y Karl. En el libro, Stillwater, el oso,
le cuenta a Michael la historia de "La suerte del granjero", un antiguo
cuento taoísta.

Hace muchos años vivía un granjero que trabajaba diariamente en sus campos.
Un día, sin previo aviso, su caballo de premio, en el que confiaba para trabajar
la tierra, huyó. Cuando las noticias llegaron a sus vecinos, llegaron a su puerta
para ofrecer consuelo.
"Qué mala suerte", dijeron con preocupación. "Tal vez", respondió el granjero.

298
A la mañana siguiente, el granjero se despertó y descubrió que su caballo
premiado había regresado, y con él, dos caballos salvajes.
Al escuchar la noticia, los vecinos exclamaron "¡Qué buena suerte!"
"Tal vez", respondió el granjero.
Al día siguiente, mientras intentaba domesticar a uno de los caballos salvajes,
el hijo del granjero fue arrojado y gravemente herido en la pierna.
Nuevamente, los vecinos llegaron rápidamente para ofrecer sus condenas.
"Qué mala suerte", dijeron.
"Tal vez", respondió el granjero.
Un día después, llegaron oficiales militares buscando hombres jóvenes para
luchar en la batalla. Reconociendo que el hijo del granjero resultó gravemente
herido, no le pidieron que se alistara.
"¡Qué buena suerte!", Gritaban los vecinos. "Tal vez", respondió el granjero ...

Después de escuchar la historia, el joven Michael dice: “Lo entiendo.

Tal vez la buena suerte y la mala suerte están todas mezcladas.
Nunca sabes qué pasará después.
Esto es cierto para todos nosotros. Lo bueno y lo malo pasan al
mismo tiempo. De hecho, a veces puede ser difícil distinguir una de
la otra. O, como dijo Abe Lincoln, "nada es bueno o malo, pero el
pensamiento lo hace así". Puede haber un "regalo del cambio" y
quizás incluso más de uno. Ya sea que veamos los tiempos llenos de
dificultades o de oportunidades, lo más probable es que resulten
exactamente como los vemos. Al final, determinamos los tiempos
por nuestras elecciones. Nuestra elección será tratar de evitarlos y
desear que no sean ciertas o aprovechar las oportunidades que
ofrecen.

LLEGAR A TIEMPOS DIFÍCILES

Al elegir aprovechar la oportunidad que estás eligiendo cambiar. Y

ya sea que un cambio en el mercado lo obligue a elegir o
simplemente elija cambiar su negocio a otro nivel, hay doce temas

299
que debe abordar. Aunque los hemos estado mirando a través de los
ojos de un cambio de mercado, no se trata solo de eso. Estos son, de
hecho, los doce elementos fundamentales para cambiar su negocio,
en cualquier momento y en cualquier lugar. Este solo puede ser uno
de tus mayores ahas que recibas de un cambio. Estas doce tácticas
no son solo oportunas, son eternas.
Hay momentos en la vida en los que el mercado cambia y hay que
cambiar para reaccionar. Hay otros momentos en los que
simplemente tendrá que hacer un cambio. Estas doce tácticas son
apropiadas para cuando ha sido cambiado y para cuando elige hacer
un cambio. Cuando haya sido interrumpido por el mercado o cuando
quiera interrumpir a la competencia. Domina estas doce tácticas y
obtendrás el mayor control sobre tu negocio. No los domines y, en
algún momento, un cambio te pondrá en los caprichos del mercado
y de tu competencia.
Entonces, ya sea que se trate de un cambio en el mercado o haya
decidido darle un impulso a su negocio, hay doce cosas que debe
hacer.

En primer lugar, sé real acerca de tu situación y hazlo bien con

respecto a lo que estás haciendo. Aporte un mayor sentido de
claridad, prioridad y enfoque a su trabajo. Mire su rol y haga lo que
mejor hace y se le paga lo más posible. Lo más probable es que sea
generación de leads y conversión.
Segundo, reduzca el margen de su negocio y tome en serio la
administración de gastos y la rentabilidad. Deja de gastar dinero en
tu negocio y comienza a invertir dinero en él. Liderar con ingresos,
no gastos. Sea un "matón del presupuesto" y haga que su dinero sea
inteligente.
En tercer lugar, aprender a hacer más con menos. Maximiza tu
productividad. Céntrese en las seis competencias básicas de un
negocio de venta de bienes raíces y mantenga a todos a su alrededor
con altos estándares. Siga un proceso claro para la contratación y el

300
despido, haga una calificación superior continua de su personal y
actualice anualmente sus sistemas.
Cuarto, enfoca a tu generación líder en encontrar clientes
motivados. Bloqueo de tiempo para garantizar que esto se haga
todos los días. Domina las tareas, habilidades y scripts de tus
métodos de generación de leads. Haga que su mensaje coincida con
su mercado y siempre haga ofertas directas e indirectas para una
respuesta inmediata.
Quinto, memorice e internalice el proceso de conversión y los scripts
de captura, conexión y cierre de clientes potenciales. Asegúrate de
que todos a tu alrededor hagan lo mismo. Nunca asuma que tiene
una pista hasta que tenga una cita.
Sexto, atrape a las personas en su Web y enfoque su estrategia de
Internet en la captura de información de contacto. Todo lo demás
que hace puede ser importante, pero secundario. Ofrezca "cebo
delgado" para atraer golpes y "cebo grueso" para darles una razón
para registrarse. La respuesta rápida es su estándar.
Séptimo, el precio de vendedor maestro por lo que sus listados están
siempre "en el mercado". Muestre a los vendedores los riesgos
financieros de ser "sobrevalorados" la “ventana de oportunidad” y la
“persecución del mercado”. Incorpore reducciones de precio en su
acuerdo por adelantado.
Octavo, domine las estrategias de puesta en escena para que sus
vendedores siempre se destaquen de la competencia. Muéstreles
cómo la limpieza adecuada, las reparaciones y las mejoras
cosméticas disminuirán el tiempo en el mercado, aumentarán el
número de ofertas y obtendrán un precio de venta más alto.
Noveno, ayudar a los compradores a superar la reticencia y adquirir
una urgencia genuina. Conviértase en el "economista local de su
elección", ayúdelos a aprovechar su "por qué" y muéstreles los
peligros de tratar de "cronometrar el mercado". Limite el campo y
proporcione listas de "mejor compra" para que vean las
oportunidades que existen. en su mercado.

301
Décimo, cree un equipo de finanzas creativo a su alrededor y utilice
la financiación creativa para utilizar siempre que pueda. Utilice la
creatividad del vendedor (concesiones, contribuciones,
amortizaciones y financiamiento del propietario), la creatividad del
comprador para el pago inicial (familia, agencias especializadas,
subvenciones del gobierno y préstamos de fondos de jubilación) y la
creatividad del prestamista (FHA, préstamos especiales garantizados
y financiados con fondos federales, municipales y programas
estatales y procedimientos especiales de aplicación).
Undécimo, participe en el "mercado del momento" para darle ancho
de banda a su negocio. Conozca los entresijos de las ventas cortas,
ejecuciones hipotecarias y REO. También conviértase en un
especialista en la captura y conversión de clientes potenciales de su
lista de REO y la de otros.
Duodécimo, a prueba de balas tus transacciones. No des nada por
hecho. Establezca las expectativas del vendedor y del comprador por
adelantado, involucrarse en la selección y supervisión de todos los
proveedores, participe personalmente en las inspecciones,
reparaciones y cualquier negociación final, y emplee un proceso
paso a paso para abordar el remordimiento del comprador o
vendedor. ”

Abordar estas áreas es un proceso interminable. Es el negocio

inmobiliario. Los cambios hacia abajo son más difíciles en la parte
delantera. Los cambios hacia arriba se vuelven más difíciles en la
parte de atrás. En la parte delantera de un mercado de compradores,
tiene menos ventas disponibles y menos comisiones disponibles por
agente. Y los listados no se venden, lo que se traduce en
insatisfacción del vendedor. Es negativamente emocional en la
bajada. Los vendedores están frustrados y confundidos, mientras
que los compradores tienen miedo y se muestran reacios. Por otro
lado, un mercado de vendedores sostenidos termina con una alta
competencia. Los competidores comienzan a descontar su valor y

302
luego comienzan a descontar su precio. Mantener un inventario
adecuado de listados de vendedores se convierte en una verdadera
preocupación.
Los cambios económicos vienen en dos formas. Estos doce temas y
sus tácticas son atemporales y se aplican a ambos. El éxito en un
mercado de compradores solo requiere que usted haga las cosas que
debería haber estado haciendo todo el tiempo.

PAGA TU SALARIO
Para implementar con éxito estas doce tácticas debe actuar su
salario. Esto significa que debe pensar y actuar el salario que desea
antes de ganarlo. El promedio es como el promedio. Lo bueno es lo
bueno que hace. Y lo grande es lo mejor que lo hace. Lo que haces
es en lo que te conviertes. Mucha gente lucha con este concepto.
Realmente no entienden que si quieren ganar una cierta cantidad de
dinero, deben vivir el calendario de una persona que gana eso, o no
lo ganarán. Es realmente tan simple.
Creo que los pensamientos vienen antes que las acciones y las
acciones antes que los resultados. Esto significa que, a menos que
cuente con mucha suerte, debe pensar y actuar de tal manera que
pueda lograr sus objetivos. Entonces, ¿qué viene primero,
pensamientos o acciones? Pensamientos Piensas antes de actuar.
Entonces, ¿qué viene después, acciones o resultados?
Comportamiento. Haces algo y luego obtienes un resultado.
Entonces, en otras palabras, sus pensamientos y acciones luego
resultan. En ese orden. ¿Por qué? Porque la vida es una primera
experiencia interior, una segunda experiencia exterior. La forma en
que piensas determina lo que haces y lo que haces determina los
resultados que obtienes.
Estaba de visita con un agente de bienes raíces, y como realmente
tuve una idea de lo que era capaz de hacer, hice este comentario:
"Creo que usted es un productor de $ 50 millones de dólares al año

303
disfrazado de $ 10 millones de dólares al año. productor ". Se
sorprendió, me preguntó qué quería decir y le dije:" Todo lo que
quiero decir es que parece que tienes un potencial increíble, pero
que estás pensando y actuando como un productor de $ 1 millón de
dólares ". Le dije que era inferior a Formando porque estaba
subestimando. Le dije: "Si quieres crecer al siguiente nivel, es mejor
que empieces a pagar tu salario". Y lo mismo se aplica a ti. Debes
pensar como y tomar las acciones de la producción que deseas o de
lo contrario nunca lo conseguirás. Por lo tanto, si desea cambiar su
negocio al siguiente nivel, es mejor que comience a pagar su salario.
Conseguir lo que queremos en la vida requiere mucho trabajo y no
hay garantías. Alguien una vez me dijo "debes dedicar tiempo antes
de que veas un centavo" y estoy de acuerdo. Debe establecer un plan
que se centre en las acciones necesarias para obtener los resultados
que desea. Y solo para que quede claro, si le tomó más tiempo
decirlo que pensarlo, no es un plan. Pensar y decidir es el trabajo
duro de la planificación; Hablar de eso es la parte fácil.

Eche un vistazo a los doce temas y en función de sus objetivos

comerciales y dales prioridad a la situación actual haciendo esta
pregunta: ¿Si pudiera hacer solo una de ellas que haría la mayor
diferencia en mi negocio? Escribe la respuesta. Esa es tu primera
prioridad. Luego haga esta pregunta: Si pudiera hacer solo uno más,
¿cuál sería? Escribe esa respuesta. Y sigue haciendo esto hasta que
hayas anotado las doce cuestiones en una lista de prioridades. Ahora
tienes tus órdenes de marcha. Sabes qué hacer y qué hacer primero.
Ahora, vuelva a cada elemento y haga tres preguntas: ¿Sé cómo
hacer esto? ¿Necesito algo para hacer esto? ¿Necesito ayuda para
hacerlo? Las respuestas le darán una lista de lo que necesita saber,
lo que necesita tener y quién lo apoyará, y tendrá que hacer cada
prioridad. Ahora, comience con su primera prioridad y comience a
alcanzar sus metas.

304
LA VELOCIDAD DE LA NECESIDAD
Si quieres ser efectivo (y eficiente) mantén las cosas simples. No
trates de lograr todo de una vez, solo haz las pocas cosas que más
importan y ve qué sucede. Creo que hemos colocado los doce temas
en el orden correcto en el que aparecen en el negocio de todos, pero
no creo que estén necesariamente en el orden de prioridad para
nadie en particular. Su negocio es su negocio y sus prioridades son
solo suyas. Conoces tus objetivos y sabes dónde estás actualmente.
También sabes lo que te detiene. Algunas personas me preguntan lo
que pienso, pero siempre respondo con "¿qué piensas?"
Invariablemente, ellos saben la respuesta. Todos, en el fondo,
conocen sus respuestas si se detienen el tiempo suficiente para
hacer la pregunta y luego pensar en ello. Creo que tienes que reducir
la velocidad solo un segundo antes de acelerar. La desaceleración es
para hacer la pregunta y luego permanecer lo suficientemente largo
como para escuchar la respuesta. Después de eso, es hora de actuar
a la velocidad de su necesidad.
Algunas personas dicen que sienten la necesidad de la velocidad y yo
sé lo que significan. Ciertamente siento eso. Sin embargo, creo que
es más instructivo reconocer que todos se mueven a la velocidad de
su necesidad, que todos obtenemos nuestra velocidad real de
nuestros grandes porqués. Si estás en contacto con lo que realmente
quieres y lo has convertido en una necesidad, entonces creo que esa
necesidad marca el ritmo al que irás para conseguirlo. La velocidad
crea impulso. Y la prisa impulsada por grandes motivos y un plan
prioritario nunca es un desperdicio. Entonces, cuando ves a un
individuo moviéndose positivamente en la dirección de sus sueños,
estás viendo a alguien que está en contacto con sus mayores
porqués.
Cuando tengas claro lo que deseas, tendrás claro la velocidad que
necesitarás para moverte. Si luego va a llevar sus prioridades a su
calendario y bloqueos de tiempo en función de esta forma de pensar,

305
obtendrá lo mejor de sí mismo y de su carrera. Y tu vida. Te moverás
a la velocidad de la necesidad. Cualquier otra forma te dejará con
ganas o esperando.

FALLAMOS NUESTRA MANERA DE TENER ÉXITO

El negocio inmobiliario siempre ha sido cíclico. Si va a tener éxito a

largo plazo, se preparará para esos ciclos y encontrará
oportunidades en ellos. Su determinación, su preparación y su
implementación lo pondrán en el camino correcto hacia sus metas.
Estarás siempre en línea con el consumidor y por delante de tu
competencia. Otros pueden ver las cosas como buenos y malos
tiempos. Siempre los verás como tiempo de oportunidad.
Uno de los mitos más importantes es que logras triunfar en tu
camino hacia el éxito. Esto no es cierto. De hecho, todo lo contrario
es cierto. Fracasas en tu camino al éxito. Todos fallan. Los que
triunfan son los que siguen adelante.

Los que fallan son los que no lo hacen. Cuando tienes éxito, haces un
baile de zona final y celebras. Cuando pierdes, intentas descubrir
“qué sucedió”, aprende de tu error y sigue adelante. Fallar en algo
no está fallando. Está aprendiendo lo que no funcionó y creciendo a
partir de la experiencia. Zig Ziglar tenía razón cuando dijo: "Un tiro
grande es un tiro pequeño que simplemente siguió disparando".
Todos se caen, pero no todos se levantan. El truco en la vida es
levantarse. El mundo no te juzgará por tus fallas, sino por cuántas
veces te levantas. No importa el mercado ni los resultados, siempre
levántese y continúe con su viaje. Eso es lo que todos estábamos
destinados a hacer. Eso es lo que debes hacer.
Los tiempos difíciles son esenciales para que la gente superior salga
adelante. Incluso los mejores necesitan una asistencia del mercado
para ganar un paso en la competencia. Mientras te derriba, es

306
derribar a otros. Entonces, un cambio es una oportunidad para
avanzar o quedarse atrás. La única pregunta es ¿cuál será para ti? El
tiempo tiende a recompensar el esfuerzo y la resiliencia.
La vida sigue siendo lo básico y dominarlos. Dos más dos aún son
cuatro. Aprendí esto, mi hijo aprendió esto, y tú aprendiste esto. Los
conceptos básicos son atemporales tanto en cómo funcionan como
en su importancia. Son bloques de construcción. Cuando los
aprendes, todo aparece y parece una oportunidad. Cuando no los
aprendes, todo aparece y parece un problema. Piense en estas doce
cuestiones como simplemente otra forma de ver lo básico porque
son lo básico. Nunca te alejes de hacerlos. Entonces, un mercado
bajista no lo deprimirá por completo y un mercado alcista puede
elevarlo a nuevas alturas.
El éxito nunca llega a los pocos elegidos, sino a los pocos que eligen.
Estos pueden ser los peores tiempos; Estos pueden ser los mejores
tiempos. Tienes la oportunidad de elegir.

307
 APENDICE
Las figuras 64 y 65 ilustran la Ley de equilibrio en el trabajo después
de un turno. En el otoño de 2005, tanto el promedio anual de ventas
como el número de lados disponibles por persona comenzaron a
disminuir, mientras que la población de agentes apenas comenzaba
a cambiar de dirección. Son estas dos tendencias las que
eventualmente empujan a algunos fuera del negocio, renovando las
oportunidades para aquellos que permanecen.

308
309
ÍNDICE

3P-2F fórmula para la estatificación, 162–164

2-1 buydown, 215–216
habilidad en la urgencia del comprador, 174
responsabilidad, 267–268
acción, mentalidad y, 23–28
cambio de acción en el mercado inmobiliario, 26–28
publicidad. vea la asequibilidad de marketing, 11, 197
por delante de los precios de mercado, 141–148
opción cierre, 102
Amazon, 113, 117
AmeriDream, 208
Andrews, Andy, 23
Apple, 191
citas, 87, 89–90, 99–100
evaluaciones, 249–251
precio de venta, establecimiento de, 142
hipotecas asumibles, 209–210
cierre asumido, 100–102
a precios de mercado, 143, 145
actitud en la captura de clientes potenciales, 92
abogados en proceso de cierre, 255–256
programas de suscripción automatizados, 217
Correo electrónico de respuesta, 123–124
ofertas de respaldo, 255
mercado equilibrado, 9
barreras de entrada en la industria de bienes raíces, 13
perfil de comportamiento, quedando, 44–45
detrás de los precios del mercado, 143
BestBuy, 191
Best Buy List, creación de, 171, 193–194

310
opiniones de precios de corredores (BPO), 237
Buffett, Warren, 31, 35
estrategias a prueba de balas, 241–270
evaluaciones como, 249–251
contingencias como, 254–257
agentes cooperativos como, 257–259
fechas límite como, 259–260
respuesta temprana como, 262, 266–269
inspecciones y reparaciones como, 246–249
aprobación de préstamo y financiamiento como, 251–254
jugando a la defensa como, 269–270
prevención proactiva como, 262–266
recompra, 201, 204–205, 215–217
comprador (s) que asistieron a la inspección por, 248
registros de captura de, 129–130
capacidad determinante para comprar, 173–174
factores que impulsan la demanda de, 11
favoreciendo de, en el mercado bajo, 194
expectativas del mercado como motivador, 183
movilidad de, 171
necesidad de asesoramiento profesional, 179–180
y sobreprecio, 145–149
razones personales para comprar, 176
aprobadas previamente, 251
demasiadas opciones como problema, 191–193
tipos de, 168–169
urgencia de, 173–178
voluntad de, 176–178, 180, 194–195
compradores en el mercado, 148, 172
definidos, 9, 152, 167 miedo e ironía en, 167–168
precio máximo en, 143
oportunidades en, 194
dolor causado por el cambio a, 10

311
de los cuales predecían el final de, 172–173
etapas de duelo en, 137
en escena, 159, 161–162 d
e buena voluntad en, la economía de la reticencia de 180
compradores y, 179–183
encontrando la mejor compra, 193–194
mito que alimenta, 168–173
reducción total, 191–193 superación, 167–195
en el mercado cambiante, 186–188
aprovechando el porqué, 184–186
sincronización del mercado y, 189
intercambios y 189–190
traducción al recurso, 185–186
falta de voluntad y, 194 –195
arrepentimiento de los compradores, con 261, 263–264
calendario en bloqueo de tiempo, 76–77
servicios de centro de atención telefónica, 124
identificador de llamadas, 121
personas con capacidad en el mercado cambiante, 41
capturas en registros de compradores, 129–130
en conversión de clientes potenciales, 86, 89–94
en mercadeo, 93–94
CarMax, 117
cierres (s), 98–102
opción alternativa, 102
solicitando cita en, 99–100
asumidos, 100–108
abogados en, 255–256
clásicos, 101–102
costos de, 203– 204, 211, 218
definidos, 98
de dificultad, en cambios de mercado, 241
directos e indirectos, 100–102

312
en el mercado bajista, 242
en disco duro, 100–102
en la conversión de clientes potenciales, 86, 89
negativos-positivos, 100–102
en respuesta, 102–103
suave, 100–102
recuperación, 102
amarres, 102
de prueba, 100–102
desorden, limpieza y minimización, 164–165
co-préstamo, no ocupante, 213–214
pies fríos, 261
Coldwell Banker Residential Brokerage , 203
comisión, ganando su, 271
análisis comparativo de mercado (CMA), 62–63, 250
competencia, destacándose de, 157–166
condición, precio en emparejamiento, 157–158
Comité Económico Conjunto del Congreso, 228–229
conectando en la conversión de plomo , 86, 89, 94–98 contingencias,
254–256
contrato, límites de reparaciones o concesiones en, 246–247
contrato de escritura, 205–206
contrato para cerrar la lista de verificación, 260, 269
conversión de clientes potenciales. ver agentes de cooperativas de
conversión de plomo, 257–259
reducción de costos, rentabilidad y, 29
enfoque de inversión en negocios de más costo, 32–33
Craigslist, 113
financiamiento creativo, 197–221
hipotecas asumibles como, 209–210
compradores y, 200, 210 –214
contrato para escrituras en, 205–206
costo del dinero y, 175

313
definidos, 198
revelaciones y exenciones de responsabilidad, 220–221
opciones de arrendamiento como, 208
adquisiciones de arrendamiento como, 208
prestamistas, 200, 214–219
oficial de préstamos en, 45,
Certificado de crédito hipotecario 175 en, 218
financiamiento de propietarios en, 205
prestamistas privados en, 219
vendedores en, 201–210
en el mercado cambiante, 198–199
hipotecas integrales como, 208–209
de crédito como factor en la obtención de una hipoteca, 210–211
cultivos en la conversión de clientes potenciales, 103-105
atractivo en la puesta en escena, 162-163
curiosidad en la conexión, 94
tipos de cambio de moneda, 11
fechas límite, 259-260
decisión continua, 101
por defecto, 227–233
cierre directo, 100–102
empleados directos, 39–40
oferta directa, 60–61
marketing de respuesta directa, 60
disciplina, bloqueo de tiempo y, 73–74
revelaciones y renuncias, 220–221
abajo mercados cerrándose, 242
favoreciendo al comprador, 194
temores, 241
oportunidad de, 189–190
reparaciones en, 249
señales de advertencia de, 49
trabajando, 14

314
pago inicial, 208, 211–212
Drucker, Peter, 30
diligencia debida, 244
vencimiento en la cláusula de venta, 209
respuesta temprana, 261–262, 266–269
depósitos fiduciarios, no reembolsables, 252
eBay, 113
economía, renuencia del comprador y, 179–183
cambio económico. vea turnos, Edison económico, Thomas A., 157
80/20
regla en el trabajo, 12
correos electrónicos, respuesta automática, 123–124
empleados, directa e indirecta, 39–40 área de entrada en la puesta
en escena, 164
entropía, 266
gastos, gestión de, 29–36, 39
asesoramiento de expertos, importancia de, 179–180
“My Community Mortgage” de Fannie Mae, 217
temores en el mercado de compradores, 167–168
en el mercado descendente, 241
cambios económicos y 12
en el mercado de vendedores, 177
en ventas, 145–146
en el mercado up market, 241
pérdidas financieras, temor a, como motivador, 29
Financing Solutions (Reed), 202
recuperación financiera, 35
pasos fijos, 34–35
FLIP (Villani y Davis), 235
subastas de ejecuciones hipotecarias, inversores en, 234 ejecuciones
hipotecarias costos de, 228–229
definidos, 224
descritos, 233–235

315
de ciclo descendente de, 225
especialistas en ejecuciones hipotecarias, equipos de, 235
a la venta por signo propietario, 228
vestíbulo en la puesta en escena, 164
Frankl, Victor, 37
generadores de leads. vea cartas de regalos de la generación
principal, 212
regalos, fuentes de información financiera, 212
objetivos, configuración fácil de medir, 28, 42
Godin, Seth, 266
Google, 113
Google Analytics, cerca de 120, 100–102
carta de dificultades y documentación, 231
efecto Hawthorne, 268
cabezas, 244–245
inventario de viviendas, 8, 191–193
ingresos como factor para obtener la hipoteca, 211
entrevista en profundidad, realización, 44 –45
cierre indirecto, 100–102
empleados indirectos, 39–40
oferta indirecta, 60–61, 63
inflación como causa del cambio económico, 11
inspecciones y reparaciones, 246–249
sistema de respuesta de voz interactivo, 93, 121
asequibilidad de las tasas de interés y 197
como causa del cambio económico, 11
ajuste de los costos de cierre por parte de los prestamistas, 218
amortizaciones de vendedores, 204
cronometrías de mercado, 189
búsquedas de intercambio de datos por Internet (IDX), 115, 120, 132
clientes potenciales de Internet que capturan, conectan, cultivan,
cierran, 121–127
manteniendo, 112–116

316
modelo para, 111–127
en mercado cambiante, 127–133
para tráfico, 116–121
formularios de registro en Internet, 93
inversores en subastas de ejecución hipotecaria, 234
James, William, 83 descripciones de trabajo, realineación, 42
préstamos jumbo, riesgo de, 207–208 conocimientos, pruebas para,
44 ley de equilibrio, 13–17, 284–385 competencia de líderes para, 87
definidos, 91–92 conversión de plomo, 83–110 como actividad
crítica para el negocio, 108 capturas, 86, 89–94, 130–131 cerrando,
86, 89 conectando, 86, 89, 94–98 cultivos en, 103–105, 122– 123
importancia de, 83–84 Internet, 109–133 como proceso, 85–86
scripts en, 89, 93 en el mercado cambiante, 84–85 teniendo
propiedad personal de, 27–28 generación de leads, 49–84 de cierre
y, 98– 102 como deporte de contacto, 81 dificultades en, 52 evadir
la realidad de, 54–57 en la generación de ingresos, 30 de alta
tecnología, 118 en importancia de, 62 mercadotecnia, 63–72
mensaje en, 58–62 método en, 63–72 dinero en, 54–55 moviendo
mitos del pasado en, 51–54 en casas abiertas, 70–71 principios de,
58, 60 prospectando en, 63–72 incrementándose, 72– 76 zonas de
origen, 54–55 de éxito, 57, 84 de propiedad personal de, 27–28
bloqueos de tiempo y, 73–81 de tiempo, 52, 54 para el tráfico, 116–
121 dos M's de, 58 zona de origen principal, identificación, 55
candidatos con ingresos, filosofía de, 33 opciones de arrendamiento,
208 compras de arrendamiento, 208 amortizaciones de prestamistas
financiadas por, 215–217 costo de la ejecución hipotecaria para,
228–229 en financiamiento creativo, 214–219 límites en las
contribuciones de costo de cierre del vendedor, 203 responsable,
223 Leslie, HT, 223 carta de autorización, 229–230 Lincoln, Abraham,
241, 276 agregadores de listados, 118 listados, en mercado
modificado, 107–108 aprobación y financiamiento de préstamos,
251–254 oficiales de préstamos, y financiamiento creativo, 45, 175
retrasos en el procesamiento de préstamos, 263

317
relación de préstamo a valor (LTV), 251 MacKay, Harvey, 23 Hacer
ofertas para respuesta inmediata (MOFIR), 61 de gestión al
deambular, 27 margen, protegiendo su marketing, 34–35. vea
también la (s) oportunidad (s) de captura, 93–94 respuesta directa,
60 basados en mercadotecnia / prospección mejorada, 67 métodos
de, 63–65 marca personal, 59–60 de amortizaciones de vendedores,
204–205 estadificación, 158– 159 cambio mental en el mercado
inmobiliario, 23–25 mensajes en la generación principal, 58–62
necesidad de método, 63–72 ofrecer-respuesta, 60, 72 The
Millionaire Real Estate Agent (Keller et al), 28, 40, 56, 67, 74, 78, 105,
125–126, 155, 202 The Millionaire Real Estate Investor (Keller et al),
181, 202, 286 [Link], 286 mentalidad y acción, 23–
28 movilidad de compradores, 171 dinero en generación de plomo,
54–55 hipoteca (s) asumible (s), 209–210 crédito como factor en la
obtención, 210–211 como factor en la obtención de la hipoteca, 211
activo prometido, 213–214 siete no fondos, 253
envolvente, 208–209 Certificado de crédito hipotecario, 218
proveedor de hipotecas, selección de, 251–252 motivadores, temor
a pérdidas financieras, 29 Munger, Charlie, 31 Murphy, Edward A.,
262 cierre positivo-positivo, 100–102 Nehemiah Foundation, 208
Neiman Marcus, 191 co-préstamos no ocupantes, 201, 213–214
depósitos fiduciarios no reembolsables, 252 mensajes de oferta y
respuesta, 60, 72 ofertas, 60–61, 63, 255 casas abiertas, generación
de leads en, marco de resultados 70–71, 263 sobreprecio listado,
tomando o no tomando, 154–155 sobreprecio, costo de, 147
financiamiento del propietario como opción, 205 Paradoja de
elección: por qué más es menos (Schwartz), 191 acuerdo de
propietarios participantes, Lista de verificación de 208 partes para la
venta, 256 de pago por clic, 118 Peale, Dr. Norman Vincent, 272
percepción en la demanda de los compradores, 11 marca personal,
59–60 preguntas personales, preguntas para entender la
motivación, 184 defensa en juego, 269 –270

318
hipotecas de activos prometidas, clima político 213–214 como causa
del cambio económico, 11 compradores preaprobados, 251 servicios
de pre-ejecución hipotecaria, efecto de reducción de precio de 226,
precio de 139. Ver también precios de venta en el mercado, 143, 145
detrás del mercado, 143 estrategia de elección, 142–143
estableciendo, 142 en condición de emparejamiento, 157–158
persuasión, 139–141 en cambio de bienes raíces, 136 ciencia de,
139–140 en el mercado de vendedores, 136–137 en el mercado
modificado, 156 Pritchett, Price, 274 prestamistas privados en
financiamiento creativo, 219 intereses de hipotecas privadas (PMI),
segundos de venta del vendedor, 206–207 prevención proactiva,
261–266 resolución de problemas, 268 productividad, maximizando
sus, 279 profesionales que necesitan los compradores para obtener
asesoramiento de, 179–180 características de verdad, 69–70 de
rentabilidad, 29–30 de promoción. vea el valor de la propiedad de
mercadotecnia al establecer el precio de venta, 142–143 métodos de
prospección, 63–66 Rand, Ayn, 54 disposición en urgencia del
comprador, 174–176
tipos de comportamiento de los agentes de bienes raíces, 68–69
financiamiento creativo y, 219–220 conocimiento económico de,
179–183 conversión de leads y, 27–28 generación de leads y, 27–28
oportunidades de mercado deficiente para, 223–228 prospección y
comercialización por, 66–67 ciclos de ventas estacionales y, 8 ventas
cortas y, 227 aprovechando el por qué de los compradores, 184–186
sitio web de, 113–116 asequibilidad de la industria de bienes raíces
en la conducción, 197 barreras de entrada, 13 como cíclica, 1 , 7–9,
282 cambios económicos en, 11–12 mercados inmobiliarios. Ver
también cambio de acción en mercados específicos, 26–28
equilibrado, 9 persiguiendo, 141–147 opciones en, 23 derrumbes, 1
perspectiva de control, 24–25 peligros de tiempo, 189 cambios
mentales en, 23–25 del momento , 223, 225 pánico y confusión en,
2 cambios en, 1–2 tipos de, 9 bienes inmuebles (REO), 235–240
representante de comprador, 236 definidos, 225

319
oportunidades de, 236 representantes de ventas, 236 servicios de
manejo, 226 turnos de bienes raíces. vea turnos, re-presupuesto de
bienes raíces, 35 Reed, David, 201–202 referencias, verificación, 44–
45 refinanciamiento de otros activos, 213 relación, cementación,
105 re-márgenes de su negocio, 29–36 reparaciones, inspecciones y,
246 –249 factor de resiliencia, ley de equilibrio, 15–17 respondiendo
al cierre, 102–109 préstamos responsables, 223 ingresos, generación
de plomo en la generación, 30 Rohn, Jim, 167 habilidades de ventas,
importancia de, en cambios de mercado, 243 Schwartz, Barry , 191
scripts, 89, 93, 97-98 motor de búsqueda, 118 ciclo de ingresos
estacionales, 8 ciclos de mercado estacionales, 7–8 pensamientos,
261 vendedor (s) que asistieron a la inspección por, 248 concesiones
de, 202–203 convincente, en la puesta en escena , 160 creatividad
de, en la venta, 200–210 favoreciendo de, en mercado alcista, 194
cartas de autorización de, 229–230 limitaciones en las
contribuciones de costos de cierre, 203 renuencia de, 263
estrategias de organización de, 157–166 pago inicial asistido por el
vendedor, 208 amortizaciones del vendedor, 201, 204–205 arrastre
del vendedor, 206 listas de vendedores, en el mercado modificado,
107–108 reducción de precio del vendedor, contribución del
vendedor versus, 203 precios de vendedor, 135– 156. Consulte
también la fijación de precios por delante del mercado, 141–148
masterización, 277–278 persuasión de precios en, 139–141 ventana
de oportunidad en, 137–139 segundos de vendedor en
financiamiento creativo, 206–207 mercado de vendedores
financiamiento creativo en, 198–199 definido, 9 miedo en, 177
obtener listados de vendedor en, 107 oportunidad en, 194 precios
en, 136–137 percepción del vendedor en, 148, 151 costo de mercado
modificado de sobreprecio, 147 gastos de caída en, 33–35 entropía
en, 266 obteniendo listados de vendedores en, 107–108
prestamistas en, 228 margen de error en, 26–27 precios en, 145
prospecciones en, 67 audiencias objetivo en, 65–66 renuencia de
compradores en el mercado de turnos en, 186–188

320
capacidad de talento en, 40 financiamiento creativo en, 198–199
empleados en, 40 clientes de Internet en, 127–133 conversión de
clientes potenciales en, 84–85 precios en, 145156 turnos, anatomía
económica de, 9–12 desfase en, 13 factores causando, 11 temores y,
12 aspectos engañosos de, 10 predicciones, 7 en la industria de
bienes raíces, 11–12 retrasos en, 13 turnos, inquietudes de
compradores de bienes raíces en, 242 causas y desafíos de, 49–50
desafíos y oportunidades en , 226 dificultad para cerrarse, 241 miedo
y, 135 como momento de la verdad para la carrera, 239
pronosticando fondo, 135–136 conflictos de precios, 136 turnos de
organización, 37 tipos de personas en, 24 ventas cortas cerradas, 256
definidas , 225 descritos, negociaciones 232-233, 227 paquetes en,
manejo de 230 servicios, 226
punto de contacto único, 238 habilidades, pruebas, 44–45 cierre
suave, 100–102 mercado estable, costo de sobreprecio, 147 puesta
en escena para acentuar el valor de la casa, 166 experiencia del
comprador en, 163 en el mercado de compradores, 159, 161– 162
vendedor convincente, 160 atractivo, 162–163 importancia de, 158
profesionales, 165 éxitos, logros, 28, 282–283 sistemas,
actualización, 46–48 recuperación, 102 búsqueda de talentos, pasos,
44 cambio de talento , pasos a, 42–43 audiencias objetivo en
mercados cambiados, 65–66 mercados objetivo en generación de
prospectos, 58–59 ventas a terceros, 256 fórmula 3P-2F para la
estadificación, 162–164 hasta el final, 102 Tiffany and Co., 191
bloqueos de tiempo, 73–81 definidos, 73 disciplinas y, 73–74 meses
de un vistazo en el calendario, 76–77 mitos de, 73–74 lápices, 76–77
de éxito, 75–79 riesgos de tiempo de , para el mercado, 189
en la generación de leads, 54–55 tipos de compradores en relación
con, 168–169 tiempos difíciles, abordando, 276–279
intercambiando, 189–190 tráfico, generación de leads para, 116–121
programa de capacitación, estableciendo, 42 El regalo del viajero (
Andrews), 23 cierre de prueba, 100–102 2-1 buydown, 215–216
infravaloración, 145 subestimando, miedo a, 145–146 mercados,

321
31–32, 40, 194, 241 USA Today, 158 valor, búsqueda de comprador
para , 138–139 gastos variables, 34 proveedores, 39–40, 249 Walton,
Sam, 27 métricas web, 120 disposición del comprador, 176–178,
180, 194–195 Willis, Mark, 26 Willis, Rachael, 26 ventana de
oportunidad , precios de venta, 137–139 Winters, Jonathan, 49
sesiones de ejercicios, 232–233 hipotecas integrales, 208–209 Yahoo
!, 113 Yorke, James, 29
Young, Owen D., 36 Tu primer hogar (Keller et al), 184–185, 286
YouTube, 113 Zen Shorts, 274 Ziglar, Zig, 24, 283

322